时间：2023-06-29 16:33:22
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互联网金融协会的业务三部主要负责移动支付、互联网银行与移动金融三大版块，所以我们对于直销银行也有较为深入的调研，研究结果可以归纳为三点：
首先，目前业界有关直销银行的定义没有形成统一的口径，不同的人对直销银行有不同的理解。每一个概念的形成、发展都需要一个过程，直销银行概念不统一也说明其正处于发展初期。然而，尽快解决直销银行定义不清晰的问题，会有助于推动行业的进一步发展。正是出于这方面的考虑，中国互联网金融协会2017年工作计划之一就是对直销银行做相应的研究，希望从行业的角度初步界定直销银行的定义，统一各方关于直销银行概念的口径。
其次，在密切关注直销银行发展的过程中，互联网金融协会以举办商业银行互联网金融发展座谈会的方式，听取会员单位在发展直销银行过程中遇到的问题。例如，Ⅰ类账户与Ⅱ类账户相互认证的困难。具体来讲，直销银行在开设Ⅱ类账户时会遇到对Ⅰ类账户绑定的问题，即相互认证问题。由于同业之间商业利益的冲突，同一客户的Ⅰ类账户所在行往往不愿为Ⅱ类账户开户行提供该客户的身份验证服务，导致直销银行在设立Ⅱ类账户时遇到困难和阻碍。由于涉及商业利益，监管部门很难介入，无法强制商业银行必须开通相互认证通道。因此，一方面该问题需要商业银行与直销银行协商解决；另一方面，可以通过市场渠道，设计一种全新的商业模式来解决这个问题。比如，通过人民银行小额支付系统认证渠道、银联认证渠道或是其他渠道，找到一个能实现银行账户之间相互认证的模式，并使得每一家银行的利益都得到保护。此外，监管与被监管也同样是直销银行在发展过程中遇到的重要问题之一。直销银行的发展离不开监管，监管对于直销银行业务的发展有促进作用，缺少监管会导致“野蛮生长”，反而不利于直销银行的健康发展。当然，随着时间的推移，监管也需要与时俱进，否则可能会阻碍直销银行的健康快速发展。对于传统银行与直销银行的监管趋同以及监管举措出台之后的落实问题都需要不断跟进，逐步解Q。
最后，商业银行互联网化是一个趋势，是不以人的意志为转移的，是挑战同样也是难得的机遇。曾经由于大部分银行业务都要到柜面办理，银行实体网点的服务压力巨大，需要采用很多手段来分流。比如，通过电子化渠道将一部分业务搬到线上来完成，以减少实体网点的客户流量。然而峰回路转，如今银行实体网点门可罗雀，营运成本相比客户数量居高不下，银行需要吸引客户重新回到柜面，否则实体网点难以为继，裁员在所难免。据报道，四大行2016年年底的员工总数比2015年减少了1.8万人，网点也减少上百家，这都说明商业银行互联网化的变革已经实实在在地发生了。那么，让客户再回到柜面的努力可能是杯水车薪，因为商业银行互联网化的趋势是不可逆转的。银行本身既是一个中介，也是一个平台，尤其对于规模较小的银行来说，发展直销银行或者互联网化可能是弯道超车的方法之一，至少比传统银行的发展模式更好一些，所以中小银行应该积极抓住直销银行发展的机遇。无论如何，各个银行都应找到适合自身的发展方式，以适应时代的发展，更好地为客户服务。
（作者系互联网金融协会业务三部主任）
关键词：网上直销 发展趋势 直销行业
引言
据CNNIC（中国互联网信息中心）第31次中国互联网络发展状况统计报告资料显示，截至2012年12月底，我国网民规模达到5.64亿，全年共计新增网民5090万人。互联网普及率为42.1%，较2011年底提升3.8%。与此同时，国内直销行业自2005 年 9 月政府出台了《直销管理条例》以来，一直处于行业发展的低谷，行业发展总体没有太多的波澜。07年开始网上直销这种新的直销形态，伴随着国内电子商务的风靡陆续发展起来，开始成为影响直销行业发展的重要力量。仅在淘宝网，搜索“安利”两字可以获得约10万件商品品的搜索结果，可见互联网已经深刻的影响到直销行业方方面面。本文将根据对国内直销环境的分析，来简单预测网上直销的发展趋势，预估一些可能遇到的问题，总结一些规律性的发现，为直销公司的决策制定，直销员路径选择，提供一些借鉴和参考。
一、直销企业市场宣传从“事业导向”向“产品导向”转变
由于网上直销与传统直销的经营逻辑并不相同，尽管结合方式各异。对于直销公司而言，关键在于如何为直销员提品资讯和销售支援上的帮助，同时在品牌上树立良好的社会声誉。以玫琳凯为代表，玫琳凯推出全新的企业识别系统（VI系统），在网站形象、产品包装等方面，玫琳凯做了一次彻底的变革，并在各大直销行业网站进行网上广告宣传，力求以时尚、专业的全新形象突出其产品价值、同时大幅降低了其企业及事业前景介绍的比例。08年起，中国的直销空前地大面积回归产品销售的原点，重心由“事业导向”向“产品导向”转移。在提品服务方面，企业将改变原来过分依赖业务队伍的状况，而是加大企业直接提供服务的力度。甚至转变成以公司直接提供服务为主，由业务队伍提供辅的服务为辅。
二、销售范围从“熟人社会”向“陌生人”转变
传统的直销主要是借助于朋友、家人等已经建立的人际交往关系来实现产品销售，将人际关系网变成产品销售管道，来达到产品销售的目的。但在传统直销环境下，直销员的业绩很大程度上受制于自身的交往圈，而建立新的人际关系的时间成本较高，直销事业经营到一定阶段会导致了直销业绩很难再有大的提升。而互联网与传统直销的结合不仅扩大了直销事业的覆盖范围，而且极大的提高了人际交往的效率，增加了很多建立新关系的机会。尤其是随着web2.0应用的兴起，以人际交流为目的网上工具日趋普及，类似于QQ、微信、陌陌等即时通讯工具，、校内等交友网站、、等视频分享网站被直销从业人员广泛应用，极大的扩展了网上直销的经营边界。直销经营网上化的过程也是一个直销产品从“熟人社会”向“陌生人”转变，在用户特征上呈现出和直复式行销共同的特点。
三、销售方式从“主动推介”向“被动介绍”转变
无论是通过淘宝网的店铺经营，还是自建网站系统销售直销产品，网上化的直销产品经营改变了以往上门介绍、店铺经营或是OPP大会等主动推介的模式，更多的是消费者主动向直销员来了解产品、购买加盟。如何让消费者找到直销员、信任直销员，是制约直销员网上经营最关键的两个问题。从互联网搜寻的数据上看，有约四分之三尝试过直销网上经营的直销员最希望了解如何在网上中进行自我宣传；而未尝试过直销网上经营的直销员最希望了解的是如何在网上介绍产品。对于市场技巧和销售技巧的更多关注，也体现了网上直销经营理念的变化。
此外，网上直销在资讯流、资金流、物流、客户行为等方面都可以实现网络化记录和追踪，网上经营更具可控性；在业务范围上打破了传统直销的地域限制，在团队培训方面也可以减少一些集会，提高沟通效率。正如一位原直销员所说，“网上直销让我的生活更加轻松”。
四、通路冲突将不可避免
