时间：2023-09-04 16:30:20
引言：易发表网凭借丰富的文秘实践，为您精心挑选了九篇贸易公司管理体系范例。如需获取更多原创内容，可随时联系我们的客服老师。
一方面，贸易公司的主要服务对象―跨国企业为进一步压缩成本均加强了制造中心的采购端伙伴关系建设，将采购链逐渐延伸到了生产企业，同时进一步调整了全球产品价值链分配格局，利润向设计、包装和运输环节集中的趋势愈加明显。这使得专业贸易公司基于信息优势的采购优势难以维持，生存空间不断被压缩。另一方面，作为本土制造企业，也在成本上升、利润微薄的背景下纷纷引入供应链管理措施，缩减了产需端的对接流程，同时压缩了贸易中间环节的可分配利润水平。两方面作用下，作为专业贸易公司，其既不能从生产制造环节上节省开支也不能在销售环节上完全掌控市场，难以再通过常规的方式和路径保持业务规模和利润水平。
正是在这样的背景下，本文尝试结合当前国际贸易的新变化和格局特征，立足于专业贸易公司的供应链管理现实，从贸易公司供应链管理的核心内容――客户管理上，分析和阐述贸易公司在客户关系管理方面存在的问题和弊病。并为公司建立专业贸易服务型高效供应链管理体系提出优化措施，为我国众多贸易公司降低经营费用、增加效应规模，形成行业优势竞争力提供帮助。
从目前我国众多专业贸易公司的业务实际看，其供应链管理中客户管理方面的主要问题集中在以下方面：
一、过分强调价格优势的供应商选择标准
目前贸易公司的供应商选择过程中，虽然引入了信用评价和供应商风险识别系统，但是在具体业务的供应商选择上，依然以价格最低化和利润最大化的选择标准为最高追求，而总是有意无意的淡化风险、信用、综合资质等方面的选择权重。或者说，一般的贸易公司尚缺乏一套对供应商信用、价格、供应能力、应急能力的综合评价系统从而实现合理价格选择，特别是供应商的价格、信用与供货能力等相关参数出现矛盾时，公司现有的评估体系尚缺乏一种科学的综合分析能够在多家供应商中进行识别与选择，这使得供应商的选择存在一定的风险隐患。同时处于供应链内的各企业，由于作为合作伙伴的加工贸易企业与供应商，为了各自企业的利益，在价格和信息方面经常处于搏弈状态且存在利益冲突，也容易积累违约风险。
二、贸易公司海外分销的终端需求客户培养能力偏弱
一般的贸易公司依托本土化优势，在国内直接需求客户的挖掘与关系网络建设方面均表现出较强的能力与经验，但是在相关产品的海外分销上，由于对市场的熟悉程度差、资金投资能力限制、海外贸易服务竞争优势较弱等原因，贸易公司在出口贸易中往往愿意选择海外贸易商进行产品海外渠道销售，而很少能够直接针对海外终端客户进行贸易服务。这在一定程度上保证了销售速度与资金周转速度。但是以国外贸易商为主构建海外销售网络，会因为贸易商的竞争激烈、价格波动巨大等原因导致销售网络的稳健性极差，同时即使选择进行分销，也往往由于国外贸易商处于买方市场，而难以签订到符合公司预期的长期合同。或者说，国内的贸易公司到目前为止，尚未找到一种良好的模式，能够直接发掘海外终端需求，这与一般公司长期以来忽视海外终端客户培养有关，当然也与国外产品销售市场渠道销售模式的根深蒂固有关。
三、共赢为基础的伙伴关系有待强化
贸易公司的供应链由于其业务特征决定了供应链模式属于共生网络模式，其客户较为松散，在此条件下加强伙伴关系建设的重要基础就是公司与客户间共赢机制的形成。从这一点上讲，当前贸易公司业务中，为客户提供增值能力而体现公司核心价值的服务尚相对缺乏，公司服务的可替换程度高，无法体现出独有优势。共赢机制的缺乏，使得公司业务部门和高管必须拿出大部分精力投入到与客户关系的经营中。多年前高管满天飞拜访客户、靠人际关系维持伙伴关系的经营模式依然是公司的重要方式。公司高管疲于奔命，而客户流失度依然较高。
基于供应链管理理论和相关伙伴关系管理理论，未来国内贸易公司提升客户忠诚度，扩大客户网络覆盖能力的关键点就在于建立高效供应链模式下的客户管理体系，具体的方向可归纳如下：
1.建立基于供应商综合评价的选择模式
以往以价格为标准选择供应商和采购商的策略，确实在一定程度上能够实现最大化利润的经济目标，但是这种策略选择会形成一种相对松散和碎片化的供应商网络，特别是在供应商的价格、信用、应变能力、技术能力等指标存在差异的条件下，以价格最优为标准在可能造成违约风险的同时，难以培养客户的忠诚度与粘性，也不利于建议一种长期伙伴关系，难以保证供应链的稳定与客户网络的成熟。
因此，国内贸易公司应该将供应商选择的重心从价格策略向价值策略转移，加快建立能够综合反映供应商情况的评价系统。对供应商的选择，不但要审查所提品的价格、合格率、交货期、合作态度，还要了解供应商经营产品的状况，经营效益，生产设备、技术水平，服务状况，市场占有率，发展潜力、对新事物的接受能力、人员素质等方面的情况，同时还需要注意企业文化是否有冲突，合作的积极性等，并构建能够综合评估供应商的评价体系。评估体系可参考“Q.C.D.S”系统，即质量，成本，交付与服务四维评估系统，供应商评价综合指标体系可按表1设计， 通过该评估体系企业对所有供应商有一个公平、客观、统一的评判标准；然后在优选出来的供应商中与他们签订长期合作合同，建立供应链合作伙伴关系（Supply Chain Partnership），并对企业内部不合理的?购流程进行优化，加强公司供应链系统的协调性、集成性、同步性。
当然，上述综合评价体系在执行初期存在一个较高的信息搜寻成本，需要公司对具体供应链的信息做全面了解，这可能需要一个较长的时间，可以考虑综合系统与现行系统实行并行运转一段时间再实现全面过渡。
2.加强供应商管理，提升供应商粘性
在科学选择供应商基础上，公司应进一步重构贸易供应链中的伙伴关系模式，与经过综合选择评价后遴选出的目标供应商签订合同后，应致力于建立长期合作关系，保持多层面的信息共享，通过高效信息网络的有机连接，使得供应商能够及时使用相关信息来协调他们的供货与买方的需求和计划相匹配，以实现信息对接的无缝一体化，加强企业供应链在市场中的竞争能力。可以参考的策略包括：
（1）长期合同管理
与优选供应商签订一份较长期合同。长期合同的签订使得供应商把公司的生存与自己的公司联系在一起，可以为公司储存一部分原材料，不会因为原材料涨价，找不到货源，而影响供货。供应商也不会担心产品滞销的现象出现。如有一些产品市场需求量不是很大，公司也可以先不进行提货，暂时存放在供应商处，以节约库存成本。
（2）引入竞争机制
有意识地引入竞争机制以加强供应商管理强度。因为考虑到只选择一家目标供应商，一旦出现不可抗力因素，唯一的一家供应商无法供货，公司将出现违约与资金损失，因此常规产品与销量大的产品的目标供应商可以选择2-3家，这样在出现问题的时候，还可以有一家备选供应商。而且可以战略性的让供应商之间形成良性竞争，努力提升技术能力，提高产品质量、改善服务。
（3）建立供应商长效沟通机制
公司可以根据往年的销售记录，在年初制定全年的采购计划，并把这一预测报表分享给供应商，让他们在第一时间做好准备提高产能。并在每个月月底与供应商开电话会议，对每月的?购量进行总结，比较全年采购计划。对供应商在技术，生产方面的问题给予支持如产品更新等，这样不仅显示了对供应商的高度信任，而且公司也最大程度的掌控了市场，提升了采购效率。
（4）建立积极有效的供应商绩效考核体系
公司应该定期对供应商进行系统绩效考核分析，考评周期可以设计为一年两次，考评内容包括来货批次合格率、来货抽检缺陷率、来货使用报废率、准时交货率、交货周期、订单变化接受率、采购价格成本率、表现的合作态度、参与本公司的产品改进与开发项目、售后服务等，对考评结果进行详细的分析，找出问题点，分析不可控因素。对于需要改进的问题提出限期改进意见。通过绩效考核，不断改善整供应商管理强度，增加T公司与供应商的紧密度。
3.加大与客户间的双赢分享强度
在公司的共生网络供应链中，一个重要的工作就是通过共赢机制的建立，提升客户忠诚度以保证伙伴关系网络的稳定。公司应该高度统一思想，特别是高管层，要有意识的进行共赢机制建设，要能够接受暂时的利润下滑和出让，应该从总经理高度制定与客户与供应商的双赢分享机制，并有意识的加大分享的强度和范围。通过加大分享，形成适当的供应商激励，提高客户忠诚度，刺激供应商与T公司合作的积极性，也能够进一步提升公司在国际市场的议价能力。具体的激励措施可以考虑价格激励、订单激励、商誉激励、信息激励、淘汰激励、新产品、新技术的共同开发激励等方面（详见表2）。
【关键词】物流金融，发展模式，潜在风险，对策，液体石化产品
一、前言
《金融业发展和改革“十二五”规划》提出“十二五”时期我国金融业发展和改革的指导思想之一是：显著提高金融服务实体经济的水平，着力完善金融宏观调控和监管体制，形成种类齐全、结构合理、服务高效、安全稳健的现代金融体系，开创金融改革发展新局面；主要目标之一是：坚持金融服务实体经济的本质要求，支持科技创新和经济结构调整的力度进一步加大。金融风险总体可控，金融机构风险管理能力持续提升，系统性金融风险防范预警体系、评估体系和处置机制进一步健全，存款保险制度等金融安全网制度基本建立。指导思想和目标均强调了要加强金融与实体的合作，控制金融风险。
我国中小企业对国民经济发展的贡献日益显著，然而融资难题一直困扰着其发展。积极发展有针对性的创新金融产品， 促进其快速成长， 已经成为关系到我国经济发展的重大问题。物流与金融的业务整合在这样的背景下应运而生。而目前国内物流金融发展的比较晚，现实中物流金融的发展与理论研究脱节，且研究主要集中在结算方式、融资模式方面，基本上是定性研究，理论研究还不够深入。金融环节的不畅通、信用体制问题使物流企业承担的风险越来越大。物流企业为了能够争取到货源，往往接受借贷企业提出的许多简化的操作流程给自身带来很大的风险，金融机构也存在不同程度的风险，国内对于物流金融风险控制的研究还很不充足。
本文基于液体石化产品行业动产质押的物流金融业务模式，研究物流金融业务中各方面的风险，弥补国内外对物流金融业务风险理论研究的不足，提出应对风险的策略。
二、物流金融的发展模式
物流金融是物流业和金融业因各自发展的需要而相互融合的产物，从广义上讲它是面向物流运营的全过程，应用各种金融工具，对物流、商流、资金流、信息流进行有效的整合，组织和调节供应链运作过程中货币资金的运动，从而提高资金运行效率的一系列经营活动。从狭义上讲，物流金融是金融机构和第三方物流服务供应商在供应链运作的全过程向客户提供的结算、融资以及保险等增值服务。
第三方物流企业与银行合作开展物流金融服务的业务模式多种多样，包括物流企业授信金融模式和物流仓储金融模式两种情况。
（一）物流企业自营模式。物流企业授信金融是指银行根据物流企业的规模、经营业绩、运营现状、资产负债比例及信用程度，向其进行一定信用额度的发放，物流企业直接利用这些信贷额度向相关中小企业提供灵活的质押贷款业务。由物流企业直接发行、监控质押贷款业务的全过程，金融机构则基本上不参与该质押贷款项目的具体运作。该模式有利于企业更加便捷地获得融资，减少原先质押贷款中繁琐的环节；也有利于保证放款企业对质押贷款的监控能力，更加灵活地开展质押贷款服务，优化其质押贷款的业务流程和工作环节，降低贷款风险。
（二）动产质押的物流金融模式。本文在借鉴已有研究成果的基础上，主要介绍液体石化产品行业动产质押的物流金融业务模式。基于动产质押的物流金融业务模式，现实中也常常称为存货质押融资，是指借方企业，将其拥有的动产（如液体石化产品）作为担保，向资金提供方（如银行）出质，同时，将质押物转交给具有合法保管动产资格的物流企业（仓储公司）进行保管，以获得贷款的业务活动。存货质押融资业务是物流企业与银行共同参与下的动产质押业务。
