市场调研管理办法优选九篇

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第1篇

关键词：钢铁企业；新产品开发；市场营销

一、新产品的界定

莱钢新产品指集团公司范围内没有生产过的，其技术特性与常规产品有明显改善和提升，具有发展潜力或市场效益的产品。包括对原有产品的改良、执行新技术标准的产品，不包括新建生产线设计大纲范围内通过验收的产品。

销售中心根据集团公司《新产品管理办法》关于新产品的界定描述，暂定下列6类产品为新产品。

1.列入集团公司年度新产品研发计划的产品；

2.通过集团公司新产品项目验收转入正常生产，具有独立自主知识产权、处于市场垄断地位、国内同行未批量生产的产品；

3.通过集团公司新产品项目验收转入正常生产三年内的产品；

4.针对客户需要，在现有产品、工艺技术基础上，需要从钢号、规格、标准等方面有新的工艺技术开发，经技术中心下达质量计划后、实现批量供货二年内的产品。

5.新建生产线投产后，产品设计大纲范围外开发的新品种、新规格产品，统计新产品的时限参照前四种确定。

6.未涵盖以上五种情况的新产品，由集团公司技术中心后认定、。

二、新产品开发组织机构及职责

为了做好新产品开发工作，规范新产品业务流程，建立以市场为导向、以效益为中心的新产品开发模式，莱钢销售中心成立新产品管理委员会及新产品发展部。

新产品管理委员会职责：对新产品是否进行详细市场调研进行决策，对市场潜力及市场开发、订单交付的可行性进行审查，对是否提出立项研发进行审批。负责人：销售中心总经理。成员：新产品发展部、营销管理部、各品种部、储运部负责人员。新产品发展部负责新产品具体的市场开发与销售工作。

三、新产品开发流程

1.获取新产品市场机会。销售人员或技术研发人员积极获取新产品市场信息，对有开发价值的产品向本单位主管领导提出市场前景预调研建议。

2.发现市场机会的人员向新产品开发部提出市场前景预调研申请，经批准后成立产品研发项目预备组，进行市场前景预调研并形成调研报告。调研报告提交中心产品管理委员会讨论决定是否进行详细市场调研。

3.新产品管理委员会对市场前景调研进行会审。

4.新产品管理委员会批准后进行详细市场调研(销售、生产、研发、技术人员联合)。

5.详细市场调研报告提交产新产品管理委员会，新产品管理委员会对该报告进行讨论或会签，经新产品管理委员会批准后项目组对创新项目向公司提出立项申报。

6.集团公司专家委员会评审、科学技术委员会审批、及具体研发实施等。

7.产品开发项目鉴定后，新产品发展部根据市场调研报告制定市场开发计划，进行市场开发，在开发合同规定的期限内达到或超过基本销售量，使研发成果尽快转变为经济效益。

8.新产品发展部进行新产品售后技术服务工作。

9.达到《新产品开发管理办法》规定的条件，新产品发展部向公司主管部门提出申请，转入销售中心品种部作为常规产品销售。

四、新产品销售业务流程

1.订单组织与评价。新产品市场开发以直供直销为主。新产品发展部通过与用户的沟通，接受客户的价格和需求咨询，取得客户订单，在向用户做出提品的承诺前，由新产品发展部组织相关部门进行订单评价。

2.制定销售计划。新产品发展部将评价通过后的用户订单汇总平衡，按照品种效益最大化的原则，听取生产、技术、财务部门的意见，进行综合平衡报品种部，品种部销售计划平衡实行新产品销售计划优先的原则。

3.签订销售合同。凡纳入公司月度品种生产入库计划的新产品产品，由被授权的委托人与客户签订商务合同(协议)、并收取货款，新产品原则上实行合同化销售：即先收款、后排产，合格产品生产后客户必须提走。

4.组织生产。生产计划中的新产品计划优先重点保证，总调度室负责组织新产品生产兑现。

5.新产品的交付。新产品按计划生产入库后，销售中心业务人员及时安排运输事宜。

6.销售服务。产品售后跟踪。技术研发部门、生产部门会同新产品开发部要定期走访客户，跟踪客户产品使用情况，针对客户提出的质量问题制定内部改进措施；通过与客户的技术交流，向客户提供技术指导。

7.客户关系管理。根据客户关系管理办法和客户价值评价实施细则，每月对新产品客户进行价值评价，与一般产品相比，评价时适当降低批量标准，新产品客户作为关键客户进行管理。

全面实施客户代表制，通过客户代表及时掌握客户需求，发现市场机会，开发新产品。按照卓越绩效模式要求坚持实施客户满意度调查，并根据客户的意见和建议，制定整改措施，督促责任单位整改。

参考文献：

[1]吕一林，营销渠道决策与管理，北京：中国人民大学出版社，2005

[2]汪涛，组织市场营销，北京：清华大学出版社，2005

[3](美)纳雷希・K・马尔霍特拉，市场营销研究应用导向，第三版，北京：电子工业出版社，2005

[4](美)凯文・莱恩・凯勒

第2篇

因此，要改变这种现状，进一步规范招标及招标监督，实现招投标公平公正、保证质量、节约资金的目标，还须从过程控制和招标重要环节入手，完善招标工作“两项制度”，把好事前“三个关口”，做实事中“两项工作”，延伸事后“两项管理”。

一、完善两项制度，夯实招投标工作基础

完善的制度、规范的流程是招投工作的基础和关键。企业招标办公室要对招标工作的整个流程进行认真梳理，明确流程各环节的工作程序、内容和标准，特别是在评标环节中，必须坚持“专家评标、综合评价、打分投票、高票中标、现场宣布”的评标原则，实行评委记名投票，完善《招投标管理办法》。同时企业纪检监督部门要进一步明确招标监督的原则、职责与权限、监督检查的范围和内容、监督检查的程序与方法以及责任追究等各项内容，完善《招投标监督管理办法》。通过两项制度的完善，增强招标管理工作的系统性和可操作性，为实现招标及监督工作的制度化、规范化、科学化奠定坚实的基础。

二、把好“三个关口”，强化招标事前管理

一是严把市场调研关。对每个招标项目，企业招标办公室要组织相关部门进行市场调研，了解当前市场行情，企业纪检监督部门要对招标办公室的市场调研情况进行抽查。而对于资金额较大的招标项目，纪检部门要对项目市场调研进行全程监督，以确保招标项目的质量。

二是严把资金预算关。每个招标项目，企业使用单位必须根据项目资金计划、市场调研、现场考察等情况，制定合理、准确的招标预算，为评标提供依据。企业纪检监督部门和招标办公室要对项目预算金额的由来及其合理性进行把关，为项目资金预算再上一道保险。

