律师市场营销优选九篇

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第1篇

一、西北铝业市场营销现状分析

1.国有企业传统的惯性思维仍然严重存在,难以破除,部分干部、员工的思想观念跟不上市场的发展和要求,人员内部流动、末位淘汰机制未能合理形成,执行力不强,劳动生产工作效率偏低。

2.缺乏科学的、合理的和有效的激励和约束机制。

3.人力资源的管理和开发需要加强,尤其是从事市场工作的人员的文化素质较低,远远不能适应公司发展的需要。

4.财务管理比较粗放,需要严格的成本控制以降低各类费用和产品成本。

5.没有长远的、能适应市场发展需要的营销战略,营销管理水平还有待提高。

6.西北铝业对市场整体的研究和统一的营销计划不够。

7.没有明确的目标战略,即便是在某些方面制定了目标,但也缺乏切实可行的保证措施。

8.营销政策措施是零散的,而非系统的,还远远谈不上营销要素的组合功能。

9.营销计划是战术的,而非战略的,对未来缺乏长远的打算和明确的思路。

10.销售人员的选拔、培训、奖励、晋级没有统一的政策。

11.营销政策措施更多地建立在感性基础上,而非理性基础上。

总之西北铝业缺乏对行业前景、自身市场定位和应采取的营销战略的系统分析,又没有把自身与竞争对手的资源能力进行比较,可以说,西北铝业的营销管理水平还处于较低阶段,还停留在自发的水平上。因此,为了西北铝业未来的发展,为了西北铝业能在激烈市场竞争中占有一席之地,西北铝业有必要加强营销管理,制定长期的营销战略

二、西北铝业SWOT分析

1.西北铝业存在的优势

(1)生产设备先进、辅助设施完善。企业拥有较为完善的熔炼、铸造、挤压、铸轧、压延、制粉等铝加工专业生产设备及配套的动力、工模具、检验等辅助设备。挤压设备有挤压力6MN～50MN挤压机11台,18m、22m、24m立式淬火炉和18m铝材时效炉各1台及成套的拉伸、矫直、轧管设备。压延设备有1600mm铸轧机3台,1800mm铸轧机2台,1450mm冷轧机、1700mm冷轧机、1700mm冷精轧机、1625mm铝箔万能轧机、1700mm铝箔粗中轧机、精轧机和拉弯矫直机各1台,高精度轧辊磨床2台以及横切、纵切、分切、分卷、合卷等配套设备。其中由日本引进的25MN双动反向挤压机、由意大利引进的1450mm冷轧机和1625mm铝箔万能轧机,为上世纪80年代和90年代世界先进水平的装备,由奥钢联引进的1700mm箔材粗中轧机、精轧机,为当今世界先进水平的装备,由德国西马克公司引进的45MN双动反向挤压机,为当今世界最高水平的装备。

(2)环保设施齐备、环境治理达标。西北铝业在同行业中,率先达到了行业要求环保标准。公司已经通过了15014001环境管理体系认证,并严格按照15014001环境管理体系运行。使企业的环境管理又更上了一个台阶,远远走在国内同行业其它企业的前面。

(3)人员素质较高。从公司人员结构状况来看,大多数职工拥有比较丰富的实践经验和一定的铝加工理论知识,同时近年企业本着尊重知识、重视人才、精简高效的原则,积极推行人才战略,将人才资源转变为人才资本,对高级专业技术人才、管理人才采用待遇留人、感情留人等人性化管理;在分配制度上大胆拉开差距,加大了向关键岗位人员倾斜的力度。

(4)完善的质量管理体系和良好的产品质量。在质量管理方面,公司依照150900标准、以“持续改进改进工作质量、实物质量和服务质量,不断满足顾客需求”的质量方针,采用国家技术标准、国外技术标准和行业技术标准,根据专用产品技术要求,制定了企业技术标准,针对顾客不同需求及企业生产能力,制定相关的技术协议。

2.西北铝业存在的劣势

(1)人员较多难以消化。与绝大多数国有企业一样,西北铝业面临人员富余问题,若与同等规模的私营企业或外资企业相比,公司大约多出100多名在岗人员。

(2)国有制企业机制不灵活。西北铝业是一个国有控股企业,那种国有体制下的诸多弊端,均在西北铝业中体现出来,并且制约着企业的生存和发展。

(3)公司的营销能力薄弱,缺乏强有力的营销手段。市场经济是信息的时代,是竞争的时代。西北铝业缺乏对市场的研究,对产品的研究,对客户的研究,没有健全的客户网络和销售网络,营销能力薄弱,目前的营销仅仅建立在销售市场较好情况下的一种简单推销。另外,公司没有相应健全的信息系统,缺乏及时生产能力,缺乏生产柔性,缺乏对顾客的及时供货能力。

3.西北铝业面临的机会

(1)西部大开发、三线企业搬迁、国企改革带来的政策机遇。

(2)GDP高速增长、人民文化生活水平的提高带来的市场机遇、铝箔需求市场的迅猛增长。

(3)符合国家的产业发展政策,受到政府的鼓励和大力支。

(4)区域和产业发展政策及影响。随着国家的“西部大开发”、城乡电网改造、“西电东输”计划的进一步实施,交通、建筑、电力等基础设施产业得到更大投入的同时,也将大力推动铝消费的增加。处于调整阶段的国内铝业很可能在国内市场先找到突破口,由大量需求铝产品的产业发展来带动铝业自身的发展。

4.西北铝业面临的威胁

(1)氧化铝粉、电解铝价格的上涨。

(2)铝箔行业竞争对手规模扩大、竞争加剧。

(3)国际铝业集团进入中国。

三、西北铝业的营销战略分析

1.总成本领先战略

总成本领先战略可以为企业在市场上赢得成本方面的竞争优势,这种战略要求企业达到经济规模生产,尽力降低生产成本,控制费用,最大限度地减少研究开发、服务、推销、广告等方面的费用。

2.产品差异战略

产品差异性战略也称特色经营战略,采取这种战略具体方法是:通过公司形象、产品特性、优质服务等形式,努力创造产品特色,以便将企业自身的产品与竞争者的产品区别开来,使用户建立起品牌偏好与忠诚,从而愿意为企业的产品多付钱赢得超常收益。这种战略使用户的价格敏感性下降,回避竞争者的价格竞争。

3.目标集中化战略

目标集中战略也称专门化战略。采取这种战略的企业主要通过满足特定用户群的特殊需求或者将精力集中于有限区域市场或产品的特定用途的方式,来为自身创造竞争优势和建立市场地位。这一战略的前提是:企业能够以更高的效率、更好的效果为一特定的市场服务,超过在更广范围内竞争的对手。

4.组织高效的营销队伍

销售渠道策略是企业市场营销的重要策略之一,企业如何把产品最有效地传递到用户,是企业经营中的重要任务,也是与对手进行竞争的有效手段。西北铝业的产品是属于原材料产品,其销售的渠道和消费品不同。为采取直复营销管理,加强商管理,加强网络营销、电子商务建设是解决上述问题的最有效办法,电子商务将是华西铝业分销渠道未来发展的方向。

5.价格战略

西北业应根据企业的基本战略需要,灵活的选取定价目标。从中长期看以市场份额为目标,近期以生存为目标。按定价目标相应的定价方法为中长期以成本为中心定价,特殊产品以市场需求为中心定价,近期以竞争为中心定价。

第2篇

关键词：旅游管理 旅行社 市场营销创新

长沙市旅行社市场营销现状

旅游线路开发不力。由于当前长沙市旅游组团竞争小于接团竞争，而组团利润却远大于接团利润。为此，大多数长沙市旅行社注重本地居民组团出游，对开发本地旅游新景点和新线路等兴趣不大。现实中大型旅行社无力专注于设计和组装线路产品，中小型旅行社无心也无力介入旅游线路开发。总的来说，长沙市旅行社旅游线路（产品）开发呈现“大型旅行社有力无心、中型旅行社有心无力、小型旅行社无心无力”的状态。

