时间：2023-08-06 10:46:38
引言：易发表网凭借丰富的文秘实践，为您精心挑选了九篇店铺经营技巧范例。如需获取更多原创内容，可随时联系我们的客服老师。
一是盲目入行者。许多人在在开店之初对开啥店并被没任何客观依据，只是看到或听到某人开啥店赚到钱，就心血来潮般地开起店来。当店铺开起来后才发现整个行业市场不象当初所体、听到的一样，所卖的东西虽好，可竞争对手多如牛毛，产品质量和价格在市场上都没优势，持续下去就意味着更多的亏损，放弃成为最佳选择。如某些品牌的加盟商，店主从没接触过所经营的产品，也不了解该产品的市场，店主从媒体广告或厂家推销中获悉其它的加盟商赚不少钱，就决定加盟，在区域选择和店铺选址方面显得极不合理，导致门店少有人光顾或产品比不过竞争对手，几番折腾生意难有起色，短暂的经营后就宣布倒闭退出。
二是缺乏敬业精神者。敬业精神应该是一个人对所从事的工作，在感情上和精力上都十分投入的表现，而现实中却有太多人做不到。记得上世纪八十年初的内地，有不少小店铺是和官方商场营业时间相同，到了下班时间就关门。现在这种私营店铺虽然营业时间较以往长，但不专心经营者却大有人在。如店主或店员贪玩网络游戏，冷落进店客人使客人无心交易；又如营业时间的安排不是考虑方便客人，而是考虑方便店家自己；再如对店容店貌不关心，对产品不爱惜，使店铺与产品形象不堪入目。此外，店员缺乏工作激情，上班无精打采，不能引导客人购买等，方方面面的不敬业行为都使店铺业绩难有起色。
三是不懂推广品牌者。在品牌推广方面，不论是厂家还是经销商都存在认识的不足，更甚者对品牌推广毫无反应。厂家往往认为在媒体投放了不少广告，在做给经销商看的宣传文件中也有美化品牌的内容，就可以称之为品牌推广了。对于直面终端消费者的门店经营，厂家认为那是销售商的事，做得稍好的厂家也会为经销商培训门店员工，但所培训的内容只强调销售技巧和产品功能。更多人则反复强调销售技巧，甚至把客户可能提出的疑问都一字一句地写进教材，事实上这类商家的店铺生意是很难做好的，因为促销手段的雷同、全凭销售技巧去拉拢客户，会使消费者感觉没有消费的应有保障，同时销售技巧不能让消费者在内心产生信任，不能使消费者成为品牌的追随者，难以做到回头客的持续递增。因而，店员在促成交易过程中，必须强调企业的优势和品牌的优势。
四是不懂销售技巧者。作为门店经营而言，销售技巧的确很重要，在推广品牌的同时，店员能否促成交易就看个人掌握技巧的程度。对于门店业绩问题，许多人只强调成交率，即进店人数与交易人数的比例，而对成交量却没能引起足够的重视。笔曾对福州“衣时代网”一个服装折扣店进行考察，店长及店员都自信已经做得很好，进店的人绝大多数都能成功交易。从店长提供的当日交易帐单记录看，交易率的确很高，接近百分之七十的交易率，但笔者发现其交易量却很低〈对折扣服装而言〉，绝大多数客人只买一件衣服。同样的成交率，如果平均每位客人都买两件衣服，业绩就增加一倍，以次类推业绩还可以增加好几倍，这里面就有销售技巧的关键所在。那么销售技巧是什么东西呢？它绝不是应对客户的几句台词，而是引导甚至左右客户做出购买决定的心理战术。因此，不善于影响客户做出购买决定的人，就不可能把一家门店做好。
我的店铺位于长泰县岩溪镇东市场内,隶属于长泰县烟草分公司岩溪客户服务部第四片区,卷烟月均销售量6件,星级为5A7,主销品牌有沉香狮、白狼、红狼、富健狮、豪情狼、软灰狼、软红狼、哈德门。多年卷烟销售经验告诉我,要想在卷烟中获取更可观的利润,日常经营中就应做到以下几点。
生动陈列应注重细节
