时间：2023-11-11 09:14:31
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在现阶段和可以预见的未来，销售工作始终是企业所面临的中心任务和巨大挑战。
随着竞争的日益加剧，“销售”一词已经包含了许多新的含义，仅靠这个词已经很难概括现代商业环境中销售模式的巨大差异。
传统意义上的销售模式相对简单，只有一个维度，绝大部分的销售取决于人际关系——客户与供应商谈判，销售人员借助于面对面的交往及其个人魅力，通常在餐桌上完成交易。在很多情况下，销售人员的成功销售仅取决于招待费用及产品价格。
近年来，很多客户开始重新思考自己应该如何与供应商进行交易，并推出了“流程再造”等举措，客户的采购工作开始变得越来越专业。与此同时，客户也开始制定各种各样的方法来评估采购的有效性。其结果是：采购部门在选择供应商时承担着极其繁重的工作。可以说，今天，真正影响销售的战略需求的是成本、效益，而不是免费的午餐。
降低成本的欲望和需求也促使客户去限制而不是扩大供应商网络。在过去，客户一般把内部成本、效率与采购价格分割开来，降低生产、物流成本是企业内部的工作任务，降低采购价格是他们对所有供应商的期待。供应商之间的竞争越激烈，采购价格则越低。但是，随着竞争压力的加大，企业正在进入微利时代，客户逐渐意识到通过缩减供应商网络并与少数战略性供应商密切合作才会带来利益——通过这种方法，客户可以实现整体较低的供应链成本，即不再通过供应商之间的竞争来获得低价，而是通过与供应商一起合作来降低整体成本。
当然，这并不意味着“旧模式”已经不复存在，而是说，我们现在有更多的销售模式需要考虑并加以选择。其中，任何一种销售模式的有效性都取决于客户的需求。
随着客户与供应商之间的关系逐步发生演变，很多新的销售模式已经纷纷涌现。尤其引人注目的是，当客户的需求变得越来越复杂时，他们需要供应商的销售人员运用咨询的方式来为其组织增加价值。
二、销售模式类型
表1是当今最为常见的几种销售模式。需要提醒的是，相对复杂的“顾问式”销售与“增值式”销售未必比其它两种销售模式更好，关键是，企业需要使其销售模式、薪酬体系与客户的最终目标相一致。此外，销售模式与产品种类也有关系。再者，由于存在不同的细分客户群、销售渠道和客户类型（规模及实力），同一个企业有时同时运用几种模式也很正常。
·“交易式”销售
运用这种销售模式时，价格是唯一起作用的因素。此时，客户一般知道自己需要什么产品，只是在寻找最为合适的价格。可以认为，这种销售模式是常规的单一销售模式，在某些情形下，它依然是一种不错的销售模式。零售业的销售模式大体都可以归入这一类。
·“利益式”销售
运用这种模式的销售人员不仅在价格上做文章，还通过比较产品特征、优缺点来帮助客户做出恰当的选择。当供应商之间的产品差异很小时，销售人员也会借助于自己的客户关系来进行销售。目前，这种模式在很多产品领域依然适用（如低端电子产品、药品、办公用品等）。
·“顾问式”销售
运用这种模式的销售人员会分析客户需求并提供建议来帮助客户做出选择。典型的例子是分析、比较产品生命周期总成本和初次购买价格。“顾问式”销售模式在如何销售、如何交付或如何使用等方面会经常随客户的不同而有所不同。对“顾问式”销售和“增值式”销售（见下文）来说，组建跨职能销售团队的做法越来越普遍，即通过组建销售团队来一起为客户提供服务，软件类销售大都采用“顾问式”销售模式。
·“增值式”销售
采用“增值式”销售模式的销售人员不仅为客户提供建议，而且会主动按照客户的需求为其提供或完善解决方案，甚至为满足客户需求提供量身定制的解决方案。该类销售人员的信念是：帮助客户解决问题远比销售重要。
应该设法成为客户的合作伙伴，如此，你才能成功运用“顾问式”销售和“增值式”销售模式并给客户真正带来利益。
三、薪酬体系与客户需求和销售模式的匹配性
现在，问题在于，我们在为“顾问式”和“增值式”销售人员提供薪酬时，常常只考虑到他们的主要技能（成功销售并完成指标），但事实上，这两种销售人员需要更宽、更广的技能。举例来说，如果你是销售经理，客户是大型国际零售连锁店，那么，该客户不仅需要你提供合适的价格，更重要的是需要你与它一起协作来完成下述工作：
·为满足该客户的需求，提供量身定做的包装方式。
·建立电子数据交换系统（EDS），以便于监控库存。
·及时补充库存，满足客户的实时库存要求。
·帮助客户进行分类（管理客户库存，陈列自己及竞争对手的产品）。
·如果需要，可专门设计产品线及产品来供客户独家销售。
上述内容要求销售人员既要具有传统的销售能力，又要具备现代业务顾问能力。这类销售人员的薪酬方案应与传统的销售佣金体系有所不同。
事实上，这种“增值式”类型的销售人才比较稀缺，只有少数销售人员拥有这种素质。因此，相应的薪酬体系也必须与这种类型的销售模式相匹配，如表2所示。对这种销售模式来说，最有效的薪酬模式是提供高收入水平，其基本工资与其成功所必备的素质挂钩，风险报酬部分则设计在中等水平。
四、销售薪酬体系设计
销售模式的差别、持同种销售模式的销售人员的区别（如动机、个性特点、技能）都必须体现在“薪酬体系”中，应确保销售薪酬体系具体且具有导向性。
与其他职能部门的薪酬体系相比，销售人员的薪酬体系更加需要“量身定做”。这在很大程度上是因为销售模式以及最终结果比较容易衡量。因此，可以应用非常具体的薪酬体系和绩效指标来指导各种模式的销售岗位。
现在，我们一起来回顾一下上述四种主要销售类型，并分析如何针对每一种销售模式来设计具体的薪酬体系以达成最佳效果。
1、“交易式”销售
关于这种类型的销售模式，其薪酬应直接与销量或利润挂钩。在“交易式”销售模式中，“佣金型”体系最为常见，多由销量驱动，薪酬一般按月支付。随着互联网和电子数据信息交换系统（EDI）的普及，很多领域的“交易式”销售岗位会逐步减少。试想一下，当计算机系统能够提供更详细的产品资料并且可以比人更准确地处理订单时，谁还会通过“人”来报价呢？
2、“利益式”销售
这比“交易式”销售更进步了一层，相应地，薪酬体系必须兼顾到销售人员的工作经验及其拥有的产品知识，同时也要兼顾其在职年限及客户管理能力。对于这种销售模式，销售目标通常设定在比往年更高的水平之上，其激励机制不仅要考虑销量，也要考虑产品组合。对于这种销售模式，所采用的主要是基于“配额”的薪酬体系。
3、“顾问式”销售
对于该类型的销售人员来说，其薪酬计划要与财务绩效指标体系、年度业务计划目标挂钩，并与特定的市场目标挂钩。由于目标是长期的，薪酬体系的时间跨度往往是“季”度或“年”度。销售目标的形式更加自由，更多，多数以特定客户群体的需求为基础。其薪酬体系由包括销售额、利润、产品组合和客户满意度在内的多维衡量要素决定。
4、“增值式”销售