旅游线路恶性竞争。由于国内同类旅行社之间分工形式不明，企业从开发踩线到外联接待全方位出击，既无批发、零售的渠道差异，也无个性化的特色产品，所以只能在低层次上展开价格竞争。一条新线路的设计、包装和促销会耗费大量的时间和财力。而随后跟进的旅行社在推出相同线路时，则可以省掉上述环节，市场促销成本相对较少。在销售同样的旅游线路时，采取跟进行为（或搭便车）的旅行社具有更大的成本优势，可以进一步压低旅游成交价格。

市场营销水平较低。长沙市大部分旅行社至今仍采取传统的关系维系式来招揽客人。小型旅行社普遍注重人员推销，多采取门市部“守株待兔”式或“户外散发宣传单”式旅游信息。而大中型旅行社则更为重视广告促销。另外，有实力的旅行社积极参加各类旅游博览会和旅游节庆活动，或参与录制当前流行的各种“真人秀”类旅游电视节目，通过新闻媒体来宣传旅行社线路产品并树立独特品牌。

营销渠道不顺畅。目前长沙市旅行社销售渠道普遍呈现“旅行社―门市部―顾客”的单一化特征。大型旅行社内部划分出多个门市部，将同一旅游线路产品交给各个门市部去分别经营。每个门市部都可自行组团，实行旅游业务承包负责制和经济收益上的部分独立。这种承包方式直接引发该旅行社的水平营销渠道冲突，扰乱了市场价格，造成旅行社内部的相互排挤和恶性竞争，与旅行社的规模化和集团化发展潮流背道而驰，严重危害旅行社行业的健康发展。

长沙市旅行社市场营销对策

加强旅游新线路产品开发。旅行社可相互交流和共享旅游线路设计信息，通过联合开发与共同促销来进一步降低新线路的开发、采购和市场推广成本，进而降低旅行社招徕游客的单位成本，最终提高每条新线路的总体经济收益。在新线路的市场投入期应用高促销渗透策略，迅速扩大市场份额，争取获取更多的经济回报。当产品进入成熟期时则采用稳定市场占有率、薄利多销的经营策略。

提高旅行社人员促销水平。必须提高旅行社所有销售人员的促销水平。在介绍和销售旅游线路产品时，能够随时根据顾客提出的要求合理修订既有的标准和内容，制作并销售符合顾客特殊需求的个性化旅游线路产品。

积极进行旅行社营销创新。旅行社的营销创新不但包含观念、理论、策略等核心内容，还体现在产品、技术、方法、组织、人才等多方面。有必要进行“旅游服务营销”领域的理论和实践探讨，积极探讨诸如“6P1S、CRM、4Cs”等理论的应用。此外，应树立全球营销、网络营销、知识营销、绿色营销和以人为本的全新营销观念，灵活采用柔性营销、网络营销、定制营销、无缺陷营销等创新方法，尽快提升旅行社行业市场营销整体水平。

强化旅行社内部营销与外部营销。旅行社内部营销是了解员工服务质量的障碍所在，以提高服务质量为目的，针对员工待遇低、心理压力大、敬业精神缺乏、组织认同感差、服务技术和服务艺术不足等服务障碍因素来制定相应措施，实现“以专业态度面对顾客，以专业技能服务顾客，以专业精神感动顾客”的服务目标。

加强旅游线路价格控制。在目前中国尚未建立旅行社垂直分工体系的现实下，作为一种过渡，可考虑通过行业自律和组建价格联盟来加强旅游线路产品的价格控制。旅行社通过建立采购协作网络，正确处理保证供应与降低成本、集中采购与分散采购、预定与退定的关系，加强对采购合同的管理，尽可能稳定并降低旅游线路的生产成本，保障旅行社能够获取基本的经济收益。

加强旅行社客户管理。客户管理可以强化旅行社品牌形象，淡化员工个人对客户的垄断控制，避免由于业务骨干跳槽而导致旅行社客户流失、经济收入下降等不良后果。旅行社可建立专门的客户网并对老顾客进行定期和不定期回访，或组建会员俱乐部鼓励老顾客参与本社的相关活动，还可借鉴会员积分制等各种手段来巩固顾客对本旅行社品牌的忠诚度，提高旅行社营销服务质量。

参考文献：

1.阳宁东，周幼平.关于旅游线路专营的思考[J].旅游学刊.2003

第3篇

一、旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标、在市场营销中存在盲目削价竞争问题旅游市场营销存在忽视售后服务问题,导致游客流失、旅游市场营销中存在的法制意识淡薄问题、旅游市场营销中存在科技含量低的问题、旅游市场营销中存在追求短期销售目标问题、要建立行业协会，制定价格标准、要积极建立完备的旅游产品售后服务体系、要注意对旅游从业人员的法律培训、要注重发展、应用科技手段，促进旅游事业的发展、要有长期规划和发展眼光、要视形象为生命，把旅游公司的形象宣传作为一项工作目标、面对多样化的旅游选择，旅游市场中综合性满足的需求、在个性凸出的时代，旅游市场对特色项目的需求、现代文化的崛起和对“自然”与“本色”的需求，等。具体材料详见：

摘要改革开放以后，我国经济得到了较快发展，人民的生活水平也有很大改善，旅游已经成为我国人民休闲、度假的良好方式。我国的旅游事业蓬勃发展，旅游市场营销是发展旅游事业的重要问题，在研究、分析我国旅游市场营销现状和存在的问题后，提出解决问题的对策，探究了旅游市场营销的合理发展趋势。

关键词旅游；市场营销；问题；对策；发展趋势

随着我国改革开放和社会主义市场经济更加深入发展，新世纪的中国旅游业开始从新的经济增长点迈向新的支柱产业,从世界旅游大国迈向世界旅游强国。中国旅游业正处于蓬勃兴旺时期，近年来取得了辉煌成就，中国旅游业已进入了一个前所未有的大发展时代。各地的旅游开发也蔚为壮观，旅游公司如雨后春笋般兴起，它们纷纷展示自己的优势，加大宣传力度，极力吸引游客，形成了激烈的旅游市场营销竞争，面临这种现象，研究旅游市场营销十分必要。

一、我国旅游市场发展概况

旅游业正在发展为世界上最大和增长最快的产业之一。中国旅游市场在21世纪将进一步扩大，其不断发展的有利条件有：中国丰富的旅游资源不断得到开发；旅游产品结构不断完善；旅游产业规模不断扩大；发展旅游的大环境逐渐优化，这些都为中国旅游市场的扩大提供了坚实的保障。入境旅游市场：入境旅游市场将会继续扩大，亚洲是中国的最大客源市场，随着东南亚金融危机的过去，东南亚、日本的经济复苏，亚洲客源肯定有较大的发展；欧美远程客源国来华人数都在不断增长，在中国国际旅游市场上，来自欧美的游客只是一个全球的平均水平，欧美来华旅游的潜力显然很大。出境旅游市场：中国对出境旅游的政策是“适度发展”，但中国出境旅游的发展速度很快，自2000年因私出境的人数首次超过了因公出境人数。随着一批高收入者的队伍不断扩大，中国的出境旅游将有一个大的发展，出境的目的地也将由目前的东南亚国家和地区及近邻国家扩展到欧美发达国家。国内旅游市场：20世纪90年代国内旅游出游人数平均每年以18.5%的增长速度发展，城镇居民和农民的出游率不断上升。随着人们生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，节假日的延长，闲暇时间的增多，必然会极大的促进国内旅游的发展。假日旅游的火爆就充分证明了这一点。发达国家发展旅游业的经验表明，在人均GDP达到1000美元以后，旅游的大众化、普遍化便开始迅猛发展，我国已经接近于这一临界值，说明我国的大众旅游时代很快就要到来。按国际惯例，国际旅游收入与国内收入的比例为1：8或1：9，，我国目前仅达到了1：2.35，潜力很大。中国的国际旅游与发达国家相比差距很大，入境过夜旅游人数只及法国的一半，国际旅游收入还不到美国的1/5。由此可见，中国旅游业的发展潜力巨大。

