时间：2023-07-20 16:24:01
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【关键词】汽车销售；影响因素；对策
一、我国汽车销售的特点
据问卷调查研究分析，目前中国汽车消售总结出以下几个特点：私人消费比例逐渐上升，消费总量处于绝对增加的趋势；中、高端汽车、进口汽车消费量稳步增加；小排量、经济型车尤其是1.6及以下排量汽车，占市场份额的60%的水平；汽车销售传统的淡旺季的差异越来越模糊；汽车消费不仅仅受到政策、股市、房市的影响，将更多的受到消费观念、消费方式的重大影响。所以，随着我国汽车市场国际化，消费者的购买力不断提升，消费心理不断变化，汽车消费情况将日新月异，今后的几年，仍是汽车消费市场迅速扩张的黄金时期。
二、汽车销售行业的影响因素
2.1政策因素
国家对汽车销售领域的宏观政策主要是鼓励购车、限制购车和经济调整等三个方面进行控制。而鼓励购车政策，通常是为了进行刺激消费，从而加强人们消费水平的提高，以此来促进GDP的快速增长。而限制购车政策往往是国家针对日益恶劣的交通拥堵现象制定的，部分城市的限制购车政策，虽然对交通压力有了一定的缓解，但却阻碍了汽车销售行业的快速发展。而宏观经济政策的控制是为了为稳定消费市场，并避免国际市场经济危机为我国带来的影响，并为汽车销售行业提供良好的发展环境。国家政策方面对于汽车销售行业是多面性的，其有利的一面和不利的一面，都对汽车销售行业产生巨大的影响，但汽车销售行业可以针对相关政策，采取相应的措施，减少不利影响，从而促进汽车销售行业的发展。
2.2价格因素
作为一个发展中国家，国民收入普遍偏低，汽车的价格高于他们的年收入，据调查，57%的受访者表示影响他们选择车型的关键仍是价格。加之房价上涨、子女教育、养老、就医、通货膨胀等一系列消极因素导致大部分的工薪阶层很难实现拥有汽车的梦想。目前，国内车价频频跳水，使得现在汽车价格欠合理，而整车价格的下调其实压缩的是产品和服务的质量。
2.3交通压力的增加
随着私家车数量的迅速增加，我国的许多城市都面临着恶劣的交通拥堵问题，并且这种问题已经蔓延到乡镇地区。日益恶劣的交通拥堵现象，为人们的购车心理带来了负面情绪。拥堵的交通环境往往使得汽车夹在车流中间，既不能出也不能退，在浪费人们宝贵时间的同时，还会带来相应的严重损失。而交通压力的增加主要是基于路况问题和司机驾驶问题，但我国因为庞大的私家车数量因此很容易出现堵车现象，这种现象出现次数的频繁，往往会降低人们的购车情绪，往往遇到堵车现象时，私家车通常会成为一种负担，为人们带来极大困扰。这种现象的出现，加强了人们购车的负面情绪，使得很多人都不想选择买车，从而极大影响了消费者购车积极性，给汽车销售行业带来阻碍。
2.4环保理念的普及
目前随着环保理念的推广和普及，环保理念已经越发的深入人心，并且随着环境问题的日益严重，导致我国格外重视对环境的保护和能源的节约。而我国向低碳经济进行过度的转型过程，已经对环境保护理念给予了高度的重视，并针对我国的环境问题提出了一些列的治理措施，并且在这个过程中环保理念的深入人心，使得人们对汽车具有了抵触心理，汽车因为在消耗石化能源的同时，还会排放出大量的污染气体，这些方面都使得汽车销售与环保理念产生了一定的冲突，而随着环保理念的普及，人们对汽车将更加的抵触，并且人们的购车情绪也会大大降低，我国汽车销售行业也会受到一定影响。
2.5油价上涨
目前我国的汽车销售行业已经从卖方市场向买方市场进行过渡，汽车的价格不断的降低，使得汽车销售所面临的市场空间更为广阔，但是近些年来国家队石油使用量的控制，使得油价的不断上涨，这种上涨的幅度为人们的购车带来一定压力，部分家庭虽然有经济实力进行购车，但却并没有经济实力来应对油价的上涨，从而加强消费者心理的负面情绪，在对大排量汽车销售进行影响的同时，这种趋势已经蔓延到整个汽车销售行业，为整个汽车销售行业带来不利影响。
三、汽车销售行业的相应对策
3.1加强对国家政策的关注
汽车销售行业虽然是市场化的产物，但是仍然要对国家的政策方针进行密切的关注，并通过对国家政策方针的深入理解来对汽车销售行业的相关措施进行调整，避免国家宏观经济政策带来的不利影响。并且汽车销售行业在关注国家政策的同时，应该对相应的政策和方针进行深入分析，从而加强对消费者心理变化情况的掌握，通过对国家激励政策的充分运用，以此调整汽车销售行业的未来的发展方向，并且通过对经济政策的重视，加强汽车销售领域的科学性，在降低销售成本的同时，尽可能的满足客户需求，从而加强汽车销售行业的发展。
3.2健全汽车价格体系
中国的汽车行业起步较晚，汽车价格体系还不完善。由于消费者对价格的敏感度不仅决定了他们的购买选择，甚至影响着他们对企业诚信度的认识。所以，汽车企业在研发自己品牌的同时，不仅要扩展自己的车型种类，还要控制各类车型的价格差，以满足不同的消费人群，从而丰富自己的汽车差价体系。
3.3多品牌汽车销售业务
目前汽车制造业正值蓬勃发展的阶段，每个汽车品牌都有其独特的吸引力，因此汽车销售行业在受到阻碍的同时，除了加强自身经营品牌的宣传力度，还应该加强多品牌的汽车销售，通过对客户类型的细化，从而引进客户喜爱的汽车类型，并不能只通过对一个品牌的经营，从而消失了大量的潜在客源。因此汽车销售行业应当对服务体系进行相应改革，加强汽车销售行业资源的合理运用。
3.4环保型汽车销售领域的开发
我国的汽车销售行业应当针对国家的环保政策，加强对汽车排放量的控制，并有意识的发展环保型汽车，通过对人们消费水平的充分考虑，合理制定价格，从而进行对环保型汽车销售领域的开发，并通过对新能源汽车、节能型汽车和小排量车的引进，加强汽车销售领域的全面性。
四、结束语
我国是汽车消费离全球平均水平还有很大的距离。因此我国的汽车市场仍然具有强大的增长潜力，但随着汽车销售行业向买方市场的过度，汽车销售行业应该更为重视客户的需求，从而运用适合的销售方式，掌握客户的心理，让汽车销售更容易被客户所接受，加强在市场竞争中的优势。但在汽车销售行业重视客户需求的同时，并没有注意到实际销售的过程之中，汽车销售行业往往受到一些因素的影响，也正是这些因素阻碍了汽车销售行业的快速发展。因此汽车销售行业应当对这些影响因素进行深入分析，从而提出相应的解决措施，加强汽车销售行业的发展动力。
参考文献：
[1]朱则刚.我国的汽车销售及其未来趋势[J].城市车辆，2008（08）
关键词：汽车销售；汽车产业；数据挖掘；模块设计；管理应用
中图分类号：F426.471 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）06-0051-03
引言
汽车产业是国民经济的重要产业，因其产业链长、辐射面宽、科技含量高、产业带动能力显著等产业特点，是世界各国家和地区发展的重点产业。本文深入分析和探讨数据挖掘技术在汽车销售中的应用，对于提高汽车营销绩效，促进汽车销售行业发展具有重要的理论意义和实践意义。
一、我国汽车产业发展的现状分析
1.汽车产业总量分析。汽产业因其产业链长、辐射面宽、科技含量高、产业带动能力显著等产业特点，是世界各国家和地区发展的重点产业。美国、德国、日本等世界产业强国在发展汽车产业的过程中，不断实现了经济效益的提升，也带动了整个工业发展水平的提高。
