时间：2023-10-12 16:10:43
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第一：无法化解服务风险，服务纠纷众多。
家政服务往往要到客户家里进行贴身服务，这意味着客户与服务员之间会有一些服务风险，首先是客户对服务员的服务质量的认可风险，然后是对一些照看小孩、老人的安全风险，最后是客户的财产毁损风险，日常生活中，我们会听到、遇到许多关于此类纠纷的事情。客户逐渐意识到家政服务风险的问题，倾向于用法律武器来规避服务风险，这其实是把风险转移到家政公司，家政公司为了规避这一风险，往往不得不采取合同、押金、使用熟人等手段，所以我们看到许多家政公司用的都是当地人，就是出于“出了事跑不了”的想法，但这却会造成服务员成本较高的问题。
第二：家政公司提供的价值单一，无法锁定客户和服务员，无法形成规模。
大多数家政公司是面对家庭提供中介服务，如介绍保姆、介绍日常卫生、家务服务员等，他们为客户家庭提供的是服务员信息以供客户挑选，但客户往往在与服务员见面后却直接和服务员签订口头或书面合同，绕开了家政公司，因此，家政公司无法对下游客户提供特殊的价值以锁定下游客户。
同时，大多数家政公司与上游服务员都是一种松散的合作关系，家政公司无法为上游服务员提供除介绍客户外的价值，因为家政公司无法锁定上游客户，他们为服务员提供的工作机会有限，服务员对家政公司的忠诚度仅是一个工作机会而已，这样一来，以传统商业模式运营的家政公司既锁定不了下游的客户，也锁定不了上游的客户，往往形成不了规模，这也是大多数家政公司都是夫妻小店的缘故。
第三，盈利模式单一，利润空间日益减小。
传统的家政公司盈利模式是通过向需方客户收取一定的中介服务费，其收入来源单一，经营收入随季节、市场需求大幅波动，同时由于进入门槛极低，竞争非常激烈，中介服务费日益降低，大多数家政公司利润很薄，部分难以持续经营下去。
随着人们生活水平的提高，以及“4+2+1”家庭（双方父母+夫妻+小孩）的日益增多，对家政服务的需求将会越来越多。
为了解决以上问题，我们提供以下方案，基本可以解决上述三个问题，也可能会对家政行业走向正规化和规模化产生推动。总结起来是：在价值链中引入原本不存在的当地妇联，利用四方之间的三份合同来规避大部分服务风险，以会员制和增值服务锁定下游客户，以公司化运作锁定上游家政服务员，从偏远地区聘用合适的服务员以降低成本，集中服务于高端客户和大客户，收取会员费和服务员管理费来保证运营收入的稳步增长。
与传统的家政公司相比，八九点家政这种商业模式具有以下创新性的差异：
第一：引入了原本不在家政服务价值链上的当地妇联，并且重新定义了价值链中各个参与者的角色与关系，从而回避大部分的服务风险。
济南周边地区的偏远农村地区有大量家政服务员资源，公司从这些地区选择有一定文化、有过相关经验的女服务员，其成本比济南当地的服务员要便宜30-40%左右，但是公司并不直接去找服务员资源，而是与当地的妇联合作，让他们负责初步筛选和品行调查，如果合适的话，推荐到家政公司，家政公司看中后，当地妇联需要深入了解服务员的住址和家人，并和服务员家庭签订一份协议，该服务员承诺将会服从公司的管理并且赔偿任何对公司造成的损失。
同时，当地妇联与这家公司签订一份协议，承诺通过他们介绍的服务员如果出现服务失误和造成财产损失，当地妇联要承担完全责任。
最后，公司在为客户服务时，与客户签订服务协议，承诺如果公司的服务员出现失误或造成财物、人身损害，公司将承担所有责任。
这种四方之间的三份合同基本上化解了服务风险，家政公司对客户承担完全责任，而当地妇联对家政公司承担完全责任，服务员对当地妇联承担完全责任，由于当地妇联对服务员知根知底，并且代表政府行为，对当地服务员来讲是具有震慑力的，这样一来，家政服务风险最终能够由服务员个人承担，家政公司能够控制服务风险，就能对客户承诺保证无风险服务了。
当地妇联是这一风险控制体系的关键角色，她们之所以会热心参与其中，主要是为当地妇女积极解决就业问题，当地妇联自然乐在其中，公司无需支付费用。
第二：集中服务于高端客户和饭店、酒店等大客户。
这家公司选择了两类客户，一是有老人、小孩的家庭、外籍人士的家庭客户，这些客户愿意多花些钱找到满意的家政服务。除了家庭客户外，公司还为酒店、饭店提供服务员，各家酒店、饭店都为找不到廉价、熟练、又不需管理的服务员发愁，也是目前市场上的一个空档，公司切入这样空白市场，很快就能抓住大客户，而且都是连锁性质的饭店，规模很快做大。
第三：会员制和增值服务能够锁定下游客户。
由于是公司化运作，客户只与公司打交道，并签有合同，客户对服务质量不满，公司无条件更换服务员直到客户满意，客户不用担心服务员会损坏财物，更不用担心服务员出事后开溜，所以客户没有后顾之忧。
公司能够使用偏远地区的服务员，其成本较低（比济南当地服务员低30-40%），客户在使用家政服务时，公司能为客户提供低于市场价10%的服务收费。
公司还为新服务员开设各种培训班，只有培训合格后，才能送到客户那里进行服务，服务质量一般都让客户赞不绝口，所以客户特别喜欢使用这家公司提供的服务员。实际上公司并不需为这一培训投入资金而主要是利用自己的服务熟手来进行培训。
另外，对于大规模使用服务员的饭店来说，服务员的管理是个头疼的问题，这家公司为饭店提供的服务员是由家政公司管理，饭店只需按时付费即可，无需投入精力管理这些员工，这又受到这些饭店客户的欢迎。
服务好、价格便宜还没有风险，公司为客户提供了远超出传统家政公司所能提供的价值，当然，这需要客户交一笔会员费成为公司的会员，从而获得终生在公司挑选服务员的资格。针对一般客户和大客户收取不同的会员费，对于一般家庭客户，收费在20-30%之间不等，考虑到已支付的会员费和公司所提供的价值，客户一般很愿意与公司合作并且很少流失，从这一层面，公司对下游客户基本是锁定的。
第四：服务员成为公司的员工，公司化运作锁定上游优质低价的服务员资源。
大凡打工在外的人都非常渴望能成为“有组织”、“有单位”的人，希望有人“管”他们，有人给他们按月发工资，特别是对于女性打工者来讲尤其如此。这家公司将服务员变成了自己的员工，统一管理，统一提供食宿（当然，大部分服务员的食宿是由客户负责的），按月给服务员发工资。服务员就有了归属感，觉得自己在上班，而不是做传统意义上的保姆，加上公司能够锁定下游客户，能够提供大量的工作机会，服务员一般愿意留在公司。在这一层面上，公司对上游的优质服务员资源也是锁定的。正是这一原因，公司也愿意对公司的服务员进行大力培训而不用担心员工跳槽的事发生。
第五：会员费与月度管理费的收入模式保证运营收入的稳定增长。
公司对客户设置了两步收费法，首先成为公司的会员，需交纳一定的会员费。另外，客户在使用家政服务时，公司每月向客户按约定的价格收取服务费，公司再从服务员身上收取服务费的10%作为管理费。所以公司能够获得两个相互弥补的收入机会，当这家公司刚开展业务时，由于有大量的新会员入会，一开始公司就能获得一笔收入；当业务走向正轨后，公司有大量的服务员，每月收取的管理费就成为收入的主要部分。这种收入模式能够保证运营收入的稳定增长，这家公司开始运作三个月，他们的收支就达到平衡，半年后公司就开始大幅盈利，客户遍及济南各大酒店、饭庄以及高端家庭。
【关键词】云校园 互联网 云打印 探客传媒 商业模式
一、云校园的提出与特点
云校园一直以来都是一个大的概念，如何整合各方资源，构建校园互联网体系在，一直都是互联网公司的突破的难点。切入云校园一直要以一个爆品切入，利用必要需要，再进行一步一步多元服务改革。
校园打印一直是校园刚需，但是由于学生的上课时间问题，导致打印店一到下课时间就人满为患，一纸难打，而一到上课时间，打印店的人就寥寥无几，时空分配的矛盾，导致资源浪费。而互联网的出现却可以更好的解决这个问题，云打印孕育而出，通过微信公众号做为桥梁，用户上传资料付款，打印店接单自动打印，解决由于时空问题出现服务矛盾，用户不仅可以享受更快的服务，并且还可以节省费用。而店家服务生产时间不再局限，甚至可以实现24小时发展。
通过云打印成功黏住用户，进一步拓展校园云服务内容，云赞助、云印刷、云服务等等，通过互联网构建一个云校园。前期研发公众号到后期研发APP。
二、探客广告传媒有限公司的建立背景与概况
（一）公司前身
东莞市探客广告传媒有限公司前身为光辉米品校园广告传媒工作室，工作室成立于2014年，我们通过整合校内外资源，致力于打造成校内学生团体（学生会、社团、团总支、创业团队等）联接校外政府机构、企业商家的平台，我方为学生团体免费提供物资和赞助等福利，而学生团体则购买我方的产品和服务，以此实现互惠双赢。
工作室的盈利业务有印制各类活动物料（海报、传单、横幅等），订购服装（班服、社服、正装等），组织学生团体旅游等。随着我们掌握了越来越多的学生资源，校外企业商家开始愿意通过我方进行校园的推广，我们开始承接平面设计、广告拍摄、活动策划、地面推广等业务，同时我们还在校内销售各类产品，如校庆明信片、平安夜苹果礼盒等。
我们在为学生社团创价值、谋福利的基础上进行业务推广，以提供免费服务去支撑和维系我们的盈利业务，因此牢牢把握住校内学生资源，工作室业绩也得到稳步提升。但工作室经过一年的发展，遇到了瓶颈，我们的业务涉及各个层面，出现了盲目的扩张，哪里有钱赚就往哪里钻，没有找准未来能做大做强的盈利点，而校园传统商业市场趋于饱和，竞争激烈，我们意识到必须坚定斩断当前杂乱的业务，与互联网相结合，找准有发展前景的新兴业务，在这样的背景下，我们成立了东莞市探客广告传媒有限公司，推出了“云校园”项目。
（二）公司业务
核心业务包含：①云打印：客户通过APP、公众号、网站上传打印文件并付款，我方线下实体店的打印机会接受订单，并将实现自动打印，打印完成后系统会通过微信、短信、电话等方式通知客户到店领取资料，我方店员进行装订和编号，用户到店即拿。②云印刷：用户在APP、公众号、网站上选择印刷品的类型、规格、数量等，然后将电子版文件上传到我们云端，系统会自动将文件传送给合作的印刷厂，印刷厂印制完成并送货到我们门店，我们通过系统以微信、短信、电话等方式自动通知客户到店领取。③探客广告：一方面我们通过云打印，利用A4纸的页眉和页脚来植入广告语，另一方面我们通过辅助业务云物资、云赞助也可为企业做宣传推广。
辅助业务包括：①云资料库：我们的云资料库收录了专业资料、通用课程、资格考试、实用文档、技能培训、素材模板、娱乐影音等内容，用户可以使用芸豆下载文档，也可分享和上传，实现资源共享，并与云打印对接，用户浏览到好文档可以一键打印，以此来支撑和维系我们的云打印业务，增加客户粘性。②云赞助：我们将商家的推广意愿和学生组织的活动策划整合起来，在网站上进行公示，学生组织和企业商家都可以在网站上通过搜索关键词，或筛选地区、活动类型、所需金额等方式来找到适合自己的另一半。企业使用我们的云赞助服务找到中意的学生活动，在活动中得到广告宣传，这是我们探客广告的一种方式。③云物资：每间高校我们都会储备一批物资，学生组织可以通过我方公众号或网站进行物资预约，我方会清点库存并通知学生组织到仓库领取或修改订单，学生组织在享受该福利的同时，也要将活动所需的物料在我方印刷，我们用云物资支撑和维系云印刷业务，增加客户粘性，实现双方互利共赢。同时，我们对接企业，让企业提供物资给我方，企业通过物资广告（如帐篷广告、音响广告语循环播放等）得到宣传推广，这是我们探客广告的一种方式，同时也缓解了我们库存压力，降低我们的成本。
（三）阶段目标