二、旅游市场营销的涵义

旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标。旅游市场营销的主体很广，包括所有旅游企业及宏观管理的旅游局。如：旅游景区、景点、旅行社、宾馆酒店以及旅游交通部门等等。市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。旅游市场营销是发展旅游事业，获得经济效益的重要环节，研究旅游市场营销无疑会对我国旅游事业的发展有着特别重要的意义。

三、我国旅游市场营销的现状及存在问题分析

社会主义市场经济体制的建立,要求旅游企业的生产经营导向由计划转向市场,但就我国大多数旅游企业而言,在营销方面仍然存在许多问题,其主要表现为:

(1)在市场营销中存在盲目削价竞争问题。许多旅行社把降价作为主要竞争手段。抛开套汇问题,这一报价远低于成本。从表面上看,通过套汇赚取差额后,旅行社仍然有利可图。且不论其做法是否违法,如果以这样的营销战略长期进行营销,只会影响旅游企业的产品形象,损害旅游企业自身利益。另外,外团降价还会影响国内旅游收入。例,近几年来,由于东南亚团队价格偏低,致使该区潜在游客减少,旅游业收入相应减少,旅游业发展缓慢。

(2)旅游市场营销存在忽视售后服务问题,导致游客流失。现代旅游市场营销中,旅游产品是一个包含核心产品、有形产品和附加产品的整体概念。它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的满足,而且要给予旅游者心理上、精神上的满足。这就要求旅游企业把游客视作“上帝”并为之服务,否则必将被市场所淘汰。现在绝大部分旅游企业没有一个较好的旅游产品售后服务体系,许多旅游企业认为这根本没有必要。

(3)旅游市场营销中存在的法制意识淡薄问题。有的旅游企业为旅游者提供虚假的旅游服务信息,以贿赂手段拉拢顾客,诋毁其他旅游企业的声誉,有的甚至冒用其他旅游企业的品牌等等。这种做法严重扰乱了旅游市场秩序,损坏了旅游企业形象,破坏了国家的法制,是旅游市场供需双方都受到不必要的损害。许多旅游企业除酒

店行业外,大都采用的是承包经营的运作方式,特别是旅行社经营。许多经营者只顾经济利益而忽视法制化经营。经果造成因旅游合同未能履行而发生大量纠纷和旅游投诉。加强法制观念,用法律规范旅游市场营销中的行为,是我国旅游企业应注意的问题之一。从长远来看,依法办事是保护旅游企业和旅游消费者双方合法权益的必然选择。不要为了眼前利益而置国家的法律法规于不顾,最终只会使双方受损,并且会破坏旅游企业的对外形象,严重阻碍我国旅游业的健康发展。

(4)旅游市场营销中存在科技含量低的问题。系统性不强,没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去。缺乏高质量、高品位的旅游营销策略。没有高科技的旅游营销支持,会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。许多旅游企业在经营运用过程中,手工劳动较多,缺乏对高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例,大都停留在对电话、传真的使用上,基本没有旅行社运用互联网辅助日常业务工作,在信息化高度发展的今天,这样的营运模式显然是不能跟上时展需要的。

(5)旅游市场营销中存在追求短期销售目标问题。中国的很多旅游企业追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。没有几个部门或旅游企业在年初即拥有自己完整的《年度营销计划书》，更别说近、中、长期旅游营销规划了。他们不熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体。旅游市场营销战略与营销计划尚停留在初级阶段，不能深度挖掘，更不用谈什么旅游市场营销计划控制、旅游市场营销成本利润控制、旅游市场营销信誉控制和战略控制。即便是对于推动作用较大的节事活动与公关活动的策划设计和执行方面，也是如此，大家都知道一个好的节事活动或公关活动将带来巨大的眼前效益和未来的间接效益，然而，更多地方却并不深谙市场运作的妙处，或者抄袭照搬别人的模式，或者在自己管辖的地盘里“鼓吹”一番，将举办该类活动的真正意义颠倒过来，结果劳民伤财，却达不到促销的真实目的。

(6)旅游市场营销中存在忽视旅游形象问题。旅游形象问题已成为各地一个较为头痛的普遍现象。而营销的主要诉求又是要将充分反映实际特色的旅游形象提炼出来，通过有效的营销手段传播予目标受众。但近几年国内在大力推销自身的形象特色时，由于没有认真分析旅游目的地文脉与地脉，不能充分根据市场需求来科学设计具有鲜明特色和吸引力的旅游形象，以致于促销经费花了不少，游客量却上不来，旅游淡、旺季差异性极大，形象宣传口号雷同等等现象比比皆是，更不用说打造旅游品牌了。

四、解决问题的对策

1要建立行业协会，制定价格标准。使各个旅游公司都能在规定的价格范围内进行有序竞争，对违反价格规定的旅游公司，行业协会应当给予相应的制裁。协会成员应当预先缴纳价格保证金，存到行业协会，当哪个公司出现问题，协会立刻扣罚该公司，同时，开除协会，协会成员单位不许同其协作。

2要积极建立完备的旅游产品售后服务体系。旅游产品售后服务体系对于一个长期发展的旅游企业来说是非常重要的。它应包括:对游客售后服务满意程度的跟踪调查,获取旅游者对旅游产品的要求和意见,针对不同地区、不同年龄、不同层次的旅游者建立一个完备的资料库,以便今后在进行旅游市场营销及开发新的旅游产品时避免主观性和盲目性。另外,旅游产品售后服务体系的建立还可以帮助旅游企业树立良好企业形象,建立口碑效应,为今后旅游服务产品的市场营销工作打下良好的基础,这同时也是旅游业可持续发展的一个重要环节。

3要注意对旅游从业人员的法律培训。在各级导游证考试当中要加强对法律知识的考核，鞭策导游人员自觉学习法律知识，强化法律意识。在旅游公司经营活动中，旅游监管部门，要加强检查和监督，定期深入旅游市场，常抓不懈。聘请监督员，微服探察，适时进行监管，对有问题的单位责令其限期整改，达不到要求的要停业或吊销营业执照。

4要注重发展、应用科技手段，促进旅游事业的发展。运用先进的科技手段，把互联网等引入旅游经营当中，使各个公司网络连接，作到信息通畅、快捷、方便，促进旅游工作效率的提高。

5要有长期规划和发展眼光。注意研究旅游市场营销策略，切实针对市场发展变化趋势，制定适合本公司的中、长期规划。根据旅游者消费心理，深入挖掘潜力，不断推出一系列有新鲜创意、有经济效益的营销策略，开掘新渠道，增加旅游公司的收益。

6要视形象为生命，把旅游公司的形象宣传作为一项工作目标。要经常利用报刊杂志、电视、电台等媒体，广泛宣传旅游公司和旅游服务项目、景点、产品；多组织展览、旅游形象大使巡游、旅游知识有奖竞赛、旅游摄影比赛、模特表演等，积极搅动旅游市场，让更多的人更加认识旅游公司和旅游景点。导游和其他旅游公司成员要在工作当中注意仪表、举止、言谈等，在实际工作中努力为顾客留下良好的印象。恪守承诺，搞好服务，让游客有宾至如归的感受，使旅游市场淡季不淡，增加旅游收入。

五、未来旅游市场营销发展的趋势

1面对多样化的旅游选择，旅游市场中综合性满足的需求。进入90年代以来，旅游市场最突出的变化之一是，由于已经有了多样化的旅游可能，一般化的自然景观和人文景观，特别是以单一形态出现的一般化自然景观和人文景观对旅游者的吸引力有所下降，而且这一趋势在可见的未来必将越来越明显。来自现实市场的种种迹象也都表明，越来越多的旅游者不仅愿意选择那些更“独特”、更“奇异”、更“新颖”的旅游景点，而且，他们特别看好那些具有综合性特征的旅游地和旅游项目即奇异独特的自然景观能同特定的人文景观融为一体，从而在一次确定的旅游过程中获得集知识性、娱乐性、体验性、享受性等为一体的多重满足。

