时间：2023-09-07 17:55:28
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二、市场背景
三、现状分析
追求高雅的格调，绝不是震耳欲聋的迪吧，要的是恰当的灯光，适合氛围的音乐，或欢声笑语，或侃侃而谈，或轻声耳语，绝不允许别人的打扰 。
1 浪漫气息融入大学这块传说中的恋爱圣地
2 简洁明快的现代化风格中结合细节、人性化
3 结合校园活动，更广范围的扩大我校文化的衍生面
4 定期开展特色主题活动（主题派对，球赛播放，校园乐队现场秀等）
5 让大学生充分参与酒吧经营管理
6 实行消费累积再消费制，提供有时限制的消费券
7 实行会员制，创立会员俱乐部，按照一定的消费额招募会员，并不定期开展活动
8 分时段经营制度
四、媒体选择
五、方案
六、市场前景分析
七、效果评估价格
校园酒吧的初步策划案：
前 言
酒吧作为一个休闲娱乐场所，在当前社会文化生活快速发展的背景下，其发展的动力和潜力是巨大的。越来越多的人了解并喜欢这种以热闹的气氛来放松自己的模式，而酒吧行业也在被大众所接受的同时渐渐成熟。
酒吧所面对的消费群是开放的。对于高校生去酒吧问题，并没有明确的条文限制。
酒吧自身的特色卖点是不同的，或自由，或高雅，针对于高校消费者，所适应的特色就是文化，这并不是说要像学校图书馆那样的洋溢着知识气息，文化是构成酒吧的元素之一，针对高校生来设计酒吧经营主题及经营方式，就是在某种程度上衍生了高校的校园文化，也就产生了为高校生量身定做的“校园酒吧”。
第一部分 酒吧
1.2 经营宗旨
酒吧核心价值观： “大学生寻找中的诗意栖居地”
酒吧核心目标： “为了共同寻找的理想而努力”
酒吧宗旨：“每一次的到来，都能给予不同的感受”
1.3 酒吧主题
酒吧名称： （在校园内做有奖征名而取，以适应校园文化，健康形象为优）
酒吧主题：
爱， 自 由， 宽 容
（ 寻 爱 ， 寻 自 由 ， 只 为 寻 得 一 份 宽 容）
除了最基本的“自由”这一必备元素外，还要以“爱”，“宽容”这些更具人性化以及校园气息的元素为主题。
1.4 地理位置
在距扶绥县城约7公里的南区，广西城市职业学院（内或外待定），这个位置于教育园区，旁边是一些新建的民房及附近的一些小山村（具可靠消息透露，这里在未来几年间将迁来多所高校）。具有深厚的文化气息及山村特色。消费群体以学生为主，兼顾附近区域的居民。由于这里是新建区及待建区，市场剩余空间较大。因为目前的学生不多，所以商家也入住也较少。但从长期来看，这个市场潜力较大，进入并占领市场也更容易。酒吧的位置将初步定在校外新建居民区（离学校门口约100处）。
1.5 发展战略
初期（第一学年）
在扶绥南区（学院附近），酒吧这块市场还处于初期开发阶段，其它休闲场所主要是一些小型餐馆、超市、网吧。酒吧的主要竞争对手属于产业竞争对手。所以采取策略是使学生形成酒吧是休闲娱乐的重要组成部分，树立自己的品牌，占领酒吧这块空缺的市场，挤占一定的休闲市场份额，并初步积累起一定的资本，收回初期部分投资。酒吧进入市场，逐步建立，树立酒吧的形象。
校园内全面实行公关和广告策略
1 在学生心目中初步形成知晓度，确定自己的市场。
2 提升酒吧形象。
3 占领一定的市场后，采取扩大经营范围战略
1.6 管理体系
酒吧性质：合伙企业
组织形式:酒吧初期拟定采取两名合伙人及一名委托人执行酒吧事务。
1.7 人事安排
欲建酒吧属于合伙企业。为了便于酒吧经营管理，实行酒吧所有权和经营管理权相分离制度。酒吧的管理者通过合伙人商议确定。两名合伙人及一名委托人分别负责内务、外务、货源三方面工作。酒吧还将雇佣1到2名全职员工（以有曾经有酒吧经营及服务的经验人为主）3名以上兼职员工（以校园内勤工检学及家庭较贫困学生为主）
各负责人的职责
外务负责人：担任白天包场领班，做好员工招聘和培训，并负责公关事务、广告宣传、市场拓宽、以及联系外界一些活动，邀请一些嘉宾等。
内务人负责：担任夜间领班，负责酒吧的经营和管理，并处理酒吧的一些日常事务，以及突发事件。
货源负责人：采购酒吧所需品，掌握酒吧的存货量，负责跟供货商联系，做好日常财务管理。
1.8 经营策略
突出校园氛围的经营策略
跟校园中的一些社团建立固定的联系，联合与他们进行一些校园中的活动。（十佳歌手等活动）
邀请校园乐队、歌手、舞蹈者在酒吧表演。
提供优惠的价格给班级或社团进行团体活动。
主题经营战略
打破传统的酒吧经营理念，每星期固定的周期时间定位一个主题，让顾客每次到酒吧都能感到新鲜感。
（以各星期周日而定，例如：星期一为音乐空间，星期二为影视欣赏，星期日为自由日等。。）
充分经营
酒吧都是夜场经营，酒吧白天可出租给班级或社团搞集体活动。也可直播一些经典赛事.
第二部分 营销策划
2.1 战略内容
2.1.1 任务书
逐步形成健康、自由、宽容、积极向上的酒吧文化，并将高校酒吧文化导入校园文化使之成为不可或缺的一部分；
最优的产品和服务我们不能达到，但会提供最满意的效果；
使员工对酒吧形成归属感。
2.1.2 酒吧目标
市场地位：成为扶绥南区休闲行业的主要领导者之一
公共形象：通过与校园团体合作（或赞助）举办活动，帮助他们解决金费问题，并进行宣传等形式。在学校形成健康的公众形象。
服务：形成一套流畅的服务程序。
创新：对我们现有的和潜在的顾客需求变化做出迅速而敏感的反应。
员工：创造一个服务取向和员工取向的工作环境，保证所有雇员公平的薪金和工作条件。
2.2 态势考察
1 社会文化环境:
在人们物质生活得到了极大改善的同时，随之而来的精神生活也在追求着质的提高。伴随着我校的建立，各种文化不断涌入。各种文化生活也日益被学生所接受。而大学生在日益紧张的社会环境下长期生存，导致他们想寻找一个可以放松身心的环境和场所。这就为酒吧行业的发展提供了巨大的市场。
2 竞争威胁：
我方的竞争手段是主要是压低货源的价格,要求较高的产品服务或更多的服务项目，并且从竞争者彼此的对立状态中获利。由于学校酒吧的主要顾客是学生，而学生的消费水平又相对较低，所以我方的议价空间较小。又由于学校酒吧的地理位置，文化氛围等特殊原因，故我方的议价能力一定要强。
3。 消费者分析
据初步统计，距估计在开学初我院学生会有4000到5000左右。消费对象主要以学生为主，大学生的生活条件的提高，消费量增加，酒吧的消费对象定位在学生的话，就要把消费档次降低到学生可承受的水平。 2
自身特色
1 浪漫气息融入大学这块传说中的恋爱圣地
2 简洁明快的现代化风格中结合细节、人性化
3 结合校园活动，更广范围的扩大我校文化的衍生面
4 定期开展特色主题活动（主题派对，球赛播放，校园乐队现场秀等）
5 让大学生充分参与酒吧经营管理
6 实行消费累积再消费制，提供有时限制的消费券
7 实行会员制，创立会员俱乐部，按照一定的消费额招募会员，并不定期开展活动
8 分时段经营制度
成本领先战略
在扶绥南区建设还处于初步建设阶段，交通还处于开发阶段，商家还只入住一部分，对出租店的竞争还不是很强，出租房的价格较便宜
酒吧可以开设在二搂，节约租赁成本
距我自己认为：现在的大学生比较喜欢酒吧采用简洁明快的设计风格，这在装潢上可以降低了成本。
特色优势战略
1 校园酒吧本身就存在于校园之中，可利用校园中的一些资源。适当的邀请一些校园中的才子进行演出。
2 在大型运动会或球类比赛时，可免费提供场所看球，以吸引一定的消费者
3 跟校方学生会或社团联合举办一些活动。
2.3.2 营销组合
一、 营销宗旨
以产品和服务、广告宣传、价格策略为主要手段；
以迅速在扶绥南区建立知名度为主，并适当的在扶绥县城进行宣传，以校园生活记忆为主题吸引一些社会上的消费者
二、 产品
