时间：2023-06-30 16:01:09
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[关键词] 营销模式 机械 市场
随着国民经济的不断发展壮大,对工程机械的需求也是突飞猛进, 市场上的需求已发展到目前高质量全方位的竞争, 迫使厂商不断的提高产品质量, 改变经营方式，各个工程机械制造企业所采用的营销方式不尽相同。工程机械制造企业立足于市场，除了要重视产品质量、售后服务等因素外，还要重视营销。
一、不同营销模式特点
工程机械企业主要采用以下几种营销模式：直销、一般销售、授权销售、区域独家（ 专营）销售、融资销售和租赁销售。
1.直销。直销方式就是企业自身建立营销机构、设置办事处，在所属区域内开展营销工作，与终端客户面对面交流沟通，由企业与终端客户直接签订最终的合同。由于工程机械产品的专业性、复杂性及工程机械技术的快速发展，营销和售后服务人员具有较高的综合素质。在国内，对于经营规模较小且产品专业性较强的一些工程机械产品适合采用直销方式营销。
2.授权销售。授权销售被定义为“ 执行联系生产者和用户，以完成营销任务的活动的组织机构网络”。工程机械产品的终端客户较为分散，产品价值较高，销售过程需要特别的服务，销售周期较长。一般来讲，授权商无权独立制定销售政策，如价格、折扣等。
3.区域独家(专营)销售。区域独家(专营)(以下简称区域总）销售是企业在一个界定的营销区域内仅仅授权一个商，这种制具有排他性和唯一性。区域总以其特有的经营方式，在制的发展过程中，表现出强有力的优势和巨大的发展潜力。
4.融资销售。融资销售是利用社会资本进行销售的一种运作方式，也是企业拓展市场的有力措施之一。融资销售的主要优点是：较好解决了终端客户资金不足的问题，终端客户在购买工程机械产品时，仅仅需要支付部分货款，就可以取得设备的使用权，降低了终端客户资金运营成本，解决了客户资金短缺而又急需设备的难题；制造企业可以快速回笼资金，加速资金周转，扩大再生产，避免了其他营销方式中的经营风险；商可以在短时间内获取利润，完成资本积累；有利于企业、商拓展市场。
5.租赁销售。租赁营销是生产企业或商为了拓展市场，提高产品的市场占有率或将新产品尽快推向市场，为用户提供的具有金融服务性质的销售。租赁销售建立在高度诚信基础之上的分期付款销售的一种特殊表现形式。
6.教育营销。教育营销就是在市场营销理论的指导下,系统、全面地向目标消费者进行相关知识宣传、教育和引导,以服务为平台,致力于满足顾客对产品或服务的需求,实现企业价值交换的活动过程。工程机械营销具有产品知识性与专业性强、消费者购买行为复杂、口碑传播效应较强、客户对售后服务的要求较高、目标客户特定、品牌忠诚度较高等特点,因此教育营销这一新型营销模式非常适合在工程机械的营销中。
7.整合营销。舒尔兹教授认为，整合营销是一种适用于所有企业信息传播及内部沟通的管理体制。这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和消费者及其他一些公共群体保持一种良好的积极的关系。整合营销的关键在于真正重视消费者行为反应，与消费者建立良好的双向沟通，双方建立长久的一对一的关系营销，以满足消费者需要的价值为取向，确定企业高水平的营销策略，树立品牌竞争优势，达到提高市场占有率的目的。整合营销是21世纪最有发展潜力的营销模式。
8.联合营销。联合营销其实质就是具有优劣势互补的企业，共同开发新产品、公享人才和资源、共同提供服务等，从而降低风险，增强企业的核心竞争力。
二、营销方式的选择与运用
选择哪一种营销方式，关键要与企业的经营规模和产品特点相适应。
1.按照企业经营导向方针选择不同的营销模式。(1)以生存为导向的营销策略。面对企业产能过高，激烈的竞争，市场突然变化，终端客户的价格敏感性较高等状况，宜采用直销、教育营销、和授权相结合的模式，以加大营销网络的密度。(2)以利润为导向的营销策略。为追求当前利润、现金流量的最大化，宜采用直销、授权的营销策略。(3)以销售为导向的营销策略。为了追求市场占有率的领导权和长期的利润，增加销售量，维持或增加市场占有率，宜采用直销、授权和授权总相结合的营销策略。(4)以现状为导向的营销策略。企业具有产品品质的领导权，稳定的市场价格，研究开发成本较高，为了应对竞争对手，宜采用直销与区域总相结合的营销策略。(5)部分技术复杂的工程机械产品，专业性很强，单台套价值较高，不具有大批量生产的市场需求，可优先采用直销模式或教育营销更有效。
2.按照市场开发程度考虑。随着市场开发程度不同，在不同阶段采取相应的营销模式。如在某一市场运作初期，采用制营销与企业直销相结合的营销方式，比较容易被市场、企业和商所接受，这种方式要求制造企业的营销负责人需要具有较强的市场控制能力，掌握并适时协调商与企业、商与终端客户的利益关系，必须具有一定的原则性和灵活性。我国由于地区经济、历史文化，人文背景差别较大，加上产品种类的不同，而不同的产品有不同的导向目标，单一的营销模式并不完全适用，因此，要根据企业的特点和产品种类对营销模式综合考虑运用。
总之，营销模式的选择的目的是:在调查市场的基础上选择合适的目标市场，了解客户在价格、质量、功能上的要求并提供比竞争对手更有效的方式，以期达到在市场竞争中处于不败之地。
参考文献:
[1]庄贵军:营销渠道控制与模型. 管理学报
工程机械企业主要采用以下几种营销模式：直销、一般销售、授权销售、区域独家（专营）销售、融资销售和租赁销售。
1.直销。直销方式就是企业自身建立营销机构、设置办事处，在所属区域内开展营销工作，与终端客户面对面交流沟通，由企业与终端客户直接签订最终的合同。由于工程机械产品的专业性、复杂性及工程机械技术的快速发展，营销和售后服务人员具有较高的综合素质。在国内，对于经营规模较小且产品专业性较强的一些工程机械产品适合采用直销方式营销。
2.授权销售。授权销售被定义为“执行联系生产者和用户，以完成营销任务的活动的组织机构网络”。工程机械产品的终端客户较为分散，产品价值较高，销售过程需要特别的服务，销售周期较长。一般来讲，授权商无权独立制定销售政策，如价格、折扣等。
