时间：2023-07-06 16:19:45
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关键词：贸易型企业 管控 风险
当前中国经济进入新常态，诸多行业产能过剩，同质化竞争激烈，运营成本上升，企业盈利能力下降，国际市场不确定因素增多，国内经营风险加剧。国有贸易型公司是连接企业与市场的中间环节，在行业价值链缩水的情况下，还要面对产品价格信息透明、企业加大直销力度抢占贸易商客户、电子商务快速发展等诸多不利因素，更重要的是在整个商业市场信用体系还不完备的情况下，国有贸易公司还可能遇到供应商或者客户不履行合同、甚至可能遭受到合同诈骗、骗资骗贷等重大经营风险，那如何有效管控经营风险呢？
在今天复杂的经营形势中，传统单买单卖的贸易模式显然略显单薄，当遭遇到市场价格大跌、客户资金链断裂时，贸易公司的风险便会突显。在新经济环境下，能否突破现有模式，寻求一种新的商业模式来发挥贸易平台优势的挑战摆在了贸易型企业的面前。
一、积极探索组合销售模式、推动业务转型升级
在适应经济形势、应对市场变化情况下，贸易公司进行商业模式的变更显得尤为迫切。挑战即是机遇，当普通的生产企业在要面对超大型客户时，会由于销售的独立性和分散性，无法形成合力，不能以集团整体形态与超大客户形成战略合作，发挥整体优势。很多产品只能一对一地与其对接，造成销售资源的重叠与浪费，且与竞争对手在质量、价格层面进行简单的竞争，没形成差异化优势。这对贸易型公司而言便是商机，可以搭建起有效的商务平台，以生产企业的产品和科研院所的技术为服务内容，以物流管理为供应链支撑的全新组织架构的搭建，创建一种如全新的大客户采购模式，收益将辐射所有合作的生产企业及技术科研院所，其有效落地与实现，更是在当今经济新常态下的一种组合销售模式的全新探索。
在探索创新产品组合销售模式过程中，要按市场规律办事，不能以牺牲生产企业利益来做大客户，要用开拓的设计思维，不断梳理客户需求，梳理过程中抓住其细微处进行转换、创新，同时加强与客户沟通，将我们的数据库与供应商、客户的数据库进行对接，用成熟稳定的产品进行磨合，技术创新创造价值，配以物流、供应链管理、信息提供与技术创新合为一体，打造“产品直供、技术创新、供应链整合”的组合型产品包。产品包完善并达到规范化、程序化、流程化、系统化，才能进行复制和推广。同时要建立了捆绑销售、利益分享、业绩考核的高效运行机制，使合作业务有了组织和体系保障，进而真正发挥国有贸易型企业作为商务平台的协同与整合资源的集中优势，大幅降低经营风险。
二、强化供应链、财务管理关键环节，完善相应制度堵塞管理漏洞
借鉴发达国家经验，要管控住贸易风险，除了贸易模式外，还必须从管控方式和管理制度等方面解决存在的问题。首先从业务梳理入手，对融资性贸易和有风险的业务坚决停止，从源头规避业务风险。结合最佳业务实践，改善业务管理模式，适应灵活多样贸易组合。根据实际业务处理，将业务流程标准化、规范化、统一化。统一管理客户信息，统一业务数据管理，相关领导和部门实时查询，实现销售策略和信用管控有效执行。紧抓贸易业务关键点，销售合同和采购合同对应管理，细化合同分类，建立标准流程，合同签订分类、分级审批管理，根据业务形态制定合同模板，防范合同风险，提高审批效率。经营业务中，要重视框架协议、年度合同的评审工作，从客户评审、法务、物流、财务等多个方面加以把关，保证和任何一个合作单位的贸易条款都是风险可控的范围。强化订单的管理，销售订单、采购订单的衔接管理，保证一对一、一对多、多对一的订单勾稽模式，使得单笔业务能够直接判断预期毛利。对贸易合同中的购销直接勾稽，使业务线条更明晰，便于利润分析，后期统计定制开发业务管理报表，统一台账、报表样式，提高效率，避免重复对账，对贸易业务进行多维度统计与分析，实现各模块高度集成。
其次，加强供应链管理，公司要对商品进行全流程集中管理，取消由公司下面的业务部门自选物流单位，管控仓储、货权等环节，由公司供应链管理部门统一与国内大型物流公司合作，集中管理。对运输、仓储、货代、报关等业务全流程管理，管控物权和风险。物流集中管理使物流费用更为规范、透明，保障了订单的准确执行，逾期报警，使用量化指标实现系统控制，不符条件拒绝执行。物流集中管理的标准化、流程化、指标化，运输、仓储、货代、报关环节的集中管理，库存管理实时信息报警，货权转移业务严格管控，储、运、票、款集成化管理将大力减少业务部门私自放货、违反公司规定进行违规行为，业务风险大幅降低。且要注意做好实时库存台账，实时反映各类库存物资的真实库存及物料出入库动态，统一货代和报关公司管理，可以优中选优，提高服务质量、降低经营费用，挖掘潜在利润。全面采用批次管理功能，加强每批物资的来源、去向追踪管理，这样能抓好货权管控，监控商品流转，切实降低货权风险。财务管理环节，要注重核算及时准确，合同执行信息实时掌握，强化信用额度管理，实现有效资金监管，大幅提升财务管理水平，注重实现财务业务一体化，摆脱纷繁事务，实现由事务性财务向战略支持型财务转变。
再者，要建立、健全管理制度。认真梳理业务细节，不放过每一个风险点，用制度规范、用流程监控，防控风险。对于业务管理、发货、库存管理、报关、报检单据管理等要制定相应管理制度、要出台经济责任考核制度，在考核制度中增加约束与惩罚力度。
三、利用现代化的先进信息系统，支撑贸易业务有效管控与科学发展
现代化的先进风险管控管理，依靠过去传统的手工作业已难以支撑，必须在公司整体管理要求下，以信息化系统为工具进行支撑，建立以购销合同为索引，监控合同执行各环节风险，对合同签订、货物收发、货款收支、收益核算等环节进行规范管理，在事前和事中防控业务风险，全面提升管理能力和盈利能力，通过实现“经营模式专业化、核心业务集中化、业务流程标准化、资源能力共享化、全球供应链协同”的信息化建设目标来切实降低经营管理风险。
先进的信息系统以业务流程节点控制为核心，将物流、资金流、信息流集中到一个平台上进行管理，打破部门之间的界线，将基础数据、业务数据、财务数据等进行规范化的管理和梳理，让内部业务流程和数据管理更加规范化，尤其是数据统计的规范，实现业务数据和财务数据的一体化管理与无缝衔接，减少内部反复的单据传递、数据核对、数据统计等工作，解放部分重复性的工作量，从而让业务人员及财务管理者更多专注于内部业务流程的监控和梳理上，提高效益。同时，其能进行实时的采集和统计，在业务控制的必要节点就进行统计，比如订单成本计算的数据管理；这样大大降低内部报表统计的风险并优化报表速度。其将财务模块和采购模块、销售模块、库存模块等业务系统高度集成，保证了物流、资金流、信息流数据的统一性和完整性。将财务数据上最大的工作量（业务单据记账及统计的工作）从原来的手工录入的状况下提升到通过系统完成自动的业务帐和财务帐的同步，并通过必要的管理规则的引入，将财务数据上需要的管理元素进行控制，在内部控制上也进行了财务管理的事前控制的管理，比如客户的应收账款的控制：通过信息系统严格控制款到再发货，没有款发货单添加不了的管理流程，这样避免“国有资产”的流失，且有效的提升了财务资金管理能力。
根据公司《关于内部竞岗岗位的通知》，结合自己的实际情况和对贸易工作的了解，拟竞聘贸易部经理一职。
一、我的竟聘优势
1.具有良好的专业知识和技能。我毕业于经济管理专业，十年来一直从事贸易工作，能运用计量、统计、会计方法进行分析和研究;了解国家和地区的经济发展状况及其贸易政策、法规和国际通行的规则、惯例;具有较强的解决实际问题的能力，熟悉经贸业务的各个环节，能胜任对外经贸的具体业务工作;能熟练的操作计算机，能利用计算机从事经济贸易工作。
2.具有较全面的组织、协调和管理能力。具有良好的交际沟通能力和团队合作精神。能团结同志，正确处理与领导和群众的关系。工作思路清晰，头绪分明。具有较强的口头表达和文字综合能力。在以前的销售工作中，我学习积累了先进的系统管理、人本管理、效益管理等原理，掌握了沟通、协调、市场开发等发面的能力，能较好地履行决策、计划、组织、协调控制等职能。
3.具有正直的人品、良好的修养及优秀的作风。工作责任感强，勇于开拓进取。公道正派，与人为善。吃苦耐劳，率先示范。始终认为：沉默是金，忍让是银，帮人是德，吃亏是福。注重个人修养，平时抓紧一切时间学习，努力使自己成为一个有知识有修养，品德高尚情操纯洁的人。
二、我的工作思路和设想
如能竟聘上岗，我将认真履行职责，求真务实，开拓进取，贯彻执行《黑龙江外轮公司关于贸易公司管理的暂行规定》，切实做好本部门工作，努力让自己的工作与总公司同步协调发展。
1. 全面协调，规范服务。协调、管理掌握各贸易公司的经济运行态势，调节经济日常运行，规范经营活动，为各个贸易公司提供在哈尔滨的全面优质服务。实施最佳运行方案，最优资源配置，增加销售渠道，减少不必要的流通环节，打开地域限制，使货物直接销售到用户手中，缩短流通周期，加速资金周转，降低流通费，节约运行成本。
2.加强贸易信息管理建设。 信息是贸易是否盈利的关键，做到充分利用计算机网络、信息管理交流平台、外代的公司网络搜集各方面的信息，尤其是贸易方面的信息，对其进行整理、汇集和分析，及时掌握国家进出口贸易政策、市场动态、价格变化、商业信息等，及时调整经营策略，协调解决经济运行中的重大问题，并向公司领导提出建议和意见，做出正确的信息决策。
