时间：2023-09-06 16:54:22
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［关键词］ 正畸； 品牌； 渠道； 推广
近年来，随着中国各行业的快速发展，口腔医疗行业也快速发展壮大。国外大型专业公司已经发现中国巨大的市场潜力，纷纷涌入中国。这些国外公司发现在市场推广方面，中国与世界其他国家相比，有着巨大的差异。尤其是对于生产口腔正畸类产品的厂家，如何针对中国目前的市场状况进行产品推广，并快速占领市场，已成为企业管理者需要研究的重要课题。
中国现有口腔医院或综合口腔医院520家，口腔诊所将近20 000家，还有一些没有经营许可的诊所也在非法经营，全国现在拥有将近34 000名专业口腔医生。目前在市场中存在以下问题：
（1） 医院或诊所之间在学术水平、技术力量和医疗设施等方面都存在着巨大差别，医生所用的产品档次差别很大。
（2） 由于口腔医生的技术参差不齐，导致对同类问题的很多治疗方案不尽相同。
（3） 国家缺少对这一行业产品的统一标准，导致同类产品的产品质量有很大差别。
（4） 口腔产品的仿制相对比较容易，导致产品良莠不齐。
（5） 不管是经销商，还是口腔诊所或医生，进入口腔行业门槛较低，导致该行业比较混乱。
（6） 由于口腔行业的特殊性，绝大多数口腔医生，既是终端的使用者，又是购买产品的决策者，他们与经销商或厂家都有直接的联系，导致行业销售的渠道十分混乱。
由于上述问题的客观存在，导致部分厂家为逐小利而失去大局观；为快速进入市场而忽略了内部矛盾，最后导致进入中国市场后举步维艰。
那么一个真正有实力的，在国外具有很高的知名度，有全面的产品线和优质的产品的正畸类材料的生产厂家，该如何快速进入中国占领市场并持续发展呢？
首先，制定品牌推广策略。
品牌，是一个公司得以持续发展的原动力。在口腔医疗产品领域，能够有很高的品牌知名度和客户认可度，是对产品最好的宣传。众所周知，3M公司进入中国，该公司虽然是世界500强企业，但实际他们并没有口腔医疗产品生产线，只凭借OEM，其产品质量也基本属于中上档次，但是该公司凭借在世界上的经济地位，以及在其他领域良好的市场信誉度，很快使中国众多的口腔科专家开始认可的它的产品，现在已经占有进口品牌中20％左右的口腔医疗产品市场份额。
在目前的正畸产品领域中，占品牌主导优势的产品还不强，几个品牌在相互争夺市场份额，如OMCRO，TOMMY，TOB等公司。TOMMY公司由于日本地震和海啸，其公司的工厂被摧毁；其余这几个公司由于自身的原因，都没有绝对的优势占领主导地位。而且这几个公司最大的弱点是，他们的部分产品，还没有在中国注册，或者已经有国产仿制产品进入市场。所以目前，没有强势的公司和强势品牌进行持续的推广，导致客户并不忠诚于某个产品，他们只能凭借个人的经验尝试使用或长期使用某类产品。所以，如果一个真正好的产品要进入中国市场，前期进行品牌宣传，使产品在学术制高点拥有良好的口碑至关重要。这也是能在中国市场长期立足的基石。
其次，要在公司内部制定和执行规范的经销管理模式。一个口腔医疗产品销售公司，如果不建立自己的营销团队（因为口腔产品的特点是产品多，专业性强，渠道混乱），最好的办法是要借助当地经销商的优势进行宣传和推广。那么如何管理经销商并保证渠道的顺畅，是所有厂家都在探索的难题。要想管理好经销商及渠道，首先要解决的问题是如何提高经销商的积极性；其次是如何得到经销商的信任，与之长期合作。提高经销商的积极性，就是要让经销商认可产品是具有市场前景的，这个问题可以通过产品介绍和国外的使用经验解决。同时经销商也可以从客户那里了解，解决这个问题并不困难。困难的是对于经销商来说，最重要的是利润。再好的产品，如果经销商没有利润，他们是不会配合的。目前口腔正畸类产品，经销商基本是以零售价格的5折采购，7~8折销售，而你的产品如果能达到该类产品的最高利润值，或再稍高于该值，那么经销商在这方面会作为首选条件之一。加之产品的品牌、口碑又好，经销商自然会感兴趣。 转贴于
还有一个渠道问题需要帮助经销商解决。就是一些直接终端客户总希望与厂家直接联系，这样不管从价格方面，还是售后服务方面，都能得到最快捷和最优惠的待遇。这一点也是经销商最反感的。而许多厂家，会常常夹在其中，鱼和熊掌想兼得。厂家这样做的目的是想通过终端客户制约经销商，以及得到经销商与厂家的合作信息。但是往往在这方面会引起双方的不信任感，导致合作受阻。如果厂家能够把这些直接终端客户交由经销商管理，双方有一个有效的合作方式，这个问题即可迎刃而解。
解决了品牌和渠道问题，还有一个问题，就是统一的价格体系。
在信息开放的年代，任何终端的价格都很难做到不透明。在口腔医疗产品销售行业，很多厂家都采取批量政策，即单次购买一定数量就可以享受优惠价格。这有可能使某些大的终端客户享受的优惠价格比经销商得到的价格还要优惠；另外一种情况是经销商之间的价格差异。以上两种情况会导致一大部分经销商无法继续销售其产品，对于厂家来说，就是既损害了终端客户，因为他们认为厂家的价格波动太大，不愿意购买使用其产品；又损害了经销商的利益，也就失去了经销商与厂家的合作。长此以往，厂家只有自己的几个业务人员在推广产品，没有人真正在支持它。要想得到更多经销商的支持，建立一个统一的价格体系尤为重要。厂家一定要控制终端的价格、经销商的价格，即使是做市场促销，也要通过经销商来完成，这样就可以达到市场价格稳定的结果。
一个真正想在中国长期立足的企业，只有放眼未来，做好当下，才能有稳定的发展。从历史看，有实力的口腔医疗产品厂家，如贺利氏、登士柏在中国采取上述方法都取得了很大的成功；而目前进入中国的一大部分公司，由于厂家的实力有限和营销策略不合理，现在基本处于半休眠状态，应该适时调整营销策略。
主要
［1］ 李刚． 营销理论与口腔医疗市场拓展［J］． 实用口腔医学杂志，2010，26（1）：128－129．
基建工程配合阶段的前期主要指医疗用楼的设计阶段。此阶段医学装备部门的主要工作是参与基建图2诊室平面示意图图3设备购置流程部门与使用科室关于医疗用房需求讨论，其目的是了解医院管理者的要求、使用科室的实际需求及发展需要，梳理出可能会使用到的医学装备，提前做论证及市场调研。口腔专业医疗用房不同于普通教学用房或办公用房，在科室楼层设定、房间功能确定、人员通道和物流通道设定、光线、水电气管道等方面均有其专业特点[5]。口腔门诊用房一般需要考虑正负压系统的选择、水净化系统的选择、口腔诊椅安装方式的确定、诊室面积隔断朝向、技工室设计、X光室设计、消毒室设计等。如图2所示，口腔综合治疗台和口腔边台(手盆柜和电脑柜)的放置位置。口腔颌面外科手术室设计中净化空调系统至关重要[6-7]。手术室常规配备有无影灯、手术床、吊塔、麻醉机及监护仪等。为满足学术交流和手术示教的需求，应考虑配备手术录播系统。口腔颌面外科病房配备有病床、治疗室边台、换药用椅以及各种医疗用推车等。
基建工程配合中期—订货采购
