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[关键词] 私人银行；外资私人银行；竞争分析
私人银行是以财富管理为核心，向拥有高净资产的私人客户提供的一种个性化的高端金融服务。中国的私人银行市场目前处于初级发展阶段，2007年3月中国银行在国内率先推出私人银行服务业务，私人银行业务正成为社会各界广泛关注的一个金融服务新热点。随着外资银行纷纷在中国开设私人银行，这项有着数百年历史的业务正成为当前中国银行业的热点，机遇与挑战并存。
一、财富市场的可行性
亚洲各经济体的日渐富强为当地银行创造了大量机会，随著亚洲阶层急剧膨胀，向有钱人提供投资理财及私人事务服务的私人银行在亚洲各地迅速崛起。目前，已经有80多个私人银行机构在亚洲市场展开激烈竞争，他们在亚洲地区所设的分公司大多集中在香港和新加坡。
自改革开放以来，我国的经济发展取得了质的飞跃。GDP从1997年的3624.1亿元增长至2009年的335353亿元，增加了98.9倍，人均GDP2009年为6914美元。美林集团和凯捷咨询联合的《亚太区财富报告2007》显示亚太地区富裕人士的财富总值达8.4万亿美元；中国大陆与日本占亚太地区富裕人士财富总值的64%。同时，《亚太区财富报告2007》显示香港和中国大陆2006年富裕人士财富总值分别排名第二、第四。而富裕人士平均净资产分别列居第一、第二，均值超过500万美元。中国大陆和香港富裕人士的财富集中度都较高。中国的34.5万富人拥有17，300亿元的资产，超富裕人士占该市场富裕人士总人数，中国为1.44%，集中度仅次于中国的香港(1.53%)，高于新加坡(1.39%)。并且，中国70%以上的富裕客户都集中在中国五大城市(北京、上海、广州、深圳、杭州)，而私人银行业务本身的特点就是从中心城市向卫星城镇辐射。由以上数据表明，富裕人数之多，财富总量之大，完全可以和香港市场相比，中国大陆完全可以开展私人银行业务。
又据美林集团和凯捷咨询公司2010年6月24日的《最新全球财富报告》，个人资产净值100万美元以上的中国大陆人士，2009年总数达到47.7万人，较2008年增加31%，继续位居全球第四。亚洲私人银行市场逐渐成熟，亚洲本土客户经理所管理的资产约在2500亿至3000亿美元之间。在亚洲之外的地方，如瑞士、纽约和伦敦，客户经理们管理的亚洲客户资产额则达到3000亿美元。但在亚洲经济实力最雄厚的3个国家──日本、中国和印度，监管机构为该行业设立了一个极高的准入门槛。境外私人银行坚信这个市场商机无限，为迈过这道门槛，一直在努力进入当地市场的并积极建立市场地位。
二、中国银行业法规分析
银行监督管理委员会于2005年9月24日颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，自2005年11月1日起实施。《办法》在归纳总结境内外商业银行实践经验和广泛讨论的基础上，结合我国个人理财业务发展的实际情况，对个人理财业务进行分类，并界定了个人理财业务的性质。所谓个人理财服务，从消费者角度讲就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。站在金融企业角度，是商业银行在经营中按客户划分市场，对居民个人或家庭提供的金融产品和金融服务的总称。办法规定了商业银行开展个人理财业务应当满足的基本要求，商业银行管理个人理财业务风险应当遵循的基本原则，明确了商业银行个人理财业务的监督管理制度，规定了监管部门对个人理财业务的监管要求、监管方式和有关程序。转贴于
私人银行参照针对大众理财的相关监管指引，还没有专门针对私人银行的法律法规。但私人银行与一般的大众理财无论在产品结构和销售理念上都存在着差异。比如在《办法》中，提到从客户的角度针对“特定客户群”的服务，一般把它叫理财业务。私人银行业务是一对一的，或者简单来讲一对多的，而不是具有普通特征的“客户群”。
在2008年爆发金融危机之前，多家外资私人银行出于开拓市场、满足客户全球化资产配置的要求，针对国内私人银行客户追求高增殖、高回报的特征，产品设计相当激进。当金融危机横扫全球，外资银行依靠QDII渠道进行投资的理财产品损失严重，投行模式下的私人银行无论是在品牌和资产上都遭受了较大的冲击，令这些私人银行深陷信任危机。
在此背景下，2009年7月，银监会了《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》对商业银行理财资金的投向进行了严格限制——不能直接投资于股票或基金，不能参与PE投资、定向增发等。同时，该《通知》还规定，“于具有相关投资经验，风险承受能力较强的高资产客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求。”就意味着，银监会对金融理财行的风险作了规定限制，银行如果做股权投资类产品，也只能面对高端客户，投资起点起码在30万元以上。这份通知的出台意在加强和改善风险控制，一方面对理财产品的安全和风险作了限制，同时也指出了私人银行业务的产品出路，即私募基金、风险投资将是未来的重点方向，这一利好消息也激励了外资大规模拓展私人银行业务。
三、中国金融制度分析
中国私人银行业务尽管潜在的市场很大，但也面临着中国金融监管部门的制度限制?目前，国际上许多发达国家早已实行了金融的混业经营，即身为银行，可以从事保险、证券、投资、信托等多项金融业务。中国金融业却还处在分业经营状态，即银行只能做银行业务，保险公司只能做保险业务，证券公司从事证券业务，等等，各个金融机构之间业务不相通。监管层的许多金融政策也都是针对分业经营的。这使外资私人银行的很多产品在开拓过程中步履维艰。在这样一种分业经营状态下，人才也是单一化的占绝对多数，综合型财富管理专才十分稀缺，只有在少数海归派中能觅到寥寥几位?
在国内银行尚未实现混业经营的背景下，私人银行业务开展遭遇到瓶颈。如果要进一步帮客户做资产配置管理，就势必需要涉足资本市场，但目前中国银行业还不能向海外私人银行那样进行混业经营。私人银行不管怎么服务还是属于商业银行的运营范围之下，即银行不能投资股票或其他投资工具，所以私人银行的理财产品开发受到了一定限制。
由于分业制度的限制，私人银行服务的提供也成了半成品。成熟的财富管理服务是真正“管家式”服务，国外客户倾向于选择“专业投资人”或者“专业财富管理人士”为自己打理资产，这类人士受到一系列法律、规章等制度约束，有效规避潜在“道德风险”。因此，客户放心将资金完全交由这类专业人士打理，高端的私人银行服务基本不需要客户自己进行投资。而在国内这种情况还不可能实现，国内银行的服务只是充当“中间人”角色，也就是说，银行为客户提供咨询顾问、投资意见，但是需要客户自己去完成投资、资产配置、调动资金等全部过程。纠其原因还在于国内银行业的分业经营，这与国外成熟的服务差距非常大。随着中国私人银行发展的加快，银行分业经营的制度正在经历艰难地突破。
对于私人银行来说，信托也非常重要。但目前银行业还不能经营信托业务，这样富裕家族资产的相承相传就很难体现，所以很多业务只能与信托公司联合来做。另外，中国外汇管制制度较为严格，客户涉及境外投资的需求目前还难以充分满足，因此发展私人银行业务一定程度上受限，而外资银行所受到的限制更是大于中资银行。
私人银行大都属于中间业务，存在着大量的法律纠纷、声誉风险以及洗钱风险。我国目前关于私人银行业务的风险监管、金融法律体系、个人征信体系建设、实施现场与非现场检查等等，完善建成尚需时日。
四、私人银行业务同业竞争分析
目前，私人银行已经成为中外资银行抢夺市场的主要阵地。在中国，中资银行、私人银行业务都处于起步阶段，表现出了以经济发达城市为依托，以高额净资产客户为服务对象、提供全方位财富管理等特征。随着2007年4月外资银行获准经营人民币零售业务，中外资银行竞相争夺高端客户。
私人银行业务对于本土银行来说，最有价值的地方在于它是一种个性化、区域化的业务，本土银行与客户的文化和价值观更接近，可以更好地把握客户理财偏好、特点和需求。并且本土银行拥有丰富的客户资源、扎实的客户基础。因而对于中资银行来说，巨大的客户基础和网点优势在私人银行业务竞争中占据重要地位。而外资私人银行则拥有卓越的品牌、高效的管理技术、丰富的管理经验，毕竟西方发达国的私人银行业务已经相当成熟，但受制于国内的金融法规，海外经验与相关产品也不能完全直接应用到中国富裕客户的私人银行实践中去，是否有能力开发出金融法规框架之下，更具备针对性的产品和服务，同样是困扰外资银行私人银行业务的未知数。同时，它们还缺乏深厚的客户基础，开展私人银行业务面临着不小的难度，使得它们目前在和国内银行的竞争中没有特别明显的优势。因此，总体上中外资银行在私人银行业务领域处于同一起跑线上。
当前整个中国私人银行业还没有展现出一个成熟的私人银行业务应有的水平，这主要体现在以下两个方面：
第一，我国私人银行从服务内容上来看，主要以产品销售为核心，投资咨询类服务还停留在充当理财顾问阶段，仅仅是服务理财的升级版。像遗产的筹划、信托、艺术品、奢侈品投资类的顾问还没有提供。产品基本没有差异化，同质化比较严重，不能满足客户的需求。
第二，由于专业财富人才资源匮乏，各家私人银行急需既精通国际业务又熟知本地市场的人员。然而目前国内理财业务的发展也不过5、6年之久，私人银行业务起步不过是近几年的事，理财人员的认证体系也刚刚引入，私人银行培训体系还很不成熟，因此目前国内适合的私人银行人才普遍缺乏，这成了国内所有私人银行业务发展的一大瓶颈?中、外资私人银行同处在一个市场，都需对市场、客户进行探索和发掘，双方在市场开拓前景上都各具潜力。
五、外资私人银行的竞争优势
外资私人银行独有竞争优势。相对中资银行，外资银行其独特的竞争优势主要体现在管理经验优势、产品研发优势和品牌声誉优势：
1.管理经验优势
私人银行在西方发达国家经过多年运作，已经形成了一套完整的运营模式和盈利模式，掌握了私人银行业务的各类核心技术，其管理制度非常成熟。比较典型的是，国外私人银行的核心收入来源为每年固定比例的资产管理费，以及为客户提供超额回报的分成。
2.产品研发优势
近年来，财富管理产品和服务，特别是用于资产保护和衍生工具和各种投资工具，得到了极大的发展。其中，最引人注目的增长在于构造型投资产品和非传统投资工具(如套头基金、投资基金、私募股本和不动产投资等)的运用，外资银行成熟的运作使其产品资源极其丰富，能提供更加周全的服务，产品更具特色。有些跨国银行，其经营业务无所不包，形成了自然的垄断优势。
3.品牌优势
海外几家著名银行历史悠久，在全球享有极高的声誉，进入中国后先声夺人，还未开展业务就已开展品牌宣传攻势，使不少国内高阶层客户从心理上认可海外品牌。
私人银行业务是中国金融服务发展到新阶段的必然产物，是银行服务的最高阶段，从上海建立国际金融中心的战略要求看，私人银行业务的加速开展，是迈出国际金融中心建设的新的一步。外资银行经过多年本土经营，已经积累了不少客户资源和市场号召力，可将现有客户进行分层，将最高端的客户分离开，提供最顶级的贴身式服务。
六、外资私人银行目前的对策
当前中国金融环境对私人银行业务的开展有一定掣肘，但私人银行仍然拥有许多机会和优势。
1.根据中国市场特征，建立完善组织架构
跨国公司融入中国市场，总是需要把集团高层对中国市场的印象、中国团队的特点及政府的视角和客户的需求考虑进去并联系在一起，然后才可能形成信任关系。而行业新进入者是必须付出成本和时间代价，要与其他同业者拉开差别无非从三个方面入手：产品创新、风险管理、流程管理。对一个新进入中国的外资银行发展私人银行业务还需要解决许多问题，就业务操作层面上如何确立相应的业绩考核标准，如何更好地结合IT发展开拓私人银行业务、私人银行产品的风险管理，初期的高额投入与短期内不易取得账面利润的矛盾，这一切都可以归结于最终的一套完善的业务组织管理机制。
