时间：2023-09-06 16:54:40
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【关键词】财产保险；营销渠道；保险销售
从目前国内保险公司的情况来看，保险销售渠道主要可分为直接营销渠道和间接营销渠道两大类。直接营销渠道，是指保险公司通过签订劳动合同的业务人员对外代表公司进行展业销售，直接面对客户，一般称为营销员。间接营销渠道，是指保险公司通过中介机构来销售保险产品。目前主要包括经纪公司、专业公司、兼业公司、个人等。
一、直销渠道的管理策略
首先是低价策略。直销渠道因为大部分直接面对个人客户，其对保险的价格比较敏感，所以在产品的定价上应该提供公司所能给予的最低价格。
其次是产品策略。对于财产保险公司来说，个人客户比较关注的保险产品主要是车险、家财险、意外险等。公司应该深入分析研究客户的类型、心理，开发和提供适合个人的保险产品。
最后是要提供有特色的服务措施。公司应细分客户层次，立足公司的经营目标，满足不同客户的服务需求。对于保险公司来说，如果没有提供其他特色增值服务，没有出险的客户反而享受不到公司的服务，这其实是一个悖论。客户要认同公司，除了销售保险时的服务外，最主要的是客户出险的时候保险公司所能提供的保障和服务的过程，而只有出险的客户才能获得这个过程的服务。没有出险的客户对于保险公司来说是优质客户，也是利润的来源，反而不需要保险公司的任何付出。近啄昀矗保险公司也意识到了这个问题，纷纷推出了针对未出险客户的增值服务，如代驾、代办年检、无事故救援等。但需要注意的是服务是永无止境的， 要想做好这项工作，不能简单复制其他公司的方法和经验，而是要结合公司的特点，在深入了解客户的前提下提供精准服务。
二、创新间接渠道管理模式
与直接渠道不同，间接渠道的管理首先是要创新合作模式，实现共赢。长期以来，财产保险公司与中介的合作主要靠利诱，尤其是刚进入市场的新公司，为迅速扩大市场规模，都会承诺支付中介公司远高于当地行业平均水平的手续费，这就导致保险公司之间产生不良竞争，公司的展业成本也越来越高。并且从公司可持续发展的角度来说，不可能永远是市场上手续费最高的公司，一旦给予的利益有所下降，马上就会带来保费的迅速下滑，不利于公司的长远发展。因此保险公司应努力找准合作双方的契合点，选择一个双方均有利可图并能长期可持续发展的合作方法，共同成长。
其次需要做好资源开发和储备。相对于直接渠道的业务来说，专业或者经纪公司保费险种结构更偏向于非车险，如省级的统保项目、大额的财产险、工程险项目等，甚至有的是3年不开张，开张吃3年。保险公司的重大业务一般都会依赖于经纪公司和专业公司。所以在做好现在渠道的维护工作下，也要积极搜索省内甚至外省的大型经济项目，及时获取相关保险业务信息；与有实力的全国性的经纪或专业公司保持良好的沟通，适时获取业务资源。
三、深化与专业公司的合作力度
与全国性的专业公司合作。全国性的专业公司相对来说公司实力较强，管理也较为规范，与保险公司的合作很少会有一些短期行为。但同时这样的专业公司也是各家保险公司争夺的资源，要想顺利达成合作，还需要花大力气。要与一些有特色的专业公司合作。如有的公司车险业务保费规模较大，团队也较多，公司对团队的掌控力较好；有的公司专门做责任险的项目，可以弥补保险公司该险种的短板等等。
针对不同的专业公司特点及其保费来源构成等采取不同的合作方法，并积极了解其他保险公司与该专业公司的合作方法及条件等。改变以往单纯的高手续费合作的模式，通过规模、效益捆绑或是利益共同体的方式来合作。单纯的提高手续费的弊端，一是极大地提高了保险公司的展业成本；二是这些高的手续费未必就支付给了专业公司的展业人员，而是被公司截留，不一定能达成公司预想的投放效果；三是高手续费政策一般不可以持续，一旦有其他保险公司投放的手续费政策更好而公司不能同时跟进的话，保费规模就会马上大幅下滑。因此，要改变这种状况，可以将手续费的比例与其达成的保费规模、保单的赔付情况挂钩，甚至可以双方约定保单综合成本率，低于这个成本率的部分，专业公司可以获得分成或者全部的利益等。这样就使用得专业公司不仅会大力倾向于与公司合作，同时也会自觉地控制保单质量来使得自己的利益最大化。
哈尔滨市分公司目前共有29个下辖支公司、100余个兼业机构，开设保险险种1000余个，与世界上100多个国家和地区、300多个口岸建立了联系，服务网络、营业服务网点遍布城乡各角落，成为哈尔滨市财产保险市场上经营规模最大、网络最全、信用等级最优、承保品种最全、服务效率最高、处于引领和主导地位的国有财产险保险企业。公司目前主要经营企事业单位财产保险、家庭财产保险、机动车辆保险、建筑工程保险、货物运输保险、船舶保险、农业保险、航空航天保险、责任保险、保证保险、信用保险、意外伤害保险、短期健康保险和再保险业务。
一、积极履行企业公民责任，全力服务地方经济发展
人保财险哈尔滨市分公司立足服务地方经济社会发展全局，积极履行企业公民责任，热心支持地方经济发展，促进和谐社会建设，采取了一系列惠民行动，真正做到上为政府解忧、下为百姓解难。
1.在承保服务上。公司近年来与国家电网、中石油、中国联通等诸多大系统、大项目建立了长期稳固的合作关系，承保了国内亚太五、六号卫星发射，苏丹、印度等境外电站项目，磨盘山水库、大顶子山航电枢纽、哈航飞机保险等一系列国内、省内重大保险项目。2012年，公司累计实现保费收入101091万元，市场份额位居行业首位。
2.在理赔保障上。作为国有保险企业，公司主动支持政府工作、服务稳定大局，在关系国计民生的重大事件、急难险重的关键时刻挺身而出，敢于担当，充分发挥了保险作为经济发展的稳定器的作用，以实际行动诠释了人保公司“爱与分担”的服务理念。
3.在投身公益上。先后为佳木斯“最美女教师”张丽莉捐款5万余元；积极响应团市委、市城管局、省交广发起的“我为家乡种棵树”活动，组织50余名青年员工栽植树苗300余棵；持续开展了大型爱车免费体检活动，春秋两季共为报名的两万余名车主的爱车提供了免费体检；十一黄金周期间开展了“十一自驾游，人保伴我行”活动，累计为客户提供事故车辆救援100余次，为异地客户导航500余次。
二、扎实推进客户服务转型，不断提升客户服务质效
在服务经济时代，客户的需求就是企业生产经营的出发点和落脚点，年初以来，公司在紧抓业务发展同时，将工作重心落在提升客户服务质量上，采取了一系列服务举措，努力实现以优质服务促进业务的快速增长。
1.在服务提速上，大力实施出单、理赔的“双提速”工程。在出单方面，简化客户投保手续，优化出单网络，强化人员技能提升，有效提高了出单效率，减少了客户等待时间；在理赔方面，大力落实“服务制胜”策略，进一步完善理赔服务举措，大力推进“万元以下车险案件，一小时通知赔付”服务举措，加强各服务环节的时限监督考核；积极推行小额赔案速结、特快专递索赔；推行极速理赔、电子查勘员、电子理赔员、平板电脑查勘、VIP客户服务等服务举措。
2.在优化服务上，积极完善增值服务措施。在深入落实既有增值服务举措的同时，进一步加强了客户分级管理，着重落实重要客户、大客户的便捷服务项目，实施客户分级服务举措。同时，积极改善客户服务环境，在各出单点增设了VIP服务窗口，开辟了大客户的绿色通道；大力推进人保之友车友俱乐部和服务标准化建设工作，通过改善职场硬件，优化服务流程，强化服务标准化培训，规范窗口人员的服务行为，明确操作流程和服务标准，有效地提高了员工服务质量，增强了客户服务体验。
3.在投诉管理上，严格执行客户投诉问责机制。坚持对客户投诉“零发生、零容忍”原则，进一步完善服务效能评价体系，强化客户投诉的管理和考核，通过采取投诉问责、客户当面致歉、责任人质询约谈及基层公司负责人到投诉坐席岗直接受理客户投诉等方式，切实保障客户的合法权益。
三、持续推动发展品质升级，更好服务经济发展大局
2013年，站在新的发展起点之上，公司将沿着“建设人民满意保险公司”的奋斗目标，着力强化客户价值导向，持续推进以客户为中心发展转型，将服务作为一切工作的出发点，继续发挥保险企业的经济补偿和社会管理职能，积极履行企业社会责任，在大力拓展和延伸业务领域的同时，为全市促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民等方面发挥重要作用，不断推进全市经济社会跨越式发展。
关键词:财产保险;车商业务;续保
