时间：2023-06-12 16:10:59
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一、现状及特点
一是商贸流通业规模不断扩大。20__年，全县完成社会消费品零售总额32.76亿元，同比增长13.5，其中批发零售贸易业28.34亿元，增长13.8，住宿和餐饮业4.19亿元，增长12.4。实现商品销售总额74.67亿元，增长12.9，其中限额以上企业18家，实现销售额14.34亿元，增长46.9。全县商贸流通业完成增加值7.97亿元，占全县生产总值的13.44，占第三产业增加值的38.4。规模较大的专业市场有6个，营业面积2.72万平方米，员工3392人，营业额40.06亿元，利润4.1亿元。另有14个小型市场，分布全县乡镇、村。
二是流通业态呈多元化发展趋势。连锁经营规模逐步扩大，已有连锁经营企业6家，营业面积2.72万平方米，员工708人，营业额1.94亿元，利润1617.9万元，有连锁门店76家。物流配送不断发展，有物流配送企业20家，营业面积1096万平方米，员工92人，营业额2932万元，利润46万元。全县有载货汽车1375辆，吨位5770吨，从业人员1700人。电子商务受到重视，因特网进入千家万户。拥有自己网站的企业占企业总数的4左右，部分骨干企业在内部生产设计、制造、管理、营销等环节运用信息化技术。电子商务在科技、农业、劳动服务业等行业开始运行。百货业发展有序推进，有经营企业787家，营业面积5.69万平方米，员工4025人，营业额3.5亿元，利润3554万元。宾馆餐饮日渐繁荣，有752家企业，营业面积5.93万平方米，员工4426人，营业额3.7亿元，利润3700万元。美容美发业遍布城乡，共有262家企业，营业面积1.2万平方米，员工610人，营业额3001万元，利润1050万元。营业用房面广量多，在册登记的营业性用房建筑面积82.65万平方米，其中空置面积17.29平方米，空置率为20.92。
三是开放发展取得明显成效。20__年，全县实现自营进出口总额1.08亿美元，首次突破1亿美元大关，同比增长71.53，其中出口9243.32万美元，增长64.49，进口1515.96万美元，增长132.05。市场开放步伐进一步加快，引进了世纪联华、福泰隆等知名连锁经营企业的经营门店，在极大改善购物环境的同时，也促进了商贸流通业经营方式的转变、管理模式的提升。在“引进来”的同时，部分企业开始跨县、跨省“走出去”经营。
二、存在的问题
一是重视程度不足。商贸流通企业规模普遍较小，对经济建社会发展的贡献能力体现不够，各级对商贸流通业的重视程度远不如抓工业经济发展的力度。对商贸流通业的政策扶持力度不足，而商贸流通业涵盖范围广，产业门类多，经营分散，大企业、大项目少，客观上对制订和实施扶持政策带来了难度。
二是发展特色不明显。商贸流通业缺乏科学的规划引导，放手发展多，引导发展少，导致布局不合理，配套不到位，经营业态散乱，经营理念落后，显现散、乱、小的经营格局突出。多数业态经营企业经营内容相同，经营方式雷同，同质化竞争十分明显。缺少特色市场、特色商业街、特色专业店、特色商品和特色经营模式，竞争力不强。
三是流通业态明显落后。现代流通业态尚处于起步阶段，传统经营业态仍占据主导地位。商品零售业规模偏小，有品牌有影响力的大型商品零售企业还未形成。餐饮业档次较低，管理水平有待提高，经营方式急需改善。商贸业业态结构调整滞缓，发展不完善，信息化建设滞后。物流服务业信息系统、仓库、交通工具等设施不配套，与生产发展要求还有较大差距。市场结构总体框架不合理，消费品市场数量比例偏高，生产资料市场和要素市场明显不足。
三、几点建议
1、制定规划，完善商贸流通业发展扶持政策。要导入经营城市理念，象抓工业一样抓商贸流通业，科学编制发展规划，合理引导产业发展。进一完善商贸流通业发展的扶持政策，重点扶持连锁经营、电子商务、现代物流、市场（大型超市）改造提升、专业市场建设、乡村便利店、星级宾馆、等级酒店酒家及其他新型商贸流通业业态。
2、大力推进专业市场建设。结合工业产业培育发展状况，进一步调整市场结构，以产业发展培育为导向，加快专业市场建设，以专业市场建设为载体，促进产业发展培育。通过招商引资等多种途径发展生产资料和要素市场建设，按照各类专业市场建设计划，将市场建设项目纳入对外招商引资范围，享受与工业项目招商引资同等奖励政策及扶持政策。
3、加快商贸流通业信息化建设。按照“政府推动、市场引导、企业运作”的模式，推进商贸流通业信息化建设，鼓励和支持商贸流通企业积极采用电子数据交换、企业管理、电子订货、供应链管理、全球定位、地理信息等先进的信息数据管理系统，提高企业信息化水平，适应发展现代商贸流通
业需要。4、推进“农村现代流通网”建设。加大连锁经营龙头企业培育，以“农村现代流通网”建设为契机，抓好连锁经营龙头企业培育，鼓励连锁经营龙头企业面向农村消费市场，加快农村流通网络建设，完善农村流通网络。鼓励连锁经营龙头企业发展农村便利店，逐步将“农村放心店”工程建设及校内商店纳入连锁经营龙头企业连锁经营范畴，鼓励连锁经营。
5、整合提升传统流通业态。根据卫生部对餐饮业量化定级管理要求，加大对小餐饮业的整治和管理。结合城市改造，建设美食广场。对规模较大的餐饮企业引导分等定级评定，加强内部管理，规范、提高其管理水平。鼓励推出本地特色菜肴，培育品牌餐饮企业。加大现有市场改造力度，对市场设施、卫生条件逐步进行改造完善，做好市场搬迁及迁建工作。对农副产品市场鼓励向“农改超”方向发展。
6、进一步整顿和规范市场秩序，规范市场竞争。严厉打击经营假冒伪劣商品、商业欺诈等不法行为，规范商业零售业促销行为，树立诚信经商风气，严格商品市场准入制度，规范市场经营秩序。加强商业信用体系建设，推进商贸流通业诚信经营。
确实，社会上存在一些这样的公司，它们以婚姻调查、行踪调查、财产调查、寻人查址等业务作宣传，也包括针对企业的调查，比如假冒产品取证调查、行贿记录调查等，从事的是个人侦探业务。侦探公司有公开注册的，也有私下进行的。这类打着“侦探”名头的公司，它们宣称是公权调查的有益补充，是否合法，笔者没有充分研究，也无从探究。但在一般人看来，“侦探”公司披着神秘的面纱，应该说它们是在法律的边缘上走着。
对比竞争情报与商业侦探的不同，根本的一点在于是否有合法的基础。
竞争情报是合法的信息活动，并且在合乎道德的手段下进行搜集，所了解的信息并不包含商业秘密内容。这里有两点内容需要强调：
一是竞争情报所涉及的信息不是商业秘密，对于什么是商业秘密，中国的《反不正当竞争法》有明确的定义，只有被定义为秘密内容并且采取了安全保护措施的文件，才构成商业秘密；
二是合法的信息收集手段，竞争情报强调在合法和合乎道德的层面下进行信息搜集，而商业间谍采取非法的手段，从而侵犯了别人的商业秘密。
侦探公司所进行的调查，从内容来看很多涉及个人隐私，这一点就触犯了法律的规定。而且从它的调查方法来看，由于它没有相关的调查权力，为了达到目的往往不失采取非法手段，有时会导致严重的后果，更别说保障客户的利益。
竞争情报也有类似的问题。从目前很多企业情报工作的手法来看，很难说都是合法的行为，打“擦边球”往往是情报人员采用最多的方法，我们称之为竞争情报的灰色特性。尽管如此，我们强调竞争情报还是应该在合法的前提下进行，特别是从企业管理的角度，竞争情报是一项长期日常的工作，很难想象在违反法律规定的状态下长期运营。更重要的是，竞争情报工作的成功，根本点不在获取竞争对手的机密信息。
1、90%的受访者称，理解社交媒体可能对自己的组织机构带来的影响，但仅有32%的企业通过监测社交媒体来检测他们的业务活动。
2、只有24%的高级管理人员和8%的董事收到的报告中，含有来自社交媒体的总结信息和指标。大约有一半的公司根本就没有收集这些信息。
3、近三分之二的受访者有使用社交媒体，只是用于个人用途。这表明，高管和董事会成员是熟悉社交媒体的。
4、在调查中，有59%的公司使用社交媒体与客户进行互动，有49%的公司使用社交媒体做广告，有35%的公司使用社交媒体进行客户研究。有大约30%的公司使用社交媒体是了为研究竞争对手，新产品和新服务，或与员工进行沟通。
被调查公司看好社交媒体的潜力，并且也认为社交媒体可以改造其业务的各个方面，这些公司也意识到了，社交媒体可能会给其业务带来的严重威胁，但是他们没有采取什么行动去应对。应该看到的是，社交媒体的出现，绝非偶然，企业必须学会充分利用社交媒体的优势，收集商业情报，这是顺应历史潮流的必然之举。
社交媒体概述
社交媒体（Social Media），也称为社会化媒体、社会性媒体，指允许人们撰写、分享、评价、讨论、相互沟通的网站和技术。社交媒体是人们彼此之间用来分享意见、见解、经验和观点的工具和平台。近年来，社交媒体在互联网的沃土上蓬勃发展，爆发出令人眩目的能量。其传播的信息已成为人们浏览互联网的重要内容，不仅制造了人们社交生活中争相讨论的一个又一个热门话题，更进而吸引传统媒体争相跟进。
社交媒体由WEB2.0系统和技术发展而来，包含一系列基于网络的应用；它通过互联网和移动平台技术，使组织机构、社区和个人之间实现对话互动，使用户自己创造、交换和消费内容成为可能。在中国，视频分享网站如优酷、社交网站如开心和人人网、微博等共同构成了当下社交媒体版图。
伴随着互联网技术的进步，特别是移动终端的高速发展，用户已经可以通过多平台，如智能手机、平板电脑等随时随地保持在线。在新技术的推动下，社交媒体主要表现出以下几个特点。
1、访问便捷、内容丰富、互动性强
原来的互动以文字、图片为主，受访问设备、带宽等限制，用户所创建、浏览的信息类型较少。而今天，视频、音频、图像、文字多种格式的信息可以通过各种终端轻松获取。社交媒体用户之间的互动方式也比以往轻松便捷得多。
