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【关键词】人民币升值;商业银行;汇率风险
1.人民币汇率制度改革及对我国商业银行的影响
人民币汇率改革的总体目标是，建立健全以市场供求为基础的、有管理的浮动汇率体制，保证人民币汇率在合理、均衡水平上的基本稳定。进入2011年以来，人民币升值的各种呼声不断，同时我国市场经济的发展也必然要求汇率不断实行市场化，可以预见，未来我国一定会逐步开放资本市场和进一步实行浮动汇率制度。所以千万不能以为人民币汇率会再次回到固定汇率水平，人民币汇率的不断市场化是大势所趋，而一定时期的稳定只是在根据实际情况作出的整体趋势下的暂时表现。不过随着人民币汇率这几年的不断升值，我国金融机构和企业已经认识到汇率风险管理的重要性，接下来要做的就是不断提高自己的风险管理水平，居安思危才能有备无患。
2.人民币升值背景下商业银行汇率风险管理的对策建议与构想
2.1人民币升值背景下我国商业银行汇率风险管理的对策建议
2.1.1提高董事会和高层领导对汇率风险的管理能力
商业银行的董事和高管等领导要认识到自己在汇率风险管理中所起的作用，认识到自己应该从思想上提高对汇率风险管理的重视，能力上不断加强自己在汇率风险管理方面的理论知识和实践操作水平，起好带头作用。领导都能做到，底下的员工才能更好地向领导学习，做到从上到下，每一个人都积极参与到汇率风险管理中来。
2.1.2提高商业银行汇率风险管理人员素质
金融衍生业务对人才的要求不仅是要有扎实的数量分析基础，还要对经济金融形势有深刻的洞察力。因此，培养这方面的专业人才已成为各家商业银行的当务之急。商业银行应充分运用市场化手段招聘和选择外汇交易人员和风险管理人员，建立有效合理的激励机制和业绩考核系统，以适当的待遇吸引人才、留住人才。
2.1.3大力提升商业银行汇率风险管理水平
商业银行要管理好本行的外汇存贷款结构，当外汇存款变少时，必须想办法提高外汇存款收益率等手段来吸引外汇存款，因为保持必要的外汇存款对商业银行的流动性来讲是非常重要的，同时，做好对客户的审查，谨慎发放外汇贷款，做到对不同的客户都能心中有数；商业银行要管理好自己的外汇资本金，因为这部分头寸，随时会因为汇率的变动给商业银行带来风险，所以商业银行要通过利用这部分外汇资本金进行投资等手段把这部分资本金消化掉，规避汇率风险；当存在外汇风险敞口时，尽量采用外汇支付等手段把这部分敞口抵消掉，抵消了敞口也就相当于减少了风险。
2.1.4加强对汇率风险的内部审计与内控制度建设
制定自上而下的汇率风险管理的授权政策和自下而上的报告政策与程序，做到组织合理、权限清晰、责任明确。汇率风险的审计应该涉及到多个方面，如风险政策、风险程序、具体操作等，必须配备足够的高水平的审计人员定期与不定期地开展对汇率风险管理的审计，提高整个银行汇率风险管理的水平。
2.2人民币升值背景下我国商业银行汇率风险管理体制的构想
2.2.1建立商业银行汇率风险管理原则
商业银行在汇率风险管理中应遵循以下原则：a.思想重视原则。该原则要求商业银行在进行风险管理时，不仅要从业务层面上重视，并要从管理层，尤其是高管层高度重视，只有从思想上做到重视，才能在实践中一以贯之。同时该原则要求商业银行在进行各种涉及外汇的活动过程中，都要注意防范汇率风险，因为只要有外汇业务的存在，就会伴随着汇率风险。b.具体问题具体分析。该原则要求每个商业银行针对自身状况寻找适合自己的汇率风险管理方法。因为每个银行在经营过程中的特点不同，侧重点不同，因此其面对的汇率风险是不同的。故每个银行要根据自身从事外汇业务的多少、种类、业务特点制定适合自身的汇率风险管理方法。c.在控制风险的基础上实现收益最大化。该原则要求商业银行在进行各种汇率风险管理活动时，要认真衡量该汇率活动的成本和收益，使银行的收益增大的同时尽量回避风险，寻找收益和风险的完美结合点，使收益大于支出，尽量回避风险。
2.2.2建立风险管理信息系统
商业银行进行汇率风险管理不仅需要软件条件，而且需要具备完善的硬件条件，即建立完善的信息管理系统。银行要花大力气建设信息管理系统，保证数据及时准确，并对数据进行保护，做到及时更新和维护数据。各种业务数据要及时录入风险管理系统，保证计算出来的风险数据准确。同时，要积极向国外先进银行学习，可以引进他们的风险管理系统和先进的经验，取其精华，弃其糟泊，根据我国的实际情况进行风险管理。
2.2.3建立商业银行汇率风险管理组织结构体系
通过上文对汇率风险管理理论的探讨和对现有的汇率风险管理体系进行思考，我们认为应该建立如图5所示的汇率风险管理体系。首先在董事和高管下面设立三个部门：风险管理委员会，审计部门和业务部门。风险管理委员会和审计部门均有权对业务部门的活动进行风险监督。风险管理委员会下面有几个部分：信用风险管理部门、汇率风险管理部门、流动性风险管理部门、利率风险管理部门等。每个风险管理部门均包括风险识别、风险衡量和风险监督三个步骤，汇率风险管理也是如此。业务部门下设前台、和后台。审计部门负责对业务部门的日常经营活动进行定期审计与抽审。风险管理部门则侧重于从风险的角度进行管理。总之，风险管理要贯彻到银行的每一项业务中，尤其风险管理部门要培养自身制定风险管理战略与应急反应的能力。
3.结束语
总之，2011年以来，近期美国等西方国家再次拿人民币汇率做文章，人民币汇率在经过一段时间的平稳以后再次成为公众关注的焦点。长期来看，人民币升值的压力依然很大，所以我国商业银行要做好准备，练好内功，做好汇率风险管理，尽量减少汇率风险对自身盈利的影响，甚至学会用汇率风险这把“双刃剑”为自己带来收益。虽然人民币升值面临各方压力，但正如总理明确指出的，“人民币的币值没有低估。一国的汇率是由一国的经济决定的，汇率的变动也是由经济的综合情况来决定的。在贸易问题上，我们主张协商，通过平等协商总会找到互赢或者多赢的渠道。”中国应始终坚持独立自主的汇率政策，充分立足本国国情，而不能受制于人，被人牵着鼻子走。当前，应消除人民币升值的预期，正确评价人民币汇率水平，为改革人民币汇率形成机制创造宽松的外部条件，逐步形成有弹性的汇率形成机制。但从长远来看，人民币升值趋势不可避免，因此，我国的企业还有商业银行应当未雨绸缪，提高自身应对风险的能力。
【参考文献】
他将民生银行这个民营资本入股的“小行”发展为世界500强。
却在接受采访时吐槽 “银行是一只贪得无厌的老虎。”
员工对其既有“盲目”崇拜，也有高压力“民不聊生”的抱怨。
谈起勤奋的工作经历，他笑称最初是中专生，总感觉饭碗不牢。
【 印象】
他被称为中国最幽默的银行行长，认为搞银行和捡破烂是一个道理，得知道分类，得分清哪是瓶子，哪是铁。
他全力以赴，曾直言为什么我能当行长，你不能，因为我七点上班，你九点。
他坚持认为自己永远也不会得“老年痴呆症”，因为“我始终在动脑子”。
他说自己是个“普普通通”的人，不用司机，不用秘书，不会花钱，不懂享受。
【饥饿的童年】
对于童年时期，董文标曾经这样回忆：“我们那个年代家里兄弟姊妹多，我家兄妹五人，我排行老三，家庭也都是粗放式抚养，而我父母都很忙，也没时间过多照顾我们。
我们那个年代的人记忆中，永远抹不去的就是饿，所以到现在像我们这样的人就是不会花钱，现在收入高了些，但我还是不会花钱。
我父亲是个很本分的教师，在叶县很有名，他胆小怕事，但是对自己要求非常严格。我举个小例子，现在想起来我们都永远做不到。
当时我父亲从一中调走，交接时要把办公室的东西交给总务处。当时一把铁锁忘了交，放到纸箱里带回来了。回去以后他跟我说，哎呀，我交东西时慌张着锁忘了交，现在再给人家送去吧，也不太好，让别人以为我想昧的。他就让我趁下班过去从门下塞进去。
【不同行业跨界经历】
董文标没有显赫的出身和背景，33岁时才正式进入银行业，并在不同行业间“跨界”好几次。和许多同龄人一样，他经历了上山下乡。1975年，董文标高中毕业后到农村插队。
1978年参加高考，进入河南省银行学校学习，毕业后留校任教，并先后到陕西财经学院和厦门大学财经系学习。
董文标回忆起这段经历时说，自己高考时被开封师范学院录取，因为父母都是教师，不愿意自己再做教师，就调到了河南省银行学校。结果兜了一圈，还是做了老师。1988年，河南省银行学校升格为学院后，董文标出任副院长。
【设立郑商所是给郑州办的最大一件事】
1991年，董文标调入交通银行郑州分行，任行长。谈起在郑州的求学经历与工作，董文标表示在郑州，他见到了更大的天地。“当时要成立郑州商品交易所，郑州的所有银行行长都被叫到一起谈这个事，几乎所有银行行长都对这事不感兴趣，他们都说没规模没钱，弄不了。他们觉得期货风险太大，但他们不知道，这只是打造一个期货平台，而不是做期货。当时我是郑州交行行长，就把这个事接下来了。郑州交行给郑商所注入了第一批资金。”“郑商所给郑州带来了极大的繁荣。促成郑商所的设立，我觉得这是我给郑州办得最大的一件事。”
【加入民生银行】
1995年，时任工商联主席的经叔平牵头成立民生银行，当时还任海通证券董事长的董文标成为筹备组副组长，1996年1月12日，中国第一家以民营资本为主体发起设立的全国性股份制银行中国民生银行横空出世，董文标任副行长。
董文标回忆道，当年的办公场地就是一间房，晚上就睡办公室，各方面待遇无法与别人相比。由于民生银行实行的是聘用制，到了民生银行，什么级别也没有，截断后路。就像突然扔到海里游泳， 离开海岸两三百米后， 会感到一片苍茫， 心里一点数也没有。
【压力山大的第三任行长】
2000年，43岁的董文标正式成为民生银行第三任行长。当时，同前两任六旬上下的行长相比，董文标难免显得“稚嫩”，董事会看中的是“他比较年轻”和“资历更市场化”。
实际上，这是民生银行成立4年来的第三位行长。民生银行早期内部最突出的矛盾就是董事长和行长的失和。前两任行长均未做满3年一届的第一个任期即告离职。
一位曾在民生银行老员工表示，那时董文标的压力应该非常大。
【上市是契机】
当时，由于民生银行股权结构非常分散，导致股东之间、董事会与管理层之间，以及管理层内部一直伴随着错综复杂的利益和权力博弈。
1999～2000年，1年多时间里，民生银行进行了频繁的股权转让，排行前3位的股东变成了新希望、东方集团和泛海集团，持股比例均超过9%，股权实现相对集中。
时势造英雄，三大股东相互制约，使善于“借势”的董文标有了足够的施展空间。
【第一次转型：调整市场定位】
民生银行成立之初，关于其定位一直争论不休。很多银行高层认为小银行会比较有发展前景。所以，民生银行成立之初，以“民营、中小、高科技”为战略定位，以支持民营企业为己任。
在当时的历史环境下，“民营、中小、高科技企业”规模小、实力弱，银行为它们提供金融服务并非易事，需要具备雄厚的资本实力和出色的风险管理，这是民生银行所不具备的，也是民生银行在初期发展速度慢、不良贷款高的重要原因。
董文标在担任行长之后，从民生银行生存和发展的现实出发，把市场定位转向国企、优势行业和大客户，与四大行进行同质化竞争。在这轮竞争中，民生银行的体制优势很快显现出来，它在这个规模巨大而风险相对较小的市场分到了不菲的蛋糕。