随着我国产业结构调整的不断深化，国家加大了对保险业的支持力度，且保险业的密度发展也得到长足进步，但是保险业的深度发展仍然有待进步，一直徘徊在3%。根据国务院对保险业的“新国十条”中的指示，到2020年其密度达到3500元，深度要达到5%，这对保险业而言具有一定的挑战，这意味着每年保费增长要达到15.5%，2020年保险业收入规模达到4.73万亿元。根据最新的2015年汽车行业运行情况报告显示，我国车辆销量超过2450万辆，保有量超过2.7亿辆，这给车险业带来了巨大商机。据《2015－2020年中国汽车保险行业前景调查及投资策略分析报告》显示，近年来，随着我国保险行业稳步发展，财产保险行业也得以快速发展，而在我国财产保险保费收入中，车险所占比重最大，且由于汽车消费量的增加以及相关政策的出台，投保率不断提高。具体看来，自2005年开始，我国机动车辆保险保费收入逐年增加，2014年我国汽车保险行业实现保费收入4750亿元左右。但是在取得显著成就的同时，也在不断的呈现出许多问题，例如客户信息真实性的问题、续保过程管理问题、续保责任机制建立的问题等。因此，理论界与企业实践界急需对此做深入研究。本文试图通过归纳梳理影响车辆业务续保率的因素分析，着重于研究目前存在的续保困境，并对此进行深入思考。
一、影响车商业务续保率的因素分析
续保率是指当年到期的客户中续保客户所占的比重。根据以往文献研究显示，续保率对保险业的影响主要体现于三个方面，一是对险种的价格水平具有重要影响，据研究发现续保率60%的公司保险价格要远远高于续保率90%的公司，如果续保率持续低靡，那么入保的消费者将会为续保率低买单;二是对保户的满意度具有重要影响，客户资料不真实是车险续保率低的重要原因，车险入保存在只见客户资料和保费、不见客户本人的现象，因此很难将保户与资料相对应;三是对险种的赢利性具有重要影响，保险企业并不存在一个盈亏临界点，其赢利取决于保户的续保率，因此若续保率低靡，保险企业将会造成社会资源的浪费。影响车险续保率的因素主要有六方面，一是车辆的出险次数，通常而言车辆的出现次数越多，续保率越低，根据平安保险统计显示，车辆出现次数超过3次，要按照1.3倍原价购买商业险;二是车辆品牌，据调查显示日系品牌的车主的续保率低于欧美系品牌的车主;三是车辆年龄，续保率与车辆年龄成反比关系;四是新车购买价格，目前车险的计算基础共有两种方式，一种是按照汽车的现值进行计算，另一种是按照汽车的重置价进行计算;五是车辆的使用性质，营业车辆与非营业车辆间的续保率是不同的;六是续保销售渠道不同，续保率不同，通常车商渠道较其他渠道会更高。
二、财产保险公司车商业务续保困境
1.续保机制与续保管理困境
首先，财产保险公司在分析续保率时，首要解决的是公司是否有一个完善的续保机制?主要分为三步思考，一是续保中介渠道是否是影响续保率的重要因素，目前续保渠道主要有车商渠道、交叉渠道、电话渠道、银邮渠道等，这些渠道存在一个巨大弊端就是只能看到客户的资料和保费，却见不到客户本人，因此经常会出现“谁来做续保”、“客户在哪里”的问题;二是续保工作成效如何考核的困境，现在续保考核已经实现了下划至支公司，但是大部分企业仍然未实现下划至个别业务员，这样很难提升维护客户的目的;三是续保保单资源的分配，目前保单的维护主要由公司负责，不能持续的跟进，导致经常会出现“孤儿保单”现象出现。其次，目前保险企业仍然采用下发保单清单的模式进行续保，但是这种模式一是并不能适应互联网环境下的快捷化，二是存在诸多不足，例如很难实时跟进续保进度，三是目前续保过程管理在实践中很难实施，没有体系化的过程管理支撑。
2.续保互联网化的困境
互联网是目前各行各业中努力适应和挑战的营运方式，同时它也是各行各业发展的困境所在。一是目前保险行业网络保险模式基本成型，2014年已经有63%的保险企业开始试水自己的电商平台，也有部分企业与第三方电商平台合作，例如腾讯与平安、人保与5173等，但是这些网络形式均具碎片化、简单化的特征，并不能很精准的抓住数据，实现产品创新;二是目前互联网环境不断优化，但是现有保险企业的大趋势是将客户服务、产品研发、销售运营等实现外包，并没有获得提升自主获客的能力，实现全流程服务;三是由埃哲森在2014年对全球保险用户进行的调查显示，中国保险用户对于互联网保险的接受程度远高于全球范围内用户的平均水平，这对保险业的互联网发展具有重要推动作用，但是由于保险业的互联网模式起步较晚，线下形成的优势并不重视线上发展，缺乏线上续保个性化产品需求开发。
3.客户信息真实性困境
首先，客户信息真实性展开续保工作的基本条件，是保险业进行资料、保费与客户信息匹配的重要基础。但是目前客户信息真实性问题仍然未解决，主要基于以下四点:一是续保渠道均是间接的，通过社会渠道获得客户准确信息具有一定难度;二是保险公司进行信息收集未实现系统化开展;三是保险业对客户信息的保护机制不完善;四是部分业务员未向保险业提供完整的客户信息。
三、财产保险公司车商业务续保的思考
1.构建续保管理模式
针对续保机制与管理困境，保险公司必须构建续保管理模式。首先，要引入保单生命周期与客户生命周期，在与客户签订第一单合同时，就要考虑续保问题，在车险保单生命周期内，要不断让固定的业务员与其接触，加深客户投保意向，以延长客户生命周期。其次，强化对续保的全流程管理，一是要明确续保经办人和续保任务，续保经办人要具有稳定性，续保任务的发起和分配必须有信息系统进行留存、记录和分配;二是要在整个生命周期内，为客户提供更多多元化的服务，增加客户对保险产品的了解度和认同度;三是实时监控续保进程，公司根据客户的持续反馈结果对保单进行流程监控，并对固定的业务员进行支援。再次，要进行脱保成因管理，公司必须对脱保成因进行档案管理，及时对其纠正和预防。最后，强化续保工作考核，着重于对其客户信息准确率、内设机构和分支机构的续保率等指标的考核，并将考核指标下划至理赔人员、出单人员、业务人员和管理人员，考核数据均来源于公司业务系统和信息系统，并最终以其个人名义展示。
2.强化网络数据分析
首先，互联网环境下，传统保险业可以进一步运用互联网技术实现网上自动交易、自动承保、自动核保、自动报价，并通过线上与线下的互动提升理赔工作与客户服务的融合程度。车险领域，保费可能取决于具体的驾驶方式、地点、时间等，可以通过互联网将车辆引入网络流量中，一是可以更便捷的为客户提供信息，二是可以及时准确的获得客户的车辆使用信息，为续保奠定基础。其次，保险业可以围绕客户的行为偏好和潜在需求，以电商平台为内核，推行产品多元化、服务一体化、销售网络化建设，利用线上数据为线下客户服务，形成线上线下“两条腿”机制。最后，利用互联网平台强化全流程业务，全流程业务是提升渠道盈利能力、降低经营成本、提升客户体验的有力支撑，构建内部网络信息共享平台，制定全流程增值服务、保单配送和收费的考核标准，及时借助网络平台公布信息。
3.数据挖掘驱动下的车险续保流程
再造续保流程需要重点关注三个领域，一是要准确了解用户的历史价值，预测续保概率，可以考虑利用CRISP－DM(跨行业数据挖掘标准流程)的数据挖掘方法为标准，通过车载网络设备的数据反馈，结合客户近几年的购买意愿、购买行为、理赔、承保等分析，预测用户的续保概率;二是传递用户体验，用户思维是社群思维，根据用户购买的不同产品、不同星级用户的特征，划分出不同的客户群，并建立客户群聊平台，这样体验可以通过用户间的沟通进行传递;三是必须找出产品服务的痛点，通过对客户的接触端梳理，发现客户对产品的客服、理赔、销售、营销、研发等多关键点的剖析，规范客户的接触频率、接触时间，并定期对客户体验进行评估、反馈。鉴于以上三个领域，流程再造就形成了了解用户－接触用户－传递体验的模式，其中了解用户包含了搜集用户资料、建立用户评级指标体系、选择数据挖掘方法、对用户进行分类、建立用户特征档案;接触用户包含了观察特征场景、调取用户资料和续保星级、结合场景和用户资料分析、选择适宜的续保方案;传递体验包含了销售时体验、构建社群、理赔体验、增值服务等。通过这样的流程梳理和流程再造，就可以充分运用大数据进行分析。
四、结语
保险逐渐成为我国经济发展的重要支撑之一，互联网环境下，财产保险公司车商业务续保仍然存在诸多困境，如何提升续保率直接关系到保险业的发展前景。因此，本文对以往文献总结归纳发现，目前续保存在续保机制与续保管理困境、续保互联网化的困境、客户信息真实性困境。因此，笔者建议构建续保管理模式、强化网络数据分析、车险续保流程再造。但是限于篇幅，本文并不能详细阐释网络环境下的具体解决途径，期望后续研究进行补充。
参考文献:
［1］杨江源.保险公司如何在车险续保合作中确立引导地位［J］.中国市场，2015(37):183－183.