三是严把评委抽调关。企业要建立人才完备的评委专家库和科学的评委抽调办法。每次评标前，招标办公室按照招标项目的性质从评委库中随机抽取一定数量的评委，但项目使用单位人员比例不得超过三分之一。同时，还应推行评委回避制度和过错惩处制度，从而保证评标的公正、客观和科学。

三、做实“两层陈述”，创新招标事中流程

在企业内部招投标中之所以出现这样或那样的问题，主要是由于评委没有掌握招标项目全面、准确的信息。所以在招标评标中应创新实施项目的“双陈述”。即使用单位的项目陈述和投标单位的能力陈述。

使用单位的项目陈述是指：在投标单位投标退场后，项目使用单位要向评委和监督人员做如下内容的陈述：一是招标项目的关键部位的技术要求；二是项目主要的材质或材料的要求；三是项目的计划资金与按项目做的实际资金预算情况。通过陈述，让评委及监督人员对项目的技术要求和最高拦标价做到心中有数，保证评标工作的公正性和公平性。

投标单位的能力陈述是指：投标单位依次就单位完成项目的能力、自身具有的优势、实施项目的主要技术参数以及在此类项目上的业绩进行陈述。通过陈述，使评委对投标单位各自的特点、能力有所比较，有效避免打“印象分”和“低价分”现象的发生。

四、延伸“两种管理”，深化招标事后监督

第3篇

1材料和方法

1.1市场调研对象

采用多阶段整群随机抽样方法，抽取了广州市白云、天河、番禺和南沙4个区的10个农贸市场122个售卖禽类档;佛山市三水区的21个市场119个档和肇庆四会市的9个市场95个售卖禽类档，共40个市场336个销售禽类档，每个档随机选取1名从业人员(从业时间≥3个月)进行面谈。

1.2市场调研方法

市场调研员经统一培训后，逐一走访被抽取市场，采用市场调研表面对面访谈和现场观察法市场调研禽类销售档禽流感防控信息和从业人员防护行为。在正式市场调研开始前，进行预试验，对市场调研员的调查一致性进行检验。

1.3调查内容

参照国务院办公厅《关于整顿和规范市场秩序加强高致病性禽流感防控工作的意见》、广东省卫生厅、广东省工商行政管理局和广东省农业厅联合的《关于做好市场禽流感联防联控工作的紧急通知》和国家工商行政管理总局《市场高致病性禽流感防控管理办法》制定“广佛肇地区对活禽交易市场禽类销售行为调查表”的问卷。内容包括:(1)市场中售卖禽类档的基本情况，包括售卖禽类档布局设置、是否有禽类检疫证、销售禽类档是否存在“一天一清洗、一周一消毒、一月一休市”的制度;(2)禽类从业人员自我保护情况;(3)禽类从业人员人口学特征等。

1.4数据管理与统计分析

资料由专业人员统一审核、编码并抽验。应用EipData建立数据库。使用SPSS19.0软件进行统计分析，采用2检验比较3个地区的市场的售卖禽类档现况的不同。

2结果

2.1一般情况

共调查广佛肇40个农贸市场336个档和336名禽类从业人员。其中广州122档122人、佛山119档119人、肇庆95档95人。其中销售光鸡37档，销售毛鸡档23档，同时销售光鸡和毛鸡的混合销售档276档。336名接受调查的禽类从业人员中，年龄以20～50岁为主，占87.79%(295/336);文化水平以初中、高中为多见，分别占42.86%(144/336)和26.49%(89/336)。其中，仅有销售禽类行为的人员23名，占6.84%(23/336);同时负责禽类销售、宰杀行为的人员313名，占93.15%(313/336)。

2.2市场防控管理情况

在混合销售档中抽风设备安装率为72.10%(199/276)，不同地区市场禽类档的安装率的差异有统计学意义。调查销售禽类的从业人员336人，93.15%(313/336)的销售档可以提供销售的禽类检疫证明。自从3月份开始长三角地区先后发生人感染H7N9禽流感疫情，3个地区的调查对象在5—6月均执行“一月一休市”的休市制度。“一天一清洗”和“一周一消毒”的开展率分别55.95%(188/336)和73.21%(246/336)。不同地区的禽类销售档是否有禽类检疫证明、一天一清洗、一周一消毒的执行情况的差异有统计学意义。

2.3禽类从业人员相关行为调查

2.3.1防护情况

仅有17.56%(59/336)从业人员戴口罩，其中正确佩戴率(口罩盖住鼻孔等)为77.97%(46/59);坚持每天工作时戴手套者为42.86%(144/336)。有68.45%(230/336)的调查对象做到贩卖、加工过程中使用防水围裙，其中有17.86%(60/336)的调查对象穿防水围裙回家。调查中有67.86%(228/336)人接触家禽或其排泄物后洗手，其中，洗手频率以＞4次/h为主，占47.81%(109/228)，其次为1次/h，占27.19%(62/228)，5～8次/d的占25.00%(57/228);其中广州市和肇庆市调查对象以＞4次/h为主，其百分比分别为43.01%(40/93)和63.53%(54/85)，而佛山市调查对象多为5～8次/d，占40.00%(20/50);洗手方式调查中，有49.12%(112/228)的人会用洗手液、肥皂或消毒水洗手，50.88%(116/228)的人只用水洗，其中用流动水洗手的人有73.25%(167/228)，非流动水(盆水)洗手的人有26.75%(61/228)。不同地区从业人员的戴口罩、手套卖家禽、使用防水围裙和穿防水围裙回家、接触家禽或其排泄物会洗手情况的差异均有统计学意义(P＜0.05或P＜0.01)。详见表2。

2.3.2在禽类销售档中其他活动情况

每天在工作场所吃饭、睡觉、带小孩(14岁以下)到工作场所的危险行为情况见表2。

2.4病死鸡处理方式

禽类从业人员中有40.48%(136/336)遇见病死鸡会放一边等清洁工收;扔掉到市场的大垃圾桶的占38.69%(130/336);通知农业部门和市场管理人员的占17.86%(60/336)，有2.98%(10/336)的调查对象会将病死鸡掩埋或焚烧。

2.5就医行为

调查对象中有62.80%(211/336)平时会注意自己的体温变化。有64.58%(217/336)的调查对象发生感冒时第一时间就医。仅有15.18%(51/336)调查对象有接种流感疫苗。其中调查对象不接种流感疫苗原因从高至低依次为:认为自己身体好不需要接种流感疫苗(51.22%，146/285)，不知道要接种流感疫苗可以预防禽流感(25.61%，146/285)，无时间去接种(15.44%，146/285)，认为疫苗价格贵(7.72%，146/285)。