高校酒吧，主要针对周围高校大学生的消费状况和分布状况，创造性地推出了为青年学生量身定做的娱乐休闲服务，以满足我学校大学生的娱乐消费需求。
同时，酒吧主要提供无形的产品和有形的产品，这些都针对学生的消费状况决定，让服务和产品保持中低档次又不失高品位。酒吧的主题和理念通过服务体现出来。
针对此情况，我们的服务产品可以采用周期策略
a、创业阶段 为了使酒吧提供的服务尽快被目标顾客接受，缩短市场投放时间，我们的酒吧要尽快采取快速渗透战略，以低价位和高促销唤起目标顾客群的注意，迅速打开学生市场。
b、增长阶段 渗透现有市场，积极开发潜在市场，进一步完善和提高服务水平和服务质量。针对目标顾客的诉求导向，开发新的服务产品，为目标顾客人群提供更方便、快捷、细致周到的服务。
c、成熟阶段 巩固和完善现有市场，积极利用已有的知名度，采取进攻策略，延伸服务市场，从提供单一的服务延伸到经营其他产品的服务，进行产品多角化经营。同时，加强宣传。
d、衰落阶段 审时度势，利用竞争优势，进行多元化投资和经营，同时对现有产品进行整合，必要时退出市场。
三、 价格
定价目标
本酒吧的定价目标是为获取适当的市场份额，并扩大市场，争取实现利润的最大化。酒吧的价格应保持有别于社会酒吧的一个价位，价格档次有所区分，大学生消费往往采取低成本战略，以薄利多销来拉动消费需求。
（1）酒吧是针对年轻人提供服务，针对年轻人的浪漫、时尚、求廉的消费心理，所以定价不宜太高。
（2）占领一定消费市场后，可以形成小规模经营，以低成本获得高利润。
定价导向
酒吧提供的是一种学生休闲服务，根据影响定价的3个因素，即成本、需求和竞争并结合目标顾客的消费心理。酒吧摒弃追求“暴利”的短期市场行为，采用成本导向定价法，即成本加上合理利润，这种方法简单明了，有利于酒吧从长期稳定的销售增长中，获得平均利润。
五、 营销沟通
沟通主要的目的是得到各方面关系的支持，从而更好的开展销售活动，沟通需要与学院学生会、社团建立良好的关系，并不定期在校内开展宣传活动。
六、 服务环境
设计主题
简明 浪漫
简洁明快的布局体现自由现代的环境感，利用灯光、色调等环节，营造浪漫轻松的气氛，不经意的细节摆设体现人文特色。
第三部分 财务分析
“意大利亭”是一家做意大利菜的餐厅，和当地其它异国餐厅所不同的是，该餐厅不仅不在装潢设计及广告宣传上大作文章，相反地，它通过最简单、经济的陈设和独特的经营观念，顺利地经营了43年。尤其是近年来，受到经济衰退的影响，银座地区已有 l／3的酒吧、餐厅倒闭，而“意大利亭”却仍常常宾客满座。
“地点好，就成功一半了”!如何经营一家类似的意大利餐厅?布川健指出：“立地”为成功的首要条件。他表示所谓立地策略，可分为两个不同方向思考，或者是先找出人流聚集、流动率高的地段，再根据该地的顾客层次决定经营何种业态的餐厅；或者是先有经营目标后，再去寻找合适的地点。但是，无论是何种方法，事前都需仔细评估，因为，“即使是同在一条街上，仍有极大的差异。”
“意大利亭”成功的第二个秘诀是，该店以合理的价格和简单而不失气氛的装潢陈设，迎合了日本年轻女性消费群的口胃。布川健表示，新一代的日本女性办公室文职人员，具有一定的消费能力，如果餐厅的气氛和价钱能满足其需求，反而能避免淡季的影响。
不断改革服务方式和提高服务质量，是“意大利亭”得以完全不靠广告促销，而仅通过客人的口头传播增加知名度的主要原因，为了使每位来客均能有宾至如归的感受，该店不仅要求工作人员重视每一个细节，同时也运用了许多服务手法和技巧来笼络人心；例如：送花或葡萄酒给正在等候座位的顾客，让他保持愉快的心情。布川健认为，广告促销固然可在短期内为餐厅带来知名度，但是，如果仅是花钱宣传、装潢，而不重视服务，则很容易暴起暴落，并招致失败。
一只巨星签名的足球
还是2000年的时候,顾晓兰的丈夫陈东明到马德里大学攻读博士,她随丈夫到西班牙陪读。然而,4年过去了,丈夫获得博士学位后,却跟一位新加坡富商的女儿跑了。
离婚后,顾晓兰本想打道回国,可一想到就这么惨败而归,实在于心不甘。于是,顾晓兰决定留下来打拼。
经过一番市场调查,一直对足球有着浓厚兴趣的顾晓兰决定做足球生意。在国内时,她特别喜欢看足球,如今身在职业联赛高度成熟的西班牙,并且是在拥有豪华球队―――皇家马德里的马德里市落脚,这个爱好完全能变成商机。顾晓兰发现,凡是来这里旅游的人,都要购买皇家马德里队的队旗、队服和一些球星的签名照片。虽然这些东西的价格很高,但销量惊人。于是顾晓兰在皇家马德里主场的圣地亚哥―――博纳贝乌球场外面,租下一个店铺,专门经销皇家马德里队的用品。
经营了一段时间后,顾晓兰发现情况并没有预计的好。周围很多商贩都在经营这类产品,竞争相当激烈,她的收入只能维持基本的生活。就在顾晓兰开始对自己的决定产生怀疑时,她抓住了新的商机。一天,顾晓兰听一位球迷说,如果能得到皇家马德里队五位巨星之一亲笔签名的纪念品,就心满意足了;倘若能有五个巨星同时亲笔签名的纪念品,简直就是奇迹,愿意出高价购买。说者无心,听者有意。顾晓兰看到了巨星带来的美好前景,她决定改变自己的经营策略,尝试在巨星身上找突破口。
当她打听到五大巨星经常去的酒吧和餐馆时,便常去那些地方等候。这天,顾晓兰在巴西球星卡洛斯经常去的酒吧外,等候他的出现。晚上八点半,卡洛斯从汽车里走出来,身边跟着两个保镖,顾晓兰费了很多口舌,才得以接近他。没想到的是,当顾晓兰拿出足球请卡洛斯签名时,这位“大腕”很随和地在足球上签了名。顾晓兰内心一阵狂喜―――真的得到足坛巨星的签名了!
第二天,顾晓兰把这个足球摆上柜台没多久,便有几个顾客抢着要买。一个本来普通的足球,由于有了巨星的签名而身价百倍,原本15欧元的售价被顾客越炒越高,最后,以730欧元卖了出去。这个价格是顾晓兰做梦也想不到的。
一道简单的中国小菜
有了成功的第一次后,顾晓兰铁下心做巨星签名的生意。2007年10月,她成立了一家签名公司,专门售销有足坛巨星亲笔签名的物品。
公司成立后,顾晓兰首先要做的就是要获得皇家马德里队五大巨星的签名,从而确立自己公司的地位。然而,这并不是一件容易的事。球场外的五大巨星因为喜好不一,很少一起活动,在训练场,虽然他们同时都能出现,但外人根本不可能要到他们的签名。
虽然困难重重,顾晓兰还是决定试一试。11月22日这天,顾晓兰又来到上次找卡洛斯签名的地方,想再次得到这位巴西巨星的签名。没想到,出现在她面前的除了卡洛斯还有另外两位巨星―――齐达内和劳尔。喜出望外的顾晓兰当然不会放过这样的机会,但由于保镖阻拦,她几次想靠近他们都没有成功。忽然,她灵机一动,跑到市场买来海蜇皮和黄瓜,打扮成服务员的模样,混进厨房,做了一道最简单的中国凉莱―――蜇皮瓜丝,端到几位巨星面前。这道中国小菜立刻引起了关注,几筷下去后,齐达内看着卡洛斯问:“我常来这里,怎么不知道这里有这样的小菜?”卡洛斯和劳尔也奇怪地直摇头。这时,顾晓兰不失时机地上前自我介绍,并告诉他们这是中国的家常小菜。最后,她说,如果想品尝中国小菜,她可以专为他们做,并请他们转告罗纳尔多和菲戈,请他们有时间的时候光顾她的签名公司,三个人爽快地答应下来。
顾晓兰满心期盼着五位巨星能同时光顾自己的公司,然而,她左等右等,一直等了三个多月,也没有等到。顾晓兰知道,如果这样等下去,恐怕永远也等不到他们的光临。她决定主动出击。连续一个星期,顾晓兰都端着蜇皮瓜丝,等在皇马巨星经常去的酒吧。这天,当她看到卡洛斯、齐达内、劳尔又来到这个酒吧后,就让服务员把凉菜端到他们面前。她躲在暗处看到三个人吃得津津有味的样子,心中有了几分把握。
一夜之间成了富翁
2008年3月16日晚上,顾晓兰突然接到一个电话,是卡洛斯打来的:“顾小姐,一个小时后将有贵客光临你那里。我们很想再次吃到你做的又酸又甜的小菜,不知道小姐愿意为我们准备吗?”顾晓兰一听,知道自己的努力有了结果,不禁喜上眉梢,马上开始准备。晚上7点,在卡洛斯的带领下,菲戈、劳尔、罗纳尔多、齐达内再加上新加盟的贝克汉姆六大巨星同时出现在顾晓兰的家中。他们虽然在足坛上声名显赫,在球场上杀气冲天,走下球场后却谈笑风生,幽默诙谐。他们围坐在那里,品尝着顾晓兰为他们准备的中国特色小吃。