例如某借贷企业（如信德贸易公司）需要向金融机构（如工商银行）贷款8，000万元，信德贸易公司在某第三方物流企业（如恒源仓储公司）存有液体石化产品混合芳烃10，000吨。由信德贸易公司、工商银行和恒源仓储公司共同签订《动产质押三方监管协议》，协议规定信德贸易公司同意将上述货物质押给工商银行，由工商银行向信德贸易公司发放贷款，由恒源仓储公司向工商银行出具《动产质押专用仓单》，并在储存该批货物相应的储罐上作好标记，并在内部管理系统登记该批货权属工商银行所有，信德贸易公司将分批或一次性向工商银行偿还贷款，恒源仓储公司必须凭工商银行出具的《部分解除质押通知书》或《全部解除质押通知书》放货，直到贷款还清，利息、手续费全部结清，货物发毕时止。
三、基于动产质押的物流金融业务潜在的风险
以金融机构（银行）为风险承担主体，将风险分为三大类：
（一）借贷企业资信风险，包括质押物、借贷企业财务状况、信誉状况和借贷企业成长潜力；
（二）银行操作风险，包括信息系统及技术的保障、人员专业素质；
（三）物流企业监管风险，包括经营实力和技术实力第三方物流企业开展物流金融风险防控措施与建议全面的风险分析管理包括风险识别、评价、管理计划、应对计划、风险控制及风险控制效果评价等步骤。
金融机构（银行）加强风险管理是防止出现不良贷款的重要保证，而第三方物流企业建立良好的风险管理体系并有效运作，是提升市场竞争能力、增强企业赢利能力的重要管理内容。目前物流金融业务尚缺乏全面风险管理体系，对上述风险缺乏细致的分类辨别，对风险的度量缺乏科学的方法，难以对风险进行有效的预警和控制。因此，有必要对物流金融风险管理进行分析并进行体系构建。
四、物流金融风险管理措施和风险管理体系的构建
物流金融中的风险管理应当考虑多方面的因素，综合运用多方面的风险管理措施，树立全面和辩证的风险管理观念，对于第三方物流企业开展物流金融业务，既要看到机会，又要看到风险。结合当前我国第三方物流企业现状与基于动产（液体石化产品）质押的物流金融业务模式的风险分析，主要从法律政策风险、道德风险、操作监管风险、市场风险方面来制定具体的风险管理措施和建议。
（一）法律政策风险防控。物流金融中的法律政策风险主要在于动产的所有权归属的规定。由于物流金融涉及到金融机构、借贷企业和第三方物流企业三方主体，质押物的所有权在各方之间流动，可能会产生关于动产质押物的所有权的纠纷。此外，我国相关法律法规对物流金融业务中条款的规定不完善，也在一定程度上加剧了物流金融实施的风险。鉴于此，要想控制物流金融中可能发生的法律纠纷，必须要完善相关的法律法规与政策，同时加强执法力度，查处在物流金融中的违法行为。
（二）道德风险防控。信用状况良好是成功开展物流金融业务的重要保障。由于金融机构业务实施重点、专业人才等方面的限制，金融机构对借贷企业的规模、信誉、经营状况等都不是很了解，这就需要第三方物流企业有效地执行监督者的角色。第三方物流企业应全面评估借贷企业的生产经营能力与信用状况，调查企业近年来的生产运营、金融负债以及偿还情况；第三方物流企业应加强对自身人员的监管与培训，加强对物流从业人员物流金融方面知识的培训，制定员工工作纪律，实行多级审批，不定期对物流金融实施情况进行抽查，对其实施情况进行跟踪了解，避免内部管理的不完善、操作人员内外勾结给企业带来风险。
（三）操作监管风险防控。第三方物流企业作为金融机构与借贷企业的中间人和担保人，应当具备良好的企业信用、核心竞争力、有一定的管理水平和激励机制，实施先进的物流金融服务需要有先进的管理方法，指定专业监管人员从事物流金融业务，制定监管人员准入要求，监管人员应具备较高的学历、从业经验丰富、有良好的信用记录；制定规范的物流金融业务操作流程等内控管理制度，包括入库和出库流程中的交叉检查、定期抽查、巡检，建立与完善应急预案；开展金融物流培训工作，严格按照操作流程进行操作；同时与金融机构（银行）加强沟通，完善信息收集渠道，第三方物流企业监管人员应及时了解客户的企业经营状况、货物销售情况等信息，及时了解质押物的市场行情；定期盘点，以减少货损货差风险；同时还可以通过购买保险来分散风险。
（四）市场风险防控。液体石化产品存在数量大、市场价格波动大、货值高的特性，液体石化产品作为质押物的市场风险仍是第三方物流企业开展物流金融时需要重点考虑防范的风险。第三方物流企业需及时了解质押物的市场行情，通过对行业内专业人员的调查，征求专家意见，对收集到的信息进行分析处理，参考当前市场行情来准确定位市场价格。
六、结语
总之，物流金融的快速发展将会出现越来越多新颖的模式，无论是何种模式均必须加强物流金融风险管理与控制，把风险防范与控制提到首要的位置是金融机构（银行）、第三方物流企业和借贷企业实现利益最大化的重要前提。
参考文献：
[1]冯耕中.物流金融业务创新分析.预测，2007年第1期：49-54
[2]李海波，梁晓璐，安伟.第三方物流企业物流金融发展模式及风险控制.物流技术，2014年第33卷第1期（总第304期）：238-241
一、实施全面预算管理
全面预算管理是通过对业务、资金、信息、人员的整合，明确、适度的分权和授权，来实现资源合理配置、经营持续改善、价值稳步增加的目标。贸易企业需要以成本控制为基础，现金流量控制为核心，对全年资金的使用额度进行预算，将预算工作细分到各个部门，并通过月度现金流量情况调整相关预算，同时配合管理制度进行落实和考核。
1.加强贸易企业成本控制。贸易企业的成本主要在购销和管理等主要环节。通过对了解成本产生的原因，有针对性的完善相关流程，优化成本结构，为预算管理提供决策信息服务。
2.提高资金收支双线管理。现金流量控制是确保项目资金及时回笼以及相关费用合理支出的关键。只有实现收支双线管理，才能发挥贸易企业财务结算功能，形成资金合力，提高资金使用效率，保证贸易企业的稳步运营。
3.预测汇率风险敞口。风险的产生源自于贸易企业业务中币种的不匹配和收支时间的不匹配。因此贸易企业在进行全面预算的时候应该充分考虑相关业务所涉及币种的汇率走势，同时根据收支时间的不同做好风险敞口的测算。
4.关注预算执行情况。贸易企业每月应对预算执行情况进行梳理分析，对月度成本及费用支出是否超出预算、到期应收账款是否如期收款等给予重点关注，同时也应关注对资金缺口的控制和闲置资金的有效利用。
5.落实配套的管理制度。为了实现预算，贸易企业应配套制定相应的管理制度并给予落实，根据制度进行考核，适时实施必要的制约手段，以提高预算的控制力和约束力。
二、贸易企业在经营中的资金管理
1.进行资金归集
贸易企业可以将下属公司的账户现金余额归集到母公司账户中，由母公司对全部资金进行管理。这相当于是对资金资源的整合，它把外源融资变为了内源融资，减少了利息费用的支出，利于改善资金管理。
2.推行开源节流
开源是现金流入的关键。通过扩大产品销售、持续形成销售收入、及时回收应收账款、不断消减库存等方式促进开源。节流是对现金流出的管理。通过对贸易企业购销和管理环节中相关成本和费用的控制实现节流。贸易企业本大利薄，开源节流并举，才能更好的实现资金管理，扩大利润空间。
3.盘活闲置资金
贸易企业应合理利用内部闲置资金，提高资金收益，避免大量资金沉积。闲置资金的盘活有多重不同的方式，主要可利用的多为金融和财务手段，如投资、存款组合等。需要注意的是不同金融或财务手段的风险系数。贸易企业应结合自身对风险的偏好程度以及承担能力，设定合理的预期收益，实现对资金的有效利用。
4.有效使用信用额度
当前，很多贸易企业引入了银行业的授信额度理念。授信额度理念就是银行为客户提供的一种便捷且能重复使用的授信产品，在客户的授信余额不超过对应业务的额度时，不考虑已经发放的金额和发放的次数，都可以再次对客户进行短期的发放资金。贸易企业在使用资金时必须将可控的信用额度作为企业运营资金的上限，从而保证企业资金的正常流传。
5.构建科学的客户和供应商评价体系
1997年，美国的经济优先权委员会（Council on Economic Priorities ,CEP）成立了经济优先权委员会认可委员会（Council on Economic Priorities Agency ,CEPA），发起并联合欧美跨国公司和其他国际组织，制定了SA8000社会责任国际标准，制定者称它是全球首个道德规范国际标准。其标明的宗旨是确保供应商所供应的产品，皆符合社会责任标准的要求。SA8000标准适用于世界各地、任何行业、不同规模的公司。其依据与ISO9000质量管理体系及ISO14000环境管理体系一样，是一套可被第三方认证机构审核之国际标准。
SA8000在全世界的进程及趋势
SA8000颁布后，由于其切入了人文社会中讲究仁义道德的卖点，具有很强的感召力，一些大的购销商都极力促使此标准的实施，国际知名的认证机构，如SGS－ICS、BVQI、DNV、UL、ITS 、TUV、RINA.S.P.A 、RWTUV-FEL 、CISE-NLE等9个国际知名的认证机构先后开展SA8000认证业务。
SA8000在世界的进程
SA8000从1997年8月出台开始，发展极为迅速。
1998年底仅有8家组织获得认证。截至2002年8月26日，全世界共有27个国家和地区的150家组织获得了SA8000认证证书。这150家组织涉及28个行业，主要包括服装、纺织、玩具、化妆品、家用器皿、化工、食品等。这些组织中既有生产型企业、专业的贸易公司，也有提供咨询服务的机构以及政府部门。从企业的经营范围看，包括设计、研发、生产、加工、销售、安装、服务等各个方面。
截至2003年8月，全世界共有36个国家和地区的259家企业组织获得了SA8000认证证书。这259家组织涉及35个行业，主要包括服装、纺织、玩具、化妆品、家用器皿、化工、食品等。
截至2004年3月20日，全世界共有40个国家或地区的400家企业组织获得了SA8000认证证书。其中前三名的分别是：意大利为97家，占％24.3;中国为53家，占13.3％;巴西为51家，占12.8％。具体见表1：“2004年3月20日SA8000认证国别或地区机构数量分布图”。
全球已经认证的400家组织涉及40 个行业，主要包括服装、纺织、玩具、化妆品、家用器皿、化工、食品、交通、家具、农业、咨询、培训、食品服务、包装、清洁服务、电子、配件、建材、商业服务、能源、珠宝首饰、金属、鞋类、卫生、医药、塑料、社会服务、废品处理、纸业、汽车、建筑、房产、运动器材、赌博、保险、印刷、安全器材和服务、纤维灰浆等。前三个行业及其所占比例分别是：服饰70家，占17.5%; 纺织33家，占8.3%;化学32家，占8.0%。具体见表2:“2004年3月20日SA8000认证行业分布图”。
全球已经认证的40个国家的400家机构中，所有工人已经有257,803人，工人最多的前三个国家分别是：意大利有50,609人，占19.6％；中国有41,766人，占16.2%；巴西有28,361人，占11.0％。具体见表3:“2004年3月20日SA8000认证国别或地区工人数量分布图”。
在全球已经认证的40个国家的400家机构中，超过1000人的机构有67家,占17％；1-50人的有87家，占22%。
SA8000在世界推进的趋势
SA8000是由美国一家小公司为主联合其他政府组织和非政府组织共同制定的自称的国际标准，但真正推动SA8000认证的动力主要来自国际市场上买家的压力;一些行业领先的跨国公司、大型零售商和批发商要求其全球供应商和合约工厂限期通过SA8000认证，作为今后继续采购合约的一个必要条件。如沃尔玛、雅芳公司(Avon)要求其全球合约工厂在两年内通过SA8000认证，并定期向Avon汇报认证计划的进度。2001年，雅芳公司在中国的供应商和工厂都收到通知，要求定期汇报工厂实施SA8000认证的进度；全球最大的邮购公司，德国Otto-Versand表示要求其主要供应商尽快通过SA8000认证；欧洲服装连锁零售商WE国际公司表示要求所有供应商通过SA8000认证；全球第一大玩具零售商，美国玩具反斗城公司(Toys"R"Us)表示要求全部5000家供应商(其中大多数在中国)通过SA8000认证；美国高尔夫服装公司Cutter & Buck表示要求所有供应商通过SA8000认证，并考虑公布通过认证的供应商名单；法国第二大零售企业Promodes被家乐福(Carrefour)收购后，成为欧洲第一大、世界第二大的零售企业，在全球27个国家开有9400家商店，员工人数达到34万，销售额达到520亿欧元，1998年底决定引进SA8000标准作为供应商社会责任守则，开始在亚洲和太平洋地区的150家供应商实施；目前，家乐福也在考虑采用SA8000标准来评估其全球供应商和工厂。有迹象显示，越来越多的国际公司在推动SA8000的认证。