上图显示了1999―2011年间我国汽车生产总量的趋势。从图中可以看出，我国汽车产业呈持续发展态势，汽车生产总量由1999年的183.2万辆增长到2011年的1 841.64万辆。
2.汽车产业销量比重分析。从销量比重角度分析，2000年，我国汽车销量为207万辆，占同期世界汽车总销量5 759万辆的3.59%；2011年，我国汽车销量为1 842万辆，占同期世界汽车总销量8 006万辆的23%。
3.汽车产业经济效益分析。2001―2010年期内，我国汽车工业总产值由2001年的4 433.2亿元提升到2010年的30 248.6亿元。汽车工业总产值占全国工业总产值的比重维持在4%～5%的水平，汽车工业总产值占机械工业总产值的比重维持在20%左右的水平。
二、数据挖掘及其对汽车销售的影响分析
数据挖掘（Data Mining），是以计算机为主要工具，以海量数据为分析基础，综合运用聚类、机器学习、分类、模式识别、专家系统等方法，发现隐藏在海量数据中的信息，以及数据之间的关联规则，从而形成知识发现的基本过程。在经济管理领域，以市场营销为例，以大数据为基础，通过数据挖掘技术的应用，能够发现消费者的消费偏好、消费模式，从而可以在消费者消费偏好和消费模式等信息的基础上进行消费者分类，并根据消费者分类进行产品开发，向消费者提供给个性化和定制化的产品或产品组合，进行实现经济效益。数据挖掘方法对于汽车销售工作的价值主要体现在，通过数据挖掘能够实现企业市场定位、实现消费群体定位和实现营销策略制定等方面。
1.通过数据挖掘实现企业市场定位。目前，汽车产品作为大宗商品其产品价格区间较宽，市场上既有几万元的车型，也有数百万的产品，每种价格区间的汽车产品对应不同的消费者群体和市场竞争。因此，合理定位汽车产品并制定有针对性的营销策略，对于汽车企业发展具有重要意义。应用数据挖掘中的聚类技术，能够以车型价格为特征指标进行汽车销售的市场定位分析，从而为企业制定产品价格决策和新车型产品开发决策提供依据。
2.通过数据挖掘实现消费群体定位。对于汽车销售而言，消费者的受教育水平、收入水平、购车方式等都是汽车销售过程进行产品定价和制定销售策略的重要信息，特别是在消费需求个性化特征日益明显的现实背景下，准确识别用户群体并提供个性化产品和服务对于汽车企业培育客户忠诚度具有重要意义。应用数据挖掘中的分类技术，通过消费者收入水平、消费方式等特征指标实现消费者分类，进行形成各类型消费者群体的消费行为特征。
3.通过数据挖掘实现营销策略制定。随着论坛、博客、微博、微信、电商平台、点评网等媒介在PC端和移动端的创新和发展，消费者的消费过程和消费体验信息不断增长，这些信息涵盖着商家信息、个人信息、行业资讯、汽车驾乘体验、汽车产品浏览记录、成交记录、汽车价格动态等等海量信息，应用数据挖掘中的关联规则提取技术，能够建立消费者特征指标与消费频次、消费产品价格之间的关联规则，从而为制定营销策略提供依据。
三、汽车销售行业中数据挖掘系统设计
建立汽车销售行业数据挖掘模块化系统，是辅助汽车销售决策者通过数据、模型和方法，以人机交互方式进行半结构化决策或非结构化决策的计算机应用系统，为决策者通过分析问题、建立模型、模拟决策过程和方案的环境，调用各种信息资源和分析工具，以提高汽车销售的水平和质量。
1.案例库。对于汽车销售工作而言，在实践中能够积累大量关于消费者的信息，包括消费者学历、收入、工作性质、购车方式等，这些基础数据信息对于进行汽车销售的数据挖掘工作具有较高的借鉴意义，也是后续开展数据挖掘工作的基础。因此，应建立汽车销售案例库，对汽车销售信息进行存储、检索、处理、维护等方面的内容，以有效支持模型库、知识库和方法库的运行。
2.模型库。模型库系统能够灵活地完成模型的存储和管理功能，是汽车销售行业数据挖掘模块化系统的核心，在模型库中应综合集成数据分类、聚类、因子分析、关联分析、决策树分析以及数据可视化等数据挖掘算法，从而提高汽车销售行业数据挖掘的质量和效率。
3.推理机。进行汽车行业销售数据挖掘的价值在于通过数据挖掘形成关于消费者行为的关联规则以及关于消费者偏好等方面的信息，推理机是一种重要的基于知识的问题求解和学习方法，能够以数据、模型等为基础，实现知识获取、知识集成和知识服务等功能。
四、数据挖掘在汽车销售中的应用
利用数据挖掘的方法可以形成关于消费者行为偏好的信息，而这些信息可能成为扩大消费者群体的重要基础。汽车行业销售过程中应用数据挖掘方法，可以利用数据挖掘结果进行消费者群体分类管理，利用数据挖掘结果进行消费者消费偏好提取，利用数据挖掘结果进行消费者个性偏好推送，以及根据汽车营销数据进行数据挖掘模块再优化。
1.利用数据挖掘结果进行消费者群体分类管理。随着中国汽车市场渐入稳步发展轨道、汽车后市场的逐步兴盛以及汽车营销人对于数字化营销决策的日渐渴望，对客户信息的深度分析和应用将成为新常态。利用汽车销售数据挖掘结果，可以对消费者群体进行分类，例如可以将消费者划分为保有客户、增值客户、摇摆客户、流失客户等，从而为加强客户关系管理提供依据。
2.利用数据挖掘结果进行消费者消费偏好提取。网络的交互性特征以及消费者在通过互联网风险消费体现的行为特征形成了关于汽车价格、质量、功能、服务等方面的数据信息，特别是随着各种论坛、微博、微信、电商平台等信息分享渠道的开拓，消费者消费体验的渠道更广，通过数据挖掘中的分词、聚类、情感分析等方法能够了解消费者的消费行为、价值趣向、消费需求和质量等需求，从而进行产品创新和价值提升。
3.利用数据挖掘结果进行消费者个性偏好推送。利用数据挖掘的方法可以形成关于消费者行为偏好的信息，基于这些重要信息，汽车销售过程中可以根据消费者偏好向其推送与其偏好相符的产品价格、质量、服务等信息，在推动方式方面，可以综合领用微博、微信、电子邮件以及客户回访等形式进行产品推送。
4.根据汽车营销数据进行数据挖掘模块再优化。进行数据挖掘工作的价值在于提取关于消费者行为特征的关联规则，进而向消费者提供使其满意的产品和服务。然而，受消费者水平、产品功能、市场结构等各种因素的影响，消费者群体的行为特征也在不断发生变化。因此，汽车行业销售中的数据挖掘工作不是一成不变的，而是必须汽车营销数据为基础，不断对数据挖掘算法和数据挖掘模块进行丰富和优化，从而使建立在数据挖掘工作基础上的关于消费者行为特征的关联规则能够更好地服务于汽车营销绩效的提升。
结论和展望
本文以数据挖掘方法在汽车销售行业中的应用问题为研究对象，通过分析，认为数据挖掘方法对于汽车销售工作的价值主要体现在，通过数据挖掘能够实现企业市场定位、实现消费群体定位和实现营销策略制定等方面。提出了基于案例库、模型库和推理机的汽车营销数据挖掘系统架构设计，进而提出了利用数据挖掘结果进行消费者群体分类管理、利用数据挖掘结果进行消费者消费偏好提取、利用数据挖掘结果进行消费者个性偏好推送，以及根据汽车营销数据进行数据挖掘模块再优化。后续研究中，针对汽车行业的数据挖掘软件开发将是本文进一步的研究方向。
参考文献：
[1] 赵炎，姚芳.创新网络动态演化过程中企业结盟的影响因素研究――基于中国汽车行业创新联盟的分析[J].研究与发展管理，
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[2] 胡其颖.解读德国“国家电动交通工具发展计划”以及对我国新能源汽车政策的借鉴[J].可再生能源，2010，（5）：150-153.