2.加强市场调研，明确市场定位
根据我国居民金融资产在资产结构、地域分布和客户群体方面的差异和特点，各家私人银行应加强市场调研，结合自身的经营实际，制订出私人银行业务发展的战略规划。一是根据我国私人金融资产结构的实际情况，找准拓展私人银行业务的目标市场。二是突出重点地区，根据不同层次的顾客对私人银行业务的多样化需求，有针对性地为客户提供量身定制的服务。从宏观上来说，加深当地市场客户的了解、熟悉金融法律环境，树立品牌声誉，是从公司战略角度制定策略的。
3.树立品牌，培养客户
金融危机使得中国富人开始强调追求回报的同时控制风险，风险偏好归于理性，并且将逐渐对银行的投资顾问建议持更开放的态度，为中国私人银行业的发展提供了契机。在目前相关私人银行法规没有正式出台之前，外资银行的工作中心仍放在宣传私人银行业务上，树立品牌形象，培养客户基础，为进一步开拓市场做好准备。
总之，在拥有庞大的客户基础及稳定金融市场环境前提下，外资银行业只要善于把握机会，充分利用自己的优势，扬长避短，再加上随着金融业的全面开以及配套政策出台，私人银行业必将在国内大放异彩。
[参 考 文 献]
关键词：融资融券；外部环境；信用评级；信息披露
中图分类号：F832.51 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）09-00-01
融资融券交易是欧美证券市场普遍实施的一项成熟交易制度，是证券市场基本职能发挥作用的重要基础。我国股票市场的融资融券业务经历了从禁止到准备，再试点，最终于2010年3月30日，深圳、上海证券交易所正式宣布开始接受券商的融资融券交易申报。至此，准备多年的融资融券制度正式推出，我国的证券市场进入了一个全新的发展时代。
目前，各个国家开展融资融券的资本市场都根据自身金融体系和信用环境的完善程度，采用了适合自身实际情况的融资融券业务模式，从国际范围来看，可以概括地归结为三大类：以美国为代表的市场化模式、以日本为代表的集中授信模式和以中国台湾为代表的双轨制模式。美国凭借其完备的信用体系和高效的金融市场，直接通过证券交易公司，投资者进行信用交易，其市场化模式效率高，成本低。日本不是通过证券公司，而是通过由银行控股的金融证券公司，间接的向投资者集中授信。台湾地区则实行双轨制，持有许可证的券商可以向证券金融公司进行交易，没有许可证的证券公司进行的是业务。中国香港地区香港的股票融资交易沿袭了欧美的市场化模式，具有特定资格的证券经纪公司作为金融中介机构，可直接为投资者提供证券保证金融资交易。
截止到2014年7月，我国共有申银万国等76家券商具有融资融券资格，涉及沪深两市标的证券710家①。我国目前采取允许证券公司使用自有资金进行融资融券业务的模式。从本质上看，我国融资融券业务模式偏向于分散市场信用模式。我国金融创新以政府主导的模式，其动因偏重于社会稳定，对创新需求的感知能力也不如身处其中的微观金融机构，金融创新滞后于金融和经济的发展，金融创新的市场功能得不到充分发挥。随着融资融券规模的扩大和业务范围的扩张，也表现出一些问题。从根本上讲，只有构建好良好的外部市场氛围，才能更好的发挥融资融券业的积极作用。
首先，要规范信用评级市场，健全证券信用交易相关的法律和监管监管制度
目前，我国信用评级机构在评级工作中采用的标准与国际上仍有差别，加上不同的信用等级评价体系，导致了不一致的评级结果，在一定程度上不利于投资者理解和判断所投资金融产品的风险级别，也不利于我国资本市场的长远发展和国际化进程。在这个过程中，应当积极借鉴国际先进经验，以提高自身能力和竞争力。同时，应当走出去，参与到国际评级市场的竞争之中，在竞争中发展壮大。
我国金融市场并不太发达，市场化水平不高，信用制度相对不健全。融资融券业务给我国证券市场带来积极影响的同时，也有消积的影响。因而建立健全相应的法律法规体系与监督监管机制则尤为重要。
其次，改善市场投资者结构，加强投资主体的风险控制能力
对于投资者而言，则应加强风险控制能力。随着我国融资融券业务的开展，参与其中的投资机构越来越多，相应地，投资风险也会进一步加大，因此，建立行之有效的风险控制体现至关重要。投资机构应当建立起一套内部授权控制体现，完善对风险的定性判断模型，制定科学的授信流程，根据企业自身情况核定信用额度和风险限额；建立对投资池的组合管理，定期制定企业投资风险指引，前瞻性地管理投资信用风险，持续性地跟踪评价投资风险，对主题风险进行检查，及时采取相关行动，以降低损失；积极培养复合型人才，加强对人才队伍的职业素质培养。
再者，进一步规范和完善公司信息披露制度
目前我国上市公司信息披露不及时、不准确、不完整的问题仍较为突出。针对上述问题，监管部门应综合考虑我国特定的价格形成机制、信息系统成本、交易规模特征等因素，顺应证券交易信息披露制度的国际发展趋势，对我国信息披露制度进行设计。国务院2014年10月1日开始施行的《企业信息公示条例》。应该根据资本市场融资融券的实际，进一步规范和企业信息披露制度。
1.制定信息披露制度，专人负责
为规范信息披露渠道，最大限度保证投资者能够及时准确地获得相关信息，上市公司应当制定完善的信息披露制度，制定专门的高级管理人员承担定期的对外信息披露工作，同时可以在行业网站等媒体相关信息，使得投资者能够在第一时间掌握企业动态，制定相应的投资决策，从而有利于增强市场透明度，推动购票市场的规范和完善。
2.实行发行信息披露和持续信息披露并重
诸多财务报告并不能全面地反映出投资者所需要的相关财务信息，因此，应当要求股票发行人在IPO和增发的说明书中，管理层强制披露可能面临的财务困难、偿债风险、经营风险及已经采取了哪些防范措施，并出具对公司财务状况的简明性结论意见。同时，披露管理层就已发行和将要发行的短期债务和或有债务问题做专项说明。
3.增加对影响企业经流动性和重大事项的信息披露
影响企业经营的流动性，由于偶然性和突发性，其存续时间短，但长期累积会对企业的信用风险产生重大影响。因此对于影响发行企业短期流动性的重大事项，企业均应予以披露。
注释：
①数据来源于和讯网
参考文献：
[1]王克鸽.我国融资融券担保法律制度研究.中国政法大学，2008.
[2]蔡笑.融资融券对股票市场的影响研究[D].苏州大学博士论文，2010.
[3]顾海峰，孙赞赞.融资融券对中国证券市场运行绩效的影响研究-基于沪深股市的经验证据[J].南京审计学院学报，2013.
[4]杨德勇，吴琼.融资融券对上海证券市场影响的实证分析-基于流动性和波动性的视角[J].中央财经大学学报，2011.
关键词：铜精矿 发展形势 需求 市场分析
矿产资源是世界上各个国家发展本国经济的命脉。不同经济发展阶段对铜资源有着不同的需求。工业化国家的经济发展是全球矿产资源需求的主体，增长速度缓慢，发展中国家对矿产资源的需求日益增长，国内外加快工业化实现过程中出现缺乏矿产资源的情况。因此，在经济全球化的发展的现代，国内外形成局部经济垄断形式。近几年来，我国对铜精矿的供求变化及进口市场做了分析，并制定相应的对策。
一、国内外铜精矿市场现状
智利是世界上铜精矿生产第一大国，铜精矿产量较高，其次是秘鲁。与之相比，国内的铜精矿产量相对落后。首先，铜精矿生产需要铜原料，铜的价格昂贵，进出口还需要关税，价格的增高，直接影响到铜精矿的生产量，生产量达不到，铜精矿的供需得不到满足。
近几年，铜精矿的需求量大幅度增加。市场上，铜精矿的加工费一直飙升，铜精矿的供需出现严重的不足，供需量也是衡量铜精矿供需状况的标准指标。铜精矿迅速增加的原因有，近几年国外某些国家的铜精矿发生了山体滑坡，恢复生产时间漫长，成本高。铜的价格升高刺激着新矿产区进行大面积的恢复。为了避免铜价格继续暴涨，市场上一些铜精矿企业与大型的铜精矿签定长期合同，很多矿区为了榨取更多的利润，利用国内外铜精矿供应紧缺的状况，储备大量的铜矿资源，加紧了供应紧缺的局面。
二、国内铜精矿市场资源紧缺原因及简要应对方法
铜精矿资源是促进国内外发展国民经济的重要原料，近几年关于铜精矿资源供需这个问题频繁出现，国内外对铜精矿需求量的需求量持续上升，整个市场已经出现严重的工序不足状况。此外，还需考虑铜精矿的经济安全，避免涉及到国内外的政治领域。从矿产资源的角度上出发，国家资源安全（国家经济发展所需的矿产资源供应需求相平衡的供应保障）主要是为了避免铜精矿材料进口途中出现价格变动或者中断状况，否则会造成铜资源供求量严重缺失。再者，精铜的生产离不开铜精矿，铜精矿是生产精铜的直接原料，精铜的价格直接影响铜精矿的生产。另外，铜资源的供求随着国内外经济发展的快慢而变动，经济发展与铜资源价格成正比。价格提高供需量相应增大，价格上升到极端，综合成本，时间等条件考虑，供需量就到了可值得开采储量和冶炼能力的范围内。供需量长期处于增长阶段或者是超过冶炼产能新增长率边界，加上供需量达到极限，供需的价格弹性无限趋大，国民经济发展面临半瘫痪状态。为了保证市场经济正常发展的情况下，铜冶炼生产力提高，2009年时，国内外铜精矿生产量相应增加，智利国家铜公司是世界范围内铜产量增幅最大的公司，产量达170万吨，比2008年增长了16.1%等。
近年来，我国国内铜精矿价格持续上涨，高价格的铜为企业资金流动和财务方面造成严重的负担等，加上下游消化价格需要一定的时间，直接影响着铜加工企业的利润。自2005年以来，铜精矿的加工费一直成下降趋势，而铜价却持续上升。关于铜精矿冶炼生产的费用，曾对精铜冶炼的所需铜的价格、冶炼的经费做过简单调查。
经分析，无论铜的价格上升到多高，铜精矿冶炼厂单单只享有TC和RC，由此看来加工费是有限的。由此看出，国内外很多铜精矿冶炼厂并不是用来赚取利润的。
近年来，国内外针对解决供需短缺及国民经济发展问题做了研究分析，并提出一系列的发展方法：加强国内外铜精矿矿区的建设，加强对原矿产的开发。经我国详细调查发现我国矿产资源的很有潜力，并不是到了山穷水尽的地步。我国国内的铜精矿勘察成本低，找到新的铜资源不仅在经济上得到了利益，还保证了我国铜矿资源发展的供需资源。加强铜矿资源的开发力度、铜矿资源的调查及评价工作，促使找到下一个新的铜矿资源基地，为国内经济发展奠定基础。另外还要引进国外先进的科学技术，提高冶炼的效率，降低铜冶炼的成本。积极引用国内外可再生资源，促进铜资源循环经济的发展，保证国内铜精矿资源的供需等。
三、结束语
我国虽然铜资源贫乏，但同时也是世界主要精炼铜生产国之一，我国目前的铜生产地主要集中华东地区。铜加工材生产能力在总量、品种结构上几乎没有变化，但由于部分企业设备不配套、设备落后等原因，阻碍多年来应有的生产能力没有得到最好的开发。国外类似现象并不罕见，因此 世界铜精矿资源供需紧缺，要保证供需未定，必须加强国内铜资源的合理开发也高冶炼产能，引进国外先进的科学技术及可利用资源等，保证我国国民经济又快又好的发展。
一、存量发行制度的引进
20世纪80年代以来，美国、英国、香港等境外成熟市场国家和地区，为了确保并提高其证券市场的竞争力，对证券发行方式不断推陈出新，存量发行与储架发行便是其中最大的亮点也是最为成功的创新之处。毋庸置疑，上述发行方式的创新，很值得我国正在建设中的创业板市场参考和借鉴。
（一）境外成熟市场有关存量发行的具体制度
1、美国有关存量发行的具体制度美国《1933年证券法》确立了证券发行注册制度，要求所有证券除非存在豁免注册的情形，否则都应经过注册后才能公开出售。目前，美国发行人的证券发行可以分为两种方式：一是由发行人向社会公众公开发行新的证券，称为增量发行，由于公开发行事先经过注册，因此这部分证券可以通过公开市场自由出售；二是老股东公开出售限制性证券，称为存量发行。存量发行应该严格遵循《1933年证券法》和SEC规则144（Rule 144）等相关规定。 [1] [1]
