时间：2023-08-17 17:42:03
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【案例】
强子是S市刚上任的区域经理，在啤酒行业摸爬打滚已经3年有余，经验丰富，成功操作过不少区域市场。这次，总部寄予厚望的把强子调到S区，希望在强子的领导下起死回生。强子一方面对领导的信任与关怀感到高兴，一方面对S区市场的情况感到了不少的压力。原来，早在强子之前，已经有5位区域经理折戟于这块“烫手山芋”，它是一块不折不扣的夹生市场，市场基础薄弱，人员流失率高，市场份额低，美誉度差。强子到达S区后，为了尽快熟悉市场，马上组织了分公司所有的业务代表进行市场摸排，一是为了了解竞品的投入情况，二是为制定市场战术提供强有力的支持。分公司20名业务员分为5组，每一组分别负责12条街道及6个乡镇。主要调研竞品的投入与本品牌在本区域市场的市场占有份额，包括终端名称、联系人、联系电话、竞品信息、投入方式、本品牌占有率、终端类型等等。分配完任务后，5组人员按要求到位，开始了连续3天的市场摸排工作。然而，等待了3天之后，强子面对这份区域市场摸排的结果感到窝火。经比对，强子发现，新摸排的终端数量少于以前存档数量、漏店情况严重、竞品投入信息不完整、终端信息有造假现象……市场调研成为走形式，浪费了大量的人力物力甚至时间，�
案例分析：强子这次的市场调研是失败的，主要是因为强子作为区域市场最高指挥者没有认识到区域市场调研的重要性，在接下来的市场调研活动中，没有对此项活动进行有效的指导、监督、检查工作。那么，作为区域经理，如果有效的进行区域市场调研呢？
一、明确调研目的。区域市场调研的目的无异于有这么以下几个：一是摸底。调研是为了知道竞品的投入情况，投入大小，区域投入的时间段等。二是为了做决策提供依据。通过一系列的调研活动中，明白竞品投入情况之后可以有效的制定出计划。调研是手段，而落实到政策才是至关重要的。强子没有做到的有：
1、调研之前，强子应该对此次调研做出一个详细的计划、人员配备及任务分配等做出规划。这也是最基本的要求，往往很多时候区域经理对类似的市场调研并没有引起重视，以至于上行下效，浪费精力。
2、调研之前，要统一部署、统一战线。为什么要做市场调研，做市场调研就是为了能更好的做市场，只要做出正确的决策，做市场也就能事半功倍了。要不断的向他们灌输这样的思想，使他们主动认真的去完成目标。
二、明确调研的时间。其实，这一步是上一步的延续，制定出相应的市场调研计划后，接下来就区域市场的调研规定一个有效的时间。这个时间可以使强行的，这样可以使调研者能更有效的进行工作。而强子在此次调研活动中，对所有的调研人员没有计划好时间，导致调研人员时间观念差，效果不理想的重要原因。
1、个人完成的时间。要把任务分配到各个小组的成员上，在规定的时间上完成规定的任务，力求调研过程中规范化、量化。不仅能使调研人员引起重视，认真完成目标；也能规范员工的工作流程和提高工作效率。
2、团队完成的时间。把所分配任务的人员编制成几个小组，并规定在某一时间段完成目标的时间，其中，对任务量、调研对象、资料的完整程度、资料的真实度做出严格要求，力求在团队领导下完成目标，在团队的监督下，个别想偷懒人员也会努力工作。
三、明确调研的分工。调研分工主要是指在此次调研活动中，各组调研人员的分工的区域范围，主要分为两个方面：一是调研工作的目标分工，即是对此次调研所要达到的程度而对目标形成有效分解；二是对调研工具的分工。常用的调研工具有：电话回访、调研表格、问卷等等。分工不明确可能会导致以下几种情况的发生：
1、工作效率低，扯皮条。如果对于某工作要求不严格，众多调研者会相互推脱责任。我曾经观察过一个分公司，如区域经理在会上把一个调研的工作的任务安排给大家，如果没有明确的要求某某去做，第二天会完成工作的寥寥无几，更有甚者，根本不当一回事。
2、人心不满，还是工作效率低。调研分工不“公平”在很多时候是常见的现象，我就曾经遇到过这样的情况，有一组人员4个人同时去负责20个终端，上午出去下去就回去睡觉了；而另一组1人负责60个终端，累死累活到12点还没完成任务，第二天还受到批评。这样的分工，你觉得效率会高吗？信息的完整程度会真实吗？
打造区域拳头产品，实施区域产品竞争策略，必须基于对区域市场特点的深度把握，所以实施区域产品竞争策略，“因地制宜”是根本，市场调研是前提。
实施区域产品竞争策略，区域经理人必须对辖区消费状况展开深度的市场调研。调研主要通过以下几个方面进行展开：
1、区域市场人口、消费水平的调研。此项调研的主要目的在于分析区域市场的市场潜力以及消费结构构成；评估本品牌产品进入市场的难度及未来销售推广状况。
2、消费者的消费习惯调研。此项调研的目的旨在了解消费者购买产品的功用分析，了解消费者购买产品的初衷是基于自我消费还是礼品消费，以便制定针对消费者消费习惯的产品推广策略。
3、市场购买特点调研。此项调研的目的旨在了解消费者的产品购买渠道，以便制定针对不同消费者、不同产品的渠道产品推广策略。
4、市场竞争态势调研。此项调研的目的旨在了解竞品的产品推广策略、渠道策略以及市场定位策略，以便针对竞品的产品推广、渠道运做方式以及产品定位展开针对性产品推广策略。
基于以上市场调研分析，企业与区域销售负责人已经可以对一个区域的市场潜力、产品消费习惯、购买方式、渠道以及市场主要流通品牌的产品操作模式及主流产品有一个比较全面的了解，基于这一详细的市场调研摸牌之后，便可以针对企业的自有产品结构及产品特点开展实施区域内有针对性的产品竞争策略。区域产品竞争策略具体实施应围绕以下几个方面展开：
1、产品组合策略的实施：
1）根据对区域市场消费水平的分类，将区域市场分为ABC三类，针对不同的市场消费水平，推广适应区域消费水平的产品结构组合。
2）根据消费者消费习惯的不同，将产品定位为消费性产品与礼品性产品，在不同的区域展开不同的产品推广策略。