3讨论

禽类市场是人感染禽流感的高风险场所［2］。禽类市场是人群与禽最多接触机会的环节。基于对华东地区H7N9禽流感监测发现，禽类市场比养殖场阳性检出率更高［3］。而香港1997年人禽流感暴发疫情通过危险因素调查，发现到过禽类市场是感染人禽流感的危险因素［4］。为此，国家、广东省分别在2006年至2013年期间出台相关文件和紧急通知，要求加强禽类经营市场管理，规范禽类经营行为等。本次调查发现，从市场监管方面:抽风设备的安装率仅有72.10%，并存在地区差异，不同经济发展的地区，经济发展速度越慢，所处的地区越偏僻，其禽类销售档的抽风设备安装率越低，这与不同经济发展地区对禽类销售市场有关禽流感防控管理办法、通知执行程度不一致有关。根据美国纽约和新泽西监测1年的结果表明，每天清洁和消毒是保护因素［5］。而邻近香港开展的“休市日”的效果评估研究表明，“休市日”措施明显减少市场禽流感的分离率［2］。但本次调查的对销售禽类档对“一天一清洗”和“一周一消毒”的开展率不高，而休市制度呈现一过性，未形成规律，存在不同地区的禽类销售档的执行力度不一致的情况。从业人员卫生意识比较薄弱，清洗、消毒所需要的水费、清洁剂、消毒剂会直接增加其生意成本，休市会造成经济损失，导致部分禽类销售档不愿执行，甚至反对此制度，造成工商等执法部门的监管力度的困难。同时，销售禽类的从业人员能采取正确的防护行为对预防人禽流感的发生和流行有着十分重要的意义［6］。调查对象做到每天佩戴口罩的仅有17.56%，从对从业人员的面谈中得知，从业人员佩戴口罩进行营业，会影响生意量，这可能受顾客对佩戴口罩经营的禽类销售档存有错误认知的影响，另一方面，佩戴口罩在一定程度带给从业人员的不适，综合因素导致从业人员不太愿意佩戴口罩营业。从业人员其他的防护措施(手套、防水围裙使用、洗手的频率和方式等方面)和从业人员在档吃饭和睡觉的行为在不同地区调查存在统计学的差异。可能与其宣传力度不一致、教育方式、从业人员的接受情况不同有关。另外，人禽流感病例早期的临床表现类似普通感冒［7］，对人禽流感病例的早发现和早治疗是降低其病死率的根本措施［8］。分析结果表明:有35.42%调查对象发生感冒后不会第一时间就医，这会延误病人的病情或疫情的及早发现，甚至导致疫情的扩散和蔓延。而接种流感疫苗可以降低人禽流感预防控制压力，可以减少人流感和禽流感在人体内整合发生变异成新亚型毒株的机会［9］。

市场调研结果显示:有15.18%的从业人员在一年内接种过流感疫苗，这高于甘肃省禽类从业人员的接种率9.02%［10］，其中有一半以上的从业人员认为自己身体好不需要接种流感疫苗。提示今后要继续加强重点人群的健康宣传和教育，提高其疾病就诊率和流感疫苗接种。

第4篇

[论文摘要]近年来，量化管理的管理理论正在被越来越多的企业采用。事实上，看似难以衡量和量化的广告行业也可以实现量化管理。本文从商业银行的广告管理流程出发，探索出适合商业银行自身特色的广告量化管理策略，既发挥了商业银行的优势，又在保证广告效果的前提下极大的节省了成本支出，具有现实的可操作意义。

一、广告的量化管理

长期以来，广告被称为没有质量标准的行业，因为广告的效果是极难控制和衡量的。正如广告界人尽皆知的那句名言，“我知道有一半广告费是浪费的，却不知道是哪一半”。因此，“怎么样让有限的广告费发挥最大的广告效果”成为让每个企业头疼的话题。

近年来，量化管理的思想逐步引入到企业经营管理中来，所谓量化管理，即将各项工作流程的步骤进行量化评估，从而在整体上对工作进行宏观控制，把误差控制在允许的范围之内。事实上，广告同样可以进行量化管理，就广告的重要流程与关键因素进行标准量化，就可以保证广告效果不会产生根本性错误，并在某种程度上保证广告效果。最早实施广告量化管理的宝洁公司近三十年的实践经验证明，经过量化管理的广告80％对销售产生了很大的促进作用，而没有进行量化管理的广告仅有10％促进了销售。

广告可以分解为三个重要步骤：广告策略、广告创意和媒体投放。策略是广告的灵魂，创意是广告的肢体，而媒体则是广告与受众的沟通方式。只要对这三个步骤进行量化，就可以对广告效果进行宏观控制。而分别对这三个步骤进行量化管理的方法则是市场调研、效果测试和媒体数据分析。

二、商业银行的特殊之处

商业银行比其他任何行业都要重视防范风险，而量化管理正是实现科学决策、降低风险的有效途径。因此，商业银行的广告量化管理具有特殊的重要意义。但是，银行的广告与其他行业有很大的不同。由于银行产品和服务的特殊性和复杂性，使得消费者在选择银行时考虑的因素很多：包括银行品牌、产品特点、网点多少、柜台服务等等，而其中很多因素是广告无法影响的，因此，银行业的广告效应似乎没有其他行业那么明显和强烈。这就导致银行不愿意拿出更多的钱来做市场调研等，而没有经过量化管理的广告效应则更加难以控制，这样又进一步导致银行不愿加大对广告的投入，从而形成了一个恶性循环。而量化管理事实上需要相当部分的成本投入，例如广告最成功的宝洁公司是这样划分广告支出的：媒体投放80％－90％，广告制作5％－15％，调研至少5％。因此，缺少足够的资金投入是商业银行实现广告量化管理的一大难题。

其次，由于银行产品品牌体系庞大而复杂，不同产品的受众结构也是复杂交错，因此，银行的量化管理要比其他行业更加困难。这就需要我们找到一种特有的、适合银行业的广告量化管理方法，它首先要求投入不大、并且能够保证效果，还要有可操作性。

三、银行的广告量化管理方法

1．利用OCRM、网点优势和客户经理优势进行市场调研。策略是广告的出发点，创意、媒体投放都要和策略保持一致。根据市场调研做出严谨的广告策略是广告的灵魂。战略制胜，如果策略不对，创意再好只会错得更远。市场调研是洞悉消费者心理和判断消费者行为的重要方法，市场调研的几大要素是调研工具、调研方法和调研队伍。专业的调研公司的收费都比较高昂，而一般的调研公司的专业素质存在很大问题，调研结果往往不足为信。

事实上，商业银行完全可以借助自身优势自己进行市场调研，从而节省支出。目前，商业银行大多应用了OCRM系统(客户关系管理)，OCRM包含了大量的客户信息，是可以利用的调研工具。而银行遍布各地的营业网点又满足了按照地区随机抽样的基本原则，银行的客户经理队伍由于对各自的客户十分了解和熟悉，非常合适担任调研员的角色。市场调研能够解决的问题包括：客户的媒体接触习惯、客户最感兴趣的产品卖点、最感兴趣的公关活动等等。