俗话说:“人靠衣装,佛靠金装”。任何一件商品,若想吸引消费者眼球,华丽的装饰必不可少。卷烟品牌众多。在这么多年的卷烟经营中,我始终坚持卷烟陈列三个特点:“全面、方便、个性”。所谓全面,就是增加品牌上柜数,无论品牌多少,使尽办法让全部品牌都能展示给消费者,能够让消费者一目了然,避免因品牌缺失而造成客户的流失。方便即在品牌全部出样的基础上,按照卷烟的价格、产地、系列进行分门别类、合理搭配,不仅要做到美观靓丽,而且还要保证存取方便。个性,主要是对柜台的卷烟进行艺术性陈列,如回字形、扇形,也可以利用烟盒制作成装饰品,如鞭炮联;总之,柜台陈列做到与众不同,个性突出,增强卷烟品牌的诱惑力,从而激发顾客的购买欲望。
选择品牌应结合实际
卷烟不同于其他商品,品牌能够适销对路,那么销量、利润就能提高;反之,则品牌滞留、盈利降低。对此,在选择品牌上,我着重考虑三个要素:自身实力、周边环境、顾客喜好。自身实力即经营能力,它决定着店铺品牌销售重点。如我的店铺位于镇东市场内,规模中等,在品牌的选择上,我将自身的经营实力定位在中高档以上,因此,在品牌上柜方面,我有意识的增加中高档次品牌上柜数,一般我是按照中档品牌占总品牌上柜数50%、高档品牌占总品牌上柜数30%、低档品牌占总品牌上柜数20%的标准来安排品牌上柜,以此满足不同层次消费者的需求。周边环境对品牌选择也起着关键作用。如我的店铺处于市场内、广场旁,消费对象以附近居民为主,他们吸的多数是以省产7~20元的品牌,因此,在品牌选择上,我比较重视七匹狼的订购量和库存量,正常情况下,七匹狼的订购量按照周转数足额购买,库存量是其他同档次品牌2倍以上。另外,顾客的喜好也决定着品牌选择。在日常的卷烟销售中,我经常留意顾客的消费习惯,日积月累掌握了顾客的喜好,以此作为品牌选择、判断品牌销售潜力的依据,从而避免因品牌选择不当或销售滞留而造成不必要的库存。
《淘宝网开店做赢家》
这本书的作者以自己经营的淘宝小店为例，为新手卖家提供了全方位的经营指导。目前本书累计销量逾3万册，在2008年淘宝五周年庆典上，阿里巴巴董事长马云亲笔为本书题词：永不放弃。本书也荣获了中国书刊行业协会颁发的“2008年度全行业优秀畅销品种”的荣誉。
《淘宝网新手开店日记》
通过日记的形式，轻松、诙谐地讲述了主人公“小铁柱哥”从开店前的准备，到完成第一笔交易，再到游刃有余地经营淘宝小店的全过程。
《淘宝网店铺装修宝典》
从普通店铺到旺铺的装修，从店招的设计到商品描述模板的制作，本书为淘宝店主提供了全面、实用、快速的店铺装修指导。
《淘宝网开店必备36锦囊妙计》
开店及经营的技巧合辑，精选4钻卖家多年来的开店经验和技巧，汇总为精华的36计，奉献给期待把网店生意做大、做强的淘宝卖家。
《淘宝开店秘笈》
如果你刚刚“触”网，对网上开店充满好奇，本书将带你揭开网店的神秘面纱；如果你想在网上出售自己的闲置物品，同时结交天南海北的朋友，本书能帮你快速掌握开店的方法，以及与客户沟通的技巧；如果你已经是位开店的行家里手，或许看过本书后，能激发你更多的灵感！
《淘宝购物心经》
如果你还在网络购物的门外犹豫徘徊，本书能告诉你该怎么办；如果你是刚刚上路的新手，本书能帮你加快网购方法和技巧的掌握；如果你是位行家里手，或许看过本书后，能激发出你更多的灵感！
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80后的财富故事！高举“数十位淘宝皇冠卖家的创业真经！草根平民也能赚到百万资产！”的旗帜，第一次有血有肉地、完整地勾勒出淘宝的皇冠卖家们的形象，展现了21世纪最具代表性的、且事有所成的那个人群。他们中有音乐老师、退伍军人、学生，还有普通职员。他们的生活，因淘宝网店的经营变得更精彩，变得更充实。
