时间：2023-06-15 17:05:30
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作为施工企业，获得工程施工任务的主要途径是参加投标，而整个投标过程开始于对投标对象的选择。不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动，做到能投则投，不利则不投。一般情况下，凡适合本企业的施工能力和特点，可以发挥企业优势的项目；适合当前企业的经营需要，并具备投标条件的项目；外部的影响因素对本企业有利的项目等；符合以上某一条或某几条的即可积极参与投标。反之，则可放弃。
投标文件的编制一般分为技术标和商务标两个部分，由于受评标时间的限制，往往技术标中灵活打分的部分差别不是太大，而且技术标所占分值比重通常情况下都比商务标低，因此能够引起评分差距的主要是在商务标，即投标报价。
现阶段的招标项目基本都是采用工程量清单计价法，执行的是《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2008）。投标人根据招标人提供的工程量清单，在满足招标文件实质性要求的前提下，结合市场以及企业自身的综合实力填报价格。实行工程量清单招标的工程建设项目应当采用固定单价合同，量的风险由发包人承担，价的风险在约定风险范围内的，由承包人承担，风险范围以外的按合同约定。
施工单位既然决定参与某个项目的投标竞争，基本上都是抱着希望中标的心态去筹备的，而适当的投标策略正是获胜的关键。投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。拟定投标策略应根据招标项目的不同特点、投标企业自身的优劣势以及当前建筑市场的竞争形势。投标策略是非常灵活但并非不可捉摸的东西。这来自于投标企业相关主管及编制人员业务经验的长期积累，同时，还取决于企业领导层的决策能力。常用的投标策略有以下几种：
1、靠高水平的经营管理取胜。即精心做好施工组织设计，确定最优施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；充分了解建筑材料市场，有效地组织材料供应并在确保材料质量的前提下以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大抢大窝等人海战术，力争尽可能少的耗用人力、物力和财力。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程施工成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争力。
2、靠改进计划取胜。即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出更为经济的修改建议，从而达到功能不变或者有所提高而成本有所降低的目的，提高对招标单位的吸引力。
3、高价策略。如施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程；特殊的工程；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程等，均可采用高价策略。
4、低价策略。如施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；支付条件好的工程等，均可以采用这种投标策略。
5、未来策略。即着眼于未来，为了争取将来的优势，而宁愿当前少点利润。 比如对于一些分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造后期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得更多的利润。
6、低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，先通过低价中标，再通过索赔获得较高的利润。这种策略一般适用于招标文件、施工图纸及合同条款有漏洞时，可以把报价压得低一些，待中标后，在施工过程中再利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
要想在竞争中获胜，不仅要认真研究投标策略，而且还要讲究投标技巧。如果选用的投标策略恰当，再加上好的作价技巧，那么中标的几率就会增大。所谓“作价技巧”，就是结合招标工程的实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体作价方法。
1、当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面、扩大市场、创建声誉，急需要获得某个项目时，可采取“薄利保本”的原则报价。
2、当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获得一般利润水平来报价。
3、当企业施工任务饱满时，可适当提高利润率，这样如果中标了，可以获得较高的利润，如果不中标对企业的影响也不大。
4、一个投标项目，在不提高已定总报价、不影响中标的前提下，对不同的分部分项工程量清单项目还可采用不平衡报价法。如：
① 对能先结算工程价款的项目(如桩基、土方开挖、基础工程等)，其单价可适当高一些，以便加快资金回收；对后期施工项目(如装饰工程、安装工程等)，其报价可以适当低一些。 但是，对于工程量有误的早期工程，如果预计实际工程量可能小于工程量清单中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。
② 预计施工过程中工程量可能会增加的项目，单价可适当高一些，这样在工程结算时可增加收入；对于施工过程中工程量可能会减少的项目，其单价可适当低一些，这样在工程结算时也不至于造成太大的损失。
③ 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的项目，可以提高单价；而工程内容及清单项目特征描述不很清楚的项目，或其他有漏洞的地方，则可适当降低一些单价，待澄清后再要求提价。
Abstract: According to the bidding work of highway construction market situation, this paper analyzed deeply the influence factors, made detailed instructions for bidding procedure, while emphasized on practical skills for highway engineering bid price quotation scheme and final offer of practical quotation.
关键词:投标;报价;定额;调整
Key words: bidding;quote;fixed quota;adjust
中图分类号:F284文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)19-0086-01
0引言
近年来我国公路建设市场竞争十分激烈,各施工企业已将投标工作做为本公司的重点,组织强有力的投标部门。在工程投标中,工程报价在评标中起主导作用,近年来的报价分析情况如下:
1报价的影响因素
企业参加投标竞争不是单纯为了中标,目的是为了在中标后取得良好的经济效益,因此,在投标报价之前应综合考虑以下因素:
1.1 企业自身条件①本企业的施工特点和施工能力,施工机械设备及施工经验;②工程建设资金是否到位是否需要垫资;③如投标工程有后续工程项目,则考虑低价中标,在施工中狠抓质量,严格履行合同,力争为取得后续项目的施工任务打下基础;④若任务来源相对较少,为了解决人员及机械设备的闲置问题,也可考虑低价中标;⑤本企业的管理水平及企业内部的施工定额。
1.2 实际工程情况①工程的性质、等级和规模。②工程的地理位置、气象、水文、地质等自然条件直接关系到工程能否顺利进行和所花费用的高低。③工程的交通、水源、电力是否方便。④业主要求的工期是否适当。⑤竞争对手的实力及以往的报价水平。