3）根据消费者对不同产品的购买渠道不同，将产品分为流通环节产品、大型零售终端推广产品、强市场覆盖性产品，通过保证企业主导产品的区域市场全面覆盖，实现品牌在区域市场影响力的树立；分渠道实施产品组合，以便于在市场人员及零售终端之间建立产品推广的有效倾向性。
4）根据市场竞争态势的不同，将产品分为增量性产品、盈利性产品及开发性产品，用增量性产品向竞品展开侵夺竞品市场份额的增量销售攻势，通过对盈利性产品的推广保持产品持续经营赢利；通过对开发性产品的推广，保持产品推广的持续性。
备注：在实施以上产品组合细分策略的情况下，同时展开具有侧重点的产品推广措施。
2、价格策略的实施：
1）根据消费者的消费水平的不同，适度调整产品的销售毛利与零售价格，确保消费者对产品的快速接受能力。
2）根据竞争态势的不同，确定本品牌产品在区域市场竞争中的地位，以便确定跟进型市场价格定位还是领导型的市场定位。
3）根据产品生命周期的不同及区域竞争态势不同，来针对竞品进行适度的价格调整，制定进攻性的价格定位，打击竞品销售。
4）根据渠道的不同确定不同的产品定价策略，以满足渠道对产品赢利方式及利润要求的不同实施产品定价策略。如在商超实施多数产品的高定价策略，以满足商超对高利润的追求与实现引领通路终端产品零售价格的目的；实施个别产品的超低价价格定位策略，以满足商超吸引人气的目的。
3、渠道策略的实施：
1）根据区域市场容量、消费水平的不同，在不同的区域实施不同产品推广策略，以便通过适应产品推广的渠道选择，实现产品对区域内市场的全面覆盖。
2）根据消费者对不同产品的消费习惯、购买习惯的不同，对品牌产品的品项进行渠道划分，适应消费者的消费及购买习惯。
3）根据不同渠道的竞争态势，实施不同的产品渠道细化、细分措施，以实现品牌产品对市场份额占有率的提高。
4、促销策略的实施：
1） 基于产品生命周期的不同，分别针对新开发的产品、成熟期产品、衰败期产品进行不同的产品促销推广策略。具体产品促销策略可以分为产品推广性促销策略、产品增量性促销策略、产品生命周期延长性促销策略。
2） 基于消费者的消费习惯的不同，针对消费者的产品购买功用不同，将产品促销策略分为实用型促销策略与超值性促销策略，以达到吸引消费者购买的目的。
3） 针对市场竞争态势，可将产品的促销策略定位跟进型促销战略与进攻型促销战略，以实现对竞品市场运做措施的跟进与打击性市场运做措施的制定与实施。
企业在实施区域内因地制宜的产品竞争策略时，除了要注意市场调研的全面性以及基于市场调研基础上的产品策略在具体实施中的有效结合，还应关注以下几个方面的具体管理工作：
1、 区域内的产品品项管理。这是一项经常被大家忽视且重要的工作，是支撑产品竞争策略实施的一项基础工作，是实施产品组合策略的前提。
2、 区域终端数据库管理。实施区域产品竞争策略的基础，是实施产品竞争策略的数据
因为在接到公司任命调任以后，王经理对市场进行了全面走访与初步市场调研，发现LN区域具有如下特点：1、LN区域是S品牌的王牌市场，销量历年一直成上升态势，年终实现不了预期增长就无法向总部“交差”；2、 LN区也并非象大家想象的那么好，因历史原因客户、区域市场人员都形成了“报喜不报忧”的惯例，市场中存在众多隐患无法得到及时的暴露与解决；3、市场处于多区域交界，紧邻国内几大批发市场，市场窜货严重，作为国内知名品牌，产品流量大，客户众多，管理难度大，根治窜货又谈何容易；4、区域市场竞争激烈，LN区域是S品牌主要竞品Y品牌的根据地，同时也是L品牌和G品牌的样板市场，是竞品的必争之地，竞品因单位利润高，市场操作灵活，增长势头迅猛，给S品牌造成严重威胁；5、S品牌在LN区域的市场运做一直延续着保守、求稳的“市场跟进战略”，虽然市场依靠品牌影响力及良好的市场基础，销量程逐年递增趋势，但是品牌增长速度远远赶不上竞品的增长。
经过对以上市场特点的细致分析以及整体市场的SWOT分析，王经理认为有必要对LN区域市场实施重新启动，但是对一个成熟市场进行重新启动，有谈何容易，于是王经理围绕当前市场存在的问题展开了如下市场运做措施：
一、 区域市场重新摸底调研与SWOT分析：
1、 市场基础资料调研：
主要包括：LN区域内各辖区人口、区划、消费水平、区域市场特点、客户市场运营方式、本品历年销售数据对比及竞品的销售状况、区域运做措施；
2、 市场问题自查：
主要包括：当前客户配送能力、市场掌控能力及经营意识，市场的窜货问题，市场费用使用、人员设置及管理问题，市场业务人员的市场运做、客户沟通及管理等方面的问题。
3、分区域进行SWOT市场分析：
目的：了解S品牌在LN区域内各个地区的产品优势、劣势以及机遇与威胁，探索区域市场增长点，寻找提升区域市场销量的措施；
二、对市场实施重新定位，并对区域内市场进行ABC分类：
基于市场实地走访与调研以及对本竞品在LN区域的销售分析，王经理对S品牌在LN区域的市场地位以及各个地区在LN区域的位置进行了重新定位；
1、 S品牌在LN区的市场定位：
S品牌是LN区域的一线品牌，但绝对不是LN区域的领导品牌（因为S品牌在LN区域与竞品对比优势地位已经不再存在）。
2、 对LN区辖区内各市场进行分类定位：
A类市场：HZ、LY（市场大、辖区人口接近1000万、市场基础好、销售良好、品牌影响力相对竞品优势比较明显的地区）；
B类市场：QD 、RZ、JN（3个客户）、（区域客户控制市场较小、辖区人口400万左右、市场基础一般、销售较好、品牌区域影响力不够明显的地区）；
C类市场：TA、ZZ（市场潜力巨大、人口辖区600万左右、市场基础薄弱、销量较差、品牌影响力小的地区）。
三、基于市场定位的市场战略制定：
1、 S品牌在LN区域的整体运营战略：
改变过去的只“守”不“攻”的“跟进型”市场战略，实施基于市场调研评估，具有市场特点的主动出击式的“进攻型”战略，通过资源整合与市场造势等一系列市场运营措施，向竞品展开攻势，重新确立S品牌在LN区域的领导地位。
2、 S品牌针对不同区域市场的运营战略：
