时间：2023-10-13 16:07:42
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关键词：老年市场；价格策略；消费心理；养生旅游；促销策略；心理预期
中图分类号：F59文献标识码：A
在进入21世纪后，人口的老龄化已经成为世界各国必须面对的一项重大挑战。然而，这对各国旅行社来说，却是一个藏金蕴银的大市场。这个市场被旅游学家称为“老年旅游市场”。据国家旅游局相关数据显示，我国老年人旅游的比例已占到旅游市场的20%左右，在旅游淡季，这一份额达到50%以上。目前，我国有100多家旅行社设立了专门的“老年部”，在赣州就有一家旅行社专门从事老年旅游业务。以各种老年特色为主题开展的休闲游、疗养游、纪念游、健身游、养生游等旅游项目、旅游线路受到广大老年消费者和其子女的欢迎。
一、当前老年旅游市场存在的问题
1、针对老年游客的旅游服务项目专业性不强。目前我国专门开设部门为老年旅游服务的旅行社还是偏少。旅行社一方面想吃老年旅游市场这块肥肉；另一方面又不愿承担旅游风险，更不愿投入太多的资金为老年人旅游提供健全的、人性化的导游服务。现在旅行社的导游服务大部分还停留在一般化和浅层次的常规接待方面，不能适应“以人为本”的要求。例如，老年人对旅游目的地选择性强，对出游活动的安排比较慎重。老年人已经失去了青年人所具有的对旅游活动中探险成分的好奇，因此出发前会通过媒介对目的地的情况做尽可能详尽的了解，并力求提前安排。所以，旅行社必须建立针对老年人的旅游网络体系，在提升对老年游客的服务功能、方便老年游客上下功夫。
2、老年旅游服务产品缺乏针对性。我国很多旅行社在设计老年旅游产品时不针对老年人的心理特征、生理特征和行为特征，把不符合老年人需求的产品出售给他们。很多老人对旅行社常规旅游项目心存看法，反映说旅行社的行程太满、太紧张，花的钱多，身体还吃不消。老年游客不同于其他游客，体力和饮食习惯有其特殊性。他们希望拥有一个轻松的、高质量的旅游，过多的景点和过长的旅游周期会使体力透支。而旅行社为了赚取利润会安排过多的景点和购物点，导致行程紧迫，从而影响老年游客的心情和身体健康，进而对旅游产生恐惧。这对旅游业的长远发展来说是极其不利的。
3、老年旅游市场供需失调。据旅游权威机构测算，我国老年游客每年旅游消费可达三千亿元左右，而目前市场上提供的旅游产品和服务仅为不到五百亿元，且专门为老年游客量身订做的旅游产品和服务与老年人的旅游需求还存在一定的差距，许多旅行社还没有看到老年旅游市场的巨大潜力，忽视了对老年旅游市场的开发，使得老年旅游市场长期被冷落，导致了老年旅游市场供需失调。
二、老年旅游市场开发的可行性分析
1、有充分的经济基础和闲暇时间。当今城市老年人中有近一半拥有储蓄存款，现在60岁左右的老年人，还是社会养老保险制度的受益者，每月能领到一定金额的退休金和养老保险金，其子女在有条件的情况下也会进行适当的资助。现代人提倡晚婚晚育，少生优生，老年人不必整日操持家务。家庭结构逐渐由“四世同堂”向“三口之家”甚至“两口之家”转变，于是出现了大批的“空巢家庭”。因此，老年人的空闲时间非常充足。
2、大多具有强烈的外出旅游欲望。据有关部门统计，70%的老人有退休后旅游的打算。旅游活动是人们在满足基本生活需求之后的一种更高层次的休闲、学习方式，是自我丰富和自我肯定的途径；并且旅游是一项兼观光、疗养、运动、购物、休闲和娱乐等于一体的大众活动，能够丰富、点缀老年人的空巢生活，备受老年人的喜欢。
三、老年旅游市场营销策略
1、满足消费心理需求，拓宽营销渠道。老年人的旅游行为，多属于理性购买，强调经济实惠，质量可靠。针对这一情况，旅行社应提供优质产品，并提供优质服务。要向老年人提供完善的专门化服务，从而赢得老年旅游市场。在行程上应注意节奏要与老年人的身体状况相适应。在吃、住、行方面要细心安排，保证老人们得到充分地休息，以消除途中疲劳。
目前，多数旅行社都接待普通的老年人旅游，但却一直是不温不火，究其原因就是没有老年人特色。所以，开办老年人旅行社必须有新的特色，比如策划金婚银婚游、百名老人游等，以特色来产生轰动效应，这样才能吸引更多的老年朋友参加。
旅行社应成为老年人有求必应的窗口，热情提供各种旅游信息，推荐灵活多样的服务项目。及时追踪老年市场动态，做好信息反馈，为老年人提供高质量、多样化、个性化的服务。充分利用电脑网络，针对老年人的需求建立健全的老年市场预定系统，以最简单的方式和最快捷的速度为老年人提供周到的服务。还要积极和企事业、机关团体、老年学校、社区、老年活动中心等单位密切联系，利用适宜的时机推销其产品。这样可以随时了解老年人的旅游需求变化，以便对旅游产品进行更新或创新。
2、不断优化价格策略，进行灵活促销。老年人属于理智型、节俭型的消费者，价格因素在购买活动中有很大程度上的影响。物美价廉是老年人基本的产品价格趋向，老年商品价格策略的总原则应该是在保证质量的基础上采用较低的价格。随着旅游市场的开放和发展，尽管传统的包价旅游形式正受到日益严峻的挑战，但对于老年旅游市场而言，包价旅游仍不失为一种较好的选择，这是由老年市场的特点决定的，老年旅游者希望一次性购回成套的旅游产品（交通、住宿、餐饮、游览地活动安排等诸多项目的组合），而不愿购回“零件”再自己进行组装，因此老年旅游市场应以包价旅游为主。但具体实施时也应根据实际情况做灵活的调整。
在促销方式上，除了传统的“广告+促销”的方式外，更应根据老年人的社会形态，实现活动营销、体验营销、公关营销。对老年旅游市场进行广告宣传时要讲究方式方法，注意宣传角度和宣传地点及时间。可在节假日、双休日或其他有利的时机，选择老年人较集中的地点开展老年人旅游咨询活动，以传播相关信息。宣传时注意要从老年人的一种生活需要的角度入手，强调老年人老有所为、老有所乐的心理需求。
另外，产品宣传要适度：要做到名副其实，实事求是。因为老年人多为成熟的消费者，同时老年人对价格十分敏感，所以制定产品的价格要符合老年人的经济收入和心理预期，在做报价、宣传时要特别注意降低直观价格，让老年人从心理上愿意关注旅游产品。
（作者单位：赣州技师学院）
主要参考文献：
关键词:CBA俱乐部；篮球市场；开发与发展；策略分析