经营思想误区:经营跟营销靠的都是经验
很多在不同地区开拓新店的经营者，在开店时思路还会采用老店经营的模式，例如H品牌的高级家纺店在南京开了有八年了，经营效益很好，到了济南开分店后经营者还是采取在南京时习以为常的等客上门的经营方式，效果却非常差，因为地域、认知度、文化等差异，导致客流量稀少，销售额惨淡；
门店经营经验更多的是局限在对该行业的了解程度上，但门店营销靠的却是脑子，当经营经验不在对业绩产生效用时，那么就失去了任何意义，如果不求营销变革，只有关门大吉。
经营思想误区：专家培训是捷径
这是很多店铺经营者普遍存在的误区，当店面经营情况不好时，经营者首先想到的就是请培训专家来对员工进行培训，而很多培训师所讲的课程内容，都是讲师个人的专讲课程，是根据讲师的阅历整合而成的，这样的课程非常适用于步入正轨的店铺，但对一家赢利情况低下的店铺来讲却是下下之策；因为讲师所讲的课程并不是按照店铺现状来规划的，对于店面当前阶段如何赢利却是远水解不了近渴；
经营思想误区：酒香不怕巷子深
天乐园大酒店的投资者原先就职于某星级酒店服务总监，对酒店的服务造谐很深，在酒店规划时就立志做一家服务一流的酒店，并自以为是的认为只要服务好，即使不做营销推广照样会从口碑效应带来客户；其按照星级酒店服务标准，对员工的选聘、服务技能进行了严格的培训，对每一个细节的服务标准都要求严格执行到位；在为期一个月的培训后，投资者信心百倍的开张营业，结果，事实却大相径庭，开业后一个月内客人瘳廖，来的客人大多是自已的朋友圈，因为客流稀少，店内员工的服务态度开始怠慢，造成了顾客投诉不断。
经营思想误区：经营思路随大流
这是在店铺业最常见的一种误区，一般后来者都跟最先在商圈内开相同店铺的借签，经常看到在一个商圈内，经营相同业态的店面铺装修风格、促销模式、店员服务水平都非常相似，以致于第一家搞8折促销，第二家第三家就会搞7折、6折跟进，买一件8折卖两件7折的活动现在几乎已经让顾客详闻于胸了；
于是我们踏进几个店面时，装修风格、店员串联喊话、服务水平都会让我们有一种千人一面的感觉，找不出其中最能打动我们的店面。
这种情况尤其在个体旅馆业非常普遍，在一个街面上的个体旅馆基本都是家人经营，装饰与服务都属于简中之简，因为不具备经营思路，使整个个体旅馆业服务意识浅薄，纯粹靠低价、服务低端群体来生存，经营不好的时候只会从价格折扣入手进行竞争，而不去找造成销售低下的问题所在，这样的局面只会导致商圈内数量越多赢利越低。
营销要有大思维
一般的店铺经营者在进行店铺营销时，都会局限在现在问题的解决方案上，比如要拉大客流量，就发一些宣传单页或上网站做广告宣传等，这样的手法是传统的小手段，不可能很快激起顾客的兴趣点，营销上要牢记一点：“把事搞的越大越好！”，当然了，搞大并不是盲目的去做，而是思路要开阔，思维意识要足够宽阔；我们为湖南亚瑟王锁具操作的招商会开成了国家重要论坛，招商与权威性全部具备了，招商效果自然就不在话下了。
创新营销模式，做好内外互动
单店营销操作相对来说要容易的多，经营者应该在传统营销思路的基础上尝试进行营销创新，例如店内营销结合当地较为热门的事件进行事件移植营销，绝对可以瞬间制造店面的影响力与号召力；经营者可多多留意当地各种媒介的新闻信息或热门话题，有效的进行焦点移植，并配合移植事件对店面进行包装，效果事半功倍。
这一点可尝试寻找专业网络在当地网络论坛上进行全城造势，再配合造势进行店内活动衔接，都可以将推广效果做到极致。
学会塑造店面特色
一、美甲行业未来发展的趋势如何?
