时间：2023-11-26 15:37:48
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东西方商务冲突只是两种文化差异的具体表现，文化没有优劣之分，不能以某一文化价值观念作为评判的准则、衡量的标准。要成功地进行跨文化商务沟通，首先要克服民族中心论。如果以本国的行为准则、价值标准、思维模式去观察事物、评价工作、经营商务，不仅会使文化冲突难以调解，新的矛盾还会接踵而至。
在国际商务中，由于不了解文化差异而造成的笑话和对商务沟通、合作的负面影响的事例不胜枚举。美国著名国际商务学者David Ricks，把许多大公司在国际商务中由于对它国文化不了解而造成失败的事例编成《国际商务误区》(Intema－fional Business Blunders)一书，这些失败和教训大部分都是因为公司管理人员不了解其他国家的文化和具体国情造成的。
应该说，大多数国际商务人士知道文化差异的存在，但总是因为身处本国文化之中而不识庐山真面目，从而达不到有效的跨文化沟通。在此笔者将重点谈谈三种主要文化差异的具体体现以及如何实现跨文化沟通。
一、价值观差异
作为中国文化主流的儒家学说，其核心价值观是“仁”，在“仁”的价值观基础之上，主张弘扬“和为贵”的价值观，“和”的含义是承认差别，包容差别，缩小差别。这种价值观在国际交往之中，则会出现为了避免冲突，习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，“伦理至上”的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇尚“得道多助，失道寡助”，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过“关系”、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用，西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。
个人主义还是集体主义是中西文化价值取向的关键。西方文化强调个体，崇尚个人奋斗，追求独立和自由，整个社会极力推崇个人自我价值的实现。而在中国的传统文化中提倡的是集体主义，人的价值通过“内省”、“克己”来表现。儒家倡导的“修身、齐家、治国、平天下”强调道德规范自觉能力，形成中国人内倾的性格。“虚心”、“谦让”是公认的美德。但在与不同国家的人的商务合作中或是在外资企业工作中，如果一个人一味地谦虚，不主动去表现个人的能力，他会被认为没自信。因此，你必须有“进攻性”(即成功欲望、竞争意识和求胜能力)，要在有理的前提下坚持原则；如果无为让步，很容易失去威信。
这种价值观差异在国际商务谈判中更有充分的体现。西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如果拍板者是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、集权与分权之间的关系，以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。
二、思维和行为方式差异
中国人的思维习惯以发散性思维为主，而欧美人以线性思维见长，注重事物之间的逻辑性，其表现在行为上的差异从商务谈判中可略见一斑。
中国人的发散性思维模式是整体取向，凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。反映到谈判桌上，就形成了先务虚、再务实的解决问题的程序，也就是说先明确谈判的总体原则，然后再对具体的问题达成一致。
美国人大多在谈判一开始就将自己的条件、要求等和盘托出，然后再与对方讨价还价。他们也习惯于先谈妥大的，原则，具体操作细节留待以后。但在细节上他们会很认真，或者说很计较，会不顾表面上的相互信任而核对，检查所有的细节问题。谈判中，他们不喜欢停下来或保持沉默，而是集中精力、速战速决。他们从不轻易放弃，认为总会有解决问题的办法，当出现僵局时，他们会想尽各种办法，提出各种可能。所以，在与美国人谈判时，要表现得直接、诚实、坚决，但要不露痕迹地表现你的善意，甚至谦逊。
德国人在谈判上也有自己的风格，这与德国人的思维方式密不可分。德国人一般是在完成了一件事后才去做另一件事。德国人深信他们是诚实和坦率的谈判者，他们会直接了当地公开表明自己的反对意见，而不来客气或外交辞令那一套。他们对谈判往往采取一种很正式的方式，着装整齐，座位和发言顺序都是按照等级高低来安排的。德国人在谈判一开始就会问你许多问题，你必须让他们相信你的效率、产品的质量和优质的服务。谈判时，他们不会轻易做出让步，但也会寻找双方的共同点，这常常是你可以加以利用的，以使谈判有所突破。在大多数欧洲国家，人们经常在商务会议上开玩笑，他们认为，开玩笑是打破僵局的良方，可以推动会议的进程，以比较少的时间做更多的事情。但德国人认为，谈判桌不是讲笑话的地方，商业活动是严肃的，讲求效率、准时、缜密、方法、毅力和组织。