3.区域独家(专营)销售。区域独家(专营)(以下简称区域总）销售是企业在一个界定的营销区域内仅仅授权一个商，这种制具有排他性和唯一性。区域总以其特有的经营方式，在制的发展过程中，表现出强有力的优势和巨大的发展潜力。
4.融资销售。融资销售是利用社会资本进行销售的一种运作方式，也是企业拓展市场的有力措施之一。融资销售的主要优点是：较好解决了终端客户资金不足的问题，终端客户在购买工程机械产品时，仅仅需要支付部分货款，就可以取得设备的使用权，降低了终端客户资金运营成本，解决了客户资金短缺而又急需设备的难题；制造企业可以快速回笼资金，加速资金周转，扩大再生产，避免了其他营销方式中的经营风险；商可以在短时间内获取利润，完成资本积累；有利于企业、商拓展市场。
5.租赁销售。租赁营销是生产企业或商为了拓展市场，提高产品的市场占有率或将新产品尽快推向市场，为用户提供的具有金融服务性质的销售。租赁销售建立在高度诚信基础之上的分期付款销售的一种特殊表现形式。
6.教育营销。教育营销就是在市场营销理论的指导下,系统、全面地向目标消费者进行相关知识宣传、教育和引导,以服务为平台,致力于满足顾客对产品或服务的需求,实现企业价值交换的活动过程。工程机械营销具有产品知识性与专业性强、消费者购买行为复杂、口碑传播效应较强、客户对售后服务的要求较高、目标客户特定、品牌忠诚度较高等特点,因此教育营销这一新型营销模式非常适合在工程机械的营销中。
7.整合营销。舒尔兹教授认为，整合营销是一种适用于所有企业信息传播及内部沟通的管理体制。这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和消费者及其他一些公共群体保持一种良好的积极的关系。整合营销的关键在于真正重视消费者行为反应，与消费者建立良好的双向沟通，双方建立长久的一对一的关系营销，以满足消费者需要的价值为取向，确定企业高水平的营销策略，树立品牌竞争优势，达到提高市场占有率的目的。整合营销是21世纪最有发展潜力的营销模式。
8.联合营销。联合营销其实质就是具有优劣势互补的企业，共同开发新产品、公享人才和资源、共同提供服务等，从而降低风险，增强企业的核心竞争力。
二、营销方式的选择与运用
选择哪一种营销方式，关键要与企业的经营规模和产品特点相适应。
1.按照企业经营导向方针选择不同的营销模式。(1)以生存为导向的营销策略。面对企业产能过高，激烈的竞争，市场突然变化，终端客户的价格敏感性较高等状况，宜采用直销、教育营销、和授权相结合的模式，以加大营销网络的密度。(2)以利润为导向的营销策略。为追求当前利润、现金流量的最大化，宜采用直销、授权的营销策略。(3)以销售为导向的营销策略。为了追求市场占有率的领导权和长期的利润，增加销售量，维持或增加市场占有率，宜采用直销、授权和授权总相结合的营销策略。(4)以现状为导向的营销策略。企业具有产品品质的领导权，稳定的市场价格，研究开发成本较高，为了应对竞争对手，宜采用直销与区域总相结合的营销策略。(5)部分技术复杂的工程机械产品，专业性很强，单台套价值较高，不具有大批量生产的市场需求，可优先采用直销模式或教育营销更有效。
2.按照市场开发程度考虑。随着市场开发程度不同，在不同阶段采取相应的营销模式。如在某一市场运作初期，采用制营销与企业直销相结合的营销方式，比较容易被市场、企业和商所接受，这种方式要求制造企业的营销负责人需要具有较强的市场控制能力，掌握并适时协调商与企业、商与终端客户的利益关系，必须具有一定的原则性和灵活性。我国由于地区经济、历史文化，人文背景差别较大，加上产品种类的不同，而不同的产品有不同的导向目标，单一的营销模式并不完全适用，因此，要根据企业的特点和产品种类对营销模式综合考虑运用。
总之，营销模式的选择的目的是:在调查市场的基础上选择合适的目标市场，了解客户在价格、质量、功能上的要求并提供比竞争对手更有效的方式，以期达到在市场竞争中处于不败之地。
2006年以来，河北宣工应收账款不断增长，从最初的0.67亿元增长到2012年三季度的2.59亿元。反观公司营业收入却多年止步不前，到去年三季度还出现了同比36%的下滑。
与此同时，公司应收账款的账龄不断上升，正逐渐丧失回款能力。并且该公司还将坏账计提准备比例调至行业最低点，这一手法虽在短时间内调节了利润，却为后期巨额亏损埋下隐患。
在与同业公司的激烈竞争中，公司也早已出现疲态。其主营利润连续三年为负，完全依靠出售金融资产弥补亏空。但仅凭投资收益，公司总有坐吃山空的一天，从公司长远发展来看，其主营业务若无好转，在未来几年公司恐怕难逃退市厄运。
靠投资收益弥补亏损
河北宣工全称为河北宣化工程机械股份有限公司。该公司是一家主要从事推土机、装载机、挖掘机及系列产品和配件的生产及销售的上市公司。
截至2012年，公司踏入资本市场已有13个年头。但进入2000年后其业绩就开始一蹶不振。其1999年上市以来，年净利润最高的一年出现在上市当年，为2618万元；亏损最多的一年出现在2005年，达到-4363万元，其余年份净利润收入多徘徊在1000万元左右。迈入2012年后，公司业绩加速下滑。2012年前三季度公司营业收入同比下降36.6%，净利润下滑16.7%。
2009年～2011年，河北宣工净利润虽实现增长，但实际上公司主营业务的利润早已是入不敷出。2011年，其营收为5.7亿元，总成本达6.1亿元；2010年营收7.1亿元，总成本达7.3亿元；2009年营收5.7亿元，营业成本6亿元。在主营收入不济的情形下，公司连续3年依靠投资收益实现盈利。
财报显示，2009年～2011年，河北宣工的净利润均为1000多万元，但其上述3年分别获得投资收益3613万元、5365万元和5201万元。其投资收益的主要来源便是在二级市场出售手中中工国际的股票。2009年河北宣工卖出150万股中工国际，获利2382万元；2010年卖出90万股，获利5127万元。2011年获利5080万元。
2012年为避免亏损，公司再次卖出177万股中工国际股票，获利3781万元。此次交易后河北宣工还持有中工国际655万股，若按2012年出售的股票数量计算，公司通过卖出上述股份换来的盈利，恐怕只能维持不到4年的时间。
