时间：2023-07-11 16:30:48
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10KV高压用户终端继电保护整定设计
中图分类号：S611 文献标识码：A 文章编号：
问题探讨
对于10KV的线路继电保护整定来说，首先需要对其中所涉及到的各类问题进行讨论，并从中找寻所能够解决的办法和思路[1]。
1.1常见问题
1.1.1灵敏度问题
对于10KV的线路来讲，定时的限制过流保护装置必不可少，然而，在整个系统的计算过程中，常常容易发生过流保护不够的情况。究其原因，主要在于10KV线路的供电距离过大，导致了部分线路的负荷较重，导致了线路末端的最小两相短路额定电流设置较小，这就造成了经常会发生导线熔断的现象。因此，需要对熔断电流和导线进行精确的计算，保证其灵敏度。
1.1.2加速误动作问题
对于企业使用终端的继电保护整定装置来说，10KV额定电压的出现方式及相关的保护整定要求需要按照一定的规则进行。往往在10KV的线路上接有多台配电装置，使得三相一次重合闸装置的需求也有所增加。而随着这些装置和部件的运行，重合闸经常采用后加速保护。在实际的操作过程中，会产生较大的变压器空载励磁涌流，这的数值往往超过了过流保护的额定整定数值，造成了过流后加速的误动作，以至断路器接不上。
1.1.3越级跳闸问题
在用户使用终端的操作室内架设线路的过程中，往往忽视多条线路同时出现故障的过电保护情况，但是当经过的树林、竹林等较多的条件下，尤其是刮风下雨等自然原因作用，容易发生同时故障的机会。由于保护动作断路器的跳闸，在重合闸启动后，会发生在此跳闸。这种故障重叠，相继动作的环境中，更容易出现主变过流保护的不及时所发生的出口跳闸现象，这是在设计过程中所不允许的。
1.1.4时限级差配合问题
用户的使用继电保护整定装置属于各级系统保护最终端，同时再上一级的保护装置中又对其进行了进一步的限制，这就会出现在终端使用过程中，由于逐级配合从而无法再配合和后满足使用要求的情况，大大降低了保护整定工作的效率。
1.2处理办法
对于上述各类问题，首先要分析其出现的原因，并根据实际情况进行解决[1]。对灵敏度问题，需要对实际安装位置进行精确计算，如公式（1）所示。
（1）
针对重合跳闸的后加速误动作问题，可将变压器的空载励磁涌流调至额定电流的6―8倍，并且对过流保护后加速带延时0.2秒，从而躲过了变压器的励磁涌流。越级跳闸问题可通过将电流速断保护时限定于0秒操作；并加大线路保护过流保护与主变过流保护的时限极差。对于时限极差保护配合问题，可将主变压高低压侧过流保护的动作时限与过流保护相同即可。
计算系统
对于在用户使用终端的配电室继电保护整定方面进行分析，首先要确定精确的计算。而一款精度较高的计算软件必不可少，因此，需要对其进行设计[2]。
2.1系统目的
对于此计算系统的设计目的，主要在于在电力系统中电气元件发生故障的情况下，对断路器跳闸进行一定的自动报警和发出信号。这种情况下，灵敏的计算精度有助于提高装置的可靠性运行，同时也提高了装置的选择性、灵敏性及速动性等。
2.2系统功能
此计算软件主要进行故障计算，即加大了分支系数计算的力度。其主要的功能特点在于首先根据相间距离保护整定的相关计算原则，能够完成不同段的动作阻抗、灵敏度和动作时间等的计算。另外还能够经过相关操作人员的制定原则来进行个性计算，并将计算结果在显示屏上显示。
2.3系统模块
此系统主要有四个模块组成。其中，图元模块是基本模块，用于提供专用的用户绘图工具箱，相关的操作命令图标均能够得到显示。整定计算模块属于操作模块类型，对于操作员所进行的相关计算能够迅速的自动分析和完成，在计算过程中还能够综合各个计算值，得到一个最恶值，从而为优化提供了基础。数据管理模块包括各类系统参数，如双卷变表、三卷变表、发电机表、线路表等，对各类保护整定数据管理、分析和储存、在使用时还能够快速调用。人机对话模块增加了系统的人性化，方便了操作员进行相关操作，在显示界面上也能够显示相关的结果，便于操作员记录等。
校核系统
继电保护整定装置的校核系统能够对通过电流等进行再确定，这就增加了系统的可靠性[3]。
3.1系统方案
整个系统的设计方案，前提在于确定整定值的区间和结果抽样取值方案等。并为接下来的定制校核方案提供了数据基础。定制校核的基本原则是在达到尽可能少的调整网络原定值来修订新定值，以提高其选择性和灵敏性等。在校核过程中，首先要对定值范围进行校核，并根据这个范围和相关的运行方式，自动选择定值并演算，最后还要在校核报告中准确记录所有的校核过程，为定值调整提供参考。
3.2定值调整
在系统进行校核后，能够根据校核结果针对保护整定系统进行定制校核。在这一过程中，首先要整定线路，其次是确定系统参数或者网络结构变化后的线路的定值，根据这一定值显示相关的提示。由于定值调整是基于上述的校核结果来完成的，因此要尽量选取定值区间的大值。
3.3系统功能
此校核系统的功能，主要由以下的五个部分组成，包括图形建模功能，完成基本的电网建模；故障分析计算功能，以图形化建模数据为基础，分析短路计算；整定计算功能，对保护定值计算；定制校核功能，校核电网中的定值是否满足；和数据管理功能，对于一次设备、分支系统和电流最值等数据内容存储和调用等。
四．全程管理系统
在经过上述的分析和论述，对基于图形化的继电保护整定的系统进行全程管理和设计[4]。
4.1组件分布
4.1.1界面
这个界面完成由图形化进行显示，用户能够在界面中完成复制、粘贴、旋转、删除等操作，使得工作效率大大提高。
4.1.2客户/服务器结构
此结构能够讲一个数据库应用系统分解为若干个客户端，如前台客户、程序应用及后台服务器等形式，分工明确。
4.1.3数据信息管理
数据管理系统基于全过程来进行，提高了系统数据的整合力度，在存储和调用方面也更加便捷。
4.1.4整定计算专业性设计
整定计算的专业性设计使得计算的速度更加快速，而计算的精度也有所提高。
4.2 GRS系统功能
在整个继电保护整定的系统设计过程中，还特地增加了具有GRS特性的功能设计。
