时间：2023-10-09 10:54:25
引言：易发表网凭借丰富的文秘实践，为您精心挑选了九篇企业市场营销策略范例。如需获取更多原创内容，可随时联系我们的客服老师。
对市场营销本质的认识是一个不断发展的过程，市场营销观念或市场营销哲学的变化基本反映了这个过程。所谓市场营销观念，是指在一定时空条件下，占统治地位的、贯穿于企业整个市场营销活动的总体指导思想和行为准则，它是企业营销之魂，指导着企业生产经营活动的总体方向，决定着企业营销战略与策略。市场营销观念的核心是企业如何处理企业、顾客、社会三者的利益关系，企业以什么为中心来开展生产经营活动。市场营销观念从生产观念开始，经过了产品观念、推销观念、市场营销观念、生态营销观念、社会市场营销观念、绿色营销观念、大市场营销观念、4C营销观念等。
市场营销观念的不同阶段，对市场营销本质的认识是不同的。虽然没有证据表明在生产观念、产品观念、推销观念阶段对市场营销本质的认识具体表述，但我们可以总结出，争取获得最大的企业利益是营销的本质。市场营销观念阶段，“以消费者为中心实现利益上的双赢”是市场营销的本质，即只有先满足顾客的需求才能实现企业的利益。
王曼莹在哈佛大学教授马尔康·麦克纳尔“市场营销是创造与传递生活标准给社会”的市场营销本质概括基础上，提出了“发展循环经济实现人类社会可持续发展，为社会创造和传递新的生活标准，是对现代市场营销最本质最深刻的揭示”观点。作者认为，王曼莹对市场营销本质的认识，一方面反映了社会营销观念对社会长远利益的关注，另一方面反映了企业的市场营销活动不仅要提供给顾客所需的物美价廉的商品，更要引导消费者进行健康消费，不断提高消费的质量，改善生活品质。
二、关于市场开发策略
越来越多的企业家感到，一种产品在市场上几十年不变仍然能够保持垄断或寡头垄断地位的日子已经一去不复返了。现在，产品的市场寿命越来越短，产品两年一升级，四年一换代的现象实属屡见不鲜。产品生命周期的前两个阶段——导入期和成长期，也越缩越短。企业投入大量的资金生产出一种新产品，产品还在导入期，投资还远远没有收回，就已有竞争对手出现；产品刚被市场接受，销售曲线正在上升，产品进入成长期，竞争已日趋激烈；然后市场迅速趋于饱和，竞争达到白热化，产品进入成熟期。这个时期的表现是，企业的销售越来越困难，投入的促销费用越来越大，利润越来越薄，市场格局基本已定，如果没有什么创新的举动或特殊的招数，很难再扩大市场份额，如果草率地扩大规模，则固定设施还没有建起，已背上了沉重的包袱。这使得企业在本行业中常常陷入进退两难的境地，有一种“干耗”的感觉。所以，也正是在这个时候，有的企业提出了“多种经营，跨行业发展”，有的则提出“二次创业，再度辉煌”，实际上都是在寻求进入新的领域和新的市场。而本文的“市场开发”指的就是这种二次、三次创业性质的开发，其中既包括选择新的市场，又包括选择新的产品和项目。
三、市场营销服务策略
（一）核心服务策略与追加服务策略
运用核心服务策略的主要观点是：在产品类似、竞争激烈的情况下，与其说消费者购买商品，还不如说消费者是来享受服务。这时，消费者购买的就是“服务”，服务对于他们来说是有效用的。基于此，营销服务就显着格外重要，它是商品得以畅销的前提性条件，也是满足消费者需求的决定性因素。由于商品经济的发达，市场规模与日俱增，而服务能以最少的成本为企业提供最多的市场信息，再经过信息的加工处理，从而促进企业市场营销制度的革新。因此，企业要把营销服务放在重中之重的位置，打造一流的服务质量，将服务理念深深地植根于每一位员工的心中，加快企业营销的发展步伐。
（二）一视同仁策略与区别对待策略
针对许多推销员、售货员重视买贵重商品的顾客、身着西装革履的顾客，而轻视购买便宜商品的顾客和破衣褴裳顾客的不利情况，很多企业都提出了一视同仁的主张，并把它贯彻到市场营销的整个过程。所谓一视同仁，就是不管顾客是谁，都同样热情对待。在实际操作中，还应对买便宜物和衣衫朴素的顾客格外亲切、客气，这样对购买贵重商品和衣着华丽的顾客，无形中就会自然而然地做到客气相待，很好地做到一视同仁。
（三）服务过程策略
服务过程是指三位一体的质量提高，强化服务质量贯穿企业生产经营全过程。服务质量的保证分三种类型：第一种是预防性的服务，比如需求信息的调查、消费者的测评等；第二种是监测性的服务，比如产品的检验、网点的设置等；第三种是补偿性的服务，像产品的再设计、上门服务等。过去的服务理念看重的是补偿，而现在的服务理念强调预防、监测与补偿要并驾齐驱，从而形成“三足鼎立”式的服务质量保障体系。
四、社会责任营销策略
对于社会责任营销可以有广义和狭义两方面的理解。广义的社会责任营销应是企业在产品生产及流通的各环节，以履行一定的社会责任为己任，以关注及解决一定的社会问题为企业发展的基石，从而追求企业和社会共同的长远和谐发展的一种战略选择。狭义的社会责任营销是指企业承担一定的社会责任的同时，借助新闻舆论影响和广告宣传，来改善企业的名声、美化企业形象，提升其品牌知名度、增加客户忠诚度，最终增加销售额的营销形式。广义的社会责任营销概念立足于企业的长远发展，立足于企业和社会的和谐共赢，是企业发展战略层面的选择，它把社会责任内化于企业使命和宗旨，能够保证社会责任履行贯穿企业生命始终；狭义的社会责任营销概念考虑的是增加销售额的短期利益，把承担一定的社会责任作为一种市场营销的策略，这就难免会出现企业一方面在承担一定的社会责任（如希望工程、扶贫、爱心捐赠等），而另一方面又在践踏社会责任（如环境污染、商业欺诈、假冒伪劣产品等）的情形，使社会责任成为企业博取社会声誉的幌子和商业作秀，这当然是我们所不愿看到的结果。
参考文献：
一、知识经济对企业营销的影响
(一)对供应商的影响一般情况下，供应商给企业提供各类原材料及设备，甚至是服务。为了提高企业的利润，增强其市场竞争力，企业会对其供应商进行考察，这种考察主要包括所供应物品的品质及价格，同时也关注供应商在社会上的信用及风险控制等等方面的状况。而知识经济网络化的趋势则使企业可以利用网络进行商业洽谈等活动，而这种方式已越来越广泛地深入人心。电子商务在成本、信息等方面的优势使供应商的可选范围越发广阔。（二）对顾客的影响当代经济是一种非常开放的市场竞争经济，这种市场可以被划分为消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场和国际市场。对顾客状况进行分析的重要性在于它可以让企业明确其在市场竞争中的定位，选定合适的目标市场，并以此作为企业营销目标进行强化营销。互联网的普及使营销成本降低、客户群体迅速扩大，使得互动式消费成为现实。（三）对竞争者的影响在知识经济背景下，将知识作为企业发展的基础必定会在未来竞争中占据优势。第一，决定企业发展的关键因素是知识，以及在知识基础上构建起来的技术，传统的如土地等等力量已不再是企业发展的主要动因。第二，企业最为主要的资产将会逐渐从实物资产转移到知识这种无形资产，如企业各类专利、商标及企业所取得的社会声誉，而人力方面最为重要的资产就是员工的知识与技能。
二、知识经济下企业应采取的营销策略
(一)全球化创新策略知识经济时代世界已经变成了一个“地球村”，各类商品在全世界流转。企业营销也早已突破一国、一地区的限制，并且其国别及信仰色彩逐渐退却，“全球营销”成为一种新的营销趋势。全球化的营销策略主要有以下四个方面：第一，企业和产品名称追求全球性。企业为了切合全球化营销的要求，就需要对其相关名称进行深入斟酌，以期得到世界各国人民的接受。第二，扩张策略的改变。全球化营销必须摆脱地理的束缚，应从全球范围之内选择自己有优势的市场进行开发，并在其中精耕细作。第三，生产同销售的分离。传统企业最为典型的特点是产销一体化，而全球化营销要求企业在全球视野范围内寻求最佳的资源配置途径，实现产销分离，专业化运作。第四，跨文化管理。首先，要关注不同文化市场的需求；其次，就不同国别及文化的员工进行必要关怀，只有这样才能整合团队所拥有的力量，发挥集体作用。(二)产品创新策略产品革新对企业的可持续发展作用显著，所以，它已经成为企业在知识经济时代制胜的法宝。所以，企业应当采取的策略有：第一，从核心产品层次进行创新。核心产品是企业生存与发展最为主要的依靠，企业可以加大对核心产品的研发，比如从其实用性与可靠性入手，以满足消费者需求，同时注重消费者消费习惯的改变，以适应日新月异的市场竞争要求。所以，产品研发费用也应该增加。第二，从延伸产品层次进行创新。客户购买了商品之后，为了得到良好的售后服务，客户会对企业提出自己的服务需求及改进建议。那么，企业就应该在这种售后过程当中发现商机，从而不断提升企业商品的接受度。同时，可以对老客户形成黏性，这就构成了该产品的“延伸产品”。(三)实施顾客满意策略知识经济时代，客户不仅仅需要的是一款产品，更为重要的是追求与产品紧密相连的一切服务及信息。这对企业提出了更高要求，要求企业必须更快对消费者的诉求做出反应，对市场评价快速响应，最大限度上满足客户的各类需求。具体来讲，在营销的时候要关注于企业的生产流程、存货流程、订货流程等等的高度统一与衔接，让客户体验到优质、快速与便捷的商品供给服务。(四)开展网络营销目前，以阿里巴巴为代表的网商借助于强大的网络体系而风生水起，人们不得不承认网络改变了人们的生活方式，特别是商品生产与销售方式。而未来这种趋势将会进一步强化。所以企业应该强化网络营销，比如树立企业网络营销的目标，网络营销各部门的协同作业及财务部门的支持等等。在此过程中要求企业最高层制定一个有效协商运作体系来规范与促进企业的发展。