基建工程配合中期阶段指基建工程主体框架基本完成阶段。此阶段医学装备部门的主要工作是确定对安装环境及水、电、气有特殊需求的供货商，为基建部门提供设备安装基础。依据不同的采购规模及不同的资金来源方式，确定供货商的流程会有所不同供货商确定后需尽快与其技术人员联系勘察现场，将医学装备安装预留条件反馈于基建部门。安装预留条件涉及机房布局要求、防辐射屏蔽要求、楼板承重要求、电源、气源、水质、温湿度以及网络布线等。医学装备部门要有专人定期参与基建工程协调会，对安装基础情况实施检查，有效联络厂家技术人员，使得与基建部门的信息沟通流畅[9-10]。口腔综合治疗台，俗称“牙椅”，安装方式有穿房板、做地沟、走明管等，不同的安装方式各有优缺点。口腔综合治疗台需要连接压缩空气、负压抽吸、纯净水源、电源线、污水排放以及多媒体等管路，安装基础约为200mm×200mm的区域，位于患者椅腿部的正下方或左前方，个别品牌的位于左中侧[11-12]。不同品牌的口腔综合治疗台安装基础中各管线的排列也不尽相同。口腔医疗用房管道的安装应横平竖直、铺设牢固，坡度符合要求；特别是负压管道，不能留有易于积水的死角。如图4所示，口腔综合治疗台安装基础中各管线的排列各种符号的含义及对各管线的要求见表1。零配件的完备；③资产上账、成本核算事宜[13]；④闲置、报废物资的资产处置。资产报废和处置中要严格审批手续、及时账务处理、处置收入按规定上缴[14-15]。
1、OTC药品情况
2001年6月，国家药品监督管理局了第二批国家OTC药品目录，同时另文公布了第一批乙类OTC药品名单，至此，我国OTC品种已达1860个。同第一批公布的OTC药品目录相比，第二批OTC药品目录的一个显著特点是中成药占据绝大部分比例，中成药制剂在国家OTC药品总体中所占的比例达到80.1%。
我国的西药OTC按药品作用系统与作用部位分为十四类，分别是：神经系统用药、消化系统用药、呼吸系统用药、营养滋补用药、皮肤用药、耳鼻喉用药、眼科用药、口腔用药、抗过敏用药、妇科用药、一般外用药、婴幼儿和儿童用药、循环和出血用药以添加剂。中药主要是抗衰、滋补、保健以及抗菌消炎、防治感冒、镇咳化痰止喘、健脾开胃、祛风湿、止泻、镇静安神、治疗便秘等类的药物。
数据显示，感冒药、止痛药、维生素以及消化道疾病治疗药仍为当今全球OTC药品市场上的四大主导产品。
2、市场竞争格局
我国现有医药企业6000多家，其中合资企业有1800余家，大型企业300多家，医药商业13万多家，其中医药批发企业1.65万家，医药零售企业11.5万家。在深沪两市中主营医药的52家上市公司中，化学制药类有20家，中成药类16家，生物制药类10家，医疗器械类3家，医药商业类3家。由于历史原因，我国单纯从事OTC药品生产的企业并不多，整个行业还保持着浓厚的传统医药色彩，尚未形成完整、成熟的OTC营销模式、发展模式。
众多的国内企业和跨国公司的进入，决定了我国OTC市场竞争的激烈和混乱。“名牌唱戏，品牌求异”是其主要特征。由于OTC药品是品牌消费，常用品种繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准，往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占领区域市场。
3、企业的主要问题
我国OTC企业面临的主要问题有：
3.1企业多而散，实力参差不齐，产品严重趋同，生产能力过剩；
3.2企业研发资金投入少，创新能力不足，产品单一；
3.3企业发展战略、市场操作理念落后；
3.4市场竞争加剧，中小企业面临分化淘汰； 此外，2001年9月，国家药监局规定制药企业GMP认证最后期限为2004年6月30日，医药商业GSP认证最后期限为2004年12月31日，这意味着届时一批不符合GMP、GSP要求的医药企业将被依法关闭，更多的中小企业将在残酷的竞争中遭到兼并、淘汰。可以预计，一次医药企业资产重组、转换的新热潮就要来临，随之产生的将是一批全新的或经二次创新的OTC企业、产品品牌在市场上亮相，市场格局将因此出现大的变化。
4、企业的首要任务
面对竞争，所有的企业都要将生存和发展摆到第一位，特别是已经生存在夹缝中的中小OTC企业，形势更为严峻。摆在企业面前的只有两条路：变还是不变，前者未必是生路，但后者绝对是死路。一方面，企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架构，进行广泛的联合，另一方面，必须大力提升现有的产品，培养、推广和维护品牌，开拓新市场，实现经营目标。 二、产品与品牌提升策略
OTC是典型的品牌消费。这是因为药品密切关系着人们的健康与生命，而一般消费者又难于识别药品质量的优劣，品牌因而成为消费者购买决策的一个重要依据。一个成功的OTC品牌可以为企业带来长期而丰厚的利润，但同时也需要不断的维护和宣传推广，关键是广告投入的背后需要有雄厚的资金作后盾。因此，决定一个OTC企业生存与发展的能力有三个，资本实力，科研创新能力，营销能力，而营销能力又集中体现在对品牌、通路的的运作。
OTC药品作为一种特殊的商品，包含三个层次的内容：一是核心产品，指OTC的疗效和质量；二是形式产品，指OTC的剂型、商标、品牌和包装；三是延伸产品，指OTC提供给病患者的附加价值和服务。由于OTC药品产品在技术方面的特殊性，将促使更多的同质同类的产品出现。这也意味着，我们的工作只能围绕第二层次和第三层次展开。在无差异性的市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。对于一个资本、科技实力一般，产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起色的企业，在现有的基础上，通过一系列的营销运作，实现产品与品牌的双重提升，打开市场，显得尤为迫切、现实和重要。
如何选准产品，提升品牌，实现销售呢，我们归纳为三条：两定两广、日月同辉、创新求异。
1、两定两广
两定：一是企业定位，一是产品市场定位。
通过企业定位明确发展思路，经营战略，通过产品定位找准市场，有效切入。
两广：一是广告传播，一是广建通路。
通过广告传播提升产品和品牌，通过通路运作促进销售，巩固市场和消费群。
2、日月同辉
纵观整个OTC行业的品牌发展历程，大体有四个方向，一是由医药行业品牌向大众OTC品牌转化，二是由单一产品品牌向多元化产品品牌转化，三是由普通公众品牌向个性化品牌转化，四是由产品品牌向企业品牌提升。
这里的“日”就是指企业品牌，“月”是指产品品牌。所谓“日月同辉”就是通过造就一个或几个月亮来成就一个强势的太阳，再通过太阳照亮更多的月亮或小太阳，实现月亮太阳相互辉映，最后照亮整个地球——企业和市场。即：以产品品牌的培育作为先导，通过诸多拳头产品品牌的建立最终来提升企业品牌的整体形象，以企业品牌作为基础培育产品品牌，通过系统的品牌建设实现企业主品牌统领下的多元产品品牌的互动并进，共同提升。