4.2.1建模功能
图形建模功能能够使输入参数更加完善，同时增加了数据导入和备份功能。
4.2.2故障计算功能
对上述的故障计算功能进行强化，对于相关的故障预警和诊断也提高了精度。
4.2.3保护整定功能
在这里，保护整定功能不但能够自动完成，还可根据实际情况手动完成。
4.2.4定值仿真功能
对于正常运行的系统进行模拟仿真，预测可能发生的不正常运转，并加以制止。
4.2.5管理功能
这是整个系统的核心功能，起到了统领全局的作用。
结束语
基于用户终端的继电保护整定装置的重要性和精确性，必须对其进行合理的设计，并能够预测其中所涉及到的各个方面，从而提高其工作效率和工作精度。
参考文献
[1] 吴子刚. 10kV线路继电保护整定中常见问题及处理措施[J].台声.2005（9）
[2] 曾小宁.继电保护整定计算软件的设计构想[J].工业技术.2006（21）
卖场在压缩板式家具店面空间，展会参展的板式家具在急速减少，经销渠道更是感叹板式家具举日维艰：只是搬运工，赚个力气钱。除了定制家具，几乎看不到板式家具的曙光，今年以来，陆续发生了深圳华源轩被曝资金危机、富之岛家具欠薪事件和深圳华仁实业的停业事件。
近两年的广州国际家具博览会和东莞国际名家具展览会期间，呈现的特色有，加大欧美家具的展示区，同时更加注重欧美市场的高端买家团和俄罗斯、印度、南美及澳大利亚等新兴市场的高端采购商的邀请力度。
欧美家具不仅热，而且是暴热！
在这两年，为几家欧美家具企业做门店成交率提升咨询服务，做销售话术提炼、销售技巧整合是调研了几百家门店后，发现欧美家具销售顾问的导购现状却给欧美家具的持续升温泼了冷水。
“顾客对某款家具有眼缘，就能卖，没眼缘，就卖不掉！”这是座谈时大部分导购对欧美家具成交关键元素的分析。
有眼缘就能卖，没眼缘卖不掉，这不是靠运气销售？把销售主动权交给顾客，期待顾客靠感觉判断家具顺不顺眼，导购完全丧失了主动性。眼缘，是瞬间的，而顾客的购买决定是一个长期比较甄选的过程，综合考虑设计理念、生活方式、款式造型、尺寸功能、品牌内涵、服务体验等，因此如何引导顾客发现、感知也体验家具的美，才是销售的核心。
终端大量的调研显示，欧美家具导购的水平与行业的发展需求相去甚远，有以下5个方面的缺失：
一、 用卖板式的方法卖欧美，缺少对高端生活方式的理解。
欧美家具的目标消费者大多是非富即贵的成功人士，无论选购的是成套产品还是家具单件产品，成交价位大多在几万元到上百万元。面对进店的高端客户，年轻的销售顾问因为不太懂、不会讲，在接待高端客户中，一旦遇到问题点，容易出现内心恐慌，不知道如何更好地接待、怎样更好的讲解，而年长的销售顾问又因为缺少对高端客户生活方式的理解，接待中不能与客户有更多的共同话题，很难产生共鸣。
在销售流程上，销售顾问需要根据不同的销售情景，给高端客户提供尊崇的服务，让客户对品牌和服务留下美好的印象。客户进店前，每天早晨在打扫好店面卫生，维护好店面陈列，摆放好样柜饰品；客户进店后，店面销售顾问有着大方得体的仪容仪表，用饱满的精神状态接待客户，店面备有三种以上不同的茶品、咖啡、点心等，通过贴心的服务留下客户联系方式，以备后续的销售跟进，这些重要的工作，不是以产品推介为导向，而是以客户有舒适的体验为目标，让客户留下美好的印象。
二、用卖实木的方法卖欧美，缺少对欧美家具文化的理解。
在八十家终端店面走访中，销售顾问的讲解方向大致有三种类型，第一类是讲解欧美家具主雕花的寓意，第二类是讲解产品的主材加工制作工艺，第三类是讲解已达成销售的客户案例。三种类型的讲解，都是集中在某一个点上，但对于这个点的讲解，缺少深入的理解，不能让消费者感受的不一样的核心卖点有哪些。如果要让消费者真正能够对产品有深刻的印象，还需要有全面系统的讲解思路，才能有效引导客户。
在销售引导上，销售顾问需要站在客户的立场，从客户吉宅搭配的角度出发，让客户在接受销售讲解后，惊喜地发现该品牌提供的整体方案是最符合客户吉宅情况的。销售前期，以更多的客户吉宅搭配家具的代表性案例出发，引导客户说出个人的理想家居要求有哪些，销售顾问从品牌、设计等方面给予建议，销售中期，从尺寸、用材等方面把客户吉宅与产品对接起来，销售后期，从外形、工艺亮点方面化解客户的疑问，促成交易环节，从勾画美好家居生活、类同成功案例等方面，坚定客户购买意向，达成交易意向、收取预订金，或者为客户下次进店打下坚实基础。
三、用卖日用品方式卖高端，缺少对产品卖点价值的塑造：
欧美家具作为家装产品、冷关注度产品，消费者十年八年才关注一次，有一次购买经历，因此在产品选购中，对产品不了解或者了解很少，急需店面销售顾问的接待讲解与帮助。但在走访的近八十家终端店面中，真正能够同时关注产品价值层面和品牌精神层面的销售顾问，只有两名销售顾问，优秀店面销售顾问的比例是2.5%；还有一组数据，在笔者服务的某知名欧美家具专业品牌的总部销售服务团队中，培训考核前的抽查结果是，厂家优秀销售培训人员的比例是6.25%。
在销售话术上，销售顾问如果在日常生活中少接触高端的欧美家具，又没有总部系统深入的培训，只能依靠店面老板或资深销售顾问的传帮带，运用欧美家具行业常见的普通性话术，无法体现自有产品的差异化。好的销售话术，必须要建立在对本产品的深刻理解上，建立对本产品内外部的深入调研基础上，建立在欧美家具品牌的故事来源、设计理念、主雕花、主色调、配饰品等多方面的解读上，这样形成的一套销售话术内容模板，才能帮到客户，助力产品销售目标的达成。
四、用卖快消品心态卖欧美，缺少对高端客户的尊重：
对于销售顾问来说，即使成功签下一个订单，销售顾问把握的这次接待机会往往也是十年才有的一次机会，因此，在客户多次走访欧美家具馆过程中，销售顾问需要牢牢地抓住第一次机会，让客户在随便逛逛、货比三家的过程中，记住本品牌店面，并记住你，客户才能二次进店，最终成交订单。
