时间：2023-09-11 17:26:06
引言：易发表网凭借丰富的文秘实践，为您精心挑选了九篇商业模式的转变范例。如需获取更多原创内容，可随时联系我们的客服老师。
传统思路与商业模式思路的比较
受传统经营经验影响，企业家在经营受困时，第一个想到的是营销的突破，这样的思路也是国内企业家思维突破的一个好的方向，不过，在经营求变上要注意的是，经营突破不能只限制于营销策划，在进行问题诊断时要尝试从整个企业的内部流程进行梳理再定性。
创新营销并非是概念或产品创新，我们能看到，很多企业家还是喜欢从产品概念（卖点）上入手，有的对品类创新情有独钟，但这两种创新适合于有雄厚资本做推广的企业，否则概念再好，没有大范围的广告投放，根本不会引起受消费者的信任；以下两个案例诠释了传统创新与商业模式创新的不同结局。
[例]泉州君流电器厂（化名）是南方一家生产灯具的企业，年产值300多万，总经理对低迷的市场非常着急，于是寻找了一家比较有名的策划机构为其做营销咨询，策划公司经过一段时间的诊断后，为其产品提出了一个非常优秀的产品营销概念，并根据营销概念对相应的产品进行了工艺改良，双方一致认为新概念会使企业有一个迅猛的进步；没想到的是，自己看好的概念却根本不受终端店的认可，企业又没有资本投入广告，只能在两个月后不了了之，与策划公司的合作也宣告终止。
这样的事情在目前数不胜数，其实企业与策划公司都没有错，出发点都是好的，只不过双方都忽视了在现有的市场上，每个行业都有数以成千上万家企业的现状，还用传统的策划思路来做突破，成功率低至极点。现有的市场运作，早已经过了概念营销的时段，系统性的经营思路才能创造合适的商业模式。
[例：]悬炙器是保健养生行业常用的附属设备，尤其在足疗、中医调理行业使用的非常广泛，古方保健产品公司（代用名）在介入产品生产两年后，发现自己的产品依然不温不火，只是在美博会上能够产生一部分销量，但是同行实在太多，古方公司的销售非常辛苦，并且利润很低。
古方公司经营者研究决定寻找外脑进行营销梳理，营销机构进驻两上月后，向企业提出了解决方案，就是帮助终端店做商业模式，营销机构在调研中发现，悬炙器进入足疗店后，足疗店是用在项目中，并且疗效效果非常明显，有的顾客就会提出在足疗店购买悬炙器自己回家操作，成本价300多元的产品，足疗店的零售价是2800元，当然前提是，足疗店将产品的售卖并没有当成主要利润来源，本着有一单卖一单的做法在操作，顾客对价格的接受度较低。
外脑机构的方案是由古方公司转变思维来帮足疗店做营销模式，为足疗店制定的营销方案是这样的，将悬炙器变卖为租，以每台600元/年的价格租给客户使用，客人如果连续租用2年，产品就直接赠送不再回收，也就是说客人花了1200元买了设备回家，其实第一年的租金已经使足疗店赚取了100%的利润；同时衍生利润来自悬炙器耗品艾条的售卖，艾条是要顾客另行购买，基本每个月的购买量在50元左右，利润是70%，就是35元的利润，一年的利润也在400元左右；方案在对足疗店宣导后，得到了足疗经营者的认可，模式推开后，悬炙器在足疗会所得到追捧，销量大幅上升，并且购买县炙器的顾客并没有流失，反而成为店面的固定养生消费顾客，古方保建公司的销售额得到了快速提升，悬炙器对足疗店来说不再是一次性进货，古方公司与渠道店的关系也更加紧密。
古方保健公司的经营思路与乳品行业的包装设备供应商利乐包装是如出一辙，都没有在产品概念上下功夫，而是从帮助经销商建立商业模式上发力，古方公司的商业模式就是通过帮助代销渠道建立商业模式而盈利，而以上这两个案例说明的是概念思维与系统模式的不同基点。
从客户链找准终点顾客
我们曾经讲过终点顾客的含议，终点顾客是指在消费链中购买决策的群体，在商业模式的建立中，要准确分析公司的终点顾客是谁，因为产品购买者并不一定是终点顾客。
传统思维中古方公司面对的是渠道商，也就是足疗店，而影响悬炙器销售的其实是顾客的购买力，也就是说，古方公司真正的终点顾客其实是足疗店的客人，而足疗店仅仅是古方公司的消费顾客，如果考虑消费顾客，足疗店最多是一次性进货，基本没有重复进货的可能性；所以要赠加足疗店进货量，必须扩大终点顾客的购买力；由于准确的找到影响销量的终点顾客，古方公司的销售决策才会得到成功。
系统化商业模式的构建
与传统经营不同，商业模式讲究的经营的环环相扣，每一步都不能单独做经营方针，必须是很多环节紧密串联在一起才能发挥作用，例如，商业模式更加注重盈利时间、盈利阶段的规划等，更强调的是计划后的战略执行。
在营销同质化竞争日趋激烈的现在，每一个企业主都应该反思自己的操作思路，如果没有雄厚的资本就不要再寄希望以概念取胜，而要从商业模式的角度来重新寻找适合自己的经营方向，未来的商业竞争会是完完全全的模式竞争
关键词：商业模式 流通产业 转型升级
党的十报告明确提出“要推进经济结构战略性调整，必须牢牢把握扩大内需这一战略基点，加快传统产业转型升级”。国内贸易发展“十二五”规划同时指出，“要着力创新和完善消费促进政策，推动消费业态和商业模式创新”。因此，推进经济结构战略性调整必然要把立足点转到提高经济质量和效益上来。而商业模式创新恰恰为带动和转变相关产业发展，实现经济高质量和高效益增长提供了有效途径。
商业模式研究概述
商业模式一词自20世纪50年代产生以来，国外学术界不同学派间各取角度，众说纷纭。虽然整个过程并未达成共识却也呈现由从经济向运营、战略和整合递进趋势。作为商业模式理论研究的重要组成部分，商业模式创新一直是国内学者关注的焦点。李舜昭（1992），贾履让、沈小静（1995），张宝生、何继江（1999）等人对商业模式理论进行了早期探索，但都只是局限于商业模式对于商业运行的重要意义的阐述以及全新盈利模式的引入方面，均未对商业模式进行明确的定义并给与充分的解释。进入21世纪，随着互联网创业潮以及国外相关研究领域的迅速发展，我国商业模式及其创新的研究进入了前所未有的，其中不乏有形成一定理论体系的。原磊（2008）作为国内商业模式理论研究的集大成者，其贡献不仅在于将国外研究成果进行了系统的分析和梳理，还形成了一套独特的基于“3-4-80”构成体系的商业模式分类方法，他认为商业模式是一种描述企业如何通过对经济逻辑、运营结构和战略方向等具有内部关联性的变量进行定位和整合的概念性工具。魏炜、朱武祥、林桂平（2012）提出，商业模式的本质就是利益相关者的交易结构，并在此基础上发展了著名的“魏朱六要素”商业模式理论。
商业模式概念及其创新的本质
（一）商业模式的概念
本文认为商业模式是一个由商业主体、价值链、价值网络、商业业态共同组成的以价值创新、价值实现、价值分配为主要功能的集合系统。从企业运营的角度出发，狭义上的商业模式可以理解为企业的经营模式。从价值理论出发，广义上的商业模式是一个边界更加宽泛，跨企业、跨行业的商业组织，而运营模式和企业只是商业模式的一种极端形式。
（二）商业模式创新的本质
商业模式创新的本质就是商业主体出于价值创新（价值发现）或减少价值损耗的目的，通过控制价值主体的数量、改变企业和产业内价值链的形态，从而建立和形成新的价值网络和商业业态，并最终实现价值的重新分配的过程。新产品开发、新技术的产生、同业竞争、潜在厂商的进入等都是商业模式创新的动因，当商业主体不满足现有水平的价值分配，商业模式创新便产生了。所以，商业模式不停地处在动态变化的过程中，新发现和节约的价值在新规模的商业主体间分配，直到每个主体都达到了效用最大化为止。由此可知，商业模式是一种价值分配动态均衡的结果，而新生的商业模式相较于原有模式具有更高水平、更高效率、更加科学合理和可持续发展的特点。
商业模式创新与流通产业发展间的协同演进机制
（一）商业模式创新对流通产业发展方式转变的引导作用
1.流通组织的创新。随着高新技术的利用以及商业诚信体系的逐渐完善，单个流通企业流通服务的覆盖范围和服务受众逐渐扩大，彼此覆盖范围相互重叠，行业竞争日趋激烈。激烈竞争必然导致严重的资源内耗，其中一种有效解决途径就是外部不经济的内部化，单个流通主体相互融合形成流通组织，既降低了竞争压力又增加了同产业上下级议价的能力。不仅仅是流通企业，为了降低流通成本，生产者也采用结盟的形式形成流通组织，以求获得更加经济的流通服务，农村合作社的形式即是最好的代表。而团购则是消费者流通组织创新的一种代表形式。
2.商业业态的改变。电子商务对传统商业业态的冲击方兴未艾，商业业态对实体经济的依附程度将不断降低，流通产业链接的更多已不再是生产者和中间商，商品在生产者和消费者之间的直接传递也已屡见不鲜，流通产业两头大中间小的局面已经产生并趋于稳定。值得一提的是，商业业态改变的一个重要的方面就是促进城乡协调。
3.行业环境的改善。任何产业活动的顺畅的进行都离不开流通产业的支撑和引导，不同产业都与流通产业呈现出相辅相成、协同发展的关系。作为基础性行业，流通产业的发展对其他行业的发展极为敏感。成长速度快的行业将要更快地消费流通服务，不同类型的商品也决定了流通服务的类型，流通产业随着所服务的行业的兴衰而呈现出同步性的波动，但却不会随着其他行业灭亡而消失。
（二）流通产业发展方式的转变对商业模式创新的支撑作用
1.流通产业价值链控制是商业模式创新的重要方面。价值链管理是商业模式创新的重要原则，价值链的形态决定了商业模式价值实现和传导的形态。流通产业价值链可以理解为仅限于流通产业为主导的更加狭义上的商业模式创新。流通产业自身管理模式、盈利模式、运营模式和收入分配模式的改变，转变流通产业自身发展方式，提高了整个行业的运行效率，并间接影响其他行业的发展。
