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(一)企业文化具有商品价值二重属性
马克思政治经济学里指出，商品具有价值和使用价值。企业文化的价值属性体现在优秀的企业文化能够创造积极向上的氛围，实现企业经营的目标，体现更高的自我价值，从而打造企业与员工的双赢局面。企业文化的使用价值体现在企业文化能够激发员工的主动性，进一步引导员工的价值取向，同时塑造良好的企业形象，进而提高企业的经营业绩，企业文化具有无可替代的使用价值。
(二)企业文化具有类似于产品的层次结构
产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。企业文化作为一种产品，笔者认为，企业文化第一层次的物质文化是企业的期望产品，对应着其外在、表象等内容属性。第二、三层次的行为文化和制度文化是企业的形式产品，第四层次的精神文化是无形的产品，同时它也是企业的核心产品。可见，企业文化与产品有着极为相似的构成，恰恰验证了企业文化也是一种产品。
二、企业文化作为产品的特殊性
(一)企业文化是无形的
企业文化是企业价值观的体现，和一般产品不同，它是无形的，是一种意识形态作用于企业的方式。它有一种无形的人文力，能使企业职工明确工作目标，使职工养成良好的工作作风，且在工作中能够把工作做实，把产品做精，自觉而努力地做好每一项工作。
(二)企业文化是无价的企业文化不仅会产生巨大的经济效益，还会产生巨大的社会效益。一方面企业文化作为无形资产，具有很高的价值；另一方面企业文化其价格难以确定，其原因主要是消费者无需支付直接成本。正如美国学者弗兰西斯说：“你能用钱买到劳动，但你不能用钱买到热情，不能用钱买到主动，不能用钱买到个人对事业的追求。而这一切，都可以通过企业文化而争取到”。
(三)企业文化具有功能的双重性
1.形成凝聚力
企业文化的内部管理作用在于凝聚企业的员工人心，进而吸引人才、留住人才。IBM依靠坚持遵守“沃森哲学”，坚持必须尊重人、必须尽力给顾客最好的服务、必须追求优异的工作表现这些准则而尽力起了强有力的企业文化。公司中的每一名员工都铭记这三条原则，代代相传，而IBM的经营理念也成为当下企业学习的楷模。
2.形成吸引力
对消费者人心的争夺是企业文化对外形成吸引力的主要体现，即通过企业文化品牌魅力的传播来吸引顾客，进而培养消费偏好，以保住市场，以图市场的不断扩大。“品牌的一半是物质，剩下的一半就是文化”，苹果的产品刚一上市就在竞争激烈的市场中独占鳌头，究其原因，笔者认为，苹果产品的成功就在于它更注重用户的使用体验，硬件设施反而很一般。所以说，苹果真正吸引人的是苹果公司的企业文化，即不能模仿的那剩下一半。
三、企业文化营销的模式
(一)文化产品模式
产品是消费者接受某种企业文化的主要途径，是文化价值要素体现的直接要素，因此，可以通过对产品赋予企业文化内涵进行文化植入，从而达到对企业文化进行营销的目的。这个模式通过对产品注入文化内涵，用具体的产品和服务营销方式，使消费者在购买产品时，还享受文化生活，从而创造出产品的差异化。星巴克是全球拥有连锁店最多的一家咖啡店，它的营销之道就在于谙熟“差别的社会上差别的地方”这种营销之道，除咖啡味道以外，通过差别的音乐和装修，通过管理品牌和一贯的店里的气氛为主，实现了占有率最大的咖啡店的成功。
(二)文化定价模式
企业文化作为一种产品，它的定价也是通过产品的价格来实现。笔者认为，产品价格最终的确定不单纯地取决于综合的成本，产品的文化价值理念会逐渐成为主要的决定因素。这个模式是在产品中体现企业文化的理念，从而提升产品价格。用THEBODYSHOP案例来阐释文化定价。THEBODYSHOP作为一家化妆品公司，以一种保护地球和人类的目的作为它的营销理念。客户被它吸引不仅仅是它的产品具有视觉的和时尚要素的冲击，而是它的这种注重产品的天然属性和注重环境保护企业文化理念迎合了顾客崇尚自然的心理和社会的发展潮流。THEBOOYSHOP价格定位比同类产品高出许多，产品价格从几十英镑到几百英镑不等，恰恰是因为在崇尚自然方面，无产品能与匹敌，即没有替代品，而这一切的实现恰恰正是由于其独一无二的企业文化和价值观。
(三)文化渠道模式
1.广告传播
企业可借助广告手段对企业文化进行营销，将企业的文化理念以精准的语言概括出来，随同产品广告或公益广告，既宣传了企业文化和产品，又节约了费用。比如，在这个诚信缺失的年代，海尔集团的一句“真诚到永远”，让许多消费者也记住了它。
2.人员传播
在与外部公众交流的过程中，企业内部人员发挥着举足轻重的作用，让企业内部人员了解并传播企业文化，既可以取得消费者的认同，又可以促进产品和服务的销售。
3.公共关系传播
(1)新闻宣传。企业可以利用各种新闻媒介对企业文化进行有意识的宣传，比如新闻报道、人物专访、记事特写等，用以吸引新闻界和公众的注意力，从而扩大企业及其产品的影响和知名度。
(2)策划特殊事件。企业可以借助于特殊事件的处理平台来传播企业文化，比如通过安排一些特殊的事件来吸引公众对自己和产品的注意。
(3)参与公益服务活动。企业通过积极参与各种公益活动和社会福利活动来传播企业文化，不仅可以协调企业与社会公众的关系，还向社会表明自己的社会责任感，同时传播了企业文化，从而提升公众对企业形象的好感和信任度。
(四)文化促销模式
关键词:文化营销;概念;功能
中图分类号:F27文献标识码:A
文化营销作为一种营销方式已经被很多企业所应用,但是对于营销文化的概念和功能还是存在很多不同的认识,本文主要针对文化营销的概念提出文化营销的功能,以利于企业在应用文化营销这一方式时有的放矢。
