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关键词： 核心区建设；丝绸之路经济带；新疆
中图分类号：F127.45 文献标识码：A DOI：10.13677/65-1285/c.2016.06.01
欢迎按以下方式引用：王宏丽.丝绸之路经济带新疆核心区建设的现实困境与应对策略[J].克拉玛依学刊，2016（6）3-8.
自2013年9月中国首次倡议共同建设丝绸之路经济带，“一带一路”愿景日益清晰并得到世界70多个国家和组织的积极响应，中国各省区也紧抓契机，积极行动，筹谋发展。三年来，新疆“五通”①建设加速推进，“五中心、三基地、三通道和十大进出口产业集聚区”②建设全面展开，丝绸之路经济带核心区建设步入实质性推进阶段。
一、丝绸之路经济带新疆核心区建设进展
2013年11月新疆提出建设丝绸之路经济带核心区。在2014年5月第二次中央新疆工作座谈会及2015年3月的《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》中，都明确新疆为建设丝绸之路经济带的核心区。经过两年多顶层设计、规划先行、项目启动、全面开展的步步筹划和实践，丝绸之路经济带新疆核心区建设按照清晰的蓝图逐步推进。
（一）顶层设计与规划先行
顶层设计和规划先行始终是新疆丝绸之路经济带核心区建设的重要决策理念。2014年9月，新疆通过《推进新疆丝绸之路经济带核心区建设的实施意见》和《推进新疆丝绸之路经济带核心区建设行动计划（2014-2020年）》，全面部署核心区建设，提出围绕新亚欧大陆桥经济走廊、中国-中亚-西亚经济走廊和中巴经济走廊三大经济走廊建设，短期内启动医疗服务中心、交通枢纽中心、商贸物流中心和文化科教中心建设，中期将以铁路建设为突破口，畅通前往印度洋的通道，到21世纪中期，“三通道”“三基地”“五大中心”和“十大进出口产业集聚区”全面建成。目前，新疆提出9个方面47项行动计划，具体开展项目建设：开展完成“五大中心”规划编制工作；加快推进交通通道基础设施建设；加快推进信息通道建设；加快推进商贸物流中心和基地建设；加快推进金融产品和金融服务的创新工作；加快推进新疆与周边国家文化科教领域的交流合作；积极开展重点面向周边及沿线国家的医疗卫生服务及合作交流；积极推动十大进出口产业集聚区建设和加快推进能源“三基地一通道”建设。
2014年底，新疆成立全国第一个由地方成立的推进丝绸之路经济带核心区建设工作领导小组；2015年2月，领导小组专题研究《新疆关于贯彻落实国家〈丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路建设战略规划〉，加快推进新疆丝绸之路经济带核心区建设的实施方案》和《2015年新疆丝绸之路经济带核心区建设工作要点》。2015年5月，新疆修改完善上述实施方案、工作要点以及《新疆丝绸之路经济带核心区建设优先推进项目清单》；同月，新疆通过《关于推进新疆丝绸之路经济带核心区医疗服务中心建设方案》，提出医疗服务中心建设近期（从今年起用1到2年时间）和中期（用2至5年时间）阶段性目标。这也是“五大中心”规划编制工作中首个完成的建设方案。
（二）建设现状与建设成效
“政策沟通”进展情况。新疆始终以积极的态度开展和扩大与周边国家的交流及合作，大型高级别的国际性、交流性会议增多，与周边国家及内地省区的交流活动快速提升。2015年7月，“2015第三届丝绸之路经济带城市合作发展论坛”在新疆乌鲁木齐举行，来自丝绸之路沿线56个中外城市的1 000余名代表和专家学者围绕“传承丝路精神、深化务实合作”开展广泛交流；2015年8月，来自30个国家和国际组织的近百位中外嘉宾欢聚乌鲁木齐“新疆发展论坛”，为新疆的丝绸之路经济带核心区建设建言献策。
“设施联通”进展情况。以解决“联”与“通”的问题为先导，交通枢纽中心的建设至关重要。按照国家规划方案，新疆铁路、公路均按照北、中、南三条路线建设，分别是从新疆伊吾―哈萨克斯坦和俄罗斯、兰新线延伸到哈萨克斯坦以及从格尔木到巴基斯坦和塔吉克斯坦。与巴基斯坦、蒙古、乌兹别克斯坦和吉尔吉斯斯坦的跨境铁路正在谈判。新疆提出综合交通、智慧交通、绿色交通、平安交通的“四个交通”建设。2015年，新疆公路通车里程17.83万千米，公路密度提高至10.74千米/百平方千米，高速公路4 316千米，一级公路1 302千米，二级公路14 482千米，农村公路11.7万千米。③已形成以乌鲁木齐为中心，高速公路、国省干线为主骨架，辐射地、州县（市）和农牧团场，东联甘肃、青海，南接，西出中亚、西亚各国，北达蒙古的干线公路交通网。
“贸易畅通”进展情况。新疆一直致力于打造区域性商贸物流中心，积极加强、推动创新与周边国家双边和多边经贸合作，先后与吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、阿塞拜疆、亚美尼亚4国经贸部门建立了政府间经贸合作机制；每年在哈萨克斯坦等周边国家举办境外中国商品展览会，组织疆内外企业积极参加各类境内外知名展会；加快发展一般贸易、加工贸易、服务贸易等多种贸易方式，积极培育发展外向型产业，加快出口基地建设，对外贸易发展基础进一步巩固。2015年，新疆货物进出口总额为196.78亿美元，其中出口175.06亿美元、进口21.72亿美元。④大力实施“走出去”战略。政府积极支持具备条件的新疆企业参与境外经贸合作区建设，推进国际产能合作，鼓励企业通过链条式转移、集群式发展、园区化经营“走出去”，境外投资取得较快增长。境外投资带动了成套设备和原辅材料出口、资源进口和劳务输出。截至2015年底，新疆共有境外投资企业376家，境外机构88家，协议投资总额81.7亿美元，项目分布在30多个国家，其中53%集中在中亚五国。⑤新疆通过国家验收、封关运营的综合保税区达到3个，分别是阿拉山口综合保税区、喀什综合保税区和乌鲁木齐综合保税区，立足综合保税区的大力建设，进一步为申报“新疆自贸区”创造良好条件。