2现场考察及标前会议
企业买到招标文件以后,首先重点熟悉投标人须知、特别条款、设计图纸、工程范围以及工程量清单、技术规范等,即熟悉招标文件,然后参加业主统一安排的现场考察及标前会议。此外,投标书编制的许多数据及情况也需要从现场考察后熟知,因此,投标人在报价之前必须认真地进行工程现场考察,全面、细致地了解工程所在地材料物资等情况,收集编标用的资料包括:①地形、地质、水文气象资料;②工程所需在地建筑材料的料源及分布地;③场内外交通运输条件、现场周围道路桥梁通过能力、便道便桥修建位置、长度和数量;④施工供电、供水条件、双电架设的可能性;⑤新盖生产生活房屋的场地及可能租赁民房的情况、租地单价;⑥当地劳动力来源、技术水平及工资标准情况;⑦当地施工机械租赁、修理的能力;⑧工程所需各种材料、当地市场供应数量、质量、规格、性能能否满足工程要求及其价格情况;⑨当地买土地点、数量、运距;⑩当地各种运输、装卸及汽柴油价格;{11}当地主副食供应情况和近年物价上涨率等;{12}其他方面:详细标绘施工便道、便桥、现场布置及数量、预制厂场及拌和站布设等。在熟悉招标文件,现场考察后,及时将有疑问之处以书面形式在标前会议之前报业主要求澄清。业主在标前会议上对投标人提出的问题予以答复,并形成会议纪要,并下发给所有投标人,该会议纪要同时是招标文件的组成部分。
3施工方案的编制
施工方案包括施工组织机构,施工厂队的设置,施工总平面布置,施工工艺、施工方法等,施工组织方案是计算投标报价的依据,不同的施工方案会计算出不同的投标报价,比如路面基层施工的厂拌与路拌,拌和厂地的设置位置均直接影响报价。因此,最优的施工方案是计算出最优报价的前提及依据。
4报价的编制
4.1 编制依据:招标文件中工程量清单中的数量是业主根据图纸计算,仅做为各投标人投标报价的共同基础,在实际施工中,以合同单价及监理工程师确认的工程数量进行结算。因此招标文件(含补遗书)中的工程量不得随意更改,编制投标报价时,可参考最新公路工程概预算定额,但为了提高报价的竞争力和保证能完成施工合同,可结合本企业的施工技术管理水平,同时必须根据工程所在地的实际情况对各项定额及费率做适当的调整。
4.2 编制原则:工程量清单中有标价的单价和总额价均已包括了为实施和完成合同工程所需的劳务、材料、机械、质检(自检)、安装、缺陷、修复、管理、保险、税费、利润等费用,以及合同明示或暗示的所有责任、义务和一般风险,符合合同条款规定的全部费用应认为已被计入有标价的工程量清单所列各细目之中,未列细目的不予计量。因此,在标书编制前,详细阅读招标文件及施工图纸,做到胸中有数,不漏计、不重列。
4.3 编制步骤:①熟悉标书;②复核图纸工程量;③编制初步的施工方案;④根据标书格式及填写要求进行标价计算。
4.4 应注意的问题:指导思想是:认真细致、科学严谨、既不要有侥幸心理,也不要搞层层加码。①首先要按照合同的类别结合本单位的经理和习惯,确定算标的方法、程序和报价策略。②工程量计算的准确与否,是整个算标工作的基础。计算和核定工程量,一般可从两方面入手,一方面要认真研究招标文件;另一方面要通过实际勘测取得第一手资料,掌握一切与工程量有关的因素。
5报价的确定
按定额编制计算出的投标单价和总价只能是最初的指导价,实际价可按以下技巧进行调整。
5.1 在了解信息市场的基础上,结合以往类似工程项目的单价,项目所在地正在施工的项目单价或正在编制的其它项目单价综合取舍,对单价予以调整。
5.2 不平衡报价①认真分析图纸,对图纸上有不全、设计不合理等项目,在实施阶段有可能改变设计,工程量有可能增加的,则提高单价,工程量有可能减少的,则降纸单价。②对前期支付项目如路基工程可提高单价,对后期实施的项目,如路面工程可降低单价,这样有利于加速资金转,减少贷款利息,增强企业的经济实力。③对业主有可能指定分包的项目降低报价。④只填单价,不计总额的项目可提高单价。但是对于不平衡报价必须合理掌握调整的幅度,以免因明显不合理,可能被招标单位看出而拒绝。
5.3 确定调整比例认真分析工程的规模、性质,并考虑竞争对手以往的报价水平,结合企业自身管理水平(即成本+利润)综合确定最终报价。掌握和提高投标报价的技巧,是施工企业弥补低价中标所造成经济损失的一种策略,也是企业提高经济效益,增强中标率的一种强有力的手段。
参考文献:
Abstract: With the development of the city appearance, how does enterprise bid in the operation process of the actual project? It depends on many factors; this paper will discuss the daily garden engineering bidding.
关键词：园林工程，投标报价，技巧
Key words: Landscape engineering, bidding, skills
中图分类号： K928 文献标识码： A 文章编号：
技术标和商务标二者相得益彰，相互牵制，只有二者紧密结合，充分考虑各种投标技巧才能中的项目，以下将从两方面进行论述。
一、技术标书的编制技巧
公司招投标部门含预算处要充分深入现场进行勘察、详细阅读招标文件全力参加投标工作。对招标文件应从以下着手入手：研究绿化工程的综合说明，明确工程建设条件；领会设计图纸和技术说明；研究合同条款，明确中标后施工单位的责、权、利；熟悉投标单位须知，避免出现不符合招标要求的情况。只有全面全面了解相关文件科学地做好投标决策和先进的施工方案，以达到既中标，又赢利的目的。严格按照技术标要求进行编制才能正确编制投标文件技术标书。
二、商务标书的编制技巧
（一）多方案报价
1、如果发现招标文件中的工程范围很不明确，或条款内容不清楚、不公正，或对技术范围的要求过于苛刻，超出正常施工的要求，
遇此情况时，先按招标文件要求作出报价，然后再提出如果招标
人对合同要求做部分修改，报价可降低很多，根据建议修改后的
内容再作出一个或多个报价方案。
2、如发现设计图纸中存在着某些不合理并可改进的地方；或可以采用某项新技术、新工艺、新材料替代，达到改进目的；或者发现目前企业的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求，可以先按设计图纸的要求作出报价方案，然后另外附上一个修改设计的比较方案，或说明在可修改的设计内容的情况下，报价可降低很多。
3、采取让利策略时，总报价考虑让利比例，可适当调低报价。主要用于以下情况：（1）对于普通施工企业都能承担的，施工条件良好、工作内容简单且工程量大的项目；（2）业主对工期期限较长、支付工程款的条件较好的项目；（3）施工企业机械设备闲置，可利用现成的设备和劳务在短期内突击完成的工程。
（二）不平衡报价法
一是常用项目可报高价，如土方工程、水电安装、铺装等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而后期施工项目适当降低报价，以使资金快速回笼，形成项目资金的良性周转，同时，还有索赔和防范风险的意义在里面，如果承包商永远处在这种“顺差”，状态下，一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”，当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10%-30%较为合理。
（三）工程量报价方案
招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目，应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高，将材料费适当报低。通常情况下，材料往往采用业主认价，可获得一定的
利益。对特殊设备、材料，业主不一定熟悉，市场询价困难，则可将主材单价提高；而对常用器具、辅助材料报价低。注意本土植物及特色品种报高，外地引进植物树种宜低，因为，外地引进植物变更的可能性较大。如由于设计人员水平有限，绿化苗木不一定适合在此种植（如温度因素、光照因素、地下水质等因素），可以变更的项目要报低价。对于一些大型的分期项目，可将一些先期总价报低一些，通过自身技术优势进一步优化设计，提高景观效果，抓好过程签证，取得效益。然后可以利用一期施工中建立起来的社会关系、信誉以及成功的经验继续施工，节约开办费。在投标时应充分了解其他几家投标单位的情况。根据他们以往的投标策略，给自己定位，适当地调整投标报价，也是取胜的策略之一。