坏账计提比例过低
除了依靠投资收益扭亏外，公司应收账款及坏账计提比例也存在诸多疑问。
财报显示，公司近年来应收账款不断增长，已从2006年的0.67亿元增长到2012年三季度末的2.59亿元，其占营业收入总额的比例达83%。2011年前三季度，这一比例仅为55.3%。
无论从应收款项绝对增还是占营收总额的比例上来看，公司对客户的赊销比率越来越高，议价权明显处于劣势。与此同时，回款速度变慢也进一步提高了公司的财务风险。
2012年河北宣工半年报显示，公司账龄在1年以内的应收账款占比79.2%，1～3年的为11.9%。而3年以上应收账款首次达到8.8%，创下有史以来最高值。
长期应收账款占比增加，加大了公司的坏账风险。为此，河北宣工降低了坏账计提比例。
据2011年年报显示，与公司处于同行业的上市公司山推股份，其1年以内应收账款的计提比例为5%，1～2年的为15%，2～3年30%，3～4年50%，4～5年80%。
河北宣工的坏账计提比例却明显偏低。1年的为3%，1～2年的为5%，2～3年10%，3年以上仅计提15%。通过上述做法，公司每年提取较少的坏账计提准备，从而调节利润。但未来若应收账款坏账比例增加，公司可能面临巨额亏损。
主营业务竞争力不足
作为一家1999年上市的老牌工程机械公司，河北宣工约八成的主营收入来自于推土机的生产与销售。然而公司在推土机行业内的竞争力却江河日下。
国内推土机行业主要由山推股份、河北宣工、上海彭浦和天建为主导，其中山推股份与河北宣工同为上市公司。近年来，随着国内工程机械制造商通过兼并重组、技术输出、发展海外合资等方式对推土机市场的强力介入，推土机市场的竞争已愈加激烈。
据山推股份统计，截至2011年该公司推土机市场已连续九年实现销售收入、销售台量、市场占有率、出口额、利润等“五个第一”，国内市场占有率达58.83%，出口市场占有率为71.86%。对于工程机械这种依靠固定资产、规模效应的行业来说，销售量与市场占有率极为重要。
山推股份于1997年上市，经过十几年的发展，两家公司的经营状况呈现天壤之别。1997年，山推股份实现营业收入4.5亿元，同年河北宣工实现营业收入3.6亿元。
近年来，工程机械产品销售持续走高，使工程机械市场需求得到了充分满足，在提高市场占有率、扩大产销规模的动力驱使下，相关工程机械企业普遍抱有较高的增长预期。市场竞争更加激烈，就在这样的大环境下，作为行业中一家具有30年历史的民营企业来说――北方交通的压力与动力并存，企业的战略升级更加急迫，使企业再次站在了发展的十字路口。
如何实现自身的快速发展，沈阳北方交通重工集团公司副总裁、工程建设机械总裁夏秀峰将重心放在了品牌建设方面。他认为，与成熟的外资巨头品牌相比，当前中国工程机械企业鲜有较为科学和系统的品牌建设思路，多年的工作经验使他深刻意识到企业在品牌建设方面的不足，以及开展这些工作的急迫性。
2012年，北方交通进一步明确了总裁负责制，同时这一年又是北方交通走上高一层台阶的关键年，因此落在夏秀峰身上的责任显得倍加重大，然而，如何统筹发展并通过多方努力提升企业竞争力，他已经有着较为成熟的思路。立足产品率先树立产品品牌
夏秀峰说，建设企业的品牌地位，第一步是要树立在拳头产品方面的品牌形象。
北方交通的产品种类非常鲜明，现已形成筑养路机械、工程建设机械、工程车辆和煤炭矿冶机械“3+1”的产业格局。
树立产品的品牌形象，最重要的就是提升产品的品质。以高空作业车为例，北方交通的KFM5220JGK型混合臂架式高空作业车参与了国内引进的首架A380大飞机的制造。虽然该项目并未对高空作业车产品提出太多独特需求，但是能够参与大飞机制造，夏秀峰认为，这不仅意味着用户对北方交通产品的认可，也意味着北方交通在这一领域已经具备了一定的品牌实力。在过去的一年，北方交通工程建设机械多项工作创历史新高，清障车出口量大幅度提升，高空作业车产品4年连续增长超过25％，起重机U型臂系列产品实现大批量生产和销售，养护机械产品更是稳抓市场占有率，成为行业强势品牌。
立足营销强调全面管理提升
营销方面，北方交通近年来始终在强调的是“全面管理提升”。
由于产品类别使然，北方交通目前所依靠的主要是分公司和办事处营销的模式。夏秀峰说，2012年，营销网络的结构设置进一步完善将是非常重要的一个方面，他们将做好分体系的营销规划，将营销重心下移至分公司和办事处。2012年，北方交通将建设2家分公司和9家办事处。
夏秀峰认为，制将是行业发展的必然趋势。他说，北方交通将在能够充分控制市场的前提下，在产品属性允许的情况下，将在部分产品的销售中进行制与现有营销模式相结合的发展模式。目前，北方交通的绝大多数工程机械产品已经开始了制的尝试。
此外，高空作业车在市政领域应用较广，目前国内许多市政施工机械化程度偏低的城市也意识到专业机械的重要性，因此，政府采购始终是北方交通在营销领域的一大亮点。而且，北方交通还涉足许多救援机械及市政领域产品的研发制造，这也会为其带来政府采购订单。发挥并保持好这一营销渠道是北方交通实现特色营销的重要组成部分。
2012年，北方交通将服务放在了非常重要的地位。事实上，从1月开始，北方交通就已经开始了全国范围内的“服务万里行”工作。夏秀峰认为，开展这样的活动不仅将使用户得到实惠，对于企业来讲，也提高了用户的忠诚度。因此，2012年北方交通在服务领域投入的人员比2011年增加了2倍。此外，北方交通的400服务热线也已经全面开通，为用户提供增值服务。
立足行业 打造核心竞争实力
夏秀峰说，北方交通对于高空作业车产品的定位就是在3年时间内成为国内第一。他认为，相较于土方机械、混凝土机械等产品，高空作业车的市场规模显然是较小的，因此便形成一种大企业不愿做，小企业做不来的态势，而且先进入者存在着较为明显的优势。对于北方交通来说，将这个产品做好、做精，必然会形成自身的产业优势。
目前，北方交通拥有全国唯一的由劳动部和行业协会联合批准而成立的高空作业平台培训基地。夏秀峰认为，北方交通还应当参与更多的行业建设，比如在产品标准、行业会议等方面也展现出自身的品牌实力。
数据来源：万国测评
上海汽车：
快速增长仍将持续
