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[关键词]私人银行 高端客户 财富管理
作为银行传统存款业务的补充,私人银行(Private Banking)业务在欧洲已有数百年的发展历史。2005年2月,第一家外资私人银行驻华代表处 ―― 瑞士友邦银行有限公司上海代表处获银监会批准设立,2005年11月,欧洲传统家族式私人银行――法国爱德蒙得洛希尔银行亦在上海设立了代表处。与此同时,美国花旗银行、荷兰银行、法国巴黎银行等跨国银行相继在其上海分行内部设置了财富管理部门。
一、私人银行的主要特征
(一)私人银行的个性
1、特定的客户对象
一般委托管理资产(Asset under Management)高于50万美元才能成为私人银行的客户,委托管理资产介于100万-5000万美元的高净值(High Net Worth)客户则是市场的主体,占私人银行业委托管理资产总量的62%,且多以资产的长期保值为主要目标。以瑞士为例,当地金融机构委托管理资产约43,310亿瑞士法郎,其中私人客户资产占33.9%、机构客户资产占56.2%,机构客户大多为社会团体、大学、研究机构和家族制企业。
2、品牌的认知度
私人银行业务开展的关键是要让客户在体验中,不断深化对品牌的感受,这是财富管理业务长期持续发展的重要因素。各家私人银行在全球成熟市场分布已基本形成定局,呈现完全竞争的态势,即使规模最大的瑞士银行(UBS)也只占总市场份额2%,最大10家私人银行管理资产总额占市场总额度的8%,各家私人银行客户基础均较为稳定。客户对银行的信任基于长期的合作,有些庞大的资产委托甚至已历经几代,从某种意义而言,这种品牌认知是私人银行最大的核心竞争力。
3、个性化需求
私人银行所提供服务的深入度及延伸度远非一般商业银行所能比拟。其业务流程开展大体可分四个阶段:首先了解客户需求,着重对客户身份、风险偏好等的识别(KYC);其次为客户制定财富管理计划,在充分揭示风险的基础上合理安排投资组合;执行计划,并根据市场波动情况及时与客户沟通,调整投资计划;最后在信息系统平台上实施客户行为追踪,完善客户信息。每一步骤均强调客户的个性化需求。
(二)私人银行风险管理
1、对客户背景及财富管理意愿的识别(KYC)
私人银行业务操作流程中的风险管理重点在于开户前的尽职调查,这个认定过程包含对客户信用状况、声誉、财富管理意愿、风险认知、政治倾向等的识别。每一个客户必须经理财顾问团队组长的审核,由组长负责对地区客户资源进行统筹分配。
银行向新的客户提供资产管理服务前,要求客户提供真实的身份证明、授权书、资产来源证明、历史完税记录等,即使现有的客户要求增加委托资产,同样要出具用以证明资产合法性的材料。这方面的严格管理,一方面是出于监管当局合规风险管理的要求,另一方面也保证了银行不经手非法资产,降低了银行的声誉风险。在客户识别过程中,私人银行尤其强调避免与敏感群体的业务往来,具体包括:与政治有关的敏感群体(Politically Exposed Parties-PEP);来自不稳定国家或地区的群体(Sensitive Country Affected Partes-SCAP),如阿富汗;与政治有关的行业(Sensitive Industry Affected Parties-SIAP),如武器制造工业。
2、对理财顾问的管理
理财顾问是私人银行业务开展过程中的核心,一些私人银行的管理者直接充当银行贵宾客户的理财顾问。理财顾问要根据客户的要求进行实时金融交易,工作性质本身包含较多主观决策因素,在与客户单向联系过程中,理财顾问的违规操作往往会给银行带来很高的风险,因而私人银行往往对理财顾问实施严格的内部管理制度。
为保证理财顾问的资质,私人银行一般要求理财顾问具备相应的学历背景、市场营销经验、投资市场知识、财富管理经验。任职后还需进行以合规为重点的培训,以瑞士银行为例,进入银行任职前必须通过网上在线合规知识培训及测试,每年还要求从业者必须参加包括反洗钱在内的合规培训。