（四）高利润的投标策略
获得较高利润的投标策略，就是在报价时选择高利润的报价方式。也就是说，在遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投标的工程；特殊工程，如工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程，假如企业在这方面有专长，声望也较高就可以选择高利润的报价方式。
（五）低价投标策略
低价竞标策略就是在某种特定的条件和环境下进行投标时，不得不采用的一种策略和手段，这里所讲的低价竞标是一个相对的概念，“高”和“低”皆有一种客观的度，低于这个度的低价竞争，实际上具有破坏市场的恶性竞争的作用，但是投标单位若如他所愿能够中标，对该投标单位来说也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投标单位采用低价竞标策略当然也有其必然性和必要性。
同时，这种低价竞标也是投标人在投标策略中所用的一种方法，有时也不是有恶意地去破坏市场的公平竞争的。
（六）实践经验积累投标策略
在投标策略中对客观规律的认识以及对具体情况的了解，同时决策者的能力也是不可缺少的。对某一个具体园林工程是否投标，首先要从园林施工企业的主观条件来衡量，以往类似工程的经验等各种因素进行分析，采取一定的投标策略指导报价，争取中标。
（七）其他竞标策略
1、以信取胜。
依靠自身长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，健全的质量保证体系，合理的价格和工期等因素争取中标。
2、以谦取胜。在保证施工质量和工期以及工程成本的前提下，降低报价对业主具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，通过降低价格扩大工程来源，从而降低固定成本在各个工程上的返销比例，因此既能降低工程成本，又能为降低新投标工程的承包价格创造条件。
3、以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并保证进度计划的合理性和可行性，以及工程的高质量，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主，同时也相应降低了工程成本。
投标企业只有认真细致地做好以上工作，才能在投标竞争中争取到最有利的施工合同，从而降低投标风险。
作者简介：
肖新潮（1984-），男，汉族，山东高唐人，青岛零零一园林绿化工程有限公司，本科学历，研究方向：园林造价
参 考 文 献
[1] 浅析园林工程投标报价的技巧梁宝富; 吴丽云; 何先丽技术与市场(园林工程)2006-07-30期刊
[2] 浅议如何进行园林工程投标谭永存价值工程2012-06-18期刊
关键词：预算，投标报价，策略 ， 风险
Abstract: a project, often need to millions, tens of millions, even tens of millions of dollars in funds, and for the bid is construction enterprises in project contracting process for a key link; General bid price quotation of the bid assessment of the total score points by 60% ~ 80%, and must master budget skills, proficient in bid price determination method, and project cost control of the list of quantities must be accurate, carefully bidding documents, avoid unbalanced offer, pay attention to bid evaluation stage offer rationality review. So for the bid is the top priority of the bidding work, we must pay close attention to.
Keywords: budget, for the bid, strategy, risk
中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：
引言
建设工程招投标阶段的主要工作包括招标文件的制定（包括招标工程量清单的制定）、招投标过程和施工合同的签订。审计参与这些过程，有利于确定合理的中标价格，控制工程造价；有利于招标过程的公开、公平、公正，预防职务犯罪；有利于签订公平、规范、合理的工程施工合同。
1.预算的编制
1.1 工程量的复核
由于现在的项目均采用量价分离的形式进行报价，因此，投标人在投标前一定要对招标文件中的工程数量进行复核，对其中经计算工程数量与清单中出入较大者或通过计算分析可能在施工过程中会发生较大变更者，分析其数量的变化大小、变更的趋势等，对上述项目采取不平衡报价法进行报价。
1.2 施工组织设计的编制
施工组织设计的编制应考虑在满足施工要求的前提下，尽量使报价的水平接近市场的总体水平。在编制时，要多考虑几个可行的方案，然后对各个方案分别进行技术经济分析，选择其中计算最完善、经济最合理的方案，同时考虑其它投标人对该方案采纳的可能性和可能采取的其它方案，通过比较获得最后的方案。在投标中，不能出现一些偏离市场一般做法的独特施工方案，这样的方案在市场竞争中是行不通的。
1.3 定额的选择
在编制基价的时候，一定要以行业定额为依据进行，由于定额是结合各行业、各地区工程的特点，经专家测定、归纳总结出来的，具有平均先进的工、料、机消耗水平，是本行业或地区工程造价测定的法定性依据。
在选定定额以后，就需要确定有关的费用，费用的选定也要根据当地的有关文件规定进行选取，不宜随意增减费用项目。其次，特别需要注意的是，如果招标文件的清单已将部分费用的项目抽取归类于100章总则费用中时，在进行清单其他项目的单价分析时，要将该部分的费用扣除，否则会造成该项费用的重复计算，虚增造价。
2.投标报价的策略
2.1低标策略
2.1.1施工任务严重不足时。为了使生产力资源不致闲置, 为了维护企业的简单再生产而采取的保本价、微利价、微亏价中标，在中标后加大管理力度，力图使企业暂渡难关。
2.1.2工程本身技术简单而且工程量很大时,由于这种工程项目的施工技术相对简单，施工难度相对较小(土石方工程、一般房建工程)管理难度和投入也小，同时由于工程大且多为几个工序的重复施工，可以以高产值来薄积利润。
2.1.3为了进入新的地区或新的工程领域或在某地区经营多年但即将面临无工程情况时。当施工企业在己有的施工地区或行业工程任务严重不足或竞争激烈时，就要不断开拓进入新的地区和专业、行业领域，尤其是一些新兴行业，例如地铁工程等。施工企业为了取得新的经营领域，为了取得新的许可证或学习新的施工技术，只能采取此策略。
2.1.4竞争对手很强时。当竞争对手与业主、工程师有较密切关系或其在某一方面专业有很强的资源和技术优势时，在施工组织设计先进、合理、可行的前提下，较低标价才能与之竞争。
2.1.5业主工程师信誉好时。业主工程师信誉好，或投标人与业主工程的良好的合作关系，能够确保在施工中通过变更、索赔来弥补损失。
2.1.6支付条件好时或者是寄赢利于后续工程时。
2.2高标策略。
2.2.1受业主邀请参加议标时。业主邀请投议标的工程大都工期紧、技术新、风险大、社会影响大，业主对施工企业信誉和实力比较了解，非常重视工期、质量、安全，对投标报价并不是特别重视。
2.2.2具有其它单位无法比拟的优势时。在某些技术复杂、结构特殊、专业性强、技术密集的工程项目投标中，若本单位具有独特的施工经验、技术特长、特殊施工机械设备，则很有可能高标中标。
