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0 背景
面对快速变化的市场环境,信息已成为企业不可或缺的生产经营资源,谁能最快最准地把握客户的需求,并用产品来满足这种需求,谁就是市场的赢家。销售信息作为连接企业和营销环境的纽带,对企业的决策和经营活动起着重要的作用,也是提高企业核心竞争力的有力保证,企业必须予以高度重视。
1 信息管理概述
信息是使人们对事物的不确定性减少或消除的东西,经过加工后的数据信息对企业经营决策有现实或潜在的价值。管理工作的成败,取决于能否做出有效的决策,而决策的正确程度则取决于信息的质和量。
2 销售信息管理的必要性
2.1 信息管理是企业进行决策的基础
产品的技术性能、规格、质量等信息决定了客户的购买习惯,如何使用户能对其所购产品有深入了解,满足其要求,这对企业稳固客源显得十分重要。企业决策层不仅需要了充分掌握企业产品的各种信息,还要随时了解销售数据信息,来把握市场竞争和客户需求的动态变化,并据此制定应对营销策略,确保企业的决策适应市场环境的变化。
2.2 信息管理是企业管理的创新
随着互联网的普及和信息技术的发展,在原来的物质技术条件基础上建立起来的管理体制已经不适应信息经济时代管理变革的要求,管理创新作为企业创新中的重要组成部分已经成为企业取得成功的必要条件。对企业销售信息的管理是企业信息化的标志之一,企业信息化就是企业管理理念、组织结构和管理手段的创新。
2.3 信息管理关系企业的发展
市场信息,决定着企业未来的销售业绩和新产品发展方向的信息资源。在全球市场一体化推进过程中,企业生存和发展的环境变化越来越频繁,企业为求得生存的空间和发展的机会,信息化建设成为其不二的选择。企业信息化也是国家现代化和国民经济信息化的础,是企业由传统企业向现代企业转型的必由之路。
3 销售信息管理系统架构
3.1 构建统一的信息管理平台
销售的业务管理是产品实行商业化的一个过程,科学地运用现代销售管理观念,依据市场状况及企业目标,统筹规划整体业务,全面体现企业的销售策略,实现企业的销售收入和市场占有率在整个销售管理中起着举足轻重的作用。对销售业务的管理,也就是对企业销售流程的管理,对信息的管理,即运行一定的方式来确保各种信息的传递顺畅。
(1)通过互联网实现广域应用和移动办公
互联网的广泛使用使信息的沟通便捷起来,销售人员可以在任何地方流动,只要能够上网,他就处于整个管理网络的统管之下,这是整个销售信息管理系统建立的基础。
(2)通过相关软件来实现统一的销售信息管理
除信息传递的问题之外,对资源的有效控制和利用是销售信息管理系统需要解决的另外一个问题。通常,销售主管往往不能够完全掌握具体某一个销售人员的工作状态,及时总结销售过程中可能出现的各种问题。资源的浪费随着销售规模的增加而增长。销售信息管理系统通过对整个销售过程中的信息的监控和管理,实现企业资源的有效利用。
(3)进行有效的级别控制
在销售信息管理系统中,资源的分配和权限的设定是靠对象来实现的。整个销售队伍各种职位的设置,和各职位权限的设定以及其所属和所辖的范围的设定,是把各种角色抽象成对象,就完成了销售部门关系实体与销售信息管理系统的有机结合的过程。
3.2 集中信息的分析研究
信息化时代背景下,企业所处的市场环境、竞争环境都在不断快速地变化着,客户的消费需求日益显出个性化、多样化,企业竞争程度日益加剧,企业面临的外部环境复杂多变。集中营销信息的分析研究就是针对营销决策者的要求,主动或被动地采用信息定性处理和定量处理的方法,依据分析研究结果提出决策方案,供决策者决策参考的专题服务形式。
3.2.1 信息的定性处理
信息定性处理是将收集到的信息,按功能和隶属关系,整理成背景资料,交给具有一定理论水平和实践经验的人员进行面对面或背靠背的讨论,最后得出具有倾向性的定性见解作为决策方案以供参考。定性信息处理一般分五个步骤:信息的采集和整理、拟定信息处理的要求形成背景资料、选择和确定信息分析工作小组成员、发送背景资料组织专家信息分析工作小组成员讨论、得出倾向性意见。
3.2.3 信息的定量处理
信息的定量处理是通过一定的测量方法采集大量信息,并进行数据处理,给出定量结果的信息分析研究的过程,其处理方法一般多采用数列化与图形化处理方法。数列化处理是把收集到的信息,按照其计量或计数单位,按顺序依次排列,或按其大小次序分组,其目的是使已有数据有序化,同时也为图形化提供方便。图形化处理是在数列化处理的基础上做出直方图或频数图,目的是为了更形象直观地层示定量信息的分布情况,为正确决策提供服务。
3.3销售流程的信息管理
为了某一销售行动,销售信息系统可以调动各种资源支持对客户的开发,提高销售行为的有效性。通过信息共享与任务分配,实现基于销售计划目标任务的工作协同,在不同层次的销售主管之间可以对客户以及销售机会进行分享、调整;也可以在企业内部的不同部门、不同业务之间按照客户的需求实现信息的统一的管理与分享。
3.3.1销售业务过程管理
销售过程管理,是分解销售链的一连串的营销活动,并针对这些活动的作业流程进行管理,其目标在于解构营销业务流程,采用恰当的方法,来确保企业中各种营销活动的执行成果能具有一定的水准和精确度,同时也能持续改善活动的进行方式,串连活动的作业流程,让 具有强有力的销售链,保持在市场上的竞争力。销售业务过程管理主要包括:市场管理、合同管理、备发货计划管理、客户管理、回款管理、储运管理、销售人员管理等等。市场管理主要是指市场信息的管理,主要包括客户信息、竞争对手信息、市场形势等信息的收集和管理。
3.3.2 销售业务的统计分析
从销售形式(内销或外销)、产品、商、地区、销售人员、金额、数量等角度对销售数据进行统计,编制销售统计报表并进行定性和定量的数据分析。依据报表数据和分析资料,让企业高层领导和管理部门及时掌握和控制销售过程的动态,包括各仓库点的库存情况、销售信息(销量、价格、销售速度、产品品种、销售比例等)、基本财务情况、销售计划的完成情况、商和经销商的成绩、竞争对手的同比情况等等,并在此基础上加以多角度、科学化的分析,从而做出企业战略部署,包括销售计划中各类产品数量和品种的确定、销售任务的确定、销售价格等竞争手段的确定。
3.4 客户信息的集中管理
客户信息如:客户名称、地址、电话、联系人、订单、费用、以及历次交易数据等信息内容,一直以来,客户资源很多时候掌握在销售人员手中,经常处于分散游离状态,信息的价值大打折扣。在激烈的市场竞争中,客户就是企业的宝贵财富,是影响企业生存和发展的重要因素。因此,企业在注重预期客户管理和保持现有客户管理的基础上,有必要加强客户的管理,尤其是加强反映客户资源状况的客户信息管理。
3.4.1 建立客户数据库
从最基本的客户数据开始,做些基础工作,建立一组数据库,每一个数据库反映一组相关的信息,例如建立反映客户基本情况的数据库,反映客户行为的数据库,反映客户资信的数据库等,数据库之间通过关键字段相联系。总之,客户数据库就是和客户有关的各种信息的集合,通过数据库的建立,可以全面记录与反映客户的特征,从而为企业更好地了解客户、与客户沟通、分类管理等提供信息支持 3.4.2 利用客户数据库
客户数据库本身并不直接带来收益,客户数据库价值的大小,取决于如何充分利用客户数据库提供的信息资源。客户数据库包括了客户企业的基本生产情况、业务开展情况、需求统计、资信状况等数据,因此可以利用这些数据 客户的不同需要与特征,从而为市场细分、产品定位、开展针对化营销等提供信息支持,为营销计划的制定提供帮助。另一方面,根据顾客的购买行为对顾客进行分类,分为交易顾客和关系顾客,交易顾客是那些只关心商品价格的顾客,他们对价格比较敏感,缺乏对某一企业的忠诚度,在品牌之间变化较大。比如,我们按照顾客对销售额和利润的贡献对客户进行如下的分类:
第一类客户,占销售额的10%左右,却占接近一半左右利润的顾客;
第二类客户,占销售额的40%-50%,占利润的40%-50%;
第三类客户,占销售额的40%左右,但利润却很少。
根据分类的结果,我们可以对不同类别的客户采取不同的营销策略和销售政策,以提高营销的效果。
4 销售信息管理的策略
网络的普及和发展,使企业能否捕捉到顾客新的需要,成为新经济时代制胜的手段之一。企业应以市场为导向,聚焦客户需求的变化,及时掌握市场动态,从信息的收集、分析、检索、处理、反馈、跟踪等着手,形成一个有机的闭环网络,设立专门信息机构,采用多种方式、全方位、多层次、多渠道搜集整理,建立相应的信息网络。
4.1 成立市场信息情报部门
情报部门专门负责收集有关企业营销环境发展变化的,客户的,竞争对手等的情报,并负责企业营销系统信息数据库的建立管理维护,对收集来的信息利用统计软件和 工具进行整理分析,将情报变为对企业 具有指导意义的信息,利用数据库技术,为企业的技术研发、市场营销、战略规划提供支持。
4.2 构建企业信息通信平台
组建立企业的内部网(Intranet),创建营销系统综合信息资料库,通过内网加强企业内部沟通及各部门信息共享和传递(当然,在企业管理水平和资金允许的条件下,可以直接导入ERP管理系统。)。营销系统综合信息资料库主要收集和分析企业每天的订单、销售额、价格以及成交情况,以及产品存货、应收帐款、合同利润概算等信息,并在线共享给管理层便与决策。另外,利用内网建立自己的营销信息中心,来收集和传送外部营销情报,为管理人员提供正在发生的信息数据。包括反映市场上商品供求、价格、竞争、风险、管理等状况和趋势的各种消息、数据和资料。