2.高水平的流通企业为商业模式创新提供要素准备。一方面，高水平的流通企业向整个商业模式内的行业提供高质量的流通服务，既降低了流通成本，又增强了产品市场的渗透能力，扩展了产品市场的边界。另一方面，高水平的流通企业所拥有的先进的管理理念同时对产业内和产业外的企业产生良好的示范效应，先进的技术、高素质人才向关联行业扩散，管理经验和盈利模式也会成为争相模仿的对象。
3.流通产业发展方式的转变为商业模式创新提供新的价值源。新工艺的运用导致新工艺新流程的产生以及新设备的配套使用。如冷链物流的兴起，带动冷鲜货车和冷鲜库的大量需求，从而为冷鲜技术行业带来了全新的经济增长点。再者，流通产业发展决定了商业网点地布局，流通的规模也决定了商业网点的规模，商业网点的铺设又会对地区消费产生深远的影响。
黑龙江省流通产业发展存在的问题
（一）流通产业发展城乡结构不合理
黑龙江省流通产业的发展存在着严重的城乡结构失衡。长期以来，农村地区由于经济相对落后，购买力弱于城市，商品需求少而分散，早年更是由于交通等原因造成了黑龙江省农村流通产业发展滞后的问题。近年来黑龙江省批发和零售业人均增加值明显低于国家平均水平，且差距呈逐年缓慢增大的趋势。但不能忽视的是，在限额以上批发业和零售业人均利润两个指标上，黑龙江省却与全国保持着相近的水平，甚至略高于全国平均水平。数据已经很充分地表明，规模以下流通企业经营水平和盈利能力低下是造成黑龙江省流通产业人均增加值落后于全国平均水平的主要原因，而城乡流通发展的巨大差异正是问题的关键所在。
（二）管理机制落后、竞争手段单一且从业人员素质偏低
管理机制落后、竞争手段单一、从业人员素质低下是流通企业管理模式弊病一个问题的三个方面。企业内部保守派对原有利益的维护使得新的管理理念和管理方式不能得以推行，单一依赖低价的竞争手段造成了市场的无序和不必要的利润损耗。新技术的推行、新设备的利用都离不开人的操作和运行，而文化层度较低和观念陈旧的从业人员将决定现代化工具的覆盖范围从而决定流通信息化的水平，显而易见从业人员素质低下已然成为阻碍流通产业信息化和现代化的最大障碍。
（三）缺乏竞争有序、保障有力的营商环境
首先，缺乏法律及行政约束，无视恶性竞争。尤其是在价格机制刚刚放开的农资市场，缺乏了价格管制以及混业经营的出现，过热的农资供给市场大打价格战，众多小业主纷纷倒闭，上规模的企业勉强维持经营。其次，小微流通企业经营的可持续性缺乏政策保障。在规模小微、分布分散的村屯、老城区存在着大量规模小微的仓买、农家店等代销网点，其流通能力和盈利空间都十分有限，往往一项业务经营亏损就导致关门倒闭，经营业缺乏活力，店铺业主的积极性往往不高，经常性的倒闭也给当地居民生产消费带来诸多不便。最后，老城区改建，新的流通体系布局形成前的过渡问题。棚户区搬迁、老城区改建过程中，老城区流通企业对交通、排水、供电、供暖等基本需求难以得到保障，基本诉求往往被忽略。
结论及政策启示
（一）流通产业发展的重新定位
黑龙江省流通产业的准确定位体现在两方面问题，一方面是城乡定位，另一方面则是行业定位。城乡流通协调是未来黑龙江省流通产业发展的工作重心，建立现代化的农村流通市场体系更是城乡流通协调工作的重中之重。从城乡协调发展角度来看，现代化的农村流通市场体系的建立，对于改善农村流通环境、提高农村流通质量、刺激和引导农村消费以及推动城镇化进程都有着至关重要的作用；从行业发展来看，能源产业的萧条以及不可持续性使得农业日益成为未来黑龙江经济发展的重要支撑，农产品如何便捷、有机、高附加值地进城，实现农民增产增收，将成为实现黑龙江经济转型升级和持续发展的重要突破口。
（二）经营模式的创新
创新经营模式，加强流通组织建设。表现在以下方面：流通产业链向农村进一步延伸，增设“节点”或“二级站”，延长流通半径降低农村消费品最后一公里配送费用；大力发展经济合作组织，提高合作组织议价能力，形成规模性流通渠道；搭建流通网络信息平台，形成规模消费群体，减少流通服务供求对接的信息损耗；大力推动第三方物流发展，发展专业化流通企业，降低流通成本，实现产业结构合理化和高级化调整；建立行业协会加强自律管理，完善流通服务监督体系，发挥政府与流通企业间的桥梁和纽带作用。
（三）管理模式的创新
提高批发零售企业自身管理水平，特别是加强人员培养及梯队建设；推进实施流通企业品牌战略，提升流通企业辨识度和竞争力；提高物流方式科学化、信息化水平，推动流通追溯系统、冷链物流系统、消费者评价反馈系统等现代物流体系的建立和完善。
（四）营商环境的改善
政府应进行适当干预以改善营商环境。应加强基础设施建设，提升地方物流能力，督促传统物流方式更新换代；开辟跨区域的流通渠道，为流通企业跨区域合作提供便利，对于跨区域的流通组织形成提供政策支持；营造良好的流通环境，尤其是规范化和市场化的经商环境，扶持地方流通企业及关联企业发展，刺激流通服务需求，实现流通产业的可持续发展。
参考文献：
1.陈明，于来文.商业模式：创业的视角[M].厦门大学出版社，2011
2.贾履让，沈小静.导入新的营销模式：仓储式连锁商业模式[J].财贸研究，1995（2）
3.原磊.国外商业研究模式理论研究评价[J].外国经济与管理，2007（10）
4.洪涛.降低流通成本、提高流通效率的路径选择[J].中国流通经济，2012（12）
[关键词] 经营模式专业商品市场汉正街市场
一、引言
当前,我国社会经济快速发展.各地专业商品市场为了适应经济环境的变化，维护自身的生存空间，正在发生着一场以自身变革为核心的结构调整，以及经营管理的策略手段变化。而汉正街作为专业商品市场的代表,在面临外界环境变化的同时也接受着二次创业的挑战。为此，我们通过问卷调查、现场考察和访问等形式对汉正街小商品市场的经营模式进行了调查研究，并运用实证分析与规范分析相结合的方法，对汉正街的经营模式进行了系统分析。结果表明，汉正街的商业经营模式方面还存在诸多问题，汉正街经营模式需要进一步的改进和创新。
经营模式的最新发展趋势已经成为学术界研究的一个热门话题。国务院中心研究员陈淮在谈论商业街经营模式时指出，以大型购物中心、特色商业街为核心的商贸流通街区，已成为现代城市的一个新型功能分区。原国家内贸局副局长丁俊发则坚持要实施投资多元化，股份制改造，分离所有权与经营权，一定要市场化运作。但是现在还没有针对汉正街经营模式的专门研究，遂以此文，希望为汉正街的经营者和管理者提供一些思路，也为其他专业商品市场地发展提供借鉴。
二、汉正街经营模式现状
1.汉正街的发展历程
汉正街作为专业商品市场的典型代表,有悠久的发展历史,其经营模式的发展主要经历了以下三个阶段:
第一阶段(1979年至1985年)小商品市场的恢复和个体私营经济的兴起阶段。汉正街市场走的是粗放型、外向型的发展路子，其经营模式主要呈现两种形态:第一种是沿街吆喝式,这是市场最原始的流动经营模式;第二种式地摊散乱式,这是最早出现的露天经营模式。第二阶段(1986至1992年)汉正街私营经济蓬勃发展和综合型市场的形成阶段。这一阶段开始有一定规模的定点经营模式，主要是棚户粗放式或室内混杂式，也即前店后厂的形式。第三阶段（1992年－至今）汉正街市场改造与专业化商贸社区的形成阶段。经过前两个阶段的发展,汉正街市场规模已有所提升，开始走集约型、内涵型的发展路子，过去的前店后厂已转变成了厂店分离模式。同时，像特许经营、、专营专卖等一些比较好的经营模式在引导汉正街市场的繁荣发展方面做出了巨大贡献。目前，具有汉正街特色的商贸旅游区正在兴起与发展之中,它将为国内市场的扩大,形成一个相对自由开放的市场铺平道路。
不难看出,汉正街的经营方式随着经济的发展也在不断的变化之中。我们可以对其进行以下分类:按经营场所的不同,可以分为沿街吆喝式、地摊散乱式 、前店后厂式和厂店分离式:按经营方式的不同,可以分为特许经营、、专营专卖等。而随着信息化水平的不断提高,2005年汉正街商情网的建立和开通,是一种对交易平台的创新。
2.汉正街的经营现状分析
经过20多年的发展,汉正街已经发展成为占地2平方公里的华中地区最大的商贸区;拥有服装、布匹、家电、小商品等50个专业市场,总经营面积100平方米;汉正街经营户由103户发展到现在的13000多户,安置就业人员40余万人,从业人员60000余人;有品牌总总经销3000多个,辐射国内近4000个市场,日均人流量20万人次。自1998年起,汉正街连续五年的销售额均超百亿元,上缴税收都逾亿元。2004年汉正街市场交易额逾180亿元,税收1.4亿元,市场规模居国内同类中心城市前列。2005年汉正街被评为”全国十大服装批发市场”。表1清晰地反映了汉正街的总体经营发展状况。
表1 汉正街市场不同年份经营指标比较
注:①为1985年数据;
②根据1996年汉正街大型市场经营面积估算。
资料来源:1)朱文尧等:1997年 武汉出版社.2)汉正街市场管理委员会: 2003年,杂志增刊
我们选取了汉正街三个典型市场服装、家电和小商品市场,对其中90家经营户进行问卷调查,调查结果如下:
图1 经营户购货地调查
图2 经营户销货地调查
(1)进货来源和销售方向。从图1和图2可以看出,受调查经营户在异地购货占总数地88%,而销货地在湖北省内占85%,武汉市本地产品在市场中的比重较小。
(2) 主要经营方式。从问卷调查的情况来看,汉正街目前实施的经营方式有制、特许经营、自产自销、网络营销等。
表2 经营户采用的一般经营方式
在表2中,实施制和特许经营地经营户共有70家,所占比重为77%。制和特许经营是汉正街长期以来实施的经营方式,对汉正街的发展发挥了巨大的作用。但是随着环境的变化,这种经营方式的效益正在慢慢下降。图3表示的是制和特许经营的经营户的年收入状况。有30%的经营户经营效率较低,他们普遍认为经营外地品牌,竞争压力过大。