在销售技巧上，销售顾问不仅需要深入细致地讲解本品牌产品，还需要巧妙地、有针对性地对比竞争品牌，才能打动客户，让本品牌脱颖而出，签下意向订单。从接待中的客户询价，再到客户停留在某一套样柜面前，再到客户愿意听你讲解，再到客户说出家具摆放的需求，再到客户的价格谈判，再到客户的主动对比，这每一个环节都是对比竞争品牌、凸显自有品牌产品价值的时机。如果缺少对比，直接进入到客户主动提出的对比环节，就不是销售顾问的主动引导，而是客户认为的被动辩解，成交的可能性很少。
五、用卖快餐的方式卖欧美，缺少整体家具销售的意识
客户如果选购欧美家具，往往需要考虑吉宅客厅、餐厅、卧房和书房等多方面的搭配，这也对销售顾问提出了要求，能不能达成全屋家具销售？
Macerich的警示
几乎每家商业地产企业都希望能够拥有那些处于都市核心区、大体量的豪华购物中心。宽敞明亮的购物环境和云集了国际一线品牌及各种奢侈品元素的购物殿堂，不仅意味着更高的销售额、更高的利润率，似乎也因其不可替代性而具有了更高的升值空间和更低的投资风险。然而实际情况却并非如此，高端物业并不一定总有更高的投资回报率，高收益通常与高风险相伴，以奢侈品为主的高端商业物业在经济周期的低谷通常会面临更大的销售下滑和租户破产风险。
美国知名的高端购物中心投资运营商Macerich就是一个典型的例子。2007年，Macerich旗下控股和参股的区域购物中心达74家，另有20家社区商业中心，总营业面积达8070万平方英尺。除了规模，Macerich更值得骄傲的是它的高端化能力，就像名字中“rich”字母所表达的意思一样，Macerich旗下物业大多是面向富裕人群和旅游人群的高端消费场所。2007年，其非主力租户的单位面积销售额达到467美元/年/平方英尺，显著高于同期行业平均300多美元的销售额，旗下9家商业中心的尺均销售额更是突破了700美元，成为美国高端零售业的旗舰。
其实，Macerich的盈利模式很简单，就是先收购繁华地段的标志性物业，然后将其改造为更高端的地标性建筑，并通过重新招商引入一线品牌，从而提升整个物业的利润率和租金水平。在经济繁荣期，奢侈品市场需求旺盛、利润丰厚，于是Macerich的高端化工程创造了11%-12%的投资回报率。而两位数的投资回报也使它的收购行为变得有利可图，通过并购扩张，Macerich从1994年上市时的15家购物中心发展到2007年的74家区域购物中心、20家社区商业中心，扩张速度不可谓不快。
不过，随着高端物业价格的持续攀升，公司的收购成本也在上升，高端化定位下的投资回报率呈现下降趋势，危机前的净租金回报率已降至8%以下。金融海啸中，资金成本的上升和主要租户的破产，使公司面临更严峻的债务危机，单位面积的销售额也从2007年的467美元/年/平方英尺降至2009年的407美元/年/平方英尺，相应的，租金水平从高峰时的41.39美元/年/平方英尺降至37.77美元/年/平方英尺。2008年，公司被迫重组了多笔银行贷款，2009年初其市值一度降至5亿美元，较危机前下降了90%以上。为了缓解债务压力，Macerich被迫放弃了多间优质物业的股权，到2011年，公司控股或参股的区域购物中心已减少到65间，另有14间社区商业中心，总营业面积也减少到6500万平方英尺，其当前股价较危机前仍下跌35%（图1）。
Macerich的危机显示了高端物业所面临的更高周期风险。那么，是否所有高端商业地产企业都面临不可回避的周期危机？高端物业的高收益与高风险之间是否存在更好的平衡点？
Taubman“核心物业+管理输出”的轻资产模式
谨慎的前期准备和合作开发
Taubman是Macerich的主要竞争对手之一，早在上世纪50年代就涉足了购物中心的运营管理业务，1973年重组为公司后于1992年以REITs形式发行上市。截至2011年底，Taubman旗下控股及参股的区域购物中心23间，总营业面积2470万平方英尺，规模虽然只是Macerich的1/3，但物业质量却更好。Taubman旗下的购物中心大多分布在美国的大都会地区，如纽约、华盛顿、洛山矶、旧金山、芝加哥、迈阿密等城市，单体营业面积在24万-160万平方英尺之间，平均110万平方英尺，其中有18间购物中心的可出租面积在80万平方英尺以上，即，所谓的“超级购物中心”—与Macerich一样，Taubman也十分钟爱大型的超级购物中心。
公司认为，大型购物中心作为区域性地标建筑，有较强的进入门槛，在区域经济中发挥着重要作用，不会轻易被其他形式的商业媒介所替代；此外，超级购物中心对管理者开发设计、运营管理和招商引租的能力都提出了很高的要求，而这正是Taubman多年积累的优势；而“优质的超级购物中心+经验丰富的管理者”，将吸引大批奢侈品牌的入住，进而吸引高端消费人群和旅游人群，成为整个商业地产市场上最高利润的部分。
Abercrombie & Fitch,简称A&F，1892年创立于美国纽约。品牌标识为一头麋鹿，中国市场给它起的昵称为：小鹿。A&F以高格调、高品质及超清新的风格，成为美国休闲第一大牌，同时由美国、加拿大各地，不断蔓延开来，造成全球新时尚的新指标。深受欧美和亚洲青少年的喜爱。
A&F的品牌定位为“休闲的奢华”。它的品牌内涵包括三个方面：第一，奢华：A&F产品质感优良、设计出众，在美国属于贵族的象征；第二，休闲：A&F崇尚学院风，是美国年轻人服装名牌，领导潮流，广告、产品都透露出“酷”的品牌内涵；第三，勇于冒险，不受拘束：广告形象的颓废不羁和品牌口号“the adventure goes on”都得以反映。A&F把市场定位在大学、高中校园这一消费水平较低的中低端市场，定价在普通学生能负担的范围。
A&F的产品比起其他奢侈品来说，定价较低，例如和竞争对手J.Crew进行价位对比，A&F的男士衬衫定价在60～90美元，而J.Crew男士衬衫定价在70～160美元。A&F的品牌在美国甚至在全球却是高端的象征。A&F的定价较低和高端品牌的“矛盾”惹人思考。这种“矛盾”的本质是感官高附加值与实际定价较低的对比差值。如何完美融合和打造这种“感官差异”是值得借鉴和学习的地方。
表层：高端营销因素的聚合
