时间：2023-10-10 10:38:58
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【论文摘要】:市场营销在企业中的地位无疑特别重要,文章主要阐述了市场营销的概念,在此基础上,阐述了市场营销的便利功能、市场需求探测等功能。
任何企业都与市场存在着千丝万缕的联系。企业作为市场系统中的一个单位,只有同市场系统保持输入输出关系,进行物质的、劳务的、信息的交换或置换,才能求得生存与发展。市场不仅是企业生产经营活动的起点和终点,是企业与外界建立协作关系、竞争关系的传导和媒介,也是企业生产经营活动成功与失败的评判者。认识市场,适应市场,驾驭市场,使企业活动与社会需要协调起来,是企业市场营销活动的核心与关键。
一、市场营销的概念
在西方国家,不仅认为企业存在着市场营销活动,而且认为社会、政治、法律、文化等领域的组织和团体的活动也与市场营销有着共同之处,市场营销学的应用事实上已经超出了经济活动的范围。这样,"市场营销"就有了一个最一般的定义:任何以营利或不营利为目的的企业或组织适应不断变化的环境,以及对变化着的环境做出反应的动态过程。根据这一定义来认识企业的市场营销是无不可,但未免过于抽象,流于一般。
现代市场营销学认为,推销是市场营销活动的一个组成部分,但不是最重要的部分;推销是企业营销人员的职能之一,但不是最重要的职能;如果企业搞好市场营销研究,了解购买者的需要,按照购买者的需要来设计和生产适销对路的产品,同时合理定价,做好渠道选择、销售促进等市场营销工作,那么这些产品就能顺利地销售出去。
美国市场营销协会(AMA)定义委员会1960年给市场营销下过这样的一个定义:"市场营销是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务活动过程"这一解释尽管较之"营销=销售(推销)"的认识进了一步,但仍然是失之于偏狭,仍不能全面概括和准确表述现代企业营销活动的全过程。事实上,为了占领市场,扩大销售,实现企业的预期目标,企业不只是要进行引导流向消费者或用户这一段的经济活动,而是还要进行"产前活动"(如市场调研、产品开发)和"售后活动"(如售后服务、收集反映)。这就是说,市场营销活动既包括企业在流通过程结束后的售后活动,不仅要以顾客为全过程的终点,更重要的是以顾客为全过程的起点。
由此看来,所谓市场营销,就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。市场营销去过程的质的规定性,则是商品交换过程。
理解市场营销的定义要把握以下几点:
1. 营销活动的主题是营销者即企业。企业是交换的主动者和积极的一方,千方百计促成交换。也就是说企业在千方百计地想把产品销售出去,而不是消费者千方百计想购买。
2. 消费者和用户是企业营销的对象,营销活动的核心。也就是上文提到的"谋划"、"筹划"的核心问题是识别、确定并满足消费者和客户的需要。这是市场营销的最主要、最精微的含义,也是企业经营的目标。正是在这个意义上企业把消费者称为"上帝"。
3. 市场营销是一个商务活动过程,它包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择和建立、产品促销、产品储存和运输、提供服务等一系列有计划的活动。绝不仅指"一手交钱、一手交货"的具体、瞬间行为。这种具体、瞬间行为只是市场营销的结果(甚至不是最终的结果,因为完成交换之后还有售后服务等)。它在市场营销中不但不是全部内容而且其作用也是微不足道的,因为一系列有计划的营销活动完成好以后,具体的交割手续是自然而然的事。企业谋划的是消费者需求是什么,怎样才能满足这种需求,而不是怎么办理买卖手续。从这个意义上可以说是场营销使得交易本身变得微不足道。
二、市场营销的功能
市场营销的根本任务,就是通过努力解决生产与消费的各种分离、差异和矛盾,使得生产者方面各种不同的供给与消费者或用户方面各种不同的需要与欲望相适应,具体地实现生产与消费的统一。因而,市场营销在求得社会生产与社会需要之间的平衡方面发挥着重要作用。所以,市场营销的功能认为主要有以下几个方面。
1. 便利功能。便利功能系指便利交换、便利物流的功能,包括资金融通、风险承担、信息沟通、产品标准化和分级等。借助资金融通和商业信用,可以控制或改变产品的流向和流量,在一定条件下能够给买卖双方带来交易上的方便和利益。风险承担,是指在产品交易和产品储运中,必然要承担的某些财务损失,如产品积压而不得不削价出售;产品损坏、短少、腐烂而造成的经济损失等。市场信息的收集、加工和传递,对于生产者、中间商、消费者或用户都是重要的,没有信息的沟通,其他功能都难以实现。产品的标准化和分等分级,可以大大简化和加快交换过程,不但方便储存与运输,也方便顾客购买。
2. 市场需求探测功能。企业面临的是动态市场,市场环境在一刻不停地变化着。也就是说消费者的需求在不断变化。比如服装,年年推出流行色,随时可能流行新款式;刚推出的"时髦"皮鞋,很快就在消费眼里变得"俗气"了。在令人眼花缭乱的变化中,要准确识别、确定甚至根据趋势成功地预测消费者需求是一件很困难的事。而对企业来说,不能随时把握消费者的需求,就意味着不能获取它、满足它。更谈不上企业目标的实现。有效的市场营销活动则可以成为"市场需求探测器",使企业清楚地了解消费者需求的方向、结构及其分布,从而为企业指明生存、发展的机会。
3. 产品开发推进器。企业之所以要不断改进原有产品,不断推出新产品,不断进行产品更新换代,从根本上说是为了满足消费者的需求。不了解消费者的需求,作为新产品开发承担者的科研、技术部门就会变成瞎子、聋子。迷失方向,失去动力。有效的市场营销通过市场需求信息的反馈为产品改进、产品开发、产品换代指明方向。客观上也督促、推动着产品开发系统的快速运转。正是从这个意义,我们把市场营销称作"产品开发推进器"。
4. 维护客户的凝聚器。市场营销不仅把握并满足了消费者的需要,而且通过售前、售中和售后服务,以及不断横向扩展服务范围,对顾客形成吸引力,是顾客自发地向企业靠拢,保持和增加对企业或品牌的忠诚度,扩大产品的潜在市场。这种维持和增加消费者忠诚度的任务在供需矛盾突出的买方市场上非常艰巨,有非常重要,只能依靠市场营销这个凝聚器来完成。
此外,市场营销的信息沟通功能把市场需求具体地反馈给生产者,有助于生产出适销对路的产品,从而对产品形态效用的创造也发挥着不可或缺的重要作用。
参考文献
[1] Keefe, Lisa M. "What is the meaning of ’marketing", Marketing News, Sept.15, 2004.
关键词：市场营销计划 市场目标 广告 促销
Abstract：The purpose of this report is to give the marketing plan and information on BCFTCS Holidays to the Board of Directors. The writer will research a good region as a holiday destination search for data and resources， and make a marketing plan to justify the market target， advertising and promotion.
Keywords： marketing plan；market target；advertising；promotion
BCFTCS Holidays is a small to medium size tour operator which has been maintaining a market share （approx 3%） with a total capacity of 500，000 but the overall market is now much more competitive. For this year’s launch the Board of Directors require from the Marketing Management details of the marketing plan prior to funding approval being given. UK inflation is 3.0%， the price of most products， fuels and foods have raised， which add more cost to consumer expenditure； however the minimum wages has increased year by year， therefore economy in the UK will not be influenced much by inflation； anticipated market growth is 5%， so they are both steady. Interest rates are 5.25%， which is a little bit high. People may not spend or borrow too much money from bank or choose an expensive holiday package； in recent years the Euro has gained in strength so the exchange rate between the Euro and the Pound sterling is 1.4-1.0， so it costs more money to travel in Europe than ever before. These are negative factors that may influence UK travellers when choosing a destination for a short haul holiday.
1.destination and segment of the market to be targeted
The Marketing Management team has decided that the destination will be Lanzarote in Spain. “Lanzarote is situated just 70 miles off the coast of Africa and is the most easterly of the Canary Islands. Lanzarote enjoys a mild dry climate with average daytime temperatures ranging from about 21°C in January to 29°C in August” （http：///）.
