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关键词：当当网 产品组合 品牌重新定位
当当网是北京当当网信息技术有限公司营运的一家中文购物网站，现在线销售的商品包括了家居百货、化妆品、数码、家电、图书、音像、服装及母婴等几十个大类，逾百万种商品，在库图书达到60万种，目前号称是全球最大的中文网上图书音像商城。[1]当当网2012年第1季度实现销售收入10.84亿元人民币，同比增加58%，但环比来看，今年第1季度销售收入较去年第4季度下降了12%，这也是当当网自2009年以来收入增速最低的一年。[2]
在产品方面，当当网产品大类越来越多，产品线越来越丰富，类似于现实的百货商店、综合性大型超市，不但有自营商品，也有非自营商品。发展趋势是增加产品大类，增加所销售的产品组合的宽度，加大产品组合的广度和深度。但是对于顾客来说，注重的是当当网的核心业务、主营业务，当其想购买图书音像制品时，马上会想到当当网或是亚马逊中国进行购买，但在购买其它商品时，他们往往不太可能选择这两家网站。比如说，如果顾客想要购买电子产品，那么他们首先会考虑去京东商城购买，而不会是当当网。如果顾客想购买日用品百货，那么他们首先会考虑去一号店购买，同样也不会是当当网。[3]也就是说顾客很可能只会在B2C电子商务企业主营的商品上进行购买，而不会像B2C电子商务企业所设想的进行一站式购物。当当网现在线销售的商品涵盖了几十个大类，但是其核心业务——图书销售的增长正在放缓，电子产品、亚麻制品、拖鞋、家居饰品、奶粉等销售业务则增长迅速。然而这些新领域在整体业务中所占比重很小。[3]
2012年中央电视台的《消费主张》节目曝光了当当网销售假卡西欧手表事件。北京一消费者将其在当当网上购买的一块卡西欧手表拿去卡西欧专柜验货时遭到了卡西欧手表专柜的拒绝。卡西欧手表专柜表示不受理网上购买的手表的验货和保修。这一点与网购时所说的“原装正品，专柜验货”相悖。央视记者假扮消费者在当当网上购买了三块卡西欧手表，拿去卡西欧手表专柜验货时也遭到专柜同样理由的拒绝。直到记者表明记者身份，才得以验货。而验货的结果是，消费者的手表连同记者所买的三块手表均为假货。去年当当网也曾因品牌授权问题陷入到非法销售卡西欧手表、天梭手表的漩涡中。 [4]
在价格、促销方面，京东商城、当当网、亚马逊中国的图书就一直或明或暗地通过各种方式打价格战，或是通过各种促销活动，或是直接降价，或是通过各种返券进行。顾客网购图书时总会先比价，然后选择价格最低的B2C网站进行购买。为了迎合消费者这种心态，当当网和亚马逊中国这两家网络图书销售的巨头就一直在进行价格之争，当京东商城进军图书市场时，这三家电子商务企业的图书价格之争就愈来愈惨烈。[5]
在物流配送方面，除了亚马逊中国、京东商城等少数拥有自己的专属配送队伍，当当网和其它大部分B2C电子商务企业、网站的配送环节往往主要依靠第三方物流来完成。在售后服务方面，比如当当网、亚马逊中国，对于自营商品，均有一次无条件免费上门退换货服务，而对于非自营的商品，一般都只提供退货服务，不提供换货服务，需要顾客自行把商品快递回去才能办理换货。所以如果顾客买到不满意的商品要求换货的话，对于非自营商品来说，必须先让快递公司把商品快递回去，然后再把新的商品快递给顾客。这是非常耗时和麻烦的，而且也只能免费提供一次退换货服务。另外，物流配送队伍人员素质较低、参差不齐，服务态度较差，严重影响了顾客的满意度，物流配送仍是制约网络商品销售的关键问题。
2 当当网营销对策研究
针对以上当当网目前营销存在问题，提出以下对策：
2.1 必须明确目标市场，重新进行市场定位，优化产品组合，为目标顾客提供满足其需求的产品。目前当当网在线销售的商品涵盖了几十个大类，逾百万种商品，可是顾客在当当网还是首选购书，在购书的同时也很少进行其它商品的购买。一般来说，不同的顾客有不同的想法，有些商品某些顾客可以放心网购，有些商品某些顾客宁愿到实体店购买，亲身实地挑选，进行实物商品的比较才能放心选购。顾客的这些对于网购的信念和想法不是一朝一夕就可以改变的，如同不接受网购的顾客很难最终进行网购，厌恶某品牌商品的顾客很难最终接受该品牌并购买该品牌商品。因此有必要进行市场调查，了解顾客的购买心理、想法、信念及偏好，了解他们在购买书以外的商品的需求——愿意在当当网上购买什么商品，什么品牌的商品，即产品的类别和各类别中产品的品牌，并从这些产品大类和品牌中选择最可盈利、最有竞争优势的商品进行销售，即调整所销售的产品的大类和产品的品牌，合理优化产品组合，这样才能以顾客的需求为中心，为其提供最能满足其需求的产品。
短期的营销目标只能为企业带来临时的利润,而不能实现长期有效的经济效益,对服务产业来说,涉及范围较广,受自然条件的影响较大,企业在确立营销目标时,要结合市场发展前景,资源开发状况,形成长期规划与短期目标相结合的营销模式。如今,部分企业缺乏对市场的深度调研和了解,也就无法指定长期的发展目标。
二、品牌意识淡薄
目前中小型企业在服务产业中占有很大的比例,这部分企业往往具有规模小、经营形式灵活多样、资金不足、品牌意识淡薄等特点,甚至部分中小企业没有自己的品牌。其市场竞争力也就相对较弱,服务产业具有可持续发展性,成功的品牌形象可以大大提升企业的竞争力和影响力,也是企业最成功的宣传窗口。
三、我国服务市场营销的优化对策
1.广泛应用现代营销手段
随着电子商务的迅速崛起,网络销售从实物销售逐渐发展到了服务性销售,相比于传统的营销方式,网络营销具有传播速度快、普及范围广、操作便捷等优点。充分利用网络获取服务市场信息,经过整合分析,最终确定营销的目标人群、目的地以及营销项目,效率明显较高。
2.完善售后服务体系
服务市场营销并不是单纯的对外销售,而是销售——反馈——提升的系统过程,因此在营销过程中要注重完善售后服务体系,及时主动地向顾客获取反馈信息,从而确定新的发展方向。具体说来,售后服务应该包括对顾客满意度的调查、顾客对服务质量的意见和评价以及顾客的个人特点和信息等内容,完善的售后服务体系能有效避免服务项目开发时出现盲目性和主观性。
3.制定统一的服务产业规范标准
规范的市场秩序是顺利开展营销活动的前提条件和重要保障,目前我国的企业在经营规模、主营项目、资金储备等方面存在良莠不齐的现象,缺乏统一的行业规范和价格标准。可以通过行业协会的形式,一方面促进不同企业之间的沟通交流和信息共享,另一方面制定统一的标准,规范市场秩序,促使形成公平的竞争环境。
4.强化品牌意识
要将单纯的服务营销逐渐拓展到品牌营销,如今在竞争环境日益激烈的市场中,只有牢固树立品牌意识,扩大自己优势项目的影响力,才能在众多的竞争者当中脱颖而出。通过加盟店、连锁店等形式扩大品牌形象的影响力,同时/！/有助于营造稳定的市场环境,从而带动服务产业的健康发展。
关键词：江淮；轻卡；营销；品牌
加入WTO后，我国市场环境发生了重大变化，国内企业将面临着国内市场国际化、世界经济一体化、市场竞争多极化和营销方式现代化等多方面挑战。严峻的现实，要求国内企业必须跟上经济发展和市场营销理论发展的新潮流，以应对日益激烈的国际竞争和复杂多变的市场环境。随着我国经济的快速发展，市场营销在经济生活中发挥了越来越重要的作用。
我国轻卡市场经过多年发展，目前年产量已经突破了120万辆，其中自主品牌占90%以上。虽然我国轻卡企业市场营销现状已经有了较大的改善，但仍然存在着市场营销观念不强、市场营销在企业经营管理中的作用没有得到充分发挥等很多不足。本文针对江淮轻卡营销存在的问题提出一些对策，以期对相关理论研究和实践提供参考。
1 我国轻卡市场概况
根据货车总质量的大小，重型货车、中型货车、轻型货车和微型货车也通常被称为重卡、中卡、轻卡和微卡。随着中国城镇化进程的加快，以及社会的发展对运输能力的更高需求，推动了轻卡市场的快速发展。但激烈的市场竞争造成国内轻卡市场日益细分，价格及赢利能力呈现走低趋势。成本上升与赢利空间进一步缩小的巨大压力，必将促使企业在产品组合、产品质量、经销网络以及服务等方面下功夫以取代非理性的价格战。
目前国内轻卡市场50%以上的销售量集中在福田、东风和江淮三家企业。这三家企业销售范围都已基本覆盖了全国。具体销售区域的见表1。
从三家的国内主要销售区域可以看出，基本上呈北福田、中东风和东江淮的格局。主要销售区域基本上是以生产基地为中心，以各自辐射地域为界限。同时，三家都建立了全国性的经销网点。国内市场区间划分已经非常符合品牌竞争时代市场区间划分的特征，各家本地市场和异地市场都已形成。
