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互联网金融营销的概念
在互联网时代网络营销是金融组织营销系统中的一个重要组成部分，根据市场营销、网络营销、金融营销、电子商务的相关定义，互联网金融营销可以具体描述为：互联网金融营销是指通过非直接物理接触的电子方式，营造网上经营环境，创造并交换客户所需要的金融产品，构建、维护以及发展各个方面关系，从而获取利益的一种营销管理过程。从概念逻辑上看，完整的互联网金融营销含义，包括传统金融产品与服务的网络营销及互联网金融产品与服务的市场营销两个层面的内容，而互联网金融产品与服务的市场营销又包括线上营销和线下营销两个方面。本文所研究的就是基于这种完整含义的互联网金融营销。
互联网金融营销的主体
互联网金融营销的主体就是进行金融交易的双方甚至三方，不包括金融服务及商品本身。主体分为：卖方、买方、第三方交易中介。
卖方一般就是金融组织，传统金融组织按其承担职能的简易被分为三类：经纪人组织、基金组织和银行机构。而互联网金融的出现推动了金融混业经营（包含了非主营业务）和综合经营（包含了新兴的信息业务），网上银行一般实行混合经营，它们可以作为互联网金融营销卖方的典型代表。
买方主要是政府、企业和消费者等金融产品需求者。
第三方交易中介是指在互联网金融市场上充当交易媒介，从事交易或促使交易完成的组织和个人，例如支付宝等。
互联网金融营销者可以是卖方，也可以是买方或者第三方。谁更积极、主动寻求交换，谁就是营销者。互联网金融营销如果按主体分类可以分为六种模式：卖方对买方、卖方对第三方、买方对卖方、买方对第三方、第三方对卖方、第三方对买方，每一种模式可以包括中间交易平台，也可以有自己的网站不需要中立的交易平台。
互联网金融营销系统
互联网金融营销系统是指构成互联网金融营销整体的互联网金融营销主体、电子货币和网络支付系统、互联网金融营销信息系统和互联网金融营销风险控制系统等各要素之间相互关联、相互作用的结构、关系及方式。电子货币和网络支付系统是互联网金融营销系统的中心，是互联网金融营销主体之间相互交换的核心价值，包括电子金融产品开发与销售、互联网金融品牌推广、互联网金融营销工具和互联网金融客户关系管理等内容；互联网金融营销信息系统和营销风险控制系统是制订互联网金融营销战略和策略的基础，也是把握市场机会、规避市场风险的主要内容。
互联网金融营销系统的发展要以培育和发展互联网金融产品为基础。互联网金融产品包括电子货币、网络信用产品、网络客户关系、互联网金融信息产品等。发展电子货币就是要加快现实货币向虚拟货币的转化，努力发展电子货币、电子交易凭证等资源。发展网络信用产品就是营造良好的互联网金融信用环境，对互联网金融客户和机构进行信用评估和分级，科学地设计和规划互联网金融信用体系，加大对互联网金融风险的监管和控制力度。发展网络客户关系就是在现有的网络客户基础上，提高金融服务质量，做好宣传工作，努力扩展网络空间和客户资源，实现公共信息和客户信息传递的扩散效应，真正把互联网金融的方便快捷带给客户，促进互联网金融营销观念深入人心。发展互联网金融信息产品就是拓宽互联网金融信息的获取渠道，扩大数据库的信息容量，同时对信息来源和信息质量进行严格的识别，加快信息处理和传递，确保有价值的信息能够及时转化成经济效益。
互联网金融营销的现状
互联网金融营销主体的发展
从买方来看，中国互联网信息中心的第30次统计报告的数据显示，截至2012年6月底，我国使用网上支付的用户规模达到1.87亿，网上支付巨大的市场空间，以及在产业链中的重要地位，吸引着网上支付服务提供商不断进行创新和拓展，新支付产品和服务不断涌现，推动更多用户更加频繁地使用网上支付。另外随着智能手机的普及应用，手机在线支付近年来日益得到重视，2012年上半年手机在线支付用户数增加了1382万，增长率为45.2%，增速远远超过整体网上支付。截至2012年6月30日，手机银行iPhone版、Android版客户端累计下载量超过400万次，客户美誉度及市场评价位居同业前列；手机银行签约客户数已达709.03万户，累计交易（不含手机支付）375.28万笔，同比增长429.01%；累计交易金额达1281.01亿元，同比增长185.00%；手机支付累计交易1361.45万笔，同比增长230.00%；累计交易金额为36.46亿元，同比增长309.20%。
从卖方来看，目前国内十五家全国性商业银行、绝大多数城市商业银行都建立了独立网站，具备了网络支付、账户信息查询、转账等基本网络银行功能，最新版本的网上银行系统已经可以实现网上汇兑、网上信用证等业务，极大地方便了个人和企业用户。2011年中国网上银行市场全年交易额达到780.94万亿元，截至2011年底注册用户数达到4.34亿。2012年前两季度中国网上银行市场交易额分别达到218.58万亿元和228.87万亿元。另根据各上市银行的2012上半年半年报数据显示，多家银行网上银行的业务量已远超柜台业务量，有些上市银行的网上银行占比超过总业务量的60%，甚至70%。未来，网上银行将成为银行的主渠道，传统银行将全面融入网上银行，甚至不再单独区分网上银行。
从第三方市场来看，我国第三方支付业务蓬勃兴起，第三方支付组织从提供简单的资金结算，发展成可连接产业链各环节和行业上下游的多元化资源整合机构。第三方支付组织通过灵活多样的方式为社会提供支付服务，满足了社会公众的支付需求，促进了支付服务市场竞争，逐步成为互联网金融市场的重要参与者。截至2011年底，全国共有第三方支付组织437家，其中全国性法人机构172家，占39.36%；地方性机构265家，占60.64%，日交易金额达60亿元，这些第三方支付与网上银行共同支撑着中国的网上金融市场。从市场集中度看，支付宝以49.0%的市场份额居于市场首位，占据了第三方支付市场的半壁江山；财付通以20.4%的市场份额位居第二；银联在线、快钱、汇付天下、易宝、环迅，分别以8.4%、7.5%、7.4%、3.0%和2.7%的市场占比分居第三位至第七位，这前7家占据的市场份额达到98.3%，因此其他第三方支付组织份额很少，市场集中度较高。从行业竞争来看，第三方支付机构加速洗牌，市场面临优胜劣汰，各类支付企业根据自身优势，呈现出不同的发展模式，未来将朝着全面型和专业型两个方向发展，专业化分工会越来越明确。
互联网金融营销工具的应用
网络营销工具如搜索引擎、电子邮件、网站、网络广告、微博等在互联网金融市场应用都比较广泛。首先，网站在同质化竞争日趋严重的金融市场上成为企业提高顾客忠诚度和满意度的有力武器，是互联网与金融服务完美结合。相比传统的经营网点而言，网站不但是网上金融的应用渠道，更是企业重要的营销平台。网站作为有效的品牌传播窗口，在金融组织推广自身业务与金融产品的过程中蕴含着重大价值。一个好的品牌塑造效果与宣传力度将有助于提高产品附加值与亲和力，能激发更多潜在客户的消费和投资欲望。其次，金融组织在网络广告投放方面也是非常慷慨，网络广告形式包括展示类广告、搜索排名广告、电子邮件广告、视频广告和文字链接广告等，投入大多集中在门户网站和财经网站。这表明，国内金融业的传播已经从传统媒介营销的竞争如平面、广播、电视等领域转移到了互联网。例如，中国银行的网络推广选择了在阿里巴巴网站的首页投放其赞助奥运的品牌广告，使其赞助商品牌形象的美誉度得到最大程度的提升。第三，自从微博兴起，各家金融组织纷纷在各门户网站开通自己的官方微博，各种网络流行语信手拈来，微博开始成为新的营销方式。2010年，光大银行领先业内首开微博，之后各家企业的官方微博如雨后春笋，经过两年的发展，各家机构的粉丝数最低都是数十万计，招行更是以190万的粉丝数遥遥领先，产品营销、活动介绍、财经信息、理财常识等等应有尽有。最后，交互式营销成为竞争的常用工具。为了以人们乐于接受的方式推广传统的金融业务，各大金融网站不断推陈出新，充分利用互联网资源，与更多的企业跨行业运作，试图开创一种全新的网络合作营销模式。如中国民生银行与小熊在线携手，通过大型益智线上游戏“创智大富翁”活动的运作，推广该行的网上银行业务，就是一个互利共赢、新型网络营销的良好范例。
互联网金融营销存在的问题
营销主体的观念陈旧
首先，营销认识不全面。在金融组织的营销活动中，有的人把营销看做推销互联网金融产品，有的人把金融营销片面地理解为做网络广告，也有人把网络营销看作仅仅是营销部门的事，没有认识到营销的全面性。其次，缺乏战略目标。目前的互联网金融营销普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，在改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面缺乏针对性、主动性和创造性。第三，顾客观念有待加强。在互联网金融交易中，相对于金融组织而言，消费者处于弱势地位，权益容易受到侵害。互联网金融机构容易利用技术和信息上的优势损害消费者权益。如支付宝发生的“一元秒杀”事件，实质上是后台技术故障造成的货品价格变成一元，消费者交易后，全部交易被支付宝取消，消费者权益受损。互联网金融机构掌握了大量的客户信息也可能使客户信息容易泄露。最后，品牌形象没有得到充分重视。拥有市场必须首先拥有一个占市场优势的品牌。域名是企业在互联网上的永久性标识，是在互联网上进行商务活动的基础，具有极高的商业价值。目前很多金融组织还没有意识到品牌形象的重要性。如有的商业银行合理的域名被抢注，有的商业银行分支机构各自设立推广自己的网站，各网站之间又相互孤立、互不关联，这些都不利于整体品牌形象的建立，系统内的整体网络资源没有得到充分利用，不能达到网络营销的最佳效果。
互联网金融营销体制不健全
互联网金融营销涉及众多的参与主体，仅靠市场体制自发调节远远不能满足需要，目前互联网金融营销体制不健全主要表现在监管主体缺位和专业人才缺乏两方面：
首先，互联网金融最大的瓶颈就是安全与风险控制，我国对金融营销监管长期以来严格实行“分业经营、分业监管”，而互联网金融这种融合性的经营模式在传统监管体制下，会导致监管和合作方面的困难，增加交易成本，造成重复监管和监管真空，降低监管效率。
其次，互联网金融作为信息时代特有的产物，其技术含量是不容小看的，要想发展和维护好互联网金融营销业务，这就需要懂得网络技术、金融知识和营销能力的复合型人才。目前金融企业的员工知识构架基本是金融专业，特别缺少既精通计算机网络技术又熟悉银行业务运行和管理决策的，又能够把握顾客需求特点的“新型复合型人才”，企业在招聘和选拔的过程中也大多偏向金融专业。互联网金融营销的竞争实质上就是人才的竞争，互联网金融营销核心人才的极度匮乏已经影响了我国互联网金融的深入发展。