据现有正在申请认证的公司数量来看，到今年8 月，今年通过SA8000认证的总数量将会与过去历年总和相当;又根据目前SA8000在全球推进的步划和公司要求认证的意愿来预测，明年通过认证的总数量又可以在今年的基础上翻番。随着SA8000在全世界推进的广泛铺开，SA8000已经有可能真正成为国际标准的苗头和趋势。一旦SA8000成为国际公认的国际标准，西方各国的政府组织尤其是美国政府将会把它当做贸易规则来要求。届时，类似我国这样的发展中国家的对外贸易将会面临更大的压力。
SA8000在中国的进程及趋势
在SAI的精心筹划和跨国采购公司的积极推动下，SA8000也随即进入中国，第一家通过SA8000认证的电子厂是美国Altee Lansing Technologies. Inc．在广东省东莞市的一家工厂。今年主要在国内媒体的宣传影响下SA8000在国内得到很快的发展，同时还呈现出从今年起连续几年都可能以每年翻番的跨越式发展势头。
SA8000在中国的进程
截至2002年8月26日，我国共有34家企业通过了SA8000认证。这些企业主要分布在东南沿海贸易较发达的省份，其中广东最多，有21家，占我国通过认证的企业总量的61.8%；香港、澳门和山东各有3家，分别占8.8%；此外上海和福州各有一家，还有两家企业地址不详。从获证企业的行业分布看，玩具行业最多，有11家企业，占总量的32.4%；其次是服装行业，有9家企业，占总量的26.5%；珠宝、钟表行业有3家，占总量的8.8%；各种箱包、家用器皿、纺织品和房地产行业各有2家；电子、鞋类和包装行业分别有1家企业。获证企业多以生产型企业为主，除两家提供资产管理服务的房地产公司和一家专业贸易公司外，其它33家企业都是以生产和销售为主要业务。
截至2004年3月20日，我国共有53家企业通过了SA8000认证。其中广东最多，有 31 家，香港6家，澳门3家，山东5家，上海4家，河北和福建各有1家，还有2家企业地址不详。此外，我国的台湾省共有3家企业获得认证。具体哪些公司通过了认证，见表5。
SA8000在中国推进的趋势
当前在我国受到买家压力最大的是劳动密集型消费品制造厂，如纺织服装厂、玩具厂、体育用品厂及鞋厂等;同时，这一趋势正迅速扩展到整个消费品行业乃至整个制造业，如消费类电子产品制造业、家具业和食品业。很多跨国公司公开表示将采用SA8000标准，鼓励供应商和合约工厂申请SA8000认证，一些公司还要求合约工厂制定实施SA8000标准的时间表。也就是说，现在推动SA8000在我国实施的主要是这些跨国公司。此外，国内外的相关利益机构也意识到了开展SA8000认证的咨询和服务工作将迎来巨大的市场，因此纷纷走上咨询服务前台，进一步地推动了SA8000认证在我国国内的步划。
特别要指出的是，目前不少机构是利用国外和香港的认证中介机构名义在开展认证活动，还有国内的大批认证中介机构也在分一杯羹。目前国内外的很多机构在各地开展的SA8000培训、报告会等有偿活动，很大程度上都存在扰乱经济秩序、无照经营、超经营范围经营和漏税等一系列的非法行为。在最近的很多报告会上，笔者发现主办者为了笼络客户，请了不少“某某国外公司”的“什么人”作报告，他们大多是假洋鬼子，由于咨询中介机构等利益相关者出于自身利益的驱动，他们所介绍的内容往往更是片面和歪曲的。我们已经注意到了境外的相关机构已经想尽了很多办法，多途径多层面地有意地在误导我国企业对SA8000的理解，以达到他们的目的。目前很多省区还引发了多宗由于这些机构的非法经营导致的法律纠纷。
SA8000在中国推进的启示
作为发展中国家，我们反对将劳工标准与国际贸易直接挂钩，但是，经济发展应与社会发展同步。而且由于WTO多边贸易规则的制定，目前还主要由发达国家所影响或左右，而这些国家的政府与工会是劳工标准的积极推动者。所以，从发展趋势来看，将劳工标准与国际贸易某种形式的挂钩或联系，将是一个可能的要求和趋势。在这种背景下，中国企业要增强国际竞争力，就必须执行我国劳动法中的劳工标准。无论如何，工商界已经明确地将社会责任看作竞争优势的一种资源。社会责任标准作为一个工具，可以填补商业活动和西方社会价值观之间的空隙，通过对工作现场的独立审核，讲究社会责任标准(这里所指的社会责任标准不是SA8000而是统称）可以帮助公司展示其社会责任表现和承诺。近十几年来，管理体系方面的最重要的发展可能是社会责任国际标准。在目前的商业环境下，问题已经不是“是否应该”实施社会责任政策，而是如何有效实施。在ISO9000和ISO14000之后，尤其在SA8000的搅和下，社会责任标准将会成为一个新的管理体系标准。 大多数公司意识到，消费者在选择购物时愈来愈多地考虑公司的道德表现，商业行为符合道德标准已经变成一件头等大事，大多数商业发展计划都需要道德评估和环境影响分析。
在全球社会责任运动的影响下，消费者开始感觉不愿意承担社会责任的企业是自私、不负责任的组织，从而不愿购买这些企业生产的商品。这就给企业的形象和竞争力产生了很大的负面影响，阻碍了企业的发展。在我国注重社会责任也帮助我国企业拉近了与社会的距离，真实地了解社会的具体需求，并能够加快我国社会公益事业的发展和促进社会效益的实现，也是实行十六大以人为本精神的重要举措。
目前，国际上尚无一个有关企业社会责任的国际公认标准。社会责任国际标准管理体系不是SA8000, 现在我国的不少媒体把社会责任国际管理体系与SA8000等同起来是错误的。SA8000只是SAI说它是社会责任国际管理体系，SA8000只是SAI制定的一个体系的名称，国际上还不认可SA8000, SA8000还不是国际标准。国际标准化组织(ISO)将在2004年6月召开有关企业社会责任方面的国际研讨会，研讨相关的问题。因此，国家有关部门应该根据当前SA8000已经对我国对外贸易产生的影响，抓紧制定相关的应对措施，现在如果认识不到位和决策的延误往往将会导致以后更多利益的损失和更大的应对难度。如规范境外机构在华的经营行为就迫在眉睫。迄今为止国内也没有一家认证机构有SA8000的认证资格。国内的企业如果要取得这个认证，必须向国外具有SA8000认证资格的认证机构申请，他们在对企业初步审核的基础上，会到企业所在地进行现场考核，考核通过后才颁发证书。一般他们除了要求提交文件资料之外，还拍摄很多工厂环境及工人的生活资料。但现在有一些别有用心的人把一些不符合事实的影照粘贴在国外的网站，中伤我国的劳动环境，诱导国外民众对我国劳动环境的曲解。
SA8000在中国的快速推行，主要的力量来自于跨国采购商，同时国际认证机构和大批国内认证中介组织意识到了SA8000对中国的对外贸易将产生极大的影响，从而将带来巨大的认证市场，因此推波助澜把SA8000尽量地美化炒作。
南京商贸旅游发展集团有限责任公司（以下简称“南京商旅集团”）是新整合组建的企业集团，在商贸旅游的预算管理上还不完善，还存在较多的问题。笔者拟从如何构建南京商旅集团全面预算管理体系的角度进行一些探讨和思索。
一、南京商旅集团的基本情况介绍
南京商旅集团的前身是南京市国有资产经营（控股）有限公司，成立于1996年3月，2010年10月更名为南京国资商贸集团有限公司（以下简称“国资商贸”），经南京市政府批准2012年6月18日正式更名为南京商旅集团，是政府直接授权管理的大型国有独资集团公司，主要从事重大商贸、旅游、物流基础设施项目的投资、建设、运营以及会展中心、园林旅游不动产的经营管理，集团的注册资本为人民币7.6亿元。
南京商旅集团以商贸旅游基础设施的投资建设与运营管理为核心业务。以规划、融资、建设、运营、管理“五位一体”为开发模式，以重大商旅基础设施建设、园林旅游不动产经营、基本生活物资保供体系为主导业务，以商贸运营服务为辅助类业务，将在今后形成“三主一辅”的产业互动格局。南京商旅集团在“十二五”期间，提出了财务和管理两大主要战略目标。
1.财务目标
（1）集团总资产达到100亿元人民币，净资产达到30亿元人民币，资产负债率控制在70%以内；（2）完成自主投融资10亿元，吸引社会投资10亿元；（3）“十二五”末经营收入达到200亿元，利润达到1亿元左右。
2.管理目标
（1）通过资源整合和企业重组，以多个专业化平台进行运作，使运营效率位居全国同行前列；（2）城市基本生活物资保供能力和商贸旅游服务质量位居全国同类城市前列；（3）按照集团化管理要求，形成健全的内控机制；（4）实施人才强企战略，职工收入增长速度不低于南京市城市居民人均可支配收入增长速度。
二、南京商旅集团预算管理的现状
由于南京商旅集团的前身是南京市国有资产投资管理控股（集团）有限公司（以下简称“南京国资集团”）的一级子公司，并没有一套属于集团自身的预算管理体系。在2011年底编制2012年度预算安排中，国资商贸作为南京国资集团预算管理体系中的责任主体，负责本部门的预算编制工作。由于以前的预算都由上级公司编制和控制，国资商贸集团所有财务人员都没有做过预算工作，也没有任何基期数据可以作为参考，因此财务部人员迅速对国资商贸所属的几家控股子公司、公司本部当年底的所有收支变动情况以及有可能的资产处置情况进行逐家预测，作为确定预算年度基期相关财务数据编制年度预算。
随后，财务部在国资商贸有关领导的协调下召集下属各部门有关负责人参加财务预算工作会议，要求各部门对2012年收支情况进行预测并编制预算表。并将国资委要求的统一预算填报软件寄至各家下属公司，同时对各表格的内容进行了详细解释。
财务部在收集各部门及各子公司财务预算情况后，通过简单分析再与各责任中心进行多次沟通协调，最终完成预算编制并报领导和上级主管部门。
三、商旅集团预算工作存在的问题
1.预算工作与企业战略脱节，管理者的注意力和行动多集中于短期经营的细节，而不是关注长期战略的执行情况，预算不能明确反应企业的战略。
2.预算的完成情况与管理者薪酬挂钩的事实，会引导管理人员做“数字”游戏：填报预算指标的时候，成本费用类项目往往高估，而收入类项目往往低估，引导制定较为宽松的预算目标；预算的执行者往往掌握着确定目标的关键信息，当实施以预算为基础的奖惩体系时，自利动机就会使他们不再提供准确的预算信息，预算松弛也因此产生。
3.预算工作主要由财务部门在操作，其他部门作为责任中心对于预算只是做个预估，没有科学性，预估也没有太多的依据，导致预算数据失真，预算的效果差。
4.在公司治理上，没有相应的预算管理机构，也缺乏相应的预算制度建设，仅仅由财务部门推动预算工作，难以引起各部门的重视。预算与考核脱节，没有过程中的监控与分析，预算管理流于形式。
5.预算工作的组织形式上，除了集团本部各责任部门召开联席会议外，其他各子公司并未引起重视和支持，预算工作难以取得良好效果。
四、构建商旅集团全面预算管理体系
根据南京商旅集团基本情况以及制定的发展目标，如何构建商旅集团全面预算管理体系，笔者认为应从下述方面着手考虑。
1.全面预算管理是一种与公司治理结构相适应。全面预算管理是一种集系统化、战略化为一体的可持续的现代企业管理模式。从股东、经营层乃至每个员工的责权利关系角度出发，将目标层层分解到责任主体，使其各自权利、职责得以明确和细化，从而使管理更为科学，预算的决策、执行和考评也得到高度协调和统一。设计企业各管理层次的权利配置、责任安排和利益分配的内部管理和控制机制，不断实现公司治理的权利配置功能、制衡功能、约束功能、激励和协调功能，从而大大提高了公司内部治理效率，是公司治理的重要手段。
