时间：2023-12-13 17:47:16
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1客户关系管理的概念、体系结构及关键技术
客户关系管理（CRM）是一种建立在企业和客户之间的管理关系，其主要目标是企业用来协助企业管理销售循环、招揽新客户、保留旧客户、提供客户服务以及进一步提升企业和客户关系的管理方式。它更多的是一种以客户为中心的经营策略，通过技术手段对业务功能进行重新设计，以达到为客户提供优质服务和更好管理客户的目的。目前，国际上将客户关系管理（CRM）依照产品功能分为操作性、协作性和分析性三类管理方式。保险公司因为自身的特征，所以在企业内部管理中能够很好地运用到这三种方式。首先，企业为了实现内部与客户相关的销售、服务、支持和市场等流程，运用操作性客户关系管理方式。其次，企业需要通过自动化手段集成管理企业的所有客户交流渠道，改善客服服务功能，应用协作性客户关系管理方式。最后，在信息技术的数据挖掘和数据仓库支持下，要分析大量客户数据、将不同的信息进行归类统计，应用到分析性的客户关系管理。从以上分析可以看出，分析性客户关系管理在保险市场上占据比较重要的位置[1]。
2数据挖掘的概念和主要分析方法
数据挖掘是一种从大量的、不确定的、有干扰的、模糊的及随机的数据中，提取对自己有用的信息或知识的过程。在企业数据分析中，保险企业和其他众多行业一样，存在数据量庞大、有价值信息少的问题，数据挖掘就需要像在矿石中淘金一般，经过深层次的分析，获得有利的商业信息提高自身竞争力。数据挖掘的主要分析方法有关联知识法、分类和聚类知识法、序列模式法、预测型知识法以及偏差性知识法等。数据本身是一个大的发射源，通过对其内在影响和外在表现形式分析研究后，可以应用以上各种研究方法，从而便于在工作中实地应用，提高各种效率[2]。
3数据挖掘技术在分析型客户关系管理中的主要应用
3.1客户获得
数据挖掘技术在三种客户关系管理实践中，分析型客户关系管理是应用最为成熟的方式。因为保险公司的业务增长是靠不断增加新客户而来，数据挖掘可以通过从不了解保险公司的人群、了解但未进行增值服务的人群以及从竞争对手的客户，来挖掘客户。
3.2交叉营销
交叉营销是一种对老客户新服务的方式，在保险行业就是指对已经做了保险理财的客户，推荐新的、客户感兴趣的保险险种。这种营销方式一定要确保提供给客户的是他们真正需要的内容。可以采用多种挖掘方法，如关联知识法，通过客户之前感兴趣的点，进行放大优化，选择出适合推荐的险种，给客户配备最优的选择方案[3]。
3.3客户保持和流失分析
当前，市场竞争异常激烈，各企业为了获得更高的经济效益，一定要保持自己原有的客户量，减少客户流失。整理分类客户信息，分列出容易流失的客户信息，建立拯救模式及预备方案，提前做好流失风险的补救措施，让企业能够无后顾之忧地稳步前进。
3.4客户欺诈风险分析
当前，人们对于保险行业还存在一定担忧。数据挖掘技术能够准确、及时地预测出保险行业可能发生的欺诈行为，它是通过应用数据挖掘中的意外规则挖掘方法，参照神经网络方法，同时研究聚类方法，使其相互穿插，彼此牵引，及时发现风险因素，及时采取有效的回避和监督措施，减少企业及个人的经济损失[4]。
4保险业数据挖掘的过程
4.1数据准备
数据挖掘有多个步骤，首先就是数据准备。大量的数据是长期积累的结果，有些可能不适合挖掘的方向，所以在系统挖掘之前应该做好周密的准备工作，对这些数据进行选择、删减排列，必要时还要进行一定的转化和归类。只有数据准备充分，才能更好地开展数据挖掘工作，找到理想的数据。例如，在保险行业客户信息中，要尽快找到客户，就需要对不相关的以及各种有参考价值的数据进行整理。如保险单号码、传真号、电话号、投保日期、姓名及性别等信息进行合理判断筛选，抽取整理需要的信息，绘制成新的易于利用的数据表格。
4.2数据分析和挖掘
在进行完数据准备之后，就要开始数据分析和挖掘。数据挖掘是一种高效的分析手段，作为保险行业的业务人员，需要有清晰的分析头脑，帮助企业找到合适的数据。可以通过数据建模建立经营管理模型。对客户进行分类，依据客户的目标建立客户判定规则，从而提高企业获得客户的能力。数据挖掘需要一定的技巧，常见的数据挖掘技巧有决策树、遗传算法、神经网络、回归分析及聚类分析等方法。在进行数据分析时，要参照具体要求，根据各个方法的特点进行合理应用[5]。对于保险行业的数据挖掘，首先明确数据找寻的目标，根据具体目标进行合理规划，其次选定数据来源的范围，不论是对保险一无所知的人群，还是没有意愿参保的人群，都要去尝试挖掘。工作需要有一定的恒心和毅力，尽量熟悉业务内容，在数据发掘中随机应变，尽可能满足客户的要求，以达到储备客户的目的。
4.3规则模式的评估和解释
保险行业是一种特殊的服务性行业，它的销售队形不是有形的商品，也不是特定的服务，而是一种条款，一种承诺，所以保险公司的外在形象很重要。关联规则是一种有效为客户提供服务的方式，通过客户过去投保的规律来判断客户下一步的需求，从而发现商机为客户提供服务[6]。关联规则需要从大量数据中选择有趣的关联和相关的关联，从而实现商机的选定。它具有一系列推算公式，通过支持度、可信度、期望可信度及作用度等四个相关参数的描述计算，可以很好地解释和评估所发现的关联规则，实现挖掘数据的价值。
5结语
【关键词】保险服务；存在问题；服务举措
2013年 3月，中国保监会正式保险行业核心价值理念。保险行业核心价值理念是“守信用、担风险、重服务、合规范”，其中重服务是保险价值的实现途径。保险行业核心价值理念是转变发展方式和推动保险行业科学发展的内在要求，是加强保险行业文化建设、凝聚保险行业力量的有效途径，是提升保险行业形象、增强保险行业软实力的迫切需要，对促进保险行业持续健康发展具有十分重要的意义。
保险业属于金融服务业，保险是无形产品，服务是基本手段。保险业只有积极主动服务经济社会发展和人民群众多层次的保险需求，加大产品和服务的创新力度，践行服务标准和承诺，着力提升服务质量和水平，通过真诚文明、专业精细、优质高效的保险服务，才能传达保险关爱和体现保险价值。
一、保险服务存在的主要问题
一是保险服务意识不强，社会满意度不高。财产保险行业长期以来形成的抢市场、比速度、争规模；淡服务、轻理赔、弱管理的经营理念严重制约保险服务质量和水平的提高，削弱了对投保人和被保险人应尽的保险保障和社会责任。