但无论单一产品品牌的培育还是企业品牌的建设，都不宜过分追求“轰动效应”，而应在保证质量疗效的前提下，准确定位，循序渐进，通过科学的整合传播，塑造一个健康、诚信、个性鲜明、成功的形象。
3、创新求异
在OTC企业，创新是市场发展最具价值的推动力，也是实现企业产品、品牌永续提升、发展的重要保证。创新过程应是产品创新和企业创新的有机结合。其关键在于充分了解市场信息的前提下，建立具备竞争优势的产品体系和营销体系，增强企业竞争优势。
3.1创新的三种形式
进攻型。企业通过开发或引入新产品，全力以赴追求产品技术水平的先进性，抢先占领市场，在竞争中力争保持技术与市场强有力的领先地位。其特点是风险大、投入大、回报高，可获得规模垄断利润，较适合大型的OTC企业或新型科技企业采用。
防御型。企业不抢先研究开发新产品，而是当市场上出现某种成功的新产品时，立即进行跟踪研发，并迅速投入，占领市场。即“一眼看市场，一眼看大厂”，这种以逸待劳的策略要求企业有高效的情报系统和吸收创新能力，其优点是规避了前期的投资风险和新产品最初形态的缺陷，而使企业能够后来居上，适合科研能力较强的中型企业采用。
引进型。企业利用别人的科研力量，替代自身去开发新产品，收效快、成本低、风险小，但回报亦小，易受牵制。适合中小型企业采用。
3.2重视研发才能创新成功
研发是创新的基础。世界各大著名药企基本都以研究为导向，其R&D投入至少要占年销售利润总额的10-15%，而我国制药企业R&D的费用投入一般不超过3%，整个医药工业每年在新药开发方面的投入也就是7亿多人民币，又分散于数千家企业，导致我国生产的西药品有99%是仿制产品。以葛兰素-威廉公司为例，其销售额最近几年在100亿美元以上，每年拿出10多亿美元用于研究开发新项目，每年公司都能开发出几种新药用化学结构和剂型，新产品储备充足，使公司始终能保持科技优势。
企业应大力加强同政府直属的科研机构和高等院校的合作，调动社会资源参与，根据市场需求或潜在需求进行高效率的研究开发，实现产、研、学一体化，加快科研成果的转化。但不管如何，企业在研发、合作过程中，一定要注重企业实际和市场实际的结合，积极而务实地进行研发创新。
3.3差异求生存，特色求发展
消费需求永远是有差异的，特别是今天的个性化时代。对OTC市场而言，空隙和机会是同样存在，关键在于企业能否发现、挖掘、满足需求，把握机会。而创新的目的就是为了寻求差异，实现差异，树立特色，最后转化为目标消费者的购买，这既是整个营销活动的实质，也是一种产品、一个企业生存和发展的真谛。 三、OTC市场研究
无论是OTC药品的新产品开发、卖点确立、市场进入，还是老产品二次开发、品牌提升，一切都必须以市场研究为基础。唯有通过对市场全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了对宏观环境、行业动态、科研方向、供求信息等的把握之外，作为一个继续提升产品、品牌的企业而言，更要做好前期的市场调研工作。
1、市场调研
在西安杨森等一批先进的外资或合资企业，称调研为必做的home work，与国内常见的“某某药厂大大超额完成计划”之类的报道不同，杨森、史克等外企的战略目标与实际结果之间的差距一般不会超过10%，其关键就在于对市场准确的把握。
市场调研一般分成产品研发调研、新产品上市测试调研、营销策略调研三大类。主要内容包括消费者研究、市场需求研究、产品研究、竞争策略研究、广告研究、价格研究、市场销售研究、促销组合研究等，每一项研究都要尽最大可能细化，以确保调研结果的科学性、精确性，贴近市场。同时注意调研的先后步骤。
企业做好市场调研关键在于两方面，一是要树立科学的市场调研意识，二是要建立一套系统、科学的市场营销信息决策系统，包括内部报告系统、市场营销情报系统、市场调查系统、市场营销决策系统，从组织上给予保证，同时加强与相关的专业机构的密切合作。
2、OTC药品消费的特征
OTC药品是一个特殊的产品类别。既有消费品的特征，由消费者自主决策和购买，又有药品的特征，消费者高度理性决策，有高参与性和不安全感。除此之外，OTC消费还具备如下特征。
2.1OTC药品直接面对消费者，以消费者为中心
OTC与处方药最大的区别在于，前者以消费者为中心，后者以医生为中心。OTC药品是一种必须通过市场营销手段进行推广的药类商品，所以，消费者的意见具有至关重要的作用。
2.2OTC药品多为常备药，品牌众多
OTC药品多为治疗一般疾病的常备药，如感冒药、止痛药、肠胃药、皮肤药等等，这些药品一般在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面的竞争优势。而正因为如此，技术进入壁垒低，又使此类药品的生产厂家众多，市场上同一种OTC药品往往有多个品牌，市场竞争异常激烈。
2.3专业人士仍具有左右OTC药品市场的能力
尽管OTC药品无需医生处方即可购买，但是OTC药品毕竟是用来治病救人，并且药品知识的专业性较强，还不是一种普及性知识，所以消费者在购买和使用OTC药品时，会十分关注专业人士如医生、药剂师等人的意见。据美国Scott-Levin医疗保健咨询公司最近的一份调查，约有50%的病人根据医生的建议使用OTC药品。医生给病人的OTC样品也起着重要作用，有35%的病人在过去一年接受过样品，并且约50%的病人称他们自己将会购买同样的药品。
3、三种OTC消费行为模式
消费者选择药品的自主权越来越大，针对消费者的营销活动显得更为重要。通过对消费者行为进行细分，寻找出自己产品的目标消费群体，分析其消费心理类型，并针对不同的消费类型采取更有针对性的定位、宣传策略，将使整个营销推广更加有效，同时也将大大减少成本。
OTC药品消费存在三种消费行为模式，即：习惯型、逻辑型和需求型。
一、习惯型消费者。是指消费者在购买此类药物时只认准自己常用的一个品牌，对其它品牌不关心、不留意。从习惯型消费者的品牌消费特征看，要改变这些消费者的习惯是很困难的事，需要大量的市场工作和市场投入，才能从思想、习惯上改变这些消费者。一项数据显示，消费者用某一个品牌成为习惯，其中66%的消费者是受医生的影响，29%的消费者则是由于家人/朋友一直在使用，受此影响而形成的消费习惯，只有5%的消费者的习惯养成是由于其它因素的影响。
二、逻辑型消费者。是指消费者在购买过程中会注意收集信息，用自己的价值指标去衡量，从而指导购买的消费者。逻辑型的消费者在购买药物时，关注的主要因素依次为疗效、价格、品牌等。由于消费者购买时注重疗效，而疗效很大程度上来源于对品牌的认同度，因此树立高品质品牌形象对影响这部份消费者的购买作用明显。
一、医院目标市场策略
医院目标市场不同，经营策略也不同，一般采用以下目标市场策略：
（一）无差异性市场策略