因此，首先在公司治理层面，做好全面预算的组织架构设计，建立集团内部明确的预算责任体系：
（1）集团董事长对集团预算管理工作负总责。
（2）集团董事会下设预算委员会，负责制订集团全面预算的目标、政策，制定预算管理的具体措施和办法；审议、平衡预算方案，组织下达预算；协调解决预算编制和执行中的问题；组织审计、考核预算的执行情况，督促企业完成预算目标。
（3）财务部作为集团预算常设管理机构，在集团预算委员会领导下，具体负责组织预算的日常工作，跟踪监督预算的执行情况，分析预算与实际执行的差异及原因，提出改进管理的措施和建议。
（4）集团各部门及所属子企业是预算的具体执行单位。要配合财务部做好各项预算编制、执行、分析、控制等工作，并对本部门财务预算编制和执行结果承担责任。
（5）建立预算工作联席会议制度。由财务部牵头，集团各部门及所属公司负责人参与。通过专题会议的方式解决在预算编制、综合平衡、协调、控制以及考核工作过程中遇到的问题。
2.全面做好预算管理体系的软环境建设。全面预算的制定和实施过程，就是企业不断使自身所处的经营环境与拥有的资源和企业的发展目标保持动态平衡的过程，也是企业在此过程中所面临的各种风险的识别、预测、评估与控制过程。因此，《企业内部控制基本规范》将预算控制列为重要的控制活动和风险控制措施。
（1）财务部要做好全面预算工作相关配套制度的建设，并上报预算管理委员会讨论通过后加以实施。通过制度化建设规范预算管理体系。
（2）建立有效协调的预算激励与约束机制。预算本身不是目的，预算的目的是为了控制。为此，企业必须建立预算约束和激励机制，明确规定责任单位和员工的权利、责任，建议严格规范的奖惩机制。
（3）建立独立的内部审计机构。内部审计除了对合规合法审计之外，还应该做好效率审计或绩效审计。内部审计应以企业价值最大化的实现为标准来评价个责任中心的各项活动，对发现的问题，提出整改的方案与意见，并进行后续审计，跟踪整改落实情况。
3.围绕南京商旅集团的战略规划，并以年度发展目标为起点编制全面预算。实施预算管理，需要对南京商旅集团的“十二五”期间的战略规划目标进行认真研究，明确近三年的发展目标，作为编制预算管理的基础，使得南京商旅集团的各期预算前后衔接，使日常预算管理成为企业实现长期发展战略的基石。
南京商旅集团的财务发展目标是具体量化的。2012年南京商旅集团的总资产预计为80亿元，净资产约25亿元，资产负债率约为69%，年营收额约为60亿元。该项指标到“十二五”末预计为28亿元，每年需要增加净资产一亿元，通过扩大国有资本注入或资产增值方式难以实现，因为这些实现净资产增值的渠道不是企业可以主导的。因此，应该在预算中加大对增收和节流的指标设计。集团管理目标中，还提到“职工收入增长速度不低于南京市城市居民人均可支配收入增长速度”，这就要求集团人力资源部门要做好职工薪酬的统筹规划和预算，既要保证集团本身的效益，又要增强企业员工对集团的归属感，维护职工的权益。
4.针对南京商旅集团的特点，有针对性地进行预算编制和预算控制。南京商旅集团是一家控股型的集团公司，目前拥有一级全资子企业8家，分别从事进出口贸易、国内大宗商品贸易、股权投资管理和资产处置、酒店、粮油交易市场的经营、百货商场等几大类。因此要将集团的预算目标在本部及下属公司之间进行分解。可以参考以总资产报酬率或净资产收益率的方法分类分解。比如，贸易公司，编制预算时可注重公司的营收及构成、毛利、应收账款的周转率和坏账率；酒店类公司，编制预算时，可注重公司的营收及构成、GOP、客房的平均房价与出租率、每天单间客房的毛收入；股权投资及资产处置类公司，则重点考察投资收益、现金分红、资产处置变现率等；粮油交易市场，则主要看重交易额、房屋租金收入等。集团内部各部门，则按职责作为预算考核重点。党群人事部主要以集团的职工薪酬为考核重点；财务部以财务费用、融资现金流等指标为考核重点；办公室则以集团本部各项管理费用为考核重点；规划发展部则以项目投资、投资项目收益等为考核重点；资产管理部则以存量资产（股权类、债权类）的变现率、参股企业的投资收益作为预算考核重点等。
【关键词】金融环境 双赢 金融工具 共享服务
海尔集团的全球化经历了4个阶段:名牌战略阶段、多元化战略发展阶段、国际化战略阶段、全球化品牌战略阶段。从2006年开始海尔进入全球化战略阶段。目前,海尔集团在全球几十个国家建立了本土化的设计中心、制造基地和贸易公司,并已建立了具有国际竞争力的全球设计网络、制造网络、营销与服务网络和资金网络。
据世界著名消费市场研究机构欧洲透视Euromonitor的最新数据显示,2009年海尔在世界白色家电品牌中排名第1,其冰箱、洗衣机产品品牌份额跃至全球市场份额第1位;自2002年以来,海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首,海尔已跻身世界级品牌行列。
在海尔高层看来,海尔的全球化必须基于海尔财务的全球化。财务要前瞻性地规划公司未来,精通商务创新及管控风险。财务管理的角色应定位为业务的合作伙伴、风险管控师和价值驱动者。因而,海尔全球化的过程,也就是财务全球化的过程,海尔在全球化过程中形成了海尔特点的资金管理模式,支持了海尔全球事业的发展。2009年,海尔的资金管理水平超越国际母本,实现了负的营运资金周转,应收周转天数小于3天,库存周转天数小于8天。
创新是海尔文化的核心。本文重点研究了海尔资金管理模式,主要分析其资金管理创新、商业模式创新、金融工具创新及外汇管理创新模式。
一、海尔资金管理模式创新
资金管理创新主要分析基于财务公司的全球资金收支管理模式。
(一)青岛总部资金收支管理模式
海尔在国内有上万家分销商、几百多服务商(包括售后、广告、运输等)、40多个工贸公司、园区30多个制造工厂、几百家原材料供应商。
如图1,青岛总部资金收支中心主要工作流程如下:
1.海尔集团所有销售公司、工厂、物流等在财务公司开立账户,账户的开立、变化、关闭等有严格的审批手续,保证所有账户在财务公司大系统内。2.与建行、招行结成战略客户合作伙伴,全国各地银行提供最佳的大客户结算网络支持和个性化服务。3. 每月末SAP资金管理系统输出各公司资金收支预算,并同步共享到财务公司资金支付系统。其内控原则为“无预算,不付款”,系统自动锁定,杜绝预算外支付。4.客户直接付款到财务公司账户,实时集中。针对家电下乡后的9级市场交款难的问题,创新了“POS机+短信”平台,客户发短信办理结算。特别地,若客户支付应收票据,则由当地建行托管,背对开兑电子承兑汇票,同步到达财务公司电子票据系统,减少了快递邮寄拖期、丢失的问题。5.对工贸公司支付工厂、工厂支付物流公司、物流公司支付供应商的集团内部结算,则采用“联动交割记账”方法,实现3个公司实时结算实时记账。6.财务公司对资金收付预算进行评价,找到实际与目标的差距,制定解决方案。
(二)境外香港HK资金收支管理模式
为有效管理海外的资金,海尔集团建立了海外香港现金池(cash pooling)。设定海外现金池有3个目标:其一,实现全球收款账户资金的实时归集,加快现金流速;其二,充分评估不同货币汇率、不同利率等风险与机会,实现资金理财增值;其三,实现付款账户基于全面财务预算而支付,严格资金内控,通过财务预算实现资金支付的合理和高效。
因而,实现海外资金管理必须有2个强大资源系统的支持,其一是全球网上银行系统,其二是全面财务预算系统。
资金收支管理要求网络合作银行和账户的标准化。合作银行2～3家,其中一家为当地结算网络银行,另一家为全球化网上银行,并适当选择一个中资银行以应对政治风险对资金划拨的安全的影响。银行账户设立应付账户,可按当地货币、合同货币及管理货币等来分别设置。客户定单货款回到收款账户,并按与当地银行清零协议自动归集到现金池;按照财务付款预算,由总部划拨资金到付款账户以支付费用。按照协议也可以先透支资金付款。
经过以上全球现金池的建立及实施,海尔集团实现了按客户定单回款,按预算支付,推动了全球资金效率的提升,发挥了投资、外汇、融资等的调节功能。
通过以上论述,我们可以发现海尔全球资金收支管理模式是根据其全球化战略而逐步建立和升级的,具有以下鲜明的特点:
1.基于海尔财务公司这一平台,建立了青岛总部现金池和海外香港现金池。
2.海尔的全球资金收支管理模式的前提是总部实行“集中管理”,包括全球银行网络规划、账户管理及审批内容等。
3.海尔的全球资金管理模式是基于庞大的SAP系统、全球电子银行网络、全球资金收支预算体系的支持和协同。
4.基于时差、语言、外汇管制等因素,海尔的全球资金管理要求团队“24小时不落地”的数据交换处理。
5.海尔的全球资金收支管理模式不仅是一个财务管理工具,而且能促进海尔的营销体系和供应链管理体系的提升,能提高客户、产品型号以及供应商的竞争力,共同关注客户,关注商业模式,从源头上推动现金池提高管理模式。
6.海尔的全球化资金管理以资金安全为前提,依靠财务创新和金融工具创新加快资金周转,创造充足的现金流,最终实现资金价值增值。
二、商业模式创新
(一)“0库存下的即需即供”商业模式
库存资金占用高是世界公司共同面对的最头痛的问题,经过长期的实践探索,海尔逐步形成了“0库存下的即需即供”商业模式,是世界供应链管理上的一大创新,也成为了海尔卓越运营的库存资金管理模式。
“即需即供”是一个庞大的信息化管理系统:
1.它是基于市场需求,以定单预测、产品规划、客户下单、原材料采购、生产、配送、销售发货、售后服务到客户价值评估的全流程、全员参与的管理系统。2.它要基于遍布营销、研发、工厂、物流、售后、财务等部门的庞大SAP系统的支持,要求信息进一步共享,并且实时监控。3.它要求各部门组成一个无边界团队,为了“一个目标”,以“一个窗口”对客户,既需要协同,更要有完善的绩效考核体系作保障。4.整个系统可分为抢市场定单、定单执行及客户定单评估3个部分。而抢定单是根本,特别关注市场需求、产品规划和定单预测,从源头上解决了“假定单”顽症。5.这是一个为满足客户真定单的倒逼目标管理体系,从承接目标,上下节点相互咬合、联动,组成一个自运转的闭环链条体系。
海尔“即需即供”管理体系(见图2)的战略是打造客户、企业、个人三方共赢的价值体系。其价值主张是为客户创造价值,实现双赢;其目标是为客户提供即需即供下差异化的解决方案,实现产品增值。
从用户需求开始,到产品企划、定单预测、客户下单,这一环节为获取定单的过程,根据获取的定单进行采购、生产、配送,最后进行售后跟踪及客户价值评估。每一环节都是根据用户的需求来倒逼资源,制定相应的解决方案。“即需即供”管理模式引入了人单酬机制,每一环节的目标承诺都与一线经营体的薪酬挂钩,使得企业、员工与客户三方实现共赢。
2009年海尔国内库存周转天数小于8天,超过行业国际竞争对手,低于行业平均32天。这一革命性的商业模式创新,不仅节约和规避了上亿元的资金成本、物流费用和库存跌价损失,更主要的是以最快的速度满足了客户需求,创造了海尔差异化的竞争力,支持了公司的战略发展。
(二)“0应收下的现款现货”商业模式
应该说“0库存下的即需即供”为实现“0应收下的现款现货”模式提供了根本保障。“即需即供”体系推进了海尔产品竞争力供应链的速度和营销体系的深度,客户卖海尔产品可以卖得赚、卖得快,实现了“双赢”。
“0应收下现款现货”不仅是结算方式的变化,而且是基于客户为核心的商业变革。
1.以客户合同为起点,客户下单、收款、生产、配送、收货到开票的庞大管理体系。2.基于即需即供模式,为客户提供便捷配送、“一站式”售后服务体系和方便的资金结算网络作保障,实现了海尔与客户的“双赢”。3.实现了海尔与客户的定单、收货、发票信息的“三单合一”,是财务管理和物流管理的一次创新。4.要基于庞大的SAP系统和财务系统,实现了信息共享。5.推动了贸易金融工具创新,如保理、保险、POS机与短信捆绑等工具的广泛利用。