网络营销方式较单一
大多数金融组织开展网络营销时主动营销意识不强，没有充分利用各种网络营销方式积极寻找客户群，开展主动的产品推介和促销。甚至有的金融网站上，竟然找不到企业的联系方式，邮箱地址、服务热线、交换链接、电子邮件、网页广告等多种已经成熟有效的网络营销方式在商业银行营销中未得到充分运用。经营策略上虽然借用了营销概念， 但错把营销当推销， 只是在推销产品时才使用广告宣传和公共关系， 网络营销意识差， 对金融产品信息化的重要性没有给予足够的重视， 还只是停留在理论界的探讨阶段。
金融产品组合的广度和深度有限
目前，在国外互联网金融产品的开发和设计已经进入了为大众量身定做的阶段。而我国有的互联网金融更多的只是将传统银行已有的业务搬到网上来处理，还不能根据每一个客户的偏好、个性为其提供个性化服务。网上金融的最高形式是通过互联网创新，把一些传统银行中无法进行的业务和系统最大可能地整合在一起。我国互联网金融的服务品种相对匮乏，这主要是因为一方面我国网络银行发展的时间较晚；另一方面我国法律规定只能分业经营，不能直接参与证券、期货等其他一些基本操作，而众多非金融机构从事金融业务还存在较高的进入门槛，这在一定程度上限制了网络银行的发展。
互联网金融营销的对策
更新营销观念
首先要树立以客户为中心的营销理念。无论是金融机构经营还是第三方中介都要以客户为中心，以市场为导向，加强市场拓展，挖掘客户需求，重视对消费者权益的保护。互联网金融组织可以通过建立更加透明的信息披露制度、推进互联网争端解决机制建设、建立消费者权益保护机制以及制订责任追究的管理办法等措施，保护消费者的网络权力。要建立客户信息数据库，有计划、分步骤地主动进行业务营销，设计特色产品，推进金融产品和服务的创新，以不同的金融产品满足不同层次的消费需求。
其次创建网上金融服务的品牌。开展互联网金融营销既可以采取统一品牌策略，网上品牌与传统业务的品牌一致，也可以采取不同品牌策略，创建一个全新的品牌。互联网金融品牌的建设需要不遗余力地塑造和提升各自的核心品牌，要注重品牌发展的科学规划，要大力推进品牌家族化建设，还要重视以品牌为中心的整合营销传播运作。
建立完善的金融营销体制
互联网金融营销作为互联网金融整体系统的子系统，是在一定金融区域范围内，代表金融机构通过网络与广大社会客户直接沟通的桥梁，其组织体系创新的完善要求互联网金融组织在现有的组织框架中重新定位，协调处理好与其他机构的分工合作关系。
互联网金融管理者要摒弃过去重业务、轻素质，重使用、轻培养的陈旧观念， 树立起科学的人才观，大力培养集金融业务知识、网络信息技术、市场营销技能、网络工具运用技能等多种知识技能于一体的互联网金融营销复合型人才，加大对网络信息收集、处理、分析方面的人才和网络系统的设计、开发、维护人才的营销培训，促进员工由传统的操作型向营销管理型转化，培养一支既懂网络原理和网络程序设计又懂金融管理，还能熟练运用各种网络工具开展市场营销，具备引导客户、培育客户和留住客户工作能力的人才队伍，使银行永远保持发展的活力。
整合网络营销方式
网络营销方式的整合一是综合各种营销方式，综合运用各种网络营销方法，比如广告宣传可以选择电子邮件、门户广告、博客软文、网络视频等，将自己的品牌影响力最大化，新产品信息可以选择在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等平台。二是整合传统营销方式和网络营销方式，发挥各自优势，弥补不足。传统渠道和网络渠道的结合，可以通过演示光盘、FAQ、在线问答、热线电话等方式。这些方式交叉使用效果会更好，比如在在线问答的页面上标示热线电话或网上预约。还可以和其他金融机构的网站进行联合，与各金融机构的交易系统建立网站链接，综合多家金融机构的网上服务，建立综合金融服务网站。
加强新产品开发
在网络经济条件下，随着客户对新技术接受程度的逐渐提高，他们对金融产品和服务的个性化需求和期望越来越高，为了满足客户的需求，扩大市场份额和增强竞争实力，互联网金融营销必须重视新产品开发。
关键词：互联网金融；理财；创新
1 互联网金融理财产品的发展现状
2007年中国出现了第一个互联网金融的产品，随后的三年间互联网金融的发展都只有几十家，到了2011年互联网金融理财产品开始呈现一个量上增长，、2012 年，支付宝移动支付交易规模达到476.4 亿元， 至2013 年达到9057.5 亿元， 是2012 的19倍， 市场份额从2012 年的31.5%上升至74.3%。2014 年是互联网金融爆发增长的一年，互联网理财产品在推出仅一年时间内， 用户规模达到6383 万， 网民使用率达10.1%①。互联网理财产品的出现不仅改变网民理财行为，也使得理财观念深入人心，自中国互联网信息中心（CNNIC）网络调查显示，在购买过互联网理财产品的网民中有76.3%的人表示今后会把更多的银行存款转去购买互联网理财产品。由此可见在未来互联网金融理财产品无论是从业务量还是模式方面都有很大的发展空间。
互联网金融理财产品根据基金形式主要分为三大类：第一种是货币基金，主要是以余额宝、微理财（腾讯）等为代表的货币基金型理财产品，这种理财产品无需手续费可进行消费、支付和转出操作，同时承诺T+0 赎回， 实时提现的优点满足消费者对产品流动性的需求，同时具有支付、收益、资金周转功能；第二种是证券投资基金，随着金融理财产品的发展， 互联网金融逐渐从以货币基金主打的现金管理转向定期管理，这种理财产品的出现为理财产品的发展提供了更大的空间；第三种是公墓基金，这类理财产品是前两类的补充，风险和收益较高，主要靠吸引希望得到高回报的投资者。
2 互联网金融理财产品的创新优势
互联网金融理财产品受到广大投资者的喜爱，并且每年都呈现一定数量的增长。互联网金融理财产品之所以能够取得这样的成果，得益于其突破传统的理财模式，不断的进行快速更新，以各种模式进行发展。
（一）创新金融产品模式
相比传统的金融理财产品模式来说，互联网金融理财产品是投资者利用互联网进行理财的投资。互联网金融理财产品无需客户进行繁琐的手续办理，客户的资格审核全部都在网上实行，快速便捷。银行理财产品大多利率较低，互联网金融理财产品大多利率较高，以吸引投资者进行投资。但是与此同时互联网金融的理财产品在高收益的情况下也存在一定的风险。
（二）注重用户体验，创新营销模式
以用户为先是互联网金融的思维模式，互联网金融实现了从产品思维向用户思维的转变。例如理财通、余额宝的设计就是将最简便的留给用户，用户只要进行两三步的简单操作，即可得到自己投资或提取现金的操作，然后它却把复杂的数据留给了后台工作人员。然而传统的金融理财产品因为风险控制等一些要求通常会以自我为中心，通常会让投资者做一些事情，而没有考虑到投资者的需求，从最大程度上给投资者带来便利。而互联网理财的作用，本质上是利用了资金的运作逻辑，规模越大，议价能力更强，同时满足了小众投资者的理财需要。虽然过程复杂，平台方和融资方之间的系统对接、资金匹配都事先通过流程设计确定，并满足资金兑现的最大峰值。但在面对理财者而言，这个过程是简单的，收益是明显的，赎回也是十分轻松的。也许这种收益简单、通俗易懂正是所谓的“互联网思维”。
（三）投资门槛的创新模式
传统的理财方式通常会设置一定的金额限制或者有一定的专业性，一些不懂得投资的人会不知道如何进行投资。然而互联网金融产品通常本着为用户考虑的思想，从而设计出明显移动的投资，通过利用手机、电脑、电话等各种渠道就可以实现投资，降低对于投资者的要求，并且一些产品允许投资者以少量的金额进行投资，总之运用各种手段降低对于投资者的要求，也就是降低投资的门槛，最大化的方便投资者。
（四）营销渠道创新
现在的互联网理财产品通常会用各种微信朋友圈的软文进行宣传，同时也会用赠送一些投资体检金的方式让用户去体验自己理财产品，从而达到吸引投资者的目的。同时互联网金融理财产品还会采用通过赠送一些推荐过新用户的老用户的方式，去增加自己的投资者，这些营销方式相比传统的理财产品来说都是创新的营销方式，像余额宝等理财产品在短时间内吸引那么多的投资者，在传统的理财产品中是不可能达到的。
3 互联网金融理财产品的未来发展策略
（一）选择合适自己的营销渠道
一个企业要想有良好的发展，就需要将自己的产品销售的很好，因此选择合适的营销渠道就销售自己的产品就显得尤为重要。通常互联网理财产品主要有三种营销渠道：建立自己的网站；通过淘宝等平台进行销售；借助其他金融机构进行产品销售。建立自己的网站需要大量的时间和金钱但是能够增加自己与客户的粘合度并且能够建立自己的品牌增加自己的知名度，第三种见效快，借助第三方平台往往都是利用一些比较知名的平台，可以帮助经营者在短时间内获得效益。三种方式各有利弊，这就需要经营者选择一种或几种适合自己的方式。
（二）定制符合大众需求的个性化的理财产品
市场上的理财产品随着客户的需求每年都在大量的增长，经营者应该根据客户的实际需要，制定一些符合客户需要的理财产品，从整体上来看理财产品大同小异，但是还是会有区别，比如一些投资者可以承受高风险就可以将收益率设置的高些，有些投资者认为自己承担风险的能力较低就可以设置一些收益率适中的保本的理财产品，从而吸引不同的投资者。
（三）改革技术，方便用户
经营者应该加强技术方便的改革，给用户带来最大程度的方便，把复杂的留给自己，提高自己的服务效率。比如余额宝实现了现金赎回的T+0的方式，但是并不是所有的理财产品都能实现，经营造可以优化流程实现这样的方式，以达到最大程度的方便用户。同时在网站的设计上也可以进行优化，使用户能够在方方面面都体验到技术改进带来的益处。
（四）加强企业管理，控制风险
作为互联网金融理财是有一定的风险存在的，其实无论是传统金融还是互联网金融都有一定的风险，但是由于互联网为用户提供了最大化的便捷，把麻烦留给自己就容易出现一些由于审核等等各个方面出现的问题进而影响到企业的经营。因此作为互联网金融产品需要有一支过强过硬的风险控制队伍对每个环节进行把关，总之要建立健全的监管机制才能控制住风险的发生，同时也要注重对于互联网的安全控制，以及互联网金融产品的数量规模。
4 结语
互联网金融理财产品有着与传统理财产品大为不同的创新优势，其创新的模式、营销方式、较低的投资门槛都为投资者带来了诸多便利和益处，使得不懂金融的投资者也可以参与投资，极大的激发了投资者的积极性，促进了金融行业的发展，在未来相信互联网金融理财产品还会有一定的上升空间.当然投资者在享受互联网金融带来的红利的同时需要注意金融产品的世界还是有一定风险的.