日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。日本的文化教化人们将个人的意愿融和于服从集体的意愿。所以，日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。
正因为如此，日本人的谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人的决策时间很长，究竟为什么，这就是群体意识的影响。日本人在提出建议之前，必须与公司的其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品的车间，那么决策的酝
酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。
对于我们来讲，重要的是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书的条款也是集体商议的结果。谈判过程具体内容的洽商反馈到日本公司的总部。所以，当成文的协议在公司里被传阅了一遍之后，它就已经是各部门都同意的集体决定了。需要指出的是，日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动却十分迅速。
三、宗教与风俗习惯差异
世界各国的地域环境不同，社会条件不同，不同，民族历史不同，因而风俗习惯也千差万别。应该看到在经济全球化的同时，文化因其特有的民族性呈多元化发展趋势。不同民族的各自特点包括文化差异依然会存在，呈现出百花齐放、丰富多彩的繁荣局面。它们之间应该和谐共处，相互取长补短。越是经济走向全球化，越需要重视全球各个成员之间的平等和互相尊重，包括尊重文化多样性这个事实。了解这些差异能够帮助我们跨越不同文化的非语言障碍，针对不同的沟通对象采用不同的沟通技巧，保证沟通的有效性。
正是因为各国文化的不同，人们在国际商务活动中也形成了一些惯例，这些惯例就是参与国际商务活动时必须认真了解、并且予以遵守的常规做法。例如拜访礼仪，无论是公事还是私事，欧美人都十分注重在拜访前进行预约，如果事先没有预约，贸然造访，则被视作无礼之举。而在中国的礼仪规范中，没有不预约则失礼这一条。因此，中国人在拜访他人时往往随心所欲，很少考虑被拜访者是否有事在身。对于不速之客，中国人一般不以为无礼，即使手中有十分紧迫的事正在处理，也要抽出空来予以接待，否则即被视为不好客。
又如，象黎巴嫩、也门、沙特阿拉伯等阿拉伯国家，其凝聚力的核心是阿拉伯语和伊斯兰教。虽然对这些你不必要精通和信奉，但当你到这些国家访问洽商时，做些基本了解还是十分必要的。比如，遇到斋月，阿拉伯人在太阳落山之前，既不吃也不喝。你也要做到入乡随俗，尽量避免接触食物和茶，如果主人把这些放在待客的房间里，你也要表示理解并尊重他们的习俗。阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。文化及风俗习惯的差异性还体现在人们相互接触的行为举止之中，如果处理不得当，也许什么生意都谈不成。我们只有了解了诸如此类的差异，才能在国际商务活动中游刃有余。这里只略举几例。
――在很多国家，握手是最常见的见面问候方式。但要注意的是，在中东和其他伊斯兰国家，左手被视为做清洁工作的，因而也是不干净的，只有右手可以用来接触他人；而在日本，见面一般礼节是相互鞠躬致意；在东欧一些国家则是相互拥抱、贴面，而不是握手。
――外国人收到礼物，会马上当面打开，表示感谢的同时连声说好；中国人收到礼物，放在一旁，看也不看(怕别人说他贪心)，但这种行为在欧美人看来却是不礼貌的，或者被误解为你不喜欢他的礼物，这无疑构成了一种沟通障碍。
――美国人通常用大拇指及食指环绕起一个圆圈表示“OK，没问题”；同样的手势对日本人是“钱”的意思，在商谈中，如果一个日本人使用这个手势而你点头同意的话，意味着他将等待着你支付给他一定的现金；而对法国人来说，这个手势是“零”的意思；但在巴西，这个手势是极低俗的。
――在英国，把一件事情“列入议事日程”意味着把它拿出来加以讨论；而在美国，同句话却是暂停关于这件事的讨论，而且可能是无期限暂停。
摘要：在国际商务活动中，文化对于国际商务活动中的各个方面都有着直接的影响。国际商务活动既是一种经济活动，也是一种文化活动。中国商务人员要在国外寻求市场、供应商、合作伙伴、或建立合资企业，都需要与具有不同文化背景、使用不同语言的商务人士产生往来，因此，很有必要深入研究跨文化交际对国际商务活动带来的影响，并采取相应的对策，使我国企业在参与国际经济竞争的过程中，不仅适应国际商务活动之间的经济环境，更能适应相互之间的文化环境，并能取得竞争优势和获得国际经营活动的主动权.