自从我国举办首个男子职业篮球联赛之后,我国在篮球方面的发展研究一直在不断进行中,并且在很多方面进行了大胆尝试,中国逐渐开始进入到运动市场的时代中。就联赛这一项目我国就已经走过了很多年头,并且在这些年终通过对NBA的借鉴,结合我国篮球发展自身的需要与特点进行不断创新与改革,我国的篮球市场逐渐发展成熟起来。但是虽然CBA在发展期间总体的方向是比较明确的,其中还是存在很多管理方面的问题以及改革层次中的不足,经常处于资金亏损的边缘,市场运转方面非常困难。该文主要从多方面进行研究CBA在市场发展中存在的不足,并且探讨出相关的改善措施。
1CBA篮球俱乐部发展现状
我国的CBA发展历史比较短,在发展期间还存在很多问题,但是我国的篮球俱乐部在潜力方面非常巨大,在现阶段CBA篮球俱乐部发展遇到一些障碍。我国的经济发展非常迅速,CBA俱乐部发展中出现的问题渐渐浮现出来。并且现在的篮球俱乐部由最开始发展的成长性逐渐转变成成熟性方向发展。目前,我国的CBA篮球队应由比较传统的国有资本方面输出的单一形式转变成现代化的投资形式,与投资合伙人进行合作经营的形式。我国的国家体委与投资的合伙人之间共同经营,负责不同的部分,这种经营模式呈现多元化的发展趋势,可以很好提升我国CBA在市场中的竞争力,扩大发展前景。在我国传统的经营模式中,CBA篮球俱乐部属于我国的国有资产,并且其产生的利益是归国家所有的,国家的体委对其具有全部的承担责任。但是在新的经济发展形势下,这种形式不能很好推动我国篮球俱乐部的发展,新的经营模式改善了目前我国CBA的现状,提升了其在市场上的竞争力,并且明确产权方面的问题,是CBA逐渐适应了现在的市场运行标准。在新的市场要求下,我国的篮球俱乐部需要重新制动新的发展标准与参考基数,将最开始的最低投资成本保证在2000万注册与800万的保证金标准上。并且制定新的遵守规则,这样就可以将篮球俱乐部发展壮大,产生更多经济效益。在新的经营模式下CBA在资产利益方面倡导的是自负盈亏的方式,这种方式可以很好提升俱乐部经营动力,但是很多的俱乐部还是以亏损为主,这些影响了俱乐部整体的发展。在CBA篮球俱乐部经营中我国的CBA联赛是第二大体育产业,虽然发展的趋势一直成上升的趋势,但是相比较欧美的发达国家还存在一定差距,还需要不断进行探索发展。
2CBA篮球俱乐部在发展过程中存在的问题
2.1发展意识落后,动力不足
在篮球俱乐部发展过程中,俱乐部整体的发展意识比较落后,不仅体现在经营模式中,还有管理的理念方面,没有完整的经营管理形式与规章制度。根据调查资料显示我国在众多的俱乐部中只有5家俱乐部请用了比较专业的经营管理专业人员进行管理,在体育市场方面非常缺乏专业的知识以及管理经营理念,导致CBA篮球俱乐部在管理水平方面比较弱,并且相关的机制不够健全等很多问题。这些是限制我国篮球俱乐部发展的主要原因,还有很多次要问题,我国在体育篮球方面研究的方向不够宽广。体育行业中主要的产业应该是竞争比赛或是健身娱乐等方面,但是俱乐部在发展期间将重点放在了产品的研发中,这样造成市场上销路的短缺,影响俱乐部的发展。
2.2在资产方面流通不够畅通
当我国的经济发展到一定程度期间就会进行资产经营方式上的转换,并且在市场期间也会产生必然变换的趋势,这是经济资源发展与配置方面最重要的一部分。因为资本上的变换会导致篮球俱乐部在资金使用方面出现变化,经常会出现资金链断裂的情况发生。并且CBA的篮资金方面在运作中经常会为了追求最大利益化导致资金的过度使用,没有进行合理规划,也会出现资产方面不流通的现象。
2.3市场营销缺少经验与策略
就目前的CBA发展来讲。在各种俱乐部中主要的资金来源是由企业的赞助商赞助,他们在俱乐部中的股份达到52%,其中由私人负责的占有14%,体委等占35.5%,因为在管理方面缺少固定的发展方式与全局性的维护,并且在互动合作形式上的影响策略不够科学,严重影响了篮球事业的发展。其中最主要的影响因素是在市场营销期间,俱乐部不能与企业进行比较合理有效的沟通,并且两者之间缺少一定的合作精神。首先,篮球俱乐部自身在经济利益上不需要实现利益的最大化,但是企业主要的目标就是盈利,两者在这个观点上经常出现差入。其次就是篮球俱乐部在与消费者之间的关系处理方面缺乏一定的经验。篮球俱乐部比较重视在商业活动中的参加形式,很少在一些公益活动中出现。最后是与媒体之间的关系也没有处理好。篮球俱乐部若想要更好发展就需要处理好自身与媒体之间的关系,媒体是促进现在经济发展重要的媒介,在市场上的影响力非常大,若是没有与其处理好关系会影响在群众心中的形象。
3促进CBA篮球俱乐部市场开发发展的有效措施
3.1开发市场发展机制,拓宽发展渠道
俱乐部在发展期间需要不断拓展市场发展的渠道,积极改变市场发展的机制,并且明确投资者在俱乐部中的所有权,一定要严格杜绝政府进行不必要的干预,这样才能使俱乐部真正的在投资者手中,才能发挥其自身的经济效益。投资者进行自主经营模式,在市场竞争中进行优胜劣汰。不但是拓宽俱乐部发展的渠道,利用科学的管理形式建立有效的管理机制进行合理的管理,在经济决策方面也需要加强合理化。重视在人才方面的培养。人才是促进俱乐部发展的根本所在,提升他们自身的能力,对于体育知识的专业性比较高同时还需要具有一定的经营经验,提高篮球俱乐部整体的综合素质。
3.2合理管理CBA的俱乐部资本
篮球俱乐部中管理资金主要分为两种形式,包括有形资产、无形资产。其中资本使用的主要目的是为了更好提升资金使用效率,同时可以改善资金在俱乐部中发挥的作用。在资金的使用方面需要结合实际的情况进行规划,科学的管理资本使用方式。积极引进媒体等的介入,不断加强与媒体之间的关系,扩大自身的宣传度,开拓消费市场,在俱乐部不断发展中需要加强消费市场的创新管理,与广大的消费者之间建立良好的关系,提供充实的服务。
3.3开拓俱乐部发展市场
在发展我国俱乐部的同时还需要不断开展我国俱乐部的发展市场,衍生出更多的发展市场,增加销售量。就我国目前的CBA发展市场方面还不够全面,很多产品发展具有一定局限性,并且质量一般,还有很多的残次品在其中。经常会出现一些假冒伪劣的球鞋、球衣等,这样的行为严重影响了我国篮球俱乐部的发展。所以在拓展市场的同时也要抓好质量方面提升,选择妥善的经销商,促进俱乐部的发展。
4结语
CBA篮球俱乐部的发展可以很好显示出我国经济方面的发展,并且对我国综合国力的提升也具有重要作用。所以需要更好发展我国篮球俱乐部,这样才能更好促进我国经济发展,体现出我国民强国富的一面。
参考文献
[1]薛锋.CBA俱乐部篮球市场开发的发展策略[J].长春理工大学学报,2013(1):99,112.
[2]周德超,周长根.从文化产业角度论述我国CBA开发现状与发展对策[J].淮南师范学院学报,2013(4):83-87.