在美国，发行人IPO时或者再融资时，可以单独或者综合运用增量发行和存量发行两种发行方式。1980-2008年间美国企业共有8752起IPO发行。其中，包含存量发行方式的IPO共有2930起，占IPO总数的33.48%。此外，据统计，从2004年到2007年底，以IPO方式赴美上市的中国内地中小企业共57家，其中纽交所23家，NASDAQ 34家。在这些企业中，“发售新股+老股东出售”（即增量发行+存量发行）在IPO 中被普遍采用，其中NASDAQ 有24 家采用，纽交所有17 家采用。这与我国的中小企业板有重要区别，也反映出了两个不同市场IPO 制度的重大差异。NASDAQ 中采用这一方式的24 家企业中，老股东出售股份占IPO 发售股份比例平均为15.60%，7 家超过30%，最高为38.15%（“如家”）。纽交所中采用这一方式的17 家企业中，有3家老股东出售股份占IPO 发售股份比例超过了30%，最高为46.79%（“迈瑞科技”）。 [2] [2]
根据规则144的规定，限制性证券包括以下两类：一是受限证券（restricted securities），指未经注册而由发行人或其关联人私售的证券，主要指私募发行的证券（含上市前和上市后私募发行的部分）；二是控制证券（control securities），指发行公司的关联人所持有的证券。关联人是指直接或间接控制发行人或被发行人控制的任何人，以及与发行人一起直接或间接受到共同控制的任何人。在实践中，一般指持股10%以上的股东、董事、高级管理人员等。根据《1933年证券法》和规则144的规定，要公开出售限制性证券（即存量发行）又可以通过两种方式实现：一是请求公司（发行人）将该部分证券向SEC提请注册，注册后可自由出售给社会公众；二是按照规则144规定的条件进行出售。但是，如果限制性证券的持有人不属于发行人的关联人，那么只要其持有时间达到二年，就可以公开出售而无需遵守规则144规定的条件。此外，限制性证券的持有人也可以采用私下转让的程序，即向特定投资者转让。由于不属于公开出售，这种交易属于可以豁免注册的交易。但是在买受人受让之后，并不改变这些证券的性质，买受人在公开出售时仍要遵守规则144的规定。 [3] [3]
具体而言，规则144下限制性证券的转售条件包括：（1）信息披露要求。在转售之前必须有充分的关于证券发行人的最新信息。如果发行人是报告公司（reporting company），要求在转售行为发生前十二个月内发行人按规定提交了所有报告。 [4] [4]（2）持有期间。如果发行人是报告公司，则从发行人或者其关联人处取得限制性证券后须持有六个月以上才能转售；如果发行人为非报告公司，则为一年。该期间从购买这些证券并足额付清股款的时候开始计算。但是，如果发行人的关联人通过公开市场购买证券的，不受本项条件的限制。（3）出售数量。前述持有期间届满后，每三个月可以出售的证券数额不能超过已发行证券的1%或四周内 [5] [5]平均周交易量的较大者。两个以上的关联人为转售证券而成为一致行动人的，各自出售的证券应当加总计算。（4）交易方式。证券销售应以如下方式进行：经纪商交易、直接与做市商交易、无风险的本人交易。 [6] [6]执行此类交易的经纪人不能收取高于正常水平的佣金，卖方或经纪人都不能招揽、引诱买方购买这些证券。（5）事前申报。拟转售的证券在三个月内超过5000股或售价总额超过5万美元的，转售人在向经纪商下单转售的同时，应当向SEC和证券交易所提交144号表。 [7] [7]
2、英国有关存量发行的具体制度在英国，发行人的证券发行主要可以分为两种方式：一是公募制（Public Offers），即增量发行；二是让售制（A Make over for Sale），即存量发行。公募制（Public Offers）是发行人对社会公众投资者普遍公开发行证券的方式。当发行人发行股票时，通常由发行人在报刊上刊登广告，公布发行股票的公司资本、财务、经营状况，宣布该公司发行股票的价格、数量和发行日期。投资者对其公开招股说明书加以审查和分析，认为满意时即可在申购期认购。发行机构根据认购者人数，决定全额满足或者部分满足申请数额。股票发行通常由发行机构负责包销，筹资企业付给发行机构的费用通常为股票发行价值的1.0%－4.5%。但如公募发行的数量很小，其费用有时可高至发行金额的13%以上。让售制（A Make over for Sale）是指发行人股东在报刊上刊登广告，宣布愿以一定价格公开让售其股票。在实际业务中，最常用的方法是由证券中介机构全部予以认购，然后再按同一方式转售给公众投资者。除转售原有股票（存量发行）外，发行人也可以同时发售新股票（增量发行），以便发行机构转售，从而达到筹措新资本的目的。这种方式多为大公司、大企业使用。为防止发行失败，往往也先安排包销，然后再由包销机构予以转售。从股票发行公司的角度看，让售制与公募制几乎无什么区别。但从发行目的来看，让售制订在于谋求股权的分散，而公募制则主要在于筹措新资金。就发行费用而言，让售制费用与公募发行费用大致相近。
1980年-2008年间，英国证券市场共发生了1527起IPO，其中有283起包含了存量发行，占所有IPO发行数量的18.53%。
3、日本有关存量发行的具体制度
日本的股票发行机制经过了1989年、1997年两个时点的重大转变。1989年以前日本采取固定价格发售机制，1989年至1997年间采用了差别价格的拍卖发售机制，1997年以后开始采用美国式累计订单询价发售机制。存量发行在日本公司的IPO中普遍采用。
1980-2008年间，日本包含存量发行的IPO共1874起，占所有IPO数量的85.85%，是所有国家和地区中存量发行最普遍的一个。
目前，许多日本公司在IPO时都采取发行新股与存量发行相结合的方式，存量发行部分被用于行使超额配售权，主承销商根据新股发行的市场需求情况，可以向老股东要求超额发行不超过新股发行数量15%的存量股份。
4、香港地区有关存量发行的具体制度存量发行在香港被称为“发售现有证券”，1980年-2008年间，香港市场股票IPO发行中包含存量发行的共有175起，占总发行量（804起）的21.77%。根据香港联交所《主板证券上市规则》 [8] [8]第7章和《创业板证券上市规则》第10章的规定，新申请人（发行人）可采用下列任何一种方式安排证券上市：A.发售以供认购；B.发售现有证券；C.配售；D.介绍上市；D.香港交易所接纳的其它方式。上市发行人可采用下列任何一种方式安排股本证券（无论是否属已上市类别）上市：A.发售以供认购；B.发售现有证券；C.配售；D.供股；E.公开售股；F.资本化发行；G.代价发行；H.交换、代替或转换证券；I.香港交易所接纳的其它方式。由此可见，在香港，不管是IPO还是再融资时，发行人均可单独或者综合运用存量发行（发售现有证券）和增量发行等多种发行方式。 [9] [9]
香港联交所《主板证券上市规则》第7.06-7.08条和《创业板证券上市规则》第10.07-10.10条对存量发行（发售现有证券）做了具体规范。根据上述规定，所谓发售现有证券（offer for sale）是指已发行证券的持有人或其代表，或同意认购并获分配证券的人或其代表，向公众人士发售该等证券。如属以招标方式发售证券，发行人须令香港交易所确信分配基准公平，而每名按同一价格申请认购同一数目证券的投资者，均获同等对待。采用发售现有证券方式上市，必须刊发上市文件，而该上市文件须符合《主板证券上市规则》第十一章或者《创业板上市规则》第十四章所述的有关规定。此外，采用发售现有证券方式在创业板上市，还必须符合《创业板上市规则》第16.07 条、 [10] [10]16.13条 [11] [11]或16.14条 [12] [12]的刊登规定。
5、台湾地区有关存量发行的具体制度在我国台湾地区，存量发行被称作公开招募（secondary distribution），《台湾地区发行人募集和发行有价证券处理准则》（2008年7月30日修订，以下简称《处理准则》）第五章专门对公开招募（存量发行）做了具体的规范。《处理准则》第61条首先从法律的角度认可了有价证券持有人的公开招募（存量发行）行为：“有价证券持有人依本法第二十二条第三项规定 [13] [13]对非特定人公开招募者，应检具有价证券公开招募申报书（附表二十三），载明其应记载事项，连同应检附书件，向本会申报生效后，始得为之。未依本法规定办理公开发行之有价证券，其持有人拟申报对非特定人公开招募时，应先洽由发行人向本会申报补办公开发行审核程序，在未经申报生效前，不得为之。有价证券持有人依第一项规定提出申报，于本会及本会指定之机构收到有价证券公开招募申报书即日起届满七个营业日生效，并准用第十二条第二项、第十五条及第十六条规定。第一项及第二项规定于依法律规定所为之拍卖或变卖程序，不适用之”。此外，为降低此类发行行为中隐藏的信息不对称风险并确保公众投资者的利益不受非正当损害，《处理准则》对此类发行行为在信息披露、资格条件、承销和定价方式上做了规范，分别规定在该准则第62条 [14] [14]、63条 [15] [15]、64条 [16] [16]和65条 [17] [17]当中。
（二）我国创业板市场引进存量发行制度的必要性与法律可行性分析
1、必要性分析
①引进存量发行制度，有利于纠正当前企业“轻改制重融资”痼疾，提高证券市场的整体功能当前，由于受体制、机制、环境等多种因素影响，我国部分上市公司存在重包装、轻改制，重融资、轻回报，重脱困、轻发展等问题，既严重制约了我国资本市场的持续健康发展，也不利于上市公司长远发展。因此，在创业板市场引进存量发行制度，有利于纠正企业“轻改制重融资”痼疾，把一些无融资需求的好公司引进创业板市场，从而有助于提高证券市场的整体功能，对股市的长远发展有利。
②引进存量发行制度，有利于解决企业首次发行融资金额和市场流动性之间的矛盾《证券法》要求企业首次向社会公众发行的股份至少应达到发行后总股本的25%（总股本在四亿股以下的）这一比例，往往会导致创业板企业首次发行融资额过多，超过企业实际资金需求，引起募集资金的闲置和浪费。据统计，前三批28家创业板公司拟募资67.4亿元，而合计实际募资达154.8亿元，平均超募125%。采用存量发行，使原股东持股的一部分进入市场流通，就可以较好地解决这个问题。
③引进存量发行制度，有利于满足不同企业的上市需要资本市场是企业融资的场所，但并非所有企业上市都是为了融资。现实中有相当一部分企业，其有着良好的经营现金流，其上市的主要目的可能是为了提高企业的知名度和规范程度，为企业长远发展打下良好的基础。存量发行可以很好地满足这类企业的上市需要。如果公司不缺钱却上市融资，容易造成募集资金的闲置，降低公司的净资产收益率。
④引进存量发行制度，有利于提高风险投资资金的使用效率存量发行允许原股东在企业首次发行时就可以出售其所持股份，对于风险投资来说，便于其投资的及时退出，加快资金周转速度，提高资金使用效率，扶持更多的创业企业。
⑤引进存量发行制度，有利于新股询价制度的推行因为对于发行人募集资金项目前景而言，投资者从不同的角度会得出不同的结论。但对于目前公司而言，行业研究员均可以作出类似的估值结论，不会出现询价相差太大的现象。引进存量发行制度，无疑有利于新股询价制的推行，也有利于降低市场的波动风险。
2、法律可行性分析
