时间：2023-07-09 08:56:12
引言：易发表网凭借丰富的文秘实践，为您精心挑选了九篇商务谈判技巧策略范例。如需获取更多原创内容，可随时联系我们的客服老师。
关键词：国际；谈判；技巧；策略
国际谈判中，谈判者来自不同的国度，有不同的文化背景和思想，由于文化的差异，谈判方之间很有可能会产生一些误解，所以在国际谈判中技巧是很重要的，同时好的谈判方式还可以让自己处于比较主动的地位，从而在谈判中取得比较满意的结果。
一、国际谈判中谈判方之间有哪些差异
1.思维方式方面的差异。思维方式的差异归根结底还是文化的差异，因为文化潜移默化的影响着人的思维方式。因而，在谈判中，由于东西方谈判者文化的差异，他们会对不同的问题有不同的理解和处理方式。
2.价值观念的不同。价值观决定了人们对事物的看法，也决定了遇到问题时会有怎样的行动，并且价值观对人们理解问题的方式有着很大的影响。在不同的文化背景下，人们的价值观念会有很大的不同。
3.谈判思维的不同。东西方人的思维方式存在着很大的不同，西方人大多都是逻辑思维，他们更加重视具体，而东方人的思维方式是从整体到局部。这就要求谈判中要懂得尊重文化的差异，了解不同的文化，更要有宽广的胸怀去包容这些文化上的差异。
4.法制观念的不同。不得不承认，东西方在法律上也存在着着很大的差异，中国人习惯从伦理道德方面来思考问题，而西方人习惯按照法律的条条框框来思考问题，他们都习惯用法律手段。
二、国际谈判中的技巧
1.在谈判之前谈判者要有充足的准备。俗话说“知己知彼，百战百胜”，在谈判中这一点非常重要，在谈判之前，调查一下谈判对象，了解对手越多，在谈判中，就越能处于主动地位，在谈判中就会比较有信心，尤其是要了解对手的性格特点；另外要熟悉谈判的内容，同时自己的准备也要充足，在突发事件发生时，才能从容淡定。
2.准备多套谈判方案。谈判双方在最初谈判的时候都会拿出对自己最有利的方案利的，并且双方获得更多的利益，所以，谈判双方最初拿出的那套方案肯定不会是谈判结果，而应该是双方协商之后的结果。在谈判过程中很有可能迷失了最初的谈判目的，或者被带入误区，所以还是有其必要性的，先拿出最有利的方案，之后退而求其次，即使不拿出这些方案，至少还可以心中有数。。
3.营造融洽的谈判气氛。在最开始谈判的时候，可以先讲出一些谈判双方观点一致的地方，然后表达出来，这样接下来谈判时候就比较容易朝着同一个方向发展，以达成共识。假如遇到僵持也可以通过双方的共识来尽可能地化解分歧。
4.语言表述简练。在商务谈判中应该使用简练的语言，而不能为营造良好的气氛就像拉家常一样，语言太过随意，这样会显得很不正式。比如，一颗放在地上的珍珠放，我们轻而易举的就可以发现它，但是如果是一堆和一颗珍珠石头在地上，那么找到珍珠就没有那么简单了。简练的语言就像是一颗珍珠，我们应该让它珊珊亮亮的放在那里，让人一眼就可以发现。因此，谈判时使用的语言一定要简练，有针对性。
5.在谈判中要善于倾听。首先，认真的倾听表现了自己对谈判另一方的尊重，展现了自己良好的素质，有助于谈判的成功；同时，认真倾听有助于自己能够理清自己的思路，为接下来自己的发言做比较好的铺垫，在倾听中，抓住关键点或者对方语言中的漏洞。
三、国际谈判中的策略
1.了解谈判对象的谈判风格。受传统文化的影响，不同的国家有不同的谈判风格和谈判习惯，所以要总结各个国家的谈判风格，这样在谈判的时候就可以信手拈来。充满信心。
2.有明确的谈判目标和具体的谈判计划。在谈判之前，要明确谈判的底线和让步的范围，明确的谈判目标可以让谈判者不被对方带偏，而具体的谈判范围，就确定了在谈判时，在哪方面可以做出让步，在什么时候做出多少让步。
3.提高谈判者本身的能力。要提高谈判的能力，就先要了解不同文化的差异，了解了谈判对象的文化，就可以想出有效地应对策略，并处理好由于差异可能造成的误会。所以提高自身的谈判能力，也是在谈判中取得最大利益的关键。
4.在谈判中避免文化休克。文化休克就是当一个人进入到陌生的环境中时，会产生焦虑或者恐惧的心态。尤其在国际谈判中，谈判双方有可能会出现这种情绪，一旦谈判者有了这种情绪，加之还要谋取最大的利益，双方很有可能会使得谈判难以继续进行，甚至是终止谈判，导致谈判失败。要避免在谈判中出现这种文化休克的现象，首先，要提高自己的综合素质和控制自我情绪的能力；另外，要多了解各种文化，对文化的差异要给予足够的包容。
总而言之，国际谈判中最需要注意的就是文化差异，所以，谈判者除了要提高自己的谈判能力以外，最重要的就是了解多种文化，了解它们的差异，尊重不同的文化。
⒖嘉南祝
[1]孙小晴.国际商务谈判的技巧与策略分析.《佳木斯职业学院学报》 .2016 .
随着我国市场经济的发展和涉外合作的进一步壮大，国际商务谈判作为现代商战的前奏，对于公司以及企业的战略发展已经起到越来越重要的作用了。尤其在中国成功加入WTO以后，我国国内企业要想打开国际市场，那么它所面临的商务谈判也会越来越多。我国在国际商务谈判方面的经验比较浅，那么在企业之间谈判中，要想拿到主动权，避免谈判中出现僵局，死局
一、商务谈判策略的含义
国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。是为实现谈判目的制定的，并随谈判的形式和发展而修改的关于谈判全部的行动方针与策略以及斗争方式。
商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场经侦的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称：从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动，方法和手段的总和;从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活的贯彻实施谈判战略方案所采取的措施总和。简而言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
二、商务谈判策略的类型
2.1时机性策略。时机性策略运用的条件是谈判桌上双方的需求都是变化的，正是这种变化使该策略有了使用的基础。时机性策略运用的关键，在于一种恰到好处的时机感。如果谈判中有新的因素出现，运动这种策略就比较容易;如果一切因素都静止不动，运用起来就比较困难了。但是，只要运用得当，它可以一改僵局，变静态为动态。
2.2时机性策略可以分为以下几种：忍耐，出其不意，造成既成现实。不动声色的退却，假撤退，逆向行动，设立限制以及假动作等等。
2.3方法和方位性策略。方法和方位性策略是采用何种手段和何处使用这些手段。主要形式有：合伙，联系，脱钩，综合交错，随机化等。
三、商务谈判技巧
3.1听的技巧。听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心的听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的高贵信息，增加谈判的筹码。
3.2 问的技巧。问是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心里。 在商务谈判中，问主要分开放式提问和封闭式提问
所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，今儿获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。 一般用“是”或“否”给予答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
3.3答的技巧。如何才能做到较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。 回答不当容易使自己这一方陷入被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
3.4叙述的技巧。商务谈判中的叙述都是基于已有的观点和立场以及方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。 开场阐述是各方对已方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明已方参加投票的基本立场以及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面他要对取得的成果进行肯定性总结，另一方面为接下来的谈判打好基础。
3.5注重换位思考。谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在谈判中，如果双方出现意见不一致的情况，不妨站在对方的立场上考虑问题，相互交流彼此的见解和看法，寻找机会采取行动化解冲突，在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方人格。
四、商务谈判的前期准备
