时间：2023-09-05 16:37:22
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[关键词]电子工作坊，创业管理，市场分析，市场定位，营销策略
中图分类号：C931 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2014）15-0051-01
一、引言
随着社会逐渐步入数字信息时代，电子产品已经渗透到世界的每一个角落，电子产品也为人类生活提供了大量的便捷条件。在电子产品风靡全球的同时，人类对各种电子产品产生了非常强烈的依赖性，因此也促进了电子行业的巨大商机，给电子产业带来了前所未有的发展契机。
在我国，以及其他周边国家和地区，电子产业仍然处于朝阳产业的位置，国家也将电子行业定位在新兴产业的战略层面上，将其视为国民经济发展和社会信息化进步的重要基础。笔者参与研究了电子创新工作坊的前期项目筹办与管理工作，现根据经验及专业知识对该项目管理进行论述。电子工作坊主要面向社会群体出售创新电子产品，同时也向广大电子学习者出售开发板、模块以及承接相关电子创新项目。由于该项目是基于高校创新实验室平台建立起来的，因此该工作坊还承担着简易电子产品维修、学生DIY创意制作、大学生创新项目推广、大学生电子比赛培训、整理电子设计软件等义务类附属业务。
二、创新电子工作坊的前期市场需求分析
目前，电子市场在全国范围内有着广阔的前景，在深圳华强南商业区等具有代表性的地方已经形成集约效应，拥有巨大的市场规模。我们的项目落脚于北方都市哈尔滨，在这里，高校以及电子制作领域对于开发板、模块方面的需求量比较大，因此该电子工作坊的前期工作主要面向这部分产品的销售。电子工作坊位于哈尔滨市高校相对集中的区域，因此具有地理优势，具备对开发板和模块等电子元件的市场需求，实践表明，该环境的确能够促进电子工作坊的良好发展，最终可以实现双赢的理想效果。
在进行前期市场需求分析时，我们意识到我们的项目属于小型项目创业阶段，因此寻找合适的承接商户则成为一个亟需解决的困难。之所以不选择与一般的电子通讯企业进行合作，其原因主要是这类企业的产品标价普遍较高，从我们到顾客，都很难接受。为此，公司对实体商店与电子商务的优势进行对比分析，坚持以实验室为依托，以“薄利多销，树立品牌，培训人才”作为创业的宗旨，以“低定价，高服务”的产品服务来吸引和打动潜在的消费者群体，逐步扩大市场份额。经研究，我们的项目组最终推出了面向全社会的小型项目的承接工作，旨在通过这种特殊的合作模式，逐渐形成多元化的品牌效应，同时辅之以软件整理等经营项目，逐步打开潜在的电子市场，开辟公司在电子市场生产与销售领域的发展路线。
三、创新电子工作坊的管理团队及市场定位
创新电子工作坊的主要经营者为在校大学生，他们是来自各个专业的高年级学生，在时间和经验上相对比较充足。项目管理的主要模式则采取扁平型组织管理结构，减少管理层次，以求最快的信息传递速度和最准确的信息传递效率，其目的在于使管理者更快地发现商机，做出正确的决策，推动创业项目的整体进步。同时，我们聘请了相关专家、老师进行指导，以此来增强管理层的骨干力量。项目在商业模式上，主要以网店经营的形式开展，伴以实体经营作为辅助，同时还联系其他院校的加盟和赞助，在各大电子论坛进行宣传，充分利用学生之间的活跃效应进行信息传播。
工作坊主要以技术为核心，根据客户需求选购电子元器件、芯片等，经过加工制作后，设计出相关创新成品，并对实用电路模块进行销售。其中，开发板、电子模块等产品的销售对象主要是电子学习者，该举措主要是为了抵抗来自南方的高价零售电子产品，积极发展北方区域化销售网络；在这种情况下，公司主动联系这些电子元件的生产厂家，进行批量进货，然后采取低成本策略和差异化策略并用的方法，将开发板销售渗透到哈尔滨市的各大高校，形成强大的销售网络，通过宣传和销售，更快更高效的将开发板面向各校学生，建立产品以及公司的知名度。对于西瓜伴侣等产品，主要采取与超市、瓜农、西瓜批发商等进行合作的经营模式，我们负责提供技术指导，帮助客户提高产量，以此获得市场份额。智能床头灯则主要是面向家具行业、灯饰企业、装修公司等，鉴于该类成品具备指向性强、成本较低、便于运输和零售与批发兼备的特点，因此公司建立了网络营销模式，在电商中推广我们的产品，达到宣传团队的功效。公司的项目承接、软件整理和电子维修方面作为辅助项目经营，通过较低的价格吸引顾客，提供优质服务，同时推出其他产品，使消费者了解整个销售体系，加深印象。
四、创新电子工作坊的市场营销战略分析
根据企业管理经验，笔者从营销策略、定价策略和SWOT分析等三个方面对创新电子坊的市场营销战略进行分析：
（一）营销策略
在工作坊进入市场的初始阶段，我们的主要任务是扩大宣传，建立工作坊的的知名度。在这一阶段，我们主要从以下几个方面开展工作：（1）广告宣传策略，这是最具影响力也是最常用的营销策略，主要依靠网络宣传、开拓性广告与劝告性广告相结合等广告形式，对产品的性能、特点和用途进行宣传，同时要不断增进顾客的选择性需求，提高市场竞争力；（2）派送产品策略，例如在淘宝天猫进行注册，以网店形式进行经营，依据消费者对产品的需求量大小采取适量派送的方式来提高消费者对产品的客观感受，提高认同感和参与感，刺激消费者重复购买的行为；（3）促销产品策略，该策略需要选定特殊日期，例如节假日、周年纪念等，或者进行阶段性的产品销售活动，提高顾客对产品的认可度，巩固营销渠道，稳定产品的销售业绩。
（二）定价策略
以智能床头灯、西瓜伴侣等产品为例，我们实行导入期定价策略。智能床头灯与西瓜伴侣作为新产品投放市场，着重研究产品在导入期的定价策略，该产品的导入期特征为：消费者不了解产品，产品销售量小，销售缓慢；营销费用占销售额的比重大；利润较少，甚至出现经营亏损；产品的技术、性能还不够完善；市场竞争者较少，竞争不激烈。应对策略：以大众能够接受的价格快速占领市场，给企业带来最快的市场渗透率，提供优质产品和良好的售后服务。
（三）SWOT分析
以开发板、电子模块的销售以及承接项目为例，其竞争优势（S）主要为：（1）低廉的劳务输出成本；强大的技术支持；价格低廉。其竞争劣势（W）主要为：工作坊以开拓周边高校及辐射地区为初级目标，前期生产和制作都面临着实验室狭窄、资金不足等弊端；设备不完善、发展初期资金短缺；组织结构不完善；人才培训方面欠缺。市场机会（O）是影响公司战略的重大因素，使公司获得的竞争优势最大潜在的发展机会可能是：客户群的扩大趋势；人才思维资源的优势；技能技术向新产品新业务转移；获得购并竞争对手的能力等。威胁（T）主要是指出现新的竞争对手，或者替代品抢占公司销售市场等。
五、结束语
总体而言，我们的公司具有一定的团队优势和设备资源，其中，人员配置上同时具备技术人员和市场营销方面的人才，学校老师能够为公司提供技术支持，公司具有较强的竞争意识和战略计划，能够应对市场的各种机遇和风险。这些优势和品质，对于提高市场占有力具有跨越性的作用。
参考文献
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关键词:大学生;电子产品;营销策略
中图分类号:F063.2文献标志码:A文章编号:1673-291X(2009)29-0175-03