这是一种高层次的销售模式，对应的销售薪酬体系一般由长期的、里程碑式的成果来决定，例如，逐步从客户的所有供应商群体中脱颖而出，该类型的销售人员一般是国内或全球客户经理，因为企业往往把自己的最佳销售人员分配给最重要的客户。该类销售模式的薪酬体系应直接反映了销售人员为实现公司的战略目标所做的贡献水平。
五、影响销售薪酬的其它因素
除了销售模式对薪酬体系有重大影响外，按照特定需求和人才供需状况来完善销售薪酬体系也很关键，成功的薪酬体系必须能够反映：
·市场和行业薪酬趋势。某些行业的平均薪酬水平要高于其他行业，比如，软件业销售人员的平均薪酬水平要高于半导体业。实际上，软件销售可能不需要很多的技能，其薪酬水平较高只是因为该行业有高薪的历史。
·人才的可获得性。稀缺也会提高人才的价格，例如，具备医疗专业背景的医药代表现在非常稀缺，而新药物治疗的迅速应用、推广又使企业强化了这种需求，这就使得具备医疗专业背景的医药代表必然能够获得较高的薪酬水平。
·素质特征。大量的研究表明，杰出的销售人员拥有独特的素质，这使得他们表现得与一般的销售人员有所不同。事实上，技能和知识类的素质是很重要，但其它一些容易受忽视的特质（如个性、动机和行为）却更加有助于创造高绩效。所以，为特定素质类型的销售人员支付更多的薪酬是值得的。
·团队贡献。在采用“顾问式”和“增值式”销售模式时，销售人员是销售团队的一员，销售成功与否经常取决于多个职能部门的协作和努力（如市场、财务、销售支持和技术支持人员）。为了促使团队中的其它岗位上的员工为销售做出更大贡献，很多企业发现，为这些支持岗位制定销售激励方案也很有价值。在制定这些人员的薪酬体系时，可以考虑适当增加激励因素，这对团队获得成功是非常有帮助的。
·文化环境及其影响。文化环境也会对企业的“薪酬体系”有重大影响，例如，高科技企业的销售人员可能非常期望得到股权，批发商的销售人员可能期望得到款式流行的轿车，保险业的销售代表可能期望得到去海外旅游或参加研讨会的机会……企业必须尊重这些文化环境下的需求特点，否则，其薪酬体系可能难以发挥应有的作用。
六、制定有效的销售薪酬体系
整体来说，在设计薪酬体系时，企业必须从长计议（请参考下图），确保所制定的销售薪酬体系合理、有效。
依据上图，企业可以逐步设计出一套合适的销售薪酬方案。实际上，当销售模式与客户的期望发生变化时，传统的薪酬体系规划方法会遇到挑战，只有完成上图中所有需要反映的内容，才可能全面把握薪酬方案的本质，也只有这样，销售薪酬才能成为支持图中所有销售竞争力要素的工具。
据8月上旬最新的《2010年(上)中国电子商务市场数据监测报告》显示，服装目前已是网上购买人数最多、金额最高的商品，接近六成的网上购物消费者在网上买过服装，占到了全部网购金额的约四分之一。《中国联合商报》记者通过采访探析服装网上销售渠道在近年来经历的变革。
网上服装交易受推崇
“如今，谁敢说自己没有在网上买过衣服？工作间隙，上淘宝逛逛，看中合适的就下订单，既放松心情还不耽误购物。像我和男友今夏的很多衣服就是在网上买的，不仅时尚，方便，省去了逛街的时间，最关键是便宜。刚刚我还在网上给男朋友买了两件韩寒代言的凡客诚品T恤。”在国内一家知名招聘网站工作的宋小姐向《中国联合商报》记者介绍，周围很多年轻的朋友都像她一样喜欢在网上购买服装。
西南财经大学中国支付体系研究中心主任，中国信息经济学会电子商务专业委员会副主任张宽海教授向《中国联合商报》记者介绍，近年来电子商务发展如火如荼，网络销售目前在中国的所有消费领域中发展最为迅猛，其中越来越多的人热衷于在网上购买服装，2009年，淘宝网的销售第一名便是女装，销售额为260亿元人民币。
从事服装实体店销售和网上淘宝店销售多年的刘菲菲告诉《中国联合商报》记者，目前网上销售的服装一般分为三类：一是品牌店，如阿迪达斯、雅戈尔、以纯等知名品牌，价格比较高，但比实体店优惠很多，但是为了避免对实体店的冲击，当季的款式一般不会放在网上卖；二是网上散户，卖各种常见的服装，这类以女装为主，价格非常便宜，但一般这些服装没有太大的品牌知名度；三是没有实体店的品牌服装，虽然价格便宜，但逐渐形成自己的知名度，如凡客诚品、PPG等，依靠网络销售渠道打出一片天。
相关调研报告显示，2009年我国服装网络购物市场交易规模达308.7亿元，同比增长81.5%；2012年有望突破800亿元。在服装网络购物交易构成当中，B2C的增长速度非常明显。2009年服装B2C交易额为24亿元，同比增速达99.8%。预计未来3年服装B2C仍将维持高速增长，2012年交易规模有望突破180亿元。
服装销售渠道的二元化
“经过多年的发展和积累，我国的互联网发展已具备相当的规模，电子商务在国际金融危机中异军突起，显示出良好的发展势头。”张宽海在接受《中国联合商报》记者采访时表示，传统服装品牌无法回避网络渠道，无论是建立良好的网络品牌形象，还是开辟更多的销售渠道，网络销售渠道都有着很强的优势和发展前景。
《中国联合商报》记者从中国电子商务协会获得消息，继服装品牌耐克、阿迪达斯、Lee、G-star、马克华菲、太平鸟女装等多家知名品牌入驻后，8月中旬佐丹奴也宣布加入服装网购平台Vjia。这已是入驻该网购平台的第100家传统品牌。
张宽海、刘菲菲等业内人士向《中国联合商报》记者分析，近两年服装网络销售额持续走高的原因，一方面，2008年全球金融风暴带动的全球经济的压力对传统服装行业依旧造成较大影响，在这种情况下，众多传统服装企业开始寻找新经营模式，纷纷进军电子商务领域。另一方面，服装直销企业在过去几年呈现了井喷式发展，众多中小型网站的涌现，垂直B2C网站新的商业模式和商品种类不断涌现，这都为传统服装企业提供了新的营销渠道。
《中国联合商报》记者在采访中，有业内人士坦言，这种网上销售渠道会对服装实体店销售模式带来冲击，担心如果按照目前的形式网上销售趋势发展下去，服装实体店销售模式未来会被网上销售模式取代。
对此，张宽海、刘菲菲以及上述爱好网购的宋小姐都表示不认同。刘菲菲和宋小姐表示，尽管自己在开网络服装店，在网上卖衣服，但是闲暇时间还会约上三两好友一起去逛商场，这种休闲乐趣、逛街的精神需求是逛网上小店体会不到的。“在我看来，服装实体店销售模式是不可能被取代的。这种传统的服装销售模式有其自身优势，仅凭消费者在购物的过程中可以试穿，进行切身感受这一点就不会消失。价格高的知名品牌，消费者还是愿意去实体店购买。”张宽海向《中国联合商报》记者说道。
在张宽海等业内人士看来，未来服装网上销售模式，既不会取代实体店销售模式，也不会像前几年电子商务刚兴起时作为实体店销售的附属，而是视各类服装品牌情况，成为一种和实体店销售模式互补的销售渠道。
突破瓶颈至关重要
目前我国服装网络购物市场交易规模巨大，未来也会有更多的服装企业加入网购平台，谋求进一步发展。张宽海等多位业内人士向《中国联合商报》记者表示，服装企业发展电子商务、拓宽网上销售渠道并不是一朝一夕的事情，需要突破物流配送、服务质量、运营管理等诸多环节的瓶颈。