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商，妥协，变通后的结果。在双方你退我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否便宜了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。
综上所述，商务谈判是知识，智慧和才华的较量，也是谋略的演绎。随着我国经济的迅猛发展，我国的商务谈判业务越来越多。谈判双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突，商务谈判谋求的是双方的共同利益和满足。因此，恰当的运用谈判策略与沟通技巧，才能使谈判双方获得双赢。在谈判中尽可能把握好起积极作用的谈判策略和技巧，才能顺利达到谈判目的。
关键词：高职；商务谈判；教学改革
在商务交流越来越多、经济关系越来越复杂的今天，商务谈判已成为商务活动中的一个重要环节，是决定经营者商务工作成败的关键，因此谁能拥有优秀的商务谈判人才，谁就能在市场竞争中获得更多的利益。为了顺应市场需要，我国高职院校纷纷开设了《商务谈判》课程，旨在通过该课程的教学，使学生较好地掌握商务谈判的有关理论、策略、技巧，成为社会需要的谈判人才。《商务谈判》是实践性和实务操作性很强的课程，但目前不少高职院校在教学中存在着“重理论轻实践”的问题，致使培养出来的学生对商务谈判技能掌握不足，难以胜任企业的实际谈判工作需要。为此，对目前商务谈判课程教学模式进行改革，探索以培养学生实际应用能力为主的新的教学模式已势在必行。笔者从事商务谈判教学工作近10年，在不断的教学思考和实践中，对商务谈判教学模式改革形成了初步的认识，并在实施中取得了较好的效果。
一、高职《商务谈判》课程教学改革的目标
高职院校的教育是以培养高水平的技能型、应用型人才为目标，通过对《商务谈判》课程的教学模式改革，旨在改变目前大多数高职院校在教学中“以理论教学为主、老师占主体地位、学生变动接受知识、考前拼命背、考后全部忘”的现状，转变为“以理论知识够用为原则，以学生为主体，教、学、做有机融合，理论和实践一体化，突出培养学生商务谈判与沟通过程中的职业能力”。目标分解如下：
1、掌握商务谈判基础理论知识。高职教育要求学生在校应掌握与所学专业群相关的理论知识，具备较扎实的知识能力，因为理论知识是学生将来职业能力拓展的基础。商务谈判基础理论知识主要包括商务谈判概念、商务谈判程序、商务谈判各阶段的任务和谈判策略、技巧等。
2、提高学生商务谈判的职业能力。高职教育要求不同专业学生在求职就业时应具备相应的职业能力，商务谈判职业能力包括很多方面的内容，可归纳为书写能力、沟通能力、判断能力、行动能力。
二、以项目为导向、以工作过程为主线，设计课程教学内容
在设计《商务谈判》的教学内容时，为了实现学校与企业的无缝对接，突出学生的职业能力培养，可以采用项目导向、任务驱动的模式，以工作过程为主线，打破以介绍谈判原理知识讲授为主的传统学科课程模式，以商务谈判的工作过程为中心安排教学内容体系。在具体设计中，可以先选择一个大的背景项目为基础，在大背景项目下再根据谈判过程，创建多个学习情境，分解总谈判任务为各分项任务，拟定任务解决方案。以笔者所授的《商务谈判》课程为例，本人在安排课程内容时，根据商务谈判活动的实际工作过程，设计了八个连贯的项目模块：认知商务谈判、商务谈判准备工作、商务谈判开局阶段策略与技巧、商务谈判报价阶段策略与技巧、商务谈判磋商阶段策略与技巧、商务谈判缔约阶段策略与技巧、商务谈判沟通技巧、商务谈判礼仪运用，每个项目又对应若干子任务。该课程内容的设计实现了项目化教学，突出《商务谈判》课程的应用性和实践性。
三、以培养职业能力为目标，改革课程教学方法
当前的商务谈判教学方式多为教师在课堂上教，学生在下面听，教师是主体，学生是被动接受者和旁观者，教学效果不佳，学生的谈判能力很难形成。因此结合课程特点，以培养职业能力提高综合素质为目标，积极开展商务谈判课程的教学方法改革，运用先进的行之有效的教学方法，以学生为主体，“教、学、做”有机融合，能够达到事半功倍的效果。具体说，笔者在商务谈判教学实践和研究中，总结出了如下几种教学方法，它们的应用将对增强高职学生的谈判技能、提升学生的职业素养起着举足轻重的作用。
1、案例分析教学法
即在介绍商务谈判基础理论的基础上，由教师根据教学内容选择相对典型、难度适中的教学案例，组织学生分析、讨论，培养学生运用谈判理论来分析谈判案例的能力。具体实施该方法时，也可由教师确定一定的谈判范围，学生自己查找相关商务谈判案例，向教师汇报案例分析的结果，教师通过提问来考察学生的案例分析能力。需要说明的是，案例教学侧重于对案例的理论分析，无法让学生真正领悟商务谈判从筹划到组织实施、再到完成的全过程的各项工作内容，更不能让学生身临其境去感悟谈判中的各种气氛与谈判策略的运用，因此仅靠这种教学方法不能全部实现课程的教学目标。
2、观摩影视资料教学法
在课堂教学中，可根据需要选择一些影视资料让学生观摩，如谈判礼仪、经典谈判实况（如中美贸易谈判、香港谈判）等视频资料。通过观摩影视资料，既能丰富课堂教学内容，激发学生的学习兴趣，又能使学生直观地感受到谈判的进程安排、谈判的礼仪、谈判各方在谈判中所使用的语言、策略等内容，从而提高了学生对谈判的实际应用能力。
3、情景模拟谈判教学法
模拟谈判教学是指在商务谈判教学中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，选择合适谈判项目，两两对阵，模拟、预演谈判过程。《商务谈判》情景模拟教学以谈判内容为主线，以谈判项目为载体，通过创建一个谈判的真实情境，让学生分组进行谈判，使他们实践如何进行商务谈判的准备、如何制定谈判计划、如何开局与报价、如何磋商与让步、如何使用各种策略、如何结束谈判以及在谈判中如何与对方沟通、如何运用商务礼仪等。这种教学方法可以提高学生的参与度，可以让学生把课堂上所学的理论知识具体地运用到商务谈判的实战当中，从而加深对商务谈判程序和内容的掌握，既培养了学生对商务谈判技巧、策略的综合运用能力，同时又锻炼了学生的团队合作和商业实战能力。
情景模拟谈判教学法的组织实施过程主要包括组成谈判小组、确定谈判对象和谈判项目、谈判准备、模拟谈判的组织与实施、谈判小结的撰写及上交等5个环节。
其中，谈判项目的选取至关重要，可由教师指定一定的谈判范围，让学生自行确定谈判项目，组织谈判资料，如某次商品采购谈判、某服务谈判等。在学生实践过程中，除了考察其对商务谈判工作准备和商务谈判进程各阶段的策略运用，还应涉及谈判室的布置、谈判时机的选择、座次的安排、方案计划书和合同的撰写、商务礼仪知识。为了配合学生的演练，学校最好能建立商务谈判实训室，为学生营造逼真的谈判氛围。总之，学生通过情景模拟可以真正掌握商务谈判的理论知识，提高谈判中书写、沟通、判断、行动等方面的能力。
4、参与社会实践教学法
在课堂教学之余，教师可以布置学生通过参加一些社会实践，让学生实际接触商务谈判，进一步提升谈判能力。如可以让学生自行联系一些企业，做产品销售工作，在与价格磋商中培养谈判能力；也可参与一些企业的实践谈判活动，亲身体验如何谈判；还可鼓励学生到批发市场低价批发一些商品再高价卖出；另外也可以让学生到商场观察顾客与店员的讨价还价等。笔者所在的连云港职业技术学院商学院，每年都会组织学生展开模拟展销会，从寻找商品供应商，到与供应商议价采购商品，再到如何将商品卖出去，甚至包括如何获得供应商的赞助，这整个过程都需要用到商务谈判技能。为此，笔者积极鼓励学生参加展销会，来检验和提高自己的谈判能力。
四、以检测学生实践能力为中心，创新课程考核形式
目前，高职院校《商务谈判》课程的考核普遍采用卷面考试的形式，一张试卷定成绩，造成学生考试前忙着突击背知识点、考完试什么都忘的情景，根本无法全面检测出学生对谈判知识的掌握和应用能力，因此急需要对课程考核形式进行创新。笔者在商务谈判教学探索中，逐渐形成了一套以检测学生实践能力为中心的考核模式，即平时成绩考核加期末成绩考核。一方面，为引导学生重视学习和实践的过程，提高学生平时的课堂参与积极性，教师可设置平时成绩考核环节比例，并适当提高平时考核成绩比例（如可将平时考核成绩比例设置为50%），考核标准具体可从学生个人学习态度、课堂表现、回答问题质量、讨论问题积极性、参与团队情况等方面进行；另一方面，期末考核以全真模拟谈判演练代替传统闭卷作答（考核成绩比例可相应设置为50%），考核标准从商务谈判的准备、商务谈判过程中商务礼仪的应用、谈判陈述、谈判各阶段策略的使用、谈判效果、谈判总结这六个方面进行考核，并通过小组自评、教师评价、小组互评等方式给出团队最终成绩，个人成绩与团队成绩挂钩，兼顾个人在团队中的作用和表现，来确定个人期末成绩。改变后的考核形式分阶段、分内容来对学生学习情况进行考察，能够较客观全面地检测出学生的商务谈判实践能力。
总之，《商务谈判》是一门实践性和应用性非常强的课程，需要高职院校教师结合课程教学目标、课程特点和岗位要求，积极探索行之有效的教学模式，从培养高职学生的职业能力入手，不断提高教学效果，为社会输送一批批合格的商务谈判人才。
参考文献：
[1]张丽芳，宋桂华.实用商务谈判[M].北京交通大学出版社，2008.