A类市场：实施渠道划分，通过渠道扁平化运做提升市场销量；要求HZ、LY两地区的商增加人员与车辆对辖区内半数以上市场进行直供运做，以实现市场细化与市场基础的进一步提升；达不到要求则利用县区开户的方式实现市场渠道扁平化运做。
B类市场：通过对区域优势产品品项（拳头产品）的推广及区域内影响力商超的形象树立，提升S品牌在此区域内的品牌影响力，通过各县区、乡镇形象店的树立，提升市场基础与产品铺市；最终通过品牌影响力的提升及形象店的树立实现销量的提升；
C类市场：通过直供与分销设立的有效结合，以及商协助分销共同运做市场的措施，实现区域内销售网络的建立与区域内各销售网点的覆盖；通过人员调整与商调整以及市场资源的整合，改变当前市场的运营现状，打造市场基础，提升产品的终端铺市与销量提升。
四、具体市场运营战术的实施：
1、 通过区域内市场费用集中使用，重点市场重点投入的方式，针对竞品开展有效的促销活动等方式，实现资源的有效整合，打击竞品；
2、 通过区域内促销品统一制作、同类型促销活动的统一开展，以及终端演艺车辆的购买与有效利用（客户自提费用购买演艺车辆，公司投入同比例费用的促销支持）进行终端路演与现场展卖促销活动的开展，实现S品牌在LN区域的市场造势，巩固S品牌在LN区域的龙头地位：
3、 为便于对区域客户的调整以及市场的整改，通过区域内人员调整，使市场问题得到充分暴露；同时，通过向客户下达整改通知的方式，强迫客户进行限期市场整改；
4、 联合周遍区域，建立信息平台，加强区域内及相临区域客户之间的沟通，避免区域内及临界区域之间调窜货的发生；同时，与公司督察部联合，制定区域间调窜货处罚规定与查证措施，严查调窜货；
5、 针对ABC类不同的市场特点，采取针对不同单品的市场推广、促销措施，提升区域内重点品项产品的销量提升，建立区域拳头产品，打击竞品，提升并扩大品牌影响力；
6、 建立定期例会制度，注重区域内信息沟通与人员培训交流，强化市场成功经验的推广与复制；
县乡市场调查的目的
在进行县乡市场调查之前，一定要多问几个为什么，即我们为什么要进行县乡市场调查，通过调查我们要达到什么样的目的，市场调查的作用是什么，它对我们的市场决策将有什么样的指导意义？具体要调查哪些内容等等？这些，都是我们在进行详细的市场调查之前，都必须要弄明白的事情。“凡事预则立，不预则废”，只有弄清楚了县乡市场调查的目的，我们才能有计划、有针对性地进行准备和组织，从而有目标、有步骤地一步步去落实；县乡市场调查的目的明确了，我们的调查才能思路清晰、工作条分缕析，才能有行动的方向和指南。
常见的县乡市场调查的目的不外乎以下几种：一是企业产品还没有进入市场，为更好地切入市场，从而适销对路，打开局面，而进行的市场调研，其目的是了解当地的风土人情、区域差异、消费习惯、经济水准、竞品信息等。二是企业产品已经进入市场，为深度分销，有效实施市场细分与产品区隔，进一步提升铺市率，以建立强有力的产品垄断地位，提高产品市场占有率，而进行的市场调查。三是在一些强势的县乡区域市场，实现产品升级、品牌升级，通过对市场的全面而立体式的调查，查漏补缺，扬长避短，从而建立牢不可破的“根据地”市场。实施科学、合理的县乡市场调查，将对企业的正确决策、合理制定切合市场实际的运作方案，从而有效打击竞争品牌，树立企业的良好形象，将会有着十分重要的指导意义。
县乡市场调查我们要得到什么样的信息？另外，我们要调查哪些项目呢？归结起来，县乡市场调查包括以下三个方面的内容：一是要调查当地的人口数量、分布状况、经济消费水平以及当前市场容量；二是要调查和确定产品进入市场的最佳时机和最佳切合点；三是竞品的具体市场表现及其在市场上的实际覆盖率，从而避实就虚，寻找对手市场拓展“短板”以及市场切入的突破口。目标搞清楚了，县乡市场的调查工作就有章可循了。
县乡市场调查的步骤
县乡市场调查事关企业市场开发、网络布局、长远规划等发展大局，做好县乡市场调查，需要以下步骤及准备工作。
第一步：确定县乡市场调查的机构及人员。即此项工作应该由谁来去做，并合理定岗定员。按照现行做法，此工作一般由企划部或市场部的有关市场调查或调研人员来完成，当然，作为大公司，也有委托专业的市场调研机构来完成的。
第二步：确定县乡市场调查的内容及时间。即县乡市场调查应该设计哪些内容，完成时间等。市场调查的重要程度不同，出发点不同，调查内容及时间长短也往往不同，但一个原则是，即要讲究调查内容的全面性和囊括性，也要讲求时效性，毕竟市场是时刻变化着的。
第三步：确定县乡市场调查的实施过程。对县乡市场调查的细节要责任到人，落实到人。要强调市场调查的真实性、有效性，要时刻关注市场调研的实施全过程，要建立调研过程跟踪制度，以确保市场调研的准确性和可参考性。
县乡市场调研要做哪些准备工作呢？首先，“不打无准备之仗”，要对一些市场调查所需要的工具做充分的准备，比如，调查内容、表格的设计和印刷、调研市场的行政、交通地图，通过这些“道具”的准备，进一步摸清当地的人口状况，资源状况，分布状况，消费差异等。其次，确定需要调查的城区或乡镇，调查的地区或乡镇要有代表性，要能从整体上代表县乡市场状况，能够“窥一斑而知全豹”。最后，调查的人数和随机性，调查的人数既不能过多，也不能太少，要以能代表县乡市场基本情况为基准，从而能全面而准确地反映当地市场的实际的竞争格局和发展概况。
县乡市场调查的方法
县乡市场调查的方法有很多种，现就常见的几种方法作一阐述。
一、实地调查法：了解一个市场最直接的方法就是切身处地地到市场上进行周密调查，如果你到一个县乡市场，想详细了解一个产品的市场销售状况，那么，最直接、最好的方式就是能到城区的“死角”或农村的村落里去走一走，看一看，通过城区“垃圾堆”、废品收购站或田间地头各品牌产品的废弃包装物料数量散落的多少，你就可以知道哪个产品的销量最大，市场占有率最高，哪个产品销的最好。通过此种方式，我们可以不被市场上琳琅满目的堆头、陈列等一些表面“假”象所迷惑，从而更加清楚市场上产品的实际销售状况。