公司使命：优化学生生活体验，在校园中创造更多价值。公司愿景：成为我国高校市场提供云服务最具竞争力的企业。短期目标：2016年―2017年：2016年在中山大学新华学院内进行试点运营。创建网站和公众号，开发出后台和系统，购买或定制实现自动化和系统关联的打印机，寻找东莞市最优的印刷厂家，开始搜集云资料库资料、采购物资、与合作伙伴易联校园对接赞助信息。公司拿到风险投资。随着资金的充足和技术的完善，2017年开始将模式进行复制，扩展到东莞8所高校，在各高校招募校园运营团队，同时继续完善网站、公众号和系统，扩展服务器，云资料库基本涵盖各类资料。中期目标：2018―2019年：继续将模式进行规模复制，扩展到整个珠三角地区，云打印_始植入广告，从市场价收费向低价打印甚至免费打印转型。在各高校招募校园运营团队，在各个区域寻找最优印刷厂家，攻克了各类技术难点，网站、公众号和系统等已经完善和成熟，不会出现技术漏洞，继续扩展服务器以适应规模，云端资料库内容丰富并不断推陈出新。品牌在珠三角高校内具有较大知名度，成为学生搜集和打印资料的首选，公司拿到更多投资。长期目标：2019―2025年：走出广东，布局全国，公司成为我国校园云服务的领军者。同时开始业务的相关延生，尝试多元化经营。
三、探客广告传媒的运营模式
（一）公司内部架构
总经理：刘艳辉。职责：全面负责公司的大致方针，行使对公司日常运作的指导、指挥、监督、管理的权力，各项发展战略的实施和各项管理工作的统筹，战术及战略决策，活动策划推广、公司公关宣传等工作。副总经理：林炜圳。职责：副总经理是总经理的高级助手，协助总经理工作。并主管市场及财务两大部门，监督财务行驶情况并且辅助市场综合部开拓市场，提供必要的营销推广手段及方法。市场综合部：陈鏊浮⒅涌∥啊V霸穑褐饕负责各所高校市场的开拓，复印店协商，活动策划、校园合伙人寻找、物资供应，辅助校园大使推广产品及协调校内组织关系，赞助商拉取及易联校园对接等工作。技术宣传部：佘立涵、张勇、曾妙玲、钟建宇。职责：负责探客云印的技术开发及支撑工作，页面设计、线上活动策划、网站运营、公众号运营。克服技术瓶颈，提高用户接受度。财务核算部：邓俊华。职责：负责探客传媒有限公司财务工作，主要是报销、项目投资、工资发放等财务工作。
（二）高校创业管理团队
为了确保全方面服务用户，综合提高服务质量。我们将在每所高校招收创业团队，进行合伙经营。其高校团队必须由三人或3人以上构成，其岗位有综合支撑、云库综合、市场拓展三大部门构成。探客广告传媒将通过整合校内外资源，为其提供综合性，全面的保障服务。
综合支撑：探客广告传媒将通过整合校内外商家资源和根据自身财力，为高校团队提供物资支撑、赞助信息、优势货源等。综合支撑部将利用平台优势承担起校园内各组织物资租借、印刷品制作等工作。市场拓展：主要负责探客云印平台的用户拓展，提高平台使用的用户量，收集用户反馈信息，及时向上反馈。有效对接打印店，宣传物料的及时张贴，与综合支撑部有效对接，综合利用其有效学生组织资源进宣传推广，并按照总部要求开展相关活动，增加用户量及使用量。云库综合：为了为用户提供综合性资料，我们设立云库。云库倡导资源共享原则，凡事上传资料，都能获得等同的芸豆作为奖励。而高校团队中的芸豆综合则是利用校园相关搭建起来的组织关系，倡导自主上传复习资料，争做芸豆先锋。
（三）区域管理问题
面对着业务的拓展，服务范围的扩大，如何有效管理公司与校园高校团队的无缝对接和提高效率，这是摆在我们面前的重中之重。薪资管理：薪酬，奖励都由平台按月进行结算，业务量将以学校为单位，以承包为主要类型。推广人员必须认真推广，服从上级安排，薪酬将由公司系统进行结算。人员管理：我们将设立城市经理，进行分城市管理，各院校分部必须定时向城市经理汇报当周业绩及遇到困难。而城市经理则由市场综合部管理。城市经理同样以业绩拿薪资。日常管理：制定日常规章制度，责任与义务明确，线下合伙团队必须以服务为第一要素，认真服务用户，及时反馈处理问题。绝不能存在虚报业绩，刷业绩等情况出现。培训管理：公司将定时开展相关培训，通过线上线下培训方式，其培训内容囊括公关关系、组织管理、市场开拓、设备维护等方面开展综合性培训。
为了充分提高校园品牌形象，提高用户粘度和可信赖度，传播探客广告传媒公司理念。更好更优的服务用户，收集及处理问题，我们将与打印店进行合作，我方为其提供一切线上渠道和宣传覆盖、提供定制性产品、提供自动化打印机。其为我方提供一定额度打印返佣、店面位置装修、铺位外场地使用等。由于打印店存在时间和各院校打印店数量不一，我们将采取以下几种方式进行有效合作。自营店面：对于一些新建立的学院及校级关系比较强的学院，我们将通过市场价位向相关学院进驻TK快印店，获取相关打印店使用权。聘请相关人员进行店面操作或区域承包。收购店面：对于一些学院店面经营不完善，或者可以通过相关手段成功收购校园打印店。合作运营：对于一些校园属于强势地位的店面，我们将采取合作经营方式，共同分成等合作方式，我司提供相关系统支撑，采取合作分成，校园运营团队进行宣传及其他业务开展。无店运营：校园目前无办法进驻店面，我司将考虑在宿舍内、及地理位置优势店铺进行优势合作。利用校园团队、自动化打印系统、网上渠道、优势货源进行推广。
四、探客广告传媒的营销模式
（一）产品策略
核心产品策略：①云打印：纸张打印是学生的刚需，我们开发微信公众号和网站，客户只需在微信或网站上传打印文件，线下实体店的打印机会接受订单，并将实现自动打印，打印完成后系统会通过微信、短信、电话等方式通知客户到店领取资料，并开展+1元送货上门服务。我们通过在纸张页眉和页脚植入广告语，能极大降低打印费甚至实现免费打印，同时O2O可全天候上传和打印，为客户解决了排队等待、U盘中毒等问题。用户进行云打印，可获得我方虚拟货币“芸豆”，“芸豆”可提现、抵扣打印费、下载资料等。②云印刷：校园内学生团体和商家众多，印刷品市场巨大，需要印刷物料的团体和个人，只需在网站上选择印刷品的类型、规格、数量等，然后将电子版文件上传到我们云端，系统会自动将文件传送给合作的印刷厂，印刷厂印制完成并送货到我们门店，我们在后台点击到货，系统会通过微信、短信、电话等方式自动通知客户到店领取，并开展+1元送货上门服务。③探客广告：我们利用A4纸的页眉和页脚来植入广告语，我们的数据库记录了学生的性别、专业、年级等信息，通过学生文档内容所反映出的爱好，未来还会通过打造社交平台来收集更多学生信息，为广告主实现精准、高效的广告投放，准确覆盖全国各高校的目标群体，避免广告被无效客户接受造成资源浪费，避免目标客户忽略广告，在客羰褂么蛴∽柿系耐时，就时刻接受这广告信息。此外，一份资料将会最大限度地植入多个广告，一份资料里的每张纸的广告是不同的，以此尽量避免广告资源浪费。关于广告的覆盖人数，我们通过上年度打印总张数除以打印人数，得出每位客户平均打印几张，即打印多少张该广告才能覆盖一位客户，以此进行广告定价。我们相比传单海报的传统地推，电视网络的媒体广告，探客的打印广告无疑是高性价比的选择。此外，我们的辅助业务云物资、云赞助也是广告的另外两种方式。
辅助业务：①云资料库。大学生时常出现找资料难的问题，老师没给复习提纲的课程更令学生颇为头疼，历年考试试题、复习要点和提纲都是学生渴望的，还有许多资料是课堂无法提供的如策划书、创业计划书、PPT模板和素材、考证考级、绘图剪辑等技术类教程和资料、文书写作、商务谈判等技能培训资料，这些资料的收集更需浪费学生大量时间和金钱。而且网络上搜集资料存在搜索模糊、下载需要收费等问题，各类资料鱼龙混杂，学生需要花时间精力去筛选淘汰。探客云资料库的出现，解决了这个问题，我们对海量文档进行筛选，最终将学生最需要、最有价值的各种资料收录进云资料库，学生可以快速找到最有价值的资料，顾客可以使用芸豆进行下载，并且与云打印对接，可以一键打印。我们搜集资料有以下途径：第一，我们通过与各校教务处、就业指导中心等有关部门和人员保持联系与合作，拿到相关学习资料；第二，通过云打印业务进行资料沉淀和收集；第三，派出专职人员通过百度文库、知网等网络方式搜集精华的资料，由我们来承担学生搜集资料的时间；第四，用户可以自发上传文档，经过我方管理员审核通过后，将获得虚拟货币“芸豆”，芸豆可以提现、抵扣打印费、下载资料等，以此激发学生自主上传优质文件的热情。我们将云资料库分为专业资料、通用课程、资格考试、实用文档、技能培训、素材模板、娱乐影音等内容，最终形成全面丰富的探客云资料库，用户可以分享和上传，实现资源共享，同时，我们使云资料库与云打印相联系，学生在使用云资料库的同时，轻松点击就可实现云打印。云资料库内容的不断丰富，也在不断促进云打印的业务，构建出良性循环的云生态系统。②云赞助。学生组织在高校苦苦等待赞助，商家却在寻找进入高校的渠道兜兜转转，他们找不到彼此，我们搭建的平台解决了这个问题。我们通过和易联校园（高校活动赞助平台）合作，将企业商家的推广意愿和学生组织活动策划整合起来。商家可在网站上传推广需求，各学生组织也可以在我们网站上传活动概要，在网站上进行公示。学生组织和企业商家都可以在网站上通过搜索关键词，或筛选地区、活动类型、所需金额等方式来找到适合自己的另一半。企业使用我们的云赞助找到了合适的学生活动，在活动中得到宣传推广，这是我们探客广告的一种方式。③云物资。高校学生组织经常出现物资短缺的问题，学校提供的帐篷、音响、拱门等物资数量有限，而大多数学生组织没有财力去自行采购这些物资，像造雪机等只在特定活动（如平安夜、圣诞节活动）才会使用的物资，学校和社团更不会去采购。我们提供的云物资服务解决了这个问题。每间高校我们都会储备一批物资，学生组织可以通过我方公众号或网站进行物资预约，我方会清点库存并通知学生组织到仓库领取或修改订单，学生组织在享受该福利的同时，也要将活动所需的物料在我方印刷，我们用云物资支撑和维系云印刷业务，增加客户粘性，实现双方互利共赢。同时，我们对接企业，让企业提供物资给我方，企业通过物资广告（如帐篷广告、音响广告语循环播放等）得到宣传推广，这是我们探客广告的一种方式，同时也缓解了我们库存压力，降低我们的成本。物资可以通过租借来实现直接盈利，也可以通过与学生组织签订合同，让他们在我方购买其他产品和服务，我方则免费借物资给他们，以送福利的方式支撑其他业务，实现间接盈利。至于物资的筹备，常用的物资如帐篷等，我们会自己采购，而特殊物资如造雪机等，则在特定时段向其他合作方租借。
我们通过以上三项辅助业务来支撑和维系核心业务，通过云资料库，我们能牢牢掌握学生个体这个消费群体，通过云赞助和云物资，我们能牢牢掌握学生组织这个消费群体。辅助业务提高了我们核心业务的客户忠诚度，实现公司与企业的互利共赢。
（二）定价策略
由于打印文件性质不同，用户在云打印网页，有两种打印方式可选择，一是有广告打印，二是无广告打印，两种的定价不同，并且会根据市场状况作出定价调整，但我们的宗旨是不变的：为用户提供低价、便利的打印，我们的价格将始终低于市场平均水平。通过在纸张页眉和页脚植入广告语，我们可以极大的降低成本，我们将以免费打印为最终目标。在公司发展前期，由于广告不足、经费紧缺等原因，会采取低价打印，并不时通过免费打印进行推广，在公司发展壮大，广告收入增加后，将采取免费打印。我们的定价将始终比所在学校市场价低，以中山大学新华学院为例，我们打印一张A4纸的定价为8.8分，低于该校传统实体打印店市场价1角。我们的定价随着所在学校市场价波动而调整，不同学校不同定价，以实现效益最大化。在云印刷方面，由于学生组织要使用云物资和云赞助两项辅助业务，就必须在我方印刷各种宣传物料，两项辅助业务强制套住学生组织这个消费群体，因此我方的印刷定价只需与市场价持平即可。我们根据打印总张数除以用户使用数，即可估算平均出打印多少张可覆盖一位用户。我们的定价是植入广告1000张收费200元。
（三）渠道策略
我们的产品和服务完全通过移动端的公众号或APP、PC端的网站网页进行销售和收款，线下不接单。在每间高校，我们都会招募一支运营团队，该团队负责该校的门店管理、宣传推广、销售、客户维系等各方面运作。我们会尽量与校内打印店合作，打印店使用我方云印刷系统和服务方式，并可以作为云印刷业务的临时仓库、服务中心。
（四）促销策略
