时间：2023-07-03 16:00:14
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摘 要 市场开发是大型体育赛事的一个重要组成部分，市场开发的收入是大型体育赛事办赛经费的主要来源，市场开发的成果直接影响到赛事组委会的经费运作，因此大型体育赛事的市场开发工作发挥着重要的资金保障作用。本文就市场开发工作是由赛事组织者承担还是委托专业营销公司来做进行论述。
关键词 体育赛事 市场开发
一、大型体育赛事的市场开发由体育组织来做
（一）缺乏体育赛事市场开发的意识，对体育资源的价值认识不够。我国的体育赛事几乎都是由政府部门主办，下属部门承办的，主办和承办单位的工作人员都是拿国家薪水的，他们和以赢利为目的企业相比，缺乏对体育产业性和经营性的认识，在观念上也没有引起对赛事市场开发重要性的重视，而且对市场规律的把握也不足。
（二）对赛事的策划推广水平不够。由于赛事组织者不能很好地对赛事进行精心的策划和包装，导致观众无法对将要举行的赛事予以极大的关注。体育比赛作为一种表演产品，观众的观赏欲望，赛前缺乏宣传和推广十分重要。
（三）在赛事市场开发上缺乏专业性。体育组织的人员在体育的专业性上自然不用说，他们对赛事的体制、赛程的安排、赛事规则等一系列事情都了如指掌，但是在赛事资源的市场开发上就不那么自信了。
（四）集资手段的局限性。政策性集资是政府性组织常用的手段，是依靠政府行政手段进行的一种筹资，它在一定时期内可以确保赛事的经费来源，但从长远来看，这种方式不利于赛事组织者树立良好的社会形象，难以调动社会投资的积极性和连续性，是一种短期行为。
（五）我国的竞赛表演市场不够景气。首先是由于经济发展的原因使企业对于购买体育赛事无形资产的积极性不高；其次是人们把体育赛事只是当作是一种可有可无的娱乐，并没有当作是一种享受，本来感兴趣的范围就有限，如果不能好好包装，策划无亮点的话就更不会有竞争力。
二、大型体育赛事的市场开发委托营销企业来做
（一）体育组织的愿景不能达成。由企业来承担赛事的市场开发，可能会导致过于追求经济利益并抑制体育赛事的教育功能和其他社会功能的发挥。体育赛事是一种公益性的组织活动，用商业化的手段确保体育赛事的顺利进行是必要的。
（二）没有一定规模和较高层次的体育中介市场，虽然营销企业比赛事组织者在市场开发上专业一些，但是专业性还有待进一步提高。目前，我国体育赛事的中介市场还非常薄弱，没有真正发挥其自身在推销赛事产品、广告、保险等营销活动服务上的优势，使体育赛事市场开发力度不大。
（三）传媒因素。体育赛事市场开发离不开新闻媒体的配合，电台、电视台的传播对体育赛事市场的形成起着举足轻重的作用。由于缺乏品牌赛事，致使许多比赛的电视转播权无法正常经营，这严重阻碍了体育赛事市场的开发。
（四）体制因素。目前，我国处于经济体制改革的转型期，市场经济体制还不够完善，无法完全按照市场规律运作。政府为了达到某种目的和利益，往往会对体育赛事进行行政干扰，致使体育赛事市场开发和运作的效果减弱。
三、我国大型体育赛事的市场开发如何做
体育不仅是一项社会公益事业，更是重要的朝阳产业。大型体育赛事的市场开发单纯由政府或者企业来做都存在多方面的不足，那么就应该扬长避短，采取优势集中的办法，采用由政府支持，市场运作的市场开发模式。
（一）赛事组织者争取给予企业更多的政策支持，做好分内的工作，把市场开发的主要工作都交给合作的企业来做，政府主要起到一个支持和监督的作用，监督主要在于防止企业过于追求经济利益而阻碍了赛事组织者长远目标的实现。
（二）健全体育赛事市场开发的法规制度。所有的经营开发，都必须在相关的法律和政策的规范内运作，参与经营开发的要十分重视相关法律、法规和政策的学习，还要聘请专门的律师。
（三）发挥政府作用营造有利的市场环境。体育市场化的进程是体育市场因素成长的过程，也是政府让渡权力的过程，同时又是政府转变职能的过程。目前我国还处在经济体制转轨的混沌时期，市场经济体制还没有完全确立，纯粹的市场经济运作条件还不成熟，大型体育赛事的市场开发离不开政府的支持。
（四）体育赛事中介机构要加强自身的建设。专业的体育赛事中介机构必须要具有高素质的体育经纪人，企业要注重引进人才。企业能够拥有自己的人才队伍，一定可以大大增强自身的竞争力。
（五）发挥新闻媒体作用，搭建市场开发平台。新闻媒体作为一种重要的外界力量，与体育赛事运营之间存在着紧密的联系。赛事运营管理机构尤其需要运用媒体宣传的力量来营造赛事氛围，为赛事创造更多更好的经济效益和社会效益。体育赛事，作为媒体内容的重要来源，是媒体吸引市场关注、提高收视率非常重要的内容支撑。
随着市场力量的逐渐成长壮大，政府职能开始转变，逐步放权，结合型的市场开发模式逐渐形成，并成为一种不可阻挡的发展趋势。政府支持、市场运作型市场开发模式主要指发挥赛事组织者在赛事筹备组织中的作用，给予营销企业足够充分的政府资源，坚持市场化运作赛事资源尤其是无形资产，对可开发资源进行资源整合及评估，给予必要的政府资源，通过开发多种营销渠道，真正实现经济效益与社会效益的双赢。
参考文献：
[1] 姚洁.中国体育赛事市场开发研究[J].经济师.2006（05）.
[2] 邹玉玲.体育赛事电视转播权的营销策略[J].体育学刊.2001（03）.