作者：林引 单位：泉州师范学院工商学院
“所谓服务业这一行业根本不存在,只是各行业中服务成分所占的比重大小有所不同而已,每个人都在为他服务”。(TheoeloeLevitt语)显然,电信企业应属于服务成分较大的行业,笔者试从电信企业现状及服务业的特点入手,阐述电信企业的营销策略。
一、电信企业的正确定位
电信全球化与国际竞争的新趋势,给我们带来了前所未有的压力和挑战。一些新的经营理念,竞争观念、手段和策略正以惊人的速度向国人走来,并日益深刻地影响着国内通信市场。
资产重组后的电信企业由于无线寻呼的剥离,邮政与电信的分营,移动公司的独立,实力受到了明显的削弱,经营范围与市场空间也随之相应变得狭窄。而在我们电信企业整体实力削弱的同时,我们的竞争对手无论从数量还是从实力,都不再是以前那样的弱小。我们对于通讯市场曾经有过的垄断时代已成为“昨日黄花”,电信市场不再有“巨无霸”的存在,代之而起的是诸侯割据群雄逐鹿。同时经历了这几年电信市场的长足发展,邮电通信能力和技术水平飞速提高,邮电通信不再是影响国民经济发展的瓶颈部门。从总体上说,通信能力与市场需求相比已经不再是短缺。更为严重的是,在国内需求普遍疲软的情况下,WTO正一步步向我们走来,我们未来的竞争对手将比现在可怕上不只十倍百倍。
因而,在目前市场相对饱和的情况下,“加快发展,千方百计满足用户需要”,已经不应再成为我们电信企业的宣传口号和行动指南。面对日益壮大的竞争对手和相对狭小的空间,如果仅仅立足于用户需要的满足,我们将失去现有的市场。我们必须清醒地认识到:市场营销才是企业的首要任务。这既是企业工作的起点,又是企业工作的终点。没有市场营销企业就无法生存。“先有市场后有产品”之所以成为近几年企业界流行的经营方针即缘于此。由此可见,市场营销是企业发展的必由之路,强化营销,发现需求,选择市场需求是企业的第一任务,是关系企业生存发展的大事。因而,我们当前的任务当是创造市场,制造需求,引导消费,唯如此,我们电信企业方会在市场竞争中立于不败之地。
二、电信企业行业特点与营销重点
电信企业从属服务行业,因而我们必须从服务行业的特点出发,制定出符合行业特征的市场营销方案。“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何功效或利益,并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种有形产品密切联系在一起,也可能毫无联系”。这就决定了电信企业具有如下行业特点:
(一)不可触摸性
服务是无形的。与有形产品不同,服务在被购买以前是看不见、品味不到,摸不着、听不到或嗅不出的。而购买者为减少这种不可触摸性所带来的不确定性,他们必然会寻求服务质量的标志或证据。他们将从看到的地方、人员、设备、沟通资料、象征和价格等方面,作出服务质量的判断。
因此,服务提供者的任务是“经营证据”、“化无形为有形”。产品营销者受到的挑战是要求他们增加抽象观念,而服务营销者受到的挑战则是要求他们在其抽象供应上增加有形证据。
如果我们想使我们的企业看起来服务快速和有效,就要中以试用以下几种工具使这种定位策略有形化。
1、场所电信的有形环境必须暗示出快速和有效的服务。企业的外部和内部设计要做到整洁明快,对办公桌子的摆设和人行通道应进行认真设计规划,从外观上看,等持接持的顾客所排队伍不应过长,应有足够的坐位给正在办理业务的顾客。
2、人员全体工作人员应当是忙碌的。他们应当做到衣着得体统一,并佩戴统一标志如工牌,并在始终保持微笑服务的同时做到来有迎声,去有送语。
3、沟通资料沟通资料应能表明高效率,宣传小册子应做到印刷清晰,层次分明,图片也应经过认真选择。
4、象征即企业的标志,如电信的徽记。
5、价格各种服务价格要能始终保持简单明了。
(二)不可分离性
服务的生产与消费二者一般而方是同时进行的。这与有形物品的情况不同,后者是被制造出来的,先投入存储,随后销售,最后被消费。如果服务是由人提供的,那么这个人就是服务的一部分。因为当服务正在生产时顾客也在场,提供者和顾客相互作用,是服务营销的一个特征,提供者和顾客两者对服务的结果都有影响。
(三)可变性
服务具有极大的可变性。因为服务取决于由谁来提供以及在何时、何地提供。对服务质量的控制可采取两个步骤:第一步,投资于挑选优秀的工作人员并进行培训。对服务提供者进行培训,使其对顾客出现的各种情况都能做出适当反应,从而减少服务的可变性;第二步,通过顾客建议和投诉系统,顾客调查和对比购买,追踪了解顾客的满意情况。这样,质量较差的服务便可被察觉出来并得以更正。
(四)易消失性
服务不具有可贮藏性。不可能事先生产出服务留待以后消费。它的生产过程本身就是消费的过程,因而极易消失。
由于服务性企业具有以上特点,因而服务性企业如果只用传统的市场营销方法来经营势必困难。在服务性企业中,顾客面对着服务质量不太稳定和较多变化的服务者,服务结果不仅受服务提供者的影响,而且受“不公开的”生产过程的影响。因而服务性企业的营销不仅需要传统的市场营销,而且还要插入其他两种市场营销,即内部市场营销和交互作用的市场营销。
内部市场营销,意指服务公司必须对直接接待顾客的人员以及所有辅助服务人员进行培养和激励,使其通力合作,以便使顾客满意。市场营销部门可能做的最大贡献应是:“特别善于促使机构的其他部门每个人都实行市场营销。”(贝利语)
交互作用市场营销,意指感知的服务质量在很大程度上取决于买者和卖者之间交互工作用的质量。在产品营销中,产品质量与如何被取得的方式之间毫无联系,但是在服务营销中,服务质量则是同服务供应者混为一体的。顾客评价服务质量,不仅依据其技术质量,而且依据其职能质量。因此,专业人员必须掌握交互作用市场营销的技巧。
相对于传统营销而方,内部市场营销与交互作用的市场营销共同构成现代市场营销———全员营销。亦即市场营销的重点就是全员营销。
三、全员营销的营销策略
全员营销不仅包括营销手段的整体性,还包括营销主体的整体性及营销战略的整体性。传统的营销是以生产者为中心,以产品售出为目的,而现代营销是以顾客为中心,以顾客满意为目标,所要达到的最终目的如日本丰田公司的经理在推出凌志汽车时所说:“我们不应仅满足于顾客满意,我们的最终目的是使顾客愉悦”。
怎样才能做到这一点呢?这就要求我样牢固树立“企业以市场营销为核心,市场营销以顾客满意为核心”的观念,将产品开发、技术改造、结构调整、生产管理、内部改革、资本运营等工作统一到服务和服从于市场这个中心上来,把搞好市场营销放在一切经营活动的第一位,以市场营销部门为中心,管理、生产、后勤部门以顾客满意为目标向市场营销部门提供服务。亦即搞好对外营销必须先搞好对内营销。某家旅游公司曾提出过这样的口号“员工第一、顾客第二”,其含义并非是不重视顾客,而是将员工列为第一的目的在于使企业员工满意,以崭新的面貌迎接顾客,从而实现顾客的满意。在树立“员工第一”思想的同时牢固树立“前一部门是后一部门的顾客”的思想,从而最大限度的激活内部市场营销。
全员营销的一个很明显的特征就是:每道工序、每个员工与顾客都处于同一个不可分割的价值链,每个员工的工作都与顾客密切相关,只不过越靠近顾客的对顾客的影响越大。作为电信企业仅局限于对外的窗口,更不能仅仅局限于营业厅,我们以前抓服务的重点放在营业厅,而忽视了对另一些主要的服务群体如机线人员的管理。对于电信企业而言,机线人员服务的好坏对我们企业经营的影响更为直观。而在我们以前的实际工作当中,只是狠抓营业员的服务,而忽视了机线人员的规范化服务,导致我们的机线人员不象是国有企业的员工,反倒象是农村的个体包工队,极大地影响了我们的声誉。全员营销应注重这些重要环节,不允许出现任何细徽的漏洞。