美国营销大师菲利浦·科特勒说：“营销并不是向客户兜售产品或服务，而是一门为客户创造真正价值的艺术。” A&F利用经典条件反射的消费者行为学原理，把一些高端奢侈营销因素汇聚在一起，衬托出品牌的高端，使客户置身于奢华的购物意境中。
1.零售店的基础功效。零售店的形象影响消费者对他们服务质量的知觉和消费者去哪里购物的决定。A&F将大部分店铺开在高端购物中心，店面设计奢华，全实木结构和苏格兰纹地毯，以及标志性的麋鹿头标本，让人宛若置身于贵族的客厅。这种零售店形象，凸显了品牌内涵的奢华。
2.店员的辅助功效。A&F招募的销售人员多为名牌大学和高中的学生，他们都是精挑细选出来的。每一个店员都俊俏美丽，个个运动、负有魅力、开放、有激情的外形让人难以忘怀。该公司负责人说：“我们所关心的是寻找能代表我们品牌风格的员工，这种风格便是所谓的校园风格，这些具有号召力的学生领导会勾画出我们品牌形象。”青春洋溢的店员勾画出青春休闲的品牌形象，而高品质的店员也描绘出高端的品牌形象内涵。
3.香氛的渲染功效。A&F在店内使用自有品牌香水Fierce，这是正宗的美国高级专柜货品散发出来的味道。被列为美国高档香水的它，价位与国际大牌不相伯仲。而这种独特的香氛不仅会喷在每一件时装上，3～5次的漂洗也去不掉。同时店内也弥漫着这种香味，在百货大楼中行走，很远就能闻到这种香水味。
A&F的这种独特营销手法不仅利用昂贵香水衬托出了产品的奢侈感，同时提高了产品的识别度。
总而言之，众多高级、奢华形象的聚合，使得品牌形象定在了高端。而消费者行为学的经典条件发射也表明，某一形象的重复出现本来就会刺激消费者对它的印象。因此，不管是零售店装潢、店员的形象还是香水的烘托，都反复给消费者的信息是：奢华。
深层：企业的能力
想要做到品牌的高端和定价掌控在比同档次品牌更低的价段是一件不易实现的事情。成功的品牌是资源、信息、人才、资金等发展要素的聚合体。
定价能力
1.A&F在产品材质上专情于高档棉质，而不是去追求潮流涉及许多材质。这样的选择不仅有利于规模效应的产生，而且能保证产品的质量，同时又减少了其他昂贵材质的原材料成本费用。
2.为了更接近目标市场，聘请大学生设计团队，这样不仅减少了设计成本，同时也能设计出目标顾客最需要的产品。
3.A&F每季都有定期的折扣，总体折扣特色：不同的商品折扣不一样，但原则是经典款不打折，对于销售较少的款式折扣较多。网店的折扣特色：会进行过季产品清仓，这只会出现于网上商店，而在实体店中不会出现。这种清仓价位会低至3折，不仅能使产品的价格趋于更低，同时也有利于库存成本的减少。
产品成本的完美控制是定价能力的体现，也是其定价较低印象的来源。因为消费者的价格知觉不只是指实际的价格，还有参考价格。A&F不仅比同档次的品牌价格低，这是外部参考价格低，同时适度的降价也会让消费者产生产品价格低的印象，这是内部参考价格低。
保质的能力
品牌定位高端，整体品牌形象很重要，但其中重中之重是产品的质量，因此在低定价的同时如何实现产品质量最优化也是A&F品牌打造的一大亮点。
1.服装材质上，国际认可的高档材质为皮革、丝绸、呢绒、棉布。而A&F在选料上使用100%加厚全棉面料，经过独特的优质水洗，柔软舒适。因此它在选料上就是认可的高档。同时在细节处也体现着质量的保障：领口里层有丝绒带，防止领口变形，所有的logo区别于低档产品的印刷，而是手绣的贴布。
2.A&F的剪裁和设计也是其质量的象征。A&F扭转了运动休闲服装的笨重观感，透过合身的板型线条，让休闲气味与时髦、性感结为一体。而其最大的特色是把整个系列改为窄小的合身板型，在男装上，还冠上“muscle”的系列，顾名思义就是可以将肌肉线条绷出来的衣服。只有身材够标准的人才有资格穿A&F，这是它与美国一般校园大众品牌最不同的地方。
就如众多奢侈品牌的定义一样，例如：法国奢侈品牌Dior Homme（迪奥·桀傲）的最大特色是其窄版的经典剪裁。这种高贵的执意是奢侈品的一大象征。
A&F在产品质地、细节、设计上都实现了质量的保障，这是其产品较低定价和高端品牌形象的桥梁。
辅助能力
1.A&F在2004年设立了“影响力控制团队”（Impact Team），这个部门设有一个叫做“品牌代表”的职位，负责控制店面的一切细节，确保包括照明、物品陈列、海报推广和香氛的使用都遵循公司规定的“视觉政策”，并对客户服务中发生的问题做出快速反应。而且这些品牌代表都经过精心挑选，只能身穿A&F的服饰，实际上还起到了鲜活的“平民模特作用”。
这种品牌代表的培养和利用，实现销售、店面管理、产品展示的结合。不仅第一程度减少了管理费用，同时品牌代表的高端形象也提升了品牌内涵。
2.独特的人才开发方法。例如储备学习生的招募。招聘各国的大学生来美参加暑期培训和实践活动。如果顺利完成培训与见习，通过公司考试，即有机会成为公司成员，同时有机会在学员本国分公司担任见习经理、经理助理等更为高级的职位。例如：2011年5月在中国浙江大学的招募活动。
这些辅助活动是维持品牌长久和高端的续航力。也是A&F难以被竞争者模仿的能力。
拓展层：扩大影响力
品牌定位是品牌建设的核心，但同时需要宣传才能提高品牌的知名度和美誉度。
1.A&F的广告引人入胜。A&F在电视广告、平面广告、购物袋、品牌季刊中，都有着突破性的设计：没有着装鲜艳服饰的模特，而是在黑白照风格的映衬中，在开阔的户外，一些健美的煽情性十足的上身穿着清凉模特的照片。不仅如此，A&F把这种广告风格放在了店面中，经常会有身材姣好的男模在店外进行服装展示。由于这种开放的宣传方式，也带来了舆论的热议。这种突破性的广告不仅提高了曝光度，同时也是对品牌内涵“休闲、冒险、不受拘束”的进一步诠释。
2.省略）
一、终端营销策划做得特别棒！包括了：在当地的品牌宣传、店面的促销活动策略等。这些加盟商特别善于品牌的包装和活动的策划，通过策划、参与不同的宣传活动和促销活动，让自己店面的销售业绩突飞猛进！比如像法迪奥的贵阳付总，就是特别擅长这方面的加盟商，所以他们一个月能做五六十万，很多同行一直在偷窥他们每个月的策略，但是他们一直在变。这跟他们的这个优势不无关系。
