时间：2023-08-06 10:46:41
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一、中小企业金融服务现状
（一）金融市场1.股票市场中小企业板市场是在深圳证券交易所主板市场中设立的在运行、监察、代码和指数方面均独立于主板的板块，其服务对象明确为中小企业。深交所相关数据显示，截至2009年4月中小企业板上市公司共273家，总市值9689.47亿元，其中流通市值4050.96亿元，平均市盈率32.90，总发行股本616.53亿元，流通股本276.68亿元。虽然此版较主板的上市条件有所放松，但是，最近3个会计年度净利润累计超过3000万元、经营活动现金流量净额累计超过5000万元，持续经营时间3年以上，发行前股本总额不少于3000万元，无形资产占净资产的比例不高于20%等条件仍使绝大多数中小企业望而却步。另外，创业板的上市，使更多中小企业特别是拥有自主创新能力的高科技型中小企业得以通过这个渠道上市融资获得进一步的提升和发展。2.债券市场目前中小企业通过发行债券融资比重非常小，还不到10%，远低于日美等国30%-50%的现实情况。十八届三中全会在金融改革方向提出“完善金融市场体系”，这体现在信用债市场上，主要是在加强监管的同时，继续发展债券市场，扩大债券市场容量。3.场外市场上市之旅令中小企业望而生畏，相比之下在新三板挂牌就要快多了。据了解，从改制算起，企业要进入主板或中小板需两到三年，而进入股份转让系统只需半年左右。这为大量不符合进入主板、中小板或不愿长时间等待的中小企业打开进入资本市场的另一扇门。
（二）其他融资渠道1.民间融资由于直接融资渠道缺乏，并且部分中小企业不具备从银行获得贷款条件，加之民间资金充裕、投放时效性强，民间融资与银行贷款成为其主要的两大资金来源，在民营经济较为发达的浙江等地，资金有近八成来自民间融资。2008年11月，人民银行起草并提交了《放贷人条例》，但随着吴英案的爆发，民间借贷再次成为社会热议的焦点，同时吴英案也折射出民间借贷立法滞后。2.专项基金早在1999年6月，国家开始发起服务此类企业的专项基金，由科技部、财政部联合设立，投入形式多样：资本金投入、直接拨款和贷款贴息等方式，主要支持科技型创新项目。但实际获级专项资金支持的中小企业，数量屈指可数。3.创业投资机构由于科技型中小企业固定资产少可用于贷款的抵押物存在不确定性等特点，所以很难获得银行大规模的贷款，另外加之科技成果转化进程初期通常属于保密信息，由于信息不对称致使一般性的金融资本很难投入进去。所以，创业投资应运而生，创业投资市场在2010年恢复了迅猛增长势头，加快了创投本土化推进进程，创业板市场的作用在逐步显现。
二、国内中小银行金融创新的路径选择
中小银行首先要明确战略发展方向，调整业务结构发展特色的针对中小企业的创新金融产品，丰富服务内涵否则无法在竞争激烈的金融市场上谋求生存和发展。中小银行应把注重拓展中小企业客户，明确战略方向将业务重心转向中小企业融资，适合银行特点的创新路径和目标作为首要选择。具体创新路径如下：
（一）创新专业化模式行业专业化方面的创新，如北京银行股份有限公司被誉为“中小企业的信贷工厂”已有了先期的成功尝试，北京银行主要针对三大行业：高新技术、文化产业、新能源行业开展专业化融资。另外，光大银行在“低碳”行业对中小企业的服务也创出品牌“光合动力”。中小银行在行业专业化的创新路径方面，首先要立足客户行业需求差异的专业化。其次，针对不同目标细分行业客户分别组成多个专营机构，长期动态跟踪研究、深入挖掘各个目标细分行业客户的需求。最后，由专职行业客户市场经理牵头组织针对相应行业客户的定制化金融服务，并不断优化改进。中小银行在行业专业化创新方面，以“深度行业专业化”的价值为主张，需逐步形成细分行业专业化品牌，以使这种价值成为难以模仿和超越的核心竞争优势。1.科技型企业细分品牌探索客户服务的专业化细分带来市场竞争力，对科技型企业金融服务的进一步细分是中小银行在科技型客户全体争夺中的另一手段。北京银行自2009年率先将科技型中小企业分化出来后，2010年仍率先加强对此类型企业的进一步细分，逐步开始关注科技型企业中的中小软件企业，并与中小软件协会签署战略合作协议，提供总额达100亿元人民币的授信额度给其成员单位，充分支持软件类企业在京的发展。北京银行是业内首家提出软件服务类品牌的银行，与北京的中小软件协会在拓展多样化融资模式方面进行深入合作，并建立软件企业信用评级体系，为此类企业开辟“绿色通道”，从根本上帮助企业解决融资问题，并为自身银行发展创立了具有特色的融资优质品牌效应。2.低碳金融服务助力绿色发展世界气候变化异常，灾害性天气频发，环境污染日益严重，国际社会都在倡导低碳环保概念，中国人口众多作为金砖国家，也需在环境保护问题上承担起社会责任。其中，光大银行在业内首创针对“低碳”行业的融资品牌“光合动力”，摸索出三类低碳融资模式领跑于行业发展，金融服务领域覆盖面广，涉及钢铁、电力、建筑和森林等等，2010年贷款余额接近40亿元，发展非常迅速。3.借助文化创意产业实现新突破北京银行作为最早涉足文化产业的金融机构，在全国首家推出了独具特色的“创意贷”文化金融品牌，并形成自身特点：业务向行业纵深方向发展；管理向特色精细化方向发展；品牌在异地分行成功复制开拓市场。
（二）创新产品1.个人经营性贷款产品创新大多数中小企业主要通过公司主体来申请贷款，其大部分处于发展初期，规模小、资信不健全、缺乏抵押物很少有担保公司为其提供担保业务，所以这些企业也很难从银行获得贷款。并且针对中小企业主的贷款通常是零售业务的个贷，但按照传统法人资格直接贷款的门槛较高，并且中小企业主又贷不到所需要的资金量，此块空白需要银行产品创新来弥补。银行设计出针对中小企业主的个人经营性贷款产品，以个人名义用于自身企业经营或生产的业务对使用用途加以限定，其中比较典型的创新产品案例如民生银行的“商贷通”和北京银行的“短贷宝”。这类产品设计灵便，可通过标准房产作为抵押物；共同担保：房产抵押+专业担保公司担保、房产抵押+非关系自然人担保、房产抵押+非关联企业担保；应收账款质押；3-10个自然人联保；2个自然人互保等多种形式来获得资金。另外，资金使用及还款灵活，可做到贷款资金循环使用。此块业务具有庞大的市场潜力，中小银行应尽快把握机会设计出针对中小企业主的创新产品。2.