【关键词】电力公司；营销市场；开发策略
近年来，电力工业的不断改革，推动我国电力市场步入了以市场需求为导向，满足客户需要为目的的新阶段。对于电力公司来说，不论是改革的趋向，还是市场竞争的要求，都需要营销管理者以全新的理念来研究市场营销和潜在市场范围的测量，进而开发有效的服务和规则来满足市场需求。
电力市场营销是电力工业市场化改革的必然要求，是电力公司经营的重要组成部分，是其经营成果的综合体现。开发电力公司营销市场有利于促进公司在激烈的市场竞争中持续、健康、稳定的发展。
一、电力公司营销理论概述
（一）电力市场营销策略规划
在电力市场营销过程中，电力公司一方面要满足消费者需求，另一方面要适应不断变化的电力市场，制定战略计划，实施战略管理。电力市场营销战略规划可以分为以下几个步骤。
首先，要明确任务。明确任务是电力公司制定营销策略的基础，只有明确了任务，才能进一步经营任务、规定业务，从而明确公司的发展方向。其次，进行市场营销环境分析。市场营销环境分析是营销策略规划的重要组成部分，只有充分了解了营销市场内、外部环境的现状及未来发展趋势，才有可能制定出科学合理的营销策略。一方面，通过分析外部环境，利用电力市场机会避开外部环境的威胁；另一方面，通过分析电力公司内部条件，明确公司发展的优势以及弱势，预测现有经营能力与将来环境的适应度。再次，设定营销目标体系。营销目标体系的设定至关重要，根据市场营销外部环境和内部条件，确立电力公司的营销目标体系，可以从多个角度反映战略追求及业务活动索要达到的状况。最后，进行营销策略设计。营销策略设计是最后一个阶段，也是必不可少的阶段，是实现电力公司营销目标的基本途径，主要包括产品、服务、价格、促销等的组合策略。
（二）电力市场营销的特点
所谓电力市场营销，是电力公司通过创造并为他人或组织交换的电力产品和价值以满足其需求和欲望的一种管理过程和社会服务过程。可见，电力公司有其自身的特殊性，这就决定了电力市场营销不同于其他公司的市场营销，其中，电力市场营销的特点主要表现在以下几个方面。
1、电力产品的单一性。电力产品在人们的日常生活中占有举足轻重的地位，是生活中必不可少，但是电力产品不同于一般性产品品种多样、类型繁多，拥有广阔的设计、发挥空间，也不存在产品的更新换代和生命周期之说，其产品单一。电力公司生产的商品没有物理形状等，一般通过仪器、仪表、电器等电能工具反映其性能，可见，仪器、仪表和电器等设备是电力商品的互补产品。
2、电力产品的供需平衡性。用户用电的随机性和不确定性决定了电力负荷变化的随机性，这就需要电力公司高度关注电力的平衡性，以保证电力的供需平衡。电力产品是人们生活中的必需品，其购买频率高，用户一般都会连续不断地购买和使用，所以电力公司在市场营销策略的制定上必须认识到这点，实现供电的长久性的持续性，满足用户的需求。
3、电力市场的不可放弃性。电力产品涉及到各行各业的生产与生活的保证问题，带有极强的公益性质，这就决定了电力市场的不可放弃性，必须持续不间断地经营。在电力公司的经营过程中，必须高度重视电力产品的质量以及电力营销中的服务，这是电力公司营销市场开发策略的关键所在，是保证电力公司在激烈的市场竞争中立于不败之地的有效途径。
二、电力公司的供需趋势及市场潜力
（一）供需趋势
据相关研究表明，电力公司的供电对象主要包括商公物仓、事业机关以及居民用电，占有相当大的比重，目前已经达到用电总量的百分之九十左右。合理掌握电力市场的供需趋势，是制定市场营销策略的客观需要，电力公司应该高度关注和重视上述单位和居民用户的用电情况，将电量销售和管理工作的重点集中到此。此外，电力公司在今后的电力设施改造和新建过程中要立足于电力市场的实际情况，坚持实事求是，以迎合现代电力市场的需求，促进电力公司进一步发展。
（二）市场潜力
电力市场的需求受多种因素的影响，如居民生活水平、季节等。对于南方而言，每年的夏季持续高温，这就使得空调、电扇的使用量猛增，随之而来的是用电量的骤增，多数地区往往因为电力公司供电不足，出现地区轮流断电的情况，严重影响了地区居民的正常生活。造成夏季南部地区电力负荷增长的原因来自多方面，主要是因为大量降温设备在同一时段使用，同时还要保障其他地方、企事业单位的用电量，所以轮流断电是电力公司供电不足、电力市场解决问题的必然措施。为此，采取科学合理的措施，制定有效的市场营销策略迫在眉睫。近年来，国家大力倡导走可持续发展之路，提倡使用清洁能源，这必将成为电力市场开发的主要途径。
三、电力公司营销市场开发策略
（一）建立健全电力网络营销体系
伴随着现代网络信息技术的进一步发展，电力网络营销体系成为电力营销现代化建设的重要组成部分，涉及多方面的内容，主要有数据采集、经营业务以及管理决策等。建立健全电力网络营销体系需要电力工作者不断完善电力营销的技术支持系统，以实际的技术支持系统为基础，整理系统内部相关数据，提高电力公司的工作效率，真正实现资源使用效益的最大化。
所谓的电力营销技术支持系统是由电力营销管理系统、客户服务技术支持系统、自动抄表系统、客户缴费技术支持系统和电力负荷管理系统这五大系统组成的，她们之间相互联系，相互影响，缺一不可。只有处理好这五大系统之间的关系，才能从整体上完善电力营销技术支持系统，建立先进的电力网络营销体系，从而促进现代电力公司的进一步发展。
（二）制定科学合理的电力营销策略
电力公司是以电能为商品进行销售，只有将产品销售出去后才能为公司带来经济效益。电能不同于一般性商品，它是无形的特殊产品，如何最大程度的实现产品的经济效益，就必须综合考虑多方面的因素，制定出科学合理的市场营销策略。其中，价格因素、供电质量、服务水平是影响电力市场的主要因素，下面作简要分析。
首先，制定价格营销策略。一方面，根据不同时段的电能使用量大小不同制定出不同时段不同的电价；另一方面，根据不同电力使用量的客户制定不同的用电使用价格，按层次划分。通过用电价格标准来有效调节市场的用电量，避免电力浪费现象的存在，以进一步节约电能，真正实现电力市场的可持续发展。
其次，提高供电质量。随着现代科学技术以及经济的不断发展，在电力市场上，引入先进的技术和设备，使得电厂与电网已彻底分离。供电的安全性和可靠性不断提高，供电质量也得到了提升，已基本满足消费者的需求。但在接下来的发展过程中，电力公司仍需重点关注供电质量，力求达到西方发达国家的供电水平。
最后，强化电力营销服务。服务质量是提高电力公司电能销售额的重要因素，电力公司的服务水平的高低直接影响着电力营销策略实施的效果。一方面，公司领导以及所有工作人员树立“客户至上、服务第一”的服务理念，不断提高自身的综合素质；另一方面，建立健全监督机制，加强社会各方面的监督，通过客户的反馈，有针对性的提高服务质量和水平。
四、结束语
综合上文，在电力市场不断发展的今天，充分了解相关营销理论、掌握供需趋势及市场潜力、完善营销市场开发策略是电力公司制定科学合理的营销市场开发策略的重要措施。相信在电力公司全体工作人员的共同努力下，电力公司事业将会长期健康的立足于激烈的市场竞争中。
参考文献：
[1]胡健.电力市场营销管理[J].北京：中国电力出版社，2008
关键词：电力市场；开发；营销
作者简介：刘新宇（1970-），男，吉林公主岭人，吉林四平供电公司，高级工程师。（吉林 四平 136000）