随着我国高等教育的快速发展,在校大学生规模不断扩大。目前,高校大学生在校人数是我国相同年龄段人口数的1/5,人数有2 700万左右,而高校的扩招还在继续。到2010年,中国大学生人数预计将稳步达到3 000万。大学生这一特殊消费群体无论从数量上还是购买力上正受到越来越多商家的关注,特别是当代大学生的学习和生活已经与各种IT产品紧密相连,大学生对电子产品的需求不断扩大,孕育了一个庞大的大学生电子产品消费市场,这也为相关电子产品企业带来了巨大的商机。
一、大学生电子产品消费市场的形成和现状
近年来,随着科学技术的进步,电子产品技术越来越成熟,成本不断降低,价格也越来越低。电子产品在大学生中越来越普及,有些电子产品已成为大学生必备的消费品。目前,大学生使用的电子产品主要包括手机、电脑、MP3/MP4、电子词典、移动U盘、数码相机等。CTR市场研究的《2006中国大学生调查报告》显示,大学生对IT、数码产品表现出了极大的热情,一学期平均花费1 485元,占一学期花费(不含学费、学习用品及住宿费用)总额的54.8%,被调查的30个城市的大学生一学期在IT、数码产品中的花费达到了73亿元。之所以出现大学生电子消费如此庞大的消费市场,与大学生这一特殊群体有着密切关系。作为年轻的群体,大学生有着比较理性的头脑,积极向上的心态,同时喜爱时尚、新颖的东西,虽然大部分大学生没有独立的经济能力,但是他们都有购买电子产品的欲望,因为即使不是出于娱乐或其他考虑,至少也是为学习提供帮助,因此,代表科技发展的电子产品逐渐成为他们比较热衷购买的消费品。
如今,大学校园里,手机基本已经成为每个学生的必备之物,电脑的普及率也相当高,手机、电脑和MP3被称为现代大学生必备的“三大件”。此外,随着高校“90后”大学生的日益增多,大学生在电子产品的消费档次上也越来越高级,过去的随身听,现在已经是MP3;过去的台式电脑,现在已换代为笔记本电脑,或是液晶屏电脑;少数大学生还拥有数码相机/摄像机、MP4、PSP(掌上多媒体游戏机)等电子产品。在一些电子产品商家看来,大学生已经成为电子产品消费的“主力军”。
二、大学生电子产品消费特点分析
(一)选购要求主要为实用和中低价格
在购买电子产品时,价格和质量是大部分大学生考虑的首要因素。大学生往往对价格具有较高的敏感性,价格高低直接影响着他们的购买决策。他们会尽量购买那些比较实用、功能齐全而又价位不高的电子产品,力求物有所值。这不仅是由大学生的消费心理决定,也是由其经济来源状况、购买能力等因素所决定的。也有少数大学生把品牌作为首要考虑因素,他们通常经济条件较好,崇尚品牌消费,认为名牌产品品质优良、知名度高、声誉良好,而且品牌消费能降低购买风险。
(二)追求新颖、追求时尚的心理日趋明显
大学生易于接受新事物,在购买商品时比较喜欢追求新颖和时髦,热衷于追随时代潮流。他们往往是新产品、新品牌、新的消费时尚的追求者和尝试者。在购买电子产品时,大学生容易追求新外观、新功能、新款式的产品,尽管这类电子产品的价格较高。在现今社会,时尚和新潮所代表的是现代社会的消费观念和生活方式,广告昭示鼓惑下的消费意识,媒体、明星的示范效应,以及商场陈列的各式各样款式新颖的电子产品的吸引,也促使“时尚和新潮”消费越来越成为多数大学生的心理需求。
(三)信息传播费用低,传播效果好
大学生的学习和生活基本上集中在大学校园内,这一群体本身就具有高度的相似性,高频度的密切接触,更是加大了彼此间的相互影响。许多大学生也表示其在电子产品购买过程中最信任的信息媒介渠道是同学朋友的经验传授。各种消费信息在大学生中通过口口相传迅速传播,时尚学生影响一般学生,高年级影响低年级。群体性生活使得大学生消费信息传播费用很低,但效果显著。
(四)大学生电子产品消费两极分化严重
受家庭收入水平和消费习惯的影响,大学生电子产品消费趋势明显呈两极分化状态,个体间差异拉大。一些大学生在校期间电子产品消费为几百元到一千元左右,所购买的电子产品主要是价格低廉的已被淘汰或过时的电子产品;而一些家庭条件较好的大学生在校期间电子产品消费从几千元到上万元,他们所购买的电子产品主要是名牌产品,而且款式和质量都比较好。
(五)消费心理还存在一定的从众和攀比现象
从众就是自己的目标取向盲目地趋于大众化。大学的集体生活,一方面为从众行为的产生提供了可能,同时也为从众行为提供了现实土壤。大学生对新事物新观念接受普遍比较快,当集体中少部分哪怕是一个或几个人拥有了新式电子产品时,其他的同学容易紧跟其后,购买类似品牌和价位的商品。另外,一些大学生互相攀比,购买电子产品时考虑实用性的并不多,而倾向于购买那些高价位高档次的电子产品,以获得心理上的满足和优越感。如一些大学生认为买手机没有必要,因为高校宿舍基本都安装了固定电话,图书馆、教学楼内也随处可见卡式电话,他们购买手机在很大程度上是由于周围的同学都拥有手机,自己没有则很没“面子”,而欲买手机的同学就想买个好于其他人的手机,以获得心理上的优越感。
(六)大学生获得电子产品的资金来源和时间
据调查,大学生获得电子产品以父母资助为主要来源的同学占多数,另外是助学贷款、奖学金和贫困补助,也有一部分同学靠打工赚钱来购买电子产品。像电脑、MP3这样能和学习“挂上钩”的产品,家长一般都不会拒绝为孩子购买。在购买时间上,大部分学生在大二或大三时,出于实际需要或从众心理,逐渐购买一些电子产品。而如今也有很多大学新生在入校前,其家长已经为这些准大学生购买了部分电子产品,如手机和电脑,以方便和他们的联系和帮助他们的学习。
三、促进大学生电子产品消费的营销对策
针对庞大的大学生电子产品消费市场,相关的营销对策如下:
(一)灵活的产品价格定位
企业在制定电子产品价格时,要进行灵活的价格定位。一般而言,价格中低、薄利多销是企业的最佳选择,因为大学生的经济条件有限,他们的经济来源主要是家庭,每月可以支配的钱是固定的、有限的。但大学生并不盲目追求低价格,他们同时也注重电子产品的实用性,喜欢一些高性价比的电子产品,因此企业可以针对大学生推出一些经济实用性价比较高的电子产品。当然,对于那些家境富裕、崇尚品牌的大学生,可以适当推出一些优质优价、款式新颖而且功能齐全的高端电子商品,以满足其需求。另外,许多大学生对商家的优惠促销、凭证件打折销售有着较高的兴趣,企业可考虑采用面向学生的折扣定价策略和差别定价策略。
(二)时尚推广
利用大学生追求时尚的心理,电子产品企业可以把产品推广与大学生心目中能够代表“时尚”的事物和概念相结合,利用这种潜在的关联将产品中所包含的“时尚因素”作为传达给大学生的契机。例如,三星电子与《黑客帝国》电影三部曲的全球合作是其“时尚”推广营销策略的较好例子。三星电子利用《黑客帝国》在全球范围内的影响力,专门推出一款特别设计的、完全融入了黑客主题的手机,成功地实施了“时尚”推广活动。这项活动不仅使三星电子的销售额得到增长,更是在全球范围内提升了三星的品牌价值,为其日后的发展其定了良好的市场基础。
(三)公关策略