银典合作创新产品中小企业主在遇到急需资金周转甚至走投无路时不得不通过典当行快速获得资金，但是典当行的特点是不能进行深入的融资仅仅通过判断典当实物的价值，不能深入的给企业提供生产经营所需的增值服务。所以在这种情况下绝当品的出现通常是因为企业没有进一步资金运营而产生的并非企业自身经营管理问题，而银行有其资金优势如能联合合作继续为企业提供资金，将能盘活企业发展减少绝当的产生，同时银行自身也拓宽了业务范围为中间业务手续费收入做出贡献。此类产品需要解决银行、典当行和企业之间的信息不对称问题，相当于典当行为企业实行担保，银行认可典当行的担保放款给企业。对此低成本、高效率的融资方式，既解决了企业的融资问题，同时还为中小银行和典当行扩大了市场份额，实现三赢的局面。3.银租合作创新产品因银行与融资租赁公司放款的标的物和对企业财务报表的影响等因素存在较大差异，融资租赁公司可以通过企业设备作为抵押物进行资金融资，由于融资租赁标的物是实物，银行信贷资金如能通过监管账户，在银行监控下完全依据购买协议约定的付款方式支付（分期或一次性的形式），租金直接打入融资租赁公司在银行指定账户，一般不会出现资金挪作他用的情况。保障了资金运用和回收的安全。银行与融资租赁公司合作，开展租赁债权保理、账户监管、代售代付、租赁财产的信托计划发行、委托租赁项目资金投放等等，都可以为中小银行的手续费收入做贡献。例如，融资租赁保理产品，银行将不能提供贷款的企业介绍给融资租赁公司，通过融资租赁公司的保理业务间接的为中小企业提供贷款。这种业务模式加速了企业的资金周转，让应收账款发挥了作用盘活了企业的现金流，同时降低了企业应收风险，为企业进一步发展拓展新业务奠定了资金基础。4.信贷资产证券化创新信贷资产证券化对于我国中小银行来说是发展的突破点、业务的增长点、资金的来源点具有十分重要的作用。市场存款准备金率高、银行资本充足率低，如能通过信贷资产的证券化改善财务报表转移到表外是中小银行不错的选择，同时也能降低金融风险，增加货币的流动性，提高中小银行的盈利能力。如今，在中小企业融资难、金融机构创新加大等背景下，此产品可作为一种混合融资方式来解决企业的融资问题与银行资本不足之间的矛盾，同时还能分散风险、调整资源配置结构充分盘活资产提高资本充足率，打开企业、银行、投资者三赢的局面。起步阶段，可考虑一是选择质量较好、收益比较稳定的贷款；二是在实施证券化时要简单明晰可控风险，同时让投资者能够快速识别风险，避免产品设计复杂难懂引起误解投诉。5.发挥民间资本创新金融产品民间资本如何利用是当下的热点话题，缓解民间资金的供需矛盾，发展和规范民间借贷市场，对于处在发展阶段的中国民间金融市场来说，是机遇也是挑战。调动、激活民间闲散资金，补充不太活跃的金融市场，同时也能够间接起到规范民间借贷市场，推动其健康有序发展的作用。2012年4月初，国家推进温州金融改革试行民间资本进入金融服务领域，可见发展民间资本的创新产品在政策层面上得到认可，此时中小银行应提前做好创新准备。
国外直销银行发展概述
所谓直销银行是指没有实体网络，而是通过互联网、电话、ATMs、信件和手机等渠道提供远距离金融服务。由于没有实体网点的巨大成本，直销银行能够以更高的存款利率和更低的服务费吸引大量的客户存款 。
优势
与传统商业银行相比，直销银行具有明显的成本优势和便利性优势。
首先，直销银行具有显著的成本优势，能够提供更具竞争力的产品价格。与传统的商业银行相比，直销银行完全没有实体网点（即使有也很少），不需要配置大量的人力资源，可以节约大量物理网点所需的运营成本以及人力成本。因此，直销银行可以为客户更高的存款利率和更低的贷款利率，在比传统的有物理网点的银行较低的利差水平上实现相差盈利。以ING Direct为例，其净息差水平低于母公司20bp左右（成立之初，由于规模扩张的需要低于母公司50bp左右）。
其次，直销银行还具有传统商业银行难以企及的便利性优势。对于零售银行来说，便利为王，完善、便捷的服务网络一直以来是传统银行竞争的重要手段。而作为一种新的银行业务模式，直销银行正在逐步削弱传统银行在便利性方面的优势。由于信息技术的进步，直销银行打破了时间、地域和网点等的限制，客户可以通过网站、手机以及平板电脑等远程渠道获得银行产品和服务。而且，直销银行也开始设立少量分支机构，在最大限度保留低成本优势的前提下满足部分客户对于传统实体银行安全感的偏好。如Capital One 360的咖啡银行，更多的是满足部分客户社交和交流的需要。
发展成果
由于成本和便利性方面显著的优势，直销银行正在日益为广大客户所接收，市场份额在日趋激烈的银行业竞争中不断扩大。根据美国银行家协会（American Bankers Association）2013年的调查，偏爱直销银行的客户已经从2007年的21%增加到2013年的61%，而偏爱实体网点的客户比例则从39%下降到18%。TNS公司2012年的研究报告《直销银行与未来的消费者银行（Direct Banks and the Future of Consumer Banking）》表明，之前的5年里直销银行是美国银行业市场中唯一的赢家。四家最大直销银行的存款规模增长超过一倍，增长速度超过行业平均水平的3倍;更重要的是，直销银行正在逐步侵蚀传统银行最优质的客户基础，其客户群更加年轻、平均收入水平更高，拥有更多的可投资资产。
德国的直销银行也保持了迅猛的发展势头，市场份额逐渐扩大。据统计，德国直销银行的客户规模在2000年到2012年间扩大了3倍，从400万增长至约1600万;预计到2015年将增长到1820万人。
中国直销银行发展现状
2013年9月18日，北京银行宣布开通国内首家直销银行;2014年2月28日，民生银行直销银行上线。目前，国内已有12家股份制银行和城商行推出了直销银行（见表1）。但当前国内的直销银行尚处于起步阶段，还存在一些亟待解决的问题。
缺乏独立的运营机制。由于监管法规限制，我国的直销银行尚无法成立独立的法人机构。目前，12家银行的直销银行中的大部分是作为特定部门或二级部门运作，不仅无法实现独立运营，部分甚至可能都无法实现独立核算。这样会造成两个方面的不利影响：一是由于成本收入核算都是与传统银行混为一体，无法体现直销银行的成本优势。即使直销银行提供的产品和服务定价具有一定的相对优势，也会被理解为牺牲传统银行渠道收益的结果。二是难以跳出传统银行发展的思维定势，无法脱离传统银行的经营理念和经营模式，最多是传统商业银行多元化渠道中的一个次要补充甚至是重叠建设部分。
