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关键词：医疗器械；市场营销学；课程内容
中图分类号：G642.3 文献标识码：A 文章编号：1002-4107（2014）01-0008-04
市场营销学理论诞生于19世纪末的美国，是从经济学分化出来的一门独立学科。随着医疗器械行业的发展，医疗器械生产、销售的实际需要，市场营销学知识已逐渐渗透到医疗器械学科之中，形成一门专业性的市场营销分支学科，是一门内容涉及生物医学工程学、哲学、数学、经济学、管理学、行为科学等学科的医疗器械市场营销学。它将伴随着世界范围内医疗器械经济发展与企业经营管理而出现的机会与优势而产生和发展，并且有着在社会生活、经济生活、医疗卫生行业、个人或家庭广泛的服务利用的需求，必将成为本世纪发展最快的管理学科之一。
一、医疗器械市场营销学课程历史沿革
戚鹏等人认为，“教材建设工作在实践中出现的主要问题是教材内容、创新性的滞后，教材建设与教学改革实践相脱离，教材重复建设严重，缺乏对教材编写质量的监控”[1]。就市场营销学课程教学来讲，起步较晚，1978年改革开放后，才开始从国外引进市场营销学编著、杂志和国外学者讲课的内容译稿。医疗器械市场营销学更是黑洞，开设医疗器械市场营销学课程的高校只是近十年来的事，且并不多见.即使开设此课程的高校也没有教材，所用教材几乎都是教师自编，湖北科技学院与国内多数高校一样，采用自编自用教材。2011年7月，人民卫生出版社出版《医疗器械营销实务》十二五规划教材，供高职高专医疗器械类专业用，可视为教育史上第一部医疗器械市场营销学教材，它只为今后教材建设提供最初的式样和铺垫，也能为编著出版一部供医疗器械类专业使用的《医疗器械市场营销学》优质教材提供研究基础。
二、医疗器械市场营销学课程内容体系的构架
（一）课程内容目标与体系设计
医疗器械市场营销课程内容总体设计，在“管用、够用、实用”的整体设计指导思想和“边教学、边探索、边选材、边优化”的内容建设原则的影响下，探索医疗器械市场营销课程内容，本着以营销理论为主干线，融洽医疗器械知识特点，在市场领域中形成专业性营销学分支学科，突出以医疗器械市场营销目标、任务为中心组织选择教学内容，以医疗器械营销对象为载体而设计营销知识点，达到以点带面，把握理论知识与实践知识匹配、实践知识与岗位技术匹配、营销知识与管理能力匹配的关联性，并充分考虑职业教育对理论知识学习的需要，融合相关职业资格证书对营销知识、技能的要求，完善课程内容构建体系。
（二）课程性质定位与适用专业
医疗器械市场营销学课程内容探索，实质是课程性质的择向。作为非营销类专业或医疗器械类专业使用，在其使用策略选择方面，它针对不同学科或专业来说，可以是一专业基础课，也可以是一专业的主干课；从另一个角度上讲，可以作为医疗器械营销或其他专业的必修课程，也可以成为选修课。当然，医疗器械市场营销学作为新学科、新课程的面世，依内容体系的整体设计，其课程性质应定论为是一门具有系统理论知识与技能的综合性、应用性学科。适应什么专业用？课程性质的定位已阐明，它主要适用于生物医学工程专业、医用电子仪器与维护专业、医疗器械制造与维修（维护）专业，药剂设备制造与维修（维护）专业、医学影像设备与管理专业、眼视光学专业使用；也可供医疗器械营销专业、药学营销专业及从事市场营销或销售管理人员参考。
（三）课程范畴教学要求与学时
医疗器械市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的应用学科，具有综合性、实践性特点，属于管理学科范畴。课程教学基本要求，采用课堂讲授、案例分析与讨论等教学方法与手段相结合，使学生比较系统地掌握医疗器械市场营销学的基本理论知识和基本方法，牢固树立以顾客为中心的医疗器械市场营销观念，培养学生应用医疗器械市场营销知识解决企业营销问题的基本能力，为学生毕业后能较好地适应医疗器械市场营销管理工作的需要打下坚实的基础。
关于学时分配，医疗器械市场营销学的先修课程是医疗器械监督管理、经济学原理等课程，明确了这些课程，有了这些课程的知识，其营销学的学时配量也就有了基础和方向目标，一般要求是按其在专业课程体系中所占地位与实际需要而分配学时数，其课时量策划，医疗器械类本科专业必修课配量48学时，专科类专业以36学时为宜；如果作为本科专业选修课来开设，学时分配宜36学时为度；公共选修课就不用分专业，教学形式可多样化，分配18学时左右，当然这都是个商榷的课时量，仅是个参考的标准。
（四）课程内容体系的架构
四年多来医疗器械市场营销课的教学实践，探索课程内容与结构体系，以总结性概括出适合理工医类专业特点，体现出医疗器械行业开发生产、营销管理的思想方法，针对医疗器械类专业的差异，已将基本内容的精选与结构框架设计分为10个主体模块部分，并在每个模块后备用中英对照的关键词、模块思考题、典型案例与思考分析，以助知识认知、识记与保持，达到理解、掌握与应用知识、技能的目的。
1.医疗器械市场营销概述。（1）目标与要求：了解市场营销的基本概念，营销理论产生的历史背景与阶段特征、内涵及其外延，市场营销学的性质、研究对象和方法；掌握医疗器械营销的含义、内容，熟悉医疗器械营销与医疗器械监督管理关系、医疗器械营销学与其他学科的关系，研究医疗器械营销学的意义。（2）教学内容：市场与市场营销概念，市场营销学的产生和发展，市场营销学的性质、研究对象和方法，医疗器械营销的含义、内容与范围，医疗器械营销与医疗器械监督管理关系，医疗器械营销与其他学科的关系。
2.医疗器械市场营销环境。（1）目标与要求：了解市场营销环境对市场营销活动的影响，环境和企业营销行为的关系、市场营销环境的分析方法，掌握市场营销环境的概念、微观环境和宏观环境的主要构成，应用分析、评价市场机会与环境威胁的基本方法，分析企业面对市场营销环境变化所应采取的对策，熟练掌握营销环境的分析方法及其应用。（2）教学内容：医疗器械市场营销环境概念和特点，医疗器械市场宏观环境分析，医疗器械市场微观环境分析，医疗器械企业内外环境SWOT分析。
3.医疗器械市场购买行为分析。（1）目标与要求：了解消费者市场的含义、特点以及影响消费者购买的主要因素，掌握消费者购买一般行为模式和决策过程，消费者购买行为的因素及其作用机理；学会运用消费者购买行为理论分析中国消费者的购买行为类型及其特征。了解生产者市场、中间商市场和非营利组织市场的含义和基本特征，市场营销组织的演变，掌握生产者购买决策的参与者，影响生产者购买决策的主要因素和生产者购买决策过程的阶段特征，运用生产者、中间商和非营利组织的购买行为类型及其相关原理，分析中国组织市场购买行为的特殊性[2]。（2）教学内容：消费者市场的概述，医疗器械消费者市场购买行为分析及其购买决策过程，医疗器械组织市场购买行为分析。
4.医疗器械市场调查与预测。（1）目标与要求：了解医疗器械市场信息对企业法的重要性，掌握市场营销信息系统含义与构成，掌握市场营销调研与预测过程和方法、步骤；预测市场的需求，应用市场营销调研和预测结论为企业市场营销决策服务。（2）教学内容：医疗器械市场现况调查与分析，医疗器械市场需求的预测[3]。
5.医疗器械市场营销组织、计划与控制。（1）目标与要求：了解市场营销组织的演变、组织形式及其对现在和将来的事务的具体安排职能，掌握营销计划内容与实施，市场占有率的主要指标及其意义，明确计划是企业进行营销管理的重要依据，通过计划的制订与实施能够协调营销活动，掌握面向对象的营销技术，加强营销管理，从而实现营销目标；掌握营销控制，面对现在和将来，开展营销质量监控，实施营销质量评估[4]。（2）教学内容：医疗器械市场营销组织，医疗器械市场营销计划，面向个人或家庭消费者、经销商、医疗卫生机构推销医疗器械实务，医疗器械市场营销控制。