我们采取人员推销、广告、公共关系和营业推广等多种促销方式相结合的促销策略，向用户传递产品信息。校园合伙团队到探客云印店进行线下打印的用户讲解云打印服务流程，引导他们注册和使用；在校经常性的进行校内设点摆摊，注册并使用一次云打印服务即可获得礼品等；我们将联合打印店进行联合推广，在店面进行相关宣传物料的布设，计划快速体验方案，每一位到店学生使用我们探客云印平台，我们将为店面提供1元补贴。对市场已经进行初步开拓，流量及业务量不断提高，客户满意度及粘度不断提高，为有效应对市场潜入者及提高客户粘度，我们公司将不断进行品牌的强化。在面对新市场的开发，我们将采取学生需要、创意创新、成本低廉、可转发性强、稳定性强的方式进行推广。以应用及学习类资源方式进行推广，注册账号并使用服务即可领取PPT模板、四六级资料、豆瓣图书TOP100、PS素材等资料，这些资料对我们公司而言不需花费一分钱，但对学生却有很高的价值，有强大的吸引力，能引发学生注册和体验服务，并借用户之手转发推文，宣传的覆盖面较广，宣传效果好，@种推广方式将是公司前期重要的推广方式。利用组织关系进行推广，借助已有的印刷货源、活动物资及赞助信息资源，适当降低获得准入门槛，对组织关系进行深挖，利用组织关系，借助己方优势以点带面进行业务推广。以学生组织为单位，打包进行关注。利用公众号及视频等方式进行公关关系推广，制作热血有趣推文和诙谐简单的操作视频，霸占院校主要公众号及视频宣传渠道，借助流量大户的推广效果进行应用的推广。以一对一针对推广，下放推广渠道号，鼓励一对一教导，以专业、栋数、相关类别组织开展相关推广活动。凡是推广成功，关注注册并成功使用应用，将获得相关补贴。激发用户后期使用，同样拥有相关维系补贴。开展创意宣传方式，由宣传技术部设计符合院校相关设计产品，借助已有设计技术制作手绘校园，下雪校园、校园纪念品等设计。引起区域内疯狂转发。增加平台曝光率。以活动为中心的常规性活动，如每周两元打印费活动：当公司资金充裕时，每进驻一所新高校，我们在都会给新注册用户每周2元的打印费，持续两个月，以此吸引用户和培养用户习惯和粘性。定期稳固组织关系，以组织关系为切入口，赞助活动并为其活动提供活动支撑。学生组织举办活动必须强化我司品牌观念，以业务量的爆发为衡量标准。整合商家资源，对用户开展相关客户关怀活动，利用赞助商相关资金，对用户开展相关补贴工作。淡季限时免费：在学期前中期打印需求较少的时段，我们会推出限时免费活动，以此吸引用户、培养用户习惯和粘性，避免淡季用户忠诚度的下降。进行市场推广的时候，我们要着重活动推广的创意性，利用新奇古怪的东西增加平台的可玩娱乐性。以此来增加用户粘度及客户喜爱度。整合商家资源，开展公益打印活动。由商家支付打印费用或提供单面废纸，每张纸张都有商家的广告信息。用户进行打印获得免费材料，商家信息得到宣传。节省纸张资源。节省了商家的赞助费用投入其它宣传物料。以节日为营销，充分利用节日氛围，制造需求。如三八妇女节为妈妈定制祝福卡片、苹果夜为心爱的他送上定制的祝福等等。引入高科技新奇产品，如3D打印，定制3D模型。私人定制频道，倾力打造专属产品（戒指、徽章、羊城通等）
当公司有充足资金，并有较强技术力量时，我们将尝试与用户进行互动，通过娱乐、社交的方式为用户送福利、创价值，以达到用户间自发互动和传播，达到“人传人”的病毒营销效果。①用户注册账号送芸豆果实一颗（这颗果实，用户可以直接抵扣打印，也可以进行种植，获得更多果实）。②用户转发链接，让好友浇水，好友浇水后，用户将获得了一株芸豆树苗。③用户第二次转发链接，让好友施肥，好友施肥后，用户将获得三颗芸豆果实（可抵扣打印）。方案拓展：①若要兼顾培养客户粘性，可反复种植（即可持续），即用户获得三颗芸豆果实后可以再种植，再让好友浇水施肥，获得更多的芸豆。但会造成成本陡增，需做详细地市场调查和成本评估。②若要控制成本，则用户只能一次种植，到此为止。但该推广方案只适合短期，推广了一次就没了，有爆炸性，但无法持续在用户间互动和传播，无粘性。③若要提高互动，让更多消费者加入传播，可丰富传播过程，如：加入偷菜环节，施肥后产生三颗芸豆果实，此时有5分钟保护期，5分钟过后，其他人可以偷摘果实，有人偷了一颗，则再产生5分保护期，以此类推，偷完为止。这种方案用户进行传播本人可以获利，他的好友也能获利，但该方案严重考验技术力量。该方案的关键在于潜在用户会不会来玩，这决定是否能人传人，只要有第一个人玩，就能成几何增长。
五、探客广告传媒的盈利模式
（一）探客云印盈利特点
创新性：整合打印店资源，利用互联网技术及硬件技术为用户提供简便、实惠的云打印服务，缩短打印时间、简化打印步骤，提高打印服务。盈利性：本项目短期盈利性强，可通过打印分成、物资收费、流量广告收费。后期发展多样，借助关系可发展多方业务。可通过销售、筛选、对接服务等获得创新收入可固性：独特物资、赞助、印刷模式，为学生组织提供综合支撑，把握学生组织关系。牢固组织端口，熟悉组织。粘度性：设立云学习资料库、倡导资源分享、共享价值，提高客户粘度。潜力性：整合打印店，革新打印店，为打印店赋予新的内涵，提高其销售品类的承载力。
市场性：抓住学生打印刚需，抓住组织三大刚需：印刷、物资、赞助。市场前景大。持久性：与校园打印店建立合作关系，与校园创业团队建立合伙关系，既可以开展关系性营销，又兼有店面支撑增加可靠性。
投资回报：将在每所合作院校拥有线下宣传渠道及展位.将在每所合作院校拥有学生合作及打印店产品渠道商.拥有稳定、针对性强、持续增长的高流量线上流量入口，可直接对接各院校各类型社团，发现无限可能，把握组织接触渠道，筛选优秀人才，拥有一支熟悉校园运作，顽强拼搏的90后创业团队。多重盈利稳固发展，打印分成、物资收费、流量广告、服务对接、产品销售。
（二）财务预算的假设条件
财务预算时，假定国内的经济、政治和社会环境不会产生很大的波动，基本保持稳定的状态。本企业财务预算按照我国现有的会计准则和会计制度执行。按照行业水平，预测本公司的应收账款额占主营业务收入的50%，每个季度回收3次，一年的周转率为12次，且应收账款能在下一个季度期初全额收回，考虑坏账准备。增值税税率为17%，当年应交纳的增值税在本年年末用现金支付。营业税金及附加包含城建税和教育费附加，交纳比例为增值税的9%。按照公司法的规定，本公司应当按公司净利润（弥补以前年度亏损以后）的10%提取法定盈余公积，当法定盈余公积累计额达到注册资本的50%时不再提取。
（三）收入预测
第一年收入预测，我们前期进行了问卷调查，发现每人每年进行打印的费用约为100元，而打印的利润率为40%，第一年我们将定位于东莞（东莞拥有8所高校、人数有10700人）即收入为10700000元，与打印店进行合作，我们提供平台支持，约占10%的利润，即有42800元，除开打印，我们还有拥有印刷，与校内社团产生良好合作关系，每年东莞8校能够产生820800元的利润，即我们的打印以及印刷收入为1778400元。广告费收入，我们不单单拥有基础的打印以及印刷收入，更利用打印以及印刷刚需吸引众多学生群体关注，我们预期结合打印刚需+活动推广+组织配合+创意文案的推广，预期为两个月，预计关注我们订阅号和公众号人数达到高校人数的60%，也即6.42万人。由于我们是借助自动化系统，与打印店达成合作关系。我们拥有其店面广告位置牌及产品铺设权利，以一个月一期1000元一个位置出租，目前东莞8所高校拥有20所打印店，9个月为宣传期限。一年综合产生的广告收入为2220000元，即两方面的总利润去到3998400元， 根据现实情况进行保守估计，即7折，为3998400*0.7=2798880元。费用支出则主要出在渠道和管理费用，预计为2237600元，所以年总税前利润为561280元。
第二年收入预测，广告费收入，我们不单单拥有基础的打印以及印刷收入，更利用打印以及印刷刚需吸引众多学生群体关注，我们预期结合打印刚需+活动推广+组织配合+创意文案的推广，经过第一年的关注量的积累，从第二年开始，预计我们订阅号和公众号关注人数达到高校人数的80%，也即85600人。由于我们是借助自动化系统，与打印店达成合作关系。我们拥有其店面广告位置牌及产品铺设权利，以一个月一期2000元一个位置出租，目前东莞8所高校拥有20所打印店，9个月为宣传期限。一年综合产生的广告收入为3960000元。今年我们开始广告收入的同时也进行定制化业务的开拓，定制一直在校园有较为强劲的市场。经过第一年的关注量的积累，从第二年开始，预计我们订阅号和公众号关注人数达到高校人数的80%，也即85600人，因此第二年初，可以进行业务拓展，进行定制类业务的开展。定制班服业务（班服为夏装上衣），以东莞高校在校大学生为例，针对大一大二的每个班级，假设每所高校平均设有30个专业，每个专业3个班，每个班级平均人数为80人，利润可以去到1497600元。所以第二年的利润将是7236000元，理想状态下，根据现实情况进行保守估计，即7折，为7236000*0.7=5065200元。费用支出主要是渠道维系费和管理费用为2109600元，即年总税前利润为2955600元。第三年收入预测，假设东莞高校第三年招生人数以及组织数量趋于相对稳定的情况下，在此前提，本公司开始将模式复制到珠三角的30g高校，并取得盈利。加上东莞高校，总计有38所大学成功复制探客的云打印模式。以此为基础，假设这38所高校平均在校人数为2万人，平均每人每年打印消费量为100元。再假设这38所高校的组织平均数量为45个社团、30个学生会和团总支。打印的利润率为40%，第三年我们将进行市场的扩张，定位于珠三角（选择38所高校、人数有760000人）即收入为76000000元，与打印店进行合作，我们提供平台支持，约占10%的利润，即有3040000元，除开打印，我们还有拥有印刷，与校内社团产生良好合作关系，每年珠三角38所高校产生2，736，000的利润，即我们的打印以及印刷收入为4484000元。此外我们拥有足够多的社团资源，可为社团以及企业进行赞助对接，即该项目的利润为2736000元，即总利润为10260000元。广告费收入，我们不单单拥有基础的打印以及印刷收入，更利用打印以及印刷刚需吸引众多学生群体关注，我们预期结合打印刚需+活动推广+组织配合+创意文案的推广，经过第一年的关注量的积累，从第二年开始，预计我们订阅号和公众号关注人数达到高校人数的70%，也即532000人。由于我们是借助自动化系统，与打印店达成合作关系。我们拥有其店面广告位置牌及产品铺设权利，以一个月一期2000元一个位置出租，目前38所高校拥有打印店，9个月为宣传期限。一年综合产生的广告收入为63384000元。经过第二年的定制业务的开展，打开了高校定制班服业务的市场，而到了第三年扩充到珠三角38所高校；并且开始打开批量定制校园明信片的业务。以珠三角38所高校在校大学生为例，针对大一一个年级的每个班级，假设每所高校平均设有30个专业，每个专业3个班，每个班级平均人数为120人即利润为5335200元，而明信片业务带来的收入为14774400元，即所有业务总利润为93753600元，根据现实情况进行保守估计，即7折，为93753600*0.7=65627520元。费用支出主要是渠道维系费和管理费用为6457600元，即年总税前利润为59169920元
我国近年的三年期无风险利率为5.58%，市场平均利率为3.58%，所以估算贴现率为9%。因为前三年的年现金净流量分别为42.098万元、221.67万元、4437.7440万元，而初始投资额为100万元，所以，经计算可得，项目净现值NPV=42.098×（P/F，9%，1）+221.67×（P/F，9%，2）+4437.7440×（P/F，9%，3）-100=3551.949（万元）。在该项目中，初始投资额为100万元，贴现率为9%，NPV为3551.949万元> 0，净现值数值越大，说明项目的获利水平就越高。本项目的净现值（NPV）计算得出3551.949万元，远超过0。所以该项目值得投资。
六、总结与展望
东莞市探客广告传媒有限公司是一家从事高校校园云服务的互联网公司，其业务为校园云物资、云赞助、云打印等校园云服务。我们立志成为全国校园最具竞争力的云服务提供商，将我们的品牌的观念传递到每一间学校。将我们的关系扎根于每所高校。为合作商家提供综合性校园支撑服务，为学生用户提供方便、实惠、高附加值的云服务。
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[10]王曦.打破传统设计手段的云打印利器[N]. 中华建筑报，2013.