缺少完善的产品体系。目前，我国直销银行的产品尚处在逐步完善的过程中，没有一家直销银行具备完整的产品线。当前，12家直销银行推出的产品主要可以分为几类：第一大类是货币基金业务，属于类余额宝产品。这在很大程度上可以看作是商业银行面对余额宝冲击的应激反应。第二类是银行传统的存贷款和汇兑业务。由于我国的利率市场化进程尚未完成，其定价与传统银行的实体渠道相比几乎没有任何优势;其功能也完全没有超出传统银行的网上银行和手机银行等虚拟渠道的范围。第三类是少量的互联网创新业务。如包商银行“小马bank”的P2P模式，重庆银行的“DIY贷”。总体而言，目前的直销银行还只能算是传统银行的网上银行、手机银行等虚拟渠道部分销售功能的整合与集中。
获客能力面临严重挑战。目前，12家银行的直销银行中，大部分采用银行官网（PC+移动终端）和独立APP两个接入端口，拥有独立品牌的只有6家。与传统渠道区分不明显，仍然遵循传统的银行经营理念，缺乏独立品牌，必然使直销银行的获客能力面临巨大挑战。一方面，银行官网的客户流量规模普遍较小，即使有也主要是以银行原有客户为主，如何将这些已有客户转化为直销银行客户，如何将直销银行向这些客户以外的潜在客户进行推介，都是直销银行面临的重大挑战。另一方面，独立APP的宣传、推广与运营，更多的是是传统银行业务网络化、移动互联化的简单延伸，并没有完全采用互联网的思维与模式。直销银行如果不能在获客能力方面实现突破，在较短的时期内实现规模经济，就很难实现经营上的可持续性，只能沦为网上银行、手机银行等虚拟渠道之外的一个补充渠道，甚至是重复建设部分。
中小银行发展直销银行业务的策略
从国外比较成功的经验看，直销银行是新市场进入者拓展目标市场有效工具。但对我国的中小银行来说，要充分发挥直销银行的特点和优势，需要做好如下几个方面的工作。
明确直销银行战略定位。直销银行不仅仅是传统银行虚拟渠道部分销售功能的整合与集中，而是一种全新的业务模式。中小商业银行在开展直销银行业务之前，必须要对如下问题有清醒的思考和明确的定位：直销银行是原有渠道（包括实体网点、网上银行、电话银行、手机银行等）的补充，还是新的独立渠道？直销银行的目标是以更好的满足银行已有客户的需求为主，还是要以开发获取新的客户群为主？直销银行将如何处理与银行已有的网上银行、手机银行等渠道的关系？如何在本地市场和异地市场采取差异化的推广策略？不同的定位意味着不同的策略、不同的投入，最终也将带来不同的产出。
选择独立运营模式。虽然受监管政策的限制，我国的直销银行目前不具备成立独立法人机构的可行性，但这应该是直销银行未来发展的方向。目前，民生银行的直销银行采用独立的事业部机制运作，其目标是成为独立法人机构;北京银行董事会已经通过《关于设立法人直销银行的议案》，同意设立法人直销银行。在无法成为独立法人的情况下，直销银行可以采取独立运营的模式，独立经营、独立核算。这既是直销银行发挥成本优势的必要条件，也是引入互联网思维的必要保障。
发挥多渠道整合优势。多渠道整合首先是线上与线下渠道的协调问题。直销银行提供的一般是标准化的、简单的产品和服务，需要更多的复杂的、高增加值的产品和服务满足客户全方位的需求，提高客户粘性。这些正是传统银行线下实体网点的优势。目前，国际上的直销银行已经开始由线上走向线下，如Capital One 360的“咖啡银行”。其次是如何打通直销银行与网上银行、手机银行、电话银行等其它各种虚拟渠道之间的区隔。这既有利于提高客户体验，也有利于充分发挥商业银行既有的资源优势。
完善更新技术和流程。短期看，制约我国直销银行发展的主要是监管政策等外部因素，比如面签制度导致直销银行难以直接落地，非独立法人导致直销银行不能独立运营，利率非市场化导致直销银行无法自主利率定价等。但随着相关技术的完善、利率市场化和银行准入政策的放宽，这些问题都将得到解决。而从长期来看，直销银行作为一种新的业务模式，技术与流程的更新与完善才是取得竞争优势的关键。大数据和云计算技术的发展与完善为直销银行进行精准的市场营销、精确的风险控制提供了技术支撑。而未来，将互联网技术和思维用于改造银行业务流程，实现互联网技术与银行业务、经营管理的有效融合，才是直销银行发展的关键。
伴随银行业信息化程度的提升,银行的业务发展和经营管理对信息科技的依赖程度也日趋增强,信息科技如今已成为银行经营发展中不可或缺的一部分。另外,作为现代企业的银行业也早以将“以客户和服务为中心”作为其经营发展的核心理念。而能够将这一理念与信息科技建设相结合,使信息科技建设有力服务于自身经营发展的银行,无疑将成为业内的翘楚。为满足银行业发展对信息科技建设的需要,经过IT界的不懈努力,如今已形成了一套国际公认的IT服务管理标准――ISO/IEC20000:2005,此套体系秉承“以客户为中心,以流程为导向”的服务理念,旨在帮助企业组织能够有效地识别与管理IT服务管理的关键过程,保证在满足客户与业务需求的同时,按照公认的“P-D-C-A”方法论应用,充分发挥IT服务持续改进的能力,助推银行IT管理尽快达到国际先进水平。
作为会议主办方的安徽农信社本身就是国内IT建设的佼佼者。安徽农信社自成立以来,一直秉持科技先行战略,全面推进信息化建设进程,推进业务快速稳健增长。
安徽省农村信用社联合社成立于2004年12月,承担着对安徽省农村合作金融机构管理、指导、协调、服务的职能。目前,全系统(含农村商业银行、农村合作银行、农村信用联社)共有30家农村银行和53家县级联社,下辖分支机构3242个,网点数占全省金融机构40%以上。全省农村合作金融机构定位于服务“三农”、服务中小企业、服务社区和服务县域经济。截至2009年12月末,全系统资产总额达到2561.5亿元,存款余额2069.7亿元,贷款余额1449.3亿元,存贷款规模在全省金融机构中分别位居第一和第二位。
可以说,在安徽省农信社成立来的高速发展中,IT信息系统对业绩的助推作用功不可没。为促进自身的IT建设,安徽省农信社与IBM制定了行之有效的项目执行计划,从而提高全员的重视程度,逐步树立流程化、规范化的IT服务管理意识并强化了先进的IT服务管理理念。在安徽省农信社的积极努力下,科技信息中心仅用一年半的时间就建立起标准化的IT服务管理体系,并一举通过ISO20000资质认证,实现了从无到有到高质量的三级飞越,做到了“事前有细则、执行有计划、过程有模板、结果有报告”,从而能够及时地掌握和改进IT服务的效果。规范的IT服务流程不仅提升了安徽农信科技信息中心的整体水平,更为发挥IT价值、进一步驱动企业总体战略部署和金融服务产品创新奠定了组织和制度基础。