3.优化资金运营。资金是贸易的血脉，在贸易工作中充分利用资金，加速周转，确保资金安全运营是非常重要的，要加强对资金运行情况的监控，预防损失，创造资金的最大价值。
.4、加强整体协作发展。增进各贸易分公司整体互补合作，做到互相交流，携手合作，优势互补，资源共享，共同发展。以市场为中心，以扩销为目的，建立紧密的互助合作关系;共建信息通畅、产销协调、服务完善的经营贸易体系;互通信息、共商对策，做到质量与价格相符，优惠与诚信统一，承诺与兑现一致，开拓市场与规范市场并举，建立和谐、高效、文明的整体合作关系，实现公司共同发展。
5、加大招商引资力度，开辟新的国内外贸易市场。公司实施“走出去”战略，更多更好地吸收外资;加快电子政务和电子商务建设，大力推广电子商务、网上招商等新型贸易和招商方式;利用俄罗斯市场和国内市场发展的有利时机，开辟俄罗斯装饰建材市场、农产品市场等，向俄罗斯出口各类产品。综合运用贸易、投资、经济技术合作、等多种方式，全面发展与俄罗斯多边、双边和区域经济合作，使公司的贸易逐步发展壮大。同时规避风险。贸易回报和风险是核心问题，为了规避公司的经营风险，主要措施是双方实施零风险，与合作伙伴共同分析项目的可行性，可行的投资环境分析、投资预算、回报分析，保证民主决策的正确性，将风险规避为零。
6.储备发展后劲。公司将要大量进口废钢船，由于富锦市北方拆船公司人手少，所以贸易部应首当其冲，组织人员协助公司管理拆船工作。根据今年的拆船经验，在废船进口前，做好市场调查，把握市场价格。在拆船中严格管理，分类切割、摆放，分类销售，建立“一条龙”管理营运体系;发挥目前的客户网络，合理定价，扩大效益。在拆船中严格管理，分类切割、摆放，分类销售。在做好各项工作的同时向相关产业触伸，储备发展后劲。
三、我的主要工作措施
1、加强公司基层
关键词：贸易企业;内部控制;措施;竞争
一、贸易企业加强内部控制的重要意义
1.内部控制可以对企业进行高效的管理，增强企业对风险的预警。社会主义市场经济的不断发展，贸易环境越来越复杂，影响企业经营成果的因素越来越多，干扰企业正常生产贸易的不利因素通过各种途径对企业进行灰色渗透，制约着贸易企业的发展。虽然我国贸易企业顺应时展，已经建立起来现代企业制度，通过企业文化、管理创新、重视生产质量等手段提高了国际竞争力，但是不难发现我国的贸易公司发展过快，企业的内部运营和管理方法跟不上企业整体的发展速度。尤其一些贸易公司在内部控制上能力很弱，造成企业出现各种管理漏洞。例如，在财务的内部控制管理上投入不足，导致财务出现问题，或者是对营销团队的控制力度不够，造成贸易公司业绩下滑等现象。贸易企业因为内部控制不到位，导致公司生产经营不畅，甚至致使公司关门的现象时有发生。2.企业通过内部控制提高管理水平，有利于与国际公司合作。我国的经济发展迅猛，经济总量已经位列世界第二，改革开放水平越来越高，我国市场越来越受到其他国家企业的重视，大量国外企业涌入中国或在中国寻找国内企业进行合作。在如此开放的环境下，也是我国贸易公司走出世界的一个机遇，同时也面临国外企业涌入带来的竞争压力。很多国外企业持有大量资金在国内寻找合作伙伴，因此，贸易公司加强内部控制管理，与国际接轨，更容易获得外资的亲睐。对国内贸易公司来说，管理水平越高获得与外企合作的机会就越大，管理越细致，越早打开与外企合作共赢的局面。因此，贸易企业加强内部控制有利于自身能力增强，拓宽国际合作的范围。3.先进的内部控制制度推广，有利于贸易行业的发展。贸易企业做好管理工作，进而能推动贸易行业的整体发展，贸易行业蓬勃发展，反过来又能为贸易企业带来良好的发展环境。我国改革开放实行仅三十多年，内部控制的运用在我国企业中推广起步晚，范围广，规模大，但是内部管理体制比较粗狂，整体水平不高。内部控制理论从国外引入国内，还需要一段时间适应我国的市场环境、社会环境、人文环境，还要经过实践对内控理论进行适合我国贸易企业的改进。因此，贸易企业应当尽快找到适合自己的内部控制管理办法，从而促进贸易行业的整体发展。
二、贸易企业在实施内部控制过程中遇到的问题
1.没有树立内部控制意识，整体组织架构不完善。我国贸易企业运用内不控制理论起步时间晚，很多企业的管理者对内部控制接触不多，并没有完全重视内部控制，也没有看到内部控制在企业的日常管理中的重要作用。同时，因为我国改革开放时间不长，很多大型贸易公司的前身为国有企业，在企业内部实施的现代企业制度改革不够彻底，仍然受到传统企业模式的影响，对于企业的运营首先考虑的是行政管理，而忽视了贸易企业组织的合理性，致使这类贸易企业组织机构臃肿，管理层级过多，阻碍了企业内部的信息流通，影响了企业的管理效率和效果。2.贸易企业内部审计监督制度不完善，缺乏独立性。内部审计监督管理是贸易企业内部控制制度中重要的组成部分，它影响着贸易企业的经营管理质量和成产运营情况。对于贸易企业内部的审计部门，应当独立站在第三方的角度，独立行使审计监督权。传统的审计监督方法，是按照国家审计署出台的《中国内部审计准则》实施的，对审计监督结果，审计部门要向企业领导报告。不难看出，传统的审计监督方法，是不能够对企业负责人进行监督的，但是在贸易企业日常经营中，很多问题都是因为直接负责人的错误决断或者失职造成的。目前，很多贸易企业对审计部门不够重视，甚至一些贸易企业推广内部控制过程中，将审计监督控制作为一个摆设，使得内部控制效果无法充分发挥。同时，一些贸易企业为节约人力成本，从财务部门调来工作人员干审计工作，使得审计监督工作不专业，效果不理想。3.贸易企业不重视风险预警和防御。内部控制的一大作用就是帮助企业进行风险预警和风险防御，但是众多贸易企业没有认识到内部控制的这方面作用，只重视在风险出现后的控制。这使得贸易企业承受了本可以避免的大量损失。随着外部经济环境越来越复杂，贸易企业与市场联系越来越紧密，风险越来越高，企业实行风险预警机制有利于企业规避风险，平稳发展。例如2008年全球范围内的金融危机，很多贸易企业对其分析不透透彻，甚至没有分析，使得企业没有提前做出相应的预警措施，导致大量贸易企业倒闭，给贸易行业带来重创。
三、贸易企业提高内部控制水平的建议和措施
1.提高内部控制的意识，完善内部控制的组织架构。企业管理层应当重视内部控制的作用，支持和推进内部控制在贸易企业中的推行。随着市场情况复杂化，企业应当调整传统的组织架构，建立适合贸易企业特点和发展前景的组织架构模式，对那些影响企业发展的传统组织架构模式坚决摒除，设置信息管理、内部审计、咨询服务等符合现代贸易企业发展的专职机构，科学界定各职能部门的权利和责任，从而达到提高企业管理水平和经营效率的目的。同时，贸易企业资金流量大，业务流程复杂，在构建内部控制组织架构时，还应重点把控企业资金流，设业务流程控制举措，如贸易合同商讨、报验及备货，信用催证、应收账款催账等。保证企业资金流稳定，促使平稳发展。2.完善审计监督机制。一方面，审计组织形式要与外贸企业制度相适应，内部审计权力实际归属，直接影响内部审计独立性与权威性。工作中，贸易企业当避免总会计师或财务负责人领导审计，将内审工作交由企业总经理直接领导，解决内审独立性问题。另一方面，审计监督要以贸易企业经营目标为工作核心。贸易企业业务过程与资金流关系紧密，一定要强化资金评审方面监督，对大宗交易资金、重大业务资金进行风险评测，以多维度进行审计监察，避免因业务疏漏引发的风险。此外，贸易企业还可推进总审计师制度建设，带领审计队伍进行综合素质提升活动，以强化审计独立性，提高人才队伍质量。3.通过内部控制，做好风险预警与评估。贸易行业的竞争加剧，经营风险也越来越大。贸易企业要面对来自外部经济环境和自身内部经营管理的双重风险，因此，做好风险预警与评估工作十分重要。首先贸易企业要明确经营者责任风险。目前因为现代企业制度的建立，很多贸易企业的经营权与所有权分离，大部分贸易企业都采用雇佣总经理的方式进行经营管理。虽然企业对总经理实行了激励和约束机制，但是仍然避免不了因为总经理个人经验、道德素质、管理水平等为企业带来风险。其次，贸易企业存在投资项目风险。为获得经济效益，贸易企业进行项目投资来提高利润，投资中，应设资金预警阀，严密监控投资资金流向与使用细节，设置合理指标，避免投资失败。最后，当前不少贸易企业都已向集团化发展，企业规模大，资金总量大，针对这一状况，建议企业强化信息化建设，基于资金流管控核心，建议企业强化财务预算管理、集中资金结算管理、提升监督考核刚性，从而提升企业资金运转效率。
四、结语
贸易行业在我国经济发展中占有重要地位，为我国经济发展做出重大贡献。贸易公司的状况，影响我国的经济发展。存在贸易企业内外部的风险因素，制约着企业的发展，企业可以通过内部控制，做好风险预警与评估，有利于企业规避一部分风险，增加投资成功率，帮助企业提高收益。所以，贸易企业应当加快内部控制建设的脚步，提高管理质量，从而为我国贸易的发展做出贡献。
作者:张艺璇 单位:明朗国际贸易（上海）有限公司
参考文献：
[1]周仁俊,喻天舒,杨战兵.公司治理激励机制与业绩评价[J].会计研究.2014(11).