关键词：“互联网+农户+公司”模式；农村电子商务；农村创业；商业模式
中图分类号：F325文献标识码：A 文章编号：1009-9107（2016）06-0087-07
引言
互联网已成为经济社会的基础设施，深刻改变着人们的生产、生活方式，推动了以“大众创业、万众创新”为动力的经济“新常态”的形成[1]。在农村，农户“买台电脑，拉根网线，开个网店”就可以在家创业当老板――当电子商务的基因注入古老乡村的肌体，埋藏在中国农村的创新、创业潜力骤然迸发，“金字塔底层”的财富被源源不断地挖掘和创造出来[2，3]，广袤的农村大地正发生着一场深刻的经济和社会变迁。
“互联网+农户+公司”的商业模式正是诱发这一场变迁的基因密码。农户自己从网店直接获取来自全国的订单，生产制造则交给公司，“互联网+农户+公司”的商业模式代替了传统的“公司+农户”模式，彻底改变了农民在利益价值链中的地位，有效激发了农民创新和创业的积极性。在四川省青川县、甘肃省成县、河南省辉县、江苏省睢宁县等地，农村电子商务以点带面，蓬勃发展，打造出以农副产品、家具、手工艺品等为产业的各类特色区域经济形态，带动了农民致富、农村经济发展和社会转型。这种自发式农村电子商务模式创新已经引发学术界和政府部门的极大关注，其实质被认为是生产方式的变革。若能将其推及全国，不仅能够有效化解农业小生产和大市场之间的矛盾，而且能以信息化带动工业化，促进农村经济社会转型，为“三农”问题以及中国城镇化问题的解决提供新思路[25]。
课题组以阿里研究院2013年公布的全国第一批20个“淘宝村”为样本，自2014年6月至2015年8月进行了为期14个月的实地调研，采取半结构化访谈和结构化问卷调查相结合的方式，收集了20个“淘宝村”的大量一手资料，获得问卷样本207份。另外还从互联网的新闻报道、研究报告、统计报告中获得大量关于这些“淘宝”村发展的二手资料。本研究基于商业模式理论和发展经济学理论，从农户电子商务创业的视角，结合所获得的一、二手资料进行分析，主要回答三个问题：“互联网+农户+公司”商业模式的内涵与性质是什么？有哪些具体类型？其成功的原因是什么？
一、“淘宝村”概况
本研究的样本为2013年阿里研究院公布的第一批“淘宝村”中的所有成员。所有“淘宝村”的大多数创业者都采取的是“互联网+农户+公司”的模式，因此非常适合我们的研究。根据阿里研究院的定义，“淘宝村”的认定标准包括以下三条原则：（1）交易场所：经营场所在农村地区，以行政村为单元；（2）交易规模：电子商务年交易额达到1 000万元以上；（3）网商规模：本村活跃网店数量达到100家以上，或活跃网店数量达到当地家庭户数的10%以上[6]。所选取的20个“淘宝村”概况见表1。
“淘宝村”里，最典型的创业方式就是农户在自己家里“买台电脑，拉根网线，开个网店”“一楼搞加工，二楼做客服；儿子当老板，老爸来打工”。普遍采用的商业模式都是以农户为单位，生产销售一体化，并且基本都是通过网络渠道进行销售。网店规模小的时候一般是采取跟公司合作的方式，网店大了之后一般是自己注册公司开展品牌经营，这种商业模式可以简单总结为“互联网+农户+公司”模式。
二、“互联网+农户+公司”的商业模式及其衍生类型
（一）“互联网+农户+公司”模式的内涵与意义
“互联网+农户+公司”是互联网条件下农户参与新型商业模式的一种简洁表达。商业模式是企业获得利润的逻辑，是利益相关者之间的一种交易结构[7]。直接用交易主体及其组合来描述商业模式是一种相对简单的形式，它背后还包含了对主体之间的合作及利益分配关系的概括，比如“互联网+农户+公司”或“公司+农户”就是两种典型的涉农商业模式。
在传统的“公司+农户”或“公司+经纪人+农户”模式下，农民与市场的信息是不对称的，其地位处于价值分配的最底层。而这也是农产品“烂地头”和价格“过山车”等现象产生的主要原因之一。它不仅打击了农民生产和创业的积极性，而且从根本上伤害了农民的利益。
在全新的“互联网+农户+公司”的商业模式下，农户自己从网店直接获取来自全国的订单，生产制造则交给公司，因而完全不同于传统的“公司+农户”模式。这里的互联网，是市场化的公共电子商务交易网络和平台，农户在这上面从事网销，不花国家财政一分钱，自身营运成本也低，收效显著；这里的农户，是在家中就可直接对接市场、主动掌握信息、自主经营、按需生产的平等的市场主体；这里的公司，更多是土生土长、由农户变身而来的新公司，以此为基础结合其他市场元素，构成为农户网商服务的新生态[2]。可见，“互联网+农户+公司”的商业模式彻底改变了农民在利益价值链中的地位，其创新和创业的积极性被有效激发出来。
（二）“互联网+农户+公司”模式的衍生类型
学者汪向东在对江苏省睢宁县沙集镇的电子商务模式进行总结后，率先提出了“农户+网络+公司”模式的概念，并以此来描述沙集模式的本质[8]。后续又有多位学者根据其衍生类型提出了诸如遂昌模式、成县模式、青川模式等。以地名分类虽然好记，但在进行学术研究时，不利于发现其共性特征及探索新模式。本研究基于商业模式的要素，将“互联网”“农户”和“公司”这三个概念进行外延并分类，然后重新组合，找出“互联网+农户+公司”的衍生模式。
“互联网”角色的作用是为交易主体提供交易平台，打破信息不对称。可从三个维度进行分类：
1.按覆盖区域大小可分为全国性和区域性平台。全国性平台的优势在于面向更大的市场，区域性平台的优势在于服务本地消费者或商户的便捷性和时效性。
2.按商品种类多少可分为综合性平台和涉农垂直性平台。综合性平台的优势在于品类多、消费者可选择性大。涉农垂直性平台的优势在于其商品的特色性、地方性和专业性。
3.按交易类型可分为B2C（企业向消费者）、C2C（消费者向消费者）和B2B（企业之间），上述维度两两组合可衍生出12种类型，比较典型且成功的类型及案例见表2。
“农户”作为农村电子商务创业的主体，根据其网店所售商品品牌来源可分为无品牌网店、加盟或品牌网店、自主品牌网店三类，从无品牌到自主品牌，其创业成本依次提高，销售利润依次提高；按货源和交易角色可分为自产自销、本地产品网销经纪人、外地产品网销。
“公司”作为参与交易或协助交易的组织，按其法人性质和作用可分为一般公司和专业合作社两种。公司的主要作用是解决交易主体的合法性及增强交易可信度问题，合作社作为以农户为成员的企业法人，其作用是提高商品质量，提高品牌附加值，降低生产和交易成本等。
在不考虑“互联网”平台的条件下，“农户+公司”模式可产生多种衍生类型，其具有典型代表意义的类型和案例见表3。
表3不考虑“互联网”交易平台变量下的“农户+公司”的衍生模式类型
模式含义举例
农户+公司农户在家创业，自主注册公司和品牌，进行生产和销售江苏：简易家具的沙集模式
农户+经纪人+公司农户在网上开店，并作为经纪人帮助村民销售本地特产四川：土特产的青川模式
公司+农户农民企业家借助互联网创立公司品牌，在当地发展加盟网店代销+代工厂生产、品牌+渠道经营的模式浙江：户外用品的北山村模式
农户+公司+合作社农村种、养殖户利用电子商务实现快速发展，形成以网销打造知名品牌、以专业合作社整合资源福建安溪：茶叶的中闽弘泰模式
以上四种类型再与互联网交易平台的七种类型相结合，可产生28种衍生模式。一家农户所采用的模式不局限于一种，有的甚至多达十余种，比如选择多个网络平台，或同时既跟合作社合作，又有自己的公司，这样做通常是为了扩大商品的销售渠道和增加货源。
三、“互联网+农户+公司”模式的经济性质
农村以“互联网+农户+公司”为主体商业模式的条件下，在制度属性、动力特征和演化方式上都有别于传统模式。
（一）在制度属性上是由市场主导而非政府主导
农民成为真正的市场主体，依据市场规律进行生产和交易，直接参与市场竞争，在商业生态中是鲜活的有机体，遵循“优胜劣汰”的商业原理，从而具有更加强大的生命力和适应能力。
（二）在动力特征上是自发形成而非人为设计
追求财富是市场条件下理性经济人进行创业的“原始动力”，创业的财富效应吸引农民主动加入到创业队伍中。农村地区“熟人社会”的特点让 “创业种子”（带头人）更容易产生“榜样的力量”。
（三）在演化方式上是裂变式扩散而非线性扩散
以社会网络为载体，追求财富为动力，“互联网+农户+公司”的商业模式的正反馈效应一旦触发，即以“一传十、十传百”的类似核裂变的方式进行扩散，进而得以快速演进。
四、“互联网+农户+公司”模式成功的竞争优势分析
“互联网+农户+公司”模式的成功并非偶然。能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，其必然要依托自身的竞争优势。“淘宝村”的经验表明，这些优势主要来自于两大方面：一是在资源能力上的比较优势，二是时机上的先行优势。
（一）在资源能力上具有比较优势
创业者需要从具有比较优势的、市场缝隙或空白处寻找创业机会[9]，并设计配套的商业模式以建立基础。在分析自身比较优势时，农村创业者需要从各个维度：农村相比城市、本地区相比其他地区、网上销售相比网下销售、同行竞争对手之间等维度进行综合分析。此处以沙集模式为例，其简易拼装家具的比较优势有以下几点：首先，做传统家具生意的不懂互联网，做互联网的不懂家具，这是一个市场空隙所在；其次，家具行业是劳动力密集型行业，农村相比城市劳动力成本更低；再次，相比大件家具，简易拼装家具容易打包，方便配送，物流成本更低；最后，相比其模仿对象“宜家”，其成本低、价格低，更能迎合中国消费者。
（二）在时机选择上具有先行优势
在市场上，获取成功的早进入者（firstmover）将获得更高的利润回报，但是他们也面临着更高的失败风险[10，11]。合适的市场进入时机对创业者而言至关重要，它不仅决定了竞争对手的多少，也决定了其所处的创业环境是否成熟到足以支撑其商业模式和战略的实现。一个无人竞争的“蓝海”并非意味着遍地是宝藏，还需要以一定的环境要素成熟作为前提条件。仍以沙集模式为例，其带头人孙某选择简易拼装家具作为主攻市场的时机可谓恰到好处：首先，它是全国第一家以模仿国际品牌“宜家”的家具品牌，学习成本低、创新速度快；其次，率先在网上进行家具销售；再次，简易拼装家具市场，迎合了打工和低消费的年轻群体，需求量大，踏准了市场的节奏；最后，中国消费者网购热情高涨，其消费习惯的形成为网络销售提供了广阔的市场空间和上升渠道。
五、“互联网+农户+公司”模式成功的微观因素分析
农村地区在人才、基础设施和公共服务等方面相对落后，创业成本较高。然而，在信息社会条件下，传统的交易瓶颈通过商业模式创新不断被突破，农村这个“金字塔的底层”逐渐成为创业的新沃土[12]，微观创新成为农村创业成功的法宝。“互联网+农户+公司”商业模式的成功是市场经济条件下以农户为主体的微观创新蔓延扩散为产业及区域创新的结果。根据对20个“淘宝村”的半结构化访谈及问卷调研资料，总结其背后的微观成功因素主要有以下两点：
（一）正确的市场定位
市场定位是商业模式设计的起点[8]。一种成功商业模式的实现，首要前提是选对产品。尤其对于农村地区的电子商务创业者，他们在交通物流、人才、技术等方面都处于劣势，如何找到一种合适的、能够扬长避短的产品作为市场切入点显得尤为重要。总结“淘宝村”创业者所选择的产品定位，均具有如下几个特点：竞争小、成本低、上手快、交易配送方便。
1.竞争小。具有独特性的、差异化的产品往往处于市场空隙点甚至空白点，竞争相对较小，比如特色农副产品、民俗手工艺品。
2.成本低。创业成本低意味着创业门槛低、风险小。相较城市创业者，农户创业者因为在知识积累、资金、社会资源、外界环境等方面处于劣势，往往需要选择具有更低创业起点的市场，而成本则是最主要的考虑因素。淘宝网的兴起为农户提供了近乎零成本的创业机会，除此之外，选择好货源是降低成本的主要因素。
3.上手快。上手快即进行创业学习的时间短，学习成本低。农户电子商务创业时需要学量的相关知识：如何网上开店？到哪进货？如何推广、促销？如何打包？如何售后等。选择上手快的产品能够有效降低创业门槛，提高农户创业的可行性。这些产品多基于当地产业基础，具有技术含量低、劳动力密集等特点，从而更容易上手。有一定知识积累的年轻人相比之下具有更快的学习优势。
4.交易配送方便。并非所有商品都适合网络销售，那些包装和配送不方便、保质期短、质量难于甄别的商品就不大适合，比如生鲜食品、大型家具、大型家电、古董等。“淘宝村”所选择的诸如坚果、草柳编、小商品、玩具等，都具有适合网销的特点。即使家具这种大型商品，也因其可拆卸、可拼装、网购价格低廉、物流成本较低而受到消费者欢迎。
（二）合理的平台选择
中国农村电子商务之所以能从无到有迅速发展起来，最主要的基础条件是全国性的大型C2C交易平台的建立，为新商业模式的产生提供了基础，最具代表性的就是“淘宝网”。“淘宝网”的推出解决了多年以来困扰农产品交易和农民创业的几大关键性难题，彻底改变了传统的商业模式：农民和市场不能直接对接，销售市场小（区域性），农民不能自主定价。这些问题解决后，农户通过网上开店，直接面向全国性乃至全球性的大市场，自主定价、自主安排生产和进货，成为创业的主体、致富的主人，农民创业的积极性才彻底激发出来。