全员营销的另一个前提是员工整体素质的提高。这就要求我们的员工不仅要精通自己分管的业务,对于我们电信企业所有的业务都应有全面的了解。威海电信局曾经实行过“首问负责制”,意即每个员工在接听客户的电话,为客户提供咨询服务时,不应回答“不知道”,而应负责到底,为客户咨询有关部门,给予客户满意的答复。这种做法虽然比以前有所进步,但弊端在于浪费了客户的时间,降低了客户的满意度。请设想一下,如果我们每一个员工对每个问题都能对答如流,对每项业务都能如数家珍,这对我们的企业发展将会起到多大的推动作用。因而,从一线员工到支撑系统员工,不但要有全心全意为客户服务的觉悟,还要有过硬的服务本领。加强全体员工的技能培训,使其不仅知其然,而知其所以然,为客户提供高质量的服务。（整理）
全员营销还需要提供相应的技术支持,提高服务的技术层次。体现服务水平的还有服务技术、服务手段。不仅包括服务手段的技术化,还包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,实现服务层次的飞跃。如计算机的普及,使收费速度大大提高;联网收费,使客户体会网多面广的优势;产品的更新换代,满足不同层次消费群体的消费需求。
由于全员营销具有上述特征,因而在实际操作中,与传统营销手段并用,将会取得事半功倍的效果。
四、摒弃传统广告宣传,建设全新企业文化
服务性企业较之制造企业在营销方面有许多不足,根据美国乔治和迈尔克斯德尔的调查,可以得出以下结论:(1)一般来说市场营销部门较少可能实行市场营销组合活动;(2)在提供服务区域较少可能进行市场营销分析;(3)很可能在内部处理自己的广告而不是求助于外部的广告社;(4)较少可能制定全面的销售计划;(5)较少可能制定和实施销售培训方案;(6)较少可能利用营销研究公司和营销顾问;(7)如用销售总额百分比表示用于市场营销上的费用,在这方面则有可能花费更少。
作为曾经是国家垄断经营的电信企业,其实际营销手段比以上的论述更差。作为“官商”,我们曾经信奉的教条是“皇帝女儿不愁嫁”,作为“瓶颈部门”,我们曾级“酒好不怕巷子深”,这些陈规陋习导致我们在向市场经济转向的同时,不可避免地留有尚未褪化完全的计划经济的胎记。我们很多电信企业的广告仅仅做在家门口,做在营业厅里,我们在电视电台报纸所做的也仅仅是干巴巴的条文广告。广告这一引导消费的手段居然堕落到“顾客须知”的地步,广告魅力在我们那种做了也白做的论调中消失殆尽。我们所做的广告仅仅向人们表明我们做过广告。值得庆幸的是,我们有些经营者发现了这些问题。虽然我们欠缺国际商业巨头的大手笔,但我们绝对不能丧失商海博激的信心和勇气。一些电信企业的经验很值得我们推广:如在不同时间,针对不同的消费群体实行了不同的广告宣传,收到了较好的社会效益和经济效益。但在我们所有广告宣传中,缺少最根本的主题———企业文化的宣传。
企业文化包括在长期生产过程中形成的经营思想、管理方式、群体意识和行为规范。它贯穿于企业发展道路、生产业务、经营管理以及职工思想政治、文化修养、业务技术素质的方方面面。高水平的质量服务文化,才能创出优质的服务,创优质服务又有力地推进企业的质量服务文化建设。众所周知,海尔公司在兼并红星电器厂时,仅派驻了几个管理人员,就使红星厂由亏损几千万的企业5个月内扭亏,他们凭借的是海尔品牌、海尔企业文化的灌输。由此可见,企业文化对于一个企业而方,无疑是企业魂。
因而我们在使用传统的广告营销手段的同时,应侧重于企业文化的建设与宣传,学会利用各种媒体树立我们的形象。如我们可以对社会有影响的群体实行优惠政策,借以提高我们的知名度;积极参与公益活动,树立良好的企业形象。这种投入与产出的比肯定会优于广告的效果。同时注重企业的文化建设,弘扬企业,创企业品牌,求名牌效益,力争取得经济效益的同时获得良好的社会效益。
五、价格手段,不可多用,不能滥用
价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时,价格成为我们企业的制胜法宝,推销产品的不二法门。仿佛祭起价格这个大旗,就可以战无不胜,所向披靡。但我们的消费者正一步步走向成熟,他们不再满足于小幅度的降价手段,最终结果导致价格战的恶性循环。近几年较为有名的是全国的彩电价格大战,造成全国彩电行业至少53亿的损失。“城门失火,殃及池鱼”,彩电大战导致了今年上半年的彩管行业的全面停产,彩管行业只能用减少供应量祈求价格的回升。在我们通讯市场,同样是烽烟四起,价格战的最终结果是“鹬蚌相争,渔夫得利”,这里的渔夫并不是指由于降价而得到实惠的消费者,而是指国际上那些圆睁双眼,紧盯我们这块世界上最大的尚未开放的通讯市场的通讯业的巨头们。我们原本就不足以与之抗衡,我们本应该联手与之竞争,而我们采取的价格战无疑将自己的市场廉价出售给了他们。当然价格战并非一无是处,通过价格大战,可以做到优胜劣汰,导致市场资源的重新配置,并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是价格手段毕竟是双刃剑,此应不可多用,更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立,针对特殊群体采取价格攻势;同时价格不能一降再降,那样会使顾客有了等待心理,反而更糟。
六、拓宽经营范围,实行差别化服务
当价格战与铺天盖地的广告刺激不了消费时,我们应该拓宽经营范围,实行差别化管理。但是要想做到将我们的服务与竞争者的服务区别开来是件十分困难的事。经营范围的缩小,竞争对手的增多,使得价格竞争愈演愈烈,许多顾客对产品的要求不多,只要省钱就行。由此可见,只要顾客认为服务的差别不大,他们对提供关心程度便会小于对价格的关心。解决价格竞争的办法是发展差别供应和建立差别形象,提高顾客的满意度。因为一个满意的顾客对价格的关心程度低于对提供服务者的关心程度,同时一个满意的顾客较为容易的接受开展的新业务,而且对我们电信企业的成本而言,发展一个新顾客远比吸引一个老顾客的费用高。因而我们电信企业应凭借自己的资源优势实行差别化服务管理。
这种差别化服务管理具有两层意思,其一为本企业与外企业的不同,使顾客能明确我们所提供的服务为别人所无法提供的。这一点可以配合企业的文化建设进行。其工作重点应侧重于经营范围的拓展,让我们的服务永远走在别人的前面。其二对不同的顾客采取不同的营销策略。
关键词：中小企业；国际市场营销；理论；现状；策略
早在上个世纪，我国的中小型企业就已经在政策的支持下开始发展起来。时至今日，全球化、国际化的趋势已经越来越明显，中小型企业为了寻求发展，也纷纷转向国际市场。中小型企业的发展带动了我国经济水平的提升，其所采用的市场营销策略直接关系到企业能否在国际市场中站稳脚跟。根据现今状态下我国的中小企业国际市场营销现状来看，企业要想采用更加科学的营销策略，需要不断的进行创新和学习，从中小型企业的优势角度出发，分析最适合其发展的市场营销策略。
一、国际市场营销理论
科学的国际市场营销理论需要遵循4P组合营销理论。该理论是整个市场营销学最核心的基础。在国际市场营销当中，产品、价格、营销渠道以及促销都能够相互组合起来，形成比较创新形式的组合理论，从而帮助中小企业完成国际市场营销的目标。产品是整个市场营销的核心载体，中小企业需要制定完善的产品策略才能够使产品在国际市场中受到关注。而面对国际市场上竞争复杂的局面，中小企业要想制定合理的产品策略，需要调研各个国家消费者的消费特征、消费心理，并且从借鉴其他国家企业的产品策略来完善自身对于产品的策略计划。价格也是中小企业在国际市场营销中的一项重要影响因素。中小企业制定合理的价格策略，能够成为最主要的竞争手段，用来帮助企业争夺市场份额。产品的价格关乎到企业的收益问题，而科学的价格策略则能够决定企业是否能够吸引消费者的目光。销售渠道是中小企业在国际市场营销中必须要考虑的因素，也是使产品销售出去的最佳手段。合理的销售渠道能够为产品打造出多个分销方式，从而使产品拥有更多的销售选择。产品到达消费者手中的路径增多，中小企业的营销策略自然也就取得了成功[2]。促销是一种比较常见的营销手段，也是中小企业在国际市场营销中需要用到的常规手段，在适当的时机采取产品折价及现金返现等促销形式，能够起到极大地宣传产品的作用，使更多的消费者了解到这个产品，增加了销售额，提高了市场占有率。
二、中小企业国际市场营销现状