为扩大品牌知名度,并引导大学生顾客建立对品牌的认同感,企业可以采取的信息传递手段有多种,但结合大学生群体的特点来看,企业应以公共关系作为主要的宣传手段。这是因为大学生是高素质群体,他们强调个体价值与社会价值的统一,关注企业的社会声誉、社会形象。同时,大学生正处于人生的积累和投入期,他们需要社会的扶助,需要来自各方的支持和关怀,这一时期外界对大学生的付出可谓雪中送炭,必然使大学生记忆深刻。而公共关系恰恰是一种以树立企业良好形象为目标的信息传播手段,它强调以真诚付出换取信赖,在大学生市场开展公共关系活动必然会取得良好效果。迎合大学生学习和生活的特点,企业可以采取诸如公益赞助学生活动、赞助校园公共设施建设、设立以企业或品牌为名称的专项奖(助)学金、与专业相关院校进行学术互动、为其建立实习基地、人才需求网络等具体的公关活动,并借助校园媒体及时做好公关报道。
(四)开展多种方式促销,拓宽销售渠道
企业要针对大学生的特点,采取多种多样的促销形式,以便有效地开发这个有着巨大潜力的目标市场。比如,尽量将销售网点设在学校附近,定期对大学生顾客推出各种优惠活动,通过宣传单、校内海报等方式吸引大学生购买。同时,在让利活动的基础上,还为大学生提供更为细致全面的服务,确保大学生在原有优惠的基础上获得更多的附加值。如凡购买任意电脑产品均可享受免费一年两次上门软件服务、店面软件免费安装服务、终身免费电话技术支持等。此外,利用暑假期间大学生在学习用品上的更换,以及家长为准大学生购买电子产品的时机,积极推出最新款式的学习类数码产品,并进行一系列的优惠促销活动。在新生到大学报到时,在学校附近或校园内让新生凭证领取一些小礼品,以拉近企业与大学生之间的距离,并提高企业及产品在大学生中的知名度,达到促进产品销售的目的。
(五)重视大学生顾客资源的开发利用,提供良好的销售服务
一位满意的顾客可能带来更多潜在的顾客,针对大学生这样一个庞大而聚集的群体,企业通过提供良好的销售服务而较好地开发利用这些顾客资源,以达到良性宣传的传递作用。除了提供热情周到的服务,体现出好客、关怀与尊重,以满足其“天之骄子”和“社会精英”的自豪感外,企业还应做好以下两方面的服务工作:
1.加强电子产品信息宣传与咨询工作。电子产品通常技术先进,功能复杂,一些大学生不易了解和使用,通过销售人员的专业讲解,来适应其电子产品知识和购买经验欠缺、购买行为模式不固定、感彩浓厚的实际状况。比如,海尔集团利用商场晚间营业休息的场所,举办“消费者大学”,免费向消费者讲授各种家用电器使用知识,讲授不仅限于海尔销售的产品,消费者所提出的关于任何品牌的电器知识都可获得解答,结果消费者不仅学习到丰富的产品知识,满足了自己的求知欲望,也大大促进了海尔产品的销售。
【关键词】电商企业 网络营销策略
一、网页策略
随着互联网技术的快速发展，企业通过网站，也可以实现与消费者之间的有效沟通。企业网站建设过程中，要考虑到消费者的需要，保证在具体设计过程中，能够符合消费者需求，从而保证企业在推广相关信息过程中，能够更好地引起消费者关注，以达到企业网站营销目标。
网页在企业产品信息传输的过程中，主要以多媒体的形式进行。多媒体形式应用于信息传播的过程，可以实现信息的动态化表述，从而使消费者对企业的产品信息有较好的理解。动态化的信息传输，使信息表述更加生动、形象，并且易被人们接受。企业利用网站传播信息的过程中，实现了全球范围内的信息传输，消费者可以根据自己的实际需要，对相关信息进行获取。
二、产品策略
一个企业能否生存和发展，关键在于它所生产的产品能否满足消费者的需求。任何企业制定的产品策略都必须满足客户的需求，都必须顺应市场的发展趋势。企业制定产品策略时要明确自己的产品和服务项目，明确消费者对产品的偏好。目前，企业常用的产品策略有：
（一）实物产品策略。企业在当下发展过程中，实物产品策略对于消费者认知产品来说，有着重要的影响，同时，实物产品的研究和开发，也是企业保持竞争活力，在竞争过程中能够立于不败之地的重要保障。实物产品策略在应用过程中，其信息共享性不断提高，在进行产品开发过程中，企业可以获得更多的资源。例如企业通过对博客和社交网络的应用，可以鼓励消费者⒂氲讲品创新当中，这一过程中，企业对消费者的具体需求进行把握，保证其生产出来的产品能够更好地满足消费者的实际需要。
（二）产品服务策略。企业在发展过程中，产品服务策略的选择，直接影响到了企业与消费者之间的关系，产品服务要注重质量和效率。随着网络营销模式的快速发展，传统的产品服务策略需要进行改变，通过对网络的利用，可以为消费者提供全面化的服务，保证消费者的具体需求得到有效满足。
三、价格策略
价格是市场的杠杆，无论是企业还是消费者，都会对价格的刺激产生反应，因此，如何进行有效定价，对于企业发展来说，有着重要的影响。企业价格制定过程中，需要对产品的成本进行把握，包括了管理成本和经济成本两个方面的内容。除此之外，为了更好地促进产品销售，还需要对消费者、市场、竞争对手的反应情况进行把握，以保证价格制定更加合理。现阶段，网络营销模式下的定价策略主要涉及到了以下几种：
（一）个性化定价策略。个性化定价策略的应用，注重从消费者角度出发，以差异化的定价方式，保证价格制定能够满足消费者需求，从而刺激消费者对产品的购买，保证企业的经济效益得以实现。个性化定价策略，要注重从产品的个性化功能出发，以此作为定价依据，保证价格的制定，不会让消费者产生反感。
（二）竞争定价策略。竞争定价策略的应用，注重对同行和竞争对手的定价情况进行把握，并通过对这些信息进行分析和处理，制定适合自身的价格。在这一过程中，企业需要构建完善的信息系统，能够对同行的产品信息和价格信息进行搜集，从而结合自身的发展优势，更好地获取经济效益。这一方式在C2C电商模式中得到了较为普遍的应用，商家会对比同一类产品的定价情况，权衡利弊，对自身价格进行制定。
（三）特殊价格策略。特殊价格策略的应用，主要是因为产品具有一定的特殊性，并且在定价过程中，不需要对竞争者的情况进行考虑。一般来说，应用于特殊价格策略的产品多以手机、平板电脑为主，像是iPhone；除此之外，一些有限的产品，也采取了特殊定价的方式，像是古钱币、名人字画等。
（四）生命周期定价策略。生命周期定价策略的应用，主要针对于产品自身情况，考虑到其生命周期，制定相应的价格，以保证产品能够在生命周期范围内进行销售。一般来说，生命周期定价方式，主要针对于更新周期较快的电子产品，随着技术的成熟以及创新发展，产品势必会随着时间推移而被淘汰，在这一过程中，就需要考虑定价机制，对产品进行较快的销售，以保证企业能够更好地获得经济效益。
四、促销策略
网络营销促销是在网上市场开展的促销活动，大多企业主要采用的促销形式是网络广告。企业通过网络广告的投放吸引消费者，挖掘潜在客户，利用网络的丰富资源进行宣传和推广，使消费者形成一种品牌记忆。除了网络广告，还有一种常见的促销策略，即折扣定价策略，这类策略一般指的是“薄利多销”。如现在全网都很流行的“团购”购物方式，就属于企业的折扣定价策略。在网络营销中，除了数量折扣外，还有一种特殊的“支付方式”折扣策略。当顾客选择企业喜欢的支付方式进行支付时，企业可以在价格上给予一定的折扣，来鼓励顾客。比如当下流行的微信支付，支付宝等等，经常会推出一些支付优惠活动。