上海汽车集团股份有限公司（以下简称：“上海汽车，600104”）的2010年年报数据显示，2010年公司实现营业总收入3133.76亿元，同比增长125.01%，若扣除合并上海通用报表的影响，同口径营业总收入同比增长约42％；归属于上市公司股东的净利润137.29亿元，同比增长108.26%；扣除非经常性项目后净利润为131.16亿元，基本每股收益1.61元。预计营收和净利润的增长势头在未来三年内仍将保持。
2011年上海汽车（600104）的主要任务有五个：
第一，确保完成全年整车销售目标；第二，合资整车企业积极开拓市场，提升核心竞争能力，确保完成年度经营目标；第三，集成各类资源加快提升自主研发能力，确保荣威、MG多款新车型成功上市，不断提升自主品牌销量规模；第四，按计划推进新能源汽车产业化项目，确保公司新能源汽车成功批产上市；第五，确保LDV首款产品成功上市，树立上汽商用车自主品牌形象，努力提高商用车板块整体竞争力。从目前来看，上海汽车（600104）已经从三个方面开始着手，来向着既定目标进发。
上海汽车（600104）2010年的产销计划为实现整车销量达到300万辆，以及自主品牌销量翻一番的目标。目前上汽自主品牌放量增长效应明显，合资车型随着升级换代的加快和新车型的不断推出，完成整车销量以及乘用车增长目标没有太多难度。2010年，上海汽车（600104）在自主品牌发展方面的转向投资已经超过100亿元，未来，上汽将在自主产品开发方面再投入超过200亿元，确保自主品牌推出20多款后续产品。
2011年，上海汽车（600104）自主品牌商用车生产基地上海汽车商用车有限公司在上海正式揭牌成立，该基地将全力打造MAXUS品牌。该品牌原为罗孚和捷豹与英国商用车公司合作后推出的LDV高端品牌，上汽全面收购了英国LDV公司之后，利用其知识产权及技术平台打造了新品牌MAXUS大通。这是中国商用车首次瞄准全球市场同步研发，上海汽车商用车有限公司将根据全球及中国商用车发展趋势，针对中国商用车普遍难以克服的动力总成门槛，开发可供出口海外的商用车产品。
而在新能源方面，2011年上海汽车（600104）公告，其与沃尔沃（中国）投资有限公司、沃尔沃客车有限公司共同投资设立“上海新能源客车动力系统有限公司”（暂定名），注册资本10000万元，其中公司持有60%股份；合资年限为20年。公司主营为组装主要来源于上汽技术的新能源动力系统，以及针对来源于上汽技术的新能源动力系统的整车匹配、整车试制和实验，进行新能源动力系统及技术开发并提供售后服务等。
预计，未来自主品牌、商用车、新能源会成为拉动上海汽车（600104）发展的新的动力。虽然2011汽车产业有太多的利空，但利空因素对于这三个方面的影响将非常小，上海汽车（600104）的快速增长仍将持续，其投资价值仍然非常明显。
潍柴动力：
重卡及工程机械拉动业绩增长
公司2010年业绩的增长主要得力于重卡行业以及工程机械行业的快速发展。未来，在公共投资持续加大的情况下，公司业绩仍将保持高速的增长。
潍柴动力（000338）2011年3月31日年报。年报称，2010年公司营业总收入为632.80亿元，利润总额92.45亿元。归属于母公司股东的净利润67.82亿元。基本每股收益4.07元。
潍柴动力（000338）作为汽车行业产业链布局最为完整的集团公司，其2010年业绩的增长主要得力于重卡行业以及工程机械行业的快速发展。未来，在公共投资持续加大的情况下，公司业绩仍将保持高速的增长。
2010年，潍柴动力（000338）共销售重卡发动机41.4万台，同比增长83%，高于同行业增幅23.1个百分点。根据中国汽车工业协会数据，潍柴动力（000338）发动机在总重14吨以上重卡配套市场占有率达到40.7%，同比提升5.1个百分点；其控股子公司陕西重型汽车有限公司共销售重型卡车10万辆，同比增长70.98%，位居中国重卡行业第四位；其控股子公司陕西法士特齿轮有限责任公司共销售变速箱85.2万台，同比增长60.20%，继续保持了我国最大的重型汽车变速器生产企业的地位。
而在工程机械行业，2010年，潍柴动力（000338）共销售工程机械发动机14.1万台，同比增长72.15%，销售5吨及以上装载机12.8万台，同比增长66.72%。潍柴动力（000338）发动机在载重5吨及以上装载机的配套市场占有率达到84.8%，与去年同期相比提升4.8个百分点。目前潍柴动力（000338）主要客户如：中国龙工控股有限公司、山东临工工程机械有限公司、徐工工程机械集团有限公司、成都成工机械有限公司、山东山工机械有限公司等，这些公司2010年的销售额较去年同期均实现大幅增长，这对于潍柴动力（000338）2010年的发展起到了巨大的带动作用。
2011年4月9日潍柴动力（000338）公告，其子公司山西法士特出资2.55亿元，拟与陕西法士特汽车传动集团公司、卡特比勒（中国）投资有限公司共同出资设计西安双特（山西法士特占股51%），以研发、生产、销售公路商用车重型自动变速器，加快中国公路商用车传动系统的技术创新及产品的更新换代。在占据了传统重型手动变速箱市场之后，法士特又开始向重型自动变速箱进军，这将成为山西法士特、潍柴动力未来新的业务增长点。
福田汽车：
优化产品结构，保证盈利水平
公司加大核心零部件的开发自制,有助于核心竞争力加强。在北京新能源环卫、邮政，公交车辆的采购需求刺激下,公司新能源汽车销量持续增长。
公司2010年实现营业收入535亿元，同比增长19.3%；实现净利润16.5亿元，同比增长58.7%。
根据福田汽车（600166）年报显示，2010年，其累计销售整车68.29辆，同比增长13.4%，在全国单一汽车生产企业中销量排名第五，在商用车企业中销量继续排名第一。其中：轻型卡车（不含微卡）实现销量447367辆，较去年同期增长16.6%，销量继续名列全国第一位，市场占有率为22.8%；微型载货车实现销量90397辆，销量名列全国第三位，市场占有率14.8%；中重型卡车实现销量104425辆，较去年同期增长23.4%，销售名列全国第五位，市场占有率8.1%；轻型客车实现销量23810辆（不含蒙派克、迷迪），较去年同期增长11.4%；大中型客车实现销量3672辆，较去年同期下降8.2%；出口方面，福田汽车2010年出口汽车31894辆，同比增长30.5%，出口数量在中国出口汽车企业总排名第五位，市场占有率为5.9%，商用车出口排名第二位。