一 国际商务谈判课程在国际经济与贸易专业学生能力培养中的地位
国际经济与贸易专业定位于培养具备从事国际贸易或其他涉外经济活动所需的专业知识和基本技能，掌握进出口实务操作流程及各个环节的具体做法，熟识通行的国际贸易规则和惯例以及中国对外贸易的方针、政策和法规，掌握国际商务谈判、海关报关、外贸函电及制单、跟单、国际货运等基本技能。具有较强的英语听、说、读、写能力，能在各类企事业单位、政府涉外部门从事国际商贸业务与管理的外向型、应用型、复合型的外贸专业人才。对于独立学院国际经济与贸易专业的毕业生而言——除了个别特别优秀的——要想在政府涉外部门和大型跨国公司管理岗位与一流学校毕业生竞争比较困难，定位于外向型企业的外贸相关业务部门工作更加切合实际，这也与独立学院培养应用型本科人才的目标相一致。
外向型企业的外贸相关业务中很大部分是出口业务开发，为企业产品寻找国外买家。随着经济全球化的深入，这部分人才的需求不断增加，而现实中具备相应能力的外贸人才供给远远不够，一方面，国际经济与贸易专业学生就业困难，另一方面，外贸出口人才供给不足，造成这个困局的主要原因就是国际经济与贸易专业学生能力不符合企业要求，以及由此导致不少国际经济与贸易专业学生在就业定位时放弃去企，业从事出口业务开发。
从事出口业务开发的核心能力是国际商务谈判能力，国际商务谈判课程是多数高校国际经济与贸易专业学生的重要课程，但是，目前大部分的国际商务谈判教材内容以及大部分高校国际商务谈判课程教学大纲都是基于传统的国际商务谈判，传统的国际商务谈判即主要利用纸质媒介获取信息、通过当面沟通完成主要谈判内容的谈判，例如国际货物买卖谈判，国外采购商主要通过各种展会及纸质媒介了解我方的产品，一旦对产品产生兴趣，通过电话、邮件索要更详细的资料，然后双方见面就交易的细节如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式等进行深入谈判。
如今，越来越多的企业出口谈判利用新媒体工具来完成，新媒体是利用数字技术、网络技术、移动技术，通过互联网、无线通信网、有线网络等渠道以及电脑、手机、数字电视机等终端，向用户提供信息和娱乐的传播形态和媒体形态。实践中许多外贸企业尤其是中小外贸企业利用专业的电商网站如阿里巴巴网站向潜在国际买家展示产品信息，利用即时通讯软件如阿里巴巴的Trade-manager，腾讯的QQ通过电子信息传递在未曾见面的情况下完成交易主体内容的谈判。新媒体背景下的国际商务谈判能力要求跟传统谈判有很大的区别，教学中必须根据新媒体条件下国际商务谈判的能力要求做出相应的调整。
二 传统国际商务谈判课程的教学安排
传统的国际商务谈判课程教材和教学安排大体分成四个模块，如下图所示：
1 树立正确的谈判理念
通过阐述国际商务谈判的概念，分析国际商务谈判行为跟其它行为的区别。国际商务谈判具有商务谈判的共性，具备商务谈判的一般特征，又因其是跨国主体间的谈判因而有其特性。
商务谈判是一个双向互动的过程，双方利益互相依赖，谈判双方有各自的利益诉求，这要求谈判者不但关注自己的利益得失，还要考虑谈判对手的利益，因为如果谈判对手一无所得，谈判对手可能退出谈判，谈判者自身的利益也就无法实现。商务谈判的主要目的是经济利益，但谈判者同样不能忽视其它利益的存在，如关系利益、原则利益、过程利益等。
国际商务谈判的跨国特性要求谈判者了解不同国家的文化、不同国家的法律、不同国家的风俗习惯，以避免不必要的误会，保证谈判过程中沟通的准确性，保证协议的法律有效性。国际商务谈判的跨国特征也使得国际商务谈判比国内的商务谈判更加复杂，对谈判人员的能力提出了更高的要求。
2 制定有效的谈判战略
谈判战略是对整个谈判的总体安排。商务谈判是一个系统性工程，谈判者需要周密的策划，才能获得好的结果。目前国际商务谈判的教材这部分内容主要有两种组织方式，一种是从商务谈判的准备的角度阐述这部分内容，包括资料或信息准备、目标制定、方案制定、人员准备等内容。另一种是从商务谈判计划的角度来阐述。良好的战略和精密的计划是谈判成功的基础。
3 掌握基本的谈判策略
谈判策略是谈判过程中谈判者为了实现预定目标在谈判的各个阶段采取的具体的行动和手段。一种内容安排方式是按照开局阶段策略、报价阶段策略、磋商阶段策略、成交阶段策略来组织内容，另一种是按照不同国际商务谈判类型来组织内容，包括国际货物买卖谈判策略、国际技术贸易谈判策略、对外加工装配贸易谈判策略、国际补偿贸易谈判策略、合资、合作经营谈判策略等，还有则是不分阶段、不分类型，从更加一般意义上阐述谈判策略。
4 提升谈判沟通能力
传统的国际商务谈判教材和教学对于谈判沟通的阐述主要针对面对面的语言沟通，包括有声语言和无声语言。提升沟通能力主要从商务沟通过程中的“听”“说”“问”“看”“说服”等角度展开，“听”的技巧强调“用心听”，“说”则强调“把话说对”“把话说准”“把话说好”，“问”强调问的时机、问的方式、问的内容，“看”则是从谈判对手的表情行为判断对手的内心想法，“说服”是一个独立的技巧，“苏格拉底劝诱法”被普遍借鉴。
三 新媒体对国际商务谈判的影响及教学调整
（一）新媒体的广泛使用对国际商务谈判的影响
1 信息传递方式的改变
网络不再是大海捞针式的信息获取途径，旨在向潜在买家传递商品信息以吸引注意的各种电子商务网站成为潜在买家获取准确信息的有效途径，新媒体背景下，谈判者必须具备利用网络准确传递商品信息的能力，并且能够把握买家的关注点以准确设置“
关键词”来吸引买家的注意，吸引注意是新媒体背景下国际货物买卖谈判的起点。
2 谈判过程的改变
因为可以通过网站实现充分的信息交换，尤其是国际货物买卖谈判，买家在跟卖家接触之前，通常都会根据自己对产品的基本要求进行多方比价，一旦开始淡判，过程会变得相对简单，前期的试探过程高度简化，主要议题基本就是围绕价格，而且谈判空间相对有限，因为在信息相对透明的情况下，卖家的初始报价通常不会太高。
3 沟通方式的改变
新媒体背景下，使用即时通讯软件成为重要的沟通途径，在这种情况下，“听”“说”“看”的技巧变得无用武之地，谈判需要通过电子信息传递来传递己方的意见、要求，同时理解对方的意见、要求，在此基础上设法说服对方接受己方要求。即时通讯软件的特点要求谈判者在传递信息时要尽量地简洁，直达问题的本质。因为买家可能同时跟多个卖家谈判，反应迅速者更容易得到买家的认同。在新媒体条件下，谈判者要实现有效沟通就必须让表达准确、简洁、快速。
（二）适应新媒体背景下商务谈判的国际商务谈判课程教学调整
1 仍然以传统的四个教学模块为核心
为了全方位地理解国际商务谈判，传统的四个模块的内容仍然是必须的，一方面传统的国际商务谈判仍然在一定范围内存在着，另一方面传统谈判的理念、策略在新媒体背景下的谈判中仍然是有效的。如谈判权力构建、僵局处理等。