是指整个市场作为医院的目标市场。采用这一策略的医院认为病人对医院的医疗服务具有共同需要，只需要有一种服务产品，一种价格，一种推销方法共给市场即可；认为病人对本医院的需要是差不多的，因此，单一经营组合就能满足整个市场需要。这一策略的优点是：（1）可以大规模提供基本一致的医疗服务产品；（2）节省大量市场调研费用和广告开支，降低运营成本；（3）技术垄断性医疗服务产品，只要创出名牌取得信誉，就可以长期占领市场。这一策略的缺点是：不适应医疗市场需求多样化的发展趋势。目前，在我国许多中小城市中对具有相对垄断地位的医院都可采取这样的市场策略，如妇产、儿童、口腔、中医等专科医院。
（二）差异性市场策略
是根据病人的不同需求特点，对整体市场进行细分，然后针对每个细分市场的特色，分别设计不同的医疗服务产品，采用不同经营手段，以满足每个病人群的具体需要。这一策略的优点是：（1）实行该策略是市场竞争的产物，它更能适应病人的需要，目前大多医院都在实行这一策略。（2）医院如果能在几个细分市场中占有优势，就会扩大医院知名度，增强病人对医院的信任感，提高经济效益。（3）医院可以提供不同的医疗服务产品，以满足不同病人的需求。这样在激烈的市场竞争环境中医院必然处于竞争优势。这一策略的缺点是：（1）可以导致投资过大，加大运营成本。（2）由于品种多，数量少，服务繁杂，难以形成规模经济效益。（3）由于经营范围广，医院管理难度大，一旦不能满足病人的需求，医院损失大。目前国内大多数国有综合性医院都采取差异性市场策略，并取得了很好的效果。
（三）密集性市场策略
又称集中性市场策略，即在市场细分的基础上，医院选择一个或几个细分市场，作为自己的目标市场，然后集中全部人力、物力、财力、技术能力，以几种营销组合手段服务于目标市场。这种策略更适合于中小型医院，因为这些医院的人力、财力、物力都很有限，在较大的市场中很难竞争。因此，集中医院有限的人力、物力、财力，在某一特定市场上拥有较高市场占有率。这样就可以在激烈的市场竞争中立于不败之地，收到良好的经济效益。这一策略的优点是：（1）有助于集中医院的优势，在特定的市场中占有主导地位。（2）对资源能力有限的中小型医院采用该策略，可以和大医院在特定市场上进行有利竞争。这一策略的缺点是：医院经营具有较大风险，一旦社会需求发生变化，医院很容易陷入困境。
（四）医院选择目标市场策略时应注意考虑的因素
一般说选择目标市场策略，应注意考虑一下几个因素：（1）医院资源特点：医院资源即医院经济实力。它是医院医疗技术能力、销售能力、服务能力和管理能力的总和。如果医院实力非常强，就可以采用差异性市场策略。如果医院小，实力不足，宜采用密集型市场策略。如果医院医疗服务产品和市场需求大致相同，则可以采用无差异性市场策略。（2）医疗服务产品特点：医院可根据自己医疗服务项目的特点，选择不同的市场策略。如果本医院是为当地或辖区居民提供基本医疗服务的，医院经营者就应该采取无差异性市场策略。如果在同一地区有好几所规模、设备、技术条件差不多的医院，医院经营者就要根据本医院的特长，采用差异性或密集性市场策略。（3）市场特点：本地区或辖区居民的医疗需求基本相近，市场程度高，可采用无差异性市场策略。反之，就应采用差异性或密集性市场策略。
二、医院市场定位策略
医院市场定位策略包括医院服务产品定位策略和医院整体形象的定位策略。
（一）医院服务产品定位策略
通常医院服务产品定位要依据具体的服务产品特色、服务产品用途、服务产品的应用效果、服务产品的使用者类型以及服务产品竞争的需要等因素，来确定其产品的市场定位。例如突出产品品牌的定位、质优价廉定位、特殊用途和功能的定位，针对不同病人特点的具体定位等等。
（二）医院整体形象的定位策略
医院整体形象的定位有多种定位策略，能定出许多种市场位置。通常有四类，即：市场领导者；市场挑战者；市场追随者和市场间隙者。不同类型、地位的医院采取的策略不同。
1.市场领导者定位策略
市场领导者是指拥有最大市场占有率，最受消费者偏爱的一类医院。这类医院为了占有或保住其在同行业中市场的领导地位，往往把本医院的整体形象定在消费者偏爱圈的中心，尽可能使患者对医院、医院的形象和服务产品感兴趣，相信并忠诚本医院及其服务产品，无论医院推出什么新的服务产品，患者都充分相信，成为左右消费倾向和领导同行业服务产品发展趋势的力量。实现这种策略，应该尽可能保持本医院的特色，扩大医院与其他医院的差异，以便在病人心目中树立良好的独特的形象。
2.市场挑战者定位策略
无论如何，这是一个值得关注的新视角，高技术含量工作的范围被大大拓宽了。该报告同时显示，尽管上述蓝领工作的从业者并没有大学文凭，但平均年薪为5.32万美元，比同等教育背景下其他工作的薪资水平高出约10%，而且8种工作里有6种的平均年薪都高于美国4.52万美元的人均年收入。2011年，美国大约有超过50万个不需要大学文凭的计算机系统分析员职位，平均年薪达到了8.23万美元。
而在国内，网络上也时常流传各种晒建筑工人工资单的帖子，其中有一张盖着“第一项目组”大红图章的工资单照片，“普通泥瓦匠月薪6600，队长月薪过万”的月薪记录也让很多出入高级写字楼的公司人唏嘘。
某种程度上这的确是真实行情的写照。根据智联招聘高级职业顾问邹莉欣提供的数据，“在建筑行业，安全管理、工程管理类职位工作五年左右工资能达到6000元以上，8000元至9000元则是对应一些比较有技术含量的职位比如焊工、水泥工等，而一个熟练的电工或者安防员的平均薪资是9700元。”
以往被我们认为没什么学历要求的蓝领行业， 正在成为一种职业新选择，它们被很多人忽视和看低的技术含量以及市场缺口也决定了它们的价值。那么，读大学还是人生的必选项吗？
在罗迈国际RMG Selection2013年3月的一份中国人才流动调查显示，针对简历投递的反馈情况，博士学历人群中有高达24%没有收到任何网投反馈，为被调查的各学历之首，并且远高于本科学历15个百分点，教育过度也因此成为这份报告提出的另一个观点—什么样的人才被需要，没有人会比就业市场本身更清楚。
不过虽然不强调大学学历，但是这些高收入的蓝领工作同样强调高技能，需要从业者接受严格的电力、物理、工程、技术以及数学等方面的知识培训。与那些要求大学文凭的工作相比，这类职位通常也需要更长的在职训练。邹莉欣说：“比如普通的车床工，初中毕业也能做，但数控车床工就需要专门的职业培训，从业者仍然需要提升自己的技能来增加竞争力。”
同时，那些介于蓝领和白领之间的工作岗位，也值得被注意，比如博世人力资源总监袁效琴在接受采访时提到的博世工厂内部的一些生产管理、项目管理和专家型工人的岗位，这类工作也许不再出入写字楼，也许同事都是工人，但工作形式、技术含量和收入都比我们通常想象的更体面和更具有竞争力，市场缺口和职业发展都越来越可观。
可以肯定的一点是，随着中国人口红利逐渐成为过去，社会对成功的认识越来越多元，职场上大家对很多工作的观念应该也没那么绝对和偏激了。一些技术类工作会越来越需要人才，愿意从事这类工作的人应该也会越来越多，“我是做体力活儿的”这句话没准以后会越来越流行。