一、文化营销的概念
笔者就文化营销作为搜索关键词在重庆维普论文数据库中搜索到有727篇相关论文,研究者主要研究的是文化营销的应用,以案例研究居多,但是有一些论文还是存在文化营销的概念和功能上的模糊不清,特别是对于文化营销和营销文化的概念没有一个清楚的界定。
对于文化营销的定义有很多种,主要有以下几种观点:
文化产品营销,本理论认为文化营销是对文化产品在市场推广和营销的过程。例如,对电影《三枪》经过网络、电视等的营销推广,票房收入非常高。
文化的适应,这一理论认为文化营销是企业经营活动中,针对企业目标市场面临的文化环境采取一系列的文化适应策略,以减少或防止与异域文化的冲突,进而使营销活动适应和融合当地文化的一种营销方式。本理论说的目标市场的文化环境,是对目标市场文化环境的适应,目的是减少产品品牌蕴含的文化与目标市场的文化环境的冲突。
营销与文化的契合,基于文化与营销的契合,企业有意识的通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值来达成企业经营目标(经济的、社会的、环境的)的一种营销方式。文化营销以消费者为中心,他强调物质需要背后的文化内涵,把文化观念融合到营销的全过程,是文化与营销的互动与交流。
本文比较认同认这一概念,文化营销是基于目标市场的目标消费群的文化,发掘与产品或企业文化中能满足消费者的文化内涵,使消费者在消费产品的过程中,不仅仅满足于产品本身的物质需求,而且要满足产品或企业文化所带来的文化需求。文化营销中的文化受众主要是消费者,需要发掘的是产品文化及企业文化与消费者文化的交集,使产品文化或企业文化满足消费者,创造产品的差异化营销战略,而且竞争者难以模仿。(图1)
图1是文化营销的概念,大圈是消费者文化,其文化内容比较多,圈大;小圈是产品文化及企业文化,内容较少,所以圈也比较小,而文化营销就是发掘两者文化的相交部分。
这一概念说明了文化营销是一种营销方式,主要是企业文化、产品文化、品牌文化与消费者的精神文化需求的交叉。
二、企业文化营销的功能
文化营销的实施会让企业得到满意的效果,不但确立企业产品的竞争优势,而且还会树立企业的社会形象,增强企业的品牌和声誉。按照文化营销对企业作用的不断深化和影响,文化营销的功能可以分为三种:差异化功能、提升品牌价值功能、沟通功能。这三种功能是不断递进的,当一个企业文化营销深入持久的话,作用就会得到不断的深化,从企业自身到社会都会受益。
(一)产品差异化功能。大机器生产时代,市场的基本特征是产品供大于求,并且同质化现象比较严重,产品竞争激烈,实施差异化经营是企业的普遍选择。企业实施的差异化策略主要表现在三个方面:一是功能差异化,通过提供你无我有,你有我优,你优我奇等方式,在价格与对手相差无几的情况下,提供比竞争对手功能更多的产品,强调功能制胜;二是利益差异化,通过完善而周到的服务,给消费者最大的利益,利益差异化是产品差异化的延伸,由产品差异延伸到服务差异,由提供无形产品到提供无形服务,使消费者在购买产品的同时能获得额外的利益;三是文化差异化,文化差异化是差异化策略的高级阶段,是很难模仿和超越的,并且持续的时间非常长。功能差异化是以技术不断快速创新为前提,必须持续大量投入研发费用,才能达到功能差异化。真正做到功能差异化的是那些世界级大公司,并且功能差异化很容易被别人模仿和超越。利益差异化是通过特色的服务等手段为消费者提供额外的利益,但是服务质量的提高需要成本的增加,“羊毛出在羊身上”,由服务质量提高而带来的成本增加,最终还要转嫁给消费者,并且服务所带来的差异化也容易被别的企业所模仿,现在比较规范的企业,都很注意服务质量的改进和特色。功能产异化和利益差异化都面临着成本增加、持续时间短、容易被模仿和超过的缺点,利用功能差异化和利益差异化虽能在短期内提高企业的竞争力,但长期来看,还不足以支持企业持续保持差异化,而文化差异化就弥补了以上两种差异化的不足,因为具有文化内涵的产品很难替代,很难模仿,并且赋予产品以文化内涵不需要增加太多的成本。所以,文化差异化是企业产品差化的有效手段。差异性是企业获取并保持竞争优势的基本战略,产品的差异性是指企业提供给顾客的产品或服务具有某种独特性并因此而获得溢价的报酬。竞争优势表现为两种基本形式成本领先和标新立异。在当今经济生活日益国际化的大环境下,科技与要素的充分流动大大限制了成本领先战略的适用范围。况且,只有在产品差异性基础之上的价值相等才能使成本领先者直接将其成本优势转化为较竞争对手为高的收益。低劣的价格战往往两败俱伤,标新立异往往获得远高于对手的利润而消费者仍趋之若鹜。因而,标新立异是企业获得并保持竞争优势的最基本战略。
文化营销提供了产品差异性的崭新思路。设计、采购、生产、营销、交货、人力资源管理等组成的价值链中任何一处都可能产生经营差异性。另外,对原有价值链的再造、拓展、将不同价值链加以整合,或者再造一条全新而有效的价值链,同样可以形成很大的差异优势。另外,企业将其价值链拓展到上游供应商及下游顾客也会提供差异性、提高最终消费者认知价值的思路。
文化营销的差异具有两个显著特点:1、低成本。文化作为人类延续到今天创造的众多现成的、尚未被充分利用的资源,具有明显的成本优势。唤起文化的认同感,激发文化的感染力所需的经济代价远远小于技术突破、产品开发、广告宣传等。2、持久性。文化是特定人群世代相传、长期积淀而成的,因此它在一段时间内相对稳定。文化具有很强的差异性壁垒,具有模糊性,对手很难模仿。因此,文化营销具有差异的持久性和难以模仿性。
