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关键词：萜类；天然药物；抗肿瘤活性；开发前景
自然界的生物体内存在许多种类的可供药用的有效成份，它们由于各自的来源和结构上的不同而具有不同的化学性质和药理作用。有资料报道，我国科学家近30年来从天然生物中发现了许多对肿瘤细胞有抑制作用的活性物质，据不完全统计，海洋生物提取的活性物有10%以上具有抗肿瘤活性，陆地天然植物提取的活性物中至少有18%以上具有抗病毒活性。其中天然萜类药物的抗肿瘤活性倍受关注并具有研究、开发前景及应用的广阔市场。
一、几种有代表性的萜类化合物及其抗肿瘤生物活性
（一）倍半萜和单环二萜类（图1）
倍半萜T-1、2、3、4是从海南三亚采集的柔荑软珊瑚Nephthea sp.中分离出的，对人体肿瘤细胞CNE2和Hep-
G2有一定的抑制作用。T-5和T-6分别从软珊瑚Clavularia sp和Clavularia viridisde 得到，二者在结构上相差不大。它们均显示有抑制肿瘤细胞活性。
从柳珊瑚中分离得到的这三种二萜中，二萜T-7对肿瘤细胞KB，P388和L1210等显示出很强的抑制活性，ED50依次为2.80、0.31、0.22μg/ml；二萜T-8、T-9，也有很强的抗肿瘤活性；它对P388和L1210等肿瘤细胞有明显抑制作用，其ED50值均为6.0μg/ml。
（二）内酯类二萜（图2）
从软珊瑚Sinularia mayi和柳珊瑚Eunicea pinta分离得到的γ-西松烯内酯类二萜T-10、T-11、T-12和T-13也具有细胞毒性；其中T-12能强烈抑制肺癌细胞（NCI-H322M）和肾癌细胞（TK-10）生长，IC50依次为0.90、0.13μg/ml；T-13则对人体淋巴白血细胞MOLT-4和SR的生长有很强抑制作用，IC50依次为0.01、0.07μg/ml。另外，从软珊瑚Sarcophyton crassocaule中分离到的γ-西松烯内酯类二萜T-14、T-15和T-16也显示对多种肿瘤细胞有相当强的抑制活性。二萜T-14是众多西松烯内酯中对其细胞毒性进行过比较广泛研究的成员之一。药理试验结果表明，它在体外试验条件下，对KB和L1210肿瘤细胞的ED50值依次为2.0μg/ml和0.2μg/ml，但在体内试验的条件下，对P388肿瘤细胞的抑制仅达到刚好合格的活性；T-15和T-16是首先从澳大利亚软珊瑚Sinularia flexibilis中得到的，其中T-15对KB和P388肿瘤细胞抑制率ED50均为0.3μg/mL，而T-30的ED50值则分别为16.0μg/mL和1.1μg/ml。
ε-西松烯内酯类二萜T－17、T－18、T－19均来自海南软珊瑚Sinularia Capillosa，生理试验结果显示：它们对P388、L1210肿瘤细胞的ED50值依次分别15.0、8.5、2.5μg/mL和18.5、10.5、5.0μg/ml。T－20、21、22、23这四种从中国西沙群岛采集的软珊瑚Clavularia viridis中分离到的Dolabellane类二萜，都有中等以上强度的细
胞毒性，抑制艾氏腹水瘤细胞（EAC）生长的ED50值依次为8.0、21.0、27.0和11.7μg/ml。
二、市场开发前景
天然药物的研究进展，将为研制抗体药物提供可以和抗体进行“组装”的生物活性分子，构建新的抗体药物。若与组合化学、微生物组合生物合成研究相结合，将可获得为数众多、化学结构各异的生物活性分子，用于制备新的抗肿瘤抗体药物。我国未来面临的课题是进一步扩大天然生物中的活性成分筛选，开发出更多的高效低毒的天然抗癌药物，直接用于临床或作为先导物通过结构改造成新的抗癌成分。
世界上越来越多的人信赖天然药物，科学家亦在加紧开发全新天然药物。如美国华裔研究人员（默克公司高级技术人员）在非洲丛林中找到一种真菌“伪黑团壳”，从中分离出一种5环化合物，其作用类似于胰岛素，且可以口服。欧洲科学家发现来自雪花莲的提取物“雪花胺”可治疗阿尔茨海默氏症（老年痴呆症），大麻提取物可治疗多发性硬皮病，从菲律宾产的“麒麟菜”（一种海藻，又名“角叉菜”）中提取的天然多糖“卡拉胶”可治“杜兴氏症”（进行性肌营养不良症）等等。香港特别行政区政府提出：今后10年拟将香港建成“国际中药港”。台湾拟投入80亿-120亿新台币（3亿-5亿美元）在几年内加速开发新制剂。我国在中药制剂出口方面迈出可喜的第一步。目前国内已有包括上海的“杏灵”、天津的“丹参滴丸”和其它省市的一些中药制剂经美国fda批准相继进入临床试验，它们将在几年内投放美国市场。
目前，一些有远见的跨国公司已将目光瞄准植物资源大国如巴西的热带雨林，中国、印度以及拉丁美洲的地理优势，在拉美的秘鲁、尼加拉瓜、哥伦比亚等国设定了植物新资源研究基地。南非与美国合作投资1亿美元在南非建立了植物新资源开发机构。尼日利亚也设立了新植物原料基地。日本也大力开展天然药物研究，仅津村“顺天堂”一年内产值就相当于我国中药年出口总额。我国对天然药物的开发与应用潜力很大，特别是对海洋生物活性物质进行了较广泛、系统和深入的研究，取得了显著成绩。迄今为止，已研究的海洋生物估计约有500多种，申请获得的发明专利约50余件，并开发出一些抗肿瘤海洋新药物。同时，我国对生长在陆地上的动植物中的天然抗肿瘤活性成份的研究也取得了重大突破。
我国一些科研机构与美国一些大公司合作，已从我国上千种植物原料中筛选出近百种具有抗癌、抗病毒的新型药物成份。如从太平紫杉树皮中提取的抗癌新药“紫杉醇”，以植物喜树为原料的“喜树碱”系列衍生物被fda正式批准为抗癌新药。还有以天然植物银杏、缬草、锯叶棕、金丝桃素、卡瓦根、白毛莨、大蒜油、芦荟、叶黄素等为原料制造的保健品和“绿色化妆品”已相继问世。美国科学家对中药材黄芩、穿心莲、冬虫草等很感兴趣，这些天然药物的提取物可望成为美国市场上的新畅销品种。
当人类回归自然，追求健康的呼声日高时，天然药物产业成了引发资本市场的新热点，面对世界天然药物发展的趋势，我国作为植物药出产大国，在药物栽培、加工、生产等方面，急待自主研讨和引进世界的先进生产技术、加强中药产品的深加工、增加产品的附加值和含金量，使我们的国药能在国际天然药物市场上占据较大的空间。
参考文献：
1、盘永才,曾陇梅.海洋珊瑚中抗肿瘤活性成分及分离提纯研究[J].分析测试学报,2006(1).
2、Duh CY. Wang SK. Chung SG. et al. Cytotoxic cembrenolides and steroids from the Formosan soft coral Sarcophyton crassocaule[J].J. Nat. Prod,2000(63).