【关键词】国际化；风险；管理
一、研究背景
RWE集团是德国第二大能源及公用事业企业，也是德国大型综合能源企业的典型代表之一。该集团成立于1898年，总部位于德国埃森（Essen），集团业务范围涉及发电、输配电、电力贸易、煤炭、石油、天然气、自来水等多个领域，主要业务分布在德国、英国及中东欧，其交易机构遍布全球多个地区，包括伦敦、新加波、日内瓦等。以中国为代表的新兴市场也是RWE业务关注的重点，已在中国开展二氧化碳减排项目的开发与购买等业务。通过加大对新兴市场的开发投入，不断推进国际化业务发展。
二、国际化风险管控
风险管控是企业国际化管理重要内容，也是影响企业国际化成功推进的关键要素。RWE集团在国际化过程中，坚持围绕核心业务，适度拓展国际化业务范围和领域，以风险控制为基础，稳步推进国际化发展。（1）适应环境变化，调整发展战略，防范发展风险。企业发展战略是企业国际化经营的重要基础。作为大型能源企业集团，世界经济环境、能源发展环境与企业竞争环境等外部因素对RWE国际化经营的影响越发显著。为有效应对环境变化，把握企业国际化经营中的有利机遇，RWE集团通过积极调整企业发展战略，提出了“更加可持续、更加国际化和更加稳健”的三维发展战略，以适应国际化发展要求，防范集团国际化发展风险。更加可持续：集团可再生能源发电装机比重将从2011年的8%增加到2020年的20%；二氧化碳排放量将从2011年的0.79吨/MWh下降到2020年的0.62吨/MWh；提高发电厂的效率，促进用户节能。更加国际化：确保在德国、英国和荷兰等核心市场获得稳定收益，在中东欧和东南欧市场实现有机增长。更加稳健：保持目前在能源领域的完整价值链，将一体化业务模式作为稳定收益的基础；保持在管制业务（电网和天然气管网）和非管制业务（发电业务）间的平衡；将创造价值作为投资增长的原则。（2）聚焦核心业务，优化业务领域，防范业务风险。RWE集团业务范围涉及发电、输配电、电力贸易、煤炭、石油、天然气、自来水等多个领域，早先还涉及电信、土木工程等领域。在国际化发展过程中，RWE不断优化调整业务领域与经营范围，逐步将业务聚焦到能源电力及基础设施领域，增强企业核心业务竞争力。目前，RWE集团旗下拥有RWE电力、RWE新能源公司、RWE供应与贸易、RWE能源服务等子公司，业务范围贯穿了整个能源价值链的所有环节（表1）。同时RWE也根据市场环境变化与企业经营情况，不断优化传统电源业务结构，提升可再生能源发电比重，对企业业务进行动态优化调整。
表1 RWE主要业务分布图
（3）参与全球交易，丰富产品种类，防范市场风险。产品交易的国际化，是RWE国际化经营的重要组成部分，也是RWE防范要素价格风险，降低企业成本的重要手段。RWE是欧洲能源交易市场主要参与者之一，其能源产品交易主要由子公司RWE供应与贸易公司（RWE Supply&Trading）组织管理（表2）。RWE拥有欧洲最大最尖端的能源交易大厅，附属网络运营中心分布在伦敦、新加波、日内瓦、荷兰登博斯等地。其交易产品种类包括电力、天然气、煤炭、货运、石油、气候、排放权及可再生能源，以及相关金融衍生品的交易。
表2 RWE Supply&Trading 核心业务分类
（4）调整产业结构，优化资产配置，防范经营风险。根据欧盟相关法令要求，大型能源企业需要将网络业务与发电、批发、零售业务分离，并对中间环节的传输与配送业务实施反垄断监管。RWE燃气和电力的网络运行管理机构（TSO）是欧盟监管的重点，为适应政府监管要求，RWE于2009年将其天然气TSO机构出售给独立的第三方。对输电网的运营，RWE通过设立内部相对独立的TSO进行管理，该TSO在法律形式、组织和决策方面独立于集团的其它业务，以适应欧盟监管，防范经营风险。作为与经济运行结合紧密的能源基础设施产业，近两年RWE集团受欧债危机及国际能源价格波动等外部因素影响较大，企业收入及利润明显下滑。为有效适应外部经济形势变化，RWE不断优化资产配置，通过出售盈利能力较低资产，提升国际化经营业绩。2011年至2013年间，RWE集团先后出售电网公司Amprion74.9%的股份，剥离油气公司RWE Dea以及部分地区配电和售电公司的资产，剥离柏林水务公司Berlinwasser和Rostock燃煤电站的股份，出售天然气管线子公司NET4GAS等。通过优化集团资产配置，增强防范风险的能力。（5）加强研发投入，注重新产品开发，防范技术风险。近年来，电动汽车、智能电网等新兴业务领域发展迅速，产业发展存在巨大市场空间，并逐步成为企业新兴利润增长点。RWE逐步加大在电动汽车充电、智能电网等新兴业务领域的投入，并继续增加对传统化石能源及新能源使用技术研发投入。2011财年，RWE集团研发投入1.49亿欧元，比2009年增加投入3900万欧元。专门从事研发工作的人员规模也逐步扩大。RWE在德国建立了500多个充电站，与20多个市政公用事业单位签订协议，为其提供电动汽车和充电站设施。
三、案例启示
分析RWE集团国际化发展中的风险管理举措，对企业开展国际化经营有如下启示：（1）风险防控是企业国际化发展重要基础。积极防范国际化过程中可能出现的业务风险、市场风险、经营风险、政策风险等关键领域风险，促进企业稳定发展，是保障企业稳步推进国际化的重要基础。降低风险，即是增加效益。RWE通过业务发展与经营管理的不断优化调整，有效规避了市场经营中的一系列风险。尽管相对于其他特大型能源企业，RWE的排名不算靠前，近年来企业发展速度也并不突出，但正是凭借其稳健经营的理念和有效的风险控制举措，使其有效规避了历次金融危机与能源变革对企业的影响，并经历百年发展，逐步成长为全球综合能源企业稳健发展的典范之一。（2）交易的全球化是国际化发展的重要内容。积极参与国际能源市场交易，丰富市场交易产品种类，降低企业生产经营中的市场风险，是RWE国际化发展中的重要内容。RWE对企业组织结构和管控模式设置、能源生产销售、参与国际能源市场交易等多方面经营模式，都充分体现了大型能源集团一体化经营与多元化发展的优势。针对不同环节不同领域，RWE通过成立专业化公司实施运营管理，充分发挥集团化运营与专业化管理相结合优势。如通过RWE供应与贸易子公司，统一参与欧洲能源市场交易、对集团资产进行统筹优化，以市场为基础，引导与调整能源生产企业日常运营，降低集团整体成本，提高集团整体经济效益。
参 考 文 献
[1]鲍明铭等.大型企业集团风险管理模型研究.经济与管理研究.2013（1）
使隐形冠军们鹤立鸡群的，不只是他们不断创新的能力以及不断完善的产品，还有他们的国际化视野。企业国际化的一般程序或者模式在许多学者的文章中都可以找到，有学者提炼出比较典型的中小企业循序渐进的国际化模型。比如“间接出口直接出口贴牌生产成立合资企业成立独资的销售、服务分公司成立组装厂完全本地化生产”，又比如“消极出口管理出口建立出口部门建立海外销售公司海外生产跨国经营”。
中国的隐形冠军公司当中确实也有一些企业大致遵循了这样一些规律，尽管到目前为止并不一定走到了海外生产或者跨国经营的高级阶段。而他们之所以会遵循这样的轨迹，倒并不一定是因为看了专家写的教材，更多的是因为经营实践中逐步遇到了新的机遇和新的挑战，促使他们不断地调整。
宝峰拖鞋的海外扩张
“全球顶级女式时装拖鞋生产企业”、“全球每年新增3000万用户”、15万双的日产量、“平均每10个美国人就有一人穿宝峰拖鞋”、沃尔玛全球供应商、迪斯尼全球合作伙伴……当一个个荣誉纷至沓来的时候，福建宝峰企业集团(以下简称宝峰)，这个中国时装拖鞋制造行业的“隐形冠军”，正在用自己的行动书写一个中国企业开拓海外市场的奇迹。
福建宝峰企业集团现已拥有泉州宝峰鞋业有限公司、泉州宝鑫合成革有限公司、福建宝峰轻工有限公司、宝峰国内事业部、宝峰发泡厂等企业，涉及材料、设计、制造、包装等上下游各个环节，形成了以时装拖鞋为核心的完整产业链。宝峰具有5000万双以上的生产能力，每天有15万双拖鞋从这里源源不断地流向全球30多个国家的鞋类市场，目前在欧美主流市场已经占据了主导性核心地位，即使在质量监管十分严格的欧盟市场，宝峰的产品也是一路绿灯，畅通无阻。
中国市场受阻，却在海外市场获得了突破。但是，1989年宝峰进入中国市场时业绩却并不让人满意。当时，宝峰刚刚转型进入时装拖鞋行业，运营能力、团队经验都不是十分的成熟，而且国内当时尚未成熟的商业贸易机制也制约了宝峰的发展。在其他企业风光无限的时候，宝峰却默默无闻。
宝峰的长处，就是其懂得换个视角，做一些改变。宝峰知道在经营不利的情况下，需要有独特的战略视角，才能突出重围。
郑六和是宝峰董事长，对于海外市场，他曾经在企业内部会议上提到要“明知山有虎，偏向虎山行”，因为当时有进出口贸易公司和海外客商和宝峰合作的意向。
没有研发能力，没有营销团队，甚至连资金积累也近乎为零。就这样，郑六和带着一个既没有海外市场经营经验，又没有国内市场基础的企业，在外人看来简直不可能的情况下，勇敢地迈出了向海外进军的第一步。
没有研发能力，宝峰在贸易过程中自己摸索，最初是完全照抄客户的样品，之后是仿制贸易商的样稿，最后是自己尝试着开发设计。到现在，宝峰已经和全球主要市场的各大商业贸易公司建立了稳固的长期合作关系，双方在进行贸易的同时，还进行生产技术、研发趋势的交流和探讨。2005年，宝峰成立了中国国内惟一的拖鞋研究中心，这一中心存储着全球各个人种、各个民族的近万种脚型和鞋楦数据，研究人员可以据此了解全球各地人们的穿着习惯和社会文化发展趋势，以做出最适合穿着和各种功能需求的鞋样设计。