【首推独立评审制度】
当时民生银行的不良贷款率在6%以上，为了从体制上消除不良贷款产生的土壤，董文标在中国银行业首家推行“独立评审”制度。2001年，民生银行所有行政高管都从审贷委员会退出，审贷委员会成为了一个由专业人士组成的专业委员会，完全独立，从分行到总行所有工作人员都由总行垂直管理。2003年，民生银行正式向9家分行派驻了独立评审机构，进一步扩大了总行派驻独立评审机构的范围，并通过标准化的管理程序和授信政策传导机制提高了独立审查制度的透明度。未派驻机构的高风险业务，一律上收总行。在把这个风险长城打造好的前提下，董文标开始将民生银行驶入快车道，也正好赶上了中国经济高速发展的黄金期。
【开动脑筋办银行】
董文标2006年任民生银行董事长后，做出了一个看似微小的“举动”，但意义却颇为重大，这就是将以前董事会的“举手表决”改为“无记名投票”。
董文标解释说，中国是一个讲人情、讲面子的社会，鉴于这种国情实际，如果当场举手表决，在某种程度上会有碍于董事意愿的真实表达，而改为投票，就可以使董事意愿的表达更流畅。
董文标要求民生银行全行“开动脑筋办银行”：认为创新不能走老路，不能拘泥于形式，必须按市场规律办事，进行商业化运作。”
【大刀阔斧改革民生银行业组织结构】
2003年开始，民生银行着手进行业务结构调整，加大对零售业务的支持力度，总行个人业务部和7家主要分行的个人业务部统一更名为零售银行部。
2005年，民生银行开始酝酿公司业务组织架构改革，实行公司业务的集中经营。
2007年，董文标亲自坐镇，宣布成立首批事业部，一场自下而上的体制变革攻坚战由此启动，民生银行成为了中国银行业率先实施事业部制的银行。
【空中楼阁的商业模式】
民生银行在2005年和2006年时发展速度已经达到极限，那时达到事业的董文标，却勇于承认这种商业模式存在非常严重的缺陷。
让董文标记忆尤为深刻的是，当时民生银行7000亿贷款，只有1200个企业客户，风险尤为集中；且在极端时，超过64%的贷款为中长期贷款，这对中小银行而言尤为致命，董文标称之为空中楼阁；
这一商业模式，也导致各项经营指标，比如资产回报率、收入成本比等在同业中都处于落后位置。
【转型：小微企业单独分离】
信贷过度向垄断行业和大企业集中形成的风险也在与日俱增。而放眼中国的民营经济，却显然已今非昔比，地位和成熟度已空前提高。
董文标观察到，不少商业银行也在纷纷扩大零售业务，也在采取诸多措施解决民营企业融资难的问题。
但据了解，它们一般还是停留在“中小企业”的泛指定义上，注册资本在500万元以下，年销售收入在1000万元以下的小微企业，实际上还未真正进入它们的视野。本来最需要资金扶持的小微企业，并没有享受到本应受到的政策支持。
民生银行是第一家把小微企业从中小企业中单独分离出来的银行。
【小微企业蓝海】
2008年，董文标在调研中发现，小型和微型企业，“比小企业还小的个体工商户和私人企业主可能更需要银行的支持，所以他提出了‘小微企业’的概念。”2009年之后，董文标高调宣布，民生银行“民营”归来，重新把民营企业作为最主要的客户对象。民生银行几年来的发展最终证明，小微企业金融服务能够实现“低风险和低成本”，是一片广阔的金融蓝海。“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行”是民生银行三大战略定位，广义上，小微企业也属于民营企业的范畴。很多人理解这一战略定位是民生银行成立之初的“为民营企业和民营经济服务”的市场定位的回归。在董文标的带领下，民生银行再一次历史性地调整自己的市场定位，重新回到自己真正的使命上来。
【“民不聊生”银行】
在董文标带领下，民生银行有了被称为“风平浪静”的6年，增长速度领先同业。但同时也因为作风激进，业务考核压力大，民生银行私下里被人戏称为“民不聊生银行”。
直到今天，同事们对董文标的感情依然比较复杂。一位员工表示，他绝大多数精力都放在了工作上，经常加班，弄得大家都无法回家。董文标自己也承认是个急性子，“走路都是一般人跟不上的，个子不高，走路快。我办事比较急，但待人比较温和。” 2006年，董文标从经叔平手中接任董事长一职。至此，民生银行进入“董文标时代”。
【我能当行长你们不能，关键在我投入】
对于曾经经历过的坎坷不顺不为人知的故事，董文标也只是摆摆手：“血与火，成长都要经历。”
“为什么我能当行长你们不能，关键在我投入”董文标这样形容自己的付出，“我曾经讲过，从做行长开始，我每天早上7点上班，他们9点上班。对很多人来说，一年可以做到，两年可以做到，但是能坚持10年都做到吗？如果做到了，一天多工作2个小时，10年是多少呢？”
【民生人】
10年前，董文标曾这样教育年轻行员：“你们看看经老（经叔平，中国民生银行前名誉董事长，已逝），那么大年纪的人了，总是西服革履，皮鞋擦得锃亮，精神抖擞。做民生人就要永远有这样一种精神状态。”10年后，55岁的董文标保持着他当年要求年轻行员的状态。
银行家大多以专业和高深为能事，但善于用自己的语言讲自己的话已是业内公认的董文标风格。也渐渐地，董文标获得了这些大佬们的真正认可，成为了民生银行董事会的核心。
民生银行的许多活动，它的股东董事们，比如张宏伟、卢志强、史玉柱等都积极参加，史玉柱甚至毫不掩饰地在微博上表达对民生银行未来的信心以及对民生银行管理层的钦佩。
【员工“盲目”崇拜】
虽然在改革探索的过程中，董文标也在持续的修正或微调既有的战略，但实践证明，董文标也尤为自信没有犯过方向性错误，这让众多民生银行一线人员的对董文标几乎有种“盲目”的崇拜或依赖。
“在业务的推进过程中，失望和希望交织，失望的时候就会想，董事长战略从来没有错过，这时我们又充满希望。”民生银行一名基层员工曾如此说。
【再见，董文标】
2014年8月19日，民生银行公告称18日收到董事长董文标的辞职函。他的离去似乎标志着民生银行一个时代的终结。一个企业对一个人的依赖程度，在民生银行显得前所未有之高，甚至有人担心，如果他退休，民生银行是否还能保持这些年来的改革力度和创新力度。有人这样评价他，一次、两次做了该做的，或许只是侥幸，但持续多年战略的成功，紧跟市场甚至引领市场，便是智慧。
【57岁“再就业”】
2014年4月，中民投创立伊始，董文标出任董事长。
“为什么要做中民投？因为中国到了目前这个阶段，经济转型，需要有一家民营背景，能联合更多民营企业的力量，做产融结合，用金融手段来降低企业融资成本，帮助民营企业转型升级，挖掘行业价值。”董文标这样阐述中民投的理念。
中民投5月9日在上海注册成立，注册资本500亿元，实际到位近350亿元，有59个股东。
【新愿景：打造一个投资控股集团】
8月18 日，董文标辞任中国民生银行董事长。作为民生银行的长期领军者，十几年间，在董文标的带领下，民生银行从一家小银行发展成为全球排名第47 位的大型银行，创造了中国银行业高速健康发展的奇迹。
董文标也是中国银行业改革创新的领军者之一，他的“中国本土经验与国际最佳实践相结合”的改革创新理念、“提前十年想、提前五年做”的战略转型远见和“特色银行、效益银行”的转型发展目标在中国银行业界获得了广泛认可。民生银行的改革创新实践引领了中国银行业商业化、市场化改革的方向。
超常规发展的带头者
1991 年，在河南省银行管理学院任副院长的董文标调入交通银行郑州分行任行长，短短两年时间让郑州交行总资产从2 亿元增长到40 多亿元，跃居郑州银行业老大，创造了“郑州交行奇迹”；其后，董文标调入交通银行总行任执行董事，接下来又创办了中国第一家真正意义上的股份制证券公司――海通证券，并出任第一任董事长兼总裁；1995 年，董文标受到中华全国工商联主席经叔平先生的邀请，参与创办中国首家主要由民营企业发起设立的全国性股份制商业银行――中国民生银行，任筹备组副组长。
1996 年1 月12 日，民生银行在北京成立，经叔平担任董事长，董文标被任命为副行长。从成立到2000 年，民生银行的发展并不很顺利，资产规模增长缓慢，不良贷款增加很多，走到了生死存亡的边缘。在这个紧要关头，经营能力和管理水平赢得了从股东到管理层广泛认可的董文标，在2000 年4 月成为民生银行第三任行长。
董文标担任民生银行行长之后所做的第一件事就是：着手发展战略调整。民生银行把关系国计民生的支柱行业，包括电力、电信、路桥、航空等行业和这些行业的大企业、特别是大型国有企业作为主要服务对象。因为这些行业都是大企业，信用非常好，贷款风险很低。在当时的状况下，可以说这是民生银行为了生存和发展所必须进行的战略选择：走低风险快增长高效益的超常规发展之路。
在这个战略定位下，民生银行几乎所有资源都向规模扩张倾斜。几年间，民生银行在激励机制、风险管理、产品服务等方面做了很多创新，以适应这个战略定位。在这个背景下，从2000 年开始，民生银行的公司业务创新异军突起，快速跃居股份制银行前列，成为民生银行首次腾飞的核心竞争力。
同时，董文标推动民生银行充分发挥民营企业机制灵活的优势，通过建立一套完整的激励机制，充分调动起一线员工的创利积极性，实现多劳多得，同时还建立充分的保障机制，增进员工的认同感和归属感，使得员工的创造性得以充分发挥。
就任行长之后，面对高不良贷款这一中国银行业的世纪难题，董文标开始在中国银行业率先推行独立授信评审体制改革，迈出了授信评审独立化、专业化的关键步伐，从而消除了巨额不良贷款产生的土壤。使得民生银行的资产质量在中国银行业率先达到了国际先进银行水平，打破了中国银行业高不良资产的魔咒。战略调整到位、机制优势发挥、独立授信评审，再加上2000 年2 月在上海证券交易所成功上市募集了40 亿元的资本金，这些都使得民生银行抓住了中国经济快速发展的机遇，实现了高速健康发展。到2006 年，民生银行总资产从2000 年的600 多亿元增长到7000 多亿元，创造了中国银行业的奇迹。
战略转型的先行者
虽然在最短的时间里取得了巨大的成功，但是董文标并没有沉醉在成功的喜悦之中，因为他清醒地认识到，民生银行的高速健康发展，依然是采用粗放式、外延型的传统银行业增长方式，并没有太高的技术含量，面对利率市场化进程的加快，这种增长将难以为继，必须向集约式、内涵型的现代银行业增长方式转变。因此，2006 年7 月就任民生银行董事长之后，董文标开始考虑民生银行的转型问题。从2007 年开始，董文标又推动了民生银行全面的调整转型，向着现代商业银行的目标迈进。
董文标认识到，针对传统客户，首先必须摆脱传统的存贷款业务模式，通过提升客户服务的专业化能力和水平来留住客户、赢得客户的认同，这就需要实行专业化经营。因此，2007 年下半年开始，民生银行在中国银行业首家启动了公司业务事业部制改革，把高风险的公司业务从传统的总行─分行─支行“两级管理、一级经营”变为事业部“一级管理、一级经营”。虽然一开始受到了各界的广泛质疑，但是董文标用数据和业绩证明了事业部改革的成功。几年来，民生银行各事业部在专业化经营方面的优势日益显现，让广大客户充分享受到专业化、特色化、多元化的金融服务。同时，依托专业化经营的优势，各事业部在风险控制、贷款定价、中间业务收入创造等方面成效显著，成为民生银行业绩持续提升的重要基础。