虽然福田汽车（600166）2010年的销量及营收在商用车上市企业中都排名第一，但是其盈利能力却并不容乐观。江铃汽车（000550）凭借其在高端轻客、轻卡的系统化产品布局，在2010年以17.13亿元的净利润力压福田汽车福田汽车：
优化产品结构，保证盈利水平（600166），成为净利润最高的商用车上市企业。未来，随着国III乃至国IV政策的实施以及商用车消费水平的升级，产品结构升级将是商用车企的必修课。
福田汽车 （600166）已经在产品结构升级上有所动作。
2010年，福田汽车（600166）完成收购福田重型机械股份有限公司专用车业务。增加了搅拌车、泵车两种产品，目前，搅拌车已形成高、中、低三个档次，并已全面上市，泵车在2010年度内新开发48米泵车，很好地满足了长臂架客户需求。
2010年上半年净利润较去年同期预增8920％的亮眼业绩使得徐工机械被誉为A股市场中的中报业绩“预增王”，净利润大幅增长的主要原因是合并范围大幅增加，使得公司的经营规模和盈利能力大幅提升。
评论
徐工机械以预增8920％，成为了“预增王”，但市场对于徐工机械下半年的走势还存在分歧。不少市场人士担忧的是，徐工机械的业绩高增长不过是“昙花一现”，下半年固定资产投资增速下滑会给机械类公司带来负面影响。但也有分析师对机械板块未来的发展表示乐观，国泰君安分析师吕娟认为，目前政策虽然严打地产，而为了保持经济稳定增长，未来对于非地产投资会放松，如高铁投资。我们认为基建有其自身周期特点，2010年机械行业将保持较高景气。公司业绩高增长不会是“昙花一现”，公司具有行业领头地位的核心竞争力能够保持业绩持续增长。
工程机械行业龙头
公司汽车起重机、压路机、随车起重机、摊铺机、登高平台消防车、挖掘装载机等主机和工程机械油缸等零部件占有率继续保持国内市场第一位。公司的汽车起重机市场占有率高达57.4％，继续占据绝对优势地位。公司汽车起重机、装载机、压路机出口收入和出口总额均保持行业第一位。
汽车起重机霸主地位稳固。2009年徐工销售汽车起重机1.57万台，同比增长29.5％，行业销量为2.74万台，同比增长27.74％，公司增速高于行业增速。公司在汽车起重机市场占有率连续4年超过50％。公司已形成完善的汽车起重机的研发、生产、配件、销售体系，并在行业内处于绝对领先地位。公司在汽车起重机领域整体研发能力突出，特别是在大型起重机领域，公司于行业率先推出了500t级的全路面起重机。关键零部件的配套能力也是公司优势所在，徐工集团能够全面提供汽车起重机所需的关键零部件。
行业需求持续且结构向好
在内需刺激政策的带动下，2009年铁路行业完成投资总额7013亿元，其中基本建设投资6006亿元，同比分别增长69％、78％交通建设完成投资总额1.13万亿元，同比增长36％。2009年的高增长创造了高基数导致2010年交通建设投资不可避免地出现增速下滑。但是我们认为基建投资增速数字上的下滑，短期内并不会对移动式起重机需求造成冲击。因为以铁路、公路为代表的基建项目建设周期在3～5年左右，通常第1年是方案制定、征地拆迁，第2年才开始土建等工程，也就是说2009年大规模基建投资的设备采购高峰还没有真正到来，而且这个观点，与我们策略部同事近期在四川草根调研时的结论一致。
中长期来看，行业需求至少有三个支撑因素：一、我国目前城镇人口占比还不到50％，与其他国家相比，大城市化率明显较低，城市化的进程远没有结束，这意味着大规模的房地产、铁路、公路、地铁、机场等建设工程还会继续；二、随着西部大开发的推进，预计未来中西部地区基建投资占比更高，增速更快，这会带动移动式起重机的新增需求；三、随着经济的发展，下游大工业尤其是电力和石化的占比会逐步提升。电力和石化等大工业的建设，将会极大地拉动履带式起重机的需求，改善整个移动式起重机行业的需求结构。
汽车起重机王者
公司是汽车起重机王者。汽车起重机是移动式起重机的一个种类，是公司主要收入来源。目前市场格局中，徐工和中联合计占有超过70％的市场份额，徐工占有率超过55％，市场份额和品牌知名度的优势明显。徐重在于市场份额上的优势不仅仅是体现在总量上，而是几乎在所有的吨位级别上，都有明显的领先优势。除了在10吨以下的市场中，徐重的占有率都在40％以上，10吨以下主要指8吨机型，由于吨位小，产品毛利率低，不属于公司重点发展的产品。
对于购买者和生产厂商而言，大吨位机型的普及和销售，双方都有所受益。首先，对于购买者，.以目前汽车吊台班价来看，假设25吨机器购置成本为70万元，不考虑油费人工等，接近640个台班能收回成本。而130吨机型，大约580个台班就能够收回购机成本。其次，对于制造商而言，目前低吨位产品售价基本在3万元每吨水平，而对于100吨等大吨位产品，售价折合4万元每吨，每吨售价的增长对企业盈利能力提升有实质性影响。从公司的产品销售结构来看，50-13邮电产品是产品开发的一个重要方向，向中大型吨位产品的拓展，符合行业发展的趋势。
核心零部件研发有望突破
目前国内汽车起重机、挖掘机等主机配套液压元件，高性能及大吨位工程机械产品所用的新一代变速箱都只能依靠进口。公司通过募集资金项目进入液压元件、传动箱等核心零部件，项目达产将新增液压缸25万米、液压泵(含马达)6万件、液压阀20万件，5万台各类变速箱、传动箱。按照行业发展规律，此类核心零部件研发上如能取得突破并形成量产能力，将极大提升公司整体盈利能力，改变全球工程机械行业格局。
集团改制与整合分析
徐工集团100％由徐州市国资委控股，这种单一的股权结构，使得徐工机械管理层的激励机制一直不到位。目前管理层对徐工机械持股比例只有0.008％，如此低的管理层持股，已经在一定程度上影响了公司的发展速度。从提高竞争力的角度出发，我们认为，徐工集团必须要引进战略投资者，进行改制，实现对管理层的激励机制。近期，集团高层与兵器集团高层就徐工集团资产重组、市场开拓、优势互补、股权合作、股权激励等有过全面交流。如果兵器入主徐工成功，则将实现徐工的生产制造优势与兵器的技术研发优势的强强联合，加之股权激励等激励机制的完善，则徐工将会迎来大踏步飞速发展的美好明天。