刚刚进军海外市场时，宝峰的营销完全依赖进出口贸易公司，甚至有时企业内部的生产协调还需要贸易公司派人协助。没有自己的营销团队，就无法发展壮大，也无法把握自己的命运。郑六和要求员工虚心向海外客商学习，与此同时，他还不断把企业的中高层管理人员送到大学商学院学习。如今的宝峰已经拥有了一支优秀的营销管理团队，在海外市场取得了不凡的业绩。
寻求与大型零售商合作以壮大企业自身在海外市场的声势，是宝峰惯用做法。郑六和说：“都是去‘求’的，全都是不对等谈判。”如今的宝峰已经成为沃尔玛的全球合作伙伴。不过当初和沃尔玛谈判的时候，情况却是“沃尔玛从来不和你谈采购价格，只说自己认为的价格是多少”。
宝峰在确定自身的定位之前，找顶级合作伙伴合作做的都是需要付出真金白银的买卖。宝峰为“迎娶”沃尔玛，不但按照沃尔玛的要求全面改进生产线，不惜为此投入数千万元，郑六和还在几个月的时间里亲赴美国谈判。凭借诚恳的态度以及超出竞争对手的优越条件，宝峰终于让沃尔玛放下身价与之合作。沃尔玛中国区事务主管说:“我们的目标是采购既符合沃尔玛要求又能够盈利的产品，既然宝峰能够满足这些要求，那为什么不与宝峰合作？”
宝峰为了保持并快速提升市场竞争能力，打造强势品牌，广泛与国际先进企业合作，以积累宝贵的经验与资源，通过合作赢得竞争。在与沃尔玛达成全球合作伙伴关系后，宝峰还相继与美国的Rocket dog、JCP、Meldisco、Target、Guess、Steva Madden、Nomad，欧洲的Novi、Replay，南非的Woolworths，东南亚的Planet结成伙伴合作关系，共同开发国际及国内市场。在宝峰的全球化市场布局中，一个巨大的商业发展平台正在全面铺开。
宝峰的海外市场已经成为其经营的重心。在宝峰员工的心目中，海外市场已经成为了他们心中的乌托邦。
“好孩子”高度国际化
隐形冠军们在市场界定的“宽”与“窄”的问题上有一种微妙的对立统一。在产品、技术和客户需求的层面，选择了狭窄、专注和深入挖掘；而在商业活动的地域分布方面，选择了宽广、博大，放眼五洲。这些企业的国际化程度大都是相当高的，而且在很早的时候就开始了国际化的征程。
成为连续12年中国市场份额第一，连续7年美国市场份额第一，宋郑还如此解读“好孩子”的竞争策略：“不断推出新的卖点、新的功能，提高产品的附加值；同样的价格，更多的价值，创新性竞争，让企业避开低价黑洞。”这种竞争策略值得大多数以低成本竞争战略见长的中国企业学习。
在好孩子公司的研发中心，来自沃尔玛、玩具反斗城或者Target等几乎美国所有童车产品，都陈列在一比一打造的货架上。有空就泡在研发中心的宋郑还说：“通过准确模拟我们和竞争品牌的产品陈列情况，我们就能研究对手的卖点是什么，从而采取对策把它们拉下来。”
隐形冠军可以这样理解：虽然销售额不高，却在某一个细分市场占据全球市场的绝对主导地位，而且大多数销售额来自国外市场。按照这一标准看，“好孩子”就是一个来源于中国的隐形冠军的代表企业。
2005年，“好孩子”的销售额虽然只有人民币21亿元，却是世界上最大的童车生产商，占据了67%的国内市场（2005年数据）和34%的美国市场（2002年数据）。“好孩子”还是一个高度国际化的企业，在40多个国家有销售网点，70%的产品在海外销售。
这家只有18年历史的企业前身是一家校办工厂，创始人和董事长宋郑还曾经是这所学校的校长。14年前，“好孩子”开始走出国门，并在10年前在美国建立了分公司。如今，“好孩子”已经连续12年占据中国市场份额第一，连续7年占据美国市场份额第一。
1994年，有一家有名的德国公司到好孩子工厂参观。公司代表在参观工厂后对宋郑还只说了一句话――“童车不是这么做的”――然后就走了。这句话给了宋郑还很大的刺激。这件事情让宋郑还意识到，要进军海外市场，必须因地制宜，开发适合当地消费者需求的产品。
一个偶然的机会，宋郑还在一家美国商场看到一对年轻夫妇在推一辆童车，孩子大哭大闹，妈妈就用力把车往台阶上撞，一撞小孩就不哭了。这个场景启发了宋郑还，“当时我想，假如有一个摇篮就好了，我回来后就专门研究，怎样把这个睡篮挂在车架子上摇起来。”
1995年，“好孩子”研发成功了这种产品，独创了具有平行、弧形两种秋千式摇法（分别称之为“妈妈摇”和“爸爸摇”）和流线型的造型设计，为此分别申请了国际PCT的发明和外观专利。然后通过关系找到了美国的一家连锁商COSCO，当时它们刚刚从童车市场退出来。
“见面那一天，我在COSCO公司的会议室，它的总裁迈克进来。这个产品本来是折叠的，等到迈克进来了，我把它放在桌子上打开，外观显得很大气。然后我马上就演示，这个是“爸爸摇”，那个是“妈妈摇”。迈克是一个很敏锐的生意人，他看了我们的产品之后，知道赚钱的机会来了。”
这一步对于“好孩子”同样具有里程碑式的意义。“好孩子”和COSCO创立了一个联合品牌“COSCO -GEOBY”，COSCO 只“好孩子”一家产品，利用COSCO的渠道销售童车。到 1999年，“COSCO-GEOBY”成为美国销量最大的童车品牌，每年超过160万辆的童车通过沃尔玛、家乐福、玩具反斗城、Target等大型卖场进入美国家庭，市场份额高达40%。
进军国际市场的方法
中小企业打入国际市场的方法和手段多种多样，八仙过海，各显神通。进军国际市场，大企业有大企业的套路，中小企业有中小企业的高招。成功的中小企业，其运筹与巧作的方法和手段主要有：
随时留心国际市场不为常人注意的商机。同样的信息，对一些人犹如过眼烟云，而对另一些人则视为至宝。随时留心国际市场中不为常人注意的商机，是许多中小企业取胜国际市场的法宝。在日本，有一家只有700人的尼西奇股份公司。尽管这家企业规模不大，但却是世界上最驰名的尿布专业生产厂，产品远销全球70多个国家。该公司的成功，很大程度上应归功于注意收集与分析信息。他们作出专门生产尿布的决定，就是从日本政府发表的人口普查资料中得到启发的。公司的一位经理曾随旅游团访问中国，每到一处，他不是醉心名胜古迹、瓷器古董，而是打听中国的尿布市场信息，并收集中国的尿布。短短数天的游程，他竟收集到十几种中国尿垫，令中国陪同也大吃一惊。他们从中国零布拼集的尿布上得到启发，开发生产更加丰富多彩的新颖尿布，打入中国及其他国家，经营效益倍增。
善于发现国际市场上的空档与间隙。随着国与国之间各种层次交流的增加，许多在人们眼里根本不可能出口的东西，也开始步出国门。善于发现国际市场上的空档与间隙，是许多中小企业打入国际市场的高招。美国一家生产虾面饼圈机器的小公司，把这种并不起眼的机器出口到加拿大和欧洲，居然大受欢迎。非洲在许多人眼里是个贫穷、落后的地方，许多大企业兴趣不大，但中国生产自行车、缝纫机、手表、抽水机和日用杂品的企业，却在那里发现了很好的市场机会。就连一家生产平板车的北京小企业，也将平板车以散件形式出口到坦桑尼亚，大受青睐。连该国总统也称赞说，这是为非洲人民做了件好事。因为非洲道路条件差，许多路不能通汽车，自行车的装载又有限，而平板车能两头兼顾，于是，众人根本不可能想到能出口的平板车，却找到了非洲这一外销之地。
努力将国际市场上的小商品变成大路货。产品不在大小，只要国际市场有需求，小产品也能成为大路货。美国JHB公司就是由3位不满意美国钮扣市场供应状况的家庭主妇创办的。她们抱怨在美国买不到质量好、分类细、包装小的钮扣，便决定自己成立公司，从远东进口钮扣，在美国经过分类、包装、加工再销往国内外，数年之后，公司就在全美布点并向海外大举进军，使小钮扣成了大路货。有哪一家大公司想到要为全世界的观赏热带鱼提供精心配制的饲料？在大公司眼里，这也许是个小又特别的市场，无暇顾及，或根本没想到过这是一个具有国际性的市场。但是，德国一位贝斯博士却发现了很好的机会，他创办了一家规模并不大的Tetra公司，专门生产和销售这种很特殊的小产品，现在年出口额高达2亿美元以上。真可谓，小商品做出了大买卖！
积极采取“猪驮式出口”国际市场的策略。“猪驮式出口”策略也就是“互补市场经营”策略。它指的是这样一种出口情况：一个生产企业叫“负重者”，另一个生产企业叫“乘坐者”，“乘坐者”利用“负重者”已经建立的海外分销渠道，将自己的产品一起销售海外。在进行这种经营时，通常有两种做法：一是“乘坐者”将自己的产品全部卖给“负重者”，由其再转卖海外，因此“负重者”起到出口商的作用；二是“负重者”在佣金基础上为“乘坐者”销售产品而起到人的作用。互补出口对于那些没有力量直接出口的中小企业来说，是一种简单易行、风险小的出口方式。例如瑞士的罗技电子公司，始终把为大企业配套作为企业发展、走向国际市场的途径。它所生产的各式各样的电脑鼠标，就是作为IBM、Compaq等大型电脑制造集团必须的配件，而随其产品一同销往世界各国。不仅成了这些大公司在国际竞争中不可缺少的伙伴，自身的国际化也得到了迅速发展。
关键词：电子商务；中小贸易公司；影响；对策分析
Internet正在改变世界，而国际贸易领域更是深受其影响，电子商务已经成为了国际贸易的通行证，并给国际贸易带来了崭新的运作模式和方式。
一、中小贸易公司的含义