参考文献
[1]邱均平，杨强，郭丽琳. 互联网金融理财产品使用影响因素研究[J]. 情报杂志，2015，01：179-184.
[2]郭亦涵. 投资者选择互联网金融理财产品影响因素研究[D].北京邮电大学，2015.
[3]吴智星. 互联网金融理财法律制度探析[D].云南财经大学，2015.
2015年七八月起，一款名为“借贷宝”的金融APP席卷了包括各门户网站、微博、微信朋友圈等互联网角角落落，这一崛起的金融手机应用到底靠什么抓住了消费者的眼球，促使他们开始使用“借贷宝”这款产品，后续效果又会如何。本文试从营销学的角度加以浅析。
关键词：
借贷宝；营销；传销；互联网金融
一、“借贷宝”APP及其产品核心价值
在“借贷宝”官方网站上，开发公司对“借贷宝”的功能做了如下描述：“借贷宝首创熟人间单向匿名借贷模式（即借款人实名、出借人匿名），通过互联网人与人之间的连接机制，实现直接金融交易；利用熟人之间的天然关系，极大程度地减少甚至消除信息不对称；还利用熟人圈的声誉机制和信息收集便利，实现对恶意欠债者的天然约束与高效催收。”
二、“借贷宝”营销手段之一：通过传统渠道投放广告
在互联网大潮席卷、互联网思维兴起的时代，传统媒体的优势似乎被很多厂商所遗忘。和传统的类似互联网金融APP不同的是，“借贷宝”重金在电视上投放了广告。而同类产品——陆金所、人人贷、PPmoney等互联网金融APP在电视等传统媒体几乎见不到他们的身影。在网络新媒体方面，借贷宝通过百度推广、视频网站广告的方式进行精准投放，这方面与其他互联网金融APP的差别不大，在此不再赘述。
三、“借贷宝”营销手段之二：推广奖励让用户成为推销员
“借贷宝”的第二大营销手段，也是备受争议的手段，就是通过高额奖励来吸引用户注册，再通过这些用户向他人推广“借贷宝”来获得额外的收入。这样的推广奖励的营销手段，实际上并不鲜见，平安陆金所就曾在2014年推出过“老带新”模式，成为奖励力度颇大的互联网金融APP。
四、“借贷宝”营销手段的优点
“借贷宝”借助其营销手段突然崛起，进入了大众的视野。下图是“借贷宝”三个字在百度搜索得出的“百度搜索指数”0。截取时间段为2015年6月2日至2015年8月30日。通过该图可以清晰地看出，8月初以来，“借贷宝”的关注数量急剧上升，在8月8日，搜索量达到顶峰，与之前搜索量极少的情况形成鲜明对比，在8月份，“借贷宝”在百度都保持巨量搜索。此外，在苹果APPSTROE中，下载量在相当长的时间内占据了免费APP排行第一名（如右图），在2015年9月底，“借贷宝”的下载量仍在前三名。而且，通过搜索新浪微博，每个小时都有数百条、甚至上千条的推广微博。不过，这样的推广是需要大量资金支持的，据“借贷宝”相关人士介绍“，借贷宝”的推广奖励总额将达到20亿的巨额。与平安陆金所相比，“借贷宝”的力度也确实更大。平安陆金所每推荐一个人，奖励10元现金，而“借贷宝”只要注册就可得到20元现金，推荐奖励也是陆金所的两倍，达到20元现金，被推荐人继续推荐，推荐人还可以获益。这样成功诱导用户下载其APP，更激发了用户成为推销员的热情。
五、“借贷宝”营销手段的弊端
首先，难以摆脱“传销”之嫌，使公司名誉受损。在“借贷宝”高额推广奖励一出，涉嫌传销的声音不绝于耳。《借贷宝是信贷传销还是网络营销？》等新闻报道频出，虽然中国政法大学刑事司法学院教授阮齐林接受媒体采访时认为，这并不构成传销，只是“借贷宝”获取用户的一种正常商业推广。然而，即便如此，这些质疑的声音仍然对“借贷宝”的声誉产生了不小的影响，以至于“借贷宝”不断发表声明，对这些质疑声进行回应。其次，在建立忠诚客户群上，这样的营销方式贡献太小，甚至有可能起反作用。营销学理论认为，建立忠诚客户群是每一个企业的核心任务。在这样靠高额奖励吸引的客户，很难吸引到盈利客户，即收益大于成本的客户。虽然盈利客户所占比例数据仍不知晓，但根据以往经验，客户中亏损客户比例非常高。再次，在赚足眼球的背后，通过奖励推广扩大客户群基础的时候，这样的营销方式却忽略了对自身产品核心价值的推介。客户通过下载——推荐这样的模式就能够取得较高额的回报，在这一过程中，完全没有触及“借贷宝”的核心功能——借贷，这样的营销设计即便吸引了潜在客户，也可能因为没有接触产品核心价值而流失。
六、改进的建议
（一）爱护自己的品牌，创造品牌价值，向品牌化转变。营销团队应该对涉嫌“传销”的新闻报道予以坚决回击，划清自己的产品、推广方式与传销的界线，这对于保护品牌声誉至关重要，与此同时，营销团队应该加强对产品价值的宣传，让产品与品牌紧密结合。
（二）加强产品体验式营销，改进推广奖励方式。目前，“借贷宝”已经拥有了大量客户群，接下来，应该通过转变奖励方式，鼓励用户通过体验产品核心价值。例如，可以通过补贴利率的方式，让客户真正使用过借贷功能之后，再获得额外的奖励，来使产品的核心功能在客户眼前展现，更好地推广产品。这也有助于筛选客户，只为获得推广费，不愿投资的亏损客户便会逐渐离去。
（三）与客户保持长期关系。在上文中所附的百度搜索指数来看，8月末，“借贷宝”的搜索量有所下降，表明公众的关注度下降，而这也是“传销式”营销顶峰过后必然的结果。下一步，应该与留下来的客户保持沟通，努力保持长期关系，可以不定时地推出利率补贴等奖励形式，来增加客户黏性。同时，收集用户数据，积极拓展新功能，使客户能对“借贷宝”保持一定的新鲜感，以维持长期的关系。
参考文献：
[1]“借贷宝”官方网站：关于我们：
【关键词】互联网金融 传统银行业 影响
随着互联网技术的飞速发展和金融行业竞争的日益开放，互联网金融作为一种新兴的模式迅速走进了普通人的视野。从异军突起的余额宝到如今的阿里金融、P2P平台，以大数据和云计算为依托的互联网金融对传统金融行业的发展带来了巨大的挑战。互联网金融因具有更高的透明度与参与性，可以降低金融业务的操作成本，基于海量交易数据的分析与预测也使得服务流程更加简洁迅速，营销方式的多样化和门槛的降低迅速吸引了大量普通消费者及小微企业。新兴的互联网金融究竟将为金融行业带来怎么样的挑战与变革越来越成为传统金融行业关注与思考的问题。
一、与传统银行相比互联网金融的优势
互联网金融的兴起与发展基于强大的技术依托，如移动互联、快速宽带网络传输、云系统、超大容量的数据存储、云计算等等，这些技术可以使金融活动的参与者快速的获取大量有效的金融信息，以最快的速度完成相关交易，大大提高了金融业务的效率。与传统银行相比，互联网金融具体拥有以下优势：
（一）交易过程中双方信息公平，成本相对较低
互联网本身便具有公平、透明等优势，在互联网金融的发展模式下，进行金融交易的双方都可以通过互联网，无障碍的获取自己想要知道的信息。以资金供应方来说，在互联网金融的模式下，资金供应方可以通过先进的互联网技术，轻易的检索到资金使用方的全部资料，包括资金使用方的企业规模、偿还能力以及信用状况等;相应的，互联网金融也可以将资金使用方的信息全透明化，提高了资金使用方的违约成本，有效保护了金融服务的有效进行。在双方信息公平的情况下进行交易，更能提高交易的可信度，进而提高业务量。
（二）将金融交易中的中介化消除
互联网交易平台与传统银行相比更方便快捷，是因为它省去了传统银行金融服务中的中间环节，完全通过金融市场的需求自己对金融行业的相关资源进行调节与配置，这样的经营模式使资金供求双方不再受中间环节的约束，自由的根据自身所需进行交易，不仅将供求双方的投资和融资成本大大降低，还可以有效提高交易成功率。与此同时，基于大量历史交易数据的分析预测，互联网金融在一定程度上突破了传统银行业的信息壁垒，通过自身信息的集成分析进行信用的评估与潜在风险的预测，大大简化了传统银行业务服务流程中的各项审批环节，使供求双方在在最短时间内完成交易，提高了交易效率。
（三）使金融行业的服务形式更加多样化
事实上，互联网金融虽然分散了传统银行业的一些服务资源，但两者在根源上并不对立，互联网金融也是金融服务行业的一种经营模式，在金融行业不断向前发展的过程中，互联网金融也会对传统金融产生一定的带动作用，使传统金融业的经营模式不断的创新与发展。从互联网金融刚刚兴起时的网上银行交易模式，到发展至今的网络第三方支付平台，传统金融业对互联网的依赖也越来越明显，更多样化与个性化的金融服务相继出台，为传统金融也注入了新的生机与活力。更易实现与接触的互联网金融确实提高了普通客户对金融服务的体验，尤其是针对未来发展的年轻客户群体，互联网金融的确具有更为灵活机动的竞争优势与营销策略。
二、互联网金融的经营方式对传统银行业有哪些挑战
（一）互联网第三方支付平台
第三方支付平台的主要服务目的是将买卖双方与银行三者有效的联系起来，现阶段的第三方支付平台已经发展的比较成熟，而且，随着智能手机与平板电脑等客户终端的不断普及，如今的互联网第三方支付平台正在朝着移动客户终端支付平台拓展，其发展规模也在逐步扩大。第三方支付平台主要是在金融服务中间环节的业务盈利方面对传统银行产生影响，它对传统银行业务中的支付结算、代扣代缴等业务进行了分流，从而使传统银行的相关业务收入大幅度下降，但与之相反的是，第三方支付平台对传统银行在存款方面的冲击相对较小。
（二）互联网信贷平台