如大多数牙膏企业诉求的是牙齿的白,都具有清洗功能的牙膏,而奥奇丽公司却独辟小径,利用中药文化产生了牙膏的差异化,不仅仅中国还有国外都比较认同中药的文化价值,这中低成本的差异化使奥奇丽公司的田七牙膏独树一帜,很快在市场上站稳了脚跟,而且田七牙膏的这种中药文化的差异性很难被竞争者模仿。
(二)提升品牌价值功能。品牌竞争力不等于产品的竞争力,较低的价格、较高的质量不等于较强的品牌竞争力。在中国市场上曾有过“挑战”外国产品的宣言,“同等质量比价格,价格最低同等价格比质量,质量最高。”由于外国厂商在中国实施的是品牌战略,和我们不在一个竞争层面上,所以人家没有来应战。通过价格战可以扩大品牌的知名度,但缺乏美誉度,至今还很少有企业可以通过价格战使得品牌形象得到提升,美誉度得到增强。高质量的产品也并不必然提升品牌竞争力,因为产品质量分为技术质量和认知质量。所谓技术质量是指产品设计过程中应遵循的技术标准,既包括国家或国际标准,又包括行业标准;技术质量作为产品的内在质量是产品质量水平的最低要求,低于技术质量要求的产品是没有竞争实力的,甚至是不具备进入市场资格的。认知质量也称消费者认知质量,是指消费者对产品功能特性及其适用性的心理反映或主观评价,认知质量不同于技术质量,技术质量作为一种富有科学性的、可辨识的标准,具有客观性,而认知质量则是消费者对产品技术质量或客观质量的主观反映。消费者认知质量的形成基础是产品的技术质量,但又不等同于技术质量。受主观因素的影响,有时两种产品的技术质量可以完全一样,但消费者对这两种产品的认知却可能不相同。只有被消费者感知到的质量才能转化成品牌的竞争力。在市场营销实践中,很多企业只看重技术质量,而忽视消费者对其认可与接受的状况,结果使产品失去市场竞争优势。价廉能提高知名度,但不能提高美誉度,物美能提高美誉度,但不一定带来忠诚度,物美价廉加文化等于品牌忠诚度。
国内外许多成功的企业都认为,他们的真正资产不在于拥有先进的设备、厂房等有形资产,而在于他们员工掌握的知识和根植手头脑中的信念、价值观以及构思、见解、谋略等无形资产。无数事例证明,一种独特的价值观指导下的企业行为将给该企业带来巨大的财富。这就是人们所说的经营、贸易、营销中的文化因素的价值再生问题。文化营销中的价值再生能力,是指通过文化的凝练、传播与沟通,以达到价值共振。这里包含了消费者对经营者的产品及服务乃至整个企业的价值认同,能够而且愿意去支付更高的价格来获得物质和精神享受。消费者支付了超过实物成本的额外附加值形成了企业的超额利润,这正是企业、贸易及营销中的文化所带来的增值部分,这就是我们所说的营销文化的价值再生能力问题。文化的价值再生既增加了企业的利润,又增强了企业的差别竞争优势,这也是文化营销广为推行的根本动力之所在。
当奥奇丽以中药名称来命名品牌时,田七牙膏已与生俱来地植入了走向成功的基因,因为她直接继承了中国传统文化中最值得骄傲的精髓之一――中药文化,因此“田七”的文化内涵与价值成为品牌最珍贵的资产。此后,这一核心价值在“中药牙膏选田七!”的广告传播声浪中得到了充分的发扬光大,为田七品牌深深打上中药的烙印,并进一步在田七与中药之间画上了等号。当田七牙膏推陈出新,在中药丰富的资源沉淀中深入挖掘并发扬光大,在本草、植物等中国传统中药文化之后,随着本草概念的传播,中国传统中药文化承载并引领着田七品牌,迅速在牙膏市场立足,开始了逆转国内牙膏市场竞争格局的中药牙膏颠覆之旅。田七的中药文化不但产生了产品的差异化还提升了田七的品牌价值。
(三)产品沟通功能。与其他营销方法相比,文化营销能够借助文化的亲和力,在企业与消费者之间建立共同认知,在对产品价值的理解上达成默契和共识,增进消费者和企业的交流和沟通,把产品单纯的买卖行为上升到文化价值理念的融合和互动,从而提高企业的经营水平和竞争优势,奔驰轿车之所以能在市场上享誉世界,一个重要的原因就是具有与产品一样无可挑剔的价值观。始终重视在营销过程中标榜一种贵族文化,满足了顾客彰显自身地位与身份的心理,尤其是在顾客取车的时候,总会给顾客的孩子赠送小小的奔驰玩具模型,培养儿童对奔驰车的兴趣,把客户对奔驰品牌的忠诚世代传递下去,体现了高超的沟通艺术。由于文化营销注重的是价值观念的输出和产品价值的实现,追求顾客的认同感和满意度,强调通过顺应和创造某种价值观来达到与消费者的沟通与共鸣,因此更容易取得最佳的满意度,同样是汽车,尽管品牌各异,但无非都是一种交通工具而已,基本功能基本相同,所以企业应把营销的重点放在文化主题的宣扬上。
中国移动的动感地带业务就是一个很好的营销文化案例,“动感地带”定位在“新奇”,“时尚、好玩、探索”是其主要的品牌属性。“动感地带”的“新奇”,“时尚、好玩、探索”正符合年轻人的精神需求,它代表一种新的流行文化,用不断更新变化的信息服务和更加灵活多变的沟通方式来演绎移动通信领域的“”。动感地带用创新的手段拓展了通信业务的外沿,将无线通信和时尚生活融为一体,将引领令人耳目一新的消费潮流。动感地带代表一种新的流行文化,仅从名字上就能感受到澎湃的活力。年轻充满激情,碰撞迸出火花,动感地带给年轻人提供了一个展现自我的舞台,不怕好动,就怕你不动。动感地带这一列的动感元素就是契合年轻人的精神文化生活,达到了与年轻人沟通的目的。这也是动感地带实施文化营销最成功的一点。
三、总结
对于企业文化营销的应用,首先必须搞清楚企业文化营销的概念,不能和企业文化营销混淆。企业文化营销是一种营销方式,虽然企业营销文化与文化营销都是为企业的市场营销服务的,但是两者从根本上来说是不一样的。企业文化营销的功能主要是产品差异化功能、品牌价值提升功能、产品品牌沟通功能。
(作者单位:中国移动集团贵州分公司)
主要参考文献:
[1]张党利,郗芙蓉.企业文化营销的概念及实施研究[J].中国管理信息化,2008.