网上直销固然能够扩大直销员的销售范围，创造更多销售机会，加强客户沟通；但随着网上直销产品份额的扩大，必然会对线下的传统直销模式造成较大的冲击。由于目前直销公司的产品都属于标准化的消耗型产品，在网上中同质化竞争极为严重，价格成为影响直销产品网上销售的决定因素。直销产品的网上打折和肆意降价必然会冲击到直销公司稳定的价格体系。由于国内合法的直销品牌和产品类型有限，而直销员的数量却为数众多，销售同类产品的直销员之间的网上竞争就不可避免。尤其是在淘宝网上，仅销售安利产品的店铺就超过1万家，同类产品的同质化竞争中价格成为影响直销产品网上销售的最敏感因素。再加上网上购物的价格对比功能非常强大，直销产品的网上销量与降价与否直接相关，这也导致了目前直销产品在网上管道中的销售极不稳定。诚如一位网上直销员所言“目前的C2C网站，例如淘宝网、拍拍网等，成了直销员们网下冲级别，网上降价兜售的天堂。降价问题严重影响我们这些想通过互联网规范运作来发展直销事业的经销商”
建议直销公司加强对直销产品网上化趋势的关注，在适当的时机，推出专门供应网上管道的产品或子品牌。借鉴国内家电行业中，针对不同类型的卖场提供不同型号的专品来实现产品的管道差异化，避免管道冲突影响直销从业人员的信心。
五、网上直销与传统直销的优势比较
六、总结
[关键词]互联网金融 发展现状 发展趋势
中图分类号：F49 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）24-0142-01
当前互联网技术的发展，使得电子商务很好的与金融行业发展融入到了一起，这种互联网金融行业的发展形式大大改变了传统金融行业发展的格局，对于传统金融行业的发展产生了极大的冲击。但是目前来看我国互联网金融行业的发展不容乐观，下面我们首先来看一下互联网金融的发展现状问题。
一、互联网金融的发展现状分析
1 第三方支付发展现状
在当前互联网金融发展过程中，发展最为迅速的就是第三方支付，以支付宝等支付平台为首的第三方支付在互联网金融行业中发展极为迅速。一方面随着当前我国移动设备的增加，人们基本上实现了移动设备的普及，而出门在外的人大多数都喜欢通过支付宝以及网上支付的方式来消费，这在很大程度上使得第三方支付得到了良好的发展。
目前来看，我国第三方支付平台的竞争是非常激烈的。一方面第三方支付的竞争平台是非常多的，对于一个市场竞争激烈的行业来说，如果企业没有一定的核心竞争力那么是很难在市场中立足的，因此第三方支付平台的信用程度是非常高的，也就是说第三方支付平台的激烈市场竞争促进了第三方平台的发展，反过来，第三方支付平台的发展又作用于激烈的市场竞争。
虽然我国第三方支付平台的市场竞争非常激烈，但是实际上具有一定市场竞争能力的第三方支付平台的数量是非常少的。一方面当前第三方支付平台主要被几大巨头所盘踞，很难有新的竞争者出现，也就在一定程度上束缚了第三方支付平台的发展潜力。当前虽然支付平台的信誉问题值得保证，但是在实际的网络操作过程中存在的其他安全隐患也是非常多的。一方面当前网络黑客盛行，人们会通过手机病毒以及计算机病毒的方式窃取客户的信息从而导致客户的损失。另一方面客户的一些不合理操作可能会导致一定的损失。
因此目前来看互联网金融中的第三方支付平台需要一定的创新手段，保证互联网金融发展的安全，从而降低客户的损失。而且有必要提升人性化的操作，使得人们能够更好的掌握相关的操作。
2 直销银行的发展现状
对于我国当前的直销银行发展来说，由于其还处于起步阶段，因此存在的问题是较大的。直销银行主要就是指通过互联网的方式来实现资金的转让、理财以及支取等。直销银行不同于传统银行的最大特点就是直销银行没有实际的营业点，也就是说客户在进行资金的转让和理财过程中都是通过网上操作来实现的。
相比与传统银行的发展，直销银行大大降低了客户的成本，而且也提高了客户资金转让等业务的办理效率。但是由于直销银行大部分都是通过网上操作来实现业务的办理，在很大程度上存在一定的业务风险。当前互联网由于其自身的特点是存在较大安全隐患的，因此直销银行在办理业务的过程中如果受到黑客以及计算机病毒的攻击，很容易造成客户的损失。
也就是说直销银行的发展需要网络安全监管部门的辅助，在进行一些重要业务的办理过程中需要相关监管人员能够起到监督的作用，从而保证直销银行的业务办理安全性。[1]
二、互联网金融业的发展趋势
前面我们对当前互联网金融行业的发展现状进行了简单的分析，主要从第三方支付平台和直销银行两个模式进行探讨，可以看出当前我国互联网金融行业发展是存在一些问题的，下面我们主要来分析互联网金融行业的发展趋势。
1 与传统金融业有机结合
虽然当前互联网金融行业的发展对传统金融业发展造成了一定的冲击，使得传统金融行业的发展受到了较大的影响，但是互联网金融行业的未来发展如果完全脱离了传统金融业这一基础性行业，那么互联网金融未来发展一定不会长久。因此对于互联网金融业来说，应当合理有效的与传统金融实现共生。
一方面当前互联网金融行业实现了消费者的虚拟化操作，大大降低了消费者在进行相关业务办理中的时间并且大大降低了成本，但是这种成本和时间的降低在一定程度上需要承担相应的安全风险。因此客户在进行一些重要业务办理的过程中一般还是会到一些传统的实体金融企业中办理。
另一方面当前传统金融业面对互联网金融行业的冲击也发展了许多副产业，例如各个银行开展了自己的手机银行，人们可以通过手机银行的方式直接与实体营业厅实现业务的办理以及资金的转让等。这种传统金融业所派生出来的相关网上平台在很大程度上保证了人们在进行业务办理过程中的安全。[2]
2 向移动终端的转变
随着当前时代的不断发展和进步，移动设备在人们的心目中地位越来越重要，基本上人们的出行必须至少要有一台移动设备，移动设备对于当前人们来说已经不仅仅只是局限在通信业务，在线路查询，旅游出行，网上支付等都有所涉及。并且移动设备不同于计算机设备，其最大的优势之处就是方便，人们出门在外可以方便的通过移动终端来实现相关业务的办理。
因此就目前的发展形势来看，在未来的发展过程中互联网金融行业的发展应当积极的向移动终端设备上进军，发展相关移动终端设备的电子业务，建立相关的移动金融平台，增加消费者通过移动终端来实现对资金的控制手段。
在未来的发展过程中，移动终端设备必然将超过当前互联网金融行业的发展，移动设备的移动化以及开放化的趋势都很好的体现出了这一点。当前云处理以及大数据时代的到来更是为移动终端设备增添了发展动力。在未来的发展过程中，互联网金融行业需要重视移动设备，发展相关移动设备的服务平台。
总结
综合上文所述，本文我们主要对当前互联网金融行业发展现状以及对未来的展望进行了简单的分析。在互联网金融的发展现状中我们主要从第三方支付平台以及直销银行两个方面进行探讨，可以发现当前互联网金融业的发展依然存在较大的问题。后面我们在对互联网金融行业的展望中主要从互联网金融与传统互联网之间的关系和互联网金融向移动终端设备的转型两个方面展开讨论。相信在不远的将来，互联网金融行业的发展能够实现更加合理有效的转型。[3]
参考文献
[1]陈聪，王斌.浅析互联网金融在我国的发展现状[J].中国外资（下半月），2014，（1）：46-46.