6.医疗器械目标市场营销战略。（1）目标与要求：了解市场细分、市场选择、市场定位营销战略各步骤的教学目标与要求及其联系，理解市场细分的作用和依据，应用市场细分原理和市场定位方法，处理企业目标市场营销中存在的各种问题。（2）教学内容：医疗器械市场细分，医疗器械目标市场选择，医疗器械市场定位。
7.医疗器械市场营销组合策略[5]。（1）目标与要求：了解产品的概念及其营销价值，掌握产品组合策略和产品生命周期的阶段特征及其营销策略，学会应用新产品开发过程、新产品采用与扩散过程以及产品生命周期理论，解决企业市场营销实践存在的各种问题；了解医疗器械定价的主要影响因素，掌握定价的一般定价方法和基本策略，学会应用价格变动的反应及价格调整原理，分析医疗器械行业的价格大战及其利弊得失；熟悉分销渠道和物流的含义及作用，掌握分销渠道选择的主要影响因素，分销渠道和物流管理，以及各类中间商的作用，并应用分销渠道理论来解决当前企业营销的现实问题。掌握促销的含义与作用，促销组合的基本内容以及各种促销方式的主要特点，理解广告的设计原则和人员推销的基本策略，公共关系和营业推广的主要活动方式，应用促销组合理论，分析中国企业促销实践中存在的问题。（2）教学内容：市场营销组合策略内涵、构成、特点与作用，医疗器械产品策略，医疗器械定价策略，医疗器械分销策略，医疗器械促销策略。
8.医疗器械招投标与融资租赁[6]。（1）目标和要求：了解医疗器械招投标、融资租赁的基本概念、形式、特点及其流程，掌握合同签约与履约的法律责任。（2）教学内容：招标、投标及其融资租赁的基本概念，经营租赁、金融租赁与融资租赁，融资租赁的会计处理，医疗器械招投标的种类、范围与形式，医疗器械融资租赁方案设计与实施，合同签约与履约。
9.医疗器械市场国际营销。（1）目标与要求：了解国际市场营销与国际贸易，掌握国际市场营销与国内市场营销的区别，国际市场营销环境的内容及其在国际市场营销活动中的重要作用，选择国际目标市场的基本标准，揭示和分析进入国际市场的主要方式和基本营销策略。（2）教学内容：医疗器械国际市场营销概述及其演进，国际市场营销与国际贸易、国际市场营销与国内市场营销的比较，医疗器械国际市场营销宏观环境分析，医疗器械国际市场目标选择与进入方式、关税知识，医疗器械国际市场营销组合策略与组织形式，我国医疗器械企业国际市场营销问题与对策。
10.创新理念与特色营销。（1）目标与要求：了解关系营销理论知识，掌握关系营销与传统营销的关系；掌握绿色产品市场，树立绿色营销观念，服务营销的定义、分类，服务营销组合策略，了解网络营销特点，运用网络营销策略；了解体验营销特点，学会让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式体验医疗器械企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能。了解文化营销内涵，掌握文化营销特征。（2）教学内容：关系营销的概述及其运作；绿色营销的内涵及其特征；服务营销营销概念、分类及其服务特征，服务营销组合与质量管理；网络营销特点与运行方式；文化营销内涵及其特征，文化营销层次与功能；医疗器械体验营销的产生与发展，体验营销特点营销策略；水平营销的概念与传统营销的区别。
三、医疗器械市场营销学课程内容设计的实践探索
（一）近几年课程教学实践成效
几年来，医疗器械市场营销学的教学内容，在满足教学需要中选材，在不断充实内容中优化知识体系。已在2008级、2009级、2010级、2011级医用电子仪器与维护专业（必修课）和2010级、2011级生物医学工程专业（专选课）的教学中，通过课程试教、试改与内容精选的程序运行中，使课程教学改革深化，课程内容优化，课程结构体系完善，积累了不少的教学经验。从理论教学上讲，仍采用课堂班级授课，辅导课是利用业余时间完成，实践教学主要途径是每年参加一次区域性或省、市大型医疗仪器、设备展览会，5―6次医疗器械市场调研、营销案例分析，也有平时的课堂案例短时讨论。
（二）多种教学方法与手段的综合运用
主要教学方法。医疗器械市场营销学教学鉴于目前还没有正式出版教材，书市上典型营销案例也较少，教学参考也处于短缺状态，教学仍以课堂理论教学为主，适量结合实践教学。理论教学要求学生在掌握理论知识的基础上，阅读有关医疗器械市场营销案例资料。讲授要求少而精，讲重点和难点，启发引导学生自学；也可运用医疗器械典型案例进行课堂讨论式学习；实践教学要求学生参与营销多种形式的实践来提高教学质量与效果。
主用教学手段。采用讲授与自学结合，案例分析与讲堂讨论结合的方式。基本策略是课堂讲授与案例分析相结合，借助课堂讨论、计算机模拟、情景模拟、社会实践、市场调查、营销策划、营销咨询与培训等多种形式，培养学生的营销知识应用能力、营销决策能力和营销创新能力。在教学中，增加案例教学的比重，安排案例分析作业，给学生接触实际、运作分析的机会，达到实践操作的训练目的。
（三）课程考核目标与单科成绩计算法则
课程结业考核。实行试卷考核的传统模式，采用百分制计分。对于非营销学专业学生来讲，可以通过营销学理论知识的记忆、理解，加深对医疗器械市场营销学课程系统性认知，体察其课程内容的整体概貌。但这方法有引导学生死记硬背书本的基本概念、难以考量出掌握知识的实际水平的缺陷。
考核成绩计算。采用闭卷考试，卷面成绩占50%；医疗器械年展会和医疗器械营销案例分析是学生实践课考核的资料与标准，成绩占30%；平时上课考勤、课堂纪律等项占20%。综合计算单科结业成绩，满分100分。
（四）课程考核命题设计
医疗器械市场营销课程是生物医学工程专业、医用电子仪器与维护专业开设的一门专选课、专业必修课程。课程考核试卷命题标准参照全日制普通高校同专业、同层次、同课程教学大纲要求的结业水平，以《课程教学进度计划》中所规定的知识内容和目标层次要求编制。试卷分大题型，以各大题学时分布与该门课程教学中所占的学时数对应，各大题考分分布以考试内容所占全卷的总分分值，体现教学时数的短长，体现知识单元在整个学科领域中的重要性。全卷知识考点涵盖医疗器械市场营销学课程内容体系，符合培养应用型人才目标的要求，并保证多数考生能够在规定考核时间内完成全部试题回答，其试题难易度、期望考试质量与实际命题目标测试要求相符合。
（五）课程内容构建质量与效果的实证分析
课程内容构建质量与效果的实证分析，其实证的内容和方式方法是多方面的，本例见证于采用课程内容选择与内容结构体系调研，课程教学考核的质量分析等手段举证比较。
1.课程内容及其结构体系实证分析。调研对象与方法，以调研开设医疗器械市场营销学课程的必要性、学时数、医疗器械市场营销学课程内容及其结构体系设计问卷调查表。2011年7月以来，先后通过网络调查、问卷调查、回校面谈等多样化的方式方法，向毕业生和在校生共发放调研问卷46份，实际收集有效电子版、纸质版问卷共37份，无效卷3份，有效卷回收率约占80%。
调查结果。对医疗器械类专业开设医疗器械市场营销学课程的必要性回答，有19人认为很有必要开设，14人认为可以开设，4人认为没有必要开设；对开设医疗器械市场营销学课时的回答，23人认为开设36学为好，10人认为54学时合适，4人认为36学时多了；对近三年开设医疗设备营销课程教学内容选择、知识含量与内容结构安排的认知，24人认为内容管用、够用、实用，13人认为内容基本上管用、实用，内容缺少不够用。