①我国主板市场曾经采行过国有股存量发行方式，且目前境内国有控（参）股企业境外发行上市仍然采用存量发行方式，创业板市场引进存量发行制度，在实践上已有先例为完善社会保障体制、开拓社会保障资金新的筹资渠道，支持国有企业的改革和发展，国务院于2001年6月6日了《减持国有股筹集社会保障资金管理暂行办法》。《办法》第五条明确规定：“国有股减持主要采取国有股存量发行的方式。凡国家拥有股份的股份有限公司（包括在境外上市的公司）向公共投资者首次发行和增发股票时，均应按融资额的10%出售国有股；股份有限公司设立未满3年的，拟出售的国有股通过划拨方式转由全国社会保障基金理事会持有，并由其委托该公司在公开募股时一次或分次出售。国有股存量出售收入，全部上缴全国社会保障基金”；第六条规定：“减持国有股原则上采取市场定价方式”。《办法》实施以后， “烽火通信”、“北生药业”、“江汽股份”和“华纺股份”四支新股IPO时，采取了增量发行和国有股存量发行向结合的发行方式， [18] [18]国有股按10%比例进行存量发行。此外，天大天财等上市公司再融资时，也采用了增量发行和国有股存量发行相结合的发行方式。 [19] [19]
2002年6月23日，考虑到解决股权分置问题的长期性和艰巨性以及证券市场的波动，国务院决定，对国内上市公司停止执行《减持国有股筹集社会保障资金管理暂行办法》中关于利用证券市场减持国有股的规定，并不再出台具体实施办法。但企业海外发行上市仍然要按原《减持国有股筹集社会保障资金管理暂行办法》第五条的规定，按融资额的10％存量出售国有股。近年来，建设银行、中国银行等境内公司在香港发行上市时，也均采取了增量发行和国有股存量发行向结合的发行方式。由此可见，我国主板市场曾经采行过国有股存量发行方式，且目前境内国有控（参）股企业境外发行上市仍然采用存量发行方式。因此，创业板市场引进存量发行制度，在实践上已有先例。
②我国《证券法》、《公司法》等现行法律法规并未禁止采用存量发行方式，创业板市场引进存量发行制度，在法律上没有障碍《证券法》第十条规定：“公开发行证券，必须符合法律、行政法规规定的条件，并依法报经国务院证券监督管理机构或者国务院授权的部门核准；未经依法核准，任何单位和个人不得公开发行证券”；第五十条规定：“股份有限公司申请股票上市，应当符合下列条件：（一）股票经国务院证券监督管理机构核准已公开发行；（二）公司股本总额不少于人民币三千万元；（三）公开发行的股份达到公司股份总数的百分之二十五以上；公司股本总额超过人民币四亿元的，公开发行股份的比例为百分之十以上；（四）公司最近三年无重大违法行为，财务会计报告无虚假记载”。由上可见，我国《证券法》规定经国务院证券监督管理机构或者国务院授权的部门核准，发行人可以公开发行证券，符合第五十条规定的，可以申请在证券交易所上市交易，《证券法》并未禁止采用存量发行方式。此外，《公司法》第一百四十二条规定：“发起人持有的本公司股份，自公司成立之日起一年内不得转让。公司公开发行股份前已发行的股份，自公司股票在证券交易所上市交易之日起一年内不得转让”。我们认为，该条规定也不构成创业板市场引进存量发行制度的法律障碍。其主要理由为：假设某个创业板公司在IPO时采取了增量发行和存量发行相结合的发行方式，公司增量发行新股2000万股，原股东存量发行400万股旧股，上述发行方案已经中国证监会核准。那么，原股东存量发行的400万股，经过中国证监会核准公开发行后已为社会公众所持有，其性质已变更为社会公众股，不再属于“公开发行股份前已发行的股份”，因此，不需要遵守“自公司股票在证券交易所上市交易之日起一年内不得转让”的规定。基于上述，我们认为，将来在创业板市场引进存量发行制度，在实践上已有先例，在法律上没有障碍，因此，是切实可行的。
（三）借鉴境外成熟市场经验，在我国创业板市场适时引进存量发行制度早在2005年全国证券期货监管会议中，中国证监会主席尚福林同志在关于继续落实“国九条”的讲话中就明确指出，2005年将 “研究推出首次发行股票公司存量发行试点。推动大型优质企业在境内发行上市，优化上市公司的市场组织结构”。因此，建议借鉴境外成熟市场经验，将来在我国创业板市场中引进存量发行制度。具体而言，有两条立法路径可供选择：
1、借鉴台湾模式前已述及，在我国台湾地区，存量发行被称作公开招募，台湾地区的有关法律对此并未进行详细规定，而是在台湾金管会的《台湾地区发行人募集和发行有价证券处理准则》（2008年7月30日修订）第五章专门对公开招募（存量发行）做了具体的规范。因此，我国可以借鉴台湾模式，将来修改《创业板发行上市办法》时在其中增加有关存量发行的规定。
2、借鉴香港模式与台湾模式不同的是，香港地区没有在《证券及期货条例》以及香港证监会的规章中规定存量发行制度，而是在香港联交所《主板证券上市规则》第7.06-7.08条和《创业板证券上市规则》第10.07-10.10条对存量发行做了具体规范。因此，借鉴香港模式也是在我国即将推出的创业板市场中引进存量发行制度的另外一条有效路径，即将来修改《深圳证券交易所创业板股票上市规则》在其中增加有关存量发行的规定。
二、储架发行方式的引进
（一）境外成熟市场有关储架发行的具体制度储架发行又称储架注册（shelf registration），是指监管部门一次性核准或者注册发行人的发行申请，然后由发行人、承销商根据实际需要，分次择机发行证券募集资金。储架注册制度能够提高证券市场的效率，已普遍为一些发达国家所采用，除美国外，英国、加拿大、日本、 [20] [20]法国、西班牙、比利时等国都有类似的制度，发展中国家，如马来西亚，也采用了该制度。欧盟在2003年建立了储架发行制度。
1、美国有关储架发行的具体制度
1983年11月，美国SEC在经过多年实践的基础上通过了规则415，在制度层面确立了储架注册制。储架注册制是SEC监管理念变革下在发行制度方面做出的重大改革。 [21] [21]
因为按照《1933年证券法》规定，证券发行实行注册制，除了法定可以豁免的情况外，发行证券均需向SEC注册，SEC对发行人的注册声明要进行审查，在注册声明生效前，不得发行证券，注册声明生效后，发行人需按照注册声明书的内容立即发行证券。这种传统发行注册制是美国证券法上信息披露和证券发行同步和一致性要求的逻辑结果。而储架注册制则允许符合一定条件的发行人在注册声明生效后，无需要立即实施所注册的证券发行，而选择在将来的一定期间内视情况发行证券。储架注册制为发行人带来的利益主要有：第一，多次发行一次注册，降低了发行证券的直接成本（包括会计、律师、承销成本等），提高了发行效率；第二，发行人可根据实际融资需求和市场波动情况选择有利的发行时机并确定发行条件，这不仅解决了资金闲置问题，还可以降低发行人证券发行的实际成本，因为发行人往往可以争取到较好的发行条件（较低的债券利率）；第三，由于无需在注册生效后立即发行，发行人利用发行期间的灵活性可通过招投标方式寻求承销费用和条件较为优惠的承销商，承销费用较传统注册制下大大降低，不仅如此通过招投标方式寻求承销商的过程加大了承销商之间的竞争，降低了承销差价，这也是储架注册制推出后受到投行反对的一个重要原因。由于储架注册制给发行人带来的成本节省利益，在推出伊始就受到发行人的欢迎。自正式采用规则415以来，SEC逐步扩大其适用范围和增强其灵活性。1994年SEC通过降低表格F-3的适用条件扩大了外国私人发行人（foreign private issuer）适用储架注册制度的范围，并允许外国私人发行人采用“普遍储架注册制度”。1996年SEC将适用表格S-3/F-3的市值要求由有公众持有的有投票权的股票市值达7500万美元修改为公众持有的普通股（有投票与没有投票权的均包括在内）市值达7500万美元，储架注册制度因此扩大适用到较小的发行人。此外，美国储架注册制度适用的主体相当广泛，除开放式基金管理公司、单位投资信托、外国政府等外，其他类型的发行人均可采用储架注册制度发行证券。
2、欧盟有关储架发行的具体制度
2003年11月4日，欧盟通过了新的招股说明书指令—《关于证券公开发行或上市交易时的招股说明书的2003/71/EC号指令》（Directive 2003/71/EC of the European Parliament and of the Council on prospectus to be published when securities are offered to the public or admitted to trading and amending Directive 2001/34/EC）。《指令》参照美国的相关制度，建立了颇具特色的储架注册制度，为在受管制市场上频繁融资的发行人在发行计划（offer programmes）或抵押债券（mort-gage bonds）中提供“快车道”（fast-track）程序和新的登记文件系统。 [22] [22]根据该登记文件系统，招股说明书由三份独立文件组成：发行人信息的登记文件（registration document）、关于证券信息的证券附注（securities note）及一个概要附注（summary note）。这些文件由母国主管机构审查与归档，并在公布后12个月内有效，而登记文件每年可以进行一次更新，一次更新将在接下来的12个月内有效。 [23] [23]这三份文件的审查可以遵循独立程序，一旦登记文件已经主管机构审查，只需要草拟另外两份文件并经主管机构审查就可以进行证券公开发行。若发行人草拟的登记文件未经审查，则这三分文件包括更新的信息均须经主管机构审查方可进行证券公开发行。 [24] [24]可见《指令》的规定没有完全照搬美国的储架注册制度。美国储架注册发行文件在两年内有效，《指令》规定的招股说明书仅在12个月内有效，这一时间限制更有利于主管机构对证券发行进行适时监管，如果出现不利情况也便于及时纠正。并且，《指令》规定登记文件可以不受次数限制地进行更新而持续有效，进一步减小了证券发行人对发行人信息重复登记的负担，提高发行效率。
（二）我国创业板市场引进储架发行制度的必要性与法律可行性分析
1、必要性分析
①引进储架发行制度，有利于降低首次发行融资额，避免募集资金闲置浪费，提高资金使用效率企业首次发行时，为达到《证券法》规定的社会公众股25%的比例要求，经常导致企业首次发行融资额超过企业实际资金需求，大量募集资金闲置，有的甚至被大股东侵占或挪用。储架发行采取一次核准、分次募集，可以降低首次发行融资额，有效抑制募集资金的闲置问题。
②引进储架发行制度，有利于满足创业板公司“少量多次”的资金需求创业板公司大多为中小企业，而中小企业的资金需求具有单次资金需求数量少，但资金需求的频率高的特点。储架发行有利于中小企业根据项目进展以及市场机会，及时通过资本市场获得所需要的资金。
③引进储架发行制度，有利于股票发行价格更加接近市场价格储架发行条件下，股票分批发行，由于前一批发行的股票已经在二级市场上交易，其交易价格就成为后一批股票发行定价的重要参考，使后一批股票的发行价格更加接近市场价格。
④引进储架发行制度，有助于提高创业板市场的竞争力和吸引力，以应对境外证券市场的激烈竞争近年来境内企业到境外发行上市蓬勃发展。大量优质企业到境外上市，引发大家了对境内证券市场空心化和边缘化的担忧，这已引起政府部门、专家学者和证券业界的广泛关注。简单地限制或禁止境内企业到境外上市并不是解决该问题的合理措施，也不利于企业的发展，关键在于提高境内证券市场的竞争力和吸引力。事实上，方便快捷的融资制度是吸引境内企业到境外上市的重要因素之一，这也是境外证券交易所在我国进行市场推广时反复强调的一点。储架发行制度有助于提高创业板市场融资的灵活性，增强境内证券市场的竞争力。
2、法律可行性分析
①新《公司法》和《证券法》的实施，为我国创业板市场引进储架发行制度扫除了法律障碍原《公司法》第137条规定，新股发行条件之一为“前一次发行的股份已募足，并间隔一年以上”，两次股份发行之间需要间隔一年，影响了实施储架发行的空间。新《证券法》取消了这一限制，从而为我国创业板市场引进储架发行制度扫除了法律障碍。