在如今的移动互联时代，智能手机在全球范围普及，成为人们生活、工作、学习、娱乐及社交等活动的必备工具。
据国际电信联盟数据分析显示，2014 年年底，全球约69 亿人口拥有手机连接，相当于全球人口总数 95%,其中逾半数在亚太地区。市场研究公司 IDC 预测，到2018 年，中国将占到全球智能手机出货量的近三分之一，中国市场将成为全球最受瞩目的手机市场。
面对市场及渠道新格局，手机制造商应重新思考布局渠道模式，并通过渠道管理创新，获得市场竞争优势。
2 “互联网 +”直销成为手机渠道新模式
2.1 “互联网 +”直销模式以消费者为出发点
互联网时代，作为渠道最末端的消费者地位发生了颠覆性的变化，消费者成为制造商渠道管理及布局的出发点，越来越重视消费体验及互动参与。尊重消费者感受，满足消费者需求，就能掌握渠道机会。因此，制造商选择渠道模式，应优先考虑与消费者互动性最强的渠道模式。
在经销商模式、连锁销售模式及直销模式中，与消费者互动性最强的模式是直销模式。而通过互联网平台能最大程度提高互动效果及效率。将互联网与直销结合在一起，成为渠道发展趋势。
2.2 “互联网 +”直销手机渠道新模式内涵分析
网络直销模式，即制造商依托互联网及移动互联网，通过电子商务平台，将产品直接销售给消费者的渠道模式。
网络直销模式具体分为制造商自建网站直销、制造商利用网上商城平台创建网店(旗舰店、专卖店)直销、制造商利用网络社交平台(如腾讯 QQ 空间等)直销、制造商自建移动互联网站直销、制造商开发手机 APP 直销、制造商自建微商城直销、制造商利用其他微商城直销、制造商利用移动网络社交平台(如微信公众号等)直销等方式。制造商可将以上多种方式组合进行渠道系统管理，实现渠道目标。
3 手机分销渠道管理结构创新
3.1 采取线上线下多种渠道整合结构
线上渠道模式，即基于互联网的手机分销渠道模式。
包括“互联网 +”直销模式、“互联网 +”运营商模式、“互联网 +”经销商模式以及“互联网 +”连锁经营零售商模式等。线下渠道模式，即基于传统商业的手机分销渠道模式。包括直销模式、运营商模式、经销商模式及连锁经营零售商模式等。
制造商要采取线上线下多种渠道整合的结构进行渠道管理，以实现效益最大化。线上渠道为消费者提供购买的便利性、经济性、互动参与性;线下为消费者提供购买的形象性、直观性、服务性，线上线下结合为消费者提供购买的全方位体验性。以小米手机为例，小米手机 70% 的销售额来自“互联网 +”直销模式、30% 的销售额来自运营商模式，这样的整合结构，使小米实现了渠道目标。
3.2 形成简单高效的手机分销流程
手机制造商要形成能够实现渠道管理效益最大化的简单、高效的手机分销流程。从过去的先营销推广、媒体广告、公关活动，再分级、逐步覆盖、上架销售的复杂流程演变为：、预订、发售三个环节;线上先行，线下跟进;新媒体营销，自媒体推广;三管齐下的简单高效流程。例如，2013 年 7 月 31 日红米手机上市并开放预约，799 元的红米手机首选地址为腾讯QQ 空间，超过 900 万用户通过 QQ 空间预约。2013 年8 月 12 日红米的第一轮预售中，745 万名用户争抢 10万部手机，仅 90 秒，10 万台红米手机售罄。
3.3 加强渠道的维护和管理
线上渠道模式减少了渠道层次，缩短了渠道长度，避免了各层次渠道成员间的矛盾冲突。但加大了渠道消费者的维护及管理难度。由于产品质量、网络支付安全、网络客服及物流管理等环节可能会出现的问题，带来客户管理的难题。
客户维护和管理的方式包括：通过网络平台互动参与，与客户一起改进产品，提升产品质量和用户体验。
通过网络活动策划与客户互动，增强客户满意度。建立完善的物流系统，提升服务质量及效率。
例如，2014 年小米的手机销量总数为 6 211 万，居全球第五。小米官网透露的数据显示，MIUI 全球联网激活的用户数量突破一亿。这样庞大的全球用户群体，如何管理和维护呢?小米公司要求所有工程师必须定期通过论坛、微博、QQ 等平台和用户直接联系，解决小米产品使用中出现的任何问题。在中国，每两周小米就会在不同的城市举办“小米同城会”.每次活动会邀请30 ~ 50 个用户到现场与工程师进行面对面交流。此外，小米在每年 4 月 9 日“米粉节”对粉丝进行答谢。
4 结 语
2017年，互联网行业发展突飞猛进，作为互联网新生代的微商成为翘楚的同时也倍受争议。值得注意的是，微商带来的商业价值被众多直销企业看中，并纷纷涉足微商平台。直销能否与微商从殊途走向同归呢？这个问题一直是业内非常关注的焦点。
殊途
直销与微商是不同时展的行业以及业态
上世纪90年代至今，直销进入中国已经历4次转型：从直销刚刚进入中国市场的无店铺，到“店铺+雇佣直销员”；2005年国家颁发直销法规前后，连锁专卖店开始向连锁体验店方向发展，出现了“直销+体验店”的新模式；近几年随着互联网的迅猛发展，直销业出现了“直销+连锁体验店+互联网+服务”的复合型营销模式，形成了人联网、铺联网和互联网三网合一的复合型营销体系；而随着微信平台打破了人与人之间的距离，“直销+移动互联网”的转型已愈加明显。而这一阶段，依托于移动互联网的微商、微店等新型营销渠道及其终端异军突，成为直销行业关注的重点。
相反，微商是近几年随着互联网技术高速发展的产物，目前微商尚无统一认知的定义，更不构成行业属性。一般微商是指以“个人”为单位的、利用web3.0时代所衍生的载体渠道，将传统方式与互联网相结合，不存在区域限制，且可移动性地实现销售渠道新突破的小型个体行为。简单的说，微商就是资源整合。微商包含微信电商和微博电商。微信仅仅是微商的一个小的组成部分，是其中的一个媒介载体。很多人把通过微信开个小店就当成了“微商”，并且与淘宝相提并论，俨然自成一派。实际上，微商并非“微信电商”，更不是仅仅指微信小店，微商指的是在移动终端平台上借助移动互联技术进行的商业活动，或者简单的指为通过手机开店来完成网络购物。