2、一点对多点传播、速度快、范围广
通过社交媒体，传播由以往的点对点模式转为了一点对多点。一个微博用户的一条信息会被他的关注者看到，而关注者每转发一次又会被其关注者看到。信息可以在短时间内呈几何倍数扩散出去。
3、信息碎片化
在社交媒体时代，用户往往是利用零散时间浏览信息。比如在地铁里、公交车站、餐厅点餐时，因而没有大量时间完整浏览长篇信息。想要达到理想的传播效果，所分享的信息需要简短鲜明，力图在最短时间内传达最准确信息。
4、用户数量发展惊人
传统的广播媒体历经38年发展了5000万用户。而Facebook仅用了不到4年时间就获得了同等规模的用户。
5、信息真实度难以考量
当每个人都成为了信息的创造者、分享者和消费者，我们进入了"自媒体"时代。在"把关人"缺失的情况下，所信息的真实度难以考察，真实和虚假信息鱼龙混杂、泥沙俱下。
二、中国社交媒体的现状及特点
那么中国的社交媒体发展现状如何，同时又具有哪些特点呢？社交媒体在全球范围内飞速发展。在中国这个新兴互联网大国，其发展势头更加迅猛，主要有以下几个特点：
1、用户数量庞大
截止到2012年6月，中国的互联网用户数已达到5.38亿人，其中，约2.5亿集中于三线及三线以上城市。而这些用户中，社交媒体注册率高达95%。
2、用户黏度高
调查显示，中国互联网用户平均每天在社交媒体上花费的时间为46分钟，高于美国的37分钟，更是远远超过日本的7分钟。同时，在内容获取方面，中国互联网用户有36%通过社交媒体获得，已经非常接近通过门户网站的40%这一数字。
3、社交媒体信息对用户购买决策影响更大
中国消费者更倾向于相信自己熟识的普通用户推荐的产品。通过社交媒体所获得的产品信息更有可能影响他们的购买决策。
此外，不同类型的中国的社交媒体用户倾向于使用不同的社交媒体平台。比如，开心网的用户多为办公室上班族，QQ空间的大部分使用者为在校学生，大学生和刚刚毕业不久的用户则更多地使用人人网。
社交媒体环境下企业商业情报系统应用的机遇与挑战
社交媒体拥有可观的用户群、可以根据客户信息精准细分、在线推广的成本低于传统媒体，鉴于诸多优势及其锐不可挡的发展势头，众多企业纷纷开始利用其进行市场营销。即使是目前尚未涉足这一领域的企业，也已经充分意识到其重要性。
2012年初，埃森哲公司（Accenture）对北美地区收入在十亿美元以上的200家企业高管进行的调查中，有65%的高管认同社交媒体在与顾客、合作伙伴和其他利益相关者的互动中，“极其重要”或“非常重要”，而仅有17%的高管认为其作用“不太重要"或"完全不重要”。
但是，正如我们常说，任何技术都是把双刃剑。企业在享受种种新机遇的同时，还要应对与之相伴的各项挑战。
1、对信息技术的挑战
如前文中谈到，社交媒体用户数量呈几何倍数增长，同时可能不够精准成熟。企业想充分利用这些数据，需要将其和已有的数据结合，对信息技术部门是个严峻的考验。这就需要企业将资金、人力投向正确的地方。
管理者需要把以往相对独立的市场活动串连起来，与企业的社交媒体技术平台整合，实现数据的统一。
2、对企业管理者思想意识的挑战
一些企业管理者，特别是传统行业的管理者，依然认为社交媒体上由用户自行创造的内容，不过是"没有营养"的热点而已，来得快，去得也快。另有一些管理者，不愿轻易尝试把企业开放，由用户自由评价。
企业管理者需要意识到，企业已经不可能再像以前那样垄断信息、控制其传播。不论企业是否主动参与，都会在社交媒体中被广泛讨论、评价。与其被动地参与其中，不如积极尝试。
3、对企业结构的挑战
旧的组织结构可能已经无法应对社交媒体提出的新要求。以客户服务为例，原来客户的投诉、意见往往是集中于客户服务部门的。而现在，客户可以避开企业的官方渠道，与其他顾客或媒体联系，直接将问题公开。
这就要求企业对自己的组织架构进行调整，客户服务部门不再是唯一与顾客接口的渠道，市场部、公关部都要参与其中，严密监测企业的官方及其他社交媒体的舆情，并建立健全完善的响应机制，以适应社交媒体快速反应的要求。
4、对产品、服务质量的挑战
最后，但也是最重要的一点。在科技高度发达，媒体非常活跃的时代，对企业产品和服务质量的监督，已经不仅仅是个别行政机构的任务。每一个消费者都在监督着企业的一举一动，同时他们手中拥有的"自媒体"影响力不容小觑。企业在各方的监督下，更应该担负起社会责任，保证其产品、服务的优良品质。
社交媒体环境下的企业商业情报系统应用
在信息社会与市场经济时代，情报已经成为企业生存与发展的关键，是企业竞争力的重要标志。企业通过合法手段开展一切有关竞争对手、竞争环境等商业情报的收集与分析工作，及早发现企业的机会与挑战，减少市场反应时间。可以说，商业情报是企业参与市场竞争、获得竞争优势的重要手段。
与此同时，随着计算机技术、通信技术、网络技术和多媒体技术等信息技术的发展，互联网的发展日新月异。特别是随着社交媒体的兴起，网络渗透至社会生产生活的各个领域，基于丰富的网络资源和网络信息，企业商业情报也步入了新的发展阶段。社交媒体的崛起给商业情报工作带来了新趋势、新挑战。
结合互联网的发展阶段，可以将网络技术对商业情报的影响归纳为三个阶段。
第一阶段，网络技术为商业情报提供信息来源。
该阶段用户通过网络从内容提供商那里获取信息，搜索引擎就是这一代商业情报的利器，除了通用的如谷歌、百度以外，还有专门为企业情报工作设计的搜索工具。
第二阶段，网络技术为商业情报提供用户创造的内容。
从初期的讨论组到博客、论坛，都是企业了解用户对自身及竞争对手产品服务意见的渠道。不仅用户在网络上发表的言论，连他们的行为也构成了用户创造的内容，他们在网络上的搜索痕迹的跟踪分析同样产生了商业价值。谷歌趋势就是其中一种工具，但作为企业商业情报应用工具，显得比较粗糙，不够精准。
第三阶段，网络技术搭建起社交媒体平台为新时期的商业情报工作创新了模式。
以往的企业商业情报工作重在跟踪行业"领头羊"，而社交媒体的兴起使得用户不仅仅创造内容，还改变着信息生成和传播的形态，其中很重要的一点就是强化了社群的概念。因此，创新的商业情报工作就不仅仅局限于跟踪，还应关注讨论组，加入社群，形成积极有效的互动，这将有助于新技术、行业新动态等企业商业情报的获取。
目前，第三代网络技术应用最热门的当属微博。微博的出现为商业情报搜集工作提供了新的信息源，开启了企业商业情报系统应用的新途径。据了解，国外很多公司通常雇专人监测商业情报，福雷斯特研究公司（Forrester Research）的一项调查显示在150个受调查的公司中82%监测社交媒体的公司主要是为了寻找商业情报；麦肯锡（McKinsey）最近的一项调查证实当谈及社交媒体、网络和博客时，公司主要寻找的是新的想法，想看看竞争对手公司在做什么。基于微博独特的信息架构和信息传播模式，商业情报工作者可以通过关注竞争对手、TAG标签、App应用、内容搜索、内容订阅、人际情报网络等多种方法在微博环境下开展情报搜集工作。
社交媒体环境下的企业商业情报系统应用可以概括为以下几个方面：
1、行业信息搜集，尤其是搜集原生态的、未被媒体误传的信息，全面满足内部工作人员对开源情报的阅读需求，为领导决策提供真实参考依据。
2、本企业信息及观点，树立企业形象，引导行业舆论导向。
3、标杆企业研究，通过关注行业内竞争对手的微博，了解竞争企业动态，取长补短。
4、决策支持，企业在做重大决策前可以充分利用微博平台广泛听取意见和建议。
5、“微情绪”处理与危机公关，以往消费者若有何意见，往往到了情况严重的地步才会采取打电话、写信投诉或写博客等方式来发泄，如今由于微博的便利性，消费者一旦对产品或服务有任何意见或情绪，都可能第一时间呈现在微博平台上，而这些"微情绪"正是企业可以利用的有效信息，或用于警觉自己的不足，或用于发现对手的短板。同时，微博也是企业积极回应的有效平台，遇不实信息可第一时间通过微博真实情况公开辟谣，这无疑有助于将负面舆论消灭在萌芽状态，维护企业形象。相反，失误的危机公关会给对企业带来的不可估量损失。2011年9月间，中国一位知名微博博主无意中发微博抱怨某国际知名家电品牌质量不佳。原本一条无意的消息，短时间内引来数百条回复，众多网友纷纷表示自己家的该品牌电器也有各种问题。在随后的时间里，该家品牌没能及时做出令消费者满意的答复，而其不当的官方微博声明再次引来网友的讨伐。该事件在微博上层层扩散，事件不断升级，博主针对该产品质量的微博，每条的转发都在几千条，事件影响持续时间长达数月。根据市场监测机构数据显示，截至2012年3月底，该品牌的冰箱的零售量份额较去年同期下滑1.63%，而同类某国内品牌的销售额是其3倍之多。负面效应却未止于此，已经波及到该品牌下的烟机、灶具等其他产品。
结束语
一个企业，要想迅速成长，不仅有赖于它的技术能力和生产能力，还有赖于它的营销能力。缺乏对市场的渗透能力，缺乏对流通的影响力，受制于他人，就不能顺利地发展。世界著名的松下公司能获得惊人的发展，其实始于它在流通中为自己确立地位，在日本有“技术的日立，买卖的松下”之说。当年松下与代销店山本老板痛苦诀别，停止代销合同，断绝业务关系，就是因为松下的实力太小，不能支配代销店。50年代初，松下先生在改组生产体系后，立即着手建立与众不同的推销网络，并创造了“分期付款”方式等，从而使松下有了广阔的前景。向流通领域渗透，贴近消费过程和消费现场，这就是市场营销的真正内涵——营销能力——一种控制市场，影响顾客的能力。
而随着生产与消费各自选择自由度的增加，单一性被复杂性所取代，确定性被不确定性所取代，稳定性被不稳定性所取代，连续性被不连续性所取代，使生产者普遍弱化了预见性，消费者普遍增加了随意性。从而促使企业必须向流通领域渗透，强化营销能力。计算机信息网络的实用化以及商品流通、物资流通之后的信息流通、产权流通，也使企业向流通领域渗透成为了可能。
那么，企业应如何强化营销能力呢?