理财顾问至少配有一名助理,负责按理财顾问已制定的计划实施投资行为,理财顾问则专著与客户沟通并对财富管理计划提出建议和改进。在银行授权范围内理财顾问拥有自主决策的权利,但必须保证所有投资交易均符合客户意愿。理财顾问或其助手调动客户帐户内的资产必须通过银行管理信息系统平台进行操作,所有交易信息均形成记录并反馈客户,除此以外还要定期向团队组长汇报客户评估,当客户理财计划变动时,变更部分必须经投资部专家审核。
3、对投诉处理机制的重视
私人银行非常重视客户的投诉机制,规定理财顾问在与客户签订理财协议时必须告知客户银行投诉部门电话,有些银行直接将投诉方式写入每一份合同中。在私人银行看来,投诉处理只是督促银行提升服务质量的手段,银行注重提供服务过程中的“履职”,从而做到“流程银行”所要求的标准。
(三)私人银行与商业银行的主要差异
1、资产规模相对较小
商业银行通过大规模的网点建设,大力拓展授信业务,追求规模经济所带来的利润率。而私人银行则不同,管理层会根据市场情况设定合理的委托管理资产“门槛”。私人银行主要收益取决于了两方面:一是高端客户市场容量,二是聘用理财顾问的成本,包括工资、奖金和佣金,根据市场经验,私人银行成本中50%为支付给理财顾问的薪金,因而成本曲线刚性较大,难以产生规模效应。从下图可以看出,A曲线表示银行在市场起步阶段竞争较少的情况下所取得的高盈利,也体现了富裕人群增多后对高端个性化财富管理业务的市场要求。享受到A曲线的高收益后,银行在扩张自身规模的同时,市场竞争加剧,加之客户资源的有限性,收入曲线的增长将趋缓。
2、操作风险为主要风险
私人银行主要为客户提供各种合适的投资建议,作为执行机构为客户买卖证券,代表客户持有证券或投资,客户是所持有证券的受益人,与此相关的市场风险由客户承担。与大多数商业银行开展自营业务不同,私人银行业倡导开放架构(Open Architecture)的发展模式,即不断从外部引入有竞争力的产品,而不将销售重点放在本银行或集团分支机构所发行的产品。获得的产品种类越多,银行可以为客户提供更为多样性的投资组合,更易于从总体上分散客户的风险。因此,私人银行比商业银行面临的市场风险要小。在信用风险方面,私人银行一般不提供贷款业务,即使接受客户抵押也必须是可以在市场上出售的有价证券等,商业银行面临的信用风险远大于私人银行。
与商业银行需要严格管理信用风险、市场风险、操作风险的方方面面相比,私人银行更加注重于操作风险的管理。典型的私人银行操作风险包括理财顾问向客户推荐了不适合其风险承受能力或需求的产品;理财顾问没有根据公司的要求揭示产品的全部风险和对客户可能造成的影响;客户服务人员在接到客户交易指令时有理解的错误或输入指令时产生失误;客户投诉理财顾问代为操作的交易与其本意不符;私人银行员工的偷窃,欺诈行为;客户有洗钱或其它违反监管约束的行为而银行在有意或无意的情况下协助了他的行为;私人银行没有完整、准确的客户信息;以及关键任务风险和业务中断风险。
二、全球私人银行业务现状
私人银行业委托管理资产总量中的80%在受益人所在国进行管理,即业界所称的境内营运模式(On-shore Banking),与之相对应的离岸委托管理资产模式(Off-shore Banking)业务则大都集中在瑞士和卢森堡,全球私人银行跨境财富管理总量的27%由瑞士金融机构进行管理。
目前,全球私人银行业发展呈现两大趋势,一是规模较大的私人银行加紧在欧美成熟市场开展兼并。以瑞士银行为例,其先后并购斯科特金融咨询公司(Scott Goodman Harris)、莱克经济公司(Laing & Cruickshank)、莱斯(法国)基金管理公司、美林(德国)资产管理公司。兼并着眼于几家机构本土高质量的客户基础,以加速实现境内营运的高效发展模式。二是加大在新兴市场的投入,其中亚洲成为了业界关注的焦点。亚洲现汇集了约200万拥有流动资金超过100万美元的富裕人群,香港则成为了全球第六大财富管理中心。根据瑞士友邦银行提供的数据,2005年银行委托管理资产增长中2/3来源于亚洲市场的贡献。
三、私人银行在华发展前景
(一)境内私人银行雏形已经出现
目前,中国市场中还没有出现专业化的私人银行,银行机构可能提供的高端服务仅限于推荐一些信托、基金组合、设立离岸帐户、出国留学等,中国高端财富管理市场的发达程度与国际成熟市场相比还有很大的差距,但境内私人银行的雏形已经开始出现。