实证分析一。从教学学时看，认为36学时多了的观点认为，医疗器械专业毕业生就业主要是医疗器械使用、维护与维修，做售后服务性技术工作，学点营销知识就可以了，没有必要深学；持36学时不够用的观点认为，医疗器械产业是关系人身安全与健康的“朝阳产业”发展迅猛，将会推动医疗器械营销专业人才的需求量，这个需求量就包括数量和质量，需要懂得医疗器械营销学专业知识，才能适应市场营销工作。最后的结论佐证了开设36学时比较合适，其点击36学时的人数也占多数（62%，23/37）。
实证分析二。从教学内容方面看，撇开认为内容基本管用、够用的观点而来讨论其认为内容不够用的说法。认为内容不够用是因为医疗器械行业是一个较大的支柱产业，营销学涉及的学科知识面宽阔，只有足够学时、丰富知识内容才能构成知识内容结构体系的科学性和系统的连贯性、实用性，才能更好地融入特色营销、家庭医疗保健仪器营销，体验营销知识内容。
结论，教学内容的充实性，内容知识的宽度、深度及其结构体系的科学性，是个漫长的建设与优化过程。对已持有的不同学说，可能是当时的问卷调查表没有把本专科分类设计而形成的调查自身误差，还有待以后进一步研究。
2.课程考核与考试质量实证分析[7]。在医疗器械市场营销学课程内容探索研究，以教学实践为手段，并在教学实践中选材，2010年以来，对课程内容构建质量与效果的考核，用教学测量来举证分析。以2010级医用电子仪器与维护专业医疗设备营销课程结业考核为例，考核资料来源于湖北科技学院课程考试质量软件录入医疗设备营销课程结业考核分数，自动生成考核结果及其成绩分析、质量分析数据。
考核结果，本专业共有35人参加考试，最高分92分， 最低分61分，平均分75.8分，标差8.37，偏差0.12，峰度2.18，区分度 0.23。
考试成绩分析，从成绩分数段分布频数看，高分或低分的学生数相差也不远，大约处于持平，频数曲线显示中间高、两边低状态，近似于正态分布，大部分学生考试分数在均值75.8±8.37的范围内，考核结果与结论反映学生对课程知识系统掌握和理解程度。
考试质量分析，从试题总体上看，以偏度与峰度见证，偏度值为0.12，表明考试成绩的分配，属于正偏态，偏态程度属中下等。峰度值为2.18，本次考试成绩的分配曲线属于近似于正态曲线，为扁平而略带尖的顶峰度。再从区分度看，它是衡量、鉴别学生水平能力差异的指标，本次考试区分度值为 0.23，在区分范围 0.4～0.5之外的下限，表明考试质量没有较好地区分学生实际水平。
参考文献：
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[6]金兴，乔忠，王能河.医疗器械营销实务[M].北京：人民
卫生出版社，2011：179-210.
随着医疗市场的发展，植入性材料越来越多，医院通过与器械商合作，使越来越多的外来器械在手术室使用。外来器械是指医疗器械经销商通过租用的方式供给手术室临时使用的专项操作器械，这些手术器械针对性强，组织创伤小，但这些外来器械是由器械商自行管理，在各医院频繁传递使用，给手术安全带来极大隐患，因此，如何管理好外来器械成了手术室管理的一个重要问题，现将我科对外来器械的管理介绍如下：
1 外来器械准入管理
准入条件根据《医疗器械监督管理条例》第26条规定，从取得《医疗器械生产企业许可证》的生产企业或取得《医疗器械经营许可证》的企业购进合格的医疗器械，并验明产品的合格证、注册证等。不得使用未经注册、过期失效或淘汰的器械。我院在遵守以上原则的基础上，由器械科做市场调查，经手术医生对比，确定供货商。
2 外来器械跟台人员的管理
由于外来器械各类繁多，有些操作比较复杂，因此使用时必须由器械商派人跟台，对跟台人员进入手术室的人数要严格限制，进入者必须在医院备案，进入手术室严格遵守手术室的各项规章制度。
3 外来器械的接收及灭菌
手术室接到手术通知单，厂家或经销商需按时（提前一天）将所需器械送到我院器械科，由专人验货，合格后送至手术室，由器械准备护士验收并签名登记，将器械进行彻底清洗，清洗完成后，将器械进行分类处理，耐高温、高压、耐湿的器械自行高压蒸汽灭菌，不耐高温，不耐湿的则选择环氧乙烷灭菌。器械灭菌合格后，由手术室放入无菌器械柜保存，并做好明确标识。
4 外来器械的术中管理
4.1 严格无菌技术操作。第一要求外来器械的跟台人员有较强的无菌观念；第二为外来器械准备专用的器械台；第三严格督导跟台人员的刷手、穿手术衣、戴无菌手套等。
4.2 认真核对器械数量，手术开始前由器械跟台人员清点器械数目，巡回护士根据接收时的登记进行核对，如有问题，及时上报，并做好相关记录。
4.3 做好各项记录，巡回护士必须做好使用植入物的记录，将相应合格证或条形码贴在手术护理记录单背面，再贴一份在手术器械使用单上，手术结束后护士长将手术日期，所用器械名称和数量填表，签名后放器械科备案，另外在专用的植入物登记簿上做好相关记录。
5 外来器械术后管理
关键词：医疗企业；成本控制；优化措施
在国家不断加大对医疗事业的投入和加强对医疗行业的监管的大背景下，医疗器械行业也引起了社会的广泛关注；由此，医疗器械生产企业如何增加企业经济效益，降低企业成本显得尤为重要。
一、目前我国医疗器械生产企业成本控制存在的主要问题及原因
1.成本控制观念存在误区。一直以来，许多医疗器械生产企业始终将制造成本升降作为评价成本控制的唯一标准，从而盲目地追求降低生产成本。大多数生产企业都有这样一种观点：生产就是制造，笔者认为这种观点是不对的，而是要根据市场来决定生产的形式，根据市场来决定生产的形态，根据市场来决定生产的内容或方式，这才是首先需要考虑的的成本问题。如今成本已经不是简简单单的设备、技术、原材料、研发、管理等方面的生产成本，而是涵盖了企业经营过程的方方面面，包括社会成本、流通成本、能源成本、质量成本、税务成本、人力成本等这些可控和不可控成本。忽略了任何一方面的成本控制都可能给企业造成或多或少的打击，从而导致企业成本控制效果不明显甚至出现严重偏差。
2.管理流程出现漏洞。医疗器械生产企业的成本控制，很重要源于管理，完善的管理能够确保制造过程在预计成本范围内实现。同时，对整个企业成本来说，企业资金的有效运转是相当重要的，没有大的流通，就没有大的生产。所以医疗器械生产企业的另一个重要成本来自库存，企业在生产过程中，如果先接到订单，再进行生产，就不会产生库存的积压。但是，对于目前大多数企业，都是先生产，再推向市场，因此造成大量资金占用，增加了企业的财务风险。还有一些企业盲目扩张、疏于对日常成本和生产材料的控制，造成成本管理出现潜在的漏洞，慢慢侵蚀着企业的资产。
3.成本开支缺乏统筹规划。许多医疗器械生产企业在投资生产时，缺乏系统性的规划，这种情况主要表现在以下两个方面：一是没有将成本支出花费在企业最需要的地方，例如没有根据企业实际购置资产和设备，有的只是片面追求高标准，没有结合企业生产的实际情况，导致企业资源的闲置浪费；二是在对一些新产品进行研发时，没有足够的市场调研做支撑，就进行盲目的投资，导致市场开发的成本过高、开发周期长、得不到市场的认可，让企业得不偿失。
4.成本控制制度体系不健全。一些生产企业只建立了一些诸如管理制度、奖惩制度、考勤制度等基本工作制度，而对企业成本控制，没有一套独立的、合理的考核激励机制。对于在成本控制工作中出现的问题，没有严格的制度作为保障；对于员工在成本控制工作中做出的业绩，也没有一个明确的奖励措施和标准。这种做法直接影响着企业员工对企业成本的态度，如果全体员工无法树立良好的成本控制观念，那么浪费将无所不在、在所难免。此外，员工薪资等对企业成本影响较大的问题上，有些企业还是采取比较传统的方法，没有运用先进的制度，不能跟上市场经济的步伐。