［2］陈思明.论“互联网+”时代车险业务发展的新机遇［J］.保险职业学院学报，2015，29(5):40－44.
【关键词】营改增 财产保险 经营目标 经理人理 销售模式 服务模式
我国保险行业“营改增”工作于2016年5月1日起全面实施，作为金融行业的一支，与建筑行业、服务业等支柱型产业一同作为我国分税制改革中增值税全面替代营业税的最后一项重点工作，具有深远意义。营改增旨在降低税负成本，避免重复课税，减轻税负转嫁，促进经济发展。方案实施后，已实现平稳过渡，各保险行业主体通过自身调整，逐步适应税制改革带来的各项变化，市场格局在主体行为调整中也在发生一系列变化。本文从保险机构经营目标角度出发，考察保险公司在竞争压力下对经理人行为的考核激励方式，通过分析经理人理，判断营改增政策对保险市场格局变化的影响。
一、基于现代保险公司内部激励模型下的经理人决策
（一）考虑监管压力制定的“盈利”目标
依据中国保监会现行的《保险公司经营评价指标体系（试行）》，评判保险机构法人、分支机构经营状况的指标主要包括车险、非车险的增速规模、效益质量、社会贡献三大类，分支机构10个、总部机构12个指标构成。监管综合考察分析市场后制定的评价指标体现出对保险公司经营要求：
1.稳增长，避免恶性竞争。规模增速类指标车险、非车险增速权重占比30%，但评价方式较为宽松。
增速在-10%至60%之间均可获得满分，正常经营保险机构均能够满足，但超过60%以上的增长将会扣分，避免保险公司争抢新业务造成相互抬升费用水平，降低报价的恶性竞争。
2.重盈利，保证持续发展。经营效益指标权重50%，其中综合成本率、综合赔付率、车险销售费用率评价较为苛刻。
综合成本率指标要求保险公司综合成本率应低于106%，否则本项0分；综合赔付率与车险销售费用率指标要求行业对标，超过行业平均值5%，则本项0分。则要求保险公司经理人，尤其是分支机构经理人必须将避免亏损作为首要工作目标，尤其是在占财产险公司70%以上的车险业务经营过程中需在合理运用销售费用吸揽低赔付率优质业务与降低总体费用水平两方面寻求均衡点。
（二）商业保险公司经理人目标
为确保保险公司经营评价结果处于监管评价优秀及良好的A、B类公司得分范围内，各保险公司纷纷建立围绕“盈利”大局的全面预算管理的财务管理体系、人力资源评价体系。通过财务约束与考核激励两种殊途同归的方式，对总、分机构经理人行为进行规范。
目前，财产保险公司多在财务管理架构中，多选择财务集中的方式，即：分公司设立的财务部直接受总公司财务部管辖，执行总公司财务方面管理文件，接受审计条线定期检查，总公司财务部门直接受董事会或法人任命或管辖，接受会计师事务所审计。总、分机构经理人对财务部门人事、政策制定等方面仅有建议权，而无直接决策权。
营改增后，基于财务集中的保险总、分公司经营将面临增值税抵扣及专用发票获得对利润将产生直接压力：①增值税部分不再确认成为保费收入，使得保费收入下降约5.66%；②若各项成本无法获得增值税专用发票，则将全额计入经营成本，无法通过价税分离实现进项税抵扣；③最终，赠送行为将按照视同销售完成增值税进项税缴纳；④如无法获得增值税专用发票，则非手续费部分销售费用率提升将带来当期未到期责任准备金提取比例上升，影响已赚保费。
基于上述几点考虑，为降低营改增带来的在核算方面的不利影响，经理人将按照以下方式完成决策：
第一，配置销售费用时将更加倾向结算手续费的渠道业务；
第二，更加倾向优先考虑提供增值税专用发票的采购供应商；
第三，针对直销渠道礼品赠送行为颁布禁止性管理文件；
第四，基于谨慎性原则，在预算制定时核跷薹ㄌ峁┰鲋邓白ㄓ梅⑵钡闹С觯例如销售人员福利。
二、保险市场销售格局调整
随着营改增各项工作逐步落地，在增值税专用发票的获得、抵扣规则、保险公司财务核算制度等因素的综合作用下，保险机构内部调整的一致行动也带来市场格局的重新洗牌。
（一）传统直销模式成本激增，竞争力下降
传统业务人员直销模式的销售成本中从业人员工资、福利、差旅等业务维护费用占比较高。营改增后，此类费用无法通过增值税专用发票，进行进项税抵扣，将含税费用全额计入成本。但营改增后，保费收入却要进行价税分离，计入保费收入账户的仅为原先的94.34%，核算方式到来渠道盈利能力大幅下降，为保证渠道盈利性，经理人不得不削减传统直销模式下的销售费用政策，导致渠道竞争力下降，客户将转向高竞争力渠道。
（二）中介中间收益率出现竞争性上限
保险中介包括保险、保险经纪、个人三类，但无论何种形式的中介机构，客户所享受的出单、理赔、救援等服务的提供主体更多的是保险公司而非机构提供，因此机构产品同质性较高。
长期以来，个人更多体现在寿险领域，在财产险领域以往各地准入要求差异较大，且监管较为严格，个人人生存空间有限。新国十条颁布后，个人获得监管认可后，个人与机构将在传统险业务终端市场一同参与竞争。
如将保险公司看成生产型企业，保险机构与保险公司之间相互选择并建立合作关系的行为，可参考要素市场中的买方与卖方关系模型进行探讨。目前，新国十条相关政策逐步落地实施过程中，个人人准入门槛降低，试点地区已开始放开个人人与保险公司一对一绑定要求，使得个人人在未来大量涌入财产险行业成为可能。虽目前机构虽目前占据较大的市场份额，但个人人拥有最广泛的群体与较低的准入条件，已对机构服务产生替代作用，中介要素市场便符合卖方完全竞争而买方垄断的要素市场模型，在要素供求双方博弈中，要素的供给方个人人，将遵守完全竞争的法则，在正常利润率水平下提供服务。
因潜在个人人主体数目庞大，业务来源分散，单笔业务佣金量替代当月佣金量进行分析，个人人的要素市场均衡点为个人人当月保费总收入对应的全部应税项目纳税比例与机构税前利润率相同时对应的手续费规模。
其中：各段约束公式为：
机构人若单笔业务手续费超过上表计算后对应比例，则选择个人成本较低，若单笔业务手续费低于该均衡点，则选择机构成本较低，即中介中间收益率受到个人应税比例上限约束。
三、保险市场未来服务格局调整
目前，保险行业营改增相关政策主要针对售前，针对售后服务、风险管理等专业领域，仍有诸多方面有待明确，此类问题将对保险行业未来服务定位产生更加深层次影响。
（一）理赔款项发票能否进项抵扣
目前，针对保险公司获得的救援发票、配件更换及维修服务发票能否进行增值税进项抵扣，在营改增相关文件中并未明确涉及。从增值税原理出发，进项税是指纳税人购进货物或者接受加工修理修配劳务和应税服务，支付或者负担的增值税税额，保险公司支付事故赔款到维修机构的情况下，保险公司即为采购维修服务的事实行为主体，维修机构向保险公司开具增值税专用发票，保险公司可进行抵扣。
如政策最终明确理赔款项能够进行进项税抵扣，目前维修专票增值税率最高可_17%，价税分离后将直接降低综合赔付率3%～5%。在“盈利”目标的驱使下，市场主体将大力推动理赔服务供应商采购制度，直赔、零配件集中化采购与直供、理赔服务团队外包等新服务模式将随着营改增政策的推进吸引更多市场主体认同推广，保险及其下游的维修、检测、鉴定等行业将产生一个紧密围绕保险行业的产业集群，这也与营改增政策密切上下游相关产业联系的初衷相切合。