②当前我国实行的证券发行核准制并不构成储架发行制度的法律障碍我国证券发行监管制度已完成了由实行额度或指标控制的审批制到核准制的转变，注册制是今后的发展目标，但证券发行市场化改革是个长期和循序渐进的过程。从美国等国的实践可以得出，储架注册制度不仅适用于证券发行实施注册制的国家，核准制国家同样也可以实施类似制度。如英国就是典型的核准制国家，伦敦证券交易所《上市规则》（Listing Rules）中对储架注册进行了专门的规定。 [25] [25]因此，当前我国实行的证券发行核准制并不构成储架发行制度的法律障碍，但考虑到在我国实施核准制的情况下使用“储架注册”的措辞可能引起误解，有关规则中可使用“储架发行”这一概念。
③在我国公司债发行实践中，已经引进了储架发行的方式 2007年8月14日，中国证监会制定并颁布了《公司债券发行试点办法》，《办法》第二十一条明确规定：“发行公司债券，可以申请一次核准，分期发行。自中国证监会核准发行之日起，公司应在六个月内首期发行，剩余数量应当在二十四个月内发行完毕。超过核准文件限定的时效未发行的，须重新经中国证监会核准后方可发行。首期发行数量应当不少于总发行数量的50%，剩余各期发行的数量由公司自行确定，每期发行完毕后五个工作日内报中国证监会备案”。由此可见，在我国公司债发行规章和具体实践中，已经引进了储架发行的方式。例如，2007年9月19日，我国的水电航母—长江电力发行公司债券的申请获得中国证监会正式核准。此次长江电力公司债券的发行规模不超过人民币80亿元（含80亿元）。本期拟发行人民币40亿元，剩余40亿元在获得证监会核准之日起24个月内择机发行。长江电力公司债券的发行，首次实行储架发行制度。这种制度的安排更有利于企业按照实际生产经营发展的需要筹集资金，使企业能更好的运用财务杠杆，更有效的使用资金。
（三）借鉴境外成熟市场经验，在我国创业板市场适时引进储架发行制度由上可知，储架注册制度允许发行人有注册说明书生效后连续多次发行证券，简化了注册程序，提高了融资灵活性，降低了融资成本，提高了证券市场的效率，颇受发行人欢迎。因此，建议借鉴美国等境外成熟市场经验，将来在我国创业板市场中引进IPO和再融资时的储架发行制度。当然，考虑到储架发行制可能会影响到投资者决策信息实时性，进而影响到投资者利益保护，因此有必要对储架发行机制的适用对象、有效期间、信息披露等方面做出一定的限制和规范，以控制储架发行制的弊端并防止储架发行制被滥用的情况发生。
注释:
[1]该规则由SEC根据《1933年证券法》的规定于1972年开始颁行，历经多次修订后沿用至今。其最新版本修订于2007年12月6日，并于2008年2月15日开始实施。
[2]以百度2005年在美国NASDAQ市场IPO时的存量发行为例，百度在本次公开发行之前有存量股份28，197，559股，而本次新增公开发行3，208，696股，存量发行831，706股。（1）百度此次发行数量占发行前股份的14.33％，而其中的存量发行占整个发行数量的20.58％，占发行前股份数量的2.95％；（2）发行前持股的7名高管，在IPO发行过程中有3人通过存量发行减持股票，占总发行量的1.3%。其余机构股东和战略股东共8名，有6名股东通过存量发行减持，占总发行量的1.86%。（3）只有一名小股东（发行前持股比例0.6%）将其存量股份在首次发行中全部抛售。
[3]规则144实际上为豁免事先注册而直接转售证券的行为创设了一个“安全港”。只要符合其列明的条件，发行人的关联人转售证券或者任何人销售受限证券时，就可以免于事先注册。
[4] 在美国，报告公司又称为公众公司，是指必须履行公开信息披露义务的公司，包括：按照《1933年证券法》要求向SEC注册生效，向社会公众公开发行股票的公司；根据《1934年证券交易法》的规定，股东人数超过500人且总资产超过1000万美元时，应当向SEC注册成为报告公司；公司股票在证券交易所或者NASDAQ上市交易时，应当向SEC注册成为报告公司。
[5] 该时间的起算点为向SEC提交144号备案表或者经纪人/做市商收到执行出售证券指令之日。
[6] 无风险的本人交易（riskless principal transaction）是指经纪商或者交易商为执行客户订单而以本人身份在证券市场中进行的交易。
[7]例如，2007年2月9日，盛大网络同花旗全球市场达成协议，将通过后者出售400万股新浪普通股，此次交易将使盛大获得近1.3亿美元现金。根据双方签署的协议，盛大将根据美国SEC规则144，通过花旗作为经纪公司，出售该公司持有的总计400万股新浪普通股，总净收益约为1.296亿美元。
[8] 2008年9月1日第八十九次修订。
[9]例如，从2001年6月6日国务院实施《减持国有股筹集社会保障资金管理暂行办法》以来，凡国家拥有股份的内地股份有限公司在香港向公共投资者首次发行和增发股票时，均按融资额的10%出售国有股，国有股存量发行的收入，全部上缴全国社会保障基金。
[10] 香港联交所《创业板证券上市规则》第16.07条规定：“在下列情况下，须于上市文件刊发当日，于创业板网页刊登载有《创业板上市规则》第16.09条所载资料的正式通告：（1） 发售以供认购或发售现有证券；（2） 由或代表新申请人配售，其中20％或以上的配售证券直接配售予公众人士；或（3） 由或代表上市发行人配售某类初次申请上市的证券，其中20％或以上的配售证券直接配售予公众人士”。
[11] 香港联交所《创业板证券上市规则》第16.13条规定：“如属发售以供认购、发售现有证券或公开售股，必须尽速（无论如何于寄发配额通知书或其它有关所有权文件的下一个营业日早市或任何开市前时段开始交易（以较早者为准）之前至少30分钟）于创业板网页刊登有关发售结果、证券配发基准（包括配发予包销商（如有）及彼等的联系人的证券数量））及（如适用）接纳额外申请的基准的公布”。
[12] 香港联交所《创业板证券上市规则》第16.14条规定：“如属以招标方式发售以供认购或发售现有证券，必须尽速（无论如何于寄发配额通知书或其它有关所有权文件的下一个营业日早市或任何开市前时段开始交易（以较早者为准）之前至少30分钟）于创业板网页刊登有关中标价的公布”。
[13] 即《台湾地区证券交易法》第二十二条第三项：“第一项规定，于出售所持有之公司股票、公司债券或其价款缴纳凭证、表明其权利之证书或新股认购权利证书、新股权利证书，而公开招募者，准用之”。
[14]《处理准则》第62条规定：“有价证券持有人申报公开招募时，应检具公开招募说明书，载明下列事项：一、公开招募之动机与目的。二、公开招募价格之订定方式与说明。三、证券承销商提出之评估报告”。
[15]《处理准则》第63条规定：“兴柜股票、未上市或未在证券商营业处所买卖公司之股票，其持有人申报对非特定人公开招募时，有下列情形之一，本会得退回其案件：一、其发行公司自设立登记后，未逾三年者。二、其发行公司个别财务报表及依财务会计准则公报第七号规定编制之合并财务报表之决算营业利益及税前纯益占实收资本额之比率均未达下列情形之一者。但前述合并财务报表之获利能力不予考虑少数股权纯益 （损） 对其之影响：（一） 最近年度达百分之四以上，且其最近一会计年度决算无累积亏损。（二） 最近二年度均达百分之二以上。（三） 最近二年度平均达百分之二以上，且最近一年度之获利能力较前一年度为佳。三、其发行公司最近年度之每股净值低于面额或分派前之净值占资产总额之比率未达三分之一以上者。四、其它本会认为不适宜对非特定人公开招募者”。
[16]《处理准则》第64条规定：“有价证券持有人依第六十一条规定申报公开招募者，经向本会申报生效后，除已上市或上柜公司之股票应委托证券承销商为之外，应委托证券承销商包销，并应依本法第七十一条第二项规定，于承销契约中订明保留承销股数之百分之五十以上由证券承销商自行认购。但其未来三年之释股计划已经目的事业主管机关核准，并出具会计制度健全之意见书者，得免保留一定比率由证券承销商自行认购”。
[17]《处理准则》第65条规定：“公开招募价格应由证券承销商说明其价格决定方式及依据。证券承销商出售其所承销之有价证券，应有价证券持有人交付公开招募说明书”。
[18]例如，北生药业2001年7月公布的招股说明书规定，本次股份公司拟公开发行股数为4532万股，其中：新股发行4120万股，占发行后总股本的45.78%；国有股存量发行412万股，占发行后总股本的4.58%。具体减持方案根据国有股股东辽宁北生集团、广西血液中心所持股份公司的股权比例同比例减持，减持股数分别为315.06万股和 96.94万股”。
[19]例如，天大天财2001年8月公布的招股意向书规定，本次股份公司拟公开发行股数不超过2200万股，具体发行数量将根据申购情况和本次增发投资项目的资金需求量以及国有股减持情况确定。其中：新股发行不超过2000万股；国有股存量发行不超过200万股，其具体数量为最终确定的新股发行数量的10％。国有股存量发行同新股发行采取同股同价的方式。
[20]例如，2007年1月22日，欧洲投资银行（European Investment Bank）在日本财务省进行储架注册，发行武士债券（Samurai）和uridashi债券，总额分别为1万亿日圆，生效日2月3日。钻石租赁公司（Diamond Lease Co.）也已提交注册，发行公司债券，计划在未来两年内发行2，000亿日圆公司债券，生效日为1月30日。
[21]随着监管的发展和市场的变化，特别是来自欧洲证券市场的竞争，19世纪70年代以来，SEC的监管理念开始发生改变，除继续作为法律监管者外，SEC还是经济监管者，开始关注资本形成、成本等问题。See Carl W. Schneider， 40 Years of Changes in Securities Practice： A Personal Reflection， http：//sechistorical.org/collection/papers/1990/1990s_Schneider_reflection.pdf.。
[22] 《指令》前言第23段。
[23] 《指令》第9（1）条、第9（4）条。
【关键词】针刺；合成革基布；现状；发展趋势；市场
一、国内外现状
1、国际非织造布工业发展近况
非织造布工业作为纺织行业的一个新兴产业近年来得到飞速发展，其发展速度远远超过纺织工业平均速度，且产品已广泛用于工业用布、服装、土工织物等许多领域。非织造布生产具有流程短、用人少、占地少、耗能少、成本低、品种多、用途广、效率高等优点。
经过半个多世纪的发展，世界非织造布工业发生了翻天覆地的变化。从范围上讲，非织造布的生产和应用已由最初的以北美、西欧、日本为主体发展到了包括南美、中东欧、东北亚、东南亚、中东等遍及世界的各个地区，发展中国家和地区已逐渐成为新的增长点。
非织造布产品已广泛应用于工业、农业、土木建筑、医疗卫生、交通运输、家庭装饰、环境保护、服装、旅游、航空航天以及军事等各个领域。目前，全球已形成三大非织造布生产区域，即北美地区、欧盟和亚太地区。目前，现在全球非织造布总产量为900-1000万吨。北美地区和欧盟各国是非织造布工业最发达的两个区域，其各自非织造布总产量约为160-170万吨/年。亚太地区，特别是中国是发展最快的区域，其非织造布产能已经超过美国、欧盟，已成为世界非织造布的第一生产大国。
2、国内非织造布工业的最新发展
产业用纺织品作为我国纺织行业新的经济增长点。为了振兴纺织业发展，国家提出以产业用纺织品作为纺织工业新的增长点。非织造布作为产业用纺织品领域的一个分支近几年飞速发展。我国1984年非织造布产量仅5000吨，2010年产量达279.5万吨，2013年产量已达384万吨，见表1。现在全球非织造布总产量为900-1000万吨，我国的生产量约占全球的40%左右，已成为世界非织造布的第一生产大国。