“物流主要是网外配送，这与社会物流基础设施和发展水平有直接的关系，这方面我国远远落后于国外，加之社会的诚信度低，这这个瓶颈不是短时间可以根本改变的，因此服装网上销售渠道也因此受到影响。”张宽海向《中国联合商报》记者表示，物流发展的问题要靠全社会的支持，国家的产业政策的扶持，除了国家政府的投入，还应考虑社会民间资本的投入，比如服装企业自建网络，这样才能跟上国际的先进水平。
“目前在物流配送方面做的比较成功的是凡客诚品，这对该品牌没有实体店的情况下能在网上销售取得骄人成绩有着重要作用。这对今后服装企业在开拓网上销售渠道有借鉴意义。”一位对网上营销模式长期关注的网友向《中国联合商报》记者说道。这种说法，验证了此前凡客诚品掌门人陈年“对上游生产商成本进行控制，以高效物流体系来销售产品赚取利润”的营销理念。
进行网上销售的服装公司中，有很多是直接委托大型配送公司配送，而凡客诚品不断建造自己的物流网。目前已经在上海，北京，广州等主要营销地建立了自己的仓库，并策划在其他城市扩大物流网。
“因为目前还没有形成完备的社会诚信机制，因此，消费者在网上选购衣服时还心存顾虑。因此，如何提高网上服装厂家的服务质量、打消消费者顾虑至关重要。”张宽海在接受《中国联合商报》记者采访时表示，要全社会完全接受这种商业模式还需要较长的过程，宣传、推广、示范、开拓等各项工作都要跟上。
三大类主要模式
粗略来看，商业地产的租售模式可以先简单划分成三大类。
全部销售：商铺盖好了就全部进入销售环节，全部推向市场进行销售。一些纯住宅小区的社区商业一般会采取这种做法，由于体量不大，商铺的销售压力也不大。对于投资者来说，各自为战、各显神通是这类商业地产比较常见的情况。
租售结合：租售结合的商业地产开发模式是市场上较多见的模式，这种模式最大的特点就是开发商持有主体商业，销售部分商铺，直接参与主体商业经营。在这种模式下，开发商对于整个商圈的定位、规划往往有自己的策略，也会有相应的主力店入驻，对于其余自主招商的投资者来说，符合这一商圈的定位和氛围是做好自身投资的第一步。
只租不售：商业项目自持比例的高低一般与开放商的资金实力有关，商业自持比例达到100%时，也就是只租不售模式了。这种模式下开发商对于整个商业项目的发展全权把握，但在运营能力、资金回笼压力方面都有不小的挑战。
另外，在传统的租售比模式创造不同的商业盈利模式的同时，商业地产的运作模式也在酝酿全新的升级变化，比如业内比较看好的资本运作模式。资本运作模式在国内刚刚起步，国内一线房企正在探索的商业地产资本运作模式包括分拆上市模式、房地产与证券业相结合的REITs模式、银行贷款证券化模式等。
对于个人投资者而言，由于商业地产对规模要求、经营管理要求、商户经营持续性要求、团队要求都是比较高，没有一定的物业规模和物业条件、没有一定的成熟稳定的商业管理团队是很难获得稳定租金收益的。因而，在租售模式的选取上，首要的方向就是关注开发商对于整体商业项目的态度、投入的资本、相应模式下的不同特点和优劣，区分清楚在今后收益方面开发商和投资者个人会起到的影响作用，以便制订合适的方案。
八种细分模式
进一步而言，随着商业地产的逐步普及和越来越多投资者的进入，在不同城市、不同区域和不同时期出现了多种多样细分的不同租售模式。面对这些层出不穷的租售模式，投资者一是要详细比较相互间的优劣和差异，另一个也要注意其中可能存在的风险。
1.普通租售模式
按照平常一般的租售模式进行商业物业的租赁或销售，即整个商铺按每平方米销售，可按银行规定提供贷款按歇，同时一般只提供租赁服务，但不担保租赁。
2.承诺一定年限固定回报率
“包租”模式，指在客户购买商铺产权时，约定提前返还若干年的租金，这部分资金从购房款中扣除，但在未来若干年内经营权归商城所有。“包租”概念宣传重点在租金提前预支，保证投资回报得到实现，对于树立市场信心具有相当重要的作用。
“保租”模式，指在客户购买商铺产权时，商城约定每月一个固定的高租金（一般高于供贷）。在未来若干年内经营权由商城所有。“保租”概念宣传重点在“以租代供”，“让品牌商家为你打工”，以高回报率打动消费者。
需要提醒的是，这类模式由于受到政策和风险提示的限制而存在许多换汤不换药的类似做法，但都有着不小的风险，面对这类“打包票”的行为投资者要多加小心。
3.“以租代售”销售方式
主要针对经营性商家，存在两种情况。一是新商场还没旺场或经营性商家对旺场信心不太足，既先把商铺租给经营性商家若干年后，商家可优先认购，以前租金可以充当购铺款。目的在于快速促进商场旺场，给经营商保障。二是老商场（经营不太久）打算快速销售，目前经营性商家可以以前租金可以充当购铺款（一般以前租金来计算进售价）。
4.“银企联贷”销售模式（非产权）
一般非产权式商业物业，银行不提供贷款服务。“银企联贷”销售模式则是开发商和银行，并以开发商做担保人为买家提供贷款，而与银行协商通过银行统一按月收取贷款，目的是快速回笼资金，减轻资金链压力。
5.“预购合同”销售模式
专门针对目前即将建设或在建的商场，通过预购合同约定，由于是期房形式，客户确定预购就可以得到10%以上的增值回报。比如客户购买10万元的房产，只需要支付9.09万元，其余作为前期投资回报，同时后期经营权由商城采用“包租”或“保租”方式，而所有商城给予业主固定年回报。目的是在前期的销售过程中，通过预购优惠的实质而开展激励性销售。
6.“产权式”销售模式
针对投资型客户，根据各地的经济水平，以“每1万元”、“每1平方米”（商铺或写字楼）或“每1年”、“每半年”（度假酒店）等为单位进行销售，在办理产权证时，通过公证等手段进行“组合产权人”。目的是降低投资门槛。
7.物业回购服务销售模式
商业户购买了商铺的投资者假如日后经营不好，可以在一定时限后再以原价将商铺退给开发商，以保证投资者的利益不受损失。回购时限定在8年至10年。
不过，推出“回购”服务看上去是给了投资者一个安全出口，把风险留给开发商自己，但其实一个商铺如果能坚持经营8年至10年，一般来说不会肯定会升值，如果亏损，则往往坚持不到可以回购的年限。
8.“商铺银行”概念销售模式
男，汉族，中国农业大学MBA硕士，中国种子协会蔬菜种子分会常务理事，江西正邦种业有有限公司总经理，国内辣椒资深育种专家，对种业的经营、管理、营销有独到的一面，是种业“技术向精，管理向细”理念的倡导者和实践者，在《长江蔬菜》、《中国蔬菜》等核心期刊60余篇。
1 种业目前销售模式及优劣势分析
1.1 主要销售模式
当前大多数种子生产企业（包括处于供应链上游的种子生产企业）采取的销售方式有2种――批发和零售，由上游企业直接做零售的案例极少，原因是初期投资过大、管理不便。大多为通过批发商渠道进行分销的方式，常见的有：生产商（厂家）―批发商（商）―中转商―经纪人―最终消费者，生产商（厂家）―批发商（商）―中转商―最终消费者，生产商（厂家）―批发商（商）―经纪人―最终消费者，生产商（厂家）―批发商（商）―终端消费者。
1.2 优劣势分析