一、总体策略方面
建立市场开发策略要与企业总体战略发展规划相结合，以企业的整体利益最大化为前提。企业的总体战略发展包括企业的中远期目标、企业的市场定位及企业的形象定位等。
市场开发战略首先应对市场进行分析，市场分析包括市场背景分析，营销战略规划，营销策略规划，区域市场开发等方面，制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握，企业的市场经营开发策略也要与企业总体战略发展规划相结合，例如开发大项目、精品项目、开发联营项目等方面。
施工企业要对区域市场规模、企业集中度、同等资质企业数量，各个专业市场业务等分支量，出现的工程项目新技术、新材料、新工艺等影响企业市场开发的因素进行决策。
在战略规划时，不能盲目的将产值、利润、市场占有率、施工面积等指标当成战略目标，不能盲目的试图通过多元化发展降低风险，不能以眼前利润为导向，为了一时的利润而涉足自己不熟的热门行业，既浪费了资源又浪费了时间。
市场开发策略的制定还要在日常工作中搜集竞争方资料，认真分析对方的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解对方的销售团队的人员构成、历史成绩，为将来竞争做好准备。
二、基础工作方面
要拓宽信息渠道，广泛收集国家、地方和相关领域的投资规划、政策和有关信息等，及时分析和归纳整理。进一步完善投标资料库，加强有关商务等资料的收集和整理工作。进一步加强营销组织与队伍建设，不断提高营销组织能力和队伍的综合素质与业务水平。
坚持“以市场为导向”的营销理念，敏锐地把握市场动向，通过“走出去”与“请进来”，密切了与各方面的沟通联系。建立和完善投标项目风险评估办法，强化标前评审、经济与风险分析和项目投标施组前期评审，规避和化解经营风险。
三、投标策略方面
首先要了解招投标的法律，深入了解当地的情况，如政策规则，当地的习俗等。收集和掌握足够的信息资料，例如关于工程项目的范围、性质、筹资额和投标费用、当地的施工现场条件，标价计算资料，技术水平和管理水平、优势与劣势所在，以往的投标情况等。
在投标竞争中要不断的研究和修正策略，要根据情况的变化，及时调整自己的竞争策略。
（1）选择合适的项目投标，对已经获得招标信息，慎重做出投标决定。
（2）投标涉及多方面的问题，必须做好调查研究和情报资料的收集和分析工作，认真研究投标文件对图纸和规范以及当地的市场价格和机械设备的变动价格等进行分析，以便灵活的调整自己的策略。
（3）认真参加现场考察和标前会议，针对招标文件中出现的差异进行提问。
（4）合理使用辅助手段中标，如采用技术交流，许诺优惠条件，选择合适的投标人，均是投标的辅助手段。
四、市场开发方面
1、建立市场经营开发体系和专业经营队伍
建立市场经营开发体系和专业经营队伍，搞好区域化经营，应建立由各专业工程师及业务人员共同组成的经营开发队伍。
为了建立集团公司在大型企业基建市场的竞争优势，改善产品结构，有计划有步骤的开发、培育和维护对公司的发展有重要战略意义的新市场，对于经营开发工作的开展都具有重要意义。
在区域经营的理念指导下，各区域负责人除了提供可靠的市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源以及一些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资源共享，公司可以组织年度会议提供交流经验机会。
在构建企业市场经营开发队伍时，要注重对员工素质的考察。定期开展培训，聘请内外部专家从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质。
2、规范企业市场开发制度流程
营销经理通过各种渠道进行信息探索挖掘，然后由专业分析人员进行可行性分析，进行可行性分析判断并且召开会议，主要确定工程项目是否能够达到公司盈利要求；是否属于对公司开拓市场区域、业务方向具有重大意义。
3、开发维护客户关系、建立企业战略联盟
客户关系的管理维护，对于建筑施工企业尤为重要。设立专门的客户、供应商、分包商、设计院、监理商和工程咨询单位的信息档案资料，在项目前期，通过客户拜访活动探求客户项目意向，在项目建设过程中协助项目管理人员进行协调沟通，及时反馈项目意见。当项目结束后，进行客户满意度调查，寻找进一步工程项目合作的可能。
企业加强与政府部门信息沟通，使政府对企业业务动态加深了解，根据政策法令的变化来及时调整企业的营销策略和营销活动。
建筑施工企业为了应对当前激烈的竞争，获取长久竞争优势，需要在市场上寻找战略伙伴。建筑施工企业应该与大业主建立战略联盟，进行长期项目合作。
4、注重市场宣传，推广企业品牌
施工企业市场宣传和品牌推广对于施工企业市场开发至关重要，使专业杂志、网站、企业内刊可以成为企业市场宣传的窗口。
五、区域化经营管理及创新方面
区域化发展的必要性，从市场经济的本质特性、区域经济关联性、市场的对外开放以及企业自身的生存发展，是很必要的。
区域化经营的优点，有利于调动更多的人员参与经营活动，有利于充分调动资源，包括人力，装备、设施和技术资源。有利于继续占领市场，并且依靠基础扩大市场份额，实现持续发展。
摘要：如今，大多数游客会选择”较短的时间和较低的成本”实现多个城市的游览。秦皇岛作为著名的旅游城市，要增加旅游经济效益，提高城市旅游发展水平须采取有力措施延长游客逗留时间。旅游文化市场开发将是一项有力的举措。
一、国内旅游文化市场现状
城市旅游文化市场的开发旨在改变n白天看庙，晚上睡觉”的传统旅游模式。对很多城市而言，人们不约而同的选择这个看似老套却又很有成效的办法。2003年因为张艺谋在桂林阳朔打造的《印象。刘三姐》的市场效应，
秦皇岛市作为全国首批优秀旅游城市，不仅拥有丰富的自然资源而且人文底蕴丰厚。北戴河是
3.政府政策分析
政府主导、企业主体、市场运作”的思路既是旅游业发展模式，也应成为旅游文化市场开发的主导思路。秦皇岛市政府通过一系列的政策手段对旅游业进行了支持。在宏观决策层面，秦皇岛市运用财政税收政策扶持和刺激旅游业，制定中长期的发展战略和规划，确定、引导旅游产业的发展方向，多次以政府名义组织大型活动，近些年开展了’l旅游大棚车”活动宣传旅游地的整体形象。在地方管理层面，秦皇岛市根据各县区情况制定了各地区的旅游经济发展规划，将旅游宣传促销经费列入了各级政府的财政预算，建立了包括外事、工商、物价、计划、交通等在内的领导协调机构，为旅游业发展提供了有力的支持。在行业管理层面，秦皇岛市通过制定长远规划和短期计划引导行业的投资和经营方向，建立了旅游市场规则，建立执法队伍(旅游稽查大队)进行市场监督，组织行业性的市场促销，宣传旅游地形象，开拓客源市场，协调与有关部门的关系，形成了有利于行业发展的社会环境等。