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2013）17-0174-02
一、电力市场开发及营销的意义
20世纪，由于受计划经济体制的影响，电力市场明显“供少于求”，在供需关系中占有绝对的优势、垄断地位，营销问题也因此被长期忽视。然而，进入21世纪后，随着计划经济向市场经济的转变，随着电力体制改革的不断深化，电力市场也由“一家独大”的“垄断”市场而变成了几家彼此在市场上展开激烈角逐的关系。这种转变完全改变了电力企业的角色，使电力市场由卖方市场转化成了买方市场。尤其是近年来，由于几个电力公司的不断扩充，加之多结构能源格局的影响，电力市场便呈现了前所未有的“危机”态势，“供大于求”现象凸现。在如此紧迫的大背景下，作为供电企业核心业务的电力市场开发及营销工作，在电力市场中的巨大作用正在被越来越多的人重视。因此，电力市场开发及营销策略的研究不仅对供电企业的发展有着重要意义，而且对促进社会经济的发展也起着不可忽视的作用。
二、电力市场开发及营销中存在的主要问题
不能否认，目前的电力市场开发及营销中还存在很多问题。其中最主要的问题有：一是由于供电企业还没有建立能够满足各类型用户需求的服务体系，所以，目前仍然有很大一部分用户对供电企业的服务不满意，这无疑也在某种程度上限制了电力企业的持续、有效发展。二是电力市场开发及营销过程中，没有很好地采取科学而有效的促销方式来进一步开拓市场潜力。三是供电企业的服务意识还没有从根本上建立起来，对优质服务的认识还较肤浅，只是做好了礼貌服务、营业大厅设施更新、户外宣传等表面文章，还没有从根本上认识到提高电能质量、减少因为停电而给用户造成不必要损失等深层次服务问题在电力市场开发及营销中的重要性。四是很多的供电企业都没有很好地建立健全适应电力市场经济快速发展需求的管理体系，很多企业从领导到群众，都简单地认为关于电力营销和为用户提供优良服务类的问题只是营销部门的工作范畴，不是整个企业的工作，从而导致各个部门之间还不能很好地从各个方面有效支撑营销服务工作。
三、电力市场开发及营销策略
电力产品的交易是瞬时完成的，虽然期间也包括发电市场和输配电市场，但工作重点始终在终端营销上。因此，笔者认为，要想做好电力市场开发及营销工作，必须从三个方面入手。
1.电力市场开发及营销中的产品策略
在提高供电可靠性的基础上，通过企业品牌文化实现供电企业的品牌效应。树立品牌形象，要很好地制造品牌效应，必须做好以下几方面的工作：一是提高思想认识，创新服务理念，树立牢固的为客户提供优质服务的思想。二是针对不同客户需求，采取差异化个方式，以便为客户提供针对性更强、内容更加具体的服务内容，提升服务质量。三是要站在塑造服务品牌的策略高度，做好企业的宣传工作，通过广播、电视、宣传栏、网络、平面媒体等方式，应用公司视觉识别系统，来全面提高企业在全社会的认知度。四是与企业内部开展的各类活动相结合，充分发挥优秀党员、青年团员以及技术骨干等先进人物的先锋模范作用，并通过有效的渠道，将这些人物的先进事迹向全社会展示，以提升企业的品牌人物形象。
2.电力市场开发及营销中的服务策略
当今社会，消费者在消费的过程中注重的不仅是产品质量，还非常注重服务质量。因此，在电力市场竞争日益白热化的大背景下，在可供用户选择的能源越来越多的大趋势下，只有在保证并提高供电可靠性的基础上为用户提供更加周到、细致而及时的服务，才有可能保住并扩大电力市场，做好用电市场的开发工作。
（1）提高售前、售中和售后服务质量。服务质量是开发新市场，促销现有产品的有效手段，很多消费者在消费时都会考虑售后服务情况的优劣，电力产品的消费者也不例外。服务质量的提高贯穿于服务的全过程，包括售前、售中和售后服务。提高销售服务质量的方法有很多，其中包括：在营业场所内，向客户提供一些有关服务流程的指示，投诉电话、意见箱等。还可以向客户提供更体贴的服务，比如老花镜，登记表示范样本等。有条件的营业场所，应设置业务洽谈区域和电能利用展示区；设置无障碍通道和盲道；设置用户自助查询的计算机终端等设施；公开推行优质服务承诺制度等。建立完善的集约化营销标准体系；加大培训力度，全面提升营销人员的业务素质；完善营销技术支持系统，为用户提供更快捷、方便的服务。进一步完善故障处理的快速服务反应机制。通过建立95598网上互动平台，来实现电力故障报修的在线服务。
（2）引入高质量的差异。在电力市场竞争越来越激烈的背景下，为了使企业能够在激烈的市场竞争中站稳脚跟，并努力将自己的市场范围开拓得更加广大，供电企业不仅要做好优质服务的文章，而且要针对不同的客户群体，引入差异性的服务。如：为优质用户提供重点的跟踪服务，建立健全优质用户的档案信息管理制度，并为这些用户设立快速反应通道，使业务流程更加简化。预算管理也可以适当放宽，根据用户规模的大小和用户对供电企业贡献的多少，在合理、合法的情况下加大资源投入力度。除此之外，在保证供电可靠性的同时，电力企业还应为特殊的优质用户提供有针对性的“定单”式服务，通过客户与企业约定好“定单”内容，企业派专职人员专程为这些客户提供“定单”中约定内容的服务，不断尝试产品创新，为优质用户提供“量身定做”的服务产品组合，如决策咨询、特殊方案设计等。在必要时，还可以为其提供更细致、更周到的服务。比如，配备综合素质高、业务能力强的用户经理等。
3.电力市场开发及营销中的促销策略
（1）发现新的增长点，开拓电力新市场。首先，要重视农村的用电市场开发及营销工作。近年来，随着我国经济建设发生翻天覆地的变化，全民的生活水平不断提高，尤其是农村的城市化进程也随之加快，许多农村家庭添置了电脑、彩电、冰箱、冰柜、风扇、电饭锅、电磁炉、电水壶等大量的家用电器，除此之外，随着经济的发展和科学技术的进步，农业生产的自动化水平也在迅速提高，许多家用的粉碎机、磨米机等也进入到了家庭，所有这些都是非常大的售电市场。而且据有关资料显示，农村的售电市场占电力公司总售电的比例越来越大。其次，要重视电动汽车产业的用电市场的开发及营销工作。近年来，随着环境保护意识的增强，电动摩托、电动汽车越来越受到广大用户的喜爱。该产业的迅猛发展必将给电力市场带来更多的福音，电力企业需要尽快把电动摩托车以及电动汽车的智能充换电服务站建立起来，以便及时抢占这个有力的市场，使电力市场得到有效开发。同时，通过服务站的引领作用，进一步反作用于电动摩托和电动汽车的企业的发展壮大，从而推动电力市场的进一步扩大化，从而形成电动汽车市场与电力市场间供需关系的良性循环。
（2）加强管理，提高效率，促进销售。通过精细、高效的管理，不仅可以提高企业员工的工作效率，而且可以达到进一步开发电力市场及促进电能销售的目的。加强管理工作可以从以下几方面入手：一是进一步整合服务资源、压缩业务链条、创新体制机制。二是以市场为导向、以客户为中心，以提升市场应变和客户服务能力为目标，构建大营销组织体系，为客户提供全过程、全方位、互动化的服务。三是建立全新的营销管理机制，实现计量中心、客服中心专业垂直管理，依托营销信息系统平台，规范和强化专业机构作用，统筹平衡服务资源，提升运行效率。四是充分借助稽查分局的“外力”，对营销管理的各个部门、各个单位、各个环节进行监督管理，有效解决“卡脖子”、电压低、可靠性不高等问题，有效满足客户用电需求。