［关键词］文化营销；竞争力；误区
［中图分类号］F274［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2014）21-0066-02
企业应该采用怎样的营销策略才能使自己在激烈的市场竞争中占有一席之地？什么样的产品才能打动消费者？可口可乐、百事可乐为什么能风靡全球？就解渴的功能而言,可口可乐和百事可乐的替代品不计其数。但是,它们长期雄踞同类产品销量榜前茅,它们的魅力在哪里？消费者并不是纯粹的功利主义者,只考虑商品的物质作用,消费者也有情感诉求,甚至在很多时候,后者占据主要地位。否则,就无法解释某些消费者对顶级车的喜爱,对名贵品的青睐,不惜为它们花费巨资。所以,手表不只是一个计时工具,提包不只是一个收纳产品,汽车不只是一个代步工具。
我们可以把以上现象解释为产品文化的魅力。正是由于文化的魅力才会让消费者在同质化的今天选择适合的产品,这里把可能产生吸引力的文化称作“影响文化”。文化营销就是将满足消费者核心价值需求的产品作为一种影响文化的载体满足消费者对文化的深层需求的营销过程。
1文化营销的概念
从20世纪70年代开始,文化参与到经济活动之中,成为经济发展的重要组成部分：一方面是文化产业的兴起和繁荣,比如电影、电视,另一方面是企业开始重视品牌文化建设,文化成为生产与消费过程中的一个重要环节,文化营销活动也在此基础上建立和完善。可以从以下几个方面理解文化营销的概念。
11文化营销是“文化”和“营销”的组合
文化营销是营销方式的一种,是企业有意识地去发现、培养或者创造企业或产品中存在的文化因素,激发商品的文化属性,构建亲和力,把企业营销缔造成为文化沟通,通过与消费者及社会文化价值的共振,从而实现企业经营目标的营销活动。
12文化营销是一种着眼于长期的营销
文化营销是通过宣传文化的方式,搭建和消费者之间的情感纽带,不仅让消费者认可产品,更认可企业倡导的价值观,从而达到长期营销的目的。
13文化营销需要企业全体人员共同参与其中
文化营销并不仅仅是营销部门的责任,它是企业在核心价值观念的影响下,通过企业全体人员特别是营销人员共同努力,形成的具有企业自身特色的营销理念和企业形象,并最终形成一种营销模式。这种营销模式的形成需要企业各层级人员的积极参与和配合。
2企业文化营销的作用
21企业借助文化营销可以更好地取得差别竞争优势
对于一个国家而言,只有民族的,才是世界的,对于身处经济浪潮之中的企业而言,只有具备自己的特色,才能在众多竞争对手中,不被淘汰,才更可能走上持续发展的康庄大道。因为产品的功能,属于硬件范畴,相对而言比较容易模仿,但是文化是软件,是经过时间积累、岁月沉淀才得以形成的,更容易形成自己的特色,而难以被模仿,即使被模仿,对于消费者来说,后来者已无新意。企业用文化营销武装自己,在企业的生产经营过程中引入文化理念,在产品、品牌、促销等过程中注入文化内涵,既可以提高产品的价值,又可以建立与竞争对手的差异化优势,从而使企业获得竞争优势。传统的营销理念的“创新”就包含了产品概念和文化理念的结合,所谓的“经济唱戏,文化搭台”使企业本身和其产品成为既有形又有“神”，神形兼备的完整体。
22企业借助文化营销可以更好地提高竞争力
文化营销向消费者传递的是一种文化底蕴,一种价值观念,这种理念是企业根据自身定位和消费者需求所创造出的价值观,如果它受到消费者的认可,就不会随着技术的改变和产品形态的变化而轻易改变。这种价值观让企业形象经久不衰,使企业获得消费者的青睐从而利于提高企业的核心竞争力。比如说御泥坊,这是淘宝网上一家主营面膜的企业,从淘宝统计数据来看,御泥坊在同类产品中的销量连续几年遥遥领先。御泥坊在同类产品中成为一枝独秀,与其独特的文化营销战略密不可分。
第一,“御泥坊”三个字,表明了其与同类型产品的不同,一个“御”字暗含着历史和曾经的尊荣。虽然封建统治阶级已经在时间的长河中被湮没,但是被他们认可的产品,对今天普通的消费者来说,具有巨大吸引力。
第二,在网上购买御泥坊产品的消费者,在收到产品的同时,还会收到商家赠送两颗“魔法豆”种在土里,按时浇水,豆子就会成长。其他商家也会给顾客赠送小礼物,诸如梳子、钥匙链等。相比较而言,豆子是有生命的,买面膜的多是年轻女性,她们情感细腻、丰富。看着一天天长大的爱情豆,御泥坊也就更多地留在了她们的脑海里。
3我国企业在文化营销中存在的误区
31营销活动没有系统性
对于任何组织而言,文化的形成需要所有人员的认可、参与、配合。文化营销亦不例外,它属于组织文化的组成部分,是它们的延伸。组织文化本来是属于企业内部的事物,但是出现文化营销后,就要将企业文化通过企业的产品或者服务传递给消费者,并借此在企业和消费者之间建立情感上的联系。但是因为“文化营销”有“营销”两个字,有些企业就认为文化营销是营销部门的工作,其实不然,成功的文化营销必然需要企业各部门的配合,从方方面面将企业文化融入到企业的产品和服务中去。
所以,文化营销是个系统的工程,需要企业各方面的积极配合,需要有计划地逐步开展,全面推进,需要理论的指导,实践的配合,需求的引导,营销活动的管理。
32文化营销实现理念不明确
企业在实施文化营销时,本身必须有一个清晰的定位――这个定位可以因产品不同而改变,明确自己通过产品或者服务,要向消费者传递什么。比如蒙牛在推出酸酸乳的时候,冠名了湖南卫视的超级女声节目,蒙牛酸酸乳以“健康、时尚”的产品形象向年轻一族展示自己,告诉他们蒙牛酸酸乳和他们属于一个群体,蒙牛酸酸乳就是为他们设计的。沃尔玛的定位也就是它的核心使命是――帮助顾客省钱,让他们生活得更美好。经过几十年的践行,沃尔玛在消费者心中塑造了这一形象,成为全球最大的连锁零售商。
企业在向目标消费者传递产品或服务时,可以传递的理念有很多：售后服务可靠,价格低廉,品质一流等。不论是市场营销一线人员还是企业管理人员都必须明确产品或服务的关键价值所在,并完整传递给消费者,这是文化营销实施的基础。但在现实的市场营销活动中,一些企业的人员对产品理念不清,传递失真,导致消费者无法正确认识产品,从而影响了企业的经济效益,无法长足发展。
参考文献：
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论文关键词：营销文化，文化营销，比较
从上世纪80年代以来，企业文化的发展推动了相关企业管理理论的发展，同时提出了营销文化与文化营销，掀起了中国文化管理热潮。目前，尽管国内企业也在运用营销文化和文化营销的理念来进行企业的管理活