例如：如果银行想针对高端客户策划一次公关活动，但是什么形式的活动才能受到高端客户的欢迎?此时可以从OCRM系统中随机抽取一定数量的客户样本(简单随机抽样)，也可每个网点分配一定数量的样本(地区抽样)，制定调查问卷，由维护这些样本客户的客户经理进行问卷发放或者深度访谈，获得信息后在OCRM中汇总并分析，从而得出结论，并根据结论策划相应的活动主题与形式。这样策划的活动要比拍脑袋随机决定的效果好得多，做到真正的有的放矢。

2．利用银行的客户优势进行广告效果测试。广告创意充满了不确定性，在投放之前谁也无法保证广告的效果。尽管经过了第一阶段的市场调研可以保证策略大方向的正确性，但是创意的表现力和冲击力也直接影响着广告是否能打动消费者。因此，在投放前先进行效果测试是必要的。

银行在进行效果测试方面也有着得天独厚的优势。由于银行的产品和服务具有延续性的特点，因此银行拥有一批经常打交道的忠诚客户，非常适合做测试受众。例如，在银行某新产品广告投放之前，可在某网点的贵宾室举行一次效果测试。首先，以讲座的名义邀请数十名客户(经挑选)参加，讲座开始前让客户在不知情的情况下将广告曝光在客户可视范围内，讲座结束后，对客户进行调查，有多少人注意到该广告?注意到广告的人中又有多少人能回忆起广告的内容?有多少人对广告的产品发生兴趣?在进行无意识测试之后，可再将广告拿出来让客户有意识地观看，提出他们的意见。此类测试可以建立指标体系，例如注意率、回忆率等，若指标达不到某个数值，则认定此广告是失败的，不予投放市场。

3．利用银行的媒体关系进行媒体数据分析。媒体投放是广告的最后一个步骤，选择合适的媒体组合能够把广告的效应放到最大。媒体的很多指标可以量化，如到达率、千人成本等。对这些数据进行对比分析可以对媒体的广告投放价值作出一个科学的判断。但是，由于目前中国缺乏专业权威的中立的媒体监测机构，因此，媒体的数据多是由媒体自己公布，水分很大。例如不少报纸的公布发行量都比实际发行量要高出几倍有余，为判断媒体真实的投放价值增加了很大的困难。

第5篇

[关键词]图书编辑；市场调研；调研内容；调研方法

[DOI]1013939/jcnkizgsc201614075

图书市场调研是指运用科学的方法，对图书市场信息进行系统的、有目的的、有计划的收集、整理、分析和解释的活动，旨在为出版单位的经营管理活动提供有价值的信息，有助于策划的图书更好地适应市场。

市场调研是编辑工作的起点，是选题策划的直接基础和重要依据。申报什么样的选题，所申报的选题是否具有社会效益和经济效益，完全取决于编辑对图书市场的调研。中国建材工业出版社更是把市场调研作为编辑考核项目之一，每年要求编辑至少提交两份市场调研报告，同时在严谨性、逻辑性、完整性、深入程度、参考价值等方面对编辑提交的市场调研报告进行综合评定。

市场调研的内容十分广泛，凡是可以引起市场变化的因素，可以影响市场营销活动的因素，都属于市场调研的范围。这里仅介绍图书策划编辑在调研时常用的内容和方法。

1相关政策调研

在市场调研活动中，编辑首先应该了解国家相关行业的方针政策、发展规划、标准更新、最新动态、技术革新、重要事件、重要人物等，这可以通过时常浏览政府、机构、协会等官方网站，收看收听电视、广播，阅读行业报刊，参加行业论坛等途径获取。编辑不仅可以在政策调研中发现市场需求，主动出击，而且可以为图书出版降低风险。例如，2015年10月，教育部印发《普通高等学校高等职业教育（专科）专业设置管理办法》和《普通高等学校高等职业教育（专科）专业目录（2015年）》。专业类由原来的78个调整增加到99个，专业由原来的1170个调减到748个。针对这些新增和合并专业，编辑可以开发很多新选题或者更新改版已有系列教材。

2读者需求调研

读者是图书的阅读者和消费者，编辑只有真正地了解读者，才能生产出满足他们的书籍。编辑要想真正了解读者需求，就应换位思考，站在读者的角度问问自己：这本书的内容是我需要的吗？作者的水平怎么样？定价可以接受吗？编辑最好让自己成为相关行业的半个专家，深入到行业一线，与读者面对面沟通，真正理解他们的需求后再策划选题，甚至引导他们的需求，为他们的生活和工作提供帮助。例如，笔者关注建筑类图书，笔者的同学在建筑企业工作，同学聚会就是最好的调研时机，聊天式的深入谈话比机械问答要好得多。做机电类图书，编辑最好有机械或电气专业背景，或者从事过相关工作。做教材教辅类图书，编辑就该多去院校跑一跑，多和一线教师聊一聊。做旅游类图书，编辑本身最好也是旅行爱好者。

3市场需求调研

市场需求调研主要是估计图书市场规模的大小及图书潜在需求量，可以在实体平台和网络平台两个大方面展开。

在实体平台方面，图书订货会、大型书展、书市、新华书店和专业书店等都是编辑进行市场调研的好去处。品种齐全的图书展示、畅销图书排行榜、新书会、专家和作者的讲座和论坛等活动让编辑可以在短时间内了解大量的图书信息，接触大量的业内外人士，对市场上的图书品种、内容、开本、封面、版式、定价、上架情况、订货数量、销售情况、读者行为等有比较直观的了解和对比，掌握第一手资料。经过归纳分析，编辑可以看出图书发展趋势、开拓出版思路、找到市场潜在需求和空白点等。除了上述这些业内展和书店以外，业外展的作用不可小觑。科技前沿的行业展会、权威嘉宾出席的学术会议、干货较多的专题性论坛等，都是最直接有效的调研场所，编辑可以从中把握行业发展态势，找到市场需求、选题方向和优质作者。例如，《装饰石材应用指南》就是编辑在“全国石材行业研讨会暨第二届西部石材产业论坛”上，与专家讨论关于石材背胶、护理方面的内容时，聊天聊出来的。笔者在参加了“全国高校土木工程学院院长工作研讨会议”之后，了解到现在已有将近500所本科院校开设土木工程专业，在校生人数达到30余万，教材需求量很大，萌生了策划一套普通高等学校土木工程专业系列教材的想法。

在网络平台方面，策划编辑首先可以利用百度、Google等搜索引擎查阅网络上的海量信息资源，获取相关行业的现状及发展趋势、读者的需求及分布情况、相关图书的出版和销售情况等信息。但是需要注意的是，网络的信息量虽然庞大，搜索便捷，省时省力，但有些网站提供的信息不一定及时、全面和准确，编辑不宜采取对任何信息都“拉到篮里便是菜”的态度，应该耐心浏览、不断筛选，经过识别、整理、核实后，剔除出过时、重复、片面、不可靠和错误的信息，去伪存真、去粗取精，以免被误导做出错误的判断和决策。