Obviously， the segments of the market to be targeted are families and couples. “The popularity of package holidays to Lanzarote has presented families and couples with a brace of modern resorts most facing immaculate pale sandy beaches， backed by the ochre coloured mountains” （http：///）. Lanzarote has a very good climate because of its geographic location close to Africa. It attracts lots of travellers from countries which have bad weather for “winter sun” holidays especially UK tourists. “People will see plenty of chances to enjoy a spot of water sports whether windsurfing， scuba diving or sport fishing. Family holidays to Lanzarote offer an explosive combination of attractions.” （http：///） .
2.UK departure airport
Transport and tourism are synonymous. For international tourism， airlines are the principal mode of travel. Manchester Airport is about 20 minutes drive from central Manchester and is accessed from the M56 motorway with a dedicated link road at junction 5. National Express runs coaches from all over the UK to terminals one and two. Trains stop at Manchester Airport station and Manchester Piccadilly， the main station， from many stations in northern England and the Midlands. Gatwick airport is linked to the M23 motorway. The Gatwick Express train is the best-known rail service which runs to London Victoria Station. There is also a Thameslink service runs to London King’s Cross as well as to other London Stations.
3.Accommodation
Accommodation for the target travellers can be in hotels and apartments. “The most popular type of accommodation for family travellers was hotels （full- or half-board）， followed by all-inclusive hotels and rented accommodation.” （http：/// - Family Holidays Spain） Compared to youth groups， family travellers have a steady income and a certain amount of savings in the bank. When the holiday has been planned， they have a condition where they are able to spend more money to ensure good accommodation in which to stay. According to this， the company should give holidaymakers the chance to holiday in quality accommodation with high-quality food， perfect location， great surroundings， good facilities， and various activities. With different family situations （numbers of people） or diverse income， there are plenty of hotels and apartments to choose from. For instance， Hotel Natura Palace is located on the seafront promenade； its perfect location is only 3km from the resort centre. The hotel offers nice， quality food， “there is plenty to keep you active， such as a game of billiards or minigolf， or check out the table tennis， tennis courts， gym and diving school facilities.” （Anon， Thomson Destinations） Certainly， family holidays will never ignore activities for children. In this hotel， “there is children’s pool and play area， and the hotel runs a children’s club and disco for 4-12 year olds” （Anon， Thomson Destinations） The rate is from 305 pounds for 3 nights and is based on 2 or 3 beds in the room. Obviously， this budget targets wealthy families. The Playa Flamingo Apartments are more suitable for normal families and couples； the rate is from only 239 pounds for 7 nights. There is something to keep the whole family entertained， such as games and quizzes and talent shows for children.
4.Advertising and Promotions
In order to launch more holiday packages into the tourism market， advertising is a good tool to create the image and attracts the attention of more people. “Advertising is an economic investment for any leisure， tour or travel organization， whether it is in the public， private or not-for-profit sector. Effective advertising with a well-planned communications strategy cannot guarantee success， but it certainly increases its chances.” （Morgan & Pritchard， 2000， p.5） “Advertising has been exhaustively defined and it is usually taken to mean either mass communication via newspapers， magazines， radio， television， billboards， the Internet and other media or direct-to-consumer communication via direct mail.” （Morgan & Pritchard， 2000， p.9）