本文通过对跨文化交际的概念、国际商务活动中不同文化所引起的冲突，以及如何合理避免跨文化商务沟通中的文化冲突问题进行了分析和探讨, 并提出了如何处理跨文化交际中出现的冲突的解决方法，即将矛盾冲突变为互相适应文化，学会在倾听中了解文化差异，加强沟通与交流，建立相互尊重的合作原则，加强中外管理人员的跨文化培训，进行文化整合与创新企业文化。
关键字：商务活动； 文化差异； 策略； 沟通
On Strategies of Dealing with Cultural Differences in Intercultural Business Communications
Abstract
In the intercultural business activities, cultures exert a direct impact on every aspect. International activities are not only a kind of economic activities but a kind of cultural activities. The Chinese managers need to seek the foreign markets, suppliers, co-operative enterprises, joint-companies. At this time, businessmen with different cultural backgrounds and languages will communication with each other. Therefore, it is necessary to study carefully about the impact of intercultural communication on the intercultural business communications. Meanwhile, some measures should be taken to help our company adjust to not only the economic environment but the cultural backgrounds, finally win the competition in the international world markets.
The essay will focus on analyzing and discussing the definition of intercultural communications, the cultural barriers and conflicts in the intercultural communications, and the strategies of dealing with the conflicts : change from conflicts to adaptation to the new culture, learn to know cultural differences in listening, enhance communication and build the principle of respecting each other, enhance cross-cultural training of Chinese and Western managers, create new culture of a company by integrating different cultures.
Acknowledgements
First and foremost, I would like to express my hearted gratitude to my supervisor, Professor Tao Lixia, who has made a number of corrections, offered valuable suggestions on improvements and provided insightful comments. Without her guidance and encouragement, this thesis could not have been as it is.
关键词：文化差异；国际商务谈判；影响；策略
1.前言
近些年以来，随着世界经济发展步伐的不断加快，国际贸易的发展规模也随之逐渐增大，国际间贸易往来的数量也越来越多，使得各个国家间商务谈判可能性得以大幅度提高。作为国际贸易的有机组成部分，国际商务谈判不但涉及到经济领域，并且还需要对不同国家之间的文化意义以及文化内涵加以充分了解，要熟练的掌握国家之间的文化组成和谈判技巧，熟悉各国的语言特色与风土人情，只有这样才能够将商务谈判的成功实现。由此可见，研究国际商务谈判中文化差异，有着非常重要的意义。
2.国际商务谈判中文化差异所带来的影响