2.2.3本单位施工任务确已饱满时或者是支付条件较差时或者竞争对手少且差时。
3.作价技巧
当投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，但是作价还是有它本身的技巧，两者是相辅相成的。
对于施工条件差的工程或造价低的小型工程，或者是自己施工上又专长的工程以及由于某种原因不想在接手的工程，报价可适当高一些，对于结构较简单而工程量又较大的工程或者是在短期内能突击完成的工程，当企业急需拿到任务以及投标竞争对手较多时，报价可适当低些。
3.1规避不平衡报价
3.1.1要设立标底。虽然招投标法允许不设标底，采用经评审的最低投标价中标的招投标方式，但还是建议提倡设立标底，为评标时合理确定企业最低成本价提供一定依据，同时也可避免出现施工单位盲目压价或串标现象的发生。若没有编制标底，可用各投标单位的报价的平均数作为该项目的标底。
3.1.2要制定指导价。招标单位可以在招标文件中规定，指导价为投标单位对各项目报价的最高限价；也可以任投标单位自由报价，但规定在总报价低于标底时，各项目报价均不得高于指导价，从而将不平衡报价限制在合理的范围内。这里关键在于指导价的确定是否合理，能否做到同市场价格基本一致，杜绝暴利，同时又包括合理的成本、费用、利润，防止建设单位过分压价。在评标分析时，评标小组可以借助指导价分析报价差异的原因，甚至用以估计报价是否低于成本。
3.1.3要做足前期工作。招标单位必须把前期工作做足，深化设计，在设计图纸和招标文件上将各项目的工作内容和范围详细说明，明确价格差距较大的各项贵重材料的品牌、规格和质量等级，认真计算工程量，确保工程量清单中的工程量算细、算准，防止多算或少算工程量。对于某些确实无法事先详细说明的项目，可考虑先以暂定价统一口径计入，日后按实调整，从而堵死招标漏洞。对于暂定价格部分，待具体实施时，预先做好预算并进行审查，做到心中有数。
4.投标风险的防范措施
4.1利用建筑施工合同示范文本中的通用条款防范价格风险。
4.2慎重签订专用条款和补充协议，尽量将防范风险的措施具体化，减少工程结算纠纷。
4.3施工企业应尽快根据企业本身的管理和技术水平制定施工企业定额。这样施工企业在投标报价时，就可以确定成本价，明确中标后是否获利多少，这样就可以避免为中标而盲目压低投标价，最后才发现工程亏本的现象。
4.4搞好施工索赔。索赔是防范风险的积极措施，要熟悉合同，注意积累材料和证据，发现隐蔽的索赔机会，及时索赔。这样可把损失降到最小，甚至通过索赔可以增加新的利润
4.5采用风险分析法制定工程造价预算。风险分析是一个将工程项目的不确定的事项全列出来，并把这些项目的金额量化的风险估算方法，估算出来的风险金额会加进投标报价中，工程项目常见的风险包括业主更改其对工程的量或质的要求，市场价格的变动，宏观经济状况及投标气氛，工程设计更改等。
5.结语
总之，投标报价是一项竞争，同时也是一门艺术，在工程招标阶段，根据工程的实际情况，采用适当的方法和措施在招标条件中给予明确的描述和规定，建立适用于自己的企业定额，最大限度地占有信息量，具体问题具体分析，寻求有效的防范措施，最大限度地减轻风险引起的损失。
参考文献
[1]王小平.建设工程投标报价的策略[J].山西建筑,2005,31(3):151-152.
[2]丁士昭 建设工程经济[M].北京:中国建筑工业出版社,2004.
关键词：建设工程；投标报价；方法；策略；技巧
中图分类号：TU723.1 文献标识码：A
引言：随着市场经济的不断发展,越来越多的建设工程采用招投标形式发包工程建设任务，这种形式将是今后工程建设的必然趋势。对于施工企业而言，要在激烈的投标竞争环境中获得成功，除了要有必要的资质、技术条件以外，采用正确的投标策略,运用恰当的报价技巧也是至关重要的，报价过高或过低都是不可取，这也是每个施工企业应该认真对待、深入探讨和研究的问题。
一、投标报价的重要性
建设工程招投标是一项竞争择优的过程，在工程进行投标过程中，每个投标单位都希望自己中标。然而能否中标，这与投标单位投标文件编制的准确与否、企业施工能力和管理水平的高低、企业的信誉度等有直接关系，同时，与在投标报价中采取的方式方法、策略技巧也有很大的关系。一些投标企业为了达到中标的目的，盲目地压低报价，致使目前建筑市场总体中标价相对较低，直接导致建筑企业利润空间很小。所以要在适当的投标价格范围内，尽可能的提高利润空间。在风险和利润之间，投标人的决策必须准确，最大可能的避免投标风险，获取较大的利润，这时提高投标报价的方式方法、策略技巧就显得尤为重要。
投标报价的原则
1、根据承包方式考虑报价内容，根据招标文件开列报价项目和确定计算深度，不同的承包方式要求的报价内容各不相同。
2、以招标文件中双方经济责任的划分作为考虑报价费用的内容的基础。
3、充分利用现场考察调研成果和价格行情资料。如可根据考察资料掌握的现场运输条件，考虑报价中关于工程器材的运输和进料手段；根据调查获得的地质资料，考虑报价中决定采用的施工方法和施工工艺。
4、以施工方案技术水平作为报价计算的基本条件。招标文件中一般都列有要求采取的技术规范和标准，有时还有有关施工方法和工艺的要求，这是考虑价格计算的基本条件。在编制施工组织设计和计算报价时，应以承包商应能达到的施工技术水平和管理水平为基础予以考虑。
5、报价计算方法要简明、适用、科学、严谨。
选择合适的投标报价方法
合适的投标报价方法，重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。常用的方法有以下几种：
1、靠高水平的经营管理取胜。即通过科学地做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并比较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窝工和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，在这个基础上可降低级别报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的方法。
2、改进工艺、降低造价。即仔细研究设计图纸，发现不合理或有新产品、新工艺可代替并能降低造价之外，投标时提出修改建议，从而降低工程造价，提高对投标单位的吸引力。
3、低报价方法。这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可采取这种方法。
4、低价索赔法。这种方法主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采取这种方法，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
四、投标报价的策略与技巧
1、制定正确的投标策略
投标策略是非常灵活的，但只要我们把握形势、以长胜短、掌握主动、随机应变，并结合具体的工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争中取得成功。
把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集各方面情报信息，了解市场，了解自己，了解对方。
以长胜短。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势和劣势，即用自己的优势战胜别人的劣势。企业的优劣势主要表现在人财物等几个方面。
人——主要表现在企业的凝聚力方面。企业有凝聚力，那么职工积极性就会提高，劳动态度好了，工作效力就会提高。财——财力充足，就可以降低各项费用的支出，材料购买优质廉价；机械租赁使用费用降低等。物——施工机械性能先进，设备完好，材料有稳定的供货渠道等。再加上施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。
掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。