1.网点篇 2.抱团篇 3.更名篇
网点篇
中国中小银行生存与发展专题报道（二）01
机构网点是银行安身立命的根本
多数中小银行不足上百个网点甚至不足十个
统计显示，2010年末，全国银行业金融机构网点总数达19.49万家。其中，绝大部分网点属于国有大行和邮储银行，其中：邮储银行拥有网点3.8万家；农行拥有2.35万家；工行拥有1.66万家；建行有1.36万家；中行拥有1.02万家。
相对于大银行“万万声”的网点，一千多家中小银行的网点数多数银行不足上百个网点甚至不足十个，是现时中小银行的普遍共性，例如哈尔滨银行，它的资产规模早已超过2000亿元，但其全部的分支机构仅有200余家。
中小银行的弱势可见一斑。
机构网点是银行安身立命的根本，与国有大行相比，中小银行网点少，实力弱。因此，通过建立快速融资、风险转移和资本支持工具实现短期、中期、长期的风险应急管理联动机制，以支持联盟成员快速应对流动性危机，保持稳健发展是当务之急。
实际上，从当前情况来看，银行业资产质量在多年连续双降的情况下，2012年确实将面临考验。期待风险合作基金尽快落地，对抗风险能力弱的小银行而言，作用不言而喻。
而在探索运营作业公司化方面，许多中小银行已认识到“柜面通”系统平台的助推性，它将可放大单家中小银行的服务功能。所以，尽快建立“柜面通”系统平台，实现联盟成员间个人账户通存通兑、公共事业代收代缴费、对公账户通存以及信用卡还款业务的互联互通，更是迫切的、可行的自救办法。
中国中小银行生存与发展专题报道（二）02
联合开发“柜面通” 共同扩大“异地点”
可扩大网点影响 可形成规模效应
几年来，高速扩张的城商行从2011年上半年开始因政策不明朗等问题慢下了发展的脚步。在2011年初，关于对中小银行发展异地网点、扩张过快过猛提出的异议，直接导致了随后一年多以来，中小银行异地开设分支机构几近暂停。
不仅仅是政策限制问题，中小银行在业务发展中、风险防控中、和政府、监管打交道过程中，都遇到了比大银行更大的困难，因此也就有了中小银行“抱团取暖”的强烈需求，同时也就有了联合开发“柜面通”的诉求。
所谓“柜面通”，就是成员行的客户可以去所有成员行的柜台办理相关业务，对各家银行来说，则是扩大了网点影响，形成了规模效应，能为客户提供更加便利的客户服务。这也将在一定程度上弥补了城商行异地网点不足，满足其希望跨区域发展的战略需求。多家中小银行的负责人表示，“柜面通”的开发应该是符合现阶段监管要求和监管政策的，他们有信心将获得监管机构的支持和认可。
有专家认为，虽然业务结构的转型、营业网点的扩张对于中小银行的长远发展来说是无可厚非的，但这些举措只是“治标不治本”的做法，中小银行要想真正在市场竞争中取胜，首先要做到的是定位明确，细化整个市场资源，这样才能根据不同的客户需要提供最为专业的服务，从而在市场竞争中取胜。
抱团篇
中国中小银行生存与发展专题报道（二）03
33家中小银行组成联盟
共建资产管理公司 共同防范金融风险
因为有类似联合开发“柜面通”的诉求，同时也就有了中小银行“抱团取暖”组成联盟的强烈愿望。
三位董事长“擦”出火花造平台
三亚是一个盛产“组织”的美丽海滨城市。4月24日这天，来自33家中小银行的董事长、行长、高层管理人员等100余人齐聚这里，共同见证“亚洲金融合作联盟”启动仪式。
早在2012年年初，民生银行、包商银行、哈尔滨银行的三位董事长碰面时“擦”出火花——三人一致认为必须打造一个平台，创建一个组织。在他们的倡议下，33家中小银行积极参与的“亚洲金融合作联盟”应运而生。
联盟以 “抱团发展、创造多赢、共同超越”为宗旨，以“自愿、公平、独立”为合作原则，致力于为联盟成员提供合作平台，促进联盟成员合规经营，帮助联盟成员突破发展瓶颈，为经济、金融健康发展做出积极贡献。
“成立类似这类联盟是市场经济深化的要求，利率市场化后竞争会日趋激烈、未来风险也会越来越大，中小银行必须抱团、开展全新的合作”，民生银行董事长董文标表示。
抱团结盟 合作发展
原银监会副主席、现任海南省省委副书记、省长蒋定之亲临会场发表致辞。他表示，联盟的成立将有利于提升金融服务水平，共同防范金融风险，促进金融安全健康地运行。
“之所以称为亚洲金融合作联盟，除因有泰国泰华农民银行参加外，也是考虑到中国需要亚洲、需要世界，世界也需要亚洲、需要中国，联盟将来不仅要吸收国内的金融机构，还要广泛吸收亚洲其他优秀的金融机构一起合作”，民生银行行长洪崎说：“亚洲金融合作联盟是为了联盟成员单位之间实现共同发展，是一个非常全面的战略合作，成员单位之间共同承担风险、共同享受成果、共同超越自身”，“联盟成员的合作不仅仅是商业银行之间的合作，还包括证券、金融租赁和保险等非银行金融机构”，他希望有更多的成员，包括银行、非银行金融机构参与合作。
一、中小银行支持实体经济发展的意义
自改革开放以来，我国建成了更加完备的工业体系，成为名副其实的制造业大国，实物生产逐渐成为经济发展的主导力量，极大地增强了我国经济的抗风险能力。近年来，中小银行作为一股新晋力量，它在我国经济发展过程中的影响力不断增强。中小银行作为我国金融体系的一部分，中小银行已成为现代企业发展的重要保障。面对这个竞争日益激烈的市场环境，资金流动性管理、成本控制以及风险管理是我国当代金融行业发展的关键，支持实体经济发展已成为现代中小银行发展的重要内容。实体经济作为一国经济的基础，是真正创造财富的经济形态。面对这个经济飞速发展的时代，我国经济要想健康、稳定的发展，就必须重视实体经济，大力创造利于实体经济发展的环境和制度，进而推动我国社会经济的可持续发展。
二、中小银行支持实体经济发展策略
（一）支持民间资本创办中小金融机构
就我国当前金融行业发展现状来看，各种各样的垄断行为以及市场壁垒，使得民间资本很难进入到金融结构中。而民进资本的涌入不仅可以带来可观的投资回报，缓解我国金融机构的资金压力，同时还可避免因房地产投资和铁路投资下降而引起的投资快速下滑，有助于稳定投资。为此，我国政府及相关部门应当鼓励支持民间资本创办中小金融机构
（二）健全法律制度
中小银行支持实体经济作用的发挥需要依靠健全的法律法规。就我国中小银行发展来看，如果没有一套有效机制促进中小银行的可持续发展，中小银行数量再多，其实体经济的作用也会大打折扣。因此，我国政府及相关部门必须建立健全的法律制度，为中小银行支持实体经济发展提供法律保障，增强其稳定经营和可持续发展的能力，同时从政策上鼓励中小银行要创新金融产品和信贷管理方式，推动其拓宽业务种类和服务范围，使其功能从单一融资向为客户提供支付清算、金融理财、风险管理等多方面金融服务转型。