二、问卷调查法：县乡调查的另外一个方法就是问卷调查法，即可通过当地报媒的形式进行，亦可直接对调查当事人问卷调查。通过调查问卷，特别是施以一些“小恩小惠”的有奖调查，有时能够激起调查受众的积极性，从而达到快速、全面调查市场的目的。问卷调查法往往侧重于市场宏观情况的调查，比如，品牌、服务、产品、促销在市场上的总体表现、还须在哪些方面予以强化与完善等等。问卷调查法由于方式规范、受众直接，并且往往是一对一，面对面，因此，调查的信息相对真实和准确，并且还有可能收集到一些对企业有用的市场或竞品信息，因此，也是一种十分有效的市场调查方法。
三、追根溯源法：如果你想去寻找一个理想客户，想了解一个市场的最真实的情况，最好的办法，就是采用“追根溯源”法。单从县乡一些市场经销商门店的大小、装潢的豪华程度来看，已经不能完全真实地去评判一个客户了。很多客户门面很大，但往往都是终端零售商，不具备分销的条件，相反，有些大客户却为了合理规避费用，往往采取“小门店，大仓库、专业配送”的方式，真正的销售大户往往是这些“不显山，不露水”的经销商。市场调查如果能从终端零售店特别是乡镇市场的终端零售网点做起，通过“望、闻、问、切”进行分析判断，往往就可把“大鱼”“钓”出来。望，是看县乡终端及批发、分销商产品陈列的多寡与终端建设的程度；闻，是听渠道分销商对市场主产品的评价与预测；问，是有针对性、有目的地询问一些有关本品与竞品市场的问题；切，是根据以上三点，对市场进行准确诊断与评析，从而达到自己的市调目的。通过终端客户、批发商、分销商等一点点向上“追溯”，我们就可以逐渐了解本品或竞品的市场占有率状况，覆盖率状况，从而了解市场该品类产品的销售大户及其销售的真实状况，以便找到自己所要找的“金龟婿”，最终寻找到心目中的“白马王子”——理想的经销商。
一、为什么要选择药业公司或连锁店为区域商：
1、传统招商方式受到威胁
①、传统的集中招商因部分企业的诚信问题（比如：对客户的承诺未能及时对限、客户按时汇款而并未及时接到货物，或者在产品运作的短期内即转移营销工作重心，对现有经销商不闻不问）而导致客户对企业的信任度降低；
②、国家管理日趋规范和药品营销环境的迅速变化，传统的营销模式受到严峻考验，而大多数企业的转变或不能给客户提供良好的配套指导，使经销商感到非常吃力；
2、绝大部分经销商受当地环境的响
产品在区域经营过程中，容易受当地环境的影响，缩短产品的生命周期：
①、 地政关系紧张导致产品经营受到影响或被迫停止销售；
②、在市场上短期内未达到销售规模，影响经销商信心；
③、宣传与销售达到一定规模后，经销商实施“突然死亡策略”，进行超大幅度的降价，使产品成为匆匆过客。
3、当地实力派药业公司和连锁药店开始涉足药品
许多有实力的区域性药业公司和连锁药店，受利润和自身硬件的推动，开始参与到药品经销商的行列中来，这对于药品的经营有着天时、地利、人和的得天独厚之道。
①、所的品牌在本药业或本医药连锁成为无成本的首推品牌，（比如大参林修正的太和圣肝等等）；
②、与当地的政府机关和药品管理部门存在着良好的关系，会有很大程度的经营环境；
③、自身就是良好的销售终端，在终端包装和维护方面处于低成本运作且能达到预期效果；
④、与周围或周边的同行关系容易沟通，以利于本区域销售网络的形成。
二、区域市场招商的操作
（一）、区域招商操作流程
（二）、招商具体操作
1、市场调研
①、市场环境：主要了解人口状况，经济收入，消费观念，保健意识，骨病发病状况；
②、外联环境：了解当地药品监管部门的监管力度及广告宣传、活动宣传、货流的宽松度；
③、终端渠道：当地药品终端的分布及主导情况，月度进销动态；
④、客户资信：商业客户的经济实力、配货能力、商业信誉、在该区域的影响力、与政府机关和药品监管部门的关系等
⑤、媒体调研：主要调研电视、报媒、广播、夹报、专刊等。
电视：
■ 了解当地电视价格、近期的电视节目；
■ 当地电视收视率在前三位的频道；
■ 药品广告的自由度；
■ 当地医疗及药品广告的播出情况；
■ 竞品电视广告品牌及投放频次；
报纸：
■ 当地主流报纸的发行量、发行周期、发行的版数；
■ 报媒的栏目及相对应的周日；
■ 报纸受众的年龄构成、文化层次，是零售还是订阅；
■ 广告的自由度，广告软文与硬性广告的价格及折扣情况；
■ 了解夹报的价格、到位率及当地对夹报的可信度。
专刊（通知单）：
■ 调研当地工商、城监对专刊、张贴、通知单的执法力度；
■ 了解与收集区域竞品的专刊宣传内容；
■ 专刊当地宣传的效果和消费者对专刊的接受程度。
⑥、竞品状况：
■ 竞品的品牌、与当地的合作单位及渠道、产品实力、市场份额、月销售量及盈利情况；
■ 竞品的媒体选择、广告类别（品牌或专题）、广告内容、广告频次、播出段位、广告效果；
■ 了解竞品及骨病门诊中的领军品牌或医疗机构。
2、拟定市场推广方案
根据市场详细调研回来的数据进行分析和评估，并以评估结果为参照物拟定针对该区域市场的推广方案，以便与商业客户的选择与谈判。市场推广方案必须有以下几个方面。
①、操作模式
根据本区域市场的实际特点，制定合理的市场操作模式，对市场运作的渠道窄宽选择，媒体宣传策略、市场整合策略、促销时机、促销手段、市场管理制度等；
②、媒体计划
根据市场操作模式，制定相对应的近期媒体宣传组合与宣传计划：是电视+地面还是报媒+地面？电视宣传是专题、是品牌还是品牌+专题？报媒平面投放的周期计划，广告形式是软文、是硬性广告还是软硬结合？地面专刊什么时机加以配合等方面；
③ 、渠道分销：
在本区域选定经销商后，各县级市场的分销商的选择，要列出多个候选分销商，并对其经济状况、商业信誉、销售能力等给予评估，以供区域经销商在选择分销商的时候参考；
④ 、促销手段：
在产品上市的三个月内，依照市场的状况，在不同阶段可以开展不同阶段开展不同的促销活动，促销是免费试用还是买赠；
⑤、打击竞品：主要是打击竞争产品和骨病门诊的方法及手段。
3、商业客户的谈判与确定