二、终端销售能力非常出色！做高端品牌，除了拥有具有特色的产品外，终端的销售能力至关重要，产品能否卖得出去就靠销售。如何把客户说得最后求着交钱，这是非常有难度的。尤其谈下一个几十万的订单，如果没有非常优秀的销售能力，根本是谈不动的。当价钱这么高的订单，谈产品、谈材料、谈文化已经很难打动客户了。所以，产品的价值，给客户带来的好处才真正有销售力。但是这个技巧怎么谈？目前，本人见过的案例就是昆明的王总绝对是这方面的高手。听说丹东店的肖总也是这方面的人才，但是没怎么接触过。其实跟王总接触不多，就观察过几次，从他能快速抓住消费者的心里，什么时候该谈什么，牵着客户跟着自己的想法走，最终成交的！
三、终端活动执行非常到位！当店面业绩不好的时候，就要检讨自己的营销策划、销售能力或者市场情况。但是，当业绩不佳的时候，不能静等市场的变化，一定要寻找突破点。这时候，通过做一些活动，可以带动店面人气、宣传品牌，最终为销售带来好处。“旺季做促销，淡季做宣传！”这是橱柜行业的营销法子。只要做了一定有回报！本人觉得河北保定在这块是做得最好的。当淡季的时候，就会听到河北保定的康店长，要去执行做宣传，购买一些礼品，赠送给家装设计师，或者进驻小区进行宣传。而当快旺季来临的时候，又开始忙着做活动。他们经常做活动，差不多每个月都有活动。他们在橱柜方面的经验比不上贵阳、昆明和丹东，但是他们在执行方面做得是最好的之一！
四、终端团队建设比较出色！拥有一支好的团队，销售业绩就有了根基保障，好的将军仍须一批好兵！所以，打造一支出色的团队，是非常重要的！本人相信贵阳、昆明和保定这些优秀的店面，都有一支不错的团队。但是山东日照，本人认为在团队建设方面可值得学习的！此店跟其它店都不一样，当装修还没好的时候，多次跟公司总部喊出自信满满的声音：“我们已经准备好了！我们的团队很不错！请公司总部派人过来吧！”。到后来加盟商基本由店面经理盛经理全盘操作，我们从来没有跟加盟商联系过要沟通什么工作的，加盟商也不用操心的！一支好的团队，不但老板省了很多心，团队也会发挥越来越好！本人相信日照店还会做得更好。
五、终端渠道开拓得很不错！渠道包括：家装设计师、高档小区业务、异业同行等渠道。做高端品牌，绝对离不开更家装公司和设计师的合作，所以，开拓家装设计师这条渠道至关重要！法迪奥佛山直营店应该是一个榜样，到目前为止短短的两三个月越来越多家装公司主动找上门来合作了。这也跟直营店经理的前期努力分不开的。长期的、可持续的坚持投入，最终换来的是业绩的回报！在广东的淡季8月份做了六十多万，当其它同行了解到我们的业绩的时候，都觉得不可思议。但是，这个的确跟渠道有很大的关系，而且这条关打通了以后会更好做！只是，前期需要大量人力、物力、财力和时间的投入，后期还要不断的维护。
六、他们对产品很有信心！如果有一类加盟店做得还可以，但是又不属于以上五种情况，那么还有一种情况就是他们对产品很有信心！这有点奇怪，对产品有信心也能让业绩变好！一点也不会错，对自己喜欢的产品、自己热爱的事业，你会用120%的心去经营好它，其实你用的是真心打动客户，也是你做得好的条件！不要说橱柜行业，我们听说过其他的行业，比如安利、保险、培训等，这些行业的从业人员往往都是像打了鸡血一样，他们对自己从事的工作和产品是200%的自信的，所以，他们往往能把难度非常大的工作干得非常好！请问：你对自己的产品有信心吗？我想衡东店是值得所有人学习的地方，一个县的地方，比很多城市都比不上，但是就是做得比一些城市还好！他们一样没做过橱柜行业，他们甚至连上面五点方法都没有，唯一能想到的就是他们对公司的产品抱有非常高的自信心！所以，他们一样做得好。
这是因为，消费者觉得，了解高于自己消费水平的品牌，才是有面子的，他们内心有强烈意愿，有朝一日能买得起这些品牌。
所以，从这个意义上讲，二线品牌的品牌定位，一定要高于价格定位，这样品牌才更容易打动目标消费者的心，也更有利于提升销量。
也就是说，尽管从价格上来讲，你是二线品牌，但你塑造品牌的方式，一定要向一线品牌看齐，让目标消费者觉得自己用二线品牌的价格，买到的却是向往已久、和一线品牌一样牛叉的品牌。
比如，在珠宝行业，卡地亚、蒂芙尼等属于一线品牌，千叶、周大福、周生生、老凤祥等属于二线品牌，可是千叶一系列的品牌活动，其水准与档次，都与一线品牌不相上下，给目标消费者带来了无与伦比的品牌体验。
举个简单的例子，近日，千叶珠宝“极·光”世界珍稀钻石鉴赏会在北京香港马会会所举行，有价值3000万元的极品钻戒“征服”，还有单颗重达17.81克拉梨形钻的钻坠构筑出的“圣泉”项链。
这样级别的鉴赏活动，是国际一线品牌的品牌塑造手法。虽然千叶的主流价格带在8000元到20000元之间，属于二线品牌价格，但消费者购买千叶，一定会觉得更有面子。
为什么要坚持直营
是不是只要品牌形象靠拢一线品牌，二线品牌就能引爆销量呢？
答案是否定的，二线品牌要真正实现销量突破，除了品牌运作手法高举高打外，产品气质、渠道气质一定不能给品牌丢分。
也就是说，在二线品牌阵营内，你的产品必须有区别于竞品的鲜明卖点，并且保证有安全稳定的渠道，把你与竞品的不同向消费者展示出来。
道理很简单，你一边天天做珠宝顶级鉴赏，另一边却搞来一些设计粗俗的珠宝饰品，放在低端商场卖，消费者不仅不买账，还会以为企业本身出了问题。
千叶珠宝的做法是，不仅在品牌塑造方面给消费者带来极其高端的品牌感受，更重要的是，在产品特质与渠道模式上下功夫，让产品形象和品牌形象达到完美契合。
千叶珠宝的最大特色是，每一款都是原创设计，设计风格与国际潮流相匹配，与竞品形成鲜明对比。
千叶珠宝的原创设计特色，也决定了其在渠道方面只能采用直营方式，而非加盟。
“只有直营方式，才能保证将千叶独具特色的产品精准推向消费者，众所周知，加盟商对产品的理解和品牌商对产品的理解总会有差距，我们的产品设计独树一帜，只有直营，才能保证消费者对产品的理解不出偏差。所以目前我们的约200家店面，百分之九十以上都是直营。”千叶珠宝副总经理宋云鹏解释道。
关键词：宜家中国；商业模式；本土环境
一、宜家的商业模式