2 江淮轻卡营销存在的问题
江淮轻卡的主要品牌有：江淮威铃、江淮骏铃、江淮康铃、江淮小微和江淮帅铃等。江淮威铃主要定位在2～3吨的重载市场，适合不同市场和地形的需要。江淮骏铃主要定位在1～2吨的中载市场，适合城市物流市场。江淮康铃和江淮小微主要定位在0.5～1吨的轻载市场，适合运载轻抛货物和小城镇的短途运输。江淮帅铃主要定位在2～3吨的重载市场，适合不同市场和地形的需要，是一款高档轻卡。诚然江淮轻卡销售业绩能跻身前三甲，但在营销观念、营销载体和开拓市场能力等三个方面还存在一些问题。
2.1 产品营销观念较浓厚
产品观念假设顾客喜欢质量最好、功能最强和特点最多的产品，企业应致力于产品的不断改进。产品观念忽视市场需求的多样性和动态性，可能导致“市场营销近视”。
江淮轻卡的产品研发能力较强，2005年先后完成了轻卡系列的全型谱系布局，从江淮威铃到江淮小微，已经涵盖了轻卡总质量的所有吨级。在产品适合市场上也考虑了不同地区和市场的需要。近年来，在产品上做了很大改进。如率先推出了“轿车化轻卡”的概念，将卡车的动力性和轿车的舒适性及操控性完美地结合起来。在动力性、稳定性、在造型设计和驾驶室设计方面都做了改进。但由于在营销产品营销上观念较浓厚，对市场的需求把握得不够准确，出现了产品品质上去了、市场占有率却没有随之提升的状况。
2.2 开展营销的载体不准
江淮汽车的营销策略被称为致力于价值追求，生产性能价值比最优的“轻卡产品”。在产品品质上，江淮汽车坚持“树标杆，找差距，谋发展”，不断实现自我超越的思想，确立“外学丰田，内学华为”的对标学习方针。外学丰田，就是学习丰田注重品质效益的“精益思想”，而内学华为就是学习华为有效的将国内外先进的理念策略和方法紧密结合具体的市场实际，坚持自主研发，独立思考，团队合作，塑造民族名牌。
江淮汽车在“贴心服务，共同经营”的服务理念，“顾客第一、经销商第二、制造商第三”等理念下，在坚持品质路线、夯实基础价值；完善服务体系、追求增加价值；提升品牌实力、创造惊喜价值等做法上取得了不凡的成绩。
但须看到，品质是品牌的基础，但不能代替品牌。价值是品牌的属性之一，并不能涵盖品牌。“价值营销”实际上还是产品营销观念的营销策略表现。实际上产品的品质和服务形成的价值都非常容易和对手相同，很难成为吸引顾客的亮点。
2.3 对市场区间划分认识不深入，营销阻力较大
江淮轻卡的主要市场在珠三角地区、长江三角洲地区以及沿海城市，近年来也向内陆城市和农村市场有所发展。
但从各区域市场来看，在珠三角地区各品牌市场占有率较为分散且差异较大，中、高端产品在这一地区占有很大的市场份额，如庆铃、江铃这两个高端轻卡品牌在这一区域销售已占到了全国市场份额的一半以上。在长江三角洲地区，跃进是很强的竞争对手。而沿海经济发达地区，又是东风、一汽的主要重要销售区。农村和城乡结合部市场又面临着北汽福田的挤压。
在这样的形势下，不正确认识到品牌竞争时代市场区间划分的特点，将很难找到新的市场。
3 对江淮轻卡营销的建议
3.1 更新营销观念，积极开展关系营销
营销活动和营销理论必须适应时代的发展和要求。不同的时代有着不同的营销活动和营销理论。把握住时代特征才能更好地理解营销的本质，也才能更好地运用营销理论开展营销活动，从而更好地推动企业的整体运营。一方面我国市场由卖方市场转向买方市场的转变，我国已经进入了物质生产相对过剩的时代，传统的市场营销理论越来越不能适应经济发展的需要。另一方面市场营销理论已经有了新的发展，涌现了如关系营销、服务营销、绿色营销、整合营销和网络营销等诸多新的营销理论。尤其是关系营销，在营销重心、市场范围、服务观念、营销组合、动态定位等许多方面对传统的营销理论进行了划时代的变革。
关系营销是当前顺应时展的产物，是适应当代经济发展的新的营销理论。其作用也日益得到国内市场营销业内人士的关注。当前国内关于该理论的研究，多局限在关系营销形式上，很少从时代背景角度去探讨这一营销的本质。不免使关系营销变成了一个技术手段，而不是一个观念和运作的变革。这可能也是关系营销并没在我国当前的营销领域得到应有的重视和发挥应有的作用。
关系营销不是营销“关系”，也不仅仅是通过“关系”营销，而是要体现品牌竞争时代的特征，符合品牌竞争时代的要求的新型营销。关系营销应深刻把握“关系”的时代本质内涵，而不是研究一个抽象的概念。认为在观念上应将关系营销实质看成是以企业关系资源为依托、以辅助资源交换为手段、以实现企业经济目标为重点、以帮助企业赢得关系资源竞争为战略目标的企业经营活动。
3.2 加强品牌运营，找准营销载体
品牌作为企业在品牌竞争时代最宝贵的关系资源载体，具有不可忽视的价值。推行品牌战略，需要真正的将品牌作为一个独立的资源来运作。以品质和价值为依托来开展市场营销，不可避免的将以价格战为主要竞争手段，是不能满足时代要求的。即使在内部经销商之间，恶性竞争也很难避免。
相比较而言，在品牌认识上，福田汽车品牌总监、营销公司副总经理张彬曾说，福田汽车实际上只制造两种产品：一种是生产线上的实体汽车，另一个就是在消费者心中制造品牌！福田力求建立的是福田的品牌，而不仅是建立福田品牌的形象，力求在累积福田母品牌无形资产的前提下，用九大产品子品牌去细分和创造差异化的竞争优势，并建立产品的个性化信息，以取得不同的顾客购买认同。福田要以产品实体和技术创新为基础，与顾客在品牌的各接触点进行全价值链、全员、全过程、全方位整合沟通，而非仅仅是局部的单一环节和手段的沟通。
东风裕隆为了应对轻卡市场竞争的加剧，使得经销商之间的同系列竞争，导致了重复竞争和内耗，在江苏和上海等地进行了分品系销售试点，引导经销商从“产品型”向“事业化”转移，以改变以往在全国按管理基本上都是全品系销售模式。
市场的要求和竞争对手的做法，都已经表明在营销中，要将品牌这种关系资源摆脱产品的束缚，单独进行运作，使得市场营销符合市场发展和时代的要求。
传统营销是主要以产品为物质载体，通过对产品属性的挖掘和表述来达到销售的目的。由于明确了物质载体，传统营销在实际运用中取得了显著的效果。现有的关系营销以“关系”为载体，不能很好在实际中进行运用，造成在理论和观念上关系营销对传统营销进行了替代，但在实际中，还是以传统营销模式为主的局面。
本文认为，关系营销应该以品牌为物质载体，通过对品牌及起代表的关系资源进行系统性的规划、挖掘来整体推动企业的营销活动。这样明确了关系营销的立足点和出发点，便于关系营销的实际开展。从而真正彻底地推动关系营销的发展和运用。
3.3 建立内部客户关系交换机制，维护品牌共同利益
江淮轻卡为从根本上保障了经销商的长远利益，杜绝了同品牌经销商之间的恶性竞争，从而促进经销商精耕细作。创新了一个“1+2+1”的汽车营销网络模式。所谓“1+2+1”网络营销模式，实际上是从维护经销商利益角度出发，在每个销售区域按照“1+2+1”进行网络布局的模式。即每个投资主体分期建成交付1个标准4S店、2个3S店、1个展示店面。而且每个销售区域只选择一个投资主体，如需增加网点，同等条件下，第一个投资主体有优先权。在建店费用上，厂家将根据资质特征，采取不同方式进行全额资金返还。这种模式，实际上是已划分了各经销商的利益范围。但这种通过限定范围来避免同品牌间的恶性竞争。从根本上和经销商的利益需求和发展是有冲突的，并不能杜绝竞争，反而不利于江淮品牌的整体战略和利益。
建议在内部市场同品牌经销商间也建立关系资源交换市场，整合各经销商的关系资源，促进各经销商关系资源价值的实现，从而维护各经销商的长远利益。
通过实施江淮品牌的整体战略，提升江淮品牌的价值来稳定和维持与各经销商和顾客的关系。通过实现关系资源的价值，来促进各经销商为整体品牌战略服务，避免只立足经销商的本地市场而产生的“圈地”和恶性竞争。
参考文献：
[1] Berry I.L Relationship marketing， in Emerging Perspective on service Marketing [M]. Chicago： American Marketing Association， 1983.
[2] 卢长宝.关系营销实践的新框架——基于企业网络与社会资本的研究[J].中国流通经济，2012，10：84-90.
[3] 耿静.江淮轻卡：从渠道时代到品牌时代[J].中国物流与采购，2011，14：28.