Peer-to-Peer lending是现阶段最主流的网络信贷模式之一，国内普遍称之为点对点信贷，在一些银行中，也被成为“人人贷”，英文简称P2P，P2P与传统的融资方式不同，是一种相对直接的融资方式。在传统融资模式中，普遍是客户将分散的资金集中存入银行，再由银行汇总，放贷给符合标准的其他客户，而P2P融资则与这种方式不同，在P2P融资模式下，投资方可以跳过现实中的金融机构，直接将资金放在透明公开的平台之上，使信贷过程更加简便，金融交易的金额也大大增加。大体来说，P2P融资模式与民间信贷相类似，但在客户方面又有所不同，民间信贷普遍是熟人之间，但P2P信贷发生于陌生客户，因此，出于信任度的考量，很多投资方还是有所顾虑，这也在很大程度上影响P2P融资模式的融资成功率。
（三）互联网金融理财渠道
互联网金融理财渠道是一种结合金融产品与网络服务的网络渠道，与传统金融模式相比，这种理财渠道具有门槛低、费用少、赎回易等优势。现阶段的典型代表便是由支付宝衍生出来的余额宝，该系统可以通过移动客户终端或网络直接将资金转入余额宝中，并采取按天计利的方式，使投资方受益，这种融资方式对投资方而言，其利息远高于传统银行的活期储蓄。在余额宝的互联网金融理财渠道的影响下，传统银行的存款业务受到很大冲击，主要是一些资金分散的小客户，但也导致传统银行的存款量大幅度减少。
三、面对互联网金融，传统银行的应对措施
互联网金融的优势与挑战为传统金融行业敲响了变革的警钟，需要传统金融行业以更为积极的态度加以应对。今年以来随着作为生力军的各种互联网金融产品的收益率回归正常状态，以及互联网金融在急速发展中暴露出的问题，越来越多的从业者与普通消费者对于这一新兴事物的态度也更加趋于理性，而传统金融行业更应从战略发展的角度采取措施加以应对。
（一）使利率市场化进程进一步加快
传统金融业想要在竞争激烈的市场中发展下去，首先便要使利率市场化的进程进一步加快。随着互联网技术越来越强大，在不远的将来，客户对互联网金融的信任度也会有大幅度提高，金融客户越来越朝年轻化趋势发展，客户的理财观念也会随之发生转变，传统银行的金融业务受到冲击不可避免。传统银行只有将利率更加市场化，才能在未来经营中，更好的适应时代的发展;只有顺应时展的浪潮，合理参照市场配置金融资源，才能在未来的金融业中占据一席之地。
（二）使传统银行业务朝互联网形式转化
目前，互联网是未来发展的主流，传统银行的业务只有不断朝互联网形式转化，才能保证不被历史大潮所淘汰。在转化过程中，传统银行要对银行内部的信息技术系统进行更新，使电子银行的金融服务效率得到有效提高，另外，传统银行还要加大与互联网金融形式的合作力度，从而使互联网金融与传统金融从竞争的发展模式转向合作。
（三）基于大数据的新型战略
传统金融业在长时间的发展中也积累了大量的数据信息，这些信息是未来发展无可比拟的财富，充分利用现有的新兴技术使这些沉睡的数据发挥应有的价值，是传统金融行业应对未来挑战的利器。通过与云计算等技术的融合，传统金融行业同样能通过数据的挖掘与分析提高服务效率，丰富营销方式，提供更为便捷的金融服务。
四、结论
新兴的互联网金融必然会对传统金融产生影响和冲击，但也为金融行业的发展注入了新鲜的血液，成为推动金融行业改革的一剂强心剂。在新的历史条件下，传统金融行业应积极加快转变经营方式，充分融合互联网金融的技术优势与服务方式，在发挥传统与挖掘现有客户、产品、渠道优势和保持严谨、规范、稳健的经营模式基础上，积极推进改革步伐，务实创新，积极应对挑战，才能在未来发展中焕发新的生机。
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证券公司的业务一般分为四个板块:经纪业务板块、投资银行板块、资产管理板块和自营业务板块。经纪业务板块(买卖证券业务净收入)所占比重位列第一，高达50%，如果将融资利息收入也归入其中，其占比将更高。这也反映了国内证券的收入结构过于单调。互联网金融对证券行业影响最深的板块恰恰就是经纪业务板块。然而，随着互联网金融的快速发展，其他三个板块也必然面临严峻的挑战。这就要求互联网金融与证券行业间不断融合。以下将通过5个小点来阐述互联网金融对证券行业的影响。
1．1转变证券行业实现价值的方式
互联网金融具有虚拟性，这也使证券行业的价值创造速度获得质的飞跃，从而导致价值扩展，引发交易主体及结构的变化，金融渐趋民主化，根本性的转变了传统价值创造及实现方式。首先，互联网能使信息不对称的数量最大限度的降低，减少中间成本，实现信息扁平化，最终实现个体获得金融服务的自由平等化。2013年，证券投资商开展的非现场开户、构建网上平台和开发移动终端等活动正是其引入互联网模式的尝试，这也为公司创造了全新的经济增长点。其次，搜索引擎、第三方支付及各大社交网站等所涵盖的大量数据，通过数学算法及理论分析将产生重要价值，使之成为金融行业的重要战略资产。众所周知的阿里旺旺就是最好的证明。在未来的发展过程中，通过互联网获得客户数据，对其提供个性化服务从而实现价值，形成“长尾效应”。
1．2调整经纪和财富管理的渠道
互联网金融与证券行业的融合有助于拓展营销渠道，调整现有经纪及财富管理业务的运行模式，扩大服务范围。同时，通过网上开户及在网上销售证券产品使得券商在地域上的优势将不再明显，随着佣金率的不断下降，券商不得不加入互联网金融。在未来，网络将成为证券发展的主要平台。平台变了，目标客户的类型也随之改变。客户追求个性化及多样化，使经纪和财富管理业务紧追互联网金融的发展趋势，定位向客户需求转型，以客户需求为中心。简而言之，就是证券公司需要在一个服务窗口为客户提供其需要的各种业务，这就要求证券公司改变其原有的组织结构，提供全方位的服务，提供业务的价值，维护与客户间的长期友好关系。
1．3淡化证券行业的金融中介功能
每样事物的存在都有其必然原因，金融中介也是一样。一方面，金融中介运用其规模经济和专业化的技术，能够降低资金融通过程中的交易成本。另一方面，金融中介具有较强的信息处理能力，能较快速的缓解投融资者间由于信息不对称而引发的一系列问题。金融中介的功能可以简单的概括为挖掘信息，这本质上都是依赖于各种信息的搜集和处理。而互联网金融在这方面相对于金融中介更具有优势，在互联网金融与证券行业结合的基础上，金融中介的存在将显得没有必要。在未来，证券行业的所有业务都能在网上进行，Google运用互联网上市就是一个很好的例子。
2．证券行业正确开展互联网金融的建议
互联网金融的两大优势———成本和信息，深深的影响了证券行业的发展，一方面为证券行业带来了价值增速，另一方面也使证券行业面临了诸多问题和挑战。证券公司应该抓住机会，尽快将其证券业务与互联网金融相融合。
2．1多方位深刻认识技术变革带来的双面影响
证券公司应该在经营理念和经营实践上，从实体市场向虚拟市场转变，将现有的门店式经营的站点转变为依托互联网电子商务为载体的金融服务，努力扩大顾客群。在营销方式上，从销售人员面对面营销向网络社交营销转变，通过互联网了解现有及现在顾客的需求，本着以顾客为中心的理念，利用自身优势为顾客提供满意的产品和服务。在经营战略上，从恶性竞争向合作共赢转变，利用互联网的信息共享功能，取长补短，使公司得到更好更全面的发展。
2．2与互联网金融相融合，探索新模式
在短期，可以充分发挥互联网金融的优势，与其核心业务相结合，使证券公司快速占领市场。在中期，可以适当的扩展到其他业务，挖掘潜在顾客，发掘收益点。在长期，利用先进的技术将网络数据进行归纳整合，构建大型数据库，实行数据库营销方案。
2．3加强专业优势，提供服务水平
当下，互联网金融渐趋完善，在互联网金融优势成为普遍优势时，证券公司的竞争优势就将转化为自身的专业优势和服务优势。这就要求证券公司在开展互联网金融的同时不能忽视自身的建设，必须坚持完善自身专业优势，提高服务水平，包括销售服务及售后服务等。有特色的证券公司才是有竞争力的证券公司。
3．证券行业的未来发展方向
随着现代信息技术的不断发展，互联网金融与证券行业的融合将会促使证券行业向着市场化，专业化，国际化的方向发展。我国经济的发展遵循市场价值规律，证券行业也将更对的以市场为导向。企业的竞争归根到底是人才的竞争，证券公司之间的专业人才将成为竞争的焦点。互联网使得地域之间的约束消失了，这使得证券行业的国际化成为了必然。
4．结语
[关键词]互联网金融；营销策略；商业银行
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.121
互联网金融是借助于互联网技术、互联网平台实现支付、融资和资金中介等金融业务的新兴金融模式，主要包括第三方支付、虚拟货币、P2P网络借贷、众筹融资和互联网销售等。由于其具有便捷、高效、低成本、覆盖面广等优势，互联网金融模式得到迅速发展。如何在互联网金融冲击下提升商业银行金融产品和服务的营销能力，已成为各家银行普遍关注的问题。
1互联网金融背景下商业银行面临的挑战分析
1.1商业银行中介地位弱化
商业银行作为经济社会中最重要的金融机构，一直承担着信用中介的角色，但这一中介职能目前受到互联网金融的挑战。首先，商业银行的信息中介地位弱化。以百度、腾讯、阿里巴巴为代表的互联网平台企业，使网络用户能够及时、便捷地获取信息。资金供求双方不再因为信息不对称而寻求银行帮助。其次，银行支付中介地位被网络第三方支付和移动支付部分替代。例如以“支付宝”“财付通”为代表的互联网支付工具和以“微信支付”为代表的移动支付给用户带来灵活便捷的支付体验。