市场需求大 技能是关键
根据智联招聘的调查，2013年第一季度蓝领职位的需求人数超过61万个，占智联招聘平台上总需求量的1/6，说明蓝领职位的市场缺口不小。同时，市场对蓝领工作的观念也在发生变化，“现在的人才市场不再单纯重视学历，而是越来越重视实用性。另一方面，现在很多大学毕业生都抱着务实的态度来找工作，也愿意从事蓝领工作。”邹莉欣说。
在蓝领职位中，竞争最激烈的是建筑工地的施工员，每一个职位会收到80多个投递申请，而总体招聘市场上平均每个职位收到的申请不过15个，对比之下其热门程度可见一斑。这一方面是因为施工员的实际技术要求不高，因此竞争激烈；另一方面是建筑行业里薪资较高的安全管理、工程管理等高技术含量的职位都由此而来，通常这类工作满五年平均月薪能达到6000元以上。
因此，技能高低是决定蓝领工作收入的重要因素。虽然不强调大学文凭，但这类工作同样需要资格证书来铺平自己的职业发展道路，比如同为空调工，不同等级的技能证书直接决定了薪资水平。除了证书，职业技能也更直观地表现在工作经验上。根据智联招聘的统计，蓝领工作中薪资最高的模具工，刚入职时月薪3000元，工作八年以上则能达到1.075万元。
猎头推介的几种蓝领工作
口腔技工
口腔技工人员的工作主要是负责假牙制作中的上磁粉、上釉、抛光等工作。口腔修复技工、口腔修复工艺人员主要供职于医疗器械公司，行业内的不少外企能够提供不错的薪资待遇。
孙慧娟主要负责医疗行业的猎头招聘，她认为在这个岗位上，这个领域里的每家公司几乎都缺人。“口腔技工虽然都是工人岗位，但是很多公司都不得不靠猎头来找。”孙慧娟说。
口腔技工人员主要来自于一些中专院校的口腔修复工艺类专业，事实上，孙慧娟说工作五年左右，他们的薪水差不多可以达到8000元至1万元，而此时他们的年龄也只有23岁，和刚毕业的大学本科生年纪差不多。
印刷技工
印刷过程中有不少环节十分讲究印刷工艺，需要专业人员操控完成。印刷技工大多毕业于专业性很强的大专或高职院校，毕业之后直接进入印刷厂工作。
国家对于印刷技工有相应的资格认证，分为初、中、高级以及技师，这些等级资格与工龄以及技能挂钩。目前全国高级印刷技工缺口多达10万人。孙慧娟介绍说，“最缺的是印刷机长，也就是高级的技工师。高级技工师的收入甚至可以在万元左右。”
奢侈品维修保护人员
现在消费奢侈品的人越来越多，奢侈品维修保养的工作和从业收入也就有了不错的市场前景。不过孙慧娟说，目前有奢侈品维护专业设置的大中专院校很少，相关技能大部分只能从专业培训机构的培训班学习，所以目前还属于很小众的行业，也因此发展前景不错，值得有意于此的求职者关注。
模具工
如果从收入的角度来看，邹莉欣觉得模具工是一个不错的岗位。“刚入职的模具工工资大约是3000元，做到八年以上就能达到1.075万元，应该是技术类岗位里工资水平最高的。”但她同时给出的建议是，模具工的技术含量较高，高级别的应该进阶到做模具设计，而不仅仅是操作。
挖掘机手
建筑公司以及一些承接挖掘机租赁的公司，对专业的挖掘机手一直有稳定需求。同样是开挖掘机，水平不高的也许只能在一些空旷的地方操作，但在人流量较大的地方，既不能碰到大楼和护栏，也不能碰到周边人群，技能要求就相对高很多，目前市场上在闹市区开挖掘机的熟练技术工的薪资大约在6000元左右，而且市场缺口还不小。
喷涂工、烤瓷工
喷涂工和烤瓷工都位于汽车生产一线。由于他们的工作地点是在车间，环境相对恶劣，劳动供给不足，所以薪资比较高，通常在6000元至8000元左右。另外，喷涂工和烤瓷工的收入还与工作年限、技能熟练程度和技师等级有关，越高级收入越高。
罗迈曾经有过一位候选人，原本是某合资品牌的喷涂工，他利用业余时间考取技术上岗证书，加上自修英语，经过六七年的努力，后来成为车间生产产品线的生产经理，年薪50万，其实已经属于管理类的白领岗位，可学历其实要求不高—这是一个特殊案例，但也可见蓝领职位的发展前景。
大公司HR解读蓝领工作
蓝领工作地位逐渐提升
在国外，对于那些所持技能被社会所需要的蓝领员工，社会地位和薪资报酬都会得到相应体现。例如德国有许多蓝领员工技术非常精湛，也非常热爱自己的工作，他们在自己岗位上的服务年限甚至会超过白领，同时他们得到的尊重也是比较高的。虽然不一定每个国家情况都相同，但是在对质量要求严格的地方，蓝领工人的报酬和受尊重程度都是很高的。
而中国这样的趋势也开始出现。这几年来，人力资源薪酬福利报告中体现出的趋势就是蓝领工人的薪酬在不断上涨。这说明我们国内对于蓝领员工的能力、经验、工作表现、生产制造的贡献都是越来越看重。
而对于蓝领员工来说，看到自己生产的产品在市场上有很好的声誉，本身就是值得骄傲的事情。
博世对蓝领员工的管理和培训有哪些变化？
首先在技术层面还是要不断地巩固加强岗前及在岗培训；其次除了技术层面的培训，也增加了一些软性能力、自我发展等方面的培训课程供员工来选择；再次，就是基于“双元制”职业教育理念的博世学徒班项目，希望能培养出高素质的蓝领工人，整个项目的培训包括专业职业技能，还包括项目管理与沟通、企业文化、英语等多项综合素质的培养。
一、全球范围内的品牌推广
一个强有力的品牌在一个跨国公司的全球化市场战略中是一项关键性的资产。一个认可度高的品牌是一个公司能拥有的最有价值的资产之一。星巴克、英特尔、易趣、丰田、迪斯尼这些公司之所以能够在全球都保持着持续的存在感，就是因为它们将品牌形象成功地植入到了消费者的脑海中。最近，大众汽车重新启用了一个1970年代的汽车品牌以期增加销售额。大众的“高尔夫”车现在被“兔子”替代后销量增加了89%。相似的，福特也重新启用了金牛座品牌以增加销量。
跨国公司迫切需要推出具有鲜明特征和形象的产品来满足客户的核心需求并为他们带去利益，而且公司还要将其区分为现存的和潜在的竞争者。在跨国公司的全球品牌战略中，文化的影响力是不可忽略的。受益于国际贸易和全球化的发展，通过采取全球化策略或跨国策略，许多公司的市场营销策略已经从仅关注国内市场扩展到用国际化视野做营销。全球化策略可以让公司使用相同的生产工艺在不同的国家和文化生产同样的产品。这种全球化策略可以让公司在新产品开发、市场调研、规模经济、人力资源管理和技能转移的过程中，在效率上具备统一的竞争性优势。要想保持这种竞争性优势，跨越国界的市场营销需要与一个国家内的不同的消费习俗、不同的购买习惯和不同的消费群体相适应。
判断一个公司是否采取了全球化或跨国策略，主要看它是否成功制定出一种与目标国家文化相融合的市场策略。品牌识别和品牌形象非常重要，品牌是一种无形资产，它可以提升公司价值并且可以让一个公司通过对某个产品或服务打造形象标识来将用户的认可度提高一个层级。然而，不同国家人们间的消费意识和对品牌的认可度是有差异的。最近，沃尔玛撤离了德国市场而乐购放弃了爱尔兰。这两个公司在其母国和其他一些国家都获得了相当的成功，但是它们分别在处理德国和爱尔兰文化时遭遇了失败。这些公司提供的产品或服务基本一样，但它们的品牌形象并没有提高用户对其认可度。