（3）把开发及营销工作继续延伸。为了扩大电力市场，有效开发新的用户群，电力企业可以通过积极主动寻找市场、推销产品，把细节工作延伸到用户和生产电器厂家的方式达到预期的目的。比如，可以通过贴心服务让用户感受到电力企业所有的工作都是为了最大限度地满足用户的需求，是全心全意地把用户装在心里，而不是只为了赚取用户钱包里的钱。还要通过宣传，让用户认识到使用电能的几大好处，帮他们算好经济账（用电比较省钱）、健康账（比较清洁，环保），从而使用户最终选择电能消费。除此之外，电力企业还应协助厂家进行电器促销，开发“间接市场”。因为电器用户越多，电能的消耗也会越多，电力市场便会间接地被扩大。通过市场分析和调查研究，比较适宜促销的电器有以下几类：烹调电器、热水电器、空调、电暖气、干衣电器、加湿电器。有统计测算表明：如果每个家庭都使用以上列出的这六类家用电器，那么这些用户每年的耗电量便可以高达6170kWh，很明显，这是一笔非常值得一算的账，这个空间就是电力企业需要去开发的更大的市场。
（4）提高供电可靠性。通过提高供电可靠性促进电力开发及营销工作的深入开展。供电可靠性是打开电力市场通道的必经之路，是关键，是基础。因此，要想做好电力市场的开发及营销工作，必须在供电可靠性上做足文章，一定要通过自己的品牌效应，给用户一个坚实可信的承诺。通过向用户做出郑重承诺的方式促销。承诺要想取信于对方，使对方相信这个确实是一个承诺而不是谎言，就必须用产品质量、企业的品牌效应、法律保障去赢得。因此，笔者认为，承诺的第一项内容就是供电的可靠性。所有这些都是用户最关心的内容，一次偶然的事故或故障用户会理解，可如果是经常性停电，经常性电压不稳，周波不稳，那么“窗口”的微笑再灿烂也无法挽留用户的心，用户完全有可能因为供电可靠性不佳而放弃用电，改用燃气或其他能源。承诺的第二项内容便是优质服务。消费产品的同时也在消费服务。周到、细致的服务总是令人心情愉悦，总是能让人在不知不觉间加大消费的力度。因此，笔者认为，“窗口”服务一定要干净利落，必须剔除不必要的流程，简化办事程序，提高工作效率。并且要采取各种方式，打开各类通道，多层面、多角度地听取用户意见，对于比较合理的建议，一定要积极采纳，达到提高服务质量的目的。承诺的第三项内容就是将承诺写进合约里：如果承诺的内容没有兑现，出现任何问题供电企业会按合约的约定给予用户相应的补偿。有相关的法律做保障，用户就可以放心地去消费。
四、结束语
总之，在电力市场竞争越来越激烈的当下，一定要针对不断出现或即将出现的电力市场开发及营销中的新问题，确定相应的应对策略。尤其是要有超前意识，抢占市场的先机才算得是上上之策，抢占先机总好过于“亡羊补牢”。
参考文献：
[1]郑丽娟.某电业局“十二五”时期电力市场营销策略研究[D].北京：北京邮电大学，2012.
关键词：老年市场 老年消费 开发策略
一、前言
2006年，国务院全国老龄工作委员会办公室的《2001年至2100年中国老龄化发展趋势预测研究报告》指出，中国老龄化可分为3个阶段：2001年至2020年是快速老龄化阶段，年均新增596万老年人口，2020年老年人口将达2.48亿，老龄化水平为17.17%;2021年至2050年是加速老龄化阶段，年均新增620万老年人口，老龄化水平达30%以上;2051年至2100年是重度老龄化阶段，2051年老年人口达到峰值4.37亿。
由以上数据我们可以看到，老年人口的激增孕育了一个潜力巨大的市场。但我国老年市场的开发却相对滞后，这一极具开发潜力的市场尚未引起投资者的足够重视。
二、老年市场及老年人消费特点分析
1.老年市场分析
(1)人口。人口因素是前提，没有人的地方就没有市场,我国老年人口规模大、增长速度快，一个庞大的老年市场正在形成。
(2)购买力。改革开放以来，老年人口的收入在较稳定地增长，2000年我国老年市场的购买力为4000亿元，预计到2025年将达14000亿元。
(3)购买欲望。老年人重积累轻消费、重子女轻自身的传统观念正在弱化；同时年龄的增大、闲暇时间增多、疾病增多等特征使他们的饮食、精神文化和医疗卫生等方面的消费需求上升。
2.老年人消费特点分析
(1)产品方面
①方便实用性。老年消费者由于生理机能逐步退化，对商品的要求着重于其易学易用、方便操作，其消费目标首先定位于商品的方便实用性。
②价格的合理性。随着生活水平的改善，价格在老年消费中的作用将日趋减弱，他们会更注重产品的性价比。
(2)服务方面。随着年龄的增长，老人们的体质不断下降，他们更希望得到全面的服务，以弱化自身生理上的不足。
3.购买行为方面
(1)理智性。老年消费者在购买时会根据自己长期积累的经验和标准，再三思量后才购买。在这一过程中，大量轰炸式广告难以对其产生很大的影响。
(2)习惯性。老年人在长期的消费生活中形成了较稳定的消费习惯，具有较高的品牌忠诚度，这也会在很大程度上影响他们的购买行为。
三、企业进行老年市场开发的策略
1.提升企业形象
正如前面所分析的，老年人具有极高的品牌忠诚度，因此进行老年市场开发需要企业形象先行。
(1)企业应有高度的社会责任感，以高标准服务、低水平盈利作为老年市场的营销手段，根据市场需求的变化及时调整经营范围，提供适应老年人需要的产品和服务，树立企业的长远目标。
(2)企业可以通过新闻媒介、社会活动等进行宣传，展示自己为老年人服务的迫切愿望，从而在社会公众中树立良好的形象，与整个社会尤其是老年人建立良好稳定的关系。
2.进行市场细分，准确进行市场定位
老年市场具有多样化、多层次化的特点，企业应灵活把握这些特点，高度细分老年市场，对进入市场的产品和服务进行准确的市场定位，确保企业对老年市场的开发具有针对性和有效性。
3.运用好“4P”营销组合策略
老年人有着不同于其他消费群体的特点，只有根据老年人的消费特点，采取针对性的营销策略，才能取得事半功倍的效果。这可以从下几个方面考虑：
(1)产品（product）。企业进行产品开发时应该以方便实用为切入点，仔细研究老年消费者的心理需求和生活习惯，设计老年人喜爱的产品，以刺激老年消费者的购买欲望。
(2)价格（price）。随着生活水平的提高，部分老年人特别是收入高的老年人对高档老年产品或服务已表现出较强的需求欲望，所以企业也应适当增加一些优质优价的高档产品，以满足这部分老年人的需求。
(3)分销（place）。根据老年消费者就近消费的习惯，企业销售渠道应以方便老年人购买为宗旨，在居民区附近设立老年用品专卖店、提供送货上门服务等；同时，企业还应加强对销售终端的管理，在商品摆放、服务设施等方面，都要照顾老年人的生理和心理特点。
(4)促销（promotion）。广告作为最主要的促销方式，必须以真实性为原则。广告宣传应针对老年人的实际需要多选择介绍性、劝说性的广告，而应避免炫耀性、夸张性的广告，更不能欺骗老年人，以免失去他们的信任而招致失败。
4.提供良好的售后服务
老年人在购买产品和接受服务时，还应得到比一般顾客更优惠的售后服务。在技术服务方面，采取与老年人直接面谈、示范操作等方式；在安装、保养等方面，则应采取上门服务、定期安全检查等方式，在保养的条件和时间方面也应给予相应的优惠。
[关键词] 老年市场 老年消费 开发策略
一、前言