2003年，国家经贸委等部门出台的《关于印发中小企业标准暂行规定的通知》，对我国中小企业制定了标准界定，“职工人数500人以下，或销售额30000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数100人及以上，销售额3000万元及以上；其余为小型企业”。
中小贸易公司是我国市场经济主体的重要组成部分，具有规模较小，产品品种多等特点。这些都很符合网络营销的特点。同时，我国中小贸易公司与大型贸易公司相比较在经营机制、管理等方面都简单的多，有利于公司的调整、管理，便于较快的贯彻、接受新鲜的经营理念，快速的以更新的经营体制去适应时代的发展大潮。《2005-2006年中国中小企业电子商务应用研究年度报告》显示，“中国2005年中小企业电子商务交易额达到2766亿元，同比增长56.7％已经占据中国电子商务市场交易额的38％左右”，可见。中小贸易公司在我国市场尤其是电子商务市场占据了越来越重要的地位。
二、电子商务对我国中小贸易公司的影响
电子商务无纸化、低成本的特点有效弥补了中小贸易公司在资金、技术、规模、形象等方面的缺陷，为中小贸易公司提高竞争力、参与国际竞争提供了很好的条件。
1降低中小贸易公司的成本
首先，电子商务可以降低采购成本。电子商务环境下中小贸易公司可以通过网络个人在更大的范围内选择供应商，通过网络传递商业单证，网络拍卖更是为中小企业提供了绝好的采购途径。
其次，电子商务降低了营销成本。中小贸易公司可以建立网站，产品介绍、技术信息、售后服务等信息，进行产品形象和宣传。更重要的是，电子商务使中小贸易公司的客户维系成本明显降低，电子邮件和在线聊天代替了原先昂贵的长途电话费用。
最后，电子商务降低了库存成本。中小企业可以通过与供应商建立良好的关系，从而降低自己的库存水平，进而合理规避经营风险。更重要的是，通过电子商务可以直接将供应商的商品提供给顾客，甚至不需要存储到仓库，实现零库存，同事加快中小贸易公司对市场客户的反应速度。
2提高中小贸易公司的业务机会和运作效率
中小贸易公司的最大问题是业务量小，而电子商务天然的无国界的特点会为他们带来更大的市场空间。大大拓展他们的市场机会，电子商务使传统的贸易流程得到简化，使信息能够以最快的速度接收，处理和传输，从而使中小贸易公司用最快的速度获取信息资料，顺利完成交易，这样不仅能降低成本，还能显著提高公司运作效率，有利于中小贸易公司把握商机，在竞争中获得优势，从而提高公司的竞争力。
3缓解中小贸易公司的基础设施难题
电子商务为中小贸易公司营造了一种全新的信息交流和商务贸易环境，中小贸易公司甚至只需要一台电脑、一部电话、一个猫和一根电话线就可以开张了，解决了中小贸易公司由于资金短缺出现的基础设施问题
总之，电子商务的发展使得中小贸易公司不但可以获得以前他们无法获得的信息，而且获得了和大公司一样开拓国际市场的机会，对中小贸易公司开展国际贸易提供了良好的平台。但与此同时电子商务在我国中小贸易公司应用中也存在一系列问题。
三、中小贸易公司实施电子商务的现实问题
电子商务在我国的发展还处于初级阶段，中小贸易公司目前的信息化程度还不够、传统电子机制使得其实现实现电子商务的成本居高不下，这些矛盾都在一定程度上阻碍了电子商务的进一步深入。
1中小贸易公司电子化程度低
中小贸易公司因为业务量少，一般用人力就可以解决，所以普遍存在电子化程度低的问题。首先，资金少使得其硬件设施还不够完善，电子化处理水平较低；其次，人才的缺乏使得其现有设备的维护也出现难度；最糟糕的是，中小企业还没有形成电子化单据处理的工作方法和相应的数据库，不具有主动获取、分析和处理信息的能力，导致很大一部分公司网站成了“摆设”。如网站内容单调，仅限于产品目录，或者长时间得不到更新，使得对方无法快捷的获取自己需要的信息等，从而在竞争中失利，甚至错过很多贸易机会，阻碍了中小贸易公司发展国际贸易。
2立法不健全，观念未改变
传统意义上的贸易合同必须书面订立，通过手写签名或印章来辨识身份，在电子商务的网络交易中，大量运用电子货币和电子签名，导致有形合同的法律规定很难适用于网上无形的合同，对于网上合同权利义务的规定，还有待于进一步明确及规定。比如我国并没有专门的电子商务合同法规，只是在原来的合同法中进行了简单说明。使得钻法律漏洞的的行为常常发生，甚至有人利用网络贸易进行诈骗犯罪，这些都阻碍了国际贸易的发展，加之许多中小贸易公司还在利用电子商务发展贸易机会的问题上犹豫不决。
3电信资费较高
我们国家的电信机制是集行政管理与经营于一身的垄断体制，经营成本高，效率低下，使得资费标准较高。这与国外一些发达国家相比，存在着很大的差距，尤其对于资金实力本就不是很强大的中小贸易公司来说，高额的资费标准更是导致其对电子商务望而却步的重要原因之一。如不改变这种现状，在成本增加的前提下，中小贸易公司大多宁愿选择熟悉的，传统的经营模式，但这样就使得公司本身无法提高自身的竞争力，无法跟上时展的潮流，造成恶性循环，这不利于电子商务在我国的普及，更不利于我国中小贸易公司的发展壮大。
此外，开展电子商务存在一定的安全隐患和风险。当前前网络安全技术及其相关的认证都不完善，如电子商务合同的应用和有效性认证，交付商品的质量保证，网上支付的安全认证体系等。网上交易的安全性成为了制约电子商务发展的重要原因之一，如在信息安全保密方面，计算机专家在网上银行的安全问题上虽然采用了多种措施，但仍然无法有效防止网络黑客的攻击。也正是由于种种风险的存在，使得各方当事人对电子交易疑虑重重。因此，建立完善的法律法规以引导电子商务健康有序的发展成为了当务之急。
四、我国中小贸易公司有效开展电子商务的对策分析
通过分析电子商务对中小贸易公司的影响，结合中小贸易公司实施电子商务过程中的现实问题，我们从以下几个方面提出相应的解决对策。
1积极转变自身观念
中小贸易公司应主动推进电子商务，将现代信息技术运用于公司的经营与管理中，使公司在竞争中取得胜利。目前我国许多中小贸易公司仍认为电子商务仅限于网上信息，网上获取订单，而忽视了电子商务真正带来的优势——通过业务流程的电子化，从而提高运作效率，降低运营成本。不应当仅限于“眼见为实”的传统观念，要打消对网络交易真实性的怀疑和戒心，认识到电子商务距离自身已经非常的贴近，把发展电子商务调高到关乎中小贸易公司存亡的高度上去理解，转变观念，积极参与到电子商务发展大潮中去，主动推进电子商务，将现代信息技术运用于公司的经营与管理中，为自己的公司在市场竞争中抢占一个制高点。
2加强基础建设和人才建设
电子商务是网络技术发展的产物，其迅速发展的同时，也对网络信息基础建设提出了更高的要求，而信息基础建设正是制约网络贸易发展的关键所在，我国目前在信息基础的投资建设方面已经取得了初步的成效，网络架构已经基本完成，但与发达国家的高投入及密如蜘蛛网的信息高速公路相比，我国在信息基础设施建设上的投入仍严重不足，建设仍处于初步阶段，这方面的落后，制约着电子商务的发展，也影响着中小贸易公司的发展。因此加强信息基础建设刻不容缓，同时也应该充分利用现有的网络资源，以求实现利润最大化，加快中小贸易公司的发展步伐。
另外，电子商务的关键是人，公司贸易的成功与否，很大程度上取决于自己的技术和管理人才，中小贸易公司普遍工作素质比较低，对信息知识和技术的掌握程度非常有限，专业的信息技术人才很少或没有，这种情况在电子商务飞速发展的环境以及在面对外国企业和国内大型贸易公司优势的时候，显得尤为突，出，需要尽早解决。一方面引进新人才，针对目前的技术，管理需要，引进一些接受过系统学习、素质较高的复合型人才，以应对公司发展的需要。另一方面，要留住原有人才，中小贸易公司本身也应该在条件允许的前提下，设立专门的培训部门，对原有的人才进行新式的培训，让员工更好的接受新知识。了解新技能，以便在自己的岗位上发挥更出色的作用。使公司更好的应对日益激烈的市场竞争，适应电子商务环境下的生产经营和管理工作。
3着力塑造网络品牌
对于中小贸易公司来说，商业机会更是维系公司生存的关键。我国中小贸易公司大多处于品牌创建初期，以提高品牌知名度为主要任务，应该大声地、异口同声的告诉大众“我的品牌是谁?我的品牌下的产品有什么优势?”。首先让公众知道品牌的存在和特点，这就要求公司网站要简单易用、网页设计要能吸引客户。接着应花力气宣传品牌。充分利用互惠连接、搜索引擎等方法进一步推广品牌，提高品牌影响力，赢得消费者感情上的认可与偏爱。
4重视客户关系管理
客户关系管理对国际贸易至关重要，尤其对于中小贸易公司这种先天客户关系资源就缺乏的个体来说。好的客户关系管理能为中小贸易公司把握住市场机会，不仅能促进产品贸易的顺利实现，而且有助于实现长期合作，中小贸易公司可根据客户特殊的要求为其量身定做某类产品或者可以及时的了解售后情况，为客户提供全方位的服务等等，这样一方面有利于公司获得到稳定的商业机会，取得客户的信任。另一方面，对于中小贸易公司本身也起到了一种宣传作用，可以带来更多的贸易机会，和壮大发展的机会。
5进一步营造良好的网络贸易环境
政府鼓励和引导对于国际贸易网络化作用明显。美国曾经出台政策要求对网上报关优先处理。我国政府要加快建设，改变目前的贸易方式，使那些贸易业务还在网下的贸易公司积极开展电子商务，在积极引导的同时，出台实际的优惠政策，例如，适当调整电信资费标准，为中小贸易公司提供电子商务有关的技术支持和服务等。真正为中小贸易公司解决网上经营中所存在的问题，使中小贸易公司从被动参与到积极将公司的贸易活动整和到电子商务上来，让中小贸易公司真正的体会到好处，这才是政府需要思考的切实问题。