（三）加大信贷支持
目前，我国经济正处于转型时期，我国产业也逐渐向着劳动密集型、服务型的转变，这些产业的发展需要依靠充足的资金来提供保障。中小银行通过加大产业的信贷支持，不仅可以促进这些产业的发展，同时还能更好地拉动内需。在加大信贷支持的同时，对整合过剩产能的企业定向开展并购贷款，严禁对产能严重过剩行业违规建设项目提供新增授信。另外，要鼓励和支持企业自主创新，实行有差别的监管。信贷业务要考虑到企业的资本规模、资本补充渠道、业务服务对象、应对风险能力等诸多方面，进而更好地服务实体经济发展。
（四）优化金融服务
为更好地服务实体经济发展，做好优质金融服务工作非常重要建设。中小银行作为我国金融业务的一部分，中小银行要积极推进服务零售化转型，重点支持符合国家产业政策和环保政策，有市场、有技术、有诚信、促进就业、成长性好的创新型和创业型小企业;针对当前企业特点，研发专门信贷产品，近年还推出“信用贷”，解决企业缺乏抵押物的问题;根据企业财务信息特点，对企业制定专门的信用评级模型，并实行以行为特征为重点的评分卡模式进行评价;继而为企业的发展提供保障。
（五）优化银行结构体系
目前我国经济发展水平还不够高，在一些经济落后的西部地区，受经济条件、交通条件的限制，中小银行的金融服务水平不高，由于经济发展水平、金融资源禀赋、交通通讯条件等和经济发达地区差距很大，再机上缺乏独立的金融标准，进而增加了金融风险，为了更好地服务实体经济的发展，针对这些地区的中小银行，应实行更为宽松的监管政策，以体现地区差异，增强这些地区中小银行的支持实体经济的能力。如，近期国务院出台了一系列稳增长、促改革、调结构、惠民生政策，进一步明确了国家产业结构调整和转型升级方向，积极鼓励发展战略性新兴产业、先进制造业、现代服务业、传统产业改造升级、“三农”、教育、卫生、文化产业、海洋经济等行业，我国中小银行应积极响应这一政策的号召，优化金融结构体系，不断完善银行的金融服务职能。
当下金融生态，传统商业银行无法满足中小微企业和部分个人资金需求者的需要，使得部分资金需求者很难获得金融服务。在互联网金融时代，资金需求者能够突破地域以及融资门槛限制，在互联网上获得需要的金融服务，解决金融排斥问题，市场参与者更加普及，企业单位、普通公民都可以通过互联网参与金融资源分配，互联网金融使得金融资源更加普惠，同时也提升社会福利水
二、互联网金融给中小银行带来的影响
（一）第三方支付
第三方支付是依托互联网，以第三方支付机构作为中介，通过计算机、智能手机等设备在付款人和收款人之间进行资金划转的服务。比如支付宝、财付通。据统计，在过去4年中，我国第三方支付市场交易规模呈稳步上升趋势，2013年已达5.4万亿元人民币。此外，值得一提的是移动支付，近年来在国内外发展势头迅猛其形式也越来越多样化，出现了手机银行支付、短信支付、NFC近场支付、语音支付、二维码扫描支付等等多种在移动设备上的支付方式。第三方支付的迅速发展大大弱化中小银行作为传统支付结算中介的角色。
（二）网络融资
网络融资本质是将融资的某个环节互联网化。网络融资主要包括P2P信贷、众筹融资以及电商小贷等形式。以P2P为例2013年P2P公司有346家，网络借贷规模共计680.3亿元。不管是P2P信贷还是众筹融资都改变了传统中小银行贷款模式，使得整个融资流程互联网化。[3]这是对传统通过银行融资模式的颠覆，互联网化运行模式的交易成本也远远低于中小银行线下运作模式。
（三）渠道业务
在金融产品营销渠道方面，阿里与基金公司合作共推货币基金产品，凭借着巨大的用户数量基础，阿里与金融的结合显得信手拈来，并开始抢占移动客户端市场，让阿里巴巴也开始调整战略部署移动端。同时，百度理财平台在2013年10月份正式上线，目前为止已与华夏基金合作推出“百发”和“百赚”两期较高收益率产品。加上京东供应链金融、“京保贝”融资业务和苏宁云商的转型，互联网企业的这场金融战役刚刚开始但已经开始波及中小银行了。从目前的发展状况来看，他们很有可能凭借自身在用户体验和服务方面的优势打破传统中小银行理财产品等金融产品运作模式，为金融领域实现差异化服务和创新铺平道路。
（四）大数据技术
作为信息革命的第二个，大数据技术的发展及运用，使金融行业的客户数据、交易数据、管理数据等均呈现爆炸式增长，海量数据席卷而来，海量机遇和挑战也随之而来，金融业服务及管理模式都将发生根本性改变。大数据技术的运用能够降低信息不对称且风险控制有效并向中小银行传统优势领域发起了冲击。例如阿里小贷就是运用大数据的典范，截止2013年4月30日，阿里小贷开业至今累计获贷客户数24.03万户，累计发放贷款803.08万笔，累放金额810.23亿元；余额客户数4.38万户，贷款余额11.48万笔，金额19.78亿元（不包括已转让贷款资产），整体不良率为1.23%[4]。
三、互联网金融背景下中小银行发展策略
（一）借鉴互联网思维，转变服务理念
所谓的互联网思维，就是在（移动）互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视的思考方式。互联网能够提供免费且快捷的服务，人们能够充分表达自己的想法，互联网能够有效利用数据资源，更加重视客户体验。中小银行必须学会互联网思维，转变服务理念。改变传统的设计产品的思维，改善金融服务方式以及在风险可控前提下优化简化业务流程以便获得良好的客户体验以满足客户需求，留住现有客户拓展潜在客户。例如，一般业务互联网在线平台，客户从开户、支付结算等全部在线操作等。
（二）利用互联网技术，构建互联网金融平台
中小银行与大型银行相比具有资金少、规模小劣势并且市场空间小，中小银行基本上都是服务于所在区域经济的地方性银行，网点分布在全国少，一般局限于所服务区域。其客户一般都集中在所服务区域，客户资源少，导致风险集中且金融资源可获得性减弱，阻碍了中小银行的发展。中小银行应该利用互联网技术，构建互联网金融平台或者互联网金融事业部。互联网金融平台与传统中小银行相比能够有效降低交易成本、信息不对称、加强风险控制还能够突破地域限制扩大中小银行的服务范围增加金融资源的可获得性。
（三）建设大数据运用平台，加强与互联网企业合作