二是服务承诺不到位，投保容易理赔难。在保险理赔阶段，保险从业人员对赔偿处理告知的不全面、解释不具体，理赔时效拖沓，消费者对理赔服务感受低于预期，进而形成不满和投诉。甚至极个别保险公司宁可失去客户也不按照保险责任理赔，导致企事业单位和社会公众对保险行业产生成见，引发信任危机，构成保险业发展中的困难和挑战。
三是理赔管理不到位，服务体系不健全。长期以来理赔管理和服务体系建设存在的问题，导致理赔基础制度不完善、服务体系不健全、资源配置不足，理赔管理流程不规范、服务标准执行不力、控制机制漏洞较大、监督考核缺失、信息化手段落后等。甚至个别保险公司的分支机构只有拓展业务的功能，理赔权限集中在总公司，业务和理赔严重脱节和不协调。保险监管机关对理赔服务质量的监管力度不够，对一些损害投保人、被保险人利益的违法违规行为查处不到位。
四是部分保险公司在经营过程中“重保轻防”、“重赔轻防”，片面重视承保“入口”与理赔“出口”两端，忽略和淡化保险业所具有的防灾防损功能。保险机构不同程度地承担了事后损失补偿，但从事前防灾防损的角度，保险业发挥的作用较为有限，一些本可以通过防灾防损工作消除的事故不利因素未得到及时化解，人民生命财产遭受损失的同时，保险公司的稳健经营受到损害。
五是保险服务人员数量和素质与保险服务的要求不相适应。长期以来，由于保险机构声誉和员工收入不高，难以吸引优秀的人才加入到保险服务人员队伍，现有的服务人员素质参差不齐，特别是具有理工科学历背景的专业人才缺乏，导致保险服务效能不高，与地方政府和人民群众的要求不相适应。
二、重服务的具体举措
1.树立以“客户为中心”的服务理念
一是要牢固树立“以客户为中心”的服务观念和“诚信为本”的服务理念，坚持“最大诚信”基本原则，重承诺守信用，强合规防风险，把尊重客户、关爱客户，一切为客户着想上升到职业道德的层面上来，不断提升客户感知和社会满意度，将客户需求作为保险企业一切工作的出发点和落脚点。二是要树立“全员参与”的服务理念。牢固树立人人都是服务主体，个个都有服务职责的思想，健全服务职责体系，进一步明确从前台到后台，从基层到机关，从业务到管理各环节的服务职责，努力形成各司其责和齐抓共管的服务合力。三是要从客户需求出发，不断增强自主创新能力，提升从业人员素质和经营管理水平，以专业化的服务实现客户价值的增值。四是要我们着眼于经济社会发展和人民群众生产生活对保险业的广泛需求，以明晰的市场定位和管理模式拓展竞争领域，以领先的风险管理技术提升竞争层次，通过强化客户导向增强竞争优势。
2.落实客户服务的“六力”标准
一是客户界面的执行力，就是凡与客户接触的人，必须牢固树立服务意识，养成良好服务习惯，自觉执行服务标准，全力以赴做好服务工作。二是业务后台的支撑能力，就是要完善管理规定，理顺业务流程，明确环节时效，优化技术支持，形成有效激励，为前端客户服务提供可靠的支持。三是服务品质的监控能力，就是要建立保险公司各层级、各流程、各环节、各岗位的服务工作标准和考评奖罚标准，健全保险公司各层级服务监督考评机构岗位，明确职责，赋予权限，实现服务效能考评的常态化和有效性。四是客户资源的管理能力，就是要以客户关系管理系统为依托，通过对客户实名制的严格执行，建立保险公司客户识别与分级系统，并有效联通业务系统、电网销系统、理赔系统、财务收付费系统和服务电话系统，构建保险公司统一、互联、高效和差异化客户资源管理与服务体系。五是客户需求的发现能力，就是在市场研究、产品开发、服务提供、技术应用等方面，建立以发现需求、引导需求、创造需求为目的的客户服务创新体系，充分体现保险公司引领市场的价值与作用。六是服务资源的整合能力，就是依托保险公司既有的网点优势和巨大的客户群体，以保险保障为核心，有效整合外部资源，不断扩大和延伸保险公司的服务领域，以满足客户多样化的服务需求，强化保险公司的竞争能力。
3.健全机制和强化考核
一是要全面对照和认真落实中国保监会出台的《财产保险公司服务评价定量指标》，保险公司内部要制定高于中国保监会要求的服务细则，从而确保保险服务达标。二是完善考核评价制度，建立以保费规模、经营利润和客户满意为导向的考核评价体系，完善内部客户服务评价制度，建立客户服务关键环节的量化考核指标，对全流程客户服务的主要内容逐项考评。三是建立服务质量日常监督机制，通过保险监管机关、第三方机构和保险行业协会以及上级公司测评的方式，倒逼保险分支机构提高服务质量，对测评和客户反馈的问题要及时解决，对影响保险分支机构服务质量测评的员工给予经济和行政处罚。四是重视和及时处理客户投诉，对客户的合理要求要全方位的满足。同时，实施客户投诉处理的反馈和责任追究制度，实施谁造成投诉谁负责处理的规定，从而从源头上减少客户投诉数量和客户投诉升级。
4.通过招聘和培训途径提升服务人员素质
一是通过公开招聘选拔和现有人员培训等途径，增加服务人员的数量和提升素质，同时逐步淘汰不符合要求的员工。二是以健全核保和核赔师制度为契机，培养和考评一批初中高级核保和核赔师，通过设立首席核保和核赔师的管理制度，实施专家治司和人才强司。
5.提供防灾防损等差异化的服务
一是要重视防灾防损工作，投入人力物力与所在地消防、交警、安监、水文、气象等政府职能部门联合开展防灾防损工作，能够起到事半功倍的作用。二是要通过了解客户对于服务需求存在的差异，对服务内容、方式和支持手段进行差异化配给并持续优化。三是要通过服务人员素质提高，岗位技能强化培训等来提高服务规范性和专业技能，改善服务质量，打造差异化的服务形象。
6.运用现代化手段提升保险服务效能
由于技术的进步，客户移动终端、地点和服务界面的互相联系能有效突破时间和空间的限制，产生保险云服务平台，它能将原本分散的产品和服务项目整合，有效延伸服务内涵，形成共享沟通平台。这个平台上所有的参与者，从保险公司到客户以及其他服务商和媒体都可以互为目标，互为客户，通过数据的共享来实现互相之间的产出和收益，从而优化业务流程、提高服务速度、达到快速响应满足客户需求的目的，从而不断提升服务质量和效率。
参考文献：
1.王银成.德里克管理思想的中国实践[M]. 北京.机械工业出版社.2015年5月第一版.
2.施建祥。中国保险制度创新研究[M]. 北京.中国金融出版社。2006年7月第一版.
