时间：2023-10-08 10:20:25
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【关键词】工作过程系统化 国际商务礼仪 课改创新
姜大源对基于工作过程系统化的课程表述是这样的:工作过程导向的课程的名称与内容不是指向科学学科的子区域,而是来自职业行动领域里的工作过程。而工作过程是“在企业里为完成一件工作任务并获得工作成果而进行的一个完整的工作程序”。我们正是基于这样一个理念,对我院的国际商务礼仪课程进行了解构和重构。改革后的课程与原来课程比较,具有明显的特色和创新。
一、课程教学创新——课程教学与企业工作零距离对接
首先我们请企业专家与学校教师一起共同开发课程,利用企业中的真实工作任务为教学载体,根据职业岗位的工作过程展开课程教学。参与课程开发的有校企合作的外贸公司的外贸经理、外贸业务员等企业专家,我们利用这些外贸公司中的真实工作任务作为学生的学习任务,以完成工作任务的流程来开展教学。在这门课程中,我们共采用了企业中的三个真实而典型的工作任务作为课程重构后的三个项目:项目一是“接待参观展会的东南亚国家商务伙伴”,根据接待工作的过程,我们将项目一的学习内容设计为:展会礼仪-会谈礼仪-中餐宴请礼仪-送别礼仪。项目二是“接待参观工厂的欧美国家商务伙伴”,根据接待工作的过程,我们将项目二的学习内容设计为:接机礼仪-参观工厂礼仪-会谈礼仪-西餐宴请礼仪-送别礼仪。项目三是“接待前来谈判的阿拉伯国家商务伙伴”,根据接待工作的过程,我们将项目三的学习内容设计为:接机礼仪-谈判礼仪-宴请礼仪-馈赠礼仪-送别礼仪。这三个任务从简单到复杂,学生通过完成这三个任务,也就基本完成了这门课程的学习,同时也能较好地完成外贸企业的真实工作任务。其次,我们还引入企业专家参与到我们的课程教学。像商务礼仪形象这些实践性较强的内容我们就是邀请企业专家来进行讲授。
二、课程考核创新——实行以“素质+能力”考核为中心的、无试卷的项目制考核
考虑到国际商务礼仪是一门实践性很强的课程,学生的礼仪素质最后体现在行为、举止、仪表以及语言等方面,所以课程采用了以合适的礼仪完成一个真实工作任务的项目制考核。本课程共包括三个项目的考核,即“接待参观展会的东南亚商务伙伴”项目考核、“接待参观工厂的欧美商务伙伴” 项目考核、“接待前来谈判的阿拉伯国家商务伙伴” 项目考核。每个项目的考核都包括了行为、举止、形象、语言等方面的考核。下表是课程考核评价模式:
从上表中我们可以看到:每个项目的考核占课程总评价的25%,三个项目的考核占到课程总评的75%,还有25%是由老师评价的。每个项目的考核包括学生的自评和互评。学生互评的实施是由老师和学生共同选出5名学生代表来对每个同学完成真实工作任务的情况进行评价。学生自评是学生本人根据自己在完成真实工作任务的表现给自己进行打分。下表是项目一“接待参观参会的东南亚商务伙伴”考核自评表和互评表。
三、课程内容创新——增加了与职业岗位和工作任务相关的商务礼仪情景英语对话
该课程分为三个项目,每个项目就是一个完整的工作过程,完成这些工作过程都需要相应的情景英语为载体。课程改革后,增加了相当大的一部分内容,就是与工作内容相关的情景英语。在项目一“接待参观参会的东南亚商务伙伴”中,我们就增加了“展会客户接待”“展会业务洽谈”“送别”等情景英语;在项目二中增加了“机场接机”“参观工厂”“西餐宴请”等情景英语;在项目三中,增加了“关于支付方式和交货条件的谈判”“赠送礼物”“预约和拜访老客户”等情景英语。这些情景英语的增加,使得课程的内容更充实,更贴近学生将来所从事的工作,也使得学生的职业能力得到更全面的提升。
【参考文献】
[1]姜大源.职业教育学研究新论.北京:教育科学出版社,2007.