以英国和美国的例子说明，人文旅游和生态旅游在那里占了很大的比例，并且认为这两者是未来旅游发展的真正价值所在，同时，他们尤其强调如果把这两者结合起来，将能够产生更大的吸引力，从而创造出更加巨大的财富。他们对目前中国一些充分考虑到各种综合性因素的旅游项目抱有较高的评价，而对那些比较单一的思路却批评有加，再三强调综合性的考虑对于现代旅游业未来发展的至关重要。

2在个性凸出的时代，旅游市场对特色项目的需求。从整个当代世界的范围来看，休闲生活与普遍公众的联系越来越紧密，与此相应的一种重要变化，突出地表现为在休闲方式的多样选择中，个性特征起的作用越来越大。诸如这几年悄然兴起的“民俗旅游”、“探险旅游”、体育旅游、“自行车旅游”、“摄影旅行”、“考察旅行”、“驾车旅行”等等，都属此类。

就总体而言，国内的旅游业在特色旅游这一领域的开拓尚处于初始阶段，没有获得更多旅游业

经营者的足够重视，还未形成真正的规模和气候，在这方面的潜力很大，有相当多的文章可以认真去做。关键在于对这一市场需求应有足够的了解和重视。应该强调，现代旅游市场需求中对特色项目的偏爱，与上述所谓综合性满足的需求，并不矛盾，二者间的内在指向其实是完全一致的。

3现代文化的崛起和对“自然”与“本色”的需求。最近几年来，我国旅游业快速发展中产生的一个重大失误，集中体现在一些“人造景点”的盲目上马方面。不少“人造景观”之所以正面临着前所未有的严峻挑战，其中一个原因就是因为对现代旅游市场需求的发展趋势缺乏必要的认识。

事实上，越来越多的旅游者所做出的旅游选择中，明显地表现出对“自然”和“本色”的偏爱。这同早些年某些大都市以“繁华”构成旅游吸引力的情况似乎正好形成明显的反差。我们用不着对这种变化过分惊讶，由于旅游者的主要构成是城市人，而所谓“回归自然”又是现代文明中的一大主题，因此，对自然和本色的追求必然成为现代旅游中的一项基本特征。

以云南的情况为例，许多旅游者都反馈道，云南拥有如此多的人文资源和如此丰富的自然资源，其旅游发展的潜力很大。但是，不少人直率地表示，在有一些地方，做得不够好，比如大理的蝴蝶泉，人为的东西太多，在一条长街上有那么多人叫卖同样的衣服，对旅游者特别是人文旅游者说，肯定是无趣的，回去以后，不仅不会愿意再来，也不会向其他人推荐，这就是一个过分人为的东西和商业化破坏了自然景点的例子。相反，丽江的古城建设，就采用了比较好的思路，古城新建的计划令人鼓舞

4旅游行为公众化、多样化消费档次的需求。旅游活动曾经囿限于少数有闲阶层内，但进入本世纪的后几十年以来，却渐渐成为众多普通人的休闲行为。由此而来，众多现代旅游者在其旅游过程中对消费档次的需求正越多越多样。有一个例子较能说明这一点的重要性。韩国的旅游业在近30年间得到了长足的发展，1965年，全国只有37家饭店，客房1338间，到了1991年，已有饭店678家，客房62505间，但是，在最近几年里，发展最快的已经不再是星级饭店，而是各种服务于不同旅游者的公寓式旅店、简朴而又富民族特色的高丽式碍馆、青年旅馆、低价旅店、船上旅店、帐逢营等。这一多层次的住宿结构满足了不同档次的各种旅游需求。

我们知道，旅游业从它的兴起到现在已经发展了整整一百多年。构成现代旅游者的各种基本动机和需求，都已发生了种种变化，他们的喜好、习惯不断趋于复杂化和个性化。因此，如果仍然沿用传统而陈旧的旅游观念来主导我们的旅游业，必然会出现某种程度的失误，甚至是根本性的失误。相对于不断发展的旅游业来说，我们对现代旅游市场需求方面的研究，从总体上显得比较薄弱。我认为，对现代旅游市场的需求以及种种已经变化和正在变化的东西，对其主要发展趋势等，均缺乏足够的分析和研究，那就难免使得我们的不少旅游规划和项目设想，与市场未能接口，从而导致一些规划远远落后于现实的需求，特别是中远期发展的需求，其相关的项目当然就容易成为“时过境迁”的东西，其较长时限内的中远期效益将更无从谈起。

旅游业的兴起，是我国社会经济发展的必然现象，发展国内旅游业可带动和促进国民经济相关产业的协调发展，带来广泛的社会效益和经济效益，我们应抓住当前国内旅游大发展的有利时机，从战略高度国内旅游业，运用现代化的网络技术，加快现代旅游的市场发展，完善市场策略，规划和加速国内旅游业健康发展。

参考文献：

1、张晓慧,王谊,苟小东：《秦岭北坡森林公园旅游市场营销新策略》，《西北农林科技大学学报》(社会科学版)，2002年7月；

2、游云飞：《森林旅游产品开发与市场营销策略》，《福建林业科技》，2001年3月；

3、毛勇：《北方经贸三峡重庆库区国际旅游市场营销策略研究》，《经济纵横》，2001年12月；

第4篇

（一）婚庆旅游的特点从当前婚庆旅游市场的发展概况来看，其主要特点表现为四个方面：第一，婚庆旅游的消费档次一般都较高。不同于普通旅游，婚庆旅游通常都不会过多关注旅游产品的价格而更加注重旅游品质，马尔代夫、巴厘岛等都是新婚夫妇热衷的旅游目的地。出行工具方面也主要以飞机和油轮为主，入住四星级以上酒店，消费额度通常都比较大；第二，婚庆旅游以散客化为主，团队旅游形式不常见。准新人将婚庆旅游视作为二人世界的旅游，若是拼团就显得毫无纪念意义，因此大多数夫妇会选择独立成团，或是要求摄影或化妆同行；第三，婚庆旅游的季节性特征极为明显。不少夫妇会将婚庆旅游的时间定为五一、十一等节假日期间，这就必然导致婚庆旅游在整体上呈现出一定的季节性特征；第四，对于服务及旅游资源要求较高。无论是中途的饮食住宿还是线路安排新人都希望充满浪漫与惊喜，目的地的气候与环境能够令人流连忘返，为准新人留下难忘的回忆。（二）婚庆旅游的类型关于婚庆旅游的类型主要可以分为新婚蜜月游与金婚银婚纪念游两种，其中新婚蜜月游以年轻人为主，符合年轻人的消费观念，市场潜力不容小视。而婚庆纪念游则是基于中老年生活态度的一种转变，他们更愿意利用闲暇时间来重温年轻时代的美好。

二、婚庆旅游市场的营销策略探讨

从当前婚庆旅游在市场格局中的发展趋势来看，婚庆旅游产业的客户群必将得到大幅度扩大。因此无论是婚庆行业还是旅游行业都应牢牢抓住这一商业机遇，有效整合多种旅游及婚庆资源，合理设计好婚庆公司、旅游资源及酒店住宿之间的关系，细化婚庆旅游线路，扩大市场宣传力度，为消费者营造出难忘而别致的婚庆旅游方案。关于婚庆旅游市场的营销策略，可从如下几方面得以体现：（一）利用旅游产品的独特优势吸引消费者注意婚庆旅游无论是线路选择还是旅游资源都大同小异，这对消费者而言显然难以构成足够的市场吸引力，因此婚庆公司需要从旅游特色角度体现自身的产品优势，选定合适的市场目标，利用自身旅游产品的独特优势来吸引消费者的注意力，实现产品推广的目的。（二）突出品牌化经营对于婚庆产品推广的重要性婚庆旅游的品牌效应也是促进婚庆产品推广的重要因素之一，无论是旅游线路的设计、旅游产品的销售还是婚庆旅游的客服管理都是形成自身婚庆品牌的关键所在。从消费者个性化定制需求出发，品牌化经营势必将促进婚庆行业占据更多的市场份额。（三）从旅游线路和内容等方面迎合婚庆的基本需求在旅游线路和内容设计方面也应融入必要的婚庆因素，让新人尽情享受难忘的蜜月时光。类似情侣套餐、情侣信物及婚纱照等都是增添婚庆气氛的重要元素，甚至设计者可以从婚庆主题方面来对新人进行个性化定制服务，提高整体婚庆旅游的品质。（四）将蜜月旅游与周年纪念旅游有效结合在进行婚庆旅游项目营销时，婚庆公司完全可以将蜜月旅游与新人今后的周年纪念旅游有效结合，在推广自身婚庆旅游项目的同时也扩大了业务范围，保证了客户不被流失，实现了婚庆旅游的可持续发展。