商业模式的概念最早由ClaytonM.Christensen提出，他把商业模式归纳为四个方面，是：顾客价值主张（CustomerValueProposition）、利润方程式（ProfitFormula）、核心资源（KeyResources）和核心流程（KeyProcesses）。接下来我们就从这四个角度分析宜家在中国的商业模式以及如何改进从而克服其本土化的难题。
二、宜家在中国
在全球市场，宜家通过其独特的便捷的服务网络，并通过低廉的价格获得了市场的认可，在欧美市场，宜家是廉价的代名词。由于中国和欧美国家生活水平有着较大的差距，在欧美市场算是廉价的物品到了中国变成了奢侈品。通过研究宜家中国，我们得出如下2个结论：
（1）面向的消费群体有抵挡消费变成高档消费
在欧美市场，宜家的消费群体主要为中低收入人群，它的价格低于其他竞争对手30%-50%。到了中国，宜家成为高档产品，成为“小资”的代表，它别致的产品、高昂的价格和稀少的店面，给人以”物以稀为贵“的感觉，再加上中国人普遍对欧美产品有天生的向往。宜家在中国一改以往平面代表的形象成为富贵的代表，而显得不那么平易近人，其产品设计和品牌个性也越发时尚和前沿，越来越多的代表中国中产阶级的形象。宜家中国正在脱离普通民众，成为奢侈华丽的殿堂。
（2）分店选址由偏远郊区转为繁华中心区
在欧美，宜家分店店面大多在远离闹市的偏僻的郊区，顾客一般驱车前往购买，便利的交通和较为价格较为低廉的地价成为宜家的重要竞争力。在中国，汽车拥有量并不是那么普及，因此宜家中国选址必须为交通便利的闹市区，以便于顾客购买。以上海为例，宜家在上海的繁华地段投资6000万美元，建造了面积为3.3万平方米的以黄蓝色调为主的两层房型建筑。可以看出，昂贵的店面费用使其不能随意降价。
三、价格难题的原因
宜家中国和欧美品牌文化的巨大差异，使我们不得不得对本土文化对品牌建设的影响，也促使我们对这一因素进行分析。
（1）价格优势不明显，成本居高不下
近年来，随着中国经济的发展，中国成为宜家发展的重要选择。宜家在中国大规模投资，不断扩大市场的规模和占有率，发展十分迅速。中国消费市场广阔，而且消费潜力巨大，但这并不是宜家在中国扩张的唯一原因，还有一个重要的影响因素便是采购因素。中国原材料市场丰富，价格低廉，为宜家进行产品扩张做出了准备。然而虽然宜家能够以较低的成本在中国采购原材料，却不得不因为中国国内生产和消费能力不足的限制而将大量的原材料运往其他国家加工生产，然后再将产品卖回中国。这样一来势必会产生高昂的运输成本和进口关税，从而导致物流成本和管理成本大大增加，此外，如前所提到的选择繁华地段的选址设计也导致了经营成本的增加，于是，宜家不得不采取通过提价产品的定价的方式来减轻企业的成本。
（2）汇率较高，挑战统一定价
宜家自己承诺，将实行产品的全球统一定价，以此来保证国际市场上的公平性和稳定性。宜家在中国市场的高端定位就是因为自己的这一承诺和欧元对人民币的汇率。受汇率差异的影响，对于汇率变动不大的欧美市场而言，宜家的产品定价始终会保持在一个稳定的层次上；然而对于中国市场而言，欧元对人民币的汇率的高汇率却使得宜家的产品脱离了其做出的承诺，成为了中国市场上的奢侈品，这样的结果就是宜家在中国市场上的消费群体变成了中高层群体，而不再是中低层的消费者。这一承诺带来的代价就是，宜家的品牌文化定位被扭曲。
（3）定位中高端品牌战略
有人认为，宜家的产品定位之所以由大众品牌形象变成了高档化的奢侈品代表，是由于中国的国情以及特殊的环境，同时还受到汇率及声场条件的限制所导致的，基于这些原因，其产品价格也就自然随之上升，也带来了其面临尴尬价格难题。
四、宜家在中国的未来之路
基于上述的分析，我们不难看出宜家在中国的未来之路该何去何从。宜家要想在中国获得长足的发展，中国的独特状况必然得考虑到，并根据中国的现实状况来调整自身的商业模式，使之更加符合中国消费市场的大众化要求，从而取得成功。
（1）顾客价值主张（CVP）
过去宜家提供设计优秀的中低端产品，如今在中国，面对市场的选择和目前宜家的尴尬地位，宜家应改变过去传统的低成本战略，选择差异化，旨在给中国客户提供设计精良、使用方便、质量过硬的中高端产品。定位于喜欢新潮，接受能力强的年轻人乃至中年人，同时给中国客户在运输和安装方式上提供更多选择，既有DIY，也有“一条龙”服务，更符合中国传统的家具购买习惯。
（2）利润方程式（PF）
宜家在过去利润来源主要是靠极大的销售量来实现，而在中国，由于店面较少，同时由于价格、心理等因素，顾客的购买量不高，所以在利润获得方式上亟待改进。在顾客价值主张上，既然已经准备进入中高端，提供的是设计精良，做工一流的产品，自然也要提高价格。利润来源也应从过去的薄利多销转到重视边际利润上来。
（3）核心资源（KR）
设计是宜家成功的关键，来自瑞典的设计风格更是吸引了大部分的年轻人。在中国市场，宜家面临商业模式的调整，更应该注意充分发挥其设计上的优势，不断加强和改进，从而推出更新颖实用的产品，一方面吸引喜欢新潮、接受能力强的年轻人，另一方面通过独特的设计推出属于宜家自己的元素，从而提高价格，获取更高的边际利润。
（4）核心流程（KP）
设计是宜家最为核心的流程。从图纸到实物，宜家产品在每一个步骤上都体现出其独有的设计理念，这也是它成功的重要原因之一。在中国，宜家还应该重视生产环节。在保证设计的同时，确保产品质量，这也是宜家要在中高端市场成功的前提。另外，在销售环节中，要充分发挥其在分销渠道上的优势，利用各大城市即将建立起的宜家卖场，迅速将新产品推广到整个中国。
五、结论
经过以上分析，我们可以试着建立宜家新的商业模式，从过去的中低端定位转向中高端产品定位，继续发扬其来自瑞典的先进的设计理念，采用差异化战略，充分发挥其建立的分销渠道，从而快速、简单的为喜欢新潮的20岁-40岁的中产阶级提供设计精良、做工优秀、质量过硬的产品。
参考文献
[1]Johnson，MarkW.，ClaytonM.Christensen，andHenningKagermann."ReinventingYourBusinessModel."HarvardBusinessReview86，no.12