二、优化企业成本控制的可行性措施
1.改变传统观念的束缚。随着经济社会的不断发展，现代科学技术的发展和广泛应用，国家对医疗卫生相当重视，使医疗器械生产企业的管理模式也不断创新，企业成本的概念也突破了仅仅是指生产成本的局限，它贯穿于整个器械产品的生命周期，包括产品概念的引入时发生的成本、产品的设计成本、生产成本、使用成本、维护保养成本、废弃成本，以及与产品有关的所有企业资源的耗费。当今的医疗器械生产企业在面临着机遇的时候，也面临着挑战，只重视产品的制造成本会造成企业投资、生产决策的失误。作为企业的经营者、财务人员，都应该站在整个企业的高度，全面梳理本企业会涉及到的所有成本要素。从成本动因的角度去考虑，企业的任何一种产品从引入到获利，其成本绝不能仅仅理解为制造成本，而是贯穿产品生命周期发生的全部成本。所以，转变传统的成本观念，对于企业研究和应用成本控制方法具有重要意义。
2.加强管理成本的控制。在管理成本控制中，企业必须把握控制重点，抓住关键环节。特别是在新产品研发、投入和生产之前，做好前期的市场调查必不可少。要根据市场的需求度、饱和度等因素进行投资和生产，避免过度生产和盲目投资。
3.建立系统的成本规划。优化企业成本控制，就必须要建立系统的成本规划。医疗器械生产企业在制定规划时必须结合其行业特点以及发展趋势，成本控制也应该在保证产品的安全性、有效性的前提下进行。医疗器械生产企业可以从行业、市场、生产三个层面制定成本管理目标。第一，企业需要结合供应商、替代品、以及所处的发展阶段进行科学分析，建立一套系统成本控制目标。第二，在市场层面的目标设定上，医疗器械生产企业要在分析产品质量、成本、利润三者之间的关系和在质量得到充分保障的的基础之上，出台具有市场竞争力的成本控制目标。第三，医疗器械生产企业应在设定出适应行业状况以及市场战略的目标成本后，运用成本动因分析法对企业的生产价值链进行详细分析，制定出一套符合实际生产情况的最佳生产成本控制目标。
产品特征：安全高效环保
市场调查：
随着我国对一次性医疗器械的广泛使用，医疗垃圾的产量以每年3％～6％的速度递增。2000年，全国共有医疗卫生机构324，771个，病床317．7万张，年诊疗人数21．23亿人次，产生医疗垃圾100万吨左右。联合国环境署的《巴塞尔公约》已将医疗垃圾列为需要严格控制国际间转移的危险废弃物，我国《国家危险废物名录》也将其列为头号危险废物。因为医疗垃圾本身带有病菌和病毒，如不能妥善处理，将对环境和社会产生巨大的危害。
可行性论证：
浙江大学热能工程研究所潜心研制的“亿可利（EasyClean）”医疗垃圾气控式热解焚烧无害化集成处理装置，针对我国医疗垃圾成分复杂、不分类等特点，克服了直接引进国外技术的应用障碍，对医疗垃圾进行无害化处理，不仅可以将二次污染减小到最低水平，而且可回收热能，具有低投入和高社会效益的双重优点。
拟成立的“亿可利绿色科技有限公司”将依托浙江大学热能工程研究所雄厚的人才和技术实力，前期用3～5年左右的时间，灵活运用各种融资手段，在全国较发达地区的大中型城市建立20～30个医疗垃圾处理工厂。在推广现有的亿可利医疗垃圾处理技术应用的同时，积聚资金与实力，实现技术与服务方式两方面的多元化发展。后期，在5～8年内将公司建立成业务范围遍及全国，集环保技术研究、环保设备制造、项目工程设计与建设投资于一体，涉及医疗垃圾处理、城市危险生活垃圾处理、工业危险垃圾处理等多个领域，倡导绿色生活的大型环保集团公司。
投资回报：
本企业拟采用“BOT”（即Build－Operate－Transfer）的运作模式，针对一个年处理规模为3，000吨的医疗垃圾处理企业，为了经营活动的稳定进行，企业需要吸纳外部投资400万元，投入自有资金50万元，技术作价150万元。经初步估算，企业的内部报酬率约为24％，投资回收期为三年一个月。相对于10％的平均利润率，作为利国利民的环保企业，这种利润水平是十分让人满意的。
高纯度药用褪黑素的生产
创意：浙江大学“暗金”创业团队
市场调查：
褪黑素，英文名melatonin，是哺乳动物松果体腺分泌的内源激素，当体内褪黑素减少时，人体的各种机能就会受到影响，研究表明，褪黑素除了可以有效治疗失眠症和调整时差外，还有多种功能，作为保健品原料，具有广阔的市场开发潜力。
目前，国内褪黑素原料市场的需求量为6000千克，预计到2005年将达到10000千克。现在国内褪黑素年产量1200千克，90％以上的市场需求依赖进口，市场容量巨大。
可行性论证：
在本项目中，我们作为褪黑素原料的供应商，采用一种全新的技术工艺合成褪黑素。我们的技术已经通过中试，生产放大方案经过多名国内知名化工专家认证，具有如下优势：产品纯度高，流程简单，产率高，成本低，原料价廉易得，生产安全环保。
我们的客户主要是以褪黑素为原料的保健品生产厂家，初期我们采取集中化的原则，直接针对年需求量在50千克以上的大客户，我们最大潜在客户上海健特公司已对本项目表示了极大兴趣。
关键词：医院 医疗器械 保养 管理
本文以下将我国目前医院大型医疗器械管理现状进行了分析介绍，同时，将大型医疗器械的有效保养、管理措施进行了综合阐述，从而提高整体医院大型医疗器械的管理工作水平。
一、试析我国目前医院大型医疗器械管理现状
（一）分析医疗器械所具备的特质
第一，能够适应于医院工作环境。由于医疗器械所应用的环境会受到强烈的电磁波干扰，以及环境的湿气也会影响医疗设备的使用性能，因此，这些影响因素成为了医院重点关注的问题。医疗器械的影响因素不仅严重影响了诊断、治疗等工作，而且还会给患者带来潜在各种危险因素，与此同时，这些影响因素还严重影响了这些医疗器械的使用周期，给医院整体利益造成亏损，所以，品质优良的医疗器械能够适应医院工作环境，则会大大降低其保养、管理等方面工作量。
第二，能够具备一定的可靠性与安全性。由于医疗器械对患者的病情诊断有着十分重要的作用，因此，医疗器械应具备一定的可靠性与安全性，不仅能够保障诊断患者病情的有效性，而且还能够保障医院诊治效率。
（二）分析关于把握医疗器械管理的工作细节内容
第一，加强提高相关技术人员对医疗器械管理工作的意识。首先，在购置大型医疗器械设备的时候需要做好相关准备工作，例如：做市场调查、熟悉与确定医疗器械设备的型号以及售后服务等，其次，在购买大型医疗器械设备的时候需要选择信誉较好的公司，以保障该医疗器械设备的售后服务，同时还能够相关配件的供应。
第二，做好医疗器械设备安装招标工作，要注意招标过程中的标书的相关明确要求，同时，要求各厂家提供设备的有关电路图以及维修技术等材料信息。
二、关于大型医疗器械的有效保养、管理措施分析
（一）加强医疗器械相关资料管理工作
由于医疗器械有关资料是医疗设备档案管理工作的重要内容，并且对医疗设备档案的质量也有着极其深刻的影响，因此，做好医疗器械相关资料管理工作能够有效的保障医疗设备档案工作质量。另外，由于目前医疗设备相关资料管理制度存在着缺陷，以至于很多医院单位认为医疗设备管理工作只是一种形式，以至于医疗器械设备的有关资料严重缺失，如果一旦医疗器械设备出现故障问题，则严重影响了医疗器械设备的正常运转，继而影响了相关应用医疗器械的医疗工作。通过加强医疗器械相关资料管理工作实践后，医疗器械设备的档案管理工工作得到了重视，从而保障了医疗器械设备的正常运行，有效提高了其利用率以及完好率，使得相关医疗诊断工作效率也得到了提高，并且进一步提高了医疗诊断结果的真实性以及可靠性。