三、结束语

第5篇

在我国经济飞速发展的今天，旅游业已经成为了衡量国内经济发展的重要指标。旅游业是战略性产业，丰富的旅游资源和初具规模的旅游开发成为大家关注的焦点。现代经济发展面临转型期，旅游业同样在承受着经济转型的洗礼，旅游市场营销也应“与时俱进”进行转型，这样才能适应旅游业的大发展。

“随风潜入夜，润物细无声”。体验经济时代的到来，旅游营销不再是生硬的灌输式广告和贴标语式的喊口号，而是从“借力”和“主动”两个角度将旅游资源、产品和服务整合策划，组合网络、影视、报刊等不同形式的媒体，利用不同的传播载体，进行多维度、全方位的营销。

同时，由于受经济的发展，居民生活水平的提高以及公共旅游服务设施越来越完善等主、客观因素的影响，游客的旅游需求不再是简单的观光，而是呈现多元化的特征。旅游业发展的主体是人，要想获得良好的综合效益必须懂得如何利用自身优势资源吸引游客。

经过30多年的发展，中国旅游市场由最初的萌芽状态进入了快速转型时期，但与发达资本主义国家成熟的旅游市场体制还相距甚远。云南省是我国的旅游资源大省，在其向旅游强省转型升级的阶段，旅游市场的多样营销起到了重要的作用。在国家提出“一带一路”战略构想的机遇和背景下，云南省积极利用“南方丝绸之路”这一旅游品牌，根据市场的变化及需求，采用有针对性的、创新性的旅游市场营销方式，在新时期促使其向市场高级阶段转化。

云南旅游业经过多年的辛勤耕耘已形成了相对完善的基础服务设施及成熟的旅游产品，这也凸显出市场营销的影响作用。无论是各级政府、旅游关联行业、企业都将发展的着重点放在了旅游市场营销方面，各州旅游局也都成立了旅游发展改革委员会，旨在更好的宣传、推介、指导市场营销工作。营销管理日渐趋于成熟。2011年成立的云南省旅游营销协会在整合全省旅游营销资源，开展各种旅游促销活动，提升云南旅游品牌形象等具体工作中发挥了行业组织强大的引导力。

虽然云南省在旅游营销方面取得了一些成绩，但仍存在如下问题：

政府主导营销与企业自我营销之间没有良好的互动，品牌营销多，产品推广少。“重形象、品牌塑造、轻旅游产品营销”是云南在旅游营销方面出现的最主要的问题，也是我国最具普遍性的问题之一。从政府主导来看，旅游营销主要集中在塑造形象、品牌以及政策引导方面，缺乏对旅游产品的营销，亦缺少对旅游行业和企业不正当营销方式的约束和指正。例如：云南省“七彩云南 旅游天堂”的形象塑造已深入人心，但是具体“七彩”体现在哪些方面，却没有充分的展示给受众群体。从企业主体来看，在追求经济利益最大化的驱动下恶性竞价，只注重短期收益，而忽视了旅游产品的宣传、提升和创新。

营销内容单一、方式亟待更新。云南省在国内属于相对成熟的旅游目的地，旅游产品的特色也相较其他省份更鲜明，但是仅仅对资源进行推销会使旅游增长的空间缩小。此外，在推广手段方面，政府通常选择电视广告、业界推广和展会促销等传统营销方式，对于“投入低、见效快、受众广”的新媒体，如微博、微信、OTA（Online Travel Agent）推广、事件推广等还需进一步关注及利用。

产业融合会带来旅游业态的多元化，精准化的营销体系与新的旅游业态尚未适应。云南旅游产业在向旅游强省转型升级的过程中必然要涉及到融合问题，既包括旅游各行业之间、各行业内部的融合，又包括旅游行业与其他行业的融合。

缺乏统一的品牌管理，协同性不足。地州政府之间、政府与企业之间都缺少良性互动，旅游宣传营销力量分散，导致一些地州的旅游品牌辨识度不高，国内外很多游客提起云南，只知大理、丽江、香格里拉，却不知红河、文山、怒江等。品牌管理的最终目标是“品牌资产”，但资产的形成是一个动态的过程，需要长期的运作。

智慧营销注重线上，忽视线下。智慧旅游已经开始领跑中国旅游智慧化的建设，在此大趋势下，云南省也率先开始投入智慧旅游的建设。在为相关项目做策划时，我们发现一些景区在利用智慧旅游营销平台中更注重线上旅游营销，忽视了线下旅游产品更新、基础设施服务、售后服务等。

作为专业机构，昆明艺嘉旅游规划公司一直致力于为省内外各地州、各景区提供专业的、资深的旅游策划咨询服务。与每个艺嘉人倾注的心血成正比的是每一个策划都为项目塑造了成功的、特色鲜明的品牌和产品形象。如东方人类祭祖坛旅游项目、丽江老君山旅游产品策划、营销从江总体策划等等。基于专业的角度，我们对云南省旅游营销有以下几点思考：

创新管理体制，建立旅游品牌体系。

首先，政府应建立健全云南省旅游市场营销机构及旅游信息平台，借助“智慧旅游”平台和技术推广，加强全省的旅游市场调研、监督和评估工作。

其次，省域旅游品牌体系主要包含省级、州市级、县级、乡镇级和村级旅游品牌。打造以市场需求为核心的旅游品牌体系，做到“游客需要什么，市场提供什么”。政府、企业要对云南省旅游市场进行科学调研和市场细分，根据不同的划分标准，制定相对应的营销策略。

政企分工明确，形成合力营销。

政府层面：旅游营销离不开政府和企业的良好配合，在具体的合作过程中，政府主要是投入更多的精力为整个区域打造特色形象、品牌，并且大力扶持企业的营销工作。

企业层面：企业在营销的过程中，既要借助政府的力量建立企业品牌，又要借力发力地创新旅游产品和线路，提高其体验性，丰富产品的实用功能，实行“政府+企业”的合力营销，实现1+1>2的综合效益。

国际市场拓展层面：云南省应借助靠近东南亚、南亚的区位优势，拓展欧美市场，运用深化国内各航线的战略，实施有针对性的航线营销，政府进行宏观指导、企业利用手中资源和航线情况即时更新、开发旅游产品（线路），航空公司提供线路包机、软文推广等。

借助新媒体，创新营销手段。

第一，政府成立专门的旅游信息平台，以政府为主导，企业为主体，鼓励地州政府发展旅游电子政务，旅游企业发展电子商务，构建远程市场营销渠道。

第二，利用旅游信息平台，政府建立旅游大数据库，为行业、企业和个人提供各种最新资讯与食住行游购娱预定系统，健全政府线上旅游支持服务。在线下，主要是以市场为导向，完善旅游配套设施建设和市场竞争机制。而企业应结合“线上营销+线下服务”，借鉴快消行业的经验，加快产品的更替速度，创新行业的营销手段。

第三，利用微博、微信等热门公共信息与社交软件，通过多种网络活动吸引更多的人群参与到旅游营销活动中来，利用事件、活动来提高旅游知名度。

第6篇

从总体上看,三角山风景区人文资源丰富,自然景观奇特,优美动人的传说比比皆是。从目前情况看,具有较大的发展优势:(1)自然资源特色突显,人文景观开发初具规模,景区内三角山、达城庙、千年茶花、石门、三角庙、老龙仙洞、碧仙洞、望夫石(舍身崖)、龙门资教寺等人文景观,引人入胜。(2)对自然生态环境的保护良好,景区内的水、空气、植被等未受污染和破坏。