引言
旅游“大众化”、“智慧化”时代的到来，移动客户端越来越普及，使得受众消费习惯和资讯获取渠道产生了很大变化，与传统媒体截然不同的新媒体进入了大众视野，成为新型营销工具，旅游行业也非常重视新媒体营销宣传。旅游营销推广要利用好各类媒体资源，充分发挥优势，打造多媒体组合宣传策略。
一、旅游新媒体营销文献综述
国内对这一现象的研究成果多集中在2010年以后，文献量较大，侧重角度各异。林思文指出“微营销”是基于微信、微博、微电影等新媒体的整合营销方式。胡朝阳认为“微营销”讲究用户参与，让用户在“碎片化”、“支离破碎”的信息中整合形成“个性化”和“定制化”服务。王夏对微信的营销模式及策略进行了总结。王欢从人际沟通视阈入手分析微平台传播可能带来的负面效应。周虹余对不同微平台的功能特点进行了对比，微博注重信息接收，微信则注重人的沟通交流。陈卓威在研究中指出旅游营销应摒弃以往传统宣传渠道单向宣传方式，应采用能适用于多种终端平台的微传播推广模式。李龙首次提出旅游与媒体的互动融合概念。张玲指出政府主导型旅游新媒体营销可能产生模式单一、缺乏行业内联动等负面影响。文彤指出新媒体很容易成为个性化旅游信息的生成节点和扩散节点。柴海燕发现潜在旅游者的购前消费行为受到新媒体口碑数量、类型及旅游产品体验特性的影响。目前研究成果大多从传播学角度分析新媒体，以某一主体的新媒体营销案例为对象的研究相对较少，笔者认为案例分析对归纳新媒体的特点、发现问题更有针对性和借鉴意义。
二、陕西省旅游局新媒体平台营销现状
陕西省旅游局作为省级旅游管理部门，在旅行管理职责同时，还要对全省旅游资源进行整合规划，完善相关政策法规，同时做好旅游资源营销推广。陕西旅游在营销手段的运用上较东南部发达省份较为保守，这一案例在中西部地区省份的行政管理部门中具有一定的代表性、典型性，研究成果具有可借鉴性。
（一）利用自有新媒体平台开展国内营销。陕西省旅游局目前拥有陕西旅游政务网、资讯网、官方微博、官方微信订阅号四类新媒体平台。1、陕西旅游政务网：政务网由于内容特点，阅读人群具有稳定性和局限性，因此在知晓度相对较差，用户主动搜索访问获取资讯的情况较少。2、陕西旅游资讯网：主要为广大游客服务，提供旅游资讯、优惠信息、攻略线路等板块的内容，目前正处于不断完善和推广阶段。但由于上线以来并未进行专门推广，目前访问量不高，大众旅游资讯的平台作用有待凸显。3、新浪微博、腾讯微博、新华、央视微博：开通了新浪、腾讯、新华和央视微博。目前主推新浪微博，同步更新其他微博。新浪微博粉丝量130 万，腾讯微博粉丝量17 万。微博内容涉及全省的旅游推介和动态，提供及时有用的资讯。目前需要大力提高图文推送内容的有效性，具体表现在阅读量、转发量、评论量的提高上。4、陕西省旅游局官方微信订阅号：2014年4 月推出，每日推送旅游资讯，定期开展微信活动，功能板块尚未深度开发，目前关注用户13 万人，媒体潜力巨大。遇到的问题有定位不明晰、功能开发尚不完备、图文阅读人数、转发收藏数较低，平台互动较少等。（二）利用国际社交新媒体和搜索引擎开展境外营销。从2014 年开始倾向于加大境外新媒体平台的营销力度，进行虚拟社交网络营销。陕西在Facebook、Twitter上建立了专门的旅游宣传推广页。Facebook专页上采用基础运营、专题栏目、广告投放、创意活动等多种方式进行宣传推广。基于Twitter 平台的时效性，会在Twitter 专页上更多更及时的资讯，向游客提供最新的旅游信息。还通过Google 搜索引擎进行营销，为宣传推广陕西旅游起到了很好的促进作用。
三、新媒体营销宣传中存在的问题
（一）目前几个新媒体平台普遍存在重视不够，倾斜力度不够，平台整合性低等问题。具体表现在：1、资讯内容特色不明显，未能有效吸引用户。推送内容原创度不高，特色性、趣味性不足，未进行特色营销策划，四个平台几乎都有与用户粉丝互动的功能，但相对于用户量来说，互动次数和级别不高，整体互动情况较差。2、平台多但缺乏整体运营思维，营销推广层次和水平较低。陕西旅游形象宣传推广的深度和广度都不够，针对性和实效性不强。缺乏自我营销意识，自我推广营销水平不高。（二）出现以上问题的原因主要在于：1、新媒体投入严重不足，市场反应滞后。人力、财力上的投入均落后于当前营销发展态势。由于编辑人力缺乏，微信微博原创度较差，缺乏个性，没有进行专门设计，所以各个平台在省级同类平台中的辨识度不高，特色不够鲜明。2、信息渠道来源不畅，资源未得到有效整合。各地市旅游局与省局未形成良好信息互动渠道，网站和微平台多以转载为主。四个平台的定位有差别，但不够明晰，各自为阵，资源整合度不高，关联度相对较差，没有充分发挥各平台特点。
四、新媒体营销存在问题的应对策略
关键词：生鲜产品；微信公众号；微营销
江苏省位于我国大陆东部沿海中心，与上海，浙江等地共同构成长江三角洲城市区，江苏省具有优越的地理环境，其位于温带向亚热带过渡性气候，气候温和，且雨量适宜，这种优越的地理环境为江苏生鲜产业发展提供机遇。虽然得天独厚的地理条件为江苏省生鲜产业提供了发展前提，但江苏生鲜产品在流通过程中，其市场上的规模比较小，在目前的市场结构中看，零售市场、农产品市场上比较多，但是特色的专业相对比较少。现阶段现有的农产品市场相对很少，其中南通市乐购农副产品批发市场中，就是目前唯一的主要以蔬菜、海鲜、水产品、禽类和农副产品为主的农产品综合市场。此外南通还有齐进农产品市场、富悦花卉市场、武平蔬菜批发市场等几个小型的市场，但是现阶段当前农产品流通设施还相对比较简陋，例如：齐进农产品市场总用地面积40亩左右，建筑面积也才10000平方米左右，市场交易大棚的面积也在4000平方面之内，其中交易区的商家还不到20家，这种营销现状研究影响了江苏生鲜产品的流通。故应结合信息化建设，积极搭建网上营销方式，积极拓展生鲜产业发展空间，开辟微信公共平台等方式，将销售对象定位于全国。进而扩大销售量，保证江苏生鲜产业的良好发展。
一、微信公众平台相关概述
1.微信公众平台的概念界定
（1）微信公众平台简介
微信公众平台，简称wechat。曾命名为“官号平台”和“媒体平台”，最终定位为“公众平台”，无疑让我们看到一个微信对后续更大的期望。和新浪微博早期从明星战略着手不同，微信此时已经有了亿级的用户，挖掘自己用户的价值，为这个新的平台增加更优质的内容，创造更好的粘性，形成一个不一样的生态循环，是平台发展初期更重要的方向。利用公众账号平台进行自媒体活动，简单来说就是进行一对多的媒体活动，如商家通过申请公众微信服务号通过二次开发展示商家微官网、微会员、微推送、微支付、微活动，微报名、微分享、微名片等，已经形成了一种主流的线上线下微信互动营销方式。
（2）微信公众平台为科技发展产物
微信公众平台作为信息技术现代化发展的产物，其出现的主要原因是传统类型的广告已经过时，没有办法进一步增加其广告受众的人气，此外，受众们对于社会化媒体的依赖性越来越强，对其的使用率也呈现出上升的趋势，究其原因是社会化媒体能够与受众之间进行有效的互动，让受众具备了自主选择的能力。就比如现今最为流行的微商，就在很大的程度上使得传播媒体和受众之间的差异性降低，赋予了受众相当多的权力，让受众自己也能够成为商品的代言人，在微信的小范围内的成为“自媒体”，使得受众不在处于被动的状态，甚至受众本身也具有着成为商品品牌的代言人，这些特点都是传统广告所不具备的。基于微商的例子，微信公众平台的发起人对于广告的传播就是以社会化网络媒体作为基础平台的，所以才更加方便容易的受到受众的接受。
2.微信公众平台的优势
对于其他类型的广告而言，都具有着一个较为显著的特点，那就是这些广告的信息传播具有着一定的单向性，都有着“广效式”的特点，没有进行故事情节的描述，很难和受众产生感情信息上的共鸣。这些其他类型的广告，受众没有办法进行一定程度的控制，只能被动的进行接收，例如电视广告，受众只能在观看电视的时候对这些广告信息被动的接收，没有办法进行删除或者是选择。但是微信公众平台则不同，由于其本身传播形式的独特性，具备着网络、平板电脑、手机等一些能够移动的媒体终端的可以进行选择的特点，是通过受众的意愿进行的，具备着主动传播的性质，使得受众具备这选择的权利，想看就看，不想看就不看，这样一来就将传播的互动性大大的提升，并且由于其表现形式的“另辟蹊径”，使得其传播效果有所增强，令企业本身的增强了品牌的宣传效果，令品牌或者是产品更加的具有着受众价值。此外，采用微信公众平台的形式进行广告的传播可以突破时间上的限制，这样微信公众平台就能够又有着大量的时间对品牌进行宣传和传播。
3.微信公众平台的类型及现状
对于微信公众平台来说，其主要包括企业自己制作的微信公众平台、企业联合一些视频网站制作的微信公众平台以及企业和视频网站及自由创作人的微信公众平台三种类型。
通过对现今微信公众平台的市场情况进行分析后，可以发现，目前微信公众平台的市场还需要进一步的挖掘。尽管有一些自由创作人通过微信公众平台取得了一定程度的成功，然而却只是凤毛麟角，现今还有着相当多的一部分企业对微信公众平台的原创性缺少足够的认识。并且相当多的一部分传统影视的制作团缺乏微信公众平台的制作经验，为更好的微信公众平台作品的制作带来了难度，但是相信随着这些团队以及企业的不断尝试，也会为其微信公众平台积累更多的经验，使得更多更好的微信公众平台项目出现，同时，也能够使得微信公众平台的商业价值得到进一步的发掘。就现在的情况来看，微信公众平台的市场的竞争实际上是非常激烈的，相关的作品屡见不鲜，然而好的作品却是少之又少。受众们以及受众都需要微信公众平台，并且对于企业以及视频制作网站来说微信公众平台更是必不可少。所以，相关的企业或者单位一定要牢牢的将这个机遇把握住，在确保微信公众平台质量的前提下，将微信公众平台推向一个更为具有实际价值的市场。
二、微信公众平台的特点
1.转型时期微信公众平台的传播模式