从学术领域的研究来看，国内近几年也出现了较多对营销文化和文化营销的研究论文。通过对现有资料的分析研究发现：营销文化与文化营销最易引起歧义的无疑是两个概念的界定，例如在《塑造企业文化的12大方略》中作者在“企业营销文化的塑造”中第一节写的是营销文化，但是在其他的五节中却说的是文化营销，实质上营销文化与文化营销被视为了同一个概念。从本质上
目前国内外学者的研究尚未对企业营销文化与文化营销概念、关系和功能做出明确的阐述。本文旨在通过对企业营销文化与文化营销二者的区别与联系做出说明,从
1.企业营销文化与文化
1.1．企业营销文化
企业营销文化是贯穿于营销过程中的指导思想，营销哲学及与营销理念相适应的规范，制度等。营销文化作为企业文化建设的重要内容蕴含着企业的营销哲学，营销理念，价值观，审美和道德观，它决定着企
企业营销文化的
图1
1.2．文化营销的概念[1]
如上图，文化营销的概念企业文化论文，大圈是消费者文化，其文化内容比较多，圈大；小圈是产品文化及
2.企业营销文化与文化营
2．1.企业营销文化与文化营
（如下表） 区别
营销文化
文化营销
概念
从管理学的角度
从营销的角度
理论基础
企业文化理论
市场营销理论
实施对象
企业的内部员工
目标市场的消费者
目标
1文化营销的内涵
随着人们生活水平的提高，消费者追求的已不仅是某种物质需求的满足，更是精神上的享受和寄托，其行为正从物质型消费转向文化型消费。文化对消费者的影响主要是对文化艺术情趣的欣赏与享受和文化价值的追求与心理约束，以及文化通过制度化约束与规范来影响人们的行为。
文化营销，是企业从消费者的文化环境、文化价值取向和精神文化需求入手，营造科学的、人情的、艺术的销售环境和产品，与消费者进行交易，促使其消费的营销管理过程。文化营销以消费者为中心，但是它强调的是物质需求背后的文化内涵，把文化观念融入到营销活动的全过程，是文化与营销的一种交融活动，整个市场营销过程实际上就是一个文化价值传递的过程。
2中医药企业开展文化营销的现状与问题
2．1中医药企业开展文化营销的现状
（1）中医药企业开展文化营销的基础。中医药文化是中医药企业开展文化营销的根本立足点。中医药文化是我国传统文化宝库中的瑰宝，有着丰富的内涵和独特的魅力，其诊断方法、中草药使用等都是我国劳动人民的智慧结晶。中医药现代化发展战略是中医药企业开展文化营销的有力支撑。我国于1997年提出“实现中医药现代化”战略目标，之后“创新药物和中药现代化”被列为国家重大科技专项，国家八部委制定并颁布了“中药现代化发展纲要”，使中医药现代化进入快速实施阶段。
（2）中医药企业开展文化营销的模式。文化营销的模式，是指企业如何借助或适应不同特色的环境文化开展营销活动。文化营销的方式主要有文化适应模式、文化支持模式、文化产品模式和混合模式等。目前，中医药企业在开展文化营销的过程中，采用的主要是文化产品模式、文化支援模式和混合模式。文化产品模式是指企业将中医药文化与中医药产品结合起来，把产品作为文化营销的载体；文化支持模式是指企业通过资助中医药文化活动，参与社会公益、文化事业来贡献社会、服务社会，即通过开展间接的中医药文化宣传活动而非直接宣传企业的产品；混合模式是指企业综合以上模式开展文化营销。
（3）中医药企业开展文化营销的途径。中医药企业开展文化营销的途径主要有：在品牌上渗透文化，即在品牌上体现中医药文化，如河南宛西制药的“仲景”品牌；利用营销渠道开展文化营销，企业通过建立自己的医药销售公司或是与经销商合作进行宣传；承办文化和学术活动，如中医药研讨会、文化节等。
2．2中医药企业开展文化营销存在的问题
（1）企业对文化营销重视不够。随着社会和经济的发展，企业开始从“重生产、轻研发”转向“研、产、销”并重，管理者对营销的认识也越来越深刻。但是，有部分企业仍然只重产品不重营销，或者把营销仅仅理解为销售，对产品的上市推广、营销策划重视不够，更不用说文化营销了。而由于企业管理人员和营销人员对文化营销的认识不完整、不充分，所以在营销中对文化层次的内容如中医药的传统文化、中医药文化的传承等方面内容涉及较少或根本没有。
（2）中医药文化的物质载体少、形式较为单一。任何文化都必须有相应的物质载体。一般来说，物质载体越丰富，说明文化发展得越繁荣，文化的传播和应用更广泛。中医药企业在进行文化营销时，其物质载体多为产品包装、产品介绍、企业文化介绍等企业常用的宣传载体。这些载体主要仍是围绕企业自身，所以形式单一，而且规模较小，没有把企业置身于社会这个大环境、大系统中去。因此，对中医药文化的宣传力度不够，企业文化营销更多地是停留在概念上，缺乏实践支撑。
（3）文化营销的途径少，模式不够丰富。文化营销，是将文化育于营销之中，但并不是说文化营销只能通过产品营销途径来进行。大多数的中医药企业仍然是以销售产品为目的，只是在产品销售渠道上附属宣传中医药文化，很少有企业举办单独宣传中医药文化的活动，途径较为单一。
（4）文化营销与区域特色文化的结合不到位。区域特色文化，是在一定区域内影响较大，与其他区域有明显区别或者为该地区所独有的文化。我国文化资源十分丰富，不同地区都有其自身的特色文化，这些特色文化也是企业文化营销的宝贵资源。而多数中医药企业在开展文化营销时，没有将企业所在区域的特色文化有机地加以整合。这实质上是对其他特色文化资源的一种浪费，也束缚了企业自身的发展和文化营销的延伸。
3中医药企业开展文化营销的思路与对策
3．1整合企业文化
（1）建立以中医药文化为平台的企业文化。企业文化是在企业长久发展过程中形成的，为全体员工共同遵循的道德操守和职业习惯。企业文化体现了一个企业的内在品格和人文精神，反映了企业在拓展自身发展空间过程中的智慧张扬和价值取向。中医药企业在构建企业文化时，应围绕中医药文化，把企业制度、企业精神、企业道德规范和价值取向统一到中医药文化这个平台上来。（2）对区域特色文化进行有机整合。中医药企业应立足中医药文化平台，充分发掘区域特色文化，领会其精髓，并结合自身发展的实际情况，进行整合创新，提炼出既具有自身特色、又能体现中医药文化底蕴，同时与时展相适应的企业文化，使企业文化成为鼓舞员工积极向上的精神支柱，成为企业开展文化营销的基础。
3．2拓展文化营销渠道
文化需要一定的物质载体才能直观地展现在人们面前。中医药企业进行文化营销，不能只注重口头宣传，还应该不断拓展文化营销渠道，对其注入文化元素，使之更加具备文化营销的特征。