Although the company focus is on advertising， it is also important to know that other promotional objectives are achieved by a variety of activities， such as the use of sales promotions salespeople. Sales promotions can often link to advertising to motivate customers to action or to buy the product. For example， the company can give discounts to the first 1000 customers who book a holiday， people who book a holiday 3 mouths in advance， or who book online. For sales people， such as distributors （travel agencies）， the company can encourage them to sell more package holidays by giving them a bonus and more brochures. The company’s marketing staff can meet the staff of the travel agency for conferences.
5.Trade Launch activity
Before the “BCFTCS” holiday launch into the market， the writer suggests that the operator could give something to agencies to assist the image. For instances， the operator could possibly give some small stuffs as gifts to agency staffs， tea cups can be good stuff if they have got pictures or few words where the destination being promoted. Every time when staff sell holidays， whenever the cups are used by themselves or customers， it is likely to mention them to recommend the “ BCFTCS” holiday to clients. Also the operator could provide free pens for agency with words of “BCFTCS HOLIDAY” on it； they can be used as complementary pens for customers， which may cause people’s attention.
关键词：电力；市场营销；新观念；策略
在当前电力企业的改革过程中，电力市场营销是其中最为关键的一个组成部分，加强对电力市场的发展，就需要从市场营销观念以及营销策略入手，这样才能进一步促进供电企业整体水平的提高。在日常的市场营销工作过程中，需要进一步解决生产与消费之间的关系，认清二者之间存在的矛盾等问题，这样才能满足当前用户的需要，同时也有效的控制了电力企业的成本，实现生产与消费之间之间的紧密结合。本文重点针对市场营销以及策略方面的问题展开了探讨，希望对今后的工作有所帮助。
1电力市场营销新观念
在当前电力市场发展的过程中，我们首先应该对电力市场的营销观念具有一个正确的认知，在新时期发展的过程中，市场营销的重要性不言而喻。所以只有以市场环境为首要前提进行分析，才能更好的发展我国的电力事业。相关工作者应该始终将市场放在第一位，建立起良好的竞争意识，加强对新能源的开发以及有效利用，在市场营销过程中，营销人员是其中最为重要的组成部分，只有不断激励市场营销人员的斗志，才能促进市场营销效率的有效提高，为市场营销工作创建一个崭新的发展环境。在新时期发展的过程中，客户始终是第一位的，在新观念下，应该让市场营销工作更加具有针对性，始终将以人为本的理念放在首要位置上，将供电网络加以进一步的完善，这样客户的需要才能从根本上得到满足。电力市场营销的工作者应该从自身的职业能力方面做起，掌握先进的计算机以及网络技能，从全方面为客户提供满意的服务，让电力市场营销的整体工作效率保证稳定增长。此外，在具体的工作中，应该始终将优质的服务理念放在第一位，因为电力企业要想得到发展，应该始终坚持提供更加优质的服务，而做到这一点就需要将员工个人的思想意识得到提升，在整个思想观念中贯穿优质服务的意识，这样才能让电力项目更加顺利的进行，从而为市场营销工作奠定重要的基础。随着电力企业的发展，在电力企业内部应该不断建立起具有智能化以及系统化特点的营销理念，因为目前时代的发展过程中这是一个重要的趋势，只有加强这方面的管理，才能将电力市场营销朝着信息化的方向发展，为之提供重要的保障。
2电力市场营销策略
2.1转变电力企业的思想观念
电力企业应该始终坚持不断转换思想观念，让电力企业中的服务变得更加优质，无论是哪一个企业，要想得到发展，应该自始至终的将转变思想放在第一位，原有的思想显然已经不能适应时展的需要了，在这种情况下，就应该保证电力企业在第一时间掌握最先进的思想观念，满足新形势下电力市场的需要，维护电力市场的稳定，并且转变电力企业的思想观念，从电力企业自身的角度来说也能在一定程度上促进经济与社会效益的提高，让电力企业得到不断的发展，总而言之，要始终不渝的坚持将客户放在最根本的出发点上，这样的服务才是市场发展所需要的。
2.2保证电网的顺利、稳定运行
维护电力企业的发展，还应该保证电网运行的稳定性，如果电网不稳定，那么一切工作都是徒劳的。在电网稳定的基础上，可以为客户提供更加优质的服务，可以让人们的生活水平得到更好的提升。为了促进电网的稳定运行，就要从电力设备上入手，选择具有较高质量的电力设备，在对其进行安装的过程中应该严格对相应的流程把关，防止因为安装的问题造成电力设备的质量出现差错。同时，在进行电力设备的调试过程中，也应该坚持规范性的原则，让其能够在稳定的状态下得到应用，这样才能有效的避免违章状况的发生，从而让电力可以更加连续性的运行，让电力服务水平得到显著的提高。
2.3构建电力营销服务管理机制
在目前社会主义市场经济环境下，通过构建电力营销服务管理机制，来对电力企业的营业行为和营销服务管理流程进行严格、完整的规范，确保电力企业内部的电费管理以及合同管理等项目能够方便进行。另外，还能够及时对电力用户的实际需求进行详细的了解，及时发现其遇到的困难，并对其进行解决，极大地满足电力客户的要求。最终有效的实现电力营销和电力服务的互相结合，保证电力企业服务朝方便性、快捷性以及高效性的方向发展。
2.4协调好市场营销中的公共关系
电力企业必须处理好与政府、客户之间的关系，做到服务电网，造福社会。一要，加强与当地政府的联系，及时与客户进行沟通，用自己的优质服务，来改善当地的投资环境，通过配合政府职能部门的工作，共同推动当地经济的发展。二要，利用政府的效应，来做好电能的替换工作，扩大电能在终端能源消费中的比重。三要，树立品牌意识，重视企业形象，利用各种媒体进行宣传，为电力营销提供强有力的社会舆论氛围，树立良好的社会公众形象。
2.5诚信营销以及服务营销策略