“0应收下的现款现货”模式流程以先进的信息系统及经营理念为依托,真正实现按单生产、发运及回款;做到以客户为核心,事后变事前,实现企业与客户“双赢”。同时,通过模块化、标准化生产,使企业灵活适应了市场快速变化的需求。
基于“0应收下的现款现货”模式,2009年海尔国内应收账款的周转天数小于3天,海外为30天,不仅节约和规避了上亿元的资金成本和坏账损失,更主要的是倒逼海尔研发、营销等体系的创新,更加关注客户,以客户为中心,实现海尔与客户的“双赢”。
(三)海外“大客户直销直发”商业模式
海尔海外的战略目标是基于正现金流,盈利拓展海外市场。海外市场营销模式主要有3种:直销模式、直发模式和分拨模式。直销就是由青岛总部直接销售给海外客户,并开具发票结算;直发就是由青岛总部直接发货到海外客户仓库,由海外销售公司销售并结算;分拨就是由青岛总部销售并发货到海外贸易公司仓库,海外贸易公司按客户定单销售发货、结算。其中分拨模式,生产后要变成库存,不是客户真定单,造成大量库存和库存折价损失。而直销直发模式则是货物直接发到客户,减少了供应链中间传递时间,避免了库存资金占用及折价损失。这正符合了海外战略目标的需求。
海尔拓展海外市场,在“直销直发”模式下,推进“大客户”、“大定单”战略。“直销直发”商业模式推进了“0库存”目标。“大客户”战略使海尔进入了主流渠道和主流市场,推进了海尔全球战略的发展。
三、贸易链和供应链金融工具创新
海尔的战略目标是成为全球化的品牌公司,它面对的不仅是国家风险、政治风险(如伊朗的联合国制裁)、商业风险(如商业倒闭、诈骗),还有金融风险(如银行倒闭)。同时,它的全球化业务需要大量营运资金。因而贸易链和金融工具的创新,为海尔健康发展全球,特别是海外事业提供了保障和支持。
(一)票据池管理模式
1.中国票据池
在中国贸易中,应收票据占40%～50%,对每年十几万张票据的管理特别困难。一则假票据;二则靠快递时间较长,容易丢失;三则多次背书,效率非常低。
2006年海尔与建行经过3年的论证,上报人民银行批准,网上开立中国第1张“海尔电子商业票据”,在总部建立了票据池,打通了从客户、海尔工贸公司、工厂、物流到供应商的票据结算流程。
客户将应收票据交给全国各地建行,经建行查询无误后,登陆“电子商业票据系统”开具电子票据,信息同步传递,同步开具工厂电子票据和海尔采购公司电子票据,实现集团公司内部同步结算、联动记账;海尔物流可同步给供应商开具电子票据,根据供应商要求,可在海尔财务公司贴现。
商业电子票据是中国电子货币的一次革命,使票据查询、传递效率提高了120倍,使票据正确率提高到100%。
2.香港L/C票据池管理模式
在国际贸易中,L/C结算方式占20%左右。金融危机下,银行倒闭盛行,以前信用证L/C在今天已变成一张没有信用保障的白纸。海尔的香港信用证L/C池是基于跨国银行L/C专业团队和跨国电子结算网络支持的金融工具池。
首先,HSBC、BOC银行评审海尔全球客户开证行,海尔海外客户开证行网络,非网络内银行不得接受,也就是说网络内的开证行是有跨国银行作保障。
其次,香港收到L/C后,利用福费廷银行工具变现,使信用证的结汇时间平均降低70～80天。
L/C变现的加快,一方面规避了银行风险,加快了资金周转;同时也避免了人民币升值的汇兑风险,而且依靠DF&NDF等外汇工具,实现了理财增值。海尔票据池的创新,一方面加快资金周转;更重要的是规避了风险,保障了客户定单的执行,在与竞争对手的竞争上占得先机。
(二)海外“应收保理”模式
海尔海外客户几千家,若完全靠自己来管理海外应收账款,不符合投入产出最大化原则。海尔与国际银行操作的无追索权应收保理模式,就是按照投入产出原则,将不可控商业风险转让给专业化的国际保理公司和跨国银行去管理,实现海尔与跨国金融机构的双赢。
通过保理模式,海尔对客户付款保障转让给了银行管理,实现了零坏账。基于此,海尔在海外与等竞争对手去抢定单。
2008年,主席、总理来海尔调研时,对金融危机下海尔“大客户+应收保理”的金融创新十分赞赏,并鼓励全国企业学习推广。
(三)“中信保+海尔+海外客户”模式
海尔在印度、巴基斯坦市场份额已排名第3和第2,但当地公司的客户非常小,没有大的卖场和大连锁,客户信用差,国际保险公司(如Coface、Atridius)拒绝投保。为此,海尔与中信保共同创新“海尔+客户”捆绑投保模式,海尔客户可在中国的保险公司投保。
一方面,通过中信保全球信用评价体系,优化了海尔客户结构;同时,有了信用保险作保障,海尔接单能力提高。2009年,海尔在印度实现了208%的增长。
(四)供应链营运资金模式
由于香港作为国际金融中心,于是海尔建立香港现金池和融资平台,实现了外币充足及资金成本低的目标。而境外的巴基斯坦、印度、俄罗斯等贸易国,其融资成本达14%～16%;而且中国境外企业在当地也很难融资。为此,采用香港公司低成本融资,再转贷给印度、巴基斯坦、俄罗斯等海尔海外公司,不仅解决了营运资金需求,而且更重要的是支持海外事业的拓展。
四、海尔外汇管理模式
(一)外汇管理的原则及目标
外汇管理的原则及目标包括以下3个方面:
1.外汇管理的目的是避险而不是投机,对外汇理财项目要经专家及董事会论证审批,确保风险可控及多层避险预案保障;2.关注全球37种主要关联货币汇率变动趋势,基于彭博财经、Sunguard系统,定期调整Forward及合同定单货币;3.进行汇率机会管理,根据汇率未来升降机会点进行外汇理财增值。
(二)外汇管理的金融技术工具
外汇管理的工具基于以下几个方面:其一,合同货币的约定应当是多币种的结算方式。并利用进出口对冲Hedge,降低外汇风险;其二,提前回款,减少资金损失。首先要执行严格的结算政策;同时,利用保理、保险、现金池等金融工具,加速资金周转。其三,利用金融工具进行外汇理财,如套期、掉期、DF&NDF、期权等;其四,进行汇率、利率变动的机会管理。
(三)从公司战略层面进行外汇管理
第一,产品竞争力的提升。产品的竞争力来自于其高附加值,也就是从市场调研到研发、生产、投放市场,每一环节都需要有力的价值支撑。海尔一直以最高技术实力向世界消费者奉献着高品质的产品。
第二,商业模式创新。通过商业模式的创新,海尔加快了其全球资金的周转,缩短了供应链、贸易链的流程时间,降低了资金损失。
第三,推进全球战略化布局。目前海尔在美、欧、印、巴、泰等海外市场建立了20多个海外工厂,在当地进行生产、销售,实现了“供、产、销”三位一体的目标。通过其全球战略化布局,规避了汇率的影响,保障了其全球事业的发展。
五、管理机制创新
营运资金管理的机制其实就是让每个员工挑战第一竞争力目标,实现公司管理的自主运转,真正实现公司价值与员工薪酬的双赢。
海尔推行与员工双赢的“自主经营体”及“人单酬”机制。以A区域产品销售经理JACK为例:JACK为改善其绩效,一方面要提高销售收入,销售高附加值产品,拓展A类客户渠道;同时需要对客户信用进行评价及客户回款的闭环管理,降低应收账款;还要参与市场调研、产品企划和定单预测;通过直销直发加速库存周转。
为达成上述目标,JACK要建立同一目标下相互承诺的倒逼体系。营运资金指标的改善要倒逼客户经理上门服务,加强CRM管理,加强客户信用评审,提高订单预测准确率;倒逼企划经理规划AB类型号;倒逼供应链经理提高响应速度缩短交货期;倒逼研发经理提升产品质量;倒逼财务经理加强现金流预测;倒逼人力经理保留AB类员工。最终,各部门在为了同一目标互相承诺的同时,共享经营成果。团队成员为企业创造价值的同时,实现了自身薪酬的提升,最终实现双赢。
营运资金管理是公司高层战略决策、全员参与、财务全程控制评价的过程。营运资金管理的主体是财务,财务要严格执行资金内控体系,推动营运资金管理创新;同时,要倡导商业变革,颠覆现有流程,驱动营运资金竞争力的提高。
全球化公司的营运资金管理是一个不断创新、不断发展的过程。本文对海尔全球化营运资金的管理进行研究。其一,倡导观念创新:与供应商、业务、股东等利益相关者“多赢”,实现资金价值最大化;其二,倡导营运资金管理工具创新:集中管理,共享服务;其三,倡导贸易链金融工具和供应链金融工具创新:整合全球金融资源,提高营运资金管理水平,助推业务实现市场增长;其四,倡导公司战略的商业模式创新:在满足客户需求的前提下整合公司研发、营销、物流、服务链、财务流等各部门而共同形成非常有竞争力的商务平台,它成为公司的一种市场竞争力;最后,倡导管理机制创新,实现自主管理,“人单合一”。各部门员工为了同一目标互相承诺,共享经营成果,最终实现了企业与员工的双赢。
主要参考文献:
SA8000的含义
社会责任国际标准体系(Social Accountability 8000 International standard，简称SA8000) 是一种基于国际劳工组织（ILO）、联合国儿童权利公约、世界人权宣言而制定的，以保护劳动环境和条件、劳工权利等为主要内容的管理标准体系。
1997年，总部设在美国的社会责任国际组织（SC1：Social Accountability International）发起并联合欧美跨国公司和其他国际组织，制定了SA8000社会责任国际标准，它是全球首个道德规范国际标准。其宗旨是确保供应商所供应的产品，皆符合社会责任标准的要求。SA8000标准适用于世界各地、任何行业、不同规模的公司。其依据与ISO9000质量管理体系及ISO14000环境管理体系一样，是一套可被第三方认证机构审核之国际标准。
SA8000颁布后，在国际社会尤其是西方发达国家很快获得了广泛支持。―些大的购销商都极力促使此标准的实施，国际知名的认证机构，如SGS、BVQX、DNV、UL、ITS等，已向CEPAA提出申请，正式开展SA8000认证业务。
经过认证的公司会获得证书，并有权在公司介绍手册和公司信笺抬头处印上SGS―ICS认证标志和CEPAA标志。此外，它们还可得到SA8000证书的副本用于促销。欧洲在推行SA8000上走在前列，美国紧随其后。欧美地区的采购商对该标准已相当熟悉。目前全球大的采购集团非常青睐有SA8000认证企业的产品，这迫使很多企业投入巨大人力、物力和财力去申请与维护这一认证体系，这无疑会大大增加参与认证公司的经营成本。特别是发展中国家，劳工成本虽然是其最大的比较优势，但国际认证的社会壁垒大大削弱了发展中国家在劳动力成本方面的比较优势。
SA8000作为社会责任方面的一个认证体系，不仅明确了社会责任规范，而且也提出了相应的管理体系要求。将社会责任和企业管理结合起来，在一定程度上可以规范组织尤其是企业的道德行为，有助于改善劳动条件，保障劳工权益。尽管SA8000的宗旨是好的，但是在关税和一般非关税壁垒不断被削减的今天，非常容易被贸易保护主义者所利用，成为限制发展中国家劳动密集型产品出口的有力工具。实际上，某些贸易保护主义者已与人权组织联手，以SA8000的名义，对发展中国家的纺织品服装、鞋类、玩具及皮制品、小家电等行业的出口进行全方位的限制。如近期国外一些人权机构经常借此对进口商施加压力，要求其进口获得SA8000认证的企业生产的产品；还有一些社会团体也要求限制进口达不到劳工标准要求的企业所生产的产品。我国作为纺织品服装、玩具、鞋类等劳动密集型产品的生产大国，经济发展水平低，对劳工的保护虽已开始并做了很多工作，但由于起步较晚，与发达国家相差较大，对大多数企业来说，一旦被要求实施SA8000，则原有的竞争优势将大打折扣或者不复存在。
SA8000的主要内容
（1）童工。公司不应使用或者支持使用童工，应与其他人员或利益团体采取必要的措施确保儿童和应受当地义务教育的青少年的教育，不得将其置于不安全或不健康的工作环境或条件下；
（2）强迫性劳动。公司不得使用或支持使用强迫性劳动，也不得要求员工在受雇起始时交纳“押金”或寄存身份证件；
（3）健康与安全。公司应具备避免各种工业与特定危害的知识，为员工提供健康 、安全的工作环境，采取足够的措施，最大限度地降低工作中的危害隐患，尽量防止意外或伤害的发生；为所有员工提供安全卫生的生活环境，包括干净的浴室、厕所、可饮用的水；洁净安全的宿舍；卫生的食品存储设备等；