[3] n题组.上海国资引领战略性新兴产业跃迁式升级的架构创新路径研究――以新能源汽车产业为例[J].上海行政学院学报，2012，
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摘要：在企业的各项经营活动中，资金才是企业运营的基础，汽车销售公司的管理结构复杂，而且销售地点多，涉及的层面也较广，因此汽车销售公司在进行各项经营活动时，资金的分配和管理就相对复杂。强化汽车销售公司资金的管理和控制可以对公司的资金进行有效的利用，促进公司通过有限的资金获取最大的利益，同时减少了公司面临风险的可能性，促进企业持续健康的发展。
关键词 ：汽车销售公司;资金管理；集中管理
我国汽车销售行业处于起步阶段，各个方面的发展还没有成熟，对资金的需求是相当大的。在这种背景下，我国汽车销售公司在资金流动方面是相当大的，但是汽车销售公司对资金的管理与控制程度不足，很容易造成资金的浪费，企业的经营风险也大大增加。加强汽车销售公司的资金管控是非常必要的。
一、资金要集中管理
汽车销售公司存在着资金流量大、流动性能强和资金较为分散的特点，因此，汽车销售公司的资金管理存在着一定的难度。针对这些特点，汽车销售公司应当加强资金的集中管理，从公司大局的角度来进行资金的调控，加强资金的利用，避免资金的闲置，实现公司利益的最大化。
1.要做好资金预算工作
预算是公司进行财务管理的一个重要的环节，通过预算可以对各个分子公司、各个部门和各个项目业务资金的使用形成约束和控制，减少了资源的浪费。因此，汽车销售公司在进行资金的集中管理时，做好公司资金的预算工作是其中的一个重要的环节。汽车销售公司旗下的各子公司或者是各个地区的销售网点在每月初对汽车销售计划进行分析，作出一个合理的预算进行上报，集团总公司对上报的预算计划进行汇总，从宏观上对整个公司的资金进行调控，分配好各个分子公司和营业网点的资金用度和用款时间，实现整个汽车销售公司资金的集中管理，提高资金的使用效率。
2.每日做好资金归集工作
在汽车销售这个行业，消费者的满意度对销售的效果有着很大的影响。随着经济的快速发展，竞争越来越激励，提高消费者的满意度也是竞争制胜的关键。由于汽车是一个较为昂贵的物品，每一辆汽车的销售都会带来上万甚至上百万的资金流动。在汽车销售的过程中，直接现金交易又较为麻烦，用银行卡刷卡交易又会产生大量的手续费，所以为了方便消费者并且节约手续费，汽车销售公司设立了网银转账。同时由于国内银行种类较多，汽车公司要办理多种银行账户以便于消费者转账，然后把这些分散的资金汇总到集团财务部门。
3.日常的资金支付，统一由银行基本账户办理汽车销售公司在实行资金集中管理之后，公司要把收益与支出分开，促进资金的有效管理。公司每日都将所有的收益汇总到整个集团的账户，集团对资金进行统一的管理和监控，减小了在资金管理方面所面临的风险。当集团旗下的公司需要使用资金时，集团的财务部门可以对资金的申请理由进行复核，财务部门通过集团的账户进行统一的支付，使公司的收支情况一目了然，加强了整个汽车销售公司的资金管理。
二、汽车销售环节资金管控
1.汽车销售环节资金管控
汽车销售公司在进行汽车销售环节的资金管理时最主要的就是对销售合同的管理，而汽车销售时的合同又分为汽车的订车合同和销售合同两个方面。汽车的销售合同要分时段和编号管理，以确保整个销售时期的合同不会出现差错。在合同管理的过程中最易出现的问题就是汽车的订车合同，当购车定金支付后，由于某些原因定金合同上的签订人将定金进行转让，一般情况下都是亲属之间的转让，从而对汽车销售公司的资金管控不便，甚至会引起合同纠纷。因此，汽车销售公司要对销售环节的资金进行严格的管控，严禁购车者进行定金转让，保证汽车的定金合同的签订人与销售合同上的签字是一致的，促进销售环节的资金管控。
2.对二级网点销售资金管控
在二级网点进行汽车销售时，汽车销售公司要更加严格地对销售资金进行管理，避免出现销售资金滞留或闲置的现象。汽车销售的二级网点是汽车销售的一个分销处，相对于汽车4S 店而言，资金的管理较为松懈。有些二级网点另外设立一个账户或者直接将售后的车款打进了销售员的卡中。因此，汽车销售公司要严格的进行监控和管理，保证汽车销售的所有款项直接进入公司的账户，避免资金的私自占用和截留资金。
3.对购车贷款的资金管控
汽车是一个相对昂贵的物品，所以购车者大多会采用贷款的方式来进行费用支付，给汽车销售公司的资金管控带来了一定的难度。贷款最为重要的就是信用问题，当购车者要采用贷款的方式来进行购车时，汽车销售公司要对客户进行调查，以确保汽车的购买者可以诚实守信地进行还款，避免因客户的信用问题给公司带来巨大的损失。公司的工作人员应当在每月的还款期限之前给客户以短信或者是电话提示，避免客户的还款时间超期给公司造成资金用度紧张，影响公司的发展计划，同时也关注了公司资金的安全。
三、售后服务环节的资金管控
在汽车的售后服务环节，工作人员要掌握售后服务管理系统，做好汽车销售的车款收入管理，避免收款的不及时。汽车销售公司要对汽车服务管理系统进行严格的管控，对这些工作人员设置相应的权限，当结算的单子出现失误时，工作人员应当向财务主管进行申请更改，因为这个更改权限仅有财务主管才有。对于长时间未结账的单子，工作人员要找出原因并做出应对之策。此外，工作人员要严格核对挂账结算协议的单子，避免客户随意欠款的现象。
四、加强同主机厂的合作，减少资金占用，降低财务成本
汽车销售公司在进行汽车销售之前需要对汽车进行采购，但是汽车的采购需要大量的资金，汽车销售公司应当加强与主机厂之间的合作，与主机厂和银行之间签订三方协议。当汽车销售公司向主机厂进行汽车采购的同时要向银行提交一定的保证金，由于保证金的比率比较低，同时又有主机厂作为担保，这种承兑汇票的方式在汽车销售公司中比较实用。采取这种方式在很大程度上解决了汽车销售公司资金缺乏的问题，减少了因采购汽车而引起的资金占用问题，为公司节约了经营成本。随着我国汽车销售行业的快速发展，汽车销售公司的资金流量也随之加大，所以加强资金管控对汽车销售公司的进一步发展至关重要。汽车销售公司要做好资金的集中管理工作，同时也要把握住销售环节和售后服务阶段的资金管控工作，加强与主机厂的合作，实现资金的合理化利用，提高了汽车销售公司的收益。
参考文献：
[1]玉朋.有效财务战略提升企业价值[J].新理财，2011(1).[2]及虎照.浅谈财务管理在通信行业中的应用[J].现代商业，2010(35).