（二）加强医疗器械设备管理力度
为了保障患者疾病诊断的有效性以及可靠性，则需要不断的加强医疗器械设备管理力度，从大局利益角度出发，提高医疗器械管理工作水平，提升医疗器械设备的管理理念，同时，不断更新医疗器械设备，以降低患者诊治风险率，如此一来，不仅有效的提高了临床医生对疾病的诊断率，而且还大大提高了医疗诊断工作效率。除此之外，在加强医疗器械设备管理力度工作以外，还需要对此管理工作制定健全、完善的管理体制，进而加大医疗器械管理力度，使得医院整体管理工作水平得到提高。
（三）真正落实医疗器械管理制度内容
首先，建立完善、健全的医疗器械设备管理制度，以保障大型医疗器械的使用寿命；其次，优化医疗器械设备管理制度，并且做好医疗器械设备管理工作，以延长其使用寿命以及保障其稳定性以及可靠性，从而降低医院单位医疗成本费用，为医院单位带来良好的经济效益与社会效益；第三，在应用医疗器械设备进行疾病诊断工作的时候，需要按照其操作程序以及方法进行正确操作，从而保障医疗器械使用周期；第四，引进相关技术人员。当医疗器械出现故障问题的时候，通过相关技术人员的维修，能够有效保障医疗器械正常使用，从而提高医疗诊断工作的可靠性。
（四）加强提高相关医务人员的管理意识
为了保障医疗器械的使用寿命，则需要提高相关医务人员的综合素质水平以及责任心，使得相关医务人员全面掌握医疗器械的操作程序，从而有效延长大型医疗器械设备的使用寿命。同时，制定医疗器械设备的相关考核制度，以提高相关医务人员的责任心，为医院单位创造更高的经济效益。
（五）完善医疗器械监督管理体制
首先，在医疗器械出厂前严格对其进行把关；其次，建立大型医疗器械设备质量反馈信息体制，并且完善相关统计信息资料，从而使得大型医疗器械设备质量得到保障，从而为医院单位带来更高的经济效益与社会效益。
结语：
本文将目前医疗器械的应用情况以及所具备的性能特点进行了分析介绍，同时，将大型医疗器械的管理以及保障工作内容进行了综合阐述。大型医疗器械对于相关医务人员诊断工作而言有着极其重要的作用，因此，做好大型医疗器械管理与保养工作对医疗诊断活动有着极其深刻的意义。
参考文献：
[1]韩雪梅，李睿，丁国武.合理配置和利用大型医疗设备资源，坚持公立医院公益性――基于对甘肃省的调查分析[A]. 转型期的中国公共卫生：机遇 挑战与对策――中华预防医学会第三届学术年会暨中华预防医学会科学技术奖颁奖大会、世界公共卫生联盟第一届西太区公共卫生大会、全球华人公共卫生协会第五届年会论文集[C].2009.
[2]肖穗春，李双明，林碧君，谢镜添，梁穗谷.影响我院电子病案发展的因素和对策[A]. 第一届亚太地区国际病案信息管理学术会议暨中华医院管理学会病案管理专业委员会第14届学术会议论文集[C].2005.
关键词：医疗器械；监管；现状
最近几年以来，随着医疗技术的跨越发展以及各个医疗机构医疗水平的不断提升，各个类型的医疗器械在相应疾病的诊断、治疗以及预防方面发挥了至关重要的作用。所以，各地医疗机构都把医疗器械的配置当作医院工作发展的重要方向，在医疗器械方面的投资比例不断增加。然而，各个医疗机构对于医疗器械的监管工作显然没有跟上步伐，存在着较为明显的滞后性，医疗器械监管模式显然已经无法适应当前快速发展的医疗事业，针对医疗器械监管模式进行改革创新是当前监管部门急需解决的重要课题。
一、医疗器械监管模式的现状
（一） 监管主体方面
由于医疗器械监管工作长时间受到计划经济思维模式的影响，导致负责医疗器械监管工作的行政管理机构当前将监管工作的重点集中在医疗器械的生产管理部分，使得经营与使用等各个环节的监管力度严重不足，使得管理认知错觉的出现。注重产品，忽视服务，严重缺乏现代化医疗器械监管意识，忽略了服务人民群众健康的责任意识。
（二）监管技术方面
由于我国医疗器械机关工作起步较晚，相关技术的支持还不够充分，导致监管工作存在较大的缺失。医疗器械检验部门的设置缺乏规范性，而监管工作人员的专业技术能力还有待提高，种种因素交织在一起，导致医疗器械监管工作仍旧停留在控制器械合法性的领域中。此外，因为检测费用较为昂贵，监管部门在进行监管的时候采用抽样检查的模式或者专项整治的模式，导致监管工作难以全面充分到位[1]。
二、医疗机构器械监管模式的改革创新
（一）加大监管力度，建立健全管理细则
一方面，要不断完善并更新监管理念。纵观全球各个国家，医疗器械规章制度都是在药品管理制度的基础上进行有效延伸后发展的，然而因为医疗器械生产、使用、技术、结构以及形态等各个方面存在的多样性，仅仅使用单一的药品监管模式显然不能适用于医疗器械领域。这就需要医疗监管部门意识到药品与医疗器械之间存在的异同性，通过借鉴吸收发达国家工程化的监管模式来健全相关的法律法规。
另一方面，必须要加强监管决策工作的科学性。我国任何监管政策的制定都必须要建立在科学合理的市场调查基础上。与此同时，监管决策必须要坚持民主、透明、公开的原则，进行政策出台之前必须要充分参考相关行政人员的意见，尤其是在制定行业准则与国家标准的时候，必须要采用听证会的模式，综合参考有关生产企业的意见，从而有效防止因为部分企业操纵标准使得标准缺乏科学性的情况[2]。
（二）注重监管队伍建设工作，提搞专业监管水平
打造一支专业水平高、政治素养过硬的医疗器械监管队伍，是做好医疗器械管理工作的先决条件。其一，医疗器械监管机构必须要加大法律知识方面的培训力度，使得监管人员能够熟练掌握相关的制度与法律法规；其二，医疗器械监管机构必须要加大业务知识方面的培训力度，切实做好医疗器械分类、批准注册等相关领域知识的培训工作；其三，医疗器械监管机构必须要加大监管知识的培训力度，可以通过以会代训、集中讨论、模拟监管、以案说法等各种方式，不断改革创新监管措施，从而有效提升监管队伍的监管水平。
（三）推动医疗器械监管工作信息化发展
所谓医疗器械信息化管理，指的是针对相关信息实施科学的采集与科学的利用，从而有效提升医疗器械监管工作的效率。监管部门针对医疗器械应当将信息化技术充分利用起来，针对医疗器械整个过程实施全方位动态的监管，实施动态的效益研究及管理，把医疗器械监管工作归纳到医疗机构整体管理体系当中，从而有效推动医疗部门实施两个效益的分析工作，促进医疗部门实现数字化、信息化的全面发展。此外，针对医疗器械实施信息化的监管能够有效针对管理工作实施优化，提高各个医疗设备的价值。比如，医疗机构的资产以及易耗品变动情况频繁和复杂，运用信息化技术可以很容易查到资产目前使用部门、以前使用部门、已使用年限等相关信息，实时记录设备的故障情况、维修情况以及运行情况，有效地掌握各个部门固定资产的使用情况[3]。需要注意的是，医疗器械监管工作要想真正实现信息化管理的发展目标，必须要依靠其他相关管理机构的通力协作，有计划、有规划、有重点的进行推动，从而有效推动国内医疗器械管理工作朝着动态化的监管方向发展。
三、结语
综上所述，医疗器械与药品相同，其都是涉及到公众健康与安全的特殊商品。这就需要相关部门高度重视医疗器械的管理工作，针对当前监管工作暴露出来的问题制定对应的措施，并且根据当前形式改革创新医疗器械监管模式，才能保障医疗器械监管工作健康、有序的发展。
参考文献
[1] 李丹荣，卢忠.树立和践行科学监管理念，创新医疗器械使用环节的监督管理[J].中国医疗器械信息.2009（02）：104-105
一、 利用方程(组)、函数进行方案设计
例1 (2011黑龙江绥化)某班为筹备运动会，准备用365元购买两种运动服，其中甲种运动服20元/套，乙种运动服35元/套，在钱都用尽的条件下，有 种购买方案.