“淘宝村”中农户电子商务创业所选择的交易平台几乎无一例外经历了这样一个变迁的过程：初期起步阶段基于淘宝平台，发展到一定规模（年销售额100万元以上）就会考虑进驻天猫平台，当天猫平台竞争过于激烈时，则考虑多平台同时销售，或转移平台到京东、当当等。这种规律存在的背后，是在创业成本的考量下，创业者与电商交易平台相互适应的结果：在创业初始阶段，在人力、物力、财力欠缺的条件下，选择淘宝作为交易平台，是因为它不收租金、进驻门槛低、开店和管理都比较简单、方便，“拉根网线、买台电脑就可以在家中创业”。发展到一定阶段，一方面是创业个体自身的规模和实力壮大了，有实力进驻更高的平台，另一方面是淘宝平台自身的缺陷（低品质、同质竞争激烈，展示优先级不如天猫）逼迫创业者转移平台。随着天猫平台的竞争日趋激烈，利润率下降，越来越多的创业者选择了京东、当当等交易平台。本研究所调查的“淘宝村”卖家所选择电子商务交易平台的比例见图1。
六、结论与政策建议
淘宝村的成功是“互联网+农户+公司”模式的成功，该模式彻底改变了农民在利益价值链中的地位，具有与传统模式完全不同的基因。市场主导、自发形成、裂变式扩散是这种模式的动力特征。通过该模式，农民创业致富的主动性和积极性被有效激发出来，“金字塔底层”的财富也被源源不断地挖掘和创造出来。这既是商业模式的创新，也是互联网时代背景下农村生产方式的创新，值得其他地区认真借鉴。因此，结合当前淘宝村的发展趋势，本文从政府和农户两个层面就如何借鉴“淘宝村”经验来推广“互联网+农户+公司”模式，推动农村电子商务创业提出如下建议。
（一）农户创业层面的建议互联网发展日新月异，创业环境和竞争形势也不断演化，农户作为创业主体，更加需要遵循市场规律，采取积极合理的市场策略。第一，要把握时机，选择具有相对竞争优势的产品和领域开始创业，要充分利用农村地区的资源和地域优势，进行差异化经营。第二，要合理选择创业平台。当前淘宝电商创业的最佳时机已经过去，一般产品领域的淘宝平台竞争日趋激烈，利润微薄，全网销售和全球销售已经成为共识。第三，要善于利用城市资源，合理进行资源配置，降低生产经营成本。比如为了缓解人才瓶颈，可以将客服、研发等环节放在城市，而生产环节则仍然放在农村。
商业模式的范围非常广泛，它蕴含于公司中的材料采购、产品生产与产品销售等各个环节，还包括对其他公司的收款政策、合作方式等一系列的规范。商业模式的含义是指公司在选择经营方式及经营对象时的商业标准与规则，简单的来说就是确定公司通过什么样的手段来赚钱。商业模式这个概念是网络时代的产物，是经贸公司研究的最新视角，虽然所有的公司都要选择经营的对象和经营的方式，但是，以前的公司的都不研究商业模式，他们主要致力于研究如何降低公司成本以及如何的加大公司的销售额。随着网络时代的来临，这才让更多的公司开始重视商业模式的创新了。
二、我国传统经贸公司的经营现状
1.经贸公司规模增速缓慢
虽然，目前我国经贸公司的规模还在不断的扩大，但是扩大的速度已经明显的下降了，市场前景堪忧，以我国经销大宗物资的经贸公司来说，以前，我国非常重视发展重工业，经销石油、钢材的公司不断崛起，而且产品供不应求，然而现阶段，重工业市场基本饱和，经营这些大宗物资的商贸企业就面临着商业转型，只有找到适合自身发展的商业模式，才能保证经贸公司的稳定发展。这就充分的说明了我国商贸行业的商业模式已经跟不上时代的发展了，传统模式的弊端正在逐渐显现，经贸公司必须要不断研究新的符合时展的商业模式。
2.经贸公司的销售地点相对集中，分布范围不广泛
随着我国市场经济的发展，一、二线城市的经贸公司竞争越来越激烈，很多重要的大城市对于经贸公司经销的商品已经逐渐的饱和了，经贸公司想要扩大公司的销售量非常困难，而现阶段公司在大城市的生存成本却在不断的上涨，这给经贸公司带来了很大的销售压力。然而，在我国的一些三线、四线城市中，对经贸公司产品的需求却在逐渐的增加，再加上这些城市的生存成本比较低，经贸公司在这样的地方具有更多的发展空间，经贸公司销售地点的过于集中以及对于大城市的过分重视，在某种角度上看，是制约公司发展的。经贸公司想要提高产品销售额，要加快对于我国三线、四线城市销售渠道的开拓，扩大公司产品销售的广度。
3.经贸公司的运营风险不断加大
传统的经贸公司都是资金密集型公司，公司需要大量资金来保证公司业务的正常运转，一些公司为了在市场竞争中取得一定的竞争优势，采用赊销的财务政策，为了得到更好的产品资源，有些时候对于供应商提供预付款，这使得经贸公司的资金全部外流，资金回收速度缓慢，不仅增加了公司的资金成本，还给公司带来了很大的运营风险，不利于公司经济效益的提高，对公司的长远发展也形成了一定的障碍。
三、经贸公司对互联网时代的商业模式的适应策略
1.开发网络贸易的渠道
经贸公司是经济流通环节中的中转站，不能对贸易行业的发展产生主要的影响，但如果经贸公司能够和经济流通的终端环节联系起来，那么经贸公司将对我国的市场产生重大影响。互联网就为这一设想的实现提供了可能，经贸公司可以通过网络开发直接面对消费者的贸易渠道，根据消费者的反应，不断提高自己的服务质量，这不但节省了中间中转环节的费用，降低了产品成本，提高了经贸公司的核心竞争力，同时也降低了产品价格，让广大的消费者从中得到了实惠。经贸公司应该从两方面拓展网络渠道：首先，经贸公司可以在网络上设立销售网点，然后再以连锁经营的形式不断的拓展经贸公司的交易渠道。连锁经营不但能够扩大销售规模，还能不断降低经贸公司的交易成本，它是经贸公司的一个非常重要的发展方向。其次，经贸公司还要建立与销售体系对应的配送体系，完善的配送体系对于销售体系有很好的辅助作用，销售做的好，配送也必须跟上，让消费者在感叹产品质量的同时，也惊叹于送货的速度。良好的配送体系，让消费者为产品加分不少，有利于公司的长远发展。
2.加强经贸公司对于商业模式的研究，增强公司应变能力
随着互联网时代的发展，经贸公司要高度重视自身发展与时展的脚步是否同步，公司内部要不断整合资源，不断提高公司的应变能力，为互联网时代下剧烈的商业竞争做好准备。经贸公司管理层要高度重视对于商业模式的研究，现在社会不是降低产品成本，加大产品销售额就可以为公司带来经济利益的时代了，互联网的高速发展，市场商业信息实现了共享，本公司能找到价格低廉产品供货渠道，其他的公司同样也可以找到，然而一旦经贸公司的产品比别人的产品售价贵，那么消费者就会选择售价低廉的产品。在这个资源共享的时代，经贸公司想要得到长足稳定的发展，就需要改变传统的商业模式，研究既符合时展，又和公司实际情况相适应的商业模式。在这个互联网的时代，经贸公司就要根据互联网的特点，研究适合公司自身发展的商业模式。同时，经贸公司还要加强内部控制，提高公司的管理水平，不断提高公司员工的职业素质，增强公司对于外部环境变化的应变能力。这样，不仅有利于公司提高经济效益，也有利于公司的稳定发展。
3.发展经贸公司的电子商务业务
电子商务对我国的经贸公司来说是一次重大的革命，经贸公司依靠电子商务这个平台，可以在互联网上建立市场与银行，方便消费者购买商品，同时，还能扩大经贸公司的销售半径，以前的经贸公司要在城市中设立很多的销售网点，而且很多时候会忽略小城市的消费能力，造成大城市产品供不应求，小城市产品供需紧张，现在通过电子商务这个平台销售商品，就不存在这些问题了，只要网络到达的地方，都是公司的客户，都可以购买公司的商品，享受公司的服务，这是经贸公司发展的全新方向。我国的经贸公司开展电子商务业务应该从以下三个方面入手，第一、在网上建立电子商务平台，直接面对消费者，把公司产品分类展示在网络平台上，对商品进行详细的介绍，方便消费者了解商品。第二、经贸公司可以依托电子商务形成产品批发市场，只要进货数量达到一定的标准，就可以享受批发价格，方便大宗商品的交易。第三、经贸公司在销售产品的过程中要实行网上销售与网下销售相结合的方式，通过网上的宣传，带动商品的知名度，加大消费者对产品的了解，从而提高公司产品的销售额。
关键词：Z模型；畜牧养殖业；ST公司；非ST公司
中图分类号：F27 文献标识码：A
收录日期：2014年7月8日
目前，与发达国家相比，我国畜牧养殖业存在以下问题：1、养殖企业处于完全竞争的市场中，产品无差异，竞争者较多，企业抗风险能力差，利润微薄，甚至亏损严重；2、成本较高，生产效率低下，供给大于需求，产成品价格低廉，导致企业为产品付出的技术、人力、物力、医疗等高额成本与产成品价格不成正比，造成了企业财务风险；3、自然环境的恶化、政府宏观预警的缺失、养殖业的无序发展，都给养殖企业带来了不可避免的财务风险。基于上述问题，本文根据财务预警模型中的Z模型对我国畜牧养殖业中的上市公司进行比较研究，来验证Z模型在我国畜牧养殖业上市公司的财务预警中是否有效。
一、模型简介
Z模型是继单变量模型之后最具代表性的多元判别模型。Z模型是1968年纽约大学的Altman教授中提出的。他选用1946至1965年期间提出破产申请的33家破产企业和对应的相同规模及行业的33家非破产企业作为样本，运用数理统计的方法从最初的22个财务比率筛选了5个财务指标，通过把传统的财务比率和多元判别分析方法结合在一起，建立了财务风险预警模型，即Z模型。研究表明，该模型在破产前一年的判别准确度高达95%。该模型的具体形式如下：Z=1.2X1+1.4X2+3.3X3+0.6X4+0.999X5。其中Z值是判别函数，X1、X2、X3、X4、X5是自变量。判别式的函数值分别为：X1=营运资金/资产总额，X2=留存收益/资产总额，X3=息税前利润/资产总额，X4=权益的市场价值/负债账面价值总额，X5=销售收入/资产总额。如果公司的 Z值大于2.675，表明公司的财务状况良好，发生破产的概率很小。如果Z值小于1.81，表明公司的财务状况恶化，存在破产风险。如果Z值介于1.81～2.675之间，则表明公司的财务状况极不稳定。
二、研究设计
（一）样本选取。本文样本选取的是畜牧养殖业上市公司财务状况出现异常的ST公司和正常经营的非ST公司进行分析。其中非ST上市公司11家，ST上市公司1家。非ST上市公司股票名称为：新五丰（600975）、罗牛山（000735）、雏鹰农牧（002477）、大康牧业（002505）、福成五丰（600965）、西部牧业（300106）、圣农发展（002299）、华英农业（002321）、益生股份（002458）、牧原股份（002714）、天山生物（300313）。ST上市公司股票名称为：*ST民和（002234）。
（二）数据来源。本文研究中采用的样本数据来自于该12家畜牧养殖业上市公司3年间的财务报表，即2011～2013年的财务数据，所有数据均来源于http：///（和讯网）。
三、实证分析
（一）非ST公司Z值分析。通过对非ST公司前三年的数据整理，其Z值结果如表1所示。（表1）
总结得出，非ST公司Z值统计如表2所示。（表2）
对非ST公司的Z值进行统计，如果Z值介于1.81-2.675之间或1.81以下称其为错判。通过计算得出的数据可以看出，2011年，非ST公司Z值在2.675以上的有7家，有2家企业Z值在1.81以下，错判率为36.4%；2012年，非ST公司Z值在2.675以上的仅有3家，Z值在1.81～2.675之间的企业同2011年，为3家，而Z值在1.81以下的企业高达6家，错判率上升为72.7%；2013年，Z值在2.675的企业仅剩2家，甚至出现了Z值为负的企业，误判率达到了81.8%。
通过对非ST公司的Z值分析可以看出，Z模型对非ST企业的误判率较高。2012年、2013年Z值低于1.81的非ST公司比率高达50%，而根据Z模型，这些公司应该正面临或已经陷入财务危机，应该是破产企业。因此，仅根据Z值判断我国畜牧养殖业非ST公司财务状况时，会存在较大误判的可能。
（二）ST公司Z值分析。从表3中看出Z模型对ST公司的判别较为准确。在被处理的前两年，也就是净利润为负的前两年中，2012年Z值是2.06543，处于已经存在财务危机的“灰色地带”，2013年Z值是1.16549，表明该企业的财务状况继续恶化，在破产的边缘，但是由于该行业的ST企业样本单一，仅凭一家企业的准确度不能很好地证明Z模型对ST企业的判别是精确的。（表3）
（三）非ST公司与ST公司比较分析。正常公司与ST企业Z值平均值趋势图如图1所示。（图1）
从图1中可以看出，通过对非ST公司的Z值均值加以计算，非ST公司和ST公司的Z值平均值走势是一样的，呈逐年下降的趋势。根据Z模型的判定，非ST公司的财务状况也呈逐年恶化的趋势，说明了我国畜牧养殖企业存在Z值普遍偏低的情况，模型中的某些指标并不适合作为判断我国畜牧养殖企业是否陷入财务危机的依据。
四、结论与启示
（一）结论。通过对我国畜牧养殖业上市公司Z值的分析，我们可以得出以下结论：
1、Z模型现阶段还不能直接用于我国畜牧养殖业上市公司财务风险预警。Z模型在判定ST公司是否存在财务风险时有较高的准确性，而在预测非ST公司时，存在较大的误判。当然，由于财务信息有限，我国上市公司并没有单独列出利息费用，所以在计算利息费用的时候选择财务费用代替，也有可能降低模型的使用效果。