事业部改革之后，民生银行的支行不再从事公司业务，这也为董文标接下来推进民生银行的分支行转型奠定了基础。2008 年，董文标意识到中国近5000 万户小微企业蕴含着银行服务的巨大前景，决定全面进军小微金融服务这一蓝海，不再从事公司业务的支行成为民生银行全面开展小微金融服务的平台。面对传统小微金融服务“成本高、风险大”的世界性难题，董文标提出了一套全新的小微金融服务理念，开创了一套全新的小微金融商业模式并进行持续升级，成功的破解了“成本高、风险大”的难题。从2009 年2 月全面进军小微金融服务到2013 年9 月末，民生银行小微企业贷款余额突破4000 亿元，累计发放小微企业贷款1.2 万亿元，小微企业客户数将近170 万户，贷款不良率只有0.52%。民生银行在小微金融服务上的成功不但引起了同业的效仿，也使得小微金融服务得到了国务院的重视和支持，董文标为中国银行业开创了一条小微金融发展之路。
到了2013 年，民生银行调整转型的成效已经充分显现，特色银行和效益银行已经初步形成，民生银行净利润已经跃居中国全国性股份制银行第二，资产回报率和资本回报率等关键业绩指标名列中国银行业前茅。但是董文标并不满足，2013 年起，民生银行一方面推进2.0 版事业部改革，另一方面加速分行转型，大力发展小微金融和小区金融，实现业务发展方式的根本转变，推动1.0 版民生银行全面进入2.0 版民生银行时代。
【关键词】商业银行 战略转型 趋势 路径
2013年以来，伴随着互联网金融的崛起、利率市场化的深入及上海自由贸易区的批准，对我国商业银行今后的生存和发展提出了新的命题和挑战。我国银行业必须从战略高度认清转型的紧迫性，转变经营理念和业务模式，重塑核心竞争力，以期寻求到可持续的发展路径。
未来几年，我国商业银行将面临两大方面的战略挑战和机遇。一方面，零售业务的比重将逐渐增加，结合互联网金融的发展，将成为新的利润增长点。另一方面，中间业务发展前景广阔，金融创新伴随其中，必将带来一场新的业务变革。
一、战略转型的趋势分析
（一）持续大力发展零售业务
招商银行前行长马蔚华曾表示：“不做批发业务现在没饭吃，不做零售业务将来没饭吃。”同时，明确表示必须着手大力发展零售业务，实现收入多元化，改变传统的业务结构和盈利模式，并树立正确的风险资本观。纵览国际银行业的发展，随着资本市场的发展和居民财富积累的提升，零售银行业务正在成为当今商业银行发展的重点领域和利润增长的后备引擎。国外银行的零售业务一般平均占整体业务的40%之多，而著名的国际大银行如花旗、汇丰、富国银行等，零售业务的利润贡献都在50%以上，比如美国的富国银行，他们完整地经历了由传统公司业务向零售业务的转变，所以现在零售业务在总收入中的占比逐年增加，这是提前布局的结果。从战略转型的角度看，过去30年中，美欧商业银行的主要资金来源从传统的储蓄存款转变为个人短期批发融资，正是充分意识到零售业务的发展前景和必然趋势后，在金融脱媒和利率市场化的影响下，对自身业务重点的战略调整。诚然，在转型初期，美欧商业银行也经历了艰难痛苦的过渡期，但沿着顺势而为的正确路线走下来，还是创造了现在骄人的业绩。随着国内金融监管和市场环境的改变，中国商业银行纷纷着力于零售业务的大力发展，加快了调整的速度。作为国内转型最为成功的股份制零售银行——招商银行，目前储蓄存款在全行自营存款中的占比接近40%，个人消费信贷在全行自营贷款中的占比超过20%，中间业务收入占比超过60%，零售银行在全行业务中的比重不断增大，核心竞争力明显，未来可持续增长态势强劲。而招行实现这些亮丽业绩主要依靠的是“较早启动的先发优势以及先进管理机制下的零售战略执行力。”同时，零售银行最重要的是要有好的产品，招行紧紧抓住了这一点，就好比开餐厅，一定要有独特的招牌菜。目前，招行“一卡通”、信用卡、财富账户等产品都独具特色，在同业中获得了较好的竞争态势。
就整个国内银行业而言，商业银行在财富业务、信用卡、借记卡、个人住房按揭贷款、小微企业贷款、代销产品等多领域的竞争也日趋激烈，金融服务不断创新，新产品层出不穷。零售业务领域正在成为各家银行的必争之地，未来发展的前沿阵地。
（二）经营服务重点转向小微企业
无论是迫于金融脱媒加速的市场压力，还是监管部门的政策驱动，长期来看，商业银行的业务重点必将逐渐从大中型国有企业转向小微企业。各家银行已充分认识到，小企业和小客户是个大市场，随着大企业从资本市场获取直接融资能力越来越强，商业银行要想生存和发展，必须转向小微企业市场。同时，中央政府也在大力加强对中小企业的金融支持，拓宽中小企业融资渠道，继续落实财政对中小企业的支持政策。
在针对向小微企业服务的转型改革中，美国富国银行被银行业内人士反复提及，因为在解决小微企业贷款问题上该行有很多过人之处。作为美国小企业贷款排名首位的银行，富国银行拥有全美第一的网上银行服务体系，1年能受理200万笔小企业贷款。其中，2/3通过系统自动审批，仅有1/3需人工审批，因此该行在全行业中操作成本最低。从富国银行的经验来看，低操作成本、高效率和切合实际的大胆创新将是银行在小微企业贷款上突破瓶颈的关键所在。在国内，提到小微企业服务，民生银行的“商贷通”可谓是业界的一个典范。该行的小微贷款为小微企业提供单笔不超过500万元、平均150万元左右的贷款，主要采取抵押和强担保方式，新增客户多围绕商圈和产业链进行开发，散单占比较少。近两年，民生银行小微金融服务实现了量的突破和质的提升，抓手是“小微金融提升版2.0”，它使民生银行的小微企业贷款提升为小微企业金融服务。在小微金融服务模式和组织架构上，民生银行以小微专业支行和小微企业城市商业合作社为两大支撑点，实现传统零售银行和产业链金融“两翼”突破，深度开发的战略目标。同时，民生银行董事长董文标表示：“未来5年，小微金融服务将占民生银行业务的半壁江山。届时，民生银行将真正成为‘小微企业的银行’。”
（三）向互联网金融领域逐步深化
当今，银行作为金融市场传统的融资渠道，在和各合作方的合作中多数时处于优势地位。以银行和券商、基金及保险的合作为例，券商、基金、保险所发产品，要支付给银行渠道较高的管理费用，部分小型基金尤其是其发行的股票型产品基本上是在为银行渠道“打工”。2012年以来，随着移动互联网的推动，部分涉及金融领域的互联网企业，由于其拥有大量用户同时具备商业运作平台，部分用户寻求的金融功能已经开始通过自身的牌照解决。已经出现一种趋势，就是类似支付宝这样的平台，他们大量的中小客户最终只在自身互联网链条内进行封闭运行，基本不需要银行的介入。如果他们逐步获得相关牌照，这些互联网企业链条上的中小商家、年轻用户从消费到理财都会在这一个体系内循环，基本脱离了银行渠道。其中，面对普通民众的大众化标准化服务，按照现在时髦的说法可以叫“屌丝金融”，会受到互联网技术进步的深刻影响。
而商业银行做深做透互联网金融要着眼于利用网络平台，充分整合支付、融资、财富管理、移动金融等业务板块。同时，进行深层次的经营模式变革，第一是数据分析挖掘的变革。因为互联网时代是数据为王的时代，商业银行必须提高自己的数据采集、挖掘分析的能力。而在大数据的时代背景下，通过良好的数据挖掘才能更好地支持精准营销、支持管理决策及支持风险管控。第二是营销服务模式的变革。可以利用微信营销，利用微信做客户服务，其中，招行等多家银行已经进行了广泛的尝试。
二、战略转型的路径分析
（一）战略布局
目前，我国金融业处于分业经营的状态，而近年来，银行综合经营的步伐明显加快，各家备战综合经营可谓争先恐后，除了保险、证券外，银行已基本涉足了基金、金融租赁、私募、信托等非银行业务领域。商业银行看到，应对利率市场化和金融脱媒化带来的传统存贷市场变化，以及市场竞争加剧的压力，只有积极发展综合经营，全面调整金融结构，改变增长方式才是发展之路。
在专业化经营战略方面，特别是股份制商业银行，都在积极探索适合自身发展的道路，树立具有差异化的特色服务，例如，招商银行的综合零售业务、兴业银行的同业业务、民生银行的小微金融等，都已经成为业内的亮点。
（二）经营模式
随着金融脱媒和利率市场化进程的加快，商业银行要尽快提高资本使用效率，大力发展零售业务，加快经营方式和盈利模式转型。随着新资本协议的实施，过去商业银行那种拼资本消耗、扩张贷款规模的粗放式经营模式将难以持续。商业银行迫切需要向创新金融服务、大力发展中间业务的经营模式转变。同时，银行的资本充足达标主要依赖内部积累，资本的使用效率决定了银行的盈利能力。
（三）组织架构
在广泛借鉴国外优秀商业银行组织架构的基础上，我国部分商业银行已经走出了一条适合自身发展的特色之路，其中，民生银行的事业部制已取得了成功，平安银行的事业部制改革也已经启动。而平安银行针对传统模式进行了充分的改良，设立了交通金融事业部等3个行业事业部，信用卡及消费金融事业部、私人银行事业部等11个产品事业部，以及平台事业部——公司网络金融事业，力求以客户为中心，整合银行内部的产品、服务和营销资源，对全产业链上的客户提供融资融智、撮合、线上电商等专业化的服务，塑造“综合金融”与“互联网金融”两大特色，形成持续的竞争优势。
而谈到银行前后台的模式转变上，将向“大运营、大后台”的方式演变，将围绕建设现代商业银行运营体系理念，整合业务运营有效资源，构建覆盖全产品全业务，集交易处理、账务核算、风险控制、客户服务及业务支持于一体的大后台格局。实现运营管理由注重业务操作、风险控制向服务保障和营销产品的根本转变。为内外部客户提供优质的服务，有效控制操作风险和节约运营成本。
（四）客户结构
在当前的大形势下，银行的客户目标必然从以大客户、大项目为主的对公客户结构转变为小企业和微型企业为主的零售客户结构，将目标转移到创新型成长企业，关注企业的整个生命周期。同时，进行营销流程和风险流程改造，建立专门的营销团队，设立新的企业评分、信用评级系统等。
在客户分类上，主要借助中小企业“供应链金融”模式来吸收沉淀存款。同时，在零售业务方面，强调对私人银行客户、贵宾客户、女性客户和老年客户的金融服务，加大对存款的吸收沉淀。
（五）产品创新
首先，以客户为中心的理念，决定了客户分层管理和细分成为产品创新的重要基础。在零售业务方面，国内商业银行纷纷针对高净值客户开立私人银行或财富管理中心，提供专属高收益理财产品，并以此为契机加快推动个人财富管理业务。
其次，中小企业金融和银行卡等创新产品支撑银行业务的进一步增长。信贷和银行卡业务是银行资产负债表扩张和中间业务收入提升的重要支点，也是产品创新最为活跃的业务板块。
最后，产品的创新与互联网金融在业务领域的融合，具体体现在支付创新、移动应用创新数及数据挖掘创新，以移动网络金融服务能力的革新带动大众需求的实现。
参考文献
[1]魏苗.利率市场化与中国银行业的战略转型[J].上海金融，2012年12期.
[2]李瑞红.借鉴美国社区银行发展经验 加快我国农信社战略转型[J].浙江金融，2012年5期.
[3]赵连友.国有商业银行战略转型的理论框架与路径选择[J].上海市经济管理干部学院学报，2012年5期.