所谓的国际市场营销自然表示了中小企业所实施的营销手段能够跨越国家。就如同在自己国家一样，在市场当中组织产品的调研工作，并对市场的情况进行细致的分析，并选定产品的主要营销策略[3]。但是，国际市场营销却并没有想象中的那么简单，中小企业的市场营销受到了严峻的挑战和严格的束缚。在国际市场中的营销手段要远比国内复杂，其在资金、技术以及规模方面都是国内无法相比的。如今，国际市场的环境已经随着经济的发展更为复杂，国际市场的竞争也更加激烈。中小企业进军国际市场，不仅仅要面临着国际市场上的挑战，也要应对国内市场所带来的压力。中小企业虽然大多是经营劳动比较密集的产业，产品的成本及科技含量比较低，但在国际市场中并不缺乏像服装等这种类型的产品，证明国际市场是需要劳动密集型产品。现在，国际贸易自由化已经逐渐形成，但很多国家都面临着人员失业以及产品倾销的问题。国家为了保护国内市场不受影响，在海外市场设置了层层壁垒。我国的中小企业要想发展，需要被戴上倾销的帽子，还要受到贸易壁垒的限制[4]。如今，我国的中小企业为了打开国际市场，已经签订了诸多协议，在发展上也受到了限制。我国的市场营销理念本就落后于部分发达国家，而中小企业所实施的营销策略则更加单一。在该种环境下，中小企业在国际市场上只是一味的付出，而无法获得收益，致使很多中小企业都丧失了国际市场营销的主导权，部分企业无法支持对海外市场的拓展。
三、中小企业国际市场营销的相关策略
国际市场中的营销策略很多，其中比较先进的营销策略主要有以下几种，部分策略符合了中小企业发展要求，能够帮助中小企业转变在国际市场上的地位，促使其在缺少资金以及技术优势的前提下，仍然能够保持在持续发展的状态。
1.补缺营销。我国的中小企业营销观念大多还停留在产品观念阶段，但是这并不太适合于在国际市场营销中应用，中小企业可以不与大型企业进行正面竞争，但凡在市场竞争中，都会存在一些被大企业所忽视的漏洞。这些比较细分的市场，是大型企业无暇顾及也无心争夺的。中小企业采取补缺的营销策略，争夺该部分细分市场，既能够在细分市场中保持自身的优势，又避免了与大型企业的冲突[5]。中小企业在细分市场中占尽了优势，能够夺得市场的领导地位，进而在营销过程中逐渐扩大自身的力量。在消费者的个性化发展当中，中小企业可以选择的产品比较多，尽管大型企业能够对产品进行规模性的生产，但在细分市场中，大型企业并不了解细分市场的规则，也无法把握市场竞争的优势。采取补缺的营销策略能够使中小企业凭借自身灵活的特性来战胜大型企业。中小企业的规模注定其无法抵抗国际市场上的风险波动，但在细分市场当中，其风险相对较小，中小企业也能够在营销策略方面规避细分市场的风险，从而增强自身的竞争实力，逐渐扩大自己的市场。
2.共生营销。既然中小企业选择在夹缝中求生存，就需要寻找属于自己的靠山。除了补缺营销可以帮助中小企业夺得市场的份额以外，共生营销能够使中小企业的产业结构更加优化。所谓的共生营销，就是在大企业的带动下，中小企业能够与大企业共享合作资源，从而在市场竞争中争得更多的份额和地位，是一种共赢的营销策略。众所周知，中小企业的资源有限，很难凭借自身的发展来获得更多的利益。为了进军更大的国际市场，中小企业需要找寻可以提托的大型企业。大型企业在资金方面比较雄厚，整个集团的规模也更大，在市场营销方面拥有自身独到的见解，能够根据多年的营销经验规避在市场中将会遭遇的风险。在科学技术不断进步的今天，小企业要想获得生存，需要依赖大企业的先进技术。在该种环境下，小企业需要依托大型企业来完善自身在生产方面的不足[6]。中小企业与大企业进行相互协作，从而使产品的生产环节更加细化，在二者之间的相互配合之下，大企业的生产成本降低，中小企业的生产技术得到提升。
四、结语
中小企业转向国际市场是我国经济环境及国际环境变化的结果。在我国及世界市场环境推动下，中小企业需要创新自身的国际市场营销理念，其实中小企业在打开国际市场的那一瞬间，就意味着资源得到了进一步的优化，他们可以利用更多的国际资源。总而言之，尽管中小企业的资金、技术都无法满足强烈的国际市场竞争，但只要中小企业抓住关键的几个市场营销策略，就能够逐渐做大市场，在国际市场营销中取得成功，占有一席之地。
作者:李盼 单位:上海外国语大学
参考文献：
[1]沈瑞山.中小企业国际市场营销策略研究[J].当代经济，2011，01（21）:42-44.
[2]廖伟峰.浅析我国中小企业国际市场营销策略[J].湖北广播电视大学学报，2010，05（03）:101-102.
[3]刘振华.略论我国中小企业国际市场营销策略[J].中国商贸，2010，07（17）:21-22.
[4]焦利勤.基于市场国际化的中小企业营销策略研究[J].西南农业大学学报(社会科学版)，2012，07（05）:42-43.
关键词：中小企业；市场营销；策略优化
一、中小企业市场营销特点
越来越迎合消费者的需求，产品的生产和服务的提供以消费者的需求为准，实现精准定位，通过对消费者面对面交流沟通，了解消费市场的动态，提供受欢迎的产品和服务。因此，企业市场营销策略可以以市场为导向，企业自主制定。中小企业规模不大，机构精简，经营方式灵活，能够迅速适应市场的变化，这也是中小企业能够及时了解市场动向，调节生产规模和组织机构，调整服务范围的优势所在。但是很多中小企业由于对自身发展缺乏准确的定位，在制定发展战略上随意多变，业务范围和企业发展方向不明，缺乏对市场动向的细致研究，对市场规律未能敏锐察觉，不利于企业长期战略的制定。中小企业规模小，经营风险大，业务范围小，往往专注于一些特定的目标市场，以提供特殊、个性化的产品和服务取胜。能够帮助企业摆脱资金、规模等方面的限制，制定适合自己的发展战略。
二、中小企业市场营销存在的问题
（一）市场敏感度较低
消费市场需求千变万化，不同的消费者有着不同的消费需求，但是中小企业规模有限、经费有限，不可能逐一对每个消费者的需求进行分析，提供的产品和服务不可能满足每个消费者的需求，只能满足目标市场的需求，也就是满足特定群体的需求，这类群体占据了大部分的消费比例。而想要了解更多的消费需求，需要进行大规模的市场调查。所以，为了确保营销活动的效果，中小企业需要加强对市场动态的敏感度。然而目前仍有很多企业在开展营销活动之前，未对目标产生展开充分的调研，不能掌握目标市场的整体需求，因而制定的营销策略不对路，没有针对性，难以吸引消费者，营销效果不明显。
（二）营销环境恶劣
中小企业市场营销环境恶劣，和大企业相比，竞争优势较少，在营销理念、营销手段、物流运输、售后服务、客户关系维护、人员培训等方面都跟不上，且在制定营销策略时比较随意，多由领导拍板决定，未经过科学严谨的数据分析得出。
三、中小企业营销策略的优化
（一）确定目标市场
找准适合自己的发展方向，根据细分化的市场需求以及企业自身的生产资质和营运能力，确定目标市场，遵循市场发展规律，加强目标市场营销，提高营销水平。首先，根据企业发展战略和经营范围，确定产品和服务的消费受众，需要对企业性质、生产能力等有清晰的认识，根据企业的发展规划确定服务对象，保证客源，从而确保销量。其次，研究消费者的需求。根据产品的使用特性和服务的服务特性，在销售范围内注意分析消费者的消费行为特征、消费习惯，找出影响消费的因素，揣摩消费者的消费心理，利用心理销售法促成销售。再次，将消费者划分成不同的消费群体。将全体消费者划分成不同的消费群体，营销人员根据不同种类的消费者的年龄、从事职业、居住环境等分析消费心理，有针对性的制定出相应的营销策略，促进营销活动的进行。接下来，在对消费者的心理进行分析后，还需要进行综合分析。中小企业营销人员通过对不同消费群体的不同消费品的消费特点、对产品和服务的消费需求和反馈以及产品性能的期望等进行综合分析，从而归纳总结出不同消费品的不同消费特征，以此来调整企业的营销策略，从而提高营销效果。最后，加强市场敏感度可以通过加强对目标市场的关注，通过仔细观察分析，用搜集到的数据为营销战略的制定提供依据。这就需要中小企业的营销人员既要熟悉市场运转规律，更要及时掌握目标市场的动向，及时掌握消费需求变化，搜集消费反馈，及时采取措施来提升营销效果。
（二）制定差异化的营销策略
虽然在规模、营销理念等方面不具竞争优势，但是中小企业多是专注于特定市场，因此可以制定差异化的营销策略。由于中小企业的资金有限，不可能实行大规模的量产，但可以借助广告、媒体宣传等方式，定期举行促销活动、满减活动，以促销的方式吸引消费者，占据更多的市场份额。此外，中小企业还可以专注于独特的、个性化的产品的生产研发，找到适合自己的独特发展道路，注重产品和服务的差异性，减少同质化带来的竞争成本。