首先，建立情报系统及情报力来把握市场。企业在建立情报系统及情报力时，除强调情报系统的集约化与综合化，强调情报的针对性、连续性、预见性、计划性、及时性与可靠性外，还必须按企业在未来市场上的支配力，以及对顾客的影响力的要求来建立。即要具有现场性和全员性。因为真正有价值的情报源在交换或流通过程及消费现场。企业流通或销售体系中，最重要的内容是在流通中的情报体系，因此要在顾客层、商业圈、产业圈和营销队伍与推销员之间，建立情报网络，把情报收集、处理和传递，尽可能地置于“流通”或“交换”与“消费”现场。另外，情报收集、处理、贮存和传递不但是高层管理者或情报专家的工作，更重要的是要赋予企业的全体员工，尤其赋予流通或营销领域的职工以一种“责任”，来积极展开情报活动。通过全体员工本身工作产生情报，收集情报，处理情报，使用情报和传递情报，使员工既是“情报员”又是“情报源”、“情报流”。情报力概念的真正价值就在于依靠组织起来的人，以及人的组织，驱使每个工作中的人，围绕着做好工作，去努力收集情报、运用情报。情报力可分为情报采集力，情报汇总力(校正、汇总、编辑)，情报供应力(情报的分析、判断、综合和解释)，以及情报运用力。企业要想形成在市场营销上有意义的情报力，有效地鼓励一线人员，在一线岗位上，采集并提供第一手市场情报，就必须建立市场营销业务报告管理体系，赋予全体市场营销业务人员以一种责任，通过业务工作定期或不定期收集情报，并以业务报告的形式逐级上报，形成分散采集、集中使用情报的营销业务报告管理体系。营销业务报告内容有：
·部门业务计划实施表
·业绩评估报告
·部门预算报告
·投诉处理报告
·客户接待申请
·综合日报(营业日报)
·法定文书提出报告
·契约签定报告
·诉讼报告
·周销售与存货核查报告
·月度决算书
·广告宣传计划报告
·商品构成、售价报告
·月度业绩分析报告
·店铺巡回报告书
·访问旬报
·日销售、人均销售报告
·长期固定客户报告
·市场调查计划与报告
·提高服务能力与技巧报告
·削价、退货报告
·事故报告
·赊帐报告
·仓储提货报告
·商品质量分析报告
·消费者调查报告
·其它与营业有关的财务报表 业务报告的具体内容与格式就企业具体情况而定，一般一份业务报告，除具体的内容外，都应该写明“报告书名称”、“报告书提交对象”、“报告书填制时间”、“报告书填制目的与方法”。企业根据营业上的客观需要，需以制度形式把业务报告的性质、责任和填制者规定下来，以确保营销业务信息能及时、准确和完整地收集起来，此外，在情报力中，值得企业非常重视的是市场调查的能力。市场调查，是指对商品或劳务从生产者到达消费者这一过程中，对全部商业活动的资料、情报和数据，运用科学方法，作系统、客观、广泛且持续的搜集、记录、整理、分析、评价，并做出结论与建议，供企业经营决策者参考。市场调查的内容，视产品类别的不同而侧重点不同，对工业用品，由于它的购买行为理智，注重成本、质量、交货期和技术性能，且购买较集中。因此，工业品的市场调查应强调定量调查，注重间接市场调查，强调市场调查人员的产品技术知识等。对于消费品，由于它的购买行为较为冲动，变化较快，不稳定；而且，购买分散，购买金额较小，重复购买次数多等特点，因此，消费品市场调查强调定性调查，侧重购买心理倾向，侧重对竞争对手的行为调查，以及对广告、价格、渠道等营销策略方面的调查。为加强企业市场调查工作，把握市场动态，提高营销效率，应制定出市场调查管理办法，它包括市场调查的工作原则、市场调查的类型、调查对象和范围、调查期限、处理方法、调查报告的呈交等管理规程。
第二，增强(扩大)店铺力，渗透市场。企业应该将企业内部的销售组织逐渐从企业生产经营体系中独立出来，在流通领域中建立店铺网络组织体系，强调有组织地去接近顾客，并有组织地对顾客需求进行管理。依靠有形的店铺网络把顾客聚集起来，组织起来，了解顾客、维持顾客、控制顾客和影响顾客。在现场，能了解不同顾客之间的差异、特点以及需求心理、消费倾向和价值取向等；能借助于对顾客的认识，提供他们可能需要的产品与服务，建立延续此信赖的关系，即拥有“回头客”，进而建立了在满足基础上的“信任”和信任基础上“关系”。另外，通过店铺，能有形无形、有声无声地引导、劝诱和改变顾客的购买动机与购买行为。如上海家用化学品公司，它由原来90％产品依赖上海百货采购供应站分销，到现在90％产品通过企业在流通中的经销组织分销，获得巨大成功，进人家化行业的首位。企业的店铺网络体系由内部店铺网络组织和外部店铺组织构成。内部店铺组织是销售部门从企业营销组织中独立出来而形成的，它是企业相对的独立组织，按照向流通领域渗透的要求建立的营业机构或店铺。外部店铺组织是利用“委托”、“协议”、“契约”等方式改造或重组传统的商业零批渠道而形成的，使彼此疏远、关系松弛的外部商业零批渠道成为企业集中统一分销的营业机构，如店、代销店、连锁店、特约店等都是企业外部店铺组织形式。
值得提醒的是，企业应当明白店铺力不是企业单纯商业性机构的设置，也不是一种流通成本的开支，而是企业战略上的一种投资，是一种建立与顾客长期关系的投资，是对顾客需求管理的一种投资，是企业支配市场的战略实施能力，不是渠道选择策略或战术，这样，企业在设置强化店铺力时就会更合理化。
第三，通过促销活动，提高商品力，影响市场。商品力是通过销售活动产生出来的。因而，企业应制定销售管理基准，包括严格的出勤时间、正确着装、店内设置、商品整理、商品的陈列、商品广告、促销活动、推荐商品、例会等内容，并使销售网络规范化，制定销售应酬要领。同时，企业应十分注重促销活动，制定详细的促销计划，确定具体的促销活动安排。当然，企业应当牢牢地记住促销的第一步是推销自己，将自己的热情与诚意奉献给对方，第二步是推销企业，将企业形象展示给对方，最后一步才是推销商品，只有这样才能提高知名度、指名率、使用率等。即提高了企业的商品力。
第四，组建直销队伍，增强推销力，接近市场。推销力，是一种最富神奇的力量。在世界上还没有店铺的时候，就已经有人拿着商品，沿街叫卖。推销力，是推动市场营销活动的重要动力，是店铺力和商品力一种延伸，通过店员和上门推销员的努力与推销技能，去接近顾客、了解顾客、维持顾客、控制顾客和影响顾客，从而扩大或提高销售，尤其在市场导向的生产体制下，没有默默地辛苦劳作的推销员是不可想象的，就像一句流行语所说：“每一个成功的企业背后，都有一批成功的推销员。”众所周知，推销是推销人员利用说服、沟通、暗示、诱导等一切可能的方法，使客户(顾客)接受或购买其原不想购买的产品或劳务的一种行为。因此，企业的推销管理任务应着重于：规范企业的推销行为，改善推销业务，提高推销效率，培养造就一大批成功的推销员，以提高企业的综合推销力。从而使得企业的推销人员集中化，推销行为标准化，推销过程组织化。另一方面，企业应发挥各推销员的长处，充分利用推销员的资源与能力，强化推销员素质，谋求推销队伍的整体业绩最大化，以及便于公司总体控制顾客资源。企业每年对推销员的勤务时间作一次调查，推销员应自觉地对每一次的推销活动作时间分析，在时间分析基础上，制定访问日程表，填写“客户管理卡”、“工作日报表”，井呈报单位主管。
第五，强调服务力，控制市场。服务力，谋求的是一种企业与顾客之间的长期依存关系，服务手法上的多样性，就好比富有弹性的管道，把企业与顾客的供求关系连接起来，免遭竞争者的冲击与渗透。它是一项长期投资，强调的是长期收益，长期对市场的支配力和影响力。
服务力的直接实施对象是客户，因此企业在向客户提供商品或劳务的同时，应伴以规范的、趋于艺术化的服务，使客户得到最大限度的满足，从而使其消除因购买行为支出货币时的“痛苦感”，进而成为本公司最忠实的和最长久的主顾。因此，企业对客户的管理尤为重要，它也是提高企业营销服务力的必经之路。客户管理的主要内容包括客户档案管理和客户投诉管理。
