时间：2023-07-17 16:29:01
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关键词：河南农村；流通体系；市场开发
一、当前河南农村市场发展现状与农村市场开发问题
现今的河南农村市场，由于人口、人均收入和消费额的大幅增长，具有较大需求量，并且增大的趋势还在进一步扩大。
1.当前河南农村市场发展现状
首先，在消费额逐渐增长的同时有着不合理的消费结构。广大农村丰富的农产品没有与城镇的工业产品很好地实现互通有无、各得所需。其次，与河南的城镇市场进行比较，消费差距相对有所减少。尽管各个农村居民消费状况由于各个农村居民的商业类型不同比较起来是参差不齐的，但随着河南农村的物流发展，与城市的差距是有缩小的趋势。第三，实地调查表明：河南农村的经济在不断发展，河南居民的收入水平一直保持上升趋势，农民的生活水平在不停地提高，消费水平也在同时提高，时尚高档的商品也在逐渐地走入河南农村的市场，加强农村市场的开发势在必行。
2.河南农村市场开发上的问题
根据新型农村的发展方向，采用新型的电子商务方式来进行市场的营销是一个必然。但存在一些突出问题：首先，网络的硬件、软件以及专业技术人才资源等，目前投入并不充分，为此制约了新型的农村市场的发展。其次，河南农村新时代的电子商务体系建设缓慢。一方面是受农村基础设施制约，另一方面是河南农村市场竞争无序和征信缺失，对新农村的电商体系建设造成了阻碍。最后，就是河南农村人们的“眼见为实”的消费意识，也大大限制了电子商务开发新农村市场的难度。
二、电子商务运用是开发河南农村市场的一把利器
1.电子商务为开发农村市场提供更多的机会
通过网络上传产品图片、广告语等形象资料，直接和直观地把商品介绍给千千万万的客户，开展网上宣传营销活动，扩大商品的销售量；通过网络及时了解顾客的消费状况和竟争对手的情况，恰到好处地介绍商品的质量、价格、性能等信息；避免山寨品牌，注重选择符合农村薄利多销的消费理念等，给客户一个物美价廉心理感受，从而增加新的商业合作伙伴和商业机会。
2.电子商务提高企业应对突发事件的能力，提高农村的满意度
电子商务一个显著特点，就是企业与客户、供应商等上下游之间进行供应链管理活动，打破了时空的局限，充分利用信息资源的共享，就可以完成商务活动的全过程。因此，一旦遇到一些突发事件，能在第一时间处理，提高服务满意度。尤其是针对农村基础建设薄弱偏远区，把产品的服务做到细致入微，对农村各地点的配货要及时，增加商品的乡下驻点。
3.电子商务提高了企业适应市场变化能力，反过来推动农村市场
电子商务提供了更贴近市场需求服务，有助于提高企业生产经营的敏捷性和适应性；电子商务还改变了企业竞争态势，使实力较弱的中小企业也能在大范围内提高影响力和营销力，更容易适应市场的变化。在中小企业获得来自农村市场提供的成长正能量的同时，农村市场的开发也获得了巨大的开发空间。
三、加强农村电子商务实施的策略
1.加强农村网络建设推广，提高农村电子商务运用意识
网络信息的普及大大推动了河南的经济发展，网络信息技术成为新农村发展的一项重要措施。要引入专业技术人才，进行网站建设、维护与更新；要进行电子商务模式创新，完善农村网络信息功能，发挥电子商务的优越性。不仅能够使农村人们可以及时地了解外界的商品价格与销售状况，并且可以迅速地联系城市以及国外的商家销售的商品。通过网络的销售来促进农村的经济发展，实现电子商务上的虚拟交易，不仅扩大了河南农村人们的信息量，拓宽了销售渠道。要让农村转变习惯沿用传统的参加产品交易会等形式获取定单，让销售员开展面对面的网上推销，充分认识到知识经济时代抢占网络信息虚拟市场的必要性和紧迫性。
2.完善河南农村网络信息管理机制，明确商务部门综合执法
完善河南农村网络信息管理机制，很重要的就是进一步加强与政府部门沟通，建立相应的信息交互平台。通过这一机制，一方面可以做到检查落实监管部门的职责，分配好监管部门的工作，各个监管部门负责各自的任务；另一方面，利于进行综合管理工作，使各监管部门的工作不能太分散，要相辅相成、协调开展。现今的监管部门权利分散，职责权利混淆不清，以至于各部门不能各尽其责。在电子商务发展建设的同时，需要根据国家商务部门的要求，各个商务部门必须成立商务执法大队，整合商务执法职能。各地均应认真研究相关政府部门电子商务监管职能的职责和权限的边界，明确商务部门的综合执法。通过构建一个完善的农村网络信息管理机制，建立网络信息追踪系统，确保即时查出问题的关键所在，推动农村电子商务发展。
3.建立河南农村商业征信体系，依法保护监管农村市场
在发展河南农村电子商务经济的同时，必须依法对商品的销售进行严格的管理，杜绝商业欺诈行为的发生。网络信息能够带来更便捷的发展渠道，但是，也具有不确定性的风险存在，交易没有保障，为此更要加大网络犯罪的监管力度。在河南农村发展上，要建立商业征信体系，要对农村市场进行法律上的保护，防范农村市场上的的各种不良商业竞争活动。要提高河南农村市场征信意识，宣传以征信求生存、谋发展的商业理念。鉴于城镇出现的信用问题，做好规避防范体系，发现不良即取消了对客户的信用额度等。进而，推动河南农村的经济发展，构建一个安定健康而又飞速发展的河南新农村。
关键词：实训室；日常管理；信息化
一、系统开发的背景
广州民航职业技术学院电子商务实训基地包括：电子商务综合实训室、电子商务创业实训室和电子商务呼叫中心。三个实训室的设备使用及维护记录、学生到勤、课程安排、安全卫生和管理人员值班等情况都需要详细的记录，最终生成统计报表以备学校检查。开发使用“电子商务实训基地日常管理系统”不但能将繁多的纸质记录转换为便于保管和查找的数据库记录，还能提高办公效率，减轻管理人员的劳动强度。
二、开发工具
系统采用C/S架构，使用Delphi和MySQL数据库开发系统。
三、需求分析
一方面，学生上课时，经常出现迟到、旷课、不爱护设备、不注意卫生等不良行为。另一方面，管理人员对设备使用和维护需做大量的记录。
四、系统设计目标
（1）实现用户的多级管理。系统设定用户角色有：系统管理员、实训室管理员和上课教师。不同角色分配不同的功能，登录后根据功能显示菜单。以下介绍不同角色的主要职责：①系统管理员：负责保障系统正常运行，及时做好数据的备份，帮助解决实训室管理员和上课教师在使用系统中遇到的问题；② 实训室管理员：负责记录实训室设备的使用和安全卫生情况；③上课教师：对学生做好考勤工作。（2）帮助教师及时掌握当前课程到勤情况。（3）将以往大量的纸质记录转为数据库记录，并根据需求制作报表。（4）为学生分配计算机。学生端程序将计算机的物理网卡地址发给管理端程序，由此判断是否对号入座，这样方便上课教师及时了解学生的出勤情况，并督促学生爱护设备和维护好日常卫生。
五、系统流程图
六、系统主要功能模块的作用
1. 用户信息：管理员对系统用户进行增、删、改等工作。给不同用户分配相应功能，用户登录后依所分配的功能显示菜单，从而减少误操作。
2. 班级查询：根据实训室计算机分布显示出点录状态。系统设定了7种状态：空闲、已点录、未点录、故障、请假、迟到和旷课，不同状态用不同的颜色。同时给实训室每台计算机编号，点击编号就会显示出对应分配在该计算机的学生学号，这样方便了解学生的出勤。
以下是对不同状态的解释：（1）空闲：该计算机正常但没有投入使用，未分配学生到该计算机；（2）已点录：分配到该计算机的学生已进行点录；（3）未点录：分配到该计算机的学生暂未进行点录；（4）故障：该计算机出现故障，正待维修中；（5）请假：分配到该计算机的学生已向上课教师请假；（6）迟到：分配到该计算机的学生未按时点录，系统设定迟于上课时间5分钟后点录为迟到；（7）旷课：当前课时结束，系统判断未点录学生为旷课。
3. 学生查询：输入课时和学号查询点录情况。
4. 教师考勤：上课教师根据情况设置某个课时学生的出勤情况。
5. 维护记录：管理员在此模块上增、删、改所管辖实训室的维护记录。
6. 状态修改：管理员根据设备情况设置状态。包括空闲、故障、使用中。
7. 使用统计：统计实训室使用情况，以便报备教务处和人事处计算工作量。
8. 考勤统计：统计某个班级所有学生的出勤情况。
七、数据库设计
通过对功能需求分析可知，数据库需要存储的信息主要包括：用户信息、学生考勤信息和设备维护信息。
1. 用户信息表包含字段：login（登录名，主键）；password（密码）；name（姓名）；phone（手机）；js（角色）；fyh（父用户）；gx（管辖实训室）。
2. 学生考勤表包含字段：bh（编号，主键，自动递增）；xh（学生学号）；mac（计算机网卡地址）；rq（点录日期）；ksh（第几节课）；zt（考勤状态）。
3. 设备维护表包含字段：whh（维护号，主键，自动递增）；rq（维护日期）；dd（实训室）；qk（维护情况）；jqh（设备编号）。
八、结语
综上所述，该系统的开发提高了工作效率，有效实现了用户管理、学生考勤、设备维护、统计报表打印等功能，从而提升实训室的日常管理水平，值得推广到同类型实训基地的日常管理中去。
（作者单位：广州民航职业技术学院）
参考文献：