在闲聊中,顾晓兰讲述了自己的不幸经历,巨星们为顾晓兰感到不平,同时也为她不屈不挠的精神感动。性格豪爽的罗纳尔多首先拿起足球签名。到了晚上9点,六大巨星已同时在50个足球上签了名。当顾晓兰真诚地邀请他们下次再来吃中国的特色小菜时,卡洛斯风趣地说:“你用我们签名的足球挣钱,然后再用挣到的钱为我们做小吃,吃亏的是我们呀。”一直很少说话的劳尔笑眯眯地说:“下次可要为我们准备点我们没吃过的小菜。”
巨星们为顾晓兰签名的消息不胫而走,前来购买签名足球的人络绎不绝。一个足球上有六大巨星的亲笔签名,简直太难能可贵了!为此,这些足球的价格一路飚升。仅仅4天时间,一个签名足球就卖到了5万美金,一些喜爱足球的富豪为抢到这样珍贵的纪念品,甚至开出了10万、20万的天价,一夜之间,顾晓兰成了百万富翁。
经过那两次的失败，臧天朔才知道，经营酒吧不是个简单的事情。“除了要用名气聚人气之外，还要请懂经营、会管理的人来，才能保证生意的长久”。
臧天朔递给我们的名片上，印着他最新的职务：“爵士乐中国行”项目主任。公司办公地点位于北京大山子附近著名的艺术区，门牌号很令人向往：香格里拉公社17 号――那里其实是一幢300多平方米、上下两层的建筑物，在二楼一个办公附带卧室的房间里，臧天朔接受了我们的专访，话题从音乐到开酒吧，再到他幕后策划的全新节目“音乐教室”和“快乐妖精”。
与臧天朔的谈话一定离不开音乐，采访中，他甚至给我们放了好几首新歌。臧天朔告诉我们：这些歌都是北京本土的原创歌曲，虽然它们都不在五大唱片的视野范围之内，基本上都是默默无闻，但这些歌手属于真正的民间高手。让更多的民间高手找到展示自己的舞台，也就成为臧天朔目前最主要的工作内容之一，“网络是其中的一条主要路径，我们和中国移动的合作已经开始了，我们负责提供音乐内容方面的支持，对方提供传播上的支持，比如彩铃。”
“我一直在努力，从没有停止前进的脚步。”谈到自己的事业，臧天朔很坦然：能够与中国移动这样的大公司合作并不容易，应该说他们可选择的余地很大，但我也有自己的优势――我们很认真。在臧天朔公司一楼的排练场地内，我们有幸见识了他们是如何排练的：整场演唱下来，与正式的台上演出几乎并无二致。
北京开酒吧：失败告终
对于当前狂热的明星开店投资热潮，臧天朔表现得很冷静。他认为，借助名气是能赚到一些人气，但那是无法长久维持的。“酒吧是个服务行业，就像大家在餐厅吃饭一样，如果没有合胃口的食物，大家肯定不会辛苦自己的胃来追星。所以，服务是最关键的，要落到实处，做好每个细节。”臧天朔告诉我们：虽然明星开店在演艺圈里已经成了一种时尚和潮流，但这些“星”餐吧、酒吧的更新交替速度，似乎也比圈外同行要快得多。
最早在北京，臧天朔曾先后开过两家酒吧：朋友酒吧和游戏酒吧。但如今都已经关门歇业了。臧天朔说：1999 年，自己的第一家酒吧――朋友酒吧正式开业。那时候的想法很简单，只是为了安置庞大的音响设备。
臧天朔开酒吧的最初意图并不是赚钱，当时自己经常要排练，可总找不到排练场，几年下来又积攒了很多设备，也找不到地方放。原先只能租用歌舞团的地方，可一年的租金就几十万元。
有一天，臧天朔和他舅舅以及一位朋友一起聚餐。那位朋友自己开饭店，他邀请臧天朔合作。臧天朔一想，如果自己开个酒吧，既可以放设备，还可以排练，一举两得。而且，有个地方能让朋友们聚在一起聊音乐、喝酒，也蛮惬意的。于是，臧天朔的第一家酒吧便是在这样的背景下开业了。一年租期到期后，他又在一个稍微偏僻的地方开了另一家游戏酒吧。
臧天朔很清楚，酒吧的选址很重要。可当时，为了急于找个地方放置心爱的设备，他并没有考虑太多。最终，酒吧的经营无法支撑一年七八十万元的租金。加上最后又面临拆迁，两家酒吧不得不相继关门。
再战南京，酒吧生意峰回路转
经过那两次的失败，臧天朔才知道，经营酒吧不是个简单的事情。“除了要用名气聚人气之外，还要请懂经营、会管理的人来，才能保证生意的长久”。后来，他在河北廊坊又开了一家朋友D吧，现在已经走上正轨，生意也很稳定。如今，他又在南京开了自己的第四家酒吧。
其实，两次在北京开酒吧失败的原因，还有一条是事实但臧天朔并不愿意公开承认：对朋友过于大方了。知情人士告诉我们，臧天朔的朋友非常多，天天都有一群朋友来喝酒，臧天朔又不好意思跟人家收钱，还很爱面子地尽挑些昂贵的酒给大家喝。没多少日子，酒吧就开始亏本，最后终于开不下去了。
2001 年，经历两次失败的臧天朔并没有放弃。在离北京40 分钟车程的河北廊坊，他又开始了自己的“酒吧征程”。这一次，他的酒吧名字叫――朋友D吧。上下共三层，400 多平方米。汲取了以前的经验教训，臧天朔开始注重管理，特别是经营策略。从第三年开始，酒吧收回三四百万元的投入，并开始盈利。到现在，朋友D吧基本走上正轨，臧天朔则放心地交给专业人士打理。现在，朋友D吧在河北廊坊已经小有名气。但那边的租赁合同到2008 年到期。至于到期后是继续还是另选新址，臧天朔还没有最终决定。
2007 年4月份，在南京，臧天朔又一次高调宣布：入股立煌酒吧。避开了北京、上海、广州等明星扎堆的城市，在相对“安静”的南京，臧天朔又一次开始重操旧业。
从前期投资到装修完毕，立煌酒吧已经花费了上千万元资金。臧天朔并不是最大的老板，他只投入了几百万元，江苏的一位民营企业老总才是大股东。臧天朔入主立煌酒吧，主要担任名誉董事长和音乐总监。那位江苏老总跟臧天朔是哥们儿，他们经朋友介绍认识，很谈得来，于是越处越好。立煌酒吧早在2006 年11 月就开业了，当时邀请的第一个助阵明星就是臧天朔，之后还邀请了阿朵。其他明星演出结束后就走人了，臧天朔却留下来跟这位老总哥们儿谈起了合作事宜。
对于明星开酒吧，臧天朔颇多感慨：其实，明星开店利弊各占一半。有利的方面是，你的店可能更容易被人关注；但另一方面，人们在关注的同时也会对你的店有更高的要求。
最大项花费：音乐
采访中，臧天朔坦言：他把自己赚的钱几乎都用在了音乐上面。最轰动的事件是他自费请吉他之王Mike Stern 来中国。作为在流行音乐中奋斗多年的乐手，臧天朔深感中国目前流行音乐的桎梏所在，要走出去、请进来，了解世界音乐的动态。特别是中国加入WTO后，音乐一样面临着与国际接轨的问题，音乐也要WTO。为了推动中国流行音乐的发展，把世界上最好的音乐介绍到中国来，臧天朔在踏入乐坛多年后，开始决定致力于文化发展与交流事业，而他所做的第一件事就是邀请Mike Stern 来中国北京。
Mike Stern 这位来自太平洋西岸美国纽约的乐人，是目前世界上最著名并且最受瞩目的混合爵士乐吉他手，被公认为当今乐坛的“吉他之王”，因对东方文化的向往和追慕，他将其全球巡演的首站定在北京。不知道是上苍的安排还是机缘的巧合，东方与西方，古老与现代，那是一次感动的相逢，一场精彩的对话，交流的不仅是文化，感动的不只是音乐，更是心灵的会晤。臧天朔骄傲地对我们说：这是爵士吉他音乐方面世界顶级的音乐会，一点也不夸张。作为一个音乐
人，是千载难逢的机会，“我就是基于此念头，才打算策划、筹办的。”认准了的事，臧天朔非干不可。
最奢侈的爱好：悍马
香格里拉公社17 号的大院子里，工作室众多，想要找到臧天朔的公司并不容易。幸亏那辆坦克般威风凛凛的红色悍马车，一下子就能让你找到臧天朔本人。
臧天朔说，“一直以来开的就是吉普，高大、安全，带给我一种持重感和力量，也适合我这体形。开越野车实际上就是男人对释放豪情壮志的一种需要，唯一的遗憾就是这车过几年需要维修换件时恐怕会麻烦。”