客户档案管理是企业营销管理的重要内容，是营销管理的重要基础，企业不能把它仅仅理解成是客户资料的收集、整理和存档，应建立完善的客户档案管理系统和客户档案管理规程。客户档案管理的基本内容首先包括客户基础资料，如客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人(这三项应包括其个人性格、嗜好、家庭、学历、年龄、能力等方面)、创立时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等方面。第二，顾客特征。如服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方针与政策、企业规模、经营管理特色等。第三，业务状况。主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其它竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。第四，交易活动现状。主要包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对象、信誉与形象、信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等。客户档案管理的方法是建立客户档案卡，将企业拥有的客户进行科学的分类，并将客户构成、信用进行分析。企业在客户档案管理中应从客户角度全面把握本公司的营销状况，找出不足，确定营销重点，采取对策，提高营销效率；应保持客户档案管理的动态性，根据客户情况的变化，不断地加以修改；客户档案管理的重点不仅放在现有客户上，而且还应更多地关注未来客户和潜在客户，从而为企业选择新客户，开拓新市场提供资料。
1企业自身
通过对企业自身进行详细的调查和分析，可为企业运作提供丰富的情报。在一个企业中技术中心(研究院)、市场部(销售部)、财务部、人力资源部、生产、采购、设备部、计划部等部门掌握着企业研究开发、市场营销、财务、人事、生产运营、人财务、产供销等信息。以从企业内部建立的信息网络中获取这些信息。企业允许每位员工把自己搜集到的情报上传到企业竞争情报系统。2企业竞争对手的情况竞争对手是竞争用户最为关注的对象，竞争对手相关信息数量庞大，内容繁杂，这其中包括需要确定谁是自己现实和潜在的竞争对手，竞争对手的背景和基本信息、产品/服务、财务、技术、营销、人员、组织结构、生产运营等方面的信息。
2.1公司名录
确定谁是自己的竞争对手，了解对手的背景和基本信息，最基本的需求是获得公司名录信息。工商、税务、黄页、竞争对手网站、企业名录出版物和数据库是最常用的名录信息源。如托马斯美国制造商名录、康帕斯全球企业名录、盈科黄页服务等。竞争对手的基本信息包括名称、地址、电话、成立时间、性质、法人代表、行业类型、经营范围、雇员人数、企业规模、机构设置、进出口权等。这些信息一般可通过企业注册表获得。
2.2经营状况
竞争对手的经营状况包括地理位置、设备办公条件、工作或生产是否活跃、员工的知识水平、领导者的风格、主要“客户”情况、所处竞争环境、对新产品的开发计划、生产的秩序效率、原材料采购地域及支付方式、主要原料供应商名称及联络方式、主要产品及品牌、产品销售地域、销售方法及收款方式、开户银行、经营场所、人员情况等。竞争对手的这些经营状况可以通过实地参观考察、访问等多种途径获取。
2.3产品/服务
有关产品/服务的竞争情报需求又可进一步细分为对产品/服务种类、特征、新产品开发和产品项目情报四种类型[2]。种类情报主要通过查阅公司名录、产品名录、公司主页、产品样本和手册；检索数据库；询问经销商；参加展览会；联系相关行业协会等途径获得。特征情报主要通过访谈企业内部各职能部门的员工；开展反求工程；查阅产品样本和手册；订阅剪报；检索数据库和询问经销商等途径获得。新产品开报主要通过订阅专业报刊杂志、产业研究报告；参加行业会议和展览会；走访行业主管部门和行业专家以及直接联系竞争对手等途径。产品项目情报主要通过订阅行业协会出版、产品样本和手册；检索数据库；询问经销商和直接联系对手等途径获得。
2.4财务和资信
如竞争对手为上市公司，其年度报告是极为有用的竞争情报信息源，几乎包括了所用作为商业秘密的工业普查资料上的企业财务信息。其财务信息可通过查阅其向社会公布的财务报告；订阅各类机构和证劵分析师的分析报告；联系竞争对手的前雇员和退休员工获得。非上市公司的竞争对手可以通过订阅综合性商业出版物、行业出版物；检索资信数据库；联系政府机构和行业协会；委托信用调查机构开展调查等途径获得。
2.5市场营销
有关竞争对手市场营销方面的情报需求，占据着竞争情报需求的优势地位。如能有效获取，将是赢得市场竞争优势的关键。竞争对手的市场营销情报包括对手的营销组织、营销策略、营销渠道、市场占有率、销售价格、广告预算、广告效果、售后服务、客户忠诚度等诸多种类。
（1）营销组织情报：通过订阅产业研究报告、报刊和专业杂志、产品样本和手册；互联网搜索；访谈企业内部各职能部门员工、经销商和竞争对手等途径获得。
（2）营销策略情报：包括销售制度、广告宣传、人员推销、营业推广、公共关系和网络营销案等系一系列方法。主要通过监测并分析销售活动；阅产品样本和手册；互联网搜索；访谈企业内部各职能部门员工、经销商和竞争对手；委托行业或市场调查机构代为搜集等途径获得。
（3）营销渠道情报：包括销售渠道的形成、销售渠道的实力及国际销售策略。主要通过竞争对手的产品展览会、发放的宣传材料、广告的投放情况、连锁店或者分销商等获得。
（4）市场占有率情报：通过查阅行业协会出版物、产业研究报告、多外公开的档案、政府出版物；委托行业或商业调查机构代为搜集等途径获得。
（5）销售价格情报：通过访谈一线销售人员、竞争对手、经销商、客户；访问主管价格的政府部门的网站；订阅行业协会出版物；检索数据库和电子商务网站；委托专业调查咨询机构代为搜集等途径获得。
（6）广告预算情报：通过订阅报刊和专业杂志、竞争对手的财务报告；访谈竞争对手、广告商、媒体广告部员工；委托专业调查咨询机构代为搜集等途径获得。
（7）广告效果情报：通过访谈客户、经销商和一线销售人员；订阅报刊和专业杂志、产业研究报告；委托专业调查咨询机构代为搜集等途径获得。
（8）售后服务情报：通过访谈企业内部各职能部门员工、客户、经销商、竞争对手等途径获得。
（9）客户忠诚度情报：通过访谈经销商、客户；委托专业调查咨询机构代为搜集等途径获得。
2.6公司人员
竞争对手的管理人员和人力资源状况对于了解对手公司的管理风格，人才优势有着重要的意义。竞争对手管理人员的信息主要通过阅读公开出版社或公司网站上的传记资料；观看对管理人员的访谈；聆听管理人员的讲话；访谈竞争对手和企业内部各职能部门员工等途径获得。竞争对手的人力资源状况可通过阅读企业招聘企业，信用调查报告、与竞争对手有关的庭审记录；访谈行业主管部门、劳动和社会保障部门、企业内部人力资源部门等途径获得。
2.7组织结构
了解竞争对手的组织结构，可以判断出各个业务部门在对手公司中的地位、某一决策问题的决策点和关键决策者。组织结构的变化也可能预示着公司的战略调整。竞争对手的组织结构信息主要通过订阅公司网站上的组织结构图、企业名录和资信类数据库；访谈竞争对手的员工和资深业内人士等途径获得。
2.8生产运营
竞争对手的生产运营情报：包括对手的生产、产能以及工程和研发状况，涉及公司内部的核心经营数据、直接竞争对手处获取有一定难度，但可以通过与公司的生产运营活动相联系的第三方接洽获得一部分信息。
（1）生产情报：主要通过订阅行业协会出版物、产业研究报告。访谈企业内部各职能部门员工、供应商、设计施工单位；查阅规划委、建委、质监局、法院、卫生防疫站等政府主管部门公开的档案文件并从中推断；委托专业调查咨询机构代为搜集等途径获得。
（2）产能情报：主要通过订阅行业研究报告、行业协会出版物。访谈企业内部各职能部门员工、供应商、运输部门、客户；查阅环保局、消防局等政府主管部门公开的档案文件并从中推断；委托专业调查咨询机构代为搜集等途径获得。
（3）工程和研报：主要通过查阅专业期刊、会议论文、科技报告、专利；检索科技类数据库；访谈行业协会、科技主管机构、技术专家和企业内部各职能部门员工等途径获得。
3竞争环境
从社会环境获取竞争情报是指在企业内部和企业对手之外搜集相关情报，获取的情报主要有行业情报、市场情报、消费者情报、客户信息情报、宏观环境情报。
（1）行业情报：行业情报内容包括行业类别、行业基本信息、行业生命周期、行业技术水平、行业政策、行业竞争格局等。主要通过查阅国民经济行业分类标准、政府行业主管部门的统计数据或市场调查报告、阅读财经类报刊和专业杂志等途径获得。