其次，可以通过当当、亚马逊、京东、天猫、淘宝等各大电商平台获取图书基本信息、图书排行榜、销售数量、商品评价等，了解图书趋势、市场需求、读者喜好等。例如，对比各大电商网站图书排行榜可以发现，《解忧杂货店》《岛上书店》《偷影子的人》《小王子》名列前茅，说明治愈系文学作品在2015年受到热捧；英语四、六级考试类书籍和经济管理类书籍分别稳居考试和教材图书榜首，说明英语和经管类图书市场需求依旧旺盛；畅销图书作家榜上多是外国作者，引进版图书品种多样，体现了读者阅读高品质化的趋势。再例如，编辑经常阅读商品评价，特别是负面评价，往往能够分析出这些评论背后的潜台词，排除一些发货和快递问题，可以找到很多图书自身存在的缺陷和读者需求。

最后，可以通过关注一些专业的网站和论坛，粉丝、阅读量和转发量多的微博、微信等，了解行业热点信息、专业知识、专业读者需求，寻找选题素材，判断选题的可行性，物色有潜力的作者。例如，2012年6月，肖杰以亲身实践整理出《100种常见多肉植物图鉴》，并发表在博客中，赢得广大网友好评，点击率近15万次，是网络上最受爱好者追捧的多肉植物实用图鉴。博客“二木的花园”也被爱好者们称为多肉新手的福音，被当作教科书一般。2013年5月，《和二木一起玩多肉》正式出版，年销量13万册。再例如，2013年7月，张嘉佳开始在微博上发“睡前故事”，该故事系列微博数度被转发超200万次，超4亿次阅读。11月，这些故事结集成书《从你的全世界路过》，目前该书销量已冲破60万册，在各大图书排行榜名列前十。

4同类书调研

同类书调研要从同类书的基本内容、主要特点、结构形式、价格、出版单位、出版时间、出版数量、市场销售情况和读者反映等方面进行客观的、细致的分析，并力求使这种分析对于策划中的选题具有比较、参照意义。同类书调研包括社内同类书调研和社外同类书调研。社内同类书调研主要是通过本社官方网站、图书销售系统获取数据。此外，社内销售部门长期从事图书营销工作，哪些品种好卖，哪些品种不好卖，他们都了然于心。编辑应多与他们沟通，倾听他们的建议和意见，可以更加直接地了解每种图书的实际销售情况和读者需求，快速捕捉到选题方向和选题信息。售后服务部门的重要性也不能忽视。他们通过网络和电话与读者沟通，第一时间得到反馈意见，这些买家评价都是编辑市场调研的宝贵资源。

社外同类书调研主要是通过外社官方网站、电商平台、实体书店、编辑同行、相熟的专家和作者获取信息，看看其他出版社在做什么，如何做。如果自己已在同类书中占有相当高的地位，就持续保持优势，提高图书质量、销量和市场占有率；如果自己在同类书中不占有重要地位、实力不足，就分析强者的不足之处，开发具有相对优势的图书，填补市场空白，树立品牌形象，提高市场占有率。例如，笔者在开展关于普通高等学校土木工程专业系列教材出版情况的市场调研时，通过走访书店发现，市面上同类书很多，其中更是不乏实力强劲的一类出版社，而且多是十一五、十二五国家级规划教材，作者也多为一本重点大学教授，市场竞争激烈。但是笔者同时也注意到，现有教材在体例结构上多以传统的篇、章、节形式为主，内容偏多偏深，主要针对学术型本科学生。因此笔者把该系列教材的读者定位在技能型、应用型本科学生上，内容不求多而全，要求少而精，与课程学时数量配套。

市场调研是图书出版的重要环节，有助于把握图书市场趋势、有助于出版物的科学设计、有助于对稿件的判断和加工、有助于制订营销方案。市场调研要以选题策划为中心，而选题策划要以市场调研为基础。选题的针对性、准确性在很大程度上是由市场调研质量决定的。如果缺少市场调研这一步骤，凭空想象、闭门造车，选题就必然是无本之木。在这个信息爆炸的时代，编辑必须具备很强的信息意识，能够通过对信息的收集和处理，科学地、有计划地开展自己的工作。市场调研是信息来源的重要渠道，每个编辑都要具备对市场进行有效调研的能力。

参考文献：

[1]中国编辑学会，全国出版专业职业资格考试办公室・出版专业实务・初级[M].武汉：崇文书局，2007

[2]中国编辑学会，全国出版专业职业资格考试办公室・出版专业基础・中级[M].上海：上海辞书出版社，2007

第6篇

关键词：企业PPAP；职业学校；专业设置问题

中图分类号：G718 文献标识码：A 文章编号：1672-5727（2013）07-0070-02

2012年5月底，笔者一行4人受省教育厅职社处委派，对5所职业学校申报的品牌专业进行认定，视察中发现部分品牌专业设置有一定的缺陷，暴露了专业设置程序上的问题。我们应深化校企合作，借鉴企业先进的生产管理理念和汽车行业先进的“生产件批准程序（PPAP）”等，来指导职业学校的专业设置，形成“专业设置批准程序（PSAP）”。

企业PPAP的内涵

（一）生产件批准程序（PPAP）

PPAP是生产件批准程序即Production Part Approval Process的英文缩写。上世纪90年代初期，美国三大汽车巨头提出PPAP、FMEA、SPC、MSA、APQP五大工具手册，实际上，PPAP综合了五大工具手册的精华。PPAP是生产件认可过程，是对生产件的控制程序，也是一种质量管理方法。

PPAP文件包括各项记录、文件、审批、检查等19项报告，规定了生产过程中各环节批准要求、各部门职责。各项报告中又具体规定了起草、审查、批准等项目负责人，即明确每个人的权限和责任。

（二）供应商审核（Vendor Survey）

在传统观念中，供应商要提供合格产品给客户，供应商自己承担因质量问题引起的损失。“丰田”发明了“精益生产”（Lean Production），又名“丰田生产方式”。精益生产做到零库存，这样供应商的产品质量将影响客户的生产进程，对客户的经济效益影响更加明显，需要供应商做到准时（不提前或推迟）、稳定合格（不仅是合格），客户需要对供应商审核，以保证需求。

供应商审核有产品层次、工艺过程层次，也可深入到质量保证体系层次，甚至深入到供应商的公司整体经营管理体系层次。全面考查、细化、量化，要求结果几乎没有差别。

职业学校专业设置存在的问题

（一）专门化方向定位问题

某职教中心机电一体化品牌专业的专门化方向为“数控加工”、“机械加工”、“机电一体化”，这三个专门化方向均已经成为独立的专业，再作为机电专业的专门化方向欠妥。相比之下，某职业学校借助“液压机之乡”的优势，设立了“液压机制造”和“液压机安装与调试”两个专门化方向，既符合专业特点，又结合当地经济。