水，生命之源；能源，人类文明之物质基础。人类从诞生至今，对能源的开发与利用历经几个阶段，从最初的常规能源到近现代的新能源，人类在享受能源方便的同时也遭遇了新能源利用所带来的困扰。联合国政府间气候变化专门委员会根据世界上有资格研究机构的长期监测，认为全球变暖客观存在，各国经济发展的能源消耗急剧上升，使得全球气温同步上升，而气温上升主要是由CO2为主的温室气体排放引起的。温室效应引起的极端气象灾害频发，生态环境急速恶化。因此，以改变传统的能源消费方式为主导的低碳经济发展模式已得到世界各国政府和公众的高度重视，发展低碳经济已成为全球性共识。
所谓低碳经济，就是在可持续发展理念指导下，通过技术创新、制度创新、产业转型、新能源开发等多种手段，尽可能地减少经济发展过程中煤炭、石油等高碳能源消耗，减少二氧化碳和甲烷等温室气体的排放，达到经济社会发展与生态环境保护双赢的一种经济发展形态。目前，世界各国政府从工业、农业、能源与交通等各个方面提出了重要的节能减排措施。
随着我国经济的发展，巨大的能源需求已对我国能源开发提出了严峻挑战。我国人均能耗量虽还未达到世界人均消耗量，但我国能源消费结构性特点突出，在能源消费结构中，化石能源占93%以上。因此，为了13.3亿多中国人生活得更有尊严、安全、幸福，解决因能源增长而导致的资源紧缺、二氧化碳排放过量等问题，必须走发展低碳经济之路。
研究表明，水电生产不仅不需要消耗任何化石燃料，而且可以大幅减少二氧化碳和甲烷等温室气体排放，是目前世界上应用技术最成熟并有大规模开发前景的清洁能源，开发水电是现阶段满足我国能源需求并符合低碳经济发展的最可行途径。我国“十二五”能源开发规划中明确提出优先开发水电，开发水能源可促进我们低碳经济的健康发展。
我国水能资源清晰，技术成熟，可得到的能量无限。有专家指出，如果我国的水能资源利用率从现在的39%提高到80%，则相当于每年替代化石能源5.8亿吨标煤（相当于8.3亿吨原煤），每年可少向大气层排放19.15亿吨的CO2，因此，水能资源应成为我国可再生能源开发利用的第一选择。
与此同时，我国水能资源丰富，理论蕴藏量年电量60829亿千瓦时，平均功率69440万千瓦，其中技术开发装机容量54164万千瓦，年发电量24740亿千瓦时，居世界首位。特别是近些年，我国建成了以三峡为代表的系列大型水电站，在全国范围内形成了13个水电开发基地。截至2010年，我国水电装机容量突破2亿千瓦，位居我国电力能源结构第二位。但是，我国水能资源开发利用率低于世界平均60%的开发利用率，远低于发达国家80%以上的开发水平，作为水能资源储量世界第一的国家，我国水能资源的开发利用空间无疑是巨大的。
长江流域水能资源又是我国水能资源最丰富的地区，水资源总量占全国的36%，总落差达到5400米，总量达2.68亿千瓦，水电可开发量居全国流域之冠。如果将这些水能资源完全开发利用，每年可提供7000亿千瓦时的清洁能源，相当于节约标准煤2.35亿吨，减少5.76亿吨的二氧化碳排放量。中国工程院的《中国能源中长期发展战略研究》报告指出：在“节约优先，总量控制”的原则下，2020年我国能源消耗总量可控制在40亿吨标准煤。届时长江上游水电基地可提供4.2%的非化石能源指标，对我国低碳经济发展具有举足轻重的作用。我国计划在“十二五”末，水电在一次能源消费中所占比重达到6.5%左右，非化石能源在一次能源消费中比重达到11.4%。2010~2015年我国能源战略规划将水电能源开发作为实现上述目标的关键，水电开发重点也将集中在长江上游流域。
市场开发项目计划书范文20xx从XX及周边地区xx产品销售形势来看，品牌、厂家逐年增加，销售总量呈现下滑趋势，市场竞争呈白热化。通过外部观察、比较、分析、深入进行市场调研，可以预见未来xx产品经营形势不容乐观。面对严峻的竞争格局，我们必须未雨绸缪，提前谋划，及时转换经营机制和落后的思想观念，改革、创新经营模式，闯出一条特色化、差异化的发展道路来。
从我们企业自身来看，xx产品的认知度和市场占有率相对较低，品牌影响力小，因此，有必要从充实专业营销人员、强化市场营销手段、加大广告宣传、完善连锁经营策略、加快市场开发和新产品开发的力度等方面入手，进行机制调整、资源重组、模式创新，实行责任量化考核，认真落实奖惩制度，切实强化营销职能，建立专业化营销队伍，拓宽营销渠道，整合各种有利资源，扬长避短，突出产品的传统特色，发挥品牌差异化优势，努力形成核心竞争力，尽快达到拓展市场、大幅度提升xx产品的市场占有率和品牌知名度的目标。为实现上述目标，特制定外县区市场开发计划，共分为如下四部分。
第一部分：确定以唐山市区为中心点、突破点，在市中心区建立直营形象店，中心开花、以点带面、由城区向外围辐射的开发模式
一、直营店实施高标准、规范化的管理运作，从日常营销、品牌宣传、活动策划、产品推广等多方面入手，树品牌、建样板、塑形象，立体式、全方位出击，营销手段要灵活多样，遵循快速、节俭、高效、速度和效益并重的原则，尽快在市区站稳脚跟，迈出步子，创出路子，打出牌子，干出实效。
二、市区直营店需配备专业营销人员xx人，购置厢式货车x辆，先期开发资金每年至少投入xx万元，确保宣传、促销活动同步跟进。
三、为提高直营店全体人员的积极性，防止干多干少一个样、干好干坏一个样的发生，必须实行灵活的工薪奖励方式。干的多、干的好给予奖励，干的少、干的差以予处罚。建议应采取底薪+提成+奖励的报酬方式。同时直营店每季度可从实际销售收入中提出x-x%用于对营销人员的提成奖励(完成总部下达计划执行x%;未完成总部计划按x%的下限执行)。
四、总部对其制定、下达年度和季度经营目标、开发任务，逐季度进行考核。完成或超额完成任务、目标时给予适当奖励;未完成任务时，给予一定处罚，如扣减提成、减发工资等。
五、直营店每季度撰写一次工作总结，于下季度初十日内向总部(市场部)报送，便于总部按季度对直营店进行考核，并落实奖惩措施。
六、总部第一年度为唐山直营店下达经营目标、开发任务如下：
1、全年销售收入xx万元。
2、实现利润xx万元(按成本价计算;人员工资、房租、送货车的花费在内;购车款和广告宣传费用不计入，由总部承担)。
3、开发销售网点xxx个，同时做好辖区内网点的管理和维护，保持其正常运营。
4、制订月、季度工作计划，落实目标责任制，并及时向总部报送工作情况，确保总部下达的各项计划、任务、目标的完成。
5、大事、要事及时向总部请示，大项费用支出必须事先向总部提交申请和可行性报告，经总部批准后方可执行。
第二部分：确立以点带面，充分发挥市区直营店的辐射、带动、示范作用，带动周边县区市场开发的营销战略
一、外县区市场现状分析：
在市场不断拓展、转变过程中，品牌竞争比较激烈，就唐山市场而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选本地名牌产品，其次比价格，市场主导品牌为：xxx、xx、xxx、xx，尤其是当地的老品牌xxx，知名度高，历史较悠久，有很好的市场口碑，市区消费者对其认可度比较高，市场占有率在xx%以上。因此，面对有牢固市场根基的强势地产品牌，我们要在稳步提高产品质量的前提下，还须大力实施品牌宣传、推广工作，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要环节。
价格方面，竞争十分激烈。由于唐山本地和邻近县区的xx厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些xx市场零售价格仅xx元，主流厂家的产品市场零售价格在xx到xx元之间。建议我厂尽量不参与市场价格的恶性竞争，在制定价格体系时参考中挡产品的平均价格水平，建立统一的市场价格体系，维护经销商和自身的利益，制定有效的市场保护措施，并严格执行，确保市场的稳定和良性运行。
二、近三年市场开发定位：
1、市场定位：唐山范围各县区市场;
2、目标消费群体：
A、居民区消费者;
B、中高档酒店
C、大型车站、重点医院等人流密集场所
D、机关、事业、大型国企的团体消费
3、价格定位：中档价格;
4、品牌形象定位：高品质、重服务、创xx品牌、树xx企业形象。
5、开发期限不短于x年，每年资金投入不少于xx万元。
三、外县区市场开发模式的确定：
1、确定渠道销售，模式如下：
厂总部(市场部)----营销分部(或直营店)----县、区商----零售商----消费者
2、选择此渠道的原因：
1)、与企业目前现状相符合，降低销售、管理、运营费用;
2)、基于目前xx市场的基本特征，在市场潜力大、基础条件好的县区，选择合格的商，借助当地商的客户关系推广我厂产品，可节约大量资源，降低开发成本;
3)、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险;
4)、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品品牌的树立。
3、该渠道主要环节相关因素应把握的原则：
1)、确立县级总经销的原则：必须选择实力较强，有丰富的食品营销经验和资源，有一定影响力，有自己的分销网络，具有品牌忠诚度的经销商;与我方谈判的基本心理特征为：产品质量要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做长期市场的打算，能够感受到未来的市场利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间。