品牌形象决定用户对品牌的认可度，品牌形象可以说是一种产品系列，它是关于一种产品的一系列信念的集合，并且公司能够把这种产品与其他竞争者的产品区别开。品牌能够给消费者传达一种品质或个性，而这些比公司的技术现状、产品线、产品或服务更为重要。品牌可以是一个名字、一个标识、一个口号、一个吉祥物、一个符号或者一个商标，这些都可以向消费者传达出一种品牌认可与内涵。
全球化策略假设品牌认可与内涵在各国都一样，这就意味着4P理论―产品、促销、价格和渠道在不同的国家和文化里并不会有很大差异。例如，销售一些知名药品可以不受限制地跨越国家间和市场上的障碍而轻易获得销售利益，但许多产品和服务仍需要制定跨国战略或本地区别策略，这意味着在不同国家或国内不同地区间，消费者的价值观、消费习惯、传统、规则、条例和购买习惯是不同的。这些不同的存在是正常的，尽管现代科技为人们提供了许多通讯方式，那也不可能有统一的价值观和消费准则。
二、印度的环境
从印度的国土面积和人口总数可以预见到，印度文化具有丰富的多样性。在宗教、语言、方言、食物、地方习俗和富裕度方面，印度各地区差异很大。跨国公司若是将印度看作一个无差异的文化整体的话，那他们就得自己承担风险了。要想在印度市场成功营销，需要对印度社会、文化和印度消费者的经济特性有足够的了解，这意味着跨国公司在选择目标市场方面需要格外谨慎。
在过去20年印度消费者的消费行为有了很大的转变，自1991年开始的经济自由化和全球化进程影响到了两个根本性的趋势：一是印度消费者可以轻易购买到国际品牌的产品了，例如可口可乐、百事可乐、麦当劳和IBM的产品;二是印度成为了全球产品的外包国。在消费者，特别是在中产阶级身上发生的一个显著改变，是他们从过去的追求低价转为了关注产品质量。有意在印度开展业务的跨国公司也必须面临其他跨国公司以及当地企业的竞争，投资者普遍认为在印度的任何一处都可以建立起具备全球竞争力的公司。事实上，印度正作为低成本竞争选手的角（下转第52页）（上接第48页）色出现在知识型产业的舞台上。多家印度公司的成功已经证明了这种竞争精神的效用，像瑞莱恩斯集团、印孚瑟斯公司、塔塔集团和威普罗公司。显然，这些公司成功的基础之一是在印度有公司需要的充足的且受过高等教育并讲英语的专业人才。印度新兴的消费产业有电信、零售、娱乐、保险和医疗保健，这些产业的增长和印度中产阶级的逐渐富裕带动了显著的消费。
三、品牌联动与印度文化
高露洁棕榄公司在印度市场采取了一种远不止仅仅说明产品属性和贴上产品标签的品牌策略。例如，高露洁公司在印度推出的牙膏品牌就是通过强调口腔卫生来促使消费者购买。为了使消费者保持品牌忠诚度，该公司赞助了一些印度学校的口腔健康研究项目，并且利用公司网站每日更新关于口腔卫生的小贴士。
虽然迪斯尼将主题公园的概念推向了全世界，但是要想在印度也获得成功，迪斯尼的主题公园必须考虑要将流行娱乐与印度核心精神价值观相结合以符合印度人的口味。一个理想的主题公园选址是在哈里瓦，哈里瓦是印度教的圣地，每年吸引1800万游客前去参观。除了高科技游乐设施和美食街，主题公园内会有介绍印度文化遗产的知识中心。这种本土化的策略能够使主题公园在提供流行娱乐的同时，也可以突出印度丰富的文化遗产，这可以增加主题公园的成功率。
为了提升品牌影响力，跨国公司在印度争相聘请印度名人代言他们的产品广告。电影明星阿米塔布巴沙坎、艾西瓦娅・雷还有板球明星拉胡尔・德拉卫和沙奇・德鲁卡都被聘请在公司的国内和国际品牌广告中担任品牌大使。
此外，为了适应印度人的饮食习惯同时避免触犯印度宗教的规章制度，快餐品牌如必胜客和麦当劳针对印度市场做出了调整。因为担心会冒犯那些可能会将此视为牛被祭祀含义的小部分印度人，麦当劳在印度取消了它的牛肉主打产品。“Big Curry Mac”和“McAloo Tikki”汉堡在其产品中不使用牛肉从而在印度大获成功。类似地，必胜客在印度推出了“印度比萨”，相对于美国比萨来说，这种比萨更符合印度人的口味。
四、关键元素――文化和品牌
经济和政治上的整合随着全球化而发散开来，本地的和国家的习俗、传统、标准和界限开始消失，这就导致了极度复杂的多样化全球环境，并且这也为公司提供了需求和机会去品读、识别、发展新的文化竞争力。世界文化的多样性对跨国公司来说是一个挑战，因而要针对一个单一的或要在多国实行的品牌制定不同的品牌战略。
关键词：高职高专；医学院校；服务城乡基层
医学教育为人民群众的健康事业做出了重要贡献，培养了大批德才兼备的医务工作者。但是，我们需要清醒的意识到，高等医学院校在职能发挥方面仍存在着诸多的问题和制约，这对高职高专医学院校来说表现得尤为明显。通过研究高职高专医学院校服务城乡基层的某些制约因素，我们可以为高职高专医学院校更好地服务基层做出优化的途径选择，这顺应了当前我国医疗卫生体制改革的潮流，也是全面建设小康社会的内在需要。
一、高职高专医学院校的社会职能
1.培养应用型医学人才
随着社会的变革，医学精英教育难以满足基层农村、社区卫生服务的需求。与本科医学院校注重高层次创新人才培养不同的是，高职高专医学院校主要针对地方需要，培养应用型人才，开展适合地方需要的应用研究。以南阳医学高等专科学校为例，建校60余年来，学校为社会培养高素质应用性技能型医学专门人才6万余人。
2.提供医疗服务
提供医疗服务，开展卫生防疫工作，是高职高专医学院校最基本也是最擅长的社会服务。高职高专医学院校应主动融入地方，贯彻执行国家卫生法规，发挥自身优势应对突发公共卫生事件和应急救援，为地方医疗卫生事业的发展做出积极的贡献。南阳医专建有3所附属医院，其中第一附属医院为国家三级综合性医院、“全国百姓放心示范医院”和“全省爱婴医院”，发挥了示范效应，带动了整个地区医疗服务水平的提高，为向城乡居民提供医疗服务做出了巨大贡献，同时，也为城乡社会发展提供了坚强保障。
3.传播卫生健康理念
现代大学负有创新文化、引领社会的使命。城乡基层特别是农村地区普遍健康卫生知识匮乏，卫生理念落后，仍存在着封建迷信等落后思想意识。医学院校应主动承担起传播卫生健康理念、宣传疾病防控知识的职责。
二、高职高专医学院校拓展城乡基层服务存在的问题
1.医学教育理念上的偏差
近年，频频出现的医德医风问题引起社会的广泛关注，这与不少高职高专医学院校在教育理念上日益注重科学精神的培养甚至科学主义至上，但忽视对医学生人文精神的培养是分不开的。我们应认识到当今医学模式已由传统的生物医学模式向现代的生物――心理――社会医学模式转变，这就对医药卫生人才整体素质，尤其是人文素质提出了新的要求。医学生不仅要具备丰富的专业知识和娴熟的操作技能，而且要有高尚的职业操守和深厚的人文修养。
2.服务定位不明确
高职高专医学院校的服务对象就在城乡基层，离开这个土壤，医学院校的发展就会失去方向。由于基层医院工作条件差、工资福利待遇低，社会保障机制不健全、有岗无编，目前不少高职高专医学院校毕业生的就业选择首先是发达地区、大城市的公立医院和事业单位，或者继续学习深造，而不太愿意去基层农村和社区就业。即使在基层工作也不能长久扎根，而是“身在曹营心在汉”。