面对这样一个巨大的女性消费市场，各行各业的投资者都在摩拳擦掌准备进入或已经跨入，但是单纯依暴利和投机经营的初级模式已不可行。那么，靠什么来吸引顾客呢?专业，诚心，超值，未来的美甲行业经营发展将以品牌化，专业化和规模化为主流方向。
美甲店铺经营定位将呈现以下的几种形式：实力雄厚的品牌经营、产品公司的美甲服务示范店、整合美甲服务的综合美甲店铺、个人品牌命名的信誉店。
注意：美甲店铺的定位越准确，越容易被顾客记住。可以提供个人化的超值服务能力是美甲店铺经营的制胜之本!
二、了解顾客心理，以及他们如何看待美甲店铺?
消费者在选择美甲店铺的时候一般会注意这样几点：
(1)看美甲店铺的专业水平; (2)看美甲店铺的服务水平; (3)看美甲店铺的环境;(4)看美甲店铺的美甲师的能力和名气;
消费者对美甲店铺有这样几个要求：
(1)普遍的消费者都希望美甲店铺在专业技术方面有所提升; (2)一部分人希望美甲店铺的服务环境有所改善; (3)大多数人希望美甲店铺提升美甲师服务水平; (4)很多的消费者都希望美甲店铺提升美甲师整体素质; (5)也有一部分顾客希望美甲店铺可以改善服务种类
超过百分之六十的顾客对我们美甲师的服务和整体素质不满，希望得到改善，这也从侧面反秧出我们顾客流失的原因。
顾客选择美甲店铺的途径;
(1)通过自己的详细了解和亲身体验而接受的人数占大多数; (2)通过美甲师的介绍而接受的占一部分; (3)通过朋友介绍而接受的又占一部分;
(4)还有的是通过看杂志，电视，广告慕名而来的。
绝大数的顾客认为美甲师的服务水平一般，这就给我们行业提出了一个挑战;谁能够让大多数的顾客满意，谁就有机会拥有着巨大的市场。是我们每一位经营者都要深思的问题。
三、为什么美甲师的流动性很大?
(1)从业人员的年龄偏小，缺乏社会经验;
(2)工作技能不高，可又随时想找一个好一些的工作; (3)美甲店铺太小，环境单调，渴望去大的美甲店铺;
(4)老板经验不足，频繁的变动员工的工资和提成，给员工一不信任感; (5)不断出现新的竞争对手，她们的工资水平高，店铺装修的环境好，材料和设备领先，这些都对年轻的美甲师有着强烈的吸引力。
在这个行业中，好的店铺还是人员培训上下了很多工夫的，同时也有自己的方法留住那些优秀的美甲师。但是，在那些缺乏管理，缺乏诚心的店铺，依然有大量的美甲师流失。其中原因固然很多，单做为我们经营者，是否应该检讨一下自己呢，我们的员工在我们心中到底处于一个什么样的位置?了解我们员工心中的理想选择是什么，需要怎么样去解决现实存在的最根本问题。
四、最受欢迎的美甲店铺服务是什么样子的?