三、秦皇岛市开发旅游文化市场对策分析
1.打造富于地方特色的旅游文化产品
旅游文化产品作为艺术产品，因观众的口味不同，爱好不同，感觉也不一样。但是，一台好的演出，仍然可以达到”专家叫好，百姓叫座”的目标。因此，秦皇岛市在开发旅游文化市场的过程中，要努力做到:在主题定位上要注重文化性，能够展示秦皇岛地方文化，强调民族特色和地方特色，让游客感到耳目一新。在内容卜注重娱乐性，要好看，既要有传统的表现手法如舞蹈、杂技、武术、魔术等，又要有现代科技元素，欢快、热闹、幽默、雅俗共赏，使多数人喜闻乐见。在形式上注重专业性，同时要适当增加参与性、互动性，满足顾客的表现欲。除此之外，面向市场不断创新节目内容，是旅游文化市场开发致胜的法宝。
2.旅游文化产品与旅游市场接轨
所谓与旅游市场接轨一是指演出节目要符合游客的口味，强调娱乐性而不是艺术性。因为游客大都不是专业人士，他们观看演出的主要目的是消磨时光、体验当地文化。二是在操作模式上要按照旅游产品的经营模式来运作。旅游演出虽不同于景区‘点)，但既然目标市场群是旅游团队，就要与旅行社建立密切的联系，与旅行社、导游之间建立合理的利益分享机制。不能孤立地为开发旅游文化产品而开发市场，而要将旅游产品的开发与整个旅游市场相结合，将旅游景区(点)游览、旅游购物、旅游娱乐等有机结合起来。可以将旅游文化演出定位为旅游团队加点产品，进行品牌化和规模化发展，而这无疑将对旅游文化项目的品质提升和市场开拓产生正向的推动。
为进一步深化公司改革，进一步调动员工的工作积极性，激发公司活力，提高经济效益，根据公司董事会的要求，结合公司实际，特制定本方案。
二、内部体制改革的实施原则世界秘书网版权所有,
1、努力保持稳定。根据2006年公司人事制度改革核定职位数，切实保证员工队伍和各项业务的稳定，人员实行内部调动，个别岗位重新核定，签定新一年的聘用合同。
2、加强内控建设。强化公司宏观管理和项目控制。针对以往项目部实行的“人的管理”为“制度的管理”。强调规范化运作。
3、坚持效益优先。以市场为导向，在公司现有部门的前提下，进行机构重组，从而带动和促进内部资源的优化配置。
三、内部体制改革的主要内容
1、建立以市场为导向的机构调整重组机制。按照市场经济原则，在确保公司效益的前提下，采取降格、合并、撤消等多种方式，加大机构调整重组力度，逐步建立以市场需求为导向、以效益为标准的机构布局动态优化机制。为了便于加强管理，利于政令畅通，根据公司现有实际，公司增设副总经理2名，1名分管工程、后勤保障、市场开发，1名分管物业、办公室、安全。财务、人力资源、监察则由总经理直接管理。对公司原有的各部门精简合并，成立工程部（含原技术科、市场开发部职责）、财务部、综合部（含原行政部职责）、安全部、后勤保障部（含原机料科职责）等5个部门，部门经理由公司董事会任命，部门成员由各部门和员工进行双向选择。
2、建立严密内控下的灵活运作机制。完善法人治理结构，明确董事会、经营班子、监事会的职责和运行规则，董事会在决策范围和权限内，对决策事项及权限进行授权，并实施严格监督。规范决策组织和决策程序，建立公司运行程序和议事规则，把决策人的职务行为置于有效的监督之下，提高决策的科学化和透明度，杜绝超权限、逆程序等违规决策行为。落实决策责任，各项决策的过程和结论都要有明确的记录，决策机构各成员的意见都要有明确的记载，并有案可查。建立决策效果评价体系，决策人员对决策意见承担相应的责任。
完善授权授信制度，明确副总经理、科室负责人以及其他员工的决策范围和权限，并以书面形式逐级授权授信，加强上级对下级的决策和指导作用。经营人员在权限范围内，实行灵活经营，并实世界秘书网版权所有,行绩效挂钩。
3、建立紧跟市场需要的业务拓展机制。从公司现状出发，紧跟市场需要，加大市场开发力度。结合公司自身优势，延伸市场空间，拓宽服务业务，提高公司竞争力。
4、建立以效益为目标的人力资源配置优化机制。以效益为目标，重组职能部门，强化市场拓展和监督职能，使人力资源配置与经营效益、经营重心相匹配。推行从业人员资格考试制度。考试合格的才能上岗。实行岗位晋升制度。充分发挥人力资源优势，做到既能充分发挥老员工经验丰富、技术熟练的特长，又能让德才兼备的青年业务骨干脱颖而出。广开纳才渠道，打破身份界限，拓宽用人渠道，面向社会聘请有专业特长、适应公司发展需要的人员。把人才的培养纳入主动有序、规范系统的轨道，改变目前以应急培训为主的状况。加快吸纳人才，调整优化员工结构。
5、建立以业绩为标准的干部评价机制。深化干部竞争机制改革，推行干部考核、优化组合、竞争上岗、任前公示、群众评议、岗位轮换、末位淘汰等制度对公司干部全部实行任期目标管理，经营业绩与任期挂钩。形成优胜劣汰、能上能下、充满生机与活力的干部选拔任用机制。
6、建立与贡献紧密挂钩的分配激励机制。深化分配制度改革，真正建立企业化的绩效考核和收入分配机制，实行个人收入与贡献挂钩，拉开收入差距，充分调动员工的积极性，增强经营活力。实行“岗位效益工资制”，根据员工的岗位及业务量不同，以岗位定底薪、以业绩定报酬。坚持个别对待、政策倾斜的原则，向业绩突出的管理人员、特殊专业人才倾斜，向艰苦岗位人员倾斜，体现工资分配的公平性。按经营效益拉开收入档次，公司内部按承担风险和责任、工作业绩和效益分别拉开档次，建立薪酬挂钩的分配制度，实行定量考核，通过利益纽带增强管理人员的管理和服务意识。采用多种有效的激励方式，满足员工的多层次需求。对关键岗位、技术岗位和重点业务岗位，设定业绩奖、特殊贡献奖；对市场开发人员，实行以市场手段为主的分配。提高收入分配制度的透明度，增强收入分配的激励作用。
关键词：企业模拟经营；可行性分析；财务管理；经营规则
一、企业模拟经营软件对比分析
现有的企业模拟经营教学系统主要应用基础是OFFICE，充分运用了EXECL庞大的数据处理和传递功能，集合面向对象的VB语言编写而成，较科学的提供了数据录入、数据查询、数据分析图以及数据计算结果等模块，功能强大，该软件与课程完美的结合在一起，教师通过该软件的数据图可以很方便的得出各组的操作情况，并运用经济管理专业的理论知识对各组数据进行分析，适时的给与每个企业恰当的评价、监督和指导；同时学生也可以根据该软件对各个企业做出的市场分析、广告产出比分析和成本分析了解自己企业与竞争对手的差距和优势所在。
现已开发企业模拟经营系统软件的公司主要有：用友公司，金蝶公司，ITMC中教畅享公司。用友公司开发的企业模拟经营系统软件系列为：用友ERP物理沙盘，创业者4.0及竞单版，商战平台，以及2011年新研发的供应链沙盘。主要目标群针对各大本科及高职院校。金蝶公司开发的沙盘系统有：金蝶物理沙盘，商道及经营之道电子沙盘。主要目标群针对各大本科院校。中教畅享开发的ITMC企业经营管理沙盘及物流沙盘；电子商务沙盘。主要针对于各大高职院校。