关键词： 汽车销售 数据挖掘 客户关系管理(CRM)
中图分类号：TP311 文献标识码：A 文章编号：1007-9416(2011)12-0136-02
1、前言
中国汽车消费近年来十分火爆，一跃成为全球最大汽车销量的市场，国际各大汽车巨头纷纷打入中国市场，以试图在这个市场中抢占商机。汽车消费，市场巨大的诱惑力，也决定了中国汽车销售市场中的竞争也十分激烈，其中，重要的环节就是汽车销售。
伴随汽车制造相关产业的不断发展与完善，汽车产品系列趋于丰富，销售市场竞争日益激烈，汽车产品与其他商品一样，存在逐渐趋于同质化，个性品质不再是顾客消费选择的主要标准，更多的顾客看重的是商家能够为其提供服务的品种、质量和及时程度等。不同汽车企业之间的竞争方式逐渐由过去的以产品为中心转变为以开拓客户为重点中心，客户资源在汽车生产销售企业在竞争成功的关键，针对行业的客户关系管理CRM(Customer Relationship Management)专用系统被纷纷推出。客户关系管理的任务就是对客户进行系统化的研究分析，寻求销售过程中的规律，以便提高客户的服务水平，形成精准营销，从而提高客户忠诚度，并因此给企业带来更多的利润。
伴随CRM的不断完善，深层次应用已经不再是简单地管理销售过程中所的具体业务信息，更为侧重地是围绕数据的深入分析层次。处于分析层的CRM最为显著的特点，主要是指运用现代数理分析理论与分析技术的最新所果，对于汽车消费客户关系进行分析处理，提升销售管理系统的针对性与精准度。
数据挖掘技术，是一种广泛运用于大量基础数据分析中，在汽车销售中，数据挖掘用于分析客户的相关数据，从而对营销、销售、服务等业务部门提供决策支持。通过数据挖掘技术对客户需求进行深入分析可以满足企业对个体细分市场的客户关系管理需求。所以说高层次CRM的精髓在于如何运用数据挖掘技术建立一套好的分析层次CRM。
2、汽车销售CRM中的数据挖掘
2.1 数据挖掘概述
所谓数据挖掘，就是从数据量大、完全性差、伴有噪声、随机性高的数据中提取隐含在其中的人们所隐含的未知、但对于所从事的行为至关重要的相关信息、知识的过程。它融合了数据库、人工智能、机器学习和统计学等多学科的理论和技术。
数据挖掘，也可以被称为知识发现(Knowledge Discovery in Database,KDD)，对于知识发现过程，从不同的功能来看，划分为数据准备、数据挖掘、结果表达和解释三个不同阶段。
数据挖掘不是简单的对数据的查询，而是对数据进行更深入的计算、分析、推理，发现数据之间的关系，从而完成从大量业务数据到决策信息的转换。
2.2 系统实现总体方案
基于数据挖掘的CRM的系统总体结构，是在常规的客户信息管理系统基础上增加了客户信息深度分析处理功能。其系统的基本结构如图1所示。
汽车销售过程信息系统除了基本信息管理模块外，特别增加客户数据分析处理。
其中，基本信息管理模块主要实现管理销售过程中产生直接的信息的收集、存储、汇总查询等功能，数据包括客户基本信息、车辆基本信息、销售记录、库存管理、售后服务记录、财务收支等。对于一个高质量、深层次的CRM来讲，这是远远不足的，为此，特别增加了对客户信息的很智能分析处理模块，该功能模块采用数据挖掘技术，充分发挥挖掘技术，探素汽车销售CRM的针对性，为销售服务提供有力支持。
2.3 数据挖掘技术在CRM系统中的典型应用
2.3.1 客户信息获取
通过大量媒体广告、散发传单等方式，在传统的汽车销售中经常采用，在这些途径中，虽然也可以吸引一些新客户。但是，这种方式涉及面过广、企业投入大、受众群体分散、目的不明确，这样的话，汽车销售的信息不能做到有的放矢，必然影响信息的效果。数据挖掘技术可以从以往的市场活动中收集到的有用数据(主要是指潜在客户反应模式分类)建立起数据挖掘模型。汽车企业因此能够了解真正的潜在客户的特征分类，从而在以后的市场活动中，不再的光凭经验猜想，而是参考数据分析的结果，指导合理的客户获取方式、途径，做到有的放矢。
2.3.2 客户类型细分
汽车消费者，即汽车购买客户覆盖范围广，不同客户的消费能力、习惯等，存在很大的差异性，要做到汽车销售的重要必须细分就是指将一个大的消费群体划分成为一个个细分群体的动作，比如将数据库中的数据按照年龄段的不同来组织存放，这样一个简单的动作就是一次细分过程。
对于汽车消费客户来讲，客户的差异性必然存在。要对客户进行细分，所采取的方案，主要是采用数据挖掘技术中的的分类、聚类等技术，在存储汽车销售活动相关的数据库中，分别客户的职业特点、地域理范围、年龄大小、个人兴趣爱好等属性，进行客户群体进行分析，从而再根据所细分出来的不同客户分类与汽车消费对应特性的关联关系。
2.3.3 客户购买倾向性分析
在汽车销售的过程，不像其他简单商品，顾客往往很快就可以确定是否购买，一般都会经过比较、访谈交流等，通过客户购买就企业的客户而言，企业的绝大部分利润是来自于小部分的客户，而对于企业来说很难确定哪些客户是高利润回报，哪些客户是低利润回报甚至是负利润回报的。数据挖掘技术能帮助企业区分利润回报不同的客户。从而可以将资源更多的分配在高利润回报的客户身上以产生更大的利润，同时减少低或负利润回报客户的投入。为此，在数据挖掘之前，企业应该建立一套计算利润回报的优化目标方法。可以是简单的计算，如某客户身上产生的收入减去所有相应的支出，也可以是较复杂的公式。然后利用数据挖掘工具从交易记录中挖掘相应的知识。
2.3.4 潜在客户关联拓展
随着汽车行业中竞争愈来愈激烈，对于像汽车这类大件消费品来讲，客户群体往往表现为关联度大，充分挖掘“老客户带新客户”的模式，稳定老客户的前提下，拓展新客户成为CRM的一个重要课题。在实际应用中，利用数据挖掘工具分析客户的关联属性，企业就能研究稳定老客户的需求，并采取相应的措施防止其流失，从而达到保持客户、进一步拓展新客户的目的。
3、行业现状与总结
中国请注意已经成为最大汽车市场，超过一半的城市家庭和不断增加的农村家庭，都具有汽车消费潜力。市场竞争必将更加白热化，汽车制造、销售商们的竞争已经从产品优势向服务质量转变，借助于采用先进完善的汽车销售的CRM系统，搞好管理客户信息管理、提升服务水准，占领制高点的成为商家的必然之选。目前，汽车企业以上海通用、福特汽车等为代表的主流汽车品牌公司，积极推行这一项工作，投入重金打造了各自的销售管理平台，纷纷加强了客户信息的分析处理功能。可以预见，在汽车销售过程中，合理运用采用数据挖掘技术，提升CRM的综合功能，将为企业发展带来良好效果。
参考文献
[1]吕伟忠.数据挖掘在CRM中的运用[J].福建电脑,2010,(01).