“资金融通”进展情况。新疆积极打造金融聚集区，优化金融资源配置，构建以乌鲁木齐为中心，伊犁、喀什为次中心的多层次金融格局，努力建设中国―中亚国际区域金融中心。自霍尔果斯经济开发区成为全国首个跨境人民币创新业务试点区以来，2015年12月，霍尔果斯经济开发区又出台跨境人民币借款业务，不仅允许开发区内企业从境外各类金融机构借贷人民币，还允许引入境外企业甚至是个人投资，增加境外人民币流通规模、范围和渠道，实行贷款利率低于国内贷款利率，真正实现享受全国最优惠的金融政策。
“民心相通”进展情况。新疆积极开展人文交流与合作，加速构建民心相通通道。2015年，新疆成功举办“第四届中国新疆国际民族舞蹈节”，来自哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、白俄罗斯等11个国家和地区的演出团体、6个国内省区演出团体和9个疆内演出团体参与演出。2014年新疆在俄罗斯、德国举办的“中国新疆文化展示周”取得圆满成功，打造了新疆文化对外交流的新平台。新疆每年赴哈萨克斯坦、俄罗斯、泰国、格鲁吉亚等国家慰问侨胞演出和参加“欢乐春节”已成常态。
二、丝绸之路经济带新疆核心区建设的现实困境
丝绸之路经济带新疆核心区建设理念早已深入人心，上至各级政府，下至大小企业、普通群众，均期望丝绸之路经济带建设为新疆发展、民生福祉迎来机遇、创造新生。但是，必须清醒地认识到，丝绸之路经济带新疆核心区建设绝非一朝一夕之事，并且，在全国经济下行压力依旧严峻的宏观发展背景下，丝绸之路经济带新疆核心区建设存在的困难与问题既有与全国经济发展困境的共性特点，也有自身发展不足的个性特征。
（一）周边国家政策措施和经济社会发展形势难以预期
新疆周边国家经济社会发展及国际环境变化对新疆的经济社会稳定及丝绸之路经济带核心区战略影响巨大。中国及新疆积极推动丝绸之路经济带战略，殷切期望与周边国家建立互利互信、深入合作的关系，与周边国家在国家层面互相签署及推动了一系列政策措施和项目计划的出台。但是，必须认识到，由于受其他大国力量或政治势力的影响及受历史等因素的影响，中亚国家仍在刻意保持与中国交往交流的距离，特别是在一些具体项目对接和政策沟通过程中，态度及效率不及中方积极。在政策制定方面，中亚国家为减少对中国的依赖而采取的多元发展战略，无疑削弱了中国的竞争优势；同时，由于这些国家在签证办理、海关检验检疫、劳动用工限制等方面存在政府行政不规范、不透明、不作为、法律法规体系不完善等问题，对外市场开拓形势短期内难以达到预期效果。在经济发展方面，新疆所面对的中亚国家市场，市场需求与中国及新疆期望拓展的外部空间市场的要求仍存在较大的差距，供需合作空间范畴及合作程度仍需要极大提升。
（二）新疆企业发展深受内外制约因素影响
当前，新疆企业受中国宏观发展环境影响较为显著，2014-2015年企业发展增势较为缓慢，企业发展意愿以“平安度过”为基本愿望，较少采用扩大经营和走出国门的经营方针，发展速度减缓趋势明显；同时，新疆实现“走出去”战略的企业仍以国有大中型企业、中央企业和内地驻疆企业为主，在新疆注册经营的本地土生土长的企业少，中小型企业少。而新疆本地企业规模小，管理水平低，战略视野不清晰，人才（特别是专业人才和跨国经营人才）匮乏，投资领域和投资结构不合理，投资方式单一。当前，尤为引人担忧的是，新疆本地企业在大规模援疆政策、各领域优惠政策及丝绸之路经济带战略政策的实施过程中，难以享受各类优惠政策，更是加大了其与内地来疆投资企业的竞争压力，更加弱化了有利的发展环境，再加之自身存在的发展不足，走出国门、迈向世界的竞争劣势更加明显。
（三）新疆“通道经济”效应难以使其成为经济增长动力
新疆经济发展历来存在一个瓶颈，即新疆当地生产、当地加工的产品如何实现贸易对外出口和对内地市场的销售。新疆长期处于货物集散地的地位，货源和货物目的地是内地市场和国外市场，“通道经济”效应作用明显，进出口贸易难以成为对新疆经济具有推动和增长作用的持续动力源泉。新疆规划的“货物集散基地和国际物流中心”的功能正在弱化，几大著名的进出口商品集散交易市场经营惨淡，国内、国外采购贸易更多直接在内地及国外市场完成，在日益强大的物流产业、信息产业的强大支撑和作用下，新疆有可能仅仅成为“过货通道”，那么，新疆来源于进出口贸易的经济发展动力将难以发挥持续效力。
（四）国内区域合作不良竞争加剧，区域合作机制不健全
丝绸之路经济带战略下对外发展的机遇使得中国各个省区均欲在与中亚乃至欧洲国家的经贸合作中有所作为，因此，借助新亚欧大陆桥搭建的“渝新欧”⑥“蓉新欧”⑦等各种“新欧”国际铁路联运通道不断涌现，各省区日益密集地出台相关政策措施，更加凸显日趋激烈的竞争局面，其中不乏由于不良竞争而造成的对中国整体外贸竞争力的损害。例如，为保持在上述不断涌现的国际大通道中占有一席之地，各省区不断提高运费补贴以确保本省区货物的顺利出口及本省区涉及的国际通道顺通，在不断提升补贴金额中，各省区之间竞争成本不断加大，从而削减了各省区的收益，从另一方面也显现出省区间区域合作机制的不健全。如何建立有效合作平台、增强各地域间合作交流，应是当前丝绸之路经济带战略无可回避及着手重点解决的问题。
（五）国家政策落地仍有一个过程，普惠空间及利好程度难以快速显现
在国家高位推动下进行的丝绸之路经济带愿景建设，既是一个长期发展战略，也是一个逐步落实、逐步推动的实践过程。国家的《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》，提出一系列合作重点、合作机制、合作方式以阐明行动方向和内容，这需要一系列具体项目的扎实推动；亚洲基础设施投资银行的建立在为丝绸之路经济带战略提供金融保障的同时，还要看到其金融资本投资的本质仍是以获利为根本，如何利用亚投行为本区域发展获益仍需要一定时间及有效项目的支持。总体而言，国家政策落地仍需要时间周期，普利空间和利好程度也难以快速显现，新疆如何以战略措施有效缩短这一时期，特别是能否突破性实现一些战略举措，是一个重大考验。