由于互联网的转变与革新不单单表现在单一的播放平台上，还要根据受众的思维方式以及观看和收听习惯的改变而进行着进一步的革新。因此，网络视频技术的发展和宣传是微信公众平台的主要发展内容和发展前提，使得拥有着更多的制作人群，敢于尝试对微信公众平台创新和制作，并且公诸于众，这才是微信公众平台的能够更好发展以及更好应用的进本前提。微信公众平台的具备着一定的独特性表现形式，其受众群体能够自主选择是当微信公众平台的宣传者还是受众，与单一的传统的电影再创作者上相比较，微信公众平台的制作者增加面向于普通大众。不仅如此，微信公众平台的表达形式上，也比较重视于对现实生活的表达，将传统电影严肃性进行了规避，使得转型时期的微信公众平台被催生。
2.微信公众平台的特点分析
微信公众平台主要以互联网手段进行信息的传播，将视频网站或者是社交网络作为信息传播的平台，微信公众平台最大的特点就是能够在网络中实现观众和相关企业的交流互动，这样的特点在一定程度上对AISAS消费者行为模式进行了进一步的体现，AISAS模式是电通公司基于互联网时代市场特征，对原先消费者的行为模式进行重构后模式。（AISAS是英文Attention、Interest、Search、Action、Share的缩写，其意指引起注意、激起兴趣、执行搜索、产生行动、扩散分享）。本文通过总结认为，其特点主要体现在以下几个方面：
（1）微信公众平台的传播艺术表现特点
上文提到，微信公众平台主要通过互联网来进行信息的传播，能够充分地发挥网络媒介的优势，通过互动性以及及时性等相关特点使得观众增强其观看兴趣，并且通过观众对微信公众平台的一些评论进行及时的信息反馈。就目前来说，就有着相当多的企业构建了自己本企业的微博、博客和播客以及官方网站等，企业通过对这些渠道的应用，将微信公众平台发表在上面，并且能够随时的和观众进行交流，成为了微信公众平台的一种独特的传播艺术表现。
（2）微信公众平台传播效果的商业传播特点
①微信公众平台内容与传播优势
对于微信公众平台来说，其最为主要的优势就表现在两个方面，第一个方面，微信公众平台的内容方面，将品牌通过故事的形式引带出来，故事情节短小精炼，第二个方面，微信公众平台的表现形式方面，掌握到网络所独有的互动性特点，进而实现微信公众平台的互动式传播，并且，在互联网上通过多种类型的新媒介形式载体展开品牌的宣传和信息的传播。
②微信公众平台为商家开拓了销售渠道
比如微商，作为当前的一个热门话题，主要指的就是将“个人”作为一个单位，通过web3.0时代所出现的新的载体渠道，将互联网与传统的通讯方式相互融合，并没有一定的区域方面的限制，而且还能够实现移动性地进行销售渠道新进展的单人个体行为，是现今比较流行的通过互联网的可移动手段而兴起的C2C新的市场，对于微商来说，其前期的成本投入相对来说比较小，并且还不存在什么太多的门槛，此外其还具有着传播范围广、推广与销售都不需要走出家门等方面的特点，使得一些有意愿想要做一项生意，但却没有实力尝试实体性创业的人的实际需求得以满足，因为，对于做微商来说，并不需要有太多成本投入，也并不需要多么专业的企业运营的知识。其从实质上来说，是基于信任的基础上，进而对顾客产生购买产品和服务的需求进行满足。很多微信公众平台都在采用这种模式进行着商业传播，比如肌肉网公众平台，就在传播健美知识的同时还从事着健美营养补剂的推广，并且好评如潮。
（3）微信公众平台传播效果实现的价值特点
微信公众平台作为一种具有着跨时代意义的营销手段，尽管依旧属于其发展的初始阶段，然而其一定会成为一种具有着一定创新意义以及社会潜在价值的网络视频广告的形式，以微信公众平台的传播，将品牌效应充分的发挥出来，不仅如此，更是为观众带来了不一样的视觉感受和听觉感受，使得观众更加的具备审美视点，保证了原有的品牌宣传的目的，也促进了其他行业对于创新概念的理解与应用。
三、江苏生鲜产品微信公众号营销
1.江苏生鲜产品微信公众号营销情况
查阅相关文献从中不难得知江苏生鲜较多，如三水梨，丰县大沙河牌苹果，东塘樱桃，无锡水蜜桃，龙冈茌梨等生鲜。江苏生鲜年2015年总产量占据全国11.54%，近些年江苏省积极鼓励生鲜产业发展，结合江苏省农业生产网结果显示江苏省生鲜产业占据总生产产业25.53%，其他产业的比例为12.01%，由此可见江苏生鲜产业占据江苏省市场经济众多比例。
分析当前江苏省生鲜微信公众号情况，江苏生鲜微信公众号共78家，例如永旺美思佰乐，鸿泰生态生鲜农副产品，鲜芝荟等微信公众号。在本次调查中，调查项目其中包括，江苏生鲜产品微信公众号营销程度，江苏生鲜产品微信公众号受众人数，以及公众平台使用购买状况等。共设计网上问卷共500份问卷，有效回收354份，回收率70.80%，基本可反映当前江苏生鲜产品微信公众号营销现状。
（1）受众调查情况
通过对江苏生生鲜产业产品微信公众号营销进行调查，对回收的网上问卷情况进行分析，当前江苏生鲜产品微信公众号受众比例约占有效问卷的34.46%，以上受众皆在手机等移动设备中关注了江苏生鲜产品微信公众号。且关注的受众大多为江苏省本地受众，全国受众人员占45.6%，而以上受众，亦或通过实体店宣传方式进行公众平台关注的，亦或者在网上购物搜索时显示出来的。受众关注后调查的122位受众中，其中通过微信公众号购买过商品的受众人数为67例，占关注受众群体的54.92%，由此可见，当前从受众调查情况中反映出，江苏生鲜产品微信公众号受众基数较小，且在受众关注后，鲜有受众进行购买。
（2）江苏生鲜产品微信销售情况
从购买的67位受众可以显示出，当前江苏生鲜产品微信销售情况不容乐观，首先，微信公众号无法获得更多受众进行关注。其次，在受众关注后，由于企业宣传不到位，题目标题设置不清，无法吸引受众，因此无法激起受众购买欲望，进而导致微信公众号销售受阻，很多小型生鲜企业更是无法改变此种现状，最终关闭公众号。
2.江苏生鲜产品微信公众号营销存在的问题
（1）微信公众平台缺乏创新能力，技术含量低
江苏生鲜产品微信公共号建立的时候，国内相关生鲜基地已经已经盯上了生鲜网上，微信公众号，微博营销等市场这块肥肉，抢占较多的国内市场份额。譬如山东丹东草莓基地，广东热带水果生鲜基地等大品牌的入侵使江苏生鲜产品微信公共号营销发展受到很大的限制。又由于江苏生鲜企业在平开辟微信公众平台初期缺乏品牌核心创新能力和技术含量，品牌的知名度低等原因，导致市场占有率不高，而且面对全国生鲜市场缺乏竞争力。虽然江苏生鲜产品在其后的发展中对于微信公共平台建设上下了一番功夫，但是其发展仍然受制于自身技术条件以及其他大型生鲜基地科技竞争的压力。
（2）商业运作差，创造性的宣传弱
从当前回收的354例有效问卷情况可知，江苏生鲜产品微信公众号存在较大的宣传问题，很多受众并不认可生鲜产品微信公众号，甚至并不知道生鲜产品微信公众号，这种受众现象显示，江苏生鲜产品微信公众号宣传性较弱。从当前现实出的传统方式来看，受众仍然以实体店宣传为主，通过在实体店购买后，增加了对于江苏生鲜产品的认知度，由此，通过商家宣传，关注了其微信公共号，并相继方式购买行为。当前江苏生鲜产品微信公共平台宣传虽然通过了生鲜企业网上广告宣传、淘宝网等网站搜索宣传、知名微博广告宣传等方式，但从相关数据中显示，其宣传工作仍然不到位，最终形成创造性宣传弱等特点，导致商业运作差。
（3）微信公众平台认知度低，销售渠道有限
江苏生鲜产品在其发展的路上，缺少与国内知名生鲜品牌竞争的实力。其品牌的认知度低，几乎仅仅局限在江苏本土的生鲜市场销售。实际上，不论生鲜产品也好还是其他产品，消费者往往更倾向于对某一产品的熟知程度来决定购买行为。品牌的认知度不仅与消费者的体验程度有关，还与消费者对品牌的了解程度和消费者在长期购买品牌产品后的售后服务，以及形成的品牌认识有关。近些年，江苏生鲜企业才开始建立微博微信等网上营销手段，开始成立初期，生鲜市场经济持续健康发展需要时间恢复，加之由于国内电子商务平台建立较晚。由此导致江苏生鲜产品的创建时间比其他大型生鲜产业以及相关生鲜品牌要晚得多。当前前生鲜市场运转情况进行分析，中粮网，许鲜网、一号店等网站品牌凭借其雄厚的经济实力、高品质的产品、极高的科技含量以及科学的品牌营销战略，迅速侵占了生鲜市场，在国内形成了巨大的品牌认知度。致使江苏生鲜产品在建立自己生鲜销售渠道的同时，不仅要面对国内知名生鲜网站的竞争，还需要面对大型生鲜基地网上营销的冲击。故不论是从产品微信营销模式上，还是产品销售渠道改造上都难以得到健全，因此，致使江苏生鲜产品的市场认知度呈现低下的状况，无法在受众群体中建立自己的生鲜品牌意识，自然而然，销售渠道呈现出较为狭隘的状况。
（4）物流配送系统不完善
生鲜产品主保鲜应为第一位，故在配送的过程中还需要保证产品的新鲜程度。目前在江苏生鲜产业对于生鲜产品冷冻技术存在较大缺陷，因为技术的薄弱，很容易导致在配送的途中冷冻技术失灵，最终生鲜产品无法得以保鲜，影响商家的信誉，导致消费者难以购买到新鲜的产品。所以冷冻技术在物流配送过程中有着非常重要的作用。为保证生鲜产品第一时间可以配送到客户受众，应首先保证配送过程中产品的新鲜程度。
在还没有生鲜产品物流配送产业的时候，因为没有规范的市场，生鲜产品中所涉及到的企业、供应商、配送商等都是整个的产业链，由此可见生鲜产品物流模式可以分为基点：一是运输的模式、二是货运公司、三是交易模式，这些都是物流配送中的产业模式，但是其中还存在比较严重的问题，因为产业的发展速度比较慢，因此产业模式在很长一段时间内没有更改，导致生鲜配送产业模式老旧。当客户收到产品时，往往产品或者已经破损，或者已经失去新鲜，另口感大大降低，影响了生鲜产业实际发展与客户的再次购买率。
四、江苏生鲜产品微信公众平台营销对策
1.江苏生鲜产品微信公众平台营销对策
（1）注重价值传递，促进微博营销个性化发展
微信作为一种新型事物，江苏生鲜企业想要运用微信进行营销，必须首要了解微信相关要求，首先为改变挂念，微信是一个从来不缺话题的平台，如何使得自身话题受到更多的关注，如何通过关注创造价值也将成为江苏生鲜企业微信营销应考虑的问题。微信消息个性化发展也将进一步带动关注与互动，微信消息窗口并非冰冷的消息，用户也并非要被动强硬的接受消息，在微信平台中用户更加倾向于有思想有个性的消息，因此，江苏生鲜企业想要推动微信营销的步伐应转变思维，消息语言个性化，多借助于图片画面进行价值传递，以便于提升微信营销效率。