(1)在美甲店铺中，美甲师与美甲师助理的技术和服务要与顾客的需求有很好的配合，不管是哪个店铺，要想创造出良好的服务环境都需要全体员工的积极配合。
(2)每一位美甲师都要很清楚自己的工作并能够很好的完成它。 (3)顾客与美甲师都有很合理的期望，顾客不会指望着美甲师是自己的奴隶，想怎样指挥就怎样指挥;员工也不会心烦气燥的经常想换老板或涨工资什么的
(4)美甲师可以准确的抓住顾客的需求，并建立起顾客对自己的信任，从而使客户相信这是一家专业的美甲店铺。
(5)每一位美甲师都应该相信;她为顾客所提供的服务是顾客所需要的，并且是对顾客有利的，而不是认为自己是在欺骗顾客的钱财。
诚心，不仅仅是美甲师对客户的表现，同时也是每一位美甲师建立在人品上的一种信誉，而每一位美甲师都是老板人格品行的见证人，她们因此判断，选择自己的前途，单从这一点上看，人员流失很大的美甲店铺，不是美甲店铺老板的能力有问题就是老板的人品有问题。
(6)美甲师要学会与顾客的有效的沟通，在学会有效沟通技巧的同时，也要学会换位思考，站在顾客的角度来领会顾客的需求，从而真正的满足顾客的需求。
(7)美甲师与顾客之间应该保持一种信任与信服的关系。美甲师对客户展露的亲情和热情只能让顾客产生信任，其实，这也是种敬业的态度，大部分的美甲师是可以做到这一点的，然而，我们的顾客还需要我们在沟通的过程中表现出专业的一面，这样才会让顾客有信服感。
但要注意;顾客与美甲师之间太亲热，会使顾客失去对美甲店铺的距离，从而没有办法谈价格，同时也失去了我们的专业性。因此，我们要提高我们的专业性，让客人为我们的专业而买单。
关键词：服装销售；业务人员；技巧
中图分类号：F724 文献标识码：A
市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。
销售渠道是企业最重要的资产，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店这两个环节。
营销环境的变化要求企业的经营战略必须做出相应调整。目前，一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现，先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的制胜先机。
随着市场竞争程度的加剧，每家企业都在绞尽脑汁，按照自己的判断选择各种各样的营销方式，有的随大流，有的不断创新，有的推概念，有的砸广告，有的选渠道，有的则选区域……总之，谁都想抓到最好的机会。下面浅议一些服装销售技巧问题：
卖服装最重要的就是要换位思考，从顾客的角度去考虑问题。一家店铺的生意好不好，不用进店铺，其实在门口停留几秒钟看看就知道了。看什么？看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况，更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，如此而已。穿衣服除要求舒适合体外，更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是服饰产品的基本特征，而销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。服装店里，不会为节约电费而没有灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆、收银台杂乱无章。反之，店铺里会使用花车特卖，店铺自制、手绘促销海报等等，因为一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了。因此，牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护“美”的标准。
服装店铺经营的直接目的就是销售并盈利，而如何提高单店销售额自然成为整个服装业的焦点话题。我们知道，销售的好坏并不仅仅依赖于服装品牌在全国的影响，毕竟购买者主要还是当地人。而且，他们最终接触产品和选择购买必须在终端店铺才能实现。服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。只有找到销售制胜的关键，服装销售人员才能有的放矢。因此，在当今服装店林立的买方市场条件下，如何利用良好的店铺形象把客人招集到店中来，提高进店人数，就成为关键的第一步。要想让你的店铺顾客盈门，应该做到实用美观的橱窗展示、开阔方便的入口、明亮舒适的照明、灵活合理的营业时间等，业务人员还应做到以下几点：
1、明确的目标。成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间内说服顾客购买产品。优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间，贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速购买产品。
2、健康的身心。心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。
3、开发顾客能力强。优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功，优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。
4、强烈的自信。自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。