2)、零售经销商的基本特征和选择原则：由于xx技术含量不高、产品同质化趋势比较严重，因而，市场竞争激烈。多数零售商随着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品持观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，观注产品的知名度和市场覆盖率，对产品的销量、保质期非常敏感，一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。鉴于以上基本特征，我们选择零售商的条件要相对宽松，合作方式要灵活多样，要为他们提供可观的利润空间，建议实行统一供价外的返利奖励政策，建立客户档案，逐笔记录产品流量，每季度末按进货值的x%-x%给予返利,促进他们营销的积极性和认同xx品牌的忠诚度,尽快完成终端市场的开发任务和既定营销目标。
3)、终端消费用户的特征：就终端消费者而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和认知消费者的影响，不但追求口味，而且注重食品安全、卫生，希望物美价廉。
第三部分、市场开发目标
一、总体指导思想：
设立总有难度或时机不成熟的区域 以发展终端经销商做市场直销为主;设立总条件成熟的县区，应选择有实力的总商，以构筑区域立体营销网络、搞深层次开发为主。无论是否设立区域总，都必须统一市场价格，完善直达配送服务体系，维护各级、尤其是终端经销商的利益，大力做小区推广，宣传直接面向消费者，协助商完善分销机制，规范售后服务，多渠道、全方位、广角度推进xx品牌建设，实现品牌效应最大化。
二.近x年市场开发目标：
在整个市场态势中，将xx定位为市场挑战者。由于该xx在营养价值、口味上与竞品比较无较大的差异，而且市场导入较晚，同类产品厂家众多，因此，只能以强势导入，在短时间内利用整合营销传播手段来拉动市场，促动销售终端，感动消费者，营造理想的销售环境，取得初步的经营业绩。县外市场培育期定位为x年，每年预计xx销量xx万只，年度销售额xxx万元，其它产品销售额xxx万元。到xxxx年底，xx在县外市内市场的占有率要达到xx%，xx预期销量达xx万只，销售额达xxx万元;其它新开发产品销售额达到xxx万元。到xxxx年底，xx预期销量达xx万只，销售额达xxx万元，其它新开发产品销售额达到xxx万元，xx在县外市内市场的占有率要达到xx%。
三、中长期开发目标：从目前至xxxx年底，利用x年的时间，全力打造xxxx强势品牌，大幅度提升xx品牌的知名度与美誉度，树立良好的企业形象和品牌形象，使其进入全国xxxx十大知名品牌之列;大力开发唐山以外区域市场，使xx品牌知名度、总销量位居全省前x名;xx在县外新开发市场的占有率达到xx%，年度销售额达xxxx万元。
第四部分、产品广告定位
一.广告投入观念：选择投入少、见效快的广告宣传模式，大力培育xx品牌，努力提升xx的知名度和影响力。
二.广告语：广告语必须突出xx的传统特色，兼顾美味、营养、健康的个性。如：(略)
三、推广方式及说明：
1、推广方式：对本产品的宣传，主要采取电视广告、报纸广告、电台广告、户外广告等四种方式进行推广。
2、产品推广方式说明：
1).在电视媒体收视率高的栏目投放产品广告加引导健康安全卫生消费专题片;
2).在电台收听率高的栏目，推出适合青少年、中老年人群的产品广告，可为热点栏目提供奖品赞助及开展听众有奖征答活动;
3)、在市级主要报纸刊登人才招聘及招商广告 ，并开展有奖征集广告词、书法作品等趣味性、参与性强的活动，吸引读者，营造宣传氛围;
4)、户外广告 ：
a).所有的配送车辆车身广告重新设计制作;
b).给分销商、销量大的零售商制作店牌广告;
c).在大型住宅小区、繁华商业区和中小学出入口设置路牌广告;
d)在户外经营点、售货亭等显要位置，投放广告伞，张贴POP 海报，以增强产品的可视性。
5) 印制高规格、精美、醒目的产品包装袋，既方便购买又可作为流动广告;
6)适当投入产品专用展示柜，并在上面设置广告画面，以更好的展示品牌，达到提升产品形象的目的。
拓展阅读：市场开发项目计划书怎么写?
市场开发工作是每个企业在发展历程中需要持续开展的工作，对于承担市场开发工作的营销经理而言，市场开发计划书使其在市场开发工作中首先需要面对的一个问题，一个好的市场开发计划书不仅可以稳定业务人员队伍，鼓励经销商的热情而且还可以获取到公司政策资源、人员等诸多方面的支持，使市场开发工作起到事半功倍效果。那么一个好的市场开发计划书应该包括那些内容呢?从那入手呢?
1、计划书要有明确目的
我们说师出有名一场战争的发动者在发动战争的时候往往会在这场战争发动之时冠一个冠冕堂皇理由让人们能接受和理解，同时，在这个名的下掩盖下提出自己的目的让执行者有目标的前进，同样作为一个市场的开发也需要师出有明，所谓的这个明就是要明确你此行市场开发的目的，只有这个目的明确了，你才能考诉你的你的团队和决策者你想做什么，你的目的是什么
意义何在，在这个大前提下你才能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，因而对于一个市场开发计划书来讲开篇之初明确市场开发的目的这是一个首要任务。
2、计划书要能清晰反映市场的特性
一个市场开发计划书在目的明确后找到这个市场的特性或者说特点，才能对市场的开发工作具有指导意义，这样的一个计划书才能让决策者对你所要开发的市场有一个大致的认识，也是你获取资源前提条件，因为不管对于一个新市场还是一个老市场来说，每一个市场都有各自的特点和区别，对于新市场来讲由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场的调查掌握第一手的资料，对市场的全局有一个感性的认识和认知就是我们在市场开发前夕所要做的首要工作，一般情况下对与市场的对与市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以下几个方面调查，首先是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、当地经济特色等大的指标，来确定我们的购买者。第二、是经济环境的调查，了解整体市场的消费能力和水平，为后期市场目标确定提供依据。第三、对人文环境的调查，了解消费者的消费动机、特点等相关指标，找到我们的消费者。最后、对零售渠道和零售业态的调查，了解主流市场在哪，确定我们市场后期进攻的方向。当然至于其它的市场情况的调查我们可以根据自身情况和产品特点去做调查内容的增减。通过这样的调查我们就会对市场有一个清楚地认识，通过分析找到所要开发市场的特性，找到后期工作的突破点和捷径。
3、计划书要客观反映市场情况找到市场的进入机会
市场竞争无处不在，在每一个市场不可能只有一个单品牌的孤立存在，我们会遇到不同的竞品，正是这个个不同品牌的同类产品构成了市场的价格体系和竞争的格局，同时也造就一个市场的氛围，作为对一个市场的开发而言，我们首先要正视这种格局和氛围的存在，从中了解和找到内在和本质的东西，解刨和找到出市场的空隙，其次，对于一个产品品类来讲由于其实用功能的不同，对于处于市场中的消费者而言就会存在购买习惯和场所的选择，再次，由于时间或者销售时机的存在，市场开发所采取的方式和方方法就会不同，最后，由于各种复合因素的相互作用，市场开发存在不同的变数，但是通过找到这些不同就会找到市场的突破点、切入点和时机，成功的机会就会越大，因而对于一个市场开发计划书来讲真实反映了这些问题找到了这些点，也就向决策者指出了了市场开发的机会所在，让决策者看到了开发的希望，获取支持和实施的可能性就会加大。
4、计划书要明确竞争对手和找到竞争对手的优势与劣势分析
不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手，只有和我们旗鼓相当、品类接近的竞品才是我们真正的对手，因而对于竞争对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行斟酌和筛选，可能最终我们会找到一个或者两到三个对手，对于出现两个或三个竞争对手时这就需要再次聚焦对手从中找到一个对我们最具抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞争对手才能找到去要超越的目标，使市场的开发工作根据备针对性。在选定好竞争对手后，我们还需要做的工作就是对对手有一个清晰的认识，去对对手进行全面的分析，了解对手的优势、劣势和我方可利用的机会和对手手给我们带来威胁，只有做到这两点才能让对手完全暴露在我们面前，市场计划书才能有的放矢，市场后期开发工作才能避实击虚。
5、计划书要正视自身的优劣势
正确认识自身往往是最难的，要么高看自身目空一切致使市场开发计划无法实施付诸东流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的资源浪费，因而在作市场计划书时每一个营销经理必须对企业的情况了如指掌，正视自身的优劣势，才能在市场开发工作中或者在市场开发计划书中制定符合自身的实施方案，扬长避短发挥优势、克敌制胜。
6、计划书要阐明市场开发的原则