关键词：模块式教学 应用 创新价值
一、解析“模块式”实践教学
所谓“模块式”实践教学，是指针对市场营销专业技能培养的角度出发，将实践项目分为四大模块，作为职业能力训练的载体和手段，强调通过学生自己动手操作，来完成的技能训练课题和项目的实践教学活动。根据营销岗位技能培养要求，课程实践分为四个训练单元，设计出相对应的17项课业训练项目。根据“一课一训练，理论先行，操作指导，实践运用”的课业指导要求，对每项课业都作了训练指导，即“布置课业任务―了解课业目标―强调课业要求―明确理论指导―指导课业操作―确立课业评价―提供课业范例或范文”。具体将“模块式”实践教学内容分为四大模块阐述：
（一）“营销重要性”认识培养；从市场营销学概述、企业营销观念和管理出发，要求学生在“营销重要性认识体会”的写作训练和交流训练中，提高各项通用技能，对“自主管理能力”、“表达交流能力”进行重点培养。
（二）“市场营销调研”技能培养；该模块要求学生把所学的“市场调研技术”、“营销环境分析”理论运用于市场调研实践活动，让学生走向市场，走进企业，对市场营销环境进行调研与分析，在实践运用中理解调研专业知识，掌握市场营销调研技能。
（三）“市场开发分析”技能培养；要求学生把所学的“市场细分”、“目标市场选择”、“市场定位”理论运用于市场开发的营销实践，联系有关项目或资料，对店铺或产品的市场开发项目进行可行性分析，在实践运用中理解目标市场战略理论，掌握市场开发分析的基本技能。
（四）“4Ps营销计划”技能培养；要求学生把所学的“产品、价格、分销、促销”营销组合策略（也称4Ps）运用于营销实践，能够独立完成各种营销计划方案的设计。在实践运用中理解营销组合策略，掌握营销计划方案设计的基本技能。
“二、模块式”实践教学在市场营销课程中的应用
模块一：提高“营销重要性”认识；
“营销重要性认识”写作训练；要求学生联系企业营销成败实例，提高对营销实践中正确运用营销策略、树立现代营销观念、实现科学营销管理的重要性认识，完成约1500字数的“认识体会”。要求理论联系实际，上升为自我认识，观点正确，条理清楚。
“营销重要性认识”交流训练；在个体完成写作课业后，先小组讨论进行交流，在此基础上汇总为团队的体会文章，在班级组织开展“认识体会”的大组交流活动，派出一名代表交流小组体会文章，对各小组交流情况进行点评考核，师生联手评出小组交流的团队成绩。
模块二：“市场营销调研”技能培养；
对该模块设计出6个课业，要求学生完成“营销调研立题”、“调查计划制定”、“二手资料收集”、“调查问卷设计”、“实地问卷调查”、“调查问卷统计”6项基本技能训练，并在此基础上，以小组为单位完成约12000字数的《市场营销调研报告》撰写。
模块三：“市场开发分析”技能培养；
联系有关项目或资料，或以上一个课业成果为基础，组织学生完成“市场细分表”、“市场定位图”的设计与分析的基本技能训练，在此基础上以小组为单位完成不少于8000字的《市场开发分析报告》的撰写。
模块四：“4Ps营销计划”技能培养；
运用产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，完成“品牌名称和标志”、“价格计划”、“分销计划”、“促销计划”4项方案的设计；以小组为单位完成8000字的《产品营销计划报告》的撰写。
三、“模块式”实践教学的创新价值和意义
“模块式”实践教学创新价值和意义在于改革应试型教育，创建“应用型”人才培养的课程教学模式；改变单一理论传授，创建“知识、技能、素质”的“三位一体”课程教学内容；改变灌输式教学方法，创建“以学生为主体、注重实践”的课程教学方法；改革传统考试模式，创建“以能力评价”为内容的课程评价体系。“模块式”实践教学的创新价值和意义表现在以下6个方面：
以就业为导向，以学生获得直接上岗能力为实践教学目标；
从“知识本位”转向“能力本位”。强化专业知识传授、岗位技能训练、职业素质培养；
采用实战性课业，把每一模块下的课业作为技能训练、素质培养的有效载体和手段。近年来，学生先后完成的课业项目有《开花特产的市场营销调研》、《新丰小吃进驻宁波市场的可行性分析报告》、《chrisema 甜品小屋的4Ps营销计划方案设计》等。做得最多的课业项目是“大学生创业项目的可行性分析”。
立足课堂开展课业训练，把实践基地延伸到课堂，突破“实践基地”对课程实训的限制，再造“校外实地取材与校内课堂训练相结合”的训练方式。
探索“课业布置―教师指导―学生操作―点评考核”的“四步训练法”，强调课业训练以学生为主体，自己动手完成课业任务。
以课业评估考核代替试卷考试。建立“以能为本”的评价体系，设计系统的评价指标和标准，制作《课业评估手册》作为评价工具。采取对学生的知识、技能、素质全面考核的“综合性评价”，各模块下的每一课业和表现进行考核的“过程性评价”和由教师、学生自评、组间互评相结合的“多元主体评价”。
参考文献：
[1] 王妙.市场营销学教程[M].复旦大学出版社，2010.7
【关键词】 市场开发 经营管理 国有企业
近年来，我国国有企业经营形式不容乐观，开始日益突出了多年来积聚的诸多矛盾。绝大多数国有企业面临着停产或者是半停产困境，甚至是不堪重负，无法走出亏损的困境。在激烈的市场竞争环境下，我国国有企业往往拥有相对落后的经营管理和市场开发理念，对企业的发展形成了严重的制约。同时，对国有企业市场开发的进度和经营效益的提升，产生了极大的影响，必须采取有效的解决措施。为了应对快速变化的市场活动，国有企业应建立灵活的反应机制，并进行全面的改革，通过对接市场和用户信息，将市场营销渠道创新，并将自身的经营管理水平提升，为促进自身的发展，提供源源不断的动力。
1 改善国有企业经营管理及市场开发的重要性
在国民经济中，国有企业占据着重要的地位，而对社会主义市场经济进行完善的重要手段和必然要求，就是加强国有企业的市场开发和经营管理水平。将国有企业自身的优势充分挖掘出来，力争将国有企业打造成最活跃的、最主要的经济形式。只有将国有企业的活力和实力不断的增强，才能使国有经济进一步的发展和壮大，对社会主义制度进行巩固。保证我国经济快速发展的前提，就是加强国有企业经营管理。而保证国民经济快速、健康和平稳发展的关键所在，就是国家实施宏观调控。实现国家现代化目标需要加强国有企业经营管理，而国有企业的发展，和国家综合国力的提升息息相关，它不仅代表了我国现实生产力的水平，同时也对我国现代化建设水平，产生了直接的影响。所以，加强和完善国有企业经营管理和市场开发水平，可使税收增加，为人民群众提供更多优质产品，促进小康社会的实现。
2 国有企业经营管理存在的问题
2.1 历史的原因
国有企业在过去的计划经济条件下，需要由国家注入全部的投资资金，并按照政府计划实施企业的一切投资活动。“拨改贷”后，尽管改为有偿贷款作为国家的投资资金，但依然需要由政府制定投资计划，并由政府掌管贷款指标。而对于企业而言，无论是银行贷款还是财政拨款，并没有本质的区别，都是国家的钱。企业并不关心投资效益，因此导致了较为低下的贷款投资效益。而随着不断改革的市场经济体制，企业开始走向市场，但却始终未能改变一直以来企业所形成的依赖行政的恶习。
2.2 企业内部因素的影响
一些企业的经营者为了使企业的规模扩大，为取得银行贷款，采用不正当的手段，或者是对出资决策者行贿，或者是高利集资，这样会使投资成本无形中增加。同时，企业缺乏完善的管理，会进一步恶化其经营状况，严重损失资金，对贷款利息无力偿还。尽管一些项目取得了收益，企业也是想法设法的赖账、躲债和拖欠，不愿意偿还银行贷款，挥霍资金，进而不断累积攀升所欠债务。
2.3 政企不分
在改革经济体制之后，尽管对政企分开一再进行强调，但却仍然存在着严重的政府职能错位：一方面，政府对企业的经营管理活动继续干预；另一方面，政府对金融机构的房贷经营自主权仍然继续干预，以行政手段对经营机构贷款进行要求，使银行对企业的贷款投资的监管力度被消弱。此外，政府对上项目比较热衷，对区域经济的发展盲目追求，导致投资的盲目性。
3 国有企业经营管理及市场开发改革的措施
提高科学管理水平、强化经营管理和市场开发，是建立现代企业制度的内在需求，同时也是提高企业竞争力，实现扭亏增盈的重要途径和手段。
3.1 将行政管理职能及时转变
作为社会管理者，在市场经济条件下，政府应负责搞好宏观调控，通过对各种产业政策的组织实施和制定，进行行政管理。并对正常的信用和经济秩序进行维护，严格监督执法，对公平竞争的市场环境进行营造。但不能
对企业正常的经营活动进行干预，国有企业不能再过分的依赖政府，要真正实现政企分开，要有明确的权责和清晰的产权，并实现自负盈亏、自主经营、成为管理科学和自我发展的主体。
3.2 加强研究国有企业发展战略
为了更好的适应市场，企业应实施和制定市场营销战略和技术创新战略，与市场变化相结合，进行适时的调整，为进一步减少损失，应搞好风险管理，提高决策水平，实施民主决策和科学决策。