在对社会基础服务不断地进行完善的同时，还要结合具体电力客户对供用电合同的履行情况，对电力客户的信用等级进行划分，然后施行区别对待。如果一个客户的信用等级比较高，则可以给予这个客户一定的优惠政策；而对于信用等级相对较低的客户，可以要求其预付电费或者实行电费担保。电力公司通过不断地对电力客户在诚信等级方面进行评价，可以促使失信的客户主动对所负义务进行履行，从而更好地构件电力市场在营销方面的新序。
2.6加强优质供电服务
优质服务是电力企业营销战略的重中之重，电力企业是直接为广大公众日常生活服务的窗口行业，更应把优质服务作为开创营销新局面的自觉行动，并体现在整个工作的全过程。在电能流向客户的过程中，既要提供电力产品的售前宣传和咨询服务，免费为客户提供用电规划、设计、材料运送等服务，同时又要在电力产品出售后作好定期检查和回访，对于客户在用电过程中的突况要及时作出响应，坚持做到安全第一、预防为主，实施全天、全面的服务，对突发问题做出最迅速的抢修和解决。
结束语
电力企业在不断地发展过程中，市场营销策略的改变与活用的重要性愈发明显，要注意电力企业进行市场营销的范畴，要以企业利益最大化为中心，为电力企业获利所服务。企业营销策略涉及企业全局性，长期性的发展，要根据自身的特点，以市场为导向，采取一套行之有效的经营对策和合理的竞争策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
参考文献
[1]秦明亮.当前营销环境分析及建议[J].湖北电力，2003.
[2]叶国亮.电网建设中项目管理的有效控制[J].农村电气化，2008
1.“晕轮效应”的概念
“晕轮效应”又被称为光环效应，它属于心理学的范畴。它主要指的是通过观察、理解某个人或某一事物的比较明显的特征，根据其主要印象特征判断推理出其他方面的特点。根据第一印象的建立从而对观察的事物做出评价。晕轮效应可以影响人的知觉，这种因素可以形成以偏概全的主观特点，形成以点概面的主观印象。晕轮效应就如同月亮所具有的光环效果一样，我们平时看到的明亮的月亮是因为它反射太阳光，因为月球本身是不发光的。因此晕轮效应是一种简单的、片面的心理效应。在很大程度上，利用晕轮效应可以对某一个人或事物的其他特点和品质进行掩盖。最常见的一种晕轮效应就是明星效应。这就如同电视剧中的主角光环一样。在市场营销中合理地利用“晕轮效应”可以给商家和企业带来良好的效益和品牌影响力。但是，由于晕轮效应自身所具备的缺陷和不足同时也会导致企#和商家的利益受损。
2.晕轮效应的特点
晕轮效应本质上是一种以偏概全的心理学上的认知效应。认知者通过一个人的某一特征进而推断出其他方面的特质。这种片面的错误认知决定了晕轮效应具有遮掩性、表面性、弥散性的特点。
2.1 遮蔽性
“晕轮效应”以事物的个别特征推断事物的总体特征。这就是“爱屋及乌”的体现。正所谓：“一叶障目，不见泰山。”只注重事物的单独特征往往会忽视了事物其他方面的特质。例如初恋男女在谈恋爱呢的过程中的“一见钟情”就是晕轮效应遮蔽性的体现。因为对象身上所具备的某一特质符合自己的要求从而忽视了其他的如性格、思想等方面的缺点。同样的，我们会经常因为对一个人印象不好而忽视了他身上所具有的优点。
2.2 表面性
人们通过晕轮效应去感知事物往往都只能认识事物的表面状况而不能深入了解其本质。这种认识只是停留在事物的表面感性认知上。处于认知的初级阶段。外在特征具有一定的局限性和迷惑性导致人们对事物的认知出现偏差。例如明星的绯闻事件和吸毒事件，一旦明星出现绯闻，人们都会大惊失色。这都是晕轮效应引起的结果。因为明星的私生活和银幕上表现出来的并不完全一致，人们对其印象仅仅停留在表面，没有深入去了解。
2.3 弥散性
晕轮效应的弥散性指的是人的思维就如同月亮的光芒一样，以中心向四周弥散，扩展和渲染。当人的情感意识和情绪收到影响时就会将自己的这种情绪扩展、发散并移入到对其他事物的认知上。例如当一个人在旅行的时候，如果心情好，便会感觉周围的景色秀丽；如果心情不好，即使周围绿意盘然、万紫千红，也会感觉黯淡无光。
3.市场营销中“晕轮效应”的影响
晕轮效应作为一种心理学的表现形式广泛存在于人们的日常活动、人际交往和工作学习当中。目前，晕轮效应越来越多地被应用在市场营销和企业的管理上，它对企业和商家的影响主要包括积极影响和消极影响两方面。
3.1 市场营销中“晕轮效应”的积极影响
市场营销的过程中，利用晕轮效应可以优化配置市场的有利资源，增强企业的品牌影响力和创造力，同时可以提升企业的经济发展水平和品牌形象，增强顾客对产品的认可，提高企业的品牌知名度。除此之外，通过晕轮效应可以有效的增强企业的市场竞争力，通过广告宣传、名人效应等措施可以提髙消费者对商品的满意程度，同时为企业的发展带来前所未有的改变。晕轮效应的合理化运用给商家和企业带来了经济利益和社会利益的双丰收。例如日本的三菱公司生产的汽车的销售量就是因为成龙大哥在电影里的广泛宣传所引起的名人效应带动的。因为大家对成龙的熟悉和喜爱，且由于成龙在毎部电影里都选择三菱公司的小轿车进行电影表演，所以，大家才会对三菱汽车熟知并了解。因此，企业和商家可以在晕轮效应的指导下，改变营销的手段和策略、积极投人商品的附属品、创建新产品以丰富产品种类等来刺激销售，利用晕轮效应的正面影响提升企业的内在品位和外在形象。
3.2 市场营销中"晕轮效应”的消极影响
晕轮效应具有两面性，既可以为企业商家带来积极影响，同样不可避免地会为企业带来消极作用。其消极影响首先体现在它对于人的判断的失误。由于晕轮效应注重的是对事物单一的认知程度，这样会导致在评价一个人的思想道德水平、性格特征以及为人处事方面出现偏差。这种以点带面的思维认知意识会主观判断一个人的品质优劣和性格特征。这是很不科学的思维判断方式，这种晕轮效应带来的消极作用会使我们对他人的判断失误。一个企业对员工的道德品质判断失误，对合作伙伴的信任和能力判断错误往往会引起不可估量的严重后果，这将导致企业的人才损失于品牌影响力的缺失。在目前激烈的竞争环境下，想要打造一个过硬的品牌需要倾注相当多的心血和精力。这些品牌的铸就来之不易。然而随随便便一个负面新闻就能使一个企业的名誉扫地，多年辛苦努力付之东流。目前很多公司愿意花重资聘请明星代言广告。这样会给企业带来积极影响。但是如果代言的明星人品、形象和思想道德出现问题则会对企业带来严重的负面影响。这种影响是持续的、长久的甚至会给企业带来毁灭性的打击。
4.市场营销中“晕轮效应”的应用
4.1市场营销中名人广告效应的应用
通过观察，我们不难发现。那些拍广告、拍商业宣传片的几乎都以歌星和明星为主。这就是晕轮效应中的名人效应。因为从众心理的驱使，人们更愿意相信名人代言的广告商品，这些商品有了大明星的代言会更容易得到大家的认同和喜爱。有些人就是冲着自己的偶像才去选购这些商品。一件以前不被大众熟知的东西只要被明星代言过，那么它的传播速度和影响力也会快速上升。通过明星广告代言可以迅速让大家了解熟知某种商品。因此，广告宣传中的名人效应在市场营销的发展应用中起着重要的作用w。目前明星代言广告的现象已经相当普遍。这些明星光环可以提升企业的品牌形象并对企业带来巨大的收益，增加消费者对企业的信任程度。对商品的购买欲望。因此企业为了更好地发展可以聘请明星代言，提髙企业在同行业中的竞争能力。
4.2 晕轮效应中“品牌形象”在市场营销中的应用
品牌形象是晕轮效应的一个重要方面，一个好的品牌形象可以为企业带来稳定持续的发展。品牌形象是企业的文化名片，是企业赖以生存发展的重要因素之一。当企业在市场上占有了一席之地，被市场和群众完全认可了之后，它的品牌形象才会得以完善健全。例如北京的“全聚德”烤鸭品牌和“同仁堂”等老字号品牌形象已经深入人心，被全国人民所熟知。这些成功的商家和企业正是由于建立起良好的品牌形象才会得到老百姓的喜欢。如果企业和商家为了贪占蝇头小利而弄虚作假，欺骗消费者，那么它的发展和前景肯定是失败的。例如著名的三鹿奶粉事件就是因为企业贪占便宜、只顾利润而不顾消费者的身体健康而造成品牌形象丑化。这种失败是彻底的、无法挽回的，因此企业为了持续稳步发展就必须树立良好的企业形象，不能弄虚作假，不能欺骗消费者。否则它的发展必然是不长久的。企业在进行市场营销的过程中切记要打造属于自己的品牌文化形象，切不可为了一己私利毁了辛辛苦苦积攒起来的企业品牌形象。
4.3 晕轮效应中“包装效果”在市场营销中的应用
在市场营销过程中，商品的包装效果对产品的销售有着至关重要的作用。设计独到的商品包装效果可以大幅度地提髙消费者对商品的喜爱程度和购买欲望。这些设计新颖、包装独特的商品融艺术性与知识趣味为一体，不仅带给人们美好的视觉享受，更重要的是体现出文化氛围。例如月饼的包装不仅要美观大方，另外还要.体现中秋节的节日文化氛围。月饼是走亲访友时携带的重要物品，对此人们更愿意花高价购买那些包装精巧、色彩靓丽的礼盒月饼而不是挑选一大堆的散装月饼。这些包装精美的月饼不仅仅满足视觉上的满足，更是面子上的要求。包装效果的晕轮效应在市场营销的过程中起着关键性的作用。为此企业和商家应该不遗余力地在商品的包装效果上下功夫，只有这样才能迎合消费者的购买需求，满足消费者的购买欲望。