（4）结社自由和集体谈判权。 公司应尊重所有员工自由组建和参加工会以及集体谈判的权利；
（5）歧视。公司不得因种族、社会等级、国籍、宗教、身体、残疾、性别、性取向、工会会员、政治归属或年龄等而对员工在聘用、报酬、培训机会、升迁、解职或退休等方面有歧视行为;公司不干涉员工行使信仰和风俗的权利和满足涉及种族、社会阶层、国籍、宗教、残疾、性别、性取向、工会会员和政治从属需要的权利；公司不能允许强迫性、虐待性或剥削性的扰行为，包括姿势、语言和身体的接触；
（6）惩戒性措施。公司不得从事或支持体罚、精神或肉体胁迫以及言语侮辱；
（7）工作时间。公司应遵守适用法律及行业标准有关工作时间的规定，标准工作周不得经常超过48小时，同时，员工每7天至少有一天休息时间。所有加班工作应支付额外津贴，任何情况下每员工每周加班时间不得超过12小时，且所有加班必须是自愿的；
（8）工资报酬。公司支付给员工的工资不应低于法律或行业的最低标准，并且必须足以满足员工的基本需求，以及提供一些可随意支配的收入并以员工方便的形式如现金和支票支付；对工资的扣除不能是惩罚性的并应保证定期向员工清楚详细地列明工资、待遇构成；应保证不采取纯劳务性质的合约安排或虚假的学徒工制度以规避有关法律所规定的对员工应尽的义务；
（9）管理系统。高层管理阶层应根据本标准制定公开透明、各个层面都能了解并实施的符合社会责任与劳工条件的公司政策，要对此进行定期审核；委派专职的资深管理代表具体负责，同时让非管理阶层自选出代表与其沟通；建立并维持适当的程序，证明所选择的供应商与分包商符合本标准的规定。
SA8000的主要特点
1、将劳工标准与订单挂钩
SA8000标准要求企业在赚取利润的同时，要承担环保和劳工等方面的社会责任。美国近期有可能打着“赋予市场经济以人道主义”的旗号，严格审查中国劳动密集型企业的人权、劳工标准、环保等贸易项外的生产条件。作为日益被广泛采用的全球第一个社会责任认证标准，SA8000将对中国产业界，特别是劳动密集型产业高度集中的珠三角与长三角造成不可估量的损失。认证将劳工权利与订单挂钩，通过片面强调劳动力重要性，消除中国企业在劳动力方面的成本优势。
2、对资本权力的制约
SA8000标准是社会良知对资本权力进行的一种制约，站在保护劳工的角度来看, SA8000对广大劳工来说是一项福音，将会在很大程度上防范不合理工资、超强度劳动、不安全劳动环境、雇佣童工、体罚等等侵犯劳工权益的事情。
3、标榜仁义、道德旗号
现在,许多大的跨国公司几乎都在对下游产业链进行劳工权益评估,进行监督。他们认为不仅要对自己的员工负责,也对所有产业链的员工负责，这种理念已经超越了法律范围,成为一种道德的要求,并且这种道德的要求已经升华为一种隐形的市场力量,一种赚钱的游戏法则。SA8000说到底不是标准,而是一种规则。按照规则做事,就能获得施舍的市场。从这个角度上看,落实SA8000标准,似乎不是降低了竞争力,而是提升了竞争力。
4、产品出口新壁垒
SA8000将很有可能成为限制发展中国家劳动密集型产品出口的最有力工具。这种很容易被扭曲的以劳工标准为本质的SA8000将可能演变成为一种杀伤力很强的贸易壁垒，成为一种充斥所谓人权标准的认证体系，打着维护人权和社会责任的幌子，致力于提高发展中国家的劳动力成本，削弱发展中国家人力资源丰富的比较优势，进而限制发展中国家的产品出口。与反倾销比较，SA8000机制更易获得西方国家的认同，也比反倾销要更容易取得证据。SA8000的要求非常严格，且能很快获得裁定，比反倾销程序简单得多。
SA8000的实施情况
1、全球企业认证情况
截至2002年8月26日，全世界共有27个国家的150家组织获得了SA8000认证证书。这150家组织涉及28个行业，主要包括服装、纺织、玩具、化妆品、家用器皿、化工、食品等。这些组织中既有生产型企业、专业的贸易公司，也有提供咨询服务的机构以及政府部门。从企业的经营范围看，包括设计、研发、生产、加工、销售、安装、服务等各个方面。
从获证组织的洲际分布看：亚洲最多，有14个国家的92个组织，占总量的61.3%；欧洲有11个国家的43个组织，占28.7%；南美洲有12个组织（均在巴西），占8%；北美洲有2个（均在美国），占1.3%；非洲仅南非有1个，占0.7%。
从获证组织的国别分布看，中国最多，10个行业的34个组织获得认证，占总数的22.7%；其次是意大利，14个行业的25家组织获得认证，占16.7%；印度位居第三，6个行业的14家组织获得认证，占9.3%。值得注意的是，欧美等在劳工标准方面呼声最高的发达国家获得认证的组织并不多，而中国、印度、巴西等发展中国家获得此项认证的组织占绝大多数比例。
从获证组织的行业分布看，服装、纺织和玩具行业的企业位居前三位，三者合计57家，占总量的38%；此外，化妆品和家用器皿行业的企业也较多；劳动密集型行业占据优势。此外，不少咨询机构、政府部门、提供清洁服务和社会服务的单位也获得了SA8000认证。
截至2003年8月，全世界共有36个国家的259家企业组织获得了SA8000认证证书。这259家组织涉及35个行业，主要包括服装、纺织、玩具、化妆品、家用器皿、化工、食品等。
SA8000在欧美国家中已进入广泛认知时期，所以，在欧美市场上针对发展中国家的出口产品及出口企业，逐渐推行用SA8000标准来考察的也越来越多。
美国社会责任国际（SAI）总裁Alice Tepper Marlin 女士介绍现时最新的认证统计排序情况为：意大利 26％；中国 18％；巴西 15％；印度 10％；越南；巴基斯坦；印尼；土耳其；泰国；波兰。
据介绍，德国进口商在SA8000协会的授权下制定了《社会行为准则》，对供应商的社会行为审查相当严格。另两个纺织品进口大国法国、荷兰也正准备按照同样的标准进行审查。同样的要求还来自美国和意大利，他们已明确要求中国所有纺织、成衣、鞋类等出口企业必须事先经过SA8000标准认证，否则将与法国联合抵制产品进口。
目前美国政府和欧盟乃至世界银行，有进一步推动公司社会责任标准的趋势。美国与越南、柬埔寨签订的贸易协定都有社会责任的条款，越南政府也因此与SAI建立了合作，鼓励越南企业申请SA8000认证。
2、中国企业认证情况
截至2002年8月26日，我国共有34家企业通过了SA8000认证。这些企业主要分布在东南沿海贸易较发达的省份，其中广东最多，有21家，占我国通过认证的企业总量的61.8%；香港、澳门和山东各有3家，分别占8.8%；此外上海和福州各有一家，还有两家企业地址不详。
从获证企业的行业分布看，玩具行业最多，有11家企业，占总量的32.4%；其次是服装行业，有9家企业，占总量的26.5%；珠宝、钟表行业有3家，占总量的8.8%；各种箱包、家用器皿、纺织品和房地产行业各有2家；电子、鞋类和包装行业分别有1家企业。获证企业多以生产型企业为主，除两家提供资产管理服务的房地产公司和一家专业贸易公司外，其它33家企业都是以生产和销售为主要业务。
SA8000于1997年出台，随后欧美客户便陆续要求我国出口企业须达到SA8000的要求，近几年来提出我国出口企业应对SA8000要求的欧美公司数量呈急速上升趋势。一些进口商，特别是名牌服装进口商和知名零售企业，出于政治压力和维护本企业社会公众形象的考虑，已在本公司内建立起针对供应商的社会行为准则及相应的检验体系。
截至2003年8月，全国通过SA8000认证的40多家企业组织中,珠三角就占了30多家。这说明珠三角实施SA8000方面比长三角要好。实际上，从珠三角出口产品结构和出口欧美劳动密集型产品的数量及产值来看，在中国受SA8000影响最大的也将是珠三角。目前中国很多企业的生产条件很难达到SA8000的要求。特别是珠三角的一些劳动密集型企业，潜在的风险很大。如果美国全面启动SA8000机制，对我国的劳动密集型产业造成的损失将不可估量，对珠三角一些专门做欧美国家产品出口企业的打击更是毁灭性的。
如何正确看待SA8000
劳工标准与国际贸易的关系问题正日益成为国际贸易摩擦的焦点。发达国家认为，发展中国家较低的劳工标准使发达国家的产品在成本价格和贸易竞争中处于不利的地位，应该将劳工标准要求纳入各种双边和多边贸易体系中。在这种背景下，总部设在美国的社会责任国际(SAI，Social Accountability International)于1997年发起并联合欧美跨国公司和其他国际组织，制定了SA8000社会责任国际标准(Social Accountability 8000 International Standard)。这个认证制度隐含了诸多的商业目的，其理论基础是“劳动力倾销论”。
发展中国家担心把劳工标准与国际贸易直接挂钩或滥用可能会导致非贸易壁垒，削弱本国企业国际竞争能力。中国作为劳动密集型产品出口的贸易大国，出口市场主要集中在欧美和日本等发达国家，受劳工标准的影响比较明显。在笔者看来，假如将SA8000的含义进一步延展，则大可细化成劳动住宿标准、膳食营养标准、工资购买力标准、生产设备标准等等，SA8000在我国的逐步推行将不断推动我国出口成本的大幅上涨。而受约束的主要是服装、制鞋、化工原料、纺织品等行业。近期内将可直接影响到跨国公司的在华采购，未经认证的中国企业将失去订单。预计2004年将有85%的中国生产制造企业遭受由实施SA8000标准带来的直接或间接消极影响。另据美国相关商会组织调查，目前有超过50%的跨国公司和外资企业表示，他们将重新依据SA8000标准与中国企业签订新的采购合同。
笔者认为，对SA8000标准要进行具体分析，简单地肯定或者否定都不可能得出正确的结论。这涉及正确认识国际劳工标准的一致性和不同发展水平国家达到标准的阶段性。SA8000标准包括9大部分，涉及不使用童工、不强迫劳动、健康与安全、结社自由和谈判权利、不歧视、不使用惩戒性措施、遵守劳动时间、工资报酬、管理评审和监控等领域的内容。这有质的规定性，体现了对劳动者基本人权和尊严的保护。违反之则构成了“劳动力产品倾销”。但应考虑到劳工标准的很多具体指标在不同发展水平的国家具有不同的界定。制定最低工资标准的依据，一是维持劳动者以及家庭基本生活水平所必需的货币量；二是物价水平或者说货币购买水平;三是劳动者所从事劳动对社会的贡献量；四是国家综合发展实力。应该说，我国制定的最低工资标准，在国内相对较低的物价水平下，其实际购买力完全可以满足劳动者的基本生活需求，而不能单纯从名义工资对比的角度认定我国的出口产品属于“劳动力产品倾销”。
在 SA8000课题的调研中，不少企业反映近期陆续被欧美客户要求按SA8000的要求进行生产，否则就将断单。种种现象可以表明，“隐蔽的借口”正逐步演变成一种不公平的、来势凶猛的贸易障碍，面向欧美市场出口的企业都已感受到很大的压力。
黎友焕简介：英国诺丁汉大学高级研究学者
广东省社会科学院科研处副处长、SA8000课题负责人、副研究员
香港社会科学院兼职副院长、SA8000研究中心主任、研究员
广东商学院经济贸易学院兼职教授
广东省宣传战线优秀人才“十百千”工程专家
美国次贷引发的金融风暴席卷全球，其影响还在不断扩散之中，作为全球制造业大国的中国同样面临着巨大挑战。
而在此背景之下，位于青岛的海尔冰箱生产车间却是一片热火朝天的景象。世界著名的消费市场研究机构Euromonitor International（欧睿国际）最新的监测数据显示，以单一品牌计，2008年海尔品牌在全球冰箱市场份额已达6.3%，超过惠而浦、LG和伊莱克斯等，跃居全球第一。
在弥漫着悲观情绪的市场上，2008年海尔集团全球营业额实现1220亿元，同比增长8%，其中海外营业额同比增长9.8%，利润同比增长20.6%，目前海尔集团已经是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌，在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过5万人，已发展成为大规模的跨国企业集团。这样一组数据，无疑勾勒出了在全球危机尤其是在国内制造业危机的寒冬之下的一抹盎然春意。