3.3 推进现代化制度建设，对机构进行调整
依据现代企业制度的要求，为真正实现政企分开，所有者应加强对经营者的约束。通过行业管理和企业规划、产业政策，政府对投资方向进行引导，促进企业健康的发展。同时，行政主管部门需要对行业标准尽快制定和调整，扶优限劣，通过将一批扭亏无望、产品过剩、有严重的污染、较差质量、较低效率、较高能耗的小厂和小矿淘汰，进一步发挥优势企业的生产能力。
3.4 建设一支高素质的经营管理者队伍，改革企业人事制度
一是建立一整套科学管理制度，对监督和执行体系以及企业决策进行完善和改革，将各个方面的关系捋顺；二是要建立企业的约束和激励机制。建立全新的选拔使用机制，将用人渠道拓宽，在企业的领导岗位上，安排那些有过硬的技术和较高业务素质的人才。既要将广大职工和经营管理者的的积极性充分的调动起来，同时还要规范和制约各个方面的行为；三是要坚持从严治理国有企业。国有企业应对风险管理、成本管理、财务管理和质量管理高度重视，向管理要效益，通过实施严格的管理，提高国有企业的素质，并增强其核心竞争力。 3.5 实施战略性改组，兼并破产、抓大方小
一是鼓励优势企业将困难企业兼并，对那些扭亏无望、长期亏损的国有企业实施规范性破产。优化配置并合理流动国有资产存量和劳动力，将国有资产的效益和质量提升。二是抓大放小，实施战略性改组。通过对一批与市场要求相符合的具有一定竞争力的大集团和大企业，调整其组织机构，优化和重组资产；三是对中小企业加强改革和指导工作。要从对外合作、培训、信息、技术和信贷等方面采取措施，对中小企业的发展进行大力扶持，使之成为新的经济增长点。
3.6 对市场营销预测和调研工作适时的开展
为了能够成功的开展营销活动，对市场进行更好的开发，将自身自身生产的产品顺利的销售出去，就需要大量有效的市场信息。但因为各种原因，国有企业往往掌握的都是些没有价值的、过时的、陈旧的信息。所以，对市场营销调研活动适时的开展，并进一步分析和加工所获取的信息，获得市场内同行业企业的发展方向和趋势，会对空缺市场进行合理的开发，并促进国有企业科学的经营和决策。
3.7 对国有企业文化建设高度重视
和西方先进企业相比，我国国有企业的文化建设起步较晚。企业文化建设是一个企业管理水平的综合反映，对企业的命运和未来，起到了决定性的作用。所以，企业应对文化建设高度重视，国有企业应结合思想政治工作，与企业和本行业自身特点相结合，围绕企业的战略目标和生存发展，制定争创一流、爱岗敬业等目标，将企业文化的控制、协调、凝聚和导向作用充分的发挥出来。
3.8 挖掘市场空缺，对经营环境进行完善
通过市场调研和加工所获取的数据，可对市场内部的空缺进行有效挖掘，所生产的产品更加符合人们的需求。同时企业还应将发展的重心放在调整产业结构上，注重产品的经济附加值，提高产品的质量。通过科技进步和创新，将成本降低，使企业的经营效益得到提升。并以此为基础，将企业的经营发展环境改善，充分调动员工的积极性，为员工营造一个温馨舒适的工作氛围。
4 结语
在激烈的市场竞争环境下，国有企业的经营管理与市场开发已经是迫在眉睫。历经三十年的改革开放，国有企业已经形成新的经营理念。并逐步形成完善的经营和管理机制，以促进自身健康的发展。在未来相当长的一段时间内，固有企业还需要经过不懈的努力，推动产业升级，优化市场开发策略，实现科学化的经营管理。本文对如何进行国有企业的经营管理和市场开发，提出了几点粗略的看法，旨在激发国有企业管理者，更深的思考如何做好企业的管理和市场开发工作。
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就生产、流通与消费对物流需求偏向性及物流管理架构的特点，在电子商务环境下物流市场开发可应用基本形式和风险管理基本构思进行探讨，以求提高物流企业的市场开发和风险管理能力。
关键词：
电子商务;物流市场开发;风险管理;第三方物流
中图分类号：
F25
文献标识码：A
文章编号：1672-3198（2014）24-0067-01
1 电子商务环境下，摸清生产、流通与消费对物流需求偏向性
生产、流通对物流需求偏向于：信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化、物流设施、商品包装的标准化，物流的社会化、共同化。要求物流中心要根据消费需求“多品种、小批量、多批次、短周期”的特色运营管理。
2 物流市场开发可应用的基本形式
电子商务环境下，物流企业在开展市场开发活动时，可应用基本形式是以下3类：
（1）第三方物流企业通过电子商务方式，利用自营物流介入商贸、制造企业物流外包业务的开发，即借助个性化服务来提高商贸、制造企业运营效率;或是能够降低商贸、制造企业运营成本;或是保持或改善企业运营协调关系。开发服务对象一般是大中型商贸、制造企业。第三方物流企业凭借其特长，为其服务对象提供了一种充分利用外部资源处理非核心业务，集中精力于其最擅长领域的机会。
（2）与商贸、制造企业合作，通过电子商务平台关联性业务开发，指在自身物流管理水平比较低的几家商贸、制造企业共同化联合起来，为实现整体的物流配送合理化，在互惠互利原则指导下，共同出资建设或租用配送中心，制定共同的计划，共同进行配送，共同使用配送车辆。各方通过契约，形成优势互补，要素双向或多向流动、互相信任、共担风险、共享收益的物流合作伙伴关系。开发服务对象一般是中型商贸、制造企业。
（3）建立公共电子商务服务平台搜索相关服务对象进行创新性业务开发，指服务对象利用电子商务物流系统服务平台的前后台物流管理方法和技术，满足生产企业、物流企业、销售企业、直至消费者整个供应链各环节间的系统性的运作业务需求。开发服务对象一般是中小型商贸、制造企业。
3 物流市场开发风险管理基本构思
物流市场开发风险管理方式需要有较大的灵活性，不能守着某一个固定的模式不变，也要有可行的物流市场开发管理计划和防范风险措施作保驾护航作用。
3.1 加强对客户需求风险和过程风险的管理
把满足市场需求作为市场开发的出发点，以客户为中心、以买方需求为中心的经营思想与防范风险管理同等重要。需求风险来源于客户的需求己经确定后还在不断变更的行为风险。对于需求的定义不完善;或是额外的需求增加（减少）;在准备服务需求界定不清晰都是缺少有效的需求变化管理。过程风险主要在于了解客户的性质与决定采用营销的方式有误;了解客户物流需求和介绍企业自身业务的匹配情况不吻合;了解客户对服务水平的要求程度与提供不同的物流服务水平带来物流成本的巨大差异带来风险。在这个过程中要能有效识别客户的潜在价值和需求，并以科学判定与之建立关系的可能性管理。
3.2 重视物流服务开发风险管理
（1）新物流服务项目开发要事先识别出所有在电子商务环境中可能存在的风险因素;
（2）分析这些风险因素的概率和潜在的影响;
（3）当出现风险时，决定是否必须要做出合理的行动来减少或避免风险，减小风险发生后的影响;
（4）指定相应预备计划，应对发生的风险有充分的认知和了解;
（5）监测新物流服务风险的发生、潜在的新风险出现的可能性以及现有风险等级的变化。
3.3 在电子商务环境下物流市场开发，更加注重风险管理的方法及手段的应用
风险管理对服务项目来说是一个常规的，必不可少的流程管理，风险管理初期是循序进行的，后期界定风险这些流程步骤工作是交互进行的。例如，己被识别的风险正在被进行追踪，然而，新的风险又被识别出来。并且，考虑到风险之间的关联性，对于某个特定风险，这些步骤在整个服务项目的生命周期内可能是反复地在进行的。
风险流程管理是：风险识别：识别服务项目中可能存在的风险;
风险分析：将识别出来的风险量转化为可供被决策的信息;
制订计划：制订一系列有针对可出现风险及其规避计划的行动;
风险追踪：监控量化指标以及规避计划;
风险控制：如果当前服务项目环境和风险发生变化，制订相应的纠正计划;
风险共享：使得服务项目中的风险管理信息可被共享。
4 结语
随着现代物流的不断发展，第三方物流己经被越来越多的生产制造以及流通企业所接受，将物流业务外包，使物流市场交易量大增和需求个性化改变，由单纯运输、仓储、配送需求转变为根据货主的实际需求提供定制的、柔性化的一体化物流服务。第三方物流企业经过激烈市场竞争，走过价格竞争，渠道扩张，服务层次升级优化，企业改制重组等变革，都想摆脱同质化，形成自己的竞争优势，抢占市场的良好契机。
在电子商务环境下，物流企业生存与发展的这一块新的竞争之地上将是日趋激烈，物流市场的开发和风险管理越来越显示出其重要性。联系实际，不断提高物流企业的市场开发和风险管理能力，与时俱进，开拓创新，才能增强竞争力，实现企业的持续、稳健、高效发展。
参考文献
[1]章炳林.C2C电子商务的物流模式选择[J].现代商业，2008，（9）.
[2]宋沛军.电子商务时代的第三方物流分析[J].山东商学院学报，2004.