臧天朔爱车在圈里是出了名的，但他爱开车去看海，很多人就不太了解了。臧天朔对我们说，我们老在固定的生活模式里打转：驱车上班的路线、按时上下班或上课下课、吃午饭的时间、规定的工作范围、穿着装束、放工回家的途程连电视预先设置好的频道，也像宇宙星群般沿着无形的轨迹运行着。难得“出轨”的时候，即便是大假期的时候，开着车子，按图索骥迈向地图上的下一个定点。像游牧民族般，哼着唱机里的音乐，循感觉在天地之间按自己的速度与方向，沿着不熟悉的道路往某处去。
“边开车边听音乐时挺好的，因为在家里都很少有时间听音乐，这时能够捕捉到很多东西，这就是优势，把车当成自己的朋友会发现许多优点。”臧天朔说道。
臧天朔的“酒吧经”
如今餐饮、酒吧行业竞争都已经相当激烈，很多顾客并不会因为明星是老板就降低对餐吧口味和服务的要求，也不会因为老板是明星就放宽酒吧环境、音乐的要求。我最初喜欢投资餐饮业和酒吧，原以为这行的好处是“投资小，收钱快”，还可以为自己创造吃喝玩乐的小天地。
其实，明星真正因为开店而赚大钱的很少，大部分明星同行们只是把开餐厅作为一种简单的投资方式来看待。毕竟相对于股市、房产等投资渠道，餐饮业门槛比较低、更加容易入门和上手，而且风险也比较小。
还有一个重要的优势，我们娱乐圈的明星平时应酬、饭局很多，所以一般对于自己喜欢的口味和菜式具有一定的鉴赏能力，这也是我们喜欢开餐厅、酒吧的原因之一。而且自己开家店，会更方便朋友聚会和联络感情。
我曾经算过这样一笔账，一般明星开店选择的都是中档餐厅或小餐吧、咖啡厅。其中中档餐厅包括房租、装修、厨房设备、人工等方面的投资，大概在200万元至300万元之间，每年的盈利一般可以保持在30万元至50万元之间。
如果是开酒吧，投资则更少一些，一般在100 万元以内，每年的盈利大约可以在二三十万元之间。与明星拍电视剧或参加各类演出的收入相比，这些盈利虽然算不上是“大头”。但干好了也能有盈余，赔了也不会有太大损失。
《钱经》理财建议：不要自己打理自己的钱
一般明星都会高消费，因为工作中他们承受的压力往往是白领、中产们无法想象的，借助疯狂消费排解一下压力也无可厚非。因此相比于普通人，明星在没有财务规划之前，做事都会觉得很辛苦。
记得香港有一个圈内的笑话曾经很轰动：陈小春参加会的时候，一不留神，结果穿了去年的一套衣服亮相，马上被媒体曝光传为笑谈。
作为明星，有时候是很麻烦的，如果没有准备好轻易就在公众面前露面，后果很可能就是十分严重的。服装、化妆等等费用，往往是惊人的。比如陈小春，据可靠消息透露，他现在的每月开支为三四十万港元。因此，他必须不停地接戏、出唱片、开演唱会，生活压力其实是相当大的。
也正因为如此，香港明星们的理财意识都很强，像周星驰，他会将钱交给自己的女朋友打理。相比于国内明星们，理财意识还比较滞后。
国内明星们比较热衷的投资理财渠道不外乎以下几种：股票、期货、债券等高风险、高回报的投资，基本都是交给有经验的朋友操作，占财产份额不大。第二就是买房，香港艺人开风气之先，内地财力雄厚的“保守派”明星步其后尘，很多到大陆发展的港台艺人也纷纷在北京或上海置业。
最普遍和活跃的方式还有开店，往往借助明星效应天下皆知、火爆一时，但是到今天仍然经营下来的凤毛麟角。
[关键词] 企业 色彩
“以色传神、以色夺人”这是古人对高明的艺术作品的评价，从中也说明了色彩的重要性。色彩能引人注目，色彩能抓住人心。色彩的心理影响，感情象征，并非主观臆断的产物，而是人们长期认识，运用色彩的经验积累。
色彩、形态和材质是产品形态的基本要素。这三者均体现产品的品质。从人的感知来说，色彩往往更能直接地引起人的心理和生理反应，因此色彩传达的信息往往更直接、更有效。在琳琅满目的产品中，色彩是产品突现自身的有效手段。在以往的经验中，不乏以色彩取得商机的例子：法国就有在巧克力市场中，以紫罗兰为产品形象色彩而独树一帜，并赢得了市场；音响的杰出品牌B&O以其理性和深邃的蓝色征服了世界；而以设计理念著称的苹果电脑推出的iMac在全世界掀起了电子产品的彩色浪潮。
信息化时代的今天，消费者生活在电视、广告、报刊等的信息洪水中。在这种信息价值优先的时代，原来的人缘优先已变成形象优先。从这个意义上来说，企业形象已成为整个企业的信息价值，而色彩就是形象的重要组成部分。企业在成熟的过程中，对色彩的应用也日益成熟，色彩已经不是在包装上的哗众取宠，它已经渗透在企业的形象、理念和策略的各个方面，成为企业形象中不可缺少的元素。
一、企业的标准色――CI时代的认同需求
信息时代又被叫作“感性的”时代或者“形象的”时代，许多消费者具有审美能力，并将此纳入自己的生活中，从美中找出信息价值，进而作为重要的判断标准，消费者的价值基准已经从物的价值向信息价值转变。
CI(Corporate ldentification)能够满足消费者对美的、精神的、文化的追求。它作为企业的存在基础，可称得上是信息化时代的经营战略。增强企业的认同感和树立企业形象的企业标准是其中必不可少的环节。CI起源于欧洲，在20世纪前期萌芽，从50年代起，美国大企业导入CI。CI取得了巨大成功，使企业的形象和业绩得到前所未有的提升。
把特定的颜色设定为企业的指定色，需要体现企业的理念和形象在感觉上的诉求。因此当设定企业色的时候，要考虑色彩的特性、受众的心理感受，企业的理念、方针和行业特征等。如食品及相关的行业多采用红色、橙色和黄色等暖色；信息通讯行业为表现先进的形象，多采用蓝色、青蓝色等冷色；而为了表现拥抱自然、环保的企业形象，则多选用绿色为标准色。但是企业在设定 “色彩”时为了识别和竞争，在展开应用项目时，还应统一研究和审视色彩的范围。从国际化的视角来看，根据宗教、习俗、文化的不同，企业色要考虑避免使用各个国家忌讳的颜色。在一般情况下，企业指定一种标准色，同时为了表现企业的多样化，也规定了几种复数颜色。企业在应用“色彩”时，还要考虑主色彩和辅助色彩的关系，以及下属企业和事业部门使用专用色的问题，另外，同一企业的不同分支也应有相应的色彩使用方法。可以说，企业标准色的应用已进入了系统化时代。
企业标准色能使人产生形象认同，在色彩和企业之间建立一种认知联想。众所周知，对于色彩，大人、小孩都会有各种各样的反应。即使不知道色彩象征着什么，意味着什么，也会引起一定的感觉。当提到“红色”，人们就会自然的想到]可口可乐；一提到“黄色”，就会联想起柯达彩色胶卷。从以上例子中我们不难看出，色彩比起文字和图形来说，其感觉性诉求优于后者。企业有计划地、战略性地采用这一色彩的特性，诉求企业的认同，以便得到更好的企业形象，也是有利于展开市场营销战略的设计要素之一。
二、企业的产品色――现代商战的制胜利器
色彩计划与企业的形象密切相关，但同时影响色彩计划的因素还有很多，包括目标市场、环境、文化、流行等。这些色彩计划是不同的，它们有不同的目标，因此有不同的侧重点。同一个企业，不同时期的色彩计划是不同的；同一企业，同一时期的不同目标的色彩计划也是不同的。由于时代、国度、民族、文化教育、风俗习惯、不同，世界各国和各地区对色彩的需求也不相同；即便是同一国度的人，也因年龄、性别的不同而有所不同。因此，作为设计者有必要了解不同国度、地区、年龄、性别的人对色彩的好恶情绪，以便使设计的产品能受到绝大多数人的欢迎。
1.产品色与环境
色彩设计有一部决于人类生活的自然环境，如热带沿海的设计大多色彩热烈，与当地人桑巴舞般热情活跃的性格相吻合；而两极寒冷地带人的性格相对内敛，比较偏好沉着冷峻的色彩组合。这中依赖地理环境设计色彩的方法也不定具有绝对性，在寒冷的斯堪的纳维亚半岛，一个颇知名的酒吧，内饰设计五彩斑斓，运用高科技材料营造极其热烈的色彩效果，正好是当地人性格的一种补充。所以，在设计中要了解受众的性格特征，或投其所好，或反其道而行之，异质相吸。
2.产品色与经营策略