①优势 可以利用分销商经营多年建立起来的完善的销售网络迅速打开市场销路，这一点对于新生企业尤为重要。围绕分销商巩固的市场地位、良好的客情关系、完善的售后服务制订相关政策，并做进一步的市场渗透和品牌宣传。
②劣势 分销商的胃口越来越大，希望得到更多的返利、各种优惠、最大化的促销力度和无度的广告支持。分销商通常多家品牌，若不是属于经营上必不可少的强势品牌，则唯利是图，缺少忠诚度。总是被动销售公司产品，不愿主动投入和开拓市场，不愿承担风险，缺少主动解决问题的主观能动性。利润分级太多，导致利润链崩断，出现各级矛盾。
总的而言，企业在维持和维护分销渠道上所需花费的资金和精力逐年增加，若不依靠产品的市场表现，则市场地位很难有所突破。同时，生产商的利润又进一步被摊薄，制约了企业的生存发展。另外，企业与分销商间合作的基础较为薄弱，一旦产品市场反映不佳或分销商再无利润可图，就会导致市场销售疲软，严重时则面临市场全面崩盘的危机。
最后一种销售模式相对来说利润分配相对稳定，被称为“乡村战略”，即厂家在每个乡镇都有自己的分销网络，可谓达到直销但是又不同于直销，因为这些都是商，可实现利润最大化垂直管理，但也存在管理难度大、成本高、市场维护难等弊端，容易使生产商陷入整天忙于处理各种关系的困境。
1.3 以内蒙古西部玉米种业市场情况为例分析
①产品 市场产品多、乱、杂，套包品种市场遍地都是。2012年雨水多，气候较好，各类产品表现都很优秀，产品差异不明显。同质化产品严重，类335系列产品数量还在增长。套包产品、散包装产品暗流涌动。商品玉米销售较少，价格对比葵花类效益处于劣势。商品玉米次年销售自用较多，产品、产量差异不明显。机械化水平差，人工作业较多，造成规范种植习惯和机械化种植意识不够强。当地农户对良种认知度不够高。
②价格 不同厂家产品竞争激烈，市场价格水平参差不齐，小品种利用高利润刺激销售，打一枪换一个地方。主流产品虽然管控力度很大，但市场还是被一部分投机倒把、不道德的商贩扰乱。套包产品和散包装产品不断冲击正规产品。赊欠严重，尤其是套包和散包装产品。销售网络层级不一，各个商的利润空间不一，造成相同产品价格不一。各类促销活动、销售方式造成价格不统一，多种竞争手段变向降价。受各类活动和后期市场冲击，市场价格前高后低，百姓对产品不再信任。
③渠道 销售种子门槛低，销售商多，大部分销售商没有正规执照。近几年种子企业乃至销售商裂变，导致分销商增多，良莠不齐。以前的分销商取得一点成就便跳出圈子，开始自己找产品。目前销售模式大体仍为“商+分售商”，存在很多问题：以前小的分销商或自立门户，或被人收买，或左右逢源，不再忠诚于商，而是哪个产品好卖就卖哪个或者谁给的利润高就卖谁的产品；葵花销售商看不上玉米销售利润；商没有系统的管理办法和操控市场能力，有也是“星星点灯”，缺少实际行动，难以达到燎原之势；部分销售商“小农意识”严重，缺乏长远眼光；大部分销售商“等、靠、要”意识非常严重，分利润爱攀比、抱怨；商危机意识不够强，没有认识到竞争的激烈。
④促销 产品竞争激烈，促销竞争不正当，有恶意中伤习惯；促销模仿能力极强，如彩铃、定货抽奖、提前订货；促销花样多，为了宣传不择手段，新闻可以变广告；条幅、彩页、电视广告铺天盖地，农民眼花缭乱；请客吃饭、送礼、抽奖各类活动源源不断；通过各级关系、各种手段进行促销；良种补贴引诱。
⑤利润链崩盘 a.经销商利润链分析。按照1.1中所述销售模式中的前3种中的一种为例，我们分析产品销售模式存在的瓶颈。
以每667 m2为计算单位（可能涉及商业机密，故按照比例计算），如果产品终端零售价为100元，厂家每667 m2给商30元利润，销售网络商给中间商20元，商自留10元，如果还有经纪人，那么中间商的利润还要被分成。
表面看商、中间商、经纪人平均都有10元利润，在种业中该利润回报算是中等偏上。但是每个人都不满意，商还有其他运营开支，如活动经费、客情关系维护费、人员工资、物流配送、其他费用开支，这样最后算下来所剩无几；中间商熟悉行情，相互攀比，认为自己还要维护下线客户，赚钱不算多；经纪人从来没有这么容易赚钱，赚钱为首，没有长远发展眼光，且太容易被收买。
b.最终结果。大部分利润被中间商和经纪人拿走，经纪人倒戈，中间商变革，商抱怨厂家利润太低。厂家成本不能再降，只有重新选择商，最终大家分道扬镳。
c.结论。只有削减中间商利润才能保全商存活。
⑥目前种业销售网络下沉 近几年由于优良的美系品种和德系品种泛滥，加上国内玉米品种销售市场同质化日益严重，导致大厂家玉米种子营销越来越困难，销售网络被迫下沉。在今天渠道为王的营销体系下，突破传统思想、打造新的销售模式以获得商业上的成功成为每一个种业公司的迫切愿望。本文试图通过终端营销的介绍来推动厂家的网络下沉，实现厂家与农民的互利共赢。现在好多厂家和企业提出的各类销售模式如顾问式销售、保姆式销售、走村串户等，无不体现目前种业销售发展趋向――终端直销。
2 种业公司目前情况分析
2.1 优势
拥有良好的销售方案管理理念，上游厂家销售团队的支持和帮助；可以开展地毯式轰炸――人海战术。
2.2 劣势
商还没有转变意识；商还在仗义地维护分销商的利益；还没有走出目前的困局；还停留在苦苦思索当中，没有下定决心去改变；已经走在了别人后面。
2.3 机会
竞争对手还在单枪匹马，我们已经群狼上阵；我们的产品是知名产品。
2.4 威胁
某些销售商学习能力非常之强；弱肉强食，大家都在分割；我们还不够强大。
3 解决办法
首先改变商的思路和模式，壮大商的队伍，教会商以“猛、密、早、快、全”遍地开花。从“变、增、转、动”4个方面着手，“变”即改变销售模式，改变管理方式；“增”即增加自己人员，增加团队建设；“转”即由夫妻店转向公司制，再小的夫妻店也得改变理念；“动”即动起来，走出去。
3.1 缩减利润分级链条
借鉴新疆的裕民农佳乐公司、东北的金元种业公司的成功案例，转变销售模式，缩减利润分级链条，如通过厂家―商―员工―服务型经纪人―农民、厂家―商―员工―贸易型经纪人（中间商）―农民等模式增加员工，将其发展为贸易型经纪人或者服务型经纪人，以减少费用开支。
3.2 建立自己的销售团队
评估目前的销售网络情况，根据中间商和经纪人能否长远合作进行客户评级，留下可长久发展客户，去掉差评客户；扩充自己内部员工；发展一大批联系人；建立完善的员工管理机制。
3.3 做好联系人管理办法及激励体制
掌握“产品第一、管理第二、感情第三、利润第四”的基本原则。员工进行市场活动时，根据实际情况给予所需帮助和物品，不建议直接兑现现金。
3.4 制定完善的贸易型经纪人管理办法