中国历年非织造布产量统计（表1）
时间（年） 1984 1997 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2013
产 量
（万吨） 0.5 29.27 63.25 86.64 104.26 117.7 139.66 172.16 201.4 240.9 279.5 384
比上年
增长（%） 32.3 24.65 12.89 18.65 23.2 17.1 19.6 16.02 11.7
我国非织造布主要有8种不同的生产工艺，2010年各类工艺非织造布生产情况如表2所示。
2010年中国各类非织造布产量统计（表2）
分类 纺粘 熔喷 水刺 针刺 化学粘合 热粘合 气流成网 湿法 合 计
年产量
（万吨） 131.5 3.0 23.3 63.1 25.4 20.7 9.6 2.9 279.5
占总产量（%） 47.04 1.07 8.34 22.58 9.08 7.4 3.43 1.03 100
3、国内外合成革基布的发展现状
皮革产品分为天然革和人造合成革，随着世界经济的增长和人们生活水平的不断提高，对皮革的需求量越来越大。然而，进入20世纪90年代以来，由于各国加大了对环境保护的力度，实行了退耕还林、退牧还草等恢复生态的措施，使得皮革产量逐渐下降，人造合成革正被逐步用来替代一部分真皮革。
合成革一般指以非织造布，机织布，针织布为底基。其中以非织造布做底基的合成革最具仿真性，广泛地应用于制鞋，服装，装饰等领域。非织造合成革基布主要采用针刺、水刺两种加固方式。基材在经新型树脂材料浸渍后，呈现立体交叉结构的拟革产品。
针刺非织造仿真合成革以涤纶、尼龙、粘胶或超细纤维为原料制成针刺非织造基布， 经整理或减量开纤、染色、研磨、聚氨酯（PU）贴合等特种整理， 制成高仿真、高密度、高性能的高档合成革。针刺非织造合成革基布具有高仿真、高密度、高性能等特点。进入21世纪初， 发达国家仿真合成革发展很快， 其合成革所用基材绝大部分已采用复合超细纤维生产的仿真非织造布。日本这种超细纤维仿真合成革的比例已占到合成革总量的56% ， 韩国和我国台湾省也已经分别占25%和13%的份额。
自20世纪50年代起，世界人造革、合成革主产地逐渐由欧美向亚洲地区转移。从行业发展趋势来看，我国渐成生产人造革、合成革产品的制造中心。 近几年来，国内人造革、合成革行业产品结构不断得到优化，行业升级速度加快。在发展过程中，高端产品的市场需求缺口较为突出。一方面，PVC人造革和PU合成革产品比重过大且以普通产品为主，种类单一，同质化现象严重，产品附加值低，呈现出明显的供过于求状况，企业以价格竞争作为主要竞争手段。另一方面，尽管国内超细纤维合成革技术发展迅速，但是目前只有少数企业能够实现产业化生产，且差异性、功能化和高端产品产量有限，而市场需求却在高速增长，产品供不应求，每年即使从日本、韩国和我国台湾地区大量进口，也不能满足市场需求。
二、针刺非织造合成革基布市场前景
近几年我国制鞋业、箱包业等发展迅猛，与之相关的合成革行业也呈现出良好发展前景。由于合成革需求的强劲增长以及国外合成革产业加速向我国转移，国内合成革总产量一直呈递增态势，目前我国已成为世界合成革生产大国，合成革产能约占全世界合成革产能的80%。2013年，我国塑料人造革、合成革产量为347.02万吨，同比增长率10.69%。目前，我国共有合成革生产企业已达1000多家，近2000条干湿法生产线，合成革主要应用于鞋类、箱包和家具，约占合成革消费总量的3/4。据专家预测：未来几年内，我国合成革年复合增速将达15%左右，行业前景可期。
1、鞋类市场是合成革最大的需求市场，我国皮鞋行业发展空间巨大。据亚洲鞋业协会提供的数据显示，目前中国年人均鞋品消费不足2双，而欧美发达国家已经达到7-8双，以我国每年人均鞋品消费量约2.5双计算，中国鞋类消费总量将超过30亿双，这为我国合成革行业发展提供了强劲动力；
2、随着经济的快速发展，服装革、家具、箱包革与室内装饰用革的产量呈现平稳增长态势，中高档、高附加值合成革将随其开发不断拓展应用领域而快速增长，这为我国合成革行业提供了广阔发展空间。
随着合成革业的不断发展，非织造革基布的应用逐渐成为一种趋势，其中针刺非织造革基布以其良好的仿真性能，优越的物理特性，较低的生产成本，成为合成革基布的一个重要分支。针刺合成革基布以短纤为原料，经梳理、铺网，再经针刺机带有钩刺的高密度针刺技术的专用刺对基布进行反复穿刺，使得纤维之间互相缠结，织物更加密实，具有很大的针刺密度和纤维密度。国内有化纤厂家分析合成革基布的生产特点，通过对纤维生产工艺的调整，已开发出针刺皮革基布专用涤纶、锦纶短纤维，使其性能更适应高密针刺加工工艺。在相同的针刺工艺条件下，使用专用纤维作原料比普通纤维作原料其产品的撕裂强力可提高20%-25%，从而提高了针刺合成革基布的质量，增加了市场竞争优势。
三、结束语
综上所述，高仿真、高密度、高性能针刺合成革基布可广泛应用于服装箱包革、高档鞋面革、运动鞋、球革、车船座椅面料等，符合未来的市场发展趋势，具有广阔的市场前景。
参考文献：
当年在入世谈判中，很多领域都惊呼"狼来了"，汽车产业也不例外，而且龙永图回忆说，当时有很多车企来找他，希望放缓汽车开放市场，而这里边居然还有国外的企业。
龙永图说：“我们当时（保护落后）不仅仅是保护了我们国内的汽车产业，也保护了部分先进入中国的少数外资企业，在入市前十年，一个二流、三流的轿车品牌可以以一个较高的价格统治中国轿车汽车市场十年之久，难怪在入世谈判当中，不仅仅是中国产业的一些同仁，也有一些外国企业，已经进入中国的外国企业的同仁来找我，说希望在降低关税和取消配额方面采取更加缓慢的动作，希望开放慢一点。所以中国加入世界贸易组织做出承诺，取消对于保护落后的做法。”
可以说当年由于高关税或进口配额引起的中国汽车走私触目惊心，如果我们不降低关税，不取消进口配额的限制，我想中国今天汽车进口的走私还不可能制止。因为在那种高利润的刺激之下，没有一个国家能够制止走私行为，而且进口汽车高关税或进口汽车配额的制度，是腐败的根源。当时中国汽车进口市场充满了灰色，充满了腐败，今天很多人仍然记忆犹新，一辆汽车进口配额可以卖多一万元，当年的一万可能值今年的十万、二十万，这是不能容忍的。
的确，汽车产业的入世当年一劳永逸地解决了很多问题，尽管都喊"狼来了"，但我们还是看到了中国汽车企业由小变大的发展。作为入世谈判的当事人，龙永图如何看待汽车产业这十年的开放，又对中国汽车的未来之路有哪些看法呢？
对于汽车产业，龙永图十年前有一个观点很多人不同意，放到今天还有人不同意，但他认为自己没错，那就是给予外资企业国民待遇。
龙永图说：“我发表了一个观点可能至今有些人还不一定同意，但我认为这个观点在国际上绝对站得住。就是一个外资企业一旦到了中国，承诺遵守中国的法律法规，给中国员工创造就业岗位，给中国政府交税，它就是中国企业。中国的企业也已经开始到国外去，我们也希望中国的企业在外国的土地上享受国民待遇。如果要使中国企业走到全世界能够享受真正的平等待遇，那首先必须在中国的土地上对所有来中国的外资企业给予真正的国民待遇。”
关键词：绿色食品；开拓东北亚市场；发展战略
目前，我国绿色食品出口多集中在美国、欧盟、日本等国家和地区，市场覆盖率和市场占有率比较小，市场风险大。因此，我国要把绿色食品营销战略重点转移到东北亚地区，积极开发新市场，分散贸易风险，扩大市场的互补性和降低进入壁垒，在东北亚地区产品出口国中寻求合作伙伴，并通过与之开展的多种形式合作和针对不同合作伙伴，制定不同的营销战略和策略，加强开拓市场的能力，以此不断扩大市场的占有率和提高企业竞争力。
一、本土化、区域化、国际化的发展目标
我国绿色食品企业市场营销在相当长时期内要加强本土化的建设和发展。本土化包含两层含义，一是在本国范围内进一步拓展市场的广度和深度；二是在出口国实现本土化，取得本土化成功后再向区域化发展，区域化是若干本土化的集合，是向国际化发展的前期准备，也是更大范围的本土化。
(一)本土化和国际化营销要突出加强的工作
1．扩大基地规模和发展产业集群。已具备发展产业集群的条件，在黑龙江和吉林发展绿色大米产业和山特产品产业集群；在内蒙、黑龙江发展绿色乳制品产业集群；在山东发展绿色果菜产业集群；在浙江、江苏、福建发展绿色茶叶产业集群等。产业集群的发展是本土化营销的重点，也是向跨国本土化发展的基础[2]。在扩大基地规模和产业集群发展中要吸引外资和民营资本的参与，内蒙的蒙牛成功的吸引了2600万美元的外资合作，开发新产品和新市场是一个成功的范例。
2．加强龙头企业建设，发展与跨国本土化相适应的营销组合。从市场需求、产品质量和特色、价格、渠道与促销活动诸方面考虑本土化营销组合及其重点，特别要适应出口国绿色壁垒和新的食品安全标准的要求。在这方面国家级和省级龙头企业发挥着重要作用。
3．建立与出口国优秀经销商的合作关系。用国际化的营销渠道出口我国绿色食品，使国内的本土化与跨国本土化更好结合和融合。如进一步加强与世界著名的零售连锁公司沃尔玛和家乐福的合作，可通过这些渠道将我国的产品更大范围的销售出去，这是实现由本土化到区域化和国际化的重要组成部分。黑龙江新棉精米加工有限公司成功地与日本企业合作，将绿色大米打进日本市场，就是一个极好的尝试。
(二)做好跨国本土化市场定位 国际市场不同于国内市场，由于国家与国家之间存在着很大的差异，市场营销环境也大不相同，因此，开拓国际市场要求减少盲目性、增强主动性和科学性。首先应全面了解国际市场的特点。目前世界市场可以分为三个层次：第一个层次是以欧、美、日为代表的发达国家市场；第二个层次是以韩国、新加坡、俄罗斯等为代表的中等发达国家市场；第三个层次是以中国、印度、越南等为代表的发展中国家市场。
我国绿色食品出口主要是初级产品。但随着质量和标准的与国际化接轨，特别是市场定位(出口国、消费群体、消费习惯、产品需求等)的进一步深化和发展目标的逐步实现，从本土化到国际化营销战略目标的实现是有把握的。我国绿色食品企业开拓国外市场应采取从本土化到国际化的发展战略；搞好市场定位，提高营销的针对性，这是成功进入出口国市场，并能进一步发展的关键。
(三)国际化的营销策略 首先，分步国际化的营销策略。这是一种逐步到位的国际化策略。企业和营销人员刚进入陌生的国外市场时对市场需求的产品、消费习惯、文化差异的实际情况知之不多，对这些产品的市场前景没有把握，要求营销人员自己动手或请专家进行调查研究，从而比较确切地了解现有产品是否可以满足当地的本土化需要，接着将国外市场信息反馈给产品研发人员，以便开发出能在国外市场受欢迎的产品。在这个过程中，企业国际化营销策略是逐步实现的。其次，一步到位的国际化营销策略。企业和营销人员自始至终以一种整合的全球观点开拓国际市场，同时它又对营销人员的责任心提出很高的要求。这种策略下，企业和营销人员努力挖掘国外市场上与本公司生产能力吻合的最新需求，对顾客的类型和行为模式也更多注重研究。此外，企业和营销人员还应尽职尽责地做好市场细分和目标市场定位，使其收到良好的效果。
二、合作竞争，实现双赢
(一)通过合作竞争开拓国内外市场 目前，我国绿色食品出口多集中在美国、日本和东南亚等国家和地区，市场覆盖率和市场占有率比较小，回旋余地小，市场风险大。要积极开发新市场，分散贸易风险，扩大市场的互补性和降低进入壁垒，就要在产品出口国中寻求合作伙伴，并通过与之开展的多种形式合作，加强开拓市场的能力。要针对不同市场和不同的合作伙伴，制定不同的营销战略和策略，不断扩大市场的覆盖率、市场占有率，进而提高利润率。