而对于一些小型投行，譬如美资投行派杰（Piper Jaffray）来说，它更是踩中了行情的“重灾区”。这家并不算很知名的投资银行很早就在香港设立分支机构，并于2006年在上海开设办事处，频繁出现在国内各种会议，成为承接中国概念股赴港赴美上市的赢家。不过，在中概股遇冷之后，派杰的好日子很快到头。
今年8月，派杰宣布在9月30日以前退出亚洲业务，有意出售或关闭其亚洲分支部门。按照常规，市场将其高调宣布有意出售的动作视为已经与潜在买家接近达成协议，并先后传出广发证券、平安证券、银河证券、民生银行等多家竞购者。
不过，银河证券及平安证券高层分别向本刊记者确认“并无此事”，这场竞购的玩家只剩下广发证券与民生银行。有消息称，广发证券曾是最为接近达成交易的对象，但最终其方案并未获得广发证券董事会的通过。而接近民生银行的人士确认，截至记者发稿前，民生银行与派杰的并购谈判也已“中止”。
随着9月30日的大限临近，派杰亚洲业务最后的结局，似乎只剩下关闭一种。
派杰颓势
作为一家中小型投行，派杰亚洲的主要业务即是为内地中小企业赴美或赴港上市担任承销及保荐。在市场大热的2006年以后，这类证券公司以灵活的保荐机制、低廉的承销费用赢得了众多客户，其活跃度甚至超过摩根士丹利等大型投行。比如，派杰美国参与承销了百度、当当、优酷、网秦等几十家中国公司赴美IPO。
2007年，派杰以两倍市净率并购香港本土投行金榜证券，成为香港历史上第二家外资券商并购本地券商的案例，着力扩充自己的香港地区业务。其后，派杰迅速开展承销内地企业赴港上市业务，其客户包括先健科技、科诺威德、双桦控股、泓淋科技等十余家公司。
不过，从去年开始的中概股低迷使得派杰亚洲的业务遭受重创。其财报显示，2012年第二季度，派杰在港股市场亏损高达390万美元，此前第一季度的亏损额高达290万美元，2011年全年的亏损额为1100万美元。
不独是派杰，港股市场在经纪业务和IPO业务上双双显现颓势，使得各家香港券商都叫苦不迭。普华永道数据显示，自从2012年二季度以来香港IPO就出现下滑，上半年只有32家公司在港上市，总筹资306亿港元，同比下滑84%。
亚洲地区的亏损也拖累派杰整体盈利。派杰在今年二季度的利润同比下跌25%至5100万美元。
“我们固然相信亚洲市场会有长期的增长，但已不能接受当前的损失率，而且这也导致我们无法获得投资来扩张搭建更好的平台。经过对亚洲业务数月的评估，也基于股东、客户和雇员的利益，预计在今年9月份退出香港市场。”派杰首席执行官高宝明表示。
这一明确表态被市场认为，派杰已经接近与潜在买家达成协议，或可避免直接关停的厄运。此前，香港市场已经分别有两家券商出售自己的香港分支业务，两家直接关闭。
拯救之路
从去年年底开始，香港媒体就曝出某华南券商高层频繁出入派杰亚洲所在办公室，这家券商其实正是广发证券。
身在华南区域，广发证券在经营香港地区业务上有着地缘等优势。不过，香港市场竞争十分激烈，其香港地区分公司经营近六年，一直未有大的起色。不仅与国际投行相差甚远，甚至与同在香港的中信、海通相比亦有差距。其关键原因在于，广发香港一直没有培育出足够强大的经纪和机构投资者人脉网络。
而派杰在经纪网络与机构投资者人脉网络上的优势，正可以被广发所利用。
在今年6月份的广东产业资本融通创新论坛上，广发证券总裁林治海表示，“广发证券依托于香港的平台——广发香港控股，接下来将在全国券商当中率先通过合资并购的方式来做强做大我们的国际化平台，今年应该就会有实际的成果。”他所指的正是接近与派杰达成的协议。
此前，林的团队已经为这个交易数次来往广港两地，并接近达成协议，原定于7月最终宣布交易的达成。不过，就在最后一道程序上，广发证券董事会却对此提出了不同意见，并否决了这项提议。
知情人士透露，该项提议被否决的原因极有可能是对初次方案的价格不满意。在广发与派杰接触的半年多时间里，随着市况不断降低，对投行前景造成了越来越多的不确定性。高峰时期在香港拥有近80人的派杰也不断出现离职，使得广发证券董事会对收购派杰的疑虑越来越深，因此最终否决了这项交易。
而在广发证券的收购暂时搁置后，市场开始陆续传出银河证券及平安证券有意加入竞购者队伍的消息。
不过，平安证券总经理何善文及银河证券官方均对此表示明确否认。前述知情人士称，“这仅仅是派杰官方为了让自己保持吸引力，而放出的烟幕弹。”
终结者民生
事实上，接近“溺水”的派杰此时还有“最后一根稻草”，这位可能的“拯救者”是已经在A股和H股同步上市的民生银行。
不过，这位拯救者似乎并没有被放出的烟雾弹迷惑，而是十分清楚自己在收购中居于有利地位。
一位参与交易的人士指出，尽管有传言声称平安证券、广发证券和银河也在与派杰商谈，“但这样的消息可能是被刻意制造出来的”。
“平安自己在香港就有分支机构和牌照，一是没必要多此一举，二是平安银行和深发展整合还在进行中，不可能为派杰牵扯精力。至于广发，据我了解，他们现在进行海外扩张的意愿也比较有限，派杰也肯定不是理想对象。”该人士称。
对民生银行来说，在港收购一家券商牌照确有必要。
受制于国内较为严格的金融监管政策，国内银行的投资银行部门只能将主业集中于债券承销，无法染指利润最为丰厚也带来最多品牌美誉度的股权融资市场。不过在内地金融业态中，银行以其庞大的网点覆盖和金融地位牢牢掌握众多客户资源。满足这些客户的股权融资需求也是自然的延伸。
此前，国有大行均在香港设立了券商子公司，包括建银国际、交银国际、中银国际等都在承接内地赴港上市股方面卓有成效。
“民生银行要在香港地区拿券商牌照，这个规划两三年前就已经提出。”民生银行总行一位相关业务人士表示：“只不过一直在比较是通过收购更合算，还是自己申请更合算。”
前述接近交易的人士则表示：“其实在香港地区，就算单独申领券商和其他金融牌照，难度也不大。如果选择收购既有的券商资产，主要还是希望节省前期沉没成本，并利用既有的服务管道和客户资源。但在这方面，派杰实在没有多少谈判的筹码。”
在民生银行与派杰方面的谈判中，派杰兜售相关资产的意味无疑更为明显。“派杰撤离香港是他们既定的策略，交易迟迟拖延，对他们的压力更大。但在目前的环境下，派杰想找到合适的买家其实并不容易。”前述接近交易的人士称。
因此，在收购谈判中，毫无疑问民生银行拥有更大的话语权，其对合理的价格也更加看重。
目前对派杰的收购，主要是由民生银行香港分行进行操作，总行业务部门暂未大规模参与，如果收购成功，派杰未来的管理架构，民生总行业务人士表示，“目前总行也没有明确结论”。
派杰对亚洲业务的定价是市净率一倍以上，相比中信收购的里昂的2倍市净率已然缩水不少，但派杰的品牌和网络与里昂相比还有相当大的差距。
不过，前述接近交易的人士则透露，目前民生银行与派杰的谈判已经“暂时中止”，“派杰胃口太大，开价太高。民生银行又不是非收派杰不可，价格谈不拢，民生也不会强求”。
宁波银行、平安银行等最先开始转型的银行，能在市场整体低迷中业绩逆势增长，荣获 “最具投资价值银行”奖项
传统银行也在积极拥抱互联网，渤海银行和工商银行分别是股份制银行和国有大行中的杰出代表，获得 “最佳互联网金融银行”奖项
随着移动金融需求的大爆发和大释放，手机银行前景广阔。民生银行和建设银行在这方面建树颇丰，双双荣获“最佳手机银行”奖项
为应对行业巨变的冲击，各家银行都在积极推出创新举措，中信银行、浦发银行走在行业前列，双双荣获 “最具创新力银行”奖项
粗放式以量取胜的发放信用卡模式已经过时，在产品创新、活动创新和服务创新方面，光大银行和广发银行走出了一条差异化的成功之路，因而双双荣获“最具创新信用卡银行”奖项
对于银行业来说，这是最坏的时代，也是最好的时代。
当下银行业面临的可谓是前所未有的挑战。由于宏观经济依然低迷，传统行业的不良贷款继续增加，银行面临利润下滑的窘况将成为常态;由于利率市场化进程的加快，银行的传统利润来源――利差不断缩小，利润增幅减缓;随着政府对民营银行全面开闸，新兴民间力量注定会成为旧有格局的“搅局者”。
在互联网金融的冲击下，第三方支付公司、小贷、社区银行、P2P等新兴金融服务主体，正在不断地向传统银行的核心业务领域渗透和包抄，逐步消解银行的客户基础，银行旧有的经营模式遭遇挑战。
但时常来说，危就是机。为帮助银行业更好地应对时代的巨变，国家已在政策上给予了银行业一定的松绑，银行业的束缚逐渐被打破。
6月24日，国务院会议通过《中华人民共和国商业银行法修正案（草案）》，删除贷款余额与存款余额比例不得超过75%的规定。银行资金成本由此下降，从而刺激信贷有效增长。
再往前追溯，6月16日，交通银行收到央行《交通银行深化改革工作小组关于做好交通银行深化改革工作的通知》，其深化改革方案已经获得国务院批准同意。交行率先试点破冰，银行业混合所有制改革将进一步深化，这将为银行业注入一股活水。
银行本身也积极求变。在多种因素的倒逼与冲击之下，传统银行实际上已经行走在变革的大道上。北京大学国家发展研究院教授黄益平表示，现在我国处于一个变革的时代，银行业必须改变经营模式，才能成功应对挑战。
各家银行都在竭尽所能，寻找新的业绩突破口，成效也是冷暖自知。《投资者报》一直关注银行业发展的每一步变化，积极在市场中寻找勇于革新并卓有成效的银行，希望它们的经验能给重重压力下的银行业带来启迪。
为此，“《投资者报》第二届最佳银行评选”聚焦巨变时代下银行如何革新这一重大视角，对国内银行经营能力、服务质量、业务发展、创新举措等等方面进行综合评估，最终，客观公正地评选出20家最佳银行。
最具投资价值银行
宁波银行、平安银行
在经济增速放缓、不良贷款反弹、利率市场化的多重夹击下，投资者对上市银行业绩下滑早有预期，但是宁波银行、平安银行等最先开始转型的银行逆势增长，成为市场整体低迷中的一抹亮色。
今年一季度，宁波银行以16.6%的利润增速领跑同行。而在不良率方面，宁波银行已经连续五个季度没有上升。
在券商分析师看来，宁波银行盈利增速超预期，影响利润的关键指标也在纷纷好转，公司投资价值开始凸显。基于此，宁波银行荣获《投资者报》第二届最佳银行评选之“最具投资价值银行”的奖项。
去年平安银行净利润实现30%的增长，成为股份制银行中增长最快的银行。今年一季度净利润增长11.38%，高于市场对于银行业的预期，成为《投资者报》第二届最佳银行评选之“最具投资价值银行”的获得者。其中，平安银行在不良风险方面整体可控，存贷款都在稳步增长。
此外，平安银行业务转型加速。例如持续利用综合金融的优势，重点部署同业、投行、小微等业务领域，同时持续稳步推进大零售发展战略。中小企业线上平台“橙e网”注册客户29.59万户，较年初增长35.40%;个人客户手机银行“口袋银行”目前拥有639万客户，较年初增长18%。
最佳互联网金融银行
渤海银行、工商银行
随着互联网金融发展如火如荼，传统银行也在积极拥抱互联网。
作为全国股份制银行中在互联网方面表现突出者之一，渤海银行一直不遗余力地搭建“互联网+”战略网络，并借此不断赶超同行，获得《投资者报》第二届最佳银行评选之“最佳互联网金融银行”奖项。
今年4月份，渤海银行推出了“好e通”直销银行。直销银行是渤海银行在网上银行、手机银行、微信银行、短信银行与智能银行之后在“互联网+”战略上布下的又一个关键棋子，直销银行的推出带来了更智能化的操作和更优秀的用户体验，将助推渤海银行“互联网+”战略模式的转型升级和整体服务品质的全面提升。
在国有大行中，工商银行在今年3月份正式了互联网金融品牌“e-ICBC”，成为国内第一家互联网金融品牌的商业银行。
工行的“e战略”已经取得初步成效。“融e购”电商平台，对外营业14个月时间，注册用户已达1600万人，累计交易金额突破1000亿元，交易量进入国内十大电商之列。工商银行也由此获得《投资者报》第二届最佳银行评选之“最佳互联网金融银行”的奖项。
最具改革力银行
交通银行、招商银行
交通银行可以说是上半年内最受关注的银行之一，期待已久的银行业混改大幕即由其揭开。交通银行由此获得《投资者报》第二届最佳银行评选之“最具改革力银行”奖项。
交行董事长牛锡明将12条混改举措归纳为三个方面：第一是探索有中国特色的大型商业银行治理机制，国有股仍然要占控股地位，现有股权结构的进一步优化以及民营资本、员工持股等内容;第二是深化内部经营机制的改革，这一改革包括三项内容，即用人薪酬考核机制的改革、建立发展责任制和建立风险管理责任追究制度;第三是经营模式的转型和创新。随着互联网金融的发展，传统的经营模式都要转型和创新才能适应市场环境的变化。
作为股份制银行的龙头招商银行如今正在进行第二次转型。2013年初，田惠宇担任招行行长之后，便大刀阔斧地进行了新一轮改革，对内部部门架构进行调整，并确立了“轻型银行”、“一体两翼”等战略。4月份，招商银行也推出了股权激励计划，迈出了“混改”第一步，由此招商银行也获得了《投资者报》第二届最佳银行评选之“最具改革力银行”。
最具创新力银行
中信银行、浦发银行
为应对宏观经济低迷、利率市场化以及互联网金融的冲击，各家银行都在积极推出创新举措，中信银行、浦发银行走在行业前列，双双荣获《投资者报》第二届最佳银行评选之“最具创新力银行”称号。