5.结语
［关键词］信息化;药品市场营销;教学改革
随着“互联网+”与移动设备的飞快发展，智慧医疗、智慧药房改变了传统的医疗系统，对未来的医药工作者提出了更高的要求，给现在的医药卫生职业教育也带来了新的挑战与机遇。信息化背景下，微课、慕课、翻转课堂流行，越来越多的医药卫生课程应时展之势掀起了“flippedclassroom”的教学改革热潮。本课题组为贯彻国家方针政策，就医药市场营销课程进行教学改革，完成了太极环式翻转课堂视域下药品市场营销教学资源库平台的建设，并介绍了信息化背景下医药市场营销教学改革的背景、改革内容及实践评价，提高了教学效果，将教学目标从教材移向整个社会和人生，对培养高职医药专业学生综合能力以及岗位技能具有长远意义［1］。
1教学改革的必要性
医药市场营销课程是指探讨满足顾客对防病、治病、保健的现实和潜在需求为核心的医药经营与管理科目，是医药卫生学校中药学、药管、中药等专业技能课程中的专业平台课［2］。信息化时代，药学、药管专业的学生思维能力强，熟谙网络技术，在资源的获取上、信息的交流上、任务的完成上均有着前所未有的优势，网络技术与药品市场营销课程的相结合也使药品市场营销教学的本质发生了变化，国内各个学校都在进行翻转课堂的教学改革，值得教学者用心引导学生细品渐悟，达到教学两仪［3］。一直以来，我国传统教学模式以老师讲授、学生记录学习为主，目前信息化网络化影响着药品市场营销课程教学的推进研究，课程教学改革势在必行［4］。智慧学习提示:当下的教学不是单向的知识讲授，应该是师生共同成长，教师与学生共同产生智慧，教师引导学生自学，内化知识的过程。泛在学习提示:学生可以利用广泛的网络，随时随地借助台式电脑、移动电脑、平板、手机、智能设备学习［5］。在智慧学习与泛在学习的启示下，分析传统教学和翻转课堂教学的特点，考虑到我国学生的特点［6，7］，参考2013年宋诉强等提出将翻转课堂的理念、中国的太极思想、布鲁姆教学目标分类理论相融合并进行建模，提出了以“任务为中心、教学两仪互动、课上课下衔接、四个阶段递进”太极环式的翻转课堂(见图1)，对药品市场营销进行教学改革［8－10］
2信息化背景下药品市场营销教学改革内容
2．1改革设计步骤
医药市场营销教学改革，首先要通过深入调研，开展药品市场营销课堂教学现状调查与分析研究。剖析药品市场营销教学现状，明确医药卫生学生的知识要求、能力需求、情感需求，确定教学改革的内容、要求和目标，以必需、够用为度，设计步骤见图2［11，12］。
2．2课堂教学模型构建
整个教学过程设计为以就业任务为载体。根据工作技能要求将教材内容重新整合5大模块［13］，如图3所示。每一模块的任务以“活动”为热线，针对学生思维类型，教材增加包装策划方案制订规范模板，使之操作有所依循。以“新媒体”为亮点，最大限度利用教材资源;其次是精选各类药品包装策划与实施案例的音频、视频等教学素材;再次是利用学生上传的资源。整个就业任务，学生从接到任务开始，在教师的引领下，自主完成整个任务的知识搭建，由课前学与思转入课堂的说与评，再延伸到课外，由单元辐射到课程，再渗透到职业生涯［14－16］。2．2．1课前自学课前通过“翻转课堂”，学生课前自学。①设计学案，课前将学案分发给学生，指导利用教材，网络资源预习新课，了解任务。②设计微课，知识初探。设计微课帮助学生了解任务实施步骤。③学生合作互学。学生根据掌握知识，互相学习。④设计在线测试题目。学生课前进行测试，根据学生自学情况调整教学思路［17－21］。2．2．2课中内化课前自学完成后，进入课中内化知识。①上课伊始，教师创设情境，启动思维，转场课中。②布置任务，知识内化。学生完成教师布置任务方案的制定，并实施改善，内化知识。③任务评价。团队任务评价，依托classdojo，对每组任务达成进行评价［22－24］;学生个体评价，填写学生课堂反馈表，了解每位学生教学目标达成。④总结要点，教师展示本课内容大纲，总结重难点。2．2．3课后拓展课后通过资源库平台，课后依托教师空间展示学生作品;学生回看录像中任务完善环节中的不规范处，巩固知识;平台上放置拓展的资源，拓展知识;回答学生的课后疑惑。课前教师将教学任务、微课等上传至教学平台，学生课前自学知识，提出自己的问题，教师将学生的问题进行整合，课堂讨论，解决重难点;互动交流在线化:借助于蓝墨云班课，师生之间进行时时互动;教学评价智能化:学生通过测试软件，发挥正向激励作用;成果展示多样化:“教学巩固资源包”，延伸拓展，回归生活。学生“三悟”———做而悟，练而悟，评而悟。教师“三度”———投入互动的广度，相机诱导深度，赏识评价适度，建立信任和谐，开放自由的师生关系。课堂“三跃”———课前活跃，课中跳跃，课后飞跃。课中内化以“四趣法”贯穿课堂———导入引趣、体验得趣、互动兴趣、评价达趣。课后以“四单”有效延伸———展示单、巩固单、拓展单、质疑单。从课前自学、课中内化、课后延伸给学生强烈的冲击，深层的激荡，多元化拓展课外，高效提高学生实践操作的能力，分析和解决问题的能力。
3教学改革课堂应用效果分析
课程结束后，通过试验组的教学改革满意度问卷调查、试验组的访谈以及试验组与对照组学习效果分析，得出太极环式翻转课堂视域下药品市场营销教学改革效果分析［25，26］。选择本校药管班2班(总共有43个学生，38个女生，6个男生)为对照组，采用传统教学方法;选择药管班1班(总共有40个学生，34个女生，6个男生)，利用平台进行教学，为实践改革试验组［13］。根据学校教务系统以往数据显示，两个班级学生的成绩差距很小。教学改革满意度调查从学生掌握学习内容、完成学习任务、提高学习主动性、提高兴趣、增加交流等方面进行调查。投票选项为没有帮助、帮助较小、帮助较大、帮助很大［14，15］。另外，试验组以“你认为教学改革还需要增加什么内容”，“你对教学改革有什么建议与期待”进行访谈。学习效果分析采用两组在药品市场营销学习5个阶段的阶段目标达成在线测试进行对比分析。经统计，如图5所示，试验组学生普遍认为教学改革对药品市场营销学习，掌握学习内容、完成学习任务、提高学习主动性、提高兴趣、增加互相交流都有很大的帮助。试验组访谈显示，学生还希望在教学改革中多增加游戏环节。通过游戏软件进行在线检测，玩中促学，玩中掌握学习内容。通过试验组与对照组学习效果分析，如表2所示，药品营销基础知识，试验组和对照组的分数相近，没有显出教学改革的作用。在药品商情调查、药品Stp分析、药品策划实施、医药商务实战模块，试验组明显比对照组的分数高，说明医药市场营销教学改革起到了很好的支撑作用。
4总结
[关键词] 市场营销 概念 功能
企业是市场系统中的一个单位，只有和市场系统保持输入输出关系，进行物质、劳务、信息的交换或置换，企业才能求得生存和发展。市场既是企业生产经营活动的起点和终点，也是企业与外界建立协作关系、竞争关系的传导和媒介，还是企业生产经营活动成功与失败的评判者。企业认识市场，适应并驾驭市场，使企业活动与社会需要协调起来，是企业市场营销活动的核心和关键。
一、市场营销的概念
现代市场营销学认为，推销是市场营销活动的一个组成部分，但不是最重要的部分;推销是企业营销人员的职能之一，但不是最重要的职能;如果企业搞好市场营销研究，了解消费者的需要，按照消费者的需要来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，做好渠道选择、销售促进等市场营销工作，那么这些产品就能顺利地销售出去。
美国市场营销协会(AMA)定义委员会1960年给市场营销下过这样的定义:市场营销是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务活动过程。这一解释尽管较之营销=销售(推销)的认识进了一步，但仍然是失之于偏狭，仍不能全面概括和准确表述现代企业营销活动的全过程。事实上，为了占领市场，扩大销售，实现企业的预期目标，企业不只是要进行引导流向消费者或用户这一段的经济活动，而是还要进行产前活动(如市场调研、产品开发)和售后活动(如售后服务、收集反映)。这就是说，市场营销活动包括企业在流通过程结束后的售后活动，不仅要以顾客为全过程的终点，更重要的是以顾客为全过程的起点。
因此，所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发和定价、渠道选择、产品促销、储存、运输和销售及提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。市场营销过程质的规定性，是商品交换过程。