三、丝绸之路经济带新疆核心区建设的应对策略
丝绸之路经济带新疆核心区战略要以创新的理念、改革的魄力、突破性的政策和具体的项目扎实推进，要借助市场主体力量和政府推动作用的有效结合，要依靠各领域整体协调发展及各动力源全面配合推动；但是，有关企业、人才、政府三方面的问题，既是老问题又是根本性问题，只有这三个问题的彻底解决，才能高效推动丝绸之路经济带核心区建设。
（一）以企业为动力――增强活力，优化结构，发展中小微企业
丝绸之路经济带新疆核心区战略的加速推进，必须以具有活力的企业为动力。（1）企业是市场主体，是经济活动的载体，是区域经济发展的重要组成部分和经济发展成果的重要衡量指标，只有企业活力增强、竞争力提高，才能形成强有力的经济发展形势。要切实形成易于企业发展的市场环境，引导企业进入新疆亟须产业、行业，优化产业结构。（2）建立中小企业专项发展资金，大力扶持非公有制经济和中小企业发展，特别要扶持本地中小企业的起步、创业和发展，切实放宽市场准入，减轻企业负担，提高行政办事效率；切实将中小企业发展与区域经济发展结合起来，打造中小企业发展集群。（3）要制定丝绸之路经济带新疆核心区建设产业引导发展目录及细则，增强产业引导，加大支持企业的力度，在承接内地优势产业的基础上增强产业集聚度，特别是要大力促进本土企业发展成长，增强内源经济增长能力，着力构建现代化产业体系。（4）注重增强满足新疆周边国家市场刚性需求的企业发展活力，支持主导产业和企业大力开拓疆内、内地及新疆周边国家市场，切实改变“两头在外、大进大出”的资源型经济难以助推新疆经济持久发展的不利局面，真正实现以“新疆制造”与现代物流相结合的经济增长。（5）要注重改变目前社会资本投入不足的困境，加大支持企业投资发展力度，扩大非公有制资本投资领域，基础设施领域、社会事业领域和发展现代服务业均应有非公有制经济体的参与。（6）支持以解决和扩大就业为目标的劳动密集型产业和企业的发展壮大，注重创造企业经济效益和社会效益的最佳平衡点。
（二）以人才为支撑――建立人才高地，培养专业人才，引进紧缺人才
构建丝绸之路经济带核心区必须以构建丝绸之路经济带人才核心区为支撑，大力建设中国西部人才高地。（1）人才高地建设的关键在体制机制，而体制机制的活力来自改革创新，创新人才工作机制发挥人才最大绩效。（2）增强人才政策开放度，加快形成具有区域竞争优势的人才制度优势，构建人才集聚高地。新疆的人才发展难点不仅是需要更多数量、更多领域的高层次尖端人才，而且也需要更多数量、更加稳定的建设新疆的实用人才，应建立不同渠道、不同方式、不同使用的人才构成体系。（3）创新人才流动，增强各领域人才高效能配置。以提高专业水平和创新能力为核心，以高层次人才和紧缺人才为建设重点，培养一批各个专业技术领域的领军人物，引进一批重点行业紧缺急需高技能人才，集聚一大批创新能力强、在疆内居领先地位和示范作用、具有一定国内竞争力的各行业高素质专业人才，使天山北坡经济带成为新疆人才集聚度、人才素质和人才效能最高的地区。（4）为适应对内对外开放发展要求，抓紧各领域、各行业紧缺人才的引进和培养，大力实施新疆外经、外贸、外语人才开发计划，努力建设一支了解周边国家政治、经济政策和民族风俗习惯，精通国际贸易规则和惯例，熟练应用周边国家语言的高素质、复合型的外经、外贸、外语人才队伍，努力提升相关专业人才在扩大出口、增强对外贸易、对外交流、对外合作、境外投资、国际法律等方面的实际应对能力。
（三）以政府为助推器――高层推动，改革创新，政策支撑
丝绸之路经济带新疆核心区建设的有效推动必须以政府的高效服务和高效运转为助推器。（1）丝绸之路经济带核心区战略目标的实现以及政策措施的高效执行和有效落实离不开国家高层推动。鉴于新特发展的背景和发展现状以及新疆周边国家的背景、发展现状和趋势，新疆核心区战略的关键问题和突破性作为仍在一定程度上需要依靠高层推动，期许已久的重大战略项目落实和政策措施的出台必须在国家的推动下才能实现。因此，新疆应不断加强与中央政府的沟通，依靠中央政府推动落实发展战略。（2）政府应以改革创新、锐意进取为动力，在发展理念、发展思路上有突破，要切实在顶层设计、推进政府职能转变、强化财税体制改革、推进投融资改革、推动生态文明建设等方面推出系列重大改革举措。要加大政府机构改革，创新行政审批运作方式和运行机制，以新观念、新思路、新视角在科技创新、政府行政管理、投融资体制、劳动用工、金融财税政策、企业发展等方面做出突破和创新。（3）加强政策支持力度，积极推动落实。宏观战略的有效支撑来源于科学的政策决策。政府应以战略眼光主动作为，超前谋划，科学定位，强化沟通，有效衔接，促进落实，多领域、多层次、全方位争取上级政府部门政策与资金支持，将更多有利于自我发展的政策措施纳入更高层次的战略和规划，为本地区创新制定出有利于本地发展的政策。进而全面落实现有政策，要用好、用准、用透现有政策，发挥政策最大效益。
注释：
①“五通”是指政策沟通、设施联通、贸易畅通、资金融通、民心相通。
②“五中心”是指区域通枢纽中心、区域性商贸物流中心、区域性金融中心、区域性文化科教中心、区域性医疗服务中心；“三基地”是指国家大型油气生产加工和储备基地、大型煤炭煤电煤化工基地、大型风电基地；“三通道”是指能源、交通、通信大通道；“十大进出口产业集聚区”是指机械装备、轻工产品、纺织服装、建材、化工、金属制品、信息服务、进出口油气加工、进口矿产加工及农林牧加工等。
③④⑤数据来源：新疆维吾尔自治区发展和改革委员会内部统计资料。
⑥“渝新欧”：是指重庆至欧洲的国际铁路大通道。
“渝”指重庆，是欧亚大陆桥的新起点，“新”指
新疆阿拉山口，“欧”指欧洲，合称“渝新欧”。
⑦“蓉新欧”：是指成都至欧洲的国际铁路大通道。
“蓉”指成都，“新”指新疆，“欧”指欧洲，合称 “蓉
新欧”。
参考文献：
[1]王宏丽.立足实际，应对挑战，科学筹谋丝路新战略[J].克拉玛依学刊，2015（5）.