此次服装节，阿仕顿以展位面积超过300平米的特装展位亮相，在展位设计上较多的考虑到了顾客的体验和感受，专门划分出休闲接待区和客户洽谈区，能更好的提升前来参观者的舒适感。而企业展示区与终端形象展示区则便于顾客和意向加盟商了解企业整体情况及终端店铺运营。阿仕顿展厅设计以白色为主基调，搭配最新道具陈列，简洁明朗，沉稳大气。同时利用灯光铺陈出空间的层次感，表现开阔明亮的空间感，尽显全新的创意和时尚。
阿仕顿的设计师团队均为经验丰富的设计精英，他们经常走进法国、英国、韩国、日本等设计领先的王国，吸取当今最优秀的设计理念，注重细节和品质。本次展示的系列服饰，设计上以明朗、轻盈感为主线，贯穿简约、欢快的时尚节奏。颜色方面在传统的黑、白、灰、蓝基础之上，增加了淡紫、香槟金、薄荷绿等鲜艳亮色，给予了整个秋冬季节明媚、温暖的感觉，这些具有视觉冲击力的颜色如同新生的力量照亮了服装的未来。
阿仕顿的礼仪人员是展会的一大亮点。据悉，这些礼仪人员是公司精心选的，在参展前进行了企业文化、服务礼仪、接待礼仪等方面的培训，因而在展会期间，她们热情周到的服务，细致耐心的讲解赢得了顾客的一致好评，提高了阿仕顿品牌在消费者心目中的形象。身着白色裙装的她们，穿梭在整个展厅中，形成了一道亮丽的风景线。
惹眼新品点亮服装节
此次服装节上，阿仕顿展位面积超过300平方米，在设计上较多地考虑到了现场使用用途和参展观众的感受，专门划分出的休闲接待区和客户洽谈区，此举更好地提升了参观者的舒适感。而企业展示区与终端形象展示区，则侧重于便于顾客和意向加盟商了解企业整体情况及终端店铺运营情况。
阿仕顿展厅设计以白色为主基调，搭配最新道具陈列，简洁明朗，沉稳大气。同时，利用灯光铺陈出空间的层次感，表现开阔明亮的空间感，尽显时尚。
据公司负责人介绍，阿仕顿的设计师团队均为经验丰富的设计精英，他们游走于法国、英国、韩国、日本等时尚设计之都，吸取当前最优秀的设计理念，注重细节和品质。本次展示的系列服饰，设计上以明朗、轻盈感为主线，贯穿简约、欢快的时尚节奏。颜色方面在传统的黑、白、灰、蓝基础之上，增加了淡紫、香槟金、薄荷绿等鲜艳亮色，给予了整个秋冬季节明媚、温暖的感觉，这些具有视觉冲击力的颜色如同新生的力量照亮了服装的未来。
携手黄晓明赚足眼球
说到最亮眼的颜色，当属晓明“黄”。近期，阿仕顿签约演艺明星黄晓明的消息在整个服装业界引起了轰动。
黄晓明俊朗的外表、精湛的演技以及独特的个人魅力与阿仕顿“自信，自然从容”的品牌主张相契合。通过他的演绎，阿仕顿的品牌文化与所倡导的生活态度将传递给更多的人。在服装节期间，阿仕顿展位布置了黄晓明的大幅海报，引来众多参观者的关注，令人不禁惊叹黄晓明的气质与阿仕顿时尚男装是如此契合。很多观众更是到展位前排队领取由黄晓明演绎的阿仕顿品牌画册以及手提袋。
此外，阿仕顿的礼仪人员也是该品牌展位的一大亮点。据悉，这些礼仪人员是精心选的，并在参展前进行了企业文化、服务礼仪、接待礼仪等方面的培训，因而在展会期间，她们热情周到的服务以及细致耐心的讲解赢得了参观者的一致好评，提升了阿仕顿品牌在消费者心目中的形象。身着白色裙装的她们，穿梭在整个展厅中，更形成了一道亮丽的风景线。
千平大店凸显影响力
阿仕顿初创于2003年，率先在全国推出“城市休闲男装”新概念，快速进入品牌发展期。阿仕顿摒弃传统的品牌模式，走出了一条独特的SPA模式——品牌运作、商品企划到生产、零售的统一控制运作。
阿仕顿以行业变革者和先行者的角色，担当起了行业转型的重大责任。
阿仕顿男装，采用以“聚焦区域、聚焦产品、聚焦客户、重点突破”的发展战略，通过品牌运作、商品企划到生产、零售，均由公司统一控制的一体化运作模式，迅速实现了连锁规模、品牌效益、直营管理门店，快速稳健的标准化复制。
目前的江苏阿仕顿服饰有限公司，已成为江苏省服装家纺自主品牌三十强，是中国首家快时尚品牌重点建设示范基地，更是工业和信息化部、中国纺织工业联合会重点跟踪培育的中国服装家纺自主品牌企业。
阿仕顿的品牌营销总监陈涛告诉记者，要支撑起快时尚的体系，企划、信息化管理非常重要，要敏锐的捕捉前沿流行趋势，根据商品销售情况及时调整后期生产。
他透露，像国内一些企业探索“快时尚”模式一样，一开始大家都忙着攻城略地，迅速扩张，但是近来已经在向大店模式升级。阿仕顿今年在战略上做出调整，突出单店规模、影响力的打造。
因为高校相关领导对《商务礼仪》课程重视不够，多数《商务礼仪》课的科任老师并不是科班出身，加之实训场地的有限，导致这门课的教师上课重理论轻实践。部分教师边学习边教学，加上还有其他专业课程的教学任务，《商务礼仪》的备课和教学环节，得不到充分准备，教学效果就会大打折扣，而教师一味进行单向的理论灌输，可能会让学生学习受到挫伤感，更谈不上积极主动的学习了。商务礼仪，尤其是中外礼仪的不同点，不单单是教材上的内容可以完整的展述，它们还关涉到不同的文化与传统习俗，《商务礼仪》课程里的很多知识点，根本无法通过教师的讲述和课件的展示完整的、生动的表现出来。尤其是国际商务理论知识和涉外商务礼仪，是非常丰富及生动的，而多数学生对这些知识可能连听都没听说过，如果仅凭教师单一的教学方法，那么本来就极富的生动性与形象性的知识，也变得枯燥无味，几节课后，学生很可能也是索然无味，教师的教与学生的学可能就陷入恶性循环当中。因为前面三点的存在，决定了《商务礼仪》课程考试形式的单一。《商务礼仪》是一门知识点凌乱，但技能性、综合性都非常强的科目，每个知识点都非常有用，但是在考试时不可能把教材中的、甚至是中外商务礼仪的知识点都考完。可是，将这门课设定为选修课，也决定了它的考试形式也只能是考查，学生即便是不听课，也能通过阅读课本的知识点与概念原理，比较轻易地通过考查。一门实践性很强的课程，仅凭简单的理论考查就可以通过，多数时候，犹如“水过鸭背”，考完试后，很多学生对于所学过的商务礼仪知识都记不住太多了，理论和实践相脱节的考试，最终可能失去它开设的意义。