（二）增值服务赠送是否视同销售
目前，保险机构免费赠送客户非保险相关类产品（例如加油卡）已明确认定为视同销售，不得进行进项税抵扣，但就被保险标的风险防控、损失控制等相关的赠送类产品、服务是作为视同销售仍有待明确。此类用品如：赠送安全锤、逃生绳索、灭火器、烟感探测等预防、自救设施，赠送定期检测、赠送救援服务等。对于上述用品是否可作为进项税抵扣，目前执行层面标准参差不齐，甚至频繁变动，未能形成统一执行标准，给保险机构经营造成困扰。
如政策最终放风控用产品、服务赠送行为视同销售，将激励保险主体将风控重点由事后向事前进行转移，更多安全做业配置将在保险服务实践中得到应用推广，成为取代目前不易获得的进项税抵扣费用部分的合理替代。
（三）共保业务增值税发票开具、抵扣规则
共保为保险行业特有的服务形式，在风险较为集中的重大项目领域应用广泛，营改增后，共保业务在承保出单增值税专用发票开具环节、费用支付与增值税专用发票获得与抵扣环节、日常服务费用增值税专用发票开具与抵扣环节缺乏统一操作规范，导致保险市场主体操作繁琐并承受较高监管风险。
例如，《关于进一步规范商业银行保险业务销售行为的通知》中要求“银行兼业机构最多与3家保险公司建立关系”，若该渠道共保业务由3家以上保险公司承保，将有共保方因无法签署兼业协议而无法获得手续费增值税专用发票。
再如，主承保方出具全额保单的共保方式下，主承方首先向投保人开具增值税全额专票，再由共保方开具抬头为主承保公司的增值税专用发票主承方进行抵扣的操作中，共保方将承担保单流与现金流、发票流不匹配的监管风险。
四、结束语
营改增对保险行业仍处于实践完善阶段，针对税务工作细节，应更多结合保险行业自身运行特点，以期通过分税制改革，对行业经营不合理，不规范的方面进行进一步调整，发挥财政政策的局部宏观调控功能，对保险行业主体经营行为进行进一步规范，辅助保监体系，推动保险行业向着更活跃，更规范，更具保障力的方向发展，将是分税制改革又一项有意义的实践成果。
参考文献
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[2]王薇茜.建筑企业实施“营改增”的应对策略[J].企业改革与管理，2016，05：137-138.
[3]柯豫.对餐饮业“营改增”的思考[J].企业改革与管理，2016，06：124.
1财产保险的定义及业务范畴
1.1财产保险的定义
关于财产保险的定义包括广义和狭义两种。其中，广义的财产保险是指将财产及其相关的经济利益以及损害赔偿作为保险标的的险种;狭义的财产保险则是指将实体物质财产作为标的的险种。在保险实务当中，一般将狭义的财产保险称为财产损失保险［1］。
1.2财产保险的业务范畴
《中华人民共和国保险法》第九十五条对财产保险的相关业务进行了明确的定义，财产保险业务包括财产损失保险、责任保险、信用保险、保证保险等保险业务［2］。可以进行保险的标的物包括物质形态和非物质形态的财产与经济利益。其中，以具体物质形态存在的财产和利益作为标的的，被称为财产损失保险。例如，家庭财产、房屋、车辆、生产设备等;以非物质形态存在的财产和利益作为标的的，被称为责任保险、信用保险等。例如，职业责任、投资风险、产品责任、信用保险等。
2财产保险对民生改善的主要作用
2.1为家庭财产保驾护航
家庭是社会构成的基本单元，为家庭财产提供保障是财产保险改善民生的一个重要表现。所谓家庭财产保险就是指将居民的有形财产作为标的物的险种，是财产保险的主要险种之一。按照保险责任的差异，可以将家庭财产保险分为基本险与综合险两种。家庭财产保险在确保居民财产安全稳定、避免群众遭遇意外灾害、盗窃等损失等方面具有十分重要的作用。从2008年开始，我国范围内的自然灾害频发，给不同地区的家庭财产带来了巨大的损害。针对该现象，我国主要保险公司相对应的提供了家庭财产保险产品，给居民的家庭财产安全提供了有效的保障体系。以我国的农村住房保险为例，根据保监会的相关统计资料，2012年，我国农村房屋保险费用为5.1亿元，对全国范围内的6000多万间农村房屋进行了保险，为农民提供了约6000亿元的财产保障，基本实现了对自然灾害多发区域的有效覆盖。
2.2提高社会经济水平，维护社会稳定发展
财产保险不但可以通过有效的风险机制为人民群众的家庭财产提供保障，避免因为意外事故而导致的生活水平降低的问题。而且还能够在社会经济发展方面起到一定的作用，对维护社会稳定发展、提高居民生活的整体水平具有重要意义。以当前财产保险关注较为密切的“三农”保险为例，各主要保险公司对发展农村保险予以高度关注。例如，中国人保在“十一五”期间针对农业保险的投资不断增加，获得的农业保险费用也增加了近16倍，共计为1465.4万农户提供了包括社会治安综合保险、小额保险种植业和养殖业保险等在内的保险，对维持农村地区经济稳定、产业均衡发展方面起到了重要作用。同时，部分保险公司还针对中央财政支持的农业产业开展了对应的保险业务，通过持续完善农业保险营销机制和推广发展模式，以具体的区域为对象，开发了具有地域特色的农业保险业务。以此为基础，将小额保险作为基本突破口，采取协调推进的模式使得农业保险业务得到了有效发展，对提高“三农”保险在农村市场的覆盖率方面发挥了积极意义。不仅发挥了农业保险的强农、惠农作用，而且推动了地方经济的持续健康发展。对提高当地居民的生活水平、维持社会稳定、改善当地民生等方面具有积极意义。
2.3为抵抗自然灾害提供了有效屏障
对于我国保险行业而言，过去的十年自然灾害频发使得保险业务在经营的过程中面临着多重考验。在发生自然灾害之后，保险公司关注民生，向老百姓伸出援助之手，为提高老百姓抵抗自然灾害能力方面发挥了重要作用。通过积极履行社会责任，持续扩大财产保险的覆盖范围、拓展财产保险的渗透深度，将财产保险的主要方向放在服务民生，为灾后重建以及社会保障提供了有效支撑。据相关资料统计，中国人保财险仅在“十一五”期间就承担风险责任金344.07万亿元、处理理赔案件7368万件、支付赔款达到2965亿元，有力地保障了人民群众的正常生产生活，为社会稳定、民生改善做出了重大贡献。
3当前财产保险经营过程中存在的主要问题
3.1险种结构亟待优化，市场供应能力亟待提高
目前，虽然部分保险公司的财产保险业务发展较为全面，针对不同的市场类型开发了针对性的财产保险险种，形成了相对完善的财产保险产品结构。但是，依然存在着产品结构不合理的问题。例如，部分财产保险产品主要以机动车辆保险、企业财产保险为主，其比例甚至达到了80%，存在着严重的结构失衡问题［3］。究其原因，主要是由于对市场定位不合理、险种结构优化意识不明确以及适销险种较少导致的。市场保险供给是指在对应的时期内，保险人可以为整个市场提供的保险产品数量。这对于大部分以分公司建制为单位的保险公司而言，因为其独立开发保险产品的能力不足，导致其所销售的保险产品是基于全国范围设计的产品，缺乏针对性和区域特点，使得产品的同质化程度较高，不利于满足当地市场的供给。从当前财产保险市场情况来看，保险公司提供的财产保险产品单一，不但不能满足市场实际需要，而且还带来了行业内恶性竞争、内部管理混乱、会计核算难度增加、内部控制乏力等问题，直接制约着财产保险业务的发展，限制了其在改善民生方面的作用。