（2）市场情报：市场情报内容广泛，类型多样，可分为市场结构、市场规模、商业网点分布、市场发展前景等几类。可通过查阅统计年鉴等工具书、调查问卷、模型分析、阅读财经类报刊和专业杂志、政府出版物；亲自调查获取一手信息；委托专业调查咨询机构代为搜集等途径获得。
（3）消费者情报：消费者情报是企业正确制定产品开发策略和市场销售策略的基本前提，其内容包括消费需求、消费动机、消费行为、品牌知名度和消费满意度等。可通过调查问卷、座谈会、回访、专业的媒体调查机构提供的数据等途径获取。
（4）客户信息情报：客户信息情报是企业的利润来源，也是企业经营风险的根源。其内容包括客户基本信息、客户组织信息、客户经营效益、客户信用评价等。主要通过实地访问等途径获取。
（5）宏观环境情报：所有行业都会受到宏观环境的影响，企业能做的是监测这些宏观环境因素的变化和根据这些变化调整自己的经营方式和战略定位。企业的宏观经营环境包括政治环境、技术环境、经济环境、社会文化环境等。①政治环境信息。政治环境的变化包括国内政治环境的变化、发生重大国际事件、政府变革、权利转移以及一些具体的立法和规章制度的变化。政治环境信息主要可通过阅读时政类报刊和专业杂志、政府出版物、订阅网络新闻、加入论坛、博客等、听广播、看电视、检索新闻和法律法规数据库、通过驻外使馆、新闻记者等进行搜集；与政府主管部门建立良好的关系网络等途径获得；②经济环境信息。经济环境的变化包括经济周期的影响、世界贸易方式的变化、汇率和商品价格变化、资本市场、劳动力市场的变化以及经济对供应商和特定用户群的影响等。经济环境信息主要通过阅读财经类报刊和专业杂志、政府出版物、访问国内外的财经类网站、浏览知名经济学家的博客、搜索财经类数据库、与主管经济的政府部门建立良好的关系网络、亲自调查获得一手信息、委托专业调查咨询机构代为搜集等途径获得；③社会环境信息。社会环境信息的变化包括社会地理环境、气候环境、交通环境、通信变化、人口构成、人们的品味、习惯的变化以及对环境和可持续发展的关注等。社会环境信息主要通过阅读报刊和专业杂志、检索人口统计数据库、亲自调查获取一手信息、委托专业调查咨询机构代为搜集等途径获得；④技术环境信息。技术环境上的变化包括技术变革对产品、工艺、分销渠道的影响等。技术环境信息主要可通过检索技术类出版物，如期刊、会议论文、专利、技术标准、技术报告等、检索科技类数据库、订购行业协会出版物、咨询专家、学者和工程技术人员等途径获得。
作为提供竞争情报服务的调研机构，赛立信商业征信有限公司在商业信息的收集与调研领域有了10多年的探索，这种探索既借鉴了很多国外的成功实践，也针对国内的市场环境和人文特点，最后形成了一套我们赛立信称之为“MCVID”的核心调研方法。M（Material）为官方资料，C（Channel）为渠道调查，V（Depth Visiting）为深入访问，I（Investigation）为实地调查，M（Material）为官方资料。如图1所示。
（一）官方资料
竞争情报的调查对象都是特定的企业，而任何一个企业组织都可以通过官方机构查询到它的信息，这些信息的开放程度视世界各地各国的具体规定而有所不同。在中国内地，通过官方资料可查询到的企业信息包括以下几方面：
1．企业成立登记信息
中国的工商管理部门管理企业的登记资料和年审情况，但对企业信息的公开查询似乎没有一个明文统一的规定。在上海、广东等经济相对发达地区，有些工商管理机构对上门查询的个人都开放企业信息，而有些工商管理机构则规定要有一定的手续才可查询，比如要通过律师事务所律师、征信服务机构等。当然也有些偏远地区比如新疆、西藏等，信息开放制度要闭塞一些，查询起来就有些困难。但根据我们的经验，通过像赛立信商业征信公司这样的调查机构，只要是有登记年审的企业都可以查询。通过工商管理部门查询的信息，比较重要的是企业经营范围、注册、资本和股东情况。
2．企业的财务资料
企业的财务资料包括资产负债表和利润表，反映了企业经营成果，比如每年的收入、利润情况、资产的变化情况等。中国的会计制度规定企业每月须上报财务报表到工商局和税务局，工商、税务部门对企业实行年检制度。因此，企业财务报表作为企业档案也存在于各级工商和税务部门。与企业登记资料一样，企业财务资料也是通过一定的渠道可以查询得到的。
3．进出口情况
所有正常的国家之间的企业贸易都要通过海关登记，因此任何一个企业的进出口情况都可以通过海关数据查询。问题是这些海关数据是否对外公开查询，这在不同的国家也有不同有规定和做法。欧美均可以查询，但中国的情况较特殊。查询人直接到海关机构去查询某个企业的进出口情况在中国是允许的，只是这样费时费事，因此，一些机构把过去的海关数据开发成一个产品，通过光碟或者网上查询，一定程度上满足了查询的需要。按照有关规定，这种做法要经过海关总署的授权，但是中国海关部门从来没有承认作过这样的授权。
（二）渠道
渠道是一个相对广泛的词，这里指提供某种指定信息的专用渠道，最后落实到提供信息的人。20世纪90年代开始，IBM情报工作针对了12个竞争对手进行跟踪，在12个竞争对手企业里面，他们都确定了能定期提供所需信息的人，这就是特定的信息渠道。中国的空调企业竞争激烈，某个排名前五的企业在2000年开始决定对另外4家企业进行动态监测，即在另外4家竞争对手企业内部发展了能提供一定信息的渠道，定期收集竞争对手的销售数据、市场表现和价格调整情况，为本企业的营销行动提供决策参考。
中国大多数行业都竞争激烈，源于中国的企业同质化经营严重，缺乏核心竞争力，大家在市场上拼的都是营销、价格。要想在竞争如此激烈的市场中取胜，及时有效的竞争情报工作很重要。我们认为，对锁定的竞争对手进行动态监测，建立一定的信息渠道是解决这一问题的最有效办法。
（三）深入访问
深入访问即深访，是市场研究的一种方法，也即对某一特定主题采取一对一的方法进行面对面访谈，深访人员不会引导受访者作出固定的回答和答案，应让受访者畅所欲言，追求的是深度。在新闻来访中，媒体记者也经常就某一个问题对某个人物进行专访，所采用的方法与此类似。
竞争情报的深访与市场研究的深访既有相类似的地方，也有本质的不同。形式上是相同的，比如一对一式的，也是针对某个特定问题。本质上的不同在于，首先是调查对象上，他是代表某个特定的企业或者机构，并不是一般性的行业专家；其次从访问的内容上来区分，更多的不是他的看法，而是挖掘他所了解的信息。
举个例子，我们需要了解某个特定汽车品牌的研究和新产品情况，那么，深访的对象选择便是该汽车品牌的研发工程师，而不是其他汽车品牌的工作人员或汽车行业协会的代表，访问的内容当然包括整个汽车行业的发展趋势，但更多的是了解该品牌汽车的研发趋势和新产品研况。
（四）实地调查
实地调查是竞争情报调查方法的核心，通过实地调查可以大量掌握竞争对手的一手信息和原始资料，是搜集竞争情报各类原始信息最主要也是最重要的方法。
实地调查，顾名思义，就是直接考察调查对象，比如企业的生产基地、生产线、营销中心等，同时直接接触调查对象的工作人员。这种调查方法对调查员的要求较高，因为实地调查方法的特点是被调查者并不知道在接受调查，只有这样才能搜集到更真实的情况，这就要求调查员必须以不同的名义来接触调查对象，这种调查方法具有不可控性，这也是这种调查方法的难度所在。
我们执行过的一个案例是针对青岛市一个家电生产企业的生产基地进行实地调查。这个调查要达到的目的是确定调查对象的生产能力、生产线和机器来源等信息，同时要判断该企业目前的业务情况。调查员所采取的方法就是伪装成某种身份参观该公司的生产厂和车间，并且在车间主任的带领下详细地了解了该公司的生产流程和机器设备情况。另外，在不同的时间段，调查员在休息时间接触了该公司的生产工人，通过与他们交流、详细掌握了工人们的上班加班情况，从而比较真实客观地了解到了所需要的信息。
实地调查的具体方法很多，比如在竞争对手所在地门口蹲点，观察它的人流量、货车进出数量等，都能判断出很多重要信息。当然，在实地调查中最多的是接触竞争对手工作人员，与其市场经理、技术研发人员交朋友，或者以招聘、猎头等手法与竞争对手的一些核心人员进行交往等，这是竞争情报中搜集一手资料的重要方法。
（五）数据库
在信息源的分类中我们对数据库进行过阐述，数据库作为调查方法的重要一点，除了世界各地、各行业形成了大量的数据库可供查询外，作为一个调研机构，赛立信也会形成自己的比较实用的数据库。