经过调研数据的分析与评估，确定候选区域经销商后，就要开展针对政策、宣传计划与市场支持方面进行细节性谈判了，如果达到双方的共同意向，则可确定并着手区域内招分销商的工作了。
在开始分销商的洽谈之前，公司代表要与区域经销商制定符合本地区的分销政策，包括：市场运作模式、媒体宣传支持、发货途径、结款方式、利润空间、管理制度等。
4、分销商的选择与洽谈
在区域经销商确定后，公司人员则要帮助该区域经销商进行区域内招分销商了，这项工作是区域招商工作是否成功的关键性所在：
①、根据市场调研的数据，进行逐个排查，分析作为分销商的各项指标；
②、公司专职人员代表公司与作为当地合作单位的区域经销商进行各项政策的沟通；
③、对本县（区）的媒体宣传计划进行讨论，以更深一步了解当地媒体情况；
④、在谈定并签定正式合同后及时沟通招商会事项，并说明会在招商会还要再签一份合同，以带动其它区域到场的候选分销商。
5、产品招商推广会
在选择好区域经销商和、与全部候选分销商沟通后并与部分分销商沟通好后（至少一个县区要有一家在本次招商会上进行合同的正式签定），就可以确定招商会的时间与地点了。
①、招商会时间：最好放于下午3：00—5：00；
②、招商会地点：当地知名度高、级别高且带有高档会议室的商务酒店或宾馆；
③、招商会流程：
会前准备：
■ 电话通知：由招商业务负责人亲自电话通知，详细告知会议时间、地点、会议安排；
■ 邀请函：由招商业务负责人与当地区域经销商负责人一同将会议邀请函送到候选分销商总经理处；
■ 联系会议宾馆：选择在当地知名度高、级别高且带有高档会议室的商务酒店或宾馆；
■ 准备会议资料：招商意向书、招商政策文件、礼品、参会证、市场推广计划书、媒体计划书等。
■ 嘉宾邀请：药品监督管理局副局长以上领导、工商局副局长或商广科科长、电视台广告部主任、报社广告科（部）负责人
会议现场：（120分钟）
■ 主持人介绍本次活动的主题和参会嘉宾；
■ 陈李济药厂副厂长进行产品介绍
■ 当地区域经销商分析本地骨病市场空间及产品的信心；
■ 药监或工商领导讲话（至少一个部门领导讲话）；
■ 产品品牌广告、专题广告赏析；
■ 全部基本确定的候选分销商发表看法，并表示会后签定合作合同；
■ 30分钟时间的休息，招商业务人员单独与候选分销商沟通
■ 签约仪式（分销商与区域经销商签定分销协议）。
会议跟进：
■ 对已经签了合同的分销商进行汇款及进货督促；
■ 对参会但未签定合同的候选分销商再次沟通，了解是哪个方面的障碍并及时消除，以达成合作；
■ 对已经进了货的分销商，进行市场的启动指导和终端包装；
客户开发永远是企业营销的重点，但面对市场上层出不穷的新产品，客户的眼光也变得越来越挑剔，从而给企业营销人员开发客户增加了难度。作为企业营销管理者，该如何指导下属在已经发生了剧烈变化的营销环境中，顺利实现有效的客户开发呢？
案例对比：
·草率而为，导致无功而返
A企业的业务员小张通过别人介绍认识了某地的准客户谢某，便亲自上门拜访。初次见面，一番寒暄之后，小张切入了主题。他将A企业的简介、产品、政策一一向客户做了详细介绍，但谢某听后只是淡淡地说：“你们的企业和产品不错，不过另一个企业的产品价格比你们低，所以你的产品我无法销售。再加上市场前景无法预测，我们还是有机会再合作吧。”面对谢某的婉言拒绝，小张尽管不死心，却没有其他办法去说服对方，只得怏怏地告辞离开。
·一个方案，让客户点头
谢某是A企业锁定的理想客户。面对小张的无功而返，企业派出了另一位经验丰富的业务员小李，并且下了硬指标。小李接到任务后，并没有像小张一样急于拜访客户。因为他知道小张已经失败了一次，如果再草率前去，不但给客户开发带来难度，恐怕还会引起谢某的反感，导致客户开发失败。他先侧面对谢某公司做了全面了解，然后就开始在市场上进行详细调研，形成了一份完备的方案。拿着这份方案，小李信心十足地去拜访谢某。
谢某起初看到小李并不十分热情，只是淡淡地应付了几句。小李见状，开门见山向谢某介绍了自己的市场推广方案。从谢某所在市场的基本情况，如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述A企业和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势所在，不免让谢某觉得这个业务员水平不一般。最后，小李还为谢某操作A企业的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、谢某需要投入的资源和投入产出比等。谢某看着小李这份完整而详尽的市场推广方案，听着他头头是道的讲解，频频点头。最后终于高兴地表示马上与A企业签订合作，并邀请小李担任他的经营顾问。
点评：同样的企业，同样的产品与资源，同样的开发对象，小张的客户开发为什么会失败？原因就在于他只是就产品而推产品，就企业而推企业，这样没有新意的客户开发形式难怪会遭到客户拒绝。而小李之所以能够开发成功，就在于他前期做了充足的准备工作，通过市场调研，向客户提供了一套行之有效的、完整的市场推广方案。客户看到这么有吸引力和可操作性的方案，不心动才怪！
支招：给你的业务员灌灌水
现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户，主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员，这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧，一般是拿着企业产品直奔目标客户而去，客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户，质量也没法保证，给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者，该如何通过工作指导，提高业务人员开发客户的成功率呢？
第一招：加强培训