关键词：汽车销售企业；服务；盈利
一、汽车消费市场现状
从2000年到2010年，我国汽车的每年的产量由206.82万辆直线上升到1826.99万辆，年均增长幅为24.3%，面对如此热门的销售行情，汽车销售行业炙手可热，创造了丰厚的利润。2011年间，汽车销售市场增速缓慢，汽车销量为1850.51万辆，仅同比增长2.45%。2012年间，汽车销量小幅度上涨为1930.64万辆，同比分别增长4.33%。销售量的大幅度降低使得汽车销售市场面对着前所未有的挑战。如何在激励竞争中独辟蹊径，获得更多的利润成了汽车销售企业务必解决的首要问题。
二、汽车销售企业开展的服务
1.服务营销
服务营销是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引及维护和增进与顾客的关系，从而达到营销的目的。这里所说的顾客是“潜在顾客”、“顾客”、“长期顾客”和“支持者”的统称。服务营销的理念是要树立关系营销、顾客满意、超值服务等。
2.4S店的售后服务
汽车4S店的售后服务是指汽车4S店把产品销售给消费者以后为消费者提供的一系列的服务，包括产品的介绍、检测、调试、维修等。售后服务是对消费者负责的一项重要措施，也是增强产品竞争力，提高销售额，创造利润的一个方法。
3.会员管理
会员管理是一种通过提供差别化服务和精准营销，获取忠诚客户、长期持续增加企业利润的商业模式。大部分的会员管理，会提供对客户账户的管理、余额管理、积分管理、会员储值、会员关怀、组织会员活动、数据分析等具体功能。
4.金融服务
汽车金融机构通过综合运用汽车信贷、租赁 、保险等金融产品，以汽车销售为中心，并提供相应的服务。这是汽车金融发展过程中的基本模式。其中包括车贷服务、租赁服务、汽车保险等内容。
三、服务对汽车销售企业的影响重大
1.销售环节离不开服务营销
在汽车销售市场，如何满足顾客的利益起着决定性的作用。购买的汽车本身虽然给消费者提供着一种效用，而消费者在购买的过程中伴随着的服务更起着举足轻重的作用。这可以作为购买汽车的一种附加价值从而使汽车提高身价，同时消费者在消费的过程中很大程度上是根据汽车经销商给他们提供的售后服务来做购买决策。只有汽车经销商为顾客提供更为细致的服务，其满意程度越高，最终才能赢得消费者的信赖，巩固自身的市场地位，获得更多的利润。
如何提高汽车的附加价值，更好的做好服务，长远考虑汽车销售企业必须将重点从“销售”到“服务”上来，由单纯的“市场营销”转变为“服务营销”成了汽车销售企业应考虑的重要问题。
2.建立优质的售后服务刻不容缓
目前我国4S店的主要盈利来源放在了整车销售上，对于维修服务以及配件供应没有投入过多的财力以及精力，这就让原本竞争激烈的汽车销售市场的竞争更为惨烈。发达国家汽车销售行业90%的利润都源于“服务”由此可见售后服务具备强大的市场潜力，而我国4S店的主要利润来源却是占据发达国家仅10%的整车销售，足以见得我国4S店还有很多利润没有得到挖掘，用服务盈利是我国4S店长远发展的趋势，面对激烈的市场竞争，销售商的经营眼光不仅仅要放在整车销售上，更是要放在如何才能为客户提供良好的服务上，以服务制胜。
3.金融服务
汽车4S店的金融服务是通过与银行等金融机构合作，其中包括车贷业务、租赁业务、汽车保险业务等内容。汽车贷款使得消费者在没有凑足购买资金的情况下，提前满足了消费者对车辆的需求，刺激了消费，提高了销售量。汽车租赁不仅可以有效地缓解汽车长期积压库存，而且对汽车消费市场的开拓也具有不可低估的功效。汽车保险基本职能就是组织经济补偿和实现保险金的给付，在汽车金融服务业务中，融资机构或经销商通过保险公司的车险业务，可以赢得较大的利润。保险公司也由此取得了巨大的利润，最终成为国外整个汽车金融利润链中的重要一环。
4.建立会员制度
建立完善的会员制度对于汽车4S店意义重大。汽车4S店通过发放会员卡的形式，将顾客变成自己的会员，享有一些列会员权益。通过会员俱乐部给会员特权、积分换购、组织会员活动等。
汽车4S店建立会员制度更能够为其建立长期稳定的客户群，会员制要求企业着眼于提升会员与4S之间的关系，经常与会员保持良好的沟通，并促使会员之间相互的交流与体验，使会员对4S店产生参与感与归属感，进而发展成长期稳定的消费群体。同时汽车4S店通过与会员互动式的沟通与交流，可以发掘顾客的意见和建议，根据客户的要求改进服务，具有很强的针对性和实效性，可以极大地满足客户需求。同时当客户成为会员后，享有更高一层的服务待遇，这个强烈对比无形中刺激了其他顾客的加入，由此促进了销售的实际增长，成为会员的这部分顾客群也产生了优越感，从而获得忠实的客户群。
四、基于服务的汽车销售的盈利模式分析
汽车销售企业的盈利模式，简单的说就是其赚钱的渠道，也就是说通过怎样的方式获得盈利。人们习惯性的将汽车销售企业的盈利停留在进销差价上，但是随着汽车行业的发展成熟，汽车销售企业的盈利模式更需要创新。
汽车的盈利模式是伴随着汽车的销量螺旋上升的过程，随着汽车销售增加，伴随着发生的汽车贷款、租赁、保险业务随之增加、会员数量随之增加、日后汽车的售后服务随之增加；同时消费者感受到合理的金融服务、有凝聚力的会员服务以及良好的售后服务后，对4S店的忠诚度大幅提高，同样会促进汽车的销售以及保险业务、售后业务。良好的服务可以带来稳定的顾客群，这样可以形成一个持续上升的螺旋结构，为企业带来丰厚的利润。如图所示
图 螺旋上升盈利模式