【关键词】机械加工；智能化；问题分析
要实现高效率和高质量就必须要实现智能化。机械加工行业是一个整体机构严谨、步骤分工明确的行业,智能化就是高标准、高质量、高要求、精细而准确的计算。智能化是高科技代名词,智能化产品普及市场能大大增加企业产品的客户满意度和市场占有率。智能化的实现为提高企业生产水平生产效率以及生产竞争力提供了重要保障。
1、我国机械加工智能化现状
近日，“十二五”国家863计划“智能化农机技术与装备”重大项目启动会在京举行，该项目是截至目前农业装备领域财政投入最大的国家863计划项目，项目经费概算2.758亿元，其中国拨1.138亿元，自筹1.62亿元。该项目也是“十二五”期间继“现代多功能农机装备制造关键技术研究”重大项目第2个由农业装备联盟组织或牵头实施的国家科技计划重大项目。项目由农业装备产业技术创新战略联盟牵头实施，实施期自2012～2015年，汇聚相关技术产品领域的57家主要企业、研究院所、大专院校近350名相关领域优势科研人员，从突破关键共性技术、创制重大产品与集成示范等两个层面开展种苗高速栽插与精密播种技术、高效收获分离清选技术、农产品智能分选与节能加工技术与装备等10项任务研究。项目将重点突破智能栽插和高效采收、植物生长过程和环境信息实时监测、种肥水药按需施用控制等智能化共性关键技术100多项，开发智能化种子精细加工、全自动嫁接育苗、瓜菜智能化生产、植物工厂化生产等重大装备与设施50套左右。同时，建成10多处以智能化技术为引领的智能农机装备产业化示范基地。
项目主要技术路线分为两方面。一是对国外技术已经成熟、在国内已经引进试验的高端产品技术，采用联合设计、消化吸收再创新的方式，如全自动嫁接育苗成套装备、瓜蔬自动化收获技术与装备等；二是对国内已具研究基础的智能化、信息化技术等领域采用集成创新方式，集成形成先进适用技术和产品，如智能化种子干燥和精细化选别装备技术、农产品智能分选技术与装备开发等。同时，创新新原理、新结构，与农艺技术有效结合，自主研究适合我国不同种植模式和作物多样化需求的高速栽插与精密播种技术、作物收获高效分离清选技术、植物生产智能监控关键技术与系统以及优质茶生产智能化关键技术与装备开发，以智能化技术引领提升我国农机装备与设施智能化水平，提高产业自主创新能力和国际竞争力。目前，我国农业已经到了提高物质技术装备水平的紧要关头。适应农业规模化、精准化、设施化的要求，必须加强以信息化技术为先导的智能化、自动化农机技术与装备的研究，增强农产品生产的技术集成和标准化应用能力已成必然趋势。
2、工程机械出口向高端智能化发展
目前，亚洲依然是我国工程机械出口的最大市场，以38.27亿美元的出口额位列第一，占全球工程机械出口总额的42.49%，比上年同期增加了24.45%。我国对亚洲的出口价格依然偏低，这既有地缘原因，也有与东盟国家贸易互惠的原因。日本以4.54亿美元位列第一，各项出口指标均稳步增长。印度虽然以3.12亿美元位居第二，但是出口价格下滑22.56%，直接导致出口额同比下滑15.05%。印度基础设施需要大量投资改善，市场潜力巨大，但是作为“金砖五国”之一，或许“含金量”不太足。印尼是个颇具潜力的新兴市场，虽以3.02亿美元的份额仅位居第三，但是出口额、出口数量和价格同比分别增长了64.53%、24.95%和31.68%，市场气息欣欣向荣。韩国虽然以2.57亿美元居于第四位，但是紧随其后的泰国更值得关注，对泰国的出口额、出口数量同比竟然分别增长了127.4%、89.67%。经历了前几年的政权更迭、社会动荡，一个安定、健康、发展的泰国需要稳步建设。
欧洲以17.35%的市场份额居第二位，出口额达到15.62亿美元，同比增加了28.72%。机械出口仍然以传统欧盟15国和俄罗斯为核心市场，其市场份额达到了14.56亿美元，占欧洲市场的93.21%。欧洲国家当中俄罗斯又以5.49亿美元居首，俄罗斯市场出口额同比增长51.61%，虽然出口数量下降了9.76%，但是出口价格却上涨了68.01%，足以说明俄罗斯市场的巨大潜力。事实上，俄罗斯地产价格攀升，投资不断涌入持续刺激着建筑业蓬勃发展。另外，不断攀升的国际原油价格使俄罗斯的国内经济得到极大的改善，同时油气、矿产开发工程设备需求量也大增，产业迅速发展，而俄罗斯建筑及工程机械折旧率已达45%～75%，使用中的机械设备有50%源于进口。德国以1.73亿美元的份额紧随其后，各项出口指标均有稳步增长，说明德国的实力依然雄厚。英国、意大利、荷兰等市场份额均过亿美元，但都有小范围波动。
拉丁美洲市场以13.18%的市场占有率排在第三位，出口额11.87亿美元，比上年同期增加了67.84%。委内瑞拉以4.01亿美元的市场份额雄踞拉美首位。巴西为拉美第一大国，以3.60亿美元位居第二，奥运会、世界杯两大世界体育盛事引来的150亿美元建设投资也是一个极其诱人的大蛋糕，今年对巴西工程机械出口的持续增长也印证了这一点。
非洲是一片亟待开发的土地。上半年我国对非洲工程机械出口11.15亿美元，占全球工程机械进口总额的12.38%。北美洲市场是相对稳定的大市场，上半年出口额为9.74亿美元，同比增长40.9%。北美洲市场以美国为主，美国和加拿大两国的市场份额分别为8.33亿美元和1.4亿美元。上半年我国工程机械对中东出口7.25亿美元，同比增长34.06%，传统市场沙特阿拉伯、阿联酋和伊朗三国就占到了70%的份额，除伊朗外，沙特阿拉伯和阿联酋均有大幅增长。对大洋洲工程机械出口额3.40亿美元，同比增长71.01%，澳大利亚即以2.99亿美元占据了87.64%的份额，澳大利亚市场成长良好，工程机械出口稳步大幅增长。
3、结语
综上,在机械制造智能化过程中要有效运用计算机信息系统发展智能化技术,不断克服传统机械制造中存在的问题,进而提高我国机械制造业的高精密度、高竞争力及产业化发展大势。同时,在新环保的大旗下,减少环境污染,实现低碳经济。
参考文献
业绩高于预期