企业可以针对客户开发设置专门的培训课程，并在固定时间对业务人员进行培训。培训内容应包括：在新营销环境下客户最关心什么、如何做市场调研、如何撰写市场方案、如何快速抓住客户需求等内容。而市场方案的撰写应包括：市场的基本情况、竞品的主要情况、企业和竞品在资源配置和产品方面的优劣势分析、通路价格如何设置、企业提供的资源如何利用、工作的要点和步骤，以及投入产出比分析、效果预估等。
代表人物发言：张某某企业区域经理
我是今年被公司派到湖北负责市场开发的区域经理。通过对该市场的调查分析，我了解到公司在此区域的客户开况并不好，客户开发的潜力和空间还很大。但新市场开发任务布置后，虽然大家都信心百倍地下了市场，月底开总结会时却发现，只有我通过拿方案的办法开发了两个新客户，一个在湖北市场工作了两年多的老业务员通过客户介绍开发了一个新客户，其他业务人员基本都是空手而归。在业务分析会上，其他业务人员都抱怨产品没有知名度、价格高、政策没有优势，所以没有客户愿意合作。后来，我结合自己的实际工作情况，针对业务人员们进行了一场客户开发的系统培训。第二个月，尽管业务人员没有完成下达的新客户开发指标，但是每个人都至少成功开发了一家新客户。
第二招：模拟演练、过程指导
为了强化培训效果，营销管理者可以组织业务人员设置场景演练，从市场调查到方案制作，再到客户谈判，一个环节一个环节地模拟进行，然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练，能明显提高业务人员的实际操作技能。另外，为了减少业务人员的工作失误，营销管理者可以针对业务人员写好的方案，组织讨论、沟通，确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。
代表人物发言：朱某某企业区域经理
我们的业务培训经常会采用模拟演练的方式进行，效果不错。而且，从我的个人工作经验来看，用产品推广方案来开发客户是一个好办法。但问题是许多业务人员不能做到根据市场和客户的具体情况做出有针对性的方案，或者方案流于形式。我的方法就是在随时对业务人员进行指导，对于备选客户的情况、方案的具体内容我都要事先有所了解。只有在我确认后，才会让业务人员进入实质性的客户谈判阶段，这样客户开发的有效性会大大提高。
第三招：现场指导、亲自示范
对于缺乏实际操作经验的业务人员，单纯的培训和模拟演练很难让他们感同身受，这就需要营销管理者跟随他们一起做市场调查、做推广方案、拜访客户。所谓师父带徒弟，手把手地带一带，比纯粹的纸上谈兵效果要好很多。对于那些新业务人员，我发现有时候说教式的培训效果并不显著。我的方法就是亲自带他跑一跑市场，跟着我一起做市场调研、方案撰写和客户沟通，几次下来，再笨的人也都能琢磨出一点门道。
团购业务员需要目标结果强，销售敏感度好，积极主动，高执行，诚信正直。以下是小编精心收集整理的团购业务员工作职责，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
团购业务员工作职责11、掌握公司各类产品知识，给客户提供具有针对性的顾问式服务;
2、与客户进行有效沟通了解客户需求, 寻找销售机会并完成销售业绩;
3、其他销售与推广工作。
团购业务员工作职责21、通过各种渠道获取本地客户资源，有超市团购业务，如C端和个体商户等小B类型等;
2、制定拜访计划，拜访客户，了解客户需求，收集市场需求与竞对信息，给客户提供解决方案，促进客户达成合作;
3、定期与客户沟通，解决客户问题，建立并维护客情关系，回收公司账款及时到账;
4、协调公司各部门有效配合，及时处理客户的投诉，为客户解决异常问题，提升客户满意度;
5、服务老客户，开发新客户，不断提升客户下单频次与客单价，提升销售额与毛利额。
团购业务员工作职责31、负责对接销售团购业务，负责公司高校，企业，政府机关单位的招投标项目业务开发，制作标书
2、负责团购产品市场调研和需求分析
3、陌拜开发新客户、新市场，并维护重要客户关系
4、扶贫、社区活动的执行，会务物料的准备
团购业务员工作职责41、搜集拓展相关资料，制定拓展计划，开发新的销售渠道，拓展新客户资源及合作模式，增加销售业绩。
2、负责新业务渠道客户的开发，负责新业务渠道的策划和执行，完成销售任务;
维护好客户资源，分析客户需求，为客户提供解决方案，并跟进新业务渠道的实施。
3、主动搜索客户、拜访客户、建立合作关系。
满足客户需求，跟踪订单及处理相关业务流程、收款，做好售后服务。
4、执行公司销售计划，挖掘客户信息，对有意向客户进行跟踪，完成部门销售业绩及指标，并跟踪销售完成后的回款。
5、完成领导交代的其他工作内容。
团购业务员工作职责51、开发团购客户资源;
2、负责订单的备货，确保发货商品准确无误;
3、按客户需求订货，跟踪到货情况;
4、老客户定期拜访，增加沟通;
5、协调订单各环节与各部门的衔接工作。
团购业务员工作职责6负责团购任务，拜访客户，完成任务要求;
负责收集和分析、并保密各种客户资源;
负责按季分析公司产品销售特性，为下年度销售计划做出参考意见;
负责进出货台帐登录，保证公司货品的安全;
负责执行大客户销售政策，和推广策略;
负责提供更好的服务给终端客户;
负责对重点客户的紧盯，制定有效帮扶政策，制定合作事宜，搞好服务工作;
团购业务员工作职责71、负责对外推介公司小家电相关产品，建设礼品/赠品/团购销售渠道;
2、拓展及服务客户;深度挖掘重点客户的潜在需求，提供解决方案;
3、配合市场部策划市场活动，协助品牌推广;深入市场调研，完成销售指标;
市场部工作总结【1】 20xx年，我们公司市场部根据总公司的安排与部署，在省公司下达的规定指标基础上，充分挖掘潜力，层层分解任务，强化业务管理，以人为本，注重人员培训，加强业绩考核，到7月份为止，全市业务收入***万元，总排名全省跃居第3位，宽带业务增加***户，普通电话添增**户，取得了良好的业绩，现将20xx年工作总结如下：