一个市场的开发需要一个明细的思路贯穿于市场开发的全过程，指导市场开发工作在既定的轨道上的进行，一个市场开发计划书的开发原则可以说就是后期市场开发工作的指导思想，这个原则提出不仅要符合市场的现状同时又要对后期的工作具有前瞻性的指导意义，因而对于市场开发计划书来讲市场开发的原则不仅是解决一个市场开发的思路的问题同时也是保持一个团队在市场开发中方向一致的重要因素，也只有在原则确定的大前提下认识才能一致，手段才能更有效的发挥作用。
7、计划书要写出市场开发的步骤
市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市场基础，取得到圆满的成功，同时市场计划书如果一次性定下过高的目标必然会造成两个弊端：一是、业务人员业务人员急功近利的思想，二是、一次性任务过重完不成会损害业务人员的积极性，不利于市场的开发，因而对于市场开发计划工作而言，市场的开发计划书应该分阶段写出市场市场开发的步骤，明确每个阶段市场开发工作的重点任务和目标，时时调动经销商的热情和业务人员的激情，冲刺下一个新的目标。
8、计划书要明确所需的支持
一个市场的开发必然会会遇到种种的困难，同时一个市场的开发单靠一个业务人员的个人能力是无法完成的，需要企业、经销商和一个团队协同作战，才能实现，这就要求企业不仅需要提供人力的支持，同时需要费用的投入和政策支持，才能实现开发目的，因而对于一个市场开发计划书来讲必须明确作为市场开发所需要公司给与人员、费用、政策等关键东西才能是市场开发不是无源之水、无木之本，当然作为企业进行的人员、费用、政策的投入市场经理在市场开发计划书中必需要明确人员如何分工、费用如何投入、政策如何运用等等相关问题，取得决策者认同明白投入的去向，才能获取更好的支持与信任。
9、计划书要有可预见效果、目标或对后期市场的影响意义
（一）市场特点分析
1、江宁大学城学生消费时间分析
根据相关市场调查数据的分析发现：在一天之中，下午两点到晚上八点是江宁大学城消费集中期，上午和晚上九点后学生消费偏少， 在一周之中，江宁大学城学生外出购物的最高峰时间是周六、周日两天，其中周六为一周消费人数最多单日。星期三下午也是一个外出消费的小高峰。周一、周二、周四的学生外出消费人数明显偏少，在一月之中，月初消费也有偏高于月末消费的趋势；而在一年之中，寒假和暑假几乎成了江宁大学城学生消费的空白期。江宁大学城学生消费时间呈明显的起伏波动状，存在着规律性的消费高峰和消费低谷。
2、江宁大学城学生消费习惯分析
时尚性和群体效应。江宁大学城学生有着和一般大学生群体相一致的消费习惯和消费特性。他们是所有人群中最易接受新事物的群体，对于一些流行与实用相结合的消费品往往有强烈消费欲望。江宁大学生群体是彼此间信息大量沟通的群体，他们共同学习、生活，因此相互间信息交流很快，彼此之间的消费观、消费行为也容易相互影响。集体购物是许多江宁大学生的首选。
实用性和追求性并存。由于大学生对产品相关知识有一定的了解，所以在选购商品时，他们追求产品的高性价比例。而同时，江宁大学生在经济条件允许的情况下，往往追求品牌和名牌以及高质量服务。
冲动性与理性并存。江宁大学生消费时具有理性和感性的双重特质。大学生在消费时带有浓厚的感彩，冲动性购买较多。与此同时，许多学生在花钱时显得很谨慎，理性消费仍然是江宁大学生消费的主要观念。
3、江宁大学城市场商品和服务方面的分析
产品和服务以中低档为主，市场价格适宜，市场上普遍缺乏品牌产品以及名牌高档商品；产品的种类比较齐全，产品线长，但是各个商店的产品和服务十分相似，产品服务的个性化水平较低；产品的售后服务水平比较低，许多商家甚至明确表示不提供售后服务；商家没有商店品牌效应的观念，消费群体大多是一次性消费顾客流，而不是靠自身店面品牌长期积累的回头客。商家的营销投入普遍偏少，营销水平低，主要依靠价格优势抢占市场，广告营销水平低。
4、江宁大学城电子商务市场的分析
目前江宁大学城学生网上购物的比例为45%左右，大学生电子商务市场比较旺盛。江宁大学生网购和订购所借助的一般都是淘宝、阿里巴巴等电子商务平台，以大学城为半径的电子商务开展程度很低，只出现了少量零散的电话订购。而目前大学城电子商务的终端配送主要由中通快运、申通快运以及其他南京本地的快递公司来完成；大学城市场上各个商店的配送也是独立完成的，没有一个商区统一配送机制。
5、江宁大学城市场管理方面的分析
大学城市场管理方对高校消费市场的营销投入很少，营销管理滞后。管理方没有制定针对江宁大学城的市场品牌开发策略，而是把消费的重点摆在批发上。消费区域的配套公共、休闲设施不够完善。商品城缺少休闲和基础设施，如露天休息区、路灯等。市场价格管理调节不够。在市场低谷期不能吸引更多的学生前来消费。
二、南京江宁大学城市场开发策略
江宁大学城市场开发总目标：建设集消费、学习、娱乐、创业为一体的江宁大学城商贸区，打造完善的、人性化的江宁大学城消费市场机制。
（一）江宁大学城消费市场营销组合策略的优化
1、产品组合策略
（1）开发大学生休闲商品、休闲服务项目；（2）丰富商区的产品组合，产品多样化，缩短产品更新周期，适应大学生多变多样的消费性格；延伸各种档次的商品和服务，引进高档次商品和服务项目。
2、产品定价策略
（1）合理降低商品的单价来争取庞大的市场规模和消费量；各种相似产品商家达成价格统一；（2）按时间浮动定价，实行固定式的浮动价格策略。
3、促销策略
加大广告促销的投入，建立合适的促销组合。（1）开发校园媒体和校内宣传实体。包括校园广播、校园网络、校园电视平台、校内信息专栏、校内校旁公交站台等；（2）校内事件营销。包括赞助校园体育赛事，进行赛事营销；与学生会、学生社团合作，进行活动营销，扩大产品、商店和商区在学校的知名度和认知度；(3)采取的主要广告宣传形式：宣传单、宣传条幅、宣传海报、多媒体形式广告（校园广播、校园电视、学生网络论坛、校园杂志、其他校园生活区媒体）；（4）学生兼职推销。招收学生兼职，进行点对点的针对性推销、宣传。
（二）江宁大学城电子商务交易平台的建立和开发
江宁大学城市场的迅速发展得建立一个基于Internet的大学城电子商务交易平台将具有很大的市场开发价值。该电子商务交易平台主要特点是以互联网为交易环境；交易平台运用防火墙、数字证书验证等网络安全技术；电子商务的终端配群以兼职大学生为主。
（三）江宁大学城市场管理方的管理优化策略
1、提升大学商城市场基础设施水平
完善的商区公共设施、休闲娱乐设施能大大提高江宁大学城学生的消费舒适度和方便感，从而提高他们对大学城商区的消费认同感和忠诚度，提高商区的整体市场形象。具体措施有：（1）提升商城的绿化水平和环保水平。（2）在商区的广场区增设木椅等歇息设施，以及休闲活动设施，提高商区的娱乐氛围。（3）提高商区洗手间的数量和卫生状况。（4）增设停车区域。（5）提高商区晚间购物的商区照明水平。（6）提高商区服务咨询的质量。
2、提升大学商城管理水平和营销水平
（1）提高大学商城品牌营销投入和营销质量。包括提高商区广告的覆盖面、提高实体广告的制作水平，商区大型商业促销和文娱活动的开展。（2）合理调节商区产品服务的价格水平，维持消费人流量的稳定性。（3）加快学生消费空白项目的引入，引进适量中高档消费服务项目。（4）注重进行商区销售淡季（寒暑假）的营销投入和市场开发。（5）建立倾向于维护学生群体的消费投诉解决机制，切实保障学生消费者的利益，提高商城形象。
随着中国重型汽车集团有限公司国际市场业务的不断发展，济南卡车配件出口企业从无到有，不断实践和探索，走出了一条属于自己的路。按照规模和综合实力，将企业分为小型出口企业、中型出口企业和大型出口企业三类，并分别对这三类企业开拓国际市场的经验进行分析，从企业网站建设、搜索引擎优化、参加国内外展会、目标市场本地化宣传、树立流通领域品牌等方面展开阐述，期望这些无形的财富能够被更多的国际贸易企业继承和发扬。
关键词：
贸易公司；配件出口；国际市场开发
中图分类号：F27
文献标识码：A
文章编号：16723198（2013）10006903
随着中国重型汽车集团有限公司（以下简称“中国重汽”）生产技术的提高，国际市场业务不断发展，济南卡车配件出口企业从无到有，不断实践和探索，走出了一条属于自己的路，和中国重汽一起，在济南形成了一个具有国际影响力的重型卡车整车及配件生产、销售企业群。本文基于对济南卡车配件出口企业的长期关注和广泛调研，按照规模和综合实力，将企业分为小型出口企业、中型出口企业和大型出口企业三类，并分别对这三类企业开拓国际市场的经验进行分析，试图总结出一条成长轨迹，为不同规模的贸易型企业提供借鉴。
1 中国重汽国际业务发展简介
在2004年之前，由于受到管理方法、技术水平，以及宏观形势和政策的限制，整车出口在中国重汽销售额中所占的比重并不大，配件出口主要是通过中国重汽的售后服务体系发给客户，国际市场开发途径比较单一。但2004年10月28日，中国重汽HOWO7系列卡车正式下线，并得到了国内外客户的认可，出口业务迅速增长。截至2012年底，中国重汽“SINOTRUK”品牌卡车已远销96个国家和地区，当年卡车出口数量突破28000辆，在同行业中，位居全国首位。中国重汽在国际市场开发过程中，充分调动社会资源，鼓励个人和企业经营重汽产品，小到一个人的SOHO工作者，大到上千人的综合类贸易公司，重汽经销商遍布世界各地，仅在阿里巴巴国际站上注册经营HOWO系列卡车配件的供应商就有840多家。