在零售等传统业务的转型与创新方面，中信银行一向积极主动。2014年行长李庆萍到任以后，对大零售战略、二次转型下了很大功夫，值得注意的是，中信银行也加强了零售产品创新和推广力度，“薪金煲”、“房抵贷”、网络贷款、信用卡贷款等零售产品相继推出。
浦发银行也不断在业务创新上下功夫。早在2012年，该行就将移动金融等电子银行服务列为全行重点突破领域之一，在业内率先从战略上明确了互联网金融的重要性和发展方向。
例如，信用卡业务被称为该行“最具互联网基因”品牌，2014年高达35.71%的发卡量让同业望尘莫及。
今年7月7日，浦发银行还正式对外推出“spdb+”浦银在线互联网金融服务平台，该平台将串联和整合浦发银行集团内银行、基金、信托等资源，立足整个集团，打造与线下无差异服务的全新“线上浦发银行”。
最佳小微金融银行
北京银行、华夏银行
小微企业成为眼下金融机构竞相争夺的市场，北京银行和华夏银行一直走在行业的前列，因此双双获得《投资者报》第二届最佳银行评选之“最佳小微金融银行”奖项。
为破解小微企业融资难，北京银行探索适合小微企业特点的合作模式，并从全行战略层面，创新推出小微企业“四单管理”，即单设机构、单列计划、单独管理和单独考评，确保小微贷款顺利实现。
目前，北京银行为10万户小微企业提供服务，累计为近3万户中小微企业发放贷款超过1万亿元，小微企业贷款余额超过2200亿元，占北京市场份额的1/3，位居同业领先水平。
华夏银行也是一直立足于“中小企业金融服务商”的战略定位，为小微企业提供个性化、规模化和专业化金融服务。例如，2010年7月份推出的“商圈贷”，创新多种担保方式，以信贷业务为切入口，为商圈内的小企业客户提供全面金融服务。为解决融资难、融资贵的难题，华夏银行推出了“年审贷”。顺应互联网时代，华夏银行还推出了“平台金融”，为大、中、小型企业提供全面的、个性化的电子金融服务。
最具创新信用卡银行
光大银行、广发银行
粗放式以量取胜的发卡模式已经过时，在互联网时代，如何走出一条差异化道路？各家银行都在努力寻找答案。
光大银行信用卡应时创新，通过产品创新、活动创新和服务创新，赢得了互联网时代下的用户。
2014年年报数据显示，光大银行信用卡全年新增交易金额7940亿元，比上年增长36%;时点透支余额为1396亿元，同比增长33%;实现营业收入144亿元，同比增长36%。由此摘得《投资者报》第二届最佳银行评选之“最具创新信用卡银行”奖项。
广发银行信用卡也一直以创新和市场细分领跑于中国信用卡市场，因此获得《投资者报》第二届最佳银行评选之“最具创新信用卡银行”奖项。
截至2015年，广发银行信用卡累计发卡量近3500万张，新增发卡量同比增长近四成，增幅高于行业平均水平。广发信用卡注重创新，推出车位、购车大额分期业务;充分利用电商、微信平台加强与客户互动，更关注客户体验，与业务转型前相比，营销合作商家的数量、营销活动都增加了50%以上，“广发日”、“逢双有折”等系列活动为持卡人带来了多元化的增值服务。
最佳手机银行
民生银行、建设银行
随着移动金融需求的大爆发和大释放，移动金融快速发展，作为其核心代表的手机银行前景广阔，各银行纷纷布局移动金融领域。
去年，一共有10家上市银行公布了手机银行用户量。股份制商业银行手机银行用户增长率明显高于四大行，民生等股份制银行的手机银行用户量均实现翻番。
自2012年民生银行试水移动金融，该行手机银行业务就进入高速增长通道，到今年7月客户数已突破1600万，在股份制银行中遥遥领先。特别是踏入2015年，民生银行还持续发力小微移动金融，积极探索“互联网+”新模式，保持了在银行业中强劲的竞争力，由此摘得《投资者报》第二届最佳银行评选之“最佳手机银行”奖项。
在2014年上市银行年报中，有7家银行公布了手机银行交易额。其中，建设银行基于庞大的用户量，其手机银行交易笔数和交易额均是最高的，分别达到了30.42亿笔、7.38万亿元，交易笔数和金额同比增长155.1%、101.35%，因此同为《投资者报》第二届最佳银行评选之“最佳手机银行”获得者。
最佳普惠金融银行
农业银行、邮储银行
对银行业来说，践行普惠金融，服务实体经济，不仅是一种社会责任，也是一个发展新机遇。农业银行和中国邮政储蓄银行双双获得《投资者报》第二届最佳银行评选之“最佳普惠金融银行”奖项。
作为我国农村金融的骨干和支柱，农业银行历来高度重视对广大农村地区的普惠金融服务，不断探索新的服务渠道和服务方式，在扩大“三农”服务覆盖面、有效提升服务水平方面取得了明显成效。一是大力实施金穗惠农通工程，不断改善农村地区基础金融服务。二是持续提升对农民的金融供给，促进农民增收致富。三是认真做好商业化金融扶贫工作，保证最弱势群体享有金融服务权利。
邮储银行在普惠金融方面发展也不错。邮储银行始终坚持服务“三农”、服务中小企业、服务社区的战略定位，坚持创新发展，强化风险管理，注重信息技术，践行促进金融平衡发展和实体经济均衡发展的社会责任，实现普惠金融商业可持续发展。
截至2015年5月底，全行累计发放小额贷款超过万亿元，发放小微企业贷款超过2.3万亿元，为800多万农户和1200万户小微企业解决了融资难题，担当起“三农”金融服务生力军与县域小微金融服务的主力军。
最佳电子商务银行
建设银行、工商银行
电商的蛋糕已越做越大，银行业在各种压力、动力的作用下亦开始试水电商领域，工行的融易购，建行的善融商城等银行电商平台陆续上线，两者双获《投资者报》第二届最佳银行评选之“最佳电子商务银行”奖项。
2012年6月18日，建行电子商务平台“善融商务”上线。对国有商业银行转型互联网金融却有“开局”的意义。与天猫、京东等电商的B2C模式不同，建行分为两条路径：企业商城的B2B模式和个人商城的B2C模式。上线三年，建行善融商务平台累计入驻商户超过5万户;2014年，善融商务全年累计成交额近500亿，交易笔数超过200万笔。而如此漂亮的数据来源于建行积累了大量商户基础，同时融资产品丰富，可给入驻商户提供便捷的供应链融资。
此外，2014年工行推出的“融e购”当年全年交易量突破300亿，短短一年时间就进入了十大电商之列。数据显示，被工行称为互联网转型三大平台之一的“融e购”电商平台的交易额数字已经累计突破1000亿元。根据工行方面所给出的信息，理财产品、汽车、信息消费、3C数码是“融e购”平台中消费量最大的几个领域。
最具竞争力区域性城商行
南京银行、重庆银行
城商行由于船小好掉头，在银行业整体低迷的情况下逆势增长，南京银行、重庆银行双双获得《投资者报》第二届最佳银行评选之“最具成长性城商行”奖项。
南京银行去年盈利56亿元，同比增长25%。今年一季度实现归属于母公司股东的净利润17.73亿元，同比增长24.86%，盈利增幅领衔16家上市公司。
截至2014年末，该行资产总额达到5732亿元，增幅为32%。在存款流失的大趋势下，南京银行存款总额却大增41.58%。
关键词：网上银行；技术模式；业务创新
中图分类号：F830.3 文献标识码：A 文章编号：1672-3309（2008）07-0069-04
网络银行是指设在Internet上的金融营业站点，它没有银行大厅，没有营业网点，只需通过与Internet连接的计算机进入站点就能够在任何地方24小时进行银行各项业务的一种金融机构，又被称作“虚拟银行。一般意义上的网络银行包括3个要素：一是需要具备Internet或其它电子通讯网络；二是基于电子通讯的金融服务提供者；三是基于电子通讯的金融消费者。自1995年美国诞生世界第一家网络银行以来，十多年来，网络银行正以前所未有的速度在世界范围内迅猛发展。
一、我国现阶段网上银行的技术模式和实现方式
从纯技术角度看，目前国内网上银行基本技术形式有两种：一是由一家银行总行统一提供一个网址，所有交易均由总行的服务器来完成，分支机构只是起到接受现场开户申请及发放有关软硬件工作；二是以各分行为单位设有网址，并互相联接，客户交易均由当地服务器完成，数据通过银行内部网络联接到总行，总行再将有关数据传送到其他分支机构服务器，完成交易过程。第一种模式以工商银行、中国银行和中信实业银行为代表；第二种模式则被建行、招商银行所采用。从实现方式看，网上银行与手机银行、自助银行、电话银行的交易原理几乎一样，无非是借助的媒体不同。银行将客户端口直接铺设到政府、企业、个人手中，实现了交易便利，客户无需再到银行。但是我们看到，无论怎样的技术模式和连接方式，网上银行仍然无法摆脱对营业网点的依赖，或者说银行利用互联网技术将营业网点进行了延伸，将网点业务“克隆”到互联网上，网上银行尚没达到质的飞跃。越来越多的产品和服务被运用到电子商务领域，支付网关、个人及公司网银、证书共享、资信共享、资金托管等等。银行与专业的电子商务网站也越来越密切，比如工行联合搜狐、腾讯等50家国内著名电子商务企业开展合作，农行与阿里巴巴公司签署了B2B网上支付协议，浦发银行与阿里巴巴、浙江钢铁网、东方钢铁在线等国内知名网站的全面战略合作等等。目前电子商务客户交易资金的支付清算主要有3种实现模式，一是通过电子商务网站自行办理客户资金支付清算。二是引入第三方支付公司，由支付公司承担资金的保管和支付清算。三是由银行来作为独立的第三方，提供“电子商务交易资金托管服务”，独立承担电子商务的资金支付、清算和保管功能。
相比而言，前两种方式应用更为普遍。但前两种模式客观上都存在客户交易资金被挪用的风险。第三种方式通过银行的公信力和外部监管来增强网站的诚信度，可以降低网站会员的交易资金风险。
二、我国网上银行发展策略选择
由于银行之间的不同差异，特别是网络状况、技术条件相差很大，我国商业银行选择网上银行的发展策略应该在不同的时期有不同的发展侧重。
国有银行由于其众多的经营网点，占有市场80％左右的市场金额，对传统经营依赖很强，长期以来与客户建立的合作关系和信用评价体系需要银行与客户面对面的沟通和交流，这些是无法用计算机代替的，因此，短期看国有银行网上银行发展的重点宜在涉及面不大的支付结算领域。从另一方面讲，国有商业银行目前面临的问题较多，如股份制改造、不良资产过高、减员增效等，当务之急是近几年内先解决制度弊端，其次才是技术问题。从这一意义讲国有银行网上银行业务宜采取重点关注，有限度地发展策略。实际情况也基本如此，以中国建设银行为例，其网上银行业务主要有：对公对私的查询、对私同城行内转账，手机电话缴费、结售汇等，服务内容仅限柜台业务。据报道，中国工商银行网上银行每日交易量已超过40亿元，绝对量在所有商业银行中排名第一，但相对量恐怕不足工行全天交易金额的1％，很显然，目前网上银行仅做为国有银行业务品种的一种补充，是为客户提供差别服务的一种手段，增强与客户接触渠道，旨在适应网络化发展趋势，树立银行科技形象。
相比较而言，中小商业银行由于没有历史包袱和较多的共性特点，推行网上服务无论深度和广度都应较为可行，关键是采用什么样的技术模式，在什么时机将网上银行服务做大。有资料显示，招商银行45％的对私业务和15％的对公结算业务已成为非柜台业务，并且形成了网上支付的系列产品，在应用新技术和开发新业务方面走在了各家商业银行前列。中信实业银行已开始开发较高级的网上银行服务，不久可推出网上贷款和委托理财的服务。华夏银行、民生银行对其网站进行了改造，希望网上银行作为其主要竞争手段。浦发银行、深发展银行网上银行正在建设中，相比较而言，上海作为正在崛起的国际经济、金融、贸易中心，率先在国内建立起区域性的认证中心，因此，浦发银行有较大的经营优势和客户发展潜力。
国有银行、中小银行选择什么样的发展思路，最终有两点是不能回避的，一是银行内部支付系统的建设，二是银行数据集中，这两点处理不好会形成规模不经济，在新经济模式下重新走高扩张低效率的老路。支付系统决定客户通过因特网指令后，银行能否完成实时汇兑和异地转账、查询等跨地区服务。据笔者了解，目前我国大部分的商业银行支付清算系统还不能提供24小时对客户的不间断服务，也就是说虽然客户在银行下班后了交易指令，但银行支付系统已关机，只能等待第二天处理，所以银行为客户提供实质意义的网上银行服务目前有技术障碍。
数据库建设也是限制网上银行向深层次发展的技术条件之一。数据集中是银行和客户能对所有数据资源共享的一种网络技术革命，网点和地域已不再是决定因素，客户终端可以从银行数据库中提取与自己有关的数据进行交易，客户点击鼠标以后的工作由银行来完成。数据集中被国内银行业称之为是一场革命，已被国外银行广泛采用，随之会伴随着银行内部组织机构、业务运作体系的再造，数据集中后的网上银行业务会给人们带来实实在在的变化，而不是注重宣传效果。据各方面资料表明，各家商业银行都制定了数据集中的时间表，国有商业银行大约需要3－5年，中小商业银行由于网点较少，大约需要3年左右，有的甚至更短。最近，中国建设银行有位高层负责人表示，建设银行准备将分散的、功能较弱的、以业务自动化处理为主的计算机系统改造提升为以网络为基础、集经营管理、业务处理和客户服务为一体的新一代集中式计算机应用系统，加快数据集中，从而使信息科技推动全行的体制改革。
三、网上银行服务的范围
一是查询类：包括个人综合账户余额查询、交易历史查询、企业综合账户余额查询、交易历史查询、支票情况查询、企业授信额度查询、企业往来信用证查询、客户贷款账户资料查询、汇总状态查询及利率查询等；