因此，对于比普通CRT彩电更显尊贵的平板电视来说，如果提到“终端策略与表现”，并不仅仅是促销、礼品的表现形式，而是从终端网络布局、终端活化、终端促销、人员管理等四个方面来综合考虑的。
平板电视的终端网络市场层级布局
不同的品牌定位，所选择的终端网络是不同的。例如，定位于高端品牌的西门子等家电品牌，所铺设的终端网络绝不能像定位于大众品牌的国产家电品牌一样，毫无顾及地布满从一级到三四级市场。这是因为在三四级市场，购买高端品牌的消费者数量很少，难以支撑高端品牌的终端卖场的昂贵的装修费用；另外，当地的有钱人，习惯去更大的城市来购买高端品牌彩电，借以炫耀自己的尊贵身份。
虽然，在三洋电视经销商年会上，田部康人宣布，三洋电视将以全线产品阵容，深入进驻中国幅员辽阔的全线市场区域，以持续巩固中国市场外资品牌占有率第一的地位。同时，索尼、松下等外资企业对此也表示，充分看好中国新兴市场的开拓，将借助大连锁、渠道对二三级市场的进入，加强自己品牌对这些市场的渗透。但是笔者认为，定位于高端的品牌，进入三四级市场的时候要悠着点，以免吃不到鱼肉反惹一身腥。
而定位于大众消费群体的国产家电品牌，如康佳、创维、雅佳等，则应尽快地将平板电视的终端网络铺设到从一级到三四级市场的边边角角，第一时间出现在更广阔的消费市场，在消费者刚刚知道有平板电视的时候，就啖下第一口汤。据康佳集团北方营销中心销售管理部介绍，其主打的一款平板产品——靓影20系列平板电视，已经在北方十三个省市全面铺广，准备在2007年双节之际打一个漂亮的歼灭战。
其次，在不同等级的市场，平板电视和普通CRT彩电的终端选择也是不同的。在一级市场，由于消费者文化素质高、购买力强，再加上信息灵通，追求潮流，所以CRT彩电已经是末路黄花。笔者走访北京的各大家电卖场时发现，绝大多数家电品牌专柜已经寻不到CRT彩电的踪影。仅有的几家，也是平板电视居多，CRT彩电被放在不起眼的地方。而在三四级市场，人们更喜欢价廉物美，因此CRT彩电由于价格偏低而受到消费者的追捧，正好成为当地消费者更换古老的黑白电视的替代产品。所以在三四级市场，平板电视与普通CRT彩电在家电终端平分秋色。
平板电视的终端活化要适度
终端活化也称为终端生动化，即用色彩、条幅、展板、POP等各种元素将卖场布置地生动而有吸引力，从而在扎堆的店铺中脱颖而出，将消费者吸引到自己的店里，并留下美好的第一印象，促进销售。
平板电视由于体态轻盈，终端活化的物料异常地丰富，不仅有传统的条幅、展板、爆炸卡等，还有新颖的跳跳卡、摇摇牌等。这些物料的设计与应用，不能单纯地从美观的角度来考虑，而要结合产品特点、消费心理来综合考虑。
例如，康佳在宣传“国标高清”这个富含高科技的概念的时候，所使用的机上卡采用的是象征科技、时尚的蓝色调，给人的感觉：科技化、国际化、时尚化。而现下宣传的靓影20系列平板电视的宣传主题为“天使爱靓影”，突出一个爱的主题，因此，其宣传物料，整体上采用了代表“爱”与“喜庆”的红色调。采用红色调是为了迎合这款产品的消费者的购物心理，因为靓影20系列主打普通家庭市场，暖色调的宣传容易和消费者引起共鸣。
而西门子、索尼等高端平板产品，就不适用于这样的活化。因为高端人群的审美观和普通老百姓是不同的。红色在普通老百姓心目中代表了喜庆，可在高端人群的眼里就成了“俗”的代名词。黑色在普通老百姓心目中代表了压抑，可在高端人群眼里就代表了品位。某高档品牌卖场的背景墙全部由黑色大理石砌成，在射灯的照射下，幽幽地泛光，给人一种神秘、高贵的感觉。我站在外面观察了一个小时，发现类似主妇、居家男人类型的顾客很少进店，瞟一眼就匆匆走开。我拉住几位进行询问，原来他们认为这个店里的产品好象不是给家庭准备的，反而像是给宾馆等高级场所准备的，他们更倾向于走进布置成电视背景墙样的店面。
终端店面并不是越大越好
家电终端越来越追求大面积，其实面积并不是越大越好。任何一个事物都有一个边际效应，超过了这个限度，就会得到相反的效果。
某大型家电卖场，共有十多个彩电品牌聚集。大多数的面积为20平方米左右，甲品牌100多平方米，乙品牌50多平方米。在20多平方米的面积里，有一、两个顾客就会觉得很挤，稍微多一点人，就挤不下。而在100平方米的面积里，五六个顾客都显得冷清，尤其是一个顾客都没有的时候，更显冷清。消费者有扎堆、凑热闹的习惯，店面越冷清就越没有消费者光临，越没有消费者光临，就越冷清。因此，笔者认为终端店面应该根据所处卖场的人流量来科学地计算面积大小，既不要因为太小而让想进来的顾客进不来，也不要因为太大而让顾客望而却步。经过我的观察，乙品牌的终端表现恰到好处。一，它和甲品牌相比，面积较小，显得货物充实；二，它和其他20多平的品牌相比，面积较大，既显出品牌的实力，又可容纳更多的顾客同时挑选商品。
终端店面并不是越整洁越好
国外品牌都讲究CI标准的严格执行，国内品牌也越来越重视展台表现。可是，店面太整洁了，也不全是好处。俗话说，水至清则无鱼，店面越整洁则敢进店的顾客就越少。就象我们去商场买衣服一样，一件纯白的衣服上贴上一个标签“别摸我，我怕脏”，那顾客就不敢去摸这个布料，更不敢去试穿了，当然卖出去的机会就更渺茫了。平板彩电的店面也适用于同样的道理。
在我考察过的店面中，有一个店非常突出，它的吊旗、机上卡、机侧卡等安放整整齐齐，桌椅也摆放的整整齐齐。前一拨顾客从座位上起身后，导购员立马将椅子整整齐齐地摆好，弄得后一拨顾客有空椅子也不敢坐。一位顾客用手摸了摸电视的外壳，没等顾客离店，导购员就拿着抹布去擦，自然这个顾客心里产生了不舒服的感觉。平板电视既然是顾客家居所需要的产品，就应该让顾客觉得像在自己家里一样舒服。
平板电视的终端特价与赠品促销要适度
促销是实施终端拦截的一大法宝，不可不促，但也不可过分依赖促销。不管是降价促销，还是礼品促销都不应该是导购员卖货的主要依据。
一名导购员说：“小姐，来看看我们的彩电，今天是特价”！另一名导购员说：“小姐，来看看我们的彩电，今天购买就送精美的礼品”！可是，我是来买电视机的，不是来省钱的，也不是来买礼品的，所以都没有进去。最后选了一家走进去，因为这家的导购员说：“小姐，您是挑选平板电视吧，来看看吧，国标高清的，图像既清晰，又省电，还能接收数字信号呢”。