2 小型出口企业国际市场开发经验
济南卡车配件出口企业中，包含很多小型出口企业和SOHO公司，这些企业的规模小、实力弱，主要依靠互联网开发国际市场。具体的操作方式有：通过企业网站、电子商务平台和搜索引擎优化等，进行网络推广，吸引国外客户；或者通过搜索引擎、企业黄页、政府官网等途径，获取客户的信息，主动与国外客户取得联系，进而建立业务关系（流程图见图1）。
2.1 企业网站建设
企业网站作为企业开展网络营销的阵地，可以为企业做全方位的展示，一般包含公司简介、新闻动态、产品展示、联系方式、在线留言等功能模块。中国重汽的主要市场集中在中东、东欧、非洲等地区，所以济南卡车配件出口企业的企业网站通常会选择英语、波斯语、俄语、法语和中文版本中的一种或几种。企业可以根据自己的业务发展战略和市场定位，个性化的设置企业网站的布局、结构和色彩搭配，添加或减少功能模块，实现差异化的精准营销，凸显企业文化和价值观，拉近与客户之间的心理距离。但是企业网站的知名度较低，需要通过宣传和邀请，才会有客户浏览，进而发挥作用，所以企业网站建好后，需要配合电子商务平台和搜索引擎优化等推广措施。
2.2 电子商务平台
如果将企业网站比作企业在互联网上开设的直营店，那么电子商务平台就是互联网上的综合卖场，卡车配件出口企业可以按照电子商务平台的管理规定，获得收费或免费会员账号，在平台中进行企业网站、品牌、产品和服务宣传，开发国际市场。
企业获得电子商务平台的会员身份后，会拥有一个会员网站，该网站的结构和功能和企业网站类似，但是会员网站通常都是模块化的，布局和色调是固定的，会员只能对模块下的具体信息进行修改，不能做整体调整，并且电子商务平台中所有供应商的网站风格都是类似的，很难实现差异化营销，但是电子商务平台的运营商都是专业的电子商务公司，相比企业网站，平台中的商务信息更容易被搜索引擎搜到，同时很多专业买家也会直接登录知名电子商务平台，寻找供应商。
2.3 搜索引擎优化
在国际贸易业务中，国外的潜在客户会通过搜索引擎搜索自己计划采购的产品，客户在搜索引擎中输入关键词后，如果与出口商在企业网站、电子商务平台、论坛、博客等宣传媒介中的推广信息相匹配，就能找到供应商。
现在有很多电子商务公司提供搜索引擎优化服务，也有一些科技公司设计了搜索引擎优化专用软件，但是由于搜索规则不断调整和搜索引擎公司对优化软件的屏蔽，通过软件优化的效果并不好。济南卡车配件出口企业通常会直接委托搜索引擎公司（如：GOOGLE等），在客户输入特定关键词时，让企业的相关信息在搜索结果中排名靠前，企业会把多个关键词与企业网站相连，通常企业名称，自营产品名称等个性化词汇的优化成本较低，对塑造企业自有品牌有重要意义；TRUCK，AUTO PARTS等行业通用词汇的优化成本较高，针对性不强，但能够增加企业曝光率；SINOTRUK，HOWO等重汽品牌词汇，营销效果最好，但需经过授权才能使用。
2.4 主动联系目标市场客户
以上提到的三种市场开发途径，属于网络推广中的平台建设，市场推广效果实现的前提条件是客户在互联网上进行搜索，找到出口商的供应信息，并对其感兴趣，才会主动联系出口商，在这个过程中出口商处于被动地位。
实践中，济南的卡车配件企业会采用各种线上、线下的方式搜集客户的联系方式，主动与客户取得联系，推销自己的产品。小型企业最常用的信息搜集途径有搜索引擎、企业黄页、官方网站等。搜集目标可以是进口商的公开询盘，也可以是目标市场当地的卡车配件经销商，并从中选择经营中国卡车配件的经销商，进行重点跟进。
3 中型出口企业国际市场开发经验
中型出口企业是指具有一定规模和资金实力，拥有完整部门建制的企业。这类企业在国际市场开发方面拥有相对完整的策划方案，会参加国内外的展会、洽谈会，集中接触目标客户；在目标市场当地实行本地化宣传；在国内外开展业务，结合网络宣传，综合提高客户对企业的认知度（流程图见图2）。
图2 中型出口企业国际市场开发流程图
3.1 参加国内外的展会
展会分为综合展会和专业展会，济南卡车配件出口企业参加的综合类展会主要有广交会、华交会等，专业类展会主要有中国国际汽车零部件博览会、法兰克福汽配展览会、伊朗国际汽配展览会等。综合展会的规模大，客户流量大，对品牌推广，树立企业形象有重要意义，但对细分市场的针对性不强，费用较高；行业内的专业展会，规模适中，费用合理，针对性较强，很受中小企业欢迎。出口企业参加展会的主要目的如下：
（1）开发新客户。
国际展会汇集了来自世界各地的买家，出口商可以运用国际展会集中接触、集中洽谈的特点，广泛接触潜在客户，高效开发新客户。
（2）维护老客户。
为了保持与市场发展同步，完善供应体系，进口商会有计划的参加各类国际展会，所以出口企业参加展会的主要目的之一就是在展会上接待老客户，通过会场内外的交流，增强互信，共同发展。
（3）了解行业现状和发展趋势。
在国际展会中各参展企业都会集中展示各自的技术优势和前沿理念，参展企业可以通过与其它参展商的交流，拓展视野，保持市场敏锐度。
（4）完善供应体系。
济南的卡车配件出口企业多数属于贸易型公司，在展会上可以集中接触行业中的工厂，进而优化自己的供应体系。
（5）目标市场调研。
参展企业可以通过与目标市场客户的集中交流，进行市场调研，尤其是参加在目标市场当地举办的展会，出口企业会有计划的拜访一些当地的老客户和潜在客户，并到当地的知名企业进行参观，增进对客户需求的理解。
3.2 目标市场本地化宣传
企业可以选择目标市场当地的传统媒体，对企业品牌、价值、产品进行本地化宣传，这种宣传途径的效果较好，但是费用高。
目标市场当地可选的宣传媒体一般包含，企业黄页，行业杂志，广播、电视广告，街边、楼体广告，以及结合当地主要文体活动的广告宣传。济南卡车配件出口企业主要在伊朗、阿尔及利亚、俄罗斯等市场的企业黄页和汽配杂志上进行宣传。多数济南卡车配件出口企业缺乏自主品牌，知名度不高，并受到自身经济实力和宣传预算的限制，所以选择其它本地化宣传方式的企业不多，但随着企业实力的增强，行业内竞争的加剧，本地化宣传将是一种趋势。
3.3 开展中介、业务
某些国外的卡车修理厂或配件经销商，会委托中介进口中国重汽的产品，这些中介接受委托后，会找到出口商，并促成交易。出口企业可以主动联系国内外的中介公司，或小型贸易公司，为他们提供商务资料和技术支持，共同开发国际市场。济南的企业也会从信誉比较好的客户中选择有实力的企业，为其提供综合支持和价格折扣，授权他们作为出口企业在目标市场的销售，负责某一特定区域的市场开发和产品销售。
3.4 开展产品专项经营
有工厂的企业，会把自己生产的产品作为主营产品，兼顾其他配套产品的销售，但是贸易型企业多数以综合业务为主，经营中国重汽所有车型及配件的出口业务，这种操作方式在早期的效果较好，因为当时中国重汽出口卡车总量有限，如果出口企业单一经营某种配件，不能形成规模，出口订单不容易成交。但是，现在中国重汽已经推出HOWO，HOKA，金王子，斯太尔王等十几个系列的出口品牌，每个品牌下又包含自卸车，牵引车，载货车等不同车型，国外市场整车保有量逐年增加，国际贸易公司很难同时满足客户对所有车型，所有配件的需求，随着技术的不断升级，配件不断改进，一个贸易公司也很难对所有配件提供专业服务。所以济南的一些贸易型公司开始加深与专项配件生产厂家的合作，甚至直接收购前景较好的工厂，加强对某一类产品的供货和服务能力。
4 大型出口企业国际市场开发经验
大型出口企业主要是指中国重汽集团山东进出口有限公司、中集车辆（山东）有限公司海外部等，由中国重汽总部、配套厂、改装厂直接设立的出口公司和部门，也包括济南九鼎中泰国际贸易有限公司这样由普通出口企业成长起来的企业。这些企业拥有固定的客户群，雄厚的资金实力，并且在当地的影响力较大，可以在主要目标市场直接设立办事处，并为办事处配备海外周转库存，专注于供货速度、服务质量和品牌培养，并与社会各界保持广泛合作（流程图见图3）。
图3 大型出口企业国际市场开发流程图
4.1 建立境外办事处
随着电子信息技术的发展，大、中、小企业都可以通过互联网推广企业和产品信息，同质化竞争非常严重，客户很难通过网络信息判断供应商的真正实力，但是国际贸易跨越国界，人员互访耗时耗力，并且费用高昂。为了克服以上困难，并深入目标市场，为客户提供及时的售前、售后服务，越来越多的济南企业开始在境外设立办事处。
办事处的只要职责包括：目标市场调研，关注当地市场的变化，及时将最新的市场信息反馈给母公司；在目标市场进行本地化宣传，参加当地的各种活动，塑造健康的企业形象，提升企业知名度；对客户的咨询和询价进行及时的回复和处理，适度安排会晤和拜访，深入发掘市场潜力；重点维护老客户，满足客户的技术、产品和售后维护等方面的需求，如发生异议，及时处理，并反馈给母公司。
4.2 为境外办事处建周转库存
国际贸易环节众多，国际运输路途遥远，通常从询价到客户最终收到货物需要几个月的时间，为了及时满足客户的需求，出口企业可以在业务集中的地区建设周转库存，为各种规模和层次客户提供服务。对于大客户紧急需要的配件，可以先从周转库存中取货供应，同时安排国内按照客户订单大规模发货；对于小客户，可以通过办事处下单，从周转库存提货。