二、企业模拟经营教学系统可行性分析
系统的可行性研究在系统的整个过程中占有很重要的地位，它决定所选项目是不是可能实现或值得去实现。可行性研究的目的就是用最小的代价在尽可能短的时间内确定问题是否能够解决。它主要包括经济、技术、运行等方面的可行性：经济上是否值得去实现；现有技术是否能够实现本系统的设计开发；是否能够在一般的平台上搭建服务器与在客户端能否使用。
（1）经济可行性：
评价一个计算机信息系统是否可行的最基本的一种方法，是对信息系统解决方案的成本有效性的量度。本系统是由个人独立完成，开发模式简单，且开发周期较短，不耗费大量人力、物力财力。本系统应用之后可以优化ERP教学流程，节省大量的教学资源，故经济方面是可行的。
（2）技术可行性：
指开发一个新系统所需要的技术是否具备，如支持新鲜系统的软硬件功能以及技术人员的数量和水平。本辅助系统采用C#.NET语言环境，利用这种面向对象语言可以调用多种方法实现本系统逻辑性较强的要求。本系统使用最为普及的Visual Studio作为开发平台，结合SQL Server 2000数据库软件进行开发，技术成熟，实现手段先进、简单、高效。另外SQL Server 2000也非常适合运用于中小型项目的开发。
（3）系统管理可行性：
本系统对硬件要求不高，以目前的计算机硬件水平来看，能够支持把系统部署在计算机上。本系统的客户端是各组学生，系统根据各组的策略在系统中进行模拟对抗等功能。要求运行的环境不用很高，Windows XP就可以了。服务器端是从事数据支持的平台，只要正常的维护，不断完善系统即可。本系统界面友好，具有强大的人机交互能力；操作方式简便快捷。另外本系统的用户多为高职院校师生，有一定的计算机基础，并对网络有一定的了解。
三、企业模拟经营教学系统需求分析
系统需求分析在系统开发中起着至关重要的作用，它对于系统成败往往具有决定性意义。需求分析的任务是定义待开发的系统的功能、性能等指标。
企业模拟经营教学系统应该包括两个基本的部分，一是教师作为管理员可以通过此系统从录入数据中解脱出来，并且很好地监控企业模拟经营进展情况。二是学生作为主要用户通过此系统大大减轻数据的计算量，根据模拟经营流程自主录入数据根据企业经营规则在系统中进行模拟操作。具体需求如下：
（1）系统应具有友好美观大方的人机界面，保证系统的可操作性；
（2）教师作为系统管理员，具有系统的绝对控制权限；
（3）教师可以通过该系统对企业模拟经营规则进行更改；
（4）教师可以通过该系统可以很好地控制企业模拟经营过程的进行；
（5）系统具备整个过程的模拟经营能力，使企业模拟经营过程监控完全信息化，如广告费；
（6）竞单、采购等流程系统可以实现实时记录；
（7）学生可以通过该系统了解企业模拟经营系统的基础信息，如经营规则、商业预测等；
（8）系统可以对企业模拟经营过程进行监督，如贷款记录、采购记录、应收记录、开发记录等并提示自行处理还款、应收账款等更新问题；
（9）系统可以对各种资质进行查询，如产品研发资格、市场开拓资格、ISO认证资格等；
（10）系统能自动计算综合费用明细表、利润表、资产负债表，并能查看模拟经营结果。
四、企业模拟经营教学系统的总体结构
企业模拟经营教学系统的总体结构（见图1）：
上方“原料供dylw.net 学术参考网应区”，“银行”，“市场”三大部分是由模拟经营教师方控制，下方“团队”部分是由各模拟经营团队控制。
五、企业模拟经营教学系统角色介绍
从总体结构看，企业模拟经营教学系统中的角色可以分为二大部分：“系统管理员（教师）”和“团队（学生）”，具体分析如下：
1.“系统管理员”：是负责模拟经营的规则的正确执行，模拟经营的总体进度和与各团队的虚拟货币和货物的交易等。
2.“团队”：这一部分模拟经营系统的“参与者”，是模拟经营的主体，是虚拟企业的经营者，经营的效果要通过与“教师”交易来实现。其组成部分包括：总经理（CEO），财务总监（CFO），营销总监（COO），运营总监（CPO），和采购总监（CTO），每个职位各自负责虚拟企业的各部分业务（见图2）。
图2企业模拟经营系统“团队”的组成
六、企业模拟经营教学系统营运流程和规则
（一）企业模拟经营教学系统的营运流程
企业模拟经营教学系统以“经营年”为大阶段，每个“经营年”分为六个小阶段：“年初”，“第一季”，“第二季”，“第三季”，“第四季”，“年末”。总体业务流程（见图3），具体业务流程（见表1）。
（二）企业模拟经营教学系统的运行规则
在第0年年末开始，各模拟经营团队模拟企业在同一起跑线上，即各个虚拟企业的经营状态，生产状态完全相同。然后每进入下一个阶段都由裁判方统一宣布，保证各个团队模拟企业都在同一个阶段内进行。在每一个阶段内由各模拟经营团队按经营规则操控本企业的发展。
（1）市场划分与市场准入：企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场。不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单。所有已进入的市场，每年最少需投入1M维持，否则视为放弃了该市场。
（2）销售会议与订单争取：每年的年初由“裁判方”召开订单会议，根据各队市场地位、产品广告投入、市场广告投入和市场需求及竞争态势，按顺序选择订单。
（3）厂房购买、租赁与出售：根据需要可以使用新厂房或出售现有的厂房年底决定厂房是购买还是租赁，出售厂房计入4Q应收款，购买后将购买价放在厂房价值处，厂房不提折旧。
（4）生产线购买、转产与维护、出售：可以在需要并且条件许可的情况下购买新生产线，或对现有的生产线进行转产或出售。
（5）产品生产与原材料采购：
生产：开始生产时按产品结构要求将原料放在生产线上并支付加工费。
采购：根据上季度所下采购订单接受相应原料入库，并按规定付款或计入应付款，根据不同的原料需要不同的订购提前期。
（6）产品研发：新产品研发投资可以同时进行，按季度平均支付或延期，资金短缺时可以中断；但只有完成投资后方可接单生产。研发投资计入综合费用，研发投资完成后持全部投资换取产品生产资格证。
（7）市场开发和ISO认证：
市场开发：市场开发投资按年度支付，允许同时开发多个市场，但每个市场每年最多投资为1M，不允许加速投资，但允许中断。市场开发完成后持开发费用到指导教师处领取市场准入证，之后才允许进入该市场竞单。
ISO认证：两项认证投资可同时进行或延期，相应投资完成后领取ISO资格证。