正如本文开头所描述的,在这方面外资银行启动较早,已经在上海设立有两家私人银行代表处,另有若干私人银行业务部门在花旗等上海分行内部成立。在市场尚未完全开放,尤其是本币业务限制政策较多的情况下,外资私人银行开拓市场的道路将历经曲折。此阶段内,外资私人银行将更注重与国内各大金融机构的合作,可以预期,今后中外方的合作更可能体现在资本方面,对外资私人银行而言,这也是最稳妥的市场开拓方式,不用再对各项市场政策进行博弈。
从各中资商业银行情况看,也开始尝试向私人银行业务发展,已经设立了相对独立的财富管理部门,例如工商银行的理财金帐户、招商银行的金葵花帐户、建设银行的贵宾卡帐户等。与国际标准相比,中资银行设置的贵宾理财业务“门槛”较低,从某种意义来说,目前中资银行的贵宾财富管理只是大众客户理财业务的延伸。因客户面广,贵宾理财的开展仍主要依托分支网络进行,客户所能享受的服务主要是办理业务的“绿色通道”和个人信贷的有限审批权,高端私人服务也仅限于推荐一些信托、基金组合、设立离岸帐户、安排子女出国留学等,仍是传统上客户对已有金融产品和理财服务的被动接受。这些团队所提供的服务还没有达到私人银行所界定的范围,发达程度与国际成熟市场相比还有很大的差距。
(二)私人银行业务在境内全面展开条件尚未成熟
1、成熟的客户群尚未形成
2005年中国人均GDP为3,603美元,经济快速发展的同时催生出一大批富裕人群,据美林集团和凯捷咨询公司联合《2009年最新全球财富报告》显示,2003年中国持有100万美元以上净资产(不包括主要房产)者已达47.7万人,较2008年增加31%,位居全球第四。对于私人银行业而言,潜在客户群体已初具规模,而所欠缺的是高净值客户的市场认知。
私人银行界习惯按资产来源将客户分为两类:旧有资产(Old Money)及新兴资产(New Money),欧洲旧有资产客户占行业比重较高,其中很大一部分是世袭资产,这些旧有资产客户更看重银行的品牌。与之相比,中国近20多年来的快速经济发展催生出一大批潜在的新兴资产客户,这些人的财富来源于制造业、信息技术、消费品等的投资,更有很大一部分财富来于90年代股市及近年的楼市投机交易,这些人群更倾向于做投机决策(Highly speculative),但风险承受度却不高(Low risk intolerance),这种市场认知与私人银行所讲求的“资产持续保值”的原则背道而驰,也体现了国内投资者不成熟的一面。
2、符合要求的理财顾问缺乏
与商业银行依赖分支机构网点设立来扩展业务的方式不同,私人银行针对高端客户群所开展的业务完全基于客户对委托经理及银行的信任,理财顾问团队是私人银行的宝贵资源,除要求具有银行、管理、外语方面的综合能力外,情感能力(Ability of Emotion)也是合格理财顾问所必须的。目前,中国金融从业人员中符合私人银行理财顾问标准的人才甚少,理财顾问所能提供的服务受自身能力的限制还远不能达到客户的要求。但时值市场启动阶段,客户加深对银行的信任即是认知理财顾问的过程,银行尝试探索高端理财业务的同时也是培育高级理财顾问的过程。
3、基础环境尚待完善
稳定的政治环境、持续的经济增长、良好的诚信环境、优惠的税收政策等是私人银行业务发展必须具备的宏观市场环境,其中发达的金融市场对私人银行业的发展尤其重要。金融市场发达程度越高,银行则能以较低的成本获得更多的多样化理财产品,尤其在本币产品方面。上海建设国际金融中心框架内需要不同类型金融机构的共同参与,国际经验表明,私人银行业的发展并非一蹴而就,市场客户资源环境的成熟只是第一步,其后所要做的工作还包括:通过引入国际知名机构以加深市场认知;机构设置限制的放开,形成适合外资机构开展离岸私人银行业务的环境;完善金融市场,形成离岸与境内服务模式并存的私人银行市场。
参考文献:
在岸业务毫不逊色
钱经 对于国内私人银行只能从事在岸业务的现实，你怎么看？