3.2保险中介机构发展缓慢，制约了财产保险市场的开拓
根据国外财产保险市场的发展经验，财产保险市场的迅速发展是建立在保险中介机构及体系的持续发展和完善基础上的。在保险产业发达的国家，由人、经纪人等中介结构所提供的财产保险数量占到了总体业务的55%左右。而当前我国的财产保险业务主要由银行、车辆管理所等具有明显行政背景的兼职人所担当，而且由之提供的业务量仅仅占到总业务数量的20%左右，远远低于国外保险业务发达国家的55%。这直接制约了财产保险业务的承接能力，造成了保险业务量难以提高的问题，限制了其改善民生作用的发挥。
4财产保险公司业务创新策略与建议
4.1产品结构的创新
当前，财产保险市场的特色产品较少，与财产保险业务发达的国家相比，我国的财产保险公司责任险所占的比重较低。针对近些年自然灾害频发的问题，我国财产保险公司必须深入思考责任保险及其相关产品的开发［4］。在具体的改革创新过程中，可以从以下几个方面对财产保险产品结构进行优化和创新:一是建立并完善总、分公司联动开发机制。财产保险产品的开发和储备是财产保险营销工作的重要环节，也是保险营销工作的基础。总公司可以基于电子商务、综合金融等产品构建公司的整体开发及创新平台，从而满足下属分公司对保险产品的实际需要。而分公司则基于其对市场实际需求较为了解的优势，利用对应的渠道定期将搜集得到的一手产品需求信息向总公司汇报，通过这种上下联动的产品开发方式，保证所推出的财产保险产品具有市场根基，有利于产品的销售;二是优化险种配置。对财产保险险种机械优化配置的过程中，可以将财产损失险、责任险以及人身意外伤害险结合起来，形成一揽子的保险产品。不但能够显著降低保险销售的成本，而且能够全面满足投保人的实际需要;三是提高保险产品的创新频率。在具体的实施过程中，首先要缩短责任保险产品的开发周期;其次要针对我国财产保险方面的空白领域，例如航空航天产品，开发对应的高科技保险产品;再次要建立大型自然灾害管理体制，例如使得家庭财产保险能够附加地震保险条款;最后要针对当前居民生活过程中的实际需要，退出一揽子综合类型的保险。例如，开发增值服务子女教育险、火灾责任保险等。
4.2营销方式的创新
关键词：财险公司；业务成本；管理措施
一、引言
近3年来，我国保险市场发展有目共睹，业务规模从全球第6位跃居第3位，对国际保险市场增长的贡献度达26%，居全球首位。从2012年到2016年，保费收入从1.6万亿增长到3.1万亿，2014年至2016年保费收入增速分别为17.5%、20%、27.5%。在中国经济面临下行压力的大背景下，保险业发展已成为国民经济各个行业中的一个亮点。但是，在保险业面临着较好发展环境与态势的同时，也必须清醒地看到，深藏于保险行业内部的历史因素和体制弊端等仍制约着发展。特别是财险公司管理模式粗放、成本意识薄弱、风险管理机制不健全等造成综合成本率居高不下。对于我国财险公司而言，积极主动、科学地适应市场发展，不断寻求有效的经营与管理模式，培育并维持自身的竞争优势，实现保险公司的持续发展已经成为重要课题，而成本管理则是重中之重。
二、财产保险公司业务成本结构及管控措施
财险公司原保险合同成本主要包括赔付支出、手续费及佣金支出、业务及管理费、税金及附加、各类规费以及按照保险精算方法确定提取的准备金等,赔付成本、销售费用管控是重中之重。（一）赔付成本。赔付成本是财险公司占比最大的一项成本，更直接影响公司经济效益。其影响因素一是危险的客观存在和危险发生随机现象。二是人为因素，即道德危险。车险作为财险的龙头险种，其“高赔付、低效益”的经营现状直接影响到公司持续发展。为此，应建立车险业务发展战略，加强车险经营管理，抓好承保入口、理赔出口关，降低赔付水平。1.提高风险选择和定价能力费率市场化以来，财险公司要根据不同的风险状况，进行差别化定价。对于车险要考虑从车因素（车辆理赔记录、车辆使用性质、厂牌型号、是否固定停放、事故记录等）、从人因素（年龄、性别、驾龄、职业、是否固定驾驶员、违章肇事记录等）以及环境和地域因素等，通过合理利用数据进行市场细分，区分出不同类型客户群，针对性地制定出不同价格与优惠策略，合理设计车险产品，确定责任范围。在核保环节切实以效益为先，严把核保关，将过去依靠经验核保的方式转变为根据大数据进行核保分析和风险管控。根据不同风险分类制定具有竞争力的费率和折扣率，以确保在入口关将高赔付业务拒之门外。2.提高理赔成本的控制能力近年来，财险行业较好地改变了“投保易理赔难”等现象，但理赔队伍专业能力不一、理赔管控链条长、管控节点分散、理赔定价不统一以及道德风险案件等问题，导致财险公司赔付率节节升高，制约公司持续发展。只有提高理赔成本控制能力，才能适应新形势的要求，确保理赔服务质量的同时支撑公司长足发展。（1）提高定损议价能力,扩大合作修理厂和4S店的覆盖面，达到车型全覆盖，完善合作修理网络，利用送修资源优势，开展整体谈判，争取更多的修理折扣率，降低单车损失金额。加大维修资源管理标准化、系统化和自动化建设，杜绝违规赔款支出。建立配件修复管控体系，降低配件费占比。完善系统规则，强化工时配件价格管控，降低工时配件指数。（2）全面梳理理赔流程，查找和堵塞漏洞，对重点风险点进行严格管控，加强对理赔系统的应用，利用理赔流程控制系统细化各岗位理赔质量的监督考核。建立统一人伤标准化系统作业流程，实现人伤案件过程管控和精细化管理。（3）针对车险理赔大案、要案，严格理赔程序，堵塞利益漏损，特别是虚假理赔、保险欺诈等问题要加大打击力度狠抓严管，加强与公安刑侦等部门的协调，营造打假高压态势；推进调查队伍建设，有效控制理赔渗漏，严厉打击内外勾结等损害公司利益行为。（4）强化理赔队伍建设，强化绩效考评。建立理赔职责集中管控，搭建分支机构理赔队伍招聘、培训和考核集中管控体系，强化分支机构理赔负责人管理职责，实行查勘定损人员定期轮换机制，确保管理动作细化和实施路径严格执行。强化绩效严格考评，将赔付过程指标与各层级理赔人员考核挂钩，加强数据监控分析与监控。（5）建立专门追偿机构和团队，在理赔过程中要提前介入，收集证据，加强与交警、法院等部门协调配合，争取主动依靠法律手段，提高追偿工作成功率。（二）销售成本。财险公司主要通过中介、销售人员进行销售，并支付经纪费或人员薪酬等。财险产品同质化严重，无法满足市场需求，更增加了市场竞争。财险公司通过提高销售费用甚至虚构中介、违规套取手续费等变相返佣，导致成本上升和监管风险。因此，开发差异化产品、创新营销模式、差异化销售投入，对财险长远发展具有重要意义。