随机应变。主要包括三个方面：①在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃、改变投标策略等，必须及时的修正自己的策略。②在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，及时调整，适合做出做出决策。③灵活地采用不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。
2、掌握恰当的报价技巧
要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略和方法，而且还要讲究投标报价技巧。所谓投标报价技巧是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体报价方法。
（1）当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面，扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价；当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平来报价；企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可，如果中标，即可获得较高的利润。
（2）对一般的房屋建筑工程报价宜低些，对特殊工程报价则可高一些；对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大，如建筑群体或里程较长的道路工程等，报价则可低一些。
（3）在一个投标过程中，在不提高总价的前提下，对不同分部分项可采用不平衡报价法。如：①对很难于计算准确的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样既不会影响投标报价，又存在多获利的机会。②对能先结算工程价款的项目（如土方、基础工程等）其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、安装工程等）其报价可降低一些。③估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样做对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工工程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大。④估计暂定工程或暂估价格，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分，其单价可低一些。⑤对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平，但中标后，必须做好签证和工程实施工程中索赔。
结束语
在当前建筑市场竞争日益全球化、规范化的今天，参与投标竞争成了承包商承揽工程的必要途径，如何提高投标报价的水平就成了一个迫切需要解决的问题。承包商要想提高中标率，占领市场，就必须针对具体的建设工程项目,选择合适的投标报价方法、制定合理的投标报价策略、使用适当的投标报价技巧，这样才能确保中标目标的实现。
参考文献
[1]杨孝维.施工企业在工程投标中的报价技巧[J].价值工程,2010.
关键词:公路工程；报价分析；报价技巧
中图分类号： X734 文献标识码： A 文章编号：
引言
工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。企业在市场竞争中除了靠自身的素质和实力外，投标技能、技巧对于能否中标、能否取得更多利润有着举足轻重的作用。
一、建设工程投标报价的决策原则、策略研究
1、建设工程投标报价的决策原则
建设工程投标报价的决策原则是投标报价取得成功的重要一环。投标单位应按自己技术水平和投标策略,对工程预算进行合理修订，并就静态投资、动态投资及风险进行分析和讨论，才能做出调整投标价的最终正确决定。
在可接受的最小预期利润和接受的最大风险内做出决策。由于投标情况十分复杂,投标中遇到的情况各不相同,很难界定需要决策的问题和范围。这就要决策层及预算人员对各种价格影响因素进行恰当的分析,并做出果断的决策。要从全面考虑期望的利润和承担风险的能力,采取措施转移风险并获得一定利润。决策层应当在风险和利润之间进行权衡并做出选择。
2、工程投标报价的策略研究
投标策略是经营决策的重要组成部分，指导投标全过程。投标时，应结合企业自身经营状况和经营目标，考虑自身优势和劣势，分析竞争对手的实力而合理制定。投标策略常用以下三种：
①亏损标。例如企业为了进入某一地区或某一市场，树立自己的企业品牌，在这种情况下，投标时企业会采取投亏损标的策略。但这种策略也并不是说企业必然亏损，若在实际建设过程中认真研究合同，抓住机会，合理调价索赔、工程变更等，可使企业不亏损，甚至盈利。或者某些工程是分期工程，前期投亏损标，为后期奠定基础，从整个项目来测算总体也可以是盈利的。
②保本标。当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面，扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价。这一报价以开拓市场为主要目标，在技术、设备、资金等重大问题都有解决对策之后，以有竞争力的报价达到中标目的。或者对于投标风险小、施工工艺简单、工程量大、并且社会效益好的项目，也可适当考虑采取这种策略。
③盈利标。充分发挥自身优势，要实现最佳盈利为目的，对效益较小的项目热情不高。通常，企业在当地已经打开局面，施工能力饱和，信誉度高，竞争对手少，招标工程为本企业强项，或建设单位意向明确，在这些情况下企业可以考虑投盈利标。
二、投标中经常采用的报价技巧与思路
1、不平衡单价方法。不平衡单价法是投标报价中最常采用的一种方法。所谓不平衡单价，即在保持投标总价不变的前提下，将某些项目的单价定得比正常水平高一些，而另外一些项目的单价则可以比正常水平低些，但这种提高和降低又应保持在一定限度内，避免工程单价的明显不合理而导致废标。常采用的“不平衡单价法”有下列几种：①为了将初期投人的资金尽早回收，以减少资金占用时间和贷款利息，而将待摊入单价中的各项费用多摊入早收款的项目（如施工临时设施费、基础工程、土方工程等）中，使这些项目的单价提高，而将后期的项目单价适当降低，这样可以提前回收资金，既有利于资金周转，存款也有利息。②对在工程实施中可能增加工程量的项目适当提高单价，而对在实施中可能减少工程量的项目则适当降低单价。这样处理，虽然表面上维持总报价不变，但在今后实施过程中，投标单位将会得到更多的工程付款。这一方法的成功与否取决于投标单位在投标复核工程量时，对今后增减某些分项工程所作的估计是否正确。③图纸不明确或有错误的，估计今后有可能修改的项目单价可提高，工程内容说明不清楚的单价可降低，这样做有利于以后的索赔。④工程量清单中无工程量而只填单价的项目（如土方工程中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高。这样做不会影响总报价，而一旦发生时可以多获利。⑤对于暂定金额（或工程），分析其将来要做的可能性大的，价格可报高些；估计不一定发生的，价格可报低些，以增加中标机会。⑥计日工工程一般要稍低于正式工程单价，因为虽然计日工在总报价中包含，但是一般不一定发生，发生时实报实销，况且施工中很难拿到这笔费用。
2、调差系数的利用。多数施工承包合同中都包括有关价格调整条款，并给出利用物价指数计算调差系数的公式，付款时投标人可根据该系数得到由于物价上涨的补偿。投标人在投标阶段就应对该条款进行仔细研究，以便利用该条款得到最大补偿。对此，可考虑如下几种情况：①有的合同提供的计算调差系数的公式中各项系数未定，标书中只给出一个系数的取值范围，要求承包者自己确定系数的具体值，此时，投标人应在掌握全部物价趋势的基础上，对于价格增长较快的项目取较高的系数，价格较稳定的项目取较低的系数。这样，最终计算出的调差系数较高，因而可得到较高的补偿。②在各项费用指数或系数已确定的情况下，计算各分项工程调价指数并预测公式中各项费用的变化趋势。在保持总报价不变的情况下，利用上述不平衡报价的原理，对计算出的调价指数较大的工程项目报较高的单价，可获较大的收益。