二是交易类：包括网上转账、个人小额抵押贷款、个人外汇买卖、企业外汇买卖、换兑、代收和代付费业务，比如从活期或信用卡账户代扣缴水、电、煤气及电话费等费用；
三是扩展业务类：包括证券、基金、债券、网上购物、网上支付、移动电子交易、个人理财、集团理财及企业银行服务等；
四是信息服务类：银行基本信息、业务品种介绍、账户临时挂失、个人密码修改及个人资料修改、国际收支申报、首页定制、客户数据管理、银行分行网点及自动柜员机的分布情况等。
2002年6月，中国人民银行正式批准民生银行开办“网上银行”业务的申请，自此，民生银行成为央行自2001年颁布“网上银行业务管理暂行规定”之后，首家获得开办网上银行业务的股份制商业银行。民生银行的网上银行包括集团服务、企业银行、个人银行专业版、个人银行普通版及外汇买卖等。客户只要开立民生借记卡账户，无须办理其他申请手续，即可成为民生网上银行标准版客户，享用查询服务、转账服务、贷款服务、外汇买卖、国债服务及信息查询等。而专业版客户则须先到该行任一营业网点凭有效证件办理有关手续，才可享用个人银行普通版的各种服务并实时进行对外支付、个人外汇买卖等理财操作。最近，民生网上银行开始代销开放式基金。企业网上银行服务除可提供与同业一样的信息查询功能、转账支付、网上授信、综合理财外，还针对集团客户推出集团间的监督业务以及资金划拨服务，使集团不论何时何地都能够及时掌握各子公司财务状况，完成集团内资金调拨。
工商银行的网站是在1998年建立，最初以简单的信息为主。2000年以来，工商银行大胆改革，开始走以客户为中心、以市场为导向、以产品创新服务的网上银行发展思路，坚持以信息服务为辅、金融服务为主的网站建设宗旨，目的在于以信息的关联性推动网上银行交易服务，力求将工行网站建成一流的综合金融服务理财门户，而且工行还致力于推进网上业务的发展。自2000年2月1日在北京、上海、天津、广州正式推出网上银行的对公业务后，在不到一年的时间里又将服务范围进一步扩展到全国，服务对象也从企业扩大到个人和各类商务网站。该行并保持每隔3个月便把功能改版升级1次的产品开发速度，网上银行产品体系日益完善，服务品种不断丰富。
在企业服务方面，工商银行率先推出集团理财服务后，又相继推出网上收费站、支付结算网络结算等产品，全面满足企业各个环节的现金管理需求。收款方面，网上收费站和B2B在线支付为企业提供快速收款的有效工具，缩短了收款周期，实现了销售收入实时入账。付款方面，网上结算可以实现最便利、最快捷的电子付款；电子票据更可为企业提供短期信用付款工具；企业还可通过网上银行办理内部工资支付和财务报销等业务。此外，网上银行也可为企业提供账户信息查询，方便企业随时掌握账户余额和明细信息，各类信息提醒和预约服务。至于集团企业亦可以通过“集团理财”对其分布全国的分支机构进行实时资金查询和往来调拨。
四、网上银行实际运用及展望
我所在的单位是一家网络教育机构，网络已渗透到我们工作的每一个环节，从学生的报名、录取、选课、约考到学生的缴费、教师的付费都离不开网络。目前我们单位在民生银行及工行均开通了网上银行，已实现了网上查询账户余额及明细、网上对公支付、网上对私支付、网上发放工资、网上报销费用等一些功能，这些平日要花费很长时间才能完成的业务，能够在很短的时间内完成，十分便利，切切实实感受到了高新技术代表着先进的生产力。我们与工行合作在我们的网站上开通了B TO C收费业务，学生可先登陆我们学院的网站，找到相关的入口，先填写相关的报名信息，然后通过连接登陆工行的网上银行进行自助缴费，缴费的信息会反馈到我们的平台，这样我们可以随时查询学生的缴费情况，同时学生可以足不出户仅用几分钟的时间就完成平常几个小时甚至半天的时间才能完成的缴费，提高了效率，节约了时间。我们现在还在与工行协商开通网上收费站。
目前，在网络安全和技术运营方面还存在一定的问题，即缺乏统一的规划，就网上银行安全技术而言也是不尽相同，有的采用SSL协议，有的采用SET协议，一般是多种安全和认证技术混合使用，对整个产业发展也是一个不利的因素。其次，社会观念的问题。这个问题包括两个方面，一方面是消费者已经习惯了现金支付，再加上中国国情的问题，很难让消费者一下子就接受和选择电子支付工具；另一方面也是处于对电子支付的不相信，根本问题就是中国的社会信用体系还没建立起来，这样也直接导致了消费者不积极使用电子支付的重要原因，相比较而言，美国的社会诚信体系做的比较完善，个人消费几乎都是使用信用卡，无论是买机票还是商场购物或者到电子商务网站购书，几乎完全可以用信用卡来解决生活所需。
随着网络经济时代的到来和电子商务的悄然兴起，网上银行NetworkBank业务已备受各商业银行的关注。如何在网上银行业务中实现网上支付，使电子商务中信息流、资金流、物流有机结合，实现真正意义上的电子商务，是发展网上银行业务应考虑的首要问题。强大的网络规模、快捷的物资配送是电子商务发展的基础，安全的网上支付则是电子商务发展的关键。
总之，网上银行代表未来银行发展的一个趋势。我们应该正视它的发展，但在我国现有经营模式下，无论大银行还是中小银行如何选择自己的发展策略，是应该认真研究的新课题。虚拟银行是现代银行金融业的发展方向,它指引着未来银行的发展。利用Internet这个开放式网络来开展银行业务有着广阔的前景，它将导致一场深刻的银行业革命。
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The Development and Application of Internet Banking in China
Liu Haiying
(Medical Internet Education School, Beijing University, Beijing, 100000)
本部分从财务指标角度分析2008年度上市银行的竞争力。
截至2008年12月31日，我国深、沪两市上市的银行总共有14家，分别是中国工商银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、中信银行、招商银行、华夏银行、深圳发展银行、上海浦东发展银行、兴业银行、中国民生银行、南京银行、北京银行、宁波银行(以下分别简称为工行、中行、建行、交行、中信、招商、华夏、深发、浦发、兴业、民生、南京、北京、宁波)。
本部分各项财务数据除另有注明外，均取自各银行的定期年报、新闻稿件等公开披露的信息。
2008年，国际、国内经济形势发生了重大变化，源自美国的金融风暴急速蔓延，对国内实体经济带来冲击，中国经济原有的结构性问题也开始暴露，世界经济增长周期性变化和中国经济内牛性因素相互叠加，增加了中国经济调整的压力，2008年下半年国内经济形势更为严峻，出现了部分企业倒闭和企业盈利缩减等问题。这对于我国商业银行的经营带来一定的负面影响。
2008年上半年我国宏观经济政策处于防通胀、防过热的“双防”之中，下半年为了应对国际金融危机带来的紧缩的不良影响，央行实施更加积极的财政政策，货币政策也从偏紧转向适度宽松，中央银行取消信贷限额管理，大幅降低存款准备金率和基准利率。宏观调控政策的转变对银行业经营带来重大影响。主要影响体现在三个方面：一是宽松的货币政策导致流动性增加和市场利率大幅度下滑，使资金运用和债券投资空间收缩、盈利能力降低；二是企业盈利状况恶化，对商业银行风险管理和市场营销都提出严峻挑战，有效信贷需求萎缩和银行谈判地位逆转导致银行信贷资产收益能力的下降，并对资产质量带来压力、间接影响经营业绩。
我国上市银行外币投资和海外业务在此轮危机中也受到了一定的冲击，次贷及相关衍生产品出现一定程度的亏损，冲销了银行的利润。此外，低迷的全球资本市场影响商业银行资本补充能力，不仅影响商业银行抵御风险的能力，而且限制了未来业务规模的持续增长。
在这样的大环境下，上市银行的表现如何呢?在群雄逐鹿中，孰优孰劣呢?
资本状况
资本充足率和核心资本充足率是从资本角度衡量银行抵补风险损失的能力。根据银监会《商业银行风险监管核心指标》的规定，资本充足程度指标包括核心资本充足率和资本充足率，核心资本充足率为核心资本与风险加权资产之比，不应低于4％；资本充足率为核心资本加附属资本与风险加权资产之比，不应低于8％。
2008年各大上市银行资本充足状况都有很大改善，全部都达到了8％的监管标准。其中宁波、北京、南京三家城市商业银行资本充足状况较好，资本充足率都达到了16％以上。南京银行最为突出，核心资本充足率达20.68％，资本充足率达24.12％，在上市银行中双双居高。
招商银行资本充足率从2007年10.7％上升为11.34％，而核心资本充足率则从2007年9％的水平下降为2008年6.56％的水平。这一高一低的主要原因有：招行2008年9月为应对新增股权投资对资本的消耗，启动资本补充计划，成功发行300亿元人民币次级债券补充附属资本。核心资本充足率下降主要是对永隆银行的第二次收购溢价部分冲减资本公积，从而减少了核心资本(而发行人民币300亿元次级债券只补充附属资本，不影响核心资本)。
深发、浦发和民生银行的核心资本充足率分别为5.27％、5.06％、6.60％，处于较低水平。较低的核心资本充足率和资本充足率将给业务增长形成制约。这几家银行资本充足率下降的原因大致有：积极开拓市场，各项资产业务快速增长，带来相应的风险资产增加，冲减了资本绝对量；报告期内因票据市场活跃，各经营机构参与热情较高，所以表外银行承兑汇票的扩张较快，导致风险资产有一定增加。
随着各行业务规模的扩展，风险资产的增加将对资本有所消耗。尽管利润的增长能带来核心资本的增长，但并不能带来更多的附属资本。资本不足仍然是中国银行业的突出问题。中国银行业在危机中以及面临的经济下滑中，应当继续提高资本充足率。2008年我国股市疲软，银行以增发股票来补充资本金的方式受到影响。各大银行正在积极发行次级债、混合资本债等来补充资本。不断增长的资本基础将支持银行的业务增长。
资产质量(抗风险能力)
2008年全球金融危机逐步蔓延至实体经济，部分企业经营出现困难，信用风险加剧，银行业资产质量面临较大压力。
不良贷款状况
不良率显示银行的资产质量状况，等于不良贷款与贷款总额之比，不应高于5％。图2可见，2008年我国上市银行不良贷款率全部达标。不良贷款率最低的三家上市银行为深发(0.68％)、兴业(0.83％)和宁波(0.92％)，显示了这三家银行对于信贷风险的较好控制能力。
从发展状况上看，由图3可见，经过2006～2008年三年上市银行不良贷款率的比较，上市银行不良率普遍最现逐年下降的趋势，显示出我国全国性商业银行整体的资产质量状况都在改善，向国际水平迈进。深发一跃从2006年和2007年不良贷款率最高的上市银行成为2008年不良贷款率最低的上市银行，进步迅猛。宁波银行2008年不良贷款率和不良贷款绝对额均有提高，主要原因是受金融危机影响，银行对信贷资产分类持更为审慎的态度；个别企业出现经营困难等情况，贷款分类降低形成不良资产。
从贷款分类结构上来看，由图4可见，深圳发展银行的资产质量最佳，次级贷款比例仅为0.68％，可疑贷款和损失贷款比例都接近零。与2006年和2007年相比，资产质最得到了很大的改善。主要原因为：深发在2008年报告期术进行了特别的大额拨备和核销；同时加强对贷款期限管理及贷款到期归还情况和资产质量状况的跟踪监测，并采取措施督促和落实客户及时还款。工行、中行、建行、南京银行的资产质量状况相对较低，其中工行、中行、建行的可疑类贷款比重比较大，分别为1.22％、1.06％、1.05％；南京银行关注类贷款比重过大，占到了贷款总额的7.63％。
拨备覆盖率
拨备覆盖率反映了银行对抗坏账风险的能力，等于贷款减值准备余额除以不良贷款余额。只有在损失前，银行通过识别风险，分别计提相应的准备金才有意义。贷款减值准备并不是越多越好，但这一指标能反映出银行对不良贷款的消化能力，反映了银行业资产质量状况。
2008年我国上市银行的拨备率普遍较高，全部超过100％，风险抵御水平进一步增强。对全国性商业银行的比较中，兴业、招商和浦发的拨备覆盖率都达到了较高水平，分别为226.58％、222.29％和192.49％，在同类银行中相对较高。深发的拨备覆盖率105.14％，在同类银行中处于较低水平，原因是深发2008年较低的不良贷款率，相应减少了贷款减值准备的计提。
贷款集中度
一般来说，过高的贷款集中度是银行资产安全的巨大隐忧。
为此，监管当局制订了两个指标，最大的单一客户贷款额不能超过银行净资产的10％，前十大客户贷款总额不得超过净资产的50％。由图6可看出2008年我国股份制银行这两项比例全部达标。然而，并不排除各大银行有垒大户的倾向，北京、招商两家银行十大客户贷款比例都超过了30％。北京银行十大客户贷款比例为40.89％，单一客户贷款比例达到了7.83％，风险比较集中。
贷款投向结构
从贷款的行业投向结构上看，各大银行表现出较明显的顺周期特征，制造业、房地产业、批发和零售业、交通物流、电力能源等行业贷款在各大银行贷款中占比较大。四大行中，工行、建行对交通物流和电力的贷款比重比较大，源于这两大行在基础设施建设项目贷款领域具备历史优势，积累了较丰富的客户资源；将更多地受益于政府在基建、交通等领域的投资支出。