比如企业登记档案、企业进出口数据，我们通过一定的方法是可以查询的，但经过多年的积累，这些资料就成为SMR数据库的资料，使用起来就很方便。此外，诸如全国各地汽车上牌数量、商业楼宇的开工和竣工项目等，这些商业信息在很多机构中都成为了数据库的概念。
国外学者较早对企业竞争情报服务进行理论探讨，研究内容可归纳为以下三方面：一是竞争情报服务理论研究，从宏观和微观层面探讨了西方国家的中介服务体系、竞争情报服务管理与创新等内容。二是竞争情报服务主体研究，着重探讨了服务主体的服务模式及创新 。三是企业竞争情报服务的影响因素研究，其中较为典型的是Mammo对图书馆情报服务能力的探讨，以及Chen对情报服务20个关键成功因素的实证研究。与之相比，国内的研究尚不全面，主要分为以下两类。一是企业竞争情报需求的实证研究，例如，吴华珠研究了竞争情报的需求和供给存在的障碍 ；郑彦宁分析了江苏、湖南两省企业的竞争情报需求。二是图书馆类情报服务机构开展企业竞争情报服务的影响因素研究，如陈峰从共性角度指出提供满足企业和社会需求的竞争情报服务是图书馆拓展和创新情报业务的必然方向。总体而言，国外对企业竞争情报服务的研究较为深入，但针对竞争情报需求和满意度的定量研究较少。国内的研究尚处于起步阶段，以情报需求探讨为主，缺乏从服务视角开展的针对不同情报服务主体的研究。
本文希望通过实证的方法，从多主体协同和客户服务感知视角开展研究，以了解我国竞争情报服务需求及发展现状，并分析各类服务主体现存的服务障碍问题，进而为完善我国科技信息机构的企业竞争情报服务平台建设提供理论依据。
一、实证调研
研究方法以问卷法为主、半结构化访谈法为辅的方法了解竞争情报服务现状。共计发放问卷2300份，回收1375份，回收率为59.8%。
本次调查将竞争情报服务主体主要分为三类：一是公共信息机构，包括区域性科技信息机构、行业科技信息机构、公共图书馆、高校图书馆；二是商业公司，包括产品及咨询类公司、竞争情报软件及在线监测服务公司；三是政府及相关中介，包括政府、行业协会、科技业务中介等。
二、数据统计及分析
（一）企业对各种情报服务项目的需求程度和满意度
如表1，从需求程度看，整体介于“比较需要”和“一般需要”之间从满意度看，整体介于“不太满意”和“比较满意”之间。
整体而言，企业竞争情报服务的需求与供给并不匹配。企业对高知识含量信息服务需求较高，但满意度一般，这是由情报服务项目层次低且实用性不足造成的。此外，中小企业尚处于初级或转型阶段，对情报服务的需求不高，但随着企业的发展和第三方服务机构模式的创新，该需求会日益增加，满意度亦会提高。
（二）竞争情报服务渠道的使用
如表2，企业对所有的服务渠道都有使用，但其使用频率不同。而根据调查，企业对各类服务渠道的使用一般，整体满意度不高。
（三）竞争情报服务质量评价
本文统计了8种使用较多的情报服务机构的服务质量评价结果。其中行业协会、商业咨询公司、行业信息服务机构的各项情报服务质量相对领先，专利服务机构、本行业科研院所和政府的服务质量次之，图书馆和省市科技信息所的情报服务最为薄弱。
（四）各类情报服务主体存在的问题
通过调查发现，各服务机构普遍存在的问题是：市场机制不健全，情报服务项目少，服务质量不佳，企业难以寻找合适的中介服务机构。此外，在被访企业中，42.5%的人认为行业协会较为缺乏服务创新意识，38.1%的人认为咨询公司的情报服务价格过高，这些问题的存在既影响了情报服务机构的服务质量，也影响了企业对各服务机构的选择。
总体而言，各类服务主体的整体服务层次较低，服务质量和满意度不高，不同类的情报服务机构和同类机构中不同服务个体的服务差异较大，缺乏满足企业深层次发展需求的服务项目。例如，一位CEO表示，日常运营所需的外贸、技术、市场等各种情报难以有效满足，深层次的情报产品、情报体系导入、培训等服务不到位，市场上尤其缺乏为中小企业量身定做的情报产品和服务。究其原因，现有的情报服务业务很少或能力较弱或其业务没有被企业所熟知，大多机构处于业务战略转型期，其技术情报服务仍有待加强。
三、结论与建议
本文通过实证调研分析得出以下结论与对策。
1. 我国企业竞争情报服务整体供需矛盾突出。鉴于此，各类服务主体要不断创新运营机制，实现服务内容由单一的、低层次的信息服务到综合型、深层次的知识服务的转型，不断拓展企业情报服务项目的层次。
2. 各类情报服务机构的整体情报服务运营能力不强。因此，服务能力偏低的机构可以购买科技与商业信息资源库，引进先进的管理经验，加强知识管理建设和人才队伍建设，拓展服务品种，革新营销方式，为企业提供个性化的、全程式的、免费和低费的、全面的竞争情报与知识服务。
3. 企业竞争情报服务资源不足。鉴于此，各类服务机构要围绕提升服务能力的主线，整合各种服务资源，协力提升服务层次和服务质量。主要包括：整合公共信息服务机构力量，完善公共竞争情报服务平台和企业专业服务平台；整合企业服务平台和情报服务专业服务平台，搭建企业竞争情报服务的统一入口；扶持其他类专业服务平台，如科技公共服务平台、专利信息服务平台等，作为专业情报服务的支撑和企业竞争情报服务的补充等。
4. 企业竞争情报服务环境有待改善。因此，各级政府部门及各类服务中介要增强情报服务意识，强化情报服务职能。此外，政府要建立健全的企业竞争情报服务相关法规制度，并培育商业化竞争情报服务市场，以企业需求为导向创新服务模式，提高情报与知识融合的服务能力。
[关键词] 竞争情报 商业企业 情报保护
随着信息技术的飞速发展和因特网的出现，20世纪80年代初期国外迅速发展起来了一种针对竞争环境和竞争对手的信息收集和分析活动――竞争情报（Competitive Intelligence，简称CI），并很快在欧美和日本等西方发达国家的企业中广泛应用。然而，竞争情报在我国的商业企业中应用还不广泛，为此，作者对此进行了探讨。
一、竞争情报的内涵
现代的竞争情报是市场竞争激化和社会信息化高度发展的产物，是军事学－军事情报、经济学－竞争理论、管理学－工商管理和情报学相互交融的结果。狭义的竞争情报主要指与竞争相关联的一切情报；广义的竞争情报则指为了提高竞争力而进行的一切情报活动，既包括情报产品，也包括活动过程。竞争情报的研究内容主要包括竞争环境、竞争对手和竞争策略。竞争情报是一种信息，它具有信息的特点。但是，它又不完全等同于一般的信息，它具有十分鲜明的个性特点：对抗性、竞争性、时效性、决策性和合法性。
二、竞争情报对商业企业发展的作用
竞争情报越来越受到普遍地关注，它对商业企业的作用概括起来有以下几个方面：
1.企业决策的智囊作用。决策在商业企业整个经营过程中是一个指导后期经营行为的思维过程，是商业企业经营活动中的一个重要环节，对商业企业经营活动的成功与否具有巨大的影响。在决策的过程中，其主要依据就是竞争情报。决策者通过对竞争情报的收集、分析、处理，减少或排除对客观环境认识上的不定度、未知度、混杂度，进而对客观环境获得正确认识，把握时机，看清形势，做出正确的决策判断。
2.产品开发的导向作用。在当今的市场竞争中，单纯依靠提高产品质量是远远不够的，还必须依靠技术进步，不断开发新产品，占领市场。在开发新产品的过程中，首先就应以竞争情报作为向导，通过竞争情报去了解竞争对手的实力，去了解市场的需求，去确定产品开发的方向。
3.市场经营的警示作用。竞争市场是展现商业企业的最大舞台，是关乎商业企业实现经济效益最终的战场，竞争情报能够把很大的力量投入到对竞争市场信息的调查收集，整理分析，适时为商业企业提供有效的情报，配合商业企业拓展竞争市场。与此同时，竞争情报对竞争市场的监视是动态的和全方位的，不但可以及时总结已经发生的经验教训，而且更重要的是能预见竞争市场将要发生的走势，对于竞争市场可能发生的风险，向商业企业及时提出预警，使商业企业能够采取防范措施，保障商业企业的最大利益。
三、商业企业的竞争情报保护
竞争情报的作用，已越来越被商业企业所重视，许多商业企业设立专门的情报信息部门及时获取和捕捉市场态势、产品质量、促销策略等方面的情报。如果说搜集和运用情报是商业企业的进攻型谋略，那么，保护情报则是商业企业的防御型谋略。对于在商业企业竞争中起着至关重要的竞争情报来讲，一方面要不断地分析竞争环境、搜集竞争对手信息;另一个重要方面就是保护好本商业企业的经营信息与商业机密，尽可能地防止被竞争对手获取。
1.增强竞争情报保护意识。由于市场竞争的残酷性，竞争对手往往会利用各种机会不择手段地去搜集情报。因此，商业企业要进行情报保护，必须要树立和增强情报保护意识。