关键词：电子商务；中小贸易公司；影响；对策分析
Internet正在改变世界，而国际贸易领域更是深受其影响，电子商务已经成为了国际贸易的通行证，并给国际贸易带来了崭新的运作模式和方式。
一、中小贸易公司的含义
2003年，国家经贸委等部门出台的《关于印发中小企业标准暂行规定的通知》，对我国中小企业制定了标准界定，“职工人数500人以下，或销售额30000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数100人及以上，销售额3000万元及以上；其余为小型企业”。
中小贸易公司是我国市场经济主体的重要组成部分，具有规模较小，产品品种多等特点。这些都很符合网络营销的特点。同时，我国中小贸易公司与大型贸易公司相比较在经营机制、管理等方面都简单的多，有利于公司的调整、管理，便于较快的贯彻、接受新鲜的经营理念，快速的以更新的经营体制去适应时代的发展大潮。《2005-2006年中国中小企业电子商务应用研究年度报告》显示，“中国2005年中小企业电子商务交易额达到2766亿元，同比增长56.7％，已经占据中国电子商务市场交易额的38％左右”，可见。中小贸易公司在我国市场尤其是电子商务市场占据了越来越重要的地位。
二、电子商务对我国中小贸易公司的影响
电子商务无纸化、低成本的特点有效弥补了中小贸易公司在资金、技术、规模、形象等方面的缺陷，为中小贸易公司提高竞争力、参与国际竞争提供了很好的条件。
1降低中小贸易公司的成本
首先，电子商务可以降低采购成本。电子商务环境下中小贸易公司可以通过网络个人在更大的范围内选择供应商，通过网络传递商业单证，网络拍卖更是为中小企业提供了绝好的采购途径。
其次，电子商务降低了营销成本。中小贸易公司可以建立网站，产品介绍、技术信息、售后服务等信息，进行产品形象和宣传。更重要的是，电子商务使中小贸易公司的客户维系成本明显降低，电子邮件和在线聊天代替了原先昂贵的长途电话费用。
最后，电子商务降低了库存成本。中小企业可以通过与供应商建立良好的关系，从而降低自己的库存水平，进而合理规避经营风险。更重要的是，通过电子商务可以直接将供应商的商品提供给顾客，甚至不需要存储到仓库，实现零库存，同事加快中小贸易公司对市场客户的反应速度。
2提高中小贸易公司的业务机会和运作效率
中小贸易公司的最大问题是业务量小，而电子商务天然的无国界的特点会为他们带来更大的市场空间。大大拓展他们的市场机会，电子商务使传统的贸易流程得到简化，使信息能够以最快的速度接收，处理和传输，从而使中小贸易公司用最快的速度获取信息资料，顺利完成交易，这样不仅能降低成本，还能显著提高公司运作效率，有利于中小贸易公司把握商机，在竞争中获得优势，从而提高公司的竞争力。
3缓解中小贸易公司的基础设施难题
电子商务为中小贸易公司营造了一种全新的信息交流和商务贸易环境，中小贸易公司甚至只需要一台电脑、一部电话、一个猫和一根电话线就可以开张了，解决了中小贸易公司由于资金短缺出现的基础设施问题
总之，电子商务的发展使得中小贸易公司不但可以获得以前他们无法获得的信息，而且获得了和大公司一样开拓国际市场的机会，对中小贸易公司开展国际贸易提供了良好的平台。但与此同时电子商务在我国中小贸易公司应用中也存在一系列问题。
三、中小贸易公司实施电子商务的现实问题
电子商务在我国的发展还处于初级阶段，中小贸易公司目前的信息化程度还不够、传统电子机制使得其实现实现电子商务的成本居高不下，这些矛盾都在一定程度上阻碍了电子商务的进一步深入。
1中小贸易公司电子化程度低
中小贸易公司因为业务量少，一般用人力就可以解决，所以普遍存在电子化程度低的问题。首先，资金少使得其硬件设施还不够完善，电子化处理水平较低；其次，人才的缺乏使得其现有设备的维护也出现难度；最糟糕的是，中小企业还没有形成电子化单据处理的工作方法和相应的数据库，不具有主动获取、分析和处理信息的能力，导致很大一部分公司网站成了“摆设”。如网站内容单调，仅限于产品目录，或者长时间得不到更新，使得对方无法快捷的获取自己需要的信息等，从而在竞争中失利，甚至错过很多贸易机会，阻碍了中小贸易公司发展国际贸易。
2立法不健全，观念未改变
传统意义上的贸易合同必须书面订立，通过手写签名或印章来辨识身份，在电子商务的网络交易中，大量运用电子货币和电子签名，导致有形合同的法律规定很难适用于网上无形的合同，对于网上合同权利义务的规定，还有待于进一步明确及规定。比如我国并没有专门的电子商务合同法规，只是在原来的合同法中进行了简单说明。使得钻法律漏洞的的行为常常发生，甚至有人利用网络贸易进行诈骗犯罪，这些都阻碍了国际贸易的发展，加之许多中小贸易公司还在利用电子商务发展贸易机会的问题上犹豫不决。
3电信资费较高
我们国家的电信机制是集行政管理与经营于一身的垄断体制，经营成本高，效率低下，使得资费标准较高。这与国外一些发达国家相比，存在着很大的差距，尤其对于资金实力本就不是很强大的中小贸易公司来说，高额的资费标准更是导致其对电子商务望而却步的重要原因之一。如不改变这种现状，在成本增加的前提下，中小贸易公司大多宁愿选择熟悉的，传统的经营模式，但这样就使得公司本身无法提高自身的竞争力，无法跟上时展的潮流，造成恶性循环，这不利于电子商务在我国的普及，更不利于我国中小贸易公司的发展壮大。
此外，开展电子商务存在一定的安全隐患和风险。当前前网络安全技术及其相关的认证都不完善，如电子商务合同的应用和有效性认证，交付商品的质量保证，网上支付的安全认证体系等。网上交易的安全性成为了制约电子商务发展的重要原因之一，如在信息安全保密方面，计算机专家在网上银行的安全问题上虽然采用了多种措施，但仍然无法有效防止网络黑客的攻击。也正是由于种种风险的存在，使得各方当事人对电子交易疑虑重重。因此，建立完善的法律法规以引导电子商务健康有序的发展成为了当务之急。
四、我国中小贸易公司有效开展电子商务的对策分析
通过分析电子商务对中小贸易公司的影响，结合中小贸易公司实施电子商务过程中的现实问题，我们从以下几个方面提出相应的解决对策。
1积极转变自身观念
中小贸易公司应主动推进电子商务，将现代信息技术运用于公司的经营与管理中，使公司在竞争中取得胜利。目前我国许多中小贸易公司仍认为电子商务仅限于网上信息，网上获取订单，而忽视了电子商务真正带来的优势——通过业务流程的电子化，从而提高运作效率，降低运营成本。不应当仅限于“眼见为实”的传统观念，要打消对网络交易真实性的怀疑和戒心，认识到电子商务距离自身已经非常的贴近，把发展电子商务调高到关乎中小贸易公司存亡的高度上去理解，转变观念，积极参与到电子商务发展大潮中去，主动推进电子商务，将现代信息技术运用于公司的经营与管理中，为自己的公司在市场竞争中抢占一个制高点。
2加强基础建设和人才建设
电子商务是网络技术发展的产物，其迅速发展的同时，也对网络信息基础建设提出了更高的要求，而信息基础建设正是制约网络贸易发展的关键所在，我国目前在信息基础的投资建设方面已经取得了初步的成效，网络架构已经基本完成，但与发达国家的高投入及密如蜘蛛网的信息高速公路相比，我国在信息基础设施建设上的投入仍严重不足，建设仍处于初步阶段，这方面的落后，制约着电子商务的发展，也影响着中小贸易公司的发展。因此加强信息基础建设刻不容缓，同时也应该充分利用现有的网络资源，以求实现利润最大化，加快中小贸易公司的发展步伐。
另外，电子商务的关键是人，公司贸易的成功与否，很大程度上取决于自己的技术和管理人才，中小贸易公司普遍工作素质比较低，对信息知识和技术的掌握程度非常有限，专业的信息技术人才很少或没有，这种情况在电子商务飞速发展的环境以及在面对外国企业和国内大型贸易公司优势的时候，显得尤为突，出，需要尽早解决。一方面引进新人才，针对目前的技术，管理需要，引进一些接受过系统学习、素质较高的复合型人才，以应对公司发展的需要。另一方面，要留住原有人才，中小贸易公司本身也应该在条件允许的前提下，设立专门的培训部门，对原有的人才进行新式的培训，让员工更好的接受新知识。了解新技能，以便在自己的岗位上发挥更出色的作用。使公司更好的应对日益激烈的市场竞争，适应电子商务环境下的生产经营和管理工作。
3着力塑造网络品牌
对于中小贸易公司来说，商业机会更是维系公司生存的关键。我国中小贸易公司大多处于品牌创建初期，以提高品牌知名度为主要任务，应该大声地、异口同声的告诉大众“我的品牌是谁?我的品牌下的产品有什么优势?”。首先让公众知道品牌的存在和特点，这就要求公司网站要简单易用、网页设计要能吸引客户。接着应花力气宣传品牌。充分利用互惠连接、搜索引擎等方法进一步推广品牌，提高品牌影响力，赢得消费者感情上的认可与偏爱。
4重视客户关系管理
客户关系管理对国际贸易至关重要，尤其对于中小贸易公司这种先天客户关系资源就缺乏的个体来说。好的客户关系管理能为中小贸易公司把握住市场机会，不仅能促进产品贸易的顺利实现，而且有助于实现长期合作，中小贸易公司可根据客户特殊的要求为其量身定做某类产品或者可以及时的了解售后情况，为客户提供全方位的服务等等，这样一方面有利于公司获得到稳定的商业机会，取得客户的信任。另一方面，对于中小贸易公司本身也起到了一种宣传作用，可以带来更多的贸易机会，和壮大发展的机会。