张秋林（以下简称张）：尽管离岸（off-shore）私人银行业务近年来备受瞩目，在岸（on-shore）私人银行业务依然前景广阔。这些客户根据其业务发展需要将其财产分布在境内或者境外，尽管外资银行已经迅速推出了各类离岸私人银行服务，但在与大量中国富裕阶层接触后，我发现他们对于在岸和离岸的私人银行服务有着同样的渴望和需求，而且这两类服务是相互无法替代的。20世纪90年代以来的实际情况也表明，从全球金融发展的角度看，在岸私人银行的发展远远快于离岸私人银行业务发展。因此，可以说私人银行业务在中国是有发展前景的。就像中信银行领导层曹彤曹行长指出的：谁先进入这个领域，谁就会有更多的机会发现商机和创造商机。
现状并不轻松
钱经 受限于我国的监管政策的法律和现状，很多人认为私人银行难以放开手脚，你是否同意？
张：私人银行业务在中国非常有发展前景，即便在目前分业经营的模式下，发展在岸的私人银行业务仍大有可为。但在实际操作中，在目前的市场、制度与法律环境下，还是存在不少现实的问题。
就我以往的经验来看，在私人银行的业务范畴中，商业银行服务、财富管理服务、金融咨询服务等方面的服务目前在国内都已经在逐步发展起来，比如我们以往涉及的大多是集合类的信托，而私人银行客户大多数需要的是个人信托。我们的信托法对于个人信托并没有十分明确的规定。目前各类国际性银行都是通过专业信托公司，为客户提供注册离岸公司的业务，该业务受信托公司注册地信托法的保护，在这种情况下就可以完全把客户的财产纳入信托管理当中。但是诸如此类的业务，目前中资银行还尚未开展。此外，在这类业务中，还涉及相关中间服务的收费问题，相关费率的标准是什么，现在都还难以确定。这些是中资银行在开展私人银行业务中要逐步研究开展的业务。
钱经 中信银行的私人银行会为客户提供什么样的产品？
张：这里有一些误区，很多人认为所谓的量身打造是在已经存在的产品里遴选出最适合客户的一款，其实不然，我们会为客户专门设计他需要的产品。好比在图书馆的前台了解到了客户想看什么，我们会有专门的研究团队在后台为他设计一揽子的解决方案，然后提供给他。
私人银行的内部定位
钱经 你认为私人银行和财富管理有什么区别？
张：私人银行不是财富管理，财富管理曾经是私人银行服务的核心部分，但是随着金融业发展和客户需求的多样化，财富管理在私人银行业务中所占的比重越来越小。其实，私人银行从来没有一个确切的定义，通俗地讲，它是一个“从摇篮到坟墓”的金融服务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的全方位的金融服务。要根据客户需求量身定做投资产品，要对客户投资的企业进行全方位投融资服务，要对富人及其家人、孩子进行教育规划、移民计划、合理避税、信托计划的服务。私人银行的服务是渗透到客户生活的每一阶段、每一个细节、每一个角落的服务。
本来在定位上和业务范围上有着区别的私人银行业务和财富管理，在目前多数商业银行内部，还存在业务分割不明的问题。这种利益权衡恐怕是很多国内商业银行面临的问题。此外，对于私人银行业务在银行内部的角色定位问题，以及其与财富管理的关系问题还需要进一步理清。
钱经 你认为中资银行在私人银行业务上当务之急应该解决的是什么？
张：随着筹备工作的日益深入，我越来越发现体系建设和后台支持工作的重要性和紧迫感。我们可以把私人银行部看成是一个高端客户的平台，支持这个平台正常运转的会计核算系统、结算系统、IT系统地等业务支持体系的开发非常重要。另外，产品开发体系、服务体系的建立也必不可少。
钱经 你认为私人银行与零售银行的关系是怎样的？
张：私人银行的业务与传统商业银行业务、零售银行业务、投行业务是存在交集的。例如这个图反映了这种关系：
私人银行事实上涵盖了三种传统业务
钱经 如何解释全球视野、国际标准呢？
关键词：私人银行；发展趋势
中图分类号：F83 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）04-0-01