在同类银行中，招商的贷款行业结构最佳，贷款行业集中度相对较低。招商对受宏观景气度影响较大的制造业贷款控制在18％左右，2008年由于受到金融危机的冲击，制造业、批发和零售行业(多个子行业产能过剩)不良贷款率较高，招商较好地避开了风险。而在较低风险的交通、能源、通信行业贷款占比较大。招商在近年来增长过快的房地产建筑业上的信贷配给相对谨慎，仅为7％，较好地控制了潜在风险。
宁波银行是一家真正意义上服务于中小企业的区域银行，虽然宁波银行2007年主动缩减了房地产相关贷款，但是其制造业，商贸等高风险行业贷款余额占比仍然高达49.5％和20.3％。虽然不良贷款拨备覆盖率在同业中处于中间水平，但其下降幅度却特别快(2008年初为359.94％，2008年末为152.5％)，这是因为宁波银行本身的不良率较低，不良贷款额的增加对不良率、拨备覆盖率和利润的影响也就比较大。
民生、兴业在房地产贷款投向占总贷款的比重为14％和11.81％，在同类银行中比重较高，面对房地产行业的调整，前两年规模扩张所依赖的房地产开发类和按揭贷款遭遇困境。
总体上看，房地产贷款在各大银行总贷款中占有较高的比重，在已获得资料的五家上市银行中(表4)，年报显示房地产开发已成为这些银行不良贷款率较高的前五大行业之一。2008年工行、建行、中信、深发、招商房地产开发贷款不良率分别为2.21％、4.67％、1.17％、5.41％、2.53％，占其不良贷款较高的前五大行业的第五、第二、第四、第一和第三。我国的房地产行业处于调整时期，过大的房地产贷款比例成为上市银行潜在的风险源。在商业银行的抵押贷款操作中，抵押担保贷款额一般不超过抵押品变现值的70％，这意味着房地产价格跌幅超过30％以上时，商业银行面临的信用风险会骤然上升。然而，也可以看到与2007年相比，各大银行房地产不良贷款率都有下降，说明我国上市银行已经加大了对房地产行业贷款的审查力度，加大了信用风险控制。目前房地产业不良贷款主要为2005年前发放房地产开发贷款等历史遗留不良贷款，前几年房地产市场信贷扩张造成的风险将逐渐在以后的年份暴露出来。
市场普遍认为，中国银行业2009～2010年将面临的一个主要挑战是信贷风险，这将是大多数中国银行上市以来首次面临挑战性的行业信贷周期。随着中国银行业资本化程度日益深入，对于贷款市场份额的竞争会越来越激烈，不良贷款可能上升。
盈利能力
2008年在国际金融危机不断蔓延、第四季度中国经济下滑的严峻形势下，我国上市银行的盈利表现高于预期水平，取得了良好的成绩，与国际上一些大银行受到金融危机冲击业绩大幅亏损形成了鲜明的对照。四家大行年报显示，2008年工行、建行、中行和交行分别实现净利润1112亿元、926.4亿元、643.6亿元和283.93亿元，分别比2007年增长35.2％、34％、14.42％和40.05％。其中，工行和建行实现的净利润金额已位居世界大行中第一名和第二名。我国上市银行取得骄人的业绩，与它们主营业务的较快增长、中间业务的创新发展、成本收入比的下降、风险管理水平的提升等方面是密切相关的。
利润水平
拨备前利润
拨备前利润即指尚未扣除风险准备金的利润。拨备前利润等于利润总额与资产减值准备之和。资产减值准备计提的高低应适合贷款风险程度，计提得过低导致拨备金不足，利润虚增；计提得过高，导致拨备金多余，利润虚降。拨备前利润可以清晰地看到在不考虑风险的条件下，商业银行的市场扩张水平和盈利能力。
工商银行2008年拨备前利润达到2008.29亿元，是我国2008年获利最多的银行。工行、建行、中行保持了同业前三的位置。招商银行拔备前利润达到314.81亿元，是中小型上市银行中拨备前利润最多的银行。紧随其后的是中信银行，以拨备前利润241.90亿元位于第二位，这与中信在巩固传统优势业务的基础上，加快发展资产托管，财富管理、投资银行、私人银行等新兴业务，提高非利息收入占比的努力是分不开的。
资产利润率和资本利润率
根据中国银监会《商业银行风险监管核心指标》的要求，资产利润率为税后净利润与平均资产总额之比，不应低于0.6％；资本利润率为税后净利润与平均净资本之比，不应低于11％。资产收益率反映银行全部资产运用的总成果，资本利润率反映所有投资者的获利能力。这两项指标越高，表明资产的利润效率越高，投资者的收益越高，同时意味着银行的盈利能力越强。
总体上看，2008年我国上市银行利润保持了平稳增长态势，14家银行的平均总资产利润率为1.13％，较2007年的平均水平增长了0.12个百分点。但各行表现出较大差异，中型银行的利润增长率要快于四大行。由图8看，在四家大型银行中，工行的增长率居于首位，环比增长率达到19.80％。中行资产利润率和资本利润率双低，这主要和其境外业务占比较高，面对席卷雪球的金融危机，2008年境外业务受阻相关。在中型银行中，南京、浦发、北京、中信与2007年相比，2008年利润率有火幅上涨，环比增长率分别达到了61.67％、39.13％、30.84％、24.74％。招商银行保持厂其较高的资产利润率1.46％；中行资产利润率与2007年相比略有下跌，为1％。深发资产利润率大幅下降，资产利润率从2007年的0.75％跌倒2008年的0.13％。原因之一为金融危机冲击尔南沿海地区企业，深发的重点业务之一中小企业贸易融资遭遇冲击。
2008年我国上市银行的资本利润率基本处于增长形势，其中浦发的资本利润率在各上市银行中处于领先地位，达到35.76％，招商银行以28.40％居于第二位。
在对各大上市银行的盈利能力进行分析时，深发引人注目，深发是2008年上市银行中资产利润率和资本利润率最低的银行，同时也是不良贷款率最低的银行，当年拨备前利润为81.27亿，计提资产减值准备73.34亿，净利润为6.14亿。原因在于深圳发
展银行于2008年进行了特别的大额拨备和核销售，大幅化解了历史不良贷款问题。资产减值准备冲减了净利润，影响了深发2008年资产利润率和资本利润率的绝对值。相信，通过这一次的整装，深发今后会表现得更好。
利息收入水平
利息收入化
我国商业银行主要收入来源依然是存贷款息差。本文用利息收入比考察银行的利息收入水平。利息收入比为净利息收入占营业收入的比重。由图12看，我国上市银行利息收入占营业收入的水平都在70％以上，处于比较高的水甲。主要得益于中国经济较快增长条件下银行主营业务的较快增长，构成营业收入绝大部分的利息收入保持了稳定的增长。其中浦发和北京两家银行利息收入比都达到了90％以上，分别为91.24％利90.12％。反映了其资产结构单，过分倚重贷款，银行的收入主要靠存贷款息差。2008年中行利息收入比在同类银行中最低，为71.37％，表明其收入实现了多元化发展。
从图12也可以看出，各火上市银行除招商银行外2008年利息收入比都较上一年度有大幅降低。说明我国上市银行收入结构逐渐优化，开展中间业务能力上升。完全依靠利息差的现象逐渐改善，经背逐渐转型。
净息差和净利差
考察商业银行利息收入能力的重要指标是净息差(净息差净利息收入／平均生息资产余额，也叫做净边际利率)和净利差(净利差－生息资产收益―生息负债成本率)。两者各有侧重，但整体而言，二者的变化趋势和原因基本相似。本文主要从净利差的角度进行分析。
简单来讲，银行净利差是银行存贷款的利差，或者银行吸收储户存款和上存央行／上级行的利差。净利差水平直接决定着银行的盈利能力。
表7列示了公开披露净利差值的上市银行情况。2008年，工行、建行、中信和招商的净利差和净息差比上年有所提高。其中，招商银行净利差的水平最高，达到了3.27％，较上年提高了0.31个百分点。中行和深发展的净利差较之上年下降。大多数银行净利差上升的宏观原因主要有：(1)2007年央行六次升息的滞后影响。使客户贷款平均收益率提高，但由于受到2008年第四季度开始的大幅降息影响，贷款收益率在第四季度出现了回落，但其负面影响没有超过滞后的正面影响。(2)人民币债券市场收益率的上升使得银行证券投资收益率上升。(3)在降息周期中，各行都要经历贷款和存款的重新定价。在短期，存款利率的下调速度要快于贷款利率的下调速度，有利于银行的利差扩大。然而，从长期看，随着重定价效果的逐步显现，贷款下调幅度高于存款，净利差会有所缩小。
2008年度，自9月以来中国人民银行5次调整存贷款基准利率，1年期人民币存款利率累计下调1.89个百分点；而1年期人民币贷款利率累计下降2.16个百分点，高于同期存款利率下调幅度0.27个百分点，直接对商业银行利差产生不利影响。同时，持续降息令市场收益率大幅下降，货币市场利率、债券收益率相应下降，进一步降低商业银行利差，减少盈利。2009年我国处于降息周期，商业银行净利差收窄，上市银行面临着利润下降的挑战。
国内城市商业银行发展也给上市银行盈利带来挑战。主要表现为市场份额缩小，银行信贷利差收窄、议价能力减弱，带来银行利差收窄和信贷成本的上升，以净利差收入为主的传统盈利模式将面临很大挑战。
收入结构
贷款占总资产的比重
我国上市银行贷款的占总资产的比例都在50％左右。其中民生银行的比例最高，达到62％，深发居其次，为60％。贷款占总资产的比重过高，说明收入过分倚重于息差。而贷款是流动性最差的资产，比例过高意味着潜在的流动性风险。南京银行贷款占总资产比例最低，为43％。虽然从历史发展上看，我国银行贷款占总资产的比重下降的趋势比较明显，但与国际同行相比，还有一定差距。国际上的大银行的贷款占总资产的比重一般不超过50％，大部分在30％到50％之间。
中间业务
中间业务在银行非利息收入中占有重要地位，中间业务风险低，能够在不占用或少占用资本金的情况下增加收入，减轻银行对存贷款的依赖，从而平缓或缓冲宏观经济变化给银行经营带来的冲击。传统的中间业务有国际结算、银行卡、托管等，而目前信用卡、咨询顾问、理财等新兴业务正成为中间业务的主要增长点。由于各家银行年报中披露的中间业务统计口径不一，缺乏比较基准。故此，我们选取中间业务的主要项目之一：净于续费和佣金收入，采用它在净营业收入中的占比作为衡量指标。
2008年以来，资本市场出现深度调整，低迷的资本市场对上市银行公司理财业务等中间业务收入的增长提出了严峻挑战。然而，我国上市银行表现仍然好于前一‘年水平。从图14可以看出，绝大部分银行手续费与佣金收入与营业收入比都有增长。中行、建行、工行、交行居于前列，这四大国有上市银行都是中国的传统银行，机构分布广泛，网点庞大，集中了大量的业务。其中，中行的手续费收入占营业收入的比重在各银行中比例最高。2008年中行实现非利息收入653.52亿元，较上年增长57.66％，其中手续费及佣金净收入399.47亿元，增长12.42％。中行充分发挥贸易融资、国际结算等业务的传统优势，继续保持在个人结售汇和国际汇款业务领域的市场领先地位。奥运金融服务也为中行带来丰厚回报，仅销售奥运特许商品和贵金属产品净收入就超过11亿元。
值得注意的是招商银行虽然作为一个后起之秀，网点有限，但是其中间业务收入比重高于交行，跻身同类银行前四名。招商银行零售业务和私人银行业务十分出色，招商银行推出的许多创新产品和服务广为中国消费者接受，例如：“一卡通”多功能借记卡、“一网通”综合网上银行服务、双币信用卡、“金葵花理财”和私人银行服务等，扩大了中间业务收入来源。
华夏和北京的中间业务收入占比较低，但值得一提的是北京银行作为第一家拿到企业和金融机构债券承销资格的城市商业银行，依托丰富的客户资源，2009年债券发行增加可能带来中间业务收入的提升。
2008年我国上市银行中间业务平均增幅为65％，超过营业收入36％的平均增幅，说明中间业务收入对营业收入的贡献增大。与2007年相比，2008年南京、宁波、华夏、民生的净手续费收入有大幅上升，净手续费增幅分别为235.39％、119.11％、82.38％、86.57％。南京银行的中间业务收入能力增长很快，由表8看，南京银行2008年手续费与佣金净收入为两亿元，相比于其上一年一亿元的水平，翻了一番，说明其正在努力转型。
成本控制水平
成本收入比等于业务及管理费与营业收入的比值。作为银监会风险监管核心指标中的风险抵补类指标之一，通过列比商业银行营业费用与营业收入的相对变化来衡量银行的成本管理水平。该指标不应高于45％。由图16可以看出，2008年我国上市银行全部达标，成本收入比普遍处于较低水平。北京、南京、工行以不
到30％的水平最为出色。民生银行成本收入比最高，为42.55％，但比起比2007年46％的水平有所降低，并达到了监管标准。
上市银行成本收入比的普遍下降说明其费用投入已经转化为业务发展的强劲动力，经营管理效率显著提高。
资产流动性分析
2008年，整体经济环境和宏观政策急剧变化，给全国性商业银行的流动性管理带来了冲击。(1)宏观经济政策由上半年的适度从紧转为较宽松的货币和财政政策，导致在流动性管理上的时间错位，许多针对前期政策所采取的流动性管理手段不得不进行临时调整。(2)下半年以来一系列降息、降低存款准备金率、信贷放松政策的连续出台，使得整体的流动性较为宽松，而实体经济需求萎缩，又使得资金合理运用的难度加大。(3)受国际次级房贷引发的全球性金融危机影响，投资收益降低，公允价值波动较大，部分流动性资产的变现代价较大。