（8）融资贷款与资金贴现：长期贷款最长期限为5年，短期贷款及高利贷期限为1年，不足1年的按1年计息。长期贷款每年需还利息，短期贷款到期时还本付息。资金贴现在有应收款时随时可以进行，金额是7的倍数，不论应收款期限长短，拿出每7M需交1M的贴现费。
（9）综合费用与折旧、税金：
综合费用：行政管理费、市场开拓、产品研发、ISO认证、广告费、生产线转产、设备维修、厂房租金等。
[关键词]VBSE；实训系统；MRP；影响分析
1 引 言
VBSE（虚拟商业社会环境），是用友集团推出的一款面向职业院校跨专业综合实训的教学平台。VBSE以“把企业搬进校园”为理念，从现实社会中抽取不同形态的企业组织特征，营造了一个虚拟的商业社会环境，包括虚拟的市场环境、商务环境、政务环境和公共服务环境；通过对真实商业社会环境的企业、部门和岗位的模拟，将职业院校理论知识学习和实习实训实践统一结合起来，既让学生了解了企业的生产运营，又锻炼了学生的动手能力，激发了学生创新能力，统一契合了职业教育的职业性，受到职业院校的普遍青睐和欢迎。
在VBSE中，虚拟制造企业处于核心地位，它的存在和发展是VBSE实训的基础和根本。虚拟制造企业核心业务之一就是MRP（物料需求计划）制定。
因此，研究和分析MRP制定的影响因素，是推动VBSE虚拟制造企业的发展，进而保障VBS实训系统正常运转的重要策略。
2 VBSE中MRP影响因素分析
在VBSE中，MRP的工作原理是根据产品结构的具体特征，将主生产计划具体分解为零部件的生产计划和采购件及原材料的采购计划，确定自制件的生产数量和生产日期，采购件及原材料的采购数量和采购日期。
根据MRP工作原理，结合VBSE虚拟环境的具体要求，VBSE实训者要综合考虑VBSE的运营规则、主生产计划类型、市场供求关系、产能结构以及童车BOM（物料清单）结构等资源因素，来统一制定实施MRP。
2.1 运营规则
从某种意义上来说，VBSE运营规则是VBSE实体存在的基础和根本。一是销售规则。主要对VBSE实体在虚拟环境中进行销售活动进行了规定，包括广告投放、市场开发、合同签订等内容；二是采购规则。主要对VBSE实体在虚拟环境中进行采购进行了规定，包括采购原材料品种和数量、时间、是否可自主采购等内容；三是仓储规则。主要对VBSE实体在虚拟环境下的库存管理进行了规定，主要包括仓储库存类型、类型、规格等内容；四是生产规则。主要对VBSE实体在虚拟环境中进行生产进行了规定，主要包括厂房、生产设备、产能等内容；五是人力资源规则。主要对VBSE实体在虚拟环境中进行人力资源管理进行了规定，主要包括公司的员工配置、工资标准及核算、员工招聘与培训等内容；六是财务规则。主要对VBSE实体在虚拟环境中进行财务会计活动进行了规定，主要包括会计核算制度、会计管理制度，预算管理方法、筹资规则、账簿设置与会计核算程序等方面的内容。
2.2 主生产计划（MPS）
在VBSE中，VBSE实体会根据市场的需求变化、企业制定的发展战略来确定企业生产的童车类型。主生产计划的产品类型包括：
一是经济型童车。虚拟环境下，经济型童车是企业成立初级阶段生产最多、市场需求最大、技术含量相应较低、原材料供应相对充足的一款童车。
二是舒适性童车。与前者相比，舒适型童车技术含量有所提高，市场需求也逐步释放、产品性能得到一定改善，是一款性价比较高的童车，是经济型童车的更新换代产品。
三是豪华型童车。与前两种童车相比，豪华型童车市场定位为高端客户，无论从价格还是产品性能等各方面都有全面的提升。
2.3 库存信息和物料清单（BOM）
在VBSE中，MRP制定要考虑的库存信息包含实际库存量、在途数量、期初库存数量、安全库存量、可用库存，它们的关系可用公式表示为：可用库存=期初库存+在途库存-安全库存。
在VBSE中，虚拟制造企业可生产三种童车，每种童车都有相应的物料清单。如经济型童车由经济车架、车篷、车轮和经济童车包装套件组装而成，其中，经济车架由钢管和坐垫加工生成。
2.4 生产日期
在VBSE中，为了厘清和推进企业经营业务的开展，VBSE实训平台设定了若干虚拟的生产日期。一般情况下，以一个虚拟月为一个运营周期，每个虚拟月设定三个时间段，包含期初、期中和期末虚拟日期。这既符合企业生产经营和财务会计管理的时间要求，也符合实训的目标和意义。在VBSE中，MRP制定要严格按照虚拟日期进行。
2.5 市场供求
在VBSE中，有关市场供求的变化信息要考虑以下几个要素：一是市场分类。VBSE将童车市场分为华东、华中、华南、华北四个大区，每个市场在不同时间对不同童车类型都有需求，且需求是变化的；二是市场开发。VBSE中市场订单的取得是需要付出代价的。即童车制造企业若想获得市场订单，需要进行市场开发，VBSE中以“投放广告费”来表示获取童车的市场订单；三是市场预测。市场预测是关于产品市场需求预测的可参考信息，包括各市场、各产品的总需求量、价格等。在VBSE中，市场预测由“政府”。
2.6 车间产能
在VBSE中，MRP的制定要受到车间产能的限制，而车间产能的制定则要依据企业工艺路线和工作中心基础数据来进行制定。
一是工艺路线。工艺路线是指企业各项自制件的加工顺序和在各个工序中的标准工时定额情况，也称为加工路线，是一种计划管理文件，主要用来进行工序排产和车间成本统计。
二是工作中心。工作中心指的是直接改变物料形态或性质的生产作业单元。工作中心的数据是工艺路线的核心组成部分，是运算MRP、能力需求计划的基础数据之一。在综合考虑上述两个因素的基础上，童车制造企业作出企业的产能报表。
3 思 考
在VBSE中制定MRP，除了考虑以上因素之外，还应考虑到VBSE自身存在的不足和短板：一是主生产计划中，生产产品类型受到限制，VBSE中限定只能生产三种童车；二是市场预测主体单一，VBSE中限定“政府”有权利市场预测，与现实情况有出入；三是企业生产日期非连续性，VBSE中一个月只设定三天生产日期，与现实情况有出入；四是成品（或半成品）的生产周期统一设定为一天，这有悖产品生产周期的一般性规律。但是，从实训角度来讲，将MRP制定放置于虚拟的商业环境中，本身就是实训方法和手段的改进，将极大提升实训质量和丰富实训内涵。
参考文献：
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[4]张淑玲，黄启.经管类跨专业综合实训平台建设探索[J].实验科学与技术，2013，11（4）.
[5]曾惠玲，贺嫦珍，钟晶灵.独立学院经管类跨专业综合实验教学实现途径的探索[J].统计与管理，2014（1）.
[6]祝爱民，于丽娟，蒋文杨.管理类跨专业综合实验体系构建与实施[J].实验室研究与探索，2014，33（2）.