关键词：境外投保现象；内地保险行业；启示
中图分类号：F840 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）028-000-02
前言
随着人们经济水平的不断提升，选择境外投保的人数发生了显著增加。这种现象对我国内地保险行业的运营产生了一定的冲击。内地保险行业为了确保自身的良性发展，应该从当前的境外投保现象中获得一些启示，进而通过有针对性调整措施的应用促进经营利润的增加。
一、境外投保现象
（一）境外投保现象的概念
这种现象是指，我国内地公民不选择内地保险公司进行投保，而是在大陆境外，与其他相关注册于境外的保险公司之间针对某种或多种保险产品签订保险合同的一种投保行为[1]。随着国内境外投保的队伍越来越庞大，2月初，外汇局和中国银联重申，银联卡持卡人在境外保险类商户单笔交易金额不得超过等值5000美元，中国银联也对境外收单机构进行了规范。
（二）境外投保现象对内地保险行业的影响
从整体角度来讲，境外投保现象的频发对内地保险行业产生的影响主要体现在以下几方面：
1.资金外流方面
以香港保险市场为例，在2009年到2015年期间，内地客户在香港保险公司投保的保费总额发生了10的增长[2]。香港保险监理处公布数据显示，2016年上半年香港保险业的总保费收入为2075亿元，其中，内地客户贡献新单保费收入总值为301亿港元，已经接近2015年316亿港元的全年保费收入水平，占个人业务新单保费的比例也达到了37%。上述数据表明，我国内地保险市场的资金外流现象愈发严重。长此以往，当内地公民的这种境外投保现象发展为一种趋势，将会对我国内地保险公司的经营产生极大的影响。
2.内地保险行业发展方面
随着境外投保保单数量以及保单金额的不断增加，境外投保现象的增加将会在一定程度上对内地保险行业的发展产生冲击和抑制。为了应对这种现象，内地保险公司应该在充分分析自身存在不足的基础上，调整自身的管理理念、增强保险产品研发，调整经营策略。
二、境外投保的优势
为了更好地分析境外投保的优势，这里以香港投保为例，对其相对于内地投保之间的优势进行分析：
（一）资本转移出境优势
就我国目前情况而言，选择境外投保的人群主要是高收入、高学历人群。对于这部分人群而言，其在实际生活和工作中可能产生将自身资本转移出境的需求。在这种情况下，境外投保方式的应用不仅能够为他们的生活带来一定的保障，还可以高质量满足他们的资本转移出境需求。
（二）账户收益优势
与内地保险公司相比，在保障范围相同的情况下，香港保险公司不仅能够满足客户的保障需求，还能够为客户提供较高的资本收益。人们在选择保险公司之前，通过对保险公司以往运营收益、投资回报以及保险公司经营理念等因素的分析，更可能会作出选择香港保险公司投保的决策[3]。
（三）保障程度优势
就保险公司而言，客户的保障程度主要体现在重大疾病包含范围、赔付比率等方面。与内地保险公司相比，在保费金额相同的情况下，香港保险公司能够为客户提供的保障程度更高。就重大疾病方面而言，人们选择香港保险公司的原因主要包含以下两种：第一，香港保险公司的重大疾病保险不仅将多种重大疾病病种融入在保障范围内，还将集定的儿童疾病和轻度疾病置于疾病保障范围中。除此之外，当客户的重大疾病处于早期阶段时，香港保险公司仍然会为其提供赔偿服务。而就内地保险公司而言，其重大疾病保险仅仅包含少数几种致命性重大疾病，且该保险并不会为客户的早期重大疾病提供赔偿服务。第二，内地保险公司对重大疾病的赔偿方式大多为一次性赔偿，而对于客户而言，重大疾病的复发率可能较高，整个治疗过程会消耗大量的时间和费用。内地保险公司的这种赔偿方式无法满足他们的实际需求，出于实际角度考虑，他们更加倾向于选择境外投保。
（四）投保费率优势
研究表明，保险公司所提供保险产品的投保费是影响人们做出保险公司及保险产品决策的第二大影响因素。从香港保险公司与我国内地保险公司的投保费的对比来看，香港保险公司的保险保费相对较低。就不同的客户群体而言，香港保险公司为不吸烟的重大疾病客户提供的保险投保费比内地保险公司大约低出30%左右[4]。在这种情况下，人们选择香港保险公司购买保险产品的可能性更高。
（五）理赔优势
与我国内地保险公司相比，香港保险公司在理赔方面的优势在于：其应用“严核保，宽理赔”的经营理念开展工作，理赔成功率显著高于我国内地保险公司。香港保险只要提出适当的证明文件，全球理赔，申办理赔时也不必本人亲赴香港，理赔便捷。
三、境外投保现象对内地保险行业的启示
这里从以下几方面入手，对境外投保现象对内地保险行业的启示进行分析：
（一）境外投保现象对内地保险行业的启示
境外投保现象对内地保险行业的启示主要表现在以下几方面：
1.保险市场管理方面
内地保险公司与境外保险公司之间存在的劣势主要在于其管理不够完善。对此，内地保险公司可以在充分了解境外优秀保险公司运营和管理模式的基础上，对自身的管理工作进行调整。例如，可以先根据当前内地保险市场的情况制定出完善的管理步骤和计划，然后按照计划中的内容逐步开展管理工作，如先提升人们的投保意识，再针对特定的客户群体制定有针对性的投保策略，以促进内地保险市场的良好拓展[5]。
2.高净值高收入人群流失应对方面
从境外投保现象的分析结果可知，通过境外投保方式满足自身投保需求的人群主要是高净值高收入人群。为了有效应对这一现象，内地保险公司应该注重自身保险深度的合理扩展，结合引入专业人才的方式提升保险产品开发质量，实现吸引大量投保客户的目的。以香港这个境外保险市场为例，该市场部分境外投保现象的产生是通过其他国家保险公司的融入实现的。这种现象是基于香港保险市场开放化管理理念形成的。从这个过程中内地保险公司可以得到相应调整自身管理观念的启示，例如，通过与其他保险市场合作的方式促进自身的良性发展。
3.未来发展战略方面
就该方面而言，为了应对境外投保现象带来的影响，可以通过以下几种发展战略的应用促进内地保险行业的良性发展：第一，内地保险市场开发战略。从我国当前情况来看，虽然部分保险意识较强的人群开始选择境外投保，但人们的整体投保意识仍然处于较低水平。内地保险公司为了提升人们的投保率，可以通过加强宣传的方式提升人们对投保行为认识的合理性。第二，周边国家保险市场开发战略。这种战略是指，通过内地保险行业进驻境外的方式，将更多的客户吸引到投保过程中。由于内地保险行业向境外保险市场进驻的难度较高，因此在应用该发展战略的初期，内地保险公司应该注重发展中国家的保险市场的开发。
（二）内地保险行业的调整措施
对于内地保险行业而言，为了有效应对人们的境外投保现象带来的冲击，促进自身的良性发展，应该注重以下几种调整措施的应用：
1.保险产品理赔调整措施
从影响保险产品购买人群购买决策的因素分析，保险产品理赔是多数购买者最关心的问题之一。相对于境外保险公司而言，我国内地保险公司保险产品的理赔程序较为复杂，人们需要通过多个环节才能实现理赔目的。对此，内地保险公司应该在充分参考境外保险公司理赔流程的基础上，对自身的保险产品理赔流程进行合理简化，防止因理赔过程太过繁琐影响人们的后续投保决策。
2.保险产品开发调整措施
从我国内地保险行业现状来看，内地保险公司的数量相对较少。在整个保险市场中，保险公司面临的竞争压力较小，这些公司即使按照原定的发展方向进行发展，仍然可以保证经济利润的获得。在这种情况下，内地保险公司对保险产品开发的重视程度不足，其能够为人们提供的主险产品选择空间很小。作为引发人们选择境外投保方式进行投保的原因之一，内地保险公司应该加强对保险产品开发的重视，通过多样化主险产品的提供，以及能够满足人们实际填充需求的有针对性附加险种的搭售，促进人们保险产品购买期限的延长以及购买率的增加[6]。
四、结论
近年来，选择境外保险公司投保的内地公民数量越来越多。分析现象，内地保险行业可以发现自身在保险产品保障程度、投保费率以及经营管理等方面存在的不足。对此，内地保险公司应该通过保险产品开发调整措施、保险产品理赔调整措施的应用，提升内地公民的保险产品购买率。
参考文献：
[1]赵静涵.境外投保现象及其给予内地保险行业的启示[J].现代商业，2016，22：44-46.
[2]祝杰.我国保险监管体系法律研究[D].吉林大学，2011.
[3]李飞.中央企业境外投资风险控制研究[D].财政部财政科学研究所，2012.
[4]王姝.主要发达国家保险监管制度比较研究[D].吉林大学，2013.