3、多方案报价法。目前大多数招标文件只允许有一个报价，但有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一份招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总价，吸引业主。投标人这时应组织一批有经验的技术专家，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更理想的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工或使工程施工更合理。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他投标人，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。
4、突然降价法。报价是一项保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情报，因之在报价时可以采用迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，再突然降价。
5、先亏后盈法。对大型分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，少计算利润以争取中标。这样的第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。
三、投标报价时应重视的问题
在很多工程项目的招标、评标及定标过程中，投标报价随着工程量清单招标的推行，报价对投标能否取得成功的影响越来越大了，企业的中标也愈来愈依靠于有竞争力的投标报价。在合理确定工程项目投标报价时应对以下几个问题加以重视：
1、全面正确的理解投标文件。投标报价书的编制主要依据招标文件，在报价编制前期，正确理解、“吃透”招标文件，是整个编制工作的前提。
2、正确选择工程预算定额。定额选用的正确与否会影响到报价高低、投标成败，应慎重。定额的选用应按照招标文件有关资料，特别是技术规范来选用定额，同时还要考虑工程状况、自然气候条件、工人素质、机械水平、技术规范、工程监理情况以及其他因素。一个好的定额的选用，很可能会大大减少报价过程中调整报价的工作量。
3、确定准确的材料基础单价。投标报价中材料费所占比重较大，种类繁多，且材料单价对于工程造价有着决定性意义。在市场经济条件下，一般建筑材料价格完全由市场确定，随着市场环境的变化，材料单价有时波动很大，准确的确定编标时各种材料基础并加以分析，如有些材料现阶段价高，是否有政策等原因，中标后，这种涨价会不会回落等，诸如此类情况要认真加以分析。
结束语
在公路工程施工投标活动中，科学合理地编制报价，既要从自身条件、战略经营目标进行纵向分析，还应与各竞争对手进行横向比较，正确运用投标策略与技巧，提高中标率并获得最大的利润。
参考文献
【关键词】公路工程 投标 报价 策略
1准备工作
1.1充分理解招标文件及设计图纸。熟悉招标文件、了解本次投标的评标办法是增加中标机会的首选条件。投标人应将在阅读招标文件及图纸中发现的问题汇总，在标前会议时向业主提出，要求其在会上或会后解答。通过这些问题的明确，可以使各个投标人的报价有一个共同的基础，位于“同一起跑线”上，避免因各投标人对招标文件的不同理解而造成标价分散、合理标价反而成为废标的可能。
1.2做好现场考察工作。通过现场考察，投标人可进一步全面、细致地了解工程情况及与之相关的地理、施工条件、社会环境等情况，为投标报价及制定施工方案掌握可靠的第一手资料。
1.3工程量的核对。由于现在的项目均采用量价分离的形式进行报价，因此，投标人在投标前一定要对招标文件中的工程数量进行复核。在计算和核对工程量时首先要认真研究、吃透招标文件中的技术规范、设计图纸和设计说明书等与工程量计算有关的资料要求， 搞清楚工程量清单中每一细目的具体内容;对其中经计算工程数量与清单中出入较大者，应书面发函致业主或招标单位，要求调整清单。
2 预算价的编制
2.1确定报价编制的依据。报价编制的主要依据包括交通部颁布的有关公路基本建设工程的相关法规、文件以及当地政府有关部门颁发的补充定额和规定、工程所在地有关材料的市场价格， 具体工程的招标文件以及招标文件的澄清、答疑、补遗等补充文件和资料。
2.2材料价格取定和计算。报价的编制要在熟悉编制依据的基础上，全方位、多方面了解材料价格，了解当地市场材料价格的变化情况， 特别是在大型项目建设过程中当地的材料供需及价格波动情况。若当地的材料随供求关系而发生非常明显的变动时，则应充分考虑材料的上涨因素，可以用影子价格或当地政府有关部门公布的物价指数来进行单价分析，同时还应根据自己可否生产或提供低价的满足合同质量要求的材料情况来进行单价分析。除此之外，还应从自己的施工工艺水平、施工管理水平来进行材料单价分析，合理确定材料的价格。
2.3合理选用定额。有了完整、准确的工程量和切合实际的工料机价格，就为编制投标文件打好了坚实的基础。合理地选用定额则是为工程定价的过程，是预算人员的主要工作之一。使用定额之前首先应熟悉定额，各项定额中的工程内容也应在选用定额前弄清楚，以免重算或漏算。另外，定额中有些项目是允许进行调整的，预算人员可根据具体工程的工期和结构特点等因素进行调整，提高投标报价的准确性。
2.4编制预算费率的选用。在选定定额以后，就需要确定有关的费率，费率的选择也是报价成功与否的关键，在选择费率时既要考虑到以此费率计算出来的费用能包得住实际发生的费用，还要考虑用此费率计算的标价有无竞争力。其次，特别需要注意的是，如果招标文件的清单已将部分费用的项目抽取归类于100章总则费用中时，在进行其他项目的清单分析时，要将该部分的费用扣除，否则会造成该项费用的重复计算，虚增造价。
3 报价的调整
3.1常规报价的调整
3.1.1 根据投标项目的中标要求来调整所投标的工程项目是要求最低标中标抑或是合理标中标， 这对工程投标是至关重要的， 因为一些工程的投标要求是合理标，即招标人设定控制上限，以采用所有被宣读的投标价的平均值（或算术平均值），并对所有不高于平均值的投标人的投标报价进行二次平均，作为评标基准价；或计算所有被宣读的投标价的平均值（或算术平均值），将该平均值下降若干百分点（现场随机确定）作为评标基准价。投标人的投标价等于评标基准价者得满分，高于或低于评标基准价者按一定比例扣分，高于评标基准价的扣分幅度应比低于评标基准价的扣分幅度大。另外一些是以世行贷款项目为代表的最低价中标，这样在编制标价时就应该针对中标要求来进行调整。
3.1.2 根据自身的施工管理和技术水平来调整如果投标的工程项目是自己的强项，自己有雄厚的施工技术力量，有丰富的施工经验，有高素质的企业管理人员，有先进的施工机械及施工工艺，且劳动生产率较高，则可以根据自己的施工定额考虑降低预算价格；否则，可适当考虑提高预算价格。
3.1.3 根据工程项目的施工难度来调整所投标的工程属于一般性的工程，施工工艺简单， 技术复杂性比较小，施工难度较低，则可以考虑降低预算单价；否则，可以考虑提高预算单价。
3.1.4 通过纵横向对比来调整通过纵横向对比，参考有关的报价资料，如当地近几年来同类性质已完工程的造价分析以及本企业历年来( 至少五年) 已完工程的成本分析，来调高或降低预算单价。
3.2不平衡报价的技巧
3.2.1提高早期施工项目单价和降低后期施工项目单价
承包商在报价时，将本来应按比例直接摊入各分项单价的管理费、临时设施费等有关费用采取不同比例摊销，即多摊一些到早期施工项目的单价中，少摊一些到后期施工项目单价中。按降造时先期施工项目单价提高，后期施工项目单价降低的办法进行报价。
3.2.2结合设计及现场的实际情况调查单价
⑴对那些在工程施工过程中，工程量要增加的项目适当提高单价， 反之则降低单价。如某高速公路原设计小桥多数为明挖基础， 少数为桩基， 但在标前通过现场踏勘并从设计院得到消息， 由于地质的原因将明挖全部改为桩基。因此在考虑最终报价时，桩基单价比正常水平提高， 中标后在实施过程中取得了良好的效果。考虑到在施工过程中，有可能发生业主、设计单位或施工单位提出，经批准的优化设计或变更设计从而导致工程量的增加，可提高其单价。