首先要加强情报保护的教育，使全体员工树立牢固的保密观念，让员工知道哪些是商业企业的机密，保住机密对商业企业的安全和利益有哪些重要意义等；其次，要对员工进行企业价值观和职业道德的教育，使员工树立企业兴衰的荣辱观和良好的职业道德，在企业内部形成一种人人保密的氛围，使保护企业情报成为员工自觉的行为，从而达到减少泄密、保证企业的利益不受损害的目的。
2.加强对商业企业竞争情报的管理。仅仅加强员工的保护意识是不够的，还要建立保密规则和奖惩制度，并融入企业的日常管理工作中，以便于严格与科学管理。如建立商业企业内部的信息保密制度；对各种商业情报设立保密级，严格缩小接触范围；建立企业对外经济、技术交流活动中信息的事前审查制度等。
3.强化竞争情报保护的技术措施。从技术上保护企业信息安全指的是提高技术的先进性，以保护企业信息安全。这里所谓的技术保护，主要是指应用各种软件保护网络信息，即采取各种软件对企业网上的信息加以保护，如采用防火墙技术、加密技术等。
4.利用法律保护商业企业竞争情报。由于竞争情报中的95％是可以从公开渠道获取的，而对余下的5％的关键性秘密情报，商业间谍们往往不择手段进行非法的情报活动。因此，竞争情报的保护还应该通过一系列的法律途径来得以实现。在加强自我保护意识，采取意识上、组织上和技术上的防范措施同时，充分利用法律来保护商业企业的商业秘密是非常有效的手段。
四、结束语
商业企业要想在激烈的竞争环境中生存和发展，就必须充分利用竞争情报这一核心武器，运用先进的信息收集手段，建立起迅速、准确、高效的竞争情报系统，以便迅速准确、全面地了解竞争环境及竞争对手，准确地预测市场变化趋势及竞争对手动态，从而巩固国内市场阵地，抢占国际市场份额。同时，商业企业还应当重视竞争情报的保护，建立和健全企业的反竞争情报机制。只有这样才能在激烈的市场竞争大潮中立于不败之地。
参考文献:
[1]包昌火等:竞争对手分析[M].北京:华夏出版社,2003
[2]李宇军龚江辉:竞争性情报[M].北京:中国物价出版社, 2002
竞争性情报才是企业家进行战略决策所需要的信息，每个企业家都会为其独有的魅力所吸引，他们都会自然地把决策建立在竞争性情报的基础之上。如何获得竞争性情报、如何利用竞争性情报自然成我们关注的问题。
关键词：竞争性情报、企业战略
竞争性情报的获取对企业的战略决策的意义最为重大，它可以在产品设计、产品价格、产品生产乃至销售服务各个阶段为企业制定进行商战的策略起到帮助作用，直接针对竞争对手来调整自己的行为。
同样道理，可以被竞争对手关注的商业秘密也就成了企业需要特别警惕的地方，加强保密的意义甚至比安排获取竞争性情报更为重要。竞争性情报的泄露对企业的生存发展同样具有毁灭性打击的可能。
竞争性情报便在企业决策和企业管理中存在明显的两面性，刺探获取竞争对手的情报和保护自己的商业秘密都是企业要采取的行为和措施，也是一件细腻的行为。在情报学的研究中，获取情报的手段或防护性措施都是并存的，他们是对等的两个方面。
竞争性情报的这种对等性往往被忽视，因为获取对方情报的任务只需要少数几个人便能完成，而情报保护是企业全体员工共同行动才能达到效果的。企业如果成立管理竞争性情报的专门部门的话，一定要给予足够的授权，在保密企业机密方面有更多的投入和支持。
竞争性情报的范畴
信息时代的企业发展的特征是速度加快，企业成长的速度和衰败的速度都在加快，几年的功夫互联网便在世界各地创造了一个又一个奇迹，美国的雅虎、中国的搜狐等等，而迅速成为昨日黄花的也数不尽数。究其原因与信息流动的速度是极为相关的，特别是企业在经营模式上上的迅速跟进，使得“马太效应”在企业发展过程中也非常突出地得到映证。
竞争的日益加剧、企业发展速度的提升、成功与失败都在迅速放大，竞争性情报也就自然成为广受关注、为企业所青睐的重要活动，成为企业进行无形资产管理的重要部分。传统的信息服务者如图书馆、科技情报研究所也都纷纷借此机会把他们的服务市场化，以体现更好的社会价值。
商场如战场，企业通过获取竞争性情报，获得关于市场、产品和服务的信息，特别是关于竞争对手的信息，便可以形成更好的定位、开发更具竞争力的产品、提供更有吸引力的服务，甚至出手收购对方，达到扩张企业的目的。
竞争性情报的研究或服务，并不是建立在盗取企业机密的基础之上的，着眼点更放在企业的长期发展方面，通过对竞争对手的研究，为企业制定发展战略，判断与其他企业建立何种关系中发挥作用。
■关于产品的竞争性情报
产品是企业为社会创造价值的最重要的表现形式，也几乎是企业展开竞争的起点，产品方面的创新给企业带来的市场机会也就不能低估。围绕产品所形成的竞争性情报需求是非常强烈的，任何企业都会关心处于同一细分市场中的竞争对手的产品策略和发展方向。
围绕产品的竞争性情报包括产品的功能、外观、成本、价格、工艺、生命周期等等。其中最为隐蔽的是生产工艺，功能、外观可以通过购买产品的样品来掌握，而生产工艺往往是企业的机密部分，而且对生产成本的影响很大。
化工、医药、饮料、饲料等产品中的配方则是特别重要的竞争性情报，这些领域的配方试验成本甚为高昂，但得到配方和工艺后，进行模仿的成本却非常低廉。配方便是这些领域中最为重要的竞争性情报。
产品的市场预测、盈利机会是企业决策所关心的竞争性情报，较之上述内容有更高的战略意义，这些情报的收集成本同样很高，企业的裂解与这些情报的泄露有密切的关系。
■关于服务的竞争性情报
服务已经成为企业竞争的利器，IBM从97年进行战略调整，开始转变成为服务提供商，到目前其顾问服务方面的营业收入已占到整个收入的1/3。客户关系管理系统被企业广泛接受，成重要的发展项目也与服务理念的提升有直接的关系。
于有形的产品不同，关于服务的竞争性情报更难于获得，也更难于模仿。其中所包含的知识管理和人力资源管理的成分，不仅仅存在于条中之中，而更多地存在于整个企业文化之中。服务所形成的竞争优势，建立在长期的培训和熏陶之中。
关注服务方面的竞争性情报，需要对目标对象进行全面的研究分析，掌握其服务规范、服务流程的精要，同时还要包括收集其企业理念，从其员工身上的言谈举止中获得需要的情报，从其客户那里投射来的信息也同样重要。
围绕服务所收集到的竞争性情报，对企业的发展具有更为深远的意义，对建立正确的战略方向也更为重要。服务的执行者必定是企业所聘用的员工，要获得关于服务的竞争性情报，最好的手段便是对其员工的行为进行跟踪分析。
■关于投资的竞争性情报
企业间的任何竞争优势最根本的来源是投资，企业的产品、厂房、设备、设计能力都是投资所带来的回报，资本的投入酝酿着竞争优势的增长。竞争对手的投资行为自然是最受关注的竞争型情报，而且由于投资、收益及其它财务指标更是企业运行的商业秘密，这些情报的获得更加困难。
企业的投资行为包括产品的升级换代、生产设备的革新改造、生产工艺的优化调整、人力资源的吸纳与变动。这些投资行为中，有些甚至只会体现在企业内部，比如生产设备、生产工艺、人力资源状况，可能永远都是企业的商业秘密，企业的在这些方面的投资可能永远不会公布。
拥有自主品牌产品的企业在产品方面，自然会采用销售一代、开发一代、构思一代的产品策略来保持自己的竞争优势。进行开发研制的产品便是最为重要的竞争性情报，掌握产品投放市场的先机，或在性能上超越竞争对手，都是制胜的关键。
生产设备及工艺方面的投资非常隐蔽，而这两方面对企业的成本控制、品质保证又影响重大，是非常宝贵的竞争性情报。在引入外资企业、发展私营企业的市场环境中，人力资源的投入已经不可能通过职称调查来判断企业的投入了，人才的竞争策略同时也就成为更受关注的竞争型情报。
获得竞争性情报的途径
与商战中的价格战、服务战、品牌战等争夺战一样，竞争性情报也是一种激烈的信息战。有的企业甚至采用谍报工作方法，挑选工业间谍来获得竞争对手的商业秘密。其实把工业间谍与竞争性情报的获取等同看待是一种认识上的误区，对企业在信息战中取得成功也是一种误导。
雇佣工业间谍的确是获得竞争性情报的一种手段，但那是一种违背法律规范的行为，企业要冒承受法律惩戒的风险。实际上，从企业公开的信息中，也可分析整理出非常有价值的竞争性情报，这些可以用到的渠道包括互联网上的资讯、技术交流中的报告、展览会上的表现、市场调查中的数据等等。