总之，汽车销售企业为了获取更多的利润，在激烈的市场竞争中占据更为有利的地位，必须提供良好的服务。做好服务营销保证产品销量，同时良好的销量带来了售后服务、金融服务以及会员服务等各项业务的盈利增长，同时顾客对享受到服务的肯定又可以刺激顾客继续消费，形成一个良好的螺旋上升的循环，为汽车销售企业开辟了一个良好的盈利模式。
参考文献：
我们知道：兴趣是最好的老师。只有做自己感兴趣的职业，才有动力和冲劲去做好。求职者可以在回答面试问题时，先从对待汽车行业以及汽车销售职位的兴趣谈起。要做好汽车销售，必须是要了解汽车行业方面的信息，还可以说说你常看汽车类书籍，或者是浏览汽车网站等等。而求职者面试的是汽车销售职位，你要向面试官表现出你对销售的兴趣。如果是汽车专业的毕业生，可以尝试描述与销售有关的社会实践。没有汽车销售方面的求职者，可以从自己的销售经验说起。
2、经济动机
很多求职者对于汽车销售职位感兴趣，很大程度上是因为它能带来经济上的高收入，而做好汽车销售这个岗位的其中一个动力，也是来自于他们有着经济的动机。所以，求职者可以直接从经济动机这个角度去回答问题。而面试官在面试汽车销售时，同时也会从经济动机去考察求职者，因为他们认为如果一个销售，除了最初的兴趣外，没有经济动机，工作绩效是不高的，当然也不能为企业带来效益。没有经济上的动力，是难以创造优秀的成绩。
3、销售方面的工作经历
在面试的时候，尽管你是毕业于汽车专业，有着汽车方面的专业知识，却没有任何的销售经验，面试官可能不太青睐。而如果你有着一定的销售工作经验，面试官会对你的工作经验很有兴趣。求职者可以从自己曾经的销售工作中取得的成绩来进行描述，4S店招聘汽车销售肯定要知道求职者是否有能为他们企业获得经济利润的能力。所以，销售经验很重要。同时，虽然汽车专业的毕业生并没有汽车销售方面的经验，但是可以在面试时，说说在大学期间的实习经验、社会实践。最大程度上要让面试官知道你曾从事的销售工作，所取到的成绩，证明你有能力去从事汽车销售这个岗位。
4、个人性格特点
求职者可以谈谈自己的个人性格，比如自己具备沟通能力，因为汽车销售是与客户打交道的工作，沟通是缺少不了。有着强烈的进取心，汽车销售是一个挑战性强的职位，所以需要具备永不后退的强势性格。也许你的个人性格特点并不突出，这些性格和别人一样，面试官不会在意，但是你在描述你的个人性格特点的同时加以例子来证明，就能够突出你具备汽车销售的这个职位所须的性格特点。
汽车销售人员面试技巧参考
面试技巧一：准备
不打无准备之仗，这是销售人员都明白的道理，套用到面试环节也是很受用的，因此，汽车销售面试的第一个技巧就是事前的准备。包括资料的准备：
1、汽车行业市场简单情况。
2、要面试公司的简单情况。例如汽车品牌的历史和车型等。
3、个人面试汽车销售的优点，及个人一些对于行业的看法等。(以备面试官的提问)
做好面试前的形象准备：
1、掌握服装面试技巧，个人着装方面，干净、大方、利落。
2、心态方面，做了充足的准备，自然胸有成竹。
面试技巧二：实战
没有一个用人单位会不喜欢工作积极、主动的雇员的，很多企业喜欢招聘应届毕业生看中的就是他们的工作热情和活力，要在求职过程中把你对这份工作的渴望和热爱表现出来!中国职业咨询网的资深职业顾问吴斌说，特别是有些条件不是很好，很容易因为学历或者某些硬件资格没达到要求而被刷下来的同学，如果实际能力较突出，但又难以在简历上体现出来，就更要积极主动出击，争取得到有用人决定权的招聘官的了解和肯定。可以自己开辟多些途径，比如说打电话或者直接上门拜访等等，但有一个前提就是不要让别人觉得你烦。
除了上述的几点以外，吴斌还特别提醒应届毕业生在面试时要特别注意的问题：
1、不能说谎，要实事求是。一个没有诚信的人，无论他有多优秀，也是要受到用人单位鄙视的;
2、掌握情景面试技巧，要注意自己行为语言上的小细节。例如握手、告别、关门等小细节，容易忽略，但却是面试官观察候选人的一个很重要的途径，因此要特别谨慎注意;
3、对薪金待遇的要求要慎重回答。就面对应届毕业生的招聘而言，很多企业都会有其相应的薪酬标准，无论你提多少，面试官都不会以你所提为参考标准的，只是把此作为探究你期望值的方法而已，因此，说依据公司规定是较妥当的回答。
面试技巧三：汽车营销师资格证书
敲门砖国家权威的汽车营销师职业资格证书。人要衣装，佛要金装。汽车销售应聘技巧之一是拥有一个汽车营销师资格证书，资格证书对汽车销售顾问来说其重要性是不言而喻的，是谋得好职业的通行证。手持一份正规的汽车营销师证书无非是进入行业的敲门砖!
汽车营销师是指从事汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品营销策划，汽车营销市场策划，汽车品牌市场宣传，汽车市场促销策划的专业人员。本职业资格分为助理汽车营销师、汽车营销师(中级)、高级汽车营销师三个级别，学习后可获得由劳动部门颁发的《汽车营销师》高级职业资格权威认证证书 ，助您快速进入汽车营销领域，实现汽车营销职业快步提升与持续成长。
汽车营销师证培训是通过汽车专业理论课程迅速建立系统的汽车专业理论体系，实训课程使学员能够有机会亲临现场参观汽车制造流程，对汽车的构造有进一步的理解。完成上述教学环节后，旨在培养学员具有先进的市场运营理念，培养学员能从公司战略、竞争战略、市场细分等个角度去完成汽车营销实务，通过汽车销售流程分析及讨论掌握汽车销售中的相关法律法规等。让学员成为集汽车人和营销人为一体的复合型汽车营销人才。 这样一来，可以让您应聘公司更加信服!