色彩可以用于企业具体的经营策略中。据说美国的公用电话亭都是红色，原因是红色能给人带来烦躁不安的情绪，从而达到缩短打电话时间的目的。又如日本一家肉店的老板把店里墙壁全刷成粉绿色，衬得肉色十分清爽，顾客越来越多，从此生意格外兴隆。
3.产品色与功能特征
消费者喜欢的方式，就是最好的饮酒方式。”
正如中国有侠义之道，日本有武士精神，如果要用一种精神来概括欧洲人的信仰，那么，非“骑士风范”莫属。
这种来自于战争时代的骄傲，在和平年代，往往会化为男人的人格准则，形成一种处世的风范。
朱礼安和他工作了15年的全球著名酒类集团保乐力加都来自曾经信仰骑士风范的法兰西。如今，他们试图把已经淡出人们视线的骑士风范，重新诠释，注入保乐力加旗下威士忌品牌 ―― 芝华士的理念当中。
朱礼安说，其实每个人心中都住着一个骑士，但也许是忘了，也许是太忙，我们把它藏了起来。而保乐力加，就是想通过芝华士品牌，释放每个人心中的那位骑士。
绅士风度？他说，由于生在法国，自小耳濡目染，那已经成为他们的一种自然反应。
至于勇气和荣耀，那都要在保乐力加赋予他的商业疆场上，才能得以彰显。2007年7月，朱礼安授命出任保乐力加中国董事副总经理, 主管市场与销售业务。相关数据则显示，活力四射的芝华士品牌销量屡创新高。截至2008年6月，芝华士在07/08财年的全球销量达到450万箱（每箱9公升），比上一财年增长10%。而2007年芝华士25年顶级调和型威士忌在全球的成功上市，更彰显了芝华士系列产品的非凡潜力。
悉心洞察，市场自身会推动本土化
青年时要“远离家乡，周游世界”的冲动，让朱礼安在加入保乐力加后，就主动请缨，申请到亚太区工作。台湾，是他的第一站。当时，他心中暗喜，“总算离家乡足够远了”。
但此后的15年，他之所以不断地寻求在亚洲，尤其是中国的工作机会，更多的则是因为对中国文化的好奇，还有对亚洲市场前景的看好。
虽然对孔孟之道颇感兴趣，但朱礼安和保乐力加中国的经营策略，却似乎更多地体现了全球视野的国际化思想。保乐力加有一项经营策略，其中文翻译相当“本土”――“放眼全球、扎根本土”。朱礼安表示，保乐力加旗下品牌的营销都会在全球平台的基础之上根据当地情况作出调整。
“但这种调整往往是市场推动的，而不只是纯粹由我们决定的。”在朱礼安看来，市场本身就具有强大的力量，指引品牌如何实现本土调整。而他们需要做的，就是悉心洞察市场， 找到进行本土市场推广的突破点，进而营造品牌的渗透力和本土消费者对品牌的认同感。
最好的例子，莫过于芝华士在中国掀起的“威士忌兑绿茶”新饮法，它让不少中国消费者更适应威士忌的口感。“但其实这种饮法并不是芝华士发明的，而是中国的消费者。刚开始是在福建地区的酒吧，那里的酒保推出了这种混饮方法。”
“这么说来，保乐力加欢迎各种不同饮酒方式的出现，即使它和西方一贯倡导的方式不一样？”
“那是当然的。”朱礼安不假思索地回答，“其实喝酒没有所谓唯一正确的方法。消费者喜欢的方式，就是最好的饮酒方式。”
除了尊重中国消费者的饮酒方式，保乐力加能够深入本土市场更深层的原因，应是其“分权管理，尊重个体”的管理理念。
总部决策之下，保乐力加设有两条平行的管理脉络。一是品牌子公司，负责执行每个支柱品牌的总体战略；一是分销子公司，根据当地情况调整战略，开展品牌营销和推广。
保乐力加全球近2万名员工中，人数最多的是分布在世界各地的销售和市场人员。正是通过这支队伍，保乐力加实现了对旗下各品牌出色的本地化管理。
“我经常告诉我们在北京、武汉、成都等地的同事，我相信你们，你们要敢于决定！”朱礼安说，因为他们才是最了解当地市场的人。
在朱礼安看来，信任，就是一种最大的尊重，“我们尊重他们有做出决策的能力，与此同时也赋予他们犯错并从中吸取教训的权利。”
“我会告诉他们，放手去做，因为我放权，我也承担着相应的责任。”这当然不是朱礼安的个人“发明”，而是保乐力加全球通行的管理原则。
无论喝的是不是芝华士，都不能酗酒
法国人爱酒。最明显的表现莫过于很多人家都有酒窖，到了夜晚，酒吧是他们夜生活的重点。即使到了深夜，酒吧里仍然是一派热闹的景象。
也许因为恰好是这个爱酒国度的好酒提供者，保乐力加深知酒类行业的特性，从很早开始就意识到提醒消费者“理性饮酒”的重要性，并把它视为企业最重要的社会责任。
“在提醒消费者负责任饮酒和理性消费方面，保乐力加一直都走在行业前列。”朱礼安介绍道。
近几年，由于认识到酒后驾车已经成为目前较为普遍的社会问题，保乐力加还把自己长期在全球推广“反对酒后驾车”的经验介绍到了中国。
从2005年开始，保乐力加中国公司就携手中国道路交通安全协会，在全国范围内开展“向酒后驾车说‘不’公益教育活动”，向公众免费发放了逾百万份图文并茂的宣传手册、宣传页，并通过公益教育网站、电视公益广告等各种形式，倡导社会公众理性饮酒，安全驾驶。
保乐力加还长期致力于酒精依赖性的相关研究，在欧洲参与并发起建立了一家主要进行酒精相关医学研究的独立机构。这一研究机构资助并开展涉及生物医学、流行病学和人类科学等领域的研究项目，并由一个独立的科学委员会进行监督管理。“这一项目我们已经持续做了30年，以此更好地了解酒精对不同年龄、不同身体状况人群的影响。”朱礼安说道。
但无论如何，一个卖酒的商家劝消费者“别喝太多”，总是容易让人产生自相矛盾的质疑。于是，记者询问朱礼安：“假如酗酒的人喝的是芝华士，说实话，你不会希望他多点购买芝华士的酒么？还是会劝他戒酒？”
“我们绝对反对不负责任、非理性的饮酒。因为通过理性饮酒，才可以充分享受美酒带来的乐趣。不管他是饮用什么品牌，什么类型的酒精饮品，我们都坚决反对。即使是我最好的朋友，如果他喝得太多，我也会叫他不要喝的。”说出这段话的时候，一直保持微笑的朱礼安突然神情庄重了起来。
私人问卷
平时饮酒偏好哪一类？为什么？
我非常喜欢威士忌。喜欢品鉴，喜欢尝试不同的口味，不同品牌，不同年份的威士忌。芝华士18年是我的最爱。
伏特加和威士忌，在工艺上有什么区别？你更看好哪个酒类？
个人而言还是更喜欢威士忌，因为享用时可以感受到很丰富的口感，享用威士忌给我带来非常多的快乐。就拿芝华士12年来说，假如今天在苏格兰把芝华士蒸馏，然后要12年的醇酿，2020年才能装瓶，我们要等待十二年才能享受到高档的苏格兰威士忌。但伏特加的生产流程较短。伏特加比较适合鸡尾酒会或者派对场合，而威士忌则比较适合一些特殊场合的分享。当然，我也相当看好伏特加未来在中国的发展。
你觉得自己是一个讲究浪漫的人么？你做过最浪漫的事情是什么？
这个问题你应该去问问我的太太，她才是最适合回答的人。在法国，我们受的教育其实就有涉及浪漫的内容，比如绅士风度，尊重他人。浪漫主要要做到两点，一个是在她的重要时刻，你要出现。另外，有时候要给一些小惊喜，比如一份小礼物，或者不在计划中的旅行，这能给对方留下深刻的美好回忆。
你最喜欢的体育运动是什么？
我喜欢滑雪，不过在这里很难练习。在中国我有时候会去哈尔滨滑，但最规律的还是每年会回法国滑一趟。
市场定位
投资旅游景区的，一直以来，跟风现象非常地严重。90年代引入国内的机械乐园，曾引起新一番投资机械乐园热。作为一种新鲜的项目，当时也确实引起了消费者极大的兴趣，特别是少年朋友这一特殊的消费者群体，更对机械乐园充满了极大的兴趣，可以说，青少年这一消费群体，烘热了机械乐园这一旅游项目。也引得更多的投资者进入这一行业。但机械乐园投资大，在项目更新上难以时时保持新鲜感。进而引发了机械乐园有闹哄哄中开张，落寂中退出的无言结局。几年时间下来，机械乐园倒闭的倒闭、歇业的歇业。这几年，随着人们享受意识的加强，久居都市，厌倦了都市熟悉的一切，倡导一种回归大自然亲近大自然的旅游消费观念，形成一种返璞归真热潮。正因为看准这一市场前景，华南地区各地，涌现出一批新的旅游景区，如以农庄项目为主的、以户外拓展运动项目为主的，其投资热情不亚于当年引发的投资机械乐园的趋势。面对此热潮，笔者想这批新兴的景区的命运，也必然会重蹈当年机械乐园的命运。盲目跟风在各行各业中都深深地体现出来。这种现象的出现，也说明目前的旅游项目投资者在市场运作上的一种投资短见。许多的投资进行此项目的投资，不是理性地进行市场环境的分析，而是一种近于盲目的市场进入姿态。也有些人看到什么热就投资什么，也有些人抱着捞一把就走的心态。如果单纯以这种目的来投资，注定这个企业的生命周期是短暂的。当然，大多数还是抱着创品牌路线，走百年经营的经营策略。