表3 制与特许经营的经营效益
实施自产自销地经营户有20家,所占比重23%。这类经营户大多拥有自己的品牌,但面临的最大困难是自己生产成本太高。因此整体经营效益水平不高,有50%的经营户年收入额在10万元以下。
调查中只有6家经营户采用网络营销,比重不到7%。虽然汉正街大部分的经营户都有自己的电脑网络系统,但他们主要担心网络无人问津,认为网络营销对品牌价值的提升作用不大,因此网络营销并没有得到广泛应用。然而,从已实施网络营销的6家经营来看,年收入额在50万以上的有4家,10万～20万的有两家,经营效益颇为可观。
(3)物流方式和物流成本。调查的经营户中,采用的物流方式主要有三种:扁担下货、货运公司、厂家直接送货上门。其中使用扁担下货共有65家经营户,选择运货公司的有30家,而厂家直接送货上门的有35家。在整个物流过程中,50%的经营户认为物流成本过高,原因是物流渠道不通畅导致往往不得不采用多种物流方式。
3.汉正街的经营模式特点分析
经过对调查结果的研究与分析,我们可以得出有关汉正街经营模式的一些结论:
(1) 实行制和特许经营的商户由于没有自主经营品牌, 陷入无序恶性竞争中; 自产自销的商户虽然拥有自己的品牌, 但因生产成本过高使经济效益低下。如何解决这种品牌与生产之间的矛盾呢? 一种创新型的经营模式――虚拟经营为此提供了借鉴思路。温州使虚拟经营在我国实施的成功典范。其经营模式的特点使核心企业抓住产品设计和品牌运作两个关键环节,把生产外包给其他厂家。温州广泛地采用这种经营模式,不仅提高了企业的核心竞争力,也在打造区域名牌方面取得了巨大进展。汉正街拥有丰富的品牌资源优势和专业分工细化的基础,为虚拟经营的实施提供了有利条件。
(2)汉正街网络营销的力度不够。从调查的结果来看,网络营销实际上可以取得良好的效果。一方面,网络营销在商业经营种中可以发挥巨大的作用:它可以在很大程度上降低经营者的成本,有助于企业目标的实现,同时可以满足消费者的个性化需求,提高消费者的购物效率。另一方面,武汉市发达的现代化电信网络和众多的高科技人才，以及科研机构,都为网络营销提供了必不可少的条件。汉正街商情网的建立,又为各商户实施网络营销提供了一个非常好的平台。因此,汉正街应大力推动这一经营模式的发展。
(3)在物流运输方面，由于扁担运货效率低下，市场的无序竞争，不规范的管理体制，导致汉正街市场各产业链脱节严重，市场效能较低，通过“集团办市场”可以很好的解决这个问题。义乌小商品市场集团化模式就是一个成功的典范。大力发展集团化模式，不仅能加强市场产业链的有效链接，最终实现产，销，运，外贸一条龙的成熟产业链，同时集团统一的运作和协调的管理，可以不断增强整个汉正街市场的对外竞争力，再者，由于集团化股份制的优势，市场吸引大量投资，从而提升整个市场的档次，做大做强。
三、汉正街经营模式的变革
从以上分析中可以看出,现代经营模式的缺乏已经成为制约汉正街发展的瓶颈。在汉正街“二次创业”全面启动的背景下,变革经营模式已经成为目前汉正街最为迫切的事情。
我们认为,结合汉正街专业商品市场的实际情况,其经营模式可以这样进行:从缺乏自主品牌的特许经营到以品牌运作为核心的虚拟经营;从力度和反响不够的商情网到全方位实施的网络营销;从效率低下的物流运输到规范管理的集团化模式的变革，同时,也要充分发挥自身商贸旅游区的优势,终走出一条具有本地发展特色的路子。
1.虚拟经营
汉正街在建中的都市工业园为虚拟经营模式的创新提供了一个良好的契机。都市工业园地处汉正街附近，且汉正街交通便利运输成本低，可以有效地解决生产厂家供货不及时，供应链供货不畅地问题。汉正街应当发挥自身品牌优势，采用虚拟经营模式，把资源和精力集中在品牌的开发设计和销售上，把生产及与生产过程相关的研究管理交给都市工业园专门的加工企业，从而保持产品较高的附加值。而都市工业园利用自己的核心优势，承担汉正街品牌企业的外包业务，与品牌企业结成一种合作关系，成为品牌企业的“卫星工厂”。这样汉正街的供应商与分销商分工合作，发挥协同效应，形成一个完整的价值网络，共同推动汉正街虚拟经营的实现。
2.网络营销
目前,网络营销在汉正街的实施还只是处于一个初级层次，市场上有很多商家还不是很清楚什么是网络营销,它到底能为经营带来多大的收益。因此,首先应加强网络知识的宣传,普及和人才培养,使网络营销深入人心;其次政府应加快法律条文制定步伐,搞好商情网的建设和利用,构建一套完整的网路体系,制定优惠措施,降低费用,保障网络营销的诚信,鼓励人们网上销售与网上购物;最后,建立完善的高质量的金融服务和物流系统,使人们能够方便安全交易的同时,也能享受快捷的物流配送服务,实现款到发货的交易行为。
3.集团化模式
汉正街在发展的过程中存在一些问题如商业业态混乱、产业链脱节、管理缺乏经验等，这些问题阻碍着汉正街集团化的实施。对此,汉正街应当采取针对性措施:其一，认真规划总体布局和功能服务分区，改善水货与品牌共存的混乱商业业态，为汉正街集团高效协调的管理机制奠定基础；其二，汉正街须由过去单纯的物质聚散地向产销一体化方向发展，加强自身的“产销链条”和配套物流服务，形成一条龙的成熟产业链；其三，汉正街市场有限公司须建立健全的管理机制，统一规划严格实施，提高管理人员整体素质，充分利用人力资本。
4.商贸旅游区
在加快推进汉正街市场“二次创业”的过程中，口区委、区政府提出了建设汉正街商贸旅游区的初步设想，希望通过3年～5年努力，把汉正街市场建设成为开放型、多功能、辐射强，与国际市场接轨的华中地区商贸流通中心、商务信息中心和旅游购物中心，把古老的汉正街建设成为一个文明、繁荣、发达的现代商贸旅游新区。
具鲜明汉派特色的都市购物旅游景观和都市旅游购物中心――汉正街商贸旅游区成为汉正街的一大亮点，它是一个融合商务、旅游、观光、餐饮、休闲、物流等功能于一体，由现代批发中心、时尚生活中心、商贸旅游中心组成多功能商贸区。汉正街文化底蕴雄厚，地理区域优势，以及企业集群支撑和政府的大力支持，近几年来为商贸旅游区的发展提供了广阔的空间。但是仍然有很多问题值得我们的注意，必须不断加强产业配套，增强产业集群，这正是汉正街小商品市场再次腾飞的关键。另外要加强保障措施；统筹汉正街市场旅游的开发的管理，建立汉正街市场旅游管理规则，成立一个汉正街市场旅游领导小组，培养旅游人才，建立资金支持体系，如招商引资，社会集资，银行贷款，财政性投资，资本市场融资，旅游基金等。同时还要加强商贸功能和观光功能；继续保持和扩大专业批发市场现有的优势，可以按照“分类改造交易所、逐步更新交易方式”的思路，逐步使汉正街小商品市场成为交易成本低、交易信用好、交易手段新、交易信息灵、交易服务优的华中商品流通中心。
四、结论
在汉正街市场的恢复与发展过程中,市场流通业态发展迅速,产品档次逐步提高,经营方式灵活多样,市场辐射范围和综合竞争力稳步提升.但是,一些问题的存在,如产品无序竞争,物流渠道不畅等,也直接制约着汉正街经济的进一步发展.这些问题的解决有赖于对汉正街经营模式合理而有效的变革.在这个过程中,汉正街应当注意结合自身的优势与特点,而不应机械地照搬其他先进地区的经营模式。这一点也是其他专业商品市场在变革经营模式时所应当注意的。因此建议：
1.汉正街在实施虚拟虚拟经营时,应当加大品牌开发设计力度,提升产品附加值;同时充分利用都市工业园的加工优势,努力降低自己的生产成本。
2.汉正街在实施网络营销时,应有效利用商情网的便利,来降低自己的成本,刺激消费者的网上购物。
3.在集团化模式的实施过程之中，市场主体应当建立宏观规划及长期目标，加强自身产业链条，制定健全有效的管理机制，真正实在的做事。
关键词：资本约束；城市商业银行；盈利模式
中图分类号：F830.33文献标志码：A文章编号：1673－291X（2008）05－0058－03
近几年来,城市商业银行发展迅猛,资产总额快速增长，据统计，截至2007年3月末，全国114家城市商业银行（不含停业整顿的汕头商行）资产总额为2.68万亿元，较1999年末增长387%。随着资本监管的强化，我国商业银行在业务快速发展过程中，越来越面临着资本不足的现实压力，在资本补充受到多方制约的条件下，如何突破这个资本约束“瓶颈“，已成为城市商业银行必须首先考虑和解决的重大课题。
一、资本约束内涵
风险管理是现代商业银行的本质职能，抵御风险和维持社会公众的信心对于银行来说生死攸关，而充足的资本是社会公众对银行可以应对不确定性充满信心的最关键的因素。因为，在现代商业银行的经营管理实践中，银行所承担的风险都作为成本来衡量，并最终通过资本来覆盖。资本与风险直接相连，是防止银行倒闭风险的最后防线，是银行安全运营的关键。当资本不能有效覆盖风险或者资本准备低于公众接受的底线时，往往会引起社会公众的信任危机，引发挤兑，最终导致银行倒闭。正是基于这一原因，《巴塞尔协议》和《巴塞尔新资本协议》均要求商业银行资本充足率不低于8%,这就是对商业银行最低资本金的要求，本质是对风险的约束。
我国银监会颁布实施的《商业银行资本充足率管理办法》,遵循《巴塞尔协议》和《巴塞尔新资本协议》核心内容，要求我国商业银行资本充足率达到8%。资本充足率是商业银行资本金与风险资产的比率,具体的公式是：
资本充足率=
从公式看,提高资本充足率的基本方法有两种:分子对策――增加资本；分母对策――减少风险资产。
分子对策就是尽可能地提高商业银行的资本总量,改善和优化资本结构。按照资本的来源不同,又可以将分子对策分为内源资本对策和外源资本对策。内源资本对策是银行通过利润留存来补充资本金。外源资本对策是通过外部资本市场如发行普通股、优先股、次级债等等获得资本。外源资本对策能否实现，取决于外部资本市场的发达程度以及银行自身融资渠道畅通与否。