这两校均设有专业建设委员会，都进行了市场调研和专业设置的可行性论证，也都报教育行政部门备案。虽然都符合“教育部办公厅关于印发的《中等职业学校专业设置管理办法（试行）》（以下简称《管理办法》）的通知”中的设置程序，但显然前者专门化方向定位欠妥。究其原因，虽然对专业建设委员会的人员构成，《管理办法》规定由专家组成，但没有硬性的明确要求。前者学校专业建设委员会中缺少专业骨干教师实质性参与调研和论证等。

某职业学校适应当前汽车业迅猛发展的形势，开设了汽车维修专业，设立汽车电修、汽车机修、汽车钣金专业，但没有适应当地经济特色，当地的汽车钣金件加工已具有相当规模，却缺少汽车钣金加工、汽车钣金测绘、汽车美容等专门化方向。《管理办法》没有就市场调研的形式、广度和深度加以规定。

（二）实施性教学计划的课时分配问题

查阅了5所职业学校申报品牌专业的实施性教学计划，发现文化基础课的课时比例分别占总课时的30.5%、23.1%、18.5%、27%、25.6%。这些学校为落实和深化课改要求均强化了技能教学，必然导致文化基础课课时的减少，而强化技能教学没有统一标准，所以各校课时比例差异较大。

实现人才培养目标，文化基础课具有不可替代的功能和作用。只有落实好文化基础课教学，才能提高学生的科学文化素质，提高学生的认知水平、理解能力、自学能力、应变能力，开拓学生视野，发展学生智力、个性和特长，培养学生良好的思想道德品质、健康体魄和高尚的审美情趣，从而达到全面实施素质教育的目标。

究其原因，虽然各校的实施性教学计划均按《管理办法》的要求制定，报送当地教育行政部门备案，但缺少必要的、条理化和量化的审查。所以，为落实《管理办法》的精神，应细化《管理办法》的要求，借鉴企业先进的生产管理方法——“生产件批准程序（PPAP）”，形成“专业设置批准程序（PSAP）”，明确专业设置的批准程序，明确各层次的权限与职责，并依次建立必要的、条理化和量化的审查体系。

PPAP视角下专业设置策略

（一）专业设置程序

按照ISO9000质量管理体系的基本方法，即PDCA（策划、实施、检查、处置）循环法则解读《管理办法》，特制定专业设置程序（见图1）。

（二）专业设置批准程序（PSAP）

借鉴PPAP的工具手册，设计各项记录、文件、审批、检查等文件或报告，明确各环节批准要求、各部门职责，明确每个人的权限和责任（见表1）。

（三）专业设置检查细则

专业设置检查细则面广量大，专业性强，需要团队合作，共同编写。这里仅举例说明“课程设置是否符合岗位需求”的检查内容之一。

岗位1____________：能力需求____________，对应的教育教学内容（达成途径）______________。（1）岗位设置合理，能力需求正确，教育教学内容能够达成能力需求，5分；（2）岗位设置合理，能力需求正确，教育教学内容基本满足能力需求，3分；（3）岗位设置合理，能力需求欠妥，教育教学内容不能满足能力需求，0分。通过这种填空式的ISO9000质量管理体系式的检查，才能真正理解专业设置的途径、过程和结果，才能得出正确的结论。

我们应参照PPAP等企业先进的管理方法，制定一个翔实的“专业设置批准程（PSAP）”，来指导和控制职业学校专业设置的质量，并以此为契机，逐步扩展到职业学校管理的各个环节与细节，促进职业学校的内涵建设，全面提高教育教学质量。

参考文献：

[1]万春芬.中等职业学校专业设置标准及调整研究[J].出国与就业（就业版），2011（6）.

[2]盘彩美.汽车行业零部件PPAP运行的有效性[J].企业科技与发展，2011（17）.

[3]刘彤，杨笑颜.供应商管理体制[J].科技情报开发与经济，2004（11）.

[4]徐莉，金中杰，王懿，黄刚，张志钢.规范专业设置提高办学质量[J].卫生职业教育，2008（10）.

[5]唐卫民，王彤.美国高校专业设置的管理及启示[J].大学（学术版），2010（5）.

第7篇

集团公司董事会：

我是**年1月到物料采供中心工作的。现将本人**年度履职情况汇报如下：

一、工作完成情况

采供中心全年签订合同78份，设备招（议）标22个。为降低采购成本采供中心积极落实市场调研工作，全年对化工类，水暖建材、五金、电器等2671种物料进行了详实的市场调研。对1153种材料价格下调，其中金属制造类材料降价在5-12%左右，降低了采购成本。全年累计完成编码52**条，保证了四个煤业公司及旅游公司的日常计划所需，完成了**煤业公司新旧账合并工作。针对上半年集团公司审计和调研中所提意见和建议以及存在的问题，采供中心按照要求，认真对待、重点解决，于10月底全部整理完毕。加强物资仓储管理把物资库存作为硬性指标来考核，除驻**煤业公司供应站外，都能完成库存总额同比下降5%的任务。全年办理出入库未出现任何失误。在做实做好正常业务的同时，偶尔也会出现特殊情况，如供货商供货迟缓、各单位特殊紧急计划等，不管采供过程的前前后后有多少酸甜苦辣，通过与客户的友好合作和各公司、各部门的深度沟通，以及采供中心全体人员共同努力，确保了各种设备材料的及时供应，保障了安全生产和正常的生产经营。

二、制度执行与落实情况

采供中心保持周例会制度，传达集团会议精神、纪要内容，协调日常工作中遇到的困难和问题。为了确保《凯嘉集团物料采供管理办法》的规定和要求落到实处，结合采供中心工作实际，出台了采供中心《物资采供管理细则》并以集团公司文件形式予以下发，至此集中采供无论是计划管理、采购管理，还是验收入库、仓储与出库、记账与结算管理都有了具体的工作标准，形成了分工明确、职责到人的工作格局，另外在木料检尺、客户准入等细节方面也进行了补充完善。在认真执行集团公司各种制度的同时也有不到位之处，如本人违反劳动纪律，受到集团公司的处罚，造成了不良影响，表率作用发挥的差。

三、作风建设方面

认真执行《任职管理人员深入基层跟班调研及参与指导作业的有关规定》先后深入**、**、**煤业公司井下，现场了解电厂供水工程的设备选型及安装情况；**煤业公司主排水泵更换型号后的运行情况，通过现场走访了解和工人师傅们沟通，掌握了材料供应的第一手资料，消除了管理中的薄弱环节。认真执行《关于改进作风严肃纪律的若干规定》等制度，积极参加“两学一做”活动，观看了专题片《永远在路上》接受了一次极其生动的党风廉政教育。