海尔今天的这一切得益于其十分注重吸取1997年亚洲金融危机的教训，重视内控和风险管理体系的建立和完善。
我们认为，所有风险的源头可以说是战略，确定战略的时候，就锁定了全部风险。企业里的风险可以通过这么一些手法进行有效的规避：财务管理、预算管理、人事管理、有效授权、投资管理和风险监控，制定风险管理体系以量化各项企业风险，制定风险防范的办法，降低经营的风险。
以海尔的具体风险管理措施来看：
战略层风险管理
集团化、国际化：目前海尔在全球30多个国家和地区建有贸易公司与设计中心，全球有10多个工业园，这么大的规模如果不建内控体系，企业的风险将非常大。
风险随着企业集团化、多元化、国际化等新经营空间的拓展,而有了很多新的课题、新的表现,在拓展的同时,需要不断提升对风险的认识、理解和控制。风险在遇到集团管控问题后会立即变得更加复杂：首先，集团企业在取得协同、整合、规模优势等利益的同时，随着资产规模的扩大、涉足产业的增加、所属子公司地域分布趋于分散，企业所面临的各种投资、运营、管理风险必将显著放大，对集团管控能力特别是风险内控体系也提出了更高的要求；其次，因集团化、多元化和国际化之后产生的多层次、多法人问题,风险也成为一个跨层次、多对象的体系。因此，随着企业规模的壮大，触角的全球延伸，风险管理便自然成为企业经营的充分必要命题。
在国际化运作中，海尔的理念是“出口创牌”，战略分为三步：“走出去”、“走进去”和“走上去”，“走出去”仅仅是把产品出口到海外；“走进去”则是应成为在当地被认可的产品，进入到当地连锁，在当地设计，为当地用户服务；“走上去”则是成为当地的名牌。在国际扩张的路径上，海尔的手段主要是：整体兼并、投资控股、品牌运作和虚拟经营。海尔兼并扩张的一条基本原则就是“总体一定要大于局部之和”，必须兼并一个成功一个，最大限度地优化资源配置，挖掘企业重组后的潜能，以此作为并购风险规避的基石和保障。
建立财务公司：海尔集团作为全国家电行业的龙头企业，于2000年向中国人民银行申请成立集团财务公司，并于2002年6月获准成立，是全国首批获准经营全部《企业集团财务公司管理办法》中规定的本外币业务经营范围的财务公司之一。
海尔总裁杨绵绵称，财务公司是海尔集团业务流程再造的助推器，是资金流整合的金融载体，也是提高资金利用效率、降低财务成本的金融工具，它的出现实现了资金与资产的双向增值。截至2008年，历经6年的发展，海尔财务公司已初步完成了由一个单纯的资金集中管理服务商到一个集约化金融服务、集团化金融管理、集成化金融支持三位一体的海尔特色金融服务综合供应商的蜕变，构筑了海尔品牌冲击世界500强的核心竞争力，逐步实现了集团CEO张瑞敏对于其“产业助推器”的定位。
通过财务公司的建立，实现了以产业集团为前提的外汇资金集中管理，在提高集团外汇资金运作效率、节约结算成本、简化结算流程、规避外汇资产汇率风险等方面取得了良好的经济效益和管理效益；同时，将金融风险控制模型注入集团产业，全面构建了集团产业资金风险控制体系，提高了集团整体的风险防范能力。
基于集团战略的风险管理：战略经营方向决定了公司一定时期内的发展方向。集团公司战略管理的特点与环境的复杂性，要求对公司战略不断加以审核和评估，以便及时做出局部和根本性的调整。因此，高度复杂的环境增加了公司经营的风险。一般来说，正确的公司战略加上有效的风险控制，可以使公司在复杂多变的环境中稳健地发展，并取得预期的业绩目标。
例如，海尔采取的多元化发展战略是：“东方亮了再亮西方”。张瑞敏认为，“问题不在于企业需不需要搞多元化，而在于企业自身有没有能力搞多元化。”显然，对于企业的多元化扩张，海尔人持的态度是：有前提、有条件、讲方针的谨慎的肯定。这是一种有风险意识、有风险防范措施的立场。
以创新变革应对风险:在风险面前，海尔走创新之路应对风险。张瑞敏认为，面对全球金融危机，企业不仅要“过冬”，还要学会“冬泳”，而不是“冬眠”。风险和机遇对每个企业都是平等的，这都是外因；能否规避风险、抓住机遇，取决于内因，这要看企业自身的竞争力。
海尔应对金融危机的具体思路主要是三个方面：
首先是商业模式创新，实施零库存下的即需即供。中国的企业过去一直被应收账款和库存困扰，自1998年以来，海尔一直在中国市场实行“现款现货”，2008年海尔进一步开始探索“零库存下的即需即供”的商业模式。经过多年的努力，海尔的库存资金占用天数一直保持在20天左右，大大低于行业平均天数。2008年7月以来，海尔提出防止“两多两少”，即防止库存多、应收多、利润少、现金少。目前，海尔的库存下降到了5天，是中国工业企业平均库存天数的1/10。
其次是机制创新，建立人单合一的自主经营体。“以人为本”，对企业而言，就是要“人单合一”，因为企业就是要以“创造价值”来衡量员工的优劣，大力鼓励先进，形成核心竞争力，否则便谈不到企业对国家、对社会的存在价值。引用经济学家于光远在改革开放之初所言：“国家的富强在企业；企业的富强在企业家；企业家的成功，在于自主经营；而自主经营的实现，在于企业文化”。企业经营在机制上、文化上的创新，最终还是归结到“以人为本”、“自主经营”的创新。
最后是产品创新，为用户提供解决问题的方案。对海尔来说，主要需要搞好两个大的市场：一个是国内市场，一个是海外市场。“老外要升级，老乡要深化”，海外市场需要通过高端产品、高附加值产品占领主流市场和主流渠道，国内市场则随着家电下乡工程，需要依靠营销网、服务网和物流配送网深挖中国的农村市场。
全面的内控和风险管理
海尔从2006年开始建内控体系，提炼出八个字，一个是“说你做的”，一个是“做你说的”。企业集团化使得公司层次和法人越来越多，各个分支机构的经营里，虚假信息，反应不及时，舞弊，有制度和流程却不遵循，规范得不到遵守的现象越来越多，进一步加重了母公司的控制力虚化，出资人不到位，内部人控制和信息不对称。
为了保证出资人的安全，使集团安全运行，平稳达成战略，企业需要建立一套对以上现象及其背后的原因进行消解和控制的体系，其核心是针对子公司的治理、战略、组织，以及业务运作的各种制度与流程中可能存在 (规定空白，漏洞，不闭合，存在人为干扰，缺乏可执行性，制度与执行制度的部门与岗位之间冲突，缺乏科学规范路径，制度过粗，或制度之间存在原则冲突等方面) 的问题，为消解、管理乃至消除此类问题建立一个系统性的、不依赖人的、制度性工作体系。
全员内控:海尔的风险管理是一个全员内控的理念。风险管理已经不仅仅局限于财务部、法律部、审计部等部门，而是将其渗透到公司的各个层面，无论是从领导层到董事会层，到经理层，再到员工层，还是从集团战略层面到执行层面，再到各个职能业务层，全面的风险管理意识已经渗透到了企业的每个角落。
零风险:海尔最早提出来要保证企业零风险，并清楚认识到零风险是理想状态，实际上是做不到的，因为有很多风险可以规避，很多风险可以转嫁，还有很多风险要去承受。后来实现风险的全面管控，就是因为海尔需要将“零风险”设定为最高目标，虽然一定会有风险存在，但是不能将风险变为无底洞。
风险平衡:在海尔，平衡风险的关系与平衡股东、平衡经营的关系同等重要。在美国次贷危机发生后，海尔及时做出各类风险对策，比如在全国取消仓库，按单生产，像冰箱一年几千万的产量，库存几乎为零，这样一下子增加了企业的现金流，减小了风险。虽然一定时期会增加管理的难度，但战略上是非常必要的，这也是一种平衡风险的能力。
1.煤炭企业集团化重组是贯彻落实煤炭工业发展规划和产业政策的重要举措
国家煤炭工业发展“十二五”规划对煤炭企业实施兼并重组整合等都提出了具体要求，个体企业仅仅依靠自身发展，不通过联合重组，短期内很难达到国家发展规划的要求，在新一轮行业整合中的主体地位将会被消弱。
2.煤炭企业重组是应对煤炭行业改革发展大趋势的必然选择
大型化、规模化、集约化是煤炭企业改革发展的重要趋势和成功经验。近年来，山西、陕西、河南、河北、宁夏、黑龙江等14个省区相继组建了大型煤炭集团，这些重组后的大集团发展势头迅猛，实现了裂变式发展。
3.煤炭企业重组是加快企业转方式调结构的长远之计
重组前的煤炭企业存在着规模小、后背资源不足、资源综合利用水平低等问题，重组后能有效解决企业分散开发、重复建设等问题，变资源优势为发展优势，变单体优势为集群优势，增强企业发展后劲。
4.煤炭企业重组是增强对外资源开发能力和提高市场竞争力的现实需要
近年来，随着资源紧张的矛盾日益突出，在资源开发策略上只有省内、省外开发并举，才能实现可持续发展。组建大煤炭集团有利于集中企业自身优势，形成合力，拓展发展空间，提升企业的综合竞争能力。
二、对国内部分煤炭集团营销管控现状的调研
1.A集团
(1)A集团概况
A集团成立于1980年，是一家以煤炭产销、装备制造和金融投资三大产业板块为业务核心的大型企业集团，并在2009年被某省政府确定为全省煤炭资源整合的七家主体之一，具有兼并、重组、整合地方中小煤矿，建立煤源基地的资格，是某省最大的企业集团之一。
(2)A集团煤炭营销管控模式
整合前原有煤矿的煤炭营销模式为：各矿拥有自行销售权，销售机构独立运行，集团公司仅掌握年度铁路运力，但并不负责签订合同、维护客户关系。整合后煤矿的煤炭营销模式为：集团公司营销中心拥有整合后煤矿全部煤炭、煤副产品的销售权，集团下属各市地公司负责货源组织，集团公司营销中心负责签订合同、维护客户关系，煤炭结算方式为先由市地公司向集团开具发票，再由集团公司对客户开具发票。
(3)物流贸易工作的开展运行情况
作为国内煤炭贸易起家的煤炭企业，A集团格外重视煤炭物流贸易工作的开展。目标是打造“生产与贸易相互支撑，资源与市场整合衔接”的现代化煤炭供应链。
目前，A集团已相继在煤炭资源所在地的内蒙和林格尔、二连浩特两地分别建设了煤炭物流园区；在煤炭资源中转地的河北京唐港、曹妃甸港、山东日照港三地参股建设了煤炭物流园区；在煤炭消费地的江苏靖江、广西湛江、福建可门港三地规划建设煤炭物流园区。全部物流园区内均将建设数字化配煤中心、洗选加工中心等相关配套设施，园区全部建成后将打通从煤炭资源地物流园区铁路海运配煤中心客户的煤炭供应链。实现占有资源、占有市场的大营销格局。
(4)相关机构设置
集团公司设立煤炭营销中心主管集团煤炭营销业务。营销中心下设市场营销部、调运部、结算部、市场研究部等主要部室。目前营销中心人员有50人左右，待资源整合完成后人员仍将继续增加。在各地设立的市地公司行使煤炭资源组织职能，但不享有煤炭销售权。
2.B集团
(1)B集团概况
B集团是国家规划的全国13个大型煤炭基地的骨干企业之一，是中国目前规模最大的优质炼焦煤生产企业和炼焦煤市场主供应商。现有焦煤、肥煤、1/3焦煤、瘦煤、气肥煤、贫煤等多个煤种。
(2)B集团销售公司概况及管控模式
B集团销售公司做为B集团整合成立后优先到位，率先运行的专业化公司，由原整合前单位的煤炭销售部门合并组成，合并后的公司以煤炭集中销售为标志，在合同、计划、价格、结算、市场布局、货款回收方面实行“六统一”政策。B集团销售公司在市场上始终以一个声音说话，大幅提升了集团公司在煤炭市场中的话语权，建立起了国内高端煤炭产品的市场形象，同时也取得了丰厚的市场回报，进一步凸显了集团整合的优势效应。通过统一销售树立了焦煤品牌，彰显了大集团形象，实现了与客户共谋发展、共获双赢的良性发展态势。
(3)B集团下属贸易公司的概况
B集团下属贸易公司是B集团的控股子公司，创立于1995年，注册资本1亿元人民币。公司主营煤炭、焦炭、矿石、钢材、化工、成品油、机电设备等业务；控股和参股了十一个实体企业，涉及焦炭生产、煤炭洗选加工、炼焦储运、IT产业、港口货代等业务。
(4)B集团销售公司的组织架构及考核体系
B集团销售公司目前下设30个单位和部门，分别是：两个专业管理与监督服务中心（集团公司直属单位，销售总公司管理）、六个职能部门、五个业务部门、四个专业化管理公司、三个驻地公司、十个区域市场公司。具体如下：