分母对策就是调整资产组合，合理安排风险资产结构，努力压缩不良资产规模，扩大优质资产比重，降低风险权数高的资产在总资产中的比重，减少风险资产总量，同时加强表外业务管理，尽可能选择转换系数较小及相应风险小的表外资产。①
二、资本约束要求城市商业银行转变盈利模式
为了能够在银监会规定的时间之前达到资本充足率8%的要求，在地方政府的支持下，许多城市商业银行加快了并购重组、增资扩股和资产置换的进程，资本金补充速度迅速。已上市的南京银行、宁波银行和北京银行的资本充足率，分别达到11.73%、11.25%、13.23%。但这只是个别情况，就整体而言，城商行的资本充足程度参差不齐，更为重要的是后续维持和充实资本金的压力很大。
外源资本对策，就我国城商行目前情况看，无论对上市城商行还是非上市城商行而言，对资本金的补充非常有限。对于已上市的宁波银行、北京银行和南京银行而言，可以通过增发、配股、发行可转债、混合资本债券等途径获得资本金。然而，我国资本市场由于容量有限，很难承担起银行资本的“输血“功能，故资本金的增加因受到融资渠道的限制而难以持久。而对于众多非上市城商行来说,上市融资是不可能的，被外资青睐的城商行也很有限，其外源融资更为困难。因此,对于我国城商行来说,外源融资的途径和规模是非常有限的。此外，即便是通过外源融资达到了资本监管要求，后续维持压力也很大。以招商银行为例，该行上市前2001年底的资本充足率为10.26%，2002年6月底上市后的资本充足率猛增至16.38%，但到2002年末，资本充足率骤跌至12.57%，到2003年末，跌到9.49%，直至2004年成功发行35亿次级债和65亿元可转换债券，资本充足率才有所回升，该年年末达到9.56%。民生银行也出现类似情况。股份制银行所遇到的上述困境说明单纯的增加资本金只能让银行解决短期的资本金困难，被动应付资本监管的要求，并不能彻底解决城商行资本充足率较低的问题。由此可知,由于外源资本对策受到外部条件制约较大，所以城商行应该争取但不能依赖外源资本对策提高资本充足率。
分子对策中的内源资本对策和分母对策其实可以看做是一个问题的两个方面。内源资本对策要求城商行提高盈利能力，通过利润留存增加自身资本金，这与城商行盈利模式密切相关。分母对策要求城商行调整资产组合与业务结构，与城商行的盈利模式同样密切相关。在外源资本有限的条件下，要提高资本充足率，其根本就在于转变城商行的盈利模式。通过调整盈利模式，降低高资本消耗的资产和风险资产的规模，打造城商行核心竞争力，增强自身的积累能力。
三、城市商业银行目前盈利模式对资本金的影响
与四大国有商业银行和股份制银行类似，城商行主要以存款业务、贷款业务、传统中间业务为主,遵循的是以扩大信贷投放规模为主的业务模式和以赚取存贷利差为主的盈利模式。《中国城市商业银行研究》课题组的调查结果显示，城商行在提供非传统金融服务方面存在很大的不足，有很大一部分城商行没有能力提供高附加值的增值服务。最近五年间，整体平均的城商行的利差收入占到了总收入的73.26%以上，最高达到77.46%，而且一直居高不下，如北京银行等城商行的佼佼者利差收入占比均高达90%，可见利差收入在城商行收入中的绝对重要地位。在这一盈利模式下，城商行要想获得最大利润，就必须扩张信贷资产规模。
一方面，信贷规模的快速增长消耗了大量资本。截至2007年3月末，全国114家城市商业银行（不含停业整顿的汕头商行）贷款余额为1.46万亿元，较1999年末增长441%。但是，在信贷规模迅速扩张的同时，银行资本的增长速度却没有及时跟上，从而使得城商行出现了较大的资本缺口。
另一方面，信贷结构的不合理加剧了银行资本的消耗速度。不同种类的资产业务的风险权重不同，其所需要的资本也就不同。如批发性企业贷款风险权重基本上为100%，对资本的需求最高；消费贷款风险权重只有50%，对资本需求比较低；政府债券风险权重为零，对资本没有需求。由于批发性企业贷款在城商行信贷中占主要比重，通常占到整个业务收入的80%以上,成为推动风险资产快速增长的主要动力，在资本补充有限的情况下，于是资本充足率快速下降。
此外，不良资产严重侵蚀了城商行资本。由于受种种因素影响，批发性贷款的风险比消费贷款要高得多，这使得城商行的资产质量普遍较差。虽然近年来，国家加大对银行不良资产的处理力度，但不良资产依然较高。按照资本监管要求，对不良资产要进行拨备，而这些拨备不能计入银行资本，并且，风险拨备应提未提部分也要从资本净额中扣减。因此，这些不良资产直接损耗了银行资本。
四、资本约束下城市商业银行的盈利模式转变
综上所述，面对资本约束和资本困境的严峻挑战，城市商业银行要提高资本充足率，根本在于转变其盈利模式，实现基本盈利模式从利息收入占绝对优势转向利息收入和非利息收入并重的轨道上来，大力拓展低资本消耗的非传统业务，积极调整传统业务结构，这也是我国经济结构的调整、金融管制的放松、金融市场的发展和客户需求的变化将给城市商业银行带来新的机遇。
1.创新业务品种，增加非利息收入
非利息收入已经成为国际银行业收入的主要来源。据有关资料统计,发达国家商业银行的中间业务收入一般占全部收入的30%～80%,如美国花旗银行80%的利润来自中间业务，我国工、农、中、建四大行的中间业务收入占比约在20%～30%,而城市商业银行的中间业务收入占比一般不到10%，欠发达地区城商行占比更低,一般在5%左右。在金融脱媒的趋势下，城商行以存贷利差为主要收入来源的收入结构难以适应银行业发展需要，在发展传统信贷业务的同时，积极创新业务品种，重视中间业务(表外业务)的发展，增加非利息收入，是城商行在资本约束下的必然选择。目前城商行要集中力量发展多种类型的中间业务,特别是资本市场业务,制定合理的收费标准,通过业务创新,实现资金运用多样化,业务收入多元化,降低业务发展和盈利增长对资本的过度依赖，增加盈利,为补充内源资本提供基础。
2.调整市场定位，大力发展零售业务
相对于批发业务，零售业务具有以下显著优点：一是公司客户的融资能力和投资能力提高，城商行争夺优质客户竞争加剧，导致公司客户业务的盈利水平下滑；同时，城商行维护客户关系的日常支出较大，以至于向公司客户提供信贷服务的平均成本并不低。相比之下，零售业务收入和盈利较为稳定，规模经济和网络作用也更为显著。二是零售业务风险权重较低，资本占用较少。零售业务由于客户的广泛和分散，经营风险也能够得到有效分散，信贷风险集中暴露的概率一般来讲要低于批发业务，风险权重较低。按照银监会公布的新的资本充足率管理办法，同样的资本金可以支撑两倍于批发业务的零售业务。零售业务资产质量较高，只要银行把关严格，将可以大大减少其中的风险。如招商银行零售贷款的不良率2007年6月末仅为0.49%。
国内居民的财富进入了一个快速增长的阶段，居民对于投资理财、个人信贷、保险等金融服务需求日趋旺盛，这些都成为推动零售业务发展的动力。大力发展个人零售业务，既是城商行调整经营结构的需要，同时也是适应我国社会财富新格局和居民金融新需求的需要，是着眼长远的发展定位。国际性大银行零售业务2005年的利润贡献普遍在40%～55%之间，如花旗银行零售业务的利润占比为53%，汇丰银行为47%，美洲银行为43%，而城商行的零售业务却一直未得到足够的重视和发展，如城商行中的佼佼者北京银行2006年个人银行业务利润占比仅为8%。可见，零售业务对于城商行来说虽然是薄弱环节，但发展空间相当大。
在零售业务上，城商行应充分利用现有公司客户资源，向其员工提品和服务，重点发展信用卡、住房按揭贷款、理财、销售保险、证券、私人银行业务、自营投资业务等。
3.再造流程系统与组织架构
多数城市商业银行的流程烦琐，包含不必要的操作手续。随着业务的发展和日益增加的内控要求，新的流程堆叠在旧有的流程之上，导致组织缺乏灵活性，对市场变化反应缓慢,成本较高且运营效率低下。同时，城商行通常是根据传统操作流程将组织架构按照功能原则进行设置，而不是以客户需求或市场导向为原则。在这样的架构之下，管理团队缺乏市场意识，从而不能应对快速的市场变化。
城商行业务模式和盈利模式的转型，必然要求流程系统与组织再造。流程系统与组织再造总的方向是以客户为中心，以股东利益为目标，按照扁平化、集中化、专业化，前、中、后台分离和业务管理、风险管理、审计监督分离、风险管理垂直化的原则，完善管理模式，推进机构扁平化管理的改革。此外，银行的业务模式、营销模式和管理模式的深层次改革和整合，还依赖于一个数据资源全行集中、客户信息全行集中、管理信息全行集中、业务流程全行集中、授权管理全行集中的现代商业银行IT平台。
4.提升管理水平
大力发展零售业务，努力拓展中间业务，实现收入多元化，这不仅需要先进的组织体系，同时也需要管理水平的提升作为支撑。对于城商行来说，首先要逐步建立起以风险调整后的资本收益率（RAROC）为核心的绩效考核体系，从制度上引导和规范城商行各级管理者基于长期稳定的收益而非单纯规模扩张的经营行为。其次，广泛采用科学、定量的风险管理技术和工具、涵盖各项业务的，覆盖信用风险、市场风险、操作风险、流动性风险等主要风险种类的，包括识别、计量、监测、控制和处置等环节在内的，全员、全范围、全过程、长效的全面风险管理体系。最后，应加强人员培训，培养一支业务精湛、经验丰富、素质过硬的人才队伍。
参考文献：
[1]马蔚华.资本约束与经营转型[M].北京：中信出版社，2005：32-35.
[2]朱建武.中小银行规模扩张的动因与行为逻辑[J].金融与保险，2007，（10）：74.
[3]陆岷峰.资本约束:城市商业银行亟待解决的难题[J].海南金融，2005，（2）：22.