⑵根据现场踏勘的地形、地貌资料， 结合招标文件的计量原则。若在实际施工中地质状况发生变化，如土变石、水上及水下基础开挖土石变化、地基处理、换填抛石等。现场签证估计可能会增加工程量，可提高其单价。
⑶在招标文件的工程量清单中，有项目无数量，而实际施工中又可能遇到时，可提高其单价， 无数量的项目对总报价不产生影响。
⑷在基础工程、隐蔽工程施工过程中，通过努力使其工程量可能比招标文件中工程量清单上的数量多，签回来的项目，可以提高其单价。
⑸对专业性较强的项目或业主为统一施工管理的项目，考虑到业主可能统一施工或指定分包时，可以降低其单价，如桥梁工程中的伸缩缝及沥青混凝土桥面铺装。
4 结语
投标标价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心， 企业应给予高度的重视。报价策略运用是否得当，不仅影响到施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。施工企业要想在激烈的竞争环境下生存和发展，一定要做好资料搜集、分析工作，掌握投标预算技巧、精通报价确定方法，提高报价水平，在不断努力探索中提高中标率。
参考文献[1]李强.公路工程投标报价策略及技巧[J].交通标准化， 2008，（02）.
招标人或招标通过公开招标，大多数情况下，最低投标报价的单位并不一定能够中标，而是需要综合各方面的因素，经过组建的评标委员会的反复权衡与议标谈判，才会最终确立中标人。据此，投标人可以利用议标谈判之际，施展自己的竞争手段，达到变原投标书的不利因素为有利因素的目标，增加中标的成功率。开标后一般有以下两种技巧可以运用，若使用得当，可以取得不错的效果。1)降低投标报价。从招标的原则来看，投标人一旦确定其报价之后，是不能对其报价进行修改的，但某些议标谈判对报价的修改除外。在议标环节中，投标人要理清招标人的初衷，征得招标人的默许后，可以对此提出降价的请求，但降价的幅度要在恰当的范围内，不能为此损害其他投标人的利益。2)补充投标优惠条件。比如就招标项目中存在的技术难点，承诺组织召开学术研讨会，邀请国内外的专家、学者出席，借此扩大项目的知名度;承诺在勘察设计阶段优先采用新技术、新材料、新装备，为项目建成后的申报奖项创造条件，以此来获得招标人的青睐，争取获得中标的机会。
2投标报价应注意的方面
2．1严格按招标文件报价
因为招标文件是投标报价的基础，招标文件提供了具体的设计资料和所要求的编制原则、技术规范以及各种取费标准等内容，投标人在报价时要严格按照招标文件进行编制。按规定要逐项详细计算出应该计取的费用。同时要对以下几个方面进行核查:1)对设计文件和招标文件的内容要认真研究，就前期工可阶段所确定走廊带的合理性进行评估，根据省、市、县三级政府、行业主管部门对项目的核准文件，预估建设周期，作为后面编制报价的参考资料;2)对现场做好调查调研，反复核对地质、地形、特大桥梁、特长隧道等内容，确保这些信息准确无误;3)对工程实施中可能发生的路线变更、重大构造物增减、项目暂停实施等，要进行研究制定相应的策略;4)要依据投标风险大小，充分预估不确定性因素，根据单位的承受能力，理性报价。
2．2仔细核算综合单价
在编制工程量清单时，无论单价、合计、分章合计、总标价及大写数字均应仔细核对，都要做到数字正确无误、项目完整不漏。固定单价合同中的单价是最终结算的依据、是核对的重点，要反复检查，确保万无一失。如果发生了单价错误，在中标后合同履行过程的中期付款和最终结算都按此单价，那将会给中标单位造成不可挽回的损失。
2．3针对不同的报价进行风险分析
因为采用不同形式的工程量清单和不同的合同形式，投标人和招标人所承担的责任也就相应的不同，他们承担的风险和获得的收益也就不一样。按照技术规范来确定的总价合同，投标人将要承担的风险是最大的，考虑到一些不确定因素，招标人可能会在报价过程中抬高某些项目的报价。如果采用单价合同、重大设计变更由招标人承担费用的形式，则招标人承担了大部分风险，而投标人所承担的风险就会最小。在投标报价具体过程中，投标人可根据不同合同形式进行报价。
3投标过程存在的不足
3．1招标文件的不合理性
与施工工作相比，设计工作有着本质的区别，是原创性脑力劳动，因此，设计招标文件与施工招标文件应存在较大的差别，所以，需要招标人针对设计工作的特殊性来编写招标文件。但是，社会上普遍流行的设计招标文件，几乎都模仿甚至是抄袭发展已经相对成熟的施工招标文件，置设计工作原创性特点于不顾，具体表现在以下3个类别。
1)商务标与技术标的占比问题对勘察设计行业的原创性提出了挑战。在评标过程中，全国各个地方的商务标所占的比例为30%～50%左右，更甚者，仅仅以设计费的报价来决定最终的中标结果。在商务标的评标过程中，商务标的评分高低仅仅取决于设计费多寡。商务标的评分方式单一不合理性，将报价稍高但实力强劲的公司排除在外，这与设立招投标制度的初衷背道而驰，同时也打压了设计单位创作设计精品的创作激情，否定了专业知识的社会价值。
2)商务标文件中的一些硬性规定，严重挫败了青年设计人员创作的积极性。一些严格的条件，比如要求参与设计人员必须具备高级职称、20年甚至更长的工作经验，直接将年轻人拒之门外。在实际的勘察设计过程中，许多年轻的设计人员，富有朝气和灵感，并且积极努力创新，为此，不能轻视他们在设计创作当中所担负的积极作用。笔者认为，项目总负责人占据着导向与关键作用，必须由有资历、能力的人来担任是合情合理的，其余参与设计人员应实事求是，这样才能让一个企业良性成长与发展。
3)商务标过于严格的废标规定。商务标、技术标中出现明显错误的标书，评标委员会对此给予废标处理理应如此，但是，合不合理确实有待商榷。举个简单的例子，在递交投标文件的过程当中，某公司未带投标保证金汇款凭证的原件，而只是带了复印件，该公司被作废标处理等。所有的这些都表现出了招投标管理务虚不务实的工作作风，轻易践踏设计人员原创劳动成果的弊端，这是对知识的严重蔑视。
3．2设计单位参与资格准入问题
结合项目的实际情况，合理设置投标人资质要求，这是招投标法的要求。但在实际操作过程中，经常出现无任何特大桥梁、特长隧道的低等级公路勘察设计招标，居然要求投标单位必须具备(公路、特大桥梁、特长隧道、交通工程)四甲资质，将众多中小设计单位拒之门外，严重违背了国家部委设置资质等级的初衷，也是乱用职权、的表现之一。
3．3缺少对评委的约束机制
没有监督机制，任何行业、任何领域都有可能滋生出腐败和不公平，在公路勘察设计招投标行业同样如此，没有一个确切的行为规范来进行约束，评标委员会选择出来的中标方案不一定是真正的优秀方案，现在很多的评委专家，由于利益的驱使，他们的评价标准不再是方案的创新、技术的进步，而是哪个单位给的所谓的咨询费越多，哪个单位中标的几率就越大，这确实是一个乱象，严重阻碍本行业的健康发展，也为更多不符合条件的单位提供了绿色通道，严重制约了公路行业的有序健康发展。（本文来自于《山西建筑》杂志。《山西建筑》杂志简介详见。）
4结语
关键词：工程投标报价 策略 技巧 研究
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：
在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略，论文主要介绍工程投标报价的策略和技巧研究。
一、常用的投标报价策略
1、信誉制胜策略这是依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。建筑企业信誉好，价格就可以高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。若为了打入某地区市场，建立信誉，也可以忍痛降低报价，以求占有市场，争取将来发展。
2、优势制胜策略优势体现在施工质量、施工速度、价格水平、设计方案上，采用上述策略可以有以下几种方式：
（1）以质取胜。建筑产品质量第一，百年大计。投标企业用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性，已通过国际和国内相关认证等，作为获得中标的重要条件。
（2）以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。»