2三角山风景区旅游市场存在的问题分析

2.1设施不完善,服务质量差由于县政府财政困难,对旅游设施的经济投入少,基本上是贯彻“自由发展”的方针,担心花钱多的项目效益上不去,只能因陋就简,以致设施不全。所谓旅游业,实际包括吃、住、行、娱、游、购六个方面。从总体上看,资金投入主要局限于饭店宾馆,其他旅游配套设施项目,如交通、商业购物尽管也都涉及,但比重很小,投资十分有限。景区地理位置相对较偏,交通不便,并没有得到有力改善。住宿、饮食、娱乐等设施匮乏,造成客容量不足。再加上旅游产品缺乏深厚的文化底蕴和层次感,而且以小型产品为主,没有形成产品的规模等级,不能引导旅游消费,造成游客滞留时间短。更有据《楚天都市报》报道,三角山风景区成菜场,垃圾成堆,令游客十分扫兴。种种的这些设施不全,服务质量差,管理不善,都严重制约着三角山风景区旅游经济的发展。2.2旅游市场营销中法制意识淡薄当前社会是一个法制社会,在旅游业中也是有法可依,有法必依的。因而,依法办事应当是保障旅游产业健康发展的必然选择。然而,在乡村旅游市场中,仍然存在着非常多的问题。在与罗田县天堂寨风景区、英山县桃花冲风景区、黄州赤壁风景区等风景区的竞争中,三角山风景区曾出现为了揽客对外进行虚假宣传,提供一些虚假的信息亦或是诋毁其他风景区的声誉,如本来网上和对外宣传门票价格为30元/人,但为了揽客经常降价出售,以此攻击其它景区价格贵。这种现象本应该控制,但为了图利创收,一时之间也在有意无意中做出这种违法的事情。从严格的意义上讲,这样一种扰乱的旅游市场秩序的行为,并且在很大程度上损坏了旅游景区的形象,也使我国的法制遭到了不必要的破坏,对旅游市场中的双方都是非常不利的。既破坏了旅游企业的对外形象,同时严重阻碍我国旅游业的健康发展。这种只顾经济利益,而忽视法制化经营,结果造成因旅游合同未能履行而发生大量纠纷和旅游投诉。因此加强法制观念显得非常重要,用法律规范旅游市场营销中的行为,并且让景区相关从业人员有意识地遵守,是三角山风景区不可忽视的问题之一。2.3市场定位不明确,旅游品牌意识淡薄三角山风景区相对于其他旅游景区而言,最大的竞争优势是山水自然美景和历史人文景观相映成趣。但由于市场定位不明确,导致营销资源的浪费。该景区没有对游客进行细分市场或市场细分工作欠缺,导致旅游产品或服务指向整个市场。同时也由于在该景区发展过程中,没有注重推销自己的形象和特色,没有能够根据市场的需求来科学的制定旅游市场的营销策略,与同类型的旅游景区相比过于雷同,没有拿出自己的特色。总之三角山风景区没有经过周密的调查,盲目定位,致使竞争力弱化,也导致旅游品牌意识淡薄,知名度很难提高。这一连串行为也说明该景区的营销策划与组织能力不强,缺乏先进的旅游销售理念,没有将人力资源、旅游资源、旅游文化理念通过营销渠道、广告、公关宣传等传播手段将其整合成为一个品牌,培养良好而忠实的顾客消费群体,无法适应现代旅游业的发展趋势,这对三角山风景区的发展是极为不利的。2.4追求短期销售目标,缺乏长远规划随着旅游开发的日益深入和旅游产业的高速发展,旅游景区之间的竞争相对较强。面对周边同类型旅游景区的竞争压力,如罗田县天堂寨风景区、英山县桃花冲风景区、黄州赤壁风景区、黄石东方山风景区等,三角山风景区为了讨好旅客,追求短期销售目标,比如门票价格表里不一,盲目进行削价竞争,把降价作为竞争的主要手段,在对外宣传营销上往往只强调价格,只是希望通过低价格带来旅客数量的增多,以期达到“薄利多销”的旅游促销目的。这就对外导向三角山风景区低端化的的旅游形象,很难吸引游客的回头观赏。另外该风景区把目光都集中在追求短期营销目标,忽视了旅游产品的质量和特性,从而导致目前三角山风景区没有注重旅游产品的升级和售后服务体系的构建,缺乏差异化和个性化。这样的营销方式,在短期之内可能能够使游客增加,带来游客的促销,但是从长远的利益上看,这种做法只会损害到自身的旅游形象的,是不利于风景区的长远发展的。

3改进三角山风景区旅游市场营销的策略

进入到现代营销主导的新时代,必须用科学、先进的旅游市场营销理念来武装旅游业,从而促进旅游业健康有序地快速发展。鉴于以上情形,改进该景区旅游市场营销策略是十分必要的,并且是一项迫不及待的任务。3.1完善相关设施,提高服务质量在西方发达国家和我国旅游业发达地区,为大力发展旅游业,凡与旅游服务相关联的行业,包括宾馆饭店、景点设施、娱乐、交通、购物等配套设施都做到尽善尽美和富有地域特色。在这种情况下,三角山风景区要发展旅游业,就必须更新营销观念,采用现代旅游市场营销理念,优先改善相关设施,积极引进社会资金的投入和先进技术设备及管理经验,严厉杜绝景区垃圾成堆的现象,这是非常紧迫且可采取的途径。同时招聘训练有素的专业人员,严肃纪律,提高风景区有关工作人员的专业素质,全面提升风景区相关的服务意识和服务质量,增强竞争能力。只有这样,才能尽快全面改善风景区的旅游环境。真正实现对接大武汉,融入黄鄂黄,全力发展三角山风景区旅游业。3.2加强对风景区从业人员的法律培训在招聘训练有素的专业人员的同时,一定要加强对法律知识的考核,督促景区从业人员自觉认真学习法律知识,并把法律知识的考核当作 以后工作业绩的绩效考核目标之一。在景区经营活动中,聘请专门人员进行考核,微服探察,加强法律检查和监督,常抓不懈。建立健康有序的旅游市场法律环境,对外维护三角山风景区的旅游形象,杜绝虚假宣传及诋毁其他风景区声誉的行为,使该景区的经营活动必须符合国家法律法规的要求,用法律规范旅游市场营销中的行为,为该景区健康发展提供法律保证。另外,参考同类型旅游风景区的门票价格,再根据旅游产品的季节性的特点和生态环境容量的承载力,实行时间差别定价策略,制定合理的淡、旺季价格,避免不顾市场的盲目定价。也为了防止图利创收,一时之间也有意无意中做出这种违法的事情。因此要积极开展该景区的从业人员的法律培训,追求景区的长远发展。3.3进行品牌形象定位,强化宣传力度旅游形象设计定位是旅游形象设计与传播的前提,决定着形象设计工作的方向,必须要紧紧抓住旅游资源特色、环境和人文背景以及当今旅游市场的新趋势,突出特色。要对三角山风景区进行品牌形象定位,就必须首先进行明确市场市场细分。三角山风景区主要面对当地地域乡村旅游市场。而乡村旅游市场主要是面向有回归自然、享受自然乃至保护自然等需求的游客。乡村旅游市场所处地理区位环境、资源特性、知名度种类及其生命周期及主体经营实力等不同,市场定位也就不一样。面对的市场细分对象一旦确定,应当对品牌促销诉求主题进行良好的形象定位。定位既要建立在风景区现有基础之上,又要考虑作为受众的旅游者对形象的感知和诉求。基于此,应在对三角山风景区旅游形象进行重新定位的基础上,注重旅游产品的研发工作,增强对当地地域特色的自信。并且针对当地及周边的目标群体,采用先进旅游销售理念,制定现代的旅游市场营销策略,划出一部分的经费用来强化宣传力度,使该风景区的旅游新形象深入人心。3.4用可持续发展观念作指导,进行长期规划在当今的旅游景区,旅游产品渐趋同质化,在发展过程中要切实避免主观性的恶性竞争,尤其不能为了短期游客的增加而盲目降价。三角山风景区要不断打造自己的旅游品牌,从长远目标着手,对旅游产品进行升级换代和构建完善的售后服务体系。因此要想增加该风景区的旅游收益,追求长期营销目标,必须倡导一切以顾客为中心,加大力度提升服务质量。将可持续发展观念作为指导思想,运用整合营销这种新型传播观念(目的在于使景区所有的营销活动在市场上针对不同的消费者形成一个总体、综合的印象,达到情感认同,树立口碑效应,建立品牌影响力。)与三角山风景区的实际相结合,运用先进的科技手段,充分利用互联网、电子商务等信息技术,使风景区不断走向现代信息化,提高工作效率。同时根据旅游者的消费心理,研究现代旅游市场营销策略,切实针对市场发展趋势,制定一套系统而又切实可行的营销手段,用现代化的新思维进行长远规划,促进景区旅游业的可持续发展。