关键词: 商业银行; 经营模式; 增长方式
中图分类号: F832.33 文献标识码: A 文章编号: 1005- 0892 (2007) 05- 0048- 04
收稿日期: 2007- 01- 28
作者简介: 初苏华, 南京农业大学金融学博士生, 中国工商银行江西省分行高级经济师, 主要研究方向为银行管理。
随着我国国有商业银行公开发行上市, 尤其是我国最大的国有商业银行―――中国工商银行在境内外公开发行上市, 标志着我国商业银行步入了市场化、国际化的经营轨道, 进入了一个新的竞争发展时期; 同时, 也意味着我国商业银行进入了一个转型期, 即要实现经营模式和增长方式的根本转变。
能否实现这个根本转变, 关系到我国商业银行在新的经济发展和市场竞争环境下, 能否保持持续健康的发展, 能否保持新的竞争优势; 也是对我国商业银行发展能力的考验。笔者就此问题作一粗浅的分析。
一、我国商业银行经营模式和增长方式的现状
目前我国商业银行尽管已经进行了一系列体制和机制的改革, 初步形成了现代商业银行的架构, 但仍保留着许多传统的经营模式和增长方式, 主要表现为以下五个方面。
( 1) 以客户为中心的经营体制初步建立, 但仍不健全, 存在着产品部门和客户部门并存的状况, 部分产品、尤其是新业务产品没有完全围绕客户服务进行整合, 对客户的综合服务程度不高。
( 2) 业务和管理的集中度虽有所提高, 也有一定的集约化程度, 但从新的发展和管理要求来看, 集约化程度仍不高, 且不同业务的集约程度也不均衡, 还需要进一步提高集约度以及集约的层次。
( 3) 从一线基层行到总行, 一级经营、三级甚至四级管理的局面没有根本转变。尽管实现了部分二级分行的扁平化管理, 但并没有形成系统的扁平化, 管理层级仍然较多, 决策链较长, 因而对市场反应缓慢,对上级指令执行层层衰减。
( 4) 通过扩大规模及外延方式实现发展仍是发展的主流, 传统的增长方式没有根本改变。
( 5) 尽管风险管理得到重视和加强, 但全面风险管理的认识需要提高, 全面风险管理体系还没有完全建立; 不仅信用风险管理体系仍不健全, 市场风险和操作风险管理也存在很多薄弱环节。
二、经营模式和增长方式转变的内涵
1. 经营模式的转变
经营模式的转变主要体现为实现“三化”。
( 1) 集约化
商业银行的集约化是通过计算机及信息技术, 使同质、同类专业和业务实行大规模的整合, 使管理和经营更趋集中。集约化方式比较适合商业银行的经营管理要求, 可以说, 集约化是商业银行改革的一个基本趋势。随着改革的推进, 无论是机构还是体制, 都是向集约化方向发展, 通过集约化来实现质量和效益的统一。如资金集中、信贷集中、财务集中、单证处理集中、人力资源管理集中等, 都是集约化的深化和发展。
( 2) 扁平化
扁平化是指机构管理的扁平化。集约化与扁平化是相互关联的; 集约化程度越高, 扁平化程度也越高。在实现集约化的同时可逐步实行机构的扁平化, 减少中间层次, 缩短决策链, 减少资源消耗, 使决策和管理更贴近市场、贴近客户, 提高决策和服务水平。在总行到支行的层级中, 逐步建立总行和一级分行( 或区域分行) 两级管理, 一级分行( 或区域分行) 、二级分行及支行三级经营的管理模式。
( 3) 专业化
专业化是指以客户为中心, 按照客户的类型分类,分别为不同类型的客户提供综合服务的专业化经营。这里所指的专业化, 是以客户为中心的专业化, 而不是单纯业务上的专业化; 是经营模式的专业化, 而不是业务操作上的专业化。从银行服务的角度看, 根据客户的特点, 可以将客户分为三大类: 一是个人类客户; 二是公司类客户; 三是中小企业类客户。这三类客户都有各自不同的经营特点, 都有各自对金融业务的不同需求。专业化经营, 就是分别围绕这三类客户,实行专业化经营, 系统化管理。
2. 增长方式的转变
增长方式的转变主要体现为达到“三型”。
( 1) 质量效益型
效益是商业银行经营的目标。在过去一段时期内,我国商业银行业务发展的增长方式, 主要是通过扩大规模来提高效益, 属于规模效益型。客观地说, 通过扩大规模来提高效益并没有错, 因为没有规模就没有发展, 发展体现为规模的扩大; 但是, 商业银行要实现效益的增长, 不仅仅是通过扩大规模, 更重要的是通过提高运行质量, 比如通过资产质量、负债质量、结构优化、客户优化等途径来提高效益。从另一方面来看, 以资本约束和风险监管为核心的巴塞尔资本协议, 扭转了银行的风险意识和经营理念, 资本约束和监管强化将限制以扩大规模来实现增长的经营方式。因此, 这就要求我们辩证地处理规模、质量、效益的相互关系, 追求质量效益型的增长方式。
对应质量效益型的增长方式, 商业银行的主要考核指标有: 总资产回报率ROA、股本回报率ROE、成本收入比、经济增加值EVA 等。
( 2) 多元经营型
多元经营型就是经营的多元化。经营的多元化,必然体现为客户服务的多元化, 以及效益增长的多元化。也就是说, 商业银行增加收入的途径不仅靠信贷资产业务经营, 还要扩大资金业务经营和中间业务经营; 不仅要有资产业务经营, 还要有负债业务经营;不仅要有银行业务的经营, 还要有非银行业务的经营。在经营发展中, 要逐步提高非信贷资产经营收入、中间业务收入的比例。需要说明的是, 商业银行虽然采取多元经营型的增长方式, 但各个分行却要有自己的发展定位, 要确定自己发展的业务重点, 在多元经营中确定适应本行市场定位的重点经营。
目前信贷资产还是我国商业银行的一项主要业务,也是其利润的主要来源。但是, 商业银行不可能长期主要靠贷款利息收入来增加盈利。现在的信贷资产经营收入取向, 实际上是人民银行利率政策造成的。我国现行的存贷款利差有3 个百分点, 这是非常诱人的,所以各商业银行都把着眼点用于发展信贷业务, 作为盈利的主要来源。而国外商业银行存贷款利差一般为1个百分点或多一点, 如果计提1%的风险准备金, 也就
赚不到多少钱。随着我国资本市场发展以及利率市场化的深入, 存贷利差将会逐步收窄, 接近于国际商业银行的利差水平。因此, 依靠利差收入推动收益增长的传统增长方式将难以为继。如果我国商业银行的业务增长不能及时向多元化转型, 就会影响到今后的生存与发展。因此, 我国商业银行积极扩大优质信贷资产, 增加资金使用收益及盈利, 只是现实经营中的一种策略, 而不是长远的经营发展战略。
对应多元经营型的增长方式, 商业银行的主要考核指标有: 账面利润、中间业务收入占总收入的比重以及其他专项业务实现收入等。
( 3) 风险控制型
银行是最大的风险企业, 风险管理是银行经营的核心; 银行的所有业务都存在风险, 但银行不可能不做风险业务。银行盈利是通过控制风险来实现的, 商业银行经营的实质就是如何控制风险。因此, 银行的盈利能力取决于风险控制能力。银行增加收入并不难,而要把收入转化为盈利是要通过风险控制来实现的。比如, 发放一笔贷款后, 只有把贷款全部收回, 收取利息产生的盈利才算最终实现; 反之, 贷款没有按期收回, 不但没有实现盈利, 反而是亏损, 因为收取的利息永远不够抵偿损失的本金。
鉴于商业银行的风险特征, 在业务经营中要实行全面风险管理。全面风险管理就是要对各种风险( 包括信用风险、市场风险、操作风险等) 实行全过程的控制和管理, 其中信用风险是最主要的经营风险。新巴塞尔资本协议也主要针对信用风险提出了要求, 如资本充足率要达到8%等。实行风险控制和管理要注意两点:首先, 要认识事物变化的规律, 才能了解和把握存在的主要风险, 按经济规律办事, 有针对性地采取风险管理的措施; 其次, 风险控制和防范是为业务发展服务的, 是为提高效益服务的, 而不是为防范风险而防范风险。什么都不做似乎没有风险, 但是, 如果什么都不做, 银行就要倒闭, 就要成为最大的风险。商业银行在经营中, 提出风险防范措施的目的是为了提高效益, 是为了业务发展, 而不是限制和阻碍业务发展。因此在全面风险管理过程中, 商业银行必须考虑管理的有效性以及管理成本。
对应风险控制型的增长方式, 商业银行的主要考核指标有: 资本充足率、经济资本控制额( 包括操作风险经济资本控制额) 、不良贷款拨备覆盖率、不良资产比例及贷款迁徙率等, 这些指标都反映了对风险控制的要求。
三、实现经营模式和增长方式转变的对策
针对当前我国商业银行发展的现状, 实现经营模式和增长方式的转变, 主要应从以下五个方面入手。
1. 转变观念
观念的转变是根本的转变。转变观念最重要的是要树立现代商业银行的经营理念, 主要体现在:
( 1) 以客户为中心。以客户为中心, 不仅是围绕客户做业务, 而且要围绕客户管理业务, 包括我们的经营管理、组织架构、业务流程都要以客户为中心进行设置。
( 2) 稳健经营。银行经营的产品是货币; 经营货币是最大的风险经营, 因而银行也是最大的风险企业。因此, 坚持稳健经营, 不仅是由银行经营的特点所决定的, 也是银行从沉痛的教训和巨大的资金损失中总结出来的。稳健经营体现为以经济增加值的提高来衡量创造价值的增加, 实现风险调整后的利润最大化。
( 3) 创新发展。由于商业银行业务同质性比较强, 业务要领先发展就需要不断地创新, 以适应市场,适应客户不断发展的要求。
同时, 转变观念要树立五种意识:
一是责任意识。各级银行领导都要有保持银行持续健康发展的责任意识, 以及对银行利益和员工利益高度负责的意识, 这样才能正确地对待工作和处理问题, 才能认真地思考问题, 积极想办法做好工作。
二是客户意识。商业银行要围绕客户做业务, 无论是集约化、扁平化、专业化, 最终都要以客户为中心来开展业务经营, 这样才能最终赢得市场, 赢得客户, 实现业务发展和效益的提高。
三是风险意识。商业银行经营的实质就是控制风险, 这就要求我们在做每一项业务时, 首先要考虑的是如何防范和控制风险; 其次要考虑的是如何赚钱。只想赚钱而不考虑风险, 最终只有赔钱而不是赚钱。
四是人才意识。要在全行上下形成尊重知识、尊重人才的良好氛围, 要创造为人才脱颖而出的机遇和条件, 要选贤任能, 不拘一格地选拔和使用人才。
五是合规意识。坚持依法合规经营, 既是经营的要求, 也是一种文化。在经营发展过程中, 要完善制度, 严明纪律, 在全员树立依法合规经营的意识, 通过制度机制约束员工的违规行为。
2. 理顺体制
理顺体制, 就是要在体制上实现经营集约化、管理扁平化, 建立距阵式的经营管理模式。具体来说:
( 1) 实行业务操作前、中、后台的分离, 合理设置内设机构; 按公司治理和经营管理的要求, 建立组织架构。
( 2) 实行业务流程化处理, 合理设计操作流程;根据不同客户、不同业务产品以及风险可控程度, 设置业务操作流程。
( 3) 以客户为中心, 按客户类型实行专业化经营、系统化管理; 整合业务资源, 综合经营服务。
3. 完善机制
完善机制, 就是要建立有效的激励约束机制; 通过完善机制来促进和协调各项业务的发展。包括:
( 1) 建立分机构、分部门、分个人、分产品的绩效考核和收入分配机制, 做到核算精细化; 同时加强对员工的思想教育, 强调大局观念和奉献精神, 强调部门间、同志间的相互协作与配合。