市场营销管理系统采用分布式结构(即是由若干微机组成的局域网络再经过互联网联接而成),总企业和各个分支机构之间通过互联网互通有无,实施管理,如图4-1
4.3 信息报告制度
定期将收集整理的信息编制成企业内部信息简报,提供给企业管理层作为进行市场营销方面决策的基础资料。同时,可以形成阶段性营销调研,系统地分析企业所面临的营销状况,为决策层提出战略决策方案信息和有效建议。
5 结论
随着市场经济的发展和市场竞争的加剧,销售信息管理作为企业管理的“重中之重”的地位越来越显著,其内涵也随之纷繁复杂。销售信息管理是通过对销售信息与客户信息的集成, 改变企业内部信息管理的无序状态,提高信息集成的可靠性和信息管理的效率,从而为企业决策提供有力的支持。
作者：张利斌 来源：大众商务·下半月 2010年7期
关键词：管理 信息化 企业销售
信息化建设给整个世界的经济发展带来了前所未有的机遇，人们的生活生产方式随之发生了翻天覆地的变化，企业管理也正在逐步从传统的管理模式向信息化的管理模式所转变。企业建立了信息网络平台，并与其他企业建立了信息交流的通道。通过网络整合企业自身的资源，结合国内甚至国外的先进资源，对企业的管理及投资做出正确的决定，提高了企业的管理水平及投资效益。管理信息化普及企业管理的每个角落，企业销售也受其指导，通过信息化的管理，优化企业资源配置，对销售的战略方式做出正确的指导，对销售的各个环节进行综合分析，提高整个销售的效率。信息化是推进企业发展的重要措施之一，是企业加大销售推广的一种新思想，可以有效改善企业的销售现状，推动企业的现代化发展。是一项需要长期的、不断更新的内容。本文对管理信息化在企业销售中的作用进行了分析，并指出了企业销售的未来发展方向。
1.企业销售进行信息化管理的必要性
目前，信息化影响着世界的每个角落，企业在激烈的市场竞争中必然会顺应社会发展形势，重视信息化的建设。销售是整个企业的基础业务，是企业运作的核心内容之一。销售管理的好坏直接影响销售额度的多少，从而影响到企业的盈利情况，关系到企业的命脉。因此，在销售环节中实施信息化的管理，可以进行销售预算、确定好生产的规模、有效降低产品的成本、减少库存数量、杜绝浪费现象的出现，还可以根据销售市场的形势发展，对产品的发展方向进行适当的调整，科学研制新产品，加快企业销售发展的步伐。
2.管理信息化在企业销售中的应用
2.1信息化可以有效提高企业知名度
企业通过互联网制作有关企业自身的信息，在网站上销售产品信息，赢得相当数量的网上客户，通过网络进行业务来往，随时与客户保持联系，维护良好的业务关系，通过企业正面口碑的传播，可以提高企业在业内的知名度，发展更多的潜在客户，为企业增加经济效益。
2.2信息化可以有效提高企业销售量
企业在EPR技术基础上进行管理，可以在很大程度上提高销售业绩。EPR指的是企业资源计划系统，可以让决策者对企业的整体状况一目了然，系统的分析问题，做出正确的决策，是企业信息化管理的手段之一。EPR的功能是把企业资源集成管理，也就是综合了企业资金情况、物流状况以及信息状况等的信息系统，在企业的生产管理、销售管理、采购管理、库存管理、财务管理等各方面都可以进行系统管理。根据各方面信息的整合，制定出科学的管理方案，所以说EPR系统对企业的销售提高具有重要作用。
EPR系统拓宽了企业管理的范围，提供了新的构架，用供应链的管理模式把企业内部及外部供应商的所有资源整合。在制造生产方面既能以客户的要求为标准，又能结合企业成本控制要求，产品在销售的过程中也就得到了很好的收益。EPR还专门有针对销售管理的模块，价格表的制定、订单汇款等销售的整个过程的细节，都会有系统的管理模式。而且通过电脑可以随时对销售的新订单、客户信息以及退换产品等情况进行查询，管理者对这些基本情况进行综合分析，掌握一手的销售资料，评价出销售的实际效果。根据销售市场的形势，抓住每一次机遇，整合企业所有可以利用的资源，制定详细的销售计划，管理好销售的每一个环节，赢得好的市场回报率，提高企业的经济效益，促使管理信息化在销售中的作用越来越大，推动销售管理的信息化进程。
3.企业销售未来的发展方向
目前，我国企业管理信息化还处于相对较低的水平，企业用于管理的软件或硬件还非常单一，企业所有的资源还未得到彻底系统化的整合，多数企业的网络建设还处于最基础的阶段，没有自己的网站，或是有自己的网站，但是网站上只有企业形象和基本信息查询，真正能利用互联网进行交易的企业非常少，给企业造成的损失是巨大的，不利于企业未来的发展。
这些和我国的经济发展水平有直接的关系，在未来随着我国经济更高层次的发展，先进计算机技术的提高，通信系统的完善与建设，信息化的管理形势将会多样化、系统化、普及化，同时在销售过程中应用的信息化管理技术将会更为先进，对企业销售的帮助将会非常之大。
4.总结
管理信息化可以很好地提高企业销售的业绩，增加企业的经济效益，值得引起各大企业的高度重视，加大信息化建设的投资力度。管理方式以信息化的形势来改变，提高管理工作的质量，运用现代化的管理手段完善企业销售管理，创造出更科学的管理模式，发展壮大企业自身的规模，提高整体竞争力，寻找未来可持续发展的道路，为企业创造出更大的价值。
参考文献：
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【关键词】 企业 成本 管理
Abstract :Based on the anlysis about how to control the enterprise cost, this paper puts forward the effective measures about how to control the cost.
1.成本控制方法
1.1材料消耗控制
1.1.1从源头抓起,加强对用料计划的审批管理,做到事前有控制。
每月末各单位将下月预计所需的材料消耗上报主管部门,主管部门根据与各单位签订的内部成本费用结算合同和各单位的预计消耗情况,对各单位下达材料消耗计划。对于计划外的临时任务所需的材料,各单位必须另打报告,报主管部门批准后方能办理。
1.1.2加强对库存材料的现场管理。
建立大型材料档案管理制度。对单项金额大的、重要的大型材料一律建立档案,从材料的投入、使用、转运等过程进行监控,全部登记档案,进行动态管理,同时,测算各类大型配件的使用寿命,达不到使用寿命的,对原因进行分析,属人为原因的照价赔偿,从而达到提高对大型材料的合理使用意识。对材料按类别或金额实行划片管理,责任到人,并对材料库存分类核定最佳储备量,减少库存资金的占用。
1.1.3规范行为,加强材料领用管理,做好材料领用的事中控制。
(1)对材料领取、使用加强管理。主要采取查看领料单及现场查看相结合的办法,重点从材料是否超范围、材料收发存记录是否规范、对公私两用物品的领用管理是否严格、各单位领用的材料是否及时使用、是否存在小库存等方面进行管理。
(2)建立材料的交旧领新制度。对于有残余价值的物品,必须建立交旧领新的制度;对于应交回旧的物品而未交回的,决不允许领取新的物品。
(3)加强材料使用管理工作考核。主要从管理创新、节能降耗、定额消耗执行是否到位、查出的问题是否及时整改等方面进行考核,目的是促进各单位合理组织施工,减少材料损失浪费,发挥修旧利废作用。
1.1.4对材料的计划与实际耗用进行分析考核,做好材料领用的事后分析考核。
主管部门每月可按以下指标对各材料消耗单位进行考核,如:材料计划和实际消耗情况分析、节能降耗指标、定额消耗执行情况、管理创新等方面进行分析考核,建立合理的奖惩制度,做到奖罚公正。将这些指标与各单位的工资薪酬分配挂钩,实行月度考核兑现和年终总考核总兑现的制度。同时将考核兑现结果在企业的内部公示栏进行公布,增加考核的透明度。
1.2工资薪酬的管理
由于长期以来形成的“人本观念”,工资薪酬管理历来是企业成本管理中的一个薄弱环节,而工资薪酬支出却又在企业的成本核算中占据很重要的位置。因此,加强工资薪酬的管理控制是企业成本费用控制的又一个重要环节。
1.2.1制定工资薪酬的总目标,根据总目标合理分解。
企业在制定年度工资薪酬总目标时,必须在坚持人均工资增长率低于劳动生产率的原则下制定,然后以总目标为基数将工资薪酬分解给内部各单位,从而达到工资总额控制的目的。在没有重大生产经营变化的情况下,全年的工资总额基本不变。
1.2.2合理定岗定编,在确保劳动生产率的前提下控制劳动力的投入 。
合理定岗定编是加强用人管理的基础,也是节约活劳动、降低人工成本的基础工作。在这方面最主要的工作是企业必须投入较多的人力物力去设置合理的岗位和配备合适的人员,并结合整个生产经营过程、根据需要做适时调整,以达到合理定岗定编,控制劳动力投入的目的。
1.2.3将工资薪酬和销售收入、成本费用消耗水平等挂钩。
在确定了工薪总额及内部各单位的分解目标后,还需将既定的工薪目标与销售收入指标和成本费用消耗指标等挂钩,以达到工资与销售收入、成本费用等协调增长或减少的目的,从而起到加强工资薪酬管理控制的作用。
1.3控制不合理支出
企业的管理费用、销售费用等期间费用作为间接的成本费用,在企业总体的成本费用水平中占据一半份额或更多。为了加强三项费用的管理控制,除了上面已提到的对成本费用支出通过预算管理进行控制外,还需要在具体的支出上对一些细节加强控制管理。