除此之外还有推广产品经常使用的免费价格促销策略。这种策略一般是短期和临时性的，目的是吸引更多的消费者参与，增加产品或企业的知名度。免费价格形式有以下几种：第一，产品和服务完全免费。消费者从购买到使用再到售后服务，每一个环节都是免费的。第二，产品和服务部分免费。第三，产品和服务限制免费。也就是说产品和服务在规定期限规定次数内使用是免费的，一旦超过规定期限规定次数使用，就要收取费用。第四，产品和服务实行捆绑式免费。即在消费者购买某种产品和服务时，赠送另一种产品和服务。
五、服务策略
从消费者的需求来看，个性化特征较为明显。这一过程中，企业就需要从营销语言、文化背景、消费水平、消费需求等方面进行综合把握，推行差异化服务策略，保证消费者的需求能够得到较好的满足。同时，企业要注重构建良好的网上销售环境，使消费者在浏览产品后，能够产生强烈的购买欲望。这一过程中，企业可以设置虚拟社区，加强企业与消费者之间的沟通和交流。
消费者从某一时刻开始大量购买与使用某产品，被称为“产品起飞”，是产品生命周期中的重要转折点。产品定价则决定着这一时刻何时到来，甚至决定着这一时刻能否到来。已经有研究关注单一市场中产品定价对“起飞”的影响，但定价策略在不同国家间的实施效果却鲜有论述。里海大学的Deepa Chandrasekaran，阿姆斯特丹自由大学的Joep Arts，Ruud T. Frambach和南加州大学的Gerard J. Tellis等研究者发表文章称，高度的价格波动性会降低“产品起飞”的可能性，而影响大小则随国家不同而有差异。
之前的相关研究主要依赖于年度数据，缺乏对短期价格波动的观察。而在本研究中，作者们关注市场需求迅速变化的消费电子领域，该领域的营销管理者常常利用月度、双月以及季度数据营销新产品。苹果公司推出iPad后，人们在几个月内购买了300多万台平板电脑。年度数据显然难以描述这种井喷式的需求。1999年至2005年间，数字视频录像机、DVD录音机、家庭影院环绕声系统、液晶电视、等离子电视、MP3硬盘播放器、MP3 Flash 播放器等消费电子产品相继被推出。研究者获取了这些产品首发后数月的价格及销售数据。这些数据覆盖的国家包括：美国、法国、德国、意大利、荷兰、西班牙、瑞典和英国。
从长期看，新产品的价格会一直下跌，而价格波动性描述的是价格偏离大趋势的程度。研究者通过年度数据理解降价趋势，利用双月数据揭示消费电子市场中降价策略引发“产品起飞”的过程。新产品面市一年后，价格平均降低5%，获得可观的市场渗透率；两年后，价格降低27%；三到四年后，价格已降至原价的50%左右。平均说来，“起飞”阶段的产品定价为原价的52%。在推出新产品后，即使生产成本上升抑或竞争者施压，营销管理者也应避免价格的骤然起落。价格的骤变会使消费者不信任产品的市场价值，产品也就很难“起飞”。
当然，产品能否“起飞”，并不完全取决于价格波动性。进入新的市场前，营销管理者在制定产品价格时必须考虑的因素有：国家富裕程度、产品口碑与广告活动、相对价格（即产品市价与原始价格的比值），以及消费者对新产品的认知。这些因素会放大或缩小价格波动对消费者决策的影响。例如，在西班牙或法国，人们不喜欢购买他们不熟悉的产品，价格波动性的作用就会被放大；而在美国，人们对新产品充满了好奇心，消费者往往不计较价格变化。在较贫穷的国家，营销者就必须采取稳定的降价策略，减少价格波动性。
最后，管理者必须意识到“产品起飞”的发生，尤其是在这个新产品可能火速流行或被迅速遗忘的时代。这迫使企业关注更细致的数据，尤其是双月数据。认识到“起飞”时段，企业才能更灵活地管理新产品。
关键词：京东商城 凡客诚品 电子商务
一、网站现状分析
京东商城作为中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一，京东商城网360buy京东商城无论在访问量、点击率、销售量以及业内知名度和影响力上，都在国内3C网购平台中首屈一指。目前，“京东价”已经成为国内3C销售领域的价格风向标。
VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，以服装电子商务为主营业务，目前为国内最大的自有品牌服装电子商务企业。公司成立以来，业务迅速发展，在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，据艾瑞咨询机构2009Q1数据，VANCL占据整个B2C市场的份额为3.82%，位列京东商城、卓越亚马逊、当当之后，居于第四位。目前，其男装日出货量已跻身中国品牌男装前列，在男装直销品牌的细分市场名列前茅，已确立行业领导地位。
二、分析两个网店的差异
京东的目标客户从总体上网上购物比较活跃的网民，主要是计算机、通信、和消费类电子产品的主流消费人群，并致力于培养忠实的客户群体。
凡客目标人群主要集中在25~30岁，在25~30岁这类群体中我们又可以简要的分为三类：第一类为校园人群，他们即将毕业走上工作岗位，服饰由追求个性转向商务，；第二类为年轻女性，他们有一定的经济基础，喜欢购物，并且开始习惯于网络购物，也喜欢为家人在网络上淘商品；第三类为商务男士，他们穿的最多的是工作装，追求简洁大方，注重时尚和体验，也关注品牌，讲究实效，不喜欢逛街。
1、销售策略
（1）定价策略
京东
京东商城凭借低价，在国内电子产品销售的B2C渠道竞争中杀出了一条血路。以低价甚至牺牲毛利率的方式来获得大规模销量，从而获得利润，此外靠厂商返点和其他补贴获利，这是京东商城的盈利模式。
凡客
凡客以最佳性价比的互联网推广取胜。凡客诚品的成功主要在于他们了解自己的目标用户是谁，以及根据目标用户阅读习惯和信息接受习惯而制定的网络推广策略。
（2）促销策略
京东商城统一定价，有利于提升网站档次，避免恶意竞争，但这样就缺乏灵活性。凡客自主定价，将定价权完全交给店家，这中方式灵活，使店家可以依据自己的实际情况进行促销。但这样难免恶性竞争，没有向心力。
进入京东页面是以电子产品为主，整体让人感觉有内涵。而进入凡客以后，铺天盖地的都是降价，打折，有点让人感觉像跳瘙市场，
凡客诚品有VIP、SVIP等用户设置，在购买一定金额之后可以成为相关级别用户，享受价格优惠，从而吸引消费者。这样可以长久的吸引顾客，创造数量更多的忠实消费者。这里京东没有。
凡客有名人代言，例如韩寒,黄晓明，王珞丹。这样可以利用名人效益吸引消费者，但这样也会提高运营成本。这里京东也没有。
（3）广告
京东
（A）以网络营销配合户外广告扩大知名度提升企业品牌形象增加网站流量达到吸引客户购买之目的。如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告，可以说广告达到了有价值目标精准投放
（B）但在户外广告的投放中京东只是简单的投放了部分公交车体户外广告，且广告内容不够清晰化，只是简单的提升了京东的知名度和形象，没有传达给客户明确的传播点使广告的部分价值丧失了意义。并与2010年牵手中超联赛，开始进军体育用品电子商务
凡客
（A）在主要门户和专业网站，都可以看到凡客大量的广告投放和链接。引导消费者到凡客的网上销售平台去。为打造VANCL的品牌、宣传VANCL的文化也起到举足轻重的作用。
凡客的广告占据互联网的各个角落，用可以监控实际转化的高额广告投入达到覆盖市场的效果。
（B）电子邮件营销，可以给用户发一些促销的信息，让老客户回访网站，同时以产品为话题让多个博客写用户体验文章，以用户角度对产品进行体验式营销。