( 2) 建立能上能下、能进能出的选人用人机制。要在全行建立起岗位竞聘平台, 做到能上能下、能进能出, 让那些努力工作、勤于思考、具有事业心和责任感的新人得到发展, 实现自身的价值。
( 3) 建立风险预警和调控机制。如建立信贷资产的风险预警机制, 及时发现和控制风险。
4. 重点业务发展
重点业务发展是指在实现经营模式和增长方式的转变过程中, 当前要突出发展的业务。包括:
( 1) 个人金融业务, 包括牡丹卡和个人消费信贷业务。个人金融业务是一个最广阔、最活跃、最具潜力的市场。个人金融业务的发展要通过创新和服务,为客户提供分层服务、综合服务以及灵活便捷的服务。
( 2) 电子银行业务。发展电子银行业务, 扩大离柜业务, 不仅可以节约人力和费用, 最主要的是可以使银行金融服务得到延伸, 并提供24 小时服务; 同时, 电子银行业务发展可以促进个人金融业务、银行卡业务、理财产品等业务的发展。
( 3) 投资银行业务。投资银行业务是银行利用金融服务的优势, 担任投融资顾问, 为客户出主意, 提供增值服务, 实现银行与客户的双赢。
( 4) 结算业务, 包括现金管理和结算服务。它既是传统业务( 结算服务) , 也是新兴业务( 现金管理) ,是银行基本的经营功能。为客户提供方便、快捷的结算服务, 始终是银行不断追求的创新目标。
( 5) 票据业务。信贷资产业务票据化, 是金融市场发展的必然趋势, 比如流动资金贷款票据化。银行要适应市场的发展, 适应客户新的融资方式, 积极发展票据业务。
5. 队伍建设
【关键词】互联网金融 商业银行 经营模式 工商银行
一、引言
21世纪以来，以移动支付、大数据等为代表的互联网金融发展迅速，持续对商业银行等传统金融业形成革命性的冲击，互联网金融的问题引起了极大的关注。在未来的发展中，互联网金融和传统银行可能存在以下四种不同的状态：互联网金融重创传统银行，最终抢夺大多业务，完成吸收;互联网金融和传统银行共同发展，共享资源，错位发展;传统银行占据主导地位，互联网金融作为补充;传统银行成功转型，完全覆盖互联网金融业务，互联网金融企业式微。
笔者认为，互联网金融一定程度上降低了金融服务的成本，优化了资源的配置并不断与传统金融业相碰撞。互联网金融的迅速发展并不会颠覆传统银行的主导地位，但可能改变行业格局，互联网先行者将是赢家。
本文从商业银行的视角出发，以工商银行为例，对传统商业银行的经营模式改变进行系统性的理论探讨，以期为商业银行与互联网金融的未来发展提供有益参考。
二、互联网金融分类与发展
目前学术界还没有统一的互联网金融定义，但其包括的发展模式主要有以下六大模式：第三方支付、P2P网络借贷平台、大数据金融、互联网金融门户、信息化金融机构以及众筹。
（一）第三方支付
所谓第三方支付，就是一些和产品所在国家以及国外各大银行签约、并具备一定实力和信誉保障的第三方独立机构提供的交易支持平台。
第三方机构与各个主要银行之间签订有关协议，使得第三方机构与银行可以进行某种形式的数据交换和相关信息确认。这样第三方机构就能实现在持卡人或消费者与各个银行，以及最终的收款人或者是商家之间建立一个支付的流程。
（二）P2P网络借贷平台
P2P网络借贷平台，是P2P借贷与网络借贷相结合的金融服务网站。P2P网络借贷是一种将非常小额度的资金聚集起来借贷给有资金需求人群的一种商业模型，且借贷过程中，资料与资金、合同、手续等全部通过网络实现的。
（三）大数据金融
大数据金融，是指利用大数据开展的金融服务，即针对海量数据，经过互联网、云计算等信息化处理方式，开展资金融通、创新金融服务。
由于大数据金融大幅降低了交易费用，减少了信息不对称，弱化服务中介功能，最终使得平台金融与供应链金融不仅挑战而且可能变革未来金融产生格局。在大数据金融的支持下，中国互联网金融迅速发展起来。
（四）互联网金融门户
互联网金融门户专注金融互联网化，是指利用互联网提供金融产品、金融服务信息，汇聚、搜索、比较金融产品，并为金融产品销售提供第三方服务的平台。
（五）信息化金融机构
指在互联网金融时代，通过广泛运用以互联网为代表的信息技术，对传统运营流程、服务产品进行改造或重构，实现经营、管理全面信息化的银行、证券和保险等金融机构。
（六）众筹
众筹指通过互联网方式筹款项目并募集资金，即大众筹资或群众筹资。成为初创企业和个人为自己的项目争取资金的一个渠道。
三、互联网金融特征分析
目前，我国互联网金融各类模式发展得并不均衡，主要呈现以下特征：
（一）第三方支付日渐成熟，移动支付发展迅速
第三方支付是指非金融机构作为中介提供的货币资金转移服务。数据显示，2013年我国第三方支付交易总额达53729.8亿元，较2012年增长46.8%。从我国第三方支付发展趋势来看，其呈现出从“线下”到“线上”，从“线上”到“移动”支付的发展路径。移动支付的发展值得高度关注，2013年，移动支付交易量达12797.4亿元，较2012年的1511.4亿元增长707%，占第三方支付总交易额的23.82%。
（二）网络融资发展迅猛，风险不断暴露
网络融资是指以互联网作为媒介，满足经济主体融资需求的各种方式。目前，国内网络融资模式主要包括：P2P平台、众筹融资和基于自有电商的融资模式。在利率市场化、金融“脱媒”的背景下，网络融资得到了快速发展，数据显示：2013年，我国P2P网贷交易规模已攀升至897.1亿元，P2P网贷公司数量达523家。
网络融资呈现快速发展趋势的同时，也不断暴露出风险。受限于征信信息匮乏、监管法规等的缺失，网络融资特别是P2P融资蕴含着较大的风险。特别是2012年以来，“天利贷”、“网赢天下”、“东方创投”等P2P公司频繁出现了倒闭现象。
（三）平台式电商成为互联网金融发展的主力军
平台式电商指依赖于非实体电子交易平台开展销售业务的运营商。平台式电商得以快速发展的原因主要在于传统零售巨头与互联网金融的融合程度较低，依赖于物理网点优势，传统电商对开展网上销售的兴趣并不大，从而使淘宝、天猫、京东商城等平台式电商抢得先机。
四、互联网金融对商业银行经营模式的影响――以工商银行为例
根据笔者对不同地区多家工商银行发放调查问卷获得的分析结果来看，互联网金融对商业银行经营模式产生的影响可以从以下几个方面进行探讨：
（一）互联网金融如何影响商业银行资产负债表
图1 互联网金融如何影响商业银行
图1中，P2P贷款、众筹融资和大数据金融影响商业银行的资产业务。其中P2P作为蓝海企业，市场规模仍具有扩张潜力，且主要是小微贷款，对商业银行银行的影响为负面，影响较小;众筹融资在中国处于起步阶段，对银行影响为负面、较小;大数据金融中一些业务模式下其资金来源是商业银行，故对银行影响为中性。
第三方支付对商业银行的中间业务产生显著的负面影响。这些平台打破了商业银行在交易和结算上的垄断，改变了支付平台与银行之间的利润分配模式，将在手续费和佣金收入方面给商业银行施加最大压力。
（二）从具体业务来看互联网金融对商业银行的替代
第三方支付，主要的互联网金融参与者有快钱、拉卡拉、支付宝、京东的网银在线、财付通，抢夺银行支付业务。
P2P贷款，宜信、人人贷、平安陆金所、阿里贷款平台、阿里小贷是主要的参与者，一定程度上替代银行的小额贷款业务。
众筹融资，点名时间、追梦网、淘梦网是主要参与者，发展尚处于起步阶段，取代银行贷款业务。
图2 互联网金融理财产品对工商银行各类型收入的影响
大数据金融，主要有阿里贷款平台、阿里小贷以及京保贝，主要给中小企业提供融资。
互联网金融门户，如腾讯的基金诊断器、基金超市，新浪的微银行，百度的百发，苏宁的易付宝和东方财富网，主要取代银行的理财业务。
信息化金融机构，如苏宁银行等，较为复杂，全面替代银行的简单业务。
笔者分析针对工商银行的调查问卷，得出下列几方面的结论：
1.互联网金融理财产品对传统业务和理财业务冲击较大（见图2）。
2.互联网金融理财产品对于银行的冲击是显而易见的，特别在短期存款与3个月内的短期理财产品方面。（见图3）
图3 互联网金融理财产品对银行理财产品的冲击
由以工商银行的调查问卷分析结果可以看出，互联网金融已然侵入商业银行的传统领地，互联网金融分流了商业银行的融资中介服务需求改变了商业银行独占资金支付中介的格局，因此商业银行的金融中介角色面临弱化。再者，互联网金融也影响了商业银行的传统盈利模式，余额宝类互联网金融产品的诞生对商业银行的经营模式产生了冲击，第三方支付的兴起也触及了商业银行的中间业务收入。笔者看来，互联网金融并不会取代传统商业银行的主导地位但其迅速的发展，对商业银行产生的冲击，也能促使传统商业银行进一步完善资源优化配置、尊重客户体验、强调交互式营销，在运作模式上更注重互联网技术与金融核心技术的深度整合。
四、商业银行经营模式改革的对策建议
从调查问卷结果可以看出，银行的主体地位在大多数人看来，仍然不可动摇，互联网金融只能说是一种发展模式，实际还要依赖于银行体系。
面对互联网金融带来的冲击，商业银行应从挖掘自身潜力，寻求同业、跨业合作，寻求突破创新、注重客户体验等四方面迎接互联网金融挑战：
（一）挖掘自身优势
传统金融业具有先发优势，目前仍掌握着市场中绝大多数客户资源，商业银行应围绕客户、业务和系统优势，充分挖掘自身潜力，强调“一站式”服务;加强对互联网尚不发达地区服务的覆盖;利用资金、品牌优势，广纳具备金融和计算机复合背景的“高”、“尖”、“精”人才。
（二）加强同业、跨业合作
首先，商业银行应加强同业合作，推广“柜面通”合作模式，利用客户和系统的优势，建设、共享一个联盟电子商务平台，弥补数据领域的不足;与此同时，加强与互联网金融企业的合作，在合作中发挥比较优势，比如开发P2P平台、电子小贷、销售理财产品等等，不断提升自身品质。
（三）寻求突破创新
首先，应进行组织构架创新，针对互联网金融与传统金融享受的不同监管待遇，通过制度安排绕开监管，如采用民生电商模式;其次，应加快产品创新，特别是在支付领域，如针对余额宝等理财产品，推出活期余额自动申购、短信赎回、线上与线下购物和还款业务自动赎回等独特业务。
（四）注重客户体验
首先，打破部门、条框的局限，进行信息系统再造，充分挖掘客户的消费习惯和投资偏好，量身定做优质的金融产品与服务;其次，优化业务流程，综合运用网上银行、手机银行、微信银行，在保证账户安全的前提下，简化用户操作;第三，应充分运用门户网站、视频网站、电子邮件等互联网平台开展全方位的营销，实现与客户之间的开放交互式接触，及时高效地满足客户需求。
参考文献
[1]万建华.金融e时代：数字化时代的金融变局.中信出版社，2013.
[2]第一财经新金融研究中心.中国P2P借贷服务行业白皮书（2013）.中国经济出版社，2013.
[3]刘勤服.基于商业银行视角的互联网金融研究.2014-03-15.
[4]马云.金融行业需要搅局者.人民日报，2013-06-21.
[5]中国人民银行.2013年第二季度中国货币政策执行报告.2013.
[6]黄浩：传统金融与互联网金融“辩证关系”.2014-01-16.
[7]中国金融四十人论坛课题评审会暨第64期“双周圆桌”内部讨论会纪要.圆桌：互联网金融模式与未来金融业发展.