为了增加有关新媒体背景下淡判的相关内容，需要适当淡化关于商务谈判类型、阶段划分、商务沟通中有关“听”“说”“看”的内容，适当删减不同谈判类型的谈判策略的内容，在总课时不变的情况下，相应压缩课时。
2 在各个模块中根据新媒体背景下谈判的特点补充相应的内容
将新媒体背景下国际商务谈判的特点引入教学，要求学生充分理解利用即时通讯软件进行谈判的关键因素，通过有针对性地关注一些电商网站如果阿里巴巴国际站、中国制造网，掌握能够迅速吸引潜在国家买家关注的产品描述技巧，并将这些技巧借鉴到利用即时通讯软件与潜在买家谈判的过程中，树立牢牢锁定潜在买家的优势。
3 安排应用即时通讯软件进行货物买卖谈判的实践环节
根据地方经济特点，选定特定产品，如中山的灯饰，要求学生通过阿里巴巴等专业的面向国际买家的电商网站上熟悉相关产品，掌握产品的性能描述、质量描述、外观描述、材质描述等技巧，在向学生阐述利用即时通讯软件进行沟通的技巧的基础上，将学生分成两组，分别扮演卖家和买家，利用即时通讯软件（为便于操作，选用腾讯的QQ即可）展开谈判，基本规则设定：所有买家可以向所有卖家发出询盘信息，买家根据卖家回复的及时性以及回复内容的亲和性自主选择跟哪些卖家进行更深入的谈判，把获得更进一步沟通机会的买家数量作为主要指标来判断卖家的沟通的优劣，同时要求学生基于自己的感觉互相指出别人语言运用的好坏。互换角色，重复过程，让学生在这种互动过程中体会并掌握利用即时通讯软件开展淡判的沟通技巧，为更加切合实际，应该使用英语沟通。
参考文献
[1]钟生根．独立学院国际商务谈判课程教学定位探讨[J]．时代金融，2013（11）.
[2]刘园．国际商务谈判[M]．北京：对外经贸大学出版社，2012．
[3]罗伊·J·列维奇，戴维·M·桑德斯，国际商务谈判（第五版）[M]．北京：中国人民大学出版社，2008．
[4]陈光军．新媒体技术环境下语言特点及思想政治教育对策研究[J]．山东省青年管理干部学院学报，2010（3）．
伴随中国经济快速发展，中国全球化趋势日益加深，使得中国对外商务贸易事业蓬勃发展。在对外商务贸易活动中，在各式各样的商务谈判中，英语在国与国之间的谈判中起到了非常重要的作用。我们要充分认识商务英语的特点与重要性，把握商务谈判的基本原则，对商务谈判内容进行的翻译中还要注重了解对方的文化，换位思考，正确运用商务谈判的技巧，才能更好地实现谈判的目的，掌握谈判的主动权。
关键词：
商务谈判；英语；重要作用；原则；技巧
中国加入WTO后，伴随中国经济快速发展，中国全球化趋势日益加深，越来越多实力雄厚的中国公司加入了国际市场的竞争，也有越来越多的跨国公司进入中国，使得中国对外商务贸易事业蓬勃发展。英语是当前世界上的国际通用语言，在对外商务贸易活动中，在各式各样的商务谈判中，英语在国与国之间的谈判中起到了非常重要的作用。利用英语作为工具，是形成共同的合作意愿的基础，通过中英翻译来塑造良好的商谈氛围，双方真诚、友好、亲密的会谈，借助该工具谈判要应用一些技巧，才能更好地实现谈判的目的，所以要采用相应的谈判对策。
一、商务英语的特点与重要性
（一）商务英语的特点
商务英语是人们在跨国贸易、跨国投资、招商引资、对外劳务、涉外保险等商务活动中所使用的英语。商务英语以英语为母体，具备英语所有的语言学特征，具有独立性特征。商务英语更直白、严谨，专业性较强，没有太多的趣味性。［1］商务英语适应于跨国公司、跨国企业中，商务英语教学更加专业化，更加有针对性，对口语水平的要求更加严格。商务英语和社会交往有着紧密的联系，商务英语用在不同国家，要让从事贸易的双方都能理解，具有国际通用的特点。同时，用商务英语所签订的合同具有法律约束力，要有条有理，词汇要正式。［2］
（二）商务英语的重要性
当前，随着世界经济一体化趋势的加强，各国间休戚与共，互相依存，彼此都不能离开对方，大量的跨国公司不断发展，在这发展过程中，增加国际贸易活动，增强本国的经济实力，跨国投资是不可避免的。中国也积极参与到国际事务中，不同民族间的国际贸易越来越频繁，英语作为世界最普遍交流的用语，发挥了重要作用。在国际贸易中，双方通过商务谈判，来达到共同的最大利益。商务英语对个人的发展也起着至关重要的作用。作为当代青年，英语是全球通用的语言，必须掌握这门语言。［3］在国际性的商务谈判中，英语是必不可少的技能。现阶段世界各国学习英语的人数激增，通过对商务英语的学习，有效地提高商务英语工作人员的语言组织能力，激发他们的工作热情，提高他们的合作力、创新能力。
二、商务谈判时翻译要遵循的基本原则
商务谈判中的翻译，是一种在特定语境下进行的两种语言体系的相互转换过程，由于商务谈判本身的特殊性，这也就决定了在翻译的过程中一定要遵循特定的原则，保证翻译的准确性。
（一）商务翻译要符合语境
在跨文化商务谈判翻译实践中，翻译者应该关注语境，只有如此，才能使交际双方完成交际活动，达到融合差异的作用。有的翻译者对异国的文化语境忽视，重视不够，“翻”得程度不足，译得还不到位，有的译作，在句法上很完美，让人挑不出毛病，但是读起来感觉就不是英文。由此可见，语境对于翻译是多么的重要。［4］语境原则就是在翻译实践中，利用对语境的增删来完成交际传递。汉语翻译成英语需要翻译者注意语境，注意对具体语境的交待。
（二）商务翻译内容要有意义
在中英商务谈判过程中，跨文化交际应准确的表达意义，把意义原则与语境原则并立，还要注意意义的表达是否准确，考虑双方的交际背景。因此，翻译者还要结合具体的语境，在意义表达上保持一致。跨文化交际翻译实践中的意义原则通过语言层面的“差异”，达到意义上“融和”。
（三）商务翻译内容避免禁忌
在跨文化交际的翻译实践中，在中英商务谈判过程中，我们一定要注意禁忌原则。不同文化背景下人们的生活中都会有一些禁忌事项，在翻译实践中要是出现了违背他们禁忌的生活词汇，就会对交际产生负面影响，伤害到双方彼此的情感。在跨文化交际的翻译中，要充分考虑到对方的禁忌，从而使翻译恰到好处。［5］在翻译实践中，通过“融合”现象，使翻译实践得到成功。
（四）翻译要以效果为导向
翻译更加侧重的是交际的效果，使译文对译文尽量接近原文，增强阅读效果，使读者更加容易理解，达到预定的交际目的。纽马克提出要使译文对目的语读者所产生的效果要与原文的效果相同。翻译的重点是突出的是信息传递的交际效果。交际翻译强调突出原文的情感色彩，突出翻译效果，翻译侧重效果轻内容。在以效果为导向下，译者可以自由阐释原文，不必受原文的语言形式的束缚，可以自己调整文体、组织语篇结构、排除歧义。
三、中西方文化差异下商务谈判的技巧
（一）遵循文化信息灵活等值的商务翻译原则