衡量商业银行的资产流动性可以通过存贷款比例和流动性比例。流动性比例为流动性资产余额与流动性负债余额之比，衡量商业银行流动性的总体水平，不应低于25％。存贷款比例等于各项贷款期末余额与各项存款期末余额的比，不应高于75％。
贷存比
贷存比是银行贷款金额与存款金额的比例，贷存比越高，说明吸收的存款大部分被贷出去了，银行的盈利水平越高，但是贷存比过高，就会出现流动性资金不足，加大银行的流动性风险。由图17看出，与2007年相比，各上市银行存贷款比例的变化不大。大型银行的贷存比水平普遍较低，整体上低于中小银行，流动性相对充裕。工行的贷存比在上市银行中处于最低水平，保持了2007年56％的水平。民生、中信、浦发贷存款处于监管线的边缘，在体现其较高的资金利用水平的同时，也说明其资金紧张，隐含一定的流动性风险。深发展为79％，是上市银行中唯一一个没有达标的银行，流动性风险较高。
流动性比率
由图18看，我国上市银行流动性都处于较高的水平。除北京和宁波保持了较高的流动性外，其他上市银行2008年流动性水平与2007年相比均有大幅上升。在四大国有上市银行中，建设银行的流动性水平最高，本币流动性为52.7％，外币流动性为110％。在中型上市银行中，北京银行的本币流动性最高，为63％，南京银行的外币流动性最高，为206％。在四大行中，工行的流动性最低，2008年人民币流动性比例为33％，外币流动性为84％；在中型银行中兴业的流动性最低，流动性本外币合计数仅为41％。
2008年上半年处于防通胀、防过热的“双防”之中，下半年实施更加积极的财政政策，货币政策也从偏紧转向适度宽松，中央银行取消信贷限额管理，大幅降低存款准备金率和基础利率。宽松的货币政策导致银行流动性上升。各大银行经过不良资产的剥离，资产流动性明显增强，保持较少的超额储备比例仍能维持正常的经营。随着金融市场的深化、央行票据的大量发行，商业银行积累了大量变现能力极强的非信贷资产，进一步提高了其资产的流动性。
流动性风险
流动性风险是在负债到期偿还时缺乏还款资金的风险。资产和负债的期限或金额的不匹配，均可能导致流动性风险。2008年年初以来，中国人民银行首先实施了紧缩的货币政策，5次上调存款准备金率至17.5％的历史高位。其后，随着美国次货危机带来的全球金融动荡和经济增长前景黯淡的复杂情况，货币政策转为适度宽松，中国人民银行5次降息、4次下调存款准备金率。M时，人民币对美元汇率持续升值。上述政策的频繁变化对商业银行流动性风险管理带来巨大挑战。
关键词：城市商业银行；金融理财；中小企业客户理财；理财产品
一、中国银行业理财冲击波
金融理财是通过储蓄、贷款、保险、证券、基金、信托等渠道，对个人（家庭）的资金和负债资产的科学管理和运作，以提高财产的效能，实现个人（家庭）的人生目标的经济活动。银行理财则是指银行利用自己掌握的客户信息与金融产品通过分析客户自身财务状况，以了解和发掘客户需求，制订客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品的实现客户理财目标的一系列服务过程。
近年来，我国经济高速发展，个人理财业务增加迅速。客户对银行理财业务的需求随之增加。国家经济景气监测中心公布的一项调查结果表明，就全国而言，约有70%的居民希望得到理财顾问的指导和咨询。国际的一项调查也表明，几乎百分之百的人们在没有得到专业人员的指导和咨询时，一生中损失的个人财产从20%到100%之间。目前200多家外资银行已经介入中国金融市场，各家银行特别是四大国有商业银行及新兴股份制银行都正在不断开发和推出自己独具特色的银行理财产品。在过去6年的时间里，中国理财业务每年的市场增长率达到了18%.未来10年，我国个人理财市场将以年30%的速度增长，大约40%的“私人客户”持有4种或更多的金融理财产品。据我国有关部门预测，2005年全国理财的市场规模就达到了2000亿元左右，有着广泛的发展前景和创造利润的空间。理财业务将像银行存取款、汇款一样成为银行的一项标准服务项目。像招商银行的“金葵花”理财、光大银行的“阳光理财”、广发银行的“真情理财”、民生银行的“非凡理财”等，正以各自的特色和超时空服务吸引着各个高端客户的眼球，丰富着银行理财市场。他们正在尽可能全面的、科学的、多元互补和动态跟进的理财服务，使客户实现终身快乐的理财目标；获取家庭和个人财务的最大自由。总之，这些银行正通过自己的理财智慧为客户进行着美好的人生财富规划。
二、城市商业银行的理财现状
中国城市商业银行自1995年开始组建以来，目前已经达到了118家，虽然经过了近十年的发展，仍存在着规模较小、人才不足、科技手段滞后、资本充足率低下、不良贷款多、风险管理手段落后、金融产品单一等一系列问题。绝大多数城市商业银行对金融理财业务还处于朦胧状态，银行理财产品几乎空白。部分城市商业银行在银监的要求下，为扩大中间业务收入仅仅做一些保险、基金、信托业务等初级理财产品。城市商行的理财观念有待灌输，理财市场有待定位，理财产品有待研发，理财渠道有待拓展，理财原则有待确立，理财人才有待培养。总之，城市商业银行要想在开放的金融市场中找到自己的生存和发展空间，必须做出自己准确的理财市场定位。
三、城市商业银行的理财定位
城市商业银行是中小银行。在金融市场开放和金融自由化以后，绝大多数的城市商业银行将属于地地道道的小银行。“立足地方，服务市民，支持地方经济发展”的市场定位的思维模式在未来的十年内不会有大的突破。这就决定了城市商业银行的市场定位。
城市商业银行的理财业务必须服务并服从于自己的市场定位。即在巩固现有客户关系的同时，发现和挖掘潜在客户。通过市场细分，找准目标市场，进行目标营销，实现差异化和个性化服务，“一个人一个尺寸”。懂得谁最有可能成为我们的服务主顾，然后由专业理财人员对其进行信息搜集、整理与评估，分析客户的生活、财务现状，依据客户理财目标，帮助其制定出可行的理财方案。总之，为中小客户和城市居民理财是城市商业银行的基本理财定位。
四、当前城市商业银行的理财策略
（一）理财对象：为中小客户理财
首先，这是由城市商业银行的综合实力决定的。目前，全国现有城市商业银行118家，其中大多数城市商业银行的总资产规模多在500亿元以下，它们还都属小银行之列。从当前情况看，其经济实力，人才资源，科技支持，研发能力，理财工具等都不具备同工、建、中、交、农、招等大中型银行竞争的能力，更不具备同花旗、汇丰、渣打等外资银行竞争的实力。不能为高端客户进行理财，是城市商业银行的硬伤。
其次，这是城市商业银行的市场定位决定的。中小客户是城市商业银行的基本客户群，中小客户需要理财。据有关资料显示，自从1978年改革开放以来，我国国民经济持续快速地增长了26年。这种势头还在继续，GDP、人均收入、存款余额等这些对人民生活水平、生活质量和个人家庭财富积累产生重大影响的指标都大幅度地增长。前25年，国民收入就提高了22倍以上（名义增长）。同时，国家社会保障制度、医疗制度、教育体制等改革也使人们不得不更多地关注自己的财务状况。通过综合安排，确保自己日后生活在理财方面达到独立、安全和自主，更好地享受生活已经成为人们追求的基本目标。富裕起来的中产阶层及广大的城市居民为城市商业银行提供了广阔的理财市场。以年均30%高速增长的理财需求，也要求城商行必须把握机遇，细分目标市场，为中小客户理财。
（二）理财产品：理财产品应以理财业务和联合运用开发为主
从目前全球银行理财产品的现状看，品种极为丰富。各种理财产品相互组合，分散风险，依照客户理财目标，“可控风险，追求最大利润”是银行理财专家理财的基本原则。
从城市商业银行的现状看，理财队伍的理财艺术刚刚处于“萌芽阶段”或“幼稚园阶段”（夏保罗语）的起步时期，“稳健经营”是首要原则。理财产品的选择可分步进行。
首先，低风险，低收益产品。如目前部分城商行正在营销的产品：保险，债券、基金均属初级理财产品。
其次，逐步介入自己相对熟悉收益较大的产品。如股票、信托和房产投资业务。随着理财人员经验的丰富，不断介入高风险，高收益理财产品。银行理财业务本身就是智慧（知识）、判断，经验和胆识（眼光）结合的结晶。准确的产品选择是理财客户取得稳定收益的保障，而收益的增长又是取得客户信任，增强客户忠诚度的基础。理财产品应及时推出。
再次，联合开发和创新新的理财产品。目前，从综合竞争力来看，城市商业银行没有必要也不大可能有精力和实力创造出高端的理财产品组合。据有关资料表明，发行100万张银行理财卡才能达到盈亏平衡点。而从中小城市商业银行所处的地域环境看，绝大多数城市的人口在100万人左右。每个城市人均持有一张同一银行的银行卡是不现实的。因此，自行发卡不是明智选择。而同大中型银行联合推出理财产品，既能节约成本，又能提高效率，满足客户需求。联合开发有三个渠道：一是与新兴的股份制银行联合。他们的理财卡已形成品牌，具有较强的市场竞争力。二是区域内城市商业银行联合。如唐山、秦皇岛、张家口、廊坊等商行同石家庄商行共同运用石家庄商行的“如意卡”的小范围的联合，初步形成了合力，利于市场发行和竞争。三是在银监会或中国银行业协会的协调下，共同研发“中国城市商行业理财卡”，实现互惠共赢。
（三）营销渠道：发散式营销为主要模式
发散式营销是指在银行现有客户的基础上，通过客户经理或理财专家的指导和努力，使现有客户带动潜在客户，从而达到客户倍数增长的营销模式。城市商业银行经过近10年的发展，都培育了众多的基本客户群。许多客户正是在城商行的业务支持下由小到大迅速发展，获得了较为丰厚的收益。他们也以城市商业银行偏平化的管理模式，方便快捷的决策等灵活的机制，成了“赶不走的客户”，培育了相互的信任感和忠诚度，客户关系十分融洽。因此，在划分目标市场时必须首先熟悉市场所在的物理环境、情感环境、文化环境与智力环境。在此基础上，市场细分，选准目标客户。这样，理财的基础市场才会尽在掌握之中。如果营销方式得当，他们的上下游客户，乃至上下游客户的客户，就会从潜在的客户迅速转变为现时客户。
（四）理财目标：客户满意，保本微利为原则
2007年1月份，我国金融市场将全面开放，竞争将更加激烈。中资银行、外资银行间的相互参股和并购日益显现，实力强大银行的金融服务品种会越来越丰富，城市商业银行的边缘化地位更加严重。为了自己的生存和发展，城市商业银行就必须有明确的市场定位，有自己的目标客户，有自己的经营特色，有自己的强势产品，而理财成为了各家银行竞争的主要手段。但是，城市商业银行在理财方面是最为薄弱的环节之一。虽然城市商业银行理财的终极目标是增加业务收入，提高盈利水平，但是近期目标应以“客户满意、保本微利”为理财的基本原则。一是稳定现有客户，使其财富在城商行的管理下照样能不断增值，以加强客户关系，提高客户满意度和忠诚度；二是通过理财，增加客户资产的额外价值，提高城商行超值服务水平，激发客户对金融理财产品的需求，培养成长型客户；三是树立理财服务典型，扩大潜在客户，从而提高城商行在中小客户中的市场占有份额；四是在优质的客户稳步增加或减少流失的基础上，加快特色金融理财产品的创新，使城商行逐步走向精品小银行之路。
（五）理财关键：打造精英的理财团队
银行理财对城商行来说是一个既陌生又可怕的概念，可怕之处在于缺少理财的主体———人才。打造精英的理财团队已是当务之急。
首先，培训人才。中国国民财富的持续增长正呼唤着我国金融理财师的出现和发展。为了迅速培养合格的理财专家，2003年，国家劳动和社会保障部公布的第五批53项职业标准中，理财师正式被纳入了国家职业大典中。2004年12月11日，中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会通过了《金融理财师考试认证暂行办法》。2006年，中国注册理财规划师协会又正式成立。这为我国理财师快速培训成长奠定了基础。城商行必须赶上这班车，加快理财人才的培养。
其次，长留人才。人才是现代社会组织的核心竞争力。“承认人的需求，满足之；尊重人的个性，容纳之；重视人的价值，实现之；开发人的潜能，利用之；鼓励人的创造，奖励之。”这是招商银行的人本理念，也是他们的致胜之本。花旗银行前总裁史蒂尔曼。洛克菲勒在1965年就指出：“如果我们把最近这几年里所做的事情全部放倒，然后再把它们重新拼在一起，那么就可以看到，这么多年以来，我们所倾注最多的精力，花了最多的时间，并且今后也将继续这样做的事情是———人的问题，对这一点应该是毫无疑问。在花旗银行人员的招聘、录用、培训、岗位安排和发展，总是排在第一位的。”比人才更重要的是能人，而在人才的使用上，花旗银行前亚洲区资产融资部总裁，现任美国国际教育基金会会长夏保罗说：建立激励制度最重要，花旗银行为此实行了“九方格图”绩效考核制度。“重用人才、重奖人才、尊重人才、长留人才”是花旗银行的选择人才观，与招商银行同工异曲。这也是现代银行的成功之道。
中国城市商业银行要使自己的团队成为精英团队，在金融市场中有优势兵力，强打猛攻，最大限度地提高理财市场占有率，培养人才，长留人才是致胜的关键。
参考文献：
[1]田文锦。金融理财[M].北京：机械工业出版社，2006.