随着金融市场竞争的加剧，特别是我国加入WTO后，金融服务不断完善，中国的GDP已悄然位居世界第二，经济快速的发展产生了大量的高端客户，为私人银行发展的天然土壤。2012年1月1日实施的《商业银行理财产品销售管理办法》对商业银行私人客户的门槛定义为“金融净资产达到600万人民币及以上的商业银行客户”。根据美林公布的2011年全球财富报告，中国拥有100万美元净资产的富裕人士达到53.3万人。在《2012中国私人银行市场报告》中，对于中国财富管理市场也十分看好。总之，从高净值人群的规模上看，中国的私人银行业务市场前景都显得十分广阔。
2007年私人银行在中国生根发芽，经历了几年的时间，各大银行纷纷增设这一业务，市场规模迅速扩大，但目前中国的私人银行业务究竟应该如何发展仍是值得关注和思考的问题。
一、更为激烈的市场竞争氛围
虽然传统的信贷业务仍是银行的核心，但是私人银行业务同样可以给银行带来十分丰厚的利润，因此不失为银行长期持续发展的一个新方向。但是随着外资银行的进入，他们凭借着先进的技术、经验、设备等不断抢占市场同时，国内银行无论是国有银行还是城市商业银行也纷纷向私人银行业进军。这都将导致我国私人银行业务领域在未来的很长一段时间内将会出现更加白热化的竞争态势。
二、不断加深的中外合作关系
任何企业想再一个地区取得长足的发展，不仅需要先进的技术和产品，还必须要对该地区的文化有详尽的了解。一方面，虽然外资银行具备先进的技术和经验并第一时间看到了中国市场的潜力，但是由于文化的差异性，在中国市场的私人银行业务很难十分顺利的开展。另一方面，中资银行具有本土的文化背景，而且经过多年的发展，在民众心中有着良好的形象和品牌效应。但在私人银行业务上，缺乏相应的技术和经验。因此，中外金融机构为了更好的开展私人银行业务，可以相互扶持，在品牌文化、产品研发和业务经验等方面将积极的展开合作。
三、更多的专业人才需求
这是一个人才竞争的时代，对于私人银行业来说，更多专业的人才成为了发展的关键。因为私人银行的服务对象是高端客户，私人银行需要为他们提供专业的个性化服务。作为一名合格的专业人才，在了解客户的基本信息之后，能对客户准确的做出判断，并根据自己的判断为客户提供相应金融服务。熟知法律、掌握外语、了解国际经济形势在各领域中能独当一面的复合型人才是现阶段私人银行更为之迫切需要的。只有这样的人才才能成功营销到高端客户，并给私人银行带来更大的收益。因此，在接下来的时间里，我国商业银行会大力培育自己的私人银行人才，并用更完善的薪酬机制来争夺更多的优秀人才。
四、服务的地区不断扩大
随着时间的推移和我国经济迅猛的发展，私人银行业务将会在我国变得更为普及。目前各大银行根据各地区的经济发展情况和财富人数进行战略布局，从数据上看，上海、北京、深圳、广州、杭州五大城市是各家私人银行首选之地，在此基础上逐步向沿海港口城市如青岛、大连等城市延伸，但主要还是以东部重点城市为主。但是随着城市经济的发展，原来市场竞争的加剧可能已导致主要城市市场饱和，如何能快速准确的发掘新的中小城市拓展为新的市场，成为私人银行发展的又一个趋势。
面对这些趋势，我国商业银行想在私人银行业务上有更好的发展空间应实现以下几个营销上的转变。一是实现从银行本位向客户本位的转变。银行的竞争归根到底是对客户资源的竞争，在今后私人银行业务中，银行必须保证相当的富裕私人客户群，尽快建立一套主动的市场营销新机制，并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度。把营销的重点转移到客户，一切从客户的需求出发，坚持“客户为本”的经营理念，是保证银行经营有效的基本行为准则。二是实现从等客户上门到主动访客的转变。在传统的银行经营中，银行经营中，银行营销推行以银行为本位的营销观念，在营销行为中表现为“等客上门”。近年来，由于银行竞争的加剧，以“客户经理制”为代表的主动访客制已被银行所接受，这是我国商业银行营销模式的一次重大变革，真正体现了“以客户需求为中心”的显得营销理念。私人银行更应为客户提供高效、优质服务，以实现开发客户、巩固客户的目标。另外，在完成产品和服务的销售后，应更加重视售后服务工作，做好客户的信息反馈，不断完善自己的产品，不断为其提供服务。三是实现大众营销向差异营销的转变。我国商业银行早起实行的是一种大众营销，不进行市场细分，用同一种产品满足不同客户需求。