关键词：市场细分；茶叶市场；市场开发
当前企业的生存与发展需要不断提高市场的竞争力，同时也要对市场进行一定的开发，这对企业发展有重要的意义。国际上茶叶市场的需求呈稳定增长趋势，企业对茶叶的投资也有一定规模，正在走向正规，不断带来新的发展。而目前，茶叶市场在经营中存在市场开发不足的问题，同时也受到了多方面因素的影响。本文从实际出发，阐述了茶叶市场细分的重要性，以及市场开发的问题。
一、茶叶市场细分的类型
市场细分实际就是按照消费需求及购买行为的差异性，把某一产品或服务的整体市场划分为若干有相似需求的细分市场的一个过程。而茶叶市场细分是不同于茶叶的分类。在茶叶市场细分上，企业经常选择与消费者消费最有联系的因素为茶叶市场细分的一个标准。茶叶市场细分的标准一般可以分为地理环境、人口与社会经济的状况、心理因素和购买行为等。
1.按地理环境细分。生活在不同地理环境下的消费者对茶叶的喜好与需求往往也是不尽相同，同时对于茶叶的价格和广告促销等销售方法的反应也是各不相同。在我国的华东与华南两个地区，由于相对湿润的气候，两地成为我国茶叶生产量最大的地区，年产量大约占全国产量的三分之二。这两个地区生产的茶叶品种也是多种多样，并且品质各不相同。地处我国东北与华北的地区，由于两地气候比较相近，因而两地的消费者多喜欢气味清香的花茶。而长期生活在高原牧区少数民族则喜欢饮用既方便储藏又能健胃消食的砖茶。
2.按人口与社会经济状况细分。消费者的年龄、性别、家庭的规模、收入与职业，还有家庭受教育的程度、民族、等等是按人口与社会经济状况细分的因素。
目前，中老年人成了茶叶消费的主要群体，这是因为茶叶的保健功效深深吸引了中老年人，而且中老年人有一定的阅历，喜欢以茶会友，品茗茶也成了生活中必不可少的一部分。而现代的年轻人也开始追求养生，男士通常对茶叶的消费量较大，女士也逐渐有了饮茶的喜好，因为女士更注重提神和美容养颜。如果是家庭收入一般的收入者，他们对茶叶的品牌与包装等比较不注重，他们更为注重的是茶叶的价格。而中高层的收入者更注重的是茶叶的口感，他们品的茶都是价格较高，对各项要求也较高。
3.按心理因素细分。每个消费者的生活方式、个性、价值变动取向、购买动机等复杂的心理因素成了细分的一个标准。
例如，消费者购买茶叶的心理动机有求实、仿效、慕名、成就、友谊心理等。茶叶的经营要是能对不同购买动机的消费者开发出一些组合的茶叶销售方案，从而满足消费者的心理需求，便能取得更好的效益。
4.按购买行为细分。消费者进入市场的程度、购买动机、使用动机、购买数量、购买喜好等一系列因素是购买行为的细分。
比如，按消费者进入市场的程度可以将消费者分为潜在性消费者、初次消费者和常规性消费者。将潜在性消费者转变为初次消费者，再进一步转变为常规性消费者是茶企业开发的一个进步，而留住常规性消费者更是企业需要保持住。
二、市场细分对茶叶市场开发的意义
茶叶市场经过细分之后更显得具体，企业还可以深入子市场对市场需求进行了解。通过一定的调查，企业可以根据自身经营的思想、方案和生产技术力量选择自己的产品与服务的对象。这有利于企业发现可开发的市场机会，以便于使市场开发成功。
企业的经营不断地在变化，企业要把握住发展的机会，要能及时掌握消费者的需求变化，从而及时改变企业的营销方案，以便于适应市场的需求变化。现如今，随着科技不断进步的同时，人们更注重的是养生。而保健茶成为人们需要的一类保健品从茶叶市场中独立出来。所以，企业不断开发茶类保健品能满足当前人们的养生需求，使企业开发更进一步。这能有效提高企业在开发市场中的竞争力与应变能力，从而制定出有效的销售策略。
企业对市场的开发的目的是为了收取销售利润，而对市场进行细分，能使企业更清楚了解和掌握市场的情况，从而制定出不同的策略。这就需要企业对资源进行合理分配，避免了对资源的浪费，同时也将资源最大化利用。这有利于企业资源有效分配，从而提高经济效益。
通过对市场的细分，并对各市场情况进行对比，从而了解市场的需求和满意度等，各企业所生产的茶叶就有了一定的竞争力。不同的茶叶产品在市场上的位置是不同的，企业为了保持自己在市场中的有利地位，就会对市场进行开发，以便满足消费者的需求。这有利于定位市场的地位，并对市场的开发保持连续性。
三、茶叶市场开发的主要问题
一方面，当今的茶叶市场竞争力不断加剧，另一方面，消费者的消费需求也在不断变化。这主要是因为茶叶市场的开发力不足，比如说，企业的生产规模小、生产技术薄弱、管理经营水平低等因素。以下分几点对茶叶市场开发中存在的问题进行分析：
1.市场目标不明确。我国的茶叶市场中的产品、服务与销售手段大多基本相同，但是由于消费者的生活习惯和风俗等存在差异，因而消费者读以茶叶的购买要求也相差很大，这便体现出了多层次的消费需求特点。假如没有一个明确的市场目标，其结果就是供非所求，产品的提供就没有选择性，既不利于不同消费者的需求，也不利于产品的竞争，更不利于茶叶市场的开发。
2.缺乏对市场需求的分析。我国有不少的茶企业的经营是盲目的，企业不是根据市场消费者的需求开发市场，而是以自己的意愿，盲目设计产品和销售方案。这就是企业对市场需求的分析不深入，不能弄清楚消费者的需求，所推出的产品不能按照自己预期的效果营销。这样的市场开发只能是短暂性的，并且不能长久持续下去，企业所投入的资金等都不会的到预期的利益。所以就要求企业对市场需求进行深入分析，才能获得收益。
3.缺乏营销创新。企业的营销需要有一定的组合，才能满足当前消费者的需求，然而企业往往忽略对营销方案的创新。企业在市场细分之后，要综合考虑各方面的因素，并加以控制，以最优的组合方案销售茶叶产品，才能达到企业的目标。因为企业的适当销售组合可以满足更多的消费者需求，从分发挥出企业产品的优势，从而在竞争中去的优势。现如今，越来越多的企业开始注重产品的组合销售但是方法还是与先前雷同，没有亮点，创新力度不够，对市场开发没有起到有效作用。因此，企业要注重对销售方案的创新，不断开发市场，才能使茶叶市场不断发展。
综上所述，茶叶的经营要的到发展，必须是以消费者为中心去制定有效的营销方案，还需对市场需求深入分析，选择合适的市场目标，不盲目开发市场，才能满足消费者的需求，并且能不断提高企业的竞争力和适应力，使市场可持续开发。（作者单位：福建商贸学校）
参考文献：
[1] 姜爱芹.中国有机茶发展现状和国内市场开发策略[J].中国茶业，2009（12）：22-24.
[2] 杨江帆.茶业经济与管理[M].厦门：厦门大学出版社，2008：222一260.
[3] 陈丽梅.提升福建茶叶营销竟争力实证分析及对策[J].湖南工业职业技术学院学报，2010（5）：28-30.
一、在总体策略上
企业的总体策略是企业所有行动的最终目标，是企业各种活动开展方向的指引。总体战略的发展包括企业市场定位、形象定位和中期与长远目标等。在市场开发上也必须保证总体策略不会受到伤害，把企业利益的最大化作为市场开发的前提。
进行市场开发之前，先要分析当前的市场，具体包括营销战略与策略规划、市场背景和区域市场等方面。在分析完当前市场的情况之后，审视企业自身的整体实力，再有依据地进行市场开发策略的制定工作。对于市场经营的策略开发也需要结合企业的总体策略。
企业进行市场开发时需要考虑以下因素：开发区域的市场规模、区域企业的集中情况、具有同等资质的企业数量、当前出现的新工艺新材料和新技术等。这些因素都会对市场开发产生影响，需要企业进行必要的决策。
战略规划必须始终严谨，不能将施工面积、利润、产值和市场占有率等盲目地当做战略目标。战略目标应该是中期和长远的发展，不能够通过多样化发展来降低风险，更不能为了暂时的利益而踏入企业不熟悉的行业中，最后造成时间和资源等的浪费。
市场开发不是闭门造车的过程，在研究市场和自身的同时，也要对竞争对手进行调查与分析，搜集对手的各方资料，了解其历史成绩、队伍构成、市场行为、开发策略和背景关系等，从而为接下来的竞争做准备。
二、在基础工作上
基础工作比较繁杂，但对于企业的发展十分关键。如信息渠道的掌握，积极拓宽渠道，了解地方、国家等的投资政策、投资规划等信息，并进行信息整理与分析，从而帮助分析机会与风险。不断的对投标资料库进行完善，加强收集与整理相关商务资料。加强营销队伍的建设，提高队伍的整体业务水平以及各项综合素质，推动企业的营销工作的进步。
市场始终是营销工作的导向，需要对市场动向有敏锐的嗅觉，从而保证企业在市场中进退有度、游刃有余。企业要加强与各方的联系沟通，以减少运行时的各种阻碍。做好项目的评审工作，保证投标行为科学合理，降低企业风险。