目前，在旅游景区分化的今天，进行市场定位是非常重要的，只有进行市场定位，锁定目标消费群体，才能获得较大的发展空间。市场定位是建立在市场调查的基础上。旅游景区的调查，应收集当地人群的旅游消费习性、地域环境、交通情况，以及早期进入这市场的先行者，也就是竞争对手的情况（竞争对手的调查包括：旅游项目、经营策略、价格、消费人群、以及其合作伙伴-旅行社的情况。）只有对这些资料进行调查分析，才能制定有效地经营策略与市场定位。通过市场定位，找到空白市场，这样，中小旅游景区的发展空间才大，才能获得较宽松的发展环境。
品牌的宣传
在竞争激烈的旅游市场，品牌形象的建设已成为经营策略的重点。如何通过品牌形象的建设，培育市场、培育忠诚的消费者，是品牌建设的核心。中小旅游景区的品牌建设，相对于其他行业来说，还是处于一种萌发阶段，各地区都形成了区域性品牌。而没有行业中的强劲品牌。（当然，这里所指的是中小旅游景区而言，对于象“五岳”、张家界等因地形地貌形成的旅游景区，对于国内的人们来说，其不需宣传，我们从小接受的教育中都能了解其情况，这样又另当别论。）
中小旅游景区相对来说，投资规模小，资金不是很充足。因此，在品牌的宣传上，无法与大品牌巨额广告费投入相比。但只是掌握诀窍，把有限地资金用在刀刃上，对其品牌有效地进行宣传，还是可取的。这其中有以下几点：
1、 区域广告宣传：中小景区的主要客源，是在其景区附近的人群。因此，在广告宣传上，可选择区域性的媒体，集中优势，重点突破。在媒体的选择上，也是多样性。现在每个城市，针对每个行业，都有行业的DM杂志，选择DM杂志，一方面，其有针对性，免费投递到旅游社、高档写字楼、事业单位、住宅小区、酒吧等这些具有一定消费水准的准客户手中。另一方面，DM杂志相对于公开发行的媒体来说，广告宣传费用要低一些。但对中小景区的品牌宣传起到一定的作用。在节假日，可在报纸媒体上投入广告。这样，通过DM杂志的窄众传播与通过报纸媒体的大众传播相结合，能在区域品牌宣传上，形成强劲的优势。
2、 软文宣传：这就要求中小景区与媒体建立起良好的关系，通过其媒体这一平台，把中小景区的游乐项目的优势、核心的业务，运用系列化的图文结合，向消费者灌输，从而引起其注意，进而产生游玩的欲望，以拉动消费市场。
3、 户外广告宣传：户外的墙体广告，目前在一些城市在政策上是限制的，但失去这一宣传载体，并不是说户外的广告宣传就没有载体。我们还可以选择车体广告、候车亭广告等这一宣传载体。在选择这一类宣传载体时，也需考虑是否有针对性。一般来说，要考虑其客源量、地域性。
大卫奥格威说“任何一个广告都是对广告品牌的长期投资，广告的诉求重点应具有长远性。”品牌形象的建立，不是一朝一夕就能完成的，而是一个长期的、系统的，因此，在品牌的宣传上，我们应进行系统性、阶段性地对品牌进行宣传。
市场开拓与营销策略
中小景区的市场目标群主要是开拓二个大的市场，一是针对旅游社，作为景区来说旅行社是主要客户来源；因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅游社合作渠道的建设上。如果能与各旅游社建设好合作关系，其市场份额也得到了保证。当然，与旅游社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社定价时应充分考虑到这一点。二是散客。随着旅游意识的提升，散客的也日益成为一个庞大的市场。为抓住这一客源，景区必须靠营销活动，才能带动这一消费群体。
在景区营销策略上，一般实行事件营销、优惠促销。事件营销因为其特殊性，常常能引起公众的注意力。如某动物世界在2005年春节举办“天启.星空马戏”；某乐园举行“生存技能大挑战”。又或者有利用别人的资源和优势，比如电信进行客户推广活动、国际什么节、什么挑战赛之类的事件营销以吸引着众多的旅游消费者，这种方法也能提升品牌的形象。而优惠促销则是一种比较普遍的营销手段，如实行折扣优惠，这种方式较常用，但操作的效果不是很明显。
针对目标消费群体，运用有效地市场开拓与营销手段，才能进一步扩大市场份额。
提升服务质量
在竞争日益激烈的旅游市场上，作为旅游景区一方面要提升项目与园区环境建设的硬件设施，另一方面也要提升服务质量的软件设施。对于前者，各旅游景区都在加大力度投资建设，但相对于服务质量提升的意识，其景区的投资者在这方面还有待加强。笔者作为旅游行业的人，也曾到过其他的景点去学习参观，对一些小型的景区的服务意识的感受总体上来说还差强人意。一些小型的旅游景区，因为其投资规模小，在人材管理运作上，考虑到成本问题，招收的一些素质不高的人，招进之后，又缺乏统一系统的培训，从而导致人员的服质意识不强，对待游客态度生硬，不懂得如何处理游客与景区之间存在的问题，从而也导致其景区的形象大打折扣。而游客对于其消费的景区的好恶，直接影响着人对人的口碑宣传。
关键词：外婆家；定位；布局；品牌；连锁；细节；时尚；创新
一、外婆家介绍
外婆家，目前是一家名闻全国的餐饮连锁机构的名称。浙江外婆家餐饮有限公司（外婆家餐饮连锁机构）自1998年成立至今已有15年。外婆家从杭州市马塍路边上的一家小店，到目前有七个餐饮品牌及遍布上海、北京、沈阳、苏州、无锡、宁波、嘉兴、金华等各地的50多家门店；从当年的几万元营业额到2012年10个多亿元的营业额；从当年的5个员工到今天的4500多员工，外婆家创造的“排队吃饭”是餐饮界的神话。2010年，浙江外婆家餐饮有限公司进入全国餐饮百强的行列。
二、外婆家经营模式的特点
外婆家把店开到哪里，顾客就跟到哪里，在这个高速运转，惜时如金的社会，外婆家紧紧抓住顾客的心，门店在全国各地开花，并且每家门店都是盈利的，在餐饮企业竞争如此激烈的社会中，外婆家的经营模式必有其特殊之处。
（一）定位明确
1.高性价比。外婆家最吸引顾客的原因是高性价比，也是外婆家的主旋律，也是外婆家的经营策略。外婆家的消费主群体是追求美味也追求品位的城市白领，对于这一类消费群体而言，就餐不仅需要可口美味、环境幽雅，而且也需要价廉物美。在做好菜肴的基础上，外婆家在用餐环境和就餐流程的各个环节，不断引进时尚元素，从就餐区的装潢到厨房和等候区的建设，从服务人员的服务要求到工作服饰，标准逐年提高。与此同时，外婆家还通过多层面的感受，强化顾客的餐饮体验，比如每家餐厅的营业面积都不超过1000平米，每家店的装修风格各异，带给顾客的不仅仅是简单的吃饭，也是一种综合体验，紧紧抓住了顾客的心理。
2.着眼回头客。营销的基本目的无外乎就是获得和保留顾客，但是在获得和保留之间后者要重于前者，尤其对一些具有重复性消费的品牌而言更是如此。外婆家的基本经营思路就强调了对长期顾客的关注，这在它的定位和整个经营策略上都表现的比较充分。就餐环境毋庸置疑，环境是一流的，菜肴本身也很重要。外婆家十分注意开发自己特色性的菜肴，而且和一般餐饮不同的是，很多餐厅虽然关注自己的名菜，但是往往名菜品种并不多，外婆家却有多个属于自己特色的名菜，这在一定上满足了顾客重复消费中追求变化的心理。菜肴好也不能价格贵，这是对回头客进一步挽留的一个重要因素，再好的饭店价格太贵，也不可能成为一种重复的消费场所。因此外婆家在这点上做的非常到位，虽然并没有刻意保持价格最低，但是却综合水准上保持低价，它最便宜的一道菜只有3元钱。当一个白领顾客在这里既可以享受到舒适品位的就餐环境，也可以品味到价廉物美的菜肴，还能够得到周到的服务时，再一次的光顾几乎就成为一种必然。