高校《商务礼仪》实训课存在的问题之应对策略：
1通过社会人才需求反馈，让相关领导重视该课程
高校办学的最终目的，是为整个社会培养中高层次的人才，保证社会长足发展。高校专业设置也应是按照整个社会的人才需求实际来进行，那么如何来验证高校各个专业设置的合理性，不能单从招生人数或毕业人数来衡量，而应该是从相关就业市场来反馈：所毕业的学生，在相关的职业领域里，通过在高校的理论学习，于工作当中是否能做到学以致用并快速适应实际工作的要求。从这个意义上说，各高校的就业指导部门，应该将人才市场需求及用人单位对毕业生的工作要求等反馈给相关领导，使得学校决策层在就业市场竞争激烈的情形下，重视《商务礼仪》课程的开发与建设，从人才培养方案到学科课程设置等，都有一个合理的依据和决策，使得学生在学好自己本专业知识的情况下，也具有良好的商务礼仪技能及个人修养；因此，学校决策层应给予《商务礼仪》课程以高度重视，并努力使相关配套措施得以跟进和完善。
2相关实训室的建设
《商务礼仪》课是一门实践性很强的课程，它的知识点和内容结构都具有很强的应用性、综合性和直观形象性，它开设的最直接目的是让学生掌握商务活动及商务交往中的约定俗成的、或形成惯例的行为规范与程序，使得大学毕业生们走出校园后能在各项商务活动与交往中能遵守其规则，在激烈的竞争中站稳脚跟并实现他们的价值。单向的理论教学与灌输，显然很难达到这样的目的。从这个意义上看，实训室的建设和使用，是非常必要和重要的。但在高校实训室的建设中，最让高校决策者们头疼的便是相关学科的实训室投入巨大，短期看不到投入与学生学习实际效果等成正比。如果《商务礼仪》课继续以“豆芽学科”的面目呈现，那么相关实训设施将继续得不到保证。但是，从整合高校资源、实践性强的相近学科的资源共享来看，相近专业的实训室，可以共建共用的，比如，英语专业的《商务礼仪》和文秘专业的《现代秘书实务》很多内容是一样的，例如会务安排、会议座次安排、中西餐宴请座次安排、行车座次安排等，通过实训室的共建，使资源得到整合，避免了重复投入，无论对高校的领导，还是科任老师的教学，或者学生的学习，都是有益的。
3相关实习基地的建设
从《商务礼仪》的课程性质看，单从教师的讲授和学校实训室的实训，也未必能保证教学效果，而教师视野也仅仅局限于理论的延伸，未必能时刻紧贴商务礼仪的发展变化。所以，有必要和社会的一些相关机构保持长期的联系，和校外的企业建立实习实训基地，从而保证学生所学的知识和社会需求相一致。高校应该通过与企业合作的机制，建立长期的实习实训基地，组织学生在规定的时间内直接参与社会实践，定期将理论转化为实践，使学生在实践中真正掌握礼仪理论知识与技能。比如在讲授商务拜访、接待、展会的内容后，让学生参加各种展览展销活动、庆典、开业活动，以及由政府或企业举行的大型活动，条件允许的生活可让学生顶岗实习，参与这些活动中的对领导、嘉宾、媒体等人员的接待工作，甚至是车站的接待、会议和宴会的接待。通过亲身实践，找到理论与实践相结合的有效途径，不断增强学生的实际操作能力，切实提高学生的礼仪综合素质及待人接物的礼仪技巧，为他们走上工作岗位后的礼仪技能打下坚实基础。除此之外，还应定期邀请商务礼仪实践经验丰富的相关人员，如企业公关部负责人、星级酒店接待人员、政府机关办公室主任等到学校来做讲座，给学生传授相关知识，把他们在商务活动中遇到的常见的、经典的问题及解决办法传授给学生，让学生在掌握理论与实践的同时，掌握相关的前沿知识。
4教师教学技能的提高
高校里的多数商务礼仪课的科任教师并不是科班出身，大大制约了他们教学的方法方式，从而影响了教学效果。针对师资合理配备、便于教师的职业规划，应该定期让担任《商务礼仪》课程教学的老师去进修，学习相关课程，切实掌握商务礼仪的理论知识与实践技能，通过相关的职业资格考试，实行教学资格准入机制，从根本上保证教师的教学质量和效果。
5第二课堂的拓展
在高校中的各种公务活动、学生活动中，也可以让学习《商务礼仪》课程的学生承担起相关的接待、会务工作，毕竟在校外企业的实习实训基地参加实习实训的时间有限，应尽可能让学生参与到高校里各项礼仪活动中去，让学生充分地学以致用，巩固所学的商务礼仪知识并充分体验到所学知识的实用性，为学生将来的工作打下良好的基础。
6改革考试形式
[关键词]外贸谈判 课程定位 项目设计
一、前言
随着经济全球化的深入发展，中国经济以前所未有的广度和深度持续发展着，外贸谈判也日益频繁日益重要。高职教育要以就业为导向，要突出职业能力目标。高职教育的核心在于人才培养，人才培养的核心在于课程建设。《外贸谈判实战》课程是高职国际商贸专业实现人才培养目标的核心课程，是一门实用性，技能型很强的课程，因此，有必要以学生为主体，以项目为载体，把能力目标放在首位，重新设计课程定位和项目设计，以实现高职教育与企业需求的“无缝对接”。
二、《外贸谈判实战》课程定位