我们都知道，国家商务谈判的进行是为了获取利益，而文化差异则在很大程度上决定了是否能够得到利益，文化差异影响着国际商务谈判的结果。以下从几方面分析了国家商务谈判中文化差异的影响：
2.1文化伦理方面
在国际商务谈判中，文化伦理会成为谈判中的一大障碍。国际商务谈判人员在追逐利益的过程中，往往均有着自身的文化伦理底线，尤为关注的是获得利益的基准线不得发生抵触与自身的文化价值存在形式。简单的来说，这些文化伦理价值主要的存在形式包括功力价值、审美、道德、科学以及宗教等、对于有着浓厚宗教色彩的地区或者国家，其在制定法律制度上必须严格的按照宗教教义，而对于行为的认可，则需要看是否与国家宗教精神相符合。
2.2语言行为方面
在国际商务谈判中，主要的文化差异的影响体现于谈判双方所采用的语言沟通形式上。众所周知，不同民族的语言均是按照本民族的文化而不断孕育得出的，二者之间有着密切的联系存在，要知道国际商务谈判双方是两个不同国家的人，他们之间有着显著的文化差异存在，这便会使得谈判语言受到明显的制约。然而，语言是各个国家之间沟通交流不可或缺的一项工具，不同的国家均有着自身尤为特殊的语言文化。因此，只有有效的对不同文化差异加以掌握，才可以在国际商务谈判中防止交流上的问题出现，才可以有效的确保顺利的完成谈判。
2.3价值观方面
从总体上来看，价值观差异影响国际商务谈判的表现主要包括以下几方面：其一，客观性。客观性具体指的是在国际商务谈判过程当中，谈判主体区分事物与人的程度。世界上绝大部分的地区及国家的人们均很难区分看待人与事物，尤其是东方国家。正是因为受到传统东方文化所带来的影响，特别是感情观念的影响，因而相当一部分的经济均是家族企业所掌控。而西方国家则有着较强的“客观性”，特别是美国人，他们在国际商务谈判中会区分看待人和事物，更为重视的是实质性问题；其二，平等观念。平等观念也就是在商务谈判中要始终坚持合理、公平的基本原则，保证谈判双方均能够有利可图。在此方面，英美等西方国家做的比较好，他们的平等观念相对较强，因而在国际商务谈判的过程中，非常注重实际的谈判双方利益，不管是所提出的报价还是条件，都有着较强的合理性。
3.国际商务谈判中应对文化差异的有效策略
文化差异的存在在很大程度上制约了国际商务谈判的进行，影响着国家商务谈判的效果所以，为了有效的保证商务谈判的顺利进行，为了能够获取商务谈判的成功，那么就应当采取有效的谈判方法。以下提出了国际商务谈判中应对文化差异的有效策略：
3.1克服民族中心论，树立文化平等观
各个民族及国家均是在各自的客观条件下得以发展和形成的，他们都有着自身的特点，并不存在优劣之分。应当明确的是，跨文化沟通的主要目的是互相汲取、互相了解，不仅不可以妄自菲薄，也不可以夜郎自大，这才是国际商务谈判中的正确态度。所以，在国际商务谈判中，必须将民族中心论克服，必须树立起文化平等观。
3.2掌握谈判技巧
不同的国家有着不同的文化背景，而不同文化下的性格特点以及行为方式便会有所差别，这就会出现谈判风格上的差异。一般在东西方谈判中，不同的风俗习惯、文化心态和文化背景差异等，通常会被谈判人员所忽视，而正是因为受到文化因素所带来的影响，决定了谈判活动的成败。而为了将国际商务谈判的目标实现，那么就需要全面的对谈判对手的谈判风格加以掌握，真正的做到对症下药，以便于使国家商务谈判能够逐朝着有利于我方的方向逐步发展。
3.3，互相尊重
在商务活动以及国际经贸过程中，要想将跨文化沟通的目标实现，那么首先就必须真诚的对待他人，学会尊重他人。其中，尊重他人具体体现于对别人的风俗习惯、价值观、人格以及信仰等诸多文化差异予以充分的尊重，也包括对利益关系的尊重和对别人看法的尊重。往往处在不同文化背景中的人，会持不同的看法对周边的世界，会有着自身独特的行为方式。商务谈判人员切勿以本国文化的标准来对异国文化中的行为方式进行衡量，切勿强制性的将自己的行为方式和观念加给别人，以便于实现有效的沟通，在商务合作或者经济合作中达成共识。
3.4克服沟通障碍
在国际商务谈判中，有时难以避免的会有僵局出现，这主要是由于在某些问题上谈判双方未达成一致，因而便争论不休，这样不但会对双方的关系带来负面性影响，而且还会导致谈判无法继续。但是，如果静下心来回想可知，双方所争论的问题并非只是一个，导致此类后果出现的原因就在于沟通障碍。沟通掌握也就是谈判双方在洽谈合作意向、交流观点及情况、交易条件等过程当中因遇到主客观原因所导致的理解障碍。因国际商务谈判是跨文化性质的一种谈判，因此，在谈判中极易出现沟通障碍，这便需要尤其注意语言的运用，但凡发现沟通障碍，那么就应当想方设法的克服，以确保商务谈判的顺利进行。
4.结束语
总而言之，文化差异是客观存在的，无所谓落后亦或是先进。所以，在国际商务谈判的过程中，谈判者应当树立文化平等意识，要接纳对方的文化，明确彼此的利益，有效的进行沟通，想方设法的淡化文化差异，正确的接受及认识文化差异，以此作出正确的评价，从而实现快文化谈判的成功。
参考文献
[1]李之松.国际商务谈判的文化差异[J].河南工程学院学报：社会科学版，2012（2）.
[2]刘卓瑛，郑平坪.国际商务谈判中应注意到的跨文化问题[J].统计与管理，2012（6）.