（1）积极参与社会责任活动。中医药文化的核心就是救死扶伤，中医药产品的功能和作用也在于此。但是，作为中医药企业，更应该把自己放到社会经济系统中去，主动提升自己的社会责任形象。通过开展向灾区捐赠药品、向贫困学生提供奖助学金等活动，在参与社会责任活动的同时，宣传中医药文化，拓展文化营销的渠道。
（2）开拓新的文化营销渠道。开展以中医药文化为主题的农业和工业旅游项目，让人们免费参观中草药种植基地和中成药生产车间，使更多的人了解中草药的相关知识，了解中医药的科学性和安全性，在体验快乐的同时获得知识。
3．3增加品牌文化内涵
品牌代表着生产者对产品特征和服务的一贯性承诺，品牌的背后是文化。产品的内在质量和性能是品牌的知名度、美誉度和忠诚度的物质基础，而凝结着产品文化内涵和魅力的品牌带给消费者的超值享受，正是消费者愿意为品牌付出的超额价值。没有文化内涵的品牌缺乏吸引力和想象力，自然难以形成市场影响力。
（1）注重品牌建设，突出中医药文化特色和区域文化特色。企业可以导入CI设计，通过品牌策划重新赋予品牌新的文化内涵，获得自身品牌文化的渗透力，重塑企业和产品的形象。可以选取有代表性的文化古迹、名人手迹、名人形象等作为品牌标志。在品牌的推广上，应通过多种方式、多种活动，注重在内涵上建设品牌。
（2）提升品牌价值，争创名牌。在品牌设计和内涵建设的基础上，实施名牌战略，把争创名牌作为企业品牌价值提升的奋斗目标。名牌战略的实施，不仅可以使企业的知名度和美誉度大大提高，而且能够使消费者产生“价高质优”的印象，增加销量，获取高附加值。
3．4加快中医药创新
（1）加大产学研一体化投入，培养中医药人才。围绕建设一流科技、管理、经营队伍的总体目标，探索多种人才培养模式，建设结构合理、素质过硬的创新型人才队伍。启动中医药创新人才培育工程，安排经费对杰出科技人才予以专项资助，重点加强中医药产业领军科技人才队伍建设。加强与高等院校、科研机构等的沟通、协作，开展人才培育计划，引导社会资金设立专项培养基金，有针对性地培养中医药创新型实用人才。
（2）不断进行科技创新，推进中医药现代化。科技创新是中医药现代化的必由之路。中医药企业应广泛应用各种现代先进科学技术，努力打造技术创新和产品创新平台。应结合自身能力，整合相关资源，建设高水平的实验室。同时，要开展质量标准化建设。从中药材的种植抓起，加快GAP进程，中药成药原药材要用GAP合格的产品，生产车间环境要达到GMP要求，生产工艺、产品质量、检测都要符合GMP标准。
1企业文化、企业品牌的概念
1.1企业文化概念
企业文化是现代企业管理中的理论，其定义可以分为两种，一是广义定义，是指企业在发展过程中，有意或是无意形成的具有企业特色的物质文化，以及员工的精神面貌；二是狭义定义，即企业在建设的发展过程中，逐渐形成的价值理念、企业宗旨，以及对员工要求的行为准则等。在企业的运转和发展过程中，企业文化必不可少，并在其中发挥导向作用。可以说企业文化是企业发展的灵魂和内在动力，是企业参与市场竞争的关键因素。
1.2企业品牌概念
企业品牌，是消费者认可的企业形象，也是企业对外宣传的重要标识，良好的企业品牌可以作为企业的名片，?企业在消费者心中树立良好的形象，进而提高企业的市场竞争力。企业品牌可以给予消费者更好的消费体验，这是品牌企业独具的优势。企业的消费者可以通过企业品牌，了解到这个企业的形象，进而了解企业的理念，相信企业的产品和服务，因此，企业应该重视品牌建设，在消费者心中树立良好的企业形象[1]。
2企业文化对企业品牌营销的影响
2.1两者之间相辅相成
对于企业而言，企业文化是企业品牌形成的重要因素，在企业创立伊始，创始人的思想观念就是企业文化的前身和基础，受企业创始人的影响，每个企业的企业文化都不尽相同，不同企业的企业文化都具有特定的内涵。在企业发展的过程中，企业文化也会逐渐清晰和完善，员工会在企业文化的指导下，将企业品牌传递给消费者。企业文化对企业员工、企业产品、企业服务都有着重要影响，消费者可以通过对企业员工的、企业产品、企业服务的了解与体验，了解企业的文化，对企业形象作出判定，优秀的企业文化可以帮助企业在消费者心中树立良好的公共形象，树立良好的品牌形象，进而促进企业的品牌建设，可见企业文化对企业的品牌建设有着重要影响。同时，企业品牌的建设，以及企业品牌的广泛传播，对企业的形象的塑造有着积极影响。
目前，消费者的消费选择众多，而影响消费者消费选择的除了价格因素，就是惬意的品牌因素，也就是企业的品牌文化，例如消费者选择海尔品牌的家电产品，是因为海尔企业一直主打中国人自己的家电品牌文化，这种品牌文化得到了消费者的认可，因此使得海尔品牌受到市场的欢迎。而企业品牌文化，产自与企业文化，因此，企业想要使得自己的品牌受到消费者的肯定，就压对企业文化进行调整与完善，促进企业文化的发展。
2.2企业文化对品牌个性的影响
对企业产品而言，其个性源自品牌个性，一定程度上，也能够从企业的品牌个性中，了解到整个企业的文化，不可否认，企业品牌文化与企业文化两者具有一定的差异，但也不得不承认，企业文化是品牌文化形成的根基，品牌个性，不可避免的会受到企业文化的影响。又因为企业文化是企业在发展过程中逐渐形成的，不可被其他企业模仿，因此，企业文化具有独特性，不可复制性，以企业文化为根基的品牌个性，也是独一无二的，因此，企业文化能够促使品牌个性不断的向前发展[2]。
2.4企业文化对品牌竞争力的影响
企业文化是企业的灵魂，是促进企业发展的内在动力，是企业发展的重要因素，品牌文化以企业文化为根基，是影响品牌竞争力的关键内容，由此可知，企业文化对品牌竞争力也发挥着至关重要的影响。优秀的企业文化，能够调动员工的工作热情，促使员工端正工作态度，进而保证企业产品的质量，加快企业产品的改良和升级，促使企业不断生产质量更高的产品；与此同时，高质量的产品自然会受到消费者的喜爱和欢迎，赢得消费者的青睐，进而提升品牌在同类产品中的市场竞争力，促使消费者对品牌形成信任心理，产生依赖心理；更为重要的是，优秀的企业文化，能够让企业员工形成服务意识，为消费者提供更高水平的服务，此外，优秀的企业文化，可以促使企业提高售后服务意识和售后服务水平，进一步加深消费者对企业的认可和信赖。
2.5企业文化对品牌营销策略执行的影响
关键词：企业文化；企业品牌；品牌营销
中图分类号：F27 文献标识码：A
收录日期：2015年3月27日
随着企业之间竞争的不断加剧，企业品牌之间的竞争是企业竞争的主要内容，而且随着全球经济的不断发展，企业品牌营销的竞争逐渐成为企业文化之间的竞争。因此，本文充分论述了企业文化和企业品牌营销之间的关系，有助于企业更好地打造自身的企业文化，从而促进企业品牌营销的战斗力，进一步提高自身的竞争力。