(二)通过合作竞争，不断优化产品结构 要加强对国际市场需求的跟踪调研，不断创新产品，同时大力开发有中国资源特色和融入出口国文化特色的绿色产品；在保持传统绿色产品出口优势同时，提高深加工产品出口的比重，特别是AA级产品的比重在上述过程中，要借鉴外国企业产品创新和管理创新的做法和经验，提高产品质量和市场竞争力。一要着眼于做大做强和提高效益，即通过不同形式的合作发展“航空母舰”；二要着眼于特色经营，尤其是中小企业要搞好市场定位，扬长避短，大部分绿色食品企业应在这一战略指导下，找到各自的角色和发展的空间。
(三)要为投资者提供好的项目和好的合作伙伴
外来资本和投资者到中国投资是来寻求好的投资回报，使其资本增值的。所以好的项目在一定程度上更重要。好的项目主要包括：项目所处产业生命周期(处于成长期和成熟期的项目更能吸引投资者，而处于研发期和导入期的项目，由于市场前景不清晰投资者更多的是观望、等待，择机行动)；项目的规模、投资回报、可持续发展的市场前景预测和分析。目前大多数招商引资项目的规模不大，很难在国内外市场竞争中保持和发展竞争优势。企业规模不够大，还意味着需要进一步重组和整合，对重组与整合的考虑会使投资者举目观望。因此，要加强对投资者对投资项目和合作伙伴选择的具体分析，有针对性的加以解决。
三、根据目标市场特点战略
论文关键词：绿色食品；开拓东北亚市场；发展战略
目前，我国绿色食品出口多集中在美国、欧盟、日本等国家和地区，市场覆盖率和市场占有率比较小，市场风险大。因此，我国要把绿色食品营销战略重点转移到东北亚地区，积极开发新市场，分散贸易风险，扩大市场的互补性和降低进入壁垒，在东北亚地区产品出口国中寻求合作伙伴，并通过与之开展的多种形式合作和针对不同合作伙伴，制定不同的营销战略和策略，加强开拓市场的能力，以此不断扩大市场的占有率和提高企业竞争力。
一、本土化、区域化、国际化的发展目标
我国绿色食品企业市场营销在相当长时期内要加强本土化的建设和发展。本土化包含两层含义，一是在本国范围内进一步拓展市场的广度和深度；二是在出口国实现本土化，取得本土化成功后再向区域化发展，区域化是若干本土化的集合，是向国际化发展的前期准备，也是更大范围的本土化。
(一)本土化和国际化营销要突出加强的工作
1．扩大基地规模和发展产业集群。已具备发展产业集群的条件，在黑龙江和吉林发展绿色大米产业和山特产品产业集群；在内蒙、黑龙江发展绿色乳制品产业集群；在山东发展绿色果菜产业集群；在浙江、江苏、福建发展绿色茶叶产业集群等。产业集群的发展是本土化营销的重点，也是向跨国本土化发展的基础[2]。在扩大基地规模和产业集群发展中要吸引外资和民营资本的参与，内蒙的蒙牛成功的吸引了2600万美元的外资合作，开发新产品和新市场是一个成功的范例。
2．加强龙头企业建设，发展与跨国本土化相适应的营销组合。从市场需求、产品质量和特色、价格、渠道与促销活动诸方面考虑本土化营销组合及其重点，特别要适应出口国绿色壁垒和新的食品安全标准的要求。在这方面国家级和省级龙头企业发挥着重要作用。
3．建立与出口国优秀经销商的合作关系。用国际化的营销渠道出口我国绿色食品，使国内的本土化与跨国本土化更好结合和融合。如进一步加强与世界著名的零售连锁公司沃尔玛和家乐福的合作，可通过这些渠道将我国的产品更大范围的销售出去，这是实现由本土化到区域化和国际化的重要组成部分。黑龙江新棉精米加工有限公司成功地与日本企业合作，将绿色大米打进日本市场，就是一个极好的尝试。
(二)做好跨国本土化市场定位 国际市场不同于国内市场，由于国家与国家之间存在着很大的差异，市场营销环境也大不相同，因此，开拓国际市场要求减少盲目性、增强主动性和科学性。首先应全面了解国际市场的特点。目前世界市场可以分为三个层次：第一个层次是以欧、美、日为代表的发达国家市场；第二个层次是以韩国、新加坡、俄罗斯等为代表的中等发达国家市场；第三个层次是以中国、印度、越南等为代表的发展中国家市场。
我国绿色食品出口主要是初级产品。但随着质量和标准的与国际化接轨，特别是市场定位(出口国、消费群体、消费习惯、产品需求等)的进一步深化和发展目标的逐步实现，从本土化到国际化营销战略目标的实现是有把握的。我国绿色食品企业开拓国外市场应采取从本土化到国际化的发展战略；搞好市场定位，提高营销的针对性，这是成功进入出口国市场，并能进一步发展的关键。
(三)国际化的营销策略 首先，分步国际化的营销策略。这是一种逐步到位的国际化策略。企业和营销人员刚进入陌生的国外市场时对市场需求的产品、消费习惯、文化差异的实际情况知之不多，对这些产品的市场前景没有把握，要求营销人员自己动手或请专家进行调查研究，从而比较确切地了解现有产品是否可以满足当地的本土化需要，接着将国外市场信息反馈给产品研发人员，以便开发出能在国外市场受欢迎的产品。在这个过程中，企业国际化营销策略是逐步实现的。其次，一步到位的国际化营销策略。企业和营销人员自始至终以一种整合的全球观点开拓国际市场，同时它又对营销人员的责任心提出很高的要求。这种策略下，企业和营销人员努力挖掘国外市场上与本公司生产能力吻合的最新需求，对顾客的类型和行为模式也更多注重研究。此外，企业和营销人员还应尽职尽责地做好市场细分和目标市场定位，使其收到良好的效果。
二、合作竞争，实现双赢
(一)通过合作竞争开拓国内外市场 目前，我国绿色食品出口多集中在美国、日本和东南亚等国家和地区，市场覆盖率和市场占有率比较小，回旋余地小，市场风险大。要积极开发新市场，分散贸易风险，扩大市场的互补性和降低进入壁垒，就要在产品出口国中寻求合作伙伴，并通过与之开展的多种形式合作，加强开拓市场的能力。要针对不同市场和不同的合作伙伴，制定不同的营销战略和策略，不断扩大市场的覆盖率、市场占有率，进而提高利润率。
(二)通过合作竞争，不断优化产品结构 要加强对国际市场需求的跟踪调研，不断创新产品，同时大力开发有中国资源特色和融入出口国文化特色的绿色产品；在保持传统绿色产品出口优势同时，提高深加工产品出口的比重，特别是AA级产品的比重在上述过程中，要借鉴外国企业产品创新和管理创新的做法和经验，提高产品质量和市场竞争力。一要着眼于做大做强和提高效益，即通过不同形式的合作发展“航空母舰”；二要着眼于特色经营，尤其是中小企业要搞好市场定位，扬长避短，大部分绿色食品企业应在这一战略指导下，找到各自的角色和发展的空间。
(三)要为投资者提供好的项目和好的合作伙伴
外来资本和投资者到中国投资是来寻求好的投资回报，使其资本增值的。所以好的项目在一定程度上更重要。好的项目主要包括：项目所处产业生命周期(处于成长期和成熟期的项目更能吸引投资者，而处于研发期和导入期的项目，由于市场前景不清晰投资者更多的是观望、等待，择机行动)；项目的规模、投资回报、可持续发展的市场前景预测和分析。目前大多数招商引资项目的规模不大，很难在国内外市场竞争中保持和发展竞争优势。企业规模不够大，还意味着需要进一步重组和整合，对重组与整合的考虑会使投资者举目观望。因此，要加强对投资者对投资项目和合作伙伴选择的具体分析，有针对性的加以解决。
三、根据目标市场特点战略
(一)锁定重点出口国家和地区 目前，我国绿色食品出口要在巩固现有市场的基础上，进一步扩大到周边国家，实施从本土化到区域化的营销战略。美国、欧洲、日本是重要的潜在市场，是我国绿色食品企业必须高度重视的出口增长的目标市场。欧盟东扩后，为我们开拓这一市场提供了条件，欧盟的新成员在经济发展和收入消费水平上与老欧盟成员有一定差距，在对食品消费需求方面更适合绿色食品，这为我国绿色食品出口提供了机遇。
1．发达国家的市场潜力巨大。这一市场的商业设施完备、市场环境良好、消费意识和环保意识超前，具有巨大的出口潜力。实力较强的企业(特别是AA级食品)，可将此作为重点出口市场。
2．我国周边的国家和地区是适宜进入的区域市场，如港澳台、日本、韩国、新加坡等。这一市场交通便利、信息畅通、成本相对较低，一些成长中的绿色食品企业和A级产品可先选择这一地区出口。
3．容易进入的是发展中国家的市场。这些国家的市场条件、国民收入、消费水平、产品质量技术标准与我国相当，一些中小绿色食品企业可将A级绿色食品定位于这一市场，逐步扩大出口。
4．扶持重点企业和产品的出口。在选择重点企业和产品扶植时，主要应考虑以下因素：
(1)企业的产品是否有国际市场竞争优势。不仅要研究国内市场，还要研究国际市场；既要着眼现实需求，也要着眼潜在需求，重点发展有特色的或市场前景广阔的有市场竞争优势的产品。
(2)产业基础。主要是强调要立足现有基础，并进一步挖掘出潜力。尽快形成产业规模优势。比如，我国的优质专用小麦，尽管专用品种没有美国那么多，但近年来在品种开发和生产工艺方面有了显著进步，单产水平高于美国、加拿大，特别是在我国黄淮海地区、长江下游地区和大兴安岭沿麓等地区，专用小麦进一步发展的产业基础很好。把这些比较优势发挥出来，转变为竞争优势，能够在激烈的国际市场竞争中取得主动权。
(3)企业的实力及产品特色。在选择重点企业时应考虑该企业的实力及产品特色，与出口国的同类产品比是否有比较竞争优势，以及企业持续的创新和综合实力的持久性，尤其是高级管理人员的素质及其业绩；在此基础上，再考虑该企业实力是否有满足出口国需求的潜力，以防止市场开拓后，因供给不足，使他国竞争者趁虚而入。
(4)合作伙伴及进入策略。中国企业要善于利用外国企业在全世界建立的销售网络，向更多的第三国市场渗透和开拓。这种合作有两个方面，一是参加外企的大企业集团在海外的承包项目；二是与外国的企业合作，利用外企的营销网络，共同开发产品，合作开拓更多、更大的市场。特别是在中国企业尚未涉足的第三国市场，更适合采取此办法打开市场。
(二)企业要抓住机遇、做强做大、不断创新
1．市场定位与目标市场的选择。
(1)以实力为基础的市场定位。企业可根据自身的实力进行市场定位，经济实力雄厚、技术先进的企业可加大有机食品(AA级绿色食品)的开发，扩大出口，增强国际竞争力；规模小、生产能力低的企业，可进行A级绿色产品生产，首先满足国内市场需求，逐渐向生产开发AA级绿色食品的方向发展。
(2)以模式为基础的市场定位。企业可以发掘地方产品的传统优势和特殊的生态条件优势，将企业定位于绿色+特色模式、绿色+优质模式、绿色+低成本模式、绿色+品牌模式。
2。持质量和信誉取胜的发展方向。“以质取胜” 是产品战略的核心内容，也是在激烈的国际市场竞争中取胜的关键所在。为此，要牢固树立“以质取胜和质量第一、信誉第一”的观念，并从思想上对产品质量给予高度重视；加大培育“拳头”产品，和优质名牌产品的力度，增加研发投入以要适应国际市场对高品质产品的需求，应按着“从土地到餐桌”全过程管理的要求，对产地环境、原料生产、加工流程、产品包装、储运销售等每个环节都强化监管措施，不断完善安全质量保证体系，靠质量和信誉的不断提高，实现扩大市场占有率和提高效益的目标。
3．作好品牌整合，加强品牌的竞争优势。品牌在开拓市场和提高企业效益中的作用。品牌整合是近十年来出现的一种新的品牌管理办法，是指为了维持和提高长期竞争优势，企业把品牌管理的重点放在建立企业旗帜品牌上；明确企业品牌或旗帜品牌与其他品牌的关系，使品牌家族成员能够相互支持；充分利用企业现有品牌的价值和影响力，进行品牌扩张。
我国绿色食品要在国内外激烈的竞争中保持快速发展，就要不断提升产品质量档次，培育和发展驰名品牌，靠质量和信誉开拓国内外市场，赢得社会经济效益。但市场品牌杂乱就难免盲目竞争和过度竞争，企业和地区的整体竞争优势难以发挥。如黑龙江省大米市场上出售的品牌过多(现在有30个以上)，不利于发挥黑龙江省“北大仓”综合竞争力的优势，品牌过多说明企业规模偏小，在采用高科技及市场研发方面的投入受到限制，品牌多还为假冒企业和产品提供了藏身之地和以假乱真的机会。如能从现有的30几个品牌整合到l0个左右品牌，则可大大提高竞争力。即集中30个品牌的产品研发和促销费用，使品牌的无形资产价值的上升都会起到提高综合竞争力的效果。因此，有必要从地区和企业的角度，统筹考虑绿色食品品牌整合，以市场导向为基础，辅以适当的行政推动，为培育和发展著名品牌打下坚实的基础。