在大数据时代，中小银行应对互联网金融的冲击首先必须充分利用自身客户数据，增加数据积累，并积极与其他企业政府部门合作进行数据交换与共享。建设完善中小银行数据库，对数据进行挖掘、处理和保护，利用大数据、云计算等技术发掘客户、更加深入了解客户，创造客户需求增加客户粘度和改进中小银行的风险控制技术。其次中小银行必须加强与互联网企业的合作。加强技术合作，互联网企业在信息技术领先于中小银行，中小银行应该加强合作完善自身技术缺陷；加强客户信息交流，互联网企业拥有广泛的客户群体，中小银行同样具有优质客户资源，两者应该优势互补；两者还可以共建互联网金融平台。
（四）加强互联网金融人才建设
十六届六中全会以后，构建社会主义和谐社会成为我国当前工作的主题。金融是现代经济的核心，其在支持经济发展、调节资源配置、维护社会稳定方面发挥着举足轻重的作用，金融在现代经济中的特殊的地位和功能决定了建设和谐金融成为构建和谐社会的重要组成部分。和谐一词指和睦、协调。和谐的金融可以从两方面来理解，内部和谐和外部和谐，内部和谐就是指金融体系内部各相关要素问彼此支持、相互促进以及整体的健康可持续发展，外部和谐就是金融体系与外部因素问融洽、协调、稳定的关系，即金融与经济、社会之间良性均衡的状态。
金融发展意味着金融功能的完善和提高。金融体系的和谐发展指金融组织体系不断完善，金融运行机制能够得到持续优化，金融运行效率不断得到改进，金融体系活力不断增强，金融风险得到有效化解，高素质金融人才储备丰富，金融部门内的各种资源和要素协调发展。不考虑外部因素的条件下，金融体系的发展可以从以下两个方面来考察：（1）合理的金融深度。金融深度反映了金融总量的发展水平是金融体系发展阶段的表现。它主要反映在金融资产总量的快速增长和规模的急剧扩大。随着经济的飞速发展，处于现代经济核心地位的金融产业为实现其促进经济发展、配置市场资源的功能也要随之快速发展。（2）和谐的金融结构。总量的增长如果不伴随着结构的调整和优化是不行的。金融结构是金融业自身能否稳健发展并充分发挥优化是不行的，金融结构是金融业自身能否稳健发展并充分发挥工具体系、金融市场体系、金融支付体系和金融监管体系构成一个国家或地区的金融结构。
二、我国中小银行发展的优势与劣势
中小银行是我国金融体系中不可或缺的重要组成部分，对国民经济的发展具有不可替代的作用。它们的存在和发展，在一定程度上打破了国有商业银行一统天下的垄断局面，有力地促进了银行体系竞争格局的形成和发展，给我国银行业带来更多的活力。同时，也完善了我国金融体系结构，缓解了中小企业融资难的问题，提高了我国金融市场配置资金的效率。近年来，我国中小银行取得了长足的发展，在推进金融市场竞争和促进地方经济建设，尤其是在支持中小企业发展和社会融资方面做出了积极的贡献。因此，我国中小银行在一些方面具有了国有银行和外资银行无法比拟的优势：(1)外部环境优势，中小银行因其市场份额较小和中小型客户较多的现状，受外资银行的冲击远远小于国有商业银行。(2)针对性的服务优势，中小银行主要满足中小企业融资需求，服务针对性强。(3)灵活的经营策略和营销手段优势，在日益竞争的环境下，中小银行总能提供国有大商业银行难以提供或不愿意提供的、特殊的金融产品和服务。但是，与发达国家的中小银行相比，我国的中小银行存在着相当差距，不仅业务单一且趋同，缺少经营特色，而且内耗严重。我国中小银行的劣势主要表现在以下三个方面：(1)公众信用度较低，国有商业银行的信用保障是以国家资源和政权为依托，其实质是国家信用。与之相比，中小银行明显处于不利地位。(2)缺乏有力的政策支持，国家对国有商业银行的发展给予了大力的政策支持，使得国有银行的资本金补充及不良资产等问题都能够得到解决。中小银行也存在着资本充足率不高的问题，却无法获得这样的政策支持。央行虽然也有出台一些指导中小银行发展的政策，但实质仍然缺乏力度。(3)网络覆盖不足，中小银行受资本和规模的限制，无法投入巨大的人力、物力建立分支网络，其机构网点的数量和地域延伸方面与国有大商业银行相比，差异悬殊。
三、银行业开放条件下我国中小银行发展的策略选择
银行业的全面开放使中小银行面临严峻的挑战，就总体而言是失掉一部分市场份额来换取整个银行系统根本性的变革，建立直通国际金融市场的顺畅途径，使中国的银行真正具有国际竞争力，这对于中国金融业来说不失为一次发展大机遇。作为中小银行，应保持清醒的头脑，从容应对，既要认清和抓住机遇，加快改革和发展，提高同国有银行的竞争力，更要勇敢地接受外资银行和跨国银行的挑战，以积极的姿态尽快加入到国际大竞争中去，为自己在国内外的市场竞争环境中赢得生存空间。
充分发挥自身优势，寻求准确的市场定位。面对外资银行进入所带来的压力和挑战，很多中小银行看到了自身和国有商业银行的差距，大多数采取了市场跟随型的定位战略，虽然这样可节约市场定位中的营销成本，但市场利润空间却越来越微薄。基于中小银行的地域性特点，中小银行更应当把自己定位于具有区域特色的银行，使自己目标市场中的客户更加具有亲切感。
努力发展网络银行，提高网络覆盖率和竞争力度，在日趋激烈的环境下，大型银行也在不断缩减物理网点中小银行不可能、也没有必要再走高成本而低效率的发展道路，必须运用高新科技手段争取客户、赢得市场。中小银行完全可以依托网络银行的特点与优势，如，大幅降低经营成本，运用信息技术提供自动化的互动服务，吸引和稳定优质客户，保证客户忠诚度，来提高中小银行的覆盖率和竞争力。
大力拓展中间业务，提高利润水平。银行业竞争日益激烈，商业银行以单一核心业务为支撑谋取竞争优势的效果正在日益弱化。不断进行开发和满足目标市场上客户的特殊需求，让客户从差别化服务中获取更多价值，才能增强竞争力，构筑独特的优势地位。附加值、收益高和低风险的中间业务是中资银行与外资银行最值、收益高和低风险的中间业务是中资银行与外资银行最先展开竞争的主战场。目前我国银行业发展中间业务的基本条件已经成熟。中小银行应进一步加强对中间业务的组织协调，充分利用综合技术、信息、机构网络和资金等各种资源，根据银行现有条件和国家允许的程度范围，积极拓展银行和外资银行在需求性方面有着较强的互补性。
要使金融与银行和谐发展就要建立的良好的金融生态环境。金融生态是指各种金融组织为了生存和发展，与其生存环境之间及内部金融组织相互之间在长期的密切联系和相互作用过程中通过分工、合作所形成的具有一定结构特征，执行一定功能作用的动态平衡系统。
参考文献：
[1]薛誉华．开放条件下中小商业银行的生存空间与市场定位[J]．中国软科学，2003，(5)．
[2]余波．银行业全面开放后中资银行的竞争策略[J]理论探讨.