理解市场营销的定义要从三方面:一是营销活动的主题是企业。企业是交换的主动者和积极的一方，千方百计促成交换，企业要千方百计地想把产品销售出去，不是消费者千方百计想购买。二是消费者和用户是企业营销的对象，营销活动的核心，即"谋划"、"筹划"的核心问题，是识别、确定和满足消费者的需要。这是市场营销最主要、最精微的含义，也是企业经营的目标。因此，企业把消费者称上帝。三是市场营销是一个商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发和定价、渠道选择和建立、产品促销、储存和运输及提供服务等一系列有计划的活动。不仅仅是一手交钱、一手交货的行为，其行为只是市场营销的结果。它在市场营销中不但不是全部内容，而且其作用也是微不足道的，因为一系列营销活动完成后，具体的交割手续是自然而然的事。
二、市场营销的功能
市场营销的根本任务，就是通过努力解决生产与消费的各种分离、差异和矛盾，使生产者各种不同的供给与消费者或用户方面各种不同的需要与欲望相适应，实现生产与消费的统一。因而，市场营销在求得社会生产与社会需要之间的平衡发挥着重要作用。所以，市场营销有四方面功能。
1.便利功能。便利功能是指便利交换和物流的功能，包括资金融通、风险承担、信息沟通、产品标准化和分级等。借助资金融通和商业信用，可以控制或改变产品的流向和流量，在一定条件下，能够给买卖双方带来交易上的方便和利益。风险承担是指在产品交易和储运中，要承担某些财务损失，如产品积压而不得不削价出售;产品损坏、短少、腐烂而造成的经济损失。市场信息的收集、加工和传递，对于生产者、中间商、消费者或用户都是重要的，没有信息的沟通，其他功能都难以实现。产品的标准化和分等分级，可以大大简化和加快交换过程，方便产品储存、运输和顾客购买。
2.市场需求探测功能。企业面临的是动态市场，市场环境在一刻不停地变化，消费者的需求在不断变化。如服装，年年推出流行色，随时可能流行新款式。在令人眼花缭乱的变化中，要准确识别，根据趋势成功地预测消费者需求是一件很难的事。对企业来说，不能随时把握消费者的需求，就意味着不能获取它、满足它，更谈不上企业目标的实现。有效的市场营销活动可以成为市场需求探测器，使企业清楚地了解消费者需求的方向、结构及其分布，从而为企业寻到生存、发展的良机。
3.产品开发推进器。企业要不断地改进原有产品、出新产品和进行产品更新换代，目的是为了满足消费者需求。不了解消费者需求，作为新产品开发承担者的科研、技术部门就会变成瞎子、聋子。迷失方向，失去动力。有效的市场营销，通过市场需求信息的反馈，为产品改进、开发和换代指明了方向，并督促、推动了产品开发系统的快速运转。
4.维护客户的凝聚器。市场营销不仅把握并满足了消费者的需要，而且通过售前、售中和售后服务，以及不断横向扩展服务范围，对顾客形成吸引力，是顾客自发、自愿地向企业靠拢，保持和增加对企业或品牌的忠诚度，扩大产品的潜在市场。这种维持和增加消费者忠诚度的任务，在供需矛盾突出的买方市场上非常艰巨和重要，只能依靠市场营销这个凝聚器来完成。此外，市场营销的信息沟通功能把市场需求具体地反馈给生产者，有助于生产出适销对路的产品，从而对产品形态效用的创造发挥着重要作用。
关键词：市场营销风险；简析；探讨；思路
中图分类号：F272.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）10-00-01
一、市场营销风险含义
本文所指市场营销风险是指企业在开展市场营销活动过程中，由于出现不利因素而导致市场营销活动受损，甚至失败的可能性。
二、市场营销风险类别
1.价格风险。价格风险是市场营销第一大风险。企业应该在经营活动中，运用各种有效手段化解价格风险。如通过建立上下游的产业联盟、期货市场套期保值或者购买保险等。也可以制定降低成本的规划，通过价值工程、设计创新产品和工艺等方式保持企业成本领先的地位，为应对价格风险提供较大的空间。
2.业务量风险。业务量风险主要来自于需求、供应链的结构变化或者是竞争环境的意外变故。比如互联网购物就对传统的图书、音像制品销售行业的业务量造成很大影响。企业控制业务量风险的主要途径有两条：一是强化企业市场地位；二是积极拓展新市场。
3.信用风险。信用风险是信用关系规定的交易过程中，交易的一方不能履行给付承诺而给造成另一方损失的可能性。信用风险不可避免，关键在于管理。从信用风险管理技术上看，最困难的是对相关企业的信用进行等级评定。企业要注意平时的资料积累，特别要重视实地考察。对相关企业的信用评估要做到独立、客观和准确。
4.其它风险。如国内外政治、经济环境、突发事件等引起的偶然性风险。同时还有产品风险 、定价风险、分销渠道风险和促销风险等。
三、市场营销风险产生因素
1.市场营销风险的主观因素
首先，是企业没有彻底适应市场经济的观念。在现代市场经济条件下，商品供应相对过剩，消费变成消费者的行为。企业营销观念错误，必然导致行为错误，就会产生风险。其次，企业决策者没有按照市场经济的要求决策，导致营销行为与市场脱节或者不能很好地融入市场活动而带来的风险。第三，企业营销管理者和营销人员不了解市场经济运行的规律和机制也会引发风险。如供求规律、价格规律、价格机制和竞争机制等。第四，企业缺乏处理市场营销风险的经验和知识。当企业产生营销风险后，由于缺乏处理营销风险的经验和知识，风险就不能被及时控制并化险为夷。第五，企业对市场营销风险的危害认识不足。在我国企业组织机构中，很难找到有关处理风险危机的机构，企业营销管理中关于风险危机的管理也往往被轻视。第六，企业信息不灵，也是产生风险的重要因素。企业没有及时足量地了解搜集用户、中间商、竞争者等有关信息资料，没有对交易对象进行信誉调查，盲目发生业务往来，最终产生风险。
2.市场营销风险的客观因素
（1）市场需求变化的客观性，是导致市场营销风险客观存在的首要因素。市场需求由低层次向高层次变化、由数量型向质量型变化、由群体共同性向个体独特性变化，是一种客观存在的趋势，是一个不断发生变化的不可控因素。市场需求的这种变化，一方面是经济发展的必然结果，同时，又进一步促进了社会经济的发展。当企业市场营销活动不适应市场需求变化时，就会产生营销风险。
（2）经济形势与经济政策变化产生市场营销风险。各国经济之间的相互联系度和影响度是正相关关系，世界经济中任一国家经济形势的变化，会导致其他国家的经济形势发生变化。如08年金融风暴、目前的欧盟债务危机等，都加剧世界各国经济形势的变化。而经济形势无论是循序渐进式的变化还是因突发事件产生的剧烈变化，都会直接或间接地影响并决定企业的市场营销活动。当变化呈现不利时，就会产生营销风险。各国政府为了适应经济形势的变化或推动经济的发展的经济政策变化，也会产生营销风险。
（3）科技进步是导致市场营销风险的又一因素。科学技术的进步，对企业的营销组织和人员结构、战略与策略、营销方式和方法等，都将产生巨大的影响或变革，变革意味着新的机遇，更意味着风险。
（4）外部的其他因素。如政治因素、军事因素等都会间接产生市场营销风险。
四、市场营销风险控制
1.市场营销风险控制的根本性措施是加强市场营销环境的调查和研究。企业从产品的设计、定位以及促销活动整个过程中，要进行严格到位的调查和研究。通过调查掌握有关的情报资料和信息，包括有顾客需求、竞争者、国内外宏观政治经济等信息。并深刻研究后展开市场营销活动，从而降低或规避风险。
2.建立风险防范与处理机构。企业建立风险防范与处理机构应包括以下几个方面：首先，在企业内部建立风险预防的规章制度，并督促制度的贯彻执行；其次，调查研究相关信息资料，对公司客户的信息和能力进行分析和评定； 第三，在日常管理工作中进行风险处理演练，以提高对风险处理的应对能力，强化职工的风险防范意识；最后，在企业出现风险后，由风险防范与处理机构统一处理风险事件。
3.正确面对发生的风险。风险产生后首要是诚实地面对社会和顾客：一方面最大限度地减少对社会和顾客的损害，另一方面快速采取措施制止风险的扩大和扩散。二是，委托权威机构对风险原因进行调查并及时将结果向公众公布。第三，控制和影响信息源。通过一系列措施，最终成功控制风险的损害程度。
4.依法处理。风险产生后企业应该迅速地运用法律武器来处理风险。日常业务往来中企业对一些具有潜在风险的业务要依法鉴订好合同。当因为对方的原因而给企业造成风险时，应该当机立断寻求法律途径处理风险。
5.提高企业员工素质。加强企业员工素质的培训与提高，是控制企业市场营销风险的重要措施之一。企业在对营销人员的培训和考核中，既要考核销售额及利润指标，又要考核其责任心与有关风险防范措施落实情况。