与市场化程度较高的欧美日韩市场相比，中国汽车自2011年开始进入汽车普及阶段的初期，整车销量的波动，是其中的必然。然而，在经历了连续超过两位数的增长后，中国汽车已经很难接受增速放缓的现实。中汽协公布的统计数据显示，2011年1～5月份，中国汽车累计产销777.97万辆和791.62万辆，同比增长3.19%和4.06%，已经远远低于业界此前预计的全年10-15%的增幅，其中4月与5月更是出现了负增长。受整个宏观政经形势的影响，中国整个车市出现持续低迷的预期正在不断增强。市场的波动与政府鲜明的限购立场形成了直接碰撞。之前实施的包括购置税减征、汽车下乡以及以旧换新等刺激政策的退出表明政府在特殊时期（金融危机）的提振车市发展的阶段性规划已经实施完成，继而以北京为示范城市推出的摇号限购政策则显示出政府对车市过热发展后可能带来的一系列社会顽疾存有担忧，政府对汽车市场的发展尤其是乘用车市场的发展处在两难的尴尬境地，一方面汽车行业的蓬勃发展为政府在就业、税收等方面做出巨大贡献，但另一方面，其所带来的如环境污染、交通堵塞等社会顽疾现象也越来越凸显。
汽车行业如同双刃剑似得发展状态注定其不会一帆风顺，政府需要在其中扮演直接管理者的角色，然而体现着生活质量的有车有房的生活理念却已经根深在中国消费者的心中，车尤其是乘用车这种产品中所体现出来的刚性需求将越来越明显，然而现在中国市场的消费环境已经发生了很大的变化，网络时代造就了信息的全透明，消费者再不是摸着石头过河，而是越来越多的开始扮演着专家的角色，乘用车的销售利润开始越来越薄，传统的乘用车市场销售模式受到挑战。
信息全透明时代下轿车4S店市场销售特点
轿车产品信息全透明。网络的快速发展使得轿车产品的市场由过去因为信息不透明导致的卖方为主导的市场逐渐转变为以买方为主导的市场，消费者可以通过网络平台对轿车产品的性能、参数甚至优劣性进行全方位的把握，改变了过去消费者由于信息不透明而出现的摸着石头过河的购买行为逐渐转变为“半专家”甚至“全专家”，轿车4S店再不可能通过对产品性能的过分鼓吹或者某些不良性能的隐瞒而改变顾客的购买行为。同时，由于网络的发展带动的信息全透明也使得消费者在购车时将以往“货比三家”进店看车的过程简化，大量的信息对比工作在电脑上即可完成，因此，消费者选择进入的4S店往往也代表已经对此品牌旗下的某款或某几款车型有很强烈的购买欲望，对于4S店的销售人员来说消费需求更加明确。
轿车产品价格全透明。网络延伸的信息全透明大大改变了以往消费者进店“看车不买车”的漫长过程，只要是进店的客户往往离最后的购买决策不会太遥远了，但同时网络信息的全透明使得轿车产品的价格也完全透明，消费者不经可以很清楚的了解到不同车型在不同城市不同卖家甚至不同4S店的市场售价，也可以对不同品牌进行产品与价格之间的对比，因此，不同轿车品牌或者不同4S店之间的竞争其实已经因为信息全透明这一因素发生了前移，在消费者还没有进店询价之前其实已经心中有数甚至比4S店更有数，想要通过地理位置等对消费者进行价格隐瞒已经难上加难。
轿车产品渠道全透明。网络不仅成就了消费者对不同轿车产品之间的清晰对比，更加为不同4S店的存在提供了更为透明的信息通道，消费者可以通过网络轻而易举的了解到该品牌在该城市的销售渠道状况，4S店再不可能因为地理位置的好坏成为影响最终销售的主要原因，而困难的是如何将吸引并留住这些消费者。
轿车产品促销全透明。促销往往是轿车产品市场销售中最为常见的策略，而以往由于信息的不透明消费者大多会被“千元大礼包”、“百元加油卡”等羊毛出在羊身上的促销策略所迷惑，网络的发展使得传统的促销策略失去了原有的魅力，消费者购车行为变得更加精明，想通过赠品平衡车款利润越来越难。
信息全透明时代下轿车4S店销售模式
关键词：校企合作；吉他；销售模式；创新
一、吉他市场显存隐患
我国吉他市场的经营销售模式总体上仍处于探索阶段，吉他最早出现在国人面前是上世纪60年代东方歌舞团在研究西方乐器时提到了吉他，70年代到80年代媒体将吉他介绍给了大众，加上一些吉他歌手的出现，引发了大众对吉他的狂热。近几年，因为流行音乐的发展，吉他作为上手最快的乐器，音色优美、和声丰富，成为非常受青少年欢迎的乐器。于是吉他市场越来越大，销量越来越多，随之而来的培训班也是铺天盖地。目前中国市场上比较有名的吉他品牌有Farida（法丽达）吉他、ALAYA（伊莱雅）吉他、红棉吉他、Starsun（星辰）吉他、TYMA（泰玛）吉他、水木年华吉他、segue（森格威）森氏吉他等。但是不可否认的是在吉他产业迅速发展的同时还存在一些问题。
一是市场监管问题，由于没有严格的监管的机制，吉他从制作到销售对一般群众来说都是遥不可及的。很多需要购买吉他的人都会选择先在网上搜索吉他介绍，但是对于一个新手来说吉他的材质音色都不是很懂，很容易上当受骗。还有一部分人会找培训老师咨询，在利益的驱使下，有的培训老师是不称职的。所以很多新手想要买一把满意的吉他很困难，市场上吉他多到眼花缭乱。
二是受众问题，吉他相对于钢琴这类乐器来说还是比较小众化的，不是吉他普及度不高，而是对于很多家长来说学习钢琴这类乐器可以考级，对小孩子以后上学、工作等都会有所帮助，所以他们更愿意送自己的孩子去学习钢琴。吉他主要在18岁-25岁的年轻人中流行，尤其是校园内普及度更高，所以想要提高吉他的销量就必须在年轻人开拓市场。
二、现有销售模式研究
目前现有的吉他销售模式总的来说大概有三种。第一种是以设备销售为主的琴行，第二种是以培训为主的琴行，第三种是乐器培训两者兼有的琴行，而每一种琴行根据各自的实力和发展方向又会分不同的档次和规格。
第一种琴行一般开在国内一线大城市，或者各个省会城市，店内装潢高档，乐器设备种类齐全，而且好货较多，价格比较昂贵。基本上这种琴行是为内行人或者准备专业学习吉他的人提供乐器的，普通的消费者或是短期培训是不会选择这类琴行的。这类琴行里面非常出名的有全球最大的乐器零售商GuitarCenter(中文名：吉他中心)，在美国拥有超过260家门店，公司总部位于美国加利福尼亚州的西湖村。这类高档琴行的赢利点已经不仅仅局限于店面零售业务，他们会为自己的产品寻找分销商，让自己的作为自己的下层机构去寻找商机。因为这类琴行处于商业链的上层，所以他们的利润率要比一般小琴行高很多。玩吉他的人群里如果不是专业人士或是狂热爱好者是不会花一大笔钱用于吉他投资的，绝大部分都希望买到适合自己的平价吉他，所以这一类的大琴行不仅要求资金技术雄厚，还要有广泛的客户基础。
第二种琴行主要是一些培训机构或者培训学校，这类琴行多处于学生比较集中的地区，也很常见。但是吉他是一种短期培训为主的乐器，甚至很多人都能自学，所以如果只靠培训很难盈利。
第三种琴行是目前市场上比较常见的类型，乐器销售与乐器培训相互结合，只是琴行侧重点不同。这类琴行比较普遍，基本上处于二三级城市。但是由于各种原因会产生地域文化，人们的生活水平还没达到精神消费的层次，很多居民学习音乐只停留在基础阶段，真正的设备买家不会光顾或者很少光顾这类琴行，所以这类琴行通常很难卖出几把昂贵的吉他。同样以一把“泰勒”为例，由于这类琴行客流量较小，商品销售周期较长，商家在赚不到钱的情况下不得不单方面提高商品单价，所以懂行的根本不会在这里买。而且相对来说，这类琴行卖假货的可能性更大，这是利益至上的商业原则使然。做第一类琴行的企业实力雄厚，信誉也好，所以他们基本上都销售国际一线品牌，而剩下的二三线品牌只能由一大堆第三类琴行瓜分。一线品牌价格透明，知名度也高，第三类琴行没有实力销售，所以只能在知名度以及价格上稍逊一筹的二三线品牌上做文章。