关键词 营销特点 营销理念 营销策略
在信息科学技术高速发展、消费方式发生巨大变化的今天，现代市场形势变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入市场并占领、巩固和扩展市场，采用正确的市场营销策略显得极为重要。
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
小企业是国民经济发展的重要补充和支持力量，是大中企业发展的依托，是活跃市场的重要主体。充分认清小企业的市场营销特点，树立正确理念和作出正确策略选择具有重要意义。
1 小企业的市场营销特点
1.1适应能力强
小企业所需的资金和技术条件较低，投资少、见效快，可选择的经营项目多，因此进入市场相对容易，经营手段也灵活多样，适应性非常强。同时，小企业还可以根据市场变化较快地调整产业产品结构，改变生产经营方向，迅速转产转行，从而较快地适应市场需求。这些都充分体现了小企业反应快、应变能力强的特点。
1.2反应速度快
小企业大多数都从事一门专业技术，不搞小而全，善搞小而专、小而精、小而特。这是小企业赖以生存和发展的诀窍之一。小企业总是利用反应速度快、应变能力强的优势，出其不意地推出新产品，去占领新市场，赢得消费者。
1.3更新换代快
小企业十分重视技术创新，善于运用新技术、新工艺、新材料，促进产品的更新换代。我国大部分的技术专利是由中小企业开发研制并注册的。小企业是一支重要的技术革新力量，是技术创新的尖兵。
1.4生产方式活
企业分布于全国各地，因而可以充分利用自然资源，做到就地加工、就地销售，这不仅可以缓解交通运输的紧张状况，还可以节省运费，降低产品成本。就地销售再加上小企业良好的售后服务，更能赢得消费者的信任，提高市场占有率。
1.5基础条件差
小企业有以上优势，但是小企业也存在经济实力和技术实力差、抗风险能力弱、人员素质不高、技术水平低、生产条件差、设备陈旧老化、经营管理落后以及企业基础工作薄弱等不利因素。
2 小企业的市场营销理念
2.1坚持市场导向
小企业要顺应消费者的变化，以消费者需求和期望为中心，坚定地坚持以市场为导向，不仅做到“我跟市场走”，更要做到“市场跟我走”。小企业的产品设计、价格、分销、促销等一切市场营销活动都应以消费者需求为出发点和落脚点，并采取正确的营销方式满足消费者的需求。
2.2增强应变能力
小企业要利用规模小、环境适应性及应变能力强的优势，积极主动地发现市场机会，抓住市场机遇，快速进行产品结构调整和资金转移，努力做到“人无我有、人有我新，人新我优，人优我转”，提升市场应变能力和水平，不断适应市场变化，在激烈的市场竞争中始终立于不败之地。
2.3认准目标市场
消费需求的多样性使得任何企业都不能满足消费者的所有需求，同样，企业资源的有限性也使得任何企业都没有能力满足消费者的所有需求。对小企业来说，不可能去占有一个大市场，也不可能分散力量于多个细分市场，必须做出选择，确定目标市场，并且在分析市场环境和自身条件的前提下，把有限的资源投向已经认准的目标市场，不达目的誓不罢休。
2.4营销方式个性化
小企业规模小、实力有限的特点，决定了小企业不宜采用大众化的营销方式同大企业同台直接竞争。小企业应遵循财富增值等特有规律，采用专利经营、优质服务、薄利多销等富于个性的营销方式，以特色经营、优势营销等个性化方式取胜。
3 小企业的市场营销策略
3.1查缺补漏
在开辟新的市场领域时，应充分把握市场需求的变化，做到以下几点：发挥贴近市场的优势，活跃于竞争变化快的领域；利用经营机制灵活的特点，进入大企业尚未涉及的领域；集中力量参与那些大企业不愿涉足的批量小、品种多、利润薄的领域。采取这种拾遗补缺市场营销策略，企业的市场风险相对较小，成功率较高。
3.2打造特色
这一市场营销策略就是根据企业生产经营条件，采取一定的有效措施，在某一方面突出自己特色和风格，实现差异化，打造特色品牌。事实证明，在强手如林的市场上，小企业只有打造特色的营销方式才能站稳脚跟。小企业应从以下三个方面争取优势：一是在技术上，要拥有专利技术、专有技术、精良技术，使自身处于技术领先地位；二是在市场上，要占领特定的目标市场，建立融洽客商关系，增强企业的忠诚度；三是在市场竞争激烈情况下，靠开发具有特色的新产品取胜，靠优质的服务、良好的企业形象取胜，靠物美价廉取胜。
3.3技术创新
技术创新是是在科学技术日新月异的大背景下，把高新技术与小企业的灵活性相结合的一种市场营销策略。技术创新是小企业的生存之基，技术创新不仅创造企业赖以生存的物质基础，也是企业兴盛的动力之源。在物质方面，创新能给企业带来丰厚的利润；在文化上，创新能增强企业软实力，让企业面貌一新、人才辈出。采用技术创新市场营销策略使得先进技术领域的小企业在世界领域迅速崛起，成为技术革命的重要活跃的力量。
3.4专业协作
在社会化大生产条件下，小企业依附于大型企业实行专业化分工协作是一种必然的趋势。这种市场营销策略的优点是：一是专业化的协作生产，可以使小企业只负责自己配套产品的专业化开发，进而实现产品开发专业化，并能够保证销售渠道；二是依靠大型企业的技术优势和开发能力，可以解决小企业自身在资金、人才、设备等方面的瓶颈制约，形成相互促进、协调发展的局面。
3.5联合合作
市场不仅只有竞争的一面，更有有合作的一面，团结就是力量。现在要想独行其事，获得独赢，很难!小企业势单力薄，只能选择双赢或多赢。联合合作是增强小企竞争实力的有效办法。联合合作还可以实现优势互补，发挥小企业的群体优势。
关键词：水产企业；市场营销；管理制度
目前，如果需要水产企业市场营销运行基本走向正轨，确实需要有一整套完善的企业规章制度来监督其各项工作，这套规章制度包括员工守则、劳动纪律、奖惩条理，各部门管理制度，各项财务制度，安全技术操作规程和各类人员岗位责任制等，建立健全水产企业管理制度是认真贯彻劳动合同法的需要，也是加强公司对市场营销策略的探究，增强每个水产企业做好自身经营的自觉性，提高劳动生产率和工作效率的需要，同时对每个中小型水产企业的市场营销工作起着督促和监督作用，制定一整套水产企业市场营销策略是未来让我国在远洋海上作业的发展奠定行为规范的准则。随着我国的经济结构和理念在逐渐更新换代，并且不断促进着中小企业的发展和崛起是必然趋势，使其成为我国国民经济的重要组成部分之一。
1中小水产企业市场营销策略必然性
随着我国人民生活水平的日益提高，人们对水产企业的服务要求也随之增加，合理利用水产企业市场营销策略，为人民提供优质的服务，成为我国水产企业努力前进的目标。因此，水产企业严格执行规范化管理制度，把营销策略做为水产企业整体经营模式的重要手段，加大科学化管理制度，利用先进的科学化、系统化的财务数据分析比对，积累相关经验，抓好水产企业管理制度，确保水产企业流动资金安全为出发点，了解国家经济形势，掌握国家相关政策，伴随不断变化的当前经济形势和流通体制，对水产企业的预算资金有效利用，进而逐步形成了为国家近年来由于海洋资源的匮乏，积极发展远洋资源，国家在这方面给予企业很多优惠政策，为确保水产企业利益最大化，以及国家对水产企业的相关扶持，水产企业将被赋予更高的宏观调控职能。然而，在目前的水产企业管理工作中，有些还不能完全适应当前形势、当前任务的需要，还在以陈旧的营销管理模式运行，对于此类水产企业管理的工作目标还不够明确，在执行市场营销策略上还存有一定的瑕疵，在节约水产企业运营成本内控制度上还有很大的提升空间，对于水产企业内部考核制度还不够完善等等。因此，加强水产企业市场营销策略管理的意义十分重大。随着加大对水产企业的管理制度，全面实行预算管理，不仅实现了领导方式与财务管理方式相结合的转变，更加促进水产企业管理规范性，对水产企业财务精细化管理引用到市场营销管理当中更加显著。
2加强水产企业市场营销策略的方法
2.1节约水产企业运营成本
为节省水产企业的运营成本，完善水产企业日常管理与水产企业日常维护成本的精细化管理模式，随着两者之间在成本中的位置，如果水产企业有条不紊的实行财务成本精细化管理，加强水产产品日常管理和日常维护成本的精细化管理尤其重要。水产企业运营成本的市场营销管理，其中包括水产产品日常管理所需的人工成本、仓储成本的精细化管理，水产企业应当完善日常管理流程，全面实行集中管理方式，减少日常管理造成浪费现象，降低人工成本为前提，也必须保证水产产品安全质量。最后加强对水产产品的管理，及时准确的对水产企业仓库环境进行检查，保证水产产品存放安全。对水产产品的出入库进行实时跟踪，保证有单有据，保证每个水产企业仓库都用干净安全，确保人民在日后食用中不会出现任何安全问题，水产企业在采购日常维护水产产品仓库所需材料时应该考虑综合现阶段的安全卫生状况，杜绝用有病菌的器具接触水产产品，要对现有的维护器具进行及时养护，提高对水产产品日常管理的安全性。