在对商务谈判内容进行的翻译中，由于风俗习惯、思维方式、价值观念等方面的不同，中西方文化差异是不可避免的，所以，要想很好地翻译出相对于的商务谈判内容，翻译人员必须要跨越不同文化间的差异，直接的翻译是不行的，这时就需要通过进行灵活的、适度的调整来解决，采取意译的方式来进行解决。［6］必须对中西方文化进行对比，进行差异的调整。
（二）充分理解产品商务谈判内容所承载的文化内涵
中英商务谈判内容都是蕴含着深刻的寓意在商务谈判内容里面的，商务谈判内容所蕴含的积极意义往往代表着企业的文化，因此商务谈判内容的翻译者一定要充分了解东西方文化的差异，避免出现文化冲突，只有这样，才能更好地翻译出高质量的商务谈判内容。要做到上述这点，就要求翻译者不能只停留在表层信息的理解上，应深入探索商务谈判内容中蕴含的深刻文化涵义，在译语中找到合适的词汇表达，不仅仅追求词汇上的对等，最最关键的是要做到在两种文化中找到交融点。商标的翻译人员通过挖掘商标所承载的文化内涵，实现成功的商务谈判内容对译，企业才能成功的占领目标市场。
（三）运用转换意译法对商务谈判内容进行翻译
在进行中英商务谈判内容翻译时，我们可以采用转换意译法来对商务谈判内容进行翻译，仅仅保留商务谈判内容的内在含义，通过翻译者的深入挖掘与渊博的知识涵养，用另一中意义的词汇取代原语的词汇，从而使对方谈判者通过商务谈判内容的名称联想到商品的功能和特性，促进商务谈判内容的理解。［7］要做到上面所说这点，就要求译者必须充分的了解商务谈判内容的技巧，与此同时，也要懂得消费国家的文化，能进行中英文化差异对比，十分清楚译语国家消费者的心理。
（四）运用其余方法对商务谈判内容进行翻译
除了转换意译法，我们还可以采用直译法、音译法、音意结合翻译法对商务谈判内容进行中英文翻译。成功的商务谈判内容，必须便于记忆，音译法突出的是原文语言的功能。好的商务谈判内容翻译，即使音译，也要尊重文化个性，使商品在营销活动中价值倍增，这种方法灵活机动，简便易用。综上所述，商务谈判内容的翻译是很艰难的工作，要做到原名和译名的绝对对等是很困难的，译者要实现完美商务谈判内容翻译，必须了解中西方不同文化，对商务谈判内容所涵盖的信息进行适度的调整，最大化的体现出翻译的原文涵义，达到在商业竞争中处于优势地位。
四、国际贸易商务谈判英语文化应用策略
（一）重视礼仪，尊重对方
礼仪是人们律己敬人的行为规范，无论是哪个国家，礼仪都是确立友好关系的基础。在商务谈判中更是如此，要正常进行交流尤其是跨越文化的交流，必须尊重对方，要是违背了礼仪的准则，就是使商务会谈的双方会因为一些不解决而谈判破裂，因此，谈判的各方必须都应谦逊、礼让、尊重，讲求礼仪利用。礼仪是人与人交往中的一门艺术，在谈判过程中，必须在交际中讲礼仪，对外贸易交际中更是如此，在谈判中真心尊重别人，利用商务语言中，声调、语调要有礼貌，体会商谈对象的感觉，才能取得良好的谈判成果。礼仪是展现一个人外在美和内在美的综合表现。在商务谈判中，如果不能正确掌握对方姓名的读法，会使谈判对象不快，不利于谈判的继续进行。
（二）语言得体，言之有方
在商务谈判过程中，要把握好度，要把话说到好处。“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”许多成功的谈判，因为把握好了分寸，就会达到预期目的。［8］建国初期，我们敬爱的，就是因为在国际上的外交场合，彬彬有礼，语言得体，把握说话的度，才树立了中国人的光辉形式，赢得了世人的赞誉。在商务谈判过程中，谈判双方的语言要务实，直接，尊重对方，谈判的衣着得体，达到友善的目的。此所以说，在商务谈判过程中，语言的运用要讲究相应的技巧。谈判过程中，改变话题有时候也是非常必要的手段，改换话题必然要影响到对方，善于转换话题，注意语言策略，在谈判中更加灵活自如。
（三）营造氛围，占据主动
在商务谈判过程中，我们还要把握谈判的主动权，因为只有占据了谈判的主动权，才能在商务互动的过程中获得更大的利益。为了占据交流的主动权，就要合理地营造和谐氛围。在谈判的准备阶段，要营造和谐、平等、融洽的氛围。在谈判过程中，我方应采取积极的应对策略，体现我方尊重对方，就可以占据谈判的主动权。
（四）积累英语文化，做到心中有数
要想在谈判过程中知己知彼，就要充分了解英语国家的文化，以及人们的思维方式、行为逻辑、心理特点。中西方的人民生活在不同的地域里，有着不同的习俗和信仰。汉语和英语的语言风格不一样，英语偏重型合，汉语偏重意合，在汉译英的过程中，如果就不能完全按照原文进行翻译了，否则就会过于咬舌，不符合英国人的表达习惯了。［9］此外，中国与英国传统习俗存在巨大差异。中西方对相同事物有截然相反的理解，生活背景也有很大的差异。在英语学习中，我们还要知道何时使用这些语言材料才合适，还要加强对英语文化的阅读，积累文化知识，更好的了解西方社会、政治、文化等。只有了解英语文化知识，才能理解别人，更准确地表达自己，做到心中有数。
随着中西国家之间的往来日益频繁，商务谈判推动了全球经济合作。商务谈判有利于中西文化的融合，有利于促进各国经济共同增长。因此，国际贸易商务谈判中，英语是具有重要作用的，我们要想更好的赢得国际贸易商务谈判，必须要重视礼仪，尊重对方，营造氛围，语言得体，掌握技巧，积累英语文化。只有这样，才能更好地进行商务谈判。
作者：尚婧 单位：牡丹江师范学院应用英语学院
【参考文献】
［1］薛正花．浅谈商务英语在国际商务谈判中的运用［J］．中国商贸，2010，16．
［2］黄颖亮．贸易谈判中商务英语的应用策略［J］．企业改革与管理，2014，10．
［3］苏丽文．国际商务谈判中英语的提问语用策略［J］．黑龙江对外经贸，2009，12．
［4］徐宁，吕晓燕．国际贸易商务谈判中的英语文化应用研究［J］．中国商贸，2011，30．
［5］张慧．商务谈判中英语条件句的运用［J］．商场现代化，2008，29．
［6］董雅娟．国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧［J］．中国商贸，2012，25．
［7］吕晓轩．探析商务谈判英语的语用策略［J］．经济研究导刊，2011，23．
［8］王徽英．商务谈判中英语口语的语言技巧［J］．广东省经济管理干部学院学报，2002，03．
一商务谈判教学中存在的主要问题
（一）教材方面
教材是教师知识传授的载体，也是学生学习和巩固知识的一种媒介，因此教材在教学上也起着重要作用。相对于欧美等国，我国对商务谈判的理论知识研究比较晚，大多数是沿用国外的理论和案例，真正符合国内实情的教材并不多。目前教材虽然繁多，但主要偏重于商务谈判的策略、商务谈判的技巧和战术的运用等。另外，教材内容涉及内容广泛，而通常课时比较少，一般任课教师会挑选适用的内容进行教学。在教材版本方面，现行的真正适合高职学生使用的商务谈判教材不多，教材并不能突出高职院校项目化教学的特点。