面试技巧四：结束
面试结束后，并不意味着你的面试整个过程结束了。
1.在面试后的一、两天内，你必须给某个具体负责人写一封短信。感谢他为你所花费的精力和时间，为你提供的各种信息。这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣，你有关的经历和你可以成功地帮他们解 决的问题。
2.如果两星期之内没有接到任何回音，你可以给主试人打个电话， 问他是否已经作出决定了?这个电话可以表示出你的兴趣和热情。你还可以从他的口气中听出你是否有希望。
3.面试看起来很成功，但结果你还是落选了。对此，你不要大惊小怪。面试时，大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图，不会轻易让你看出来。万一他人通知你落选了，你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺，以便今后改进。一般来说，能够得到这样的反馈并不容易。
上海和平企业（集团）有限公司面临着同样的问题，他们希望通过ERP管理系统来提升核心竞争力，应对市场的惨烈竞争。
走进位于上海沪南路上占地2万多平方米的和平汽车城，近百辆井然有序、崭新锃亮的汽车十分抢眼。这就是上海和平企业（集团）有限公司所在地。
作为上海市十大知名汽车销售企业之一，和平汽车销售公司2003年销售各类汽车14万辆，年销售额30亿元，拥有17家遍布全市的直营连锁店和子公司，780多名员工，总资产达7亿多元。目前，公司已形成了整车销售、汽车装潢、汽车维修、配件供应、旧车交易、拆车以及汽车租赁等一条完整的汽车销售服务链。
就在去年9月庆祝公司创业10周年的时候，和平汽车销售公司经批准正式翻牌为上海和平企业集团。在和平企业实现多元化投资与发展，致力于新一轮的发展的同时，其公司的管理系统也在全面全新的升级中，酝酿着质的飞跃。
2004年是和平企业的管理年，虽然企业发展很快，但和平企业（集团）有限公司董事长周和平还是看到，在直接利润已十分微薄的严峻形势下，要保持上升势头，国内汽车销售服务行业只有向管理变革要效益，否则将被无情的国际竞争大潮所淹没。
正是这种对全局、大局的深刻认识，和平把今年规划为企业的“管理年”，而以完善和提高公司科学管理水平为目标的ERP管理系统升级项目自然而然地被视为的管理年的重头戏。
上海金蝶软件科技有限公司的战略客户部，为此特意组建了12人的实施团队。历经一年多的努力，和平企业的ERP管理系统升级项目终于进入了最后的冲刺阶段。
管理模式谋变
和平企业曾经是行业中很多创新的先驱，是国内最早开设汽车超市的企业之一，曾在业内率先把汽车开进百货商厦和高档楼盘展销，率先把服务延伸到选车、购车、用车的全过程。而在信息、物流、资金等方面通过ERP管理系统进行企业全方位整合，和平企业可能行业中率先“吃螃蟹”的第一家。
早在2000年，公司首先使用了金蝶的财务软件，感觉不错。随着公司的高速成长，和平于2000年底将金蝶财务系统升级到金蝶K/3供需链系统，同时请一家系统集成公司开发了采购、销售、仓库、配车等系统，2001年该系统上线，但效果不是很好。2002年6月，和平企业又请国内外多家知名软件公司参与系统改造项目的招标，通过近一年的筛选和考核，和平企业最终还是选定了金蝶公司作为软件供应商。
在成功应用金蝶财务和供需链系统的基础上，和平企业此次对信息化系统进行第三次升级，其主要目的是要解决各主要业务部门之间的信息脱节问题，特别是出现在销售部、各销售分公司、总调度、仓库、进货及其他辅助业务部门（如按揭、保险、装潢、财务等）之间的信息流通不畅，沟通方式落后，统计信息困难的问题。
在系统改造的调研交流过程中，和平企业与金蝶公司的咨询顾问取得了一个重要共识，那就是希望本次业务系统的开发不是简单的电子化，而是期望能带来一定的管理提升。和平企业集团副总裁马海 对金蝶的实施顾问提出:希望系统能够做到事前预测、事中控制和事后分析。
汽车销售行业是一个非常复杂的行业，又是上海和平企业（集团）有限公司的主营业务，对金蝶的实施顾问来说，提出了相当大的考验。
思想和观念的革新
上海金蝶项目负责人徐经理认为，汽车销售行业具有很多的特殊性，而这些都为具体解决方案的提出和实施增加了难度。
汽车销售行业的竞争，说到底就是服务的竞争，从企业内部来说，急需解决的是两大方面的问题。一是企业基础管理水平的建设，企业的骨干队伍必须要成为真正的精英骨干，而不是忙于应对日常的烦琐事务，而无法真正发挥其应有的宏观管理作用。
二是要着力解决汽车销售公司普遍存在的销售及服务人员队伍不稳定的现象，而这种人员流动的频繁，是因为数据信息采集的不合理，由于没有一个完善的管理系统提炼出完整的统计数据，因此就会造成在业绩考核上的不合理，从而就会影响到他们的工作积极性。
因此，要用信息技术提升和平企业集团的管理水平、研发能力和经营水平，这已经成为企业核心竞争力的关键。马总也指出，尽管公司以前也在使用K3软件协助开展业务工作，但在具体运行过程中还存在着两大方面问题亟待解决。
首先是公司各部门的“各自为政”，缺乏必要的统一管理和协调联系，容易造成业务工作混乱、信息流通不顺畅的状况。
其次是公司以前在ERP管理软件的具体运行和操作中，只发挥了该软件系统5%的功效，余下的95%基本处于被闲置状态，也是一种“资源”浪费。为了让公司员工尽快熟悉和掌握新的业务管理软件，最大限度发挥全新管理软件的效能，这次公司邀请了金蝶公司的软件设计人员对员工进行分批培训。
渴望二次腾飞
现在和平汽车城三楼的一个硕大的会议室，已经成为和平企业集团实施ERP系统项目的“根据地”。这一次升级，需要把和平企业从创立之初直至现在的所有数据信息，全部输入到新管理软件的数据库之中，工作量十分巨大。
“我现在已经把绝大部分的精力放在ERP项目运作实施上。”马总在接受记者采访时说。
据公司IT人员介绍，和平企业已率先对物流和财务系统完成升级，把原先的K3/8.8替换为系统更完善、功能更强大的K3/9.41。在试点成功后，再将 ERP全面覆盖到公司的人事、财务、物流、仓储和维修五大业务领域。
上海金蝶项目负责人徐经理认为，目前和平ERP项目在汽车销售行业内具有非常强的代表性，基本涵盖了汽车经销商所需要的所有功能，从列出定单到交付以及追踪售后服务，整个流程都可以在IT系统中得到实现。
通过项目实施，金蝶为和平企业实现了目标:从汽车采购、销售到财务核算的整体供应链的管理;对资金的有效跟踪管理;通过信息化降低手工工作量;对仓存成本的准确计算;对售后服务信息的记录和客户俱乐部管理;对公司潜在客户、准客户、业务实现客户的资料统一集中管理以及管理人员对业务人员的业务、业绩分析统计管理;通过人力资源系统的应用，实现公司人事事务、培训、考核等方面的信息化，以及有关绩效考核、人事流程的管理的信息化;二手车业务的信息化管理。
关键词：给予顾客满意度；汽车售后；服务模式；进行研究
一、基于顾客满意的我国汽车售后服务模式研究意义
随着我国经济的快速发展，也带动着我国汽车产业的快速发展，在汽车行业的快速发展中越展现出我国的汽车售后服务模式的重要性，纵观国内外市场研究，2005年-2006年是汽车销售的喷发期，汽车销售市场竞争相当激烈，由于汽车销售方式已近饱和，国外的汽车销售者将重心转移到运用全面化的汽车销售服务模式进行市场竞争，汽车售后服务模式已然逐渐成为汽车销售支柱之一。由于我国的汽车售后模式研究还是处于落后阶段，对于市场研究不够完整化，目前的汽车售后服务模式对与我国复杂的市场情况无法应对，对复杂的市场问题没有得到正确的处理方法，导致我国在市场竞争中处于弱势。目前，首要问题就是解决对汽车售后服务模式进行改善，使汽车售后服务模式具有专业化、智能化、全面化、个性化、制定化等方面优势的汽车售后服务。目前在这个竞争激烈的市场中，顾客对售后服务满意度是汽车销售非常重要的一部分。