2009年公司实现营业收入31.11亿元，同比下降14.25％；归属于母公司所有者的净利润1.11亿元，同比下降40.83％；每股收益0.31元，业绩高于市场预期主要因为公司毛利率水平提升高于预期。公司利润分配方案为每10股派送现金股利1.00元(含税)。
公司毛利率水平逐步提升，从2009年一季度的11.37％提升到09年底的16.91％。目前公司主要原材料钢材价格保持低位，原材料价格维持低位将继续提升公司盈利能力。随着下游需求的恢复公司毛利率水平将有近一步提升空间，并将逐步恢复到20％以上的正常水平。
2009年公司营业收入和净利润同比下滑，主要原因是上半年公司产品销量维持在较低水平，尤其是一季度，公司内外销订单大幅减少，首次出现季度亏损。但从下半年开始，公司生产经营情况逐步好转，到年末公司主导产品产销规模基本已经恢复到金融危机前水平。
市场占有率触底回升
由于2002-2007年我国叉车需求快速提升，因此导致大量企业涌入了叉车制造行业，同时，因公司自身产能以及发展战略等问题，使得部分企业抢占了合力的市场份额，公司市场占有率出现下降。在这一时期内，公司市场占有率从最高时期的36.9％降低至2008年谷底时的21.5％。
2009年公司通过增加中西部地区的销量、减少市场覆盖盲区等多种市场开拓手段，使公司市场占有率进一步提高，巩固了公司行业龙头地位。根据工程机械工业协会统计，2009年公司国内叉车市场占有率已经恢复到了25.6％。
随着公司综合竞争力的不断提升，以及公司积极提升市场占有率发展战略的确定，未来公司市场占有率将不断恢复。我们认为，未来两三年内，公司正常市场占有率有望恢复到30％的水平。在中低端叉车市场，合力的主要竞争对手是杭叉，我们认为，同杭叉相比，合力具有强大的营销网络、核心零部件自给能力、完善的产品体系等优势，使其在竞争中胜出对手。
物流业将带动叉车需求提升
叉车作为装卸、堆垛和短距离运输工具，同物流业有着密切的关系，如果用叉车需求量比上全社会物流总额，即得出了单位物流额所需要的叉车量，该比值在一定程度上反映了叉车在我国物流行业的普及情况。从图中可以看出，虽然受金融危机影响，2008、2009年该比值回落到了近11年的均值1.35以下的水平，但从2002年开始，该比值基本稳定在1.3-1.5的水平。
我们认为，未来该比值有逐步提升的趋势，主要基于两方面考虑，一是由于现代物流业快速、高效的趋势使然，二是我国劳动力成本的不断提升，也使得叉车高性价比优势不断凸显，从而将进一步推动叉车在我国物流行业的应用。
物流业是现代服务业的重要组成部分，而发展现代服务业是加快转变经济增长方式和推动产业结构优化、升级的重要途径。本次金融危机后，为促进我国物流业的发展，国家出台了《物流业调整和振兴规划(2009-2011年)》，同时，各个地方政府也制订了相应的物流发展规划，这些规划的出台、实施，将为未来几年我国物流业的发展奠定基础。
2000-2007年我国物流业总额实现了23％以上的年复合增长率，未来几年，物流业总额同比增速将保持在15％左右。我们预测出未来几年，我国叉车行业销量仍将有20％左右的增幅，其中最主要的影响因素是物流业以及出口的景气度。
中低端市场格局改变带来机遇
我国叉车高端市场基本被外资企业占领，全球前10大叉车生产商中，除日产之外，均在中国设有工厂。在高端产品领域，由于具有技术、知识产权等壁垒，短时间内，外资品牌占优的局面并不会有明显的改善。与高端市场相反，国产品牌则在中低端市场占据绝对优势，但是行业内大多数为小企业，规模普遍偏小。
根据相关统计数据，2008年，在我国约100家叉车生产企业中，年销量超过5000台的仅6家。年销量超过3000台的仅12家。叉车行业前2名的销量占比为43％，但仍有30％的市场份额是被年销量不足3000台的小型企业占领。
我们认为，这种小企业众多的局面，即降低了整个行业的国际竞争力，又存在一定的资源浪费，随着我国叉车行业的不断发展，将会被逐步改变。如果未来市场需求逐渐趋于缓和，企业之间价格战持续进行，这些不具规模、成本优势的小企业终将会遭到市场淘汰，而国内龙头企业则有望利用其成本、销售网络以及不断提升的技术等优势获得新的市场份额，从而迎来新的发展机遇。
土地收储有望带来额外收益
关键词：工程机械行业；融资租赁；厂商
中图分类号：F270文献标志码：A文章编号：1673-291X(2009)08-0160－02
1工程机械行业融资租赁应用现状分析
1.1业务开展尚处于起步阶段
面对国内工程机械市场的激烈竞争，制造企业为了扩大自己产品的市场份额，采用了“分期付款”、“以租代购”或“先租后购”等灵活销售手段，有点类似融资租赁，但还不是具体的融资租赁业务。融资租赁进入我国虽然时间不短，由于各方面的原因，其发展一直滞后于我国的经济发展，在工程机械领域的应用就更少。对目前具体业务的开展更是很少，基本上处于理论认知与实践探索阶段。除卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司依托其全球融资租赁经验在中国市场为客户提供融资租赁服务外，国内现有的融资租赁公司涉足工程机械融资领域的并不多，而国内制造厂商开展融资租赁的更是很少。这与国外发达国家相差甚远。在融资租赁发展的比较成熟的国家，租赁公司中的大部分是有银行或厂商背景的。
1.2工程机械融资租赁的前景广阔
我国实行的西部大开发、振兴东北老工业基地，以及南水北调、西电东输、西气东输等重大工程，需要的大量的设备投资，单靠银行贷款、直接购买，既行不通也不现实。通过融资租赁，即可满足上述地区、工程的投资需要，又能盘活东部发达地区的闲置设备、存量资产，促进中国设备制造业的发展。在新经济环境下，为数众多的中小企业由于贷款的相对困难，对生产设备的融资租赁，对库存商品和闲置资产的租赁，表现出高度的热情。当下，对大多数中小企业来讲，贷款、上市这两条融资渠道尚难走通，融资租赁是中小企业解决融资难的现实选择。
目前，中国工程机械的租赁需求量仅占全国工程机械设备需求量的10%左右，与高达80%的相应的国际水平相距甚远。2004年，美国租赁业对GDP的贡献已接近2%，而我国仅为0.17%。比例低正说明市场空间大。市场经济有一定的共性，对比发达国家，面对全国供、求市场都非常巨大的工程机械设备，工程机械租赁业发展前景是十分广阔的。