（二）教师方面
教师作为知识传授的主体，在课程教学中会产生重要的作用。商务谈判作为实践操作性较强的课程，需要教师不仅具有丰富的理论经验，同时也要有谈判实战经验。而目前高校教师的现状就是很多教师从高校毕业直接走入高校任教，实践工作经验较为缺乏，这对实践的教学设计会产生影响。不过，目前多数高职院校教师也意识到这个问题，通过到企业顶岗实践，请企业导师共同参与课程建设和课堂教学，通过不断地学习，使课堂的实践教学设计更加合理。另外，由于课时、教学场地、实训场所、教学辅助设备的一些局限性，也使课堂辅助教学手段没能获得应有的教学效果，无法达到商务谈判课程的最好的教学效果。
（三）学生方面
高职院校的学生与本科院校相比，自我控制能力、学习的主动意识、知识的获取能力都相对较弱。在课堂教学中的具体体现就是注意力不集中，学习的主动意识薄弱，对课堂教学知识的思考少，参与课堂教学活动项目的积极性和主动性不高。而商务谈判的课程特点决定了其教学环境是开放的学习环境，学生应该在老师的指导下，积极进行课前准备、课中参与、课后巩固，这样才能深刻理解谈判的技巧，提升实际谈判能力。因此有必要对教学模式进行研究和探索，突破传统的教学方法，综合运用各种教学方法和手段，找出适合高职学生的教学模式，培养学生的把谈判知识应用于谈判实践的能力。
二多元化教学在商务谈判课程中的应用
针对商务谈判这门课程知识面广、实践性强、系统性强的特点，在课程教学中，应根据专业的培养目标，积极开展课堂教学改革，构建多元化的教学模式。具体讲就是课程的教学活动围绕课程学习，采用课堂讲授、案例分析、视频观摩、模拟谈判和实践体验等相结合的多元化课程教学模式。
（一）课堂讲授模式的应用
课堂讲授是课程学习最基本的一种方式，教师要根据教学的知识目标、能力目标、素质目标进行教学，让学生正确理解商务谈判的内涵、原则；商务谈判的阶段以及策略、技巧、礼仪等知识要点。“课堂讲授”模式的应用要求教师在传授理论知识点给学生的同时，也要与学生分享自己的体会与方法，使学生具有对商务谈判知识学习的兴趣，激发学习的主动性和积极性，变被动学习为主动学习，从而提高课堂教学的效果。
（二）案例分析模式的应用
案例分析是商务谈判课程的较为常见且重要的实践形式，学生通过教师教授学习了一定的理论知识，教师提供相应的案例，通过具体案例的深入剖析的实践活动，来提高学生发现、分析和解决具体商务谈判问题的能力。这种方式能更好激发学生勤于思考、主动参与的能力。
一个良好案例分析模式的构建，在具有培养学生发现问题、分析问题和解决问题能力的基本教学功能的同时，也应注意学生综合能力的提升。比如除了教师准备案例之外，可以给学生设定任务，让学生通过各种途径搜索案例。这样不仅利于学生对理论知识的掌握，也利于学生学习的主动性的发挥，而且还在搜集案例的过程中享受成功的喜悦，增强成就感。在课堂案例分析与演示过程中，通过小组展示、学生点评，使学生真正成为课堂的主体，这不仅利于学生对知识的理解与掌握，更利于学生能力的发挥。比如团队的合作、团队之间的竞争、创新能力等。在经过课堂讨论、演示、分析的基础上，教师有必要进行课堂总结、点评，不仅包括对案例本身进行的教学点评，也包括对课堂小组案例演示的积极点评，这将进一步激发学生的学习兴趣和积极性。
（三）视频观摩模式的应用
多媒体教学是商务谈判教学中的一种辅助教学手段，通过把知识内容融入到动画、电影、电视等视频媒体中，不仅能刺激学生的感官集中注意，提高学生的学习兴趣。还能通过直观的画面，加强对商务谈判活动的感性认识，有助于学生更好地掌握商务谈判的规律和技巧。比如在“商务谈判礼仪”的项目模块中，可以观看周思敏的礼仪讲座片段，学生自导自演的商务礼仪片段等；在进行“商务谈判的技巧和策略”这个项目模块时，可以观看《王牌对王牌》、《热天午后》、《大染坊》等谈判片段，来学习各种谈判技巧和策略的运用。在商务谈判的教学中，视频片段篇幅应根据类型把握，说明型的视频片断目的在于加深学生的理解，所以时间不宜太长，控制在3分钟左右是比较合适的，这样可以集中学生的注意力，防止学生沉浸在情节中。导引型和作业型的，需要学生进行分析，所以时间应该长一些。导引型最好选择一个10分钟左右完整的片断。而作业型的视频，其目的在于加强学生的分析能力，如果时间过短，涉及的理论和谈判技巧过少，学生分析起来比较简单，对于学生的分析能力的提高有限，因此篇幅应加长。但是，如果放映整部影片的话，也不利于教学的进行，因此适宜30分钟左右的完整片段，其余的时间用于分析讨论提升。
（四）模拟谈判教学模式的应用
模拟谈判也就是正式谈判前的彩排，是己方人员扮演谈判对手角色，和己方人员进行谈判的想像练习和实际演练。而模拟谈判教学模式也就是将模拟谈判的形式应用于课堂教学中，分组后的学生分别扮演谈判队伍中的角色，模拟谈判的真实情景。
这种教学模式的实施要注意在课程最初阶段就将学生分成多个固定的谈判小组，小组成员分设谈判任务和角色，找好选题，早布置、早计划，而且跟进度。小组的任务应该紧跟课堂教学项目的进度，比如谈判人员准备阶段，小组应根据人员特点进行角色分工，明确职责。在进行谈判方案的制定项目时，小组应该学习制定小组谈判方案等，小组这样跟着教学项目的内容一步步完成任务，就能达到步步深入掌握商务谈判技巧、提升商务谈判实战能力的目标。在最终综合模拟的商务谈判过程中，小组内全体学生会全身心投入，真正达到仿真的模拟效果。模拟结束后，老师和现场的学生要分别对模拟谈判的效果进行评价，教师和学生一起发现问题和不足，在不断地讨论分析和实践中，使学生真正地提升商务谈判的能力和水平。
（五）实践体验模块的应用
实践体验模块主要包括聘请企业有经验的商务谈判人员来校给学生做讲座、让学生到企业中实习等方式。聘请具有实战经验的谈判专家和学生分享真实的谈判案例、切身体会的谈判技巧和战术，这种谈判经验的交流也正是学生所需要的，同时也弥补了校内教师实战经验缺乏的不足。针对课程实践性强的特点，鼓励学生到企业中专业实习，参与企业中的各种商务活动，让学生在实习中更清晰地认识商务谈判。比如参与商品的营销促销，观察或参与同顾客的讨价还价、让步过程，协助企业收集商务信息，参与企业商品的购销谈判、合作谈判等，这样能使学生在实际的商务活动环境中理解商务谈判的作用，以及谈判策略和技巧的运用，从而提高学习商务谈判课程的积极性。
多元化教学模式根据商务谈判的课程特点突出实践性，重点培养学生解决实际问题的能力，以理论为引导，以实践为途径，将由过去以讲授为主的单向、机械式教学变为各种教学方法相辅相成、兼容并进的多元结构教学模式，以提升高职院校学生的职业素养和可持续发展能力。
参考文献
[1]李娟.“四位一体”教学模式在国际商务谈判课程中的实践与探索[J].黑龙江对外经贸，2011（07）.