3.借助口碑宣传。虽然目前的大众传媒的形式非常多，但是口碑传播却是在树立餐饮品牌方面更加具有优势。外婆家的口碑是四好：环境好、服务好、菜肴好、价格好。因此通过切身体验者的口碑传播，对品牌更具有影响力。外婆家新店开张基本没有什么优惠，但是慕名而来的都是早就听到名声的但是终于可以得见一面的顾客，借助口碑宣传达成的品牌晕轮效应比媒体的广告更容易深入人心。
（二）布局合理
布局合理，设计要体现各自的功能，餐饮是个地道的传统行业，但必须踏着现代的节点走，外婆家就是要让人们最方便、快捷地享受到外婆家的实惠和高品质服务。
1、HWS布点。在杭州餐饮步入成熟期的时候，外婆家的最先的布局是根据人们消费理念的变化，进行HWS布点策略。以马塍路店为代表的居家消费群（HOME）布点，以公元大厦店为代表的白领消费群（WORK）布点和以杭州大厦店、杭州日报店为代表的商圈消费群 （SHOPPING）三种布点策略，这被称之为“HWS”的布点策略，正是这个布点策略在前几年指引着外婆家的每一步。
由于生活节奏加快、城市交通的拥堵，人们更愿意选择在就近的餐馆吃饭，因此，让杭州人随时能享受外婆家美食、就近享受外婆家的高品质服务成为外婆家布点的中心理念。在外婆家经营者看来，未来餐馆不仅是就餐的场所，更多时候是人们除了家与工作场所之外，进行沟通、休闲的第三种选择。所以“HWS”的布点策略使得外婆家在杭州的知名度得到迅速的提升。
2.城市综合体布点。随着外婆家知名度的不断提升，外婆家布局开始转向城市综合体。在杭州外婆家在万象城、印象城和杭州大厦这样的大型城市综合体布局。而在上海，外婆家的布局也着眼于大悦城这样的大型城市综合体和首屈一指的潮人天地。外婆家认为，城市综合体在规划时就已经完全考虑到了招商环节商家的需求，一系列的公共事业支持都会相当到位。同时在城市综合体项目中，由于项目本身就是吸引流动客源的魅力所在，餐厅无需为自身的客流量担忧，也就是说在经营时，营业额就相对有保障的多，经营压力也就相应地减小了。城市综合体项目在目前非常有利于餐饮企业盈利。
3.面向全国布局。当外婆家在杭州发展的如火如荼的时候，外婆家就已经有了一个宏伟的目标---长三角战略。作为中国经济最为发达也最为重要的区域，长三角有着天然的一体化的趋势，这里的人，性情相同，习惯相似，认识相通，这个地区一亿多人的餐饮市场潜力巨大。外婆家实施了一个“小城市包围中城市，中城市包围大城市”的策略。先是嘉兴，再是绍兴、宁波，随后是无锡和苏州，外婆家在上海的，有的放矢的布置了实验基地，让这些基地合围成了合围上海的理想舆论阵地。2010年、2011年外婆家连续在上海开出三家门店。而上海的门店一开张，依旧延续了外婆家排队的神话，最潮的外婆，吸引了见惯了大世面的上海人。而随着上海滩第一家店的开出，外婆家又开始了一轮的面向全国的扩张， 2011年外婆家在北京的最繁华最核心之地王府井老店新开，再次占据京城。而与此同时，外婆家的沈阳店也已经经营的风生水起。外婆家北上扩张计划成功，外婆家将在全国的重要城市中占据重要的地位。
（三）多品牌经营
中餐的多元化特点影响了同质化复制的大规模展开，使得中式餐饮企业单一品牌的发展规模受到了一定的限制。即使单一品牌能够发展出足够多的门店，但仅有单一品牌，杭州这样的城市规模，如果发展门店过多，迟早会形成自家人打自家人的局面。因为单一品牌所能够针对的消费群体是有限的。“外婆家”一直以来的人均消费在40元左右，完全就是针对解决日常吃饭问题的大众消费，“外婆家”这块招牌已经把商务消费这些其他类型的消费群体挡在门外了。为了避免产品同质化产生竞争，外婆家开始了多品牌经营，寻找新的利润增长点。
于是外婆家指福门品牌出现了，指福门针对的消费人群，是从外婆家门店里流失掉的人群。根据经营者的分析，这是一个相当庞大的人群。他们很多时候是因为外婆家的消费档次定位和汹涌的客流放弃了在外婆家就餐。指福门餐厅定位提升一小步，就是为了这些消费人群。在2009年外婆家又推出了“第二乐章”的品牌。是将中餐简量化的年轻餐厅，提倡AA制，提倡精餐少食，提倡革新，宣扬一种开放的生活心态，非常符合现在年轻人所追求的一种潮流。在2010年，外婆家再次推出杭城首家运动主题餐厅--运动·会，亮黄、明绿、纯白的明快色彩下，餐厅、酒吧、运动博物馆的结构和组合，概念上的交叉和突破，却又浑然一体，体现的是运动和生命间的深厚渊源。2013年接连推出了锅小二和炉鱼以及柴田西点等品牌，涵盖了火锅、西点等多个经营范畴。
目前外婆家拥有外婆家、速堡、指福门、第二乐章、运动·会、炉鱼、锅小二和柴田西点等七个餐饮品牌。外婆家有一个金字塔形的系列品牌发展目标，一步一步来，在把每个层次的市场做扎实之后，才会继续往上走。
（四）连锁管理
以规模化实现赢利这是餐饮界很多企业选择的道路。连锁经营已经成为目前餐饮企业发展的必经之路。在餐饮业，一般获得投资且规模做到全国性连锁店的一般都是火锅或严格按照时间限度蒸、烤的快餐菜品，因为只有解决了中餐的标准化问题，才能实现连锁经营时的口味统一。但是，外婆家却提供了另外的一种可能，那就是在菜品上不统一的情况下可以在各地进行扩张，且每家店面的风格都不一样，这其中的奥秘就在于，外婆家是紧紧地围绕着食客，也就是他们的客户来调整每家店菜谱的定位。外婆家有一个菜谱研究中心，会根据所在城市的客户在一段时间内喜欢吃什么口味的菜品来进行产品的研制，所以外婆家的总经理也说自己餐馆提供的产品不属于任何菜系，只要自己的客户觉得好吃就行，这种在餐饮业很外行的做法反而让他们获得了不一样的口碑。
尽管外婆家是连锁餐饮店，但是主品牌的多家店里，每家的装修都各不相同，风格迥异的装修成为外婆家一个特色，这和连锁餐饮推崇的标准化形象背道而驰。这得从外婆家的目标消费群体说起。由于外婆家的目标消费者是年轻人，年轻人不爱做饭，喜欢聚会和标新立异，而餐厅则是聚会的好地方。因此外婆家很重视餐厅的装修，尽量符合年轻人的审美观，创造一个干净高档的餐饮场所。年轻人不喜欢做同样的事情，他们习惯了外婆家的菜品口味，但是走进任何一家外婆家餐厅，仍然会因为不同的装修得到新的惊喜。
在前台，外婆家公司以七种不同品牌、不同定位的连锁餐厅去面向不同的市场，而在后台却采用了统一的管理体系。每一家餐厅的厨房都严格按照同样的标准做菜和管理，七个品牌的配送体系、采购渠道以及研发力量都是统一的。此外，供应商也都是统一的，这样可以保证规模化采购以压低成本，同时也能保证连锁餐厅的食材统一。尽管中式餐饮连锁店很难做到标准化，但是外婆家在后台管理上却尽量做到统一。
（五）注重细节
外婆家在做好菜肴的基础上，在各个服务细节上也是十分用心。尤其是等候区的建设非常值得学习和借鉴。外婆家的排队现象是外婆家每一家门店的标志，因此外婆家对每一家店的等候区都做了精心的设计。
首先等候区的装潢设计别具匠心，在等候区你可以看到各式老式的家具和古董，也可以看到具有现代感和未来感的设计风格，随意摆放的各种样式的座椅让客人感觉十分的舒适和随意，仿佛回到自己的外婆家。
其次等候区的叫号系统是外婆家自主设计的，顾客可以输入手机号码，叫号系统会将座号信息及时反馈给顾客。而原先死板的叫号方式则改成童音“外婆喊你吃饭喽”那清脆的呼唤，让客人倍感亲切。
第三等候区内还有取之不尽的各种水果和零食，自助式的茶水服务，不但减低了服务成本，也让客人自在舒适，不受拘束。
第四除了吃喝之外，等候区内还有各种游戏设施，动画片，wifi的上网区，还有人—机合一的游戏机，让年轻人不亦说乎。
第五在等候区除了每天报纸和很多时尚杂志之外，还有外婆家各个发展阶段的图片资料以及外婆家的各种内刊等，就在这种不经意等候之间，外婆家的餐饮文化渗入到顾客的心中。