1.3.1将企业发生的费用按费用性质划分为固定费用和变动费用。
由于固定费用在一定时期内相对较稳定,因此要重点加强对变动费用各环节的审批支出管理。
1.3.2话费等采用定额补助的形式。
对于话费、小车费用等采取定额补助的形式予以支出,为了免除涉税风险,可采取在定额补助内凭票报销的方式。
1.3.3日常支出费用出入库研讨。
对于企业日常支出较多费用的消耗物品,无特殊情况外,一律采取出入库的形式结算,不得以现金报销结算。
1.3.4实行严格的费用开支审批制度。
建立健全严格的费用开支和报销审批制度,将费用的报销分为考核和非考核费用。对于考核费用,一切开支都要在预算额内进行,不允许有任何的调整和变动;对于非考核费用,必须经单位负责人直接审批或有类似权限的人审批后方能办理。对于一些重要的费用如招待费、会议费、广告宣传费、中介机构费等,必须由单位负责人审批。内部审计部门要定期对各部门的预算额度和实际费用支出进行审计,确保费用计划与实际支出的合理性和公允性。
1.3.5销售费用的固定和提成的方式。
对于销售费用,采取按销售额和回款额挂钩,并按定额提成的方式结算,同时为了免除涉税风险,也采取在定额的范围内凭票报销的方法。
2.强化监督控制
加强监控分两方面,一是成本核算、分析、考核;二是审计控制。
2.1成本核算、分析、考核
首先是成本核算,这在上文中已详细论述。
其次是成本分析,这是根据成本核算提供的成本数据和其他有关资料,与本期计划成本进行对比,通常采用产品的结构分析法来确定成本差异,并且分析差异产生的原因、查明成本超支的责任,以便采取措施,改进生产经营管理,降低成本费用,提高经济效益。
再次是成本考核,这是在成本分析的基础上,定期地对成本计划的执行情况进行评价和考核。企业应定期对生产及各职能部门制定的成本计划进行分析、考核,并与“奖惩制度”相结合,做到“有功必奖、有过必罚”只有这样才能增强员工的成本控制意识、充分调动员工执行计划的自觉性,为新一轮成本控制提供依据。
2.2审计控制
审计控制主要是指内部审计。内部审计是在一个组织内部对各种经营活动与控制系统的独立评价,以确定规定的措施是否贯彻、合理有效,目标是否达到。内部审计的内容一般包括内部财务审计和内部经营管理审计,此外,还可以请外部审计事务所进行审计。
3.搞好流动资产管理
3.1库存控制
公司根据每年生产计划制定较为合理的库存资金限额,实施总量控制,不定期地进行分析和控制。坚持每年两次开展全面的企业财产物资盘点和进行每月的库存统计,使库存日益趋于合理。
3.2 应收账款控制
一、煤炭企业集体销售管理中存在的主要问题
（一）销售渠道单一，销售规划不够。在我国煤矿销售行业中，主要是直接销售和间接销售两条渠道。直接销售就是煤炭企业直接供货给大企业客户的通道，间接销售就是煤炭企业通过中间商将煤炭销售给小型客户的渠道。从我国电力消费情况来看，重点消费领域主要集中在电力行业、冶金行业、化工行业、建材行业，占据了煤炭消费总量的70%以上。煤炭企业集团的主要消费对象就是煤炭需求量大、信誉好的煤炭企业。其他小型用煤客户，一般都是间接客户，而难以成为煤炭企业集团的直接客户。正因为销售渠道的单一性，加上对销售规划不够重视，具有较大的随意性，容易出现打价格仗的恶性竞争，影响了煤炭销售企业的经济效益。
（二）成本控制不力，导致成本偏高。我国煤炭产地主要集中在山西和西部省市，而消费区域主要集中在东南部等发达地区，故此，不得不采取“西煤东运”、“北煤南运”的方式。在这样的销售格局下，煤炭的运输路线长、数量大、难保管，主要通过铁路运输的方式，中途需要经过若干中转站，还要用到大量的仓库、机械设备等，需要投入巨大的成本。由于我国煤炭市场不够集中，煤炭销售批量大，煤炭需求呈多元化的趋势，从而导致煤炭销售双方成本大大增加。
（三）调度不够科学，影响销售效益。由于我国煤炭资源产地分布较广，消费区域的跨度很大，需要长距离地运输。在这样的情况下，煤炭调运就有着十分特殊的意义。从煤炭企业来看，在煤炭调运方面，因为缺乏科学全面的统筹规划，对调运安排不够细致，因此就影响了煤炭调运的效率。有的煤炭企业对煤炭运输的消费需要、运输途径的考虑不够到位，从而就影响了煤炭调运的实际效果。正因为调运计划安排不到位，加上煤炭调度制度不够细化，从而导致煤炭调度运输成本较大，影响了煤炭销售渠道的畅通。
（四）销售组织内控乏力，销售管理运作不畅。内控体系是确保企业经营管理规范、安全、高效、长久运行的基础保障，是影响企业风险防控的重要因素。我国煤炭企业的销售管理不够规范，内控制度不够完善，执行内部控制搞变通、打折扣，严重影响了煤炭的销售管理。如安然公司、中海油等国内外知名公司正是因为内部控制不够规范而导致倒闭破产或巨额亏损。从我国煤炭销售领域来看，由于内控机制的乏力，加上行业缺乏有效的规范，导致高风险的销售行为居高不下。如销售合同简单随意，审核合同变形走样，应收账款有增无减，呆账坏账层出不穷，制度执行流于形式，特别是对销售人员的决策、行为缺乏严格有效的监督制约机制，这些问题的存在，都给煤炭销售管理带来了严重的影响。
二、完善煤炭销售管理的主要对策
（一）探索销售发展战略，不断优化销售渠道。针对煤炭企业销售经营不注重规划和销售渠道单一的问题，煤炭企业应从以下几个方面着力：一是明确销售战略目标。煤炭企业应高度重视销售管理，确定销售战略目标，以此引导企业煤炭营销，确保销售渠道建设方向准确、目标明确、措施正确。在战略目标的指引下，全面统筹考虑建设销售渠道所需要的各种成本开支，充分整合多种销售渠道建设资源，最大可能地减少成本费用，从而为企业获取更大的利润空间。二是科学谋划销售渠道。要立足媒煤炭企业自身实际，找准市场定位，对销售重点市场区域、重点对象群体、消费对象地理位置分布、运输路线进行全面深入的分析，确定长期、中期和近期销售规划，有目的、有计划、有步骤地明确渠道建设进程，实现销售渠道的稳步拓展、销售市场空间稳中求进。三是协调推进销售渠道。煤炭销售是一项系统性、复杂性的工程，所涉及的利益主体较多，如煤炭企业、竞争方、运输方、大客户群体、中间商等，存在着复杂的博弈关系。要实现效益最大化的销售目标，煤炭企业应加强市场调研，全面了解各方的利益诉求、实力强弱，从而抓住关键，有的放矢，统筹协调，避免直供与中间商的利益冲突，为合作共赢目标奠定坚实基础和提供可靠保障
（二）实行战略成本控制，争取最大利润空间。成本是影响效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途径。作为企业开采型的煤炭企业，在资源条特殊性的制约下，生产成本比较稳定。随着煤炭行业的快速发展，煤炭企业经营管理的技术差距越来越小，如何控制成本就成为影响企业利润的重要手段。销售属于商务行为，具有很强的灵活性，成本费用控制的空间大，但是难度也大。故此，煤炭企业应抓住煤炭销售的各个关键节点。一是注重客户关系，减少客户费用。通过构建长期稳定的合作协议，巩固稳定、长效、诚信的经营关系，从而最大可能地减少各种交易成本费用的开支。二是注重质量监督。由于煤炭属于高能耗资源产品，煤炭销售用户对煤炭质量的要求越来越高。故此，为了减少因为质量问题而产生的商务纠纷，煤炭企业应组织销售部门、质监部门构建长期沟通反馈合作的监督机制，做好煤炭质量严格控制，从根本上减少纠纷成本费用。三是采取多种手段。通过购买、自建、租赁等多种手段，减少销售资产资源、设施设备、人力物力和财力方面的投入，为企业争取最大的经济利润价值。
（三）科学安排煤炭调运，提升煤炭调运能力。煤炭调运是煤炭销售管理中非常关键的环节，是影响煤炭运输成本、供货周期和供货能力的重要工作。煤炭企业在优化煤炭调运方面，应抓住以下重点：一是充分发挥模型优势。根据运筹学等理论，借助专门机构，利用调度模型工具，对煤炭运输调度进行最大可能地优化，以增强煤炭调运安排的科学性，避免调度的盲目性和随意性。二是充分优化调运模式。要根据实际情况，对各个装车点进行科学统筹，优化运输路线，减少运输时间和运输成本，提高调运效率，突破煤炭运输难的瓶颈。
（四）严格运销内部控制，降低销售管理风险。作为煤炭企业集团，要在运销内部控制体系建设上下功夫，通过设置运销公司的方式，强化内部控制，从而将销售风险降到最低。一是充分认识到内部控制的重要性和必要性。作为煤炭运销企业的领导，必须充分认识到内控工作的重要意义，统一树立内控思想，强化内部控制制度建设，确保各项制度的贯彻执行。二是完善销售风险控制体系。要从内部制度建设入手，严格规范流程，增强对各种风险的辨识、评估机制建设，构建应对销售风险的各种应急机制，不断健全内部控制体系，从而将销售风险发生概率降到最低。三是强化内部控制责任管理。根据煤炭运销内部控制的目标和任务，明确责任要求，实行岗位责任追究，通过绩效、薪酬等管理措施，切实增强企业内部控制执行力度，加大运销管理制度的执行力度，确保煤炭销售管理实现最大化的经济效益和社会效益。
关键词： 市场营销；信息分析；客户管理
中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）06-0087-01
国民经济的快速发展，使得石油市场变幻莫测，企业在市场经济的浪潮中生存，必须适应市场要求，紧跟市场的变化。销售是连接企业与市场的纽带，是企业产品进入流通环节的手段，企业只能根据市场的需求，来调整自己的销售策略，而信息分析与客户信息管理又起到了至关重要的作用。