2工程机械企业融资租赁模式比较分析
2.1直接融资型厂商租赁
直接融资型厂商租赁指融资租赁公司和厂商达成合作销售产品总意向，当用户需要租赁设备时，融资租赁公司则向厂商直接购买设备，然后租给用户，用户再分期向租赁公司缴付租金的租赁形式。
一般情况，直接融资型厂商租赁中的承租人大都对其自身承担的责权利有清楚了解，采用租赁形式也是以解决分期付款的融资需求为主，而金融租赁公司则以收取租赁手续费或租金价差为主要目的。这种模式虽然具有参与各方角色明确、操作程序简单的优点，但是已经不适应租赁业“专业化、规模化、多元化”的发展趋势，若不予以操作模式创新，不适合融资租赁公司提高综合服务水平，加强市场竞争力的经营需要。
2.2转租赁
转融资租赁是由出租人从另一家融资租赁公司或厂商租进设备，然后租给下一个承租人使用。转融资租赁与其他融资租赁的主要区别在于转融资租赁是从租赁公司或开发商取得融资便利，其他是从银行或非银行金融机构取得融资便利。转融资租赁的关键在于多了一个第三人充当转租人，其功能可以通过最终承租人和转租人两方面以体现。对转租人而言，当租赁公司在其借贷能力较弱，融资技术也不发达，资金来源有限的情况下，为了利用别家租赁公司条件优厚的融资便利，往往会采用转租赁的方式。
转融资租赁在租赁中引进了转租人这样一个中间人，解决了承租人信用额度不足的缺陷和贸易壁垒的障碍，使承租人通过转租人完成融资，使承租人在直接融资租赁成本的基础上，还要增加转租人的成本利息、转租人承办租赁业务的费用、转租人向承租人提供租赁服务所赚取的利润，这样就不可避免地增加了租金，使融资成本远远高于其他融资租赁方式。
2.3委托租赁
委托型租赁指厂商作为委托人，将产品委托租赁公司分别给其指定用户达到销售目的的租赁形式，而租金额等租赁款项则由厂商与用户事先约定。
在委托型厂商租赁中，融资租赁公司一般不承担风险，只是担当租赁中介角色，以收取委托租赁手续费为目的。租赁物的所有权归厂商。这种方式一般适用于拥有较多闲置资产的工程机械厂商、综合实力较强的大型设备制造厂商、能控制用户租金归还风险的厂商等。在当前租赁市场，该模式的创新现实意义也很大，融资租赁公司也可以打破常规，在承担部分租赁风险、代为寻求承租客户、增加中介经纪或二手设备供应商参与合作等诸多方面进行创新构想。
2.4杠杆租赁
对于建设和运营中所需的一些购置成本特别高的大型设备的融资，利用直接融资租赁的方式难以实现，杠杆租赁则为此提供了一个较好的解决办法。杠杆租赁指租赁公司以现金投资设备成本费的20%～40%，其余购置费用通过向银行或保险公司等金融机构借款获得，然后把购得的设备出租给承租人。租赁公司要把租赁物的所有权、融资租赁合同的担保受益权、租赁物的保险受益权及融资租赁合同的收益权转让或抵押给贷款人。对于隧道挖掘的专用机械设备等购置成本特别高的大型设备，采取杠杆租赁方式可以分担资金风险、解决融资困难。
在杠杆租赁中，对于出租方而言主要体现在债务杠杆作用。出租方自有资金投资利润率的提高，出租方的收益由两部分构成：一部分是出租方使用权益资金所获得的收益。另一部分是出租方使用负债资金所获得的收益负债对权益资金收益能力的放大效应，称为财务杠杆正效应，财务杠杆正效应的条件是：息税前全部资金利润率高于债务资金的利息率；税收的屏障效益，负债筹资可以给出租方带来税收上的优惠，因为按照规定，生产经营期间的负债利息作为出租方的财务费用可以在当期或以后若干期内的税前利润中扣除，从而减少应纳税所得额，表现为国家财政少收了税款而给出租方带来价值的增加。企业的负债越多。利息抵税效用就越大。
3工程机械企业融资租赁的可行性分析
3.1融资租赁对工程机械企业的功能优势
工程机械制造商投资融资租赁公司，有着企业长远的战略考虑。因为现阶段相当多的制造商销售受到了很大的外部力量牵制，随时会有来自银行的不确定因素。尽管有了银行的介入，其风险控制的专业手段和给客户的心理压力确实有助于项目的风险控制；但当银行亦要求厂商、商提供回购担保时，信用风险的最终落脚点仍然落在了厂商和商身上。因此，当工程机械企业发展到一定阶段的时候，用自己的融资租赁公司改善销售产品的风险控制、降低销售门槛、提升产品市场占有率更为有效直接。
对于工程机械企业来说，融资租赁在法律上明确地界定了所有权问题。银行按揭是一个抵押担保问题，但是如果涉及到承租人破产及三角债问题，从法律上来讲没有清晰地界定物权。而融资租赁过程中，法律已经十分清晰地界定了物权，只有当承租人缴纳完全部租金，并付清最后的设备残值费之后，设备的所有权才转移到承租人手中。融资租赁将所有权和使用权分离，一旦承租人不还租金，一可以收回物件；二可以保留债权，避免三角债；三可以处置担保资产。法律上，租赁物件不参与承租企业的破产清算，一旦承租人经营不善、企业破产，租赁物件不会灭失，债权不会全损，避免了许多不必要的纠纷促销租赁创新模式的探寻过程，实际上就是金融租赁公司和厂商之间不断寻求共同创利方法的过程，厂商租赁创新必须服从于获取利润的需要，否则就失去了现实意义。
3.2应对国外厂商的冲击
中国的工程机械市场和金融租赁市场都是世界上最大的潜在市场（《2004年世界租赁年报――中国分报告》)。从2000年以来，外国工程机械厂商、外国金融机构和投资者纷纷抢滩进入中国工程机械金融租赁市场。近年来，一些欧美大的跨国公司及其工程机械厂商开始进入中国租赁业。这些大公司介入中国融资租赁业的首要目的就是为推销他们产品提供金融服务，以扩大市场占有份额。因此，国内企业要想在市场上保持并提高自己的市场占有率，必须结合实际借鉴国外制造商发展融资租赁业务的经验，引入融资租赁业务，抢占先机。
结语
在我国国民经济快速发展的新形势下，我国工程机械行业在拥有巨大市场的同时也将面临整个行业竞争加剧的问题。我国工程机械企业一直采用厂商销售模式来销售产品，但是目前这种方式的局限性日益突出，因此，我国工程机械厂商引入融资租赁业务是其发展的当务之急。
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