高职国贸专业主要面向中小生产型外贸企业，培养能在生产和服务一线从事外贸业务、业务助理、跟单和单证等相关工作，具备职业生涯发展基础的高技能外贸人才。外贸谈判课程面向的初始岗位是外贸业务助理，发展岗位是外贸业务员，未来岗位是外贸业务经理。通过对职业岗位能力分析，高职外贸洽谈课程培养人才必须具备较强的业务实践能力、良好的英语应用能力，掌握国际贸易相关理论知识，能应用合适的谈判策略与技巧，能应用恰当的国际商务礼仪的高技能外贸人才。
1.能力目标。能遵循商务礼仪有效利用国内外专业展会推销产品；能遵循商务礼仪接待客户并协助客户完成商务活动（接送客户、参观公司、参观工厂、宴请客户）；能有效利用商务英语用电话洽谈外贸业务；能采用合适的谈判策略技巧用英语进行进出口业务各环节的磋商和谈判（商品、价格、付款方式、包装方式、出运方式和保险条款）；能签订规范、完整的进出口英文合同；能采用合适的谈判策略技巧就履约过程中发生的问题（样品制作、生产进度、质量等情况）用英语与客户洽谈；能采用合适的谈判策略技巧用英语洽谈业务善后（索赔和返单）。
2.知识目标。掌握国际贸易业务基本概念、专业术语和基本处理方式，了解我国外汇及进出口贸易相关的主要政策及政策动态；了解客户国家的商务礼仪、文化、习俗、宗教、政治、法律、政策、经济、地理等知识；掌握国际会展基础知识及国际会展参展、布展业务流程；深入了解至少一类商品，掌握其材质、性能、生产工艺、品质、规格、质量标准、包装、价格等知识；掌握一定数量的商务英语词汇、术语、产品专业用语、谈判英语的习惯用法和主要表达方式；明确进出口合同具体条款；掌握至少六种谈判策略与技巧。
3.素质目标。诚实守信的职业精神；团结合作的职业精神；良好的沟通和人际关系协调能力；良好的成本意识和质量意识；基本的商业分析与决策能力；继续学习的能力；快速适应和抗压的能力。
三、《外贸谈判实战》课程项目设计
1.教学内容选择。教学内容要体现高职英语教学原则“实用为主，够用为度”，关注专业培养目标与学生的可持续发展能力的培养，从职业岗位需要出发精心选择组织教学内容。因此，教学内容上根据外贸业务流程对商务英语、谈判英语、商务礼仪、国际贸易实务、谈判策略五个方面进行适当的取舍进一步融合。遵循课程项目（任务）必须具备实用性、典型性、综合性、覆盖性、趣味性、挑战性、可行性这些要素，教学内容序化外贸洽谈工作流程，以项目为载体，以外贸业务员为主体，设计出谈判实战职业情境，突出培养学生外贸谈判实战综合能力。
2.项目整体设计。外贸谈判实战项目分开发接待洽谈，交易条件磋商，合同签订，履约洽谈和善后洽谈五部分。开发接待洽谈项目分为展会洽谈，电话洽谈，机场洽谈，公司洽谈，工厂洽谈，宴请洽谈六大情境。交易条件磋商项目的内容主要集中在具体产品，价格，付款方式，包装方式，运输方式，保险条款的洽谈。签约项目突出正确规范签约。由于外贸谈判复杂多变，履约洽谈分为交货期后延和质量不良两个紧急情境。善后洽谈则由索赔洽谈和返单洽谈意外情境组成。
整个贯穿项目从卖方宁波尚远进出口公司业务三部的业务员张玛丽与买方荷兰Tobotex公司的客户Miss Alison Lister在2012年华交会上洽谈20，000件81M9263款全棉绣花男士衬衫开始，就外贸业务开展展开一系列的洽谈进程，最终达成合同，履行合同，善后处理这样一条主线合成。
项目背景：
卖方：宁波尚远进出口公司主营服装，特别是男士服装和童装。主要客户：欧洲，日本和澳大利亚。
Seller： Ningbo Shangyuan Imp & Exp Corp
Address： N0.1988 Jichang Road， Haishu District， Ningbo City， Zhejiang Province， China
Tel： 0086-574-88111798 Fax： 0086-574-88222798
Email：
买方：荷兰Tobotex公司原来是一家工厂，主要销售对象是欧洲的百货商店，有自己的设计中心，自2009年起从中国进口男士服装。
Importer： Tobotex
Address： Willemsparkweg 184 hs，1071 HV Amsterdam，The Netherlands
Tel： +31.20.672.04.00 Fax： +31.20.679.54.00 Mob： +31.6.246.808.00
Email： alison@tobotex.nl
项目选取的产品—男士衬衫来源于宁波经济的支柱产业服装业，是校企合作的外贸公司提供的最新出口产品，产品本身学生也比较了解。以实际产品为教学载体易于谈判真实化，深入化。
3.课程整体设计表
四、总结
本文以岗位需求为根据，明确了课程的整体定位，突出了能力目标。贯穿外贸业务的项目可以作为训练学生职业岗位综合能力的载体。但这只还是《外贸谈判实战》课程教学探索的开始。为提高教学质量，还需在教学实施、课程考核设计、第一堂课、最后一堂课等等方面加以设计，提升学生的学习兴趣，变被动学习为主动学习，加强学习效果，为外贸企业服务。
参考文献：
[1]戴士弘.《职教院校整体教改》.清华大学出版社，2012（5）
[2]陈玲俐，陈健.《外贸客户开发与维护》.工商大学出版社，2010（8）
[3]郑文玲.谈优化高职外贸谈判课堂教学[J].成功（教育）， 2008（07）
一、中成装备制造公司10年上半年市场创收情况：
截止6月24日中成装备制造公司中标额（）万元。
累计发出商品（）万元
累计销售收入（）万元
累计货款回收（）万元
二、10年上半年各区域市场重点工作情况及业务协调：
国际区域市场：