1.2商业银行主要业务受到影响
商业银行主要业务包括资产、负债以及中间业务会受到互联网金融的冲击。首先，互联网融资可针对小微企业“短、小、频、急”的资金需求特点设计产品及业务流程，在一定程度上挤占了商业银行在小微企业信贷领域的市场份额。其次，“余额宝”“现金宝”“零钱宝”等互联网金融理财的高速发展导致银行低息揽储的模式难以持续，存款流失现象严重。最后，淘宝网、京东商城、苏宁易购等网络商城快速发展，减少了消费者对现金、银行柜面服务等中间业务的依赖。
1.3商业银行经营风险加大
在互联网金融时代，商业银行面临着更多新的风险，例如客户隐私保护风险、IT风险等。互联网第三方支付机构一般采用手机动态密码和邮箱验证方式确认客户身份，在客户手机和邮箱账号被盗的情况下，容易产生银行资金被划转的风险。另外，互联网金融融资类业务贷款手续的简化会提高金融行业的坏账率，影响金融业整体秩序。
2商业银行互联网金融营销的现状
互联网金融的迅猛发展虽然对商业银行传统的经营模式带来了一些不利影响，但是互联网金融能够提高金融体系资源配置效率，有利于加快商业银行改革创新的步伐。2013年以来，我国商业银行将电子银行的定位从简单交易和支付渠道逐步向销售和服务渠道并举转型。我国商业银行的电子银行业务在交易量、交易金额以及业务替代率等方面已取得较大成绩。据中国电子商务研究中心监测数据显示，截至2015年，中国银行电子渠道交易金额达到153.45万亿元，同比增长13%，电子渠道对网点业务的替代率达到87.97%。交通银行电子银行交易金额突破208万亿元，同比增长86%，电子银行业务替代率达到88.13%。[ZW（]资料来源：交通银行2015年年报。[ZW）]互联网金融的发展使我国商业银行意识到，移动金融是未来金融业发展的主要趋势，纷纷加大了对手机银行和移动支付业务的开发力度。中国银行手机银行交易金额达5.18万亿元，同比增长152%。[ZW（]资料来源：中国电子商务研究中心：http：//。[ZW）]2015年年末，交通银行手机银行交易金额达4.06万亿元，同比增长259.29%。[ZW（]资料来源：交通银行2015年年报。[ZW）]
各家商业银行大力建设自有电商平台，为个人和企业提供综合金融服务。如2012年6月建行推出“善融商务”，该平台通过为终端客户提供免息免手续费的分期付款、对商家免收平台费用、实施高性价比的定价策略建立了渠道运营优势。工行的“融e购”电商平台定位于“名商名品名店”，对外营业1年多来注册用户已达1800万人，累计交易金额突破1600亿元，交易量进入国内十大电商之列。自主研发的移动金融信息服务平台“工银融e联”，实现了客户经理与客户的点对点服务，向客户提供金融信息定制服务，如利率、汇率、股票指数等金融市场信息服务，使工行的客户营销和服务进入“移动社交”时代。直销银行平台“工银融e行”成为客户在线自助购买产品、获取金融服务的一种新型银行服务模式。北京银行、民生银行也相继推出直销银行，将业务全流程办理搬到线上，致力于让专业化的金融服务变成在线金融服务。
除了进行自有电商平台建设，商业银行还纷纷加速互联网金融产品创新。目前已有包括工行、中行、交行、民生、平安在内的多家银行推出供应链金融产品。不少银行推出类似“余额宝”的“宝宝类”理财产品，如民生银行“如意宝”、中信银行“薪金宝”、浦发银行“浦发宝”等。同时，银行开始关注移动理财，建行、光大、浦发、民生等银行相继发行手机客户端专属高收益理财产品，抢占移动理财市场。
3商业银行互联网金融营销存在的问题
3.1金融产品同质化现象严重
虽然各家银行在线提供多种金融产品，包括贵金属、基金、理财产品等，但产品种类比较单一和大众化。比如基金产品大致可分为股票型、债券型、混合型、货币型、保本型几类，同质化严重。长期以来，我国商业银行主要依赖网点和客户经理对客户进行了解，重视大客户的服务，但大多数客户的生活方式、思维习惯、风险偏好等信息被银行获取较少，因此电子银行渠道缺乏基于客户行为和偏好分析的交叉营销产品，大多数银行尚未使用大数据分析的理念，通过对客户信息的管理和分析，为特定客户提供金融定制产品和金融信息定制服务。
3.2营销渠道管理缺乏基础设施、业务流程、组织架构层面的支持
虽然我国商业银行在近年普遍大力推进网上银行、手机银行的建设，但一些商业银行没有有效建立零售客户的综合数据库，对客户数据的分析和利用处于处级阶段。线上渠道的建设主要通过将原有的业务流程电子化和网络化，业务创新和流程创新较少，并且各渠道部门分治现象严重，实体网点、自助设备、电话银行、网上银行和手机银行有各自不同的流程设计、操作程序和风险控制方式，这给客户实现线上、线下渠道的转换带来困难。各家银行基本都设立了电子银行部，但部门中缺乏既熟悉传统银行业务又精通互联网营销方式和数据分析的人员。
3.3营销宣传推广手段和营销内容缺乏创新
目前大多数银行互联网金融产品的宣传推广手段仅局限于银行网点网站宣传、短信、纸媒电媒软文等传统方式。尽管一些商业银行对营销宣传推广方式进行了创新，也产生出不少优秀的营销案例，如建行的“周末尽情摇”活动依托手机银行，通过自身产品运营将客户端内部用户进行有效转化。但大多数银行宣传手段和客户定位大致相同，没有重视客户真正需求，盲目跟风、模仿现象严重。营销推广活动个性化不足，内容创作缺乏鲜明个性。另外，渠道内部营销缺少一体化的营销式广告功能，信息呈现方式单一。
3.4客户服务体系有待于完善
一些银行没有建立全面的金融产品在线客户服务体系，比如建行目前手机银行渠道已提供较详细的金融产品说明和基本个人自助服务，但是不能通过在线交易环节与客户交互，客户在查询或购买金融产品过程中遇到的问题往往不能在第一时间得到解决。另外在互联网金融营销过程中缺少在线增值服务，尚未建立专业的金融社区对客户关系进行有效维护。
4商业银行互联网金融营销策略分析
4.1实现金融产品创新，通过产品定制满足客户差异化需求
银行应组建由销售团队、研发人员、技术人员等组成的联合产品研发部门，为客户提供精细化、定制化的产品。一方面，银行利用大数据原理，依托核心企业供应链将业务拓展至上下游企业，大力发展供应链金融。例如我国商业银行在供应链金融领域创新出“在途货权+仓库全程监管”“订单+应收账款转化融资”等产品组合，在满足客户个性化需求的同时，强化了银行与核心企业、电商平台、物流公司的合作，并且降低了经营风险和操作成本。另一方面，深入挖掘和分析客户信息，为客户量身定制产品。在银行已有的交易数据统计基础上，完善客户行为数据统计功能，形成综合的数据统计能力。对客户使用手机银行渠道时对金融产品的关注度等方面进行数据统计，如该客户浏览过的金融产品、浏览次数、频率、在某产品页面停留的时间、页面访问深度、是否购买了金融产品，购买次数、数量、金额等。
对客户交易数据、行为数据进行分析可得出该客户对某项金融产品感兴趣程度，是否有意向购买，是否有能力购买及该客户的行为转化率等，为针对该客户的产品推荐提供数据支持。尤其是行为数据的分析，符合移动互联网大数据特点，通过行为分析，对客户进行行为引导、行为预测，通过产品优化解决客户问题，迎合客户需求。
4.2完善渠道基础设施和流程支持体系，建立适应多渠道组合的组织架构
在基础设施方面，可以借鉴互联网金融公司的做法，通过云计算和云平台等完善IT系统。云平台可以实现快速扩容服务，如应对突发的销售高峰，同时还可以支持银行产品及服务的跨渠道融合。尤其是小型商业银行可以尽量使用低成本的基础设施，进行数据分析和云服务的外包。在业务流程方面，增强业务流程的人性化设计，提高业务操作的便捷性，进行网银、手机银行UI界面用户体验的调研与完善，对各渠道业务操作系统和流程进行集中化、标准化和自动化改造。在组织架构方面，商业银行互联网金融业务部门可以尝试采用类似于互联网公司扁平化、网络化的架构，快速分享信息和知识，从互联网公司聘请研发技术人员和管理人员，用客户的活跃度等作为考核指标。
4.3丰富营销宣传推广的手段和营销内容，健全渠道内部营销推广机制