关键词：金融科技；保险行业；互联网；大数据
中图分类号：F830.31 文献标识码：B 文章编号：1674-0017-2017（1）-0007-04
随着互联网的普及和新兴科技的高速发展，金融科技概念应运而生，成为继互联网金融之后金融行业发展的新风口，为金融产品创新、服务改造升级提供了无限的想象空间。金融科技的崛起是技术手段变革引发的金融创新，能够在提升金融服务效率、降低金融交易成本、减小金融交易中信息不对称性的基础上，进一步发挥金融实现资金融通的本质作用。保险行业作为金融业重要产业之一，在金融科技浪潮的推动下，正在与互联网、大数据、云计算、区块链、物联网等新兴技术进行深度融合，正处在变革的关键时期。
一、互联网技术给保险行业带来颠覆性的革命
作为互联网技术与保险行业有机结合的产物，互联网保险表现出广阔的发展前景和巨大的潜力，互联网技术正从渠道、产品、技术和理念四个方面改变着保险行业。
（一）“互联网渠道+保险”。保险公司借助互联网渠道可以突破地域限制，能够越过公司和人，通过互联网随时随地向不同地域的客户提品和服务，大幅减少销售费用与管理费用。
（二）“互联网产品+保险”。互联网的快速普及使“上网”时代进入“在线”时代，改变了社会公众的传统消费和支付习惯，网络消费、网络支付等行为中蕴含的风险能够派生出新的保险需求，为保险行业开辟出新市场和较大的产品创新空间。
（三）“互联网技术+保险”。互联网技术的应用使保险公司可以将保险服务“无缝式”嵌入互联网消费的购买、支付、物流等各环节，能够快速、便捷、低成本地满足客户高频化、碎片化的保险需求；互联网技术能够提升保险公司市场反应速度和能力，能够及时掌握保险行业发展新动向、挖掘潜在客户群体并随时采取适当的经营策略；互联网技术使保险公司核心运营流程和客户服务实现网络化和自助化，提高了保险公司业务效率、管理水平与客户满意度。
（四）“互联网理念+保险”。互联网的深入应用将进一步凸显“以客户为中心”的理念，原先以保险产品为主导的销售模式将逐渐转化为以客户需求为核心的销售模式，互联网使得客户不再被动接受保险公司推送的信息，客户需求成为新险种出现的源动力，其行为数据将成为保险产品设计和服务改善的重要参考依据。
二、大数据技术有助于推动保险行业全面升级改造
随着互联网技术快速更新迭代，大数据技术在保险行业应用达到了前所未有的程度。保险行业天然具有大数据基因，其本质上就是通过数据采集、分析、预测来管理风险的行业。当前，大数据战略业已上升到国家战略层面，标志着我国大数据时代的全面来临，大数据技术将从经营理念、商业模式、产品设计、管理流程对保险行业进行全方位的升级改造。
（一）在大数据时代，数据将成为构建行业核心竞争力的关键。对于保险公司而言，数据就是核心资产，数据分析能力就是核心竞争力，保险公司能够通过数据处理、分析、整合、挖掘等技术获得价值信息。
（二）随着大数据技术的深入运用，保险公司获取和深入挖掘数据的能力将得到极大提升，客户行为数据将逐步实现可获取、可分析、可预测，如何利用大数据技术直击客户“痛点”、实现精准营销将成为保险公司重塑营销体系的主攻方向。
（三）大数据技术将帮助保险公司进一步拓宽保险市场，使保险公司能不断提升风险定价与风险管理能力，从而将以前无法或难以有效管理的风险纳入保险公司能力范围。
（四）基于大数据技术，保险公司可以实时获得消费投保标的数据信息，不断创新风险管理技术，能够根据客户不同风险程度，提供个性化风险解决方案。此外，保险公司还可以通过大数据技术加强对业务风险的管理，提升反欺诈技术。
（五）大数据技术将渗透到保险公司经营的关键环节和流程，优化保险行业务系统、管理系统、信息系统、客服系统和决策支持系统，充分发挥大数据技术在企业管理和运营、信息化建设和维护、客户服务和新产品开发等方面的积极作用。
三、云计算技术是推动保险行业创新发展的加速器
云计算技术是一种全新的计算模式，打破了传统的主机架构模式，实现了系统分层和分布式架构，即通过网络便捷、低成本、随时、按量付费访问定制化、共享化的资源池。云计算技术为保险行业创新发展创造了新的机遇，为保险公司产品创新、构筑新的利润增长点、提升经营效率提供了全新的思路和途径。
（一）云计算技术将助力保险公司业务创新。保险公司可以利用云计算技术，为企业量身打造“保险云”，在云端开发保险核心业务模块、财务模块、流程管理模块等，客户通过云端可以“一站式”完成投保、理赔等保险服务，提升客户服务体验；在非高峰时期，可以将保险核心业务模块、财务模块、流程管理模块等租借给其他保险公司使用，打造新的利润增长点。
（二）云计算技术将为中小保险公司发展提供新机遇。保险公司在信息化基础设施建设、系统保养和维护、人才培养等方面需要投入大量的人力、物力和时间。对于中小保险公司而言，专门进行信息化建设的成本效益比相对较低。借助云计算技术，中小保险公司可以租用通讯供应商、大型保险公司的设备，将节省大量的信息化建设成本，可以将资金更多用于渠道建设、产品研发、提升客户服务体验方面。
（三）云计算技术将为保险公司提升大数据分析能力提供支持。在信息时代下，保险行业数据规模急剧扩大，保险公司时刻需要处理内外部的各种非结构化数据和信息。云计算的可扩展性可以为保险公司深入采集、存储、分析海量的数据和信息，并从中挖掘出有价值的信息提供充足的存储空间和计算能力，进一步提升保险公司大数据分析能力。
（四）云计算技术为打造“行业云”创造了可能，有利于促进整个保险行业加强信息共享。随着云计算技术出现和成熟，在省级信息共享的基础上搭建全国保险行业信息共享平台成为了可能。未来，基于云计算技术，将各省信息共享平_整合起来，实现数据跨行业、跨部门共享，有利于进一步提升保险公司服务水平，提高保险行业整体效率。
四、区块链技术给互联网保险行业发展带来了新的思路和机遇
区块链技术是一串使用密码学方法相关联产生的数据块，每一个数据块中包含了一次网络交易的信息，用以验证交易信息的有效性并生成下一个数据块。区块链技术在记录交易信息的同时，可以有效保护交易参与者的身份信息，并将交易信息盖上时间戳后在全网公开，同时发送给网络内的每一个节点，由所有节点共同验证形成“共识”，从而形成无须第三方介入的创新型信任机制。区块链技术的特点与互联网保险未来发展所关注的“互助保险、数据安全、信息公开透明、降低管理成本、提升客户体验”等要求存在很高的契合度。
（一）区块链分布式、去中心化的特点使“点对点”交易成为可能，有助于形成“去中心化（或中介化）”的自治型保险组织，提供了一种点对点之间的风险融资解决方案，为互联网微型互助保险创造了发展机遇。这种自治型保险组织可以通过预先设定的规则，在不需要第三方干预的情况下，让具有共同需求和面临同样风险的客户自行完成保险交易，通过预交风险损失补偿分摊金的方式直接、主动管理风险。
（二）区块链技术有利于加强对客户信息的保护。虽然全网每个节点都保存着每笔交易信息数据，但通过公钥和私钥的设置，每个节点在进行信息查询时，只能查询到交易数据，而个人信息则是隐匿的，保障了个人信息免于泄露，也能够使节点在完成交易的同时不受其他信息干扰。
（三）区块链使智能合约从虚拟转化为现实。比如，通过区块链技术储存一个到货延迟险，并借助互联网渠道与电商平台、物流平台相连接，获得购买信息、物流信息。交易完成并确认后，区块链会自动对购物交易进行记录，包括物品信息、发货信息和商家承诺到货时间等，一旦到货时间发生延误，智能合约就会被触发，对投保人进行支付理赔。由于此前交易信息已经被记录且在区块链上并形成“共识”，故而排除了个人主观判断因素，也不会存在信息伪造或篡改，一切都是在智能合约事先设定的程序下运行，即做到了自动和及时理赔，也避免了欺诈行为，还减少了理赔处理成本。
（四）区块链技术构筑的信任机制能进一步提升消费体验。区块链技术在互联网保险平台和客户之间打造一种全新的交互方式，向客户提供了一种全新的购买体验。客户购买保险服务后，全网所有节点都保存有购买行为的副本，购买行为在全网范围将被共同验证并形成共识，确保购买行为真实有效。
（五）区块链技术能在一定程度上降低互联网保险平台信息不对称风险。区块链技术可以实现互联网保险平台、客户、体检机构、医院等相关交易方共同验证的信任机制，形成一个完整的保险生态圈。客户身体状况、职业信息、体检、医疗等相关信息和数据将被记录并在全网内实时广播，并得到相关交易方的共同验证，确保信息真实有效，从而有效降低信息不对称风险。