三、两个网站的改进方案
京东
1、顾客需要和销售方对有些问题进行即使沟通，虽然京东有服务电话，但是网购的顾客更希望有网络即时通讯工具。建议京都在自己的网站上增加可以与顾客即使沟通的的工具，可以采用QQ、MSN、阿里旺旺或者自己研发一款工具。
2、京东的人气很高，因此服务热线也很拥挤，在有些时段，服务电话很难打通，造成了很多顾客的问题无法得到反映和解决。京东可以租用更多的呼叫中心资源，或者自己加强服务热线的硬件设施。以让更多的顾客的意见或者问题可以得到及时响应。
凡客
1、凡客只能依靠广告，才能带来足够的流量，才有可能实现销售。在产品同质化非常严重、品牌本身缺乏吸引力的情况下，谁家的广告投放多，谁家的销售额可能就大，广告一停，销售额随机应声而降。因此，应从细节和特色把握，树立品牌信誉。
2、品线单一导致一种很尴尬的现象：好不容易把顾客吸引到了Vancl的网站，很大一部分顾客可能根本挑选不到自己喜欢的衣服。简单的说，网络广告只能提高进店率，但却没法绝对提高成交率。因此应尽可能使得产品多样化，以更好地满足顾客需求。
四、总结
除了以上四大方面的差异，京东和凡客有很多相似之处：线上销售方式（均无实体店），B2C模式，还有借助网络手段展开的某些营销活动。不可否认的是，京东的综合实力明显强于凡客，而凡客的发展空间还很大。毕竟二者是虽然二者在电子商务领域都占有一席之位，尽管在不同方面存在一些问题，但相信只要他们发现各自症结所在，保持各自优势的同时，积极为问题寻求解决的办法，就不难取得各自长久的发展。
参考文献：
[1]凡客诚品官网.省略
[2]京东商城官网省略
【关键词】案例教学法；市场营销；教学
我担任的是中专市场营销专业《市场营销》科目的教学工作。本校市场营销专业培养的是能掌握营销基础知识、商务管理知识、商品知识，具有一定营销能力，具有良好的商品推销口才，能适应行业发展和竞争需要的人才。《市场营销》的教学目标是使学生掌握市场营销的基础知识，让学生学会分析市场、做市场调查，且理解、掌握并学会运用产品策略、定价策略、促销策略。结合所教专业的特点，在六年的《市场营销》教学中，我惊喜地发现，案例教学法是一种既可以让教师轻松教学，又可以让学生轻松学习，教学成效较佳的方法。
案例，是通过一个具体教育情景的描述或设置，引导学生对这些特殊情景进行讨论或实践体会的一种教学方法。案例教学法是运用具体案件分析基本的概念和原则，将专业理论与实际案例相结合的教学方法；是以案例作为教材，让学生通过自己对案例的阅读和分析，通过集体中的共同讨论、实践，来培养和提高其实际管理工作能力或处理解决问题的方法和过程；是指根据教学大纲所规定的教学内容、教学目的和教学要求，将企业经营管理活动中与课程相关的成功或失败的典型事例，加以收集、归纳、整理形成专门的案例资料等。
在《市场营销》教学中使用的案例教学法中的案例，不仅包括文字资料，还应包括视频影音资料、实地市场调查、参观等形式。
例如：在“概述”一章的教学中，我通过让学生分析“海尔”洗衣机的案例，使学生分析得出什么是正确的营销观念；在“产品策略”一章的教学中，我设置了一个三星手机的推销情景，让学生描述三星手机的三个层次；在“定价策略”一章的教学中，我给出了一些大中型企业的产品定价案例，并带学生去到电子产品销售商场了解并分析电子产品的价格使如何构成的，价格是否合理；在“促销策略”一章的“广告促销”教学中，播放了5段广告，让学生从中分析得出广告宣传的作用、优势，并引起学生兴趣“如何制作广告”；在“营业推广”的教学中，设置了推销手机的情景，培养学生思维、口头表达能力，又设置了MP3营业推广情景，让学生制定推广方案；在“市场调查”一章的教学中，除让学生分析文字案例资料外，还带领学生到校外运用询问法做问卷调查，且带领学生到商场运用观察法对电子产品促销情况进行调查，从中，使学生通过亲身体验案例，分析得出结论，巩固知识等等。
案例教学法有以下特色：一是直观生动，深化认知。案例教学法的教学使学生如临其境，由感性认识，通过分析、研究、讨论上升为理性认识，从而加强了学生对知识的理解和内化；二是真实可信，说服力强。运用案例阐述理论，让事实说话，避免了单纯空洞的理论说教：三是学生参与，提高能力。案例教学法的教学变学生被动接受为主动参与，学生在分析、讨论过程中提高了分析问题、解决问题的能力；四是师生相促，教学相长。
运用案例教学法进行教学时的课堂设计思路是：以案例引出内容出示任务书学生分组讨论代表发言教师评议。具体做法是：
一、选择案例时要做到“新、近、精”，案例的好坏直接关系到课堂教学的成败，所以挑选案例一定要严谨。只有新颖的、发生时间近的、典型的案例才能使学生有足够的兴趣和空间去思考、分析，引起学生共鸣，达到教学目的和效果。要做到上述要求，教师就必须掌握大量案例，才能在教学中运用自如。获取案例的途径包括收集案例和编写案例。收集案例可通过报纸、杂志、网络等途径，也可以是亲身经历。编写案例要根据教学需要，将实际资料进行必要的加工改造，做到精心整理、精练概括、去粗取精，选编出具有实用性的案例，真正使学生学以致用。
二、任务书要有启发性。任务书一般包括任务的内容和要求，能将教学课题的理论知识和实践技能结合在一起，任务书应涵盖大部分教学内容，完成任务就等于掌握了课本内容。每次让学生完成任务前，我都会仔细布置任务书，让学生按照教师的要求，一步一步完成任务，以达到教学目的。例：去电脑城参观前，会拟出一份任务书，对学生提出要求，告知具体做法，让每一个学生都能参与到案例分析中。
三、学生讨论，发挥学生学习的主体作用，教师布置好任务后，让学生分组讨论，讨论前先选出组长负责组织本组讨论，组长是一组的核心人物，起着关键的协调作用。组长应该是组织和学习能力都较强的学生，能组织本组同学有效地讨论，不仅有自己的见解，敢于发表自己的看法，更能激励其他同学发表意见，同学们通过对案例的分析讨论，对案例形成初步的印象。分组讨论是这种教学法的关键环节，它为每个学生提供发表见解的机会。要求小组中每个成员都要简单地介绍自己的分析过程及对问题的看法，供大家讨论和补充，集思广益，共同解决案例提出的问题。然后对案例中的关键问题进行聚焦式讨论，通过对各种决策方案的比较形成新的认识。
四、教师指导、评议。在学生讨论时，教师发挥组织、引导、启发的作用，以主导者的姿态出现，教师应巡回指导，及时解决学生提出的问题。针对一些有争议的问题，可引导学生回答，而不直接给出答案。使学生从“要我学”变成“我要学”，有效地培养了学生的思维能力、口头表达能力和团队合作精神。使师生关系更密切，课堂气氛活跃，有效地调动了学生的学习热情。
总之，在《市场营销》的教学中应用案例教学法能够使我们体会到，案例教学法缩短了教与学之间的距离，有助于提高学生的综合能力，具有其它教学方法所不能比拟的优越性。但案例教学法也不是万能的，有其自身的局限性。只要每位承担此课程的教师精心设计好每一堂课，尽可能地开启学生的思维，创造生动、活泼的课堂教学氛围，就能在有限的教学时间内采用科学的教学方法，实现教学效果的最优化，为社会培养出合格的专业人才。
参考文献
[1]陈群平 案例教学法在市场营销教学中的应用[J].经济师.2005，（4）.