三、在投标策略上
对于投标活动，必须先学习招投标相关法律，再深入研究当地的民风习俗、市场情况以及政策规划等，收集各类投标所需的资料信息，包括工程项目的性质、范围、投标费用和筹资额、管理水平和技术水平、当地现场施工条件、优劣势情况、以往投标情况和标价计算资料等。
另外，需要在竞争过程中对策略分析进行和修正，以保证投标策略科学合理。
（一）对于获取到的招标信息，要一一进行严密审核，选择适合自身企业发展的?目进行投标，投标决定必须慎重。
（二）投标过程如果涉及到多个方面的问题，一定要对这些问题进行相关信息资料搜集，并然后信息进行分析，研究投标文件的规范与图纸以及机械设备和市场价格的变动等，以帮助自身在投标中科学调整策略。
（三）重视现场考察工作，并参加标前会议，对于招标文件中村在的不解和异常进行提问。
（四）可以采用合理的辅助手段进行竞争，比如进行技术交流或者许诺必要的优惠条件，从而达到中标的目的。
四、在市场开发上
真正进入市场进行开发，是企业开发经营中的主体部分，无论是前期的投标还是后期的管理，都是为市场开发服务。在市场开发上，需要从以下方面着手。
（一）经营队伍的建设以及市场开发体系的建立
在经营队伍的建设方面，需要培养和引进专业的业务人员和工程师以提升队伍的专业能力。在市场开发体系的建立方面，主要是为了改善产品的结构，加强竞争优势。可通过对关键市场进行有序的培育、维护从而加大开发程度。
市场开发主要是进行区域经营。区域的负责人需要提供准确的市场信息，并掌握劳动力市场的资源和其他一些社会资源。企业的各个开发区域需要与公司总部保持信息和资源共享，各区域之间可以通过公司组织的年会进行经验交流，也可以在日常工作中保持一定的交流沟通。经营队伍的建设需要注重考查和培养员工的素质，可以有计划地开展培训活动，安排相关方面的专家进行营销技巧和专业知识的讲座等，从而提高队伍员工的综合素质。
（二）规范市场开发的制度流程
开发流程大致如下：区域营销团队从多方面挖掘和搜索项目信息，然后组织专业人员分析其可行性，再召开会议并对可行性进行判断，确定项目是否符合企业的发展需求。
（三）开发客户并维护合作关系
客户的开发是拓宽市场的关键，维护合作关系则是市场稳中求进的基础。对于建筑企业而言，客户关系尤为紧要。需要专门为分包商、监理商、供应商和客户以及设计院与工程咨询单位建立信息资料档案。在项目开展前，与客户展开沟通交流，把握客户的项目意向；项目实施中，与项目的管理人员协调沟通，了解项目的反馈意见；项目完成后，调查客户的满意度，寻找更多的合作机会。
（四）加强市场宣传
企业为了能够更好的发展，必须树立自己的品牌并做好市场宣传工作。在如今的信息时代，品牌作用与宣传效果是十分显著的。企业可以通过在网站、杂志和企业内刊上开展窗口展开宣传。
五、在区域经营管理上
区域化经营是企业发展的必然。企业只有通过对一个一个区域的开发经营才能不断壮大。区域化经营能够调动更多人员进行经营活动，还能够调动更充分的资源占领市场，从而不断扩大市场的份额，壮大企业实力促进发展。
区域化经营的实际操作是设立区域经营目标，以项目的质量为先，通过优秀的项目完成情况打造自身形象，从而提升企业的竞争力。在管理上，区域化经营便是将市场细分进行管理，由区域负责人掌控管辖区域的各项事宜，这种管理方式有助于企业精细化管理，提升了管理质量。
其中的瓦片完全可以作为建筑材料再次回收循环利用，无需经过复杂的处理就可以资源化再利用。这样一来不仅能节约资源、降低对环境的影响，而且可以传承历史的信息、延续城市的文脉。
著名的建筑师王澍便是一个很好的例子，由他所指导建成的威尼斯“瓦园”和中国美术学院象山校区就是以旧青瓦片为主要材料的。瓦园这一建筑是王澍在参加威尼斯双年展第十届国际建筑展的首届中国国家馆的参展作品。在瓦园中，王澍使用了几万片从旧城拆迁中回收的旧青瓦片，而且邀请了一位民间瓦匠一起建造了这个作品，共同支撑起一片巨大的瓦面。王澍说：“在建设中国美术学院象山校区之前，我们经常会收到些许来电，说哪边哪边清代的旧瓦片有多少多少，那时我就在想必须得有个应对，要妥善处理好这些废弃的材料，这个时期大家都喜欢新的，象山校区将这些旧材料加以重新利用从而使它具有新的意义”。他对旧青瓦片的回收再造即使其在新的时期不会被淘汰，也达到了从普通建材升华到历史文明物的效果。
3.继承传统与与时俱进
当今的设计越来越注重表现设计者自身的想法，与此同时设计者也越来越注重追求作品的时代感。一个优秀的设计，不仅仅应该具有现代气息，更应表现出独特的地域文化，这样才是立足传统又与时俱进的最佳创作。为了更好地挖掘并推广我们博大精深的中华文化，使其加入了全球化的浪潮中，这就要求我们在做设计工作时不失传统，做到革故鼎新。中国美院民艺馆就绝好的体现了这些，在这里，中国传统的建筑装饰材料――瓦片与新材料铁丝完美结合构成了中国美院民艺馆的外墙，它以独特的制作工艺、组合方式等，使它的魅力重新焕发出来。这样一来，不仅展现中国的传统文化，也向世人表达了其历史文化内涵。它可不单单作为一种趋势，更应当成为一种潮流。
四、结语
“瓦片”作为传统建筑极为常见的一种建筑材料，是实用与装饰的结合体，本文中的所有研究话题，也都是以“瓦片”为中心来展开的。瓦片以不同的铺设形式、色彩、质地等诠释着历史所给予它的文化内涵，瓦片以能够自由组合、随机搭配的独特??性，在各个空间构成了各式各样的装饰造型，丰富了空间的层次效果。
李剑
中交一公局东非公司于2015年5月7日到10日在埃塞机场项目会议室举办第一次东非公司商务人才培训班，本人有幸参与其中，并担任商务一组组长，就本次培训本人对市场开发，投标过程及控制要点，投资思路和开发人员应具备的各项素质有了进一步的认识，同时发现自身素质的不足，那么接下来对本次培训谈一下自身的感受。
1.对市场开发工作的认识。
1.1市场开发人才及团队培养的重要性。
市场开发工作是海外事业部所有工作的第一步，也是最为重要的一步，因为随着国际化进程的加快，中国"一带一路"战略的实施，集团"五商中交"战略的落实，一局"强、好、优"战略的推进，开发工作作为一切工作的起点和龙头，起着至关重要的作用。海外市场竞争日趋激烈，原来那种单打独斗开发项目的方法会渐渐淘汰，而以团队分工协作的市场开发模式在以后会越来越普及，个人的能力再强也比不过团队的协同作战、群策群力，而东非公司作为公路一局的平台公司，需要发挥其在市场开发工作上面的经验和优势，努力开拓市场，那么开发人才和团队的培养已到了迫在眉睫的时刻。
1.2市场开发人员应该具备的素质。
市场开发工作是一个循序渐进、不断积累的挑战性工作，对开发人员来说除了要做到：通语言、能合作、熟合同、善谈判、善交际、懂技术，我认为还应该具备以下四种素质：
一、忍。开发工作是一种长期的工作，尤其是刚进入一个新的国家，开发人员要忍得了寂寞，受得了委屈，没有一个忍字当头的心态，是不可能胜任的。
二、准。当从各方面得到市场招标信息或投资信息后，准确找出我方优势及竞争对手的优势，分析比较后，做出准确判断，并持续跟踪，并保持与片区公司良性沟通，尽最大努力把优势项目拿到手。
三、狠。开发人员要有一股狠劲，也就是韧性，要有足够的自信，有一种永不言败的精神，对自己严格要求，对工作尽心尽责，不能因为困难而退缩，充分发扬一局敢打敢拼的精神。
四、稳。开发人员要对市场全局有把握，在人际关系培养和投标方面一定要做到循序渐进，稳妥而行，尤其是马上要取得成绩的时候，更得耐心，避免小的失误而功亏一篑。
1.3目前开发项目的分类及各自特点。
对于当前的市场项目，根据此次学习，开发人员应当跟踪的项目为框架项目和现汇项目，另外还有投资类项目。
框架项目一般为融资类项目，这类项目的跟踪一般是从其战略发展需要、业主发展规划、国家财政部门的优先发展清单等条件中发掘，结合中国政府支持，且发展前景及收益良好的可行性出发，能够申请到中国口行贷款，框架项目的优点是资金来源有保证，且标价较高，一旦中标，项目的利润有保证且结算较为及时，但其缺点是跟踪时间较长，手续较为复杂，牵扯到MOU的签订、经参处的支持函、可研报告、申贷涵、银行评审、商务部评审等很多方面。