1.精细化产品开发：随着互联网金融推进，过去依赖销售体系、服务体系反馈信息流的方式逐步在瓦解。财险公司应通过低成本互联网搜集与客户的交互信息，在大数据中加以分析，指导给产品设计、运营维护、风险管理、销售等各部门，提供真正符合客户需求的产品，让产品体系从销售中心化逐步转移到客户中心化，改变保险强迫销售的陋习，降低销售成本。2.创新营销模式：从传统保险公司电商化到建设第三方平台，拓展互联网保险业务，到专业互联网保险公司成立，互联网保险政策掀起新的行业浪潮。借由成熟的保险线下经营模型，通过积极拓展互联网综合保险金融业务，革新过往的团队营销模式。如搭建线下、线上立体式沟通平台，通过对各类产品与服务整合评价，增加用户活跃度，进而前伸至前端客户体验等多方位增值服务；为客户提供人性化服务并接受大众点评，积累海量数据，增加客户粘性；收集、分析用户行为习惯和交易数据，建立大数据库平台，细分市场，锁定客户群；以客户为中心，实现个人营销模式与经营管理的新蜕变，实现在销售端帮助控制成本。3.差异化配置销售费用，严肃预算管控：按照险种、产品、渠道、地区等多维度对业务进行细化，按照“优质业务鼓励发展”原则，差异化分配费用资源，引导销售渠道、销售人员主动拓展优质业务，促使公司优化业务结构，提高盈利能力。结合发展及效益目标，确定整体销售费用预算并根据市场和业务发展情况等定期调整，加强销售成本预算执行和配置效果分析，建立预警机制，将相关信息及时传递到管理层、责任单位，通过精细化管理，引导业务健康发展和成本控制。（三）业务管理成本。随着业务快速发展，后端人工、办公、服务成本也随之攀升，财险公司应从成本、产出角度出发，优化承保、理赔、后援各项流程，减少不必要环节，整合相关职能部门，引进高素质人才，杜绝人浮于事的现象，从而节约后台运营成本。加强信息技术的应用，推行无纸化办公，节约办公费用和人力成本，提高工作效率。完善绩效考核机制，细化考核措施，制定科学合理的薪酬体系和激励政策，调动全员的工作热情和积极性，提高整体工作效率。合理规划服务项目，深入研究客户对各项服务的敏感度，开发成本低、客户需要的增值服务，精确测算服务效果与成本的关系，提高服务费用的运用效能。
总之，保险业作为我国经济发展中的重要组成部分，它对我国国民经济的稳定发展、国计民生的有力保障等方面做出了积极贡献。因此，财产保险公司应以成本管理为切入点，积极构建成本管理体系并不断完善，以实现财险公司生产经营高效益、高品质为目的，建立完善的成本管理制度，实现成本管理的规范化、系统化、体系化、科学化发展，为我国财产保险公司的发展奠定基础。
作者:杨清风 单位:太平财产保险有限公司安徽分公司
参考文献：
[1]马莉欣.浅谈财务预算管理在企业中的作用[J].现代经济信息，2009，（16）.
2007年9月25日，中国人民财产保险股份有限公司(以下简称人保财险)首届客户节正式启动。从9月25日开始至10月20日，人保财险在全国范围统一推出三大主题活动：畅享自驾欢乐，人保真情护航─十一黄金周自驾游客户服务行动；共庆中国人保财险58周年·感恩无限，服务无限─客户体验周暨客户节答谢活动；人保情系奥运·万份保险献爱心，共筑和谐大家庭─奥运场馆建设者子女保险关爱行动。
专家认为，人保财险在十一黄金周期间举办客户节，同时针对细分市场推出特定的服务产品是节日营销的一个突破与创新。
创新服务产品
中国人保财险本次推出的十一黄金周自驾游客户服务行动是整个客户节期间最能引起社会关注、也最具挑战性的一项工作，是整个客户节活动的重点，同时是整个客户节活动的亮点。在全国范围内开展针对自驾游客户的保险保障及增值服务活动，这在国内保险界尚属首例。
中国人保财险客户服务管理部副总经理蒋新伟说：“十一黄金周期间，外出旅游的客户尤其是自己驾车出行的客户对保险及相关服务的要求特别强烈。但是，很多风景秀丽的景区往往地处偏远、信息沟通不畅、服务设施匮乏，为客户的出游带来诸多不便。同时，大批游客集中出行也增加了安全事故的发生概率，给保险理赔、事故救援等工作带来很大压力。也正是在这个时候，最能集中体现出保险公司的服务能力和服务客户的态度。因此，为了在十一黄金周期间给广大自驾游客户提供更加有力的安全保障和服务便利，我们在全国范围的重点旅游线路和旅游景区推出了这项活动，将大幅提升黄金周期间保险服务的质量和水准。”
据介绍，十一黄金周自驾游客户服务行动，还为全国各地的人保客户提供8+X服务。“8”是指保险事故快速处理、事故救援、故障救助、伤员救助联动、应急加油、安全检测、行车导航、旅游提示；X是指人保财险各地分支机构结合本地实际自主创新推出的其他服务。活动期间，人保财险将在全国范围集中调配客户服务和理赔人员，在景点周边设置保险服务站，与修理厂、加油站、医院、收费站、气象台、救援机构等单位建立联动机制，在客户需要帮助的时候随时为客户提供帮助。
保险专家贺宁毅认为，假日营销属于特定时段的特色销售，要突出假日特点，要认清客户在假日里的保险需求状态，开发出符合客户需求、市场对路的产品。此次人保财险针对自驾游客户推出的服务产品，非常对路，是一种服务创新。
借力奥运，展示形象
中国人保财险首届客户节还开展了客户体验周活动，邀请客户参观人保财险的营业职场、呼叫中心、定损中心等服务窗口，切身体验人保财险的服务过程，了解保险的各个流程。
蒋新伟表示，客户最怕营销人员在宣传保险时，说得好似一朵花，投保过后无人管、无人问，理赔时则是推三阻四，有时保户往返跑了无数次也没有一个结果。因此人保财险要做好每一个环节的优质服务，提高服务质量和效率，真正体现“以客户为中心”的经营理念，改变保户对人保财险的不良印象。
中国人保财险一向重视客户服务工作，在多年的经营实践中，逐渐形成了一套有自身特色的服务体系，在业内多次获得客户关怀大奖、最佳呼叫中心等荣誉称号。人保财险的95518服务专线现有线路3000多条，年均呼叫量为6000多万，是国内保险业最大的呼叫中心。
从2005年开始，人保财险继续以强化品牌、提升服务为宗旨，在全系统开展声势浩大的服务提升行动─金牌服务工程。金牌服务工程集工程建设、活动开展、品牌推广于一体，在客户中间形成了良好的声誉。今年是人保财险开展金牌服务工程的第三年，经过前两年的积累和实践，人保财险的客户服务工作将逐渐从内转向外，在已建立的规范化、标准化服务体系的基础上，不断创新服务模式，扩展服务内涵，面向客户推出更可靠的核心服务保障和更丰富的增值服务内容。
中国人保财险总裁表示：“中国人保财险在58年的发展历程中，创造了许多辉煌成就：设立4500多家分支机构，营业网点和服务机构遍布全国各地；率先在香港成功上市，成为中国内地金融企业海外上市‘第一股’；作为2008年北京奥运会保险合作伙伴，开发设计了奥运系列保险产品；独家承保或主承保了三峡工程、航空航天、核电站、国家石油开发等一批有影响力的大型商业风险保险项目。2006年我们公司承担的保险责任限额达31.5万亿元，是当年GDP的1.5倍……”