（六）区块链技术能够进一步压缩互联网保险成本。区块链技术可以保证所有交易按照既定的规则执行，这对于定制化风险评估、缩短承保周期大有裨益。基于区块链的保险服务，投保、承保、理赔等环节基本可以不需要人为操作，能够有效避免欺诈等不诚信行为，压缩保险成本和互联网保险平台面临的风险，进一步释放保费空间。
（七）区块链技术能保证交易信息安全、真实可靠，提高了保单的可查询性。区块链技术分布式记账的特点，使保单不仅是存储在“中心”机构（或中介）的服务器，还在全网所有的节点保存有交易副本，即使“中心”机构（或中介）存储系统受到黑客攻击或因操作失误等因素造成数据丢失，客户的保单依然可以通过区块链上其他节点的交易副本进行查询，提高了保单的可查询性。
五、物联网技术将颠覆保险行业传统的经营模式
继计算机、互联网技术之后，物联网作为一项改变生活、生产、商业、经济发展模式的新兴科学技术，实现了由“人的互联”向“物的互联”的转变，具有跨时代的重要意义。随着智能设备在家庭、企业、城市、国家范围内的广泛应用，势必影响保险行业传统的经营模式。
（一）可穿戴式设备的应用颠覆了健康保险的经营模式。近年来，随着城镇居民可支配收入的持续增长以及社会公众保险意识的不断增强，健康保险在我国已经越来越受到社会公众的认可和重视。但从总体规模上来看，我国健康保险市场发展相对滞后，市场总体规模较小，与发达国家相比还有较大差距。可穿戴式设备的出现和发展，将成为我健康保险市场创新的重要驱动力。
1、可穿戴式设备的发展将创新健康管理模式。未来，随着可穿戴式设备的发展和普及，在互联网技术、物联网技术以及现代医学科技的基础上，通过整合可穿戴式设备、呼叫中心、急救中心、医疗机构，可以构建一套集预防、监测、诊断、救助、康复指导于一体的远程健康救助服务系统，患者足不出户就能完成对自身健康状况的监测，减少去医院就医的次数；通过将健康数据上传到云端，形成电子健康档案，不仅可以将数据和分析结果直接提供给患者，也可以在获得患者同意的基础上将相关信息发送给医疗机构，提供有针对性的医疗健康解决方案，实现“智能医疗”。
2、在健康保险领域，可穿戴式设备将成为数据采集的重要“入口”。按照程序设定的可穿戴式设备能够自动采集客户相应的健康数据，海量的数据积累将为挖掘客户保险需求、提供个性化和定制化的健康保险服务解决方案提供大数据基础。
3、可穿戴式设备的应用将实现健康保险的差异化定价。可穿戴式设备能够实时采集客户的健康状况、饮食状况、运动状况等信息并上传到云端，形成电子病历和健康档案，实现客户健康状况的“数字化”，精准地评估客户的健康风险状况，并将风险状况作为保险产品定价的依据，有助于打破传统的健康保险产品定价模式。
4、可穿戴式设备将为风险减量管理手段提供依据。可穿戴式设备能够实现实时监测患者的健康状况、示警提示等重要功能。一旦客户特定行为导致其身体健康指标出现异常时，可穿戴设备能及时向客户发出示警信息，对影响客户身体健康状况的特定行为进行纠正和干预，引导客户避免再次出现类似行为，培养健康的生活方式，从根本上降低客户风险水平。
（二）车联网在保险行业的发展与应用。车联网的概念来自于物联网，是物联网技术在汽车行业的应用。车联网是由车辆位置、速度和路线等信息构成的巨大交互网络，能够实现车与车、车与路、车与人之间的无线通讯和信息交换。车联网的应用不仅改变着传统的汽车行业，也将深刻影响保险行业，它将变革车险定价模式，全面促进保险行业风险管理与保险服务水平的提升。
1、车联网的应用将推动车险定价模式变革。车联网推动的定价模式变革包括数据基础的变革、定价依据的创新以及定价频率的提升等。基于车联网技术，车险产品将不再仅仅依靠少数几个数据来定价，而是在多维度、高精度的海量数据基础上，利用大数据分析技术进行精准定价；车险产品也将不再仅仅依靠历史数据定价，而是根据实时更新的数据定价；车险产品定价频率将改变过去以年为单位的计算模式，实现以日、甚至是以单次行程为单位的微分化定价模式。
2、车联网的应用将有利于保险公司进行风险减量管理。通过OBD设备可以实时采集车辆状况、行驶路段、驾驶里程、百公里内急加速/急刹车次数、行驶速度等数据，保险公司通过大数据分析技术可以掌握客户驾驶习惯，通过实时监控、报警提醒等功能，一旦客户发生危险驾驶行为，能够立即对其进行干预和纠正，并能够通过差异化费率引导客户安全驾驶。
3、车联网技术有助于降低减少保险欺诈风险。通过事故发生前的轨迹回放、数据分析，可重构、还原保险事故出险现场信息，从而改善保险公司与投保人之间的信息不对称性，增强保险公司对保险欺诈的识别能力。
4、车联网技术将助力保险公司创新服务内涵。在传统的车险模式下，保险公司和客户之间是“弱联接”，只在购买车险产品、发生事故理赔时才发生“联接”，客户才有机会享受到保险公司提供的服务。一般而言，不发生事故或发生事故次数较少的优质客户反比经常出险、频繁理赔的客户享受的服务少。通过提供车联网及后续服务，保险公司将增加与客户的接触点和接触频率，形成两者之间的“强联接”关系，深入了解客户需求，并有针对性地向客户提供个性化增值服务，提升客户体验，进而提升客户服务能力。
参考文献
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关键词：人寿保险 误导 分析 对策
笔者认为在保险行业的销售上，应着重寻找人寿保险销售产生的原因，从人寿保险的行业、公司、业务人员和监控管理方面入手，探讨各种误导应对措施及对策。
一、人寿保险销售误导的分析
（一）人寿保险销售误导
单从表面层次来看，销售误导就是销售人员对客户进行了错误的引导，进而导致客户造成直接的经济损失的一个过程。错误的引导大体分为以下几个方面：
1、很多保险销售人员只是一味地想将自身的业绩提升上去，不能够切实地考虑到客户需要，随意地给客户推荐销售产品。
2、在客户还不明确自己购买保险的情况下，误导客户在空白的保单上面签字（大多数是销售人员认识的人或朋友）。很多人都是为了帮朋友完成业绩任务，在对保险购买过程中的繁琐，都直接委托给了销售人员，自己只是签个字就完了。如果客户因朋友无法在公司完成任务而被淘汰，客户就会申请退保。在客户申请退保时，公司从自身形象考虑，都会将全款退还给客户，这也造成了人寿保险公司一定的经济损失。
3、销售人员为了完成业绩任务，引导客户隐瞒自身病史。而公司往往不会详细地对客户进行审查，这样很容易在客户发病时，按照正常程序进行赔偿。
4、销售人员在给客户介绍保险产品的时候，都是选择产品好的方面介绍，将产品的不足刻意的隐瞒。而在客户了解到自己购买的保险真实情况后，就会认为保险的销售人员是骗子，从而容易引发客户退保，也严重影响了公司声誉。
（二）人寿保险销售误导的影响
1、每一个产品销售后，首先考虑到的应该是客户的利益，销售误导最先影响到的就是客户。比如上了年纪的客户，会误认为保险投资相当于存银行，根本没有保险风险的防范意识，往往会造成严重的经济损失。
2、销售保险的错误引导，会大大降低销售人员的形象。客户在了解到自己受到了误导或者是对保险不甚满意的情况下，就会认为销售保险的人是骗子。从表面看，销售人员的西装、领带已经成为了一个标志。但是在接触久了之后，消费者再看到这样的销售人员，可能第一点想的就是他是卖保险的，就会直接拒绝与之交谈，这也是导致了销售人员在客户心目中的形象也大大降低的原因之一。
3、最后受到伤害的肯定是保险公司本身。销售误导一旦被曝光，肯定会有许多客户要求退保，从而造成保险公司的经济损失。销售误导会引起保险公司的经营状况逐年下降，也不利于保险公司的可持续性发展。
二、造成人寿保险销售误导的原因
（一）行业的现状
自从1980年恢复保险行业业务，在2004年底突破1万亿元，而2009一年中，光是人身险的收入达到了82614653.76万元。加入WTO后，随着保险行业的良好发展势头，保险市场的竞争也将日趋激烈。
（二）经营与管理方面的原因
一是：销售产品本身具有复杂性；二是：保险销售的合同具有较强的专业性，对产品内容越不了解，客户受到误导的可能性也就越大；三是：保险公司在经营理念上的指导方针的错误，也是销售误导的原因之一。目前保险公司的最大化的指导方针，导致了销售保险产品结构不合理，没有真正地从客户的利益出发，公司只是考虑到自身用何种方式才能将利益最大化；四是：保险公司对销售保险的人员管理不当，没有定时、定期地进行保险行业专业知识的相关培训。