在细节上的讲究，外婆家把用餐排队也排出了文化，也让更多的顾客心甘情愿的成为外婆家的忠实粉丝。
（六）顺势而变
外婆家认为在未来的发展趋势中，网络营销会成为一种新的销售模式，外婆家在2010年加入口碑网，这是一次双赢的合作，通过口碑网，外婆家及时了解了顾客的需求和出现的问题，而网络把外婆家良好的口碑更深入宣传。在2010、2011、2012年度的大众点评网的“2杭州最受消费者欢迎的食尚榜单”中外婆家都是名列榜首。
外婆家掌门人吴国平经常参加各种世界性的食品博览会，把新的原料和先进的食品加工技术及时引进，比如外婆家的酸菜鱼就是选用肉质鲜嫩、刺少肉多的产自越南的巴萨鱼，无污染更健康。
（七）引领时尚
外婆家最初给人们的印象是经济实惠的大众餐厅，但是随着外婆家在杭州站稳脚跟，并不断加快向外拓展的步伐的之时，外婆家的经营策略已经发生了变化。外婆家学习和借鉴了“快消品”的理念。所谓的“快消品”就是AFFORDABLE FASHION 是指所有的商品由著名的设计师来设计，但不像奢侈品那样小批量的生产和昂贵销售，而是大批量的复制，以及低的销售价格。这种经营模式的佼佼者是ZARA、宜家、H&M、丰田等世界著名品牌。外婆家就是以其非常具有品质感的一流的餐厅设计，周到的服务，出色的菜品和低的销售价格，充当了中式餐饮界“快消品”的角色。
这几年外婆家就是代表了最潮的餐饮形象，首先设计定位为高品位、强质感、有亮点的大气风格，彰显时尚新潮和小资气质。其次在菜品设计上：将传统家味菜进行改良，与时代的开放步伐相契合，出品更精致的“融合菜”，让当代城市人吃出回忆，吃出感动。第三，外婆家营造的品牌文化，外婆家餐饮连锁机构内刊《i.life》和《外婆语录》和《外婆家人》、企业宣传册《一座城市的外婆家》等。真正打造了一个与众不同、时尚前卫和幽默可爱的外婆形象，从而唤起人们内心深处的温柔。因此无论是在硬件和软件上，外婆家都在引领餐饮界的时尚。
三、外婆家发展的瓶颈分析
外婆家在发展了十五年的快速发展之后，需要有一个进一步的更深一步的提升，目前外婆家在发展过程中，在以下两个方面存在着比较大的问题。
1.人才。人才一直以来都是外婆家最缺乏的最需要的。目前外婆家的店长和区域经理基本上都是外婆家的元老级人物，从基层员工一步一步升上来。对企业忠诚，对工作热爱，但是在目前瞬时万变的信息化时代，还需要有大量的新鲜血液补充到企业的中层干部中，新的理念，新的创意和新的管理，才能让外婆家有新的活力。
2.培训。随着企业的不断扩充，新的员工不断的进入，而一个完善的培训系统是保证外婆家品牌的一个重要保障。外婆家面对这个问题，已经有了应对的措施，创建了一个员工视频培训系统，该系统涵盖了原料的采购和供应，服务员的服务规范，厨房的菜肴制作以及厨房的五常管理等等内容。但是培训系统的应用和提升，培训效果的检验和考核，仍然是目前存在的一个比较难以解决的问题。
外婆家在15年的风风雨雨中延续排队吃饭的传奇，外婆家所倡导的新餐饮文化更是已经深入人心。外婆家人在“传承经典，致力创新”的经营理念下，做好经典家常菜肴，注重服务，并把时尚融入到餐饮的整个过程中，顺势而变，不断创新，打造了一块响当当的中国餐饮界金字招牌。
参考文献：
[1]仁达方略《公司战争》机械工业出版社 2009、1 第九章 第五节.
根据麦肯锡咨询公司的分析,新兴的分销渠道往往会带来全新的顾客期望值,并且会影响到整体成本,甚至可节省成本10%―15%,从而创造成本优势与市场优势。而作为率先进入者,开辟行业全新渠道的意义甚至更大,有时候会因此而开辟一个全新的细分行业领域,如果运营得当,会快速成长为这个细分领域中的第一品牌。
现在白酒行业的盈利模式已经完成了由总量增长向结构优化的转变过程,对于白酒企业来说,要想在挑战中取得先机,目前要做的就是从白酒营销的基础工作―渠道建设入手,不断进行渠道创新、改造,以全方位、优异的渠道服务根植于市场,才能持续成功。
优化团购渠道,为酒市注入活力
从酒楼、酒吧、商场、烟酒行等多渠道开疆拓土之后,下一个新兴渠道将剑指何方?那就是“团购”。作为独立于酒楼、酒吧、商场、烟酒行之外的新兴渠道,由于市场需求旺盛,目前已逐渐受到一线名酒的重视,加大网点的开辟和服务力度。在去年金融危机期间,“团购”凭借直控渠道,有力地防御了“寒流”。
近年来,在“茅五剑”等名酒品牌的带领下,团购渠道在全国各大中城市已越来越活跃、红火,并成为日益重要的渠道力量。在南京、福州市场上,一款江口醇打造的高档酒在市场操作上就是不进商超、酒店,而是一个单位一个单位地专攻团购。“金榜题名”酒的郑州金樽酒业,由于品牌缺乏资源强大支持,导致终端阻塞、通路不畅,后来采取了以团购为主的经营策略,也一路打开销路,起色较大。
目前,随着渠道的扁平化,越来越多的白酒厂家和经销商注重“后备箱”工程,白酒营销越来越多出现了“会员俱乐部”、“白酒沙龙”、“团购会”、“社区联谊”等新模式,目的一方面是为回避高额的渠道和终端费用;另一方面是培养忠实、固定的消费群体,进行另类“团购”营销。
瞄准夜场,撬开渠道新天地
目前夜场酒市商机巨大,已成为白酒一个非常可观的新渠道空间。时下广州一些城市的不少夜场开始流行白酒勾兑消费。以广东太子酒店夜总会为例,某品牌白酒单月在此的夜场销量就高达800箱。尝到夜场开发甜头的陕西白水杜康酒业销售公司有关负责人表示,夜场喝勾兑白酒这一创新消费是杜康酒业淡季最稳定的收入来源之一。
然而绝大多数白酒目前尚无法进入夜场,一个重要原因是目前白酒度数较高,不适宜勾兑,且白酒的外型、包装都不适应夜场文化,难于体现出夜场那种休闲、时尚的生活元素。因此白酒企业要进一步做强做大,开拓新的利润增长空间,就必须要有大举进军夜场新渠道的战略气魄,一方面要积极吸收、借用洋酒在夜场方面的成功经验;另一方面要深入挖掘夜场消费文化特征,推出的夜场白酒中要加入高雅、时尚的白酒风格和白酒元素,特别是在酒瓶的造型上一定要融入时尚元素,从而能体现出夜场白酒特色,以迎得酒吧、KTV和夜总会等夜场中的消费群体的青睐。
目前夜场酒水消费正愈益显示出多元化的发展趋势,这也为白酒业进入夜场带来新契机。
创新营销思维,开辟电子网络渠道
目前电子商务及网上购物的新消费形式已势不可挡地冲击和改造着传统的营销模式,并且以一种清新的力量分享着传统酒类渠道的蛋糕。酒水消费者已经尝试采取多种渠道购物,在线销售与离线销售已逐步紧密相联。
专家分析,中小酒企比较适合利用第三方电子商务平台开展酒类交易,这种方式可以节约大量投入,降低经营成本,提高经营效率。因此数量广大的中小白酒企业可借助淘宝网、阿里巴巴等知名电子商务网站的一整套解决方案来搭建网络零售渠道平台,低成本高效开拓酒类市场,实现网络买酒、供货,共同分享急速增长的中国网购市场大餐。
寻觅另类渠道商,做大酒业
跳出酒商找经销商,寻求另类经销商,招用因资本饱和而欲外流寻求更大发展的其他业态的商业资本,往往能有“柳暗花明又一村”之获。“思维无定势”是这类渠道商的优势所在―对酒的一无所知使得它们在营销理念和战术上“无所顾忌”,加上“初恋”的热情、全力的投入而也能出奇制胜。
比如,全国名酒小糊涂仙、郎酒分别由广州房地产巨头云峰集团、四川专业销售公司阿尔泰山总,金六福、五粮神等名酒,其全国性总经销商也都不是做酒的,而是一些做电器、医药、机械等不同行业的经销商做起做大的。可见“隔行也懂行”。
再如,金叶神酒上市之际,其认为“烟酒不分家”,烟和酒是关联性较高的产品,而且烟草渠道分布广泛,是一个相对封闭的专业渠道,进行铺货和管理都将非常便利。因此金叶神酒并没有选择进入传统的白酒销售渠道,而是大胆瞄准了烟草销售渠道作为主推广的渠道,与烟草厂商全力合作,委之作总代。最终金叶神酒选择了以金叶烟草连锁为核心的烟酒专销店作为渠道推广商,并脱颖而出,快速完成了铺货,取得不菲的业绩。