四、培训学习及公益活动

积极参加培训学习活动。九月份在北戴河参加了阿米巴管理培训，拓宽了视野，接受了新知识，为成本费用管控激发了新思路。在开展全员读书活动中，《感恩的心》一书，句句朴实的话语，个个生动翔实的例子向我讲述着中华传统美德在默默中的延续。体会到在社会分工日益细化的今天，个人的力量越发显得渺小，缺少了父母的悉心照料，朋友的互帮互助，领导的少赏识和鼓励，同事的鼎力协助将一事无成，因此我们一定要常怀感恩之心，积极应对生活中的各种事物，体会生活和工作的乐趣。

五、团队建设和公益活动

采供中心现有任职人员11人，年龄结构偏大，50岁以上占7人，40岁以下1人。在日常的工作中，一批年青人已经成为业务骨干。在集团组织的与员工朋友谈心活动中与14人进行了谈话，涵盖了全体任职人员和主要岗位人员。对大家提出的建议，如：各公司议标后，签订的设备技术参数与议标时不同、工资分配同岗不同酬等意见进行了认真梳理，采取了针对性的办法。

积极参与了凯嘉集团公司组织的《凯嘉志》编写工作、**年阳光救助募捐500元，电厂职工救助活动捐款300元，还多次参加了微信平台上组织的轻松筹活动，尽了个人的微薄之力。

六、工作成绩及自我评价

存在问题

一年来在集团公司的正确领导和高度重视下，在各有关部门大力支持与配合下，圆满完成物资供应降本增效提升管理等工作。

存在问题方面：1学习不够，管理知识和业务知识还需提升；2深入现场、调查了解作的还不够全面和扎实；3处理人际关系的方法比较简单。

七、下一步工作思路

**年将是采供中心管理模式变化最大的一年，也是集团公司对采供中心目标利润考核实施的第一年，我们将按照集团公司的总体部署，紧跟市场变化，以落实公司各项管理制度和《物料采供管理办法》为抓手，规范物料采供流程，加快资金周转，继续创新公开、公正的物料采供机制，积极开展工作，具体思路如下：

1.主动工作，对现有材料价格过一编筛子，根据市场变化，分门别类调整价格，努力完成目标利润。

2.推广使用物料计划价考核工作。

3.紧盯目标利润、库存、暂估未结等主要指标，采取相应的考核办法，层层传递压力，责任到人。

4.加强市场和材料设备使用单位调研工作，强化“抓住两头，管好中间的”工作方法。每月开展一次针对性的实地调研，并写出调研报告，及时调整采购价格。

5.加强培训学习，提高采供人员的业务素质，加强团队建设，改进工作作风。

6.与供应商建立和谐融洽的合作关系，促进供求双方交易的顺利完成。

第8篇

[关键词]物资采购 预算 供应商管理

全球经济竞争日趋白炽化，促使企业经营的策略规划与管理也愈来愈受到重视，在现代能源企业经营管理中，采购管理是企业总体战略的重要组成部分，实施采购策略规划之目的是通过策略性的规划管理，从企业长期经营目标出发，结合外部采购环境的变动，并分析企业所处的内外环境优劣因素，以求利用自己的长处和抓住外部的机遇，使企业采购活动由被动变主动，化劣势为优势，从而实现企业在未来的发展中获得良好的采购收益。

一、采购管理中存在的主要问题

1.预算编制不够严谨，在安排项目支出预算时存在一定的随意性和盲目性，　导致在预算执行过程中追加预算比较普遍，影响了预算的严肃性。在资金使用中，　支出控制不严，存在超支现象。预算调整追加变化较大，削弱了预算的约束控制力。

2.物资采购未与重点供应商建立战略伙伴关系并向上延伸价值链，难以获取以下让渡价值：增加了使用市场带来的额外成本；未获得更多的产品附加值，不能把供应商的利润转移到企业内部；对供应商的依赖程度较高供应不稳定。

3.合作的经济性不强，无形资源的积累不够。同时未找到内部价值链的关键控制点，逆向物流积压物资处理不及时等，造成物流系统的全过程优化困难。

4.电子化尤其是网络化的采购核算和管理有许多新的风险。采购信息的安全性降低，开放的互联网传输存在诸多安全隐患。采购核算系统的逻辑纠错和综合判断能力下降。

二、采购物流管理的对策

1.加强采购人员的管理。要降低采购成本，关键是要加强对采购人员的管理。在市场经济条件下，必须培养和造就一批熟悉现代采购管理规律、具有开拓精神的专业人才，在责权利一致的原则下，完善人才激励机制，将个人利益与物流成本管理绩效挂钩，推行市场经济体制下的“年薪制”，克服“月薪制”造成的人员短期行为，对贡献突出的人员予以精神和物质奖励。

2.建立市场调研制度，确保价格的真实性。在市场调研中，价格的浮动比率很难掌握，电话咨询是一种价格，现场与供应商洽谈又是一种价格，钱货即时交易和期货交易又是一种价格。掌握市场行情建立信息网络，在市场信息中优选价格，是一项系统的工程。

3.加强供应商关系管理。企业应以降低采购成本为立足点，合理选择供应商，充分发挥创造性采购的作用。注重与战略主力供应商合作，着力培育主力供应商群体。以“供应走向共赢”作为其核心的供应商关系管理理念，尤其重视与主力供应商建立长期合作关系，保证主力供应商队伍稳定。通过与主力供应商订立长期合作协议、订货份额倾斜、联合技术开发等措施，与主力供应商形成了紧密的合作关系。

4.　成立专门的验收小组，组建专家库。设备、材料、工器具的验收专业性比较强，从表面看是看不出实质性的问题的，有时还要借助一些工具作一些实验。成立验收组，组建专家库，成员独立性的开展工作，物资采购部门调查供方的产品质量、生产能力、以往业绩，搜集供方的相关资质材料；不受任何组织和团体的干涉，谁验收的物资，谁对质量负责任。

三、采购管理模式改进实践

在经济不确定性的影响下，欧洲债务危机仍然悬而未决，全球分销产业将呈现缓慢向上的销售态势。为了扩大市场机会，诸多企业开始转战内陆，随着市场交易量和客户服务范围的不断扩张，对于沟通供应链各个环节的物流服务商来说，必须积极调整策略，以应对新形势下的物流风险。以某能源企业采购模式的改进实践为例，确定了适应企业发展需要的采购管理制度和流程。

1.建立新的采购商品的分类模式，规范供应渠道。要利用供应商的进入和退出机制，加快培育一批战略供应商，并实施ABC三级动态管理。同时加大电子商务采购力度，充分发挥集中采购的优势。严格实行招投标、密封报价和询比价制度，实施“障碍管理”，降低采购成本。