网上在线销售不同于传统门店销售模式，企业需要制定相应的价格机制，提高利润水平。本文结合互联网技术的特点和客户需求的差异性，阐述了网上产品定价如何确定无差异价格区间、适时调整价格和价格分割的基本策略，并从知名电子商务企业的应用实践出发，分析了典型的定价模式。
无论是传统销售商还是网上销售商，产品定价均是一种挑战。定价策略是一项艰难的决策，它需要在产品成本、消费者感知价值和企业利润之间寻求平衡。
目前，随着互联网技术的普及和消费者购买习惯的转变，很多企业逐步认识到网上产品销售的重要性，但往往忽视了网络定价策略，直接将传统渠道的价格机制搬到网络上。由于网络购物者同传统购物者存在很大的差异，他们的购买决策不仅仅考虑价格，还受多种因素的影响，网上销售企业应制定详细的价格机制来创造更大的利益空间。
网上销售定价策略
价格虽然可能不是最重要的因素，但它是消费者在购物前所衡量的因素之一，因此网络价格和传统销售渠道的价格都必须具有竞争力。价格的无序变动会对企业的市场定位造成损害。互联网能使企业获得更多有关客户的信息，可以灵活地设定顾客的支付价格，适时地根据市场情况做出调整。
1确定产品的无差异价格区间
一般来讲，产品有一个无差异价格区间，在这个范围以内价格变化，顾客的购物意愿几乎不会有任何影响，但无差异区间内的价格变动，却对企业的利润有极大的影响。例如金融机构将贷款利率从无差异区间的中间水平提高到最高时，赚取的利润将会大幅增加。
传统销售渠道的产品无差异价格区间研究，是一件十分困难、昂贵而且耗时的事情。此外，需要提供各种价格历史数据，才能通过回归分析或时间序列分析，产生具有统计意义的需求曲线。
互联网技术的出现为测试客户对不同价格的容忍度提供了既便宜又快捷的途径，如果一家网上销售企业想测试某种涨价幅度对销售量的影响，它可以每隔若干名网站访问者便提高一次产品报价，直至在某个价格点，销售量发生明显变化，由此可以确定无差异价格区间的上限。同样，利用类似的方法可以测试折扣或限量销售对销售量的影响，确定无差异价格区间的下限。这种持续进行的网络定价实验，使企业可以利用低风险的方法建立定价原则。在传统的门店销售模式中，这些测试是不切实际或企业难以负担的。
2 调整价格适应市场变化
传统销售模式中，产品价格的调整一般要花费很多时间，例如，生产商可能需要几个月甚至一年的时间才能将调整后的价格告知经销商，并列出新的价目表。网络定价使网上销售企业可以根据市场环境变化，如顾客需求和竞争者行为的改变，立即调整价格，并从中谋利。当存货较少，产能利用率高，可以暂时提高价格；当需求减少，可进行拍卖或降价促销。
当需求变化幅度很大时，企业有时可以利用网络调高产品价格，大幅提高营业收入。因为互联网使网上销售企业更容易找到愿意支付较高价格的购买者，而且当产品处在生命周期末期时，可以测试购买者是否愿意继续接受原本的订价。例如消费性电子产品和季节性的易逝产品可以采用这种方法来延迟降价，提高销售利润。
3价格分割
众所周知，重视产品附加值的客户，往往愿意付出较高的价格购买产品。但在现实中，企业很难为不同的客户量身定制适当的价格，零售业的情况更是如此，当顾客进入商店时，由于没有顾客任何的历史资料，销售人员不清楚他们的购买习惯，不知道何种价格会促使他们购买商品。
在互联网上，这些问题可以迎刃而解。网上销售企业可以利用各种信息进行客户需求分割，这些信息包括客户在浏览网站时所留下的点击数据、数据库中的购买记录，以及存储在客户计算机的“cookies文件”。识别网络客户的需求分割后，便可针对不同客户群体提供不同的价格或促销活动，同时也使企业找到愿意负担额外费用的客户。网上销售企业凭借客户的购买记录可以确定公司的VIP客户和临时客户，通过价格分割策略进行网络定价，企业通常会向临时客户收取高出VIP顾客一定比例的费用，而临时客户也愿意负担这笔费用，以确保在紧急供货时不会有缺货。
电子商务企业的典型定价模式
1 拍卖定价
拍卖定价模式以电子商务企业eBay最为典型，eBay的拍卖机制既满足了买方低价购物的心理，又满足了卖方尽可能高价出售商品的心理。eBay的拍卖程序是在英式拍卖的基础上改进的，最高竞拍出价只是决定了谁是赢家，却不是最终的成交价格，成交价格等于第二高的竞拍出价加上设定的额度。整个拍卖过程相当透明，在竞拍过程中提供大量的信息，只是最高竞价和底价以及竞拍人的真实身份被隐藏。
2买方自主定价
这种定价模式已经被Priceline.com申请了专利，同eBay的透明拍卖相反，买方自主定价（Name Your Own Price，NYOP）模式采用的是逆向拍卖机制，它将定价的主动权放在了买家手中，而不是卖家，整个拍卖过程对竞拍者是不透明的，在要约价格被接受之前，卖家的许多信息是隐而不见的。卖方对于买方提出的价格有权接受或拒绝，要约价格被接受后，买家可以得到一个低于价目表的价格；如果遭到拒绝，为了避免卖家受理大量琐碎的重复报价，鼓励买家报出最合理的价格，Priceline禁止在同一天内就同一竞买标的提交两次报价。
买方自主定价模式是对传统卖方定价模式的一种挑战，这种模式在需求相对稳定或已知，以及对价格比较敏感的市场中非常适用，如航空票务预定、酒店预定等。
3渗透定价
网络销售企业如何在没有利润的情况下，为其产品定价，实现企业快速增长？Amazon.com（亚马逊）的渗透定价模式是一个很好的选择。其基本思路是以低于单位总成本（包括固定成本和可变成本）的价格销售产品，然后以足够的销售量和销售收入来摊薄单位固定成本费用，挽回经济损失。
渗透定价的成功依赖于销售数量的提高，但价格并不是决定销量的唯一因素，企业的品牌、产品质量、客户服务、购物的便利性等必须能够吸引大量的消费者。
4议价定价
由于互联网通讯技术的发展，传统的议价定价模式在网络销售中仍然有适用的空间，阿里巴巴（alibaba.com）就是最典型的代表。卖家首先在网上提品报价或相关信息，买家搜索产品信息，货比三家，然后通过及时通讯软件或其他通讯工具进行远程询价，双方讨价还价后确定产品最终成交价格。
5协同定价
网上销售由于进入门槛低，费用便宜，使得成千上万的中小企业和个体商家加入进来，引发残酷的价格竞争；另一方面，互联网降低了客户和企业的搜索成本，客户可以轻易搜索到价格最低的卖家；而企业也可以搜索到价格最低的竞争者。由于价格信息唾手可得，企业与竞争对手之间实际形成了一种完全信息博弈关系，价格行动组合如下表所示。
网上销售企业 竞争者
降价 涨价 维持原价
降价 (-,-) (+,-) (+,-)
涨价 (+,-) (+,+) (-,+)
＿、引 言