随着市场环境变化，特别是私人银行业务，更应该实施差异化营销策略，通过细分银行客户，发现优质客户，实施有针对性的营销策略，牢牢占领客户。形成自身特色，建立完善的金融产品创新机制，促进银行差异化产品的开放，全面提升竞争力。四是实现从产品营销向品牌营销的转变。私人银行业务更多体现的是向顾客提供的是一种服务产品，它体现的是银行对顾客的承诺。因此，品牌营销比产品营销更重要，商业银行更要注重品牌建设，可通过电视财经频道等媒介向目标客户持续连贯地强化私人银行业务的宗旨，树立银行在客户心中安全、稳定的良好形象，提高品牌竞争力。五是实现单一渠道向多元渠道的转变。私人银行的营销渠道不仅包括提供私人银行服务的商业银行，也应包括商、批发商、零售商等中间机构。随着经济与网络技术的发展，如金融服务超市、网络私人银行、职业顾问等等新型分销渠道的应用，为客户提供高效、快捷的金融服务。
因此，抓住机遇大力发展私人银行业务对我国商业银行来说必然可以促进多元化的经营步伐，为银行带来更多的利润的同时也可以促进自身品牌建设，树立良好的高端形象。
参考文献：
[1]李晓艳. 浅谈我国私人银行的发展[J].现代商业，2010（15）.
关键词：商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
关键词：商业银行；私人银行业务；发展
中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）07-0-02
一、引言
通过对客户的对象进行划分，然后选择出重要的家庭以及个人，为他们提供差异化、个性化、全方位的金融服务的这一过程就是私人银行业务。这一业务的范围主要涵盖了财务咨询、信托和托管、投资理财、提供并购案的建议以及标的等。在欧美国家里，私人银行已经拥有了数百年的发展历史，然而它在中国却还是新生的事物之一。在我国全面开放了金融业之后，以花旗银行为首的众多外资银行纷纷利用自身的“私人银行”这一核心理念在中国拓展自己的客户资源，将客户的群体定位为中国最高端的富裕人群。同一时期，我国国内的很多商业银行也表现出跃跃欲试的态势，相继推出自己的私人银行业务。因此，作为一项重要的商业银行的新型业务，私人银行业务在我国得到了迅速的发展。
二、商业银行为何要发展私人银行业务
(一)为了提高商业银行的经营效益
根据波士顿咨询集团所统计的相关资料来分析，我们不难发现私人银行给客户带来的利润异常丰厚，甚至能够达到一般银行零售业业务水平的十倍左右。譬如汇丰银行作为全球金融巨头，它在业务上成功实现向私人银行业务的转型，其私人银行业务带来的收入占据了整体利润的四分之一。而在过去的几年时间里面，美国的私人银行业务的平均利润率达到了35%，普通零售业与之相比远远逊色。由此可见，私人银行业务已经发展成为现代国际知名的商业银行战略的核心业务，它的成长最快、利润最高且最具有发展前景。面对高额利润的回报以及各大外资银行营造的激烈的竞争态势，我国的商业银行只有不甘落后，积极发展私人银行业务，才能够提高自身的经营效益，从而为自身的长远发展提供保障。
(二)为了抑制富豪阶层的资金外流
当下，站在我国富裕阶层对于资产提出的升值需求这一角度，国内的金融理财产品还无法与之相适应，导致很多本应该留在国内的投资消费资金流向了国外，从而对国民经济的增长造成影响。而且通常还存在两种非法的外流渠道，一个是国内的客户以贸易合同为依据将钱汇到境外，另一个是客户以地下钱庄为依据将人民币兑换成港币抑或是美元存入到香港的户头里面。从客观的角度分析，这样的非法行为促进了地下钱庄的发展，也对正常的金融秩序造成了一定程度的破坏。而私人银行业务却能够满足这一系列的投资需求，于是成为了抑制富豪阶层资金外流的重要工具。
(三)为了更好地应对外资银行的竞争
自中国的银行实行全面的开放之后，国内的人民币业务逐渐被一些外资银行导入并经营，而作为它们经营强项的私人银行业务在国内也变得合法，为其发展提供了良好契机。一部分外资银行采取招募中国人的方式大力促进自身业务的拓展，一些跟高尔夫俱乐部等很多高档的富豪私人会所合作，一些甚至是将合作对象延伸到了国内的投资咨询机构，同时跟媒体联手招揽更多的中国富人参与“境外投资理财旅游团”，然后对自己的目标客户进行跟踪锁定。这样一来，国内的市场就被外资银行强力抢占，它们看重的不仅仅是私人银行业务带来的高额的利润回报，更加重视对我国广阔市场潜力的挖掘、占据。因此，如果我们国内的商业银行不尽快发展私人银行业务，就将失去这些高端的客户，最终也会失去未来的银行业竞争的一项不可或缺的优势。