三、校企合作模式下对销售模式的创新
首先对于市场监管问题不是一家企业的能力可以解决的，作为企业所需要承担的就是在现有的市场监管机制下负起社会责任。从制作到销售，企业想要赢得民心，拢住更多的客户就必须诚信经营，以自己的实际行动来影响产业链条，同时可以多做一些社会福利事业来提升公司形象和提高公司知名度。其次对于销售模式问题，考虑到资金实力问题可以在第三类琴行的基础上加以改进。第三类琴行乐器培训两者兼有，可以在校内开一间工作室，咨询免费，可以自己试音。吉他实体店开设在校园内更具吸引力。
1.因为校园有一个相对完整的文化氛围，而且校园音乐由来已久，吸取了流行音乐的娱乐性和通俗性，在青年学生中是很受欢迎的。上世纪80年代引发了校园民谣浪潮，一代人青春的共鸣在大地唱片的运作下无限放大。《同桌的你》、《睡在上铺的兄弟》……一把木吉他伴着清新、自然、质朴的声音，伴着青春的懵懂，冲出校园的围墙，传唱大江南北，带动了一大波青年对吉他的向往。
2.上世纪80年代是木吉他的黄金时代，电视媒体的炒作、吉他比赛的推动使吉他在中国达到鼎盛时期，不管是校园里还是城市街头到处都是吉他歌手。现在虽然达不到以前的轰动效果， 但是高校仍然是吉他受众最集中的地方。我们可以通过在校内举办吉他比赛、寻找校园吉他代言人等活动，引起学生对校园吉他的关注。还可以将比赛视频上传到网络，通过网络平台提高本品牌吉他的知名度。在这一方面做得比较成功的就是位于天津南开大学西门学者公寓的石魂音乐教室，与天津风格乐器合作成立了吉他商店——风格琴行，主营吉他等乐器，经营各种国内外知名的高档品牌的箱琴与电箱琴，包括：等品牌及各类高、中、低档吉他与相关配件。琴行经营时间比较长，有一定的客户群，口碑很好。最后，之前讲过吉他的受众多局限于18岁-25岁的年轻学生，校企合作情况下能在高校里面开设吉他实体店是一个很好的选择。
1.高校是这年龄段学生的聚集地，大学生都是已经思维独立的成年人，大学里面也有很多自主时间供学生们培养自己的兴趣爱好。
2.大学生对于新鲜事物的接受能力较强，现在有很多吉他歌手深受大学生欢迎，比如朴树、许巍等等。电影《夏洛特烦恼》也带着观众们回顾了校园吉他的青春美好，吉他也成了反映校园生活比较常见的工具。所以，吉他在大学校园内的市场前景是很广阔的。
四、校企合作在创业中的价值
校企合作是现在比较受欢迎的人才培养模式，有利于高校培养出创新型、实用型的人才。首先，从高校的角度看，知识经济时代的发展要求高校必须寻求外部资源促进发展。企业的投资有利于高校为学生提供更多的锻炼机会，也为学生创业提供了不可或缺的资金支持。对于社会需求的把握，企业比高校更加敏感，企业需要的是能在市场竞争中稳操胜券的机遇，因而会把更多的精力用在社会发展需求分析上，因此企业的加入使得高校学生对社会动态更加了解，也使得高校学生在学习理论知识的同时，得到宝贵的锻炼机会。其次，对于企业来说，高校学生所具备的文化素质和道德素质是企业经营不可缺少的因素。地方高校承担着为社会培养输送人才的责任，企业与高校合作之后就会得到更多的知识资源，在信息时代来说这是非常必要的。企业还可以在高校学生中开拓市场，通过校企合作可以实现生产与科研的良性互动，缩短科研成果转化为产品的周期，并最终推动企业的“二次创业”。校企合作条件下开设校园吉他实体店就是体现校企合作价值的实例。一方面，这种模式的创业给高校提供了资金和机会，让大学生创业不再是纸上谈兵，而是真正地深入调查、实地研究。另一方面，也为企业提供了一个全新的视角去了解吉他市场，打破常规思路，破中求立。因此，在校企合作的背景下展开的探索调研更具备商业价值，是有利于双方的共赢模式。
参考文献：
[1]罗小平.《音乐美的寻觅：罗小平音乐文集》.上海音乐学院出版社
[2]曾遂今.《音乐社会学》.上海音乐学院出版社
消费者行为模式的变化，直接的影响到所有消费品生产企业的销售模式，而销售模式受影响的背后更深刻地影响着企业的经营模式。有人曾预言“超市的发展将成为改变中国经济模式的一种重要的动力”。
面对超市的增长，中国最担心而又将承受巨大风险的无疑是生产、销售消费品的中小型民营、私营企业。
为了企业的发展和利润的增长，超市是不能放弃的渠道，放弃超市，等于放弃了未来。许多中小型企业正是明白这个道理，因此都在以不同的方法挤入超市的货架，但是笔者近期接触的中小企业，都不同程度遇到了以下的四种状况：
1．条件谈不成，根本进不去。
许多企业的管理者都亲自参与过谈判的过程，而许多超市提出的条件是他们根本无法接受的。本来就是中低档、薄利的产品，如果加上进店费、过节费、返利、人员费、促销费，没有一定的销量，根本就是亏本，进了还不如不进。
2．进去又出来。
部份超市通过一番努力进去了。但三个月，或半年后又不得不退出，或者是说被赶出来。因为销量不达标。
3．进去却亏本。
多发生在一些资本较为雄厚的企业，他们抱着占住货架等待发展的态度。
4．只进一部份。
多发生于使用经销商的企业，进什么终端完全由经销商决定。经销商随时可以停止经销，产品也自然会撤架。
以上列举的四种情况是广为人知的现象，营销界人士也进行了大量的分析，通常研究出的原因是以下几点：
以上的原因及解决办法确实可以解决一部份的问题，在局部销售地区取得一定成果，但不能使中小企业真正解决超市问题，因为这些方法并不能使企业跳出以下的营销负循环（见下图）。
上述的循环发生在无数企业中，而且每天都在发生，从图上看，我们可以找出中小企业超市问题的深层原因：
1．经营者的思想模式问题1----快速发展
大多数中小企业家或管理者是从游击战式的营销中成长起来的，抓住机会，一夜发家的思想已经形成习惯，有点像《英雄》中的刺客。公司发展了，思想习惯却未能改变。而现代大规模销售模式，有如正规军交手，系统和科学的模式才是真正有效的。正规的营销，成长是需要时间的，这是一个成长的过程，是不能跳过的。时间长，就要求资源的合理和高效率使用。这需要周密的计算及系统的计划。
2．经营者思想模式问题2----广种薄收，因陋就简
这是第二个常见的思想误区，因为公司小，事情多，费用紧，所以，一不做品牌，二不培训人员，三不做营销计划。只做销售，而且实行包干，不管怎么干，拿回货款就是英雄。
超市营销是典型的现代整合营销模式，只靠一个销售技巧就算运气再好，最终也是失败者。
3．超市本来就是大企业清除小企业的手段
超市的管理是以市场为导向的，其所有的苛刻条件对销量大的企业不值一提，对销量小的企业就是逐客令。几乎所有的外资/合资企业都策划着未来十年内，伴随超市发展将国内中小企业清除出局。因为这就是发达国家发展的历史。也是垄断形成的过程。
以上的三个深层原因，两内一外。外部环境不可改变，而且会日益恶化，内部环境或可改变，完全取决于经营者思想的转变。