1、国际区域市场上半年各项指标完成情况（楚蕊核实）
2、签订了中油技开的刚果钻机成套合同，并商定钻机成套合同价格。150万。
3、参加中油技开的印尼钻机项目招标会，并签订3套固控系统、3套液气分离器，共622万。
4、马经理带队参加了中油技开组织的固控、井电系统标准化研讨会，取得了良好的预期效果。
5、参加中油技开出国钻机总装联调工作研讨会，会议主要目的是规范统一联调技术协议，确定联调标准的试验大纲。
6、参加中油技开伊朗钻机项目招标会，中标4套70d固控系统及液气分离器，共910万元
7、接待中油技开李处长来公司了解钻机成套进展情况。
8、与中油技开洽谈阿塞拜疆 30c井电技术协议，并确认30c井电合同112万元。
东北区域市场：
1、东北区域市场上半年各项指标完成情况（夏严松核实）
2、协调东北市场办理吉林油田入网证相关手续。
3、马经理带队去辽河油田洽谈70d模块钻机配套相关事宜（协议签订、商务谈判、签订合同），签定移动模块合同的相关业务。并进行了客户回访工作。
4、完成了东北区域市场吉林、大庆油田市场前期回访工作。
5、办理吉林油田第一钻井公司70d集港费用。
6、随冯经理及相关领导的接待了，吉林油田井下公司及吉林油田设备处客人。
7、跟踪大庆修井公司动态；协调吉林xj350、xj650修井机试验事宜。
8、 公司经理冯林先带领市场与技术主要负责人访问东北大庆油田市场。加深了双方的了解，达到了预期目的。
9、公司副经理马宁带领东北区域市场人员及钻修机、专用车制造厂负责人员对大庆井下作业公司进行市场调研。
西北区域市场：
1、西北区域市场上半年各项指标完成情况（朱效忠）
2、西北区域市场人员于正月十五出差到吐哈递交投标材料并于长庆油田清海油等油田进行沟通。
3、 3月4日赴哈密参加700型水泥车（我方报价168万元，中标价为130万元）、xj450s修井机的投标工作（我方报价468万元，中标价402万元），由于我公司报价较高，未中标。但此次投标为我公司修井机及专用车产品进入西北市场打下了基础。
4、通过公关得悉青海油田设备购置计划已下达，其中，700型压裂车3台、150型修井机4台、250型修井机4台、450型修井机3台、750型修井机2台、500型泵撬3台，还有5、12吨随车吊、350热洗车各一台。为公司进入西部市场做进一步的铺垫。
5、与青海油田进行2011年修井机及特种车辆技术交流，做招标前的准备工作。
6、5月上旬公司经理冯林先率技术、市场及相关分厂负责人前往西北，进行巡回产品推介。此次推介，为公司在西北市场有所突破做了充足的准备。
7、参加玉门油田输砂车议标工作，中标输砂车2台，金额99.6万元。
8、5月28日公司经理冯林先带领西部区域市场、技术主要负责人参加青海油田修井机的招投标。公司上下对这次打开西部市场的投标会非常重视，前期做了周密的策划，悉心准备了技术文件与投标书，在5月30日的招标现场，公司又适时运用了准确的投标策略与作价技巧，在与江汉四机厂、南阳二机厂、通化石油机械厂等众多强敌竞争中，脱颖而出，夺标3台60吨修井机。
9、5月31日，应邀经理冯林先带领市场与技术一行人到青海油田井下一公司敦煌办事处洽谈1500型压裂车改造事宜。紧张的谈判结束后，青海油田井下一公司表示：只要我方报价合理，愿达成1500型压裂车改造合作。 港内及冀东区域市场:
1、港内及冀东区域市场上半年各项指标完成情况（王慧琴核实）
2、协调大庆五勘有关冀东项目的合同和设备的事宜。
3、办理冀东入网手续，参加冀东杨总组织的二号岛启动会。
4、与渤海钻探大港第一钻井公司庄进行海整改商务谈判并签订合同，合同额150万元。
5、市场科牵头带领钻修机、质检中心去天津国税局拜访车辆征收所，办理60t石油修井机购置手续；并对井下公司2台60t石油修井机进行验收工作。
6、渤海钻探大港井下技术服务公司订购试井车lhm5061tsj2台89万元。测井公司订购绞车4台1072万元（已付预付款516万元）。放射源车14个、移动源库2个、海上专用运输箱4个812万元。（专用汽车制造厂）合计1972万元；
7、华北油田井下作业公司60吨修井机的试验工作确认，签订试验协议。现在两台修井机正在试验过程当中，并且都已完成一次起下钻。
8、冯经理率队到华北油田开拓市场，拜访了华北油田局领导和相关处室领导；并到华北井下作业公司座谈，听取用户对60吨修井机的使用意见。
9、与渤海钻探固井技术服务公司签订开口修理合同160万元。
10、大庆冀东钻井公司签订营房厂12栋厕所合同合同额30万元，签订190配件合同合同额3万余。
中石化及海洋区域市场：
1、中石化及海洋区域市场上半年各项指标完成情况（陈斌、窦海燕）
2、中石化河南油田钻井公司于2月4日议标，拿到两套40钻机配套的固控工作量612万元。
3、中油海市场回访及相关工作的协调。
4、参加新星公司70项目及650修井机项目招标，中标3套井电，并签订合同。
5、与新星公司签订40集港协议、安全协议。
6、 北海船厂签订33号平台设备的合同。
三、10年上半年各分厂中标、产值、销售收入、货款回收分析
（具体表格找高邵辉核实，附表）
四、08上半年展会筹备及参展情况：
1、4月7日北京第八届国际石油石化展览会，公司主管领导对本次展会十分重视，明确了各单位职责。展览会有关筹备项目如：新样本制作、宣传片录制、模型制作、会场布置等工作都按照计划紧张而有序的进行。