（2）加强互动性，保证连续性
微信为一个互动性的平台，在这一平台中，粉丝的力量是巨大的，江苏生鲜企业拥有一批强大的粉丝群体后也应相应对其进行后期维护，增加与粉丝的互动，在信息过程中也应保证的连续性，防止“粉转黑”，并运用个性化的语言吸引粉丝的眼球，江苏生鲜企业也可不定时在微信中举行活动，设置相关奖品增加与粉丝的互动，在互动过程中认真回复粉丝留言，使得粉丝可以感受到来自于江苏生鲜实施的经营理念，增加受众对于生鲜企业的好感，以便于持续关注江苏生鲜产品微信。
（3）准确进行微信营销定位，统筹全局进行系统性布局
江苏生鲜企业微信营销需要众多粉丝，但并非代表着粉丝越多越好，而是应当注重粉丝的质量，江苏生鲜企业微信营销的目的在于推销产品，扩大江苏生鲜企业知名度，而只有具备有价值的粉丝才能真正将自身产品推销出去。江苏生鲜企业为面对的是众多消费客户，那么就要注意，不同地域客户的需求，例如对于草莓等生鲜产品，山东地区具有得天独厚的优势，因此针对此区域生鲜销售推广时，应尽量避免时令水果以及当地特有的水果。另外，江苏生鲜企业应当明确自身产品客户的关注度，在消息时，明确表示为这一时令新鲜产品，并对全局记性系统性的布局，这样有利于江苏生鲜企业快速筛选潜在的客户群体，利用这些群体进行营销。
此外，还应有效控制方法与技巧促进微信营销良好发展。对于江苏生鲜企业来讲，开通微信并非为例娱乐消遣，而是为例获得销量与认知，想要使得微信更加绘声绘色，增加内容价值往往还难以达到江苏生鲜企业真正的发展目标，而是要适当地控制方法，运用相关技巧进行微信营销。将话题设置的更加具有参与性，或是具有一定的悬疑性，也将会赢得更多用户群体的支持，反之，像说明文一样的文章，将使得消息乏然无味，微信是新时代的产物，可以帮助江苏生鲜企业进行营销，也可以使得江苏生鲜企业陷入困境，因此注重对于微信语言的控制，适当运用方法对其进行调控，才能更加有效的促进江苏生鲜企业微信的发展。
（4）优化江苏生鲜产品物流配送的对策
生鲜农产品存在自身的物理特性决定了生鲜农产品物流模式于普通的工业商品的物流配送模式存在较大差异。针对生鲜产品的储藏和运输特点，生鲜产品的物流配送产业模式应该进行合理的调整和改进，传统的生鲜产品产业模式较为固定，很多产品的流通和加工、仓储、销售和配送环节的各个负责企业之间联系较为困难，难以实现时时的产品运输检测。生鲜产品的物流配送产业模式主要涉及的就是两个方面，首先就是运输模式，对于运输模式应该积极引进信息技术的管理经验，对运输环节可能存在的问题及时进行生产商和销售商之间的联系。第二就是销售模式，传统的销售模式都属于线下销售，实体的企业和单位负责产品的宣传和推广，现如今可以积极发展线上生鲜产品销售，拓宽销售渠道并丰富宣传手段，形成生鲜产品销售的网络链条。
2.江苏生鲜产品微信公众平台营销需注意事项
本文认为，微信公众平台的发展已然成为了当前的一个主流趋势，目前所有的平台创造者除了要提高微信公众平台的利用率之外，还需要加大创新力度，同时需要做好风险的防范。
（1）用户风险防范
用户风险，对于微信公众号的运营来说，其主要是面向微信使用者的工具，而微信公众号的发展，必然需要依赖于微信用户，对于用来说，微信是一个完全私密的个人交流工具，很多人对于公众号推送来的“骚扰信息”很难接受，加之有很多垃圾信息会读取用户的信息数据，因此其面临最大的风险就是用户的选择风险，然而产品是定向的，只要具备着一定良好的影响力大以及较高的知名度就可以，因为所有人都明白，大品牌或者好产品不用进行宣传推广。因此，在微信公众号运营的过程中，个性化的选择比努力更加具有重要意义，因为质量以及口碑比较好的产品与优秀的团队，才能够保证微信公众平台在发展的道路上少走很多弯路。
（2）运营风险防范
运营风险，就微信公众号的运营来说，本文认为最重要的就是应当解决公众平台的定位问题，微商虽然其具有着成本低廉等好处，然而因为微商的入门较为简单，没有一定的规范和要求以及个体行为等方面的原因，这对于微信公众号的发展所起到的负面影响就显而易见。因此，唯有保证各个微信公众平台所有参与主体的和谐，才能保证微信公众平台的健康发展。
五、结论
微信公众平台的“营销”，本质上是通过与人之间的联系进行营销的，将人的关系作为整个营销的中心。通过微信公众平台为主要表现形式的移动互联网的新时代，是一个人际交往的的时代，这个时候微信公众平台与“微粉”之间的关系，也就是人与人的关系，才是整个运行过程当中最最核心的东西。基于此，本文通过对江苏生鲜产品微信公共平台营销进行分析，从中了解到企业在实际微信营销中面临着众多问题，而想要真正解决这些问题，应从企业自身着手，从宣传，到配送各个环节皆需要企业不断进行完善，以期不断提升微信营销水平。
参考文献：
[1]张悦.微信营销存在的问题及对策分析[J].经营管理者，2015，04.
[2]翟宛东.档案馆运用微信公众平台存在的问题及对策[J].档案管理，2015
【关键词】泉州市 寿险 寿险营销
一、泉州市寿险行业的营销现状分析
所谓寿险营销，是指以寿险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转移风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将寿险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。具体地说，寿险营销包括寿险市场的需求调查和预测、营销环境分析、寿险市场细分与目标市场选择、投保人的行为研究、寿险险种的开发与设计、寿险营销渠道的选择、寿险产品的促销策略以及售后服务等一系列活动，所以本文对泉州市寿险行业的营销分析对于整个泉州市寿险行业的发展是十分重要的。
经过调查分析发现，泉州市寿险行业的营销情况主要分为三个发展阶段。第一：探索发展时期，第二：瓶颈时期，第三：改革创新时期。
第一：探索发展时期：1996年至2004年。1997年3月中国人寿保险股份有限公司率先进入泉州市，在此之后又有两家寿险公司入驻泉州市，为泉州人民提供更多、更好的保障和服务，深受泉州市人民的欢迎。总之，泉州市寿险行业整体上起步比较晚，基础与其他地区相比比较薄弱。2000年前泉州市仅有三家主营寿险险种的公司，而这一时期泉州市的保险业处于财产险和寿险混业经营的时代，寿险产品销售方式的特征是营销渠道广、人数多，多数营销人员是以兼业和农村代办的方式来拓展寿险业务。由于这一时期泉州市寿险公司少，市场尚未得到完全开发，不存在寿险人竞争过于激烈的现象，诚信危机等一系列问题尚未暴露。但是随着寿险行业的发展，泉州市寿险行业面临着必须引入新的营销制度的转折点。1996年时，整个国内寿险行业已经开始进行新的寿险营销创新，但是并未普及到泉州市，所以1996年至2000年泉州市寿险营销还停留在探索时期。
从2000年开始，逐渐有新的寿险公司进驻泉州市，开创了泉州市寿险行业新的局面。泉州市处于寿险行业的公司也面临着更大的挑战，各企业纷纷开始引入新的营销制度。2000年12月太平洋保险泉州中心支公司产、寿分业，成立太平洋寿险泉州中心支公司，为泉州市寿险行业开创了新的历史。引入新的寿险营销制度，使泉州市寿险经营传统落后的观念得到了改变，泉州市寿险业实现了跨越式增长，从此泉州市的保险市场格局焕然一新，与寿险相关的业务进入高速发展期。有关数据表明，1999年泉州市的寿险行业的保费收入就超过财险行业的保费收入，直至2004年，泉州市寿险行业保费收入占行业总保费收入比达到75.3%。从2005年到2010年，泉州市人寿保险收入连续六年远超过财产保费收入，保费收入也持续增加，占比同样也不断增长。2011年后，依然保持这种格局。
第二个时期：瓶颈时期：2004年至2011年。这一时期泉州市寿险行业发展十分迅速，泉州市乃至全国寿险行业竞争也十分激烈，多数寿险公司为了扩大自己的市场份额，赢得更多的客户，寿险公司则采用低保障、高激励的人才激励机制和残酷的市场竞争淘汰机制。在这种管理方式下，寿险营销人员时刻承受着巨大的精神压力，导致寿险营销人的社会行为和观念发生了巨大的变化，最终导致营销人员较低的工作满意度和缺乏社会归属感。寿险营销人员为了取得高业绩，守住工作，在寿险营销过程中经常把顾客引入误区，引诱顾客投保，进而提升自己的业绩。甚至有少数的人给客户回扣，散布流言，严重损害了寿险公司的企业形象和社会形象，一定程度上阻碍了寿险行业的发展，也最终导致了这些人业绩低，混不下去跳槽的事情发生。寿险营销多年来本来属于高尚的职业，但现在许多人都错误的认为寿险营销就是传销，是一种骗钱的手段。这一时期泉州市寿险行业阻滞，营销渠道也面临着重重危机危机。人、电话营销等营销渠道由于诚信危机，发展受到限制，急需正确有效的营销方式进行改革创新。
2005年到2011年泉州市保费收入表
第三个时期：改革创新时期：2011年至今。随着泉州市寿险行业的探索发展，这一时期泉州市寿险行业面临着巨大的挑战，泉州市寿险公司纷纷再次进行改革创新。包括对寿险营销渠道的开拓创新、营销策略的重新制定实施、寿险公司企业管理方式的转变等。营销渠道的创新是在原来保险人以及电话营销的基础上，开发了银行以及互联网营销等营销渠道，新渠道的开辟健全了多元化的营销渠道。营销策略的重新制定实施是指改变原有的“低保障、高激励的人才激励机制和残酷的市场竞争淘汰机制”，实行有效业绩奖惩，提高营销人员的工作满意度和社会归属感。企业管理方式的转变是严格控制保险人的数量，不再一味广招寿险营销人员，拼数量而忽略其营销素质，不再一味鼓励人以兼业的方式进行寿险营销。这些改革创新将为泉州市寿险行业的未来发展提供了巨大的发展空间。
二、 泉州市寿险行业营销中存在的问题分析
（一）寿险行业营销中的诚信危机