[3]李健，贾玉革.金融结构的评价标准与分析指标研究[J]．金融研究，2005，(4).
[4]陈先勇.中国区域金融发展与区域经济增长[M]．武汉大学出版社，2005.
中小银行可以这样界定，除政策性银行以及国家控股的工农中建交商业银行之外的以股份制为组织形式、资产规模相对较小的商业银行，主要包括12家全股份制商业银行，100余家城市商业银行，数十家农村商业银行、农村合作银行农村信用社等。
1中小银行迅猛发展，规模迅速扩大的原因
原来我国的银行体系主要包括政策性银行以及以国家投资为主的工行、农行、建行、中行。后来，随着我国经济迅猛发展，经济社会对资金需求数量的日益增多，需求形式的多元化，银行体系的构成也发生深刻的变化，中小银行迅速崛起，所占市场份额不断增大。地方性中小银行迅速发展，其规模不断扩张有两种学说。
第一，“大而不倒”学说。在我国，银行对经济社会发展起到举足轻重的作用，是国民经济发展资金的主要供应渠道，因此，在银行体系建立与健全过程中，在发挥市场机制决定性作用的条件下，国家必然实施监管职能。政府在监管银行体系发展的过程中，对规模大小不同的银行采取的管理方法与态度有一定区别：规模巨大银行由于涉及面广，影响大，为避免其出现大规模危机，影响国民经济发展及社会稳定，监管当局会对其进行一定的资金支持。而对于中小规模的银行，在其经营发展中则会充分发挥市场机制的决定作用。规模不同的银行生存发展环境有一定区别，因此，它们的经营策略也会有所不同。中小银行充分认识到了这一点，为了避免倒闭关门的命运，所以扩张资产规模，把小银行做大，以求在出现经营危机时能够获得政府的全力救助。
第二，银行成长说。导致中小银行成长的内部诱因主要来源于中小银行存在着剩余生产、资源和特别的优势。当中小银行扩张到一定规模，就能够使用比当前赢利水平更高的方式来使用自有资源。因此，中小银行就具有扩张动力。
2中小银行在发展中面临的问题与困难
由于理论与社会现实需要的支撑，目前，中小银行在我国获得长足发展，其规模迅速扩大。但是，由于主客观因素的制约，中小银行在发展中不可避免地遇到许多问题与困难。
2.1主观因素的限制
中小银行规模扩张过程中出现的一些问题，遇到的一些困难在一定程度上是由其自身主观因素引起的，这些主观因素主要有以下几个方面。
第一，不良资产的影响。中小银行的发展一般都遵循质量互变规律：初创时期的走规模扩张的道路，其途径主要是通过增设分支机构，增加资产规模、扩张业务范围；当规模扩张到一定程度时进行质量提升，以提升自身的品质和层次。它们之所以采取此发展道路，主要是由于中小银行初入市场时不仅有扩张的主观需求，而且有快速扩张的能力：一方面，此时的中小银行资本充足率高；另一方面，它们刚刚开始经营，时间短，还没有出现不良资产，经营负担很低，所以增长速度会很快。但是，随着其规模的扩张，业务的拓展，一方面，固定资产投资增多，占用大量资金；另一方面，在其经营过程中不良资产开始出现，经营负担凸显，于是，它们开始逐渐减缓扩张速度。当前，各家中小银行的不良资产比率不低，不良资产总量也不断积累，已经成为严重制约发展的因素，解决不良资产问题已是迫在眉睫。
以莱商银行菏泽分行为例，2009年也就是该分行成立一年之时，出现了第一笔潜在不良资产，该贷款原预计2009年还清，拖至2010年仍没有偿还，贷款担保人却以没有偿还能力拒绝偿还，最终，在地方政府和法院的协助下，分行才追回了这笔贷款，而这一番周折所花费的成本，已占据贷款利息很大的一部分。
第二，管理体制的限制。一般情况下，中小银行与国家控股的大银行相比，由于创立时间短、机构网点少、资本规模小、授信规模不足、国际融资能力有限等原因而难以获得大型客户的青睐，在发展中就较多地向中小客户倾斜，通过扩张客户数量来增大资产规模，以吸引客户。为此，在内部管理上出现一些问题：首先，中小银行为调动员工的积极性，在绩效考核上偏重于吸储放贷规模，不少中小银行片面强调“存款论英雄”“规模排座次”，进而导致一些营销人员在业务营销中出现短视现象，不自觉地忽视风险。在业务拓展中不管企业是否符合国家发展规划，是否危害中小银行长期利益，只要暂时能盈利就与其建立业务关系，甚至被奉为上宾，只为能做大规模。其次，中小银行对分支机构的考核，主要以当年年终决算时账面利润和不良资产率为主，很少考虑资本成本问题，结果诱使分支机构积极放贷，以追求账面利润的提升和不良资产率的降低，结果造成了不计成本的资产规模扩张行为的发生。
2.2客观条件的限制
中小银行的发展在受到主观因素制约的同时，还面临诸多客观条件的限制。在制约中小银行发展的客观条件中，政策的支持与否以及支持力度以及企业家的态度往往决定了中小银行发展的速度和空间。
第一，政府政策供给的制约。企业的发展的高度和速度一方面离不开自身的努力；另一方面也需要好的社会环境，而良好的社会环境在很大程度上与政府的政策供给紧密相连。中小银行作为经营货币的企业也是如此。在市场经济条件下，中小银行作为市场主体，其发展过程中在充分发挥自身优势的同时，政府的政策支持与否与支持力度在一定程度上也会影响其发展水平。而制度支持对中小银行来说是稀缺资源。政府的制度供给存在规模偏好，政府通常愿意为大银行提供有利的制度。这种偏好体现在多个方面。首先，银行信用等级的划分。目前，我国对银行信用等级的划分是由政府主导的。信用等级划分的标准体系中的一项重要指标就是银行资产规模。五大国家控股的股份制银行定性为国家信用，信用度很高，而中小商业银行则是企业信用，信用度较低。因此，由于政府的制度因素的影响，不同规模的银行处在不同的起跑线上。信用等级对银行的生存及业务开展至关重要，等级越高越容易得到客户的信赖，从而有利于业务的开展，相反，信用等级低就意味着风险大，社会信任度低，不利于业务拓展。其次，银行不良资产处理。我国银行处置不良资产的传统方法之一是不良资产剥离。大银行的不良资产拨备覆盖率较高，而且有大量的政府持续注资，资金压力较小。随着中小银行规模的扩大，解决不良资产问题已迫在眉睫。中小银行的不良资产拨备覆盖率明显偏低，而且是单纯从当年的利润中提取拨备资金，依靠自身积累核销呆账，资金压力很大。中小银行为增强持续发展的能力，在不良资产处置方面也需要来自外界尤其是政策面的支持； 最后，在存款和结算业务方面，面临很多限制性的甚至是歧视性的政策制约。例如，在证券资金清算、基金托管、期货保证金等大宗批发业务方面，多数中小银行几乎无法进入。按照现有的监管法规要求，中小银行远远不能满足大型客户的贷款需求。