2006年，国务院全国老龄工作委员会办公室的《2001年至2100年中国老龄化发展趋势预测研究报告》指出，中国老龄化可分为3个阶段：2001年至2020年是快速老龄化阶段，年均新增596万老年人口，2020年老年人口将达2.48亿，老龄化水平为17.17%;2021年至2050年是加速老龄化阶段，年均新增620万老年人口，老龄化水平达30%以上;2051年至2100年是重度老龄化阶段，2051年老年人口达到峰值4.37亿。
由以上数据我们可以看到，老年人口的激增孕育了一个潜力巨大的市场。但我国老年市场的开发却相对滞后，这一极具开发潜力的市场尚未引起投资者的足够重视。
二、老年市场及老年人消费特点分析
1.老年市场分析
(1)人口。人口因素是前提，没有人的地方就没有市场,我国老年人口规模大、增长速度快，一个庞大的老年市场正在形成。
(2)购买力。改革开放以来，老年人口的收入在较稳定地增长，2000年我国老年市场的购买力为4000亿元，预计到2025年将达14000亿元。
(3)购买欲望。老年人重积累轻消费、重子女轻自身的传统观念正在弱化；同时年龄的增大、闲暇时间增多、疾病增多等特征使他们的饮食、精神文化和医疗卫生等方面的消费需求上升。
2.老年人消费特点分析
(1)产品方面
①方便实用性。老年消费者由于生理机能逐步退化，对商品的要求着重于其易学易用、方便操作，其消费目标首先定位于商品的方便实用性。
②价格的合理性。随着生活水平的改善，价格在老年消费中的作用将日趋减弱，他们会更注重产品的性价比。
(2)服务方面。随着年龄的增长，老人们的体质不断下降，他们更希望得到全面的服务，以弱化自身生理上的不足。
3.购买行为方面
(1)理智性。老年消费者在购买时会根据自己长期积累的经验和标准，再三思量后才购买。在这一过程中，大量轰炸式广告难以对其产生很大的影响。
(2)习惯性。老年人在长期的消费生活中形成了较稳定的消费习惯，具有较高的品牌忠诚度，这也会在很大程度上影响他们的购买行为。
三、企业进行老年市场开发的策略
1.提升企业形象
正如前面所分析的，老年人具有极高的品牌忠诚度，因此进行老年市场开发需要企业形象先行。
(1)企业应有高度的社会责任感，以高标准服务、低水平盈利作为老年市场的营销手段，根据市场需求的变化及时调整经营范围，提供适应老年人需要的产品和服务，树立企业的长远目标。
(2)企业可以通过新闻媒介、社会活动等进行宣传，展示自己为老年人服务的迫切愿望，从而在社会公众中树立良好的形象，与整个社会尤其是老年人建立良好稳定的关系。
2.进行市场细分，准确进行市场定位
老年市场具有多样化、多层次化的特点，企业应灵活把握这些特点，高度细分老年市场，对进入市场的产品和服务进行准确的市场定位，确保企业对老年市场的开发具有针对性和有效性。
3.运用好“4P”营销组合策略
老年人有着不同于其他消费群体的特点，只有根据老年人的消费特点，采取针对性的营销策略，才能取得事半功倍的效果。这可以从下几个方面考虑：
(1)产品（product）。企业进行产品开发时应该以方便实用为切入点，仔细研究老年消费者的心理需求和生活习惯，设计老年人喜爱的产品，以刺激老年消费者的购买欲望。
(2)价格（price）。随着生活水平的提高，部分老年人特别是收入高的老年人对高档老年产品或服务已表现出较强的需求欲望，所以企业也应适当增加一些优质优价的高档产品，以满足这部分老年人的需求。
(3)分销（place）。根据老年消费者就近消费的习惯，企业销售渠道应以方便老年人购买为宗旨，在居民区附近设立老年用品专卖店、提供送货上门服务等；同时，企业还应加强对销售终端的管理，在商品摆放、服务设施等方面，都要照顾老年人的生理和心理特点。
(4)促销（promotion）。广告作为最主要的促销方式，必须以真实性为原则。广告宣传应针对老年人的实际需要多选择介绍性、劝说性的广告，而应避免炫耀性、夸张性的广告，更不能欺骗老年人，以免失去他们的信任而招致失败。
4.提供良好的售后服务
老年人在购买产品和接受服务时，还应得到比一般顾客更优惠的售后服务。在技术服务方面，采取与老年人直接面谈、示范操作等方式；在安装、保养等方面，则应采取上门服务、定期安全检查等方式，在保养的条件和时间方面也应给予相应的优惠。
四、结束语
总之，老年人口数量和比重的大幅增加将使老年市场成为一个潜力巨大的消费市场。对于有眼光的企业来说，只要抓住了老年市场这个值得持续开发的商机，并树立正确的市场营销观念，不断满足老年人的需求，就能在老年市场中开发出一片蓝海。
参考文献：
[1]应斌:企业开发老年市场的对策思路.武汉大学学报(哲学社会科学版)，2004（1）
[关键词]农村市场；家电物流；市场开发；营销策略
[DOI]10-13939/j-cnki-zgsc-2015-02-016
作为世界上最大农业大国，我国农村人口比重很大，虽然近几年来我国城镇化建设脚步不断加快，但农村人口比重依旧高达近50%，农村分布面积很广。近几年来，社会经济和网络购物不断发展，我国城市物流配送发展较为迅速，已经形成了完善的物流配送体系，而相比于城市而言，我国农村物流配送的发展却较为落后，尚有极大空间可挖掘。自2008年12月以来，我国农村家庭物流市场便具有了极大的发展和开发潜力，但是由于各物流企业一直将发展重心放在城市物流中，所以导致农村家电物流市场一直闲置，直到近几年来发展重心放在了农村家电物流市场开发上。本文以四川为例对农村家电物流市场开发与营销策略进行探讨。
1 四川农村家电物流市场开发现状分析
1-1 复杂的地理环境影响了农村家电物流市场的发展
四川省整体地势东低西高，横跨青藏高原、云贵高原、横断山脉、四川盆地以及秦巴山地等几大地貌单元，并以龙门山―大凉山为界，东部为盆地，西部为山地，地势比较复杂。在整个四川省中，97%以上的土地为山地、丘陵和高原，在这些山地、丘陵和高原中，又有60%以上为农村，而由于农村经济相对比较落后，大部分三、四级公路运行情况均比较差，车辆很难平稳行驶，如果是一般物件，尚可以运输进农村，而对于精密度较高、不能颠簸和碰撞的家电而言，根本无法顺利运送进农村，这就在极大程度上限制了四川农村家电物流市场的开发。
1-2 道路建设支持了农村家电物流市场开发的发展
农村家电物流配送是从城市的销售点出发开始运送，在经过不定长距离的运输之后方能够运送到农民手中。在整个配送过程中，公路网络是最重要的组成部分，尤其是占比例最大的三、四级公路，对整个家电物流配送过程具有极为重要的影响。一直以来，农村三、四级公路运行状况太差就是影响整个家电物流配送的最主要因素。近年来，随着我国城镇化建设脚步的加快，虽然四川农村所占比例依旧高达50%，但是三、四级公路的运行情况却得到了极大改善，这为农村家电物流配送的发展奠定了良好的基础，物流企业在规划配送体系和制定营销策略的过程中，也正式将农村纳入到了体系规划中，对企业物流配送的服务范围和服务对象进行了进一步扩大，也开始致力于对农村家电物流市场的开发。
2 物流与农村家电市场之间的关系研究
2-1 物流对农村家电市场营销的影响
进入网络信息化时代之后，随着经济全球化和商业网络化的实现，物流也逐渐成为现代社会经济体系中最重要的组成部分之一，对促进社会经济体系的完善和社会经济的提升具有极为重要的影响。经济全球化的实现以及电子商务的普及，一方面为物流企业的发展带来了新的发展空间；另一方面，也使人们对物流企业的服务态度和物流效率有了更高的要求。因此，如何以最小成本为人们提供最优质的服务，就成为了现代物流企业的经营管理工作中的重点，也是企业物流管理追求的最高目标。