摘要：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。
关键词：文化;文化差异;国际商务谈判
商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。
一、文化差异
(一)文化的概念
文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。
人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。
(二)文化差异及其产生的原因
文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：
1.经济差异
人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。
2.地域差异
地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。
3.民族差异
由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。
4.宗教差异
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
(三)文化差异对国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。
二、文化差异对国际商务谈判的影响
文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：
(一)语言沟通技巧的运用
文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。
(二)非语言——肢体语言的使用
文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。
(三)谈判风格
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。
三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略
(一)做好谈判的计划工作
也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。
(二)克服沟通障碍
在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。
(三)掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧
不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。
参考文献：
[1]周忠兴.商务谈判原理与技巧[M].南京:东南大学出版社,2003.
[2]刘园,尹庆双.国际商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社,2007.
[3]张立玉,王红卫.实用商务英语谈判——策略与技巧[M].北京:北京理工大学出版社,2004.
摘要：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。
关键词：文化;文化差异;国际商务谈判
商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。
一、文化差异
(一)文化的概念
文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。
人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。
(二)文化差异及其产生的原因
文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：
1.经济差异
人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。
2.地域差异
地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。
3.民族差异
由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。
4.宗教差异
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
(三)文化差异对国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。
二、文化差异对国际商务谈判的影响
文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：
(一)语言沟通技巧的运用
文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。
(二)非语言——肢体语言的使用bsp;文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。
(三)谈判风格
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。
三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略
(一)做好谈判的计划工作
也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。
(二)克服沟通障碍
在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。
(一)文化的概念
文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。
人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。
(二)文化差异及其产生的原因
文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：
1.经济差异
人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。
2.地域差异
地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。
3.民族差异
由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。
4.宗教差异
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念
摘要：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。
关键词：文化;文化差异;国际商务谈判
商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。
一、文化差异
(一)文化的概念
文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。
人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。
(二)文化差异及其产生的原因
文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：
1.经济差异
人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。
2.地域差异
地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。
3.民族差异
由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。
4.宗教差异
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念
(三)文化差异对国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。
二、文化差异对国际商务谈判的影响
文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：
(一)语言沟通技巧的运用
文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。
(二)非语言——肢体语言的使用
文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。
(三)谈判风格
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。
三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略
(一)做好谈判的计划工作
也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。
(二)克服沟通障碍
在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。
关键词：文化;文化差异;国际商务谈判
商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。
一、文化差异
(一)文化的概念
文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。
人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。
(二)文化差异及其产生的原因
文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：
1.经济差异
人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。
2.地域差异
地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。
3.民族差异
由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。
4.宗教差异
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
(三)文化差异对国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。
二、文化差异对国际商务谈判的影响
文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：
(一)语言沟通技巧的运用
文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。
(二)非语言——肢体语言的使用
文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。
(三)谈判风格
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。
三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略
(一)做好谈判的计划工作
也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。
(二)克服沟通障碍
在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。
(三)掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧
不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。
参考文献：
[1] 周忠兴.商务谈判原理与技巧[m].南京:东南大学出版社,2003.
[2] 刘园,尹庆双.国际商务谈判[m].北京:中国人民大学出版社,2007.
[3] 张立玉,王红卫.实用商务英语谈判——策略与技巧[m].北 京:北京理工大学出版社,2004.