[2]杜鹰.对新疆经济发展的几点思考[J].新疆社会科学，2015（6）.
[3]王宏丽.以“新疆制造”夯实丝绸之路经济带核心区战略建设[N].新疆日报，2014-11-12.
收集客户相关资料
收集客户资料是客户经理了解客户、掌握信息的基本手段。客户资料主要包括基本资料、财务资料、信用资料等。
收集客户基本资料。如果是企业客户，其基本资料主要包括营业执照、代码证、税务登记证、章程、验资报告、法人代表身份证等；如果是个人客户，则其基本资料主要包括身份证、户口簿及其家属的资料等。
收集财务资料。客户财务资料主要是资产负债表、利润表、现金流量表等三张会计报表，一般要求收集客户近三年的相关会计报表，通过报表数据计算客户的流动比率、资产负债率、销售利润率、应收账款周转率、现金流量等基本财务指标，初步了解客户财务状况。
收集信用资料。目前收集客户信用资料最简便的方法是通过人民银行征信系统查看客户信用报告。通过信用报告，客户经理可以对客户过往信用记录、当前实有负债、或有负债、担保记录、诉讼情况等一览无余。
与客户进行良好沟通
从沟通的高度来看，贷前调查应从宏观和微观两方面入手。宏观层面上，客户经理要了解客户经营行业在国际国内的总体走势、当前国内对客户经营行业的政策导向等；微观层面上，客户经理要了解客户经营行业在当地的产业集群状况，以及客户在产业集群中的区位优势、经营状况、产品特色、产品的上下链情况等。
从沟通的角度来看，贷前调查应从名誉和信誉两方面入手。客户经理在与客户沟通前有必要通过调查对客户有一个框架性的认识，了解客户的社会认知度，然后通过面对面的交流对客户有一个全方位的认识，并且以此为参考依据对其进行客观评价。客户经理还可以从客户的诚信入手，了解客户过往的信贷关系史，掌握客户的信用意识和信誉度，以此作为判断客户优质与否的重要标准。
从沟通的力度来看，贷前调查应从数量和质量两方面入手。客户经理在与客户沟通的过程中要在所掌握的各方面的数据上下力气，了解客户的资产、负债、现金流、年产量、销售能力、利润率、生产成本、税收、职工人数等数据，对客户的资产规模、资金实力、经营能力等进行大体判断。客户经理还可通过客户对产品品质的要求等，了解客户的管理方法，判断客户的管理理念是否先进。
从沟通的深度来看，贷前调查应从策略和战略两方面入手。客户经理在与客户沟通交流的过程中要深入询问客户的经营策略、销售策略、管理策略等。经营策略是客户团队的智慧所在，策略正确，生产经营就相对顺利。客户经理还要关注客户的发展战略，判断客户发展战略的可行性，从而洞察客户的发展前景。
实地调查突出“四诊法”
望：看生产饱和度，看工作秩序。生产饱和度是客户经营项目是否良好运作的重要指标，生产饱和，说明经营状况良好，生产停滞，说明经营存在问题。工作秩序体现了员工素质，但更多的还是反映了客户的管理水平。客户经理可以以工作秩序中折射出的管理水平与员工素质作为对客户评判的依据之一。
闻：听经营思路，听员工评价。思想指导实践，客户的管理层必须调整好思路，明确发展方向，才能插上智慧的翅膀。因此，客户经理可以从客户的经营思路中判断客户未来的成长性。另外，员工评价好、工作积极，通常可以说明员工对工作比较满意，不存在工资拖欠问题，也能间接证明客户的经营状况较好。
经营思路决定经营的成败
随着迪信通、协亨等大型手机卖场的崛起，以其规模化、标准化优势迅速复制、扩张，并迅速完成了在一、二级城市的网点布局，手机通路发生了根本性的变化：手机连锁业不仅从传统的百货商场手中抢走了绝大部分手机市场份额，更挤压着传统手机流通渠道的生存和利润空间。
这些迅速增长的手机连锁商场资本实力雄厚，而且因其简化了分销渠道，在市场上直接面对终端消费者，拥有较大的利润空间，能够用足够低的零售价格吸引大多数消费者前往消费。但是对于厂商，如今的手机连锁却是牛气十足，各种合理的、不合理的、表面的、隐性的费用层出不穷，进场费、选位费、节庆费、店庆费、周末促销赞助费等，再加上固定的扣点返利。这些都导致厂商的经营成本如同芝麻开花，而且居高不下。同时随着手机产品成本及价格越来越透明，手机市场真正进入了微利时代，而传统分销渠道由于需要经过多次分流和截留，其零售价格已不具备明显优势。众多商不禁发出这样的感慨：现在的手机赚钱越来越少了。
因为他们还是抱着以前的经营思路不放，以传统的粗放式经营手段，市场运作和产品营销能力缺乏，自然缺乏竞争力，在手机这个行业中苦苦咬牙支撑，甚至淡出这个行业。但是，我们却发现有另一部分手机商却能够与厂家和手机连锁卖场相处融洽，在惨烈的市场竞争中如鱼得水，越做越大，越来越赚钱。他们是怎么做到的呢？综合分析这些手机商的成功与失败的案例，我们得出了这样一个结论：思路决定出路，经营思路决定着经营的成败。
顺势而为，寻找新的获利模式
手机连锁成为手机销售主流是不可扭转的趋势，我们不能改变环境，只能加快了解环境，顺应环境的变化而变化。我们手机商要转变经营思路，在顺应现今的市场形势中，寻找到新的获利模式。
随着中国手机消费市场的迅速膨胀，手机市场已成为销售行业内的一桶金，吸引了更多的厂家和商家进入该行业。怎样通过合理的操作精心挖掘这一桶金，不断发展壮大以不被这个行业所淘汰呢？这些商有必要考虑延展自身的功能，与厂家开展深入、密切的合作等问题。