通过专家进行的数据分析得出，在整个汽车销售市场中对汽车销售主要影响因素是汽车配件，汽车配件占有比率是最大，其次就是汽车售后服务比率，汽车售后服务比率仅次于汽车配件的比率。同时数据显示，国内的顾客满意的汽车售后服务模式跟国外的顾客满意的汽车售后服务模式相比，两者之间的差异较大，虽然国内的汽车售后服务模式起步较为晚，经数据研究表明，我国的汽车售后服务模式具有较大的升值空间。
二、基于顾客满意的我国汽车售后服务模式介绍
对“一条龙”的服务模式进行介绍，其中包括汽车销售、零件配置、售后服务、信息解答等方面，目前采用这种模式的汽车销售店的代表是“4S”店，从4S汽车销售来看充分展示了这种模式对企业品牌服务和企业服务模式的统一，已经成为了市场终端的代表。采用对顾客一条龙的服务优势有以下几个方面，这项服务的最大的优势特点就是对顾客可以进行全面服务，这样有利于了解顾客的喜好和要求，在售前到售后可以与顾客达成良好信任度以及对顾客的了解度，这种模式能够更好的提高顾客满意程度，可以为公司培养更多忠实的顾客，同时也可以吸引更多的未来顾客，售前工作与售后工作的结合，可以提高公司的的汽车销售运行效率，增强对企业工作人员的管理程度，降低了对企业的管理难度，使公司销售系统更加完整化，提高了企业综合能力。同样这种模式也有缺点，这种模式的实施在经济上是需要投入大量成本才能运行周转，短时间内的收益并不理想，需要长时间才有好的收益，需要做好持久准备，在工作人员与顾客进行售后服务时如果只注重眼前的利益，就会导致整体服务标准降低，同时也会造成一大批的社会专业人士的流失，不利于充分利用社会资源。
三、提高汽车售后服务顾客满意度
之前在汽车销售行业企业销售的竞争力主要取决于汽车销售的生产规模的大小，作为目前经济发展最为潜力的企业之一，汽车企业销售的特点是高投入、高风险、高收益的特点，那么就要要求汽车企业管理者用最快的时间来摸清经济规模的各方面要求以及应该注意的事项，由于竞争激烈，目前国内的各个集团都在积极的向国外的汽车售后服务模式学习，将国外先进的汽车售后服务模式与国内传统的汽车售后服务模式相结合起来，创造出一种新型的、完整的、更全面化的汽车售后服务模式，使我国的汽车销售行业可以在国际汽车销售市场上迅速确立国际地位。汽车销售已从以“产品为中心”到现在以“客户为中心”为主旨，以前以产品为中心主要影响因素是经济不发达、人们对汽车了解度不够，物质需求不高，没有进军国际市场等，而现在以“客户为中心”为主旨是因为目前经济快速发展，带动汽车产业销售，人们对物质的出发点更重于自己的喜好而不是产品的本身，国际市场竞争激烈等方面。如今的客户资源已经成为了企业的核心，以满足顾客的需求为前提，来提高顾客的满意度，进而提高顾客的忠诚度和购买率，这样可以减低客户资源的流失、业绩的上升、缩短销售周期、降低企业成本、扩大市场交易为目标，提高企业全面化的盈利和竞争力。同时对顾客进行售前售后全程服务细节进行报告编制，整理好所有报告交由专家对汽车售后服务模式进行分析与研究。
四、结语
通过本文可知，顾客满意度对整个汽车销售的重要性，进而也体现出汽车售后服务模式是决定汽车销售成功重要组成部分。将国外先进的售后服务模式于中国传统的售后模式结合起来，可以创造出新型的汽车售后服务模式，推动我国的汽车销售的发展。
参考文献：
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关键词：汽车营销；渠道优化；策略；模式分析
随着市场化的快速发展，我国汽车生产竞争程度日益加剧，汽车销售渠道的构建和优化已经成为当前汽车生产销售商关注的重点问题。当前我国在汽车销售渠道上面还存在着不少的问题，针对这些问题提出相应的改进的措施，对于汽车销售的渠道进行优化设计，是提升汽车销售量增加经济效益的一个重要的方式。
一 汽车销售渠道存在的主要问题
1.缺乏对销售渠道的控制。
当前，汽车经销商对于汽车销售渠道的控制力度还不是很大，这样就会导致中间商在整个销售渠道中的地位和权利逐渐的增大，不利于整体的发展。汽车的制造商和经销商没有形成相对稳定的合作的关系，利益的分配存在着不合理的状况，这就会直接的导致双方之间存在一定的阻碍。此外，汽车的制造商也很难从经销商处得到相关客户的信息，不能够对产品和服务等进行改进，这样就不利于汽车制造商对于市场进行拓展。
2.渠道构建双方缺乏战略营销的能力。
随着我国汽车市场化进程的加速发展，汽车行业已经出具规模，汽车销售市场竞争日益激烈，在此种大环境之下，汽车企业首先应该考虑的问题就是建立相应的管理体系，以及发展的战略，但是，当前许多的企业对于发展的战略没有定下明确的标准，更没有考虑到汽车市场的需求走势，这样对于市场发展情况的不了解，就很难能够和汽车销售商联系进行销售渠道的开发。此外，随着汽车产业的快速发展，汽车经销商的数量不断的增加，销售的渠道产生冲突是不可避免的，在我国汽车制造商和经销商之间的不稳定的关系是导致此冲突的主要的原因，产生此种状况，很大程度上就会影响到汽车销售的数量，导致竞争更加的激烈，同时还有可能会产生恶性竞争，不利于该行业健康快速的发展。
二 汽车营销渠道优化的策略与模式
1.确定销售渠道优化的目标。
在确定销售渠道的目标的时候，主要的可以从汽车制造商以及汽车销售商两个方面考虑。其中对于汽车制造商而言，其主要的是通过对于整个渠道的系统结构以及渠道成员之间关系的调整，以此来保障相应的销售渠道能够正常的运行。而汽车的销售商最关心的是销售的利润，所以对于销售渠道的优化主要的是注重通过对于渠道进行优化，以此来降低汽车生产的成本来提升销售的利润。这两者最主要达成的共同的目标就是通过销售渠道的优化而提升消费者的满意度，所以就可以通过提升服务的水平以及提升汽车整体的性能来达到优化销售渠道的目的。
2.明确优化实施的过程。
针对当前汽车销售渠道现状，在进行汽车销售渠道优化的过程中主要的可以分为以下三个程序进行有效的实施：对于现有的销售渠道进行整理、对于现有的销售渠道进行评估以及对于现有的销售人员进行培训。其中对于销售渠道进行整理主要的是基于当前渠道销售效率低下而进行的，所以就需要针对导致此种现象的原因采取针对性的措施，以此来使渠道的结构以及渠道销售人员的复杂性得到有效的降低。对于现有的销售渠道进行有效的评估，主要的是要先建立一个合理的评估的机制，其主要的包含了目标的确立以及现有的评估标准的选择等。对于汽车的生产商来说，主要的是应该注重对于评估过程中成本的有效的控制，以此来鼓励销售商参与到其中。对于销售人员的优化，主要的是对其进行及时的培训，保障其能够掌握最新的销售信息以及方法，以此来提升销售的业绩。
3.优化保障措施。
随着汽车销售行业的不断的发展，当前销售渠道存在着的最主要的问题就是销售成员的整体素质，很多的销售商对于其所销售的汽车产品并不是非常的了解，不能够对消费者的行为进行合理的引导。所以，在进行销售渠道优化的过程当中，为了达到最佳的优化的效果，则需要对于销售渠道的销售商的知识进行相应的管理。此外还应该有针对性的对其市场管理人员和客户关系以及市场分析等多方面的知识进行培训，同时还应该制定相应的业绩考核制度以及激励机制，从而提升销售人员的积极性，保障业绩的提升，促进企业经济的发展。
总结
随着我国市场化进程的加速发展，汽车企业想要取得更好的发展，就需要对于相应的销售渠道进行优化，以此来提升销售额，促进企业健康快速的发展。
参考文献
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