一、企业文化的概念
企业在不断地发展过程中能够形成符合自身发展的特定的企业文化。它是支撑企业发展的内在动力，同时也能够将企业员工紧紧地凝聚在一起，从而使员工为企业更好地发展贡献自己的力量。企业文化是不断发展和变化的，因此企业文化具有动态性的特征。企业文化在发展的过程中会受到很多外界因素的影响，例如：社会文化的不断发展、科学技术的不断提高等，因此企业文化也会不断变化和发展。认识企业文化的动态性特征并有针对性的对企业文化建设工作做出优化，能够帮助企业树立更好的形象，并在市场竞争中占据有利地位。
二、企业品牌的概念
企业品牌是企业进行宣传的重要标志，它是被企业客户所认可的企业形象。企业品牌可以帮助企业树立更好的公众形象，使得企业在竞争中处于更加有利的地位。企业品牌能够提供给消费者更好的产品体验，这是其他企业无法媲美的。而企业客户能够通过企业品牌感受到企业的形象，所以企业应当重视自身品牌的建设，通过品牌的优化来提高顾客忠诚度并获取更高利润。
三、企业文化对企业品牌营销的影响
企业文化是在企业的不断发展中逐渐形成的共识，企业品牌是在企业文化的基础上逐渐树立起来的企业的公众形象。因此，企业文化对于企业品牌营销有着重要的影响作用，主要体现在以下几个方面：
（一）企业文化对品牌文化和营销观念的影响。企业文化是员工在企业工作的过程中，不断形成的文化因素。品牌文化也是在品牌不断发展的过程中形成的文化因素，品牌文化是建立在企业文化的基础之上的，因此企业文化对品牌文化有着重要的影响。同时，企业文化对员工的工作行为起到了一定的影响，也影响着员工的营销观念，使其能够符合特定的企业文化。所以企业的文化对品牌文化和员工的营销观念都有着重要的影响，只有充分认识到企业文化对品牌的影响，才能够不断促进企业文化和企业品牌的共同发展。
（二）企业文化对品牌个性的影响。品牌个性是企业产品个性的重要体现，同时也在一定程度上体现了企业的文化特征，虽然企业的品牌文化与企业文化之间存在着很多不同之处，但是品牌文化是建立在企业文化的基础上的，因此品牌个性或多或少地都会受到企业文化的影响。而且企业文化是独一无二的，因此在企业文化基础上树立起的品牌个性很难被模仿，所以能够促进企业品牌个性的不断发展。
（三）企业文化对品牌建设的影响。企业文化在一定程度上能够帮助企业树立公众形象，良好的企业文化对品牌建设起着重要的影响，企业文化帮助企业树立良好的品牌形象，良好的品牌形象促进了品牌的传播和建设；反过来，品牌的建设和传播能够帮助企业树立良好的公众形象，良好的公众形象可以帮助树立良好的品牌形象。所以说，企业文化与品牌之间是相关影响、相互促进的关系。
（四）企业文化对品牌竞争力的影响。企业文化是促进企业发展的重要内容，同样品牌文化是影响品牌竞争力的重要因素，因此企业文化对品牌竞争力也有着重要的影响作用。例如：良好的企业文化能够确保企业的产品质量，提高员工的责任意识，从而促进企业生产质量较高的产品；产品质量的提高能够提高品牌的竞争力，从而使得消费者对品牌产生一定的依赖心理；同时，良好的企业文化可以促进企业员工更好地为消费者进行服务，同时提高品牌的售后服务功能，使得消费者逐渐信赖企业的产品。
（五）企业文化对品牌营销战略执行的影响。企业文化可以对品牌营销战略执行起到一定的影响，企业文化使得员工之间可以达成一定的共识，能够促使销售人员更好地执行品牌的销售战略。采用企业独特的方式对产品进行营销和推广，从而使得企业文化对消费者产生更多的影响，能够使得企业品牌更快、更深入地扎根于消费者心目中。因此，可以说企业文化对品牌营销战略执行产生了深刻的影响，可以帮助企业更好地执行品牌营销方案，促进企业的不断发展。
四、小结
企业文化与企业品牌营销息息相关，因此为了更好地制定企业的营销策略，必须要充分了解企业文化与企业品牌营销之间的关系，才能制定相应的策略，促进企业文化的成长，同时促进企业品牌的营销，更好地促进企业的发展。随着企业文化与企业品牌营销的关系越来越紧密，促进企业文化的发展能够进一步提高企业品牌的营销，同时可以促进企业未来更好的发展。
主要参考文献：
然而，我们在变，顾客也在变。不是我不明白，这世界变化快啊！收集顾客资源方面，真实有效的信息越来越少；邀请参会方面，从最开始的比较乐意，到现在越来越抗拒；现场销售方面，销量逐步下滑，现在开一场会已经很难卖到10万以上的量了；售后方面，虽然不少会销企业已经在重视售后服务工作了，可投诉率越来越高，闹的工商、药监部门上门来调查；甚至，全国各地都出现了“开会专业户”、“会油子”，他们一听说哪里有保健品开会，就相约一起参加，到了会场，该拿的赠品拿，能吃的自助吃，一到了卖产品的环节，他们立马走人，有记者去采访，他们说：以前也买过保健品，吃了没用，价钱又高，再也不买了。
不管怎么变，只要国家政策不喊停，会议营销之路还得继续，这就是市场经济的特征，只有不断适应市场发展，不断满足顾客需求，不断调整自我状态，才能确保立足市场并谋求企业发展。2006即将画上句号，2007会议营销怎么做？针对目前的会议营销市场现状，笔者写下了“企业文化”四个大字，这也是会议营销企业想要做大做强的一个必解之题。
企业文化是一个很大的话题，企业文化也是经常可以看到的四个字，但在笔者看来，目前许多会议营销企业还没有真正读懂这四个字的价值，而且很多中小型企业总觉得企业文化是一个很虚的事情，是一个吃力不讨好的事情，是一个投入见不到回报的事情，甚至感觉企业文化就是喊口号，完全没有方向，有力也无处使。结合公共关系学、传播学某些思路，结合中小企业的实力现状，结合会议营销的特色，笔者将企业文化四个字分解为两个大部分含六个小部分，没有口号，都是实际行动，以求各位看官能够对号入座找到对你有价值的地方。
第一部分，企业文化内部建设与传播。
会议营销的根基是什么？队伍。21世纪什么最重要？人才。笔者接触了很多在一线市场做会的朋友，他们都说队伍不好带了，老员工越来越油，管理成本加大，产出却越来越少。想重新培养队伍吧，又招不到合适的新员工，现在的年轻人沉不下心来做事，吃不了苦啊。万事都具备了，只欠能执行好的人才。企业文化内部建设与传播，就是为了解决内部问题，解决队伍问题，为会议营销打下扎实的基础。笔者看来，主要有下面几点需要解决。