【关键词】：江西省高校 市场定位 营销理论
市场需要定位才能有目标地向着既定的方向发展，江西省高校体育市场的定位则包括两个方面：一方面是市场本身。我们认为，江西省高校是一个集体育学习、休闲、娱乐、文化为一体的，健康运动较为盛行的地区。因此，在这种各个高校都拥有同样实力的情况下，发展各自特色就成了重中之重，还要集中做好咨询、竞赛表演、培训等一系列服务，从整体上提高江西省高校体育市场的水平。
1.市场定位
做好江西省高校体育定位研究包括两个方面：一方面是江西省高校体育市场的服务内容的定位。我们认为，江西省高校是一个集体育学习、休闲、娱乐文化为一体，运动健康较为集中的地区。因此，江西省的高校体育市场应根据各自的实力、特点和情况，开发出具有特色的健身娱乐市场、咨询服务市场、竞赛表演市场、培训服务市场。目前，江西省各高校体育市场中的健身娱乐市场主要为学生和教师服务，而江西省的高校体育培训服务市场则主要以大学生为市场对象，江西省的高校竞赛表演市场目前主要停留在举办一些中低档次的比赛，例如青年队比赛、高校篮球联赛以及省市级的各类比赛等。我们认为，江西省高校体育的咨询服务市场主要需要搞好江西省的健康咨询、体育信息咨询、运动训练咨询等市场。
另一方面是关于顾客。江西省高校体育市场的顾客定位可以以江西省高校的广大师生员工为主体，同时以学校周边的居民、单位组织为补充客源，再辅助以社会上的青少年群体为市场开拓发展方向。有关的资料统计显示，在江西省高校体育市场中，大学生群体对篮球、足球等大类运动的关注程度占第一位，虽然大学生们受到经济条件限制，导致体育消费能力有限，但是从总体消费的趋势来看是呈上升态势的。另据相关资料报道，高校中的高级知识分子健康状况不容乐观，而且他们的健康意识也在近年来不断加强，再加上医疗体制改革的不断深入，促使他们对健康格外关注，而且伴随着高校教职工在近几年来的收入水平大幅度的提高，目前“花钱买健康”的观念已深人高校师生的人心。这些都对江西省高校体育市场的开发提供了相当有利的条件。
2.应用营销理论
随着经济的不断发展和高校教育的深入改革，消费人文化、多样化、个性化特征日益突出，传统的4个P理论已经不能够适应新的市场发展要求，为此，人们学者们提出了适应市场经济发展要求的4个C理论。下面本文就应用4个C理论，结合江西省的高校体育市场开发工作的具体情况，探讨在江西省的高校体育市场开发工作中对市场营销的4个C理论进行运用。
（1）顾客（Customer）。市场营销的4C理论认为，消费者是企业经营的核心，企业需要重视顾客要甚于重视企业的产品。从江西省高校体育市场开发的角度来看。高校体育市场，顾名思义，主要的顾客来源当然是高校中的师生们，但是作为一个完整的市场网络，仅仅有师生队伍是远远不够的，还必须吸引外界各个领域的消费者加入进来。这是一个需要长时间累积的过程，但在这之前，我们必须有新颖的体育项目和优质的场地资源，才有能吸引人的资本，才能激发人们对于运动的激情。
（2）投入（Cost），市场经济中所使用的营销4个C理论，是要求在经营过程中将企业投入、商品价格等因素落实在整个过程中，商家的基本原则在于追去尽可能的去降低生产成本，当然这是在保证产品质量的前提下，进而能够获得高额利润。通过研究江西省高校体育，我们发现，在体育市场的运作过程中，要重点考虑怎样降低运营费用，把重点放在如何更好的有效投入。充分利用各种可争取的丰富资源包括查阅分析借鉴以往的成功的类似的营销模式经验，对于市场有准确的判断比如市场的发展动向，消费者的消费水平以及消费能力，同时期同类型的所有厂商的整体动向，宏观地观察整个市场来研究决定如何调整今后的相关发展方案，这样，江西省高校体育市场发展才会越发蓬勃。
（3）便捷（Convenience）。市场营销的4C原理则重视公司提供方便比销售更加重要，在提供给消费者的产品或者服务的同时，也给顾客节约时间、金钱，带来消费的愉悦。这个理论应在销售服务的全过程中实现，维护顾客利益，方便顾客，为顾客提供全方位的服务。从江西省高校体育市场开发来讲，各个高校所提供的各项服务应站在顾客的角度来考虑服务。例如：体育娱乐活动中注意听取顾客要求，做好场景的布置，将体育娱乐活动时间的安排以方便顾客为主；在体育健身中提供免费的运动处方，随时提醒顾客注意安全，提供免费指导咨询，防止伤害事故等。
随着中国重型汽车集团有限公司国际市场业务的不断发展，济南卡车配件出口企业从无到有，不断实践和探索，走出了一条属于自己的路。按照规模和综合实力，将企业分为小型出口企业、中型出口企业和大型出口企业三类，并分别对这三类企业开拓国际市场的经验进行分析，从企业网站建设、搜索引擎优化、参加国内外展会、目标市场本地化宣传、树立流通领域品牌等方面展开阐述，期望这些无形的财富能够被更多的国际贸易企业继承和发扬。
关键词：
贸易公司；配件出口；国际市场开发
中图分类号：F27
文献标识码：A
文章编号：16723198（2013）10006903
随着中国重型汽车集团有限公司（以下简称“中国重汽”）生产技术的提高，国际市场业务不断发展，济南卡车配件出口企业从无到有，不断实践和探索，走出了一条属于自己的路，和中国重汽一起，在济南形成了一个具有国际影响力的重型卡车整车及配件生产、销售企业群。本文基于对济南卡车配件出口企业的长期关注和广泛调研，按照规模和综合实力，将企业分为小型出口企业、中型出口企业和大型出口企业三类，并分别对这三类企业开拓国际市场的经验进行分析，试图总结出一条成长轨迹，为不同规模的贸易型企业提供借鉴。
1 中国重汽国际业务发展简介
在2004年之前，由于受到管理方法、技术水平，以及宏观形势和政策的限制，整车出口在中国重汽销售额中所占的比重并不大，配件出口主要是通过中国重汽的售后服务体系发给客户，国际市场开发途径比较单一。但2004年10月28日，中国重汽HOWO7系列卡车正式下线，并得到了国内外客户的认可，出口业务迅速增长。截至2012年底，中国重汽“SINOTRUK”品牌卡车已远销96个国家和地区，当年卡车出口数量突破28000辆，在同行业中，位居全国首位。中国重汽在国际市场开发过程中，充分调动社会资源，鼓励个人和企业经营重汽产品，小到一个人的SOHO工作者，大到上千人的综合类贸易公司，重汽经销商遍布世界各地，仅在阿里巴巴国际站上注册经营HOWO系列卡车配件的供应商就有840多家。
2 小型出口企业国际市场开发经验