一、商务谈判的语言特征
商务谈判的语言艺术表现在许多方面，但无论是陈述、提问、答复还是说服等，就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性。就其外在的形式特征来说都具有外交语言、商务法律语言、军事语言和文学语言的特征。商务谈判语言的内在特征：客观性、针对性、逻辑性、论辩性。谈判者为此必须掌握语言的运用技术，才能在辩论中取胜，才能迈向谈判成功。商务谈判的语言艺术其外在的形式特征有：外交的语言性，商务法律语言性，军事语言性，文学语言性，掌握谈判语言的特征最终是要使谈判语言具有说服力，而说服力是个内涵丰富的、外延广阔的概念。作为谈判语言不仅要求要有内在质量，也要有外在质量，方才有说服力。
二、商务谈判的倾听技巧
谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。如何做到有效地倾听呢？首先要掌握倾听的规律，其次要掌握倾听的技巧。倾听的技巧可归纳为“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克服先入为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境。“五不要”分别是：不要轻视对方的抢话、急于反驳而放弃倾听；不要使自己陷入争论；不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题；不要逃避交往的责任。如果能从以上几个方面进行努力，谈判过程中听的障碍就可以减轻或消除。
三、商务谈判的提问技巧
商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。如何问得有讲究，重视和灵活运用发问技巧，不仅可以引起双方的讨论，而且还可以控制谈判的方向。商务谈判中发问的类型有以下几种可借鉴：封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问、借助式发问、强迫式发问、证明式发问、多层次发问、诱导式发问、协商式发问等。商务谈判中提问的时机也很重要，有在对方发言停顿、间歇时提问，有在议程规定的辩论时间提问，有在自己发言前后提问。如何掌握时间需要在具体的谈判中锻炼。在提问中我们一定要掌握问的要诀，首先要预先准备好问题。其次要避免提出可能会阻碍对方让步的问题。第三不要强行追问。第四，既不要以法官的态度询问对方，也不要问起问题来接连不断。第五，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。第六，要以诚恳的态度来提问，第七，提出问题的句子应尽量简短。
四、商务谈判的答复技巧
通常，在商务谈判中应当对对方提出的问题实事求是地正面作答。但是由于商务谈判中的提问往往是对方处心积虑、精心营构之后提出的，可能有谋略、有圈套，如果对所有问题都正面回答，不一定是最好的答案，所以答复也必须运用一定的技巧。首先，在回答问题之前，要给自己留有思考的时间。其次针对提问者的真实心理回答。第三，不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。第四，不要确切回答对方的提问。第五，降低提问者追问的兴致。第六，对于不知道的问题不要回答。第七，逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。第八，以问代答。第九，礼貌地拒绝不值得答复的问题。第十，找借口拖延答复。第十一，重申和打岔有时也有效。
五、商务谈判的说服技巧
关键词 心理学 商务谈判 运用
中图分类号：B849 文献标识码：A
On the Application of Psychology in Business Negotiations
ZHEN Yulian
（Tianjin Youth Professional College， Tianjin 300191）
Abstract Psychology is a science covers a variety of professional fields， but in terms of its fundamental， psychology is a scientific study of human behavior and mental processes； business negotiations in the commercial activities， to make the two sides （or parties） of consultations to discuss the convergence of views and conducted business negotiations （or parties） of both the game and the process of cooperation； applying psychological theory and practice knowledge to guide business negotiations， you can grasp the initiative in the negotiations， negotiators seize the psychological weakness avoid their mistakes and won successful business negotiations； some taboos same psychology in business negotiations can not be ignored.
Key words psychology； business negotiation； apply
1 心理学知识灵活运用到商务谈判中的意义
（1）有助于培养谈判者的良好心理素质，如：强烈的自信心，真挚的诚心和超常的耐心。自信心是谈判者充分施展自身潜能的前提条件；诚心是谈判双方必须真心实意对待对方，在谈判中求大同存小异，取得对方的信赖，诚恳地态度对待谈判，成为谈判成功的奠基石；耐心也是谈判人员必不可少的心理素质，谈判双方毕竟存在利益之争，面对艰辛曲折的谈判，谈判人员必须具备必胜的信心，不畏艰难和长久谈判的心理准备，特别是面对谈判僵局时，更是需要超常的耐心。（2）有助于揣摩谈判对手的心理活动，实施心理诱导，培根在《谈判论》 中提出：“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。”故适时进行心理诱导，开展有富有针对性的谈判策略，使谈判向有利于己方的局势转化，促进商务谈判成功。（3）可以恰当地表达或掩饰己方的心理活动，有效增进双方之间的沟通，为己方谈判成功打下良好基础。（4）有助于营造形势所需的谈判氛围，并能对不利的谈判气氛加以影响和控制。①
2 心理学在商务谈判中的运用
2.1 谈判前期准备过程
首先要分析谈判对手的个性，要谈判对手的个性不同，就要采取不同的谈判策略与措施。根据谈判对方的个性不同将商务谈判中将谈判对手分为四种类型：力量型、关系型、执行型、谨慎型。
力量型又称权力型对手对权力欲的期望高，对成功和保持良好关系的期望一般，敢冒险，喜欢挑战，但以自我为中心，我行我素，耐心不足，对细节不感兴趣，希望能够影响他人，缺乏耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住自己。根据此特点，可以适当的满足其对于权力的需求，在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。
关系型对手常以与对手保持良好关系为满足，对成功和保持良好关系的期望高，对权力的期望很低，次类型谈判对手在谈判过程中常处于被动地位，故应对此类对手要采取积极主动策略，但对于他们的热情态度不能掉以轻心，防止掉入人际关系的“陷阱”中去。②
执行型谈判人员没有自己的主见，缺乏创新，对上级或之前的计划全力以赴，不愿意接受挑战，他们不愿意立马做出决策，故针对此类型谈判对手，我们要更多的准备资料来支持我方的观点，以备对手提问细节问题，尽量按原计划进行，避免提出新的问题或者建议，以免谈判中止，影响谈判效率。
谨慎型谈判人员对细节问题观察较多，疑虑多，但尽量避免冲突，故也很少固执己见，故对于此类型对手，就要将谈判内容做到详细、具体、准确，并且在谈判过程中语气要坚定，要诚实，热情，排除对手的疑虑。
2.2 谈判进行过程中
（1）开局阶段，口才是营造良好的洽谈气氛的良药，但心理学技巧同样必不可少，如心理学中的冷读术技巧。谈判人员通过读心技巧捕捉对方心思，获取对方的信任，创造融洽谈判气氛，获得谈判的主动权，从而有利于谈判的顺利进行。如在谈判开局阶段，学会赞美对方，态度要不卑不亢，要充分尊重对方意见，语言友好礼貌，但不刻意奉承对方，让对方感到你的真诚。③
（2）磋商阶段，美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判就是人们为了取得一致而磋商协议。”④磋商，指谈判双方面对面讨论、说理、讨价还价的过程，包括诸如价格解释与评论、讨价、还价、让步、小结等多个环节。故磋商阶段是实质性谈判阶段，是谈判的中心环节。在磋商阶段中的讨价还价技巧有投石问路、欲擒故纵、差额均摊、迂回战术、积少成多、货比三家、声东击西等，打破僵局的策略有利益协调、休会、中间人、调换谈判人员、选择替代、背水一战、借刀杀人等等，所以磋商阶段所运用的策略，都要建立在灵活运用心理学技巧，做到知己知彼，从谈判人员的语言和非语言中掌握他们所透露的心理状态，如在谈判过程中，双手来回搓动，眼神游离不定，双手交叉，说明谈判人员紧张，所讲内容有待考证，特别是在报价时出现以上情况，说明报价还可以进一步协商；当出现眼神坚定，眉头紧锁，语气坚定，说明谈判对手态度坚定，所谈判内容不能再做出让步。
有调查显示，60%～65%的人际交流属于非语言行为，⑤非语言交流指的是非语言行为或身体语言而进行的交流，它是一种传递信息的方式，通过表情、手势、身体接触甚至语调音色等传递信息。如，谈判人员的腿抖动，传达了紧张的信息，表明此时谈判人员提出的条件或者说信息存在一定的问题，不能完全相信，或者找到他们的弱点，从而可以拿到谈判的主动权；又如谈判者在谈判过程中，突然身体前倾代表了对于所谈内容的惊讶或者愤慨，突然后倚靠背，说明对于谈判内容的不懈或者厌烦等等。在谈判过程中，我们对于谈判对手非语言行为关注和分析得越多，就越能有效感知谈判对手的思想、感觉和意图。
3 心理学在商务谈判中的禁忌
在国际的商务谈判中，商务人员必须具备的基本素质之一，就是对于不同国家地区的习俗和禁忌的了解，主要包括日常交往的禁忌、数字的禁忌、颜色的忌讳、花卉的忌讳和动物图案的忌讳等等。如：美国人性格开朗直率，不拘小节，比较容易相处，敢于尝试和冒险，禁忌送百合花，禁忌数字“13”、“3”及星期五；法国人生性浪漫、爱好交际、享受生活、诙谐幽默，禁忌言论过多地谈论个人私事，八月谈生意；日本人团队倾向性强，注重和谐的人际关系，善于运用各种小恩小惠软化、吸引对手，设下人际关系陷阱，使对方陷入被动。⑥
4 结论
商务谈判与心理学的联系紧密，人的心理变化是可以通过人的外在行为和表情体现出来。作为谈判者我们可以通过认真观察对方身体的某些动作、某些变化来了解对方的心理状态，从而将主动权牢牢地控制在己方手中。商务谈判如同战场，不能有一丝一毫的失误，否则会让整个“战争”毁于一旦。在谈判过程中我们不但要学会利用心理学策略与技巧的，还要学会规避一些心理学的禁忌，避免自己被对方利用而丧失谈判主动权。在遵循法律和道德的前提下，争取每一场商务谈判的胜利，达到双方的共赢的基础上争取己方最大的利益，是商务谈判的最终目标。
注释
① 钟立群.商务谈判（第一版）[M].中国人民大学出版社，2010.