网络技术的飞速发展使企业获得消费者信息的成本大幅下降，在信息管理技术日趋完善的网络营销环境下，微观经济学中传统的差别定价进一步发展成为动态定价。动态定价是指企业根据单个交易水平的供给状况即时确定购买(出售)产品或服务的价格.动态定价方法之所以能吸引大多数企业，是因为它能及时根据单个消费者购买意愿制定价格，在满足消费者需求的同时，将全部或部分消费者剩余转化成厂商剩余。由于网络市场比传统市场的信息更透明，传播速度更快以及企业和消费者的信息搜索成本都大幅降低等特点，网络动态定价过程中企业利润与风险并存，本文就如何规避风险进行了初步探讨。
二、网络动态定价收益的实现
1．转化消费者剩余
动态定价是传统差别定价在数字经济和网络营销中的发展。差别定价是指垄断厂商在出售完全﹁样的或是经过差异化的同类产品时，对不同的消费者索取不同的价格。而网络动态定价是指在网络营销过程中，厂商利用网络技术，根据单个交易水平的供给状况即时确定购买(出售)产品或服务的价格。除此之外，厂商还可以利用版本划分、捆绑和群体定价等多种工具结合市场供需情况及时调整产品价格。因此，网络动态定价与传统差别定价都是通过较低或零成本将全部或部分消费者剩余转化成厂商剩余来获取更多利润。它们收益实现过程的原理如下图所示：
由上图可见，当需求和供给达到平衡时，消费者愿意为Q*单位产品支付的最大货币额为 OP*RQ*，而实际支付的金额为 OP'RQ*，三角形P'P*R的面积为消费者剩余，三角形OP'R的面积为厂商剩余。当实施一级价格差别时，厂商对每单位产品索取消费者保留价格，对最后一单位的产品索取P'，因此将所有的消费者剩余P'P*R都转化为厂商剩余，此时厂商剩余为OP*R。当实施二级或三级价格歧视时，厂商根据消费者行为特征或市场特征对消费者进行细分，同样对不同细分市场的消费者索取其保留价格，但只能将部分消费者剩余转化为厂商剩余，此时厂商剩余大于OP'R，小于OP*R，介于两者之间。尤其在网络交易中，较低的菜单成本允许厂商利用不同渠道和产品配置，设置多重定价，并根据市场变化适时调整价格，尽可能让产品以消费者保留价格售出。
2．节约生产成本
网络营销并不能减少生产成本，但有效的动态定价工具可以使企业提高对固定资产的利用率，降低成本。企业能花费较低的成本购买并分析消费者 cookie文件，利用分析得到的信息实施网络动态定价，拉动淡季消费，抑制旺季需求，高效合理地利用企业的固定资产。
三、网络动态定价的优势与风险分析
1．网络动态定价的优势
随着电子商务和网络经济的发展，对产品进行动态定价是不可扭转的发展趋势：(1)价格测试功能。企业通过网上动态定价，能直接迅速地得到消费者需求信息，避免了因错误预测需求而制定过高或过低的价格。(2)减少过多存货风险。企业网络动态定价系统加快消费者需求信息、竞争者信息和产品信息的流动，很大程度上减少了信息的不完全，有助于压低存货储存。(3)提高竞争能力。企业的网络动态定价增加了竞争对手监督企业产品价格变化的难度，使价格紧随策略也很难实施。在竞争中，企业的动态定价系统都在考虑了包括竞争者因素的众多因素后，才计算得到产品的最优价格，因而具备了其他企业不具备的优势。
2．网络动态定价的风险及对策
虽然网络动态定价可以帮助企业获取尽可能多的利润，但在具体实践中，定价过程中的困难和风险也不能小觑。
(1)消费者抵触与个性化服务。当亚马逊(Amazon)DVD消费者通过DVDTalk(www．dvdtalk． com)的音乐爱好者社区知道由于他们不同的消费模式，亚马逊为相同的DVD索取不同的价格时，消费者纷纷指责亚马逊不道德的行为，迫使亚马逊动态定价试验宣告失败。除了不满足实施差别定价的微观经济学条件外，失败的原因还在于亚马逊同时以不同的价格向消费者提供核心价值相同的产品。
因此，企业应让消费者了解网络动态定价，把定价过程建立在信任的基础上，给他们自我选择(self-selecting)的机会。这可以通过多种途径来实现，其中个性化服务更能体现网络营销的顾客主导性，因为它强调的是顾客对产品价值的认定。个性化服务不仅使核心产品更具个性化，还能使企业通过消费者的交易记录和资信程度向每个渠道消费者索取最合理的个性化价格，有效避免套利行为的发生。
(2)营销渠道混乱及其对策。虽然网络动态定价的菜单成本低廉，但是价格的适时更新会影响企业已建立的营销渠道。由于销售渠道的相应调整存在较大的时滞，所以网络动态定价容易造成企业营销渠道的混乱。因此，为了避免营销渠道的混乱，企业要注意区分消费者对象，分别提供不同的价格信息渠道。其次，企业还可以将多渠道定价策略与网络动态定价策略结合运用，只对网络渠道的特定产品采取动态定价的策略。
(3)生产能力的局限与流程再造。传统营销环境下企业的生产模式已不能有效地适应网络营销，网络营销强调的速度、个性化和动态定价策略等都要求生产柔性化，这就要求企业的生产、组织结构和已有会计等系统与之相适应。因此，建立企业的网络动态定价系统并非一朝一夕的事情，它涉及了整个企业的生产过程。
四、网络动态定价的实现
1．实现的基本条件
网络动态定价的实现首先需要下列基本条件：(1)快速收集、处理消费者信息的技术。企业的网站引擎应具有用户友好界面与可用性；企业的动态定价系统应能迅速分析数据与信息的变化，正确进行消费者细分。(2)定价维护技术。企业的动态定价系统必须能综合运用各种定价策略，尽可能适时刷新产品价格。(3)网络安全技术。消费者对网络消费存在顾虑的一个重要原因是网络的安全性，强劲的网络安全技术是企业网络营销成功的重要因素。
2．网络动态定价工具
企业基本的定价方法与网络技术的结合使传统的定价策略增添了新的内涵，同时，创新的网络动态定价工具的不断涌现，也大大丰富了企业定价决策的选择。
(1)时基定价策略。时基定价策略是根据不同时间消费者所能承受的价格相异来实施的。高峰负荷定价和清理定价是两种最为常见的时基定价策略。高峰负荷定价较适合供应缺乏弹性的产品。此时，供应商完全能预测需求的增长，因而能够进行系统化的价格上调。例如，电信公司为不同时段的服务收取不同的资费。而清理定价则适合需求状况不确定和贬值的产品，例如，生命周期较短的计算机等电子产品。企业应适时降低价格，及时清理多余库存，加快资金的回收。
(2)消费者价值定价。在传统市场交易中，供方企业处于主导地位；而在网络交易中，顾客处于主导地位，他们认定的产品价值将成为企业为产品定价的基础与关键。
①个性化定价
随着经济的发展和文明程度的提高，人的个性发展就越容易受到社会的认可、重视与满足，在网络营销中也不例外。个性化产品的提供不仅满足了消费者对产品使用价值的需求，同时还给消费者提供了一次个性化体验，大大提高了消费者重复购买的几率。除了对单个消费者提供个性化服务外，企业对工业组织市场已实行定制生产。
②网络动态定价与产品生命周期
网络动态定价在产品生命末期的运用最为明显。当产品处于生命周期末期时，越来越多的企业开始运用拍卖竞价策略来提高收益。由于企业急于减少损失而不是最大化收益，因此市场中产品固定的清仓价格通常较低。通过网络竞价拍卖的方式，清仓产品真实的市场价值得到体现，实践也证明企业通过网络竞价售出的产品的价格大都高于企业制定的清仓价，因而企业可以获得更多的消费者剩余。