第二，企业家的态度影响甚至阻碍中小银行的发展。银行的主要服务对象之一是工商企业。企业家对银行也有规模偏好。大银行有完善的保障机制和雄厚的资金支持，这是中小银行不可匹敌的。为保证自身利益，工商企业家更乐意与规模大的银行发生业务往来。工商企业在经营中由于诸多原因会出现一定数量的暂时闲置资金，为保证资金的安全，企业家往往把这部分资金存入信用等级较高的大银行，相同的贷款金额，企业家会选择规模大的银行贷款，因为贷款保证金也需要存入该贷款银行。同时，大银行为保证自身利益往往愿意与实力雄厚的大企业建立业务关系，因为大企业的抗风险能力强、财务体系健全、信息透明度相对较高，这样，由于工商企业家的规模偏好，大银行与大企业之间就建立起比较稳定的业务关系。而中小银行在拓展业务时，只能与中小企业联系。相对于大企业，中小企业的抗风险能力弱、信息不透明、财务体系不健全、内控机制不完善，中小企业的存活率是比较低的，这就会导致中小商业银行信贷风险增加，为其以后的发展埋下隐患。
3中小银行的发展方向
诚然，在全球化的大潮中，资本雄厚的大银行在大宗融资交易上有着小银行无可替代的优势。但是，中小银行有大规模银行所不具备的优势：经营灵活、业务有特色、效率高、速度快，这些优势为中小银行创造了发展空间。因此，中小银行具有其存在和发展的合理性。
3.1准确定位服务对象
在我国的社会经济发展中既有起引领作用的大规模企业，同时也离不开千千万万的中小企业、家庭作坊和一般农户。他们在发展中不但需要资金支持，而且需要补充资金时，融资渠道狭窄，于是，中小银行就将当地家庭、中小企业和农户定位为主要的服务对象。这种差异化的市场定位为中小银行带来了集中经营的优势。中小银行将优势资源集中在中小企业和社区居民客户，能够克服自身规模小的缺陷，通过以专补缺、以小补大、以质取胜的集中专营方式，深化产品线的宽度和深度，更细致地、有针对性地满足目标客户群的各种需要，并在此过程中逐步培育和积累自己的独特能力或核心竞争力。
3.2充分发挥人缘地缘优势
中小银行是当地土生土长的“草根银行”，而且在经营区域内“取之于民，用之于民”，在经营理念上主要是服务当地中小企业，是当地百姓自己的银行，因此其比大银行更能获得当地政府和居民的支持和信赖。另外，由于中小银行的经营管理者及一般工作人员大多数是当地人，他们能够主动与当地客户接近，因此在与当地客户建立和保持业务合作关系方面，往往具有更大的优势。这种人缘地缘的优势是中小银行最大的无形资产。
3.3独特的风险识别能力
中小银行和本地区的中小企业具有天然的联系，而且与当地政府沟通比较方便，这样就可以从当地有关部门获取当地中小企业的经营状况的真实信息，另外，与当地百姓联系较多，可以从他们那里获得对中小企业最基层的信息，因此，中小银行有着比大银行更强的风险识别能力，这使中小银行在向中小企业提供贷款过程中获得更大的安全盈利空间。当然，贷款给小企业也有较大的风险，这需要政府对中小银行进行政策倾斜和建立类似美国小企业管理局这样的贷款担保机构。
小额贷款是我们的盈利来源
“截至2011年底，我行小企业贷款余额187亿元，以小企业贷款为主的小额贷款已经占到全部信贷资产总额的61%，收入占到总额收入的66%以上，成为该行的主要盈利来源”， 哈尔滨银行董事长郭志文在4月7日首届中小银行发展高峰论坛上介绍说，哈尔滨银行经过8年多的探索和实践，已经初步建立起了差异化、特色化发展之路。到2011年底，我们小企业贷款余额是187亿元，累计为6.5万户小企业发放贷款400多亿元，有效带动45万人实现就业和再就业，目前我行以小企业贷款为主的小额贷款已经占到全部信贷资产总额的61%，收入占到总额收入的66%以上，小额贷款成为我们的主要盈利来源。能取得这样的业绩，有十个方面值得总结。
建立独特的发展理念和战略目标。2005年我们提出并积极践行和谐共富的理念，核心思想就是建立有效的全方位的为所有阶层和群体提供普惠制金融体系，帮助社会弱势群体实现创业致富的梦想。2008年，我们提出用3至5年建成国内一流，5至10年建成国际知名的小额信贷银行的发展战略，目前应该说运营良好，我们相信，经过十年的时间，一定能够建成国内知名的小信贷银行的目标，为推动我国的小额信贷事业发展作出更多的贡献。
建立独特的小企业金融监控模式。2006年开始，就已经建立小企业金融部及营销产品分控考核为一身，支行建立300人的小企业金融服务团队，以客户为中心，以市场为导向，缩短决策链条，提高审批效率，全方位满足小企业客户短、小、平、齐的特点，促进小企业可持续发展。
建立小企业运营模式。前台抓营销，做产品制度保障，后台实行制度管控。分支行小企业客户经理划分为营销、产品、风险经理，协同作战，协调配合，铁三角的运行管理模式进一步巩固了小企业信贷业务在全国的领先地位。
建立独特的小企业信贷定位和营销策略。小企业信贷客户范围重点锁定一圈两链，一区两会，一优两新。
建立独特的小企业信贷产品体系。现在已经形成了多达27款产品的小企业信贷产品体系，组合成五大产品链条，即各类商品市场和集群客户为目标采取批量营销的做法，以商超通等为主体的供应链融资产品链条，以使用权抵押贷款为主的融资产品链条，以汽车合格证、应收贷款融资、质押授信业务为主的销售链融资产品链条。以微贷、增信贷等为主的产品链条。
建立以真实性为核心的小企业信贷技术。以一个原则、两个重点、三个辨别、四个关注、五个方法为主要内容的现场调查技术。
建立独特的小企业信贷风险技术。独立研发小企业评定模型，对客户进行评级打分，作为客户准入筛选的第一关，目前形成以打分卡为核心的客户风险识别技术，同时在全行通过对现有信贷系统进行改造，实现信用平衡卡的电子化管理，科学设置财务与非财务、担保信息多位指标，采用定性定量分析相结合，在国内同行业实现与评级相结合的预授信制度，采用10+2的方法，“10”就是把握授信过程中的十个关键点，“2”是合法、合规。
建立小额信贷IT技术。借助国际小额信贷先进技术，研发了具有自主知识产权的小企业信用评级系统，微小企业贷款管理系统，数字化房产评估系统，拥有了中国版权保护中心颁发的多项软件著作权证书，这些系统已成为哈尔滨银行小额信贷战略实施的重要力量。2011年，我们又自主编制了新一代小企业需求系统需求书，构建了小企业信贷系统构架蓝图，形成了精细化数据管理等七大模块功能创新，进一步提升了核心竞争力。