诚信问题对寿险公司甚至寿险行业的的公众形象、社会地位、以及是否能够赢得的消费者的支持和信赖都是十分重要的。良好的公众形象、社会地位都是以公司的高诚信度为基础的，只有诚信度高的寿险公司，才可以赢得目标客户的支持和信赖，才可以赢得广阔的市场。百度搜索泉州市寿险公司欺骗客户的案例比比皆是，多年来泉州市寿险行业在营销过程中的诚信问题严重暴露，这一危机急需解决并提高寿险行业的公众形象和社会地位。这一问题集中体现在，第一：人混淆寿险营销与寿险推销，注重短期利益，忽略公司的公众形象，以寿险公司客户经理的名义推销产品，误导客户，欺骗客户投保的现象。第二：近几年泉州市保险公司内部人员窃取客户信息，后采取拨打电话谎称派发红利的方式实施诈骗犯罪，获利不菲。事情败露，严重损坏了泉州市寿险公司的公众形象，降低了寿险行业的社会地位和在顾客心中的信赖度。第三：保险公司承诺投保人发生事故后会给予理赔，然而实际上申请寿险公司售后服务，所需文件繁杂，手续繁琐，公司办事效率低，导致许多客户未能或未能及时获得理赔。这些现象降低了寿险公司的诚信度，寿险公司的公众形象、社会地位受损，降低了顾客的支持率，严重阻碍的泉州市寿险行业的发展。
（二）寿险营销产品种类与泉州市人民需求不相符
目前市场寿品种主要有五种，现有的定期人寿保险、终身人寿保险、生死两全险仅仅保障了大约1.3%从事危险工作，或不定期死亡，或有重大医疗疾病的问题的泉州市民。生存保险和养老保险可满足泉州市接近66%的中端收入水平的消费群体。（注：这一消费群体人均收入为2000元到5000元）然而，针对大约9%高收入水平消费群体（注：这一消费群体人均收入为5000元以上）和25%左右的低收入水平消费群体（注：这一消费群体人均收入为2000元以下）并没有提出符合其需求的寿险险种。其次，泉州市普遍就医医疗费用高，导致大约有70%的泉州市民比较青睐于重大疾病险种。针对此现象，寿险公司也没有提出可以解决相应问题的寿险险种。而目前寿险公司所正在进行开发的险种也只是寿险产品的衍生产品，。另外，泉州经济发达，有9%左右处于高收入水平的群体，他们有能力支付昂贵的医疗费用，也有能力保障养老等一系列问题，所以这类客户对目前的寿险品种并不感兴趣。事实上，高收入群体对于健康、养生的问题相当重视，目前来看，现有的寿险险种并不能满足其需要。所以，寿营销产品种类少，不符合泉州市人民的需求，是另一个阻止泉州市寿险行业发展的一大障碍。
（三）寿险公司销售渠道分配不合理
目前寿险营销的主要渠道仍是以传统的寿险营销渠道“保险”方式进行的，这种营销渠道所实现的保费收入约占全国寿险保费总收入的80%，但是多年来的发展已有诚信问题等一系列弊病暴露。近几年来新兴的电话营销，由于各行各业利用电话营销欺诈客户以导致许多客户对于陌生号码拒不接听的现象，严重阻碍了电话营销的发展。对于互联网营销和银行，由于发展时间短，开发仍然滞后。泉州市中介公司和保险经纪公司数目不多，宣传推广不到位，寿险营销并没有在这一销售渠道充分体现其优势。除此之外，仍然缺乏一些创新有效的渠道进行推广。所以，泉州市寿险营销的发展，.在充分利用近年来新兴的营销方式的同时，仍然需要进一步拓展其销售渠道。
（四）寿险营销的培训效果不佳
寿险行业作为知识密集型企业，人才是推动企业发展业务、革新技术、规范管理、优化制度等方面的重要因素，也是保证企业在未来激烈的同行竞争中能够取胜的决定性因素。培训是保险人员高效上岗工作的必要前提，虽然近几年保险公司在培训上加大了人力、物力和财力，实施了各种有效措施，但是却忽略了培训的实质性内容，仅仅是为了培训而培训，培训效果不佳。培训过程缺乏人力资源的规划，不明白培训的实质目的，偏离了其原本的价值方向，目标与政策，一些销售人员，急功近利，忽略了公司的服务理念、寿险营销的价值理念，在进行销售产品时往往是抛弃本该遵循的条例和原则，一味以自我利益为中心，对顾客进行误导或诱导消费者投保，似乎保险营销成了传销，使培训仅仅成为一种形式，而不是有效管理的手段。
三、 改善泉州市寿险行业营销策略的若干对策
（一）建立“诚信原则”
诚信危机严重阻碍了泉州市寿险行业的发展，建立有效的“诚信原则”迫在眉睫。诚信原则”的建立需要各方面的共同努力，需要保险人、保险公司以及泉州市保险协会按照各自分工的不同，针对各自寿险营销内部及外部存在的问题，制定合理的政策有效的规避。
第一，需要正确引导寿险人寿险营销的价值方向和行为观念，正确区分寿险营销与寿险推销的思想。制定科学的考核标准，加大对人的激励力度。建立合理有效的奖惩制度，发掘其潜力，减轻营销人员的工作压力，增强其社会归属感和责任感。正确的引导、良好的工作环境、合理有效的激励机制和竞争机制等，才能提升人才素质，提高营销人员的诚信，改善寿险公司的社会形象，提高社会地位、赢得顾客的信赖。第二：针对泉州市近几年的内部保险人员窃取客户信息非法获利的事件，需要保险公司在大众媒体面前澄清这些问题，向受害者进行正式的道歉并承诺对受害者给予补偿。另外，对于公司内部，需要制定有效的职责牵制制度以及客户信息保密制度，避免内部人员因职位之便窃取客户信息。第三：针对保险公司在投保人投保时承诺会给予相应的赔付，但是事后却因各种理由使投保人未能或未能及时获得赔付的现象，需要寿险公司和寿险人在客户进行投保咨询时，特别强调说明寿险售后服务的赔付条件、赔付过程、赔付金额等相关事项，不要对客户隐瞒事实，事后以不在赔付范围等推脱理由拒绝赔付。另外，保险公司应该做好售后服务，及时有效地给予投保人帮助。同时保险协会等机构应加强监管，以诚信为各单位的原则，重新塑造寿险营销的社会公信度。
（二）结合顾客的需求以及市场调查开发新的险种
险种的开发在寿险营销过程中的地位十分重要，只有充分了解顾客的需求，掌握顾客的消费心理，针对性的提出解决方案，才可以占领市场先机，赢得更广阔的市场。第一：寿险公司可针对大约9%的高收入水平消费群体（注：这一消费群体人均收入为5000元以上）和25%左右的低收入水平消费群体（注：这一消费群体人均收入为2000元以下）提出符合其自身条件的险种。第二，大约有70%的泉州市民比较青睐于重大疾病险种，所以泉州市寿险公司在做好充分的市场调查的情况下，结合目前泉州市区医疗等方面的缺陷对重大疾病的险种和健康医疗方面的险种进行开发研究，避免过多的精力投放在寿险衍生产品的开发上。第三，高收入水平的消费群体将是各行各业消费潜力最大的群体。他们有一共同特征就是工作和家庭的压力大，压力的缓解途径少。因此可以提出对高收入水平人群体享受生活能力的VIP设计，在投保的同时满足其养生、健康的消费需求。
（三）加强银行保险营销，网络保险营销，电话营销建设，健全多元化营销渠道
多年来由于保险这一销售渠道在发展过程中出现许多弊病的出现，严重阻碍了寿险的发展，所以拓展多元化的寿险营销渠道成为许多寿险公司的首要工作。新兴的银行保险，网络保险，电话营销以及保险经纪发展尚不完善，所以目前的重点工作是健全这些新兴的营销渠道。
泉州市寿险行业的银行保险仅停留在顾客为了储蓄而在特定的银行进行投保，投保的同时不能够得到专业咨询服务。除此之外，顾客对银行保险这一销售渠道并不熟悉，产品种类也相对较少，并且没有售后，。但是银行保险有它独有的优势，首先，比较容易获得消费者的信赖，可以获得更多的潜在客户，在此基础上大幅度扩大营业规模，可以使客户的购买和缴费更方便，提高了经济效益，大大降低了运营成本;其次，银行分支机构多，占据了广泛的销售市场，可以改善目前寿险公司分支机构不足的问题。
近几年新兴的电话营销，发展速度十分迅速，在近几年的发展过程中，由于许多弊病的出现，电话销售的信誉大大降低，其发展也受到限制。但是只要销售人员提高诚信度，在电话营销过程中注重信誉，还是有提升的空间存在，另外，还有新兴的电视销售保险新渠道，可以在此基础上引进升级，为寿险销售渠道的多元化注入新的血液。
针对网络保险，目前泉州市上已经存在，但是体系却不够完善，仍停留在初级阶段。网络保险不再需要传统方式的面对面营销，大大节省了人力物力等成本，减少了中间销售渠道，提高了经济效率。并且网络营销超越了时空的限制，顾客可以随时随地进行网络投保，大大的提高了潜在客户。网络营销是寿险行业目前最受欢迎的一种营销方式，目前寿险公司所要做的不仅仅是网上成立本企业的投保网站，而且是要在给网上客户提供详细的信息咨询、进行有效的价格谈判、快速的交易、解决争端和赔付等保险服务的项目方面做到完美。网络营销发展的完善势必成为保险营销的一大销售渠道，成为保险营销营销的焦点。
（四）加强对寿险上岗人员的提前培训
岗前培训是保险人员从事保险业务的提前教育，这一过程可以提高营销人员在营销过程中的效率，对保险从业人员来说是十分重要的环节。目前泉州市寿险市场在培训过程中忽略了培训的本质目的，往往是为了培训而进行培训，最终没有实质性的成果培训过程。保险公司应该制定一套完善的培训规划，正确认识培训的实质目的，其原本的价值方向，目标与政策，给保险从业人员灌输正确的企业文化、营销理念和价值方向，使培训成为一种有效的管理手段。培训主管也可以提高培训人员的综合素质，加强培训人员的学习，认知能力，通过培训达到寿险营销人员的基本素质。
泉州市寿险行业作为泉州市的朝阳产业，发展潜力巨大，能够带来的经济效益与社会效益同样也是巨大的。本论文对其营销方面的不足之处进行了浅谈分析并且给出了对策研究，希望能对其改善营销方面的不足之处的改善提供参考，若其营销方面的不足之处如能进行改善，必将对泉州市的经济增长带来刺激性作用，促进泉州市经济的发展，同时也将改善泉州市市民的生活水平。
基金来源：福建师范大学福清分校2014年度（20422202）“（国家级）大学生创新创业训练计划（创新训练类）项目”
作者简介：晋红娇（女，福建师范大学福清分校）、苏思来（男，福建师范大学福清分校）、洪堤强（男，福建师范大学福清分校）、，杨文森，男，副教授，博士。
文献参考：
[1张响贤.我国保险营销策略的分析及建议[J].中国金融，2004，（5）.