灵活运用宣传推广的多种手段，包括银行网点网站宣传、微博微信配合推广、纸媒电媒软文、论坛及问答营销、视频营销、节日及事件营销等。继续丰富营销内容，除了原创的段子、海报、漫画、文章以及新闻之外，银行应探索更多的营销内容，借助时效性和热点性强的内容，迅速积累人气关注度，提升银行品牌知名度，还应设计具有促销性活动的营销内容，利用人们需求心理制订方案。例如，“造节”是电商惯用的制造“爆点”的促销手段之一，如天猫、淘宝的“双11”“双12”以及京东的“超强奶爸节”和“正妆蝴蝶节”。“造节”可以使促销活动更加激发消费者强烈兴趣与参与感。银行在做互联网金融产品营销时，也可以尝试通过“造节”来造内容。在渠道内部营销推广方面，应注重营销式广告插入功能和信息呈现营销化。客户端应当提供一体化的营销式广告功能，通过启动页面、菜单前置、广告位、浮动广告栏等符合移动互联网客户体验的方式，全方位地进行营销式广告，引导客户行为，最终达成产品购买结果。启动页面是客户打开该客户端所看到的第一界面，作为最优先展示给客户的页面，它具有最鲜明的营销特征，一般优先展示客户端定位、使用亮点、操作指导等。这种启动页广告往往可以带来很好的自推销效果，当下各种带有感情诉求的启动广告语广泛应用于非银行类App中。首页信息呈现要突出该渠道亮点功能，找准客户诉求，激发人们去尝试使用，将金融产品服务进行重新包装，并将入口放置在首页的明显区域，易被客户发现。基础服务界面中设置浮动广告栏，吸引客户由基础功能跳转至金融产品服务功能。信息呈现营销化包括信息整合、消息盒子、信息推送三种方式。信息整合要实现以客户为中心进行信息整合，使客户可以一目了然的掌握个人资产信息，以及相关资产配置方案信息。可以向客户提供金融产品的搜索、金融信息定制服务，如利率、汇率、股票指数等金融市场信息服务，银行产品信息服务等。消息盒子是利用客户的操作行为冲动，一种快速有效的主动触发式营销方法。它是在基于页面信息呈现的基础上展开的，可以快速有效地将促销信息传递给客户。信息推送包括短信推送、Push消息推送两种。对电子银行客户端客户可以采用手机短信和Push消息推送结合的方式。推送的内容应直接指向金融产品的目标页面，避免客户的多余操作。数据可从客户的性别、年龄、收入水平、交易习惯等方面综合分析，依据客户特点选择产品、方式和频率进行，以免造成客户反感。
4.4设计全面合理的金融产品在线客户服务体系，维系客户关系良性发展
金融产品在线客户服务体系包括三个方面：第一，基础服务。包括个人自助服务、客户测评、在线人工文字客服等。个人自助服务是基于知识库、机器人的个人自助服务，主要应对一些常见问题及金融产品本身的介绍。对于主动发起的需要定制金融产品服务的客户可以提供详细的客户测评。提示客户输入测评所需要录入的信息，如个人消费习惯等，再结合客户在银行留存的基本信息及消费信息，为客户提供个性化且较为实用的购买金融产品解决方案，并推荐适合其购买的几款理财产品供其挑选。在线人工文字客服提供客户文字对话框形式业务咨询功能，以知识库、机器人、人工等方式给购买金融产品的客户提供及时的在线服务。第二，一对一专家服务。包括在线人工语音客服和视频客服。对于高端客户提供一对一的在线语音客服，更快捷的解答客户疑问，提品购买咨询服务，并向客户进行产品推介，逐步引导客户完成购买。另外，提供一对一的在线视频客服，使客户随时随地享受到贴身的金融产品专家服务。基于在线人工视频客服，更多的线下认证、评估服务可以在线完成，能够充分降低客户购买金融产品的过程成本。第三，增值服务。在线营销业务向客户提供理财小工具、微信理财公众账户、微博理财等专业应用，部分应用可要求客户付费使用。基于客户财务信息、身份信息，配置不同的专业应用，比如某分行微信、微博、微应用，将应用融入实际业务流程中，避免应用碎片化，保证其使用过程与业务流程的一致性。建立专业的金融社区，通过社区管理和运营，实现互动分享、口碑营销、社会化客服、粉丝经营，达到稳定客户关系的目的，为业务发展提供良好的客户基础。
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关键词：互联网金融 商业银行 转型 启示
以社交网络、搜索引擎以及云计算为主要工具的互联网金融，成为了集信息中介以及资金支付与融通等业务为一体的新型的金融形态，它凭借自身的开放化资源、自主化渠道、市场化选择等巨大优势，对现有银行体系形成了一种冲击与挑战。它使传统金融灌输给民众的商务模式、价值观和产品形态等概念面临被颠覆的境地。当然，有挑战就必然有机遇，互联网本质上不是与传统行业竞争的一个或几个行业，而是一种平台和渠道，一种新型生态环境和基础设施。因此，商业银行必须加快商业银行转型步伐，提升客户服务体验，拓展服务渠道，实现金融服务与现代科技的深度融合，在根本上适应现代金融的需要。
一、互联网金融背景下商业银行的“生存”现状
（一）商业银行“中介”功能弱化
融通媒介资金是商业银行的主要职能，它类似于金融业务的“中介”机构，无论是存、贷业务还是汇况支付，都需要以商业银行的信用为“担保”。但是以互联网技术为主的金融机构在获取信息的交易和成本方面有了明显降低，这无形之中“分流”了一部分商业银行中的融资服务内容。同时，以互联网技术为支撑的移动支付和第三方支付模式，让客户的支付体验更加直观且丰富，前所未有的方便、快捷和灵活的支付方式，让客户的选择更多的向互联网金融发生了倾斜，这让商业银行传统的优势功能被逐渐弱化。
（二）商业银行急需“根本性”的创新
交互式的营销方式让互联网金融为客户带去了更多的体验乐趣，而金融产品的灵活、多样，更让客户需求能够得到及时的满足，这是商业银行无法给客户所提供的特色服务。互联网金融并非简单的使金融业务“互联网化”，它是以客户需求为基础的模式创新，所以商业银行急需的并不是如何更多的替代互联网金融网点，而应该从本质上重新审视互联网金融的内涵，它的创新不单纯于在其服务形式上，而是如何结合时展和客户所需进行思想上、内容上、理念上的“根本性”创新。
（三）商业银行利益“受损”
当前“草根”阶级和小微企业对“网贷”情有独钟，网贷近几年的发展可谓一日千里。随着其规模的扩大化，它越来越接受银行的“核心利益”。而第三方支付越来越多样化的服务内容让商业银行的业务逐渐被“蚕蚀”，尤其是越来越多的第三方支付企业拿到了“业务牌照”，这让商业银行的收入面临着极大的冲击。利益受损可以说是当前互联网金融对商业银行造成的“硬伤”。
二、商业银行“融入”互联网金融时代的启示
综上，商业银行在互联网金融的冲击下看似“生存”艰难，但从另一方面而言，它仍旧是当前金融机构的“老大”，是很多金融业务往来的“主战场”。尤其是多年来传统经营模式让商业银行具有了很完善的风险防护经验，这是与互联网金融相比商业银行突显出的巨大优势。因此，商业银行当前的紧要任务是如何发挥自己之长，弥补自己所短，正视互联网金融已经改变了金融市场格局这一现实，加快自身的转型，让自己更加完善，更好更快的与互联网金融这股“大潮”交织融汇到一起，以期在互联网时代开启自己崭新篇章。
（一）商业模式欲求创新，首先从经营理念的转变开始
从利差型向中介型的盈利型模式转变、从交易型向关系型的商业模式转变，树立“ 大金融”的观念，“财富管理”服务应该是互联网金融对传统的“存贷款”服务的一个重要启示，也是商业银行为适应互联网时代的必经之路。要以客户细分为前提条件，提供个性化、差异化的金融服务，真正由“产品”营销走向“客户”营销，由传统“存贷款”服务走向“财富管理”服务。
（二）通过创新让产品更加“丰满”
商业银行不应再以“专营”的姿态提供服务，而是需要通过创新让自己的产品更加“丰满”，让客户犹如在逛“超市”一般，享受一站式服务，客户应有各种适应自己需求的金融解决方案可供选择，并保证客户对金融服务的需求总能够在第一时间得到满意的解决。创新金融产品，不但要加强表外业务，也要注重非信贷业务的创新，要时刻以多元化金融需求以及居民财富的不断增长为契机，做好风险预警和管理的基础上让更多的衍生品交易、财富管理等具有“高附加值”的业务成为增收的主要来源。积极争取取得保理、基金、消费类金融公司、金融租赁公司等各类新业务的金融牌照，逐步走混业多元化发展的道路，为丰富产品组合、提供个性化服务奠定准入基础，打通发展通道。要做到创新信贷业务，首先应保证风险可控，再以合归经营和其他匹配为前提，在业务范围上不断拓展，业务品种有效增加，以多元化盈利途径吸引民众。
（三）集约化经营
对各类客户潜在的价值进行充分挖掘，以此提高与客户进行合作的深度、广度和紧密度。发挥商业银行在服务质量、竞争能力以及市场条件等多方面的优势，实现零售收入来源的最大化。对财务资源和业务资源的配置施以“精细化”管理，让成本受到严格控制，促进经营效率的有效提升，健全完善资源使用的后评价和调整优化机制，真正把有限的资源投入到最能产生效益的领域。
（四）强化维护客户关系
通过为客户提供全方位的定制服务和专业化的分析咨询服务，实现对客户交易行为的全方位介入，进而实现与客户关系的深度绑定，从而将银行服务不断延伸，使之成为不同客户需求的家庭银行、企业银行、随身银行。
（五）优化考核模式
从现有以负债为主的考核导向逐步向负债、受托管理客户综合金融资产并重的考核导向转变，同时通过设置不同的考核权重、差异化的费用配置政策，鼓励商业银行各经营机构、员工加大高附加值产品的营销力度，提高高附加值产品的销售能力和中间业务收入创造能力。
三、让业务流程得以优化，从管理体系的深化改革入手
业务流程上无法实现最优化是商业银行落后于互联网金融一大弊端。因此商业银行如果想实现根本性的转型，必须从优化、简化业务流程开始。
（一）力争打造“流程银行”
业务流程要做到集成优化，就要对商业银行过于“钢性”的运营体系进行改革，要为客户构建一个跨渠道集成、一体化的运营平台，使其能够享受到突破时间、空间限制的网络化服务。组织架构要向扁平化和垂直化发展;业务流程更加规范和标准;人力资源管理机制更趋于科学和完善;文化理念更注重客户与市场需求。
（二）从“职能制”向“事业制”转变