展会过程中从市内展位到场外参展车辆都圆满的完成了此次参展任务。达到了预期效果，起到了中成装备制造公司通过这次扩大国内外知名度的目的。
2、6月上旬加拿大国际石油展览会，这是我公司第一次参加国外大型石油装备展览会，做了周密的准备与策划。此次展会由曾书记亲自带队出使加拿大。展会的圆满成功为我公司“国际知名”又迈进了一步。
3、6月下旬俄罗斯莫斯科国际石油展览会，这次展会的是我公司面向独联体国家的一次重要推介机会。
4、7月10日新疆石油展览会，公司领导把这次展会认为，将中成装备制造公司西部之行的延续，并将掀起新的。虽然天津与新疆距离遥远，但公司领导决定此次展会规模与北京展会一样带产品参展，并邀请西北各家甲方单位届时参观，使客户对我公司产品有直接和更深的了解。
五、售后服务网络的建设：
按照三个原则建设我公司售后服务网络：
1、统一规划、分别建设相统一的原则。
中成装备制造公司将建立区域市场售后服务站，并统一规划，安排顺序。
2、实现需要与市场开拓相统一的原则。
充分满足市场开拓的需要，兵马没动，粮草先行，解除用户的后顾之忧。
3、服务能力与服务地区相统一的原则。
服务站的服务能力必须与其服务地区的范围相统一。
1）、过大：给用户造成不便，延长服务时间；服务站的服务压力过大；增加服务站上门服务的成本。
2）、过小：服务站的服务能力闲置、削减服务站的经济效益；服务站服务规模偏小，不能获得服务的规模效益；增加了服务网点的建设压力。
总结：中成装备制造公司将对服务站：合理密度、服务地区范围、服务站规模做到合理设计。
六、重新修订了《营销人员业绩考核办法》：
重新修订的目的是：为了进一步调动营销人员的积极性，加大新产品市场开拓力度，加速销售挂账和货款回收，促进公司经营目标实现，将营销人员业绩收入与业绩挂钩进行规范管理。促进中成装备制造公司更加现代型企业化。
七、日常接待工作的统一管理：
1、坚持为提高企业发展和经济效益服务的原则，强化公关意识，增强接待工作深度，宣传企业形象，提高公司声誉，并广泛获取信息。
2、接待工作要坚持规范化、标准化，符合礼仪要求，按制度和程序办事，克服随意性；既要严格执行党和国家有关廉政建设的规定，又要增加兄弟单位之间的感情，同时也要完成领导交办的工作任务。
3、接待安排应根据来宾的身份和任务，安排不同领导的接待，确定相应人员的陪同；既要热情周到、也要讲节约，量力而出，反对铺张浪费。
4、坚持归口管理与对口部门接待相结合的原则。市场科负责接待工作的统一管理，办理重要接待事务；对涉及较强业务性的接待事务，应由有关项目部牵头对口接待，切对口科室及部门积极配合。
5、接待工作中应自尊自重，本着尊敬来宾的原则，搞好服务，不允许发生有损自我形象的事件。
八、组织市场专业的培训与学习：
1. 组织营销人员观看《如何成为营销高手》讲座，进行有关营销业务知识的培训。
2. 联合生产科组织基层单位综销员进行业务培训。
关键词：实习学生 企业 校企合作
校企合作办学，是指学校面向企业、社会开展联合办学，学校与企业相互渗透，资源共享的一种办学模式，是学校培养企业“用得上”的高素质技能型专门人才的有效途径；会展作为一门实践性极强的学科，尤其离不开这种办学模式，本文基于我校校企合作办学的情况作的以下调查。
2008年9月，我系开设了应用英语专业（会展方向）。在前两年的教学中，我们与郑州国际会展中心和中原博览中心开展合作，将学生分期分批送到会展中心参加展会现场服务，使学生直观了解展会现场服务，提高其处理各种突发事件能力。
2011年3月，我系又确定郑州中贸、瑞成会展公司为会展专业新的合作实习单位，现已陆续派学生到这些公司开展实习，让学生感受会展招展工作流程，锻炼学生的营销能力。
除上述会展公司之外，我们还送学生到一些大酒店实习，从事客房、餐饮、接待等工作，目的是为了让学生学习到规范的礼仪规范，提高学生待人接物的能力，提升学生基本素质。
一、出现的问题
学生实习工作主要体现在展会三个重要的领域：会展现场实习、展会招展实习和学生个人素质的提升，因此在选择实习单位时也是基于这三个方面考虑的。但是，在这几年的校企合作中，我们发现了一些问题，列举如下：
1、学生方面：学生在展会现场服务的过程中对工作职位存在存在偏好和歧视：较受学生欢迎的工作是会议礼仪、接待，其次是服务台值班；非常受到歧视的工作是现场保洁。从学生在现场工作的情况看来，服务台值班人员普遍反映工作并不繁忙，工作主要涉及没收参展商违规使用的展具等，压力不大。做现场保洁的学生普遍觉得工作没有技术性，劝说展商不要在场馆内发广告起不到效果，热情不高。总的来说，学生认为课堂上学到的会展的知识在场馆的实习中运用不到。
场馆方面：对学生表现比较满意，但认为有些做保洁工作的学生工作缺乏积极性。
2、学生方面：如果说学生在展会现场实习中没用感受到太大的心理压力，那么，在会展公司电话招展的过程中，大部分学生感觉到了做营销的艰辛。每次鼓足勇气拿起电话拨通客户号码，很可能还没有讲两句话就被拒绝了，学生在这个过程中倍受打击，只有少数人能保持昂扬的斗志，自始至终不屈不挠。
公司方面：非常认可学生的工作热情和能力，有些学生甚至为公司签下了大单子，但发现工作时间学生有聊天和吃东西的现象。
3、学生方面：到大酒店实习，其特点是工作强度大，对体力要求也相当高，刚刚走出校门的学生在初期往往觉得难以坚持。
公司方面：非常认同学生们吃苦耐劳、敬业精神，但存在有些学生身体承受不了工作的负荷，中途想退却的情况。