关键词：个人理财 模式转变
中图分类号：F830.49文献标识码：B文章编号：1006-1770(2007)-056-003
2007年以来，中国人民银行已连续五次加息，目前一年期存款基准利率达3.87%，一年期贷款基准利率为7.29。尽管如此，市场并未出现一些人所担心的股市资金大量回流银行的现象，更未引起市场的剧烈波动。这表明，随着我国金融市场的发展以及居民投资理念的变化，储蓄已不再是人们所青睐的唯一产品，老百姓正在摈弃传统的存款保值的作法，把目光更多地投向包含股票、基金、保险、储蓄在内的多层次的投资理财模式。这既为我国银行提供了拓展业务的巨大空间，又对其如何开展金融创新、提升市场竞争力提出了严峻挑战。
一、我国个人理财模式的转变
个人理财绝非仅仅指通常理解的投资和赚钱，它的范围其实很广，涉及到个人一生的现金流量管理和风险管理。严格说来，所谓个人理财，就是在对个人收入、支出等现金流量数据进行分析整理的基础上，根据个人对风险的偏好和承受能力，结合预定目标，科学制定财务计划，合理运用投资策略，从而实现资产保值增值的过程。
大致说来，个人理财的范围包括以下四个部分：
1、赚钱――收入。一生的收入包含运用个人资源所产生的工作收入，以及运用钱财资源所产生的理财收入；工作收入是以人赚钱，理财收入是以财赚钱。
2、花钱――支出。赚钱的目的是为了应付个人及家庭的支出。一生的支出包含个人和家庭的生活支出，以及因投资和信贷运用所产生的理财支出。
3、存钱――资产。当期的收入超过支出就会有节余产生，而每期积累下来的节余就是资产，也就是可以帮你钱滚钱、产生投资收益的本金。
4、借钱――负债。当现金收入无法应付支出时就要借钱。借钱的原因可能是由于消费而导致的入不敷出，也可能是由于投资而造成的信用扩充。
5、管钱――管钱的重点在风险管理，指事先做保险或信托安排，使人力资源或已有钱财得到保护，或当发生损失时可以获得理财来弥补损失。
尽管个人理财是一个范围很广的概念，然而在不同的经济发展阶段，个人理财却有着不同的内涵。
在实行计划经济的年代，老百姓赚钱门路有限，收入水平很低，除了维持日常开支，其他花钱地方不多，偶有节余，不是压在箱底，就是存在银行；同时，金融机构为个人理财提供的服务也比较单一，仅限于银行的存取款功能，其运作模式、管理目标和考核手段都是以储蓄存款的增加为核心。
改革开放以来，随着赚钱门路的增多，老百姓收入水平不断提高；这时花钱不仅仅是为了满足日常生活需要，用于教育、娱乐、旅游的部分明显增加；人们手中的闲钱增多，不再满足于将钱存入银行，而是寻求更多的保值增值方式。这一时期，包括证券市场、期货市场、外汇市场在内的金融市场体系得以建立或恢复，银行、保险、证券、基金等金融机构不断发展和完善，从而为个人理财模式的转变提供了前提条件。
进入新世纪以后，国民经济持续高速增长，老百姓的赚钱门路进一步拓展，收入水平节节攀升，社会上的富裕阶层已经出现；人民群众的消费水平也进入了一个新的阶段，普遍转变为“小康型”，而且越来越多的人们不再局限于即期消费，贷款购房、购车成为一种时尚；人们节余的闲钱不仅数量急剧增多，而且性质发生了明显变化，从原先仅仅为了“应急”和“防老”，越来越变成具有“生利”功能的资产。与此相适应，随着金融机构改革的深化和金融产品创新的发展，金融机构推出的个人理财服务品种也在不断增多，个人理财模式也在悄然发生变化。
二、商业银行个人理财业务存在的问题及其原因
近几年来，我国商业银行个人理财业务虽然有了长足的发展并引起社会各界的普遍关注，然而从总体看尚停留在较低层面上，无论规模上还是内容上都不能适应个人理财模式转变的需要。
首先，品种单一，缺乏特色。
理财业务与传统业务最大的区别是其“个性突出”，不同的理财机构应针对不同的客户群体，利用自己在某一投资领域的比较优势，推出最适宜的投资品种，才能最大限度地满足客户的差异化需要。而目前国内各家银行推出的产品虽名目众多，实质上大同小异，缺乏特色，无非是代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务，或者是利率、汇率挂钩以及国债、央行票据等投资组合的几个品种，不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和客户服务。
其次，业务层次偏低。个人理财业务的核心，就是科学制定财务计划，合理运用投资策略，从而达到财务安全和财务自由，并实现资产保值增值。然而，目前在很多人看来，个人理财业务的核心似乎就是资产的投资增值，普遍忽略了财务安全和财务自由，而恰恰后者才是个人理财的最高层次，增值问题在整个个人理财业务中只是处在一个较低的层次上。当然，客户要求实现资产的增值，这一愿望是无可厚非的，但由于整个社会的投资环境时时发生变化，客户的这一愿望往往又是难以达到的。因此，应使客户改变传统的理财观念，根据自己的实际情况来选择适合自己风格的理财产品。
再次，未形成自已的产品品牌。金融服务产品具有明显的同质性，即使某家金融机构率先采用了产品创新、差别化服务等竞争手法，也很快会被同业所效仿，而一旦创立了知名品牌，则确立了无法取代的竞争优势。目前，国内商业银行在设计理财产品时虽然纷纷打出响亮的名字，不过真正形成品牌的几乎没有。反观国际上的知名大银行，都有各自的理财品牌，如花旗银行的Citi Gold理财、汇丰银行的卓越理财、恒生银行的优越理财等等。然而，品牌的创建决非一朝一夕之功，不是起个响亮的名字就能形成品牌的，问题还是要归结到产品的设计上来，只有符合客户需求的、在市场竞争中经的住考验的才能创出自己的品牌。
商业银行个人理财业务之所以存在上述问题，原因是多方面的，首先是外部环境的制约，包括：
1、政策制约。由于受政策、法律的限制，国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、保险、证券三个市场处于割裂状态，客户资金只能在各自独立的体系内循环，无法利用其他两个市场实现理财增值，于是大大制约了个人理财业务的发展空间。目前，银行的理财服务之所以在规模上和内容上不能与发达国家的同行相提并论，显然是与目前这种分业经营体制及其相关的限制法规息息相关的。
2、市场制约。我国资本市场发育程度低，市场容量小、交易品种少，外汇市场不仅开放度低，而且交易主体单一、交易规模小，因此，理财资金的运用渠道狭窄，国内货币市场一直是投资的主要渠道。
3、观念制约。由于普及性金融教育的缺乏以及商业银行理财营销宣传的不足，公众的理财观念存在着不同程度的偏差，大多数人更多地认同传统的银行存款类业务，对真正意义上的代客理财业务缺乏足够的了解和认识；即便是涉及理财业务，也是更偏好具有保底承诺的理财产品，对风险程度相对高、没有硬性承诺的产品则“敬而远之”。
再从银行内部环境分析，也存在着一些制约因素，包括：
1、 机制制约。个人理财业务是一种新型综合性业务，因此它的顺利开展必须依赖
于前后台业务的整合。然而，目前在国内商业银行的组织机构设置中，个人理财业务通常都归口在个人银行业务部。但由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而这些业务又分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，于是造成前后台业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务。
2、信息系统制约。目前，多数商业银行的运行系统是建立账户而不是客户基础之上的，客户信息极为有限，加上商业银行之间、商业银行与证券公司、保险公司之间有关客户信息资料库还不能形成共享，造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务向纵深发展。
3、人才制约。个人理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品及其功能，还应掌握证券、期货、基金、保险乃至税务、房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力，因此对从事理财业务的客户经理要求极高。在我国，由于长期实行分业经营，银行从业人员对证券、期货、基金、保险等专业知识匮乏，持有证券从业资格、期货从业资格以及CFP（金融理财师）资格证书的人极少，有综合理财产品设计能力的人更是凤毛麟角。目前，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为理财业务亟待解决的困难之一。
三、发展商业银行个人理财业务的对策思考
针对上述问题，商业银行应从改善内外部环境入手，积极开展金融创新，努力提升市场竞争力，才能从容应对个人理财模式转变所带来的机遇与挑战。
从外部环境来看：
1、加强金融机构之间的合作，丰富理财业务内涵。随着经济全球化、金融自由化以及我国金融市场改革步伐的加快，混业经营将是必然趋势。不过，在分业经营格局还未发生明显变化的情况下，商业银行应当争取在现有体制下积极拓展个人理财业务的空间，包括：
第一，加强与其他金融机构的合作。商业银行与证券、期货、基金、保险等金融机构之间应开展广泛的跨行业业务联系，从现阶段互相进行业务发展到更密切的行业间业务交融；东部发达地区的商业银行可适当考虑与外资金融机构进行合作，共同开发新的金融产品和更便利的产品营销模式。
第二，努力丰富理财产品内涵。商业银行要整合现有产品，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合的效益，逐渐聚集起核心个人客户群体。
2、开辟多种投资渠道，拓宽个人理财空间。针对我国资本市场不够发达、投资品种差异性不够的现实，应设法开辟多种投资渠道，切实拓宽个人理财的空间。一方面，应尽快推出经过研究认为成熟的金融产品，如交易所基金、股指期货，以及外汇理财和黄金理财等产品；对于追求高风险的投资者，随着期货市场品种的扩容，乐观地估计，期货市场很可能会成为其流连忘返的乐土。另一方面，应不断完善和加速现有产品的发展，如大力发展企业债券市场，拓展适合居民购买的国债品种等。从发展的趋势看，打通货币市场与资本市场通道是早晚的事。随着货币市场资金进入资本市场政策的逐步放宽，合规的投资渠道将不断增多，比如开展信用放款、发放授信额度、为更多投资者开展股票质押贷款等。这样，进入资本市场的银行资金就会越来越多。
3、加大营销宣传力度，培育公众理财意识。目前，国内理财市场刚刚起步，广大客户的理财知识和和理财理念需经过一个不断培育和逐渐成熟的过程。然而，作为从事个人理财业务的机构，商业银行目前对个人理财产品的宣传和引导力度是远远不够的，这是导致客户理财意识不强的重要原因之一。因此，商业银行有责任和义务向居民传播理理财知识和财理念，应当利用各种媒体和中介机构，通过举办理财知识讲座和提供理财顾问服务等形式，切实加强对个人理财产品的宣传和引导。只有充分营造一个全民重视的理财大环境，才能培育和唤醒客户的理财意识。
从内部环境来看：
1、设立综合性的个人理财业务机构。银行应充分研究个人理财业务发展的特殊性要求，打破业务间相互割裂的局面，让以便为客户提供一站式理财服务。因此，银行应结合组织机构改革和业务分工重组，根据个人理财业务发展的需要和要求，专门指定一个职权相对独立的、职责比较明晰的、专业结构比较综合的业务部门负责个人理财业务的管理、规划和发展。
2、 打造完备的客户信息资料库。以客户为基础的信息资料库在个人理财业务中扮