解析 不妨设购买甲、乙两种运动服分别为x套和y套(x、y为正整数)，依题意，得20x+35y=365，整理，得4x+7y=73，y=73-4x7=11-4(x+1)7≥1. x、y为正整数， x+1是7的倍数， 73-4x≥7，
x+1=7k (k为正整数).解得17≤k≤52， 整数k=1或2，所以x=6，
y=7或x=13，
y=3.故有两种购买方案.
点评 本题以购买运动服为问题背景，考查了同学们对实际问题建立数学模型的能力.本题实际上是一道二元一次不定方程的实际问题，要能够灵活根据未知量的非负性、整数性和整除性等特定关系来求解，从而确定解决问题的方案.
例2 (2011福建三明)海峡两岸林业博览会连续六届在三明市成功举办，三明市的林产品在国内外的知名度得到了进一步提升.现有一位外商计划来该市购买一批某品牌的木地板，甲、乙两经销商都经营标价为每平方米220元的该品牌木地板.经过协商，甲经销商表示可按标价的9.5折优惠；乙经销商表示不超过500平方米的部分按标价购买，超过500平方米的部分按标价的9折优惠.
（1） 设购买木地板x平方米，选择甲经销商时，所需费用为y1元，选择乙经销商时，所需费用为y2元，请分别写出y1、y2与x之间的函数关系式；
（2） 请问该外商选择哪个经销商购买更合算？
解析 （1） 如果选择甲经销商，不论购买木地板多少平方米，都是95折，即y1=095×220x＝209x；如果选择乙经销商，有两种情况，不超过500平方米没有优惠，即y2=220x（x≤500），超过500平方米，超过的部分是9折，即y2=220×500+0.9×220(x-500)，即y2=198 x+11 000（x＞500）.
（2） 先对x的值分情况讨论，再对函数值分y1＜y2、y1=y2、y1＞y2三种情况来讨论.
当0＜x≤500时，209x＜220x，选择甲经销商.当x＞500时，由y1＜y2，即209 x＜198 x+11 000，得x＜1 000；由y1=y2，即209 x=198 x+11 000，得x=1 000；由y1＞y2，即209 x＞198 x+11 000，得x＞1 000.综上所述，当500＜x＜1 000时，选择甲经销商；当x=1 000时，选择甲、乙经销商一样；当x＞1 000时，选择乙经销商.
点评 解答本题的关键在于根据实际问题建立一次函数关系式，并比较两个一次函数值的大小，再根据所得函数自变量的取值范围，确定购买木地板的方案.
例3 (2011福建莆田)某高科技公司根据市场需求，计划生产A、B两种型号的医疗器械，其部分信息如下：
信息一：A、B两种型号的医疗器械共生产80台.
信息二：该公司所筹生产医疗器械资金不少于1800万元，不超过1810万元，且把所筹资金全部用于生产此两种医疗器械.
信息三：A、B两种医疗器械的生产成本和售价如下表：
型 号 A B
成本(万元/台) 20 25
售价(万元/台) 24 30
根据上述信息，解答下列问题：
（1） 该公司对此两种医疗器械有哪几种生产方案？哪种生产方案能获得最大利润？
（2） 根据市场调查，每台A型医疗器械的售价将会提高a万元(a＞0)，每台B型医疗器械的售价不会改变，该公司应该如何生产可以获得最大利润？(注：利润=售价-成本)
解析 （1） 设生产A种医疗器械为x台，列出关于x的不等式组为：20x+25(80-x)≥1 800，
20x+25(80-x)≤1 810.解得38≤x≤40，在取值范围内确定三种方案.方案一：生产A种器械38台，B种器械42台；方案二：生产A种器械39台，B种器械41台；方案三：生产A种器械40台，B种器械40台.再根据公司获得利润W与x之间的函数关系式W=(24-20)x+(30-25)(80-x)=-x+400，确定当x=38时，W有最大值，则当生产A种器械38台，B种器械42台时获得最大利润.
（2） 根据条件，我们可以建立利润W与x之间的函数关系式W=(4+a)x+5(80-x)=(a-1)x+400，则当a-1＞0，即a＞1时，生产A种器械40台，B种器械40台，获得最大利润；当a-1=0，即a=1时，（1）中三种方案利润都为400万元；当a-1＜0，即0＜a＜1时，生产A种器械38台，B种器械42台，获得最大利润.
点评 本题考查了同学们根据问题中变量之间的关系，建立适当的函数关系式，并灵活应用函数的性质确定函数最值的能力.在问题中自变量含有待定系数时，一定要分情况加以讨论后，再根据函数的性质确定问题解决的方案.