5、专业知识强。销售制胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，在短时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。
6、找出顾客需求。快速找出顾客的需求是销售制胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点也不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。
7、解说技巧。此外，服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。
8、擅长处理反对意见。擅长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是销售制胜的第八个关键要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。
9、善于跟踪客户。在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常联系，是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客，让顾客在精神上获得很高的满意度。
10、收款能力强。极强的收款能力也是服装销售人员成功的关键之一，否则，就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时，能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时，优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。
市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。
销售渠道是企业最重要的资产，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店这两个环节。
营销环境的变化要求企业的经营战略必须做出相应调整。目前，一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现，先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的制胜先机。
随着市场竞争程度的加剧，每家企业都在绞尽脑汁，按照自己的判断选择各种各样的营销方式，有的随大流，有的不断创新，有的推概念，有的砸广告，有的选渠道，有的则选区域……总之，谁都想抓到最好的机会。下面浅议一些服装销售技巧问题：
卖服装最重要的就是要换位思考，从顾客的角度去考虑问题。一家店铺的生意好不好，不用进店铺，其实在门口停留几秒钟看看就知道了。看什么？看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况，更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，如此而已。穿衣服除要求舒适合体外，更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是服饰产品的基本特征，而销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。服装店里，不会为节约电费而没有灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆、收银台杂乱无章。反之，店铺里会使用花车特卖，店铺自制、手绘促销海报等等，因为一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了。因此，牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护“美”的标准。
服装店铺经营的直接目的就是销售并盈利，而如何提高单店销售额自然成为整个服装业的焦点话题。我们知道，销售的好坏并不仅仅依赖于服装品牌在全国的影响，毕竟购买者主要还是当地人。而且，他们最终接触产品和选择购买必须在终端店铺才能实现。服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。只有找到销售制胜的关键，服装销售人员才能有的放矢。因此，在当今服装店林立的买方市场条件下，如何利用良好的店铺形象把客人招集到店中来，提高进店人数，就成为关键的第一步。要想让你的店铺顾客盈门，应该做到实用美观的橱窗展示、开阔方便的入口、明亮舒适的照明、灵活合理的营业时间等，业务人员还应做到以下几点：
1、明确的目标。成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间内说服顾客购买产品。优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间，贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速购买产品。 转贴于
2、健康的身心。心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。
3、开发顾客能力强。优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功，优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。