B集团销售公司为B集团的下属经费部门，全部销售费用由集团公司划拨使用。承担集团公司下达的商品煤销量、精煤销量、火车运量、煤炭货款回收以及商务纠纷处理等五项主要考核指标。B集团销售公司的销售费用使用额度与集团考核指标直接挂钩，在总公司内部，依据不同部门职责，将考核指标细化后对下属部门及公司予以考核，并与员工收入直接挂钩。
3.C集团
(1)C集团概况
C集团始建于1878年。该公司地处某省境内，煤炭主销华东、华南市场并远销海外，公司有大型矿井12座，选煤厂8座，总资产142亿元。企业煤炭产品有肥煤、焦煤、1/3焦气煤等煤种齐全，主要供应冶金、焦化、发电等大企业。
(2)C集团煤炭营销、物流贸易的管控模式
C集团在企业管控模式的探索上，在不同发展阶段，设立了不同的组织架构，有效地促进了企业煤炭营销及物流贸易工作的大发展。2002年C集团按照专业化分工的要求，由原集团销售部（处级单位）变革为集团下属的分公司——经贸分公司，隶属经理管理层下的企业管理部管辖。该经贸分公司下设的煤炭营销公司和物资供应公司及物流贸易公司三个经营平台，将煤炭销售与物资采购、物流贸易集合到一个平台，实现了“两集中，五统一”的经营战略，“两集中”即：销售集中、采购集中；“五统一”即：计划统一、合同统一、价格统一、发运统一、资金回笼统一。经贸分公司在实际工作中注重发挥两个基本职能：对内提供服务的职能和对外物流经营的职能。
随着经贸分公司业务的不断扩张，为了建立与职责相适应的管理组织结构，C集团在2010年9月份，再次对组织结构进行了调整。原经贸分公司拆分为主管煤炭销售的销售分公司、主管物资供应的物资分公司以及承担现代化物流职能的C集团国际物流有限公司等三家公司，三家公司均为C集团二级单位，目前从业人员达到了2400人。同时将事业部改为物流贸易管理部，负责对三家公司的指导、监督、协调、考核等工作。组织机构调整后同时明确了现代物流业作为开滦集团的支柱产业，物流贸易工作分别由三公司在各自公司内部共同开展，为今后物流贸易规模的扩展奠定了组织基础。
目前，销售分公司本部下设销售科、物流贸易科、调度科、经管科、信息科、质数管理科、结算科、综合科、党群科等九个科室。区域市场设立三个区域公司。驻地设立三个驻地公司。在七个生产矿点设有销售部。
国际物流公司本部下设物流管理部、信息技术部、工程项目部、安全技术部、党群部、财务部、综合部等七部室。驻外下设十六个子（分）公司。
(3)C集团煤炭营销及物流贸易工作的运行情况
C集团提出了由煤炭生产商向煤炭物流服务商的战略转变。在管控机制方面，对传统的运作模式实施了流程再造，建立独立的核算体系；物资供应物流实施集中采购、集中储备、集中配送、集中结算的“四集中”新机制；煤炭销售物流实施统一收购、统一定价、统一销售、统一结算、统一回款的“五统一”新流程；搭建了“源头采购集中化、终端销售超市化、中间配送扁平化、过程控制信息化”的新平台。
物流贸易工作的开展实施煤炭供应链管理、煤炭市场化交易、煤炭储配相结合的“三位一体”运作新模式。构建以“煤、路、港、航一体化，供应链管理和工贸结合、物商互动”为特色的综合服务型物流新模式。
三、调研企业煤炭营销和物流贸易管控工作的特点
1.各企业均高度重视煤炭营销及物流贸易工作
各企业对煤炭营销以及物流贸易工作高度重视。A集团作为以贸易公司起家的煤炭企业集团，历来重视煤炭贸易工作的开展，集团在某省内各市地均设立了分公司，负责煤炭货源收购以及整合后资源的销售工作，建立了自煤炭生产源头到最终消费地的完善的物流网络，将煤炭贸易工作作为做大集团公司规模的主要支撑。B集团销售公司作为B集团成立后率先成立的专业化公司，充分显现了集团公司对煤炭营销工作的高度重视，将煤炭营销的统一做为整合后煤炭集团的首要举措，也是B集团能够顺利实现规模效应的重要成功经验。B集团下属贸易公司经过多年的发展壮大，目前已经与诸多上下游企业建立了战略合作关系。该公司规模不断壮大的主要原因，也主要是得益于依托集团公司现有的营销渠道和良好声誉，集团公司在资源建设和渠道培养上不遗余力的关注，使得近几年公司获得了超长的发展。C集团自2002年起就开始探索煤炭销售与物流贸易的结合，在国内煤炭企业中率先提出了向煤炭物流服务企业转变的战略规划，B集团已经明确提出了将现代物流业作为公司的战略支撑产业，集团公司对煤炭物流贸易的持续关注，必将进一步推动现代物流产业的高速发展。
2.建立了相对完善的煤炭营销统一管理的系统体系
三家集团做为国内大型煤炭生产企业，在集团成立之初，就建立了一整套完整的煤炭营销管理体系。不论是B集团成立的专业公司，A集团设立的营销中心，还是C集团最初成立的经营贸易分公司，“统一销售”制度都是集团公司始终支持的，无论市场还是组织内部怎样改变，这项制度都被坚持了下来。尽管三公司的“统一销售”制度运行之初，仍会遇到诸如组织磨合、跨区域协调难度大、属地纳税环节多等困难，但只要集团公司继续坚持“统一销售”不动摇，上述困难总会找到解决的办法，调研企业公司规模的迅速扩张就是最好的证明。
3.在市场竞争中都发挥了突出作用
随着国内煤炭企业的整合重组，煤炭市场的竞争主体已经由原来的单个企业向集团化公司转变。在当前这种市场竞争环境下，原有单个企业在竞争中的劣势地位更加突出，而大企业集团无论是在资源保障能力还是对上下游企业的议价能力上，都不是单个企业可以比拟的。例如B集团，现在已经是国内冶炼精煤的最大供应商，尤其是对于下游钢铁企业来说，能否得到B集团的资源支持，将会直接影响企业的正常运转，这在B集团成立之前是无法想象的事情。统一销售工作的开展，为B集团赢得了更多的市场话语权和市场空间，完成了资源向商品转换的最关键一环。
4.物流贸易的开展伴随着煤炭营销工作统一规划，快速发展，为企业的迅速壮大提供了有力支撑
深入分析所调研企业物流贸易工作开展的现状，A集团在煤炭贸易方面已经形成了利用国内、进口、出口三个市场，贸易与生产相互支撑的现代化物流供应链，随着诸多物流园区的相继建成，规模进一步扩展的基础已经成型，A集团将会进入发展的快车道。作为B集团的下属贸易公司，在公司的统一规划中，截止2009年，已累计实现销售收入超290亿元，占B 集团营业收入的比例达到了38%，物流贸易已经成为B集团公司的支柱产业。尤为突出的是C集团对物流贸易工作的支持力度，C集团对物流贸易工作不仅思路领先，动手较早，而且根据目前C集团的组织规划，分离后成立的国际物流公司负责人为集团公司总经理助理，较平级的销售公司及物资公司负责人职务还要高，C集团对煤炭物流贸易的支持力度为物流贸易产业的做大做强提供了最有力的支撑。
5.物流贸易工作以煤炭产品的贸易为基点和中心，与煤炭营销工作相辅相成，共同发展
通过对调研企业的分析，各企业的物流贸易工作开展的重心和中心，都是围绕着煤炭贸易来运转。以B集团来看，B集团下设两家物流贸易公司，目前两家公司主要业务都是围绕着煤炭上下游企业来开展，涉足的产业集中于下游的钢铁、焦炭以及为煤炭企业生产提供的机电设备和物资，形成了与煤炭行业密切相关的上下游产业链，充分发挥了B集团的资源和市场优势，与B集团下属煤炭销售公司在市场上形成了资源和客户的互补，进一步拓宽了市场空间。A集团依靠着多年来在市场中建立的完善市场网络，打造了一条自煤炭生产源头到中转地，再到最终消费地的产供销供应链，实现了企业规模的扩大依靠贸易来拉动和支撑的企业创新目标，相信随着B集团煤炭资源整合进程的加快，公司打造的现代化物流产业链将会发挥更大的作用。C集团在物流贸易工作的部署上，以建设现代化煤炭供应链为目标，通过打造与煤矿、铁路、港口、航空等供应链各环节的战略合作关系，已经初步建立了具有现代物流服务规模的产业链集群，在集团内部，随着物流贸易规模的扩大，通过对组织的重新分工以及对职能的再次划分，销售、物资采购与国际物流三家公司竞合发展，共同将物流贸易工作向前推进。
四、调研企业煤炭营销和物流贸易工作带来的启示
分析调研企业的特点，在重组后煤炭集团的营销架构设计上，可以从中得到以下启示：
1.建立完善的煤炭营销统一体系，提高企业产品市场定价话语权是大集团发展和市场竞争的必然选择
随着国家能源发展规划以及产业政策的转变，煤炭企业的大集团趋势更趋明显，各省已经纷纷组建煤炭集团，煤炭市场中的供应主体已经由散、小的单个煤炭企业向集中化、大型化的煤炭企业集团转变。无论是钢铁行业，还是电力行业都在通过产业整合、资产重组争取煤炭采购定价权，煤炭企业的重组整合正适应了这种趋势。要想在煤炭市场竞争以及煤炭资源的获取上赢得主动，就必须充分发挥大集团统一运营的优势，只有建立了煤炭营销的统一体系，才能将大集团的协同效应和规模优势发挥出来，实现国家煤炭产业政策调整的初衷。
2.重组后的煤炭集团必须高度重视煤炭营销和物流贸易工作
从调研企业反馈的信息可以看到，大集团在成立之初就明确了煤炭统一营销和物流贸易重点开展的工作思路。在思想观念上，各级企业领导对该项工作都能充分理解和支持，通过强力推进逐步将统一营销工作纳入了正轨，发挥出了积极作用。在组织架构上，各调研企业都建立了与各自煤炭营销、物流贸易实际情况相适应的组织运行结构，同时，随着业务规模的不断壮大，注重对组织架构的及时调整，保证了组织与业务的相互适应，发挥出了大集团统一营销和物流贸易的优势，促进了大集团工作的开展。具体到煤炭企业重组后的实际情况，建议可依托资源开采，在煤炭产地集中采购煤炭资源，扩大资源拥有量，通过加工、储存、运输控制物流渠道。利用完善的销售网络，扩大贸易量，迅速做大企业规模。
3.重组后煤炭集团的煤炭营销与物流贸易应采用专业化公司经营的总体思路
通过对调研企业的分析了解，在当前国内煤炭市场的市场化程度越来越高的整体环境下，只有建立起与市场化环境相适应的专业化市场机构，才能有效发挥出大集团的整体优势。为了有效规避集团内部不同单位的业务重复，以及由此产生的组织内耗，必须在煤炭营销和物流贸易的组织机构建设上，按照市场化运作的总体思路，突出专业化、公司化运营的优势，在全集团内外形成一个声音、一个运作主体。
五、对重组后煤炭集团营销及物流架构设计工作的思考
参照调研企业的成功经验，要实现重组后煤炭集团煤炭营销及物流贸易工作尽快组建和运行的目标，必须进一步转变思想观念，制定行动措施，切实推进这一工作目标的实现。
1.在营销观念的转变上，应通过加大宣教力度，务必使大集团上下思想统一，步调一致
有思想才有出路，重组后的集团内部应统一思想认识，转变低水平下的营销观念，充分认识到只有统一营销才有出路的市场现实，自觉与公司理念保持一致。对此，建议首先大张旗鼓地开展对重组前公司营销机构、销售网络、煤质煤种、重点客户等营销情况地调研，以此进行集中统一销售的宣传贯彻。使各重组前公司对重组后集团的发展思路和发展方向保持清醒的认识，尽快转变自身的定位和角色，以便于大集团成立后煤炭营销秩序的有序衔接和稳定运行。
2.应及早设立专业化营销机构，理顺重组后煤炭集团的煤炭营销秩序
在首先摸清下属企业煤炭营销现状的基础上，按照“精简高效、专业分工、优势互补”的组织原则，应及早成立煤炭营销机构，充实相关营销人员，树立起“统一管理、统一销售”的煤炭营销新体制，确保在集团重组成立之初就开始运营，充分发挥重组后企业的协同效应，增强市场竞争能力。
3.物流贸易工作应与煤炭营销统一规划，为物流贸易工作的快速壮大提供一切有利条件
优先发展现代物流产业，是重组后煤炭集团的企业战略目标之一。因此打造与煤炭营销工作相互适应和支撑的物流贸易格局，借助煤炭营销的优质客户资源和销售渠道，以及下属企业已经成型的贸易营销格局，建议尽快成立专业化现代物流类综合公司。按照以煤为主，适度多元的战略规划，进一步明确煤炭贸易、物资贸易、国际物流三项工作在整体战略规划中的布局，充分发挥出重组后煤炭集团营销渠道广、市场信息丰富、营销网络布局完善的优势，通过营销与贸易的协同配合，尽快建成物流贸易的主渠道，实现企业发展的战略使命。