笔者认为，构建 “营销共同体”是应对现今市场严峻形势的最佳措施。在这个“营销共同体”中，国产手机和商进行着深入的分工协作，充分发挥各自的优势和功能，形成“相互支持、共同发展、休戚与共、长期稳定”的战略合作伙伴关系，在激烈的市场竞争中取得先机，赢得利润，获得发展。
所以，商要在厂家的引导下调整自己的思路，认清现今手机流通渠道的新形势，转变过去长期形成的低投入就能获得高额回报的思维，因为已经由卖方市场变成了买方市场，暴利已转入微利。对市场精耕细作，在市场中寻找新的获利模式，赢取应有的利润是发展的必然路径。
中投入+高服务+中价格＝高产出+中利润
对国产手机的产品来说，就要提高产品的价值，实行中低端产品主要进入传统手机流通渠道销售，而中高端产品则主要在专业手机连锁进行销售。进入这些卖场终端，没有投入是不行的，我们都知道没有投入就没有回报的道理。如果我们只满足于现在的产出，而忽视持续的投入，那么可以预见，也许就在明天，这样的高产出就无法维持，甚至转为无产出。所以联创手机提出了这样一个论断：在现今竞争激烈的手机市场中，不同的投入决定着不同的产出和回报，高投入可以带来高回报，而低投入或者无投入则不可能产生回报。
与此同时，商要提高自己的服务职能，不能只停留在之前的产品中转站及简单的运输等功能上，而需要有大的提高。配送功能、客情关系的处理则是商增加和提高功能服务的两个重要方面：在与手机连锁以及大型超市的合作过程中，对方所要求的一个重要方面就是供货方要有完善及时的配送功能，该功能缺乏或者不全都会使卖场对我们的其它各项能力产生怀疑；而与卖场客情关系的维护和加强则可以更进一步与卖场处理好关系，在商场中取得更有利的位置、获得更多的支持、减少许多不必要的费用，从而在与竞争对手的角逐中赢得先机。
而促销员产品知识、促销技能、技巧和心情直接影响到产品的最终销售，是我们产品最终能不能被消费者所接受的关键。譬如说，我们已经投入了进场费用，进行了专柜制作与装修，摆上了样机，商场客情关系也处理得比较好了，而我们促销员的产品知识、促销技巧却不过关，也没有销售积极性，那么前面的所有投入都只能是血本无归。所以，对促销员队伍的服务是决胜终端最重要的因素。而这些服务分为三个方面：首先是对培训的投入，以提高和巩固他们的产品和品牌知识，提升销售技能和技巧；其次是薪酬待遇方面，制定合理的有吸引力的薪酬制度，并严格执行，真正做到按劳计酬，多劳多得，以提高促销员的销售动力和积极性；第三是激励的投入，包括物质激励和精神激励，而精神激励比物质激励更有效，平时多一些关心，不要吝啬夸奖，促销员自然能保持一种愉悦、健康的心情。
商合理地保证和提高上柜产品单品的价值，加上服务职能的提高，就可以实现单台产品的高价值和高额的销售数量，而两者之积就意味着我们在终端实现了高产出。高产出则为商获得稳定的利润奠定了坚实的基础。
中投入+高服务+中价格＝高产出+中利润。市场是厂商共同的市场，联创手机营销共同体应共同对市场的培育和发展努力，共同迎接市场的挑战，共同壮大规模和赢得利润。
［关键词］网络背景;农产品;市场营销
1我国农产品市场营销中存在的问题
1.1营销者思路不成熟
在我国，农产品的生产者主要是农民和一些小型的商户，他们在经营思路上不够成熟，导致很难融入激烈的农产品销售市场竞争中，也无法与大型的农产品加工厂家进行抗衡，所以从这一点上来看，我国农产品的销售者在销售思路上就存在着先天的缺陷和不足。甚至有些农民并未意识到农产品销售的重要性，只将精力集中于农产品的生产上，并未意识到销售策略的调整对于整个农产品市场能够起到的重要作用。尽管目前出现了许多的农产品批发市场和商贸市场，这些市场的经营者能够使用经营和销售的理念对农产品的生产和销售进行调整，但是由于这些农产品销售思路并不能从根本上解决小型生产和巨大市场之间的矛盾，所以也就无法根本解决农产品销售者营销思路不成熟的问题。
1.2同类型农产品在质量上参差不齐
在我国现有的农产品生产水平下，我国的农产品大多数都是初级产品，与那些在高级市场上销售的农产品相比，这些产品在质量上参差不齐，有些初级农产品受到适宜的气候和温和条件的影响，质量比较好，但是有些农产品由于土地的养料不够充足，光照不够充分，气候比较恶劣，所以质量比较差。在加上农产品的加工需要非常复杂的程序，这些加工需要耗费大量的人力和物力，所以有些小作坊就会对其进行粗糙的加工，有些优质的农产品在这一过程中质量被降低，这一问题的存在是农产品大多为低附加值产品的主要原因。此外，从经济学的角度来讲，农产品属于吉芬物品，其受到市场环境影响的概率低，所以要想从根本上对农产品的营销策略进行调整，首先就要对农产品的质量监督和质量管理进行加强，以保障农产品的质量。
1.3市场营销的交易范围有限
在我国现有的经济条件下，农产品的销售主要以批发为主，即使是在网络和电商如此发达的今天，受物流条件的限制，大多数农产品都是走批发的路子。批发地点大多都不是从农民的手中直接批发，而且批发的数量一般比较小，规模上也不够集中化，也就是说，在我国，农产品的交易成本是比较高的。在网络时代背景下，拍卖和网上销售等农产品销售模式为农产品销售范围的扩大提供了契机，要想实现农产品销售渠道和销售策略上的创新，就要加大力度开发农产品的销售渠道。
2网络背景下农产品市场营销策略
2.1应用数据挖掘技术