（3）以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
（4）靠改进设计方案取胜。通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计方案的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下，一般仍然要按原设计方案报价，再按建议的方案报价。
（5）采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可先报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
3、联合保标策略
在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是一旦被业主发现，则有可能被取消投标资格。
二、投标报价的技巧
投标技巧的研究其实质就是以合理、合法为原则，在保证工程质量与工期的前提下采取什么方式、方法寻求一个好的报价，既能提高中标率又能最大限度获取利润的问题。根据调查，现将投标报价技巧归纳为以下五个方面：
1、因地制宜报价技巧
投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。根据工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择相应的报价技巧。
（1）遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程;专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高;总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程。
（2）遇到如下情况报价可低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程;本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时;本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程。
2、不平衡报价技巧
不平衡报价是指一个工程的投标报价，在总价基本确定后，如何确定内部各个子项目的报价，如有针对性的对某些项目加价而对另外一些项目减价，以便在既不提高总价也不影响中标的情况下，适当提高某些子项的报价，从而在决算时得到最理想的经济效益。
一般对以下的工程项目可以考虑采用不平衡报价：
（1）对设计图纸不明确或有错误的，估计修改后工程量要增加的项目，可以提高单价;而对估计工程量有可能减少的项目单价应正常报价或适当降低报价，因为如果投标时单价过高，只会抬高总价，对投标不利，实际施工中随着工程量减少，承包商也得不到上述利润。
（2）对于预计今后工程量会增加的项目，单价应适当提高，工程结算时可多赚钱;对预计今后工程量会减少的项目，单价应适当降低，工程结算时损失也不大。
（3）对于分期付款项目，能够早日结账收款的项目，如基础工程，可以报得较高，以利资金周转，而对后期工程项目可适当降低。
（4）对于暂定项目，对这类项目要具体分析，因为这类项目在开工后要由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施，如果工程不分包，由一家承包商施工，则单价可高些;如果工程分包，该暂定项目有可能由其它承包商施工的，则不宜报高价。
（5）对于单价包干项目，某些项目业主采用单价包干报价时，适合报高价，一则这类项目多半有风险：二则这类项目完成后可全部按报价结款;其余项目单价可适当降低。
3、多方案报价技巧
对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出：如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。
4、随机应变报价技巧
该技巧是在投标截止日之前，一些投标人采取随机应变技巧，这是根据竞争对手可能出现的方案，在充分预案的前提下，采取的突然降价技巧、开口升级技巧、扩大标价技巧、许诺优惠条件技巧的总称。
（1）突然降价法。因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的方法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。采取突然降价法必须在信息完备、测算合理、预案完整、系统调整的条件下完成。
（2）开口升级报价法。这种方法是将报价看成是协商的开始。首先对图纸和说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争的数额(在报价单中应加以说明)。利用这种最低标价来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会。由于特殊条件施工要求的灵活性，利用活口进行升级加价，以达到最后得标的目的。
（3）扩大标价法。这种方法比较常用，即除了按正常的己知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价、增加不可预见费的方法来减少风险。但是这种方法往往因为总价过高而不易中标。这种技巧都是在正常编制投标报价并有可能获得中标的情况下，利用招标项目中的特殊性、风险性所选择的技巧，在投标前要做好充分的准备。
（4）许诺优惠条件。投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标单位评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析其它条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引业主、利于中标的辅助手段
5、费用构成与盈利水平调整技巧
有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报单价分析表。投标者可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时，可能参考选用单价分析表中较高的人工费和机械设备费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。
（1）计日工单价的报价。如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在日后业主额外用工或使用施工机械时可以多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再来确定报价方针。
（2）暂定工程量的报价。招投标中通常遇到的暂定工程量有以下三种：第一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不是很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款;第二种是业主列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价;第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。
（3）无利润算标。缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于以下情况时采用：有可能在中标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商;对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持工程的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。
参考文献
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