第7篇

一、旅游市场营销环境的涵义和特性

1.涵义

旅游企业在社会主义市场经济中的经济活动过程有着强烈的社会性,其市场营销行为受到内外部可控与不可控因素的综合影响。也即旅游市场营销是在一定的时空条件下开展的,这一时空条件就是旅游市场营销环境。旅游市场营销环境是旅游企业的生存空间。

在旅游市场营销中,可根据营销环境所受影响的方式,分为微观营销环境和宏观营销环境。前者是直接影响和作用于旅游企业市场营销活动的环境因子,如旅游消费者、批发商、生产者、竞争者等;后者是旅游企业市场营销活动中间接发生影响与作用的因素。二者并非并列关系,而是相互影响和相互制约的主从关系。

2.特性

(1)差异性与相同性。从整体上看,同一国家、同一地区的市场营销环境是相同的,旅游企业比较容易与之相适应。而不同国家由于社会经济制度、民族文化、经济发展水平等有所区别,社会使旅游市场营销环境显示出差异性,这一特性有助于旅游企业因地制宜地制定出可行的市场营销因素组合方案。

(2)整体性与地域性。旅游市场营销环境研究的对象有自然、社会、经济等子系统组成的复杂原系统,这就需要将其发展作为一个整体,研究它们之间的结构功能,相互作用的机理;但由于区域的文化背景、地理位置、历史发展、自然条件等方面的差异,使得各区域间发展具有不平衡性,研究其地域差异性将有助于在旅游市场营销中突出旅游的区域特色,发展特色旅游学和特种旅游,强化特定旅游区域的“个性”。

二、旅游市场营销环境与可持续发展

1.旅游市场营销微观环境的可持续发展

旅游市场的需求受到旅游者的兴趣、爱好、收入等微观因素的直接影响,这些影响因素构成了旅游市场的微观营销环境。一般来说,旅游市场微观营销环境包括旅游企业、营销中介、旅游商品购买者、竞争者。

旅游企业市场营销活动的进行不是孤立的过程,它要与旅游企业的诸多职能部门,如董事会、财会、采购、客房、餐饮、娱乐等部门的工作紧密联系。旅游市场往往是国际性的市场,往往有众多经营同类产品的竞争者。并且,旅游产品的需求替代性较强,旅游市场的潜在竞争对手较多。竞争者的营销战略及营销活动的变化对旅游企业的营销工作的影响较为明显,旅游企业就必须密切注视竞争者的任何细微变化,并作出相应的对策。

旅游者是旅游企业微观营销环境中最重要的因素,它是旅游企业产品的最终购买者或消费者。满足消费者的需要,也就意味着企业市场营销工作得到旅游者的承认。反之,则表明企业市场营销工作遭致失败。对旅游消费者的把握,要从旅游市场的规模和旅游者需求的质与量两方面分析和了解。

2.旅游市场营销宏观环境的可持续发展

旅游市场营销的宏观环境是由人口、经济、科学技术,政治法律、自然、社会文化等环境因素所组成。这些环境因素对旅游市场营销活动的影响,主要是以间接的形式并借助于微观营销环境为媒介而作用于企业的营销行为。

(1)社会文化环境的可持续发展

社会文化是精神财富与物质财富的总和,包括人类知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗习惯等,会使人们形成不同的生活方式和价值观念,并表现为种种具体的市场需求,而旅游营销的根本目的,正是为了满足人们的需求和欲望。因此,旅游营销必须适应文化因素,必须随着文化的变化而变化,并且可以促进文化的变化。旅游企业在开展国际旅游市场营销活动时,不能以本国文化为参照系,而要自觉地考虑异国文化的特点,使旅游营销与社会文化因素两者之间相互适应。

(2)人口环境的可持续发展

人是市场的主体,人口容量决定了市场规模,人口因素与旅游市场营销的关系个分密切。旅游市场营销的人口环境因素包括了人口的数量、密度、居住地点、年龄、性别、种族、民族和职业等情况。例如我国人口的地理分布的特点,宏观上决定了东南沿海一带为我国最重要的旅游客源市场。人口的地理分布不是永恒不变的,随着市场经济的发展,工业化进程的逐次推进,人口的地理分布就会出现流动状况,资源年龄结构也会发生变化,这就会为开展旅游市场营销创造了有利的条件。随着平均寿命的延长,收入和闲暇时间的增加,客观上增加了更多的旅游和娱乐活动,为旅游企业开展市场营销提供了更多的机会。

(3)经济环境的可持续发展

国民收入水平、消费结构构成了经济因素的主体。这两个因素直接与旅游市场消费有关。此外,产业结构、经济增长率、货币供应量、消费者支出模式等也与旅游市场及其市场营销紧密相关。经济发达程度制约了旅游业发展的规模和速度。经济状况的改善会推动旅游事业的发展。然而,有时经济的变化却会从相反方面影响旅游市场营销,对与旅游营销密切相关的旅游需求、消费能力、消费方式和旅游规模等,都会产生重大影响。经济因素在可持续发展中起核心作用。没有经济的促进和推动,持续发展就难以实现。

第8篇

传统旅游中旅游业的投入是以资源、资金、设备为主,是“物”起决定性作用。而现代旅游业则以营销、管理、知识、智力为主,根据市场状况和旅游消费需求进行策划、组织、创新、反馈、控制,以提供高效的产品和服务。旅游市场营销需要不断拓展业务空间和业务范围,推广高效运营,使游客满意,心情愉悦,使企业获利,达到经济效益和社会效益的统一。旅游市场营销非常注重管理与协调,特别是旅游文化服务理念的管理与协调,旅游资源的管理与协调,游客与旅游从业人员的管理与协调。

2我国旅游市场营销的发展特点

2.1旅游营销理念的变革

随着市场营销从早期的生产观念阶段发展到今天的社会营销观念阶段,人们比以往任何一个时期都更加注重环境、资源与人口的协调发展,旅游业的经济效益也与全社会、全人类的利益紧密联系在一起。现代旅游营销理念紧扣可持续发展这一主题,绿色营销观念、生态环境观念、品牌服务观念已经开始成为现代旅游市场营销的重要理念。

2.2营销职能的演变

旅游营销的产品策略、促销策略、价格策略和渠道策略就与传统市场营销有着本质的不同,它更强调旅游营销的管理与协调,特别是旅游文化服务理念的管理与协调、旅游资源的管理与协调、游客及旅游从业人员的管理与协调。

2.3营销组合策略及营销模式的延伸

随着市场需求的个性化趋势越来越明显的,传统4Ps策略已滞后于旅游营销功能及理念的演变,因此美国著名市场学家菲利浦·科特勒于1984年提出的“大市场营销”理论对旅游企业市场营销的指导意义得以逐渐体现。大市场营销理论认为营销人员要去影响企业所处的营销环境,而不应单纯地顺从和适应环境。营销组合还应融入权力与公共关系两大要素,特别是将公共关系的手法运用到营销组合中,运用以整合营销和关系营销为基础的新的营销传播模式,进而建立良好的客户关系纽带、培养旅游品牌已经逐渐成为世界旅游市场营销发展的一个重要趋势。