2.构筑有效的物资采购成本控制体系。采购成本的高低对物流总成本有着重要影响。因此，企业应设法降低物料采购的各项费用，强化采购人员的业务素质，积极采用JIT采购、供应链采购和网上采购、外包采购等现代采购技术，按照物项采购价值实施ABC技术分类管理，将集中采购与分散采购、现货采购与远期合同采购、直接采购与间接采购有机地结合起来。

3.实现物流通畅，提高市场占有率。建立协作体系。根据市场需求及时调整配置计划，以商情信息为基础，抓住价格调整机遇，巧妙利用时间差、价格差，适时调整配置计划，并利用计划、发运和结算的时间差采取灵活的结算方式实现优化运作创效。

4.供应商管理方法的改进，针对A类或B类商品或服务的供应商，出具详细的选择管理办法和考评管理办法，并在此管理办法中也明确了企业采购管理部与需求部门之间的职责划分。

四、结语

供应链的管理已成为制约企业生存与发展的核心要素，日益突显，其中，如何有效地运用企业的物流采购供应链及其资源是现代企业面临的重大难题之一，并且在企业经营战略中占有攸关置要的地位，是全面改善和大力提升企业整体管理水平的重要环节。实行采购绩效评估制度，加强采购供应链的科学管理，　全面改善和大力提升企业物流采购供应链管理水平，以降低采购物流等成本。

参考文献：

[1]林丽萍，林钻煌.一种新的企业采购管理模式[J].广西工学院学报，2001年03期

[2]施培阔.客户化模式下面向产品的采购策略研究[J].工业工程，2006年01期

第9篇

关键词：化工产品；来进料加工业务；发展策略

中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）03-0-01

随着经济全球化的不断发展，生产国际化的趋势不断加强，来进料加工业务顺应了这个历史潮流，成为当代国际分工和国际贸易的一种主要形式。为贯彻中国石化总部领导关于落实顶替进口战略，提高中国石化在国内外来进料加工市场份额的指示精神，中国石化化工产品来进料加工业务（后面简称为来进料加工业务）在近几年取得了长足发展。

一、来进料加工业务的发展现状

1.业务构成。中国石化来进料加工业务按加工成品种类可划分为：合成树脂、合纤原料、合成纤维、有机产品及其他产品。按加工料件种类可划分为：原油项下来料加工、石脑油项下来料加工及化工单体项下来进料加工 。

2.业务发展特点

（1）职责分工明确。来进料加工业务涉及进口、出口两方面的许多细节，操作起来十分复杂，只有职责分工明确，才能确保业务的有效运转。因此，依据当前业务发展形势由中国石化生产经营管理部于2011年制定并下达了《中国石油化工股份有限公司化工产品来进料加工管理办法》。该办法明确了相关部门的职责分工，为业务的正常运转提供了制度保证。

（2）业务规模不断扩大。来进料加工业务在中国石化总部统一协调和组织下，规模不断地稳步扩大。合成树脂方面，为切实做好石脑油来料加工复出口合成树脂工作，化工销售公司对茂名石化和上海石化石脑油/单体来料加工复出口合成树脂工作进行了充分研讨，并组织区域分公司对华南、华东地区来进料加工下游客户进行了市场调研。通过研讨和市场调研，理清了来进料加工复出口业务流程，进一步摸清了来进料加工下游客户的需求和意见。

合纤原料方面（对二甲苯），国内对PTA客户的选择余地较小，且多为民营工厂，经营实力一般。目前，化工销售公司已与日、韩、台的一些大公司签订了以中国石化合约结算价格为基础的年度销售合同。

有机产品方面（苯、二甲苯、丁二烯），化工销售公司在国内化工市场下跌产品库存上升时期，积极开展来进料加工业务，以抽紧国内资源，为有机化工产品进一步拓展经营模式提供了新的平台。目前已打通了部分石化企业的原油或石脑油来料加工流程，为缓解国内资源压力并进一步开拓国外市场打下了坚实的基础。

二、来进料加工业务发展中存在的问题

1.业务整体效益未显现。评价来进料加工业务成功与否，不仅要看业务规模，更重要地还要看经济效益。从近几年业务开展情况来看，部分业务亏损情况较为严重，业务整体效益并未显现。

2.企业开展业务的积极性不高。按照《中国石油化工股份有限公司化工产品来进料加工管理办法》规定，化工销售公司是来进料加工业务的盈亏主体，而炼化企业主要负责加工生产并收取加工费。来进料加工业务手续复杂，企业不愿意投入很多精力也是其积极性不高的一个原因。

3.缺乏考核及激励手段。《中国石油化工股份有限公司化工产品来进料加工管理办法》中至今没有明确的考核及激励手段，任务完成仍要靠硬性的行政命令，在缺乏积极性的情况下，炼化企业只求挣加工费保本不亏，化工销售公司在盈利时无更大动力，在亏损时却要承受很大压力。这直接导致了业务操作过于谨慎，影响了业务的规模及效益的扩大。

4.来进料政策和管理方式的制约。改革开放以来，我国政府在来进料加工发展的不同时期，制定了一系列优惠政策，但仍然无法满足来进料加工业务快速发展的需要。

5.低附加值市场高风险的成品偏多导致利润空间小，无法帮助产业提升。中国石化来进料加工业务的规模虽然较大，但是相当大一部分尚处于简单加工的发展阶段，成品种类技术含量不高，多为大宗石化产品，价格透明，市场价格受不可控因素影响较大，市场风险偏大，利润空间较小。

三、来进料加工业务发展策略

1.制定有效的考核和激励制度。能否使来进料加工业务更快发展，在于能否调动各方面的积极性，而制定有效的考核和激励制度是调动积极性的有力手段。中国石化应在完成进度、完成利润、新产品开发等方面制定详细的考核激励制度，以促进年度来进料的数量、利润的完成并鼓励经营单位和企业的新产品开发以利于产业的不断升级。

2.与国家相关部门多沟通以促进来进料加工业务的发展。中国石化是我国最大的石化企业，对我国的经济发展做出了重要贡献，因此对于我国的化工品政策的制定具备一定的发言权。对于来进料加工业务，我们也应该利用这一有利条件积极与国家商贸等部门多进行沟通，一方面了解有利于来进料加工业务发展的政策及信息，另一方面通过接触促进来进料加工政策向有利的方向进行调整改进。

3.深入研究来进料加工业务国内外发展形势。中国石化应该调动尽可能多的资源深入研究来进料加工业务国内外发展形势，以便为业务发展提供有利支撑。研究内容应包含与业务相关的尽可能多的方面，比如相关产品的国内外价格走势、国内来进料加工业务的发展等。

4.加大人才引进与培养的力度。目前，人才问题仍然是中国石化来进料加工业务发展面临的瓶颈，特别是既懂得生产技术又懂得国际贸易运作流程的复合型人才十分缺少。中国石化应该通过完善对来进料加工贸易所需各类人才的激励机制，造就大批适应来进料加工业务发展所需的专业技术人才、高级技工和管理类人才。