作为北京奥运会的合作伙伴企业，人保财险启动的各项公关营销活动中，无论是活动的立意，还是活动的形式，都能够充分表示人保财险奥运营销的战略意图。
蒋新伟表示：“中国人保财险是2008年北京奥运会保险合作伙伴，在客户节期间，我们在10月13日奥运会倒计时300天开展了一项活动，选择10000名奥运场馆建设者进行捐助，为他们提供总额达5亿元的人身保险保障。此举充分体现了更高、更快、更强的奥运精神，将人保财险的服务理念与奥运理念相融合，为客户和社会大众提供更加优异的服务。同时，奥运精神重在参与，奥运场馆的建设者们为2008年北京奥运会的顺利举办作出了突出贡献。作为奥运合作伙伴，同时也作为提供安全保障服务的企业，我们希望通过自己的实际行动表达我们关爱下一代、关爱留守儿童的愿望，为奥运场馆的建设者们解除后顾之忧，为2008年北京奥运会的举办增光添彩。”
保险进入服务竞争时代
中国保险市场竞争激烈，传统的保险业经营理念正在悄然发生改变，服务已经成为消费者评判和选择保险公司的重要标准。谁能赢得客户，谁就将成为未来的王者。
正如专家所言，尽管保险公司服务客户的方式在不断推陈出新，但是以人为核心、以客户为导向的服务理念始终是一脉相承的。保险公司除了立足于对保险产品的熟知、对客户耐心热情的服务外，还可以根据客户的不同情况，将各类产品有机组合，为客户设计科学合理的保障计划，最终赢得更多消费者的信任。
对“人”的关注，对服务的重视，在国内保险业推出的一系列客户服务措施中得到了生动体现。在众多灾难救助的关键时刻，都可以看到保险人忙碌的身影。无论是包头空难还是辽宁孙家湾矿难，不管是财产保险还是人寿保险，保险公司员工总是在第一时间赶到现场，慰问伤者，搜集遇难者名单，并向客户开通理赔绿色通道，所有这一切都体现了保险公司以人为核心、以客户为导向的理念。
在首届客户节启动仪式上，50余名中国人保财险的员工宣誓，代表所有工作在服务一线的4500多家分支机构的十几万工作人员向客户郑重承诺：诚实守信，合规经营，客户至上，真诚服务，携手人保财险，尊享金牌服务。
内容摘要：国际金融危机对家庭投资者造成了巨大冲击，随着各国经济的恢复，在后金融危机时代如何利用理财工具实现财产保值增值便成了学界的研究课题。保险理财工具由于自身特质，逐渐成为家庭理财的重要组成部分。本文在对保险理财相关理论进行分析的基础上，提出了家庭保险理财的具体计划。
关键词：后金融危机时代 家庭保险理财
家庭理财基本原理
所谓家庭理财，是指科学的运用家庭资产，使家庭支出产生最大的效用，从而最大限度的满足日常生活的需要。也就是利用家庭金融方法进行计划和管理，增强家庭经济实力，提高家庭风险防御能力。从技术层面讲，家庭理财就是在开源节流原则支配下，以科学的方法实现家庭的经济目标。
随着我国经济的快速发展，我国已有部分家庭拥有了大额的资产，对这些家庭而言，如果不能运用科学的理财方法运作家庭资产，很有可能使家庭的财富在通货膨胀中受损。当前，国内外学者公认家庭理财包括以下几个方面：
家庭成员职业计划。即通过对家庭成员能力、性格、喜好的正确评估，根据社会的人才需求，确定家庭成员的职业目标和实现该目标的计划。
消费和储蓄。家庭有了收入以后，就要面对家庭收入的分配，家庭应该按照经济生活现状，合理安排家庭的消费和储蓄比例。
家庭债务水平的管理。有时候为了实现某些目标，家庭不得不举债。因此，必须将家庭债务控制在适当的水平，避免家庭面临债务危机。
家庭保险计划。随着家庭财富的累计，家庭需要利用保险来保证家庭财产和家庭成员生命安全。为子女教育购买教育保险；为固定财产安全购买财产保险；为应对疾病和意外伤害，需要购买医疗和意外伤害险等等。
家庭的投资计划。为了使家庭财产保值增值，家庭需要从收益性、安全性和流动性三方面考虑家庭的投机组合。
家庭的退休计划和避税计划。这是指家庭为了满足成员在退休后的生活消费需求，在正常购买养老保险的基础上，在还能工作的时候积累一笔足够家庭成员退休后的资金作为补充。在此基础上，家庭还要考虑通过购买避税型保险等合理手段减少税务支出，增加家族财富总额。
保险的特性
当前，国内外学者关于保险的性质，还没有统一的认识，主要的争论集中在人身保险与财产保险的同一性问题上。有日本学者以财产保险和人生保险为界，将保险学理论分为“损失”、“非损失”和“二元说”，并指出保险的损失补偿、风险共担和储蓄补偿二选一的性质。事实上，无论为人还是为物投保，从家庭资产分配的角度看，保险都具有金融资产的属性。
之所以将保险列为家庭的金融资产，主要是因为当代家庭的保险产品不仅可以为家庭防御风险提供保障，更重要的是，还具有储蓄和投资的效用。目前各大保险公司所推出的多种保险产品都承诺若干年后会有红利返还。以中国平安为例，该公司的万能险就承诺客户保障风险的同时，在保期内保户不发生意外条件下，保期结束后会从保险公司获得高于银行利率的红利返还。保险的这种投资功能，在实质上将现代保险与古典的保险方式彻底的区分开来。也正是如此，保险理财才能成为当代家庭理财工具的重要选择。
保险理财的收益特性
（一）保险是合理避税的合法途径
根据我国税法和相关法律法规的规定，我国公民所缴纳的养老保险、医疗保险、生育保险、失业保险等法定的社会保险费用，是可以在税前扣除的。虽然目前国家对于法定保险之外的人寿保险没有免税规定，但根据国外经验，今后我国在这方面也有免税的可能。因此，家庭的寿险购买支出部分是不用计算在个人所得税总额中的。税法还规定，家庭投资的企业或经营的个体工商户，如果投保于财产保险或运输保险的，可以准予税收减免，这对于家庭来说，可谓一举两得，既为家族企业资产投了保，又节省了税收开支。另外，基于保险本质，当投保人的保险受益金发生继承时，我国法律保障国家不会对这部分资金征收遗产税。但是如果家庭资产没有用于购买保险，那么家庭财产的继承人就要面临50%-70%的遗产税，如果家庭资产巨大，这将是一项客观的“损失”。因此，对于家庭而言，保险是积累家族财富的重要方式之一。
（二）保险可以调节家庭的现金流
由于资本具有稀缺性，为了使家庭资产的配置效率最高化，家庭必须平衡当前和未来的收支。正如理财规划师在帮助家庭设计投资计划一样，家庭投资时必须考虑家庭的收入资产和家庭负债状况，确保家庭在绝大多数情况下能够实现收入大于支出的状态。因此，现金流在家庭理财中处于核心的地位。家庭应合理配置购买保险的现金支出在家庭现金支出中的比例和日后保险收益在家庭收入中的比例。
（三）保险可以拓宽家庭的融资渠道
特别是家庭购买的长期寿险，当家庭面临资金困难时，可以将寿险保单进行质押，获得资金。在我国当前的法律规定中，家庭理财产品中，可以用于质押的，保险也算是为数不多的几个之一。由于保单质押是作为保险的一种增值服务，因此无需提供其他抵押品就能换得与保单数额相当的短期融资。
（四）保险投资预期收益稳定