农产品市场一直都是市场经济的重要组成部分，作为社会主义国家，我国的农产品销售一定要保障降低农产品的生产风险，保障农民的权益和利益。我国幅员辽阔，所以南北地区的农产品在生产周期上和气候条件上都存在着巨大的差异，也就很容易出现供过于求和供不应求的两种极端市场现象。从这一点出发，在网络时代背景下，可以应用其大数据技术和数据挖掘技术对农产品的具体情况进行科学的规划和划分，最好是能够应用大数据技术和信息技术对农产品的市场情况进行预判，降低农业的生产和销售风险。具体来讲，一方面，要对农产品的生产数据进行统计，将各种因素考虑在内，将多种类型和同一种类不同生产地区和不同品种的农产品生产状况进行统计，以保障数据的全面;另一方面，要对这些数据进行分析和最终的汇总，特别是要将市场环境考虑在内，探索出一条网络时代背景下适合农产品销售和发展的营销策略和道路。
2.2打造农产品的品牌效应
品牌的树立在销售策略上是重要的一环，在过去受到销售者和生产者的经营思路和经营理念的影响，未能树立起农产品的专属品牌，特别是一些粮食产品，一般只用种类进行大体的分类，而未能树立起自己的多样化品牌。而我国的农产品种类比较多，比如说，在广西和海南省，有芒果、椰子等热带水果，也有各种新鲜的蔬菜，这些蔬菜的视觉效果非常美，而在消费过程中，消费者并不能直接感受到这些生物的魅力，所以农产品的销售者在进行销售的过程中，特别是在网络时代背景下，可以充分利用网络资源，对这些果蔬进行展示，让消费者可以通过网红直播或者是图片感受到这些果蔬的魅力。这样不仅能够扩大产品的销量，最重要的是，这种新型的方法可以让社会上更多的人关注农产品本身和农产品销售，从而起到树立农产品品牌的效果和目的。
2.3充分利用现代物流体系
互联网销售主要依靠物流体系来实现商品的流通，在现代物流体系构建的过程中，城乡的差距被明显缩小，城市与城市之间的距离在消费者的心目中被缩短了，消费者可以通过电商在互联网上购买到任何一个地区的产品，当然，这些都要依赖物流体系来实现。在销售农产品的过程中，需要依靠便捷的物流体系，降低农产品的网络销售的成本。首先，要完善网络注册，将农产品的信息和储备信息进行注册和分析，保障消费者能够在最短的时间内收到商品。其次，要建立物流中心，结合当地的物流节点的具体状况，并根据产品的不同种类进行分类，比如说，肉类产品和水产品的储存需求不同，所以物流中心在建设之初就要考虑到这一因素，保障农产品的质量。最后，要设置物流的节点，要充分将当地的具体情况和电商的发展机遇进行结合，布局好农产品物流节点，以更好地保证出口农产品的质量，推进跨境电商的有序发展。
一、创业目标
利用合理有效的管理和投资，建立一美食街及商铺出租管理有限公司，为繁荣社区经济而不断努力。
二、市场分析
在南京市XX区某社区内，有一地段，占地面积约5000多平米，其周边有四个居民区，一所学校，两栋办公写字楼，一家医院，一个公园。潜在消费人群约有一到两万人。
其周边有部分小吃摊点和零售食品，纷繁杂乱，参差不齐。美食质量和品种不能够满足消费人群的需要，并且杂乱分布和不注意环境卫生，对社区形象存在很大的影响。
我们成立美食街管理公司，就是希望将散乱的美食商户，集中起来管理，不断丰富美食品种，满足社区和周边人群的餐饮需求。并且带动社区人员就业，美化社区环境，创建地区标志性地块。
三、实施方案
1．公司服务的模型。
以商户为中心，以顾客满意为目的，通过使顾客和商户都满意的双赢结果，最终达到公司经营理念的推广。
2．目标市场的定位。
大众能接受的各式普通美食和特色美食。顾客群：上班族、学生、休闲族、其他。
3．市场策略。
管理科学化、经营连锁化、服务品质化。
（1）公司的名称：“XX美食街管理有限公司”，公司的理念：“为商户提供经营保障，为顾客提供满意服务”。
（2）美食街一天内各个时段经营方案
在早晨六点至九点，针对上班族和学生，提供早餐服务，每天提供不少于八个早餐品种，以营养和便捷为主；午餐为上午十点至下午两点，提供小炒、面条、快餐等基础品种的美食，并提供特色美食，供上班族和医院里的病人及家属、
学校学生和社区居民选择，以营养、快捷、品种丰富为原则；晚餐时段较长，为十七点至二十三点，主要提供小炒、排挡、小吃、烧烤等特色的美食，主要面对社区居民和休闲人群为主。
（3）公司形象策略
在社区和周边加大宣传力度，通过广告策划，树立美食街的标识性广告。科学划分美食街区域内商铺，统一门头和店招，营业期间，专人专职现场管理，
（4)公司经营策略
立足于社区的消费人群，初期发展尽量多的美食商户进入，不断的进行甄选。在消费人群逐步扩大和美食街的宣传推广到一定程度时，经营管理上逐渐思路清晰，趋于成熟时，对美食商户进行甄选，淘劣留优，每种特色的美食不超过三
家，保证顾客的需求，促进商户的竞争。在公司资金和人员充沛的时候，将发展连锁经营。
四、实施计划
第一阶段：组建管理团队、吸引投资
第二阶段：进行招商，选择可以进驻美食街的商户，与商户签订合作合同
第三阶段：策划、宣传。
五、投资收益
“渔具行业的发展速度是惊人的。”在吴孟忠看来，二十年来，渔具日新月异的变化体现得最为明显，这也促进了钓鱼运动朝着高水平的方向发展。据吴孟忠介绍，目前市面上一共有一万多种各式的钓鱼用具。单是渔竿，质地就从最早的手工竹制发展到后来精巧脆细的玻璃竿，再到现在的炭素竿。相关配套设备也从普通的遮阳帽演变成如今整套的座椅和遮阳设备，而现在连专用的钓鱼服装、鞋帽都一应俱全了。