与微商最大的不同就是直销构成行业属性。直销很早就有，狭义直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含尾阒毕和多层直销。单层次直销即介绍提成模式，例如保险公司、期货公司的经纪人都是无工资的，靠自己人际关系销售产品并获得提成，但开发的顾客没有成为销售人员，没形成层级结构，因此这是合法的。说到底，直销是制造业时代的产物。制造业时代产品供不应求，因而产品行销是供应导向，好的产品加上好的行销方式就能引领市场。而微商属于新时代技术发展的产物，互联网技术日新月异产生了很多通讯平台，在此基础之上才有了社交平台，社交平台减少人与人之间的交流时间以及成本，如果没有技术发展的突破也就没有微商的存在，但直销即便没有技术的突破与发展依然可以存在并且长期发展。
同归
“微商+直销”是传统直销模式的升级与优化
2014年初，以微商起家的思埠集团迎来微商红利期，赚得钵满盆满。2015年，随着微商陆续开始断崖式下滑之际，思埠集团开始大刀阔斧求改革，除了与传统企业联姻，到布局线下渠道，增加跨境购业务板块外，也将改革之“手”伸向了直销。在多次被传思埠开始申请直销牌照的消息后，2015年9月7日，思埠正式开启直销立项活动，声称成立了专门直销牌照申请项目组准备申领牌照。微商企业转型直销之路正式开启。微商为什么会选择转型直销？据业内人士分析，因微信圈子营销是思埠的主营模式，在许多业内人看来，思埠经营的核心是关系模式，通过微信朋友圈，以人传人，依靠一层层人际关系把产品销售出去，具备庞大的消费群。而熟知“人与人之间的关系价值”的直销行业来说，最大的特点就是人员营销，以人传人、口口相传，所以，思埠微商模式其实与直销的营销模式颇为相似，具备直销因子。
据悉，为了更快的获得直销牌照，思埠与已获得直销牌照的青岛康尔生物工程有限公司合作，启动思埠康尔云微商。但由于思埠迟迟未获得直销牌照，直销业务已停止，而未获得直销牌照就开始尝试直销领域让吴召国寝食难安。但这个经历让吴召国悟出一个道理，直销融合微商的优势一定会有大的飞跃。无独有偶，除了微商转型直销外，目前也有个别直销企业试图增加微商板块。2015年6月获得直销牌照的浙江康恩贝制药股份有限公司，在开拓直销业务的同时也开始布局微商板块，并推出康恩贝酵素。
不难看出，微商是“互联网+直销”的具体体现，打破了传统以渠道为销售通路的模式，建立起了生产者与消费者之间直接的环节，降低了中间的渠道成本，从而让利给消费者。同时微商利用社交平台以及互联网平台，可以进行快速的传播和组织管理，大大降低了管理成本。在微商整个业态里的消费者关系，其实就是一种人与人的关系，而传统商业形态里，无论线下还是线上，其实归根到底是一种人与店的关系，是一种交易关系。微商这种以人为销售通路的模式更容易产生信任以及情感，从而更好地影响人的消费和决策。某种程度上，微商能蚴迪种毕销售渠道的扩充。
面对时展产生的新变化，产品行销已经由供应导向进入需求导向，未来将会进入顾客导向。直销存在的很多不足将会使直销不再适应时代的发展，而微商或许可以为直销排忧解难。
t望
微商模式或成为直销业第三次转型的推手
如今互联网总是有很多区别微商与直销、传销的文章，但很少有讲直销与微商能一起发展的文章，但从目前的形势来看，直销企业想融入微商作为流通渠道，而微商想申请直销牌照进入直销行业，二者相互暧昧的态度可见一斑。
在金融、信息技术逐渐融合的当下，互联网金融异常火爆，正在以前所未有的速度改变人们的生活。全国“两会”即将召开之际，本刊就互联网金融话题走访了全国政协经济委员会副主任、北京银行董事长闫冰竹。
正能量与新挑战并存
《投资北京》：从2013年以来，互联网金融成为最火热的话题之一，请问您怎样看待互联网金融，对互联网金融未来发展有何建议？
闫冰竹：互联网金融是利用互联网技术和移动通信技术等现代信息技术手段，实现资金融通的新兴服务模式。具备互联网理念和精神的金融业态和金融服务模式通称为互联网金融。从表现形式上，互联网介入金融，被称为“互联网金融”；金融运用互联网，则被称为“金融互联网”。互联网金融带来了很多正面激励作用：
互联网金融有利于提升金融服务水平。一是有利于提升金融服务的“精准性”。基于“大数据”的互联网金融模式可以对客户交易数据进行有效分析，提供更有针对性的精准服务。二是有利于增强金融的“普惠性”。能让更多的人随时随地享受金融服务。三是有助于提升金融服务的“便捷性”。
互联网金融有利于服务实体经济。一是降低交易成本。通过在线批量审批，集中处理，使贷款单笔审批时间更短、成本更低。二是降低融资门槛，一定程度解决中小企业融资难问题。
互联网金融对风险管理带来新挑战。一是存在信息安全风险隐患。虚拟账户的产生使网络金融逃出了传统金融流动性监管的体系，增大了潜在风险。二是存在监管空白。由于监管主体缺失、相关法律法规不健全、信用体系建设缺位，造成部分互联网金融企业随意跨越经营“边界”，超出自身风险管控能力快速生长，可能引发新的金融风险。
对于互联网金融的未来发展，建议国家鼓励互联网金融发展，推动传统金融业和互联网行业的融合，搭建合作平台，让互联网金融迸发出更多生机活力，提升全社会金融服务效率，让社会受益、人民得利。同时，也需要加强互联网金融规范管理。一是明确监管主体，完善监管体系，防范互联网金融系统性风险。二是加快监管法规的制定和修改，打击互联网金融欺诈、乱集资、乱吸收存款。三是加快社会信用体系建设。四是保护互联网金融消费者（投资者）合法权益。
加速传统金融与互联网融合
《投资北京》：2013年以来，“余额宝”等互联网金融产品以其收益高、期限灵活等特质吸引了一大批投资者，银行存款出现流失趋势，请您谈一谈互联网金融对传统金融服务的影响和冲击。