2.2建立水产企业信息化系统平台
搭建水产企业基本信息系统，在设计理念上，应按照以水产产品为主体、以市场营销策略为中心理念。把满足水产企业日常管理和预算管理相结合以出发点为前提，优化水产企业管理流程、提高水产产品安全管理水平、满足人民日常所需。其次，在设计档案方法上，前提条件必须以深入分析业务为目标。制定财务信息化管理系统，通过简单的模拟传统工艺流程，分析财务流程和仓储作业的深层次定义，通过高捷的信息化手段，对营销管理上出现的漏洞加以改造，达到水产企业信息化系统的简略性。最后，在整体架构上，要能够将水产企业与人民日常所需的相关信息录入信息化系统平台中去，实现水产企业财务信息化数据库全面，安全可持续性发展。随时掌握各个水产企业仓库的库存量以及所在地的需求量，以便及时合理的调配资源，节约不必要的成本浪费。信息更加透明化，对因需求量增大而导致水产产品仓库存短缺的问题得到了极大的改善。在专业技术平台上，一些新的信息化也应该在考虑范围之内，保证水产企业信息化系统在公众平台上的创新性。
2.3利用互联网+市场营销策略进行网上销售
随着当下互联网+时代的来临，水产企业在此模式下，积极应对当前形式，为降低水产产品的运营成本，创新管理模式实现低成本高效运营，通过网上调配，实时监控，提供智能物流查询等相关服务，不仅降低了水产企业的人工成本，还给国家水产产品安全的提高做好铺垫。通过水产企业推行营销管理制度，从细节上入手，由小看大的原则，利用互联网+开通智能物流服务，随时掌握每件水产产品的实时动态信息，帮助日常维护人员少的水产企业创造了先天条件，水产企业的日常维护人员可以利用APP客户端随时查看每件水产产品的实时动态，能够更好的掌握每件水产产品仓库的库存量，为企业日常管理提供了方便、便捷的服务，是互联网+模式的优点所在。所有水产产品的销售价格，首先由水产企业的生产部计算出生产成本，然后将成本表报水产企业贸易部，经生产部和贸易部讨论后制定出一个初步的销售价格，报水产企业相关领导批准后由财务部备案制定出在一段时期内的固定销售价格。如有价格调整，相关部门要按以上程序重新制定，根据此销售模式进行网上销售。并且在销售过程中，坚决不允许有赊帐，如遇特殊情况，需经水产企业领导批准后才可赊销，否则水产企业相关部门要负责赔偿因私自赊销而给公司带来的一切经济损失。
2.4完善水产企业市场营销管理体系提升管理执行力
水产企业以全面市场营销管理为发展核心，不断的优化水产企业的管理制度，并且通过专业人员设立水产企业的财务决策中心、会计核算中心以及内部审计中心，完善每一个部门的职能来提高全面市场营销管理体系的工作效率，确保对水产企业实现市场营销管理体系的科学化编制和实施。水产企业应该进一步加强对员工的技能培训，对科学化储备水产产品及利用科技水产品深加工的人才，进行奖励机制，调动员工热爱工作的积极性，为科学化管理水产企业创造良好的氛围。加强水产企业相关人员对外交流，通过培训的形式，对员工专业化管理水产产品仓库起到一定作用。针对水产企业各岗位员工的职责，合理分配任务，应建立一整套完善可行性高的目标管理考核体系，激发工作人员潜在的能力，让水产企业的工作人员参与到管理各个水产产品仓库，促进大家明确自己的责任，使得各水产产品仓库的日常维护人员都尽其所能，将水产产品仓库的每份工作都做到尽职尽责，勤奋工作，这是水产企业推行市场营销管理中重要的环节之一。在新时代的大背景下，要积极适应国家对水产品安全带来的紧迫感，转变陈旧思想，制定合理的应变方案，为达到水企业市场营销管理总目标而努力前行，为保证水产企业员工克服短暂的困难，通过不间断的努力学习，更新财务及市场营销管理知识，总结相关工作经验，改变市场营销管理方法，把水产企业市场营销管理系统全面的深入下去。
2.5增加水产企业员工奖励机制
积极开拓国内外市场，鼓励员工开发新的国内外市场客户，每开发一个客户，销售水产产品在5万元以上10万元以下，一次性奖励500元，建立长期合作关系的按年度销售收入1%奖励。采用新技术，新工艺，在保证产品质量的前提下，既提高了产品的质量、提高了劳动生产率，又节约了费用支出，成效显著者，由车间班组长书面提出，经主管领导考核确认，报总经理批准，一次性奖励500元要1000元。计件工资员工，全年出满勤，无违章行为，加工水产产品质量合格率98%以上，全年工资收入在计件工资员工中占前10名，在符合上述条件者中选出5名，由水产企业生产部考核书面提出奖励申请，经主管领导审核确认后报总经理批准，公司将录用为正式员工，给予办理养老保险和医疗保险，并发给全年工资总额8%的奖金。设备改造提高产量，自制简易设备，修旧利废节约资金，避免设备事故，减少损失，全年成效突出者，由所在部门提出书面有说服力的奖励申请，报主管部门审核，经总经理批准，可视贡献大小，给予一定的奖励。司机安全行车，全年无任何事故，保险公司从保险费中返还的安全奖励给司机本人。发现重大安全隐患，并得到有效控制和处理，奖励500-2000元。
3未来水产企业加强市场营销管理的建议
1.1市场营销战略的概念及特征
1.1.1市场营销战略的概念
战略是企业对未来发展的全局性谋划，其核心问题是企业如何建立与保持竞争优势。市场营销战略是指通过企业内部的合理规划，有效建立企业的宗旨与长远目标，让企业内部的资源与能力适应日新月异的市场环境，进而来制定的稳定与长期的发展规划。其中包括三方面的营销战略：第一，在生产与销售的成本中制定合理战略，保证企业的投入成本最小化；第二，在整个行业的竞争环境中制定合理战略，以显著的产品、营销优势占据市场，成为行业主导；第三，在大行业中制定细分市场的合理战略，保证有效占据的细分后市场。企业的市场营销战略总的来说就是一个市场决策，用来保证自身可以长期、稳定的发展。
1.1.2市场营销战略的特征企业的市场营销战略主要有三个特征：
(1)从属性。市场营销作为企业整体营销中的一部分，无论出发点还是具体措施都根据企业的整体营销来进行制定，保证企业策略过程不会出现偏差，为企业整体营销提供可靠的支持。
(2)独立性。市场营销战略具备独立发展的意义，它主要帮助企业完成市场策划、保证市场份额，因此，企业应该加大对市场营销的重视程度，建立独立的市场营销部门，保证健康有序地开展市场活动。
(3)转移性。这个特点是指市场营销战略只能针对市场环境做出相应的计划与策略，而对企业的整体营销方向没有指导意义。
2企业生命周期各阶段的市场营销战略
2.1初创期
企业的初创期是企业的起步阶段，即企业创立到正式运作的时期。在这一段时期企业还是一个雏形，从企业创立规划、人员配置、设备配置、产品试生产和初步的投放、消费者接受程度等各环节都有可能出现变动。其正面因素主要表现在企业结构不复杂、便于管理，员工也是业务水平较高的精英便于沟通，工作效率得到有效保障；但是也不能忽视了其产品在市场上的认知度低、不能准确掌握产品在市场上的投放目标、生产成本与收益不能达到平衡等不确定因素。因此它是不成熟的，尽管工作效率高且灵活性强，但也具有稳定性弱且不确定因素多的特点，这还只是一个企业领导者和管理者在摸索生存道路的阶段。所以，针对初创期企业的特点，企业应该制定如下的市场营销战略。
(1)加大产品促销力度：企业创立初期，品牌和产品的认知度低，生产的产品在市场竞争中无法与知名品牌正面抗衡，在销售过程中处于被动地位。所以就要加大产品促销力度，引起消费者注意，同时增加广告投入，通过消费者的使用和广告效应达到推广产品和宣传品牌的目的，扩大产品的销售面和知名度。
(2)优化产品结构：改变单一的产品结构模式，在提升产品质量的前提下，提高生产技术，降低成本，合理定价，根据产品细分投放市场，最终达到促进产品销售的目的。
(3)集中针对目标市场：这是在企业初创时期制定市场营销战略时最关键的问题。在产品投入市场前一定要对市场做好充分的调研工作，全面掌握市场信息才能够帮助领导者做出最正确的发展战略。不要大面积“撒网“，而应该是“针对一点打开一面”，选定一个最适合产品初步发展的市场作为目标市场，将市场特点和产品特点相结合制定最准确的营销策划方案，集中火力投入到目标市场中，以此打开市场空间，稳步扩张。
2.2成长期