3.办学实力不强、缺乏鲜明的办学特色
近年，大多数高职高专医学院校都是由卫生中专或职专升格而来，不能很快适应高等教育的要求，或多或少还残留有中等教育的痕迹，因此存在着办学基础薄弱、综合实力不强、缺乏鲜明办学特色等现象，在人才培养、专业设置、学科建设、科学研究方面存在着一些制约因素，影响了其服务社会的效果。
4.服务水平受地方社会经济发展制约
高等教育的发展需要经济社会的大力支持，特别需要国家和地方政府的政策保障和财政支持。一般而言，一个地方经济越发达，教育也就越发达，教育的发展水平也就越高。高职高专医学院校办学地普遍位于地方中小城市，在人才引进、学校基础建设、财政支持等方面受所在地社会经济发展水平制约较为明显。
三、高职高专医学院校服务城乡基层的实践思考
1.深化改革，完善人才培养体系
人才培养是学校的中心任务。高职高专医学院校要针对基层、社区、农村医疗卫生机构的条件和特点加强专业性建设，不断完善人才培养体系，这是服务社会的前提条件。
首先，以基层群众实际需要为中心开展理论教学和临床实践教学，让医学生重点学习掌握常见病和多发病的预防与诊治，着重培养其自学能力、适应能力、分析解决问题能力，保证医学毕业生到基层真正“下得去、用得上、留得住”。其次，重视对医学生的人文素质教育。医学生不仅要掌握临床技能，还需要深刻理解现代医学模式的含义，不断提高自身医德医风的修为，在未来的医疗实践中将其落实到每一个环节中去。再次，加强基层就业的宣传教育。作为教育的主体，学校在教育和引导方面负有不可推卸的责任，医学院校的就业指导部门应该广泛宣传基层就业的各项政策和待遇，指导医学生树立基层就业有希望、有前途、有价值的正确就业观。
2.完善学科体系，增强服务职能
高职高专医学院校一般存在着学科体系不完善、服务面狭窄的现象。这就需要医学院校积极进行市场调研，清楚地了解当地医药卫生事业发展的现状和规划，清楚地了解学校在当地医药卫生事业发展中的作用和任务，认真分析卫生人才市场对医学人才的需求，整合优质资源，统筹专业建设，完善学科结构，增强基层服务职能。南阳医专主动适应社区和农村医药卫生事业发展的需要，开设了护理、临床医学、中医、口腔医学、中药学、检验、眼视光技术、卫生信息管理等专业，专业基本涵盖了社区和基层医药卫生单位的各个工作岗位；同时积极申办康复医疗、中药栽培等专业，学科机构不断优化，学科体系不断完善，提高了服务城乡基层的功能。
3.构建医疗卫生资源共享双赢机制
开展多种形式的医疗卫生服务。医学院校在加强附属医院建设、提供更高水平服务的同时，要经常走出去开展大型基层义诊活动，为广大民众、患者提供免费咨询和健康卫生常识。同时要利用学校全科医学教育的专业优势，积极开展成人继续教育，承担基层医疗单位的人才进修培训工作。利用现有办学条件与医学本科院校合作，积极开展本科、研究生学历教育和研究生课程进修班教育，提高人才素质。积极开展以医疗卫生事业管理、外语、计算机、心理学等为特色的专业证书、资格认证等各层次的职业教育。
坚持产学研结合，加快科技成果转化。高校是科研和人才高地，科技实力是医学院校的一大优势。社会服务就是要建立“资源共享、合作共赢”的校企合作平台和机制，广泛吸纳企业、科研院所作为产学研合作基地，让医学院校的科学技术成果走出校园、走进医院、走向社会，转变为社会效益和经济效益，实现医学院校科技水平的提高与地方经济社会发展之间的良性互动。
积极争取地方支持。为城乡基层提供医疗服务是医学院校社会服务的重要内容，而取得各级政府的支持则是医学院校社会服务顺利进行的重要条件。医学院校应主动将办学定位、人才培养目标与未来发展方向融入区域经济社会建设和医疗卫生事业发展中，积极与地方政府进行交流和沟通，争取地方政府在政策与资金上的大力支持。当地政府也要从长远、整体的利益出发，大力鼓励地方高校为地方经济建设发展服务并出台相关的配套政策与具体实施意见，提高医学院校服务社会的动力。
参考文献：
[1]林雷，陈蓉蓉.地方高等医学院校服务社会的思考与实践――以温州医学院为例[J].医学与社会，2009，（1）.
[2]陈志超，梁琼芳.发挥医学院校优势 为基层培养高素质卫生人才[J].卫生职业教育，2011，（6）.
西子湖畔这个“爱情软件”的故事，被一个有情有义的汉子演绎得痛快淋漓、荡气回肠。
因怕富豪丈夫变心，病重妻子隐瞒病情
2001年的杭州，春天来得特别早，春节刚过，西子湖畔就已是鸟语花香、生机盎然。而此时的徐金莲却感受不到这明媚的春光，因为她刚被查出得了系统性红斑狼疮，而且已经到了晚期。
得知病情后，绝望的徐金莲与妹妹徐冬梅抱头痛哭了整整一夜。黎明时分，徐金莲推开窗户，仰天哀叹道：“项青松知道我得的是绝症，会不会变心啊……苍天啊，你何其残忍，要我死，还让我死不瞑目！”
项青松是徐金莲的丈夫，也是浙江001集团的董事长，被世人誉为“天线大王”，旗下拥有14家分公司，固定资产3个亿。虽然他在外面并没拈花惹草，但当今社会，哪个成功男人的身边不围着一些年轻貌美的姑娘？如果他妻子染上恶疾的消息露出去，很难说不被人乘虚而入。得了绝症的徐金莲有此担心也是不无道理的。
姐姐的苦，妹妹懂。徐冬梅鼓励姐姐说：“就为您跟姐夫的爱情，也不要轻言放弃啊！”是啊，她和项青松是患难夫妻，夫妻俩相扶相携克服多少困难才换来今天的成功，项青松不会轻易变心！想到这，徐金莲同意配合医生治疗，但要对项青松隐瞒病情。为了不引起丈夫的怀疑，徐金莲把所有的药都换了包装。
见到妻子，项青松关切地询问她的病情。尽管此前演练了好多遍，但真正面对丈夫的关心时，徐金莲还是控制不住自己的情绪。见此情景，徐冬梅忙接过话茬，轻松地说：“风湿性皮肤病，治疗起来麻烦些，不过没什么大问题！”听了冬梅的话，项青松悬着的心终于放下了。
医生开给徐金莲的药物都含有激素，服药后人会发胖，如果身材变得一塌糊涂了，丈夫肯定会嫌弃自己的！徐金莲一想到这里，宁愿忍受巨大的痛苦也不肯吃药。即便是妹妹连哄带劝，她吃下去的药量也不足医嘱的一半。因为药量不足，用药也不及时，徐金莲的肾脏、股骨关节等部位发生了病变……
这年“五一”期间，项青松上外地出差，等他回来，保姆告诉他，徐金莲三天前突然晕倒在卫生间，送进当地医院抢救后，今天飞北京治疗了。
项青松马上意识到妻子的病没那么简单，便急忙拨通妻子的手机细问究竟。可姐妹俩仍然一口咬定只是风湿性皮炎，没什么大碍！就在这时，他接到一个当医生的朋友的电话。朋友心急如焚地说：“青松啊，金莲患了红斑狼疮，刚才向我咨询时居然还哀求我向你隐瞒！你是个什么样的人我都知道啊……”
朋友的话还没有说完，项青松就呆住了。他知道这个病的厉害，也知道得了这个病意味着什么。他连夜飞到了妻子的病榻前。
此时的徐金莲口腔已经溃烂，全身高烧不退。看到突然出现的丈夫，徐金莲忙说：“青松，我没事，你快回去吧……”边说边手忙脚乱地扯着被单往脸上盖。