闫冰竹：总体上，互联网对传统经济的渗透程度不断加深。互联网金融为传统金融注入了活力，有望开启金融变革的新时代。作为金融和互联网交叉融合的产物，互联网金融是当前最具创新活力和增长潜力的新兴业态，也是我国深化金融改革、加快金融创新的关键领域。2013年被业界誉为“互联网金融创新发展年”，在中国金融变革的大背景下，互联网金融与传统金融形成相互博弈、相互交叉、共生共进的格局。进入2014年，互联网金融再次迎来创新发展。
为实体经济发展提供便捷化服务。作为内生性金融创新模式，互联网金融的出现使传统金融业务更加电子化、信息化、便捷化，加速了金融产品创新，进一步降低了服务成本，提高了金融资源配置效率。此外，互联网金融通过与传统金融业相互融合、相互渗透，实现共融性发展，进一步提高中国金融业的总体竞争力，更好地服务实体经济转型升级。
对传统金融业态形成跨领域冲击。互联网金融具有创新性高、灵活性强、技术优势明显等特点，将给商业银行带来竞争手段更灵活、市场反应更灵敏、创新能力更强的新对手，对商业银行的传统经营模式、盈利模式和服务模式形成跨领域冲击。与此同时，互联网金融开始深度融入经济社会各领域，引起人们生活习惯和商业模式悄然改变。
对风险管理能力带来全方位挑战。互联网金融发展模式超越地域和时间的限制，增加了资本市场交易的频率，对流动性风险有一定放大效应，带来了诸多不确定性。虚拟账户的产生使网络金融逃出了传统金融流动性监管的体系，增大了潜在风险。从金融产品交易的视角来看，互联网金融虽然使得风险对冲需求下降，但并未从根本上改变各类资金配置型金融活动的风险要素，对金融风险管理提出新要求。
为跨界竞争合作搭建多元化平台。拥抱互联网金融而不是排斥，才能在新时代找到新的突破。互联网金融创造了共生与竞合的业态环境，深刻改变了银行业发展格局，但本质仍然是金融，单纯的互联网无法满足所有客户特别是高端客户的个性化金融需求。同时，银行业可以利用资本、客户资源、信用和风控能力等优势，充分利用互联网平台，将已有优势与新兴技术更有效地结合，获得新的发展机遇。
从目前来看，由于互联网金融所涉足的主要集中在传统金融机构当前开发并不深入的领域，与原有的传统金融业务形成互补态势，所以短期内互联网金融从市场规模角度，并不会对传统金融机构带来很大冲击，但是互联网金融的业务模式、创新思路以及其显现出来的高效率，对于传统金融机构还是带来了较大的理念冲击，也带动了传统金融机构进一步加速与互联网的融合。
国内首家
“直销银行”的探索
《投资北京》：互联网金融蓬勃发展，对传统银行模式带来借鉴。北京银行日前推出的“直销银行”可否看作是应对挑战的主动选择？
闫冰竹：伴随大数据时代的到来，互联网正在深刻改变我们的生活。微博、微信的发展，移动支付、云计算的广泛应用，建立了全新的虚拟客户信息体系，这也对银行的管理模式和未来带来挑战。当然这是一个渐进的过程，需要人们在思想观念、物质基础等方方面做好准备。去年9月份，北京银行在京举行直销银行开通仪式，宣布在与其境外战略合作伙伴荷兰ING集团深度合作、精心研发的基础上，正式开通直销银行服务模式，并在北京、南京、济南、西安四地率先推出首批试点，此举标志着国内第一家直销银行破土萌芽，找到了互联网金融时代适合自身的发展道路，有助于中小银行积极把握互联网金融的发展机遇、理性应对利率市场化的严峻挑战。过去几年来，北京银行为推出国内首家直销银行进行了大量的探索和尝试。
融汇中外金融合作新成果。早在2005年引资之初，北京银行就高度关注、积极学习荷兰ING集团的直销银行理念。过去八年来，北京银行始终将引入直销银行模式作为重点技援项目，每年都选派专业团队赴设在德国法兰克福的ING-DiBa学习，双方建立了密切交流与合作机制。因此，北京银行在深入合作、深度研发基础上推出的直销银行，是中国第一家融合国际经验和本土特色的直销银行，成为北京银行直销银行的独特优势和鲜明特色，也是北京银行对国内直销银行发展的卓越贡献。
展现科技引领战略新突破。伴随大数据时代的到来，互联网技术正在深刻改变我们的生活。长期以来，北京银行高度关注互联网金融的崛起，明确提出实施科技引领战略，打造“全能智慧银行”，致力于为金融插上科技的翅膀。在目前中小银行面临互联网金融和利率市场化挑战的时刻，特别是在中国金融体制改革不断深化的时代背景下，北京银行“直销生活”新一代智能金融服务的开通，标志着北京银行以科技手段为客户提供现代化服务水平能力取得了实质性突破，也标志着北京银行在互联网金融时代已经寻找到一条适合自身的发展道路。
迎来金融服务体验新提升。北京银行在国内率先引进并开通直销银行服务，其模式并非简单复制，而是结合我国特点从客户定位、服务渠道、服务渠道、服务流程等各层面，进行了大量探索创新，致力于构建一种全新的业务模式。北京银行直销银行通过变革服务方式，利用互联网、移动互联网技术以及形式多样的电子自助设备，有效突破传统服务限制，将客户引入、业务办理等各银行业务环节全部囊括在内，形成一种可覆盖客户全生命周期的新型服务模式，为客户创造更好的体验。特别是，在服务时间和空间上，北京银行直销银行打破了传统网点在服务提供时间和区域辐射范围方面的限制，做到无限贴近客户使用需求，全天候、不间断提供金融服务，真正成为“您身边不下班的银行”。
打造全天候“智慧银行”
《投资北京》：北京银行从设立直销银行、携手小米公司等方面进军互联网金融。面向未来，北京银行在互联网金融方面有什么样的战略布局和规划？
闫冰竹：面对快速崛起的互联网金融这一新兴金融模式，传统金融行业纷纷跨界拥抱互联网金融。北京银行去年9月份推出国内首家直销银行服务模式，近期与小米公司签署移动互联网金融全面合作协议。未来北京银行将放眼未来，主动作为，用敏锐的战略眼光审时度势，以互联网思维、金融思维、全球化思维为引领，全面打造移动互联网金融领域的亮丽品牌。
以差异化定位贴近客户服务需求。北京银行将积极打造“服务领先型的直销银行”，加强与小米公司等科技型企业在移动支付、便捷信贷、产品定制、渠道拓展等方面的合作，以优质的产品和服务满足客户多样化的金融需求。实施“客户下沉”发展战略，将主要服务对象定位于数量最广大的大众零售客户和小微企业客户。针对不同客户定位，建立专属化产品体系，开发实惠、简捷、透明、安全的专属金融产品，提供多样化、差异化金融服务，打造鲜明的竞争特色。