[关键词]文化差异 跨文化沟通 跨文化认同
一、文化差异
所谓“文化差异”, 简要地说是指不同国家、民族间文化上的差别。内容涉及到语言、世界观、人生观、价值观、思维方式、、伦理道德、生活方式、风俗习惯、审美观念等。
其中最基本的五个问题,即人的本性、人与自然的关系、时间观念、行为方式和人际关系五个方面。Trompenaars(1988)提出了国家文化的七个特征:普遍性与具体性、个人主义与共有主义、中性与情感性、特殊性与扩散性、成就文化与归因文化、持续性与同时性时间取向、内在控制与外在控制的环境价值取向。Edward T.Hall(1976)则提出了高情景文化语言和低情景文化语言分析框架。
通过文化维度模型分解出的文化特征可知,不同国家、不同地域有着自身独特的文化,当两种文化在同一环境系统交汇时,必然存在文化差异(Cultural differences)。两种文化之间差距越大,所需要解决的问题也就越多。
二、跨文化沟通―――国际商务合作中的应用
跨文化沟通(Cross-cultural Communication)是指两个具有不同文化背景的人或群体之间表达思想、传递信息、交流感情、形成互动的行为过程(唐炎钊等,2005)。陈剑平等(2005)提出跨文化沟通的实质,是不同文化双方对彼此尊重和理解。从广义而言,跨文化沟通的目的在于存在文化差异的双方在尽量避免或者减少跨文化风险(Cross-cultural Risks)的前提下,,积极发展双方的文化认同感(Cultural Identity),将跨文化(Cross-cultural Conflict)降低到最低程度,产生文化协同效应(Cultural Synergy)。
三、国际商务合作中的文化差异产生原因
国际商务合作沟通的主要特点是文化的差异性,文化的差异性是影响国际商务合作沟通的关键因素。
第一,价值观和思维方式的不同。在国际商务合作沟通中,来自不同文化背景的人,他们的价值观和思维活动方式是不同的,不同类型的方式方法容易给沟通造成障碍。
第二,先入为主的母国文化主义。其内在的许多规则有时候也是所在国成员无法觉察到的,人的内心具有趋同性,倾向于与自己有相同信仰相同文化背景。但在国际商务合作中,面对不同文化背景的人,这样考虑会引起沟通诸多问题。
第三,文化优越感。人们作为某一特定文化成员所表现出来的优越感,通常是无意习得的,并且总是在意识的层面反映出来。这种偏见会极大地打击国际商务合作其他成员的积极性,使合作过程遭到破坏。
第四,缺乏共感。因为思维方式的不同,对事物的态度不同,往往面对不同文化背景的行为不能够理解。 沟通过程中缺乏共感的主要原因是人们经常过多的站在自己的立场而不是他人的立场上去理解、认识和评价事物。
四、对策
国际商务合作中,通过发展文化移情,可以客观充分了不同国家文化的特征,并可在尊重文化差异的基础上逐渐建立起共同的价值观,培养跨文化认同,促进不同文化之间的沟通和理解。
具体措施如下:
第一,分析文化特征,划分高情景文化和低情景文化。高情景文化中的沟通过程常常是含蓄的,沟通中重视的是“情景”,而不是“内容”;低情景文化的沟通过程中,“内容”备受重视,沟通常常是直接的,不太重视个体之间的关系。
第二,发展共感,消除文化中心主义,增强人与人之间的理解与包容。发展共感,首先要承认不同文化之间的差异,分析文化特点。其次要有一种“换位”思考意识,排除对不同文化的排斥和各种成见,试图用对方的思维方式去看待问题,设身处地地站在他人的角度去理解文化现象。再次,要摆脱文化中心主义的偏见。只有客观、公正、全面地认识和理解差异文化,才能消除在国际商务合作过程中的种种文化因素障碍。
第三,注重反馈。在国际商务合作的沟通过程中,反馈是非常重要的,发讯者根据核实的结果再发出信息,以进一步确认所发出的信息是否已经得到有效的传递和理解,从而使双方对沟通过程和有效性加以正确的把握。双向沟通有助于对来自不同文化背景的信息的诠释。通过双向沟通和反馈,进一步刺激跨文化沟通的积极性,拓宽沟通渠道,及时总结沟通中好的经验并加于推广,并对沟通中出现的问题及时纠偏。
参考文献:
[1](瑞士)苏珊•施奈德等.跨文化管理(石永恒译)[M].北京:经济管理出版社,2001
[2]张新胜(澳)杰夫•拉索尔等.国际管理学[M].北京:中国人民大学出版社,2002
[3]崔立新韩经伦.论企业全球化引起的沟通障碍[J].南开管理评论,1999
[4]杨泉:跨国企业中的跨文化管理[J].中国人力资源开发,2002
[5]孙东川 陈伟翔:跨文化的有效沟通[J].财经问题研究,2003