普遍问题：学生希望实习单位给予一定的实习报酬，否则会影响其工作的积极性。另一方面，学生存在眼高手低的现象，认为做会展就要做策划，这才是有技术含量的，对其他工作的兴趣不大。
二、问题的分析
尽管学校方面想方设法多为学生找一些好的实习单位，一些实习单位也欢迎学生实习为其带来经济效益，但现实中会存在学校、学生和企业利益上的一些矛盾：学校想让学生在实习工作过程各环节得到锻炼，煞费苦心为学生联系到一些实习单位；学生对实习工作的一些环节缺乏兴趣和热情；企业要承担培训实习生时间成本和精力成本。这件事情要做到三赢，就要融合学校、学生和企业三者的模式。
1、学生方面：不同学生对不同产业的兴趣不一样。企业方面：展会依托所在地区的产业，不同产业的会展公司对人才素质要求亦有差别。学校方面：要调研省内优势产业会展公司，增加实习会展公司的数量，让学生到自己感兴趣的公司实习。
2、学生方面：学生需要掌握展会流程中的各个环节的技能，如，会展策划能力、招展能力现场管理、服务能力等。企业方面：各企业侧重的业务不同，提供的岗位亦不同。学校方面：需对市场上的会展公司展开调研，了解各家会展公司岗位需求。
3、企业方面：会展企业对会展市场变化的感知非常灵敏。学校方面：学校教学内容的更新对市场的变化不太敏感，所以，学校要实施企业人士参与教学内容、实习考核的制定。
4、企业方面：不同会展企业展会档期不同，需要学校在用工高峰时大量派送实习生学校方面：学生实习时间的安排要遵照教学计划。因此，学校需要与合作单位共同制定实习计划。
5、学生方面：学生来到真实的职场环境中感受到压力，易产生懈怠。企业方面：对学生如何有效地管理是他们面对的问题。学校方面：学生到企业实习，教师不易于掌握其思想状况。所以，学校要和企业协商如何对学生进行疏导，提升职业素养，提高工作效率。
三、解决的对策：
1、对省内会展企业展开调研，了解其依托的产业、人力资源需求、展会档期安排。
2、邀请实习会展企业人士参与实习时间安排和教学计划的制定。
3、调查和统计学生对不同产业的兴趣，并形成分析报告，分派学生进不同的会展企业实习。
4、与会展企业共同探讨实习学生心理疏导的方法和策略，提高工作效率。
5、改革学生实习考核办法，使企业参与实习考核并进行标准量化。
以下介绍的国际商务礼仪与贸易指南及施行告诫概览，将有助于团组单位在组团参加国际商务活动时有礼有节地进行访问交流和拓展国际贸易。 国际商务礼仪
1、 要了解和尊重各国的特殊习俗。出国前最好是多查阅些有关访问国资料，了解其特殊的风俗习惯和礼节；否则会使访问国的主人误以为对他们不尊重，以致整个商务访问活动宾主双方的不愉快，甚而辙底失败。
2、 见面进要有礼有节。一般在做自我介绍时要先讲自己的身份，然后请教对方。此外，国际上往往在互相介绍时有互相交换名片的习惯。
3、 参加商务活动要守时，因为出席商务活动抵达时间的迟早在一定程度上反映了对访问国主人的尊重程度。
4、 参加宴请活动要有礼节。出席宴会应正点或提前二、三分钟抵达，告辞时要等主宾退席后才能退席。确实有事需提早退席，应向访问国主人道歉后悄悄离去。
5、 选择适当之称呼方式。在国际交流中，一般在招呼上均称先生、女士和小姐。但要注意在招呼地位高的官方人士时，要选用“阁下”或称呼其“职衔”方式。
6、 带备适当之礼品。在国外，大多数商业机构有鼓励或禁止送礼，有时赠送礼品会使访问国主人处于一种在道德上进退两难的境地。但适当之友谊礼品，如国产的一些很有特色且花销不大的纪念品或带有公司标志的意义和独到的作用。
7、 穿着服饰要合适。参加商务活动或宴请，正统的西服和领带是必要的，对女士来说一般也应着礼服或西服。
8、 交流方式要注意。在国外几乎所有的会谈都是英语，如果语言上有障疑，可随团带备或在当地聘请一位翻译。此外，在多数会谈中，开场白都非常简短，交流也都很快进入正题；切忌在会议中斜靠在椅子上，或把手放在头后面，或二、三人窃窃私语，或闭目小睡，或无精打采等，这些都是对交谈双方的不尊重并会引致反感。
贸易访问指南
1、 同访问国华使领馆商务处或我国驻访问国使领馆商务处联系，请求贸易协助和牵线搭桥。
2、 与访问国的有关商业组织或商业服务机构联系，请求代为物色和联系客户。
3、 出国之前，委托商旅接待机构在访问国当地的报纸上刊登贸易访问新闻广告，用广而告之的方法向访问国当地的贸易潜在客户访问团将于何时带何贸易产品和合作项目访问该国，并欢迎光临及交流洽谈等新闻广告，以寻求更多之贸易客房。切忌到了访问国后再现找客户，那已经太晚了，也太迟了。
4、 委托商旅接待机构在访问国当地找一个较好的洽谈场地，可以是所住宿酒店的会议，亦可以是当地商会的会议室等。此外，产品样本、样品应尽可能齐全，这样洽谈效果会更好。
Abstract: With the rapid development of Conference & Exhibition Industry in Changchun City, the personnel training of Conference & Exhibition Industry also become a hot topic. This article analyzed the problems in personnel training of Conference & Exhibition Industry in Changchun City, and proposed some suggestions on personnel training.