看到妻子病得这么严重，项青松又急又心疼又生气……创业的艰难不曾使他落泪，但面对病重的妻子，他却忍不住落泪了。他拉着妻子的手，哽咽着说：“金莲，咱们是不能分割的整体啊！我能有今天，哪一步能离开你的支持你的爱？……金莲，你可要挺住！”
富豪丈夫不言弃，病榻旁支起爱的小床
今年49岁的项青松出生在浙江省衢县莲花乡山外村，因家境贫寒，他初中没毕业就辍学了。但无论生活多么艰辛，他都没有放弃对新鲜事物的探究，尤其是对带电的东西，他更是充满了好奇：灯泡为什么会亮？广播为什么会响？电动机是怎么转起来的……弄清楚了原理，他就自己捣鼓起来，不久就成了村里小有名气的小发明家。
21岁时，项青松爱上了同村的姑娘徐金莲。徐金莲知书达理，是方圆几十里有名的美女，项青松心里琢磨：自己家贫如洗，长得又黑又瘦，看来要拿出一点看家本领才能抱得美人归。
于是，他发挥专长，捣鼓了一台“电力打鱼机”送给徐家。拥有了“现代化”设备的徐家一天轻轻松松就能打几十斤鱼，而其他人家一天累得腰酸背痛也打不了几斤鱼。这一下，项青松引起了徐家的注意。随后，他又把自己耗费大半年心血摆弄出的土制收音机送给了徐妈妈。徐妈妈乐得嘴都合不拢了，直夸小伙能耐大。
项青松的真心终于打动了徐金莲和她的家人。1981年中秋，项青松将徐金莲娶进了家门，虽然日子过得比较清贫，但有爱的日子却是那样的幸福甜蜜。
1984年冬天，项青松揣着374元钱，携家带口到龙游县城开了个电器修理部，开始了他们的创业历程。凭着过硬的技术和良好的信誉，项青松的小店很快就火了。对未来有很多憧憬的徐金莲经常提醒丈夫不能满足于现状，而项青松在妻子的鼓励下，也不断努力，利用空余时间搞发明。
1988年，项青松研发了多年的电视天线终于问世了！可一个小电器修理部创造出来的产品根本没人相信，也卖不出去。于是，徐金莲不顾有孕在身，每天和丈夫一起推着自行车，带着自制的高音喇叭，在闹市区做现场演示，摆地摊、睡大街、喝凉水、啃馒头成了家常便饭。
1991年，项青松发明的电视天线在国家“七五”星火计划成果博览会上获得了金奖，随即投资者蜂拥而至。第二年，项青松开办了宏声电讯电器厂。为便于推销，他给自己发明的天线取了一个便于记忆的名字――001。伴随着“001”的规模生产，项青松也收到了丰厚的回报！
有了资金和设备，项青松如虎添翼，不断开发出新产品、新技术，电器厂也迅速发展壮大起来。1995年，“001集团”在杭州挂牌，项青松担任董事长，成了名副其实的发明家、大老板！虽然身价变了，但他对妻子的爱却从未改变。回首往事，他总会由衷地感慨道：“金莲的爱才是我前进的真正动力。”眼下，病魔就要吞噬妻子的生命，这个有情有义的男人怎会轻言放弃？
从得知妻子的病情那天开始，项青松就留在了医院里，一边陪护妻子，一边查询治疗红斑狼疮的信息。为了打消妻子心里的顾虑，他买来折叠床，把床支得跟病床一样高，晚上就拥着全身浮肿溃烂的妻子一起入眠。
徐金莲口腔溃烂，无法进食，他每天早上去附近的小吃店买回熬得稀烂的绿豆粥，一勺一勺地喂她；徐金莲全身关节疼痛，他就给她一遍一遍按摩……这个其貌不扬的男人以他坚强的意志和对爱情的忠贞，渐渐赢得了所有医护人员和病友的敬佩和尊重。
然而项青松无微不至的照料、倾尽全力的支持，并没能击退时刻威胁妻子生命的病魔。中秋前夕，徐金莲高烧不退，连续昏迷两天两夜后，医院下达了病危通知书。
项青松不能接受这个现实，陷入了深深的痛苦中。就在这时，他想起多年前看过的一部电影：二战期间，从苏联开往德国的一辆列车上，一只猴子打碎了装有一种传染性极强病菌的容器，全列车的人因此被感染。为防止病菌向外传播，列车被密封了起来，所有人靠氧气暂时维持生命。出人意料的是，靠供氧呼吸的全车人竟然奇迹般全部康复了！
想到这里，项青松强烈要求医生给妻子停药输氧。果然，奇迹不久就出现了。5个小时后，徐金莲的心跳恢复了正常；10个小时后，她慢慢睁开了眼睛……
正当项青松要放松一下几乎绷断的神经时，集团办公室打来了紧急电话。
原来，001集团的产品已经跟不上市场的发展了。为了开发新项目，项青松招了兵、买了马，投入了大量的资金，但他为了照顾妻子，耽误了新项目的研发。商场如战场，集团处在了生死攸关的境地。
就在众人以为项青松会立即回去主持公司的大局时，他却出人意料地冲着电话怒吼道：“集团没了无所谓，我只要老婆！”
这话让徐金莲不安起来。深夜，她劝项青松说：“集团可是咱们20多年来全部的心血，也是咱俩共同的生命……而且，你还要对2800名员工负责啊！”
看着虚弱的妻子如此动情，项青松知道她一定不愿让凝聚了夫妻二人心血的事业就此终结，于是，他决定先回公司看看。第二天一早，他对徐冬梅千叮咛万嘱咐后，一步三回头地离开了北京。
老婆、集团一个都没有少
项青松人回到了杭州，心却留在了北京、留在了与病魔抗争的妻子身上，他时常痛恨自己没有分身术。难道就没有两全其美的办法，让集团和妻子都能兼顾？
焦急中的项青松把目光投向了网络，下决心专门为妻子研发一套视频软件和摄像设备。他随即开始查阅资料、设计方案、调试设备、反复实验，把能挤出来的时间都投入到这项工程中。常常是，凌晨两点，他还在书房里做着复杂的计算；午餐时间过了，他还在向集团的理工博士请教技术问题……
4个月后，凝结着项青松对妻子一片深情的新发明――国内第一套高清网络可视电话制作成功了，他带着这个发明匆匆赶到北京。他一进病房，就忙着摆弄自己的新发明，那股兴奋、神秘劲儿简直像个毛头小伙子。医院得知项青松的意图后，被他的情义、智慧深深感动了，给予了大力支持。
这以后无论在办公室还是在旅途中，项青松只要打开手提电脑和摄像镜头，连上网络，就可以看到病床上的妻子。通过网络可视电话，他和妻子经常能面对面地聊天，妻子睡着的时候，他就看看她额头的炎症是不是消了，被子盖好没有，窗户是否关严，或者听听她的呼吸是不是急促……
2004年春节，项青松接妻子回家进行调理和治疗。与徐金莲一起回来的还有她的病友崔莹莹――崔莹莹家已无力承担她的巨额医疗费了，善良的项青松决定帮助这个和妻子同病相怜的女孩。
为了便于妻子和崔莹莹的治疗，项青松给北京协和医院、上海仁济医院、浙江大学第一附属医院的红斑狼疮病专家都安装了网络可视电话。如此一来，徐金莲和崔莹莹一旦有什么异常，足不出户便能接受全国各地专家的诊断治疗。
在与妻子齐心协力抗击病魔的同时，这个重情重义的男人并没有忘记他肩负着2800名员工的希望。在一次次的市场调研后，项青松发现001天线已经过了鼎盛时期，要想让001集团再展昔日雄风，企业必须进行战略转型。
2003年，项青松把网络可视电话正式确立为001集团第二次创业的核心项目。在员工上下齐心的努力下，001集团果然很快就起死回生，迎来了一个崭新的时代。目前，他们的001网络可视电话及软件等系列产品远销东南亚、东欧和俄罗斯。项青松还在不断改进他的远程可视电话，他希望有一天，这个软件能够远程监测到病人的脉搏和血压。
一个因为爱而诞生的软件，不仅拯救了妻子，也激活了001集团，成就了一个两全其美的奇迹！