以流程再造提升金融服务效能。北京银行将进一步以客户为中心、以市场为导向，持续推进组织架构变革和业务流程再造，实现经营集约化、管理专业化、营销系统化和服务标准化。通过理念创新、模式创新、流程创新，以较低的营运成本、高效率的营销和跨市场的服务，创造出更多价值。深入挖掘传统银行业务产品与互联网的结合，构建综合化的客户互联网金融服务平台，全面搭建“平台+数据+科技”的新型金融生态链。
雅芳在2003年成立了Mark,其消费群体主要锁定年轻女性,其下属直销员被称之为Mark女孩。Mark的英文直译为标志,从品牌便能清晰地领会到Mark的目标――成为年轻女性引以为傲的标志。从目前的情况来看,Mark做得很好。崇尚“最火辣的穿着,最流行的风格”的Mark将青春、动感的元素融合到品牌文化中,吸引了大量年轻人的关注,而今的Mark已经成为雅芳的新兴势力。
充满朝气的Mark
就读于美国俄亥俄州哥伦布大学的曼格姆,在化妆上颇有天赋。不过,她从来没有想过要将化妆作为专业从事。直到两年前,她听到了学院正在实施一项由雅芳姐妹品牌Mark提供的试点项目,她的想法才发生改变,“我的妈妈就是一位雅芳小姐,所以我想,也许成为Mark女孩才是我真正该走的路。”曼格姆现在已经是Mark在俄亥俄州的销售经理,并管理着155名Mark女孩。
曼格姆只是北美地区4万多名Mark女孩中的一位。Mark系列产品以美容化妆品、时尚配饰为主,Mark女孩可以从销售中获得20%到50%的利润。她们以校园、联谊会、互联网等平台进行销售,“我们甚至会租用当地高中的展览会,方便携带的唇彩对那些16、7岁的女孩们,很有吸引力。”通过销售Mark,曼格姆现在每月能获得大约800美元,这将帮助她还清助学贷款。
与雅芳小姐不同,Mark女孩由30岁以下的年轻女性构成,其中18~24岁的女孩是Mark女孩的主力军,而Mark的产品也主要针对这一年龄段的女性用户。然而,作为雅芳的下属品牌,Mark最特别之处不是年轻,而是其新颖的销售模式。
“叮咚”按响门铃,这是雅芳小姐的招牌动作,也成为雅芳“门对门”销售模式的标志。不过,这一招牌动作不再出现于Mark女孩中,电子商务成为她们的首选。雅芳一位从事数字市场推广的负责人介绍道:“我的工作就是看这些年轻女性喜欢出入什么场合、喜欢做什么,这样才能够向她们进行市场销售。我发现她们现在已经不用邮件了,社交网络平台更受她们青睐,比如Facebook。”她表示,社交销售是可信销售,不是硬性销售,所以对女性来说更容易接受,使用起来显得非常酷。
现实正是如此,Mark女孩们熟稔的使用着IPHONE手机的应用程序,利用Facebook、Myspace上的网上商城推销产品,将推特(Twitter微博)、论坛作为自我展示的平台。“通过Mark这一个性化的品牌,她们正在改变着传统直销的性质。”《纽约时报》评价道,“Mark女孩已经成为在化妆品行业中,践行电子商务的先遣军。”
“直销模式已经成为雅芳历史的一部分,我们将直销引入到数字世界中,尽管方式有所不同,但其实质与直销一致。”雅芳主管Mark品牌的总裁克劳迪?波希娅(音译)并不否认Mark所带来的变化,“Mark女孩不再局限于‘门对门’的方式销售产品,通过Facebook等平台,还可以实现‘墙对墙’销售。”(墙对墙:网络术语,指通过网络论坛的交流。)
当然,Mark并不是唯一利用网络的直销品牌,玫琳凯、雅芳小姐也利用Facebook拓展市场,互联网、手机上网以及配套的相关插件,在直销中已经得到了越来越广泛的应用,旧有的直销模式正在悄然地发生改变。
2009年12月,在北美直销协会举办的研讨会上,特地就新生媒介(主要针对互联网)做了探讨,协会发言人艾米?杰克逊表示:“如果直销公司与直销人还没有利用互联网或者使用一些新兴技术,那么你就已经落后了。”不过,Mark女孩对互联网的熟练应用,也与时代有关,这一代人都是伴随着互联网共同成长,她们对时新的技术有着天然的亲近感。
“女孩”与“小姐”的竞争
成立于2003年的Mark,已经成长为雅芳的新兴势力,并不断发展。在品牌形象上,Mark聘请时装设计师、畅销书《L?ACANDY》作者、真人秀《The Hills》著名演员劳伦?康拉德作为品牌代言人,劳伦在Mark女孩活跃的Facebook上有着很高人气。在经营上,Mark也有上佳表现,据投资银行Stifel Nicolaus评估,Mark在2009年中的收入约有7000万美元。
安利、玫琳凯等直销公司也有面向年轻人的产品,但还没有像雅芳这样特意设立针对年轻人的品牌。Mark的定位决定了其直销群体都以年轻人为主体,然而,年轻化的群体也带来了一些问题。
“大量年轻直销员的出现,意味着直销公司不得不出台新的规则,以方便管理。”Caris&Company公司消费类股票研究主任琳达表示,“此外,受年龄影响,直销员可获得信贷额度将会受到限制,这有可能导致她们提早出局。销售群体的数量也会受到影响,如果直销员不满18岁,很明显,她必须首先得到父母的同意才能加盟。”不过,这些并不妨碍直销员的增加,因为Mark充满个性的口号“make your mark”(双重意义:创造你的Mark;创造属于你的标志),似乎更能激发年轻女性的共鸣和热情。
由于Mark与雅芳在产品受众与品牌定位上存在较大差异,特别是在经营权限上,雅芳小姐可以销售Mark系列产品,但反之,Mark女孩却不能销售雅芳产品,这些差异引发了Mark女孩与雅芳小姐之间的内部竞争。
在FacebookMark女孩的讨论版上,双方直销员就雅芳与Mark比较的话题展开激烈交锋。一位Mark女孩写到:“不知道有人注意到没有,雅芳小姐从来没有认真对待过Mark。”一位雅芳小姐回击道:“就我所知,很多雅芳小姐都不会推销Mark,因为与雅芳其他核心系列产品相比,Mark的利润太低!”