二、 操作中的方案设计问题
根据国家统计局的有关资料， 2004年上半年城镇居民人均可支配收入3424元，比上年同期实际增长5.5%，同比增幅降低0.9个百分点；农村居民人均现金收入1063元，实际增长4.2%，同比提高2.1个百分点。国家统计局的统计资料还同时指出，上半年全国城镇居民家庭人均医疗保健消费169.2元，占全部消费性支出的6.65%，而农民人均医疗保健消费45.3元，占全部生活消费现金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，医疗消费在城乡人均消费构成中的比重差距并不大，但农民的医疗成本却高于城市，农村居民人数基本是城镇居民人数的两倍以上，如按实际数字计算双方医药销售金额应当大致相近。今年上半年，由于多种因素，全国医药市场销售额723亿元，而其中农村销售额35.5亿元，仅占全国销售额的4.9%。城乡医药市场消费差距之大，确实发人深思。
现 状
农村市场药品供销渠道混乱
目前农村医药行业主要集中在乡村集镇上。由于农村面积广阔、村落分散、网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求的客观存在，供货相对的脱节，也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面就供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时，只问价格、不看质量，致使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散地。另一方面就终端零售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。
农村市场药品质量低劣
近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场，凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械，如一次性输液器等，销往农村地区，造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见，严重威胁着农村父老的身体健康。据有些地区对农村基层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的零售店、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是药品过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。
农村市场药品价格混乱
农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格就高不就低、看涨不看降;加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、乡镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从;特别是一些抗生素类药，价格出现成倍的差别。
农村市场药品管理松弛
由于农村市场面积宽广、村落分散、经济构成零碎而复杂，以及自上而下的医药监管体制刚刚涉及到县级区域，造成目前农村许多地区药品经营基本处于无管理机制状态。在农村的偏远地区,药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地、市尚未建立，刚建立的地、市、县级执法力量也十分薄弱,人员少、素质差、经费缺、交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于一些客观因素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负担。
农村医药市场的现状确实让人担心，它影响了医药行业在农村中的声誉，造成了农民群众购药的困惑和困难，同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少，进一步增加了农民买药的困难。
症 结
针对农村医药市场的实际状况，我们分析主要有以下几种原因造成：
农村医药销售市场药品供应问题，计划经济时代主要靠国营医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来，由于经济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药批发机构不适应多种经济渠道、多种经济成分、多种消费层次的农村医药市场现状。旧的渠道不适应，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道出现青黄不接的状况，农村分散在最基层的销售网点药品供应基本处于无秩序状态。
在经济利益的驱动下，经济发达、人口稠密的地区或地段，竞争过度，竞销过热；经济相对贫困、人口相对稀少的地区，特别是广大农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网络基本处于空白状态。就是人口相对集中的集镇，医药品种也明显不足，根本满足不了农民消费的需要。有的人认为现在农村集镇药店已经很多了，有的已经亏本；殊不知原有许多集镇上有近10家药店，现在人口增了3倍～5倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不是多了而是规模、机制不对头。何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散地，网点空白，给农民带来了很大的不便。
各种经济成分自成体系，各类经济成分网络中心按照自己所在城市经营的习惯，遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医药商品的同质化；而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后服务，特别是传统的中医项目，却很难得到满足。
经济实力雄厚、品种齐备的医药公司热衷于在城市拼杀，无暇顾及占领农村医药市场的问题，造成农村医药市场销售力量的单一和薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品无人经营，传统的繁琐薄利的药店，售后服务也基本看不到。
在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超常规发展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为了提高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员在经济利益的驱动下，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸地在无证药贩处购药。他们甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医，成了一证多摊。管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。
笔者认为这许多因素归结起来，基本上可分解为两个方面：一、农村医药市场监管工作非常需要加强和规范；二、农村医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常发展。
农村患者
药品消费心理和习惯分析
农村医药消费者的价值取向
农民及小城镇居民购药，首要考虑的因素是价格，其次是疗效。在多数经济欠发达的农村或小城镇，消费者在购药时往往先对比价格，无论医生或OTC店员如何解释药物疗效的重要性，他们都会认真地考虑价位能否承担得起，因为在经济承受能力上他们确实是弱者。因此，在大多数农村市场中高档次的药物很难形成大量的销售。
患者购药考虑的因素
那些价廉而疗效好的药品在农村及小城镇就成为农民首选的药品。农村患者是哪里的药便宜就到哪里买，为了几片药，可以货比多家，然后选择一个最便宜的药店购买。一些小病多不服药，靠自行痊愈，实在感到扛不住时，才去购买一些廉价药物。
农村医药消费者对疗效的认识
农村患者认为，症状减轻或消失，就是好药。西药2天～3天必须见效，中药5天～7天必须使症状减轻，否则他们认为无效。他们吃药1瓶～2瓶必须见效，否则改换品牌，他们大多无钱也无耐心把一种药吃5盒以上。因此，在农村市场很难培养品牌的忠诚度。对于这一问题，医务工作者普遍的回答是:我们认为疗效最重要，但患者购药时却是以价格作为取舍的，况且只要是真药，都有疗效。对于价格的认知与感受是这样的：
慢性病:医务人员及药店老板一致认为，乡镇居民对于不可能根治，只能控制症状的慢性病:如咳喘病、高血压、糖尿病等必须长期用药的，价格就成为他们购药时惟一考虑的因素。他们甚至会计算每周、每月每种同类药品的花费，然后选一个最便宜而又效果相对较好的品种，但有一点被调查者普遍认同，即患者认为没有疗效或者不适合自己的药品，就是再便宜也不会购买。
对于偶然得上的急性病：一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一，一般情况下，如果药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎，反复权衡再做决定。一些医生反映，在开处方时也会考虑患者的承受能力，即价格高低。一般一个处方单超过50元，农民就较难接受。
农村患者价格高低的判断标准
大多数被调查者认为：农村患者判断药品价格高低的标准有两点：
一是以市场上同类药品的平均价格水平来作为某个企业产品价格的高低判断依据，而不管你是否是新药。二是按自己的支付能力，也就是经济收入状况来判断:除了特效药如吗丁啉外，药品的价格超过了他的承受能力，就是店员和医生推荐，他也可能认为贵而不接受。一些医生说，有时乡镇居民也知道某种药品疗效好，但就是因为买不起而作罢。说到底，乡镇居民还是囊中羞涩，购买力是制约其选择不同品种的最重要的因素之一。