2、现阶段不适合直接用Z值大小进行财务风险预警。目前Z模型在我国的畜牧养殖业上市公司中存在Z值普遍偏低的情况。本文通过对我国畜牧养殖业上市公司进行研究，发现Z模型原始的临界值2.675、1.81并不适用于畜牧养殖业上市公司。在对非ST公司的Z值分析中可以看出，Z值普遍偏低，甚至出现了负数。所以，适用于我国畜牧养殖业上市公司的模型临界值的上限应该降低标准。
（二）启示
1、目前我国会计准则和国际准则还有一定差别，因此导致模型和其临界值在实际应用过程中的偏差，所以应根据我国的实际情况作出调整。
2、引入反映现金流量的财务指标。Z模型中的财务指标有一定的局限性，如X3=息税前利润/期末总资产这一指标，由于息税前利润中的利息费用数据难以获得，研究时只好以财务费用代替，这样就影响了结果的准确性。应结合我国证券市场的实际对计算指标进行调整完善，增加一些更能反映我国上市公司财务状况的判别指标，如现金流量指标，剔除某些指导性不强的指标，如Z模型中的X4指标，这样会大大提高Z模型的运用价值。
主要参考文献：
【关键词】大学生创业园；工商管理
大学生创业园的全面运作，使之不但成为学生创业实践的主要场所，而且能够在一定程度上实现项目孵化器的功能。我们选择了河南本科民办普通高校的四所学校进行调研，这四所学校分别为：黄河科技学院、郑州升达经贸管理学院、河南财经政法大学成功学院、商丘学院。通过调研，截止到2011年底，只有河南财经政法大学成功学院成功开办了创业园，其他三所高校还没有。目前多数民办普通高校还没有设立创业园，即使设立创业园的，其运作也还存在着一定的问题。
一、大学生创业园运作的问题
（1）创业资金投入不足。缺乏创业资金是大学生创业园面临的最大困难。大学生处于求学阶段，没有稳定的收入。据了解，目前创业园项目的投资一般在1万元以下，且多是自筹资金，经营项目和规模受到较大限制。主要原因是学校相关政策、制度不明确，资金投入跟不上，其次是与地方政府、企业联系较少，缺少相应的赞助与扶持。（2）学生创业激情不足。尽管国家出台了很多鼓励大学生的创业的政策，但是大学生还是偏向于就业，习惯了应试考试的大学生，多数还是认为在校期间应该好好学习，毕业找个好工作，而对于创业则望而却步。因此，如何调动广大学生的积极性，合理选拔创业项目成为当务之急。（3）软硬件投入不足。硬件短缺主要体现在经营场地上，高校的场地主要用于教学和学生住宿，用于学生创业的场地毕竟有限。首先，表现在对学生的创业教育及有关的活动和培训难以开展；其次，担任创业教育的师资力量薄弱，创业教育要求教师既具备一定的理论知识，又要有一定的创业经验，但二者兼具又热心于创业教育的教师少之又少。（4）创业项目科技含金量不高。目前，虽然有的民办高校已建立起创业园，但创业项目科技含量不高。如目前河南财经政法大学成功学院入驻的创业园有9家，分别为：乐知书屋工作室、河南尚秀商贸有限公司、呗咯格子铺工作室、华艺轩画材工作室、立仁服务工作室、天鲜水果经营部、魅力成功工作室、TOP创新工作室、绢花工作室、商美电脑工作室，从成功学院的创业项目中可以看出，创业园内项目的经营内容基本是低端商品，大同小异，经营目标不明确，科技含量也不高，很少涉及到高端网络设计、现代物流、软件编制等高科技领域。而各高校创业项目也与本校的龙头专业和强势领域没有交集，无法突出学校特色。（5）创业者自身能力不足。创业是高质量的就业，相对于就业而言，创业更具难度。当前大学生创业者不能很好地完成信息的收集与整理工作，很少依托自身的专业优势作出理性的选择，自身能力相对不足，主要表现为：知识结构单一，知识面狭窄；社会经验不足，尤其是创业经验和市场经验缺乏，考虑问题简单化、理想化，导致在项目选择、规划设计、市场运作等方面出现困难；心理承受能力较弱，经不起坎坷和挫折，对可能遭遇的风险和失败缺乏必要的准备，往往导致半途而废。（6）工商管理专业学生参与不足。目前创业园的项目对工商管理专业学生的需求较少，不能使大量学生得到锻炼。对于企业管理、市场营销人员，很多创业项目认为其他专业的学生也能够替代。而对于财会人员，毕竟一个项目只需要一两个即可，这样，很多工商管理专业学生都不能在校得到锻炼。
二、完善大学生创业园运作的措施
1.完善创业项目选拔制度。项目的优劣是创业成败的关键，建立灵活合理的创业项目选拔制度非常重要。优秀的项目还需要学生自身的创造力，因此，学校要充分调动全校学生的积极性，大力提倡跨专业、跨学科的创业团队。学校可以通过举办“大学生创业计划大赛”，要求学生通过商业计划书的形式对自己选定的创业项目进行具体论证，包括项目的背景、创业条件、创业优势、个人优势、资金投入、运营方法、效益评估、风险防范等，而工商管理专业学生则主要负责公司运营、资金投入、效益评估、风险防范、市场营销等问题的思考。最后由学校组织力量，聘请学校、政府及企业专家联合对项目进行筛选、评审，从中筛选出最适合学生在校创业的项目。
2．加强项目创立过程管理。学生对于项目的选择具有一定的局限性，这就要求学校在项目确定上要综合考虑整个创业园项目的结构。首先，各个项目定位要明确；其次，项目之间要优势互补，能够资源共享，避免多个类似的项目共同立项。另外，也应适当考虑促进就业的项目，学校应根据自身的专业优势，鼓励相关项目的选择和立项，由于学生是弱势创业群体，为提高学生创业的成功率，学校须为其分担部分风险及责任并提供更为价廉质优的服务，同时，也应考虑到学校的经济利益，大学生创业园重在培养学生的创业能力，因此，学校可规定创业园招聘工作人员必须是在校学生，创业园业主不可将经营项目转让、转包给社会人员等。
3.加强学生创业过程中的业务指导。在创业园运作过程中，学校应保持全程的高度关注。特别在创业初期，学生会遇到各种各样难以预料的困难。加强学生创业过程中的业务指导，可从以下两方面入手：（1）加强创业教育。首先，学校应加强创业教育师资力量的建设，强化创业系统知识教育。其次，将创业精神融入日常课堂教学，普及“创业知识教育”和“职业生涯规划”等专题知识教学。（2）实行创业导师制。首先，学校应充分发挥“双师型”教师和企业兼职教师的作用，充分利用各种社会资源，凝聚一批具有丰富创业和经营管理经验的社会人士，通过聘任客座教授或兼职讲师等形式，形成一种稳定的、在校园里常设创业讲坛的机制，使学生从各个方面学到创业的实际经验。其次，学校创业指导中心应成立创业导师库，汇集学院教师、成功企业家、咨询管理专家、技术专家和风险投资专家，对大学生创业过程中出现的困难给予解答和咨询。
4．提高工商管理专业学生的参与度。工商管理专业学生由于受专业的影响，一般喜静不喜动，主动参与活动的激情不够。为提高工商管理专业学生参与创业的数量和质量，可以从两方面着手：首先要培养学生的创业激情，为学生讲解成功创业的案例，比如河南财经政法大学成功学院信工系计算机科学与技术专业06级学生田得军创建的“美信”软件开发公司，2009年6月成立，到2009年12月，营业额已达50余万元，现田得军同学已经重新在郑州市工商局注册为：河南盟讯文化传媒科技有限公司，注册资金为100万元，该公司还与新浪河南网站达成协议，承担该网站的河南创业频道，学生了解这些成功的案例后，就会激发起创业的激情。其次可以举办商业模拟大战，为学生讲解“什么是企业？”、“为什么要发扬创业精神？”、“什么样的人能成为创业者？”、“如何成为创业者？”、“如何找到一个好的企业想法”等课程，然后通过游戏的形式组织商业模拟，体验企业的生产、运营和管理，让学生们学习如何经营一家企业。
5．制定项目考核办法。完善的考核制度是项目运作的有力保障。学校应建立有效的项目考核办法，定期对各项目运作情况进行考核，并于年末对项目进行全方位的考核评估，将评估结果作为下一次项目选拔的依据。同时应建立一套切实可行的奖惩制度，对于经营较好、社会认可度高的项目，给予大力宣传，同时加大资金扶持力度；对于违反规定，情节严重的则给与停业处理，并让该项目重新进行答辩，使成员对项目有一个更清楚的定位与认识，以便更好营运。
参考文献
[1]李静，李寿泉．大学生创业园存在的问题及对策研究[N]．徐州职业技术学院学报．2011（3）
[2]史磊．当代工商管理人才培养存在的问题及对策[J]．企业导报．2010（12）
【关键词】上市公司 产业升级模式 选择 博弈
一、引言
改革开放三十多年来，国内经济持续高速增长，随之而来一系列的经济社会发展与生态环境利用、有限的资源配置等方面的问题与矛盾也逐渐凸显，解决这些矛盾的关键在于能否顺利实现经济结构的转型升级。党的十报告指出：“以科学发展为主题，以加快转变经济发展方式为主线，是关系我国发展全局的战略抉择。”产业转型升级作为经济转型中的重中之重，是关乎我国当下经济运行与未来经济发展的重要内容。
产业升级的实施主体是企业。上市公司相较于传统企业而言，拥有融资、并购优势。其在实现产业升级的目标时，不仅可以通过新建、自主创新等直接运作，而且还能运用资本市场，由并购其他目标企业间接升级产品结构，可能降低运营成本，提前完成资本回报。因此，在“新常态”经济大背景下，从上市公司入手，研究为了实现不同的产业升级目标，上市公司在与并购目标公司的博弈中如何选择升级模式，维稳企业发展方向，提升企业结构转变效率，促进区域经济又好又快发展，具有重要的现实意义。
二、综述
产业在英文中翻译为“industry”，含义有“产业”、“工业”、“行业”等。我国学者一般定义为“产业是指具有某类共同特性的企业集合”。从产业结构角度来说，产业是“具有使用相同原材料、相同工艺技术或生产相同用途产品企业的集合”。它既可以指一、二、三产业的广义概念，又可以指钢铁产业、石油产业等狭义产业概念。
产业升级问题一直是国内外学者研究的热点。但直到现在，学者们对产业升级内涵的界定远没有达成一致意见而存在诸多分歧。传统意义上的产业升级指产业结构的优化调整，是产业结构演进的必然结果。产业结构演进是一个从低级向高级、由简单向复杂的发展过程，也是产业结构合理化与高度化的过程，表现为产业之间优势地位连续不断的更迭。随着研究深度的进一步拓展，产业升级的内涵可以从产业结构调整和产业效能两方面表示为：产业由低技术水平向高技术水平、低附加值向高附加值演变的过程，在该过程中实现产业内产品质量、生产工艺、产品附加值、技术密集度等不断提升。
本文侧重从产业结构视角来理解和诠释产业升级的内涵，并将其与基于升级形式划分的中观、微观视角相结合，认为产业升级就是产业的结构升级。而产业的结构升级，更多的是指产业内的结构升级，如产品结构的升级等，在某一产业内部展开，强调资源集约度、生产能力、价值创造程度从低向高过渡;强调产品类型从单一向丰富过渡;强调产业竞争力从一般竞争力向核心竞争力过渡。[1]此含义与产业结构的升级有明显区别。张明志和李敏（2011）提出，产业内升级，即在同一个产业内部由低技术层次向高技术层次，由低加工度和低附加值层次向高加工度和高附加值层次发展。[2]
升级模式是指针对特定的产业特征、产业能力和产业发展环境，设计出一套具有指导性、可操作的促进产业升级的方式和方法。我国学者对产业升级模式方面的研究不足，主要研究样本包括某一产业（产业集群）或某一区域，如：朱卫平等（2011）归纳出广东省三种产业升级模式，分别是：产业结构高度化、加工程度高度化、价值链高度化。[3]王欢芳（2012）从产业结构视角构建我国产业集群的低碳升级模式，包括：直接淘汰模式、选择淘汰模式、重度改造模式、局部改造模式和低碳定位模式。[4]
因此，从目前的研究来看，产业的结构升级研究更多倾向于理论分析及地域、产业视角下的模式分析，从企业内部发展入手剖析产业如何升级的成果较少，实证分析更少。本文在已有成果的基础上，将博弈方法运用于企业产业升级过程，为说明上市公司升级模式中复杂的双向选择机制提供模型依据，不仅对产业升级理论在信息经济学方面进行补充和完善，而且为企业产业升级模式机制设计的改善提供实证案例支持。
三、非对称信息条件下公司产业升级模式选择的博弈模型
博弈（game theory），是研究决策主体的行为发生相互作用时候的决策以及这种决策的均衡问题，也就是说，当一个主体的选择受到其他主体选择的影响时，反过来也会影响到其他主体选择时的决策问题和均衡问题。从这个意义上说，博弈论又称为“对策论”。[5]博弈论分析必须满足以下三个基本特征：第一，博弈中的参与者各自追求的利益具有冲突性;第二，博弈是一个过程集合;第三，博弈的一个本质特征就是策略的相互依存性。[6]博弈包括静态博弈和动态博弈，本章中重点运用的静态博弈法，是指博弈中参与人同时选择行动，或非同时但后行动者并不知道前行动者采取了什么具体行动。非对称信息，是指某些参与人拥有但另一些参与人不拥有的信息，具体到博弈中，指博弈中的一方掌握与博弈行为相关的信息而另一方不知情，而且不知情的一方对他方的信息由于验证成本昂贵而无法知晓。当上市公司进行产业升级时（此时目标公司由于经营困难也需要进行产业升级），上市公司与目标公司之间的博弈行为，既满足非对称信息情况，又符合静态博弈的行动特点，与动态博弈的有先后顺序的行动博弈相区别，非对称信息的静态博弈模型即能完全阐述和解释上市公司与目标公司之间在产业升级方面的博弈行为。