伴随初创期企业开展的各项营销举措，消费者逐渐对企业产品产生了认识并逐渐接受，企业的销售量与利润得到了快速增长，同时，企业转而进入了成长阶段。这个阶段的市场营销策略更需要关注营销团队与营销网络的快速发展，但是企业也必须认识到抢占市场的重要性，应该加强合理的营销战略抉择，建立强有力的竞争优势。这一阶段的市场营销战略主要应该注意以下几点。
(1)建立多元化市场战略：企业对市场渠道的多元化建立，可以避免由于单一市场问题所带来的风险因素，保证企业在市场发展中的安全性。这种营销战略要求企业营销人员进行全面的调研工作，对企业可以注入的市场做全方面的分析研究，在研究结束后制定合理的生产规划与供应渠道计划。
(2)深入品牌战略计划：当前社会中，消费者对品牌的认知程度非常高，很多时候只是依靠品牌认知而选择购买商品。处于成长阶段的企业应该格外重视塑造健康向上的产品品牌，并通过广告、媒体、创意等合理市场营销战略来向消费者进行推广，在消费者心目中建立独特、新颖、正面的品牌形象，最终获得消费者对品牌的忠诚度，保证企业可以更好更快的发展。企业市场营销人员在品牌建立时，可以着重建立一种品牌，亦可同时建立多种品牌，分配给企业中的多种产品，使每一种产品都有独具特色的影响力和市场份额，最终为企业创造更大的价值。例如，宝洁公司建立的海飞丝、潘婷、沙宣等多个品牌，每个品牌都有独特的定位和市场指向，对不同需求的消费者建立了不一样的品牌形象，进而占领洗发水市场中更大份额。
(3)渠道通路的扩张战略：渠道与通路是企业产品与消费者接触的唯一通道，随着企业生产规模的扩大，企业市场营销人员需要进一步思考渠道与通路的扩大方案，优化通路的结构，保证对渠道的有效控制，为产品提供更多的销售机会，进一步加大企业的分销系统。
2.3成熟期
经过成长期的不断探索与完善，企业便会进入相对稳定的成熟阶段，这个阶段的企业无论是企业管理或是市场经营都基本趋于成熟，企业的控制能力逐渐增强。其具有以下两个主要特点：第一，产品及技术水平保持稳定，缺乏创造性的研发意识；第二，企业基本战略计划基本实现，供销渠道基本建立，有很强的市场敏感。成熟期是企业产品销售的黄金时期，不应满足于保持既得利益和地位，而要积极进取，采取进攻性的营销策略，争取稳定市场份额，延长产品市场寿命。这一阶段的市场营销战略主要从以下几点进行开展。
(1)占领全面市场的战略：占领全面市场是指成熟期的企业着眼于整个市场，通过不同产品对不同市场的有效占领来实现整体市场的全面扩张。这种占领市场的方式，会保证企业长时间的处于领先地位。企业发展至成熟阶段，已经奠定了良好经济基础与技术力量，由一个市场转向另一个市场的初期需要企业一定量的投入，建立价格优势或产品创新，对消费者引起有效关注，最终实现新市场的入侵和占领。例如，台湾顶益集团最初能够得到消费者认同的只有康师傅方便面这一种产品，后期伴随企业逐渐进入了成熟阶段，逐渐有策略地深入到饮料、快餐、饼干等市场中去，开发饮料初期投入较多资金建立“再来一瓶”的市场营销策划，最终成功地占领市场，打败同行业对手，为集团创造更大利益。
(2)体现价值创新优势：企业经历了初创期与成长期不断积累和投入，在成熟期逐渐体会市场带来的巨大回报。但是，不能放弃对产品价值继续积累，保证企业的收益时间更加长久。价值创新体现在对新产品的开发和成熟产品的改革，进而满足市场需求的不断变化，建立消费者深厚的满意度与忠诚度。在产品的增值营销中，可以转变思维逆向考虑消费者心理，企业在提高产品质量、增加花色品种、改进包装、创出品牌基础上，也可适当提高价钱。
2.4衰退期
衰退期的出现既有企业自身的原因也有外部市场的环境的原因。在一段时间内企业产品销售额在持续下降是企业进入衰退期的表现，在这一段时期内，市场对企业产品的需求量在下降，产品销售投入费用增多而销售收入却在持续减少，最后导致销售利润出现负增长，企业财政出现危机。而处于这个时期的企业，对外部风险的抵御能力已经大打折扣，市场容量不足、受到外部先进技术产品的冲击以及前三期发展中隐藏的问题集中暴露，无疑是雪上加霜，让企业在市场竞争、发展和寻求突破的过程中面临着更加严峻的考验。针对衰退期企业的特点，企业应该制定如下的市场营销战略。
(1)创新营销。重新对市场进行调研活动，寻找新的消费需求和消费市场，重新定位发展道理，制定新的企业发展目标。
(2)用短期收益缓解企业危机。企业产品的发展前景已经达不到预期的可观状态，所以应该适时调高售价、减少相应投入广告的成本，通过在短时间内获得高利润来缓解企业生产和财政危机，另辟蹊径渡过衰退期。
(3)消减产品。这一战略需要减少或撤除关系到产品的相应部门，同时根据实际情况缩减产品生产数量。在这一时期企业要归拢并总结自己的核心竞争力，放弃对企业发展无益的市场，充分认识到消费者的需求，利用这段时期钻研核心业务，提高核心业务水平，重新打造生产消费的产业链和市场。
2.5变革期
一般研究中只包含了前面四个阶段，变革期的市场营销策略与衰退期很相似，是衰退期的延续，也是为了保证企业可以起死回生的重要手段。变革的市场营销策略有很多，包括新产品的研发和二代产品的改良，对原有策略的转变甚至放弃，淘汰不具有竞争力的产品等等。其最终目的都是依靠市场营销战略为企业起到变革的作用，让企业重新建立在市场中的地位。
3结论
【关键词】中小企业 国际市场 营销策略
随着我国经济融入世界经济的程度逐渐深入，中小企业面临的竞争也将更为激烈。一方面要面对国内企业激烈的市场争夺，另一方面更要面临国际上许多大型跨国公司的市场挤压。
这种竞争的压力迫使中小企业努力突破狭隘的国内区域市场，积极开拓国际市场，主动参与到国际市场上的竞争。因此，经营者应从企业长期发展壮大的战略高度，树立起国际市场营销观念，根据自己的优势和劣势，主动适应不断变化的国际市场营销环境，采用适当的国际市场营销策略赢得市场。
一、树立国际市场的营销观念，加快拓展国际市场的步伐
1、国际化的市场观念国际市场是完全以市场作为调节杠杆的，企业要意识到国家之间的市场差异。企业无法同时面对所有的客户，所以需要从宏观和微观两个方面根据地理、行为、人口及心理标准等对国际市场进行细分，从中选准一两个被划分出的与自身能力相匹配的子市场作为进入的目标市场，集中资源，把满足该市场的客户需求作为生产和出口的出发点和归宿。
2、国际化的竞争观念
由于各国的经济基础、技术基础、人才结构、国际关系等的差异，国际市场的竞争将更加激烈。中小企业必须全方位提高参与国际竞争的能力，从以低价格为竞争的主要手段转变为以合理的价格、与客户要求相一致的产品、优良的服务、高效的工作和新技术含量的不断提高作为竞争制胜之本，恪守“信义、亲和、进取”的竞争原则。
3、国际化的风险观念
国际市场给企业带来了发展机会，同时也使企业处在了不同的政治、经济和文化环境中，企业面对的是更加陌生的客户群，其特定的文化习俗、消费结构、消费习惯，特别是随着各国经济发展国际汇率的变化与调整，对产品的特殊要求以及经营方式的特殊约束等不确定因素更多，这样，与国内市场相比，企业会面临更多的经济风险、政治风险、信用风险和汇率风险等。
因此，企业必须制定各种防范措施，谨慎操作，不断学习，及时调整，随机应变，变风险为机会或把风险可能带来的损失压缩到最低限度。
4、国际化的法制观念
目前，从全球经济到区域经济都建立了相应的国际组织，并对国际市场的营销行为制定了一系列的严格规定，企业在国际营销的过程中除了应遵循本国的法律之外，还要服从目标市场所在国的有关法律及诸多国际公约、惯例和准则。
这些国际化的经营观念，是经营者进行国际营销应具有的一些最基本的理念，没有这些，说明经营者进入国际市场可能是盲目的。
二、中小企业国际营销的优势和劣势
1、优势
(1)中小企业相对大型企业的比较优势。与大型企业相比，中小企业并不具有规模、人才、管理和前沿技术方面的绝对优势，但在国际化经营中，中小企业机制灵活、组织结构简单高效的特点使得其信息传递比较直接、及时、准确，对市场反应具有更大的灵活性和弹性，有利于企业快速作出决策。而且，中小企业规模相对较小，个人在企业中的贡献易被识别，因而便于对员工进行有效的激励。
(2)我国仍然具有劳动力资源的主导优势。中小企业主要集中在劳动密集型的传统行业中，随着我国内地经济水平的不断提升，大量内地闲置劳动力的流动有一定减缓，企业也呈现用工难的周期性特征，工资成本也在不断上升，但从我国整体来看，劳动力资源仍然是企业国际营销优势中很重要的方面。以纺织行业为例，尽管我国劳动力成本有所提高，但与发达国家相比还处于较低的水平。据国际纺织制造商联合会(ITMF)统计显示，中国的劳动力成本仅占美国的8.40%，日本的8.20%，法国的5.36%，瑞士的5.06%，德国的3.35%，意大利的4.59%。较低的劳动力成本决定了我国中小企业的产品生产成本在国际市场上和其他国家相比仍处于较低的水平，具有实质性的竞争条件。