5进一步营造良好的网络贸易环境
政府鼓励和引导对于国际贸易网络化作用明显。美国曾经出台政策要求对网上报关优先处理。我国政府要加快建设，改变目前的贸易方式，使那些贸易业务还在网下的贸易公司积极开展电子商务，在积极引导的同时，出台实际的优惠政策，例如，适当调整电信资费标准，为中小贸易公司提供电子商务有关的技术支持和服务等。真正为中小贸易公司解决网上经营中所存在的问题，使中小贸易公司从被动参与到积极将公司的贸易活动整和到电子商务上来，让中小贸易公司真正的体会到好处，这才是政府需要思考的切实问题。
一、中小贸易公司的含义
2003年，国家经贸委等部门出台的《关于印发中小企业标准暂行规定的通知》，对我国中小企业制定了标准界定，“职工人数500人以下，或销售额30000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数100人及以上，销售额3000万元及以上；其余为小型企业”。
中小贸易公司是我国市场经济主体的重要组成部分，具有规模较小，产品品种多等特点。这些都很符合网络营销的特点。同时，我国中小贸易公司与大型贸易公司相比较在经营机制、管理等方面都简单的多，有利于公司的调整、管理，便于较快的贯彻、接受新鲜的经营理念，快速的以更新的经营体制去适应时代的发展大潮。《2005-2006年中国中小企业电子商务应用研究年度报告》显示，“中国2005年中小企业电子商务交易额达到2766亿元，同比增长56.7％，已经占据中国电子商务市场交易额的38％左右”，可见。中小贸易公司在我国市场尤其是电子商务市场占据了越来越重要的地位。
二、电子商务对我国中小贸易公司的影响
电子商务无纸化、低成本的特点有效弥补了中小贸易公司在资金、技术、规模、形象等方面的缺陷，为中小贸易公司提高竞争力、参与国际竞争提供了很好的条件。
1降低中小贸易公司的成本
首先，电子商务可以降低采购成本。电子商务环境下中小贸易公司可以通过网络个人在更大的范围内选择供应商，通过网络传递商业单证，网络拍卖更是为中小企业提供了绝好的采购途径。
其次，电子商务降低了营销成本。中小贸易公司可以建立网站，产品介绍、技术信息、售后服务等信息，进行产品形象和宣传。更重要的是，电子商务使中小贸易公司的客户维系成本明显降低，电子邮件和在线聊天代替了原先昂贵的长途电话费用。
最后，电子商务降低了库存成本。中小企业可以通过与供应商建立良好的关系，从而降低自己的库存水平，进而合理规避经营风险。更重要的是，通过电子商务可以直接将供应商的商品提供给顾客，甚至不需要存储到仓库，实现零库存，同事加快中小贸易公司对市场客户的反应速度。
2提高中小贸易公司的业务机会和运作效率
中小贸易公司的最大问题是业务量小，而电子商务天然的无国界的特点会为他们带来更大的市场空间。大大拓展他们的市场机会，电子商务使传统的贸易流程得到简化，使信息能够以最快的速度接收，处理和传输，从而使中小贸易公司用最快的速度获取信息资料，顺利完成交易，这样不仅能降低成本，还能显著提高公司运作效率，有利于中小贸易公司把握商机，在竞争中获得优势，从而提高公司的竞争力。
3缓解中小贸易公司的基础设施难题
电子商务为中小贸易公司营造了一种全新的信息交流和商务贸易环境，中小贸易公司甚至只需要一台电脑、一部电话、一个猫和一根电话线就可以开张了，解决了中小贸易公司由于资金短缺出现的基础设施问题
总之，电子商务的发展使得中小贸易公司不但可以获得以前他们无法获得的信息，而且获得了和大公司一样开拓国际市场的机会，对中小贸易公司开展国际贸易提供了良好的平台。但与此同时电子商务在我国中小贸易公司应用中也存在一系列问题。
三、中小贸易公司实施电子商务的现实问题
电子商务在我国的发展还处于初级阶段，中小贸易公司目前的信息化程度还不够、传统电子机制使得其实现实现电子商务的成本居高不下，这些矛盾都在一定程度上阻碍了电子商务的进一步深入。
1中小贸易公司电子化程度低
中小贸易公司因为业务量少，一般用人力就可以解决，所以普遍存在电子化程度低的问题。首先，资金少使得其硬件设施还不够完善，电子化处理水平较低；其次，人才的缺乏使得其现有设备的维护也出现难度；最糟糕的是，中小企业还没有形成电子化单据处理的工作方法和相应的数据库，不具有主动获取、分析和处理信息的能力，导致很大一部分公司网站成了“摆设”。如网站内容单调，仅限于产品目录，或者长时间得不到更新，使得对方无法快捷的获取自己需要的信息等，从而在竞争中失利，甚至错过很多贸易机会，阻碍了中小贸易公司发展国际贸易。
2立法不健全，观念未改变
传统意义上的贸易合同必须书面订立，通过手写签名或印章来辨识身份，在电子商务的网络交易中，大量运用电子货币和电子签名，导致有形合同的法律规定很难适用于网上无形的合同，对于网上合同权利义务的规定，还有待于进一步明确及规定。比如我国并没有专门的电子商务合同法规，只是在原来的合同法中进行了简单说明。使得钻法律漏洞的的行为常常发生，甚至有人利用网络贸易进行诈骗犯罪，这些都阻碍了国际贸易的发展，加之许多中小贸易公司还在利用电子商务发展贸易机会的问题上犹豫不决。
3电信资费较高
我们国家的电信机制是集行政管理与经营于一身的垄断体制，经营成本高，效率低下，使得资费标准较高。这与国外一些发达国家相比，存在着很大的差距，尤其对于资金实力本就不是很强大的中小贸易公司来说，高额的资费标准更是导致其对电子商务望而却步的重要原因之一。如不改变这种现状，在成本增加的前提下，中小贸易公司大多宁愿选择熟悉的，传统的经营模式，但这样就使得公司本身无法提高自身的竞争力，无法跟上时展的潮流，造成恶性循环，这不利于电子商务在我国的普及，更不利于我国中小贸易公司的发展壮大。
此外，开展电子商务存在一定的安全隐患和风险。当前前网络安全技术及其相关的认证都不完善，如电子商务合同的应用和有效性认证，交付商品的质量保证，网上支付的安全认证体系等。网上交易的安全性成为了制约电子商务发展的重要原因之一，如在信息安全保密方面，计算机专家在网上银行的安全问题上虽然采用了多种措施，但仍然无法有效防止网络黑客的攻击。也正是由于种种风险的存在，使得各方当事人对电子交易疑虑重重。因此，建立完善的法律法规以引导电子商务健康有序的发展成为了当务之急。
四、我国中小贸易公司有效开展电子商务的对策分析
通过分析电子商务对中小贸易公司的影响，结合中小贸易公司实施电子商务过程中的现实问题，我们从以下几个方面提出相应的解决对策。
1积极转变自身观念
中小贸易公司应主动推进电子商务，将现代信息技术运用于公司的经营与管理中，使公司在竞争中取得胜利。目前我国许多中小贸易公司仍认为电子商务仅限于网上信息，网上获取订单，而忽视了电子商务真正带来的优势——通过业务流程的电子化，从而提高运作效率，降低运营成本。不应当仅限于“眼见为实”的传统观念，要打消对网络交易真实性的怀疑和戒心，认识到电子商务距离自身已经非常的贴近，把发展电子商务调高到关乎中小贸易公司存亡的高度上去理解，转变观念，积极参与到电子商务发展大潮中去，主动推进电子商务，将现代信息技术运用于公司的经营与管理中，为自己的公司在市场竞争中抢占一个制高点。
2加强基础建设和人才建设
电子商务是网络技术发展的产物，其迅速发展的同时，也对网络信息基础建设提出了更高的要求，而信息基础建设正是制约网络贸易发展的关键所在，我国目前在信息基础的投资建设方面已经取得了初步的成效，网络架构已经基本完成，但与发达国家的高投入及密如蜘蛛网的信息高速公路相比，我国在信息基础设施建设上的投入仍严重不足，建设仍处于初步阶段，这方面的落后，制约着电子商务的发展，也影响着中小贸易公司的发展。因此加强信息基础建设刻不容缓，同时也应该充分利用现有的网络资源，以求实现利润最大化，加快中小贸易公司的发展步伐。
另外，电子商务的关键是人，公司贸易的成功与否，很大程度上取决于自己的技术和管理人才，中小贸易公司普遍工作素质比较低，对信息知识和技术的掌握程度非常有限，专业的信息技术人才很少或没有，这种情况在电子商务飞速发展的环境以及在面对外国企业和国内大型贸易公司优势的时候，显得尤为突，出，需要尽早解决。一方面引进新人才，针对目前的技术，管理需要，引进一些接受过系统学习、素质较高的复合型人才，以应对公司发展的需要。另一方面，要留住原有人才，中小贸易公司本身也应该在条件允许的前提下，设立专门的培训部门，对原有的人才进行新式的培训，让员工更好的接受新知识。了解新技能，以便在自己的岗位上发挥更出色的作用。使公司更好的应对日益激烈的市场竞争，适应电子商务环境下的生产经营和管理工作。
3着力塑造网络品牌
对于中小贸易公司来说，商业机会更是维系公司生存的关键。我国中小贸易公司大多处于品牌创建初期，以提高品牌知名度为主要任务，应该大声地、异口同声的告诉大众“我的品牌是谁?我的品牌下的产品有什么优势?”。首先让公众知道品牌的存在和特点，这就要求公司网站要简单易用、网页设计要能吸引客户。接着应花力气宣传品牌。充分利用互惠连接、搜索引擎等方法进一步推广品牌，提高品牌影响力，赢得消费者感情上的认可与偏爱。
4重视客户关系管理