(三)营造良好的产业发展环境
1．好的市场、法律环境。良好的市场环境是指投资及产品的产销要体现公平、公正、公开，市场信息畅通及交易条件良好；法律环境是指对投资人的财产和投资行为的合法保护及对其正常经营的合法保护。以国家级和省级高新技术产业区、大学科技园区、海归人员创业园区等为载体，实现相关产业的高度集聚，从而形成以高新技术产业为主的产业集群。
论文关键词：绿色食品；开拓东北亚市场；发展战略
目前，我国绿色食品出口多集中在美国、欧盟、日本等国家和地区，市场覆盖率和市场占有率比较小，市场风险大。因此，我国要把绿色食品营销战略重点转移到东北亚地区，积极开发新市场，分散贸易风险，扩大市场的互补性和降低进入壁垒，在东北亚地区产品出口国中寻求合作伙伴，并通过与之开展的多种形式合作和针对不同合作伙伴，制定不同的营销战略和策略，加强开拓市场的能力，以此不断扩大市场的占有率和提高企业竞争力。
一、本土化、区域化、国际化的发展目标
我国绿色食品企业市场营销在相当长时期内要加强本土化的建设和发展。本土化包含两层含义，一是在本国范围内进一步拓展市场的广度和深度；二是在出口国实现本土化，取得本土化成功后再向区域化发展，区域化是若干本土化的集合，是向国际化发展的前期准备，也是更大范围的本土化。
(一)本土化和国际化营销要突出加强的工作
1．扩大基地规模和发展产业集群。已具备发展产业集群的条件，在黑龙江和吉林发展绿色大米产业和山特产品产业集群；在内蒙、黑龙江发展绿色乳制品产业集群；在山东发展绿色果菜产业集群；在浙江、江苏、福建发展绿色茶叶产业集群等。产业集群的发展是本土化营销的重点，也是向跨国本土化发展的基础[2]。在扩大基地规模和产业集群发展中要吸引外资和民营资本的参与，内蒙的蒙牛成功的吸引了2600万美元的外资合作，开发新产品和新市场是一个成功的范例。
2．加强龙头企业建设，发展与跨国本土化相适应的营销组合。从市场需求、产品质量和特色、价格、渠道与促销活动诸方面考虑本土化营销组合及其重点，特别要适应出口国绿色壁垒和新的食品安全标准的要求。在这方面国家级和省级龙头企业发挥着重要作用。
3．建立与出口国优秀经销商的合作关系。用国际化的营销渠道出口我国绿色食品，使国内的本土化与跨国本土化更好结合和融合。如进一步加强与世界著名的零售连锁公司沃尔玛和家乐福的合作，可通过这些渠道将我国的产品更大范围的销售出去，这是实现由本土化到区域化和国际化的重要组成部分。黑龙江新棉精米加工有限公司成功地与日本企业合作，将绿色大米打进日本市场，就是一个极好的尝试。
(二)做好跨国本土化市场定位国际市场不同于国内市场，由于国家与国家之间存在着很大的差异，市场营销环境也大不相同，因此，开拓国际市场要求减少盲目性、增强主动性和科学性。首先应全面了解国际市场的特点。目前世界市场可以分为三个层次：第一个层次是以欧、美、日为代表的发达国家市场；第二个层次是以韩国、新加坡、俄罗斯等为代表的中等发达国家市场；第三个层次是以中国、印度、越南等为代表的发展中国家市场。
我国绿色食品出口主要是初级产品。但随着质量和标准的与国际化接轨，特别是市场定位(出口国、消费群体、消费习惯、产品需求等)的进一步深化和发展目标的逐步实现，从本土化到国际化营销战略目标的实现是有把握的。我国绿色食品企业开拓国外市场应采取从本土化到国际化的发展战略；搞好市场定位，提高营销的针对性，这是成功进入出口国市场，并能进一步发展的关键。
(三)国际化的营销策略首先，分步国际化的营销策略。这是一种逐步到位的国际化策略。企业和营销人员刚进入陌生的国外市场时对市场需求的产品、消费习惯、文化差异的实际情况知之不多，对这些产品的市场前景没有把握，要求营销人员自己动手或请专家进行调查研究，从而比较确切地了解现有产品是否可以满足当地的本土化需要，接着将国外市场信息反馈给产品研发人员，以便开发出能在国外市场受欢迎的产品。在这个过程中，企业国际化营销策略是逐步实现的。其次，一步到位的国际化营销策略。企业和营销人员自始至终以一种整合的全球观点开拓国际市场，同时它又对营销人员的责任心提出很高的要求。这种策略下，企业和营销人员努力挖掘国外市场上与本公司生产能力吻合的最新需求，对顾客的类型和行为模式也更多注重研究。此外，企业和营销人员还应尽职尽责地做好市场细分和目标市场定位，使其收到良好的效果。
二、合作竞争，实现双赢
(一)通过合作竞争开拓国内外市场目前，我国绿色食品出口多集中在美国、日本和东南亚等国家和地区，市场覆盖率和市场占有率比较小，回旋余地小，市场风险大。要积极开发新市场，分散贸易风险，扩大市场的互补性和降低进入壁垒，就要在产品出口国中寻求合作伙伴，并通过与之开展的多种形式合作，加强开拓市场的能力。要针对不同市场和不同的合作伙伴，制定不同的营销战略和策略，不断扩大市场的覆盖率、市场占有率，进而提高利润率。
(二)通过合作竞争，不断优化产品结构要加强对国际市场需求的跟踪调研，不断创新产品，同时大力开发有中国资源特色和融入出口国文化特色的绿色产品；在保持传统绿色产品出口优势同时，提高深加工产品出口的比重，特别是AA级产品的比重在上述过程中，要借鉴外国企业产品创新和管理创新的做法和经验，提高产品质量和市场竞争力。一要着眼于做大做强和提高效益，即通过不同形式的合作发展“航空母舰”；二要着眼于特色经营，尤其是中小企业要搞好市场定位，扬长避短，大部分绿色食品企业应在这一战略指导下，找到各自的角色和发展的空间。
(三)要为投资者提供好的项目和好的合作伙伴外来资本和投资者到中国投资是来寻求好的投资回报，使其资本增值的。所以好的项目在一定程度上更重要。好的项目主要包括：项目所处产业生命周期(处于成长期和成熟期的项目更能吸引投资者，而处于研发期和导入期的项目，由于市场前景不清晰投资者更多的是观望、等待，择机行动)；项目的规模、投资回报、可持续发展的市场前景预测和分析。目前大多数招商引资项目的规模不大，很难在国内外市场竞争中保持和发展竞争优势。企业规模不够大，还意味着需要进一步重组和整合，对重组与整合的考虑会使投资者举目观望。因此，要加强对投资者对投资项目和合作伙伴选择的具体分析，有针对性的加以解决。
三、根据目标市场特点战略
(一)锁定重点出口国家和地区目前，我国绿色食品出口要在巩固现有市场的基础上，进一步扩大到周边国家，实施从本土化到区域化的营销战略。美国、欧洲、日本是重要的潜在市场，是我国绿色食品企业必须高度重视的出口增长的目标市场。欧盟东扩后，为我们开拓这一市场提供了条件，欧盟的新成员在经济发展和收入消费水平上与老欧盟成员有一定差距，在对食品消费需求方面更适合绿色食品，这为我国绿色食品出口提供了机遇。
1．发达国家的市场潜力巨大。这一市场的商业设施完备、市场环境良好、消费意识和环保意识超前，具有巨大的出口潜力。实力较强的企业(特别是AA级食品)，可将此作为重点出口市场。
2．我国周边的国家和地区是适宜进入的区域市场，如港澳台、日本、韩国、新加坡等。这一市场交通便利、信息畅通、成本相对较低，一些成长中的绿色食品企业和A级产品可先选择这一地区出口。
3．容易进入的是发展中国家的市场。这些国家的市场条件、国民收入、消费水平、产品质量技术标准与我国相当，一些中小绿色食品企业可将A级绿色食品定位于这一市场，逐步扩大出口。4．扶持重点企业和产品的出口。在选择重点企业和产品扶植时，主要应考虑以下因素：
(1)企业的产品是否有国际市场竞争优势。不仅要研究国内市场，还要研究国际市场；既要着眼现实需求，也要着眼潜在需求，重点发展有特色的或市场前景广阔的有市场竞争优势的产品。
(2)产业基础。主要是强调要立足现有基础，并进一步挖掘出潜力。尽快形成产业规模优势。比如，我国的优质专用小麦，尽管专用品种没有美国那么多，但近年来在品种开发和生产工艺方面有了显著进步，单产水平高于美国、加拿大，特别是在我国黄淮海地区、长江下游地区和大兴安岭沿麓等地区，专用小麦进一步发展的产业基础很好。把这些比较优势发挥出来，转变为竞争优势，能够在激烈的国际市场竞争中取得主动权。
(3)企业的实力及产品特色。在选择重点企业时应考虑该企业的实力及产品特色，与出口国的同类产品比是否有比较竞争优势，以及企业持续的创新和综合实力的持久性，尤其是高级管理人员的素质及其业绩；在此基础上，再考虑该企业实力是否有满足出口国需求的潜力，以防止市场开拓后，因供给不足，使他国竞争者趁虚而入。
(4)合作伙伴及进入策略。中国企业要善于利用外国企业在全世界建立的销售网络，向更多的第三国市场渗透和开拓。这种合作有两个方面，一是参加外企的大企业集团在海外的承包项目；二是与外国的企业合作，利用外企的营销网络，共同开发产品，合作开拓更多、更大的市场。特别是在中国企业尚未涉足的第三国市场，更适合采取此办法打开市场。
(二)企业要抓住机遇、做强做大、不断创新
1．市场定位与目标市场的选择。
(1)以实力为基础的市场定位。企业可根据自身的实力进行市场定位，经济实力雄厚、技术先进的企业可加大有机食品(AA级绿色食品)的开发，扩大出口，增强国际竞争力；规模小、生产能力低的企业，可进行A级绿色产品生产，首先满足国内市场需求，逐渐向生产开发AA级绿色食品的方向发展。
(2)以模式为基础的市场定位。企业可以发掘地方产品的传统优势和特殊的生态条件优势，将企业定位于绿色+特色模式、绿色+优质模式、绿色+低成本模式、绿色+品牌模式。
2。持质量和信誉取胜的发展方向。“以质取胜”是产品战略的核心内容，也是在激烈的国际市场竞争中取胜的关键所在。为此，要牢固树立“以质取胜和质量第一、信誉第一”的观念，并从思想上对产品质量给予高度重视；加大培育“拳头”产品，和优质名牌产品的力度，增加研发投入以要适应国际市场对高品质产品的需求，应按着“从土地到餐桌”全过程管理的要求，对产地环境、原料生产、加工流程、产品包装、储运销售等每个环节都强化监管措施，不断完善安全质量保证体系，靠质量和信誉的不断提高，实现扩大市场占有率和提高效益的目标。
3．作好品牌整合，加强品牌的竞争优势。品牌在开拓市场和提高企业效益中的作用。品牌整合是近十年来出现的一种新的品牌管理办法，是指为了维持和提高长期竞争优势，企业把品牌管理的重点放在建立企业旗帜品牌上；明确企业品牌或旗帜品牌与其他品牌的关系，使品牌家族成员能够相互支持；充分利用企业现有品牌的价值和影响力，进行品牌扩张。
我国绿色食品要在国内外激烈的竞争中保持快速发展，就要不断提升产品质量档次，培育和发展驰名品牌，靠质量和信誉开拓国内外市场，赢得社会经济效益。但市场品牌杂乱就难免盲目竞争和过度竞争，企业和地区的整体竞争优势难以发挥。如黑龙江省大米市场上出售的品牌过多(现在有30个以上)，不利于发挥黑龙江省“北大仓”综合竞争力的优势，品牌过多说明企业规模偏小，在采用高科技及市场研发方面的投入受到限制，品牌多还为假冒企业和产品提供了藏身之地和以假乱真的机会。如能从现有的30几个品牌整合到l0个左右品牌，则可大大提高竞争力。即集中30个品牌的产品研发和促销费用，使品牌的无形资产价值的上升都会起到提高综合竞争力的效果。因此，有必要从地区和企业的角度，统筹考虑绿色食品品牌整合，以市场导向为基础，辅以适当的行政推动，为培育和发展著名品牌打下坚实的基础。
(三)营造良好的产业发展环境
1．好的市场、法律环境。良好的市场环境是指投资及产品的产销要体现公平、公正、公开，市场信息畅通及交易条件良好；法律环境是指对投资人的财产和投资行为的合法保护及对其正常经营的合法保护。以国家级和省级高新技术产业区、大学科技园区、海归人员创业园区等为载体，实现相关产业的高度集聚，从而形成以高新技术产业为主的产业集群。