通过这种方式，出口商可以深入到目标市场的零售终端，获得差额利润，并形成稳定的客户群。但是建设周转库存面临运营风险，并占用流动资金，企业需事先做好风险评估和可行性分析。
4.3 树立流通领域品牌
中国重汽的SINOTRUK、HOWO等品牌在国际市场上已经有很高的知名度，但是配件出口企业却少有自主品牌，国外客户通常只知道这些企业是重汽的销售公司，却分不清各个销售公司之间的差异。
济南卡车配件出口企业不断发掘自身潜力，塑造差异优势，从供货速度，产品质量，销售价格，技术支持，售后服务等方面出发打造自己的品牌。大公司可以全面提升综合实力；小公司可以将重汽的产品、目标市场、贸易环节进行细分，实行精准营销，专注于某个方面打造自己的特色。
4.4 与社会各界保持广泛合作
大型出口企业具有良好的社会声誉，和社会各界有广泛的联系，可以通过官方和民间组织获得项目信息，接触目标客户。
当前有很多民间和政府组织积极开展国际交流活动，旨在促进区域经济发展。比较典型的是从分属不同国家的城市中选择知名企业，参加联谊或考察活动，促进经贸往来。进口商在从不了解的市场中采购商品之前，也会咨询这些部门，推荐优秀的供应商，以便节约交易成本，降低交易风险。
综上所述，济南的卡车配件出口企业是伴随着中国重汽的发展，成长起来的新生力量，随着市场的成熟，这些企业正在摆脱仅仅搜集和出口货物的地位，既依托重汽的品牌和声誉，融入重汽的贸易体系，又整合资源，发掘自身价值，打造核心竞争力，实现企业独立化运营，谋求长线发展。济南卡车配件出口企业走过了一条曲折漫长的创业路，积累了宝贵的国际市场开发经验，期望这些无形的财富能够被更多的国际贸易企业继承和发扬。
参考文献
[1] 张伟，徐荣丽.国际贸易实务[M].北京：人民邮电出版社，2012.
1、监视器市场
如今，安防防盗也正在稳定蓬勃发展，GSM可视防盗器的发展已趋于成熟。2、市场现状分析
许多有实力的、老牌的经销商就散落在电脑、电子批发市场，而这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，给周边的工程商供货以及做一些同行之间的批发，因此，由这些网点分散出来的分销渠道几乎垄断了整个中低端工程。从终端用户上可分为经销商和工程商。而根据渠道的有所不同，因此各类行业用户也分别针对自身不同的需求对各个品牌监视器进行筛选。有的项目预算较低，他们便会选择低端监视器或者以电视机来作为视频监控终端；有的项目有较高预算，对监控终端要求较高，他们会选择有品牌有实力的厂商作为他们的供应商
对于安防市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就深圳厂家而言，在对产品质量没有客观认知的情况下选择知名品牌，其次比价格，在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。
二、产品定位：
1、市场定位：批发需求量大的商；零售量大的经销商和工程商
2、目标群体：商，经销商，工程商
3、价格定位：中高价位；
4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。
三、渠道建设方案
1、目标的建立
根据长沙的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个长沙划分为2个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：
（1）、区域一：湘潭市、岳阳市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益阳市、张家界市
（2）、区域二：株洲市、怀化市、娄底市、郴州市、永州市、邵阳市、衡阳市
（3）、未划分区域：除上述2大区域之外的周边县市
开发步骤根据“先易后难”的原则，从2大区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再协助开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。
每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发-维护 ”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。
重点目标简介：
（1）建立起以长沙为中心的一个总经销商，13个市级为分销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实公司的业务精英，对促进销量起到推动作用，直接面向工程商，协助经销商对分销网络的完善和企业形象的树立，实现品牌效应。
在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：
（1）、渠道建设进展：以现有的1个总为中心一个月协助商开发2家分销商，做到每个市区城市都有分销商，从而来带动工程商和零售商；加大产品的覆盖率。
（2）、根据一个地级市场的月销量以10万为基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到500万的目标。
2、品牌形象的建立
根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出泰祥品牌的“服务”形象，产品在实际销售使用过程中体现泰祥品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“使用监视器就选择泰祥”的品牌效应。
3、销售模式的确定
确定渠道销售，模式如下：
生产厂家 渠道销售部 省级总 地级分销商 县级零售商
4、产品价格策略
渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：
1、采取中档市场的价格策略，（在后期产品更新的时候适当调价）从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；
2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为7-8折，市场零售价控制在9折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；
3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。
四、渠道销售实施计划
1、商的建设
（1）、有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人。
（2）、具备30万元以上经济投资能力和良好的信誉，以及一定的创业精神和风险意识，有共同发展的信心。
（3）、熟悉当地市场，有成熟的销售批发渠道，有一定的商业经营或其它相关行业经营管理经验。
（4）、有能力制定所区域的市场拓展目标，共同开拓当地市场，完成销售计划。
（5）、有基本的物流配送能力和仓储能力。
（6）、重合同，讲信誉，对的产品市场有信心。
2、分销商与工程商的开发
在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，对经销商现有的分销渠道进行维护指导，帮助商进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题的同时提高产品对市场的占有率，从而提高品牌效应影响。
3、隐形渠道的开发
隐形渠道作为一种潜在的客户资源，合理有效的把握好潜在客户信息对后期的业务开展起到决定性的作用，协助商隐形渠道的建立，依照三个必须发展：
（1）必须提供优质的产品。
（2）必须提供良好的信用。
（3）必须提供快捷、专业、安全的服务。
隐形渠道建立的对象
（1）安防、网络工程公司
（2）广告、装修公司
（3）市政建设公司
(4) 建筑工程行业协会等等
五、渠道建设人员的配置工作职责
渠道建设人员是公司与市场之间的桥梁，为了实现区域目标，渠道业务人员必须不断的加强自身的业务综合技能、产品专业知识的成长，以一个专业的、高素质的业务人员展示在区域市场，做到洁身自爱、严以律己，本着以区域市场的开发和经营为使命，塑造一个良好的职业道德素养，同时做好以下工作：
1、经销商员工培训及经销商管理
提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。
2、经销商的选择和维护
对于经销商的选择遵循以下原则：
要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。对经销商定期进行维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：（1）、建立经销商档案
在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务（2）、经销商利益的保障
按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成
（3）、市场问题的处理在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间协助并解决问题，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理