第二类项目为现汇项目，一般是业主自筹资金的项目，其招标模式分为，公开招标、短名单招标、短名单邀标和议标四类，其中公开招标的信息来源主要是通过报纸和网站，竞争激烈，中标几率较小；短名单招标是商务运作的结果，这类招标竞争较小，且标价较高，但对企业的资质有较高要求；短名单邀标则是口碑较好且业主较为熟悉的企业参与，中标几率较大，标价较好；最后是议标的项目，一般这类项目规模较小且无竞争，是现有项目的延伸，利润空间有保证。现汇类项目较框架类项目来说一般手续较少，且跟踪的时间也比较短，需要内部立项审批、外部报审、标书准备、投标等几个步骤，这类项目的重点是开发人员需要对所在国业主的信用评价做出评估，如果其信用评价较高，即使其资金支付不及时，但资金还是有保障，但其信用评价很低，则项目的风险较大，得注意规避风险。
第三类是投资类项目，投资类项目对开发人员的要求更高，首先要搞清所在国目前市场情况，建立当地良好的沟通机制，研究所在国政策及经济发展战略，对市场有深刻的认识，配合其发展政策，找出有良好市场发展前景的行业，再在其中选定投入少见效快的项目进行投资。此类项目优点是容易打开市场，并且收益稳定，缺点是如果前期调查做的不好，很容易造成项目亏损。
2.对投标工作的认识。
2.1投标前的各项准备工作。
投标前购买标书后，首先要对招标文件进行详细解读，搞清标讯来源，是政府公开招标，还是前面提到的其他招标形式，根据招标文件的内容确定投标战略；然后要把标书中业主的需求搞清楚，分析我公司的优劣，分析项目的难易程度，招标的部分可能不是我们的优势产业，但是经过分析，通过优秀的项目运作是有利可图，或能建立中交信誉品牌，那么我们需要开拓思路，进行资源整合，通过国际或国内的专业公司来一起运作项目，做到合作共赢；另外还要通过各种消息来源搜集主要竞争对手的资料，正所谓"知己知彼，百战不殆",主要放在其单价构成方面，看他们的类似项目的单价从而分析出此类项目他们的投标价格，进一步的分析他们与我们在各方面的对比，得出一个标前结论，如果我们能够凭借我们的优势胜出则已，否则是否可以考虑合作，由竞争到竞合从而达到合作共赢。
对具体的招标项目，通过前期的市场调查，搜集国别信息，从中反映出该国的政治、经济、自然环境、人口、海关税收政策、当地机械购买及租赁价格、人工价格等等，从中我们需要提炼出此项目的风险源，比如政治风险，该国政府的信用评价如何，与中国关系如何，有没有地方保护主义政策，海关在清关、税收等方面是如何规定，有没有什么特别针对境外承包商的特殊政策等。再比如其汇兑风险，该国是否对美元、欧元等通用货币有严格限制，每年的汇兑率是否有较大程度的变化等。其他风险主要还有合同风险，工期和技术风险等，对这些风险源的辨识程度可以说是前期投标决策的关键点。
通过前期综合信息的判断，决定进行投标，那么一般在招标文件中会反映出投标保函的价格，以及该国所接纳的投标保函的形式，开具投标保函是直开还是需要中方银行通过当地银行转开，如果接受直开，需要请示东非公司，将资金转入当地银行，如果需要转开，则需要通知东非公司和海外事业部，一起联动，开发人员定期跟踪，将转开手续办理齐全提交业主招标部门。其实在中标后同样的履约保函和预付款保函也是通过上述步骤来办理。
在投标过程中也要认真分析业主招标文件别涉及到的调价问题，工程调价其实就是根据FIDIC条款中的调价公式，把固定部分和浮动部分分开，浮动部分中将人、机、材按不同权重分类，工程调价是一把"双刃剑",风险较难预见，需要商务人员及经济分析人员一起对市场前景进行分析、预测，尽可能的规避风险。
招标文件中一般都对工程保险这一项做特别的说明，强制要求承包商进行工程一切险的签订，在此过程中，需要商务人员仔细阅读招标文件，确定是否能够由中国国内保险公司与当地保险公司联保，因为当地保险公司的赔付能力有限，风险较大，只要不是业主强制性的要求，尽量进行联保模式，减少以后的工程风险。
投标前还有一项重要工作就是现场考察，现场考察工作需要业主出支持函，允许我方进行项目附近的调研工作，现场考察工作的重点就是调查项目施工所必须得到的细节材料，为投标工作的技术标和商务标部分提供可行性及数据支持。对现场考察人员的要求比较高，其组长需要具备独立项目项目经理所具备的各项素质，能够把控项目将遇见的主要风险点，另外还需要专业的设计人员参与，这方面我们的力量比较薄弱，需要联系东非公司和海外事业部，联合专业设计团队一起踏勘，对水文、地质等方面做出正确判断，同时还需要有经验的试验人员，能够对沿线的料源进行判定，当然还得有商务人员参与，主要搜集当地的人、机、材、运输等各方面的资料便于下一步投标工作的进行。
2.2投标阶段的工作。
在前期所有工作的基础上，判断出可以进行相关项目的投标，则要进行内部立项审批以及外部报送审批程序，内部立项审批程序主要由投标立项申请、现汇项目投标阶段风险识别与处理清单、投标可行性分析表和项目投标审核任务单组成，而外部报送审批包括：经参处投议标申请、投标申请登记表和外派劳务事项表。内部和外部审批报送工作需要开发人员和东非公司开发部共同完成，需要联络海外事业部、经参处等单位，并得到其批复。
内部和外部审批报送工作完成和得到批复后，就要进行相关的资格预审文件（Post Qualification）的编制，在资格预审文件的编制过程中需要仔细阅读业主招标文件的要求，根据其要求认真填写每一项内容，在资格预审文件中往往会涉及本公司资质情况、与投标项目相同性质项目的业绩完成情况，现金流状况、机械设备情况等方面，需要注意的是不要漏项不能少报相关资料，并要注明这些情况发生的时间。
在资格预审文件编制的同时，工程技术人员和合同经营人员应该根据业主招标文件要求，结合现场考察报告开始编制该项目的技术标（Technical Proposal）和商务标（Financial Proposal）工作，在清单项目中应着重明确BOQ清单，尤其是结合现场考察报告，针对工程数量进行报价；在DB或EPC合同中需要体现技术标准，运用的规范，现场考察后的细节，大致的工程量、并结合人、材、机、运输等各方面的费用等方面，并考虑调价和汇率风险，最终上报总价。这几个方面的工作，需要由专业人员来完成，开发人员需要向东非公司请求协助，避免出现专业细节上的失误。
标书准备完成后，要根据业主招标文件中的要求准备封装，一定要搞清资格预审文件的装封，而且装封时要对内容进行double check,防止疏漏，避免出现错误而导致投标失败。
3.评标后的工作。
经过前期大量工作后，终于来到最后的评标阶段。评标就是开标，开标后有两种结果，一种就是中标，另一种就是投标失败。中标后，我们应该按照招标文件的要求，去准备和业主签署合同，在此时应该请东非公司的相关领导到所在国签署由业主或者我方提供的合同，并准备相应的履约保函及预付款保函（如果有），后附会议纪要、技术标及商务标、业主要求、争端处理等详细资料。
如果投标失败，那么我们应该从中总结失败的原因，是分析竞争对手的报价出现失误还是自己的报价细部出现问题，还是预审文件准备有纰漏，或者技术标和要求出现偏差等等，做到不气馁，善总结，有韧性，能担当。
关键词：电力市场；开发；营销
作者简介：刘新宇（1970-），男，吉林公主岭人，吉林四平供电公司，高级工程师。（吉林 四平 136000）
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2013）17-0174-02
一、电力市场开发及营销的意义
20世纪，由于受计划经济体制的影响，电力市场明显“供少于求”，在供需关系中占有绝对的优势、垄断地位，营销问题也因此被长期忽视。然而，进入21世纪后，随着计划经济向市场经济的转变，随着电力体制改革的不断深化，电力市场也由“一家独大”的“垄断”市场而变成了几家彼此在市场上展开激烈角逐的关系。这种转变完全改变了电力企业的角色，使电力市场由卖方市场转化成了买方市场。尤其是近年来，由于几个电力公司的不断扩充，加之多结构能源格局的影响，电力市场便呈现了前所未有的“危机”态势，“供大于求”现象凸现。在如此紧迫的大背景下，作为供电企业核心业务的电力市场开发及营销工作，在电力市场中的巨大作用正在被越来越多的人重视。因此，电力市场开发及营销策略的研究不仅对供电企业的发展有着重要意义，而且对促进社会经济的发展也起着不可忽视的作用。
二、电力市场开发及营销中存在的主要问题
不能否认，目前的电力市场开发及营销中还存在很多问题。其中最主要的问题有：一是由于供电企业还没有建立能够满足各类型用户需求的服务体系，所以，目前仍然有很大一部分用户对供电企业的服务不满意，这无疑也在某种程度上限制了电力企业的持续、有效发展。二是电力市场开发及营销过程中，没有很好地采取科学而有效的促销方式来进一步开拓市场潜力。三是供电企业的服务意识还没有从根本上建立起来，对优质服务的认识还较肤浅，只是做好了礼貌服务、营业大厅设施更新、户外宣传等表面文章，还没有从根本上认识到提高电能质量、减少因为停电而给用户造成不必要损失等深层次服务问题在电力市场开发及营销中的重要性。四是很多的供电企业都没有很好地建立健全适应电力市场经济快速发展需求的管理体系，很多企业从领导到群众，都简单地认为关于电力营销和为用户提供优良服务类的问题只是营销部门的工作范畴，不是整个企业的工作，从而导致各个部门之间还不能很好地从各个方面有效支撑营销服务工作。