4、强烈的自信。自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。
5、专业知识强。销售制胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，在短时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。
6、找出顾客需求。快速找出顾客的需求是销售制胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点也不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。
7、解说技巧。此外，服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。
8、擅长处理反对意见。擅长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是销售制胜的第八个关键要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。
9、善于跟踪客户。在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常联系，是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客，让顾客在精神上获得很高的满意度。
一、特许经营带动便利店发展
特许经营是一种经营技巧、业务形式的许可，是一种知识产权的授予，它不受资金、地域、时间等各方面的限制，可以在任何对该项目有消费群的地域发展。特许经营合同一旦签订后，即意味着特许人与受许人之间通过契约结成了命运共同体，形成了特许人和受许人双方对一项事业的共同投资关系。在特许经营体系中，作为受许人的各特许经营店铺的经理就是店铺的所有者，特许经营企业总部的事业也就自然地成为了各个加盟分店经理们的事业，不存在经营上的委托――关系。这与建立在工资和佣金基础上的雇佣关系相比，拥有店铺所有权的经理们干事业的雄心更大，受到的激励更强，更有责任心，努力提高经营水平和服务质量，吸引更多的消费者以获取更大的收益。由于有名牌企业和名牌商标做支撑，以特许经营方式加盟的新建企业(分店)成功率大都在90％以上，而一般新企业的成功率仅为20％，这也从一个角度说明特许经营是一种智能型、成功率较高的商业模式。
正因为如此，特许经营很快成为一国经济发展和企业战略扩张的一种重要方式渗透到各行业。在国外，它几乎涉足了所有产品的零售业和服务业，如便利店、超级市场、旅游、房地产、银行、医院、学校等。
从国外的发展经验看，人均GDP达到3000美元时，人们的消费需求也开始向方便、快捷转化，是便利店导人的良好时机。日本伊藤洋华堂正是抓住了这一发展机遇，在20世纪70年代日本经济高速成长、超级市场迅速发展的时期，与美国南方公司合作，以特许经营的方式开始经营便利店即日本7―11便利店，创造了日本零售业新的增长点。5年中，7―11公司共开设了500多家店铺，带动了日本整个特许经营和便利店体系的发展。截止2003年10月，仅在日本本土，7―11的便利店店铺就已达到10000家。其中，97％为特许经营的加盟店。
二、我国便利店特许经营发展应注意的问题
零散性强、中小企业多、夫妻店多是我国零售业的一大特点。大力发展连锁经营特别是特许经营，正日益成为政府和企业聚集社会零散资本、整合社会零售资源、提高中小流通企业抗风险能力和市场竞争力的重要手段。因此，如何吸取国外特许经营发展的经验，结合我国的国情推进便利店特许经营的发展是非常重要的。
1．多种形式结合，制定灵活多样的收费标准。
特许经营成功的关键点之一，在于能够确保双方、尤其是处于相对弱势的加盟方的利益。因此，在加盟费、商标使用费和特许权费等的计算上，应该尽量保证以双方经营目标一致，以能够提升加盟店的赢利能力、抗风险能力、计算机应用能力和现代化管理手段为目的。
另外，在加盟费的收取标准上，应根据店址所在商圈的优劣、营业时间的长短、加盟时间的长短、总部提供服务项目的多少等因素，制定灵活、多样的费率标准。
2．提高信息化水平，切实强化集中配送功能
对于便利店而言，特许经营的最大优势是体现在集中进货与配送上。而要高效、顺利地实现集中配送。又与特许经营体系的信息化程度高低相联系。日本7―11公司在供应链上的各个环节建立了一套广泛的信息网络，使整个便利店系统实现了由配送路径集约化向物流共同配送纵深化、细微化的转化，为便利店体系的拓展和稳定发展提供了强大的支持，实现了建立在信息共享基础上的即时生产、即时物流、即时经营。
3．增加便利，向现代便利店转型
一、商品陈列的技巧
不要小看商品的陈列,橱窗和柜台中商品的陈列很有学问。根据时间差异进行不同的商品陈列,会收到意想不到的效果。
日本一家百货商店,经过认真细致的市场调查后发现,到这个百货商店来的80%是女顾客,男顾客多半是随着女顾客来购物。而这些女顾客中,白天来的大部分是家庭主妇,下午五点半以后来的大多数则是刚下班的小姐。针对这一情况,他们改变了原来商品陈列一成不变的方法,决定陈列商品要区别对待这两种女顾客,根据不同的时间更换不同的商品,以便迎合这两种女顾客的不同需求。
白天,这个商店摆上家庭主妇关注的衣料、内衣、厨房用品、首饰等实用商品;一过五点半,就换上充满青年气息的商品,光是袜子就有十几种颜色,摆出年轻人喜欢的大胆款式的内衣、迷你裙等等。下午五点半钟以后,凡是年轻小姐需要的商品应有尽有,而儿童用品等统统收起来。这一经营方式收效很大。