竞争性情报的研究最重要的是确定出哪些信息对企业决策是有价值的，这些信息可能被在哪些场所，哪些媒体上。企业中总是存在一些喜欢炫耀的人，把本来属于商业秘密的事情当成是提升企业价值的内容到处宣扬，邀请其他部门同事或合作伙伴参观。这些人也会把本来应该保密的内容，不经意地流露出去。
商战毕竟不同于真正的战争，企业在竞争性情报方面所投入的资源和研究不可能与战争中的情报活动相比较。每次战役或战略获胜的只有一方，而企业间的竞争更是长期的行为，打败竞争者需要的是持续发展，所以竞争性情报对最大贡献更在企业的决策支持方面。
■来自互联网的竞争性情报
互联网可以说是信息时代的象征，是世界上最大的信息容器，已经成为企业扩散自己产品和个人宣泄思想的场所。许多网站还开发出非常方便快捷的搜索引擎，使我们从互联网上获取信息变得非常方便。
互联网上的信息具有很好的时效性，速度非常快。把互联网作为竞争性情报的信息源，关键要掌握搜索工具和进行分析整理的手段，上面已经把应该列入竞争性情报的信息作了分析，这里重点讨论搜索工具的使用。
以注册网站为线索的包括新浪、搜狐等，配备了搜寻机器人采集网站信息的有Goolge等，这些搜索引擎所得到信息都是公开与网站上的。利用简单的关键词进行组合，便能找到大量的信息。
Dialogue数据库、万方数据库等一些专业的信息数据库，其内容更为专业，设计企业产品、价格方面的或科技文献的内容更为准确，也成为可以利用互联网进行检索查询的平台。这些数据库中的内容是更为有价值的数据来源，可以进行比较深入的挖掘分析。
■技术交流中的竞争性情报
技术成就的宣扬应该是人的天性，技术人员或市场人员都喜欢把最新的技术成果作为产品的卖点来宣扬，从市场角度来看也无可厚非。但技术交流中，却含有很多属于竞争性情报的内容。技术人员的交流中更可能会无意识地把本来应该保密的情报泄露出去。
在技术交流的场合，技术人员往往会忘记为企业保密。这是因为有的企业本来就没有技术保密的指引，有的技术人员需要利用技术交流来提升自己的社会地位，而有的技术人员甚至会为自己掌握的技术寻找市场。
利用技术交流会收集产品和技术方面的竞争性情报是成本非常低廉的做法，进行适当培训，派出或委托略懂技术的人员参加技术交流会，便可能大有斩获。其实，技术交流会上的新技术，很多都是没有进入市场的，技术含量相对较高，对企业长期发展策略的影响更甚，其情报价值也就更高。
来自技术交流中的情报主要包括产品的功能设计、工艺方法、材料特性等内容，对于企业调整发展战略具有很高的指导意义。进行竞争性情报研究或服务，不能忽视这一渠道。
■展览会上的竞争性情报
展览会是企业进行产品比拼的最佳场所，也是竞争性情报的最好来源。展览会上，企业都会将最新的成果拿出来展示，在向客户展示自己的产品的同时，许多属于竞争性情报的资料也被公布出来。竞争对手的产品状态几乎可以一览无余，只要细心收集所获一定不菲。
利用展览会进行竞争性情报的收集非常容易进行。因为参观者甚众，企业不容易分辨参观者的身份，其资料发放也是公开和无限制的，以任何身份几乎都可以获得产品资料，甚至关于产品功能的详细说明书。几乎没有任何企业注意到在展览会上的保密措施。
当然从展览会上获得的资料需要进一步的分析整理，甚至跟踪调研。从竞争性情报分析的角度来看，不仅仅要对自己的产品进行市场调研，甚至要对来自于竞争者的产品进行市场调研。也包括成本估算，技术含量的分析。这些更深入细致的情报研究所得到的报告，对企业决策具有重要的支持意义。
许多企业都缺乏如何参展的经验，参展人员的反情报意识就更为薄弱了。从展览会上获得产品情报的身份包括客户、记者等等，以分销商的名义拿取资料是更为透彻的做法。展览会可以说是成本最为低廉的竞争性情报来源。
■市场调查中的竞争性情报
市场调查、市场分析是企业进行决策的重要步骤，已越来越受到企业的重视，一些建立了市场部的企业一般都有进行市场调查的行为。一般来说市场调查的主要目的是为自己的产品进行市场定位、价格定位和渠道定位，是展开销售和制定市场策略的前奏。
利用市场调查获得竞争性情报可以是市场调查的另一个作用，把自己的产品与竞争者的产品进行比较更能帮助企业确定市场策略，对市场的发展有正确的预期。进行同比研究具有更高的可靠性和参考性。
市场调查所得到竞争性情报还可以包括品牌分析、服务分析、客户满意度分析等多方面的资料，通过市场调研来研究竞争对手在这些方面的表现，展开产品之外的竞争是企业发展战略的新发展趋势。
服务和客户满意度两项指标是竞争性情报所需要特别关注的方面，通过市场调查的问卷设计的、调查者抽样安排，便可以很方便地获得相关的情报。利用市场调查展开竞争性情报的研究活动，更好地提升了市场调查在企业发展的作用和价值。
■竞争性情报与策略联盟
激烈的市场竞争使参与者力图获得更多的资源，获得资源的重要途径包括企业间的合作，通过合作来分享各种资源，形成更为有利的竞争链。现在联盟策略已普遍为企业接受，成长中的小企业有自己的联盟政策，处于竞争关系中的企业也有联盟策略。
竞争性情报也可以使这些联盟者可以分享的资源，由于竞争性情报具有一定的隐秘性，获得竞争性情报需要相当多的投入，且不说直接采用间谍手段的工业间谍的成本，即便从公开的信息中分析出具有价值的竞争性情况也成本不菲。国内最近也开始出现为企业获取市场情报的专业人士，他们需要隐藏自己的真实身份，是企业雇佣的“神秘人”，年薪已超过10万。
竞争性情报不仅仅可以由联盟企业拿出来分享，也可以进行更高层次的合作，联合收集、分析、整理和利用竞争性情报。由于竞争性情报的贡献也在支持企业的战略决策，与联盟策略是一脉相承的，联盟企业更有分享竞争性情报的必要。
企业联盟中如果存在竞争倾向，竞争性情报又变得需要特别给予重视，在向合作伙伴公开自己的资源时，需要保护好自己的企业机密。
保护企业机密
■保护企业机密的价值
竞争性情报是关乎企业发展的决策性情报，获取竞争性情报的价值有多大，相应地保护企业机密的价值就有多大。由于企业的在产品、服务、投资等方面的实际投入比情报挖掘的投入更大，企业机密的保密价值肯定还要超过获取竞争性情报的价值。
获取竞争性情报与保护企业机密是相对立的两个方面，有许多企业机密如果不为竞争对手掌握，对于其他人来讲是没有什麽价值的，所以也很容易被第三方人员获取，比如客户、顾问公司、媒体的记者、合作伙伴等等，这些都是非常可能泄漏企业机密给竞争对手的渠道。
企业离职的员工更是企业机密最大泄漏点，他们可能有对企业不满的情绪，根本不会承担为企业保密的义务，而且也特别容易被竞争性情报的收集者作为接近的对象。这些离职的员工手上甚至拥有企业的核心机密文件，即便其职位非常低，只是一个普通的清洁工。
保护企业机密绝不是一件简单的事情，首先是保密的意识，然后是制度，再者是对制度的检查执行，在有员工离职的情况下，对重要系统中的密码的修订变更等等。当然，也不是说要在企业里成立内务部来监视员工的行为。
■与员工的合作
竞争性情报的传播有两条渠道，公开的新闻、展览会上的展品等是进行竞争性情报的收集对象，另一各方面如果从企业内部获得，其情报更准确更隐蔽。事实上企业员工成为竞争性情报的泄露者并不鲜见，当员工掌握了企业的运作机密，而有对企业不满时，企业的任何保密措施都可能失效。
保护企业机密首先要从员工做起，包括对员工进行职业道德指导、保密意识的培训、建立保密制度，甚至签订保密协议。堵住这一漏洞对任何企业都更为重要，在国防、金融、科研机构中与员工签订保密协议是比较普遍的做法，一般的制造型企业可能就不太熟悉这方面的运作。
我们可以假定一般来讲员工会遵守公司的制度，泄密往往是不经意间的事，制定制度、加强培训是请员工为企业保密的首要任务。企业保密制度需要体现在文件管理、样品管理、技术改造项目的管理中，使员工能不断形成和加强为企业保密的意识。
签订保密协议就更全面的规定了员工在为企业保密方面的责任，保密协议主要规定不得将受管制的文件转播给第三者，不得将样品携带给第三者，不得陈述自己承担的研究课题等等，同时也要规定在出现泄密事件时，员工所要承担的责任。
■与合作伙伴的合作
行业划分导致供应链的形成，供应链中企业之间的关系也就是共同合作参与市场竞争的关系。任何企业都以自己的合作伙伴，包括供应商、经销商以及最终客户都是企业的合作伙伴，甚至同时竞争者也会结成战略联盟而成为伙伴。
伙伴之间自然存在商业活动，甚至共同投资、整合资源完成技术研究项目，这些合作中都存在大量有价值的竞争性情报，在合作圈外转播的话都会对企业造成负面影响，对企业发展是一种打击。