事实上,一些美容专家已经成为Mark品牌的粉丝。“Mark的低价位很有吸引力。”《Self》主编Elaine D’Farley谈到,“Mark在视觉上充满乐趣,符合现在的流行趋势。”Mark旗下的唇彩、唇线笔、眼线笔、睫毛膏都很受年轻人的欢迎。
当然,受欢迎的同时,批评的声音也出现在网络上。在一个关于化妆品的会议上,一位审核者抱怨道:“使用后,我的脸颊几乎没有什么效果,手上却沾有一些发光粉末。”除此之外,由于经营方式上的差异,也让雅芳小姐对Mark女孩颇有微词。
不过,这些并不妨碍Mark的成长,正如一位资深评论家所言,“伴随Mark的争议,正是它越来越有影响力的标志。”而作为Mark的上属公司,雅芳也给予了Mark诸多扶持。
步入信息化的雅芳
如果没有雅芳公司在互联网应用上的大量投入和服务,很难相信Mark女孩能如此广泛的使用互联网,更谈不上电子商务与直销在Mark上的结合。而以雅芳为例,没人能否认活跃在全世界的600万雅芳小姐,是雅芳一道亮丽的风景线。但很少有人知道,有一支多达1500多人的IT专业团队,在幕后默默地推动着雅芳的信息化进程,并不断地完善着雅芳的IT服务。据雅芳IT事务的负责人介绍,在2010年中,雅芳首先将向直销员提供更多的Web2.0工具,以帮助他们建立的关系;其次,建立一个全球订购管理系统模板,推动雅芳下一代服务模型建立;最后,雅芳将运用客户数据,帮助直销员提高他们的客户基础。
航空公司的机票电子化程度很高，它很好的避免了库存问题，而库存问题恰恰是混合渠道分销中所面临的最大问题之一[3],但由于历史和制度等原因，中国目前的航空公司混合营销渠道却处于一个“乱局”之中，“黑”、“加价销售”等损害旅客和航空公司利益的现象屡屡出现。 除了某些机票商的违规操作行为，现有的高商佣金体系对于盈利能力困难的航空公司而言是极为沉重的负担;因此，航空公司和机票商之间充满“火药味”的利益博弈几乎从混合营销渠道建立之初便从未停止。同时，随着移动互联网和 O2O(Online To Offline,线上到线下)等新互联网模式在机票销售领域上的销售尝试，航空公司和机票商之间的混合营销渠道之争将愈发激烈。 在这样的“乱局”之中，缕清各类混合营销渠道，预测未来混合营销渠道的演化趋势对于参与混合营销渠道利益博弈的航空公司和机票商等主体而言就显得尤为重要。
综合现有国内外研究文献， 虽然针对航空公司混合营销渠道建设和演化问题已经有了一定的成果，但仍存有如下问题亟待深入：① 针对航空公司混合营销渠道类型的梳理不够深入，尤其是新兴技术背景下的类型研究尚显不足;② 航空公司混合营销渠道的演化趋势研究尚待深入。 据此，本文全面梳理航空公司混合营销渠道的类型和基本特征，并通过统计数据分析各类渠道的发展状况。 最后，根据目前各类渠道的发展状况并结合影响航空公司混合营销渠道发展的关键因素，推演出其未来的演化趋势，从而为航空公司和机票商等渠道主体的渠道管理提供参考。
1 混合营销渠道基本类型
航空公司营销渠道类型纷杂，主要从渠道主体、渠道形式 2 个维度对渠道类型进行研究。
1.1 渠道主体分类
航空公司混合营销渠道按照渠道主体来区分可分为直销和分销渠道两类，由航空公司直接销售机票给旅客的营销渠道被称为直销渠道;由机票商等主体间接销售机票给旅客的营销渠道被称为分销渠道。 在直销和分销渠道中又包含若干细分类别，如图 1 所示。
1.1.1 直销渠道
直销渠道的机票销售主体为航空公司，其具体的渠道形式有航空公司开设的售票处、 呼叫中心、B2C 官网和航空公司 APP 应用等。 在我国民航发展的最初期，机票主要由航空公司自身建立的售票处来进行销售，之后随着民航业的快速发展，民航覆盖的地域范围越来越大，售票处渠道的地域局限性和成本高昂让航空公司开始探索别的机票营销渠道。 随后电话技术和互联网技术的日益成熟使航空公司迅速建构起不受地域限制并且建设成本相对较低的呼叫中心和互联网营销渠道。 而近年来电子商务和移动互联网的蓬勃发展使航空公司的互联网营销渠道变得愈发多样，包括航空公司官网、各大电商平台上的航空公司直营店和移动终端上各类航空公司 APP 等新兴互联网营销渠道也成为航空公司直销渠道中的重要成员。
1.1.2 分销渠道
分销渠道的机票销售主体为机票商，目前机票商的票源主要有两种：中航信人销售系统(Billing Settlement Plan,BSP,开账与结算计划)和航空公司的 B2B(Business to Business,企业对企业)网站。
分销渠道的具体渠道形式有机票商开设的售票处、 呼叫中心、 汇集众多机票商的 OTA(OnlineTravel Agent,在线旅行商)平台和其 APP 应用等。 为了尽可能多地增大机票销售的辐射范围并减少建立售票处所需的成本，航空公司需要借助各地的机票商来完成其机票最大范围销售。 但随着机票销售竞争愈发激烈，机票商与航空公司之间在机票销售方面的利益博弈不断增加，为了能与航空公司直销所匹敌，机票商除了设置售票处渠道之外，也开始设置呼叫中心和互联网营销渠道，而打通机票销售上下游的机票商---OTA 平台更是以丰富的机票产品、便捷的购买方式和较好的服务体验成为目前机票销售中的领先者，其运营模式非常值得航空公司在开展机票直销时参考。
1.2 渠道形式分类
航空公司混合营销渠道按照渠道形式来区分可以分为售票处、呼叫中心和互联网渠道 3 类，在这 3 类渠道中又包含若干细分类别。
1.2.1 售票处渠道售票处营销渠道是指由航空公司或者其授权的销售人在固定的对公众开放的营业场所从事客票销售及相关服务的客票销售方式[10]. 售票处营销渠道的最大优势是为旅客提供“面对面”服务体验，这降低了旅客购买门槛，进而提高了购买黏性。 同时，售票处营销渠道对于航空公司整体形象提升和大客户订单等个性化业务处理非常重要。 由于建设成本较高，售票处渠道在机票电子商务浪潮的冲击下略显颓势，但其仍是不可或缺的营销渠道。