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[关键词] 企业网络营销；问题与对策
[中图分类号] F740 [文献标识码] B
当前的社会已经进入了信息网络化时代，人们的生活和工作方式发生了巨大的变化，网上银行、网络购物、网上支付等电子商务获得迅猛的发展，网络营销在企业市场营销战略中的地位与日俱增，甚至决定着一个企业的成败。但是，我国企业在开展网络营销活动中仍然存在问题，有必要提出对策和措施加以改进和完善。所以，对我国企业的网络营销存在的问题及对策进行研究具有重要的实践意义。
一、我国企业网络营销的含义
网络营销是企业整体营销战略中重要组成部分，是借助于计算机网络技术，跨越了地域、时间和文化障碍，将企业生产和销售与计算机网络紧密结合起来，以实现营销目标的一种市场营销活动。网络营销主要的内容包括网络信息的，网络信息的收集和网上交易等。
二、我国企业网络营销的特点
（一）网络营销的跨时空性
网络营销最主要的特点就是没有时域和地域的限制。跨时空的特点也是网络营销能够迅速发展的前提和保障。企业可以借助互联网的信息交换功能，使顾客能够每周7天、每天24小时在网上进行商务交易，打破时空和地区的限制，以达到所占的市场份额最大化的目的。
（二）网络营销的交互性
网络营销的交互性是指商家和顾客可以双向沟通，商家可以向顾客传递商品的信息，顾客也可以向商家提出要求。网络营销之所以具有交互性特点，主要是由于网络营销的技术基础使整个营销过程具备了及时交换信息的能力。利用信息的及时交换，企业可以提供令顾客满意的商品和服务。其外还能够掌握顾客的信息，从而能为顾客提供最快捷的信息反馈，这不仅提高了顾客满意度，同时也降低了企业的成本。
（三）网络营销的经济性
网络营销经济性的特点是指网络营销能够在一定程度上降低企业的营销成本。网络营销的经济性并不意味着完全的低成本营销，是否完全低成本主要取决于网络营销的内容和性质。相对于面对面的传统交易方式而言，网络营销是利用互联网技术来使交易双方交换信息，可以降低了印刷等成本。其外网络营销实施虚拟商店进行销售，不需要交付租金，也节省了人工和水电等销售成本，具有传统营销所没有的优势。
三、我国企业网络营销存在的问题
（一）我国企业网络营销观念存在问题
我国企业网络营销观念存在的问题包括企业管理层的观念问题和顾客的观念问题。第一、企业管理层方面，我国大多数企业管理者还没有意识到网络营销对企业发展的重要性，对网络营销的认识还很肤浅，常常把网络营销认为就是网上销售，其实网络营销包含的内容很广，例如企业利用网络来提升企业的品牌价值、对外信息、加强与客户之间的沟通等都网络营销的内容。第二、顾客方面，，大多数消费者的传统的消费观念和习惯还难以一时转变过来。消费者更加习惯亲身感受商家所提供的商品，而不是只能在网上观看商品，从而导致其对产品质量存在怀疑，缺乏网上消费的信心。消费者这种“眼见为实”的消费观念将会严重限制网络营销活动的发展。
（二）我国企业网络营销安全性问题
在网络营销过程中，安全问题既是商家最担心的问题，也是消费者最担心的问题。由于网络具有开放性，我国的互联网技术水平还不高，商家担心黑客盗用银行卡，而导致销售收款无法收回。消费者担心自己支付了货款，而无法取得商品。商家和消费者都会因为网络中存在不安全因素而不敢大胆地进行网上交易，这无疑将导致网络营销无法发展下去。所以网上交易的安全性问题将是网络营销发展的核心问题，如果缺乏可靠的安全体系作保障，企业网络营销的发展终究受到阻碍，难以前进。
（三）我国企业网络营销基础网络设施存在问题
网络营销必须要有相应的网络基础设施和网络环境作支持。虽然我国的网络基础设施一定程度上获得了建设和发展，但是由于我国的网络技术和经济实力薄弱，相对而言，网络设施的建设还比较落后和缓慢，现在已建成的网络设施和环境还很难适应网络营销的迅速发展。近年来，我国的网络用户数量的不断地增加，在现有条件下这严重加剧了现有的网络基础设施的负荷，使得网络运行速度显著下降，据调查数据显示，消费者在3-4秒内没有打开网页的话，他们就会放弃浏览，这无疑严重地阻碍了网络营销的发展。其外，我国的上网收费也相对较高，在另一方面也制约了网络营销的发展，导致其发展的瓶颈的出现。
（四）我国企业网络营销配送存在问题
网络营销对企业的物流能力和水平要求更高。我国的物流行业普遍缺乏物流专业人才，管理体系混乱，企业的员工素质较低，没有主动开拓市场的意识，其总体发展水平不高。几乎只有少量的大型的企业才拥有全国物流能力和技术，绝大部分企业的物流能力薄弱，效率低下，不能及时与顾客完成实物交付，从而无法体现网络购物的快捷性和方便性。其外由于递送商品成本高，网络营销产品在价格上也会丧失优势，加上缺乏风险保障，最终导致企业网络营销的发展遭受阻碍。滞后的物流配送已经不适应网络营销快速的发展。为了迅速发展网络营销，企业就必须解决好商品的配送问题。
四、我国企业网络营销的对策及建议
（一）转变网络营销观念
有什么样的观念就会有什么样的行为，观念指导着人们行为的选择。所以转变网络营销观念理应是企业为了发展网络营销所要采取的首要措施。转变网络营销观念可以从以下两个方面采取应对措施和对策。第一，企业要准确地认识网络营销的内涵，熟悉网络营销的完整内容，意识到网络营销对企业发展的重要性，把网络营销纳入企业长期发展战略中去。第二、，结合自身的特点和具体情况，树立正确的以消费者需求为导向的网络营销观念。在建设网站和设计网页时，要及时、不断地更新消费者渴望的信息，以迎合消费者的需求。企业要充分利用网站，要把网站作为自身提高网络营销水平和技能的重要途径，而不是把网站作为摆设，不对网站进行管理和更新。
（二）完善网络安全法律和法规，构建网络安全体系
网络上不安全因素一直是网络营销发展的隐患。为了解决这个问题，一方面政府必须给予支持，以完善和健全网络安全法律和法规，严惩网络黑客，严格打击传播网络病毒、破坏网络设施、网上虚假广告等网络行为，为网络营销提供安全、稳定的市场环境。另一方面，为了消除网络不安全因素，企业必须从技术和管理二个角度来采取措施和对策。首先企业要开发适合自身情况的网络营销安全技术，通过身份认证来保护各自信息的安全。其次，企业要加强对网络营销安全性进行管理，制定网络安全管理制度，以规范网络交易双方的行为，避免不诚信行为的发生。
（三）加强建设网络基础设施
只有当网络用户的数量足够大时，网络营销才能够充分发挥其相对的优势。网络用户的数量主要取决于上网费用的高低和网络运行速度的快慢。而上网费用和网络运行速度又由网络基础设施决定。网络基础设施越健全、良好，上网费用越低，网络运行速度越快。反之则上网费用越高，网络运行速度越慢。所以加强网络基础设施的建设是网络营销发展的关键所在。企业很难承担网络基础设施的建设所需要的巨额资金，所以政府应该在网络基础设施建设上要发挥其主导作用，推动网络基础设施建设和完善。其外，政府还可以引导其他资本来为网络基础建设服务，允许其他行业经营互联网业务，加快互联网的普及，进而促进网络营销的发展。
（四）健全和完善物流配送体系
健全和完善的物流配送系统是网络营销发展的基础条件和保证。从健全和完善整个社会的物流配送系统的角度来看，政府方面可以制定鼓励性政策，激励配送能力强的大型物流企业快速发展，以达到规模经济，降低物流运输成本。其外，政府还可以引导其他行业的资本流入物流行业，加强物流行业的竞争，从而激发物流配送体系的创新和完善。从健全和完善企业自身的物流配送系统的角度来看，企业应根据自身的实际情况来设计符合自身生产和销售要求的物流配送体系。对于规模大，资金雄厚的企业可以建立和完善自己的配送体系，以为网络营销服务。对于缺乏资金的小型企业可以把物流配送业务外包给专业从事物流配送业务的物流企业，这样反而更加会节约物流成本，有利于网络营销的发展。
总之，网络营销具有其独特的优势，必将取代传统营销方式，成为企业未来营销发展的最主要形式和重要方向。网络营销的兴起和迅速发展，对企业的发展而言既是机遇，也是很大的挑战。企业只有牢牢地抓住网络营销机遇，意识到网络营销的重要性，转变网络营销观念，加强建设网络基础设施，构建网络安全体系，完善物流配送体系，不断地对网络营销进行创新和改善，才能够在激烈的市场竞争中谋取生存和发展。
[参 考 文 献]
[1]丁晓燕.对企业发展网络营销的思考[J].商业研究，2004（11）
【关键词】电力营销；稽查管理；解决对策
1 电力营销稽查工作的重要性
电力营销稽查工作指的是我国电力部门在开展电力营销工作过程中，采用的内部控制和约束其他部门机制与市场规范的一种手段方式，它不仅仅可以有效的规避电力营销市场风险，还是信息管理工作中的重要组成部分，并且可以有效的提高电力事业部门的经济利益。电力事业部门开展的电力营销稽查工作，可以进一步规范电力营销的市场，有效的缓解电力营销市场，堵塞和漏洞等恶性问题，在实现营销政策管理力度提高的基础上，还可以实现电力营销事故发生率减少的目的。
2 电力营销稽查管理方面存在的一些问题
电力事业单位的部分领导没有认识到电力营销稽查工作的重要性：因为目前电力事业单位的部分领导，将获得更大的经济效益作为了首要考虑因素，只重视电力事业的市场拓展，忽略了电力营销稽查，往往是一些会计部门和管理部门在负责电力营销稽查工作；下层的管理者会认为既然领导都不重视，说明稽查工作没有多大的作用。因此，电力营销稽查管理的质量就得不到保证，从而影响到电力企业的发展和进步。