三、商业银行私人银行业务发展存在的问题
(一)开拓客户资源存在困难
在目前我国的高收入人群里面，有一部分是属于灰色收入的范畴，而且很多的中国人依然秉持着财不外露这一传统的思想，造成中国发展私人银行业务的速度十分缓慢。自改革开放以来，经济的总量持续攀升，促使个人所拥有的财富量越来越大。然而，中国的社会大众更多的是关注财富的增长问题，对于财富的管理理念并不重视，发展相对滞后，导致开拓客户资源存在困难。因此，理念的缺失是目前我国私人银行业务发展滞后的最大的障碍。
(二)相关经营制度的限制
身处中国这一大背景里，金融的监管制度以及相关的法律制度都对银行涉足证券、保险等直接的投资领域产生一定的限制作用，无法跟外资的私人银行进行良好的合作，促使银行创新经营产品的范围十分狭窄，创新的深度也十分有限，从而无法为自己的客户提供完善的金融服务。
(三)产品服务单一、规模有限
资产管理是私人银行业务最为基本的要求，它的产品要求不仅仅要具备银行理财、保险、基金等，还要将产品发展到信托、股票以及其他的金融衍生工具等各个方面。与此同时，私人银行业务的范围还要延伸到家庭管理以及各种各样的税务、教育、规划、收藏、房地产、法律顾问甚至是遗产安排等专业领域。但是现阶段我国商业银行的私人银行业务的产品服务十分单一，更多的是进行个人理财以及购买保险基金等方面，很少涉及信托、股票等其他的金融衍生工具，投资的层次较低，而几乎没有针对教育规划、税务规划以及遗产继承等设计相应的产品，规模有限。
关键词：商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
[1]招商银行搭建境外私人管理平台[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.
[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.
[3]于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[j].银行家,2007(7).
摘要：随着高净值人群数量和资产总量不断增长，国内多家商业银行开始注重私人银行业务的发展。本文通过分析私人银行未来发展前景，指出私人银行需要从原来注重“收益驱动”转变为注重“收益、成长双驱动”，将私人银行部门作为独立的事业部，采取多对一的服务方式，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
关键词：商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
[1]招商银行搭建境外私人管理平台[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.
编辑整理本文。
[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.
[3]于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[j].银行家,2007(7).
【关键词】商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
[1]招商银行搭建境外私人管理平台[OL]..
[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[D].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.
[3]于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[J].银行家,2007(7).