② 杨群祥.商务谈判（第三版）[M].东北财经大学出版社，2009.
③ 石井裕之.瞬间赢得信任的冷读术[M].天下文化出版公司，2010.
④ 蔡玉秋.商务谈判[M].中国电力出版社，2011.
关键词：商务谈判；商务英语；谈判技巧；跨文化交际
中图分类号：G64文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）01-0207-02
1 前言
随着全球经济一体化趋势的发展，国际间的贸易往来日益频繁，国际贸易中跨国的商务谈判在所难免。商务谈判（Business Negotiations）一般是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。
商务谈判所使用的语言是专门的外贸英语语言，不同于我们日常生活中的普通英语的使用。由于不同国家的历史背景、、风俗习惯、文化传统等不相同，文化因素在商务英语谈判中也起着重要的作用。因此，作为商务英语谈判者，不仅要精通英语，熟知谈判原则、相关法律和商务领域专业知识，而且要掌握和运用一些谈判技巧和语用策略，以实现预期的谈判目标，帮助企业开拓国际市场，成功实现经济交往，使企业实现经济目标盈利。
2 商务英语谈判的技巧
2.1 谈判前应做好充足的准备工作
商务谈判前的准备工作是商务谈判中重要的一部分，正所谓知己知彼百战不殆。谈判前要对对方进行充分的调查了解，尽量摸清对方的底细，了解、分析对方的优势和劣势，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说什么问题是重要的，以及此次谈判的生意对对方的重要程度等等。同时对己方的情况也要有一个全面的分析了解，确定最佳及备选方案和让步策略；并能针对谈判的内容事先设置一些问题，列出一份问题单，把要问的问题尽量预先想好，争取谈判的最佳效果。
2.2 提问技巧
谈判中的提问技巧非常重要。通过提问可随时了解对方的心理变化，发现对方需求，并从中获取相关信息，证实我们以往的判断。在商务谈判中，通常在开始时使用开放式提问（指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复，需要特别解释的问题），引导对方多说，使对方自由畅谈他们的需求，使己方从中获取相关信息。例如：“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal?”对于对方的回答，要把有关的重点和关键问题记录下来以备后用。
2.3暗含与委婉
商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言犹尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如：I agree with most of what you said．言外之意是There are something in what you said that I can not agree with．这是一种委婉否定的策略。再如，You should have put forward this move much earlier．其暗含的意思是一种批评：You should not change the program so late．在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直接陈述时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这样既避免了正面冲突，又给双方留有余地，制造友好的气氛。
2.4 模糊语用策略
模糊语言灵活性、适应性强，商务谈判中对某些复杂或意料之外的事情，不可能一下子就做出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，做出有弹性的回答，以争取时间做必要的研究和制定对策。商务谈判中有时会因某种原因不便或不情愿把自己真实的想法暴露给别人，这时就可以把输出的信息“模糊化”。既不伤害别人，又不使自己难堪。例如，当谈判一方要求对方对某一问题进行表态，而对方认为时机未到，不便于明确表态，这时可以这样回答：That sounds mare practical．But I can’t decide it for the moment；I have to get confirmation from my head office．
模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，恰当运用既能表达自己的意图，又不至于过分伤害对方的感情，在表明自己立场的同时又为后续的谈判留有余地。此外，模糊语言在摸清对方底细、了解对方的真实意图、拖延时间、推诿开脱等方面，都有独到的作用，在商务谈判中可把握使用。
2.5 要善于运用礼貌原则
礼貌（politeness）是指一方对另一方的态度，它涉及双方。礼貌原则（politeness principles）就是在交谈中说话人要减少表达不礼貌的信念，或者说尽量表达礼貌的信念。言语交际作为一种社会活动，自然受到礼貌原则的约束，这是维护人与人之间和谐关系的前提。言语交际效果的好坏、成功与否在很大程度上取决于对礼貌原则的掌握和运用，而礼貌原则也只有在言语交际中才能体现出来。人们在交际中一般都希望对方遵守礼貌原则，说话时就应尽量多给别人一点方便，同时反过来获得对方对自己的好感，这就是在国际商务活动中应当重视语用礼貌原则的道理。
例如：You would of course rather continue to do business with us because……这种自以为是、强加于人的口气，对方是很难接受的。
再例：Your letter is not clear at all；I can’t understand it．这种生硬的、指责人的口气应尽力避免，不如改为：If I understand your letter correctly，……
又例：All wise office managers around the country order Gold Fish――the most efficient of all office typewriters．这种贬低人的口吻不但不会说服对方购买你的产品，反而会伤害对方等等。
2.6 避免跨文化交际产生的歧义
国际贸易中跨国的商务谈判在所难免。国际商务谈判与文化密不可分，国际商务谈判中的谈判者来自不同国家或地区，有着不同的文化背景，文化差异的存在是客观的，不同文化背景下成长的人，在语言的交流和理解上难免产生歧义，这就需要在商务谈判中尽量避免歧义情况的发生。作为全球商务语言，商务英语在经济交往中的作用显得日益重要。商务英语本身是一种语言符号，它必定受到生态地域、历史背景、、风俗习惯、文化传统等影响和制约。因此，跨文化交际因素在商务英语中起着重要的作用。从事商务英语翻译的人员必须了解各国不同文化，熟悉商业活动中的文化差异，必须注意商务英语中蕴涵的文化属性和跨文化传递的差异。应该在不同文化中找到一个契合点，如果这个契合点是两种文化的交融，当然是最理想的了；如果找不到理想的契合点，也应通过适当的技巧使两种文化尽可能接近。
跨文化交际的一个严重通病就是“以己度人”，常常有意无意地用自己的标准去解释和判断其他民族的文化，即主观地认为对方一定会按照我们自己的意愿、我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思也正是对方想表达的意思。从事商务英语翻译的人员必须了解掌握不同国家和地区的民族文化差异，并设法使这些差异在传译过程中消失，同时在译入语中找到准确的词语，使异国文化信息在译入语中再现，尽量做到文化信息等值或对等。
例如，美国运动系列商品Nike，本意是希腊神话中胜利女神的名字，因此商标Nike能使英语国家的人联想到胜利和吉祥。但若按音译为“奈姬”或是“娜基”之类，中国的消费者就会十分费解，不知其意。若模仿其音节，并考虑其运动系列商品应具有经久耐磨的特点，译成“耐克”，既有了坚固耐穿的含义，又包含了克敌制胜的意思。即使如此，Nike所蕴涵的西方文化信息对中国人来说，不可能像英语国家的人那样想起胜利女神Nike，翻译中的文化信息被丢失。
3 结语
商务活动是一种跨文化交流，商务谈判实质上是通过语言交流进行的经济活动，进行商务谈判，不仅要熟知跨国商务知识和国际商法，还应该掌握和运用一些语用策略和谈判技巧，同时，要增强跨文化意识，重视文化因素商务英语谈判中的作用，了解当今时代的经济发展动态及各国经济交往中的文化差异，使异国文化信息在译入语中准确再现，尽量做到文化信息等值或对等，使商务谈判顺利地进行，并达到预期的目标。
参考文献
［1］刘园．国际商务谈判［D］．北京：对外经济贸易大学，2006．
［2］王艺．浅谈文化差异与英语词汇、句法教学［J］.科技信息，2010，（4）.
［3］曾文雄．商务英语谈判的语用策略［J］.遵义师范学院学报，2002，（4）.