三、针对人寿保险销售误导的对策
（一）人寿保险行业内部整顿管理
1、转变人寿保险公司的经营
为了挽回在保险销售误导中给公司声誉上产生的影响，首先需要转变的就是经营指导方针。销售的误导损害了客户最根本的利益，影响了公司的声誉，也破坏了人寿保险行业的基础。作为保险公司除了帮助客户减少、化解风险，还应当调整经营方针，加强公司内部的控制，讲求诚信，树立以客户为本的经营理念。
2、定时、定期对销售人员做出培训
人寿保险公司的基层是销售人员，而销售人员的专业化水平的高低，是影响公司经营的最根本原因。例如，在具体销售时，为了避免对销售保险产品不够了解的情况发生，公司应当对销售人员（不论新、老员工）做出定时、定期的培训。在遇到公司新产品和升级的时候，也应对销售人员做出及时的培训，以保证销售人员不会将签订保险合同的客户带入误区。
3、建立评价体系
在保险销售公司内，应建立一套全面评价销售人员的评价体系。在体系当中，除了自身的业绩，还应当包含客户对销售人员满意程度的打分。让销售人员意识到，只有将服务客户做到最好，才是自身高评价的手段。
（二）国家及地方对策
1、将销售误导列入法律
在立法机构中明确指出销售误导的法律定义，如什么样的行为属于销售误导，在出现销售误导后的相应的处罚条例等。虽然目前对销售误导的治理还存在诸多难点，但是在法律的角度上，做到一一针对，也能够很好地阻止销售误导的出现。
2、针对新问题应采取的措施
一是：严格控制保险销售人员的资格，提高销售产品人员资格门槛。可以借鉴德国的方法：举行保险销售人员的资格考试，接受保险行业的职业资格培训，具有金融、保险等高等教育的证书；二是：改革销售人员以往的考试制度，将资格提升到至少大专以上的程度，将文化程度较低的人员阻拦在门槛之外；三是：及时将保险销售人员的转换公布到社会上，建立出全国性的销售人员查询系统；四是：建立销售人员的信用体系和考试评价体系。
综上所述，销售误导不是人寿保险销售人员一个人的事情，销售误导不仅仅是影响到了销售人员和客户的利益，还影响到了公司利益。保险公司做出的相应举措必将改变目前销售误导的境况，建立一个崭新的保险销售体系来摆脱保险产品销售误导。
参考文献：
关键词：保险；保险服务；质量标准
保险服务是保险产品的重要内容，是保险产品不可忽缺的一部分，从营销的角度分析，提供保险其实就是提供服务。
根据菲利普・科特勒的“顾客让渡价值”理论，在企业营销活动中，其营销核心是提高服务质量。中国加入WTO后及外资保险企业的准入，中国保险业机遇与挑战并存，保险的根本出路在于提高服务质量，也就是要做好保险服务。因此，树立强烈的保险服务意识，制定符合市场需要和客户要求的服务质量标准，采取新兴的客户服务管理手段及服务营销策略，是当前保险企业提高自身竞争力的关键。本文分析了保险服务的基本内容，并初步探讨了保险服务的质量测定标准及其构建。
一、保险服务的基本内容
保险服务的基本内容涵盖四个方面：售前服务、售中服务、售后服务及附加服务[1]，它们围绕保险的核心价值，为实现保险的功能而成为一个服务系统。
售前服务是指在销售保险商品之前为客户提供的关于保险方面的服务工作。售前服务的主要目的是使消费者加深对保险公司的认识，激发客户的消费意识。主要内容包括保险咨询服务、风险管理服务及财务规划服务。
售中服务是指消费者购买保险商品的过程中，保险公司为消费者提供的各种服务的统称。根据保险销售流程，可将售中服务分为接洽服务和承保服务。
售后服务是在保险商品销售后，保险公司为客户所提供的一系列服务。主要有以下几个方面内容：协助客户降低风险的服务、保险理赔服务和处理投诉问题。
所谓附加值服务是指保险公司为符合其条件的客户提供的正常服务之外的服务。由于保险市场竞争日趋激烈，各家保险公司所提供的保险商品和服务越来越向同质化方向发展，因此要在竞争中取胜，关键在于能否为客户提供个性化的附加值服务。
二、保险服务质量标准的衡量内容
保险服务的标准化是赢得客户满意的重要前提。美国著名学者白瑞及西斯姆等，提出服务质量模型，根据他们的理论，保险服务质量有五个测量标准[2]：（1）可感知性。是指服务产品的“有形部分”，为各种保险、服务人员外表等。（2）可靠性。指保险企业准确无误地完成所承诺服务。（3）反应性。指保险公司随时准备愿意为顾客提供快捷、有效的服务。（4）保证性。即保险服务人员的友好态度与胜任能力，它能增强保户对企业服务质量的信心和安全感。（5）人情性。指保险企业要真诚地关心顾客，了解他们的实际需要,并予以满足，使整个服务过程富有“人情味”。参照这些衡量内容，在此将以上所述的保险服务四个过程予以细化。
1、 售前服务质量标准的衡量内容
指从开始接触顾客前的准备,至保险业务促成历经的服务过程。售前服务的核心任务,是树立保险企业良好的社会形象,其主要衡量内容如下:一是有形展示，建立保险企业良好专业形象。衡量的基本要素有:实体环境、员工形象、信息沟通、产品说明及价格。二是情感展示，对准顾客建立良好的人性化咨询。基本衡量要素包括：关心准顾客个人及家庭健康状况；协助准顾客的事业；设计、制作针对准顾客需求的险种、计划书；准确的销售说明；每个营业部开设24小时热线联系电话等。
2、售中服务质量标准的衡量内容
指从保险业务促成至递交保单所历经的服务过程。售中服务的根本目的,是促成交易,其主要衡量内容如下:
建立客户联系电话；
将保费交给公司办理；
亲自送客户体检或财务检查；
为客户尽量减少投保手续、流程，建立“绿色通道”；
亲自递交保单；
寄一份感激客户投保的信等。
3、售后服务质量标准的衡量内容
指递交完保单后的一切服务过程。售后服务的目的在于:提高客户信心,避免保单失效，发展顾客源,改善保险企业形象。良好的售后服务，有利于刺激保户再加保，增加保源，提高续保率。主要衡量内容如下：其一、非出险状态（通常售后服务）衡量要素:(1)对客户家中发生的重大事件给予关心和关注；(2)定期访问；(3)不定期联系；(4)承诺重于一切,履约守信；(5)随时为客户提供答疑咨询；(6)向客户传递反馈各种信息；(7)妥善处理客户的投诉，让客户满意；(8)加强防损防灾服务。其二、出险状态服务衡量要素：报案受理、客户咨询、投诉处理、查勘定损、理算核赔、支付赔款等七个方面提出时效及态度基本要求。
4、附加服务质量标准的衡量内容
综合香港等地经验，从目前看，附加值服务主要衡量内容包括以下几个方面：
免费体检；
举办各种客户联谊活动；
设立保险医疗绿色通道；
提供急难求助；
提供商户消费卡；
提供健康保险卡等。
三、保险服务质量标准的设立
在保险服务的实际工作中，通过有效的标准和手段来控制客户服务工作质量，就构成了衡量服务工作水平的重要标志。从目前的实际情况看，各家保险公司可根据自身的实际，依照保险服务质量标准的衡量内容，来制定即符合市场需要又满足客户要求的服务质量标准。其从低级到高级可分为：内部标准、行业标准及服务标准[3]。
1、内部标准
内部标准一般是指保险公司根据自己的服务工作经验和实际需要制定的服务标准，通常以公司已有的比较成功的服务水平作为标准。内部标准是各家保险公司常用的标准，它的优点是相对其它标准来说，比较容易建立，也能够比较真实地反映公司已经建立的内部流程和实务操作，但内部标准只是个客户服务的初级标准，容易使公司服务陷入故步自封，也难以达到客户的较高要求。
2、同业标准
同业标准也称为行业标准，是行业内部的组织或者协会（如保险行业协会）为了提高本行业的服务水准而制定的本行业的服务标准。2004年12月，山东省保险行业协会联合山东省质量监督部门制定的《山东省保险行业服务质量标准》（以下简称《服务标准》）及与之相配套的认证办法正式开始实施，此标准为我国保险行业第一个保险行业服务质量标准。
山东保险行业协会出台的《服务标准》具有较强的可操作性，意在全面提高山东保险服务质量，应对加入世贸组织的挑战。《服务标准》对各保险公司的整个服务流程，如营业场所、展业承保、售后服务、保险理赔以及员工服务行为等，都提出了明确的要求，并规定了量化考核指标。《服务标准》明确规定：对确定立案须前往查勘现场的，做到第一时间赶赴现场，辖内案件，要在2小时内赶到，省内异地案件委托协作公司查勘的，应在3小时内赶到现场；同时，山东省保险行业协会将每年组织一次检查，凡达到《服务标准》的保险经营单位，给予“山东省保险行业服务质量达标单位”认证，并颁发牌匾；凡发现有服务质量问题者，须在30日内整改，经复查整改不力的，将撤销认证。?