[6]王成银:解析文化差异在现代经济合作中的影响[J]. 工业技术经济, 2004
[7]G.HofstedeandMichaelH.Bond, Confucius Connection:From Cultural Roots to Economic Growth, Organizational Dynamics,16,1988
1.客观性。国际贸易中文化风险的客观性根本上是由文化差异的客观性决定的。不同国家和地区的文化背景不同，其价值观和思维方式等各有特点，国际贸易过程就是企业和不同文化背景的客户交往合作的过程，因此，国际贸易企业在业务开展过程中必须正视这种文化风险的客观性。2.复杂性。任何一个国家的文化通常都有其漫长的历史演进和积淀，并随着社会政治、经济、环境的发展而不断动态变化，并通过语言、宗教、风俗习惯、价值观念、审美标准、思维方式、行为方式等多方面具体体现，其丰富的内涵和多样的表现形式决定了国际贸易中的文化风险具有复杂性的特征。3.双效性。国际贸易中的文化风险是一把双刃剑，具有双效性的特征。一方面，文化风险若没有得到妥善处理，可能影响国际贸易双方的和谐关系，造成市场机会损失及交易成本增加，影响国际贸易目标的实现；另一方面，文化差异的存在，在一定程度上使得经济资源在不同国家间流动，也是推动国际贸易形成和发展的一种重要的非物质力量，因此，文化风险也是一种积极因素，合理利用文化差异，可以形成文化互补，并转化为文化优势，创造更多的机会。因此，企业要善于利用文化差异，合理控制文化风险。4.可控性。作为风险的共同特征，国际贸易中的文化风险还具有可控性的特点。当国际贸易企业能够意识到文化风险的存在时，就可以对文化差异、文化冲突有系统深入的认识，并采取相应措施对文化风险加以规避、控制和管理，从而更好的实现国际贸易目标。
二、国际贸易中文化风险的表现形式
1.沟通风险。不同文化模式有不同的沟通方式，国际贸易开展过程中，由于语言或非语言障碍，买卖双方对同一信息的理解会产生差异，在信息交换、谈判、决策等活动中容易产生沟通障碍，出现沟通误解，并最终导致沟通失败。国际贸易成员间的文化沟通风险会直接影响双方准确的信息交流，尤其在合同制定和合同履行方面，容易造成严重的后果。2.种族优越感风险。所谓种族优越感风险，即来自一种文化的人受其文化传统的束缚，无形中对外族文化存在排斥心理，相信自己的文化更具优越性，有偏见地对待异族文化而产生的风险。由于种族文化取向不同，在国际贸易活动中，通常会导致以自我文化为中心的沟通行为方式，容易造成误会，同时，这种无形的障碍使得国际贸易企业很难适当地文化，甚至要面对东道国各方力量的控制和抵制。3.商务惯例与禁忌风险。商务惯例与禁忌风险，即在国际贸易合作中，来自不同文化背景的买卖双方由于商务习惯和方式的差异而导致贸易谈判失败的风险。商务惯例与禁忌风险直接影响着双方行为方式和交流协作程度，企业如果忽略商务习惯或禁忌，容易造成对方不适应或触犯对方禁忌，最终导致合作以失败告终。4.感性认知风险。感性认知风险是指不同文化背景下的人的价值观不同，对事物的感知方式也不同，且较难改变，从而引发相互间矛盾冲突的风险。感性认知风险的存在加大了国际市场调研的难度，制约着国际市场的选择及市场的进入方式。在国际贸易实践中，文化冲突与文化风险相互影响，文化风险的各种表现形式交互作用，企业必须能够认识到文化差异，消除已有文化冲突，从而控制文化风险。
三、国际贸易中文化风险的防范管理
1.树立正确的文化意识，做好文化调研。国际贸易中的文化风险是客观存在的，因此企业必须重视文化风险管理，树立文化意识，认识、尊重和利用文化差异。此外，在和具有相异文化的国家进行国际贸易时，企业要深入做好文化调研，掌握充分准确的文化信息，为国际贸易的顺利开展提供前提条件。2.加强有效地文化沟通，建立合作信任。有效的文化沟通就是要双方在相互理解的基础上进行思想的表达、信息的传递，并体现在积极地行为之中，这也是文化风险管理成功的关键之一。相关人员除了语言基础之外，还应进行文化差异以及风险应对能力的培训，做到换位思考，增强双方的文化理解，构建合适的文化沟通网络，建立充分的信任，形成良好的合作关系。3.建立文化风险防范机制，规避控制风险。文化风险的可控性决定了企业要对其进行监视和规避，做出相应决策，以实现预期绩效。企业需要建立相应的文化风险防范和应对机制，对潜在的文化差异和文化冲突进行识别判断，根据各风险因素的重要性和影响力，采取有针对性的文化风险管理措施，最大程度的降低和控制文化风险。
四、总结