上市公司在产业升级时，可能选择并购或自建两种方式，同时，目标公司可能选择被并购或向金融机构申请贷款自建来渡过难关。其中，本文认为，上市公司在与目标公司的并购谈判过程中，由于上市公司往往通过中介机构完成对目标公司情况的尽调，而目标公司并不能掌握上市公司的并购底价，因此，上市公司相对于目标公司而言，在并购过程中拥有完全信息，即双方处于非对称信息状态。下图1为上市公司和目标方产业升级中的博弈模型，博弈的参与人包括上市公司和目标公司两方，上市公司的战略选择是并购或自建，目标公司的战略选择是被并购或贷款。
图1 公司产业升级模式选择模型
假设上市公司采取并购模式进行产业升级时，市场收益为RM，并购成本为CM，其中，CM=C’M1+C”M1+CM2，C’M1和C”M1分别为上市公司并购融资本金和利息，CM2为并购的中介公司费用，R*为溢出收益，即在非对称信息条件下，上市公司由于委托中介公司（例如 ：会计师事务所、律师事务所等第三方机构）对目标公司进行尽职调查，而拥有相对于目标公司而言的完全信息，此时，上市公司和目标公司的信息获得是不对称的，因此，上市公司并购时能得到一个在并购底价和实际并购价格之间的溢出收益R*。上市公司采取自建模式进行产业升级时，假设其获得的市场收益与并购时相同，自建成本为Cc。假设目标公司愿意采用被并购的模式进行产业升级时，其收益即为上市公司并购的融资本金（目标公司采取贷款自建模式时收益与被并购时收益相同），此时，如果上市公司不愿进行并购，目标公司只能继续搜寻新的并购方进行并购，其搜寻成本为C’T。目标公司采取贷款自建模式进行产业升级时，市场收益为RT，自建成本为CT。
设α为上市公司产业升级时的并购概率，β为目标公司贷款自建的概率。
给定β，上市公司选择并购（α=1）和自建（α=0）的期望收益为：
解：令Π（1，β）=Π（0， β），得β*=（Cc-CM+R*）/CM2。即如果目标公司贷款自建的概率小于（Cc-CM+R*）/CM2，上市公司产业升级时的最优选择是自建;如果目标公司贷款自建的概率大于（Cc-CM+R*）/CM2，上市公司产业升级时的最优选择是并购;如果目标公司贷款自建的概率等于（Cc-CM+R*）/CM2，上市公司产业升级时可随机选择并购或自建。
给定α，目标公司选择被并购（β=0）和贷款自建（β=1）的期望收益为：
解：令Π（α，1）=Π（α，0），得α*=（RT-CT-C’M1+C’T）/C’T。即如果上市公司产业升级时的并购概率小于（RT-CT-C’M1+C’T）/C’T，目标公司选择被并购;如果上市公司产业升级时的并购概率大于（RT-CT-C’M1+C’T）/C’T，目标公司选择贷款自建;如果上市公司产业升级时的并购概率等于（RT-CT-C’M1+C’T）/C’T，目标公司随机选择被并购或贷款自建。
最后模型的混合战略纳什均衡是：α*=（RT-CT-C’M1+C’T）/C’T，β*=（Cc-CM+R*）/CM2，即上市公司产业升级时以（RT-CT-C’M1 +C’T）/C’T的概率选择并购，目标公司以（Cc-CM+R*）/CM2的概率选择贷款自建。
四、结论
由此可见，公司产业升级模式选择模型的纳什均衡与上市公司采取并购模式进行产业升级时的并购成本CM、上市公司并购融资本金C’M1、并购的中介公司费用CM2、上市公司并购时得到的在并购底价和实际并购价格之间的溢出收益R*、上市公司自建成本Cc、上市公司不愿进行并购时目标公司的搜寻成本C’T、目标公司采取贷款自建模式进行产业升级时的市场收益为RT、自建成本CT相关。上市公司并购时的中介费用CM2越小，目标公司贷款自建的概率越大;上市公司不愿意并购时，目标公司的搜寻成本C’T越小，上市公司的并购概率越大，说明如果目标公司在并购谈判中拥有确定的优势，上市公司一旦决定不进行并购，目标公司只需花费极少的成本就能重新获得并购资源，那么，反过来，会推动上市公司采取并购的方式进行产业升级。
对模型进一步分析，我们可以看出：上市公司产业升级时采取并购的概率与目标公司选择自建和被并购（此时上市公司不愿意并购）时的收益差正相关，收益差越大，上市公司并购的概率越大，说明上市公司和目标公司的收益处于此消彼长的对立面。目标公司贷款自建的概率与上市公司的自建与并购的成本差（Cc-CM）、上市公司并购时得到的在并购底价和实际并购价格之间的溢出收益R*正相关，成本差越大，上市公司越愿意选择并购，此时，由于上市公司的融资本金C’M1越小时，目标公司被并购后获得的收益越小，因此，目标公司不愿意选择被并购，而愿意贷款自建。溢出收益R*与目标公司贷款自建的概率也正相关，R*越大，目标公司在并购中越处于劣势，倾向于选择自建，说明的是同样的逻辑关系。
参考文献
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关键词：模糊综合评价法；上市公司；绩效；创业板
中图分类号：F832.48 文献标识码：A 文章编号：1003-4161(2012)01-0143-05
改革开放以来，特别是进入新世纪以来，我国中小企业不断发展壮大，在繁荣经济、增加就业、推动创新、改善民生等方面，发挥着越来越重要的作用。创业板市场的建立，正是为了扶持中小企业的发展，给中小企业提供更方便的融资渠道，为风险资本营造一个正常的退出机制［1］。同时，这也是我国调整产业结构、推进经济改革、有效评价创业资产价值、促进知识与资本的结合、推动知识经济发展的重要手段。创业板企业的经营绩效的好坏直接影响我国中小企业的整体发展，系统科学的了解其绩效情况，对于投资人和企业本身都无疑具有十分重要的现实意义。
本文应用创业板首批上市的28家公司年报数据，建立模糊综合评价的数学模型，构造模糊评价矩阵，运用多层的复合运算，对创业板上市公司绩效综合评价［2］［3］［4］，以期为广大的投资人和企业经营管理者提供有益的决策参考。
一．评价指标体系设计
创业板市场是在主板市场发展到一定阶段后，为适应新的市场需求而设立的高度市场化的市场。它不仅是对主板市场结构的完善，也是资本市场制度的探索与创新。所以，创业板上市公司的绩效评价指标体系应有其创新，有其分析评价的重点。成长性是创业板上市公司的最主要特点，所以本文将从其成长性的角度来全方位的评价创业板上市公司的绩效状况。由于创业板上市公司的行业类别不同，资料数据的获取较困难，所以本文借鉴《企业效绩评价操作细则（2002年修订）》与实际操作中的数据获取情况，设计了如下的指标体系，如表1：
二、样本的选取
根据建立的创业板上市公司绩效评价指标体系，考虑公司数据的可获取程度及其代表性，本文选取首批在创业板上市的28家公司为例，对其进行绩效分析。作为首批上市的创业板的28家公司是很有其代表性的，这28家公司行业分布广泛，涉及电气、服装、生物制药、电子、IT、造船、医疗器械、节能环保、农业装备、通信服务、物流等众多行业，而且多数在细分行业中要么拥有自己的“独门秘籍”，要么就是细分行业的龙头老大。总体来说均是高科技、高成长性明显的代表性企业。所以选取这28家公司进行分析可以有效地了解创业板的总体情况。
三. 评价过程
（一）确定评价等级
本文对创业板企业的绩效评价既采用了财务指标，也采用了非财务指标,为了确保不同的评价人员能够按照某种共同的标准对评价对象进行客观评价，所以必须对评价等级赋予明确的意义。本文将评价等级分为五级V=（v1,v2,v3，v4,v5）=(差，较差，一般，良好，优秀)。然而,由于企业财务指标的种类复杂多变且不同质,因此即便是同一指标在不同的行业,由于其标准、重要性不同也是缺乏可比性的。所以，本文将采用数量描述的方法，对首批在创业板上市的28家公司分行业分别赋予不同的标准，以使综合评价的结果具有实际的可比性。
根据国务院国资委财务监督与考核评价局于2010年4月的《企业绩效评价标准值》［5］中的相关数据以及专家的意见，整理得到各行业的评价标准的等级。由于创业板公司涉及的行业较多，限于篇幅，本文以机械、设备、仪表类行业为例来说明评价标准的等级的确定，标准指标表如表2：
（二）确定各指标权重
模糊评价法中权重确定方法很多，为了避免人为主观因素的影响。这里，我们采用熵权法来求得创业板上市公司各因素的权重，并建立权重分配向量。利用熵权法计算指标权重的基本步骤如下［6］［7］：
1．确定初始评价矩阵
在对有m个被评企业，n个评价指标集的系统（简称（m，n）问题）进行评价时，将初始数据指标的初始矩阵表示为R′={r′ij}m×n。
2. 标准化初始评价矩阵
在考核企业指标体系中，有些指标是越大越好，被称为正向指标；有些指标是越小越好，被称为逆向指标；另外还有一部分是恰到好处的指标，被称为适度指标。因此，必须对指标进行正向处理。具体处理方法如下：
rij=1r′ij=max（r′ij）r′ij-min（r′ij）max（r′ij）-min（r′ij）min（r′ij）＜r′ij＜max（r′ij），
0r′ij=min（r′ij）其中i=1，2，……，mj=1，2，……，n
逆向指标的正向化方式
rij=1r′ij=min（r′ij）
max（r′ij）-r′ijmax（r′ij）-min（r′ij）min（r′ij）＜r′ij＜max（r′ij），
0r′ij=max（r′ij）其中i=1，2，……，mj=1，2，……，n
适度指标的正向化方式
rij=r′ij-min（r′ij）r-min（r′ij）min（r′ij）＜r′ij＜r
max（r′ij）-r′ijmax（r′ij）-min（r′ij）r＜r′ij＜max（r′ij）
0r′ij=min（r′ij）或r′ij=max（r′ij）其中i=1，2，……，mj=1，2，……，n
正向化后的标准矩阵为R={rij}m×n。
3. 归一化处理
由于各指标的量纲、数量级，优劣程度曲向均有很大的差异，故还应对正向化后的数据作标准化处理：
xij=rijΣmi=1rij
从而得到数据的标准化矩阵: X=｛Xij｝m×n
4．计算指标的信息熵值
第j项信息熵值为：ej=-kΣxijlnxij，其中：k=1ln m
某项指标的信息效用值取决于该指标的信息熵值ej，与1的差值hj：hj=1-ej
可见，利用熵值法估算各指标的权值，其本质是利用指标信息的价值系数来计算的，其价值系数越高，对评估的重要性就越大，于是第j项指标的权重为：
Wj=hjΣnj=1hj
熵值法根据各指标所含信息有序度的差异性，也就是信息效用值来确定各指标的权重。
基于上述步骤，对于本评价指标体系，各级评价指标的权重向量如表3。
（三）确定隶属函数，建立评价矩阵
1．确定隶属函数
确定评价矩阵的过程中必须对评价等级赋予明确的意义，确保能够按照某种共同的标准对评价对象进行客观评价。通常采用数量描述或文字描述方式明确评价等级标准。本文将不同的评价等级具体量化，矩阵元素采用常用的线形函数为隶属函数来确定，具体方法如下：
（四）评判矩阵的复合运算
在建立了权重W和评判矩阵R的基础上，将W和R进行评判矩阵的复合运算，B=W•R，可以得出模糊综合评判的结果向量(隶属度矩阵)。
因为采用的是加权平均模型，则计算公式为：bj=∑wi•rij
我们仍以机械、设备、仪表类企业-特锐德（300001）为例，求得其综合评价结果为：
（五） 近似等级求值
虽然根据最大隶属度原则，我们可以得到各个公司的绩效评价综合结果，但是由隶属度矩阵B我们也可以看到，每个公司都在一定程度上隶属于不同的评价等级，所以为了使评价结果更加的直观化与数量化，我们将按百分制计分，分别赋予评价等级矩阵V=（v1，v2，v3，v4，v5）=(差，较差，一般，良好，优秀)一个分值，即（55，65，75，85，95），则评价等级矩阵
V′=9585756555
则最终评价得分计算公式为：M=B•V′
可得特瑞德的最终得分为
M01=B01•V′=（0.1729，0.1961，0.0746，0.0760，0.4804）•9585756555=79.9486
同理可得其他公司的最终得分（见表4），创业板上市公司绩效评价综合结果见表4。
28 从以上28家企业的绩效评价综合结果可以看出，有2家公司的绩效评价达到了优秀的水平，占7.14%，其中华测检验处于第一位，上海佳豪紧随其后；有15家公司的综合绩效评价达到了良好的水平，占到了53.57%；有11家公司的综合绩效评价达到了一般，占到了39.29%。由此，我们可以推断创业板的总体运营状况是处于一个中上等水平，而且创业板上市公司没有处于较差与差两个绩效级别的公司。由此可见，创业板上市公司绩效正处于良好的水平，整体还处于一个发展上升阶段，这与创业板刚刚创立的事实是相符的，这也从一个侧面印证了模糊综合评价法在评价创业板公司的绩效方面的科学性、公正性与合理性，因此，其评价结果完全可以作为科学决策的依据。
通过研究创业板上市公司绩效评价指标体系和评价方法，可以为投资者评价企业价值提供良好的工具，特别是能够有效指导中小投资者理性投资，科学选择投资对象，合理确定投资价位，避免受机构的误导而带来损失；为上市公司评估其自身发展潜力提供有效工具，促使其正确认识发展过程中的问题和误区，及时采取措施改善影响其成长的不利方面，提高竞争能力，促进其可持续发展；利于企业与本行业先进水平进行比较，改善自身经营绩效，从而推动企业管理水平的提高。
参考文献：
［1］刘让武.创业板退市制度研究［D］.湖南:湖南大学,2007.