关键词： 会展业；人才培养；培养模式
Key words: Conference & Exhibition Industry；personnel training；training mode
中图分类号：F276 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）01-0115-01
0引言
随着会展业的蓬勃发展，与会展业有关的行业如会展信息、会展评估、会展咨询、会展设计装潢等都成为颇有前途的行业。对这些行业的组织者来说，既要掌握熟练的外语，又要掌握公关、广告、策划、礼仪、谈判、展台设计与布置等方面的知识与技能。因此，采用多种途径加强会展人才的培养是当前的一项重要任务。长春是我国重要的会展名城。经过十几年的努力，会展经济已经步入快车道。“十五”以来，全市会展经济平均以25%左右的增幅递增。虽然会展经济取得了很好的成绩，但是从全国会展经济发展整体趋势看，长春仍然处于会展经济城市的第二梯队，与国内会展经济发达城市还是存在一定差距，与国际接轨更是需要经历一定的历程。而分析差距产生的根本原因，除了城市自身的经济发展水平这一因素外，更重要的一点就是专业人才，会展经济的竞争核心是人才的竞争。
1目前长春市会展业人才培养存在的问题
1.1 会展人才职业培训体系尚未形成长春市目前还没有相应的教育培训机构开展会展专业人才培训，虽高校方面，长春大学、长春职业技术学院已开设了会展旅游专业，但由于专业设置方面还不完善，人才培养定位并不十分明确，还未能构成完善人才培养机制。
1.2 从业人员专业性不强国外把会展业人才划分为基本的三类，即会展核心人才、会展辅人才、会展支持性人才[1]。会展核心人才主要指项目策划、营销和运营管理人才，这部分人属会展业高端人才，需要具备较强的组织运营和管理能力，对会展有宏观把握能力，并具有创新精神。他们在行业中层次最高，专业操作能力最强。辅人才主要包括设计、搭建、运输、器材生产与销售人才。这类人才的工作较之核心人才更为具体、专业化分工更细。支持性人才主要是为会展活动提供其他相关产品和服务的人员，包括翻译、旅游接待、会务接待等方面的人才，他们对会展工作起着补充的作用。会展业三类人才之间并没有很严格的界限，三类人才通过相互合作、互为补充共同推动会展活动的顺利展开。会展业具有较强的关联性，需要多方面的知识来作为支撑，因而会展业人才的专业结构是十分重要的衡量指标。就目前而言，现在大多数会展人才的专业结构是不全面的，尚不能满足会展业多元化经营领域的需求。
1.3 从业人员空间分布不均我国会展业人才在空间上分布极不均衡，呈现出由东至西的阶梯状递减分布。东部沿海大城市会展业发展较早，条件较优越，因而吸引了许多会展人才。而像长春这类会展城市，许多会展从业人员大都是停留在展会工程项目的层次上，会展项目策划及管理人员则十分匮乏。
2有关会展人才培养方面的几点建议
加快会展人才培养，培育会展业务能力较强的专业队伍，是提高长春市会展业品牌知名度的根本举措。
2.1 明确人才培养定位人才培养首先应当解决培养什么样的人才问题，也即人才的培养定位问题。高校以及组建的职业教育机构应当结合会展教育现状以及人才培养现存的问题，将人才培养的重点定位培养人才的实际操作能力方面，毕竟会展业是一个实践性很强的行业。
2.2 完善职业教育培训体系通过组织专门的培训，对会展从业人员进行会展专业知识、专业技能、职业素质、职业道德方面的系统教育培训，聘请会展教育专家及展会精英定期培训，使从业人员真正了解会展行业，熟练掌握外语、公共关系、广告、策划、谈判、礼仪、营销等会展专业相关知识外，还要掌握会展的操作原理,按照展会组织的程序来组织培训，使会展从业人员分别胜任不同环节、不同岗位的工作，提高会展从业人员的理论水平和经营管理技能。
2.3 高校合理设置会展专业构建科学的会展教育体系，针对会展业对人才的需求，科学构建教育体系。明确定位，借助本校的资源优势，侧重培养学生在会展流程中的各环节知识与能力的培养。开展会展教育可以依托的专业：旅游管理、企业管理、广告设计、物流管理、国际贸易、商务外语。高校在课程设置方面必须与人才培养目标相一致，会展人才的总体规格应该是具有一定专业技能的复合型人才[2]。这就要求在课程设置上应体现出“宽“”广“”专”等要求。在人才培养的基础知识、专业知识以及广泛的相关领域知识。同时加强与会展企业紧密联系，高校可以聘请企业高级管理人员担任客座教授，给学生讲授会展实践操作方面的课程；注重专业实践环节，开设实结课程，让学生在实践后加强理论总结。
2.4 政府应加大支持力度针对长春市会展业人才发展现状，政府必须在市场导向下加强引导、服务、投入和监督。具体举措：①加强与国际的联系，尽快建立会展业教育培训体系，同会展经济发达国家积极开展交流与学习，通过交流和学习培养国际化人才，并借鉴国际上完善的会展人才培养机制，建立完整的会展业教育培训体系，有利于指导和规范职业培训、高校教育。②加强会展职业培训机构监管机制。长春市的目前职业培训机构还未发展完善，所以首先任务是在政府的大力支持下，设立职业培训机构，同时参照发达国家人才培养与监管机制，对培训机构进行严格审查与监管，加强会展人才培养的专业化，科学、实用，更好服务于长春市会展业的发展。③加大会展人力资源开发的资金投入。政府主持，面向全社会公开招标，这样可以明确政策导向，吸引经济、管理、商贸等相关专业的专家学者的积极参与，改变把会展行业研究归于旅游学术界的误区。
3结论
构建会展人才培养体系既要立足于现实而具体的会展行业实践，又要能够对会展业发展具有导向作用。建立人才培养的战略目标，才能为会展业发展提供源动力。积极做好展览业人才的培养，建设一支高素质的专业化队伍。构建长春市品牌展会，关键的问题是培养专业会展人才。展览业的竞争最终是人才的竞争，专业的展览公司没有高素质人才就不可能将项目做大做强，更无法在激烈的会展竞争中打造品牌展会。
参考文献：