长期以来，我国的国有石化企业运行机制基本是以计划经济为主，对市场关注的较少，炼油企业加工生产，价格由国家政府制定，市场信息在销售中无足轻重。由于供求关系等原因，企业只注重规模化生产，而不去花太多的时间和精力对市场进行调查，更不用说重视信息的搜集、分析、整理。随着市场经济的进一步开放，原油和成品油与国际市场逐步接轨，营销理念转变为以销定产。意识变化决定行动的改变，中国市场已开始由幼稚走向成熟，由卖方市场走向买方市场。市场信息已成为营销工作中非常重要的组成部分，成为营销人员进行产品定价、开拓市场的理论基础，领导进行决策，指导生产计划的理论依据。
随着现代科学技术的发展，通讯手段的增多，信息量猛增，如何将信息为我所用是一个迫切的问题。在竞争日益激烈的现代商业环境中，信息技术的迅速发展，大大加强了信息生产、传递、储存和处理等过程的能力和效率，使信息成为经济发展的一种重要的资源。信息技术的发展给企业带来前所未有的影响，计算机的应用更加速了信息的共享，信息在企业中显得格外重要。最近几年，企业经营中没有任何一个领域能够回避营销受到更大的变革冲击。从最终结果来看，整个经营活动是以顾客为中心，对市场的开拓成为生产市场需要的产品和服务，对顾客的需要做出反应，通过顾客满意来开拓市场。我国的市场信息偏重于对市场的需求、只是一味地寻找客户，对外部的信息关注较多，忽略了对内部的信息分析处理，从数据到信息，再到知识的过程。市场营销环境分析，市场分析，市场细分与目标市场，产品策略，定价策略，分销渠道策略，促销策略，市场营销的调研与预测，市场营销的组织实施与控制，国际营销等都来源于大量的信息。对信息的搜集、整理、分析，形成企业有用的信息，才能对企业的经营决策提供依据。对于产品市场的信息搜集、整理、分析，从外部研究多余内部数据信息的分析，无论是产品的需求、产品的分布区域，还是未来消费群的预测，都是有关企业外部的研究，其实，作为石化行业来讲，与其他行业有很大的差异，其他行业的产品需求不固定，消费群体较复杂，而石油产品的消费客户一直是增长的，而且增长速度越来越快，从国家的产能上讲，远远满足不了需求的增长，造成需求资源紧张，不得不进口国际燃料油和成品油。需求的增长，带动价格的上涨，使炼油企业的成本急剧上升，许多炼油企业亏损严重，地方企业不得不停止生产。通过对原材料的信息搜集分析，合理预测原料和产品价格，可以规避经营风险。所以，市场预测不仅为企业编制营销计划提供了科学依据，而且市场预测的正确与否还关系到企业的生存与发展。
客户是企业的上帝，是企业的衣食父母。客户的需求是企业的必争之物，也是商家的生命线，赢得客户并且以此为基础不断巩固扩大客户群，这就预示着成功。及时充分的把握客户信息并对其进行有效地管理，有利于企业更好地把握市场动态，能更好的了解客户、服务客户。
物流作为企业的第三利润源，信息则是企业的第四大资源。在瞬息万变的全球化竞争市场中，时间就是财富，信息则是创造财富的机会。客户信息代表了市场需求，信息来源于市场，客户竞争就是信息竞争。作为生产企业必须了解企业产品的客户群，对市场进行调查，掌握客户需求状况，建立客户信息数据库，目的是可以连续地了解客户实情，从中看到客户的需求，进而对市场动态作出判断。根据客户需要调整生产方案，生产市场所需要的产品，为企业创造更大的经济效益。
关键词 无人值守 燃料管理信息 发电企业
中图分类号：TP391 文献标识码：A
0 引言
电力企业的燃料管理是一个步骤连续、业务范围分散、多环节的组织活动，涉及燃料、化学、运行、检修、财务等多个职能部门；包含燃料价格、数量、质量、存贮统计、机组运行参数、设备故障分析等数据信息。①燃料系统数据信息最为繁杂，如果单纯依靠人工进行统计分析，工作量大、效率低、准确率低、可靠性低，且各部门之间信息传递速度慢，难以适应市场经济瞬息万变的形势，更无法满足现代化管理的需求。②③因此，建立以电子计算机技术为基础的燃料管理信息系统显得十分必要。燃料管理信息系统能及时、准确反映燃料全过程信息，涉及燃料的计划、采购、验收、统计、燃用绩效记录等功能，大大提高了信息的传输、记录、存贮和分析效能，可以为各部门提供快速、准确、可靠、使用的决策依据，实现资源合理分配和信息共享。
1 存在的主要问题
目前发电企业燃料业务中的计划、合同、库存、结算、质量、 调度、计量、煤耗、成本等相关活动信息是企业各个业务环节中的信息孤岛，信息没有得到有效组织、合理利用。在这些业务环节中需要大量的手工作表，劳动量大且信息冗余严重，煤耗、成本计算和经济活动分析都停留在手工作业的水平，造成人力资源的极大浪费。④经过调研，燃料信息管理目前存在的问题主要表现为以下几个方面：（1）来煤采用人工记录，管理漏洞明显：造成夹研、煤泥、区域装载等以次充好、以少冲多的现象屡禁不止；在各种因素印象下，燃料现场也存在偷换煤样、修改数据等违法违纪行为，不仅造成电厂的经济损失，而且有损电厂、发电集团的形象。（2）自动化程度低，人员劳动强度过大：为了满足日均接卸量只有依靠24小时全天候作业方式弥补时间上的不足，造成人员劳动强度大、夜间安全作业系数低。（3）现场数据传送不及时、准确性差；统计结算工作效率低且错误率低，存在数据易被篡改等安全隐患。无法做到数据随时查询和汇总统计，大部分信息月底才能报一次，不能实时跟踪、及时反馈，无法提供及时、准确有利的信息支持辅助决策。
2 智能无人值守燃料管理信息系统的建设
为了解决燃料信息管理中存在的问题，通过充分调研，在辽宁沈阳金山热电厂引入智能无人值守燃料管理系统。建设该系统主要目的是提高入场煤质量与数量，降低发电成本，建立更科学的燃料管理制度和燃料质量控制系统。
2.1 系统建设目的
燃料管理系统可以提高电厂的管理水平，理顺管理流程，规范管理理念，提高工作效率，为生产经营提供及时准确的信息服务，实现燃料管理工作的信息化。建设目的体现在以下两方面：（1）利用计算机和信息技术手段，建设燃料管理系统。通过实现燃料全过程的计算机流程化管理，达到规范管理、固化流程、杜绝管理上的漏洞，提高电厂整体经济效益的目的，提升电厂在电力市场中的竞争力。⑤（2）充分利用电厂的网络平台，快速准确地收集电厂的燃料信息；提供与外部有关系统连接的数据接口，使燃料管理系统融入整个电厂的信息系统；更好地为电厂相关人员提供信息服务；为生产经营提供及时准确的信息服务。为提高电厂的管理水平提供有力的技术支持和可靠的决策依据。⑥
2.2 系统主要构成
智能无人值守燃料管理系统由三大核心子系统组成：衡器无人值守系统、采样机无人值守系统及精细化管理系统；精细化管理系统中的燃料质量管理模块最为重要。衡器无人值守系统保证入场煤数量的自动落地及无人为干扰，要点是保证数据的准确性、及时性、合法性、精细性。采样机无人值守系统通过四级编码屏蔽车辆与煤矿的关系，屏蔽样桶与矿的关系；操作人员看到的都是条码，只有等化验结果出来后，具有相应权限的职工才能了解煤矿或者供应商，从而保证化验数据的无人为干预。燃料质量控制系统则是发电集团、子公司对电厂侧的来煤数量、质量，借助已有燃料系统、厂用电数据的长期数据进行研究、分析和建模，利用计算机、自动化、网络、通讯、数据仓库等技术建立和开发燃料管理质量控制系统（如图1）。
图1
该系统以地磅管理为中心，以车辆进出厂流程为主线，依靠射频读写器点线结合全面加强车辆出入厂及过磅称重过程中的管理，系统中应用了射频技术、定位技术、图像识别技术、语音提示、红绿灯提示等技术，以达到杜绝管理漏洞，提高工作效率和现场管理水平的目的。地磅自动称重系统核心设备为自动控制柜，设备由闸道机、IC卡读卡器、摄像机、定位仪、LED屏、红绿灯、打印机等设备构成；数据汇总到控制中心，由控制中心完成数据的统计及监控。自动采样机通过计算机自动化系统接管，实现现场无人为干预的自动采样。
2.3 系统主要功能
智能无人值守燃料管理系统的主要特点是：数据自动进入系统，减少人为干扰；实现燃料的全过程闭环管理、精细化管理；确保燃料管理的公开化、公正化、透明化；实现了燃料管理的数据流、视频流、监管流的高度统一；支持企业对衡器故障率、采样机投运率、分剁精细度等燃料管理的小指标考核。
该系统的主要功能可以概括为以下几点：（1）称重和回皮地磅实现无人值守，减少人员费用支出，提高经济效益；充分体现以人为本的管理思想，使电厂工作人员脱离煤场恶劣的工作环境。（2）系统自动进行数据采集，防止人为操作失误，完全杜绝管理漏洞。系统中的集中控制功能，可以通过网络实时监控原始数据，及时查询异常和故障报警信息。（3）录像仪抓拍过磅车辆图片以便事后追踪，红绿灯提示保证过磅的准确有序，定位仪保证车辆停车到位，防止称重和回皮数据不准确；LED屏和语音实时提示称重是否成功。（4）数字硬盘录像监控系统实现磅房和出入门口全天候数字录像，提供事后查询，便于追踪异常状况。
3 系统效益分析
发电企业建立和开发燃料管理系统，对实现燃料科学管理，降低发电成本，提高电厂运行的经济性和安全性具有十分重要的意义；对促进工业化和信息化融合，科学持续促进节能降耗同样具有重要意义。
3.1 社会效益分析