1.2.2 呼叫中心渠道随着固定和移动电话的普及，各渠道主体纷纷推出了电话服务平台，用于为购票旅客提供各种信息和业务办理服务，这类渠道被称为呼叫中心渠道。 呼叫中心渠道的优点是订票门槛低、销售流程简单和支付方式选择多样，同时其给航空公司提供了开展直销的契机。 但呼叫中心渠道较易出现拥堵情况，信息交互和服务体验也较为一般。 总体而言，呼叫中心渠道现在仍是重要营销渠道之一。
1.2.3 互联网渠道互联网营销渠道是机票电子化和互联网浪潮共存下的必然产物。 互联网可简单理解为采用信息技术来进行航空客票销售。目前，互联网营销渠道主要有如下 5 种：航空公司 B2B 与 B2C 模式、机票商 B2B 与B2C 模式、OTA 分销模式、平台分销模式、移动互联网模式[10]. 互联网渠道的优势在于给旅客提供了海量的机票购买选择和充分的购买信息，同时也给航空公司提供了一个低门槛、大范围直面旅客提高直销比例的关键机遇。 互联网渠道虽然建设门槛较低，但在规模变大后的前后端运营和客户服务都需要大量企业资源的支持，而较为缺乏亲和力的购买体验也是互联网渠道的缺陷之一。
2 混合营销渠道发展状况
为更具体地描述航空公司混合营销渠道的现状，通过调研和专家咨询等方法获取了国内某家具有代表性的传统型航空公司的机票销售数据，以此从不同角度分析当前航空公司混合营销渠道的发展状况。
2.1 直分销渠道发展状况
机票商在出现初期的角色是航空公司售卖机票的助手，但在机票销售由“卖方市场”转变为绝对的“买方市场”以及机票电子化浪潮之后，具有渠道渗透力优势的机票商销售的机票(即分销渠道)份额占据了绝对主导，但近 3 年来出现了一定的下降趋势。
直销和分销渠道出票额份额趋势情况与出票量情况类似。分销渠道的份额长久以来占据绝对主导，这主要是由于 3 个原因：① 机票商有效克服了航空公司机票销售地域限制，由于航空公司在所有潜在机票消费市场设置渠道的成本过高;因此，航空公司需要借助渠道范围几乎囊括所有机票潜在消费市场的机票商来实现销售额提升，这也是分销渠道占据主导的最根本原因;② 航空公司过去营销意识不足导致其过于依赖机票商，从而让机票商牢牢把控住了大部分的机票营销渠道资源，缺乏渠道资源的航空公司的供应商议价权不断减弱;③ 机票商资质不断放开导致机票商总量井喷，庞大的机票商群体让少得多的航空公司营销部门无力去与其争夺渠道资源。
1.互联网络客观环境的限制。根据CNNIC（中国互联网络信息中心）的统计，我国上网用户突破1亿，为1.03亿人，在这些人当中有20%左右是学生，有15%左右是计算机工作人员，大多数消费者、房地产开发企业和房地产中介商对互联网的特点和发展趋势还未理解领会，房地产企业的上网数量较少，上网企业制作的网页质量也不高，缺乏吸引力。
2.消费者传统的消费习惯的影响。人们的观念一时不能转变，原有的消费习惯一时不会改变。在信息交流中，双方的信任程度直接影响交流的效果。互联网为交流双方提供的是一种虚拟的不见面的交流空间，其开放性的特征更容易使人对网上信息产生不信任感。这成为影响网上营销发展的重要障碍，CNNIC在2002年7月的调查表明，我国网民认为网上购物的最大问题是“产品质量、售后服务及厂商信用得不到保障”(占3619%)。
3.互联网的安全措施还有待完善。在信息交流中，双方的信任程度直接影响交流的效果。如果对对方提供的信息缺乏信任，很难想象这种交流有什么意义。互联网为交流双方提供的是一种虚拟的不见面的交流空间，其开放性的特征更容易使人对网上信息产生不信任感。这成为影响网上直销发展的重要障碍，造成许多用户不敢进行网上交易，网上支付交易的安全性等受到大多数人的怀疑，网络直销活动需要更安全严密的技术保障。
4.酒店网络营销在实践过程中面临着许多问题。(1)酒店自身的Internet营销技术还不能满足直销的要求。(2)开展网上营销的目的不明确，缺少计划性。(3)酒店缺乏有效评估网络直销活动的手段。应建立监控机制和相应工具，来评估网络计划的进展和成果。浏览人数不能简单作为可靠的评估指标，更有效的参考指标包括查询成交人数、网页登记人数等。
二、解决问题的策略
1.优化饭店网站。优化饭店网站，它的目的在于将更多的网络浏览者较变为预订者。网站优化应注意以下几点：第一，饭店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象；第二，网页结构设计合理，层次清楚；第三，网页的内容应全面，尽量涵盖顾客普遍所需的信息；第四，内容应实时更新。
2.用价格吸引顾客。价格是饭店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。而互联网营销使饭店客房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。因此，应在网上建立客房价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季，市场供需情况，其他饭店的价格变动等情况，在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整，并且定期提供优惠、折扣等形式来吸引顾客。
3.增加预定功能。饭店网络要有强大的预订功能。如果能在饭店的官方网站提供实时的客房预订与支付服务，不仅能够为饭店带来更多的直接客源，还能大大减少客房的分销成本，并可通过更低的折扣来鼓励客人预付部分甚至全额房费，从而降低饭店客房的空置风险。但我们相信在不远的将来这些问题都会得到很好的解决，因为每一个新生事物的发展都不是一帆风顺的，然而大的趋势不可抵挡。
4.用搜索引擎提升企业网站的核心竞争力，做好网站的网络宣传工作。如果说互联网的出现是人类历史上的第二次工业革命，那么互联网上的搜索引擎，就是世纪的蒸汽机。蒸汽机的出现解决了工业生产的动力源问题，搜索引擎的出现则成为在浩瀚的信息海洋里查找目标信息的动力。
参考文献：
[1]李蔷.关于网络营销运作模式的探讨[J].内蒙古财经学院学报,2004,(2).
[2]于海蛟.电子商务对企业营销的影响[J].东北财经大学学报,2006,(4).
[3]杨鸣宇.电子商务在微观经济中的运用与发展[J].北京师范大学学报,2007,(6).