(3)健全的专业市场的促进作用。我国目前已经呈现出行业区域集中化的格局，尤其在长三角、珠三角等地区的中小企业更为明显。专业市场汇集了商品供求的大量信息，在信息的积聚和交流方面具有较大的优势，使中小企业能在短时间内了解商品行情的变化，降低了搜索市场信息的成本。同时，专业市场形成了一个可供共享的销售网络，中小企业可依托市场分享中间品和最终消费品在营销方面的外部规模经济，并依靠专业市场的知名度和整体营销宣传战略来开拓自己的市场。
2、劣势
(1)中小企业管理水平仍然较低。据调研，分布在江苏、浙江、上海及天津等地的六十多家中小企业中，有80%以上的企业急需提高管理水平。其管理水平低主要表现为管理理念落后、基础管理薄弱、现场管理混乱、组织制度建设滞后、生产经营粗放等等。企业产品质量参差不齐，效率没有充分发挥出来，交货时间不稳定。“差不多”这一说法成为众多中小企业经营者和生产者的习惯用语，缺乏严谨的管理制度。
(2)中小企业技术创新能力低。中小企业一般规模较小，资金有限，主要表现在设备陈旧、工艺落后，造成了资源和能源的浪费，同时还反映在产品开发能力弱，升级换代艰难上。劳动力密集是中小企业得以发展的一大优势，劳动密集型产业的投入、产出周期较资本技术密集型产业短，但这种劳动密集型行业，如果不进行产品开发和升级换代，必将在国际竞争中处于劣势地位。
(3)品牌意识不强、产品附加值低。品牌不仅是企业的特征表现，能够在市场上保证企业的合法权益，它更是一种质量的象征、企业精神、文化和个性的体现。它给企业带来的是高附加值和高市场占有率，改善了企业的生存与发展环境。绝大多数中小企业没有意识到品牌对客户具有极大的诱惑力;没有意识到品牌代表着企业的产品质量管理水平、技术水平、员工素质和商业信用;没有意识到品牌是企业竞争力的综合体现，更没有将创名牌与企业利益和长远发展联系起来。多年来，在国际市场上“，中国制造”的产品随处可见，鲜有“中国创造”。总体上看，这些产品低档低价，不能适应国际市场多样化的需要。
(4)资金短缺。我国银行贷款一直倾向于大企业，对中小企业有着各种各样的限制。其原因是多方面的：银行坚持稳健经营的政策，防范风险，而中小企业的实力弱，借贷缺乏足够的信用保证，抗风险能力差，财务制度欠规范等，所以中小企业不能成为银行的优质客户，银行为中小企业准备的贷量不足，资金短缺成为中小企业发展的瓶颈之一。
三、中小企业国际市场营销策略
1、进行国际市场营销调研，选择正确的产品和目标市场客户群
(1)国际市场环境调研。首先需了解国外的基本经济情况和进口贸易情况。其次需熟悉国外的政治和法律环境，包括国家的政治情况，政府的重要经济政策，政府对贸易实行的鼓励、限制措施，有关贸易方面的法律法规，如关税、卫生检疫、安全条例等。此外，还要认识国外的文化环境，包括使用的语言、教育水平、宗教、风俗习惯、价值观念等，以及国外人口、港口特点和有关运输情况等等，以便顺利开展业务。
(2)国际市场商品情况调研。企业要把产品打入国际市场，除需了解国外市场环境外，还需了解国外商品市场情况，以便正确制定商品的价格和其他交易条件。一是要了解国外市场商品的供给情况，包括商品供应的渠道、来源，国外生产厂家、生产能力、商品质量、数量及库存情况等，尤其是商品供给价格和原材料价格。二是要了解国外市场商品需求情况，包括国外市场对商品需求的品种、数量、质量及包装、运输要求等。三是要了解竞争者情况，包括竞争者产品质量、价格、营销策略、占有率等。四是要了解国外市场商品专利等情况，避免发生法律纠纷。
(3)国外客户情况调研。对国外客户的调研主要是调查客户的资信情况、经营能力、经营业务范围和区域等。第一，为能理性进入国际市场，降低企业信用风险，必须了解客户的资历、信用等情况，即企业的偿债能力、履约状况、守信程度等。这主要根据客户的规模、发展历史、经营状况和管理者的变更等情况来衡量和判断。第二，需要调查客户经营的能力。主要是了解客户业务活动能力、资金融通能力、贸易关系、经营方式和销售渠道等。这主要根据客户销售网络的设立、经营利润、消费者对他们的印象、售后服务水平等来判断。第三，必须了解客户的经营业务范围和区域。一方面要清楚客户经营的商品及其品种，以便与企业的出口产品相一致，另一方面要清楚客户是中间商还是最终客户或专营商或兼营商等，以便企业准确地处理好客户和客户之间的关系，避免出现交易关系纠纷。对于中小企业来说，主要通过报刊、杂志、行业协会、政府部门、互联网等途径来调研，以节约成本和时间。而对一些重点的市场和客户，可以采取实地考察、参加展销会等方法，以取得详细资料。
2、国际市场产品策略
选择产销对路的产品策略是实现有效国际营销的关键之一。我国中小企业由于自身规模小，人、财、物等资源相对有限，既无力经营多种产品以分散风险，也无法在某一产品的生产上与大企业竞争。所以，需要避开与强大竞争对手的直接抗衡，根据目标市场的客户需要，提高企业的综合管理水平，充分利用国际上的最新技术，将有限的人力、财力和物力投向那些被大企业所忽略的细小市场，调整企业产品项目的宽度和深度，专注于某一细小产品的经营来不断改进产品质量，提高生产效率。同时，还需要注意产品的差异化，利用其小、快、灵的特点，生产满足客户特定需求的产品，以求在市场竞争中站稳脚跟，进而获得更大的发展。
创新品牌是我国中小企业跻身国际竞争的重要条件。要把品牌建设提高到战略高度，并结合企业自身特点，在维持现有国际客户关系的同时，分步骤、策略性地将自主品牌的产品销往目标市场。因此，企业一方面可采用自己的品牌，另一方面根据客户的要求可采用客户的品牌，待条件成熟时再过渡到完全销售自主品牌的产品，树立起在目标市场上的企业形象。
3、国际市场价格策略
中小企业一方面具有经营灵活、形式多样、应变能力较强等优点，这也是其竞争优势，另一方面由于我国原材料成本和用工成本等总体上呈逐渐上涨趋势，所以中小企业产品的国际市场营销价格比较适合于采用在微利基础上的合理价格策略，以低于国际市场或其他企业同类商品的价格，在国外市场全力推出商品，争取以最快的速度进入市场，打击和排挤竞争对手，赢得市场优势，扩大商品销路，进而占领市场。
同时，应该注意到，低价策略易遭遇反倾销。所以，在国际市场竞争中采取价格竞争策略的中小企业，必须处理好企业市场竞争策略与国际反倾销的关系。一是全面认识世界贸易组织反倾销协议，加强对有关国家反倾销法规的了解。二是根据目标市场的价格状况确定并及时调整出口价格，使其比目标市场国的国内市场同类产品价格略低。三是制定正确的市场发展战略，把握开拓市场的节奏，避免产品集中销售于特定国家和区域。
4、国际市场渠道策略
中小企业由于受财力、人力的限制，大都采用间接分销。通过国内、国外中间商出口，企业所承担的风险、进入市场的成本相对较少，但缺乏对市场的控制。所以，企业在利用中间商时，应充分了解中间商的特性和当地的分销环境，采用适当的控制手段和激励措施，以保证产品顺利到达客户手中。
另一方面，有自营出口权的中小企业应从扩大直销渠道入手，改变长渠道的分销方式，采取建立国内出口部、建立国外销售公司或子公司等手段直接争取一些国外的国际采购商，减少中间环节，扩大价格和利润空间，同时能够直接获取市场变化的信息，强化企业对渠道的控制，提高企业的竞争地位。
5、国际市场促销与电子商务策略电子商务因其突破了时间、空间上的限制，营运成本低廉，非常适合我国中小企业的国际营销。中小企业一是可以充分利用我国中小企业贸易促进网、中小企业国际市场开拓资金网、阿里巴巴网、B2B网站及企业自己的网站等进行宣传，使国外客户有机会找到企业、了解企业及其产品，扩大企业产品的传播度;
二是到各国商会、协会及商业网站上寻找客户，寻求商机，或者利用国际、国内展会平台结识国际客户，宣传本企业的产品，收集市场信息，通过面对面的沟通，取得更多的订单，建立与客户持久、友好的关系;三是企业营销人员自身或借助国外中间商、零售商采用拉销策略与推销策略做好软、硬终端的促销工作，使目标客户群了解、信任企业的产品，扩大产品的知名度。同时全力做好售前、售中和售后服务工作，以客户需求第一的服务理念开拓国际市场。
国际市场营销策略的正确与否直接关系到我国中小企业国际营销的成败。在激烈的国际市场竞争环境中，中小企业要充分发挥自己的优势，扬长避短，合理运用国际市场营销策略，不断提高在营销活动中的整体功能，从而提高企业国际竞争力。
【 [2]尹柳营：中小企业如何发展与腾飞国际化经营视角[M].清华大学出版社，2003.