通过智能无人值守燃料管理系统在辽宁沈阳金山热电厂实施前后的跟踪分析比较，实施该系统主要取得的社会效益主要有以下几方面：（1）过衡效益。采用无人值守系统后，车辆在重衡与轻衡的时间为5～7秒，与原来人工干预过衡相比大大缩短了时间，提高了过衡效率。采用无人值守系统，可以实现计算机系统对煤场道路科学规划，避免不必要、人为的拥堵，缩短了车辆在煤场的时间。（2）减排效益。由于煤质得到有效提高，减少锅炉内灰熔物粘结到水冷壁，提高了热量的吸收效率，降低单位发电煤耗，从而有效减少了二氧化碳的排放量，达到节能减排的目的。（3）管理精细化。由于能量管理系统的实施，在电厂整个管理及生产系统中形成若干PDCA闭环，事前计划，事中执行都有控制监督，事后及时总结纠正，真正做到精细化管理。比如系统中电厂侧有媒质告警、入炉煤质异常告警、数量告警、时间告警、反平衡热值异常告警等多种告警机制，可以做到燃煤的全方位监控。
（4）廉政建设。管理系统的实施在电厂管理的廉政建设方面有以下几方面作用：①充分体现“以人为本”的人文思想，让负责煤场计量的工作人员能够远离原来的恶劣工作环境。②管理系统按照工作流程实现分级授权，使各个流程工作人员只能从事被授权的工作，强化了监督与管理智能，有效避免燃料系统的工作人员受社会其他因素影响，从而能够安心本职工作，提高企业社会形象。③利用条码扫描取代手工录入煤矿信息，利用车好识别、定位器、信号灯、语音提示等设备合理分工实现进煤车辆自动称重，减少了人为因素，不仅保证了计量数据的准确，还极大程度降低了电厂员工违法违纪事件，提高电厂、集团的社会形象。
3.2 经济效益分析
3.2.1 节能降耗效益
电厂采用无人值守系统、采样机无人值守系统、采制化一体化系统，实现无人为干扰的检量、检质过程，提高了电厂煤的质量。相对于原来的工况，磨煤机、除灰系统、输煤系统降低了功耗，有效减少了水冷壁的磨损、降低了入场入炉煤热值差，从而降低发电煤耗和厂用电率，并且能够延长整个系统的使用寿命。电厂实施无人值守燃煤管理系统后，比照一年前后的数据，单位发电煤耗约下降5%左右，厂用电率约降低0.7%。以电厂年燃煤总量350万吨为例，考虑到其他影响因素综合降低厂用电率与电厂煤耗的作用，保守按照3%计算，智能无人值守燃料管理系统每年能够给电厂节省电煤10.5万吨，按照500元/吨的燃煤价格，约节省资金5250万元。
另外，采样化验的无人为干扰检质过程，可以大大节省相关化验费用，金山热电厂单这一项每年就能节省10万元左右的费用。
3.2.2 减员增效
无人值守系统投入前，磅房计量平均30车/小时，自动过衡和自动化验系统投入后，平均60车/小时，如果不计自动采样机的机械操作时间，按照12小时/工作日，可至少接卸700车，能够大大减轻现场的负担，提高工作效率；由于实现了无人值守，原来部分负责过衡和采样的煤场值班人员可以从事其他工作，提高了电厂的工作效率。比如每台称重衡器每天需要值班人员3人，三班倒，24小时进煤，折算下来每台称重衡气值班人员需要9人，假设每个值班人员每年的工资平均和各种支出5万，那么一年大约能够节省人工成本45万。采样人员和化验人员同样可以做到有效精简，单就金山热电厂而言，以前7～8人的煤场班组，现在只需要1～2人就可以。
4 总结
燃料管理必须按照市场经济规律运行、采用知识经济手段强化管理；通过智能无人值守燃料管理系统的实施使燃料采购、调运、检斤、质检、仓储、燃烧、结算等一系列过程都实现数据化、智能化、自动化、网络化、可视化；从而提高电厂的管理水平，理顺管理流程，提高工作效率，为生产经营提供及时准确的信息服务，实现燃料管理工作的信息化和智能化。通过系统在沈阳金山热电厂实施的效益分析更说明，燃料管理系统的建设能够大幅度提升电厂的社会效益和经济效益，具有较好的投入效益。
注释
① 刘其良.电力企业的燃料管理分析与控制.华北电业，2012（6）：68-71.
② 赵苗，薛惠民，聂继升，傅德成.火力发电厂燃料自动监管系统的开发及应用.内蒙古电力技术，2010.28（1）：37-40.
③ 刘延辉.优化水电厂无人值守管理模式.中国电力企业管理，2012（12）：70-71.
④ 俞立军.基于非接触式定位的叶轮给煤机控制系统无人值守系统.工业控制计算机，2011.24（12）：102-105.
关键词：中小企业；应收账管理；问题；对策；分析
中图分类号：F230 文献标识码：A文章编号：1006-4117（2012）03-0098-01
应收账指的是企业通过销售商品、产品以及提供劳务等，应当向购货的客户或者接受劳务客户收取的一定的费用，应收账是企业流动资产一个重要的组成部分。虽然大部分中小企业希望现销而不想赊销，但面对激烈的市场竞争，为了稳定企业的销售渠道，扩大商品销路，开拓并占领市场，增加收入，降低产品的仓储费用和管理费用，不得不向一些客户提供信用业务。企业采用赊销，虽然能给企业带来好处，但是也要付出代价，给企业带来一定的风险。例如有些客户拖欠货款，导致应收账应收回的难度越来越大，有的甚至收不回。
一、中小企业应收账管理中存在的问题
（一）信用分析与评估机制不健全。企业对来往客户资信状况应进行科学地分析和评估，目前许多中小企业信用分析与评估机制不健全，对客户的担保、资本、能力、品德、条件等不能做到全面了解，不能够针对不同的客户采取不同的信用政策，导致企业的应收账款的数额越来越多，还款期限延长。
（二）应收账催收不及时。企业的财务制度一般都对应收账有规定，例如对应收账款要及时地催收，清算，定期与客户进行对账核实。经过确认无法收回应收账款，对已提坏账准备金的，要冲减坏账准备金；对于未提坏账准备金的，要作为坏账损失计入当期的损益。虽然有了财务规定，但在实际工作当中一些企业对应收账款的催收、清算不太及时，导致应收账款形成了长期拖欠。
（三）激励与约束制度不完善。不少企业采取销售人员的工资总额与销售业绩挂钩的制度，在考核业绩的时候，企业只注重了销售额，片面地追求账面的利润额。一部分销售人员为了自己个人的利益，只关心如何完成销售任务的，有的采取赊销手段来强销产品。对于这一部分账款收回与否，一些企业既没有要求相关销售人员来负责追款，又没有明确地规定追款的部门，就造成了销售额高而账款却长期收不回来的现状。
（四）法律意识淡薄。有些企业的销售合同不规范，各方的义务和责任不明确，尤其是违约缴款等规定不完善，容易造成纠纷。甚至有的企业为了快速销售，在对账催账之后没有索取书面文件，只有一个口头承诺。
二、中小企业应收账管理中存在问题的解决对策
（一）建立健全信用分析与评估机制。企业要建立健全信用分析与评估机制，专门成立一个资信管理部门。通过资信管理部门来做好客户的资信调查，调查的内容主要有财务报表、信用评级报告。首先，财务报表是信用分析与评估比较理想的信息，但是需要注意的是报表内容的真实性，最好是近期的并经过审计后的财务报表。资信管理部门通过计算比率，尤其是对资产的流动性以及准时付款的能力的比率进行计算和分析，综合评价评价客户的条件、资本、能力等。其次，客户的信用评级报告，银行与其他的金融机构或者社会媒体都会定时向社会公布一些信用等级资料，资信管理部门可以从相关的报刊资料中进行搜集，也可以向客户所在地的开户银行信用管理部门、税务部门、企业管理部门、工商部门等进行咨询，了解该客户的税金缴纳、销货和盈利能力、生产经营历史、资金注册等情况，看有无不良的历史记录，通过信用评级来评价客户的品德等条件，以实现企业及时收回应收账款。
（二）设置应收账款的明细账，及时催收收账款。企业财务部门要加强对应收账的管理，在总账基础之上，还要按照客户的名称来设置收账款明细账，来序时地、详细地记录与客户的来往情况。首先，全部的赊销业务都要详细、及时、准确地登入相关客户的明细账，可以随时反映及查阅每个客户赊欠的情况。其次，赊销业务全部过程要进行分工执掌，例如登记明细账，填制客户赊欠的账单，向赊欠客户送交或者邮寄账单以及处理客户的收入现金等工作，都要分派专人来负责。第三，明细账要定期与总账进行核对。通过设置应收账款的明细账，企业可以及时地催收收账款。
（三）建立健全激励与约束制度。企业要坚持采取“谁销售，谁收款”的原则，将货款回笼分解到每个销售人员身上，制定收款计划，明确收款的金额与期限。根据货款入户的情况对销售人员进行考核与评价，与奖金和业绩直接挂钩。由于自身的原因造成了货款被拖欠或者无法收回的，企业要视情节的轻重情况来追究销售人员的相关责任，对造成重大损失的，企业要依法追究其法律责任。对人为造成的坏死账，企业要有明确赔偿的制度。
（四）充分利用法律武器管理好应收账款。虽然企业经济活动要受到法律的制约，但是法律也会维护企业的合法经济活动。因此，企业应收账的管理，要充分利用法律这个有效武器。首先，企业要规范销售合同。在填制销售合同的时候，企业的销售部门要与法律部门、生产部门、财务部门等共同来制定销售合同，明确各方的义务和责任，最大程度地完善合同内容，特别是对违约条款的规定等必须要完善，以避免日后的纠纷。其次，对于信用级别比较低的客户，可以采用不赊销和有担保销售。定期对账催账之后要索取具有相关法律效力书面文件，避免单纯地口头承诺。
总结：通过应收账款，企业可以进行贷款融资、扩大销售、减少库存等，在企业的生产经营活动过程中具有重要的意义。现在许多中小企业的融资比较困难，资金比较紧张，因此，中小企业必须要加强应收账的管理，以保障企业的稳定发展。
作者单位：宁波太平洋恒业控股公司
参考文献：
[1]吴粒，卢克宁.刍议影响企业短期偿债能力的两项关键性资产──应收账款及存货的分析[J].中国工会财会,2009,06.