而对于农村家电市场开发而言，当物流企业发展到一定高度之后，物流配送体系就会逐渐完善，并实现高标准化和高分散化，使物品配送由城市辐射向农村。并且，通过物流配送体系，家电企业就可以更好地对农村家电市场需求和农村家电市场发展环境进行详细分析，为家电企业开发农村家电市场的营销决策提供科学有效的参考依据，大力挖掘农村市场。由此可见，对于家电企业农村家电市场的营销管理来说，全面开发农村家电物流市场就是其先决条件。
2-2 农村家电市场开发对农村家电物流的影响
虽然作为传统运输领域改革后自行诞生的一种全新产业形态，物流本身就是一种独立的产业，其拥有着独特的运作形式，产业形态也与众不同。但在对物流市场进行开发和营销策略制定的过程中，由于物流管理工作与其他行业的市场开发和营销之间存在紧密关联，所以物流企业的物流市场开发和营销工作也应该做好与其他行业的合作关系，通过协作来推动彼此共同进步，比如，农村家电物流市场开发与家电下乡之间的联系。
在农村家电物流市场开发过程中，农村家电市场开发对物流市场开发所具有的最主要影响，就是物流企业的农村市场开发工作的开展要以农村家电市场开发为核心进行管理，使物流企业的营销决策能够支持企业对农村市场开发的顺利开展和市场执行的顺利进行。从某种意义上而言，物流工作的主要目的就是帮助企业在电子商务时代下，将分散的产品实体销售活动转变为具有完整体系的系统化物流活动，使其他生产企业的生产、市场营销策略制定以及销售等各个环节能够彼此相协调，进而更好地推动现代企业的持续发展。因此，在对农村家电物流市场进行开发的过程中，物流企业就应该做好与家电企业农村市场开发之间的联系，相互协作，共同发展。
3 农村家电物流市场的营销策略研究
3-1 转变企业物流管理理念
我国城镇化建设脚步的加快和农村三、四级高速公路的修建，都使得我国农村家电物流市场具有了极为良好的发展前景和发展空间。为了能够更好地推动物流企业的发展，物流企业就应该将发展目光放到农村物流市场的开发上。这就促使现代物流企业的营销理念不断发生变化，从最开始的重视城市物流配送体系建设到现在城市农村一手抓。因此，为了能够为物流企业营销策略的制定提供最有效的参考依据，物流管理理念就应该及时做出转变，重视起对农村家电物流市场的开发。
传统的物流管理理念，追求的是企业经济利润的提升，其管理核心是以城市物流配送体系完善为基础，力求以最低费用将物件送到顾客手中，而不注重对农村物流市场的开发和将物流配送体系向农村辐射。这种管理理念，已经明显满足不了当前物流企业市场营销的需求。所以，作为物流企业一定要对现有物流管理理念进行转变。现代企业物流管理理念，应该充分重视起对农村物流市场的开发，积极将物流配送体系由城市向农村辐射，进一步扩大物流配送覆盖范围。
3-2 提供高效率、高质量的物流服务
当前，在互联网高度普及以及电子商务越来越流行的时代趋势的影响下，电商也面向了农村，这在极大程度上推动了物流行业的发展，也增大了物流行业的竞争压力。因此，为了物流企业，在对农村家电物流市场进行开发的同时，也应该提高物流配送的效率和质量。
电子商务时代下，由于物流企业数量太多，容易对生产企业的选择形成一定影响，绝大多数生产企业都会选择能够提供高效率、高质量的物流企业，尤其是农村家电配送，以确保产品配送的高效性，避免产品损坏对生产厂家的信誉和品牌造成影响。因此，为了能够进一步提升企业的核心竞争力，物流企业就应该为家电生产厂家和销售单位提供高效率、高质量的物流服务，并同时为消费者和家电销售方提供保障服务，为厂家和消费者解决后顾之忧。这种经营方式，不仅能够在竞争愈加激烈的物流市场竞争中提升物流企业自身的信誉和核心竞争力，获取消费者和家电厂商的信任和依赖，还能够使物流企业建立良好的企业形象，这对农村家电物流市场的开发具有极为重要的推动作用。
4 结 论
对于物流企业而言，农村物流市场尤其是家电物流市场具有极大的发展空间和可发掘空间，对进一步提升物流企业的经济效益和推动物流企业持续发展具有极为重要的推动作用。因此，物流企业一定要重视起对农村家电物流市场的开发，并通过制定合理的营销策略来加强对市场的开发。
参考文献：
1．1树立以用户需求为导向的营销和服务理念
一是营造良好的营销环境。坚持“服务至上”的原则，加强服务环节的监管。二是优化市场营销效能。充分发挥市场监管职能，在依法宣传的前提下进一步优化市场营销流程，有效助力电力客户自爱运行中遇到的难题。同时，电力企业提高窗口业务水平，进规范窗口人员工作行为，优化服务技巧，及时针对窗口工作中出现的新问题不断提升工作人员业务水平。三是引进市场机制，引导电力消费，刺激需求增长，宣传推广新技术家用电器的生产设备，推动人民生活的电力消费水平。
1．2为客户提供优质服务
首先是实现销售一体化，免费为客户提供用电材料运送等服务，并且对突发问题做出及时抢修和解决。其次是完善供配电网络，运用通信、网络平台，优质的服务方式和服务手段，为客户提供高效的、全方位的优质服务。
1．3建立适应市场经济需要的服务机制
按市场经济规律，采用优质的电力营销运维管理，电力营销服务是供电企业树立良好营销策略的根本。可以为电力客户提供全面、系统、全方位的人性化服务，及时解决电力用户在用电过程中的各种问题，为电力企业提供可靠的，安全的营销服务，推动供电企业可持续稳定的高效运营发展。
2创新管理，完善市场机制
2．1扩大市场份额
电力企业的超前预判有效增强了抵御各类风险的能力。要求电力系统扎实开展隐患分级排查治理工作，每月开展机组能效对标竞赛活动和火电机组整体优化运行工作。一方面是完善加强大用户开发，全力争取直供电比例的逐步扩大。推广“理论发电量平衡分析法”，全民提高发电机组深度调峰能力，积极探索热电机组的经济性、可靠性和灵活性。同时还要构建统一的预算管理体系，实现电力结构和布局优化。
2．2建立分区域营销体系
按照市场营销政策拓宽电力企业的市场占有率，在市场研究的基础上创建营销体系，推进电力企业市场营销的计划、实施与控制之间的营销方式。因电力消费群体有一定的不确定性，那么作为电力企业的营销也应该对市场营销有一定的规划，对于一些资金周转时间较长且利润点不高的企业环节应该加大受众侧重点。
2．3创新经营项目
创新经营项目可以更好地调动营销人员的进取心，更好地把精力投入到电力企业的市场营销建设中。在电力市场建设开始着手之前业主应该对营销项目做一个全面而专业的分析评估，避免在后面的环节中出现虎头蛇尾浪费的现象，这样可以有效提高管理者的工作效率。在市场项目建设进行的过程中，遵循市场开发原则和规律对整个开发过程进行客观全面的监督，使电力市场的营销开发达到甚至超过预期的效果。
3加大建设，拓宽营销局面
3．1优化供电品质
优化供电品质的关键是电网的建设与运行管理。电力企业由“卖方市场”向“买方市场”转变后，要想在竞争中保持优势地位，需要用良好的优质服务来保障。
3．2加大电网改造建设
电力企业要加快电网改造和建设步伐，抓住城区、农网改造的大好时机，加大部分地区落后的电力设备的更新力度，增加电网的覆盖面积，不断满足广大居民的用电需求。
3．3建立新型的营销体制
电力企业的生产经营活动要建立一条龙的销售形式，形成以客户服务为中心的新型电力营销管理体制，通过健全营销制度来有效促进电力营销工作的顺利开展。不断拓宽电力企业营销思路的情况下，实施新的营销策略以适应市场经济条件下电力行业的发展，提升电力企业的竞争力。