［2］梁科.人行道服务水平的模糊评价模式研究［D］.湖北:华中科技大学,2006.
［3］孙斌.我国制药业上市公司经营绩效评价实证研究［D］.湖北:武汉理工大学,2007.
［4］莫再隆.基于DEA模型的家电业上市公司绩效评价研究［D］.湖南:湖南大学,2007.
［5］国务院国资委财务监督与考核评价局.企业绩效评价标准值2010［S］. 2010,5.
［6］陈仲常,杨琳.熵权模糊综合评判法在人口综合发展评价模型中的应用［J］.统计与信息论坛,2008,23(12):26-30.
［7］刘志,李军华.熵权法在企业绩效综合评价中的应用［J］.石油化工管理干部学院学报,2008,4(10):63-69.
2011年8月，国家食品药品监督管理局出台了《药品经营质量管理规范》（征求意见稿）（以下简称“新GSP”），对医药行业的经营提出了规范性要求，同时针对药品的制造、仓储、运输、销售以及售后服务等相关环节也进行规范，以保障药品的质量安全，保证人民群众用药的安全和有效。另外，随着“医改”的深入和社会保障制度的逐步完善，医药产品和医疗器械的需求得到了一定程度的释放。可以说，医药行业整合的时代已经到来，不达标的企业将遭到淘汰，市场份额将向优势企业集中。
二、文献综述
经营业绩评价体系的研究深受当时研究环境的影响，其中最直接的影响因素为管理理论的发展和研究侧重点的变化。张蕊（2008）根据企业组织形式与评价方法的复杂程度，将业绩评价的发展划分为四个阶段：观察性业绩评价阶段、统计性业绩评价阶段、财务性业绩评价阶段和战略性业绩评价阶段。随着我国资本市场的逐步完善，有关企业经营业绩评价的研究，尤其是对上市公司的研究成为了学界的一个热点。
确定经营业绩评价指标是评价体系设计的首要工作。任云海（2005）认为建立指标体系的理论基础主要有：委托理论、利益相关者理论、核心能力理论、行为科学理论、系统管理理论和战略管理理论等。美国思腾思特管理顾问公司创设了EVA这一财务业绩评价指标，该指标是对传统财务指标的补充，从理论上给出了更准确反映企业真实经营状况的一种测度方法。进一步地，MVA指标是在完善的资本市场制度下发展起来的，从金融市场的角度表述了上市公司的业绩表现，其优势在于可以同时反映上市公司的风险。薛云帆等（2006）通过研究指标体系与公司业绩的相关程度，得出以“经济收益”和“会计收益”为基础的指标体系可以较好地评价上市公司经营业绩的结论。马巾英和宋宏福（2008）对传统的业绩评价指标进行完善和拓展，形成了充分体现企业战略管理要求、核心竞争力和知识与智力资本作用的财务与非财务指标有机结合的动态实施业绩评价指标体系。
经营业绩评价模型的设计与指标选择有关，评价指标的类型和多少直接决定着评价模型的复杂程度。早期的评价方法通过考察单一财务指标数值的大小来评判业绩优劣，而广泛采用的评价模型则借助“加权”的方法得到相对综合的业绩得分。杜邦公司提出的“杜邦分析法”以资产收益率为起点，将该指标分解为几个相关的财务指标，在评价业绩的同时得到有关业绩改善的途径（袁雁鸣，2006）。卡普兰设计的平衡计分卡（BSC）模型，将企业的远景、使命和发展战略与企业的业绩评价系统联系起来，实现了战略与业绩的有机结合。该体系被广泛地应用于业绩评价体系的构建：李雯清（2009）提出将EVA与BSC相结合的研究思路；周琳（2011）对BSC稍作调整，增加对绿色产品效益的衡量指标，认为该评价体系能够与循环经济下的经营战略相匹配；刘利群（2011）对体系维度和指标进行调整后，设计了低碳经济背景下的BSC评价体系。
从体系研究的发展来看，企业经营业绩评价指标的选取已经进入了财务指标与非财务指标相结合的时代，但是考虑到学术研究条件的限制和资料的可获取性，在实证研究中往往只选用了财务指标。根据Jean-Francos Henri的调查结果显示，大部分被调查企业采用财务指标进行业绩评价，并且评价结果基本能够反映企业业绩状况。因此，笔者认为本文选用财务指标作为评价指标是合理的。
三、医药行上市公司经营绩评价体系设计
经营业绩评价体系由三个要素组成：评价对象、评价指标和评价方法。根据评价目的，确定本文的评价对象为我国医药类上市公司。评价指标的选取应遵循相关性和可得性原则，即选择最能反映企业经营业绩的指标，同时该指标应具有可获取性。基于以上考虑，以新GSP为出发点，设计适合本研究的财务指标系统，运用主成分分析法，对指标进行综合分析，构建医药行业的经营业绩评价体系。
（一）数据来源 从“国泰安数据库”中筛选出2010年以前上市的“医药制造业”上市公司，共计92家。考虑到ST公司自身财务状况不佳，或者出于特殊目的造成报表数据不正常的情况，本研究首先将这类公司剔除。另外，为使样本公司更具可比性，在研究中也不涉及“创业板”和B股上市公司。由此本文共获得79个研究样本，其基础数据均来自“国泰安数据库”。
（二）指标选取 为评判企业经营业绩，笔者认为可以从以下四个角度来考察：盈利性、风险性、成长性和营运状况等。其中盈利性是指企业创造利润的能力；风险性是指企业无法偿付债务的风险；成长性是指企业实现的增长率及其潜力；营运状况是指企业对资产的运用情况和相关的成本费用指标等。新GSP 对医药企业的经营条件进行了规范，将相关要求设定为业绩的考察指标，来评判企业的经营状况。例如：质量管理中对计算机系统的要求、人员培训以及卫生制度等会增加企业的“管理费用”；生产设备和厂房限制、仓储的库房条件和设备要求将对企业的“固定资产”投入产生影响。另外，考虑到高新技术行业的特征，无形资产和研发的投入将直接关系到企业的发展潜力。本文选取的业绩评价指标及其计算方法如表1所示。
（三）主成分分析 运用SPSS17.0对医药类上市公司2010年的经营业绩状况进行主成分分析。在分析之前，需要对数据进行标准化，包括无量纲化和同趋化处理，使各指标具有可比性和同质性。同趋化处理是将“负指标”和“适度指标”转化成可以与“正指标”直接相加减的指标值，其转化方式为：一是负指标：X'ij=-Xij；二是适度指标：X'ij=-|Xij-kj|，其中kj为该指标变量的平均值。再对上述数据进行Z-Score变换： Zij=（X'ij-kj）/Sj，其中Sj为该指标变量的标准差。下文凡涉及财务指标的都是指经标准化处理后的数值，为了表述方便，将不再区分中文表达。
（1）相关性分析及KMO检验。首先要对评价指标进行相关性分析，因为指标具有较大的相关性是应用该研究方法的首要条件。 企业财务数据之间具有一定的联系， 由此可以推断，财务指标之间也必然满足相关性要求。在对实际指标样本进行相关性分析之后， 验证了假设。进一步地 通过KMO检验，得到Bartlett球度检验统计观测值为762.604， 认为相关系数矩阵有显著差异； KMO值为0.657， 可知本指标体系适合进行主成分分析。
（2）主成分个数的确定。运用SPSS对评价指标进行主成分分析，从13个指标变量中提取出4个主成分，其累计贡献率为76.468%，也即，用这4个主成分代替原有的评价指标能够反映所有信息的76.468%，具有较好的反映能力。各成分以及成分的方差贡献率如表2所示。
（3）主成分命名。各指标变量在上述四个主成分之上的因子载荷如表3所示。从表中的数据可以看出：资产报酬率、技术投入净利率、现金流量比率、营业利润率和固定资产净利率在第一个主成分上有较高的载荷，因此可将该因子命名为“利润因子”；营业收入增长率、总资产增长率和净利润增长率在第二个主成分上有较高的载荷，因此可将该因子命名为“增长因子”；管理费用率、存货周转率和长期资产周转率在第三个主成分上有较高的载荷，因此可将该因子命名为“资产费用因子”；流动比率和资产负债率在第四个主成分上有较高的载荷，因此可将该因子命名为“偿债因子”。
（4）因子得分及综合得分。由因子得分表得到的各主因子与财务指标（经标准化处理后的指标）之间的数量关系，表达式如下：
F1 = 0.283arr +0.227npfa +0.238opr+0.005alr-0.006cr+0.235cfr+
0.247npt+0.015grta+0.013groi-0.008grnp-0.073it+0.036ltat+0.028mcr
F2 = 0.012arr -0.017npfa +0.067opr-0.027alr+0.058cr-0.043cfr+
0.012npt+0.361grta+0.363groi+0.322grnp-0.106it+0.013ltat-0.1mcr
F3 = 0.008arr+0.067npfa-0.085opr-0.063alr+0.085cr-0.047cfr+0
npt-0.094grta-0.098groi-0.052grnp+0.443it+0.335ltat+0.453mcr
F4=0.121arr-0.008npfa+0.19opr+0.426alr+0.55cr-0.209cfr-0.103
npt+0.041grta+0.041groi+0.01grnp-0.006it-0.087ltat+0.106mcr
将因子方差贡献率占累计总贡献率的比值作为主成分的权数，得到综合业绩评价模型为：
F = （24.733F1+22.837F2+15.980F3+12.918F4）/76.468。
四、结论
运用上述评价体系对我国医药类上市公司2010年的经营业绩进行考察，发现本行业总体的经营状况处于中等偏下水平，业内企业的业绩差异不明显，集中在-0.5～0.5之间。从各主因子得分来看，企业的“利润因子”表现优于其他因子，可见公司对于获利情况有较多关注，各项资产投入后能产生较高的收益。同时发现，企业在“增长因子”上的表现普遍较差，总体增长率不高，这是导致业绩不佳的主要原因。“负债因子”得分较低，可能源于业内企业的债务水平不高。
综上所述，目前我国医药行业整体业绩表现不如人意，企业过分关注利润这一指标，忽视了对成长性的培养，这将导致行业后续发展动力不足。为改善这一现状，提出以下建议：第一，加大技术研发投入。高新技术企业的发展离不开科研人力和财力的投入，只有不断地研制出更高效、优质的产品，才能赢得市场。虽然年度利润表现不错，但是结合“增长率”指标，发现业内企业的增长已初现疲态。第二，增加固定资产投入。新GSP对医药企业的不动产和设备有较高的要求，对于那些还没有达到标准的企业，其首要任务就是筹建库房、购置设备。虽然该规定目前还未实施，但是企业应该在利润状况较好的时期做好预算或准备，以避免仓促执行下使企业陷入困境。第三，适当增加负债水平。根据因子贡献情况可知，负债对于企业业绩的影响不大，而且医药企业具有债务水平较低的特点。为此，笔者认为可以适当运用举债经营，发挥的财务杠杆作用。由于医药产品是居民生活的必需品，行业的经营风险较低，财务风险也会有所下降，这为企业举债融资增加了可行性。
参考文献：