为了解决以上的问题，夸克顾问专家认为，可采用以下几种方法：
1．制定全面营销计划
a. 正确科学的预测发展目标与速度；
b. 合理安排资源的分配；
c. 合理安排事物的先后顺序。
2．系统培训，提高全员素质
a. 建立系统，连续的培训机制，先从工作习惯及基本工作技巧入手，逐步提高；
b. 建立企业大学，使学习成为一种文化。
3．控制发展规模，不求广，只求精
集中资源于重点区域，市场与销售加管理，共同成长，建立整合营销体系。
4．提高质量与服务水平，设计特色包装
这是唯一的一个快速发展手段，也是适应超市渠道营销的方法。新奇的包装是吸引消费者尝试的最低成本促销，优秀的产品质量及服务是尝试后形成忠诚度的最佳手段。
5．降低销售重心，减少中间环节
关键词：网络时代；企业；市场营销
互联网时代各行各业都发生了明显的变化，互联网技术的发展也使营销模式发生了改变，网络时代下营销模式在内容和方式上都有了一定的突破，将朝着精准化、小众化的方向发展。网络时代下营销模式的变化给企业也带来了挑战。
1.网络时代下市场营销的变化
1.1市场营销理论的变化
随着市场环境的变化，市场营销理论也实现了从4P到12P的变化。4P是指价格、产品、销售、渠道，经过了不断的丰富和发展，最终形成的12P是在4P的基础上增加了权力、公共关系、市场调查、市场细分、目标市场选择和市场定位、人、包装。相关学者结合互联网市场营销的特点，在12P理论基础上提出了4E的观念。4E主要是以顾客的体验价值为重点，将营销产品转化为客户体验。互联网模式下的4E理论不再受空间的制约，人们在消费购买的过程中没有地域限制，增大的购买的空间，新的市场营销理论更重视产品的价值。
1.2营销环境、方式的变化
传统的市场营销环境已经不能适应当前的发展需求，而互联网的发展在很大程度上弥补了传统市场营销不足。
1.2.1打破营销限制
传统的营销容易受到时间和空间的限制，而互联网的发展则可以很好地解决这一问题，互联网促进了电子商务的发展，网上交易不受时间和空间的限制。但是电子商务的发展也给传统实体店带来一定的冲击，实体店由于经营时间和服务范围的限制，无法满意距离较远的顾客的需求。因此，企业在营销模式上要大力发展电子商务的模式，利用网络拓宽经营的范围和渠道。
1.2.2支付方式多样化
传统支付方式存在一定的局限性。随着互联网技术的成熟和发展，人们的支付方式也发生了明显的变化，移动支付已经成为人们生活中不可或缺的一种支付方式，目前常见的移动支付方式有微信、支付宝、银联等，移动支付不受时间和空间的限制，操作简单方便。网络技术的成熟使得网络支付的方式更加安全。
1.2.3传播速度更快，范围更广
互联网的传播速度相比于传统广告模式要更快，而且覆盖的范围更广。因此，很多企业选择在互联网上投放广告，通过网络来宣传自己的产品，并建立品牌形象，利用网络可以实现客户和企业之间良好的沟通，减少企业的成本。网络时代市场营销更加精准，营销更顺利。
2.网络时代企业市场营销策略
2.1增强互联网市场营销意识
在网络时代，企业需要不断改善市场营销的模式，朝着互联网的方向发展，不断转变自身观念，增加互联网市场营销意识。互联网市场营销能够促进企业的发展，帮助企业节省更多的成本。企业要舍弃传统营销模式中旧的观念和营销方式，善于运用互联网，实现自身营销模式的转变，提升企业的经济效益。
2.2互联网市场营销策略
企业可以通过大数据来分析消费者的需求，制定针对性的营销方案。企业想要扩大自身经营规模，就需要对自己的产品有准确的市场定位，只有产品具有一定的竞争优势，才能在激烈的市場竞争中占有一席之地。网络的发展给企业带来机遇的同时带来了一定的挑战，如今的产品同质化现象越来越严重，企业想要在激烈的竞争中占有市场，就需要不断研发新的产品，进行产品的创新和升级，这样才能为企业带来更多的机会。另外，企业要制定合理的定价机制，利用价格优势，提升客户的满意度，发展忠实用户。同时，做好产品的宣传推广，让更多的人认识到企业的产品，增加知名度，扩大影响力，进而提升企业的销售额。
2.3拓展销售渠道
传统的销售渠道主要是线下实体店销售和经销商销售两种，而随着互联网的发展，电商平台销售和内部网络销售成为销售发展的趋势。尽管网络销售模式的优势突出，但是也不能忽视传统销售模式的发展。一般实体店销售店面都要选择在人流量比较大的位置，实体销售可以让顾客直接看出产品，对产品的质量和性能有最直接的判断，让顾客直观地看到企业的形象，增强企业的知名度。销售商销售可以减少产品销售的成本，加速企业的资金流动，促进企业的发展。内部网络销售需要企业有自己的网站，由于网站的建设和维护都需要一定的资本投入，这种销售模式并不适用于所有的企业。电商平台的销售是当前商品销售的主要渠道，而且无论公司规模大小，都可以使用电商销售模式。随着互联网不断发展，我国电商平台的数量在逐渐增加，其他可以利用的平台也随着增多，企业可根据自己产品的特点，合理的选择电商凭条进行销售。
2.4增加企业的产品宣传
由于互联网的传播速度较快，传播范围较广，因此，企业在进行产品宣传时，可以借助互联网渠道，在进行宣传的过程中，宣传的内容要紧紧抓住消费者的眼球。企业进行产品的宣传要以企业从长远的发展为例，加强客户对产品的认知，增加客户的满意度，不断提升自身发展的潜力。利用互联网进行宣传，能够快速地让人们认识到企业产品，同时企业还需要做好产品的后期服务工作，增加产品的口碑，培养忠实用户。
关键词 汽车 养护品 营销模式
中图分类号：F274 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdks.2016.03.065
Abstract Since the 21st century， our automobile industry has rapidly developed， automobile beauty maintenance industry also appeared as a new industry， but there are some problems inevitably. Having problems will have the opportunity， have development space. Automobile beauty maintenance industry only explores the new sales model of automobile maintenance products， improves the original sales model， using high-tech means with The Times， and provides humanized service， network sales will get market position and development space.