4拓宽渠道，拓宽市场份额
4．1优化队伍建设
建立以经济发展为核心的新型营销理念，健全新型的营销体制，保持电价稳定，培养一批高素质的营销队伍来更好地为客户提供质优的电力能源，不断满足电力客户的需求，拓宽电力市场的份额，提高电力企业的经济效益。
4．2细化监督管理
市场经济的成长有赖于市场营销运动，而市场的营销运动又离不监督。电力企业在市场营销的进程中表现为市场营销运动中的不标准行动。这些行动对企业本身的好处都能够带来消极的影响。因此，对市场营销运动中不标准行动进行监管是增进社会与经济成长的主要内容。需要加大力度整改我国电力市场营销运动中存在的某些比拟凸起的不标准行为。
4．3用电价格调整
价格是电力市场营销中的导向，用电价格关系到客户的接受能力和市场占有率。电力企业要取消不合理的电价加价，通过降低电价刺激消费。根据基本电价和电度电价的比例关系，采用灵活的电价政策，建立起具有弹性的电价体系，是扩大供电销售的重要保证。
作者:周广志 单位:国网哈尔滨供电公司
参考文献:
［1］王文理．电力市场营销基础［M］．西安:西安交通大学出版社，2003．
关键词：期货市场；市场开发策略；华联期货
中图分类号：F713.5文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-00-01
一、华联期货简介
华联期货有限公司，简称“华联期货”，成立于1993年4月10日，位于东莞金融核心——金源中心，公司总部毗邻国家外汇管理局、中国人民银行东莞市中心支行、中国农业发展银行、东莞证券有限责任公司等金融机构，是国内首批取得期货业务经营许可权并一直植根于东莞的专业期货公司，同时也是目前东莞地区唯一一家由国有股东控股的本土期货公司。2008年1月，经中国证监会核准，取得金融期货经纪业务资格；同年4月，取得金融期货交易结算业务资格；同年7月，成为中国金融期货交易所交易结算会员。目前的华联期货拥有上海期货交易所、大连、郑州商品交易所、中国金融期货交易所四家期货交易所席位。
二、什么是7P服务市场开发策略
7P服务开发理论是以经典市场开发理论中的4P市场开发理论为基础发展而来的，它结合服务自身的特点，将产品(product)、渠道(place)、促销(promotion)、价格(price)的4P理论进一步拓展为包含人员(people)、有形展示(physical evidence)、过程(process)的7P理论，基于此的市场开发策略就是7P服务市场开发策略。
三、7P服务市场开发策略的应用
下面我们就结合华联期货自身的特点，探讨7P服务市场开发策略在解决华联期货市场开发过程中的可行性措施。
1.健全华联期货服务产品体系，通过创新开辟个性化之路(产品开发策略)。由于客户需求是分为三个层次的，所以为顾客提供的服务产品也应该是分为多个层次的。华联期货应该根据客户需求为顾客提供多层次的服务产品。这应该包括满足客户核心需求的核心服务产品，满足客户渴望需求的服务产品以及满足客户附加需求的服务产品。投机客户和机构客户的核心需求是不同的，所以与其对应的核心服务产品也是不同的，投机客户是为了盈利，所以投资指导就是其需要的核心服务产品。而机构客户是为了套期保值，那么公司为其提供的良好后勤和财务保障就是其所需要的核心服务产品。在为顾客提供核心服务产品时，更应该注意自身内部各部门协调一致，共同努力，比如研发部提供良好的咨询服务，市场部提供良好的服务环境等。
2.降低运营成本，提高经纪服务附加值(价格开发策略)。期货行业本身就应当通过提高管理水平、降低管理运作成本、积极利用高新技术等手段达到降低成本的目的；建议华联期货可以根据不同客户对象的特点来对各种服务进行有效细分，即根据不同的顾客层次和不同的服务水平来设计出不同的价格层次，以达到既满足不同客户的服务需求又有效降低服务成本的目的；最后，华联期货还应该采取提供捆绑服务等手段提高期货经纪服务的附加值，使客户充分感知服务价值的存在。
3.选择目标客户，刺激客户需求(促销开发策略)。目标客户的选择包括市场细分与市场定位两个方面。在细化客户之前笔者认为有必要根据客户盈利性、群组规模、投资能力等实际情况将其细分为不同的群组，并根据各自的特点来选定最终的目标客户，采取相应的市场开发策略来刺激客户的有效需求。另外，笔者建议华联期货基于自身的特色期货品种和服务进行宣传，激发客户对其的兴趣，然后通过客户教育和培训，获得较稳定的客户群。
4.主动出击，提高华联期货与客户的接触度(渠道开发策略)。市场的拓展需要多样化的渠道，尤其在必须主动出击方能有所斩获的现代市场市场开发竞争当中。华联期货目前布局速度较慢，当然与其经营理念密切相关，笔者建议华联期货可以根据行业特点以及服务机构设立的时间、数量、速度和地点来不断优化市场布局，并对现行的机构经营区域的状况进行重新审视，设立较合理的服务网点，保证与客户较高的接触度，从而达到迅速抢占市场份额的目的。
5.将无形产品有形化和可视化(有形展示开发策略)。期货行业提供的是无形产品，而推销无形产品的一个基本方略就是将无形产品有形化和可视化。期货产品不同于冰箱、彩电或者房地产等任何一种实体产品，它提供给客户的是一种新的金融观念、方法、技巧等，要让这些观念、方法、技巧等进入客户心中，期货公司就必须以后台开发出来的投资策略、操作技巧等内容作为基础，并融入公司的企业文化、价值理念、服务策略，最终通过专业的包装，例如设计出纸质的计划书、电子的规划书等将其转变为有形化的金融产品，使期货公司服务产品的竞争优势得到全面体现，进而让客户可以有直观的比较，并做出他们认为最明智的选择。
6.服务过程规范化，服务环节人性化(过程开发策略)。现阶段，很多客户都不再愿意受过去传统营业时间和呆板固定服务的束缚。他们需要能够满足其需求的动态的服务组合，因此华联期货目前所面临的挑战是既要规范服务过程，又要不断简化服务环节，提供人性化和个性化的服务，以此实现保留现有客户，赢得新客户的经营目标。为实现这些目标，笔者建议华联期货应该寻求建立强大的业务和技术伙伴关系的途径。
7.提升服务标准、提高服务人员素质(人员开发策略)。期货公司提供的服务由于具有“不可视”这一特殊性，绝大多数情况下客户只有依靠自身感受来评价它的优劣。虽然将具体的服务流程制定为具体的服务标准使得评价有了可靠的依据，也有利于期货经纪行业的整体发展，但最终服务还需期货经纪行业从业人员来完成，所以提高服务人员的素质成为提示服务标准的重要环节。华联期货在日后的市场开发过程中应注意人员的全方位培养，除了更新后台人才以外，华联期货现阶段必须努力组建前台市场开发人才体系，这个体系将担负着将创造出的差异化期货品种和服务以差异化的市场开发方式递送到客户那里，它也将成为华联期货差异化经营的重要组成部分。
作为金融服务行业的期货业，7P服务市场开发策略在竞争日益激烈的市场中起到举足轻重的作用。在国外，期货行业已经相当成熟，7P服务市场开发策略在行业中也已经得到广泛应用；但在国内，由于我国特有的政策、经济环境，期货行业发展缓慢，7P策略未能得到有效利用。随着2007年金融业的全面开放，以及国内金融市场的加速发展，7P服务市场开发策略的研究和应用就更为迫在眉睫。
参考文献：
[1]刘导波.中国期货经纪公司发展路径探讨[J].商业研究,2003(09).