同业标准是保险行业服务工作的基本标准，通常都会受到行业内部各家公司的重视。
3、服务行业标准
服务行业标准是相对保险行业的标准而言的，利用服务行业标准来衡量保险行业的客户服务是对保险行业的一大挑战，也对保险服务工作提出了更高的要求。目前大多数保险公司都将自己定位于金融产品的提供者，因而也将自己的服务标准定位于金融行业的服务标准。但保险产品毕竟有其自身的特点，制定一个保险行业的统一的服务标准已迫在眉睫。2005年9月，中国人保、中国人寿、平安、太平洋等45家保险公司的负责人在京共同签署了《全国机动车辆保险服务承诺》和《全国个人意外伤害保险、健康保险服务承诺》（以下简称《服务承诺》）协议。由中国保险行业协会牵头制定的《服务承诺》规范了全国车险、意外险、健康险的服务内容，是保险行业服务的“最基本标准”。
四、提高保险服务质量标准的具体措施
1、树立保险服务至上的营销观念
在激烈的市场竞争中，保险企业只有树立正确的营销观念，才能确保营销战略、策略的科学制定和实施，才能真正满足顾客的各种需要，在竞争中立于不败之地。所以，保险公司要想提高其服务质量，首先应树立“服务至上”的营销观念。如世界著名企业IBM公司的宗旨是“服务”、中国平安保险股份有限公司的宗旨是“信誉第一，效率第一；顾客至上，服务至上。”。
2、加强企业员工的专业培训
加强员工职业道德教育，培养员工热忱、负责、高尚的修养，以及诚实守信、服务至上的职业道德。训练员工拥有广泛精湛的专业知识、娴熟高超的服务技能。培养员工积极乐观的心理素质及诚实、守诺的工作品质。要求员工养成良好的工作习惯。
3、提供专业化、系统化保险服务水平
保险企业服务的完整过程,如前所述包括售前、售中及售后服务三个基本环节，这些过程的专业化、系统化程度决定保险服务的质量水平。通过对保险服务流程的创新以达到优质、高效、满意是保险服务达标的关键。
总之，确定保险服务质量的衡量内容及其质量标准，有利于保险公司树立统一的良好的企业形象，增强信任感，提高顾客的忠诚度，更好地满足保户的需要，从而达到提高保险公司的规范化和现化化服务水平。
作者单位：山东省泰山职业技术学院
参考文献：
[1] 张洪涛.保险营销管理[M].北京:中国人民出版社,2005.266-268.
关键词：保险行业文化建设；问题；措施
一个行业的文化发展水平会对整个行业发展的质量、水平和速度产生重要影响，决定着整个行业的轨制选择、发展模式、生产要素组合的水平和政策导向。因此，保险业要实现产业又好又快地发展，就必须增强保险行业文化建设。目前，随着我国保险行业的发展，保险行业文化建设取得了很大的成效，然而与发达国家的保险行业文化相比，服务质量、创新能力、行业掌控能力、诚信状况等，都还有很大的差距，需要不断完善。
一、保险行业文化建设存在的问题
1.诚信文化体系不健全加深了公众对保险的偏见
保险行业经营活动的自身特点，决定了保险行业运营的首要原则就是“最大诚信原则”。各国立法都对每个行业的发展提出了诚信的要求，各种民事活动及商业活动都要遵守诚信这一基本要求，由于保险行业的特点，诚信对保险行业尤为重要。然而，诚信问题一直是近年来保险行业发展的一个很棘手的问题，困扰着保险行业。主要体现在：（1）保险从业人员素质参差不齐。随着保险行业规模的不断扩大，保险行业需要招聘大量的从业人员，然而一些销售人员为了自身的利益不惜隐瞒欺诈性地拉业务，夸大保险责任范围，对保险免除责任与赔偿相关内容不予明确告知，诱导客户投保，更有甚者私自挪用客户保费，给保险行业造成不良影响。（2）理赔困难。“承保容易理赔难”的问题一直存在，一些保险公司在保险赔付阶段存在拖赔、少赔甚至无理拒赔的情况，违背了保险条款及保险合同的相关约定，严重损害了被保险人的利益。（3）保险中介的虚假宣传。一些保险中介追求短期效益，在开展业务时违背“最大诚信原则”，未履行“如实告知义务”，虚假宣传，保费规模在短期内快速加大，短期行为严重。
2.行业文化创新力薄弱制约了保险行业快速发展
虽然我国的保险行业正在不断发展，但是创新意识不强、缺乏动力、不注重创新文化，只注重传统的经营模式和习惯的思维，缺乏优秀的竞争氛围。一些保险公司只知道进行简单的引进和模仿，不能跟上时代的需要，及时满足人们对保险的需求，未充分了解保险业务运作的每一个环节都存在着创新的可能性，同时缺乏利益保障和充足的资源支撑，导致行业创新机制不灵活。这些问题将严重影响企业，甚至整个行业的创新动力和创新追求，抑制行业的创新能力发展。
3.保险经营不符合规范的现象严重存在
保险公司的经营活动除了遵守诚信原则之外，还要遵守国家的相关法律法规，遵守行业的规章制度、监管部门的相关规定，以及公司内部的管理制度。但是，保险行业在应符合规定的经营管理中却存在不符合规范的行为，部分保险公司为了实现短期目标，不惜违反相关规定，注重业务的拓展，轻视企业规范管理，这些足以反映保险行业中经营符合规范文化的缺失。
4.行业文化建设主体不明确
目前，保险行业文化建设未得到全部主体的积极参与，只是政府监管部门通知命令，保险企业形式上应付，未主动地加入保险行业文化建设中。保险行业主体既有保险公司、保险监管机构，又有各级保险行业协会、保险学会等，这些主体对保险行业文化建设的注意力和主动性不能得到有效结合，游离在整个行业文化建设之外。此外，我国保险行业的监管体系也不完善，与国际上规定的保险监管准则还存在很大的差距和不足，整个保险市场发展不规范，政府监管滞后。
5.文化建设宣传力度不强
从宏观上看，公众的保险意识还很薄弱、保险需求不足、保险消费观念落后。保险行业文化的宣传仅限于各类广告，不足以引起公众对保险的重视。保险公司的宣传也仅限于产品的宣传，侧重于本公司的形象，为了追求短期目标各自为战，缺乏对整个保险行业的宣传和保险基本知识的宣讲，甚至片面夸大保险功能，误导消费者，扭曲保险功能。
二、加强保险行业文化建设的措施
要建设优秀的保险行业文化，不但要充分发挥监管部门正确的引导作用，更重要的是要看怎样发挥保险公司的主动作用，使各保险公司能够切实结合自身的特质，将保险行业文化的本质融入企业文化建设中。保险企业的文化建设好了，便自然而然的形成良好的保险行业文化氛围，并形成整个行业的文化力，才能从根本上改善保险行业的社会形象，否则“建设优秀的保险行业文化”只是一句空话。
1.以诚信作为核心价值观，全面推动精神文化建设