商业银行管理体制多以“职能制”为主，这容易造成人浮于事的现象。商业银行应借鉴互联网金融“市场化”的管理模式，将经营单位按照客户、区域或者是产品和渠道划分为多个可以有自己独立战略的“事业部”，通过 “集中决策、分散经营”的组织管理模式，在银行总部的统一管理下，事业部可以拥有经营的自，实行自主经营、独立核算。每个分支机构和每个部门在整个流程管理中角色、职能的明确与界定，均由标准化和一体化的组织体系设计而来。总部通过对风险的合理授予权以及在重要的市场步骤启动之前设置好风险控制点，提高事业部相对独立决策、研发和营销的日常效率。
四、渠道转型的强化，需要现代科技为支撑
加强物理渠道规划，合理布局，优化功能，对现有物理网点数量和员工数量进行缩减，集中人力和物力打造多功能型的精品网点和形象网点。重新定位网点功能，让营销与服务功能逐渐替代交易处理功能，网点窗口重点功能放在营销咨询业务上，如理财顾问或者是较为复杂的新产品介绍等。
（一）给予“自动服务”更多投入与支持
充分发挥移动终端的辅助优势，让移动支付和手机银行支付成为主要服务手段。让“自助银行”的交互方式以及渠道功能实现最优化，为客户打造一个流程最全、功能最优的新型银行。加大自助设备的投放配置，适当配置自动开卡机等新型自助机具减轻柜面压力，减少柜面低价值、重复性的简单业务操作，节约人力资源，提高客户满意度;为使客户更方便将他行资金进行归集，要加大POS机等理财设备的购;置。
（二）走个性化、差异化营销之路
集中提炼和整合多渠道的分散数据，以客户存在的“潜在”需求为前提，提供个性化和差异化的营销服务。要针对特定区域、特定人群，建设特色的网点或专营财富中心，提供免费的会谈室、迷你咖啡屋、多媒体空间、健身房等特色服务。根据客户群的不同类别开设专门的服务网点，如银发族、上班族、留学人员以及女性客户等，让一站式金融服务为其提供更多便捷。
（三）采取“走出去”营销模式，使网点处延“扩大化”
要将移动金融业务作为发展点，将移动理财、移动商务和近场支付作为创新点，打造一个以银行为核心的移动金融“生态圈”。将日常业务所需的如笔记本电脑、打印机、笔记本电脑等一系列的服务工具整合成集多种功能为一体的“智能工具包”。客户可通过提前预约的方式，让业务人员直接上门为其提供所需的金融服务。在改变传统网点坐等客户上门办理业务方式的同时，实现了银行人力资源的最优化。
（四）注重 “社区银行”的建设与推广
积极与网络运营商共同开发微信平台，借助该平台，可实现“网点―商户―客户”互惠互利的社区银行发展模型。将网点周边数公里范围内的“核心客户”与“核心商家”都绑定在以网点为中心的网络虚拟社区，打造社区银行发展模式。
（五）提高业务发展与科技运用两者融合与共享的有效性
有效运用云计算、物联网、智能终端为代表的新技术，积极推动支付方式创新、服务功能创新、服务渠道创新和平台模式创新，抢占银行业发展互联网金融的制高点。
五、注重创新文化的培育，增强基础建设力度
要实现金融与互联网的深度融合、推进金融互联网化，还需要进一步在机制建设、文化培育、人才储备和财力投入上加大力度，增强配套支撑作用。
（一）重塑“机制文化”
加快风险容妨和内部协作两大机制的推行和发展，塑造“高效率”、“勇创新”的新型机制文化，让金融系统时刻与新技术与新市场保持同步，对市场需求具有灵敏的反应度。
（二）拓宽金融技术的应用领域
要让金融技术如物联网、云计算以及大数据和智能手机在关键的管理环节和业务环节发挥最大功能。通过高新技术完成未来银行“创新实验室”建设，对互联网金融进行跟踪研究和模拟发展，让自身的增值服务、创新孵化和金融技术运用能力等到质的提升。
（三）培养更多“复合型”人才
人才是保持互联网金融生命力的“活水”，要将人才培养作为重点工程，保证商业银行在通往向互联网金融转型的道路上有足够的人力资源储备。
参考文献：
[1]章连标，杨小渊.互联网金融对我国商业银行的影响及应对策略研究[J].浙江金融，2013年10期
[2]谢清河.我国互联网金融发展问题研究[J].经济研究参考，2013年49期
[3]谢平，邹传伟.互联网金融模式研究[J].金融研究，2012年12期
[4]宫晓林.互联网金融模式及对传统银行业的影响[J].南方金融，2013年05期
今天，互联网时代让信息传递的速度不单变得更快，且所传递的信息也已经从原来单一线条的资讯发展到了综合视频、语音等多元表现方式，能够记录下蕴含结构化和非结构化数据等的多维度内容，金融业也再度面临新科技的冲击与改变。
2015，国内网贷行业成功突破万亿大关，这是我和许泽玮在2011年创办91金融时万万没有想到的。2013年，在“互联网金融”东风的推动下，我们无意间走到了行业的前沿。逆水行舟不进则退，快速发展的行业让我们不得不每时每刻去思考互联网金融的下一步会怎样发展。
在过去两三年里，国内互联网金融行业经历了从野蛮生长，到正名，再到监管政策落地的过程。很多人都在讲“互联网金融会如同钢铁、煤炭等传统行业一样，最终演变成一个独立的行业。”
但在我看来，当互联网与金融业开始融合时，互联网开放的属性就注定了互联网金融会成为一种辅助、而并非独立的行业。今天，我们所经历的互联网金融只是一个时代，当这个时代结束后，互联网金融将会如同水、电一样，融入到各行各业，完全融合到人们生活中。到那时候，就不会有所谓的互联网金融。换言之，互联网金融最终会消失。
当然，消失并非一蹴而就，它需要一个进化的过程。而我认为，这个进化过程可能会出现以下五个阶段：
第一个阶段： 2016年80%网贷平台会倒闭
2015年，我们看到，类似于《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》、《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法（征求意见稿）》等监管政策相继出台，从中我们可以看出，监管意图很明显：规范发展。
目前，从网贷平台倒闭数量我们就可以看出，倒闭潮已初见苗头。我认为，2016年，随着监管逐步细化落地，还会有更大面积的倒闭潮，因为法律法规的介入会对行业起到一定的威慑作用，对一些存在非法集资、私设资金池、或图谋不轨的“伪互联网金融平台”进行严厉的法律制裁。
2015年，总理的“互联网+”战略引爆了国内互联网金融市场。如今，一年过去，市场规模初见。可以预见的是，今年两会上，互联网金融势必会被再次提及，将有更多的提案建议被引入行业之中。
我估计，互联网金融大面积倒闭潮将在两会后三个月集中爆发（2016年6月左右）。预计到2016年年底，全国80%以上网贷平台会倒闭或转型。
第二个阶段： 2017年“一站式”会更火
当下，“对科技改变金融”的理解：一部分是技术让既有的产品服务更好，另一部分是创新过去没有的金融产品和服务。而我们看到，几乎所有人对互联网金融的理解都还停留在互联网理财、互联网贷款方面，致使一大批百姓将P2P等同于互联网金融。
在未来，互联网金融势必会深度发展，大量创新型互联网金融业务会诞生，类似于互联网证券、互联网私募、社交众筹等都将变成一种常态业务。而此时，互联网金融平台会呈现出一种“一站式”金融服务，金融消费者可以在一家平台上同时进行理财、保险、贷款等多项业务，而不是这家平台买保险，那家平台做贷款。
在这个发展的过程中，类似于互联网金融搜索这种垂直业务将受到一定挤压，最终被迫转型或倒闭。
或许，“一站式”互联网金融服务会在2017年更加火爆，因为按照目前的发展速度，假如2016年80%金融平台倒闭的话，那就意味着剩下的20%需要完成现在的市场需求、甚至更多。在需求不变或增长的前提下，供给方有所减少，而随着国家“供给侧改革”战略的推进，最终势必会倒逼互联网金融平台趋向多元化以及“一站式”金融服务。
第三个阶段：2018年互联网金融被“边缘化”
虽然在互联网金融起步阶段没有真正跟上这种变化。不过在这股信息科技浪潮中，很多行业已经被“裹胁”着前行。外卖、保险、洗车、维修等行业都开始从互联网上寻找新的突破口。在这个过程中，互联网金融的先行者们可以说承担着一定程度上的传道授业的角色，与各行各业进行着良性互动。
互联网金融给传统业务方式注入的创造力和活力，经过时间的推移也逐步开始影响并渗入到各行各业和渠道中。互联网金融会被边缘化，几乎所有的行业都有可能被互联网金融所感染。
我认为，互联网金融深度感染将在2018年有所呈现。因为此时，不足20%的平台瓜分着一个万亿级的互联网金融市场，巨大的利益会刺激各行各业“触网”。到那时候，互联网后面可以加上保险、煤炭、钢材等任何行业，互联网金融就会慢慢的被边缘化。
第四个阶段：2019年正式进入寡头时代
在经历了监管和行业大洗盘过后，国内互联网金融行业会呈现出一种强者恒强的马太效应。到时候，今天我们所看到的P2P平台99%的都会面临死亡。而与此同时，优胜劣汰的过程让少数的综合型互联网金融平台占领了70%以上的市场，并赢得了人们的信任。
从各大商业银行的网上银行、微信银行陆续涌现，再到非银系统中互联网券商、互联网保险的起势，我们现在已经能够明显看到传统金融机构与互联网金融融合趋势的形成。在这个大融合的过程中，传统金融机构正在向联网金融企业学习一些关于大数据应用、关于用户体验，关于场景营销方式的知识；而新兴的互联网金融企业，也在向传统金融机构借鉴更多风险控制、资产管理方面的经验。