虽然目前我国可用于投资的理财产品名目繁多，诸如储蓄、债券、基金、股票等，但是这些投资方式或多或少都会受到通货膨胀和利率变动的影响。有别于这些理财产品，作为分散风险的一种方式，保险理财的稳定性较强，对市场利率变动的敏感性不强，并且其预期利率具有前瞻性，能够帮助家庭稳健的实现理财目标。
保险理财的误区
虽然保险理财有众多比较优势，但却经常被投资者误解，究其原因，主要有以下几个方面：
心理因素。由于保险公司和银行都具有负债经营的特点，所以家庭在投资时，无论储蓄还是购买保险，都是与另一方建立了债权债务关系。但是，储蓄所便显得债权债务关系很明显，存款人能够明显感觉银行对他们的负债行为。但是，保险的债权债务关系只有当保险事件发生的时候才会显现出来，显得比较隐蔽。因此，家庭投资者会更倾向于选择储蓄或者股票债券等理财工具。
缺乏风险防范意识。由于对保险原理的理解不足，导致有很多人认为有了保险就可以毫无顾忌了，失业了也不注重增强自身的再就业能力等等。殊不知，一方面由于我国还处于发展过程中，社会保障水平还不够全面，保障能力还不够强；另一方面由于风险时间发生概率的增加，会使保险的原始功能丧失殆尽。
历史因素。开始，保险业进入了原始资本积累期，由于这时期一些保险公司采取了不规范的运作行为，使得保险公司在群众心目中留下了重投保、轻理赔的印象。
认为保险就是投资。由于对保险本质的不了解，投资者时常忽视保险自身的风险防范功能，而热衷于能够在将来每月或每年能够有资金返还的险种。在这种心理影响下，投保人往往会选择保费比较高的人寿保险，忽视了能够在突发事件发生时为投保人带来保障的意外伤害险、健康险、家庭财产保险等等。实际上这是保险市场不成熟的表现。由于人寿保险对突发灾难的保障功能有限，所以意外发生时，投资者只能自己承受。由于风险事件的发生频率极低，大多数人认为购买这种保险等同于浪费钱，实际上，意外保险的保费往往是价格低廉，保障作用突出。家庭选择保险理财时，应该认清保险的风险保障本质，在此基础上，再考虑其理财作用。
后危机时代家庭保险理财的策略选择
（一）家庭建立阶段
在家庭建立阶段，家庭成员事业多处于起步阶段，面临购房和养家的压力，一般情况下，家庭都是支出大于储蓄。但此阶段的家庭成员也正值壮年，身强力壮，对各种风险的承受能力较强，因此，这一阶段的家庭投资者应选择购买储蓄投资型的保险产品，在获得保障的同时也实现了财富的积累；如果选择健康险，应该以低费率的中短期险种为宜。当然，如果工作环境危险，应当购买意外伤害险，以备不测。
（二）家庭稳定成熟阶段
在家庭稳定成熟阶段，家庭成员收入逐渐稳定，并逐步达到峰值，但家庭的消费也会随之高升。伴随年龄增加，家庭成员要同时面对家庭和事业的双重压力，家庭成员的身体素质也开始下降。这个时期家庭的保险理财应该考虑四个方面：一是购买中长期健康保险，为家庭安全提供保障；二是未雨绸缪，购买死亡保险，为其他家庭成员提供临时性经济保障；三是购买教育储蓄投资型险，安排子女的教育资金；四是购买商业保险，保障生活。
（三）家庭衰退期
伴随着年岁增加，家庭构建者的身体每况愈下，医疗支出在家庭支出中所占的比重日益提高，此阶段家庭应该选择在健康保险和养老保险上增加支出，保障自己晚年生活。此外，家庭构建者还应选择将自己的遗产购买免税保险产品，为自己的子女继承遗产合理避税。
相比其他理财产品，虽然保险理财具有其独特的优势，但是这并不能使保险成为家庭理财的唯一选择，其只能是家庭投资理财组合中的因素之一。当前，我国正处于利用低利率促进经济恢复增长时期，保险费率都是参照同期的基础利率，处于低利率阶段。今后随着经济的复苏，基础利率会逐渐上升，而保险产品却只能按照预先确定的标准累加，投资者的机会成本会升高。因此，在后金融危机时代，家庭保险理财，应从长远着手，综合考虑机会成本，科学的选择保险理财产品。
参考文献：
1.王亮，赵萌.浅析个人保险理财[J].集团经济研究，2007，4
贴心服务 暖民心
公司始终坚持“以客户为中心”的经营理念，组织开展以“提升交通参与者道路交通安全意识，营造龙江和谐有序交通环境”为主题的首届“人保财险杯”百日安全驾驶竞赛大型公益活动，为鼓励全省私家车驾驶员积极行动，争当道路交通安全参与者，公司为参与竞赛活动的私家车主提供了全省范围内人保财险合作汽车4S店免费检测服务、事故车辆自行协商处理延时服务、无赔款优待、“多快好省”理赔服务以及“人保之友”客户俱乐部等多项高效贴心的增值服务。同时，公司还积极参与每年一度的“3・15”国际消费者权益保护日宣传活动及全国保险公众宣传日活动，在活动现场认真宣传讲解预防保险销售误导、车险投保、理赔相关保险知识等内容，不断推进保险消费者教育，有效维护消费者合法权益，为百姓提供最满意的保险服务。2013年6月，公司作为第24届哈尔滨国际经济贸易洽谈会战略合作伙伴亮相展会，为哈洽会提供专属保障服务。哈洽会作为一项大型综合展览会，具有持续时间短、风险相对集中的特点。为此，根据展会需要，公司为展会量身制定了包括车险、财产险、责任险、意外健康险等在内的“一揽子”承保方案，最大限度地为展会和市民提供了风险服务保障。展会期间为实现“快加优”和“零差错”的理赔服务目标，全力为哈洽会提供优质、高效的理赔服务保障，在车险理赔服务中，公司实行24小时全天候受理哈洽会车辆的理赔报案，实施查勘快、定损快、付款快的“三快”行动及免现场、免填写单证、免事故证明、免修车发票的“四免”服务，并提供免费救援等服务；在非车险理赔服务上，第一时间妥善处理哈洽会非车辆保险案件，对于简易案件单证齐全后一日内支付赔款，并提供管家式专属服务、上门搜集理赔单证、小额案件现场处理等贴心服务，真正实现了金牌服务的目标，得到了参展商及市民的赞许和好评。
高效理赔 顺民意
2013年，黑龙江省遭受了百年一遇特大洪涝灾害，在突如其来的灾害面前，人保财险黑龙江省分公司全力以赴投入到农险大灾理赔服务工作中。面对严峻形势，张伟总经理明确要求：大灾当前，作为国有保险企业，必须挺身而出，毫无条件地履行国企社会责任。公司全辖各市地分公司、县区支公司、营销服务部、三农服务部和各级理赔部门严格按照“主动、迅速、准确、及时”的原则，立即行动，主动配合地方政府部门，全力做好抗洪抢险、紧急救援和理赔服务工作。在抢险投入上，公司全辖共组织40多支抢险查勘队，动用查勘力量56，855人次，车辆24，486台次，第一时间赶赴灾区抢险救灾，抗洪期间，公司共向各受灾地区政府投入抗灾减灾和捐助资金1500余万元，有力地支持了抗灾减灾工作；在赔付资金上，按照受灾面积全损额度准备赔付资金并按照同等额度准备施救资金，做到随时需要、随时赔付；在赔案处理上，开通理赔绿色通道，优先处理水灾案件，建立24小时领导干部报案受理和查勘定损带班、值班制度，合理调配人力物力，及时开展查勘定损工作，坚持“特事特办、急事急办，快赔宽赔”的理赔原则，简化流程手续，加快结案速度，确保人民利益优先，为政府分忧，为百姓解难。在公司上下共同努力下，政策性种植业保险理赔周期较上年缩短了35天，在保障农村经济、恢复农户生产过程中，展示了无可替代的优势和形象。
合规经营 知民情