随着渔具品种的丰富，顾客们可选择的余地也跟着多起来了，商家间的竞争也注定愈演愈烈。目前在福州，稍具规模的专业渔具店有十余家，商店经营的渔具类型、款式丰富多样，各具特色。渔具市场也正式告别暴利时代，进入了微利时代。尽管形势如此，吴孟忠还是表现了十足的信心：“福州市场还有很多潜力可挖。目前大家的经营思路大抵相当，所以利润很低。而我的目标是在保证品种、质量的基础上，从旧式的经营思路里跳出来，找出自己独特的经营策略。”吴孟忠说目前国内的钓具市场正向国际接轨，就是要往品牌化方向发展。而自己的商店也要朝品牌化方向发展，“这是一个漫长的过程，但首先要做的就是提高产品的售后服务水平，包括维修等，要实行服务的一体化。”
为了实现这个目标，吴孟忠利用在全国各地举行钓鱼比赛的机会，向省外的专业人士请教，与各品牌商家交流想法，吸取别人的成功经验。回来后结合福州的实际情况，依托着自己的渔具店，成立了一家钓鱼俱乐部。俱乐部采用非会员制，不以赢利为目的，不收取任何会费。吴孟忠认真地说：“一开始就没有想过要利用这家俱乐部赚钱，只是希望有这样一个平台，能把一些技术好、人品也好、综合素质过硬的钓手聚到一起，相互切磋技术，交流经验。”因为他觉得钓鱼原本就是一项休闲运动，他更希望每个钓手都能在俱乐部的活动中真实地感受到一种愉快的心情，尤其是相互间一种健康友好的氛围。秉承着这样一份信念，吴孟忠的俱乐部现在已经有了十几名技艺精湛的钓手。渔具店已经成了他们聊钓的最佳场所。
近日，ACA北美电器(珠海)有限公司全国经销商大会在珠海召开。大会首先了来自国家统计局下属的中国行业企业信息中心(CIIC)的资讯报告：2011年，面包机行业全年度销量约120万台，而ACA面包机销量超过50万台，居全国市场同类产品第一。
会上，总经理陈兴荣分别从品牌策略、内部整体策略、市场需求、渠道策略、产品策略、推广策略等方面对2012年的经营策略做了战略性的规划，以找思路、抓零售来提升终端竞争力。以精细化的经理理念实行全面预算管理，把预算管理和战略投入相结合，使资源的使用和销售比的创造价值空间挂钩。并以市场为导向，以产品为核心，围绕价值链的利益分配分配为重点，实现稳定经营，在良性业绩下的规模增长。在渠道策略上，以巩固和推动区域化为主的经销商模式，坚持以经销商为主的经营思路，以商为主的厂商合作模式，积极适应渠道多样化变化，推动新兴渠道的发展，实施渠道分离，线上线下分离，合理布局。在传统渠道上，调配资源，围绕一二级市场，锁定并提升终端，同时提升重点市场渠道管理的服务能力，树立样板，全面推广。
市场部总监唐舜学对2012年市场推广及品牌策略进行了详细的阐述。在品牌策略上坚持高端品牌定位，坚持终端、品牌高端形象，坚持原有的渠道策略和产品策略。在终端体现竞争优、差异化和创造性优势，通过不断优化和提升达到竞争提升、品牌忠诚度提升和品牌力的提升。在推广方式上，首先对市场结构、消费群体等做了具体分析，确定以体验式销售为主，线上造势树品牌，线下活动促销售，以明显产品带动全系列产品，通过明星市场带动整个市场。2012年，ACA将继续加大对国内市场的支持，坚持高端路线，以高品质的产品和全方位的家庭面包服务体系，为中国家庭，尤其是关注健康，喜爱面包的消费者提供更加专业和细致的服务，为面包机的中国普及贡献力量。
最后，王冬雷董事长在会上对企业全新的商业模式与经销商分享，以崭新的视觉从全球市场、中国区域市场、西式产品的发展趋势进行了透彻的分析。王董最后表示，中国市场已成为ACA全球战略的重要组成部分，ACA以面包机、电烤箱、咖啡机为切入点，全面引导中国市场，ACA北美电器中国公司将形成西式精品家电产品跨越式发展，使西式产品走进每一个中国消费者家庭。
据了解，早在此事之前，国内彩电行业的一些企业已经在土耳其遭到反倾销终裁，最终按岸价征收50％的反倾销税。仅今年，我国家电企业所面临的来自全球各地的反倾销事件已经不下五起。商务部的统计也显示：中国已经成为全球反倾销案最多的国家，而家电领域的反倾销占据了不小的份额。
乍看，反倾销的背后是我国家电企业在海外扩张过程中经营思路的问题。国内企业一直利用中国作为全球家电业制造中心的区位优势，快速地建立了规模化优势，随后便将这种优势放大，使之成为国内家电企业快速切入海外市场所向无敌的法宝。以低价为卖点，中国家电企业迅速地在全球市场上建立起以中国制造为代表的战略优势。许多海外家电商纷纷看好中国家电企业，也愿意与他们建立良好的合作关系。
当然，国内家电企业的价格优势在获得了一部分外商青睐的同时，也大大地损害了各国家电制造企业的原有利益，影响了他们原来一直存在的固定价值收益。从经济学角度来看，质优价廉能够迅速占领市场，但各国竞争对手并不这么认为。他们会巧妙地使用各种手段和措施来保护自己的利益。
反倾销的出现带有一定的保护主义色彩，让许多中国企业颇为不服气。实际上，这种手段的出现，给中国企业的海外市场操作策略和手段提出了更高的要求。除了价格，国内企业还应该拿什么去参与海外市场的竞争？除了价格，我国企业的市场操作又应该怎么展开？这些问题是众多面临反倾销的企业们所必须正视和考虑的。这比我们单纯的展开反倾销抗诉要有效得多。毕竟，或输或赢，只是一场官司，对于企业今后的长期发展并不会产生什么影响。
现在看来，反倾销给中国企业带来的只是短期内的出口量下降、销售额下跌，这种危机是企业在一定时间和范围内能够预防甚至可以控制的。换而言之，这种来自海外市场的竞争风险，我们的企业还是拥有一定的主动权。而真正的难题是来自各国不断变化的技术壁垒和法律法规，这种压力给国内企业带去的将是整个市场竞争行为和企业综合竞争力的全面升级和革新。这种变化给企业带去的是一种长远甚至是无法把握的影响。