当传统金融与互联网金融实现融合后，紧接着会出现“互联网金融+”，人们会像引入“互联网+”概念一样，借鉴银行互联网金融融合机制，将“互联网金融+”应用到各行各业，呈现出一种大融合趋势，煤炭、钢铁、汽车等所有行业都可以通过互联网金融完成交易。
第五个阶段：2020年互联网金融消失了
从实质上看，互联网技术不过是对算盘、报表和电话的升级，充当的是银行的技术平台，然后互联网逐步成为银行经营活动的资源平台。一方面，银行获取客户从线下网点扩展到了网上，突破了网点局限；另一方面，银行依托大数据、云计算技术对客户互联网信息进行处理，形成了客户信用体系和风险评估体系，降低信息不对称，提高了银行风险定价能力，颠覆了传统金融服务理念和业务方式。
何为金融互联网和互联网金融？业界虽无统一定论，但有两类说法：一是从参与者角度定义，将金融企业利用互联网技术开展业务，称为金融互联网，将互联网企业开展金融业务定为互联网金融；二是按业务实质区分，将线下金融业务“搬”上网，定义为金融互联网，将利用大数据对客户信息进行处理，形成客户信用评价基础所做业务定为互联网金融。笔者倾向后一种。
股份制商业银行面临转型困境。相对于大型商业银行，从网点布局来看，股份制商业银行大体只进入了100个左右地级以上城市，仅占全国333个地级以上城市的1/3左右；同时现有网点多位于城市中心区，在县域地区分布较少，甚至很多发达县市也未能形成网点的有效覆盖。因此在客户及业务拓展过程中，普遍受到网点资源制约，难以形成规模效应，只能是重点布局大型商业银行无暇顾及的细分市场领域，形成自身特色。如招商银行强在零售、民生强在小微、兴业强在同业、中信强在对公。而这种经营方式带来的是市场空间有限，发展后劲不足的困境，转型是必经之路、常走之路，经营上就会受经济周期影响较大，如履薄冰。
互联网为中小股份制商业银行摆脱网点资源限制，迅速扩大客户规模提供了可能。股份制商业银行参与互联网金融竞争重点应做好四方面的工作，逐步形成自身核心竞争力：
风险管理
银行是经营风险的企业，风险管理是银行经营的生命线。有人说银行家是“在晴天也撑着雨伞的人”，这形象凸显了银行经营活动中的保守倾向，因为只有控制好风险，银行经营才能稳健，也才能获取客户信任。
在互联网技术出现之前，由于信息不对称，银行对信用风险的管理，主要以财务模型与抵押物模型为主。由于客户风险管理的成本较高，所以银行信贷资源往往向财务状况优质客户倾斜。互联网带来的海量数据积累与强大数据挖掘技术，降低了银行获取客户行为信息的成本，使银行可通过客户在互联网中的数据足迹，如收入记录、支出记录、消费习惯、行为习惯、人口统计学属性及其他信息，形成客户行为画像，预估客户的购买力与还款能力，构建互联网金融的信用评价模型。但应注意，这种基于大数据的信用风险控制方式，极度依赖于模型的精准性，且模型有可能被客户揣摩迎合，所以客户行为画像不会替代传统的风控模型。商业银行仍需坚守传统的财务模型作为银行风险管理的根本，在此基础上研究基于大数据的客户行为画像模型的具体算法，进而利用互联网信息技术得到涵盖客户财务画像和行为画像的全面客户画像，并依此搭建更全面的、覆盖全流程的风险管理体系。例如网络贷款类产品，要在贷前使用多渠道数据信息交叉比对实现风险评估，在贷中利用大数据建立的客户评价模型分析客户收入水平及稳定性等，在贷后建立动态风险监测预警机制并结合贷后变换操作管控机制，实现对贷后风险的有效管控。互联网带来的大数据，让银行对客户信息的了解更加充分，在传统风险管理模型的基础上，完成了风险控制技术的标准化。
在新的风险控制模型下，银行将客户电子商务行为数据转化为客户金融属性数据，进而可以通过模型，自动审批和核定授信额度，从个案的审批转变为批量的审批。这样便可大批量的筛选客户，提高客户拓展效率，并使得原来传统在线下无法覆盖的客户得到服务，将小额、分散、短期、无抵押、无担保的资金需求纳入中小股份制商业银行的服务范围，使服务“丝”客户成为可能。
客户体验
互联网技术带来了服务时间、空间的无限延伸，可以使人们的消费、投融资等金融行为变得高效、便捷，也为银行创新金融服务，提供差异化风控手段与差异化服务策略带来可能。某种意义上讲，互联网竞争是在竞争风险管控与客户体验的平衡能力。
差异化风控。基于大数据的分析技术，得到客户完整的实时画像，建立预测分析模型，就能对客户进行实时的基于消费行为的风险判断。这种基于交易级的判断将比基于客户级的判断更真实与具体，不再是对某一群体使用同样的控制手段，而是还原了每一个独特的客户个体，针对性地使用差别化风险控制手段，从而带来差异化的客户体验。传统支付的安全控制措施以物理隔离、硬件防控为主要手段，如USBkey（U盾），以额度限制为辅助手段，如手机支付限额等。但传统的安全措施就要让渡一部分客户体验。USBkey身份认证的安全等级虽高，但同时带给客户很高的学习成本。操作复杂、兼容性低、跨渠道使用难度大，都降低了客户体验，与互联网金融快速、便捷、简单的理念背道而驰；而通过较低的交易限额控制风险，则无法满足客户对支付的基本需求。核心需求不能满足，必将导致客户流失。
进入互联网时代，我们可以收集并分析客户交易数据，如IP地址、MAC地址、客户属地、交易时间、交易对象、交易规模、交易频率等，从中提取客户日常交易特征。当客户发生一笔交易时，系统将比对这一笔交易与日常交易特征的一致性：简言之，如二者一致，便推断该交易的真实性与安全性，降低安全认证级别或允许客户进行大额交易；如二者不一致，则认为该交易存在欺诈风险，系统将自动提高交易安全认证级别或给予较低的交易额度，来防范欺诈行为。通过差异化的风险控制，做到“防小人，不防君子”，从而提升客户体验。
差异化服务。结合客户行为画像，我们可对客户的消费行为、需求动机进行精准洞察，搭建精准营销平台，定制有针对性的差异化服务策略，以提高服务质量和客户转化率，使得银行低成本高效率地在潜在用户群中推广自身产品与服务。例如，我们可以了解客户在金融服务中的生命周期阶段。针对客户生命周期阶段演变，推送不同的金融服务和个性化信息展示：学生时期主要推送支付类产品，成家立业时期主要推送信贷类产品，中老年财富积累时期主要推送财富类产品。此外，我们可以根据客户交易的历史纪录，对规律性业务做定时自动处理或推送提醒，对客户常用交易在网银或手机APP界面上做针对性的排布和展示，提高产品服务的智能性与友好性。
客户定位
传统银行客户定位于高端客户，因单个客户业务规模大，可摊低银行各项服务和风控成本。但事实上，由于高端客户市场竞争激烈，其对银行议价能力较强，并且享受了银行各种费用减免及附加服务。对处于市场竞争劣势的中小商业银行而言，高端客户市场实际利润空间有限。
在互联网金融时代，随着互联网技术的应用，尤其在大数据和云计算技术的支持下，长尾客户群体可成股份制银行丰厚利润的增长点。
当互联网技术解决信息对称及运营成本的问题后，股份制商业银行，可重新寻找客户定位，定义优质客户，并避开竞争红海。过去按照年龄、收入等属性划分高端客户群体的客户定位方式已不再适用。任何年龄、收入的客户都可以纳入互联网金融经营的客户范围，即使是“丝”客户，只要有信誉，同时有旺盛的金融需求，并能支付相应的成本，都可以成为中小股份制商业银行的客户。
在零售银行方面，客户定位可以从中高端，扩展至为“有小资情怀”的，注重生活品质的人群；公司银行方面，可以围绕供应链上下游，扩展客户，打破原有地域时空的局限。
营销思维
互联网改变了人们的生活方式，人们的生活行为大量从线下迁移至线上，银行的营销方式也应相应地转变，去适应客户的生活方式的变化。通过利用互联网技术，改变线下营销与传统媒体广告的高投入、低产出现状，使银行产品高效且低成本地直达目标客户。
在精准营销方面，通过客户行为画像，了解客户的资产状况、行为习惯、生活习惯，精准把握客户需求，进而可以在线上进行点对点的营销，准确地提供客户所需服务，避免对客户的骚扰，甚至做到雪中送炭，而非锦上添花。例如，客户着急转账时，将客户需要的服务放在他最容易找到的地方，让他毫无干扰地快速完成，远比在这个过程中银行不停地介绍理财产品给他的感受要好。
在打通线上线下O2O（Online to Offline）营销方面，通过设计打通线上线下的互动营销工具，可满足客户线上与线下动作交互的需求，覆盖每一个与客户可能的接触点，增加营销机会。例如可搭建互联网金融产品的专属权益兑换体系，在研究客户群体的喜好并定制精准营销方案后，通过遍布线下的精彩服务或活动吸引网点客户成为线上客户。为分支行员工提供用以扩大客户规模、提升客户黏性、提高客户活跃度的营销工具。此外还可利用O2O的互联网行为模式，设计业务推广与业绩统计工具，用于开拓行外营销团队，借力打力。外拓营销团队可通过智能手机、移动媒体使用该工具，让营销工作可以在碎片化时间进行。该模式的探索将颠覆传统的营销理论和营销模式，可以最大限度、最低成本的拓展产品和业务的销售渠道，吸引更多的客户转化。
在“病毒式”营销方面，社交媒体为银行提供了可通过社交圈进行“病毒式”营销传播的机会。一方面，通过社交媒体可发掘客户兴趣爱好，实现精准营销，提高现有用户的使用黏性和忠诚度；另一方面，借助微信等当前流行的社交应用平台，可使营销信息在传播者的社交圈中以几何倍数级增长，达到低成本迅速拓展客户的效果。同时营销信息在社交圈中的传递还可拉近产品与客户的距离，增加客户对产品的信任感。