关键词：财务分析 传统财务分析 销售企业财务分析
传统财务分析方法曾在企业管理实践中发挥过巨大的作用，但随着时代的进步和企业管理实践的变革，不足之处逐渐显现。
一、传统的财务分析方法存在的问题片面性
突出表现“七重七轻”现象：
一是重微观分析、轻宏观分析。重视小集团内部同类型企业的比较，没有把数据分析置于国内行业、国际知名企业乃至整个世界大环境中去分析比较，缺乏对复杂多变市场环境的应对准备。
二是重事后分析、轻事前分析。满足于对事实数据进行传统的事后分析，缺乏对财务计划执行前的分析，更缺乏对财务活动未来发展前景的趋势分析。
三是重定量分析、轻定性分析。由于企业生产经营环境的复杂性，使用定量标准不能全面反映企业的财务经营状况。
四是重实物管理、轻价值管理。对于有形资产有科学的计算办法和严格的管理制度，对于品牌价值，区域影响力等无形资产重视程度不够。
五是重当期收益、轻远期风险控制。把当年的利润指标和投资计划完成作为首要任务，对于库存资源结构优化和远期投资风险控制认识不到位。
六是重盈利分析、轻资源分析。只重视企业的获利情况分析，缺乏从优化内部资源配置的角度开展效能监察、人力资源开发和现金流量等的分析。
七是重数据分析、轻问题分析。分析时把罗列数据和分析趋势作为主导思想，重于表面指标比较分析，缺乏对驱动因素的分析。此外，传统的财务分析和评价方法缺乏对集成信息手段的应用。大型国有企业如中石油、中石化等推行ERP管理的时间还不长，在数据收集、整合、和分析方面还缺乏行之有效的方法，数据仓库 (BW等)的应用还处于起步阶段。而美孚、壳牌等国外大型的石化企业都配有技术成熟、功能完善的数据分析系统。与之相比，销售企业在远距联机处理、数据共享、网络计算、数据仓库、在线分析处理等方面差距甚远，所以很难建立起及时有效的决策系统应对市场变化。
二、关于改进销售企业财务分析和评价模式的建议
(一)建立科学完备的财务分析评价体系
为了更好地适应新形势下管理集约化、扁平化的趋势，应结合企业战略、调整考核导向，依托ERP信息管理平台等方法，建立起行之有效的财务分析评价网络管理体系。打破原有的财务部门独立直线进行数据分析评价的做法，适度扩大分析的外延，本着横向拓展到边、纵向深入到底的分析原则，建立起以主要财务部门为主导，涵盖公司层、职能层、执行层和专家等各梯级的分析评价管理体系。明确各梯级组织和个人的职责和考核要求，力争多角度、全方位地收集、审核、汇总和评价有关数据，最终整理形成数字详实、分析严谨、预测准确、措施具体、内容完整的分析评价报告。要建立月、季、年的全面定周期分析与专项不定期分析相结合的分析制度，做好分析时间点和工作内容安排;建立起有效顺畅的信息沟通机制，定期或不定期将财务分析评价信息传递给相关管理和执行部门，实现信息数据共享; 要寻求财务分析与企业中长期战略目标和全面预算管理的有机结合，将财务分析信息及时反馈给决策层并制定新的预期目标和调整方向，再将其通过全面预算管理落实到经营销售执行环节。
(二)合理规划财务分析和评价的关键指标体系构成
具有前瞻性的财务报告应立足于企业发展战略、综合竞争力、风险评估等财务信息，改进现有的报表分析评价指标体系。将综合性最强的净资产收益率作为财务的重点，将影响权益净利率最重要的指标资产净利率也引入其中。同时将表示企业负债程度的权益乘数列入分析范围，以反映公司利用财务杠杆进行经营活动的程度。现金流量指标可以准确地反映企业的支付能力、偿债能力、盈利能力和营运能力。引入非财务指标，反映企业的整体目标，增加非财务信息与企业利润的相关性;引入可持续发展的指标，增强企业的社会责任感和发展的可持续性，促使企业追求可持续性和效率的统一;引入区域影响力指标，通过评估企业市场掌控力、知识产权价值、技术服务资源优势等指标衡量企业的持久生命力。在指标设置和指标体系构建上，要充分反映炼化产品销售行业特点，根据企业发展阶段、经营战略，考虑影响企业经营目标实现的各种内外部环境因素，做好综合分析评价。例如炼化产品的销售要基于石油资源和石化产品市场高度国际化的特点，在国内同行业对标的同时，要尝试分析本企业在周边国际市场的经营能力和抗风险能力，研究实现境外销售业务的可能性。基于销售企业明显的规模经济效益，注重上中下游一体化经营等特点，设置销售增长率、配置资源比率、市场及客户保有量等指标，实现短期经济效益与长期价值创造的统一。指标体系设计也可以借鉴平衡计分卡、战略地图等较为先进的管理理念，并在此基础上创新形成有自身特色的指标导向模式。
(三)多角度分析相结合实现全方位评价
一是注重财务指标和非财务指标评价相结合，分析要将去过的绩效与创造未来价值的动因统筹考虑，实现短期业绩与长远发展的统一。
二是注重定量指标和定性指标评价相结合，避免财务分析机械的比率计算，要从财务战略、财务比率、收益质量与成长性等视角形成完整的分析结果。
三是注重动态分析和静态分析相结合。企业的生产经营业务和财务活动是一个动态的发展过程。尤其是在受国际大环境及国内大宗商品价格影响较大时，同样的投入在不同时期可能会有不同的产出，静态与动态数据对比分析有利于提高分析的准确性和前瞻性。
四是注重整体分析与专项分析相结合。指标数值具有相对性，同一指标数值在不同的情况下可能反映出不同的问题，甚至会得出相反的结论。因此，在进行财务分析和评价时，一两个指标或一个阶段的指标不能充分说明问题，要根据某一指标对其他方面可能产生的影响进行综合分析，注意把握点和面的关系，避免分析和评估的片面性，才能得出正确结论。
关键词：全球制造网络；关系嵌入；吸收能力；知识搜寻；自主创新
中图分类号：F272.4 文献标志码：A 文章编号：1008-5831(2012)01-0071-06
一、全球制造网络及其经济效应
全球制造网络作为一种新的、变革的组织结构，已成为经济全球化最为显著的特征之一。它以全球制造旗舰企业为核心，在世界范围内集成地理分散、不同特质、不同能力的制造企业，将分散于各地的供应市场和消费市场运用各种方式系统联结在一起，通过有效的全球资源整合和时空协调，创造出卓越的制造能力与服务能力。这种网络扩展了传统的组织生产系统边界，包含了价值链的不同阶段和环节，包括了企业间的联系和企业内的联系，虽然参与的实体之间并不一定彼此拥有所有权，但它充分体现了全球产业竞争所必需的时空聚集经济效应。正是这种新的制造网络发展范式的兴起，使全球竞争格局经历着巨大转变，企业间由单纯的竞争关系正走向竞合共赢，创新与学习成了企业赢得全球竞争优势的关键。因为，在全球制造网络中。处于网络中心位置的旗舰企业为了能通过全球制造网络快速获得低成本的国际资源能力与企业自身能力形成互补，必须使价值链分散，促使它们的知识与能力转移到全球制造网络中的各个节点上，同时其战略意图和领导也将直接影响网络各低层参与者的战略方向、在网络中的位置等。而处于网络节点中各层级的非旗舰企业包括其子公司、下属机构、合资企业、供应商和承包商、分销渠道以及研发联盟和一系列的协议合作者等在网络中处于从属地位，它们在参与全球制造网络获得业务增长的同时，也获得了学习旗舰企业先进知识并不断创新发展的机遇。然而，由于全球制造网络的不平衡性，处于价值链不同环节的不同参与者因在网络中的地位不同和自身吸收能力的差异，其搜寻所需知识的程度和得到的收益也各不相同。
显然，对发展中国家的本土企业而言，在其创新过程中主动参与全球制造网络、积极利用外部行动者的思想和知识已显得非常必要。本土企业为实现创新应转向一种主动的“开放创新”模式，广泛利用外部的知识来源、搜寻具有商业潜力的新思想。因为企业大聚焦于内部努力往往容易错过很多机会，这些机会超越了该组织目前的业务范围或需要与外部的技术知识相结合以解决当前的问题。所以，企业搜寻多样化的知识来源有助于其创造技术和知识的新组合，并为其选择不同技术路径提供机会。
二、基于网络关系嵌入的知识搜寻
在开放创新环境中，企业很少单独创新，往往需要通过部署面向市场的外部通道(如同内部研发)使外部的思想商业化。这个过程重新界定了企业和它周围环境之间的边界，使企业更具渗透性并牢牢地嵌入于不同行动者松散联结的网络中。这表明创新极大地依赖于与领先用户、供应商以及网络内行动者的互动，网络与联系的作用日益突出。在全球化背景下，全球制造网络的兴起无疑为发展中国家本土企业在这些网络中搜寻多样化的知识、提升其创新能力，进而实现产业的转型升级提供了机会和可能。因为全球制造网络在增长价值链长度的同时。也提升了生产、物流等运作的复杂程度。这必然迫使处于网络核心地位的跨国公司为提高外包要求愿意帮助本地企业提高其制造服务能力；与此同时，随着知识与能力在网络中的扩散，知识的空间粘滞性(Spatial Sticki-ness)降低，知识密集的高附加值活动转移到网络的各个节点，而处于网络结点的本土企业有可能通过网络中的嵌入性关系搜寻知识。