一、市场部还采取各种措施，向县区公司推广新业务、新产品。1月份以会代训,召集各县区营销、营业骨干针对产品资费进行培训及讨论，并归纳出现存问题，从而找出适合本地的资费套餐。3月份根据市场竞争情况向省公司申请了包月资费套餐，在全市组织推广。5月份组织各县区管理人员、主管人员、维护人员，参加省公司培训，ѧϰ业务理论、营销策划， 对业务推广有很好的指导意义。
二、基础管理方面：落实了营业账款稽核、退费和拆机明细核查、虚假用户拆机、清理长期欠费、客户资料 整理、资源整理、装维材料和终端管理等一系列基础管理工作，有效的避免了业务收入和成本的流失。
从元月份开始，市场部按照内控流程要求，调整了原来对县区公司进行周稽核的制度，改为日稽核、周稽核、月稽核并行，每月尽量安排对县公司一级稽核情况现场核查。对每周稽核情况进行通报，对不符合要求的做法通报批评，每月月底一、二、三级稽核员共同对全区现金流实收应收进行稽核，起到了很好的效果。我公司现金流差额连续半年在全省属于情况最好地市之一，没有因现金流差额影响考核收入。
为确保不因支撑系统错误操作影响收入，市场部安排支撑中心每天对每个县区拆机、退费明细都进行核查，严格封堵每个漏洞。
为清理长期欠费、控制当期欠费，市场部根据公司领导要求制定了当期欠费回收量不低于98%的考核目标。对欠费回收情况进行周通报、月通报。在与县区公司的共同努力下，到5月份系统内本年新增长期欠费清理完毕，当月调帐数首次低于省公司要求的最低限额，从连续5个月调帐超过 万元，达到5月份的 元。
为掌握资源情况，避免资源浪费，市场部安排支撑中心每月对各县区资源情况进行抽查、通报，6月份又进行了现场检查。
今年市场部接手物料管理以来，在网络部的大力支持下改进了管理方式，把出入库明细账与支撑中心每天的经营日报装、拆机数量相对照，使物料管理形成闭环。为实现终端回收、重复利用，要求县区公司对宽带、话吧、有人值守公话新装机用户都收取押金。鼓励县区公司在发展新用户时引导用户使用回收的终端。对终端故障在保修期内的用户更换回收终端，严格杜绝以旧换新。通过这些措施的执行，有效控制了浪费现象。
三、绩效考核方面：改进绩效考核计算方法，从多方面入手促进保存量、激增量，提高业务收入。
自3月份省公司绩效考核办法草稿下发，市场部开始与上级市场部沟通如何进行续费率和流失率两项考核指标的计算。在多次探讨未果的情况下，市场部根据公司领导要求和本公司实际情况，制定了考核用户拆机、双停、单停、零费用用户续费等一系列考核方法。引导县区公司对上述用户高度重视，通过每天逐户核查，基本上堵住了客户流失的漏洞，对长期零费用用户的激活也起到了很好的效果。既节省了资源，又提高了收入，另一方面节省了业务发展费用。
四、存在的问题和困难
1、 由于上半年集中精力理顺基础资料管理，在营销策划、业务宣传、市场调研、人员培训等方面比较薄弱，造成对县区公司业务发展支持不够。
2、 由于省公司系统准备升级，我公司很多报表需求无法满足，计算绩效考核指标、分析经营数据给市公司和县区支撑部门带来很大工作量。
下半年市场部从以下几方面进行改进和提高：
一、加强市场调研：定期到县区进行现场办公，与营销、营业、装维、管理人员进行座谈。深入市场，了解用户使用情况和需求。在发展较好的县区总结成功营销案例进行推广;帮助发展较差的县区查找不足、解决困难。
二、加强营销策划和业务宣传：通过了解市场竞争情况制定灵活有效的营销措施，对每阶段重点发展业务制定切实可行的宣传和营销步骤，及时反馈和分析营销结果，适时调整营销思路，改变目前业务发展的低效状态。
三、加强人员培训：定期进行营销、营业、装维、管理人员培训，将营销思路、管理方法、业务资讯直接灌输到一线员工，提高骨干员工的传帮带作用，切实提高员工素质和工作效率。
四、继续加强基础管理工作：继续加强欠费管理、营业稽核、资源管理、装维材料和终端管理。组织市场部主管定期到县区公司调研，与负责人进行沟通，发现不足并继续改进。
市场部工作总结【2】 本人自xxxx入职公司以来，在营销管理中心市场部担任高级市调专员职务，主要负责市场研究方向工作。具体工作包括撰写专业市场分析报告、竞品项目调研、市场动态监控、为营销策略调整提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。
市场部市场研究方向工作主要包括三大部分：例行性工作、临时性工作及专题性工作。例行性工作主要包括在售项目定期销售分析报告(周报、月报)、四城市房地产销售市场月度宏观报告、北京市房地产市场月度宏观分析报告、市场动态监控等;临时性工作主要包括竞品项目调研、竞品项目调研报告、竞品项目卖点分析等;专题性工作主要包括撰写专题性研究报告、课题性研究报告等。
市场部作为营销管理中心结构调整及专业分工细化的新生部门，市场研究工作是新制定的主要工作职责之一，主要为公司整体营销策略及在售项目销售提供专业参考意见及决策支持。之前工作范围仅局限于项目调研及市调报告，后经本人建议领导认可改进并丰富了各种专业报告的表现形式及结构，丰富了内容涵盖面并相应提升了专业性及可读性，增加深化了报告种类。和领导及同事一起重新搭建了市场部工作架构，理顺了工作流程，并不断对报告模板进行改进提高，使之实现流程化、专业化，也使市场部市场研究工作逐渐步入正轨。
在履行例行工作及临时工作期间，也为领导及时提供了最新市场及竞品项目动态和决策参考内容。如在制定首付分期营销策略期间与项目部共同对率先实行首付分期的美利山项目进行专项调研，在全面详细了解美利山首付分期具体操作手法的基础上为领导提供了相关参考意见，最终促成了首付分期策略应用于在售项目，对拉动销售起到了明显提振作用。
在售项目竞品监控是市场部重要例行工作之一。根据对在售项目周边区域竞品项目的长期市场跟踪及调研，市场部依据同区域、同期入市、产品类型相同或相近的样本筛选原则，不断更新具有代表性的竞争楼盘样本进行卖点的客观分析对照。目的在于通过各个项目的优劣势对比分析，学习及借鉴竞争对手成功的卖点及营销策略并为我所用，并将优劣势卖点应用于销售说辞及推广策略改进工作中，对在售项目的销售起到实际促进作用。不但完成了本部门的研究工作职责，也对营销管理中心其他部门及销售部工作起到了配合和促进作用。