[问题一]：青岛冉昊商贸有限公司总经理 王官立
厂家和商家应该是一个统一的利益团体，但在实际工作中有时又会存在利益的冲突，比如厂家支持力度，批发价格的制定上都存在此消彼长的矛盾，经销商面对这样的问题该怎么办，如何保证自己的利益呢？
[回答一]：東方盛行销顾问机构总经理 胡世明
厂家和经销商之间的博弈是个永恒的主题。商场如战场，强者更强、弱者愈弱的结局一般不会改变，但强者有强者的生存法则，弱者也有弱者的处事技巧。对于大型的经销商来说，这种问题虽然也存在，但由于自身的规模和网络优势，在与厂家的博弈中，得到的实惠肯定会远多于小经销商；对于中小型的经销商来说，要想在与厂家的合作中少受伤害，首先需要强化内功，要对自己的市场做到真正的深入了解，对自己的经营目标和经营思路要非常明确，这是和厂家相处制胜的前提，一个能在厂家面前成为自己市场代言人的经销商，即使其经营规模不大，也会受到厂家的青睐，因为好的经营思路是做强做大的前提。另外一些大型经销商与厂家的沟通技巧、合作模式等也很值得广大中小型经销商借鉴，比如武汉南浦通过每月、甚至每周与所有合作厂家的“生意回顾会议”就很好的解决了与厂家的沟通问题，同时也体现了自己先进的经营思路。同时，在与厂家的合作中，所有程序都要按照规范化的程序来进行，除了必须要签订的《经销协议》及相关的补充条款外，在日常的运作中，所有政策和支持申请都要有厂家签字认可的书面存根，这些也都是规避损失的必须细节。
[问题二]：山西好之友商贸有限公司总经理 刘伟
经销商如何能与厂家派来的业务员搞好关系？在出现观点分歧的时候应该倾向于哪边？有没有什么解决此类问题的灵丹妙药？
[回答二]：中国经销商咨询首席专家 胡世明
从这个问题的内容来看，这位经销商朋友可能入市时间不长。在商业中，没有永远的朋友，只有永恒的利益，厂家和经销商之间永远的博弈关系也不会改变，只是程度和处理方式的不同而已。对于厂家的业务人员来说，其最终代表的是厂家的利益，以及在实现厂家利益目标的同时来获得自身的收益。为了实现这种目标，许多厂家一般都希望经销商能够在现有的基础上做的更好、销得更多、同时给予的市场投入也是越少越好，前两点在本质上与经销商的目标是一致的，而后者却与经销商的目标恰恰相反。因此对于经销商来说，首先要做到对自己的市场真正的深入了解，对自己的经营目标和经营思路非常明确，这是和厂家相处制胜的前提，只有让自己在厂家面前成为自己市场的专家和代言人，才能在与厂家人员的沟通中处于有利地位，这也可能是你客能拥有的“疗效最好的灵丹妙药”。至于平时与厂家业务在一起吃吃喝喝，甚至有的经销商不惜高成本行贿厂家业务的行为，都只是治标不治本的短期行为，不会有长久之效。当然，经销商对于厂家的正确市场操作方案，一定要在双方认可后深刻贯彻执行，因为在跟庄正确的前提下，只有庄家的成长，才有自身的成长。
[问题三]：杭州祥隆贸易 徐经涛
随着调味品种类在增加，渠道也在进行细分。特别是对于直接做餐饮渠道的经销商来说，面临各种各样的产品，如果要想把所有产品都备齐，一方面需要很大的资金，另一方面，仓储也是一个问题。在这方面，不知道贵刊有何建议，让我们能做到餐饮调味品供应的专业和规模化的统一？
[回答三]：東方盛行销顾问机构总经理 胡世明
产品线规划和管理是目前绝大部分经销商都存在的共性问题。在回答这个问题之前，我们首先必须要明确，任何一个行业的市场份额最终都会集中在较少的几个品牌之内。即使在高度细分的行业亦是如此，细分市场中的领导品牌肯定会引领这个这个细分市场的发展。因此我们建议这个问题通过如下三个方面来入手解决：首先选择在当地市场相对较成熟的产品为经销的首选，因为调味品行业目前在国内的营销手段还相对落后，全国性的品牌还较少或市场占有率仍相对较低，全国范围内大规模的行业洗牌行为还没有出现，因此虽站在全国市场的版图来看，许多中小品牌仍有较多的存活机会，但是对于一个具体的区域市场又有所不同，在任何一个区域市场可能都会有相对成熟的品牌；其次，市场细分是行业发展的趋势，这时就要找准进入的合适时机，在资金充裕、管理到位、网络健全的情况下，选择在行业成长期或成长后期再进入，是最佳的获利阶段，而不是看到任何一个细分市场的产品，就马上进入，这样不但会占用资金、付出培育成本，而且先驱往往都成了先烈，而最终收获成果的都不是先烈；再次，对于相对成熟的产品来说，除了规划内的产品组合，如走量产品、赢利产品外，对于其它的产品，就要做好财务和销售分析，及时的淘汰衰退期的老产品，减少资金和库存的积压，最终做到既赢利又能轻装上阵。专业和规模化的统一是相对的，做到我刚才讲到的几点，你的专业化基本已没有问题，规模化也会逐渐形成，但规模化并不是完全的垄断，只有所不为才能有所为。当然在规划产品组合时，现有的渠道和未来的渠道优势也是重点要参考的指标。
[问题四]：内蒙古赤峰市 贾增民
我公司目前的产品很多，自己的定位是做商超的“装备商”，也就是一个商超所需要的食品类主要产品基本上都可以在我公司一次性采购齐备。随着公司的发展，我也有想法向下游延伸，自建终端，我们当地现代渠道还不是很发达，我想了解一下经销商向零售商转型是否有可行性？在这个转型过程中应该注意些什么？