这种基于网络的关系嵌入性所关注的是以直接联结为纽带的二元交易关系问题，指交易双方之间相互理解、信任和承诺的程度，主要体现在信任、优质信息共享与联合解决问题的安排三个方面。在全球制造网络中，关系嵌入性为发展中国家本土企业带来可观的关系租金和竞争优势，因为建立在一般契约基础上的关系并不能进行有效地知识搜寻，而关系嵌入超载了这些契约关系，它能通过创造共同的身份促进知识免费交换和降低知识搜寻成本，从而克服障碍，促进学习。这种因在全球制造网络效应下的关系嵌入性所产生的知识搜寻现象，在IT行业、汽车工业以及化工产业等都屡见不鲜。基于上述讨论，笔者从关系嵌入性各维度包括信任、信息共享和共同解决问题三方面人手分析全球制造网络效应下本土企业知识搜寻的机会。
(一)信任与知识搜寻
信任是关系嵌入性的主要特征之一，是维系企业间长远关系的基础，用来表征网络成员在合作过程中相信对方不会故意侵犯自己的利益同时也会在合作中积极贡献自己力量的程度，具体表现为合作双方有共同的期望、信守承诺、平等协商和谈判等。许多研究表明，信任可以抵消对合作伙伴进行机会主义行事担忧的预期，是合作成功的基础条件，确切地说是组织进行有效知识搜寻和学习的基础条件。较高的信任度有助于企业搜寻多样化的知识以提高创新效率，因为决策者不会担心对方的行为，并且依靠对方完成共同目标；反之，所搜寻知识的准确性、深度、及时性就会受到影响，因为网络内行动者不愿承担风险将有价值的信息和缄默知识传递给对方。可见，信任使得参与全球制造网络的企业可能更开放地对待合作伙伴，可以更深度地利用对方的互补性资源，从而提高组织的战略柔性和竞争优势。
(二)信息共享与知识搜寻
信息共享是指合作双方超出契约规定主动共享任何可能有益于企业发展的信息的程度，可从共享信息的细节程度、准确程度、及时性、广泛性和共享的种类等几一个方面来衡量。当合作双方仅仅是一种简单的市场关系或契约关系时，双方共享的信息往往是那些关于价格和数量的数据，而随着关系嵌入性的加强，共享的信，息趋向于变得更详细、更复杂和专有化，如盈利与成本信息、制造技术、战略规划以及合作制订预期的供求储备等，这些共享信息将有助于企业搜寻所需的新思想和知识。在全球制造网络中，日益激烈的国际竞争势必要求旗舰企业及其海外分支机构与供应商共享关键信息，而这种对信息共享程度的支持在一定程度上会直接影响发展中国家本土企业从全球制造网络中知识搜寻的广度和深度。进一步而言，本土企业与旗舰企业的互动交流，尤其是这种超越了合同与协议规定的信息交换，会促使本土企业更快速和有效地学习，提升其获取知识尤其是默会知识的质量和效率，并促进现有知识和新知识的整合，减少创新风险，提高企业创新能力。
(三)共同解决问题与知识搜寻
共同解决问题是一种多样性的交互过程，表征了合作双方对保持合作关系和在关系维持期间为完成共同任务与本土企业共同攻克难题和克服困难所愿意承
担责任的程度。它主要通过两种途径来实现，一是当问题出现以后，双方通过共同努力、互相帮助从而解决问题；或是当问题无法解决时，采取“折中”处理方式，通过共同协商，其中一方或双方改变自身来适应现状。共同解决问题的安排在获取复杂的、难以编码化的默会知识方面起着关键作用：一方面通过共同解决问题，合作双方能够形成默契，共享双方的语言。因为如果网络中个体可共享双方的语言，它们就能更为顺畅地进行交互作用，促进默会知识的转移；另一方面，共同解决问题提供了―个观察、实践和运用具有高度抽象性质和粘性的默会知识的机会，也为本土企业提供了一个绝好的外部学习机会，能大大降低生产误差并减少产品开发时间，提高组织创新效率。
三、基于关系嵌入与吸收能力协同的知识搜寻逻辑
在全球制造网络效应下，发展中国家本土企业通过网络中的关系嵌入性得到了从全球制造网络特别是国际旗舰企业搜寻新知识的机会，但要充分利用这一机会，搜寻更多更有价值的知识，并使这些知识能够对本土企业的创新能力和竞争优势提升产生影响，还取决于本土企业自身的吸收能力。这种内嵌于组织惯例和过程的动态能力能够通过组织的一系列惯例和过程，获取、消化、转换和应用知识并为企业赢得和保持竞争优势。它是企业先前知识库的函数，反映了企业内部积累的知识存量，主要体现在技术化的人力资源如企业技术人才的数量及其教育培训水平、职业化人员的经验等和自发的内在的学习努力如企业R&D投入的类型与强度。
如图1所示，可以用“关系嵌入性”和“吸收能力”两个指标来理解不同类型本土企业搜寻知识、提升自主创新能力的路径。在全球制造网络中，不同类型本土企业可能表现出不同的知识搜寻逻辑和创新演化路径。对于具有相对较强吸收能力的“内源型”本土企业来说，因较弱的关系嵌入性，其从跨国公司获取知识时通常以市场为中介，有正式的规定知识获取条件的合同，并且需要为知识获取付费，如技术许可、交钥匙工程、技术咨询、资本品购买等；或者运用不通过市场作为中介的跨国公司被动参与的非正式机制，如反求工程、考察和人才引进等。这种类型的企业往往会因艰难的(Ar-duous)关系造成知识“粘性”，出现搜寻国际知识的困难，所以需要以更开放的心态对待知识流动，通过积极嵌入全球制造网络，在与跨国公司持久合作的基础上建立相互的信任和理解，增强相互付出和利用对方知识资源的意愿和主动性，以实现吸收能力和关系嵌入性不断强化的协同效应，加速知识尤其是默会知识的有效搜寻，以获取本土创新能力提升的机会，如路径I。这一创新路径是发展中国家非常望的。
然而，对于关系嵌入性相对较强但吸收能力较弱的本土企业而言，情况则有较大差异。这一类型的本土企业如合资公司往往本身是跨国公司战略性空间聚集活动的结果，是其全球制造网络在地理空间中延伸的产物。尽管此类本土企业积累了一定的本地化的生产制造能力和销售服务能力，但缺乏系统性的自主研发能力和专业化的研发团队，而且许多合资公司普遍存在严格的知识转移限制条款和隔绝机制。这在很大程度上削弱了这―类型企业自主开发的动机、信心和吸收外部知识的能力，虽然较强的关系嵌入性对知识获取能够产生积极作用，但因对跨国公司长期的技术依赖和薄弱的知识基础，大大降低了其“干中学”和有效吸收、创新与应用知识的效率。其实，这种现象也集中反映了跨国公司的战略意图，因为在合资公司内部以及东道国本部所产生的技术研发能力、所可能研发的新产品，都会对其本部及其全球制造体系带来威胁，所以他们一方面在转让成熟技术的同时会限制重大创新技术或核心技术的转移，另一方面会通过多种方式防止合作方产生新的设计能力。显然，此类型的本地企业虽然其价值链活动发生在本地，但其知识溢出效应与创新能力的提升并不显著，因而其创新路径具有不确定性。理想的情况当然是创新路径Ⅱ，通过与本土资源能力的战略耦合，不断强化企业吸收能力，即通过在原有知识基础上的创新以及为应用新知识在组织结构、管理机制、文化和生产过程等多方面的适应性调整和改进，提高自身的自主研发能力；但现实中更有可能的则是路径Ⅲ，企业在全球制造网络内的原有价值链联系和关系嵌入性得到强化，国际旗舰企业的全球竞争优势也得以进一步增强，但东道国的整体创新能力却没有得到相应提升的机会。
此外，对于低吸收能力和弱关系嵌入性的本土企业来说，由于其与跨国公司之间巨大的关系距离和知识积累差距，其很难进行有效的知识搜寻。这一类型的本土企业多半是原材料生产、低技术含量、劳动密集生产方式的制造商，往往依靠低成本优势成为跨国公司在发展中国家采购简单产品的供应商，他们处于全球价值链的低端，产品本身缺乏核心技术。随着全球化竞争的加剧，此类企业仍想依靠传统的低成本优势获取收益已十分困难，落后的技术水平和吸收能力最终会使其在全球制造网络中被淘汰出局。因此，这一类型的企业只有在改善自身吸收能力的基础上进行技术创新，发展高附加值产品，才能彻底摆脱在生产上、技术上、研发上越来越边缘化的局面。而当他们拥有辨别、理解和吸收外部知识的能力(或者更强的知识基础)时，在网络联结中也会有更好的表现。
根据上述分析，笔者认为，全球制造网络效应的存在，特别是发展中国家本土企业在全球制造网络中的关系嵌入性与吸收能力的协同对本土企业知识搜寻机制的影响进一步导致了本土企业有效知识搜寻的内在复杂性及其自主创新能力提升路径的不确定性。其实，几乎对所有发展中国家本土企业而言，参与全球制造网络、引进或者说搜寻跨国公司的技术知识，其目的是为了获取高端价值链活动或自身技术水平的发展，然而因其吸收能力的不足和对成熟技术、技术过多投资的现状导致了企业“引进一落后―再引进”的“能力型陷阱”和“投资型陷阱”。因此，对于发展中国家来说，如何避免上述“陷阱”，如何在全球制造网络中建立和管理企业与网络合作伙伴之间的关系及行为，是本土企业自主创新过程中所面临的一大关键挑战。
四、进一步的实证考察：以中国轿车企业为例
(一)中国轿车企业融入全球制造网络的动因及性质
自中国第一汽车制造厂于1958年7月设计试制成功第一辆红旗CA72型高级轿车以来，中国轿车工业已走过了50多年的发展历程。对于中国轿车工业发展状况的分析，应该放在全球汽车工业竞争的背景下来进行考察。如果说20世纪80年代信息技术的广泛应用和经济全球化的发展在一定程度为国际知识转移和扩散创造了新机会，为中国轿车企业获取新的技术知识提供了可能，那么在改革开放初期，为改变中国轿车工业落后的面貌，以各种方式和优惠政策引进国外的先进技术、设备以及资金等，试图利用跨国公司技术溢出效应以弥补国内弱小的制造能力和技术创新水平的不足是中国轿车企业主动融入汽车全球制造网络的根本动因。而随着中国近年轿车工业的快速发展，自主开发和拥有