演着重要角色。因此，建立和运用客户信息资料库分析系统是银行个人理财的基础。通过这一系统，银行可以及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财建议，实施理财服务，实现客户资产的保值增值。
3、 实施选拔和培养人才的战略。对我国商业银行而言，要想在个人理财业务上形
成特色和打出品牌，必须积极创造条件，实施选拔和培养人才的战略，包括：
首先，制订系统的理财人员培训计划，选拔具备扎实金融专业知识、掌握一定营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才，送进高等院校进行系统培训；其次，对理财候选人才进行有针对性的岗位交流，使其尽快熟悉银行的各项业务，能够进行银行业务的独立操作；再次，通过证券、保险等行业系统的横向交流，使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识，并通过实际操作，提高其应用所掌握的金融知识和积累的投资经验进行专业理财；第四，还应强化对从业人员道德、礼仪方面的教育，使其在道德水平、服务礼仪方面逐步缩小与外资银行之间的差距。
关键词：互联网；现代百货零售业；O2O商业模式
中图分类号：F713.36 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）028-000-01
现阶段我国互联网日益普及，手机智能终端已经大范围覆盖，致使“互联网+”O2O电子商务快速发展。现代百货零售业为了提高销售业绩，提升自身品牌形象，快速投入到O2O电子商务中来。这些现代百货零售企业向O2O商业模式转型，正处在初级阶段，所以存在很多问题。本文针对我国现代百货零售企业向O2O电子商务模式转型中，与传统企业商业模式的不同相对比，并提出现代百货零售企业O2O商业模式目前存在的一些问题。
2015年3月，我国政府工作报告已经正式提出“互联网+”概念，意在充分发挥互联网的增效助力功能，通过互联网高速发展带动各传统行业快速发展，实现传统企业的转型升级。百货零售业在人们生活中，是不可或缺的，更应该适应消费者不断提高的消费水平，以促进百货零售企业更好更快的发展。传统企业竞争激烈，很大程度上已经不能适应现代社会的发展，转型升级迫在眉睫。
一、现代百货零售业O2O商业模式与传统百货零售企业相比
1.在营销方式上的转变
传统百货零售企业经营缺乏创新，货架古板陈旧，商品品种有限，常常靠模仿别人的做法，来经营自己的商品。看别人怎么做，自己怎么做。看别人卖什么商品赚钱快、销路好，自己就想方设法去购进什么商品；营销手段老旧、单一。看别人有什么新的营销方式，就去模仿，比如发传单，老百姓刚开始的时候比较新奇，拿着传单去商家，或多或少都买点商品，可是哪家企业也不能总是靠发传单啊，再说了时间长了，老百姓也会厌烦了。这只能解决暂时问题，看不到长远利益。这也是现代百货零售业必须转型的一个因素。而“互联网+”背景下现代百货零售业O2O商业模式，是消费者直接打开电脑，在互联网上百货零售企业的商品直接面对消费者，商品品种繁多、款式新颖，个性化而且购买方便，价格合理。商品说明透彻、图片展示清晰，以及顾客满意度一针见血、客服百问不厌。在线下实体店，可以真实体验商品的适用度，百试（挑）不厌。随着时间的更替，商品不断更新换代，服务质量也在不断提高，顾客满意度不断提升。
2.在营销主体上的转变
目前，在日益普及互联网的时代，消费者真正成为了主导力量。消费者更有话语权、更有决策权、更有选择权。传统的百货零售企业的商品摆在货架上，不仅品种单一，而且有什么就买什么，消费者想买别的也没有。而现代百货零售业O2O商业模式的企业商品，可以供消费者自由选择，品种、样式、颜色、付款方式等等。消费者对商品满意度可以自己评价，企业承诺不满意可7天或10天退换货，线下实体店的全新体验等，选择的机会更多，更能满足消费者的需要。
3.在营销地域上的转变
传统百货零售企业辐射范围有限，消费者有地域限制。而互联网不同，它的影响可以扩大到无限大，在淘宝网、在天猫商城等，消费者可以在全中国或者全世界都能看到你的商品。而且消费者可以选择使用手机、iphone、电脑连接到互联网上，利用互联网平台，自己选择购买、收藏商品，不论在哪，什么时间都可以实现。线下实体店也将逐步实现全覆盖。
4.在信息传播上的转变
传统百货零售企业信息传播速度慢，范围小，途径有限。而现代百货零售业O2O商业模式的企业，信息化成为了最重要的战略资源，现代百货零售企业快速运用信息网络技术，不断提升管理效率，提高运营能力。在线下实体店，与线上信息相连接，信息同步。现代百货零售企业在互联网上新款产品或者产品更新换代，可以飞速传播到世界的各个角落，传播之快，可以说是空前绝后的。
二、传统企业转型为互联网+背景下现代百货零售业O2O商业模式存在的问题
目前，我国百货零售企业为了生存，开始谋发展，找出路，思变革，走进O2O商业模式。有些地方互联网技术水平还比较低，O2O商业模式还处在探索阶段，要想快速发展O2O商业模式，还存在诸多问题。
1.同质化泛滥
企业把传统的营销模式照搬到互联网上，以优惠券等促销方式，或者传统的广告宣传方式，还没有找到适合自己的盈利方向，陷入价格战。盲目的为了销量，增加线下店面商家数量，可是却减少了对线下商家的监督管理，给消费者带来不便，倒影响了商品销量。
2.仓储、物流能力还有提升空间
O2O商业模式促使消费者更方便购买商品，因为物流企业能把商品直接送到消费者家门口。但在仓储、物流环节，有造成邮件损坏、丢失的现象，所以仓储物流企业需要提高管理水平。要不断扩展配送区域，提高送达效率。
3.互联网技术水平有待提高
O2O商业模式的经营交易信息，包括商品信息、仓储物流信息以及用户信息等的规范管理，不能泄露，也防止数据丢失，现在的技术水平不足以保证数据的完整，必须不断提高专业水平。
4.O2O商业模式的技术人员不足
O2O商业模式还处在初始阶段，需要抓紧时间培养一批专业的技术人员，不断提高技术人员专业水平和业务水平，保证与消费者良好沟通，更好的解决网络平台存在的问题。
三、互联网+背景下现代百货零售业O2O商业模式转型的建议
首先商品价格体系要科学化，同样的商品或同类、同质量商品要尽量保持价格一致；其次要加强与物流企业的合作，以实现线上与线下的迅速反应；再次要转变营销理念，优化信息管理平台，使企业管理人员能更好的掌握销售情况等。
四、结语
随着现代百货零售业O2O商业模式的快速发展，传统的百货零售业受到影响，传统经营方式已经严重阻碍着企业的发展，经济效益严重下滑。目前百货零售企业必须转型，O2O商业模式的发展已经成为趋势，实现线上电子商务与线下实体店发展成为一个整体，更好的促进现代百货零售企业的发展。
参考文献：
[1]林荷郑秋锦陈佑成.“互联网+”背景下传统企业转型O2O电子商务现状与对策.宏观经济研究，2015，12.
[2]许慧珍.“互联网+”下传统零售商业模式创新路径与对策.广东汕头：汕头职业技术学院，2016，01：012.
误区一 商业模式只适用于dotcom公司，“真正的”公司依靠战略。
误区二 大多数高级管理者对他们公司的商业模式了如指掌。
误区三 选择“正确”的商业模式，可以保证公司在若干年内有好的业绩。
误区四 卓有成效的公司借助深刻的文化转变，来改变商业模式。
误区五 敏捷的公司用组织架构来推动商业模式的改变。
“商业模式”这个概念，在互联网火热，风险投资商拼命追捧dotcom公司的时候，被着力渲染，备受重视。如今时过境迁，喧嚣趋于平静。但互联网热潮的一大贡献，就是教会人们要注意商业模式。当今的商业环境，快速变化仍然是主要的特征。企业的领导者必须知道怎样作为，才不至于被变化所抛弃。哪怕是传统企业，如果不注意商业模式，也难免遇到与dotcom同样的困境。本文指出五个有关商业模式方面的误区，如不纠正，会阻碍公司的发展。
误区一 商业模式只适用于dotcom公司，“真正的”公司依靠战略。这种想法是错误的。商业模式和战略是两个不同的、互相补充的工具，想要长期创造价值的公司两者都需要。商业模式是公司在目前经营环境下赖以赢利的逻辑；而战略则包含公司在行业中的长远目标和定位，并提供一个在变化的商业环境中持续赢利的框架。
商业模式包括公司向所有与其有利害关系的各方提出的价值建议，为了兑现建议中的承诺和利用所获得的回报所进行的经营活动。这些可以说是每一个组织的最基本元素。商业模式在互联网热潮中吸引了绝大的注意力，是因为风险投资商所发挥的作用。风险投资商之所以关注商业模式，是因为他们的投资决策是建立在怎样有利可图又尽快退出的考虑之上。他们需要清楚地知道所投资的公司未来业绩如何，投资对象赖以赢利的逻辑无疑是非常基本的因素。不能因为互联网热潮的消退，以及有些风险投资者由于使用不可靠的评估方法导致投资失误，而抛弃对商业模式的思考。公司不管是否要与风险投资打交道，清楚了解自己如何赚钱仍然不失为一个好习惯。
当然，对公司自身商业模式的透彻了解并不能取代公司的战略。战略凸显公司独特的和不能被模仿的能力，公司利用这些能力取得持续的成功。如果说商业模式指导日常运作，战略则告诉公司如何改变模式以利用市场变化和新的机会。
误区二 大多数高级管理者对他们公司的商业模式了如指掌。埃森哲的研究人员通过对40家公司所做的访谈发现，非dotcom公司中，77％的高级管理人员难以清晰地表述他们公司的商业模式，但dotcom公司中，只有33％的高层主管说不清楚他们的商业模式。然而，84％的传统公司赢利，但所有的dotcom公司都亏损。这就是说，赢利公司的高层管理人员无法告诉我们他们如何赚钱，而亏损公司的管理者却可以做到这一点。这是怎么回事呢？
实际上，当这些公司管理者谈论商业模式的时候，他们是在指两件完全不同的事情。dotcom公司的管理者指的是商业模式的想法——如果他们关于市场、客户和竞争者的假设是对的话，公司如何赚钱的理论，而传统公司的领导谈论的则是经营模式。这是对一个复杂的企业的所有组成部分如何日复一日地协同工作而产生价值的完满和详尽的了解，在很多情况下，这些经营模式是隐含的，而不是明确的，这使其难于被表述。
误区三 选择“正确”的商业模式，可以保证公司在若干年内有好的业绩。有些商业模式确实有独特的优点，所以确立好的商业模式对业绩有积极的影响，但没有一个万能的模式能保证优异的财务回报。
一般说来，成功的商业模式有三个特点：一、提供独特的价值。有时候这个价值是一种全新的想法。例如加拿大的Bombardiers公司，富有创新性地把商用喷气式飞机的所有权分拆，使不同的所有者拥有部分的所有权。在更多的情况下，独特的价值是把产品和服务的各种特点相结合，以便向客户提供更多的价值——用较低的价格得到同样的利益，或用同样的价格得到更多的利益。例如美国的Home Depot公司，把低价位和大型商场商品齐全的优点，与高价位专卖店才有的对顾客的专业化的咨询服务结合起来。
二、难以模仿。通过发展关键的与众不同的特点，如对客户关注，杰出的实施能力等，这些模式竖起进入的障碍，保护自己的利润流。例如麦当劳运用自己独有的计算方法，在某地区地价上涨之前，就已经确定了开餐馆的理想位置。
三、脚踏实地。商业模式必须建立在对人的行为方式正确的预设上，成本结构必须符合收入流。这看起来毋庸置疑，但有太多的公司，不管是新公司还是老公司，错估自己的产品和服务对客户的吸引力，实现收入以前就累积了大量的支出，并且低估始终如一向客户提供价值的难度。
但是，哪怕是最优秀的模式也会随着时间的推移而失去光泽。公司必须随着客户需求、市场状况和竞争威胁的变化而改变自己的商业模式。