提高商店日常销售额最关键的是提高黄金段位货架上的销售能力。根据一项调查显示,商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换,商品的销售额会发生如下变化:从下往上挪的销售一律上涨,从上往下挪的一律下跌。这份调查虽然不具有普遍性,但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。
实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165～180厘米,长90～120厘米,在这种货架上最佳的陈列段位不是上段,而是处于上段和中段之间段位,这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例,将商品的陈列段位进行划分:黄金陈列线的高度一般在85-120厘米之间,它是货架的第二、三层,是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置,所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、知名品牌商品、独家或经销的商品,该位置最忌讳陈列无特色、低利润的商品,那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。其他两段位的陈列中,最上层通常陈列需要推荐的商品;下层通常是进入销售衰退期的商品。
二、“麦当劳叔叔”的严格店规
麦当劳――这个世界闻名的快餐店,在30多年前只是美国加州的一间默默无闻的小店,后来,新店东经营麦当劳汉堡包出了名,目前全世界有6700多间麦当劳快餐店,分布在29个国家和地区,其中在美国就有5500多间。
1955年,50多岁的郭洛(Raykroe),结识了美国加州的一间快餐店的老板麦当劳兄弟,郭洛对这家快餐店产生了浓厚的兴趣,于是他放弃了原来的职业,向麦当劳兄弟买下了快餐店的专利权。30多年来,由于郭洛经营有方,麦当劳快餐店成为发展最快的世界性企业。
麦当劳有严格的店规:员工每日穿着整齐的麦当劳制服,制服必须保持清洁;头发必须光洁;男士头发不可长过衣领及耳部,每天必须剃须,以保持良好的仪态;女士只可淡淡化妆,不可浓妆艳抹;个人每天须洗澡,防止体臭,保持双手及指甲清洁;员工不得在工作时间吸烟;不得酗酒、吸毒及聚赌;不得粗言秽语,不得打架闹事,不得对顾客无礼貌等等。违者轻则警告或停工,重则开除。分店经理每3个月对员工的表现作一次检查,以作为晋级,加薪的根据。
从20世纪60年代起,“麦当劳叔叔”的形象风靡了全美国。从英国、日本,开到中国的各大城市,“麦当劳叔叔”逐步成了家喻户晓的人物。当他们想起“麦当劳叔叔”的时候,自然地就会想起麦当汉堡包、奶昔、炸薯条……这些美味可口的菜肴。
当你光顾麦当劳快餐店的时候,就会遇到穿着整洁,彬彬有礼的脸孔笑面相迎;“麦当劳叔叔”向你招手微笑,逗你发笑,使顾客享受到一种温暖的家庭的欢乐气氛;麦当劳科学规范的配料和制作工艺,及其严格而永不走样的店规,使它保持了经久不衰的经营业绩。
三、锐眼识别顾客的消费行为
归纳顾客消费模式,分析顾客消费内容,可以明白商品的适当位置及数量变动:消费者在店铺内的一切活动,暗示着许多信息,打开这些暗示,就知道消费者想要什么。
经营零售业的困难之一,就在不容易了解顾客的喜好。其实顾客的情报俯拾即有,只是经常被人们所忽略。顾客一踏入店铺内,他的行为、路线甚至目光注视的焦点,往往透露出许多珍贵的信息。在国外,许多商场为了研究顾客的购买行为及消费模式,以隐藏的录像机拍摄,借以归类及分析顾客的喜好。而在国内,由于对个人隐私的注重,所以用“录像分析”法的店铺及企业并不多。然而由顾客在商场的消费行为来分析顾客的购买习惯及好恶,却是商店经营的铁律。
近年来,国内诸多商场引进POS(销售点电脑管理)系统,用来管理商品及账务账目处理,并可做到单一产品销售的分析及顾客消费情况的分析。在顾客结账时,可以利用收款机的特殊分类做“顾客种类”的记录,比如说男女性、学生、E班族、银发族等,在归纳汇总后,可以在总部计算机内,分析各种顾客购买商品的偏好及频率,甚至可以依地区别或店别做整理分析,这对新产品的开发及商店商品调整相当有帮助。然而没有电脑管理系统的店铺并不是无法做类似的分析,只是手续及做法较繁琐;在没有收款机或计算机协助分析的时代,店铺经营者以手工绘制商品品种、价格及销量图表一样可以做到各种目标消费的分析。
在个体经营的小型店,由于暂时不具备计算机管理设备,不妨运用手工记账和商品销售记录统计的判断。第一点,必须先做一份“货架商品分布图”,将店铺内货架的位置及货品的种类(大类及中类,如饮料、文具等)显示出来,这就是所谓的“区块化”的动作,第二步再将这些商品与销售量比对,确定出“最佳放置区”。简单来说,就是从商品的获利变化趋势,不断调整商品“位置”及“数量”,千万不要让消费者想要的旺销商品缺货,也不要让滞销的商品占掉重要的黄金区空间。
四、潮汕老板的零售技巧
“商者无域”是说潮汕人什么赚钱做什么,表现在开店方面,就是随时准备变化,灵活适应市场。比如说,当一个新的住宅小区盖起来后,潮汕人会联合起来,在小区附近的街上开一系列店,如装饰材料店,五金店,窗帘店等等,针对新房家庭需要,店面服务与产品互相补充,带来人气。一两年后,当迁入的小区住户都完成装修,生活走上正轨时,潮汕老板们就改头换面,纷纷变为餐厅、药店、发廊等。
潮汕人还习惯把他们所开的店作为发财致富的“生意信息中心”,潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶时,他们谈的往往是谁干什么发财了,哪里又有一个赚钱的买卖机会,并不局限于现在店面的生意。所以潮汕人发家往往是从开一个小铺起步时,利用闲聊中听到的信息做成一桩“大买卖”,从而完成原始积累的。