自主知识产权成了中国轿车企业参与全球制造网络、缩短与国外轿车生产大国巨大差距的强大助推器。但从更为深入的层面来分析，以上动因还不足以完全解释中国轿车企业融入全球制造网络这一经济现象。其实，全球制造网络中的旗舰企业为了低成本迅速获得与自身能力互补的国际资源能力，其利用OEM、FDI等为战略手段，将价值链分散至全球各地，并促使网络中的参与者将自身能力转移到以其为中心所形成的全球制造网络的各个节点上，与此同时，旗舰企业则利用全球资源在东道国通过开发本地产品，增加销售额。从这一角度来看，缩减成本和市场驱动是世界汽车跨国公司向中国迁移的主要动因。
因此，从根本上而言，中国轿车企业融入全球制造网络是技术引进、体制倾向、自主创新、缩减成本、市场驱动等种种因素以及全球旗舰企业、中国轿车企业及中国特定的资源禀赋等不同层面之间关联互动、协同演化的结果，它体现了汽车全球制造网络内不同的网络结点(旗舰企业、制造商、零部件供应商和合作者等)之间互动关系和联系机制在地理空间上的战略性延伸和发展。
(二)全球制造网络效应下中国轿车企业的知识搜寻逻辑
目前在中国轿车工业中，制造厂商主要分为本土的跨国合资企业和本土民营企业，这两类企业因在全球制造网络内关系嵌入程度的差异、吸收能力和自主创新动机的不同，所以对知识搜寻的努力也不尽相同，见表1所示。
对于本土的跨国合资企业，虽然其形成了一种开放、互动的全球制造网络联系，与国际旗舰企业有较高的信任、良好的沟通、共同的操守和标准，但因长期对合资外方提供现成车型的依赖及合资外方的控制与战略隔绝机制，磨损了其进行自主创新的意志和动力，因此在对自主研发的投入强度上远远低于跨国公司，其消化吸收和整合新的技术知识于商业目的的吸收能力依然较薄弱(吸收能力与企业过去的研发活动强烈相关)，对知识搜寻的努力表现不甚理想。例如，在研发投入方面，目前中方合资零部件企业在技术研发的投入其行业总平均水平不到销售额的1％，而跨国公司则投入比重较大，根据英国商业、创新和技能部2009年(以2008年-财务数据为基础)公布的全球企业研发投入前20家汽车整车企业和49家汽车零部件企业中，从研发投入高低来看，整车企业中，前十位的企业依次为丰田、大众、通用、福特、本田、戴姆勒、日产、宝马、标致雪铁龙、雷诺，研发投入比重在3％6％之间；汽车零部件企业中，前十位的依次为博世、电装、大陆、德尔福、爱信精机、法雷奥、普利司通、ZF、米其林、海拉，研发投入比重在3％-9％之间，大部分企业总部位于日本、美国、德国。显见，中国合资轿车企业在研发投入上严重不足。而且由于合资企业绝大部分缺乏技术转让的蓝图，只是根据外方产品的生产许可权进行组装，目前其在产品开发活动中最多也仅仅局限于根据当地的特点进行设计变动或升级改进，基本没有涉及其他层次的开发活动和创新。虽然有合资公司开发了自主品牌车型，但鲜有自主开发车型在市场上露面。
其实，深究其主要原因，不难发现，跨国公司为维护其自身在网络中的地位、权力和利益，合资轿车企业在国内的运作从本质上必然只是一个“封闭式”的生产系统，并充分体现跨国公司的战略意图。换言之，为了维持或强化与旗舰企业长期的协作关系，合资企业根据其战略意图在特定的地理区位组建供应链，形成产业链的移植与衍生，这无疑为合资企业进行知识搜寻设置了屏障。可见，这一网络的具体活动地点与环境虽然在中国，但其价值链活动联系以及知识转移机制本身却是非本地化的。伴随着全球轿车跨国公司生产制造活动向中国的迁移，其全球制造网络中的核心供应商及其零部件配套企业等在某种程度上其实是以中国特定地理空间为依托，复制和再造了这些企业之间原已存在的独特协作关系和知识转移机制，是其对价值链活动在地理空间的转换与重塑，并没有从根本上导致当地根植性和与当地产业形成互动。从表象上看，这些合资轿车企业的产品乃至技术都有了飞速的“升级”，实质上并未给东道国轿车产业和企业提供通过互动学习以获取默会知识、复杂技术尤其是关键核心技术等实现技术升级的机会，因而对中国轿车工业技术创新能力提升的作用也是有限的。以轿车零部件产业为例，近年来，随着外资整车生产企业在中国本地化进程的加速及其零部件全球化采购和模块化集成供货趋势的加强，与之配套的国外零部件企业也纷纷跟随进驻。世界著名零部件厂商如美国的德尔福、伟世通，德国的博世，日本丰田系、本田系和日产系的整车配套的零部件公司都已经相继在中国合资或独资办厂。目前全球排名前100位的零部件供应商中有70％以上已在中国开展业务，在华进行汽车零部件生产的外商独资或合资企业超过1200家，其中在汽车电子和发动机零部件等高技术含量领域，外资控制的企业高达90％。这都充分显示出全球制造网络原有价值链联系的拓展与强化。显然，对跨国合资企业而言，其自主创新能力的形成具有一定的艰难性和复杂性。
对于本土民营轿车企业，最具代表性的如安徽奇瑞、浙江吉利、辽宁华晨、黑龙江哈飞、河北长城等“草根”民族企业，他们并不像跨国合资企业那样深深地根植于全球制造网络，与旗舰企业有着密切的联系，但与合资企业相比，这些企业却有着很强的自主创新动机，并具有自己独立的研发机构和研发团队，因此他们在知识搜寻的努力上有着较好的表现。但是由于组织本身在研发投入、吸收能力以及全球制造网络中关系嵌入方面的弱势，本土民营轿车企业搜寻新知识过程中往往受技术和地理上的制约。考虑到组织创新很大程度上通过现有知识和新知识的整合，而跨越技术边界和地理领域的对外部多样化知识的搜寻又能为创新提供非常有用的新思想、新见解和新技能，为此，本土民营轿车企业为弥补较为薄弱的研发实力和制造工艺主要采取两种关系联结机制――战略联盟和技术人员流动为企业跨界远程搜寻牵线搭桥，以汲取其他公司的知识存量，在消化吸收和改进创新过程中，不断积累自主创新能力。一方面，通过与全球制造网络内旗舰企业及其他网络成员的联盟合作，根据本地市场需求，共同致力于特定技术或产品问题的研究开发，促进了跨情境(技术和地理)的组织间知识流动，实现了资源互补，减少了民营轿车企业单独开发的风险及投入成本，以此实现快速创新。例如吉利，与韩国大宇合作学习规范化的整车设计流程和设计细节，与德国吕克中克公司合作设计车型，与意大利汽车集团公司合作学习全流程的整车开发技术等，通过联盟合作以提高核心零部件和整车的自主开发能力。此外，技术人员流动主要体现于社会关系网络中行动者间联系的频率，它增加了本土轿车企业搜寻其他公司知识存量的可能，有利于填补企业现有情境的空白，能减少研发与人力投入、提高创新效率。例如民营轿车企业通过其技术守门人以及从跨国公司或合资企业雇用或聘请相关专家来自主开发轿车关键零部件和整车，特别是合资拉动的零部件工业及其培养的管理和
技术人才在本土轿车企业的崛起中发挥了重要作用，如奇瑞、吉利等企业都有从欧美、日本和韩国等跨国公司或合资企业雇用或聘请专门技术人才帮助其进行技术改进和现场管理的经历。
不容否认，企业间联盟和技术人员流动对本土民营轿车企业的跨界知识搜寻和技术学习是两种有用的关系联结机制，促使他们与全球化制造网络中旗舰企业与其他网络成员之间从最初偶尔、松散或简单的交易关系，逐渐发展为了建立在信任基础之上的合作关系，这有利于其吸收能力的提升和自主开发能力的培育。但对于起步较晚、研发能力较弱和缺乏资金实力的本土民营轿车制造企业而言，要完全形成自主开发能力并非一日之功，需要经历引进模仿一消化吸收一改进创新一自主创新这样一个从弱到强、从成本优势转向技术优势、从一个民族品牌成长为世界品牌的发展路径。因此。在开放创新环境中，本土民营轿车企业应充分利用全球制造网络带来的机遇，通过国际资源和国内资源的耦合，做好对引进技术的二次创新工作以及生产制造、研发、销售和服务等价值链上不同活动的协同，逐步提高新产品的自主开发能力。
五、结论与启示
基于中国轿车企业的案例分析可见，全球制造网络效应下，因不同类型本土企业在关系嵌入性和吸收能力协同方面表现的差异，导致其知识搜寻内在逻辑的复杂性和创新演化路径的不确定性。一方面，全球制造网络给参与其中的发展中国家本土企业提供知识搜寻和学习途径和机会。另一方面，有可能因过度嵌入或嵌入性依赖，导致“锁定效应”，致使本土企业对外界环境变革的反应能力弱化、知识搜寻努力以及创新动机退化和竞争力下降，且徘徊于全球价值链的低端，最后走向衰落；或因嵌入不足，本土企业难以融入全球制造网络并参与其中的分工合作，这可能会导致跨界多样化知识搜寻的艰难，或其可能被边缘化或淘汰出局。因此，发展中国家的本土企业应战略性地考虑嵌入或参与跨国公司主导的全球制造网络的程度。
而且，企业进行有效的知识搜寻还取决于理解、消化和整合来自外部网络知识的吸收能力。如果本土企业的吸收能力较弱，即使国际旗舰企业愿意将新知识转移给本土企业，本地企业也不能对这些知识进行很好的消化吸收而真正进行自主创新。同时，有较强吸收能力的本土企业与外部网络建立联结的可能性就越大，因为其与旗舰企业或网络内其他成员有更多的共同语言，能进行有效的知识交流和互动学习，使得知识搜寻变得相对容易，增加了本土企业利用其他企业知识存量的可能性。而吸收能力依赖于企业自身的知识基础，因此为弥补发展中国家本土企业薄弱的知识基础，本土企业应坚持以自主研发为主、联合开发为辅，展开国内外技术联盟或合作，通过引进、消化吸收和改进创新，不断积累吸收能力和提升自主创新能力。