Key words automobile； maintenance product； marketing model
随着我国经济的快速发展，人们日常生活水平不断提高，家用汽车正在逐渐走入寻常百姓家。这样一来，汽车养护品的经营与销售也就潜藏着巨大的商机和发展空间。本文从市场现状的调查入手，分析汽车养护品经营和销售的市场前景，从而提出汽车养护品的营销策略，为日后从事汽车养护品的经营和销售打下良好的基础。
1 市场分析及前景
“据有关方面粗略统计，汽车产业链的经济总量超过了15000亿元，其中最具增长潜力的是汽车后市场。”①我国是世界上最大的汽车售后服务市场之一，然而汽车美容养护行业作为售后市场的重中之重，自然在其中占有很重要的地位。如今汽车已经作为最常见的消费品之一进入中国人的日常生活，汽车养护行业作为一种新兴产业出现，企业之间竞争日益激烈，市场开发与营销模式显得越来越重要。据笔者的调查，我国汽车养护行业存在着一些问题。具体而言，有如下三点：
一是企业经营不规范。两三个人，一个店面。简单的设备就可以开店，这在汽车美容养护市场行业最为常见。由于这一行业存在很大的利润，导致许多商家为了谋求更大利益而钻法律的空子，经营不规范，甚至采取不正当的竞争手段，投机赚钱。市场上到处充斥着不正规、无品牌的机器设备，没有贴心满意服务的汽车美容养护店，加之无《经营许可证》的店铺和为谋取暴利欺诈消费者的“黑心店”等给汽车美容养护市场带来了很大负面影响。汽车美容养护产品质量不过关，劣质美容产品危害消费者的身体健康，对养护店服务的投诉等问题，都阻碍着汽车美容品行业的健康发展。因此，纠正行业无序恶性的竞争，使得汽车养护品经营品牌化和正规化，树立永续发展的理念，将汽车养护品行业导入健康发展的道路之上，就成为目前汽车养护品经营销售行业面临的最亟待解决的问题。
二是专业人才的缺乏。汽车美容行业和其它行业相比，似乎不需要专业的人才。在很多人眼里这一行业就是对汽车进行简单的护理，换换零部件等。这看似简单，实际上要做好这一行业服务需要有更多专业人才加入。这一行业起步晚、发展快，专业性很强，技术的要求较高，相应地市场上也就极其缺乏一批专业的服务人才。如此一来，由于这一行业员工的素质普遍不高，故收入也比较低。在低收入面前，一些专业人才便不大愿意到这一行业来，这就形成了一个恶性循环。其次，汽车美容行业中员工难以得到培养和发展的机会。有些老板甚至认为培训员工产生的直接效益不大，只看到眼前利益，不懂得长期的利益，老板们更不会培养员工，不会让他们在这一行业掌握更好的技术，只会榨取员工的剩余价值。在缺乏专业技术人才的背景下，这一行业也就很难出现新的产品，行业发展也就没有创新。汽车美容店长期也都在销售着以往的旧产品，经营同样的业务，停滞不前。整个行业要想进一步发展，就显得举步维艰了。
三是行业操作无标准。从事汽车美容养护行业能获取巨大的利润，自然吸引了很多投资者，商家加入越多，竞争也就越大，也就越混乱。许多汽车美容养护店经营者会为了抢顾客，拉生意而不断压低价格，而压低了价位只能在产品的质量上动手脚。这就使得本来就没有市场规范的汽车养护品市场其产品的经营与服务变得更加混乱，不利于行业的发展。从市场来看，开一家汽车美容养护店的并没太多要求，目前也并没有相关的规定对经营的场所和人员资质提出要求。注册资金几万元的店有很多，上百万元的注册资金的店也有，市场之大之混乱我们难以想象。市场上，假冒伪劣产品随处可见，原因在于行业标准的匮乏，市场上只顾竞争，忽略了质量，没有形成相应合理的标准，使得行业监管也存在问题。
基于以上分析，我们发现我国是个巨大的汽车消费市场，同样汽车美容养护品行业也具有很好的发展前景。据“相关数据显示，每1元的购车消费会带动0.65元的汽车售后服务，此外伴随着汽车消费水平的攀升，不少车主对汽车养护的认识水平有了变化，‘三分修，七分养’、‘以养代修’的理念逐渐深入人心，这也反映出规范、专业的汽车售后服务业在未来汽车消费市场中有着巨大的发展潜力”。②这种巨大的发展潜力要求汽车养护品行业也要能够审时度势，抓住机遇，随着市场的变化而不断调整自己的应对策略。
我们有理由相信在未来的几年内，汽车养护品行业将有一个规范化的发展。这也将意味着我国汽车美容养护行业有很好的市场前景。商家想要在这一行业立足、发展，必要的营销渠道与营销策略的建立是至关重要的。
2 营销模式
目前，我国汽车养护行业营销模式主要模式有以下几种：
（1）会员营销。会员模式是汽车美容店常用的也是必用的一种营销模式，也就是店家可以拉老顾客，让消费者提前预付现金的一种销售模式。这和我们日常生活中的各种会员模式一样。凭借会员卡在店内洗车、做汽车美容、做护理、装饰、购买养护品等，即可享受一定的优惠待遇，而且还能享受快捷完善的汽车美容护理的相关服务。当前这种销售模式虽然普遍，但是还存在很大问题，很多消费者会感觉会员销售是个大坑，因此要改变传统的会员销售方法，不再单单注重给自己拉客户而忽略了对老客户的完美服务。要首先保证老客户的消费满意，再发展更多客户，不能只求数量，而遗失原有的客户。
（2）服务营销。服务营销顾名思义就是销售者以高效服务为主，进行商品营销所采取的一系列活动。前提是企业要充分了解消费者消费需求，所提供的服务要满足消费者需要。在服务营销过程中，汽车养护行业的营销不仅要做好，而且还要创新，对于小型养护品店主要是提高服务水平和意识，与大型店面相比在技术和设备上有差距，所以要抓住自己的优势，能一对一地对客户进行服务，将服务做得更细致、更深入，以此赢得客户的认可。对于大中型汽车美容店的服务营销可以更加凸显个性化和人性化，可以针对每一辆汽车提供从车主买车到车报废全过程优质、完整的服务，以一条龙的终身服务打动消费者。
（3）网络营销。网络营销是建立在互联网基础之上、借助于互联网来更有效地满足顾客的需求和愿望，从而实现企业营销目标的一种手段。随着上网人数的逐年增加，互联网这种销售渠道已经被广大车主所接受，汽车养护品销售者也要注重利用这一营销方式，利用电子商务，建立强大的营销网络。企业应充分利用现代高科技产物之一的互联网，及时地发现商机、创造商机并抓住商机，通过建立企业网站，打开网络经营与销售市场。信息化、网络化的时代，谁能最先掌握信息，谁就拥有了市场的主动权；没有强大的、属于自己的网络营销体系是行不通的。因此我国汽车美容养护行业应充分利用互联网，开发电子商务，走网络化的营销模式。
3 营销策略
通过分析汽车美容养护行业的营销模式，我们可以发现它主要包括价格策略、服务策略、宣传策略等。下面，我们就从这三个方面对营销策略进行探究。
（1）价格策略。在当前市场条件下，站在为消费者服务的角度，因而都采用由内而外的定价方式，这也就是销售者的价格策略。汽车美容养护经营店首先考虑消费者的心理接受能力，价格或高或低于消费者心理承受界限时，都不利于销售，要给出一个双方都能接受的价格。在价格方面多采取相应的降价和优惠，附赠礼品等，这样才更能打动消费者。
（2）服务策略。如今消费者更看重服务质量和服务的人性化，因此，我们在销售汽车养护品的过程中也要凸显消费者的重要性，将消费者视为上帝，一定要将消费者的满意作为营销服务的最高追求。服务策略是上上之策。随着我国公民维权意识的提高，消费者往往更希望得到尊重和重视，因此，汽车养护品的经营与销售服务要尽量做到让消费者满意。这不仅有产品质量、价格方面的要求，同时也有服务态度、服务质量等方面的要求。在汽车养护行业，哪家店的服务做得好，做得比别家更高一筹，消费者才会乐于去消费。汽车美容养护品店要不断改进前、中、后三个服务阶段的质量，提高服务水平，进行承诺服务，从而达到让顾客满意。
（3）宣传策略。不管是哪一行业，销售总是离不开适当的宣传，汽车养护品的经营与销售既离不开产品的质量以及服务水平，同样也离不开宣传策略。在消费者眼中，好的商品不用宣传也会有人买。话虽如此，但是前期若不通过宣传打开市场，获得信誉，怎么能让消费者主动来购买，因此好的宣传策略对汽车养护品的销售至关重要。比如当前的互联网就是很好的宣传平台，创建网上店铺，提供网络购物等一系列完美的服务，这样在运行过程中既达到销售目的，同时又为提高店铺服务及产品的知名度，起到了一定的宣传作用。
4 结语
综上所述，我们先对汽车美容养护品的经营与销售进行了市场分析，探究了其发展前景，最后从营销模式和营销策略两方面，提出了具体的应对措施。我国汽车美容养护行业也作为一种新兴产业出现，虽然存在这样那样的问题，然而有问题才会有机遇，有改进空间，汽车美容养护行业唯有探索汽车养护品的销售模式，改进原有的服务理念和营销策略，利用高科技手段，与时代接轨，采取人性化的服务，网络化的销售才会获得市场地位，从而促进其健康、顺利发展。
注释