农村医药消费者药品信息的来源
重要途径为媒体，依次是电视（央视、省视、地视）、广播、店头POP、墙体广告；乡村医生、药店营业员介绍；人际传播。
营销创新方法
营销队伍建设及培训
开发市场时的员工配备是：省级市场主管人员由公司总部招聘，培训后委派到某一省区，而地、市级区域市场人员则采取当地招聘与总部委派相结合，而县级农村市场大多就地招聘。在开发某一县级农村市场时，首先要做的工作就是建设好市场营销队伍。一般遵循以下原则：
1.农村市场一般以县城为营销中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县城的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的定员。 2.每个营销片区的分支机构要保证有两名以上员工。
3.招聘业务代表要求是常住当地的，但不能集中在某一片区招聘。
4.根据企业宣传工作的具体要求，招聘若干名专兼职宣传人员。
5.为保证员工队伍的稳定性，招聘员工时不能片面追求学历，但亦不能太低，一般以高中文化为宜，诚实、吃苦耐劳应首选，招聘后要签订相应的劳务合同，同时应有相应的制约措施。
当员工招聘工作完成后，就应当对员工进行培训。各个员工来自不同的地方，差异较大，再按照企业的要求对新聘员工进行岗前培训，同时还应在上岗以后，进行定期的阶段培训，确保营销队伍有文化思想、有组织纪律、有统一的企业形象。
详细的市场调查
说过：“没有调查就没有发言权。”盲目或一知半解地制定市场计划，难免造成失误和浪费。
1.市场调查的内容：①镇（乡）、村的数量及相应的人口数量；②主要经济来源；③多发病、常见病；④医院、卫生院、村卫生室的分布情况及数量；⑤医药公司、药材公司及批发部的分布情况及数量；⑥集市、庙会的日期及习俗；⑦主要行政部门及人员、当地各镇（乡）、村有影响的人士；⑧交通状况；⑨其他与市场相关的情况。
2.市场调查的方法：①采用政府部门（统计局）提供的数据；②执行经理、业务主办直接实地调查。
3.市场调查的要求：真实、准确。
4.市场调查的分类：市场启动前的调查、市场启动后宣传情况调查、销售情况调查、员工状况调查。
工作计划安排
1.制定工作计划的原则：根据前期市场调查的情况制定市场工作计划。首先，开发人口多、经济发展好的乡镇，迅速抓出成效，总结经验，逐步推广；其次，把镇级市场真正启动后，再向镇以下的行政村、自然村推进。
2.工作计划的内容：①当月计划开发哪几个乡镇；②拟开发的各乡镇人员的配备情况；③拟开发的乡镇采取的相应宣传方式及频率；④销售渠道及经费如何开支等。要求尽量数字化，不能量化的也要制定相应的考核标准。
组织实施
农村市场切忌城市化操作。其组织原则：任何时候都要讲投入产出比，严格费用控制，活动前需有周密细致的营销策划方案。
组织实施主要有以下三种形式：
固定终端（医院、药店、诊所）促销
医院、药店、诊所是产品重要的销售场所，应有专门的人员负责进行定期的高频次拜访和促销。工作的内容是宣传、维护客情关系和产品促销。宣传包括向医生、病人讲解与本产品有关的知识，使医生能够全面认识本产品的优点、作用及注意事项，能正确用药；同时，配合医院、诊所、药店进行橱窗、专栏、板报宣传，普及医疗保健知识。维护客情关系的方式主要有家人、亲戚的生日、节日祝福，赠送小礼品，休息之余的拉家常，邀请参加公司的庆祝联谊活动、召开学术讲座等。产品促销则以售前、售中、售后服务为主，切不可左右医生用药，以免造成医生和病人的反感。
活动促销
密切关注农村的庙会、集会、大型影剧会、重大节日集会，根据需要也可组织类似的大型集会，进行活动促销。提前半个月准备，明确分工，促销品、赠品、宣传品、活动所需器材、邀请的专家和到场人士最好开列清单分发到人，并事先联系好场地，办好相关手续。产品宣传和活动操作细则要求简单明了，最好总结成易记、易懂、易于传颂的话语或顺口溜。人数5人～10人为宜，活动要有场面、热闹。
下乡促销
根据产品适用特点，结合地方易发多发病实际，由两名工作人员带队，邀请1名～2名专家下到自然村开展义诊和普及医疗保健知识的赤脚医生下乡活动。这项活动带有很强的公益性，应取得当地政府和有关干部的支持与配合，并提前一周作好通知和宣传，使更多的人参与进来；同时要减化中间环节，薄利销售产品，不能欺骗农村消费者。下乡的目的明确，以敬老、儿童健康、普及医疗保健为主题，时机选择在农闲、病发期、妇检、体检等时期。
除此之外，可结合国家正推行的初级保健工程开展活动，也可采取在农村设立小药箱等举措。
关键词：医疗设备；采购管理；问题；对策近几年来，伴随着医疗卫生水平的不断进步，医疗设备需求量也随之而增加。而医院的综合发展在很大程度上依靠于医疗设备的先进水平。当前，医院竞争越来越激烈，医院要想在竞争激励的市场中获取一席之地，则必须最大限度发挥医疗设备的作用，从而降低医疗运行成本，提高医院经济效益。要想发挥医疗设备的重要作用，首先应做好其采购管理工作。
一、医疗设备采购管理存在的问题
1、采购的盲目性及随意性。医疗设备在采购的过程中，由于部分人存在盲目攀比的心理，并未充分认识到医疗设备的作用、使用过程等，进而导致医疗设备没有充分发挥其应有的作用。较为常见的问题，较多医院医疗设备的采购决策者忽视了市场的变化，同时也不注意设备的饱和度情况，就盲目购买，最终降低了其使用率[1]。另一方面，部分单位的临床科室人员擅自购买医疗设备，在整个过程中缺乏专业的技术人员来加以指导，使得医疗设备在采购上存在随意性。因此，直接给医疗设备带来了质量问题。
2、设备质量不合格。就当前来，还有部分医院在设备采购上并严格按照国家制定的设备采购制度来规范采购，所购买的设备不仅没有质量论证，同时也没有登记注册，进而导致可靠性、安全性较低。同时，一些跨国企业的商，将不合格的二手设备引入到医院中，尤其在基层医院中，这种现象较普遍，影响了患者疾病的及时诊治，对患者的健康利益造成损害[2]。追究其原因，一方面由于采购人员在采购医疗设备时的盲目性与随意性，另一方面由于部分医院缺乏资金支持，加上其他因素的制约，愿意购买二手设备，也为不法的供应商提供了条件。
3、技术得不到有效保障。在大多数医院中存在所采购的医疗设备长期处于“半休眠”状态，并未充分发挥其使用作用。同时，还有部分医疗设备中零件遭到破坏，而医院内部并没有专业的技术人员给予及时修理，进而导致医疗设备处于休眠中。这在很大程度上由于采购人员在采购的过程中并未重视合同条款中的技术保障问题，使得当医疗设备出现问题时，找不到供应商来解决，需要寻求其他技术人员来解决，不仅造成了医院经济损失，而且更为重要的是制约了诊治能力，不能够及时为患者提供高效率的诊治[3]。
4、购置论证存在缺陷。所谓购置论证主要是指讨论及审核审核科室所采购医疗设备的先进性、安全性及经济性。然而，在实际的论证过程中，往往流于形式，并没有重视医疗设备的计量论证，更多的是注重医疗设备的价格、功能，最终导致所采购的医疗设备存在各种问题，影响后期使用。追究其根源，在很大程度上由于缺乏科学的购置论证制度、步骤及方法等，并缺乏专业论证人员，不具备论证能力[4]。
二、医疗设备采购管理途径
1、严格执行政府采购制。我国政府规定医院在购置大型医疗设备时，开竞标大会，各大商、厂商均纷纷介绍自己产品的性能、使用、服务及其价格等多项信息，最终由专业人员组成的讨论组，由他们共同讨论，决定宣传采购哪一家的医疗设备，并鉴定合同。因此，医院应严格按照以上采购制来规范采购医疗设备，通过公开招标采购，可有效避免不符合规格的设备进入到医院，该购置行为具有公开化，且价格具有较高的透明度，遏止“回扣”现象，同时降低采购价格，提高医院的经济效益。
2、技术人员直接参与采购。医院在采购医疗设备时，为了确保医疗设备的质量，应派遣专业技术直接参与到采购中，他们对医疗设备的结构、性能、维护、调试等技术相对较熟悉，可与供应商询问技术问题。这些人员相对于采购人员更具有威慑力，尤其在合同签订时，对其中所涉及到的技术保障问题了如指掌，能够有效确保医疗设备后期的维护。
3、加强计量检定。所谓计量检定是指采用可用性的技术手段来加以评估，通过加强计量检定，能够有效抵制不合格产品进入到医院使用[5]。另一方面，由于计量检定的结果具有一定的法律效力，对于所购买的仪器有疑问时，则可申请计量冲裁加以检定，从而为拒绝不合格的产品提供相应的法律保证。
4、实行集中采购。通过集中采购可确保采购过程中的合法化、规范化问题，并建立一种公正、公平及其透明的采购机制，最终达到降低医疗器械采购价格的目的。在集中采购后期，还不能够立即签署一定合同，而是需要进行大量的市场调查。在集中采购前，可采用各种的技术手段，如：军内招标信息、查询、网上搜索等，进而了解该医疗器械设备在当地、国内市场中的价格，从而保障医疗设备的质量。此外，还应定期清理已采购的医疗器械，从中发现问题，进而及时解决问题。
5、做到科学论证。由于设备的采购不仅仅是根据各个科室的计划来进行，而且还应根据组织专家对医疗设备的采购计划来给予科学论证。在购置论证的过程中还应考虑多方面因素，即：设备安置空间、使用年限、环境设施要求、保修期限、诚信度等。在采购的过程中应做到“货比三家”，对医疗设备市场给予全面调查分析，最为主要的是对用户的调查，通过用户来了解不同厂家、不同品牌的使用情况。然后，调查市场价格，做到适中选择。最后，调查医疗设备的保修期、零配件供应情况，从而为后期的维护提供保障。
三、结束语
总而言之，医疗设备的采购效果直接对后期患者诊治、医院形象有重要影响。因此，应做好医疗设备采购管理工作，让医疗设备真正成为医院的得力助手，更好的为医院及患者服务。
参考文献：
[1]陈丹.浅析医疗设备政府采购中的问题与对策[J].科技资讯，2010，（27）：236.
[2]李伟，李潇潇.医疗设备招标采购存在的问题及对策[J].中国医疗设备，2010，25（1）：86-88.
[3]齐蓓.医疗设备招标采购过程中应注意的几个问题[J].财经界，2014，（14）：43-45.