一、统一思想。不管是队伍培训还是日常工作，要有一个统一的思想，要让员工们能够感受到：我们能够走到一起，是因为一个共同的目标，我们并不是在给某一个人打工，我们是在携手创造一份长久的健康事业，这个事业的成功需要我们每一个人的努力，事业成功了，我们的个人价值也就能够实现了。通过高度统一的思想，让大家步调一致，目标一致，有劲儿往一处使，吃不来苦要学着吃苦，受不了累要坚持受累。对于无法统一起来的个别人，发现一个立即处理一个，防止个别影响团体。曾经的巨头三株就以“你我共同，迎接挑战，立在潮头，冲向彼岸，苦痛欢乐，尽在其中”这一高度统一的思想使一大批三株人为之发狂。
二、规范薪酬。钱不是万能的，但没钱是万万不能的，这是句老话，很有道理。规范薪酬并非用钱来绑住员工的心，而是要体现出利润分配的公开、公正、公平原则，让跟着你打天下的每一个人都能清楚地了解自己处于什么位置，付出了多少，回报有多少，你可以只给我分800块，但你得让我了解，这个就是集体创造的财富里面我应该分配到的数目。在这个规范的前提之下，适当地设置一些物质奖励制度，才能产生良性且持久的动力。还是三株，它提出“没有利益就没有存在的意义”，可它忽视了建立公正合理的分配原则，利益分配混乱导致“存在”本身出现混乱，最终跌下了王者宝座。
三、促进交流。作为领军者，你得给员工们建立一个良好的交流平台，定期举行茶话会或者聚餐，让大家边吃边聊，随意地交流心得，不要办成领导训话制的会，要让员工们唱主角，让员工们卸下各种包袱，轻松、自由地交谈，不仅可以增强大家的感情，还可以让大家忙里偷闲得到放松。现实中如此，有条件的还可以在网上创建论坛，让你下边儿每一个地方的每一位员工都能借助网络这个工具产生互动，经验得以迅速传播，教训得以迅速吸取，更可以交流感情，谈人生，谈理想，谈生活，这样才能更好地培养出“一家亲”的感觉。
企业文化的内部建设与传播，其实就体现在日常工作中的点滴之中，并不需要你喊出多响亮的口号，只需要你放低姿态，拿出诚意，让每一个员工真切感受到企业就是一个大家庭。
第二部分，企业文化外部建设与展示
保健品销售过程中最需解决的是什么？信任问题。同样，会议营销发展到今天，最需要解决的依然是老百姓的信任问题。笔者跟初次见面的朋友自我介绍说是做保健品策划的，他马上就会笑着说“哦，就是打广告搞炒作的”，难道保健品策划就等于广告等于炒作？自太阳神、三株始，中国保健品走到今天，究竟还有多少老百姓相信保健品？笔者去年在武汉某小区做保健品专卖店，小区一位婆婆告诉我：“在你们前面来了一道又一道卖保健品的，开始我们还买了吃，现在我们不会买了，吃了也治不好病，再说也没钱买了”。企业文化外部建设与展示工作，就是要竖立形象，解决信任危机，特别是中小型会议营销企业，没有多少实力大打品牌形象广告，在成本允许之下，笔者看来，需要解决下面几个方面问题。
一、转变思想。，会议营销正在发展成持久战，而不是以前的游击战，必须转变思想，适应这一形势。要具备什么思想？跟炒股票一样，“长线是金，短线是银”，就得培养长线操作的思想。你没钱上央视打广告，不要紧，但你要让你的顾客知道：你是为了他的健康而来的，你是为了给他提供健康服务而来的，你正在进行的健康事业是以让大家获得健康利益为目的，并非为了他口袋里的钱。说起来容易，具体做起来，就得需要长线操作精神了，不要只看到眼前的一点点利益，目光长远绝对没错，宁肯现在亏一些，也要发展长久一些，不要执着今天卖了多少，而要问问自己还能卖多少天。
二、建设根据地。根据地就是服务站、专卖店、会员中心等等，如心脑健康中心、糖尿病康复站等，根据地是我们为顾客提供服务的平台，更是建设和传播企业文化的良好平台。我们只有将根据地建设好了，才能持久、有效地为顾客提供完善优质的服务，才能不断拓展和传播企业文化，并最终解决老百姓的信任问题。根据地不需要选择人流量大的商业繁华地段，越是开在顾客家门口越是便于顾客上门，也不需要装修的多么华丽，越是朴素大方越是容易淡化商业味道。简单点说，这个根据地就是一个家，是众多中老年朋友们的第二个家，早锻炼完了过来坐坐，听听广播，看看当天的报纸；午睡起来了过来坐坐，看看健康书籍，学习一下健康知识；晚上散步完了过来坐坐，检测一下血压、血糖，听听健康顾问有啥建议没有；有事儿没事儿过来坐坐，大家一起拉拉家常，比老呆家里面闲出病来要健康积极多了。
三、强化服务。简单的理解就是将服务贯穿于整个销售的过程。会前加大健康知识灌输、亲情服务、产品的试用体验力度，服务从售前环节开始，真正把握“服务制胜”的精髓。从健康代表与顾客初次见面的第一眼开始，健康代表就必须拿出做服务的态度来，第一印象非常重要，态度非常重要，这个跟谈恋爱是一样的。你这个企业好不好，你这个企业在老百姓眼中是什么样子的，靠什么来体现？企业文化不是靠几句空口号支撑起来的，靠的就是弯下腰低下头来做服务的态度。无论服务多少个患者，最终产生多少销量，都是通过一对一沟通而得来的，因此，工作人员平时要勤练基本功，不断完善服务质量，不断让消费者真真切切感受到我们的确在为他的健康而工作，从而促进产品的销售。
三分天下，其实就是在做一桩大买卖。这固然与历史发展的客观规律与条件（经济、政治、天时、地利）有关，还有一条更重要的原因就在于人事谋划，这就是三国的精彩处。那么，人事如何谋划，核心当然在于领导者的谋略和胸怀如何。
但谋略这东西，没有基础来支撑，必然是纸上谈兵。那么这个基础是什么？有形的基础当然是人力、物力和财力的富有程度，但还有一个看不见的基础，那就是人心向背。
先要识人心，然后才能有针对性的笼络人心。如何笼络人心？必须先要“经济搭台”，然后“文化唱戏”，文化如何唱戏？得先有个响亮的名头！
政治和军事只是顺势而为之，首先要解决的，还是在于如何“正名”的文化理念。
因此，曹操和刘备与众人的不同之处，在于他们深知“百足之虫，死而不僵”的道理，在于他们识得当时人心：汉朝实亡，但人心向汉。一国之亡，不在于政权亡、军事亡，而在于精神亡、文化亡。
所以，我认为，他们之所以取得成功，其根本都在于他们重视一项“文化工程”建设——正名。“名不正则言不顺，言不顺则事不成。”他们要的是实，而要得到实，必须先要借名。
曹操的“挟天子以令诸侯”，直接拿捏住了如何取天下的要害。而把正名工作做到更狠的其实是刘备，他首先把自己包装成皇叔，其次是处处把“仁义”二字挂在嘴上行事，他深知取天下必先取人心的道理。而取人心，核心就在于“正名”，如何正名？刘备心理清楚的很，对于他来说，必须打出皇叔牌和仁义牌，这才是他白手起家的本钱。他自始至终把自己包装成仁义君子，到底是不是真的如此，我不知道，但我知道，他取得三分天下，其实是把仁义拿来卖的，只不过他比别人更会卖、更能卖、更敢卖而已！他把仁义卖大了，卖得了大成功！