(4)、库存、货款的跟踪定期对区域市场的商、分销商的产品库存进行盘点，以此对市场的目标进行整合分析，并拟定有效的市场拓展方案来提高销量，为了避免出现死帐，老账，对公司出货、付款进行定时定期的跟踪。
（5）、售前、售中、售后服务体系的建立建立完善的售后服务能有效的体现品牌效应，更是品牌战略中重要的一环，售后服务体系的建立还可以帮助公司树立良好企业形象,建立口碑效应
分析现有市场，有两个最大的问题：一是产品同质化空前严重；一是渠道竞争空前激烈。同一类甚至同一个药品名的产品如此之多，甚至相关治疗机理的药品，经过更换包装和剂型，不断变换形式出现。产品同质化的惨烈竞争使一些企业陷入盲目的跟风中。企业盲目跟风的还有渠道开发，从临床用药到OTC连锁，从农村市场到社区医疗机构，只要业界出现一个新的概念，企业就一窝蜂地转向其中，大多缺乏理性的思考和审慎的抉择。
如果招商企业还依靠“展会+广告+电话营销”维持日常的产品销售而不思变革，迟早会被市场淘汰。现在，国内一批定位清楚、前瞻性强的企业已经行动起来，进行了全新的营销模式探索，终端深挖就是一种新的探索。
终端作为产品销售的一线，企业必须予以高度重视。传统的招商企业一定要改变以往不问终端销售的模式，从只在办公室里接打电话、邮寄资料的被动市场开发模式逐步过渡到业务人员扎根市场一线，详细把握当地市场动态和行情，从而更加有效地发掘一线资源，通过整合提升产品在渠道的竞争力。这其中的关键因素是公司的销售人员一定要积极主动地走进市场一线，而不是被动的接受。那么，怎样积极深入一线，深挖终端潜力呢？
一、重点渠道把握
渠道是产品从企业转“嫁”到商和消费者的通路。产品能否有效地进行销售，取决于企业是否深入研究渠道特性，能否做到专业。如何发掘真正有潜力的商呢？招商企业不妨重点关注以下几点：
1.当地的招投标办，可以有效接触一大批以临床销售为主的客户；
2.当地的挂靠公司，在月初或月末的时候，会有一大批挂靠的个人出现；
3.散布在全国各地的单体店采购负责人，也是产品销售的一个方向。
二、重点市场运作
企业对于现有的市场，既要摆脱放任自流式的管理模式，又要特别注意企业在经营过程中出现的种种不正常行为。这里所说的不正常行为如，平时很少关注现有市场的深度挖掘和整理开发，只是关注新客户和新市场的发掘等。所以，企业要在有效限制各种不正常销售行为的前提下，根据整体市场运营情况将区域市场进行一次细分，划分出重点市场、潜力市场、一般市场和空白市场，并由各个区域业务负责人深入市场一线，切实了解市场情况，协助市场进行更高层次的开发。 深入市场第一步主要是老客户的拜访、新渠道开发以及新客户的发展。第二步就是有针对性地开发 重点市场。首先要确定重点市场的数量，这取决于企业的人力、物力、财力等资源是否能很好的匹配这些市场！要把握的原则就是：宁少而精，不多而滥！集中优势资源在少数市场。其次，要选择重点市场，首先要清楚什么样的市场适合作为重点开发的市场。标准如下：
1.销量稳定在一定高度，很少因为外部因素而变化。销量较为稳定，并且在一定的高度，这样的市场产品已经在当地形成了一定的影响，商和消费者也已经基本接受了产品，形成了一定的市场基础，容易推广和宣传，也容易提升销量。
2.市场潜力巨大，适合进一步开发。如果因为风俗习惯、地理条件、经济情况等因素，而导致药品在当地使用和媒体宣传不足，说明市场还有潜力可挖，也可以作为重点市场开发。
3.市场影响力较强，能在大区域或者行业内产生较强影响。由于市场本身就处于信息传播的中心地带，无论经济、信息等都对周边乃至更远的区域有很强的辐射影响，一旦树立为典型市场，则有利于引导周边区域的销售。
4.单品市场竞争较弱，容易操作。区域内单品的竞争不是很激烈，各个厂家都没有在该市场投入较大的营销力度，适时增加对该市场开发的力度，可占据市场开发的有利地位！
三、重点客户合作
选择什么样的客户为重点客户呢？
首先要细分客户情况，选择那些销量稳定在一定程度，网络健全的；市场影响力较强，能在大区域或者行业内产生较强影响的；对市场操作有一定的经验，可以与企业配合进行市场开发的。
其次要确定能够进行市场合作深度开发的主导客户数量。可根据各个企业的实际情况实施，但是数量不宜过多，要与企业的资源情况相匹配，基本维持在1/10概率左右。
随着更多的地方政府的重视，更多的投资开发商的进入，以及其它商业流通业态（如大型零售超市）的出现，中国专业（批发）市场面临的竞争日趋激烈。在这种竞争的态势下，中国专业（批发）市场向何处发展，尤其是如何实现企业的根本目标――赢利，就成为了业界共同关注的课题。笔者根据自身多年从事专业（批发）市场开发、策划、招商、经营、管理和服务的经验，以及对中国专业（批发）市场现况的了解和发展趋势的研究，总结、归纳出中国专业（批发）市场十八种新型赢利模式，在此与大家分享。
一、在有一定规模的市场需求或有工业集群基础的地区开发相关专业（批发）市场赢利。
专业（批发）市场涉及的行业、产品种类很多，大多数地区都不可能形成涵盖众多行业或产品的专业（批发）市场，类似浙江义乌、山东临沂、广东广州这样的可以形成几十个种类的专业（批发）市场的地区，是少之又少的。但有许多地区，对某些产品（如手机、电脑、工业原料等）形成了较有规模的需求，或者已经形成了一定的工业集群（如家具工业镇、服装专业镇、陶瓷专业市等），则可以开发相应的专业（批发）市场，如手机市场、电脑市场或者家具市场、服装市场、陶瓷市场等。随着我国人民生活水平的不断提高，以及各地产业发展的规模扩大，以这种模式开发成功的专业（批发）市场将不断增多。
二、在原有专业（批发）市场的客源影响力和人流成熟的基础上，开发新的、不同产品或行业种类的专业（批发）市场赢利。
任何一个专业（批发）市场，一旦形成了相对固定的客源和由此带来的较旺的人流，其影响力就不仅仅局限于这个市场的产品或行业；其影响所及，一是与该市场产品或行业相配套的产品或行业；如服装市场周边往往容易开发出辅料、布料市场；建材市场周边往往容易形成货运、物流市场；二是与该市场产品或行业相关性不大或完全不相关的产品或行业；如服装市场周边开发出百货小商品市场，或者皮具、鞋帽市场，甚至建材市场、家具市场等等；浙江义乌、山东临沂、广东虎门等地形成的专业（批发）市场群，最初都是从小百货、服装、工业品等专业（批发）市场逐渐发展而成的。这种模式利用的是原有市场的影响力和人流资源。
三、在原有的中、低档次的专业（批发）市场的基础上，开发中、高档次的同类专业（批发）市场赢利。
我国专业（批发）市场的形成和发展，虽然已有几十年的时间，但发展状况参差不齐；许多专业（批发）市场甚至仍然处于创办初期的建筑简陋、环境差、不安全、管理落后、产品质次价廉、交通不便、经营商家和市场开发商的赢利低等低档次、低水平阶段，严重制约了市场的进一步发展，也与政府的城市规划、交通规划和市场管理的发展要求不相适应。因此，对这类市场从硬件、软件和环境等几方面进行改造、升级、换代，或者就近开发更高档次的同类商品专业（批发）市场，就成为中国专业（批发）市场在未来能否赢得竞争优势的当务之急，也是各地政府大力提倡、全力支持的投资项目。许多地区，如山东临沂市，这种市场改造已如火如荼的进行，开发商的赢利前景十分可观！
四、通过建设更大规模的同类专业（批发）市场赢利。
我国专业（批发）市场的特点，是众多的同类产品商家，集中在一地经营，商家成行成市，买家货比三家，非常符合中国人的经商习惯和采购共性，这也是专业（批发）市场在中国之所以形成并蓬勃壮大的原因。在改革开放初期的“短缺”经济时期，商品供不应求，商家的集聚可以很快形成买家的集聚；而在市场经济发展到一定时期的今天，商品已经相对“过剩”，由供不应求已经转变为供过于求，因此，只有买家的集聚才能形成商家的集聚。而吸引买家的只有更为丰富的商品，更为低廉的价格以及更有保障的商品质量，一句话，更大的选择余地或空间！要做到这一点，更大规模的专业（批发）市场，更具竞争优势！最近，一些地方一批超大规模（占地几百亩甚至几千亩）的专业（批发）市场的开发建设成功，就是对这一模式的最好诠释。
五、在交通、环保、城市规划要求更多或即将出现变更的专业（批发）市场所在地的城市周边，开发同类型专业（批发）市场赢利。
随着我国国民经济的持续、稳定发展，城市和区域经济的发展也十分迅猛，其所带来的明显变化之一，就是城市边缘的不断扩大。这对专业（批发）市场的影响十分明显；一是原来许多位于城市边缘甚至近郊的专业（批发）市场，忽然发现自己已身处闹市之中，交通拥挤，噪音污染，消防隐患，仓库奇缺，地租（地价）暴涨等等，都形成强大的压力；二是政府在权衡专业（批发）市场的利与弊的过程中，更多的是从城市的整体利益出发，在此前提下，牺牲某一个或某几个专业（批发）市场的利益，将这些市场拆除或搬迁至城市新的边缘，更符合政府的愿望。所以，在政府采取行动之前，提早有预见性地在城市新的边缘区域，开发与城市中具有一定影响力和人流的专业（批发）市场同类型的专业（批发）市场，将成为许多开发商的投资热点和新的赢利模式。
六、将摊位制的专业（批发）市场改造成为或者开发新的超市制的专业（批发）市场赢利。