面对日益激烈的市场竞争环境，企业必须对市场营销风险有充分到位的认识并采取相应有效防范措施进行控制，通过每个环节的扎实落实，从而保障企业的营销效率，达到企业的发展目标。
参考文献：
[1]吕万明.试论市场营销风险及控制[J].乡镇经济，2003（3）.
[关键词] 市场营销；创造；和谐；艺术
一、市场营销：创造和谐的艺术
随着市场营销理论在现代社会的普及与应用，人们对市场营销内涵的理解也是仁者见仁，智者见智，其中最令人推崇的莫过于“现代营销学之父”菲利普·科特勒对市场营销所下的定义，即：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足所需所欲的一种社会和管理过程。联系现代营销实践，细细品味，不难发现，科特勒实际上阐释了市场营销的实质——创造和谐。和谐，是指事物发展处于协调、均衡、有序的状态。正是通过创造并同他人交换产品和价值，才使得个人和群体能满足所需所欲，达成一种协调、均衡和有序的状态。没有“创造”，就不会有和谐，没有“交换”，也不会产生和谐；更重要的，没有双方的“满足”——“双赢”，也不会产生和谐。市场营销是一门创造和谐的艺术。本文主要从企业角度对市场营销创造和谐这一新论断进行解读，当然，这并不影响该论断对其他组织和个人的普适性。
市场营销不仅是当代企业在激烈竞争中求生存、求发展的管理利器，而且已逐渐成为“我们这一代人的一种核心思维方式，激发了律师、医生、管理人员、政府官员以及经济发展专家的丰富想象力。借助市场营销，个人和企业注重树形象，塑品牌，实现了与社会、时代的和谐，政府则树立了形象，加强了与民众的沟通，赢得施政支持，实现政治与社会和谐。
美伊战争期间，统一油在中国率先利用美伊战争事件进行行销传播取得极大成功，并荣获该年度“中国企业营销创新奖”，其营销创新之处就在于它借世人期盼和平、和谐的心声，为自己的产品进行了最大程度的宣传，“多一些，少一些摩擦”的经典广告语似乎至今尚在耳边回响。“摩擦”是不和谐的，惟有“”，才能实现和谐。墨守成规是不和谐的，营销的艺术性要求营销活动不断创新，惟有不断的营销创新，才能实现和谐。
二、市场营销的产生与发展：变不和谐为和谐
市场营销的兴起与普及推广乃至市场营销人才的走俏，实际上都与社会存在的产品供大于求的矛盾密切相关。企业要么因所在行业生产的产品总量超过了用户的总需求而出现过多的积压；要么因不能满足用户的需求而滞销。供大于求、积压、滞销，这些都是不和谐的表现，市场营销的目的就是为了帮助企业消除这些不和谐的因素。
市场营销创造和谐，这一本质性内涵有助于将其与推销等概念区别开来。推销是说服顾客来适应产品或企业，而营销是要求产品或企业去适应顾客。一切推销总是带有一定强迫性的，它强调“产品是被卖出去的，而不是被买去的”，它满足的不是顾客的需要，而是产品脱手的需要，“强迫性”以及满足的仅仅是企业单方面的需要，显然与和谐的要求相去甚远。推销不等于营销。美国著名管理学家德鲁克曾说，可以设想，某些推销工作总是需要的，然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品的自我销售。当形成产品的自我销售时，也就实现了从不和谐到和谐的转变。
市场营销创造和谐，在其相关理念或概念中也可见一斑。市场营销管理哲学之一的社会营销观念更是强调消费者和整个社会的长远利益。也就是说，它更关注消费者和整个社会在未来的持续和谐。绿色营销概念则将追求企业与生态环境的和谐表现得淋漓尽致。
三、市场营销的着力点：创造三大和谐
1.市场营销创造企业与环境之间的和谐
企业营销活动既要受自身条件的制约，也要受外部条件的制约。企业必须根据环境的实际与发展趋势，相应制定并不断调整营销策略，善于把握市场机会，防范可能出现的威胁，扬长避短，才能确保在竞争中立于不败之地。这种“适者生存”的状态实质上是企业与市场营销环境之间达成了某种和谐。相反，遭市场淘汰的企业则是由于企业与市场营销环境之间存在着不和谐，甚至是严重的不和谐。百年老店“王麻子剪刀”的破产，原因之一就是由于企业未能适时地进行技术创新，以致生产的剪刀“外观老土、容易生锈”，满足不了用户对剪刀“美观、新颖”的要求，在日新月异的技术革命时代，王麻子剪刀的技术明显存在与时代的不和谐，或者说，“王麻子剪刀”的破产是企业经营或营销观念与新的市场环境下用户消费观念之间存在明显的不和谐所致。
需要指出也是容易为企业所忽视的即为，企业不仅要与外部环境保持和谐，而且要在内部创造和谐，尤其是企业必须与内部员工达成和谐，这就是“内部营销”，内部和谐需要“照顾好照顾顾客的人”，因为员工满意是顾客满意的先决条件。员工对企业的选择，如同顾客对产品或品牌的选择，也是基于获得最大的“顾客让渡价值”。员工在一个企业工作会获得“顾客总价值”，如员工获得的薪酬福利、工作认同、培训、升迁机会等，也会付出“顾客总成本”，如体力与脑力劳动、机会成本等。因此，企业要从物质、精神、企业文化等层面为员工提供最大的顾客让渡价值。
2.市场营销创造企业与竞争者之间的和谐
市场经济是竞争经济。竞争主要产生于生产同类产品或争夺同类顾客的企业与企业之间，且愈来愈集中在企业运作的市场营销环节。但市场经济不仅是竞争经济，还是竞合经济，新的时代背景下企业与竞争者之间的关系由竞争走向竞合就是佐证。所以，营销不是一味的战争，战争只是一种手段，营销要解决、实现的终究是“和谐”问题。
竞争性市场分析也表明，市场上之所以存在市场领导者、市场挑战者和市场跟随者等企业角色之别，就在于通过不断的市场竞争、市场洗牌，使各类企业各得其所，也使各类顾客群体的需求得以满足，才会在一定程度上产生行业和谐与市场和谐。
3.市场营销创造企业与客户(顾客)之间的和谐
企业对环境的适应以及与竞争者的较量，归根结底是适应客户、争夺客户，市场营销旨在创造企业与客户之间的一种和谐状态(氛围)。企业与客户之间的和谐，可以从客户满意度与客户忠诚度方面得到体现。
企业通过树立市场营销理念，约束自身的行为，使企业的经营活动建立在为顾客提供满意的产品或服务的基础上，同时注重在产品或服务中融入情感因素以及为顾客增值实现共赢的思想，这不仅极大地改善了双方的交换氛围，而且重构了双方的利益关系，变一次性的交易关系为长期稳定的关系，这种发生在买卖双方之间的和谐氛围经过放大，产生供应链和谐，进而扩散到各行各业和各个领域，使整个社会氛围日趋和谐。可见，市场营销对于和谐社会的构建也大有裨益(如图1)。
四、市场营销之本：和谐赢得客户
让客户满意，赢得客户是市场营销的宗旨，企业实施的一系列市场营销行为都是围绕这一宗旨展开的。
第一，市场调研。通过市场调研可以了解和掌握消费者的消费趋向、新的需求、消费偏好的变化以及对产品的期望等，然后，设计出满足这些需求的产品。市场调研实际上解决的是信息不对称问题(企业的促销活动也是解决信息不对称问题)。作为卖方，企业需要掌握真实的客户需求信息，作为买方，客户也需要获得能真正满足自身需求的企业信息或产品信息，实践中经常出现的信息失真、闭塞或不对称问题，都会影响产品的销售或客户需求的满足，造成买卖双方的不和谐状况。
第二，市场购买行为分析。市场购买行为分析就是要探究客户心理，满足客户需求，以便在影响客户购买行为的诸因素中达成一种和谐，最终令客户实施购买行为，创造卖方与买方之间的和谐。人的需求是不断变化的，人们总是处于这样一种状态，即：实现一种和谐——打破和谐——实现另一种和谐。马斯洛的需要层次理论，恰如其分地揭示了人们所处的这种状态。
第三，STP营销。即市场细分、目标市场选择、市场定位，就是要找准企业自身的生态位，创造与环境、竞争者、客户之间的和谐。其中，最根本的是与客户之间保持和谐。比较而言，企业的资源是有限的，客户的需求是无限的，企业惟有集中有限的资源为特定的客户提供最具吸引力的特定产品，才能确立企业的竞争优势。特定的产品给特定的客户，意味着企业不可能与所有的买方保持和谐，只能与特定的买方——目标客户群保持和谐。正是由于众多企业与客户达成的小和谐，才汇聚成了行业的大和谐，直至整个社会的大和谐。大和谐是一种趋势，这既给企业指明了方向，也提出了更高的要求——企业必须拥有保持与客户持久和谐的能力，其中最重要的就是企业的核心竞争能力。
第四，4P策略。企业为占领目标市场制定的一整套营销组合策略，是实现企业与客户之间和谐的种种方略。具体地说，产品策略是创造和谐的现实使者，价格策略则充当了和谐的调节者，渠道策略充当了和谐的传播路径，促销策略充当了和谐的沟通工具。营销组合策略的动态性、整体性特征表明，4P之间的有效搭配，营销资源的有效配置，均应遵循和谐原则，和谐就是力量，这种力量会激发产生一种更大的和谐。