三、电力市场开发及营销策略
电力产品的交易是瞬时完成的，虽然期间也包括发电市场和输配电市场，但工作重点始终在终端营销上。因此，笔者认为，要想做好电力市场开发及营销工作，必须从三个方面入手。
1.电力市场开发及营销中的产品策略
在提高供电可靠性的基础上，通过企业品牌文化实现供电企业的品牌效应。树立品牌形象，要很好地制造品牌效应，必须做好以下几方面的工作：一是提高思想认识，创新服务理念，树立牢固的为客户提供优质服务的思想。二是针对不同客户需求，采取差异化个方式，以便为客户提供针对性更强、内容更加具体的服务内容，提升服务质量。三是要站在塑造服务品牌的策略高度，做好企业的宣传工作，通过广播、电视、宣传栏、网络、平面媒体等方式，应用公司视觉识别系统，来全面提高企业在全社会的认知度。四是与企业内部开展的各类活动相结合，充分发挥优秀党员、青年团员以及技术骨干等先进人物的先锋模范作用，并通过有效的渠道，将这些人物的先进事迹向全社会展示，以提升企业的品牌人物形象。
2.电力市场开发及营销中的服务策略
当今社会，消费者在消费的过程中注重的不仅是产品质量，还非常注重服务质量。因此，在电力市场竞争日益白热化的大背景下，在可供用户选择的能源越来越多的大趋势下，只有在保证并提高供电可靠性的基础上为用户提供更加周到、细致而及时的服务，才有可能保住并扩大电力市场，做好用电市场的开发工作。
（1）提高售前、售中和售后服务质量。服务质量是开发新市场，促销现有产品的有效手段，很多消费者在消费时都会考虑售后服务情况的优劣，电力产品的消费者也不例外。服务质量的提高贯穿于服务的全过程，包括售前、售中和售后服务。提高销售服务质量的方法有很多，其中包括：在营业场所内，向客户提供一些有关服务流程的指示，投诉电话、意见箱等。还可以向客户提供更体贴的服务，比如老花镜，登记表示范样本等。有条件的营业场所，应设置业务洽谈区域和电能利用展示区；设置无障碍通道和盲道；设置用户自助查询的计算机终端等设施；公开推行优质服务承诺制度等。建立完善的集约化营销标准体系；加大培训力度，全面提升营销人员的业务素质；完善营销技术支持系统，为用户提供更快捷、方便的服务。进一步完善故障处理的快速服务反应机制。通过建立95598网上互动平台，来实现电力故障报修的在线服务。
（2）引入高质量的差异。在电力市场竞争越来越激烈的背景下，为了使企业能够在激烈的市场竞争中站稳脚跟，并努力将自己的市场范围开拓得更加广大，供电企业不仅要做好优质服务的文章，而且要针对不同的客户群体，引入差异性的服务。如：为优质用户提供重点的跟踪服务，建立健全优质用户的档案信息管理制度，并为这些用户设立快速反应通道，使业务流程更加简化。预算管理也可以适当放宽，根据用户规模的大小和用户对供电企业贡献的多少，在合理、合法的情况下加大资源投入力度。除此之外，在保证供电可靠性的同时，电力企业还应为特殊的优质用户提供有针对性的“定单”式服务，通过客户与企业约定好“定单”内容，企业派专职人员专程为这些客户提供“定单”中约定内容的服务，不断尝试产品创新，为优质用户提供“量身定做”的服务产品组合，如决策咨询、特殊方案设计等。在必要时，还可以为其提供更细致、更周到的服务。比如，配备综合素质高、业务能力强的用户经理等。
3.电力市场开发及营销中的促销策略
（1）发现新的增长点，开拓电力新市场。首先，要重视农村的用电市场开发及营销工作。近年来，随着我国经济建设发生翻天覆地的变化，全民的生活水平不断提高，尤其是农村的城市化进程也随之加快，许多农村家庭添置了电脑、彩电、冰箱、冰柜、风扇、电饭锅、电磁炉、电水壶等大量的家用电器，除此之外，随着经济的发展和科学技术的进步，农业生产的自动化水平也在迅速提高，许多家用的粉碎机、磨米机等也进入到了家庭，所有这些都是非常大的售电市场。而且据有关资料显示，农村的售电市场占电力公司总售电的比例越来越大。其次，要重视电动汽车产业的用电市场的开发及营销工作。近年来，随着环境保护意识的增强，电动摩托、电动汽车越来越受到广大用户的喜爱。该产业的迅猛发展必将给电力市场带来更多的福音，电力企业需要尽快把电动摩托车以及电动汽车的智能充换电服务站建立起来，以便及时抢占这个有力的市场，使电力市场得到有效开发。同时，通过服务站的引领作用，进一步反作用于电动摩托和电动汽车的企业的发展壮大，从而推动电力市场的进一步扩大化，从而形成电动汽车市场与电力市场间供需关系的良性循环。
（2）加强管理，提高效率，促进销售。通过精细、高效的管理，不仅可以提高企业员工的工作效率，而且可以达到进一步开发电力市场及促进电能销售的目的。加强管理工作可以从以下几方面入手：一是进一步整合服务资源、压缩业务链条、创新体制机制。二是以市场为导向、以客户为中心，以提升市场应变和客户服务能力为目标，构建大营销组织体系，为客户提供全过程、全方位、互动化的服务。三是建立全新的营销管理机制，实现计量中心、客服中心专业垂直管理，依托营销信息系统平台，规范和强化专业机构作用，统筹平衡服务资源，提升运行效率。四是充分借助稽查分局的“外力”，对营销管理的各个部门、各个单位、各个环节进行监督管理，有效解决“卡脖子”、电压低、可靠性不高等问题，有效满足客户用电需求。
（3）把开发及营销工作继续延伸。为了扩大电力市场，有效开发新的用户群，电力企业可以通过积极主动寻找市场、推销产品，把细节工作延伸到用户和生产电器厂家的方式达到预期的目的。比如，可以通过贴心服务让用户感受到电力企业所有的工作都是为了最大限度地满足用户的需求，是全心全意地把用户装在心里，而不是只为了赚取用户钱包里的钱。还要通过宣传，让用户认识到使用电能的几大好处，帮他们算好经济账（用电比较省钱）、健康账（比较清洁，环保），从而使用户最终选择电能消费。除此之外，电力企业还应协助厂家进行电器促销，开发“间接市场”。因为电器用户越多，电能的消耗也会越多，电力市场便会间接地被扩大。通过市场分析和调查研究，比较适宜促销的电器有以下几类：烹调电器、热水电器、空调、电暖气、干衣电器、加湿电器。有统计测算表明：如果每个家庭都使用以上列出的这六类家用电器，那么这些用户每年的耗电量便可以高达6170kWh，很明显，这是一笔非常值得一算的账，这个空间就是电力企业需要去开发的更大的市场。
（4）提高供电可靠性。通过提高供电可靠性促进电力开发及营销工作的深入开展。供电可靠性是打开电力市场通道的必经之路，是关键，是基础。因此，要想做好电力市场的开发及营销工作，必须在供电可靠性上做足文章，一定要通过自己的品牌效应，给用户一个坚实可信的承诺。通过向用户做出郑重承诺的方式促销。承诺要想取信于对方，使对方相信这个确实是一个承诺而不是谎言，就必须用产品质量、企业的品牌效应、法律保障去赢得。因此，笔者认为，承诺的第一项内容就是供电的可靠性。所有这些都是用户最关心的内容，一次偶然的事故或故障用户会理解，可如果是经常性停电，经常性电压不稳，周波不稳，那么“窗口”的微笑再灿烂也无法挽留用户的心，用户完全有可能因为供电可靠性不佳而放弃用电，改用燃气或其他能源。承诺的第二项内容便是优质服务。消费产品的同时也在消费服务。周到、细致的服务总是令人心情愉悦，总是能让人在不知不觉间加大消费的力度。因此，笔者认为，“窗口”服务一定要干净利落，必须剔除不必要的流程，简化办事程序，提高工作效率。并且要采取各种方式，打开各类通道，多层面、多角度地听取用户意见，对于比较合理的建议，一定要积极采纳，达到提高服务质量的目的。承诺的第三项内容就是将承诺写进合约里：如果承诺的内容没有兑现，出现任何问题供电企业会按合约的约定给予用户相应的补偿。有相关的法律做保障，用户就可以放心地去消费。
四、结束语
总之，在电力市场竞争越来越激烈的当下，一定要针对不断出现或即将出现的电力市场开发及营销中的新问题，确定相应的应对策略。尤其是要有超前意识，抢占市场的先机才算得是上上之策，抢占先机总好过于“亡羊补牢”。
参考文献：
[1]郑丽娟.某电业局“十二五”时期电力市场营销策略研究[D].北京：北京邮电大学，2012.