3我国旅游市场营销现状分析及存在问题

3.1旅游产品深度开发不够

目前,国内大多数旅游产品老化、单一,缺乏较强的吸引力,主要表现在以下方面:一是产品结构不合理。现代旅游产品包括观光旅游、度假旅游和特种旅游三大产品结构。国内旅游业迄今为止还是以观光旅游为主,可是在激烈的旅游市场竞争中,只靠一条腿是站不住的。二是旅游产品质量存在问题。旅游产品质量可分为普品、精品、特品和绝品四大类,国内的旅游产品可以说是普品比较多,特品、绝品有一些,而精品更少一些。三是产品的升级换代速度慢。总的来说,国内旅游产品,创新不够,多年一贯制没有新鲜感。四是旅游产品的参与性不强,给游客带来的体验比较少。五是旅游产品开发无序,喜欢盲目从众跟风,一哄而上,投入产出水平低下。

3.2旅游信息传递渠道不健全

受制于地区经济发展水平及居民消费收入等因素的制约,在我国还有绝大部分地区的旅游消费者难以得到具体的旅游综合资讯服务和市场预测性信息,特别是与目的地旅游相关的交通、饮食住宿、旅游客流等信息的传递速度滞后,使旅游客流的区域不平衡性加大,加剧了旅游特别是节假日旅游无序性的产生,并间接影响到热点线路的服务水平与服务质量。

3.3信息传递科技含量低,营销手段落后

网络技术具有高效、快捷、信息量大的特点,欧美许多大旅游企业在八、九十年代就广泛将网络技术用于市场营销。但到目前,我国大多数旅行社还是利用电话、传真进行日常工作。手段上的落后影响了高质量的旅游营销策略,会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。这与日益发展的各国旅游业相距甚远,加大了我国旅游市场营销与世界各国旅游市场营销的差距。

4加强旅游市场营销的几点建议

4.1完善旅游营销战略计划,树立良好的旅游形象

未来旅游市场的竞争实质上是理念、文化及品牌的竞争、是忠诚顾客的竞争,在旅游营销中必须制定相应的长期战略计划,处理好市场短期效益与长远发

展的关系,确立顾客服务的理念体系并将其视为确立竞争优势的核心理念。在此基础上完善和改进营销组合,彻底改变现有的粗放的营销模式,将绿色营销、

关系营销、整合营销及知识营销的理念和方法融入到现有的旅游营销体制中,将这一理念加以有组织的系统化,使之渗透到所有员工意识领域并成为所有员工的基本行为准则以树立良好的旅游品牌形象。

4.2组建高素质的旅游营销队伍

旅游企业要重视旅游营销队伍的建设,把提高营销队伍的素质作为企业员工建设的主要工作,选择责任心强,文化水平高、热爱旅游事业有开拓精神的人作为营销人员。企业要完善用人机制,把好录用关,提高员工队伍的知识结构水平,提高营销队伍的素质层次;造和谐的企业文化和员工工作环境,把人才的流失速度控制在一个相对合理的水平。

4.3发展旅游网络营销

随着信息时代的到来,旅游企业市场竞争也越来越集中到获取经济信息和营销信息两个方面,通过营销信息系统,可以反馈旅游市场营销活动效果,并针对不同营销效果加以控制,为决策层提供最新的营销动态,使其做出正确的决策,提高旅游企业的市场竞争力。信息系统的建立为管理者提供了一个使产品或服务区别于竞争者的工具,主要表现在信息传播及时、服务超前和降低企业的运营成本。完善的信息管理系统可以增强企业的竞争力。从发展趋势来看,互联网营销的实施是必然的。传统营销也有其长处,互联网营销和传统营销只有紧密结合才能扬长避短,发挥各自的优势,才能把旅游市场营销做得更好。

第9篇

1旅游市场营销理论教学的创新

在教学内容上应注重内容的科学性、系统性、创新性和可操作性，将旅游市场营销学的一般规律、原理与旅游企业营销现象结合起来，深入、系统地阐述旅游市场营销的基本理论和方法。在教学过程中应注重理论联系实际，理论知识是为岗位技能培养服务的,技能培养需要什么,理论知识就学什么,这是问题的实质与关键；在教学内容上要与旅游企业营销岗位的培训内容相结合,以便学生能够在就业前更容易掌握旅游企业的营销规律，这样有利于学生以后的就业。

2旅游市场营销教学方法的创新

2.1案例教学

在教学过程中,以某个具体项目为例,从项目的旅游市场环境分析、市场调研、目标市场的确认、市场定位、营销方案的确定到项目的预算与控制可以全程模拟,也可以局部模拟营销过程中的某一环节。教师在确定了案例教学的具体内容并选编好案例材料后,对于难度较大、综合性强的案例,可以提前几天把案例材料发给学生,让学生利用课外时间阅读,指导学生查阅有关资料以充实论据。在课堂案例教学过程中，可以采用独立发言、小组讨论、自由提问等方式，通过教师的引导和组织,对大量的旅游营销案例从理论上加以分析,变枯燥为生动,从而加深了学生对基础知识的理解与掌握,使之既可以掌握基础知识,也提高了分析问题与沟通能力。

2.2激励教学

通过多年的课堂教学，笔者发现其实绝大多数学生内心深处都有极强的表达欲，只是有些学生敢于表现，大胆阐述自己的观点；有些学生担心说不好被老师、同学笑话而采取沉默的方式，但如果点到他们的名字强迫其发言他们则讲得很好。所以，在教学过程中如何把握学生的状态、心理,控制课堂节奏,这对教者与学者同样重要。如何激发他们的学习兴趣,让他们由被动学习转为主动学习这就要采用合适的方法。教师要设法让学生接受你,营造良好的教学气氛，然后不失时机地抓住他们的优点,竖起你的大拇指,同时原谅他们的小错误并委婉地指出来。

2.3多媒体教学

运用多媒体教学手段进行旅游市场营销课程教学，用大量的图片、影音等图文声像资料进行直观教学，强化同学对知识点和技能的掌握，真正做到寓教于乐。笔者在教学过程中将自己在旅游过程中拍的图片以及平时录制的与旅游市场营销课程内容直接相关或间接相关的电视节目等影音资料不断地、适当地做到课件里，取得了良好的教学效果。比如,笔者在开课前给学生观看录制的一段中央电视台“绝对挑战”节目，节目内容是中青旅控股股份有限公司招聘遨游网销售经理，节目里谈到了销售经理的职业描述：负责旅游产品的推广、销售渠道的拓展等等，这些都与旅游市场营销课程内容相关。在视图、视听的效果下,可以让学生在享受中愉快地学习。

3旅游市场营销实践教学的创新

旅游市场营销实践教学的创新体现在课堂实践教学创新和社会实践教学创新两个方面。旅游市场营销学课程中有相当一部分实践性较强的内容,如旅游市场调查与预测、市场环境分析等。我们可采用理论讨论、实践报告等实践教学方式来进行,以加强对学生实践创新能力的培养。如在讲市场营销环境分析时可布置学生就旅行社拟推出的某条新旅游线路进行市场环境分析,这将大大激发了学生的学习兴趣,使他们利用各种途径查找资料并亲自上街对市民进行调查访问；了解市民的收入与消费状况,撰写报告书。这种课内实践教学方式锻炼了学生分析问题、解决问题的能力。此外，为了更好地开展社会实践教学，应该加强与旅游企业的联系，扩充实践教学基地的数量，充分利用实践基地的教育功能从而使旅游市场营销学的教学活动更贴近旅游企业市场营销的实际，让学生有机会接近旅游企业真实营销现象，还可以检验教师设计的教学内容是否与企业营销实践脱节、学生掌握的技能是否与旅游企业营销实践的要求相符。