中国专业（批发）市场目前仍以摊位制为主流，所谓摊位制即是将铺位或摊口，一个一个分割出租给商家经营，商家按月或季或年向市场开发商缴交租金和管理费，租金是这种市场开发商的主要收入来源，开发商也不对商家的经营负责。这种专业（批发）市场的最大弱点，是商家素质参差不齐，商品实行议价，商品质量得不到保障，商家信誉不高，市场自身的品牌也难以形成。相比之下，各种大型零售超市之所以大行其道，除了价格便宜之外，很大原因是买家面对的是零售超市一个商家，商品集中收银，其信誉在买家看来更可靠，商品质量更有保障。超市制的专业（批发）市场是摊位制市场与零售超市的结合，即将众多商家集中在类似大型零售超市的建筑物内，商品分类分区分商家摆放，商品明码标价，顾客（买家）自由挑选，市场统一收银，以一定比例与商家分成，按日、周或月与商家结算，市场对商家有销售保底要求。这样，市场即保障了租金（保底分成额）收入，又随商家生意水涨船高，实际收入更多。
七、在原有的铺位出租为主的专业（批发）市场邻近，开发以铺位销售为主的同类型专业（批发）市场赢利。
中国专业（批发）市场开办之初，由于当时的投资开发商的资金实力和环境条件的限制，许多市场从用地、建筑到铺位，都是出租（租赁）为主，有的更是临时建筑。在市场运行一定年限后，市场的人气有了积累，市场内商家的资本也不断增大，这种情况下，租赁的铺位，临时的建筑，不断上涨的租金，随时可能面临市场不续约的风险，都使有一定实力的商家希望拥有属于自己的天地――商铺。如果一个出租铺位的专业（批发）市场已经形成了人气和规模，则在其邻近开发出销售铺位的同类型专业（批发）市场，将坐收渔翁之利。
八、利用闲置物业或廉价地皮开发专业（批发）市场赢利。
专业（批发）市场的竞争，除了受地段、市场需求，产业集群基础、商品种类和质量、交通状况等因素影响之外，商家的经营成本高低也是一个重要的因素，其中铺位租金是经营成本的一个重要方面；而闲置物业或廉价地皮所带来的租金低成本，不仅可以为商家带来更大的价格竞争优势，也可为市场开发商创造更多的赢利。目前，中国的房地产业十分发达，一方面是房价不断攀升，国家不得不出台各项政策予以理性打压；另一方面则是房屋空置率不断增高；这种房屋的两极分化现象，为专业（批发）市场获得闲置房源、扩大赢利空间创造了条件。
九、在成熟和成规模的专业（批发）市场中，通过开发配套的服务设施和项目赢利。
专业（批发）市场是一个良好的综合平台，一旦形成规模和人气，其可整合的资源就十分之多。首先它是一个商品交易的平台，商品的展示和广告、宣传成为市场不可或缺的组成部分，在专业（批发）市场内定期或不定期召开产品展示交易会（博览会），设立展览馆，设置广告牌，都可成为市场的赢利项目；其次它是一个信息的平台，商品的信息，运输的信息，商品价格的信息等等，都可以通过现场或在网上开办的专业网站出去；第三它是一个提供服务的平台，停车、住宿、餐饮的服务，通迅、邮政、运输的服务，仓储的服务，甚至人才培训服务以及住宅房地产开发等等，都是市场可从事的项目。
十、通过为专业（批发）市场内信誉良好的商家提供有关的金融、担保服务赢利。
在专业（批发）市场中经营的商家，大多为中小企业，而中小企业发展的难题，往往不是产品、项目和市场需求，而是资金少、融资难。专业（批发）市场的一大优势是可以整合这些商家的优势资源――由买家带来的市场需求。因为买家要找商家首先要进入市场，市场和商家是几乎同时被买家认识到的，甚至市场比商家更早被买家认识。而金融机构之所以谨慎对待中、小企业的贷款，主要原因是难以准确地把握商家的信誉和产品的市场需求。目前，专业（批发）市场可以为商家提供的较好的金融服务形式，就是通过担保，为商家向银行进行仓单质押，提供融通仓的服务。这项新型服务，吻合当前的政策形势，以及金融业的发展方向，将具有广阔的赢利空间。
十一、根据政府和相关机构的政策导向，制订和实行相关的发展措施，在政府和相关机构的扶持下赢利。
中国专业（批发）市场历来很受政府重视，但大多数地方政府局限于在用地、税收、行政事业收费等方面给予市场以支持，而其它方面的扶持则涉及较少或没有，而且许多政策是随着经济形势的发展逐步出台的，市场的开发商知之甚少或毫不知情，有的开发商更是从不研究，错失许多良机。其实许多地方政府甚至国家主管部门所制订的许多扶持政策，都可为专业（批发）市场所用，如科技部门的开发资金，商业部门的贷款贴息，电信部门的运营合作，水电部门的优惠价格，税务部门的收税方式等等，有的可以增加市场开发商的收入，有的可以节省市场开发商的开支费用，有的可以降低商家的经营成本，有的可以提高市场的信誉和影响力，对专业（批发）市场的开发商都是直接或间接的赢利。
十二、通过搞旺专业市场，带动周边地皮、物业升值赢利。
“旺场”是任何一个专业（批发）市场追求的现实目标。场不旺，则铺（位）不好租，租（金）不好收！但如何“旺场”，则各有各法，其中惯用的手法之一就是免租或减租，通过价格战赢得租户。然而许多专业（批发）市场的开发商目光短浅，总是将眼睛盯着租金收入这一块！其实“堤内损失可以堤外补”，任何一个专业（批发）市场，一旦“旺”起来，带来了人流、车流、商流、资金流和信息流，其周边的地皮和物业必然升值，有的甚至比市场本身的物业升值幅度更大、更快！因此，如果根据这一普通规律，预先在市场周边购置或租赁一定的地皮或物业，在“旺场”之后适时出手，其赢利将相当不菲。
十三、为成熟和成规模的专业（批发）市场，开发相关配套的工业园区赢利（向上游延伸）。
中国专业（批发）市场对经济的促进作用，不仅仅表现在市场本身的繁荣上，更多地表现在对当地产业的带动作用。市场的繁荣带来产业集聚的的例子数不胜数，如浙江义乌，其为专业（批发）市场配套的工厂大大小小何止千家！而成千上万的配套厂家在专业（批发）市场形成之前几乎不存在。“销地产”比“产地销”更接近市场需求，因而也更具竞争力。专业（批发）市场开发配套的工业园区，不仅对供货厂家有吸引力，对有实力准备投身实业的商家也有吸引力，这种“前店后厂”模式可以降低商家成本，扩大商品销售，保障供货及时，提高厂家和商家的竞争力；工业园区带来土地变现、税收和经济增长，也会得到当地政府的大力支持；专业（批发）市场开发商可以从中开辟新的收入来源，市场地位更加稳固。
十四、将股权（部分或全部）转让，引入战略投资者，使投资（部分或全部）变现赢利。
专业（批发）市场做为一种企业形式，赢利是其目标。自己投资，自己经营，收益虽大，但风险也大；如果在专业（批发）市场经营成功一段时间后，适时向战略投资者转让（部分或全部）股份，收益可能会降低，但风险亦会减小；收益提前变现后，开发商再去开发新的专业（批发）市场或者投资其它项目，资金的收益可能会更大，资金的安全性也更高。在转让时，可以将经营权和股权分离，也可以品牌入股，总之要使开发商的资金收益尽可能放大，以获得理想的投资回投率。
十五、通过组建相关的采购联盟以及为联盟企业提供采购、物流、配送、仓储、金融、担保服务赢利（向下游延伸）。
专业（批发）市场即是供货商（商家）的集中之地，也是采购商（买家）的集聚之所，众多的买家虽然总体采购量巨大，采购金额高，但各自为政，其采购价格没有优势。如果将部分有长期需求且数量较大的买家联合起来，组建采购联盟，通过统一价格，集中采购，将具有极大的议价优势，采购价格将会有较大幅度的降低，这对买家、商家和市场三方均有利：一是买家获得了低价和相关的服务，减少了相关采购成本、人员以及物流费用；二是商家一次出货量大，且有长期需求保障，薄利产生多销；三是市场帮商家做成了生意，帮买家提供了服务，自己又获得了利益；可谓一举三得。
十六、随着国内交通建设的迅速发展，在新的交通要道和客货枢纽站场、码头、机场、地铁站开发专业（批发）市场赢利。
专业（批发）市场开发成功的一个重要条件之一，是交通便利。我国有不少专业（批发）市场，最初都是从停车场、汽车站、火车站、码头、机场及其周边区域逐渐发展出来的。因为这些站场方便人流和物流，也利于信息的传播，所以较之其它场所和区域，具有更多的优势。随着我国经济建设的向前推进，城市和交通发展的步伐加快，过去的普通公路网逐渐被星罗密布的高速公路网所替代；过去的城中汽车站、火车站无论是规模、硬件还是地理位置，都不能与城市发展相适应，许多已进行改建，大多已经或准备迁址；这种交通网线和客货站场的变化，为专业（批发）市场的开发带来了商机，在新的交通要道和客货枢纽站场、码头、机场、地铁站开发专业（批发）市场，将是一个不错的选择。
十七、利用原有专业（批发）市场的品牌、管理和客户资源，通过品牌和管理输出，形成连锁经营赢利。
专业（批发）市场一旦形成规模和影响力，其品牌将逐渐深入人心，如浙江义乌的中国小商品城，已形成国际性的影响力；广州的白马大厦，虎门的富民服装城，已成为国内服装批发市场的翘楚；天津的环渤海建材市场已成为国内建材市场的龙头。
这类市场，无论是品牌、管理，还是客户资源，都具有极大的可重复利用的价值，这是市场开发商积累的无形资产。市场开发商可以通过以下几种方式使之产生价值，为企业带来赢利：一是输出品牌、管理和客户资源，不投入资金与资金投入方合作，占有一定比例的股份，在新的地区开办或托管同类型市场，实现品牌连锁或加盟连锁；二是输出客户资源和管理，不投入资金，为资金投入方进行市场策划、招商，可占有股份或不占股份（另行收费）；三是自己投资（开发、兼并、收购、参股），自己经营，实现自营连锁。
十八、顺应全球经济一体化的潮流，到国外去开发以中国商品为主的专业（批发）市场赢利。