消费者的心理是这样的，第一，我要看哪款电视最符合我的功能要求，其次在满足功能要求的前提下，哪款电视更省钱或是送的礼品我更喜欢。也有一部分消费者是看价格购买的，但毕竟是少数。作为导购员来说，要充分地了解消费者的购物心理，把促销当成锦上添花的购买砝码，而不是购买的主体。这样才能创造更多的销量。
平板电视的终端人员管理要增强执行力
终端销售人员是最关键的终端策略的执行人，在管理一级市场和三四级市场的终端人是不同的。例如，三四级市场，消费者逛商场希望销售员热情地围着他们介绍，而一级市场的消费者很讨厌销售员的过度热情，喜欢象超市一样地轻松的购物环境，所以对于不同的市场，终端策略的执行人对终端人员的管理也应不尽相同。同时，由于家电卖场工作的特殊性，终端工作人员70%以上的时间是在店面内，日复一日地在规定的零售终端之间巡回，容易产生厌倦情绪以至丧失了工作兴致。一旦对终端人员的管理失控，那么消极怠工、自由散漫的工作作风就会生成并在终端人员之间蔓延。因此，对终端人员的有效管理就显得尤为重要了。
对终端人员的管理应表现在以下几个方面。
首先，报表管理。运用工作报表追踪终端人员的工作情况，当作为主管的你不在卖场里巡查时，你真的知道终端人员在干什么吗？而严格的报表制度，可以使终端工作人员产生压力，督促他们克服惰性，使终端人员做事有目标、有计划、有规则。
其次，对终端人员的培养和锻炼。岗位培训要加强，这一点从家电行业逐年增多的培训预算就可以窥视出来了，以次来增强终端人员的责任感和成就感，随时给予终端人员理论和实践的指导，发现问题并及时解决问题，使终端人员的业务功力不断提高。
俏江南立志于做餐饮业中的LV，期望在全球范围内成为中式餐饮的代名词，也渴望做成百年老店，可谓理想很丰满。但是，现实往往与理想背道而驰。为了走出困境，创始人张兰想了很多办法，但这样的战略对吗？
现实骨感
在经历了与风险投资商的不愉快合作、A股上市败北和香港上市未果之后，俏江南可能真的快被“钱”逼疯了。
商务部反垄断局于2014年1月11日发出公告，其中通过了“甜蜜生活美食集团控股有限公司收购俏江南投资有限公司股权的经营者集中案”，结案日期为2013年11月14日。这与路透社在2013年10月底的报道不约而同——CVC公司旗下的甜蜜生活美食集团将收购俏江南多数股权，涉资约3亿美元，可持有69%的股份，张兰等其他股东的股份将降至31%。
不管是因为交易价格不满意，还是因为另有打算，张兰对于被收购的消息一直矢口否认，这使得俏江南的未来更加显得扑朔迷离。但这样的消息留给业界一个信号，即作为高端餐饮品牌，俏江南要想实现扩张必定是需要大量资金的，因为每家店面的前期硬件投入均十分巨大，而也只有通过资本运作，实现迅速扩张、形成规模效应之后，经营成本才会降下来。除了可以通过加盟等方式扩张以外，更多还是需要成功的直营店来带动，但高端餐饮不同于连锁快餐，因为菜品、店面风格、厨师等都较难标准化，所以要做大规模便需要烧钱。
由于餐饮企业一直不是国家政策重点关注的对象，且在财务管理方面普遍不够透明，所以证监部门对餐饮企业的上市不感冒，再加上政策对“三公消费”的打压，使得整个高端餐饮行业瞬间步入“寒冬”，全聚德、小南国等原来如鱼得水的企业均出现业绩和利润下滑，湘鄂情更是出现严重的亏损。可见，当企业非常依赖经营环境时，要时刻有危机感和转型的思考。
对想要收购俏江南的CVC来说，当前绝对是个抄底的好机会，一来行业正遇寒冬，急需烧钱“保暖”；二来大多数企业还没想好如何调整战略，基本上还在转型的路上摸着石头过河、处处碰壁，正是心灰意冷、萌生退意的时候。张兰“百年老店”的理想固然伟大，但是实现起来并不容易。
转型歧途
在经过2013年的“煎熬”之后，整个餐饮行业开始呈现分化：一方面大众化的快餐、大排档等企业生意继续向好；另一方面，高端餐饮企业开始谋求转型，逐渐推出“高品质低价位”的亲民菜品，降低人均消费，并向团餐、早餐、休闲时段茶点等多元化开拓市场。但是，这显然是不能解决问题的，因为高端餐饮企业在房租、原材料及人员工资方面是很难有优势的，比如所处的黄金地段，为了保证高品质而采用的好食材，还有原来高薪聘请的厨师等，势必导致企业处于低利润甚至亏损经营的困境当中。
高端餐饮企业在品牌定位方面是需要重新梳理和调整的，一下子过多地降低客单价很容易引起消费者的质疑，间接地也会降低品牌口碑的影响力。最好的做法是要设计好战略过渡的方案，做出自己的品牌特色，通过菜品上的独特创新，建立起品牌的核心竞争力，维持原有“高品质高价位”的优势，否则品牌就只是个名字，毫无价值可言，而且在未来也很容易因为政策或市场原因转型失败，被迫转行。
纵观世界上的高端餐饮企业，为什么法国和意大利餐厅可以定价很高，而且生意还很好？重要的是饮食文化对消费者潜移默化的影响。一提到法国大餐，消费者就会觉得这是顶级的人生享受——葡萄美酒水晶杯，松露鹅肝鱼子酱，当桌上芬芳的蜡烛点亮，耳畔传来阵阵小提琴伴奏，面对着知己爱人，结账时的数字已然不再重要。
实际上，中华五千年的饮食文化大有文章可做，除了菜品上的创新之外，各个菜系均有值得称道和令人叫绝的传统及文化，如川菜的长嘴壶茶艺和变脸的搭配、大戏楼里京菜和京剧的完美结合等，所营造出来的用餐氛围可高雅、可喜气、可热闹、可亲民，但是我们往往却忽略了自己的文化底蕴，反而衍生出海底捞靠“变态服务取胜”这样的“怪胎”。
张兰的理想很精彩，但如果俏江南开始往大众餐饮的定位靠拢，那么实现理想便无从谈起。高端餐饮企业的转型并不是从高端转到中低端，而是在市场环境变化的时候调整经营策略，做出自己的品牌口碑来。当然，短期内走大众化路线也许是缓解客流下降的方法，但并不是长久之计，假如高端餐饮市场萎缩，那么也可以通过缩小店面经营面积，走精品餐饮、高端人群特色会所等路线，通过整合内外部的资源，最大化地降低运营成本。如近期重庆部分餐饮企业与产业链上下游的企业抱团，通过原料直接采购、农餐对接等方式控制成本支出，开源也不应该忘了节流。