一、绪言
休闲农业是我国近来农业发展的一个重要转型方向，一来是为了应对民众对于休闲旅游需求的提升，二来是为帮助农民的收入与所得的增加。休闲农业不只是一种农业经营方式，更是一种乡土性旅游服务业，因此，很多学者指出发展休闲农业首要任务就是吸引人潮。而未来的新型乡村、农村旅游需有生态旅游、文化旅游、健康旅游、冒险旅游、美食旅游这五大类，休闲农业区提供的游息活动几乎可涵括其中，如健康旅游配合我国风俗民情，休闲农业区内的相关经营者可种植药草植物，针对注重养身保健的游客制作不同类型的养生餐，增加长期住宿顾客的吸引力。
未来农业应以多元化农业为发展目标，三大发展主轴中也提到农业深度旅游的新市场开发。应按照不同客层提供多元的主题游程。因此，吸引人潮，必须目标与分析营销，经由市场分隔、产品定位等工作，拟定适切的策略，进行市场客群开发，过去国内研究中以针对休闲农场游客的偏好、动机、体验、生活型态等变量进行市场分隔研究为主。如何提升休闲农业集客力、吸引力，是休闲农业经营的重要课题。因此，本研究欲了解农业深度旅游市的现有客群与潜在客群，并探讨游客对深度旅游的偏好、动机、体验程度及满意度，来进行游客市场分隔，提出农业深度旅游开发的策略，并具体建议政府辅导休闲农业区推动、开发与营销农业深度旅游的建议。
二、研究设计与方法
（一）研究问项的选取依据
本研究由文献收集整理休闲农业、旅游资源等资料，进行分析与归类。其次，通过专家访谈、专家问卷调查，对评估准则进行增加、保留、删除或修改等建议，得出休闲农业深度旅游资源的市场开发层级架构，借以作为本研究游客问卷与专家模糊层级分析法研究指标准则的依据。
（二）研究工具
质性访谈问项设计分别针对休闲农业区经营者的基本资料、休闲农业区环境特色、深度旅游的特色与认知、提供的产品与服务等四大方向进行访谈题项设计。游客问卷设计，以结构式问卷为调查工具，主要分为游客对于旅游资源的重视与满意程度、游客旅游经验及游客基本资料等三大部分。专家问卷设计主要为探讨专家对于休闲农业深度旅游市场开发评估指标，各个类型的权重，并与游客的调查结果进行比较与分析，故采用模糊分析层级程度法。
（三）资料收集
本研究通过休闲农业供应者（2位休闲农场及2位民宿经营者）与休闲农业需求者（2名游客）深度访谈的结果，作为探讨农业深度旅游产品项目与专家问卷调查的依据。游客问卷调查，各客群抽样的对象主要抽样深度旅游现有及潜在两种客群。现有客群，为必须在休闲农业区中的农业旅游环境下从事相关的体验活动，或在区内农场或民宿居住两天一夜以上的游客；潜在客群的抽样对象分为：在休闲农业区，以及在非休闲农业区之旅游景点，从事相关深度的体验活动之游客，旅程为当天来回或是居住在休闲农业区以外地区之游客。本研究采取便利性抽样法，于2013年8月底至2013年10月中的假日与非假日分别进行发放，选定需年满20岁以上具有独立填答问卷能力的游客进行发放。
（四）资料分析方法
本研究资料分析方法包含次级资料分析与主客观分析，游客问卷分析方法利用SPSS 17.0套装软件，分析方法包括次数分配、t 检验、因素分析、Cronbach’s α等。本研究应用重要―表现程度分析法（IPA）将受访不同客群之间对于各旅游资源问项的平均重视度与满意度加以归类，绘成重要―表现程度分析图，并利用此四象限分析结果进行拟定改善策略。专家问卷分析方法运用模糊层级分析法的方式，求算各要素的重要性程度，进而得到各评估准则的评价分数，达到客观评比的目标。
三、研究结论
（一）农业深度旅游产品开发策略
根据专家的观点，深度旅游产品开发应依据“观光农业导向”、“文化旅游导向”、“自然旅游导向”与“乡村度假导向”的顺序为优先评估的准则；生态旅游、教育体验、农业体验、地方特色、民俗活动为产品开发首要优先，旅游类型权重值之间的微幅差距，表示专家的重视程度几乎画上等号。次要为健康效益、主题旅游与乡土美食，冒险旅游与表演艺术权重值偏低，显示专家较不重视。
整体游客的观点，深度旅游产品开发应依据“文化旅游导向”、“观光农业导向”、“自然旅游导向”与“乡村渡假导向”的顺序为优先评估的准则；健康效益、教育体验、乡土美食、生态旅游、地方特色为产品开发首要优先。次要为民俗活动、主题旅游与农业体验，冒险旅游与表演艺术较不重视。在农业体验、健康效益、民俗活动与乡土美食等类型，专家观点与游客观点较不一致，专家观点认为农业体验与民俗活动为首要开发产品，游客观点认为为次要开发产品；游客观点认为健康效益与乡土美食为首要开发产品，专家观点认为为次要开发产品。其中，健康效益在开发产品的重要程度排序中，专家观点为第六顺位，而在游客观点为第一顺位。
本研究认为专家观点期望通过实际体验与知识学习的产品，提供游客知性的旅程，吸收新知，再结合地方特色与健康效益的产品，增加旅游的丰富性与深度。相对的，游客旅游的主要动机为踏青散步、放松身心（占34.7%），以及养生保健的观念日渐提升，对于健康效益的产品相对重视。其次，对于教育体验的产品开发也是相当重视，列为第二顺位。由于产品开发主要目的在于吸引游客进入农业深度旅游市场，因此，本研究依据游客的观点，依重要程度优先顺序分别提出下列产品开发的方向：（1）顺序一：健康效益的深度旅游产品，包含体能增加的（如自行车），缓解压力养生的（如泡温泉），以及注重优化心灵的园艺治疗等旅游产品。（2）顺序二：教育体验的深度旅游产品，提供通过自然生态解说、环境教育、野外求生的知识与技能学习，以及亲手参与的DIY等旅游产品，让游客深入与接触大自然，增长日常知识与资讯，游客更主动参与与体验的方式。（3）顺序三：文化旅游的深度旅游产品，文化旅游产品著重于乡土美食与地方特色的旅游产品开发。包含美食与料理，参观地方传统建筑，观赏与制作手工艺品，品尝与挑选地方特产与伴手礼等。（4）顺序四：生态旅游的深度旅游产品，开发以自然景观与资源为基础的生态旅游产品，以了解当地环境的自然，在不影响当地生态体系下，达到保育自然资源，增强游客的环境意识。
（二）农业深度旅游市场开发策略
了解深度旅游市场开发的产品，包含健康效益、教育体验、地方特色、乡土美食、生态旅游等，本研究发现与IPA分析中，继续维持的旅游类型相同，显示以游客认为最重要与最满意的类型，作为产品开发的方向是相当具有说服力。此外，本研究以IPA分析中，需要立即改善的项目，显示游客对于此类型与旅游资源非常重视，但却感到不满意，应当急需改善，以提升游客满意度，作为主要市场开发的方向。
一是以农业体验与主题旅游为整体客群的开发市场。农业体验的市场，利用农林渔牧的生产资源，转化成各项休闲活动。主题旅游的目的，主要通过休闲农业的环境，提供会议、打工渡假、团体员工旅游的性质，整体客群更认为主题旅游可以赋予休闲农业更宽广的市场开发。二是以教育体验与地方特色为现有客群的开发市场。教育体验主要在本身的生产经营之外，把重要资源用于体验与教学。结合地方特色的市场，以欣赏、参观和认识具有特殊价值与历史价值的地方产业文化等，提供游客丰富的乡土体验。三是以民俗活动为潜在客群的开发市场。结合地区性或具浓厚当地文化色彩的民俗活动、与庆典活动，提供民众感官刺激，与体验各地不同文化的差异。
四、研究建议
（一）产品开发方面的建议
一是策略联盟助于资源整合与开发，政府积极扮演协调与整合的角色由于农业深度旅游的产品开发相当多元，包含健康效益、教育体验、地方特色、乡土美食、生态旅游等旅游产品。然而，目前多数休闲农业业者的发展现况，提供的体验活动大多为欣赏乡野景观的生态旅游、生态解说教育的教育体验，其次为参与地方文化、品尝特色料理，且多数农场也提供体验农产作业、感受主题风情和旅居农庄民宿，而仅少数农场提供户外健身运动和心灵舒压疗养的健康效益旅游产品。因此，业主在发展过程中若无法直接资金投资或提供，除了可以借助休闲农业业主之间的合作，或是与外部其他产业之间的异业策略联盟，利用异业的专长与特性来补强其不足，从双赢的方向思考，让合作的各方都能够提高获利，创造策略联盟的最高效益，进而增加活动提供的广度，助于多样性资源整合与开发，游客参与活动的意愿与选择相对会提高。
二是推动与规划深度游程的旅游产品。潜在客群的游程主要以当日来回的一日游为居多，若能够规划出附有价值与意涵的旅游景点，并与其他产业合作，通过包装与营销，推出与设计符合教育体验、健康效益与地方特色的多日游套装行程，将游客的停留时数延长与过夜，体会到不同旅游地区的深度旅游内容与资源。因此，建议政府相关单位与业主合作，规划小众的套装行程与路线，由政府进行大力推广，设计优惠方案，更可提供游客作为安排旅游行程的参考。
三是开发新的旅游产品与资源。本研究认为整体客群对于各种旅游资源的接受度高且广泛，加上重游的忠实游客不在少数，约有六成的重游率，开发新的产品与资源，提供不同的游程体验，吸引新客群进入休闲农业的旅游市场，创造旧有游客新鲜感。
（二）市场开发方面的建议
一是渔业体验需要近一步加强。渔业体验在旅游资源IPA分析中，现有客群与潜在客群均认为游客重视程度低，满意程度低的旅游资源，属于优先顺序低旅游资源。目前我国的渔业体验活动较为少数，常见的为采贝、钓鱼，能够与其他产业的连结性较低，也收到产季与气候的限制，使渔业活动较为单调，游客的重要程度与满意程度相对降低。本研究建议可以向周边国家取经，找寻适合的开发策略，打开渔业体验的市场。
二是设法打开主题旅游的市场。本研究的主题旅游包含青年旅游、会议旅游、农事工作假期与员工旅游，经由分析结果显示满意程度较低，IPA分析中是亟待改善的旅游资源。由于国内的主题旅游与休闲农业的联接，尚停留在参观、用餐、选购特产的阶段，由于休闲农业业主规模不大，员工旅游与会议旅游属于小规模企业的接洽，大多还是倾向与饭店、渡假村等具有一定规模的业主合作，市场发展具有限制；青年旅游注重在以有限的经费走遍世界角落，在休闲农业存在门票与消费的前提下，国内还处于萌芽阶段，推行与发展速度尚属缓慢；农事工作假期在国外相当兴盛，国内常见为学校实习的建教合作，以兼具旅游与打工目的尚属罕见。本研究认为国内环境可优先推动青年旅游，开发休闲农业青年旅游护照，政府提供补助，业者提供食、宿、行、育、乐各方面的整体配套措施与优惠，吸引与鼓励青年涉入休闲农业的市场。