电力部门的营销稽查工作在考核和评价体系方面还不是很完善：电力营销稽查工作没有一个健全完善的外部考核评价体系，这样在将电力营销稽查工作的功能和作用充分发挥出来的过程中，电力部门的问题和不足就不能及时的被发现，更别说采取有效的措施来进行解决，这样很可能导致电力部门出现金融风险。
电力营销稽查工作还采用落后的手段：随着科学技术的不断进步，各个企业都在进行着调整和革新，以此来适应不断变化的社会。但是，在目前的电力营销稽查工作中，因为领导没有对其产生足够的重视，只将重点放在市场的开拓上，这样电力营销稽查工作管理就处于落后的状态，不能够适应时展的要求，很容易增加电力企业的市场风险。
电力营销稽查工作的整体工作人员综合素质水平需要进一步提高：目前，电力营销稽查部门的相关工作人员在综合素质方面还需要进一步提高，在自身的工作岗位上不能够将自己的责任心和工作能力充分的发挥出来，这样就会影响到电力营销稽查工作的质量。
电力营销稽查工作在稽查方法方面还需要进一步完善：合理适当的抽查报表、台账以及相关的工作流程，就是目前电力营销稽查工作中最常用的一些方法；这种方法具有较强的随机性和偶然性，并不能全方面的说明电力营销稽查工作，使用这样的方法，会影响到稽查工作的效率，并且稽查工作的质量也得不到有效的保证。
3 电力营销稽查管理问题的解决对策
提高自身的服务质量和客户信息的及时反馈工作质量：客户的反馈信息在电力营销稽查工作中有着十分重要的作用，它可以将更好的市场经济信息提供给电力事业部门，并且能够及时的发现在整个企业运行中存在的问题；在电力营销稽查工作中，需要不断的收集市场信息，虚心接受反馈意见，不断的提高自身服务质量，积极的与客户进行沟通。并且，跟踪处理客户的投诉，定期经常的考核业务人员的服务质量，从而有效的提高整个电力营销稽查工作的质量。
重视基础信息稽查工作和抄表质量稽查工作：提升基础信息稽查工作和抄表稽查工作的质量，可以体现在这些方面，一是提高基础信息的稽查工作质量，就可以让提供给客户的服务变得更加的贴心，从而让客户的利益和权力得到有效的保障；对抄表员的实抄率进行统计，对抄表时间间隔曲线进行仔细的查看，对工作流程中的拆表指针读数进行认真的检查，这样可以有效的减少电量的丢失。
提高电力部门领导的管理意识：企业的迅速发展，自身经济效益的扩大，在很大程度上都离不开企业管理者的意识，并且还可以对市场中的金融风险进行有效的规避。目前，部分的领导没有认识到电力营销稽查工作的重要性，这样就不能够有效的保证电力企业内控控制和管理的质量，不利于电力企业的长远发展。因此，政府相关部门就需要采取一系列的措施来提高电力企业领导的意识，可以采用思想教育的方法，也可以采用定期培训的方法，让电力企业的领导充分的认识到电力运行营销稽查工作的重要性，从而促使电力企业更好更快的发展。
电力企业要对自身企业的考核和评价体系进行充分的完善：如果电力企业拥有了完善的考核和评价体系，那么就可以将电力营销稽查工作的功能和作用充分的发挥出来，并且，在开展电力营销稽查工作的时候，也可以依据相关的规章制度来进行。另外，电力企业部门完善的考核和评价体系，也可以让企业的安全运行得到保障。
企业领导者要不断的提高电力营销稽查工作人员的综合素质：目前，电力企业营销稽查工作中出现的问题很大的一部分都是工作人员综合素质不高所造成的。针对这个问题，企业领导者就需要采用种种措施来提高工作人员的综合素质和专业水平，比如定期经常的培训等等，从而实现电力企业稽查工作质量提高的目的。
完善电力营销稽查工作要建立全新的管理模式：在电力营销稽查管理的过程中，电力企业需要建立一种全新的管理模式，在这个模式中，营销稽查、电费计算以及电价监管三个方面可以互相的制约和协调，并且有效的将三者统一起来；从某个角度上来讲，这种全新的模式其实就是电力企业目前营销部门管理职能的一个延伸。此外，需要保证电力营销相关业务检查和监督的质量，将其贯穿于业务的整个流程中，从而不断的推进电力企业营销稽查管理工作的开展。
4 结语
电力部门的电力营销稽查工作具有十分重要的作用，它不仅仅可以让我国电力市场更加的规范，还可以促使电力事业部门自身工作质量的不断提高。电力营销管理工作的质量，将会对电力部门和用户之间的关系产生直接的影响，并且还会在一定程度上关系到电力营销工作的信息化建设，同时，在市场开拓方面，也有着很大的帮助，从而促进电力企业能够更好更快的发展。
参考文献：
[1]田勇.电力营销稽查存在的问题及对策分析[J].经营管理者，2013（3）.
[2]叶荣霖.电力营销稽查管理中存在的问题及处理措施[J].现代营销，2011（7）.
关键词：电力企业;市场营销;策略
一、电力企业市场营销的必要性
电力企业的市场营销活动主要是站在电力企业的角度，来研究怎样使自身的产品能够更好的适应市场的需求，对市场和顾客更具有吸引力，制定合理的价格，吸引更多的客户，把产品销售出去才能最终实现企业的效益。在现在的营销活动中客户对服务越来越重视，电力企业在市场营销活动中要顺应潮流，加强其服务性，切实做好自身市场营销管理，始终以市场为导向，根据市场变化及时调整企业自身的营销策略。
二、电力企业市场营销存在的问题
（一）居民电力市场开拓困难
居民用电是我国电力使用的重要组成部分，对电力企业有着重要影响，但是，随着可再生资源的不断开发利用，很多居民选择使用天然气和太阳能，大大较少了对电力的使用，给电力企业的市场营销造成困难。供电产品单一也是开拓居民电力的重要阻碍因素。
（二）电力企业服务意识落后
电力企业对客户的服务通常是被动的、单一的，只有在出现问题后客户进行咨询才提供服务，平时的服务也仅限于街道宣传、微笑等一些比较表面化的。电力企业员工服务意识和观念比较落后，缺乏主动性和多样性， 对服务不够重视，造成客户对企业的不信任。
（三）电力企业的内部管理体系不完善
目前，我国电力企业北部管理主要是以产品为导向，没有把客户的需求作为企业市场营销工作的核心，没有把服务渗透到每个部门、每个员工中去，电力企业各部门之间缺乏协调的合作与有效的沟通。
（四）电力企业的市场营销落后于客户需求
电力企业对客户没有深入的了解，在市场影响过程中没有分别建立售前、售中、售后服务机制，只注重售前的服务，销售完成后便不愿为客户提供服务，电力市场需求与营销之间脱节。
（五）电力企业市场营销手段匮乏
电力企业基础工作不够到位，对市场缺乏足够的了解和认识，对市场各种信息的了解不够及时也不够全面、准确，对客户的需求了解不够清晰，对市场没有准确的判断。
三、电力企业市场营销的策略
（一）不断强化电力企业市场意识，转变营销观念
我国电力资源分布不均，并且电力需求大，电力供不应求，使得很多电力企业安于现状、不思进取，缺乏竞争意识和市场意识。电力市场主要以卖方市场为主，电力企业的营销态度比较消极，这就造成电力产品销售困难、服务质量低、服务体系不健全、无法适应市场变化等问题，使电力企业在市场竞争中处于不利地位。传统的营销观念和模式已经无法满足市场的变化和客户的需求，电力企业只有增强市场意识，转变营销观念，才能逐渐适应市场的变化和需求，提升企业的市场竞争力。
（二）加强电力企业市场营销管理
电力企业应该建立一套符合自身特点的、科学的市场营销体系，明确电力企业内部各部门的职责和义务，各部门之间相互，协调工作，保证市场营销活动顺利开展。
（三）优化电力企业服务质量
服务是市场营销活动最重要的环节，服务不只是售前的服务，也不单纯只是被动的服务，电力企业的服务要贯穿售前、售中、售后的全过程，还要提高主动服务的意识，为客户提高全方位的优质服务，提高客户满意度，进而增强客户对企业的信任感，加强客户与企业之间的合作。采取多样化的服务方式，满足客户的各种需求，通过优质服务完成电力营销。
（四）加强对电力企业员工的培训，提高员工素质
电力企业要定期对员工进行相关培训，提高员工的素质和业务水平，培养并提高员工的客户意识，以客户为中心，展开市场营销活动，把客户的需求和企业的效益紧密联系在一起，从客户需求出发，完成电力营销，实现企业经济目标。
（五）重视市场变化，拓展市场营销途径
1.重视对市场行情的分析
电力行业市场处于不断发展变化之中，市场变化了，营销策略和途径也要相应作出改变，正确把握市场需求和变化趋势，根据市场和用电方式的变化，及时作出相应的调整。对用户用电进行引导，在市场变化中不断寻找新的电力需求，拓展销售途径和市场，电力企业的影响人员要有判断市场变化趋势的能力，进而及时调整影响策略。
2.加快电网改造和建设步伐
长期以来，我国供电企业都存在着电网阻塞的问题，致使电力企业的电无法顺利送达用户，使电力企业失去很大一部分市场，造成经济损失。电力企业的生产是为营销而服务的，生产电力的最终目的是销售出去，因此，要加快电网建设，使企业生产的电顺利送达用户，保证生产、生活用电，加大电网覆盖面积，提高供电的可靠性和安全性。
3.善用电价政策，扩大电力销售
价格是消费的重要标准之一，合理的价格是电力营销竞争的有力手段，要善于利用电价政策，扩大销路，提高销量，提高经济收益。
综上所述，做好电力营销有助于加强电力企业与客户之间的关系，增大电力消费量，提高电力企业经济收益。
参考文献：
[1] 宫文杰.浅谈电力企业市场营销的新理念及策略.中国科技纵横，2012.06.