确实，有很多人对市场调查、市场研究怀有一定的“偏见”。我们常常看到的是，通过调查收集回来的数据及据此整理而成的几十页的分析报告无数次地被整齐地安放在档案袋里并最终被扔在储物间的角落里再也无人问津，从始至终他们对营销没有起到任何实质性的指导作用。从这个层面上看，他们并没有被冤枉，他们并没有带来任何帮助。
一直以来，市场调研是一个基础工作，但也常常成为一个摆设和样式，一项哪怕没有什么用处也需要去做的例行公事。当然，这并不是真正的市场调研，或者说真正有效的市场调查和研究并不应该是这样的。
那么，问题出在了哪里？
我们所需要的市场调研，应该能很好地探知消费者心智格局、找到未被满足的需求、引导产品开发和概念设计，并指导品牌区隔策略和营销体验策略的制定和执行。
简单地说，市场调查研究是一项贯穿企业经营始终的行为，用于帮助企业预判、规划、执行、总结、调整。
然而，又是什么导致了那些“无用”的市场调研结果？
最根本的原因在于目标的缺失！包括没有目标、目标模糊及目标的不可衡量。如果你不知道为什么要去做一件事情，哪怕你有套路，你也不可能去获得你真正需要的和想要的，因为你根本不知道她会是什么，你的脑子里没有一个基础的画像。此外，如果你不知道怎么去衡量她的成功与失败，那么，哪怕你获得了一个结果，你也根本不晓得她对于未来的市场是否具备真正的指导意义。
所以，问题的关键并非调研的方式与花样，而在于搞清楚我们的“目的地”。我们知道，市场调研是贯穿企业经营始终的，而这个过程中有七项调研结果
是高度影响经营成果的，他们分别是：
市场调研的七个核心工作
（一）心智认知格局现状的调查研究
我们可以很容易的从公开渠道获得现有的行业分类及品牌占据的份额情况，但消费者在心智中对行业的认知和分类并非如此简单的切分。
通过调查研究，我们需要很清楚得知晓什么类型的消费群，在什么样的情境之下，以何种方式选择和使用我们的产品或服务。心智的认知格局是消费者、情境与产品/服务的对应模式，而情境是链接三者的重要因素。只有在情境中，消费者才具备消费的需求和欲望，同时产品/服务的特性和识别符号也能够借助情境植入到消费者心智中。
所以，第一步也是关键的一步，要搞清楚消费情境，对不同情境进行认知调查。搞清楚了这些，后面的调查、分析和假设才有坚实的基础和依据。
（二）重新定义需求，重新定义问题
基于不同情境下的消费现状，了解他们在特定情境下所面临的问题是什么，在特定情境下他们的消费选择有哪些（竞品或替代品），他们在特定情境下消费我们产品或服务的真实驱动因素是什么，这些驱动因素是否在众多消费者中构成共性等。
在这个阶段，我们要搞清楚并重新定义不同情境下的真实需求，以及明确界定特定情境下消费者所面临的问题。
（三）找到未被满足的核心需求/面临的核心问题
品牌的意义在于解决问题。在众多的情境，及其所对应的需求和问题中，我们需要挖掘出属于我们的那一个！
这是一个假设的过程，但不是闭门造车的过程。这个过程需要与消费者的深度沟通，去探知他们对不同假设的反应，并且很可能在这个沟通过程中将激发出全新的灵感。
我们需要的是心智的区隔，我们所寻找的核心需求与问题，必须在消费者心智中能够显而易见地被识别出来。当有2-3个满足条件的假设产生之后，我们就可以开始更进一步的验证和论证了。
（四）用调研进行核心需求假设的验证和选择
这是一个让消费者帮忙做出选择的过程，而事实上大多数时候是决策者用拍脑袋替代了这个过程。
在这个过程中，我们需要测试消费者对备选假设的反馈。他们最直观、最直接的反应，将决定了他们对未来产品的接受能力及市场空间的大小。这个过程无需对沟通语言进行太多艺术性的装饰，以免因词汇的选择而误导受访者的感知。在这个关键的步骤，我们需要凭借消费者帮助我们做出关键的选择，这个风险是必须要冒的，因为在未来的市场中，消费者是最终具有投票权的。
（五）用调研进行品牌主张假设的验证和论证
当品牌确定了目标群体、核心问题、核心需求之后，接下来一定预备了一套为之兴奋的品牌沟通策略，包括品牌价值主张、功能差异以及各种支撑性的诉求。那么他们是否有效？是否能够在消费者那里起作用？
这个时候，最合适的办法就是拿着你的产品，以及准备好的沟通话术，去找到你的目标消费者，一个一个的去沟通。每一次的沟通都是一次验证，每一个反馈都可能规避未来市场上的大问题。
从中场传递过度，来到了禁区线上，一切行云流水，此时只需要一脚美妙的传球，就可以把皮球送到门前等待的前锋脚下。做好了这个阶段的调研工作，就等于给一线的销售人员传递了一脚手术刀般精准的传球，让他们的销售轻而易举。所以，培训好你的市场调查人员，然后让他们走出去，接触尽可能多的潜在消费者，去了解潜在消费者的反应和反馈，让这些信息来决定沟通策略是否需要重新制定。
（六）用调研进行营销策略假设的验证和论证
我们都知晓营销推广从单向沟通向双向沟通转变的重要性，但在营销策略的制定上，我们却很少考虑到向消费者征求意见。这对于动辄上百万千万的营销费用而言实在过于疏忽。
无论是促销的设计、终端互动，还是广告创意、广告投放策略、公关活动策划等，我们都有必要选择一些样本进行必要的前期沟通与调整。这样做的结果往往令人惊喜，受访者常常会从不同角度给我们提供意想不到的帮助和改善意见。
（七）阶段性调研，提供策略微调的事实支撑
定期对市场运行状况进行调研，重点需要考量的是：
1、品牌沟通策略、营销推广策略的落地情况，策略关键点是否在创意和执行层面得到有效落实；
2、目标品牌联想是否在消费者心智中得到建设。品牌与特定的品类归属、特定的功能/情感属性是否建立起了一对一的联想；
3、为各项营销活动进行打分，从策略吻合度、创意表现、落地执行、成交表现、品牌联想等层面进行综合加权，为下一阶段的营销策略提供决策参考。
作用于心智，回报于市场