(3)动态推销策略。企业通过网络进行市场研究的成本与便捷是传统营销望尘莫及的，动态推销策略根据供应情况和库存水平的变化，迅速、频繁地实施价格调整，为顾客提供不同产品、各种促销优惠、多种交货方式以及差异化的产品定价。这种策略与潜在消费者需求紧密结合，企业可以根据登录文件和点击流中的信息跟踪每位消费者的点击流，适时提供特别服务，与更多的潜在消费者实现交易。例如，自从航空公司可以自行定价以来，出现了收益管理的收入最大化的新方法。这个复杂的系统包括了多种管理策略，通过分析消费者信息动态定价，尽可能用固定能力来匹配各细分市场的潜在需求，实现以最大赢利方式分配一趟航班的座位的目标。
网络营销中的定价策略创新不会停止，但其改变应对交易双方都是有利的。企业在定价过程中仍需要不断结合传统的定价方法与策略，单独实施某一策略，或进行策略组合，使企业在定价过程的巨大投入得到足够的回报。
3．网络动态定价的实现过程
企业网络营销中的动态定价要从收集与分析信息开始，根据内外部制约条件，为企业产品制定最优价格，但与传统营销中的定价过程不同，通过网络动态系统制定的产品价格是随着市场供求、促销活动等因素的变化而实时变化的，产品价格始终处于不断调整的过程中。网络动态定价过程在产品销售周期中循环往复地进行着。
4．网络动态定价的法律思考
个性化的动态定价以消费者价值而非成本为定价基础，使得消费者和企业同时获益，但是根据消费者的购买意愿来索取价格行为的公平与诚信受到了质疑。此外，动态定价还会运用消费者跟踪和信息记录等技术，使消费者的隐私受到了威胁，更有企业为了短期利润蓄意利用消费者的隐私。
目前网络营销存在着道德真空，还没有正式的法律来约束和管制网络营销过程中日趋显著的不公平甚至不正当的商业行为。这种状况亟待改变。
便利因素的驱动力不亚于低价
对1000名美国消费者进行的调研显示，当消费类电子产品的买家被问及为何计划在未来12个月增加线上购物时，排在前3名的动机分别是：价格较低（占受访者的64%）、7×24小时购物（61%）及愉快的购物体验（57%）。从另一方面来看，其中超过1/3的受访者并不认为低价是主要购买动机，即使调研中明确列出了低价这一选项并告知答案可以多选。
因此，线下零售商若把降价作为赌注来应对线上冲击——无论是彻底的调价还是以此为幌子——都未必是明智的举动，零售商需要重新思考商店的作用和其固有优势，以此来再次获取消费者的注意力。凭借“店内所有商品打折20%”而闻名的德国家装连锁店Praktiker的消亡证明了这一点，Praktiker于2013年7月申请破产。
线上购物越多，反而对价格越不敏感
我们发现，消费者线上购物越多，在决策时越不看重低价因素。调研中，我们根据网购的密集程度，将受访者分成“高、中、低”三类。当他们被问及“为什么会计划增加在线购买消费类电子产品”时，最频繁网购的消费者中只有59%认为价格因素重要——排在购物体验（66%）、7×24小时购物（63%）和免费送货（61%）之后，列第四位。而在书籍等其他网购主力类别当中，类似差异更加显著。
对整体服装品类的消费者而言，7×24小时购物是主要动机（68%的受访者如是认为），其次是较低的价格（占受访者的55%）。但如果我们只看其中最活跃的线上购物者的回答，“更低的价格”反而下降到第六位——排在7×24小时购物、更好的购物体验、更多的商品选择以及购物网站的推送功能等因素之后。保健品和护肤美容类产品的最活跃线上购物者仅将“更低的价格”在动机中排名第九。
由此我们得知，低价不是在线业务的核心驱动力。我们不是说“低价”无足轻重，而是它对线上消费者的重要程度不像零售商和供应商们所普遍想象的那样高。
低价无法把消费者拉回线下
低价无法将消费者拉回线下，对消费类电子产品、玩具和体育器材等品类来说尤其如此。我们给受访者提供了一个场景，即传统商店以比网上更低的价格提供消费类电子产品，此时仅有9%的网购者表示这将促使他们再次光顾实体店。就玩具和运动设备等产品而言，这个数字只有11%。针对服装品类，这个数字是 16%。
如果我们看那群最活跃的线上购物者的回答时，几乎可以宣告在某些品类中实体店的低价策略完全无效。针对消费类电子产品，认为低价会吸引他们回到传统商店的活跃网购者只占7%；而针对玩具和体育用品，只有6%的活跃网购者认同这种说法。
价格很重要，但它不是全部。礼品卡、优惠券及其他优惠激励措施在为商店挽留顾客方面会比低价更有效。因为礼品卡是一种受限制的货币形式。消费者有“钱”可花，却不能决定在哪里花。
无限“货架空间”提供小众产品
当我们请消费者选择一个网购的主要原因是，保健品及美容产品、服装、玩具和体育用品买家认为“更多的商品选择”排名第三。当被问及未来12个月内增加一类产品购买的原因时，“更多的商品选择”仍是重要驱动力，至少有40%的受访者选择此项。对保健品和美容产品的买家来说，“更低的价格”和“更多的商品选择”（均占47%）的激励作用相当。
电子商务能提供更多商品选择的原因是显而易见的。网络中无限的货架空间，在传统商店却是高度稀缺资源。电商可以充分利用市场细分，调整产品组合的品种和价格，从而更好地为小众消费群体服务，也可以将小众产品引入市场——这类产品的周转率或销量可能不值得在传统商店的货架上占据一席之地。
在线零售商也希望销售主流产品，而不仅仅是小众产品。这就需要从所有渠道的最优产品组合和定价策略中寻找一个平衡。如果快消品（CPG）经营者为了扩充线上品类而将传统商店售卖的产品同时搬到线上，就可能加剧渠道冲突。原则上，我们建议经营者力争线上和线下的品种互为补充。这也需要对你所售品类各渠道的购买者行为有更深的了解。线上供货商可以使用不同的包装、价格和其他工具，为细分市场的消费群体定制产品，以减少渠道冲突的风险。在保健品和美容产品、玩具和体育用品等类别中更是如此，因为这些品类的品牌广度和深度、变化和组合的可能性都很大。
实体店留住消费者两大防线
大批消费者在实体店购买食品、洗涤/清洁产品、保健及美容品等基本品类，原因是他们一直以来都这么做。到目前为止，保健和美容品是网购最活跃的一个品类。更多消费者会因为24x7购物的可行性（64%）和更容易货比三家（50%）而增加此类产品的线上购买。而这几大品类的线下购买则有两种细分：那些仍然在商店购买产品的消费者认为习惯性和即时性是两个最大的驱动力——49%的线下购物者表示，他们这样做是因为这属于日常线下购物的一部分，而40%的受访者希望立即拿到产品。
我们认为，习惯性和即时性使这些主要品类向电商的迁移缓慢而棘手。首先，传统线下购物仍是大多数人根深蒂固的习惯；其次，要让更多消费者改变习惯转而在线上购买，所需付出的努力会越来越大，因为传统卖家会开展花样繁多的反击。同时，对大约20%的基础品类买家来说，商店购物的社交因素仍然很重要。
用服务应对“展示厅”风险