客户关系管理对国际贸易至关重要，尤其对于中小贸易公司这种先天客户关系资源就缺乏的个体来说。好的客户关系管理能为中小贸易公司把握住市场机会，不仅能促进产品贸易的顺利实现，而且有助于实现长期合作，中小贸易公司可根据客户特殊的要求为其量身定做某类产品或者可以及时的了解售后情况，为客户提供全方位的服务等等，这样一方面有利于公司获得到稳定的商业机会，取得客户的信任。另一方面，对于中小贸易公司本身也起到了一种宣传作用，可以带来更多的贸易机会，和壮大发展的机会。
5进一步营造良好的网络贸易环境
政府鼓励和引导对于国际贸易网络化作用明显。美国曾经出台政策要求对网上报关优先处理。我国政府要加快建设，改变目前的贸易方式，使那些贸易业务还在网下的贸易公司积极开展电子商务，在积极引导的同时，出台实际的优惠政策，例如，适当调整电信资费标准，为中小贸易公司提供电子商务有关的技术支持和服务等。真正为中小贸易公司解决网上经营中所存在的问题，使中小贸易公司从被动参与到积极将公司的贸易活动整和到电子商务上来，让中小贸易公司真正的体会到好处，这才是政府需要思考的切实问题。
关键词：钢材贸易 资金风险 管理
中图分类号：F72 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2014）01-118-03
近年来基础建设投资已成为拉动内需的重要工具之一，随着铁路、公路以及房地产开发等基础设施项目的投入上马，国内钢材贸易悄然火爆起来，众多钢材贸易公司、物流运输公司等如雨后春笋般应运而生，但是经过2011年的铁道部事件以及国家银根紧缩政策的出台，众多相关企业折戟沉沙，甚至永远退出市场经济的舞台，何故？作为资金密集型行业，资金链风险控制的有效性已成为衡量该行业成败的重要指标，如何做到理性经营、永续经营，值得每个管理者和经营者深入思考。
一、钢材贸易企业存在资金风险
首先我们必须分析钢材贸易的经营模式，钢材贸易涉及以下利益攸关方：钢厂——钢材贸易公司（简称钢贸企业，下同）——施工单位，钢厂与钢贸企业之间以签订年度销售合同的形式，约定年度采购量和采购价格，钢厂销售先款后货，即钢厂利用钢贸企业的资金进行生产，产品销往钢贸企业；钢贸企业垫资购买钢厂的产品，供应施工单位，一般在交货并开具销售发票送达施工方后一个月内收回货款。从以上模式分析可以看出，作为中间商的钢贸企业承担着整个钢材贸易链的资金压力，钢材采购先款后货，钢材供应先货后款，完全丧失项目的控制力，既要承担采购预付款的资金压力，又要承担货款（应收账款）回笼的资金压力：采购环节先打预付款，如果钢材价格下跌，必须承担跌价风险，如果价格上涨，钢厂产品供不应求，钢贸企业为了“保供”有时被迫另行在零售市场高价采购部分品规的产品以应急需；销售环节先发货给施工单位，如果按月结算次月收回上月供应款的95%（预留5%质保金约3-6个月），理想状态下，钢贸企业从采购至销售回款的周期是两个月，如果施工单位货款无法按时回笼，供应商的既有利润就会被侵蚀，如果长期拖欠货款形成呆账，后果更是不堪设想。
二、如何防范钢材贸易中的资金风险
1.建章建制，规范管理。没有规矩，不成方圆。规范管理，利用制度的约束力规避风险，确保贸易的各个环节操作合法合规、符合企业的整体利益和有关规定，确保企业所供应的是优质产品，确保货款回笼的及时性，从而确保项目经营合法、合规并获取合理的利润回报。为此建议在企业的财务部门成立资金管理中心，专门负责银行融资、内部资金调动、统筹等事宜，并对资金去向进行实时监控。建立货币资金管理办法、OA审批发货流程、应收账款管理办法等一整套相关管理制度，确保各项操作有章可循，有据可依。（1）选择优质钢材供应商，并与钢厂建立战略合作伙伴关系，共担风险，共享利润。从供应源头抓起，以长远利益合作的眼光选择钢材供应商，用市场份额换取质量与价格，双方共同拓展市场，共担市场风险，创造合作双赢的合作模式。一方面既可以保证所供应产品的质量，另一方面又能增强对施工单位的保供能力，提高供应商在行业中的品牌声誉。同时物色一些钢材销售公司作为钢材采购渠道的必要补充，以备不时之需。（2）选择优质供应项目，做好项目盈利测算，确保项目的盈利性与货款回笼的及时性。投标前应该做好功课，对招标单位的背景、信誉度、履约能力、资金状况及近年来的行业业绩等资信情况进行深入细致的了解，有选择地参与投标，选择信誉好、实力强的施工单位，风险级别较低，有利于项目货款回笼；项目完结后，应建立施工单位信誉档案资料， 作为下次选择合作单位的参考依据。（3）加速库存周转，实施精细化管理，提高库存周转率和资金利用率，减少资金沉淀和库存跌价风险。库存是把双刃剑，价格上涨时，库存溢价形成企业利润；价格下跌，增加企业亏损额度。鉴于市场风险变幻莫测，市场行情瞬息万变，尽管库存价格有起有落，但是从合理规避风险角度出发，建议采取零库存或低库存运转，特别是在价格急跌的情况下，即使企业想谋求市场销售迅速止损，但往往一时找不到买家难以成交。近年来，市场经历了2008年金融危机、2011年铁道部事件之后两次价格剧烈波动，给不少企业带来了致命性的打击，很多企业从此一蹶不振，最终退出市场。（4）强化供货审批流程，加强内控体系建立，实施有效监管。利用ERP系统审批发货，实行公开、透明的有效监控。根据各项目的盈利、回款等个性化特点，设置相应的应收账款上限以及月度供应量上限，如果项目应收账款和供应量已超本月供应量上限，业务人员仍然申请发货，必须陈述发货的理由、与施工单位协调的结果、对方承诺的回款时间等，如未按承诺期回款，必须追究业务人员责任及分管领导直接责任，同时采取应对措施，敦促施工方支付款项。
2.落实分项目考核，确保项目优胜劣汰。（1）完整有效的考核体系应该是上下配合的联动机制，年度考核与月度考核相结合。上级单位可以通过年度生产经营责任书对所属经营性企业的经营成果（利润）、应收账款比例等指标进行考核，所属企业则根据供应周期对业务人员进行月度或季度考核，上下联动，形成合力，共同防范应收账款，确保企业的良性运作。（2）各项目经营结果直接与业务人员以及项目分管领导的月度薪酬挂钩，笔者曾经协助所属企业出台了分项目考核办法，一人同时兼职几个项目运作，则取多个项目净利润平均值作为考核结果，打破了企业长期以来物贸经营中薪酬分配的大锅饭体制，激发和调动了广大业务人员创利和追款的积极性。项目考核利润公式如下：项目净利润=钢材结算单价—钢材成本—运输费用—税费—资金占用费（财务费用）—项目直接费用（人工成本+差旅费+接待费等）—公共分摊费用（后勤管理部门的各项费用）。
项目运作中所产生的应收账款，应根据企业的融资成本计算财务费用（即使是使用自有资金运作同样需要计算资金成本），等额抵减利润。业务人员的职责不仅仅是负责供货与收款，对自己经营项目的赢利点必须了如指掌，每日关注市场价格行情走向，力争在有利的价格周期内增加供货，反之，则尽量减少供货，从而可以扬长避短，提高项目盈利水平。同一项目供应半年之后累计结果依然亏损，则必须与施工方协商考虑在提高利润的基础上有条件地继续供货，否则，应寻求正常的项目退出机制。
三、如何化解已出现的资金风险
由于经营风险无处不在，防不胜防。尽管采取了前述各项风险防范措施，但是经营实践中仍不时会出现逾期应收账款、预付款风险等导致供应商资金链紧张甚至断裂的风险，为了防患于未然，必须制定资金风险应急预案，确保困难时期安全过冬。资金风险应急预案可以涵盖以下主要方面：
1.多管齐下，加大追债力度。俗话说，商场如战场。如果施工单位出现拖欠货款现象，钢贸企业应给施工单位适当的压力，比如停供或减供，控制采购与供应节奏，促使施工方作出正确的选择。对于久欠未还的应收账款，钢贸企业应采取法律手段，向对方发出催款函、律师函，上门催讨债权，或者通过法律途径确认债权的有效性，必要时可以通过诉讼解决问题，特别是项目临近收尾阶段，施工单位资金进入相对紧张期，诉讼途径解决问题比较安全、快捷。
2.拓宽融资渠道，增加资金储备额度。深化银企合作是关键。除了充分利用企业积累的自有资金外，应加强与银行的沟通与协作，分散风险，兼顾重点与一般，努力拓宽融资渠道，利用企业的资源优势与重点合作银行建立长期战略合作关系，确保融资基本面稳定。设法利用其他的金融产品作为企业融资的后备渠道，如新增银行授信、现金贷款、应收账款保理业务以及国内信用证等等。
3.关注上游钢厂的经营风险，严格控制预付款的资金风险。一旦出现逾期欠款，必须通过闲置资金作补充，偿还到期银承。钢贸企业的资金主要沉淀在预付款、钢材库存以及应收账款三个方面，所以钢贸企业应密切关注、随时监控上游供应商的资信变化，防止雪上加霜，必要时暂停或提前解除合同，并收回预付款。如果钢厂由于排产等原因不能按计划供应，预付款余额较大的，要求其退回预付款。对临近合同期满无意（下转第121页）（上接第119页）续签、计划减少采购量或提前解决合同等情形，控制预付款金额，并着手收款。
凡是预则立，不预则废。只有未雨绸缪，防患于未然，才能有效防范钢贸企业的资金链风险，提高资金利用效率和企业利润水平，在防范风险的基础上，实现有效扩张，为企业的可持续发展积累资源，否则，如果无的放矢，盲目扩张，最终将导致应收账款规模的增加，以及因货款回笼放慢导致的融资成本和财务费用增加，直接影响企业的盈利能力，甚至会出现资金链断裂以及企业破产清算局面，葬送企业的命运。
参考文献：
[1] 邹江.企业资金管理与风险防范研究.现代经济信息，2011（08）
[2] 汪艺威.销售企业资金风险防范和资金成本控制.中国商界，2011（10）