福布斯优选理财师的评选，是国际著名财经杂志《福布斯》中文版携手富国基金，在全国范围内进行跨行业与跨区域的优秀理财师评选。对李婷来说，每年历时数月的全国福布斯优选理财师评选，如同理财行业一年一度的武林大会，在这里不仅能与高手会过招，相互切磋，更能挑战自己，追求梦想。
在招行私人银行条线工作的4年里，李婷接触了近300个私钻客户，他们是各行各业的成功人士，有着不一样的行业背景，不一样的诉求和性格。她从他们身上学习到了不同领域的知识和经验，像一块海绵一样汲取了各种丰富甚至传奇的人生阅历。李婷说：“我希望成为国内首批真正的私人银行家，像瑞士私人银行的private banker一样，用心倾听客户的心声，根据客户的需求给出最专业、最优化的建议。”
客户的定制需求更加多元化
“我准备在美国旧金山投资一家酒店，希望招行纽约分行能提供贷款意向书用于竞标，以及跟进后续贷款工作。” 广州私人银行客户F总2013年年初对李婷的团队提出了新要求。目前，F总在招行资产2500万元，其中永隆银行美元基金100万元。
国内的富人群体正在以惊人的速度扩大，这显然给境内私人银行业务带来广阔的发展前景。但同时富人群体的投资范围和投资标的也发生了变化，他们不再满足于境内投资和常规金融产品投资，这对私人银行的服务提出了更高的定制要求。定制服务是现有服务的一种补充、丰富和完善，要求更专业、更个性、更全面。首先，定制服务更为专业。在每个客户身后，都有一个专业的投资、税务、法律团队在为其提供解决方案，构建“1+N”团队优势。其次，定制服务更为个性。一对一为客户采集需求、分析背景、制订方案、落实执行，实行“一站式”服务。最后，定制服务更为全面。从境内到境外，从投融资到税务法律咨询，满足客户全方位的定制化需求。
2013年，总行推出家庭工作室计划，广州私行积极响应，大力发展可提升的超大客户，并有针对性地跟进。在这期间，F总提出准备在美国旧金山国际机场附近投资一家价值1300万美元的酒店，希望自己出资650万美元，在美国贷款650万美元。客户已通过美国经纪人与酒店方交涉，由于酒店地理位置很好，多个买家有购买意向。而在美国经纪人谈判之前，必须先出具客户在中国内地及中国香港的资产证明，以及美国银行的贷款意向书。面对客户的个性化需求，李婷团队觉得这是一个提升超大客户的好机会，于是重点跟进。他们迅速联系永隆银行为客户出具资产证明，并通过总行联系纽约分行，经过多次邮件电话沟通后，在总行私人银行部领导的努力下，纽约分行为客户出具了贷款意向书。客户凭借永隆银行的资产证明和纽约分行的贷款意向书参与了酒店竞标。
李婷说：“类似这样的超大客户还有很多，他们涉及的业务非常广泛，有许多创新和突破性的定制需求，需要我们提供量身定制的贷款方案、法律咨询、税务筹划，以及信托架构，这促使我们私人银行业务不断完善，满足日益提高的定制化需求。”
高净值客户日益增长的多元化需求，对私人银行客户经理提出了更高要求。客户常常拿境内仅发展了几年时间的私人银行业务和境外上百年成熟的私人银行业务做对比，不仅希望客户经理具备丰富的金融知识和经验，还要在个人、企业业务、投行业务、资产管理等其他的金融服务都具备知识和经验。除了金融之外，在生活方面也要是个多面手，对时尚、奢侈品也要有独特的理解，可以给客户提供多方位，增值的服务。
“1+N”专业团队与螺旋提升四步工作法
在介绍团队工作模式时，李婷提到了“1+N”专业团队。“1”——即一位资深、专业、稳定的客户经理，“一对一”服务一位私人银行客户，而李婷就是这个“1”。
“N ”——每位私人银行高级经理身后，都有一个资深的“投资顾问团队”做支持。他们由招行全球招募，团队中的每一位，都是一类金融领域的专家，透过他们，可以调动整个招商银行的平台资源。
“1+N ”——每位私人银行客户，有任何理财要求，只要找到自己专属的“私人银行高级经理”，就等于招商银行的全部资源都随伺在侧。
螺旋提升四步工作法：倾听——用心倾听客户需求；建议——提出财富管理方案；实施——协助客户实施方案；跟踪——持续跟踪客户的资产绩效。
“螺旋提升四步工作法”将为私人银行客户检视财富管理过程中的每一步成效，记录每一次沟通，每一笔交易，每一次收益，步步为“盈”。对客户的财富增值实施全方位的关注，全过程的保护，让每一个细节都在客户的掌握之内，真正实现“私人”银行的宗旨。
保障性理财产品需求将持续上升
对未来的理财市场，李婷作了一番展望。