第五，4C策略。作为对“以企业为中心”的4P策略的发展，4C策略更是充分考虑客户的利益：以客户为中心，提供客户所需的而不仅仅是企业想卖的产品，考虑客户满足需求肯付出的能承受的成本，强调客户购买产品的便利性，依靠双向沟通增进相互的理解。从中可以看出，每一个策略的提出都是为了消除买卖双方之间的障碍，变不和谐为和谐，从而赢得客户。可以预见，4C策略在今后企业赢得客户的过程中将扮演更加重要的角色。因此，企业在开展营销活动时，要在4C策略的基础上，实现4C策略与4P策略的融合，最终实现企业与客户的和谐共生。
五、市场营销制胜方略：利益共享是最佳的和谐
和谐的本质是利益均衡、利益共享。解决营销中企业与客户之间的和谐问题，归根结底是解决二者之间的利益共享问题。菲利普·科特勒说过一句话，没有降价两分钱抵消不了的客户忠诚。显然，这里的“两分钱”只是一个概数，旨在说明要培养客户忠诚需要企业让利于客户，与客户结成利益共同体。市场营销制胜之道应该是在培养给企业带来利润的忠诚客户的同时给客户也带来价值，应该是“双赢”。只有这样，才能真正实现企业与客户的和谐。
和谐是一种境界。创造和谐既可理解为企业追求的营销目标，也可看作是一个渐进的过程，还可理解为企业已经或正在实施但有待加强的一种营销活动。
企业要切实树立“与客户和谐共生”的观念。在经济全球化进程加快、市场竞争更加激烈的今天，即便提供相同产品或服务、互为竞争对手的企业之间也在寻求合作，企业更应与属于“共生”关系的客户合作，视客户为企业延伸的一部分。通过培养成功的客户，与客户共同创造价值，获得企业自身的成功。
不同企业或同一企业在其发展的不同阶段，由于受自身资源和实力的限制，在实现与客户和谐过程中可以分层次逐步实施。依照“和谐”程度的不同，企业可制定相应的市场营销方略。
1.紧密衔接和谐型市场策略。即在不牺牲企业利益的情况下，竭尽全力配合客户开展工作。如在供需方面，为客户及时提供原材料，保证客户的正点生产和及时供货，实现步调一致基础上的产供销一体化。这种和谐状态可以使整个“共生链”的资源得到整合和有效配置，更重要的是降低了客户的经营成本，提高了客户的经营绩效。
2.资源渗透和谐型市场策略。即利用自身的优势资源或企业拥有但客户没有的资源(如技术)参与到客户的生产经营中，增强客户的经营实力。这是一种企业与客户之间“你中有我，我中有你”的和谐共生方式。世界500强企业中，GE、爱默生、巴斯夫等44家已成为海尔的供应商，反过来，海尔就是这些企业的客户。3成多的大公司已经以其高科技和新技术参与到海尔产品的前端设计中，他们与海尔共同面向用户，使订单增值。他们与海尔也由过去简单的买卖关系，变成了今天的“和谐共生”关系。
3.甘当人梯和谐型市场策略。即企业着眼于长远利益，为帮助客户成功可能牺牲企业的眼前利益。20世纪末，道化学公司旗下的道塑胶在进行定位时，就提出“帮助客户成功”的理念，以寻求与客户建立更为密切的关系。公司不仅出售产品和服务，还“出售”客户成功，广告部门的一位高级经理说：不论他们使用道的塑胶去做安全袋还是复杂的飞机设备，我们(显然要牺牲一些眼前利益)都要去帮助他们在市场上取得成功。这一新思路在定位声明中总结得很好：只有你们获得成功，我们才会成功。这种新的定位使道塑胶真正成了一个顾客导向型的公司，道塑胶也因此成为塑胶行业的领先者。
显然，企业与客户和谐的这三种类型是由低级到高级逐步递进的，大多数企业还处在前两个层次，第三层次有逐渐增加的趋势(如图2)。
六、结束语
在企业营销纷争不断且战术多变的时代，把握营销创造和谐的实质，变不和谐为和谐，实现企业与环境、竞争者、客户之间的和谐。作为现代社会的基本单元，企业与竞争者、客户之间的和谐是构建和谐社会的微观体现，这也预示着市场营销作为一门创造和谐的艺术将在整个经济社会发展中发挥越来越大的作用。
参考文献
[1]菲利普·科特勒.市场营销管理(亚洲版)[M].北京：中国人民大学出版社，1997.
【关键词】市场；营销；发展；战略
一、市场营销的基本理论
（一）市场营销的概述
市场营销有以下要素可以进行挖掘探讨。首先是欲望方面，它作为市场营销的基础和出发点，做市场营销方面的工作首先要有这方面的表现，拥有欲望就能在广阔的空间之中发挥最大的作用。其次便是需要方面，只有消费者有相关需求才能为他提供相关的服务工作，这便是企业把握的消费者的客观需求现状然后在进行“对症下药”方面相关的工作。市场营销便是在不断变化的市场环境之中满足消费者的欲望，消费需求，实现企业商务活动的这么一个过程。它囊括了企业在进行市场经营活动之中的一切相关活动内容，并不局限于仅仅一个方面。
（二）市场营销的作用
相对企业而言，一个效果好的市场营销活动可以演变成它有哪些需求的探测器，让企业了解清晰消费者有哪些需求，消费者的结构以及分布人群，这样企业就可以抓住机遇了解市场现状。这样一个探测器的功能为企业生存创造了前提基础。市场营销同时也是企业组织的管理器。企业部门与部门之间如果协调不好会大大降低企业的生存机会。市场营销在对利弊的分析之下可以有效协调企业内部利益关联，降低企业内部消耗，这样就会增强企业的生存能力。通过市场营销等相关活动可以将企业有形的资源和无形的资源进行有效结合，提高企业生存能力。市场营销活动也是顾客的服务器。它不仅可以为消费者提高物质上满足的需求同时也可以提供消费者精神满足的需求。有效的市场营销活动可以牢牢抓住消费者的心理需求对消费者形成有效的吸引能力，为企业发展提供广阔的空间。
二、企业对于市场营销活动的紧迫性和必要性分析
（一）企业应如何制定市场营销的步骤
首先应该明确企业发展的任务需求。不管是哪个企业它的目标任务都是具体详尽的。只是它们的任务之间有着不一样的差别，具体来说就是你服务哪一块你的定位就是哪一块。当然一个企业的经营任务一般来说是很稳定的，不会朝令夕改，它为企业的发展提供了方向和目标。其次我们要探究企业的经营环境和能力。明确了企业的发展的任务需求之后应该及时对企业的经营环境和能力进行深入分析也就是掌控企业的现在以及未来的发展势头。这样有利于及时收集到也企业经营环境和能力相关的市场信息，为企业的发展和规划提供有效的资料和依据。最后我们要确定企业的战略目标和战略行动。企业的战略目标是将它的经营任务，环境，能力等因数有机结合起来，是将企业的经营任务细化到了企业的战略目标。如果企业的任务，战略目标等确定下来之后就应该为此制定好战略行动来实施战略目标。战略行动的制定应该集思广益进行广泛的讨论制定，并且这个战略行动的制定应该经过科学的论证以此确定可行性。
（二）企业对于市场营销的良性发展策略
首先应该回归到产品本身上来。我们服务消费者就应该为消费者开发出有益的产品。产品要能为消费者带来实实在在的利益，当然这种利益肯定是正当的利益。只要有客户需求，并且这个需求不损害社会公共利益，这个需求企业就应该尽量去满足。同时要注重好产品的质量，一个好的产品不仅仅是符合国家规定的行业质量要求更应该经得起时间的检验，不给消费者带来潜在的威胁。产品的稳定性，可靠性，安全性是十分重要的，如果没有过硬的产品质量，再好的营销手段也是无济于事。当然产品的售后服务也是很有必要的，一个产品到了消费者手中应该为消费者多加考虑，完善售后服务体系，做好产品的相关服务性工作。当然产品的差异化也是非常有必要的，雷同的产品在市场中一般竞争力不强，而富有新奇感，能给人带来与众不同的感觉，满足消费者的心理需求也是十分必要的。其次是要开展关系营销战略。关系营销战略是市场营销战略的比较高的境界。企业的市场营销活动不应该只是重视吸引新的顾客来购买产品，而忽略了产品购买之后的体验感觉是怎么样的，会不会进行第二次购买，以及二次开发活动。企业在做好新客户开发的同时更应该服务好老顾客，给老顾客带来好的体验感觉，这样老顾客就会进行二次购买，并且他身边的同事朋友等也会是潜在的客户群，更容易达成相关交易。同时我们也要重视战略性的营销活动。战略性的营销活动就是企业在进行市场营销活动中找准市场定位，进行差异化市场定位的过程。它为企业的营销活动明确了发展方向。战略性营销活动是要求企业在市场营销活动中做正确的事情，它是建立在全面的客观的市场分析的基础之下进行的。企业在进行战略性市场营销的活动中要充分分析环境因素，对手竞争力，顾客需求以及企业的资源和能力等方面。要做到打一场有准备之战。
三、结束语
企业在进入了二十一世纪的今天应该结合自身的发展优势，不断革新市场营销的理念、方式方法，要抛弃传统的简单的“拿来式”注意的发展活动。市场营销活动倡导“双赢”的思路，这才是当今企业进行可持续发展的根本要求，才能更好的联系好市场经济的客观发展要求。企业通过确定良好的市场营销理念，与消费者达成良好的共荣共生的思想，这样消费者与企业之间就会形成一个良好的生态系统。
【参考文献】
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