济南卡车配件出口企业中，包含很多小型出口企业和SOHO公司，这些企业的规模小、实力弱，主要依靠互联网开发国际市场。具体的操作方式有：通过企业网站、电子商务平台和搜索引擎优化等，进行网络推广，吸引国外客户；或者通过搜索引擎、企业黄页、政府官网等途径，获取客户的信息，主动与国外客户取得联系，进而建立业务关系（流程图见图1）。
2.1 企业网站建设
企业网站作为企业开展网络营销的阵地，可以为企业做全方位的展示，一般包含公司简介、新闻动态、产品展示、联系方式、在线留言等功能模块。中国重汽的主要市场集中在中东、东欧、非洲等地区，所以济南卡车配件出口企业的企业网站通常会选择英语、波斯语、俄语、法语和中文版本中的一种或几种。企业可以根据自己的业务发展战略和市场定位，个性化的设置企业网站的布局、结构和色彩搭配，添加或减少功能模块，实现差异化的精准营销，凸显企业文化和价值观，拉近与客户之间的心理距离。但是企业网站的知名度较低，需要通过宣传和邀请，才会有客户浏览，进而发挥作用，所以企业网站建好后，需要配合电子商务平台和搜索引擎优化等推广措施。
2.2 电子商务平台
如果将企业网站比作企业在互联网上开设的直营店，那么电子商务平台就是互联网上的综合卖场，卡车配件出口企业可以按照电子商务平台的管理规定，获得收费或免费会员账号，在平台中进行企业网站、品牌、产品和服务宣传，开发国际市场。
企业获得电子商务平台的会员身份后，会拥有一个会员网站，该网站的结构和功能和企业网站类似，但是会员网站通常都是模块化的，布局和色调是固定的，会员只能对模块下的具体信息进行修改，不能做整体调整，并且电子商务平台中所有供应商的网站风格都是类似的，很难实现差异化营销，但是电子商务平台的运营商都是专业的电子商务公司，相比企业网站，平台中的商务信息更容易被搜索引擎搜到，同时很多专业买家也会直接登录知名电子商务平台，寻找供应商。
2.3 搜索引擎优化
在国际贸易业务中，国外的潜在客户会通过搜索引擎搜索自己计划采购的产品，客户在搜索引擎中输入关键词后，如果与出口商在企业网站、电子商务平台、论坛、博客等宣传媒介中的推广信息相匹配，就能找到供应商。
现在有很多电子商务公司提供搜索引擎优化服务，也有一些科技公司设计了搜索引擎优化专用软件，但是由于搜索规则不断调整和搜索引擎公司对优化软件的屏蔽，通过软件优化的效果并不好。济南卡车配件出口企业通常会直接委托搜索引擎公司（如：GOOGLE等），在客户输入特定关键词时，让企业的相关信息在搜索结果中排名靠前，企业会把多个关键词与企业网站相连，通常企业名称，自营产品名称等个性化词汇的优化成本较低，对塑造企业自有品牌有重要意义；TRUCK，AUTO PARTS等行业通用词汇的优化成本较高，针对性不强，但能够增加企业曝光率；SINOTRUK，HOWO等重汽品牌词汇，营销效果最好，但需经过授权才能使用。
2.4 主动联系目标市场客户
以上提到的三种市场开发途径，属于网络推广中的平台建设，市场推广效果实现的前提条件是客户在互联网上进行搜索，找到出口商的供应信息，并对其感兴趣，才会主动联系出口商，在这个过程中出口商处于被动地位。
实践中，济南的卡车配件企业会采用各种线上、线下的方式搜集客户的联系方式，主动与客户取得联系，推销自己的产品。小型企业最常用的信息搜集途径有搜索引擎、企业黄页、官方网站等。搜集目标可以是进口商的公开询盘，也可以是目标市场当地的卡车配件经销商，并从中选择经营中国卡车配件的经销商，进行重点跟进。
3 中型出口企业国际市场开发经验
中型出口企业是指具有一定规模和资金实力，拥有完整部门建制的企业。这类企业在国际市场开发方面拥有相对完整的策划方案，会参加国内外的展会、洽谈会，集中接触目标客户；在目标市场当地实行本地化宣传；在国内外开展业务，结合网络宣传，综合提高客户对企业的认知度（流程图见图2）。
图2 中型出口企业国际市场开发流程图
3.1 参加国内外的展会
展会分为综合展会和专业展会，济南卡车配件出口企业参加的综合类展会主要有广交会、华交会等，专业类展会主要有中国国际汽车零部件博览会、法兰克福汽配展览会、伊朗国际汽配展览会等。综合展会的规模大，客户流量大，对品牌推广，树立企业形象有重要意义，但对细分市场的针对性不强，费用较高；行业内的专业展会，规模适中，费用合理，针对性较强，很受中小企业欢迎。出口企业参加展会的主要目的如下：
（1）开发新客户。
国际展会汇集了来自世界各地的买家，出口商可以运用国际展会集中接触、集中洽谈的特点，广泛接触潜在客户，高效开发新客户。
（2）维护老客户。
为了保持与市场发展同步，完善供应体系，进口商会有计划的参加各类国际展会，所以出口企业参加展会的主要目的之一就是在展会上接待老客户，通过会场内外的交流，增强互信，共同发展。
（3）了解行业现状和发展趋势。
在国际展会中各参展企业都会集中展示各自的技术优势和前沿理念，参展企业可以通过与其它参展商的交流，拓展视野，保持市场敏锐度。
（4）完善供应体系。
济南的卡车配件出口企业多数属于贸易型公司，在展会上可以集中接触行业中的工厂，进而优化自己的供应体系。
（5）目标市场调研。
参展企业可以通过与目标市场客户的集中交流，进行市场调研，尤其是参加在目标市场当地举办的展会，出口企业会有计划的拜访一些当地的老客户和潜在客户，并到当地的知名企业进行参观，增进对客户需求的理解。
3.2 目标市场本地化宣传
企业可以选择目标市场当地的传统媒体，对企业品牌、价值、产品进行本地化宣传，这种宣传途径的效果较好，但是费用高。
目标市场当地可选的宣传媒体一般包含，企业黄页，行业杂志，广播、电视广告，街边、楼体广告，以及结合当地主要文体活动的广告宣传。济南卡车配件出口企业主要在伊朗、阿尔及利亚、俄罗斯等市场的企业黄页和汽配杂志上进行宣传。多数济南卡车配件出口企业缺乏自主品牌，知名度不高，并受到自身经济实力和宣传预算的限制，所以选择其它本地化宣传方式的企业不多，但随着企业实力的增强，行业内竞争的加剧，本地化宣传将是一种趋势。
3.3 开展中介、业务
某些国外的卡车修理厂或配件经销商，会委托中介进口中国重汽的产品，这些中介接受委托后，会找到出口商，并促成交易。出口企业可以主动联系国内外的中介公司，或小型贸易公司，为他们提供商务资料和技术支持，共同开发国际市场。济南的企业也会从信誉比较好的客户中选择有实力的企业，为其提供综合支持和价格折扣，授权他们作为出口企业在目标市场的销售，负责某一特定区域的市场开发和产品销售。
3.4 开展产品专项经营
有工厂的企业，会把自己生产的产品作为主营产品，兼顾其他配套产品的销售，但是贸易型企业多数以综合业务为主，经营中国重汽所有车型及配件的出口业务，这种操作方式在早期的效果较好，因为当时中国重汽出口卡车总量有限，如果出口企业单一经营某种配件，不能形成规模，出口订单不容易成交。但是，现在中国重汽已经推出HOWO，HOKA，金王子，斯太尔王等十几个系列的出口品牌，每个品牌下又包含自卸车，牵引车，载货车等不同车型，国外市场整车保有量逐年增加，国际贸易公司很难同时满足客户对所有车型，所有配件的需求，随着技术的不断升级，配件不断改进，一个贸易公司也很难对所有配件提供专业服务。所以济南的一些贸易型公司开始加深与专项配件生产厂家的合作，甚至直接收购前景较好的工厂，加强对某一类产品的供货和服务能力。
4 大型出口企业国际市场开发经验
大型出口企业主要是指中国重汽集团山东进出口有限公司、中集车辆（山东）有限公司海外部等，由中国重汽总部、配套厂、改装厂直接设立的出口公司和部门，也包括济南九鼎中泰国际贸易有限公司这样由普通出口企业成长起来的企业。这些企业拥有固定的客户群，雄厚的资金实力，并且在当地的影响力较大，可以在主要目标市场直接设立办事处，并为办事处配备海外周转库存，专注于供货速度、服务质量和品牌培养，并与社会各界保持广泛合作（流程图见图3）。
图3 大型出口企业国际市场开发流程图
4.1 建立境外办事处
随着电子信息技术的发展，大、中、小企业都可以通过互联网推广企业和产品信息，同质化竞争非常严重，客户很难通过网络信息判断供应商的真正实力，但是国际贸易跨越国界，人员互访耗时耗力，并且费用高昂。为了克服以上困难，并深入目标市场，为客户提供及时的售前、售后服务，越来越多的济南企业开始在境外设立办事处。
办事处的只要职责包括：目标市场调研，关注当地市场的变化，及时将最新的市场信息反馈给母公司；在目标市场进行本地化宣传，参加当地的各种活动，塑造健康的企业形象，提升企业知名度；对客户的咨询和询价进行及时的回复和处理，适度安排会晤和拜访，深入发掘市场潜力；重点维护老客户，满足客户的技术、产品和售后维护等方面的需求，如发生异议，及时处理，并反馈给母公司。
4.2 为境外办事处建周转库存
国际贸易环节众多，国际运输路途遥远，通常从询价到客户最终收到货物需要几个月的时间，为了及时满足客户的需求，出口企业可以在业务集中的地区建设周转库存，为各种规模和层次客户提供服务。对于大客户紧急需要的配件，可以先从周转库存中取货供应，同时安排国内按照客户订单大规模发货；对于小客户，可以通过办事处下单，从周转库存提货。
通过这种方式，出口商可以深入到目标市场的零售终端，获得差额利润，并形成稳定的客户群。但是建设周转库存面临运营风险，并占用流动资金，企业需事先做好风险评估和可行性分析。
4.3 树立流通领域品牌
中国重汽的SINOTRUK、HOWO等品牌在国际市场上已经有很高的知名度，但是配件出口企业却少有自主品牌，国外客户通常只知道这些企业是重汽的销售公司，却分不清各个销售公司之间的差异。
济南卡车配件出口企业不断发掘自身潜力，塑造差异优势，从供货速度，产品质量，销售价格，技术支持，售后服务等方面出发打造自己的品牌。大公司可以全面提升综合实力；小公司可以将重汽的产品、目标市场、贸易环节进行细分，实行精准营销，专注于某个方面打造自己的特色。
4.4 与社会各界保持广泛合作
大型出口企业具有良好的社会声誉，和社会各界有广泛的联系，可以通过官方和民间组织获得项目信息，接触目标客户。
当前有很多民间和政府组织积极开展国际交流活动，旨在促进区域经济发展。比较典型的是从分属不同国家的城市中选择知名企业，参加联谊或考察活动，促进经贸往来。进口商在从不了解的市场中采购商品之前，也会咨询这些部门，推荐优秀的供应商，以便节约交易成本，降低交易风险。
综上所述，济南的卡车配件出口企业是伴随着中国重汽的发展，成长起来的新生力量，随着市场的成熟，这些企业正在摆脱仅仅搜集和出口货物的地位，既依托重汽的品牌和声誉，融入重汽的贸易体系，又整合资源，发掘自身价值，打造核心竞争力，实现企业独立化运营，谋求长线发展。济南卡车配件出口企业走过了一条曲折漫长的创业路，积累了宝贵的国际市场开发经验，期望这些无形的财富能够被更多的国际贸易企业继承和发扬。
参考文献
[1] 张伟，徐荣丽.国际贸易实务[M].北京：人民邮电出版社，2012.
项目规则：
1.组建公司：(成立公司的目的是什么?)
全队分为三个小组(或者更多)，成立三家公司并为本公司起一个名字，选出总经理、财务总监、保安队长;每个公司设立自己的各职能部门(总经理办公室、财务部、安保部)。财务部、安保部人员不得进入市场
每家公司有5千万的启动资金，启动资金不能透支。公司的财务是独立核算的。
重点提示：每家公司可以利用身边一切可以利用的资源来帮助你达成目标。
2.利润点：
1：成功开发市场：第一个成功开发市场得到3倍于启动资金的利润，第二个1.5倍。第三个0.5倍
2：同行业之间的交易：成功后的公司没有进入市场的必要了，可以和其他公司发生交易已得到更多的利润
3.如何开发市场：
在b区域有一片空白且巨大的市场，目前有三家公司已经瞄准这块“肥肉”;市场情况是、b区域有29张卡片，每一张卡片代表着一个数字。将所有的卡片按照1—30顺序排列完成视为市场开发成功。(每家公司进入市场后只允许两个人去拿卡片，其余的伙伴可以提示、记录、沟通，但是不能触碰卡片，一旦违规市场管理员将对公司处以相应的罚款;如有公司严重违反市场规则或者进行恶性竞争市场管理员有权利冻结该公司的启动资金)
4.如何进入市场以及进入市场的时间:
项目分四轮。各队每一轮分别进入市场，每一轮都会以竞标的形式进入。每一轮会根据市场情况都会有一个最低竞标价。竞标金额不得低于竞标底价。每十万元为一个单位竞标金额高的先进入市场(当投标金额相等的情况下，找到各公司的职员让他们用简洁的话描述一下自己公司的优点，描述较好的一家公司首先进入
)，进入市场的的时间在基础80秒的情况下上下浮动(浮动的标准是个公司的竞争意识和状态：积极竞争会得到更多的时间，消极竞争会失去相应的时间)。
5.其他补充规则
每一轮结束后每家公司都可以从教练这里咨询卡片上的信息，每张卡片收取咨询费—---启动资金的0.01%(50万)，每一轮每家公司最多可以咨询2个问题(根据团队智商情况每轮可以适当的增加一个)
分享交流：
1.复杂的卡片代表各种复杂多样的客户
2.在市场竞争过程中要有把控全局的意识
3.合理分工会有效的提升工作效率
4.同行业之间不仅仅是竞争的状态，合作也未必是坏事
5.学会利用身边一切可以利用的资源来帮助你达成目标
6.当你有一定把握的时候果断出击将你的产品推到客户的面前，做营销学会主动
7.当各公司实力旗鼓相当的情况下公司员工的态度就是你获胜的法宝