保险从产生那天起就与诚信密不可分。保险经营的是一种承诺式产品，没有信用就没有一切，因此，保险行业文化建设要以诚信为基本前提。诚信文化要在不违背行业规范的情况下把被保险人的利益放在第一位，通过为客户创造价值，促进行业长久健康发展。（1）保险公司的诚信要求。在保险产品销售和承保过程中，保险公司的营销团队和保险从业人员要对投保人讲诚信，把保险合同的有关条款，特别要将保险的责任免除条款向客户实事求是地作解释说明；同时，在核心位置的操作设立核保环节，确保承销过程的严谨性，以防范并削减由于信息不对称带来的逆选择所产生的不利影响。（2）保险销售人员的诚信要求。保险从业人员要不断加强法制和诚信观念，自觉地遵纪守法、诚信服务。创立保险行业诚信档案，将保险公司及其管理人员、从业人员，以及投保人、被保险人诚信记录全部纳入其中，完善责任追究机制，对欺诈误导投保人的行为和其他失信行为给予严厉的惩戒，切实保护投保人的合法权益。（3）消费者的诚信要求。保险行业应承担宣传、普及公众保险意识的责任，积极组织开展保险文化进社区、进校园、进农村活动，让公众了解保险、认识保险。在保险宣传过程中，不能单单介绍保险产品的功能和特点，而要引导公众正确地分析保险产品、提高保险意识。
2.高度重视保险行业文化建设
（1）各保险公司要充分认识到加强文化建设对保险行业发展的重要意义，把保险行业文化建设列入本单位的重要议事日程、摆到突出位置，及时研究相关的重要问题，切实增强组织领导。要周到安排、全心组织、明确责任、抓好落实，将行业文化建设工作与其他重要工作同部署、同检查、同考核、同赏罚。保险公司主要负责人要对本单位的行业文化建设工作负全责，做好表率，积极开展保险行业文化建设等各项活动。（2）保监会、保监局、保险行业协会和学会，要加强对行业文化建设进行指导、督促、检查，同时要做好服务工作、提供支持；组织从事保险行业文化建设的工作人员开展学习培训、交流活动，提升他们做好这项工作的能力；加强信息沟通，及时掌握活动的进展情况；探索保险行业文化建设的理论体系和实现途径，为保险行业文化建设提供理论引导。
3.培育优秀的服务文化
（1）保险行业要使传统的服务向现代化服务转变，实行售前、售中、售后“一条龙”服务，就要不断加强保险服务文化建设。（2）保险行业要不断创新服务手段，创建高效的服务平台，在被保险人出险时，快速进行理赔的前期工作，争取在最短的时间内完成理赔，使被保险人得到快捷、方便的服务，彻底消除被保险人“投保容易理赔难”的顾虑。
4.构建多方参与的保险协作文化
保险行业文化建设不仅需要充分发挥保险监管部门的引导作用，还需要保险行业协会及各学会的组织协调作用、保险机构的主体作用，使保险企业文化与保险行业文化紧密结合，将保险行业文化运用到保险企业文化的建设中，提高保险公司之间的竞争力和综合实力。当然，保险专业院校参与到其中也是非常必要的。
5.借鉴国外优秀的保险行业文化
“服务第一、销售第二”已成为很多发达国家保险行业的宗旨。发达国家保险行业普遍认为，在灾难面前，保险与慈善一样，在为公众给予补偿、减少损失、提供有效服务方面发挥了巨大作用。发达国家的保险服务理念与其悠久的慈善意识密不可分，这也是发达国家保险业得到重视的原因，同时这种理念也奠定了保险业深厚的民众基础。我国应学习发达国家的优秀保险行业文化，并根据我国的基本国情，加强保险行业文化建设。
作者:吕杰 单位:辽宁医学院
参考文献：
[1]郑伟.中国保险业发展研究[M].北京：经济科学出版社，2011.
[2]卓志.中国保险文化的几个基础性问题探讨[J].保险研究，2009（11）：10－15.
陕西省保险行业协会日前向社会公开《客户投保提示》。
陕西省保险行业协会刚刚的这份《客户投保提示》共有11项内容，主要有：投保时请投保人确认业务人员的身份，包括认真核对其展业证、工作证、身份证等合法证件，为了方便客户查询上述证件的有效性，陕西省保险行业协会同时公布了各会员单位的服务咨询电话和行业协会的互联网网址；认真考虑个人对保险保障的需求，并根据个人经济能力选择适合的险种；切实履行如实告知义务；投保单要由投保人亲自签写，不要由他人代签，特别是含有死亡性保险内容的人身保险，必须要由本人亲自签名；仔细阅读保单条款中的责任免除条款；不要超额或者重复购买财产保险；医疗费用保险的赔付金额必须在保险金额之内，并且最高不能超过被保险人实际发生的合理医疗费用；保单签发后，任何可能会严重影响风险程度的重要事项的变更应及时通知保险公司；关注人身保险产品提供的“犹豫期”；退保有损失，请慎重考虑；为了确保投保人的保险保障利益，请注意按时交付续期保费，以免保单失效。
陕西省保险行业协会有关负责人告诉记者，之所以要向整个社会这个提示，主要是因为近年来，当地的保险纠纷特别是健康类保险的理赔纠纷越来越多。许多保险纠纷之所以发生，除了一些保险公司经营不规范和保险展业人员特别是保险人误导客户以外，很多情况下都是因为客户对有关保险方面的知识和规定了解得太少。为了解决这个矛盾，保险界和整个社会这些年来作了大量的宣传和普及工作，已经收到了一些效果，但是很不够，陕西省保险行业协会打算今后采取包括向社会客户提示等多种办法，不断加强这一方面的工作，以切实保护投保客户的利益。另外，为了进一步规范保险公司和保险人的行为，陕西省保险行业协会日前还同时出台了《关于健康保险理赔的有关规定》和《关于不良信用行为保险人登记管理暂行办法》，采取得力措施，进一步规范保险公司和展业者特别是保险人的行为。陕西省保险行业协会有关负责人还告诉记者，目前的保险纠纷成因比较复杂，除了保险公司、展业者行为不规范和投保人保险知识缺乏以外，的确还有个别投保人骗保和恶意投保的现象，对于这些人和这种现象，希望有关执法部门依法严惩，整个社会也应大张挞伐，不能因为盲目同情弱者给以宽容，以保护国家和保险公司的合法权益。
【关键词】互联网；保险行业；财务风险
引言：
互联网的发展使得传统模式下的金融行业受到了一定的冲击，众多企业开始运用互联网实现转型升级。保险行业的突出特点就是需要大量数据，以此为前提而运营。现阶段，国内的互联网保险更多是倾向于网络借贷或是第三方支付。在大数据与云计算发展的情况下，互联网保险业务的成长还有较大的空间，在新旧模式的结合下，也会焕发出新的生机。下面将结合互联网，对保险行业如何进行防范风险展开列点阐述。
一、财务风险预警机制
1.1筹资方面
对于现在互联网保险资本构成的特殊性来说，互联网保险公司应该充分认识到筹资方面存在的隐性风险，要采取有效措施提高筹资的水平。与此同时，还要用发展的眼光看待问题，积极地拓展筹资的渠道，对资本的比例进行科学控制，使得财务预算工作顺利进行，保障现金的储备。
1.2承保方面
互联网保险公司在承保风险的控制方面更多是表现在定价方面。因为现在互联网保险公司的保险产品具有一定的特殊性，与传统的保险产品比较，能够应用的数据与样本还是较少的。保险公司可以以市场需求为基础，对消费者的进行调研，对其可行性详细分析。结合预期的预判，对相关的内容进行假设。加之市场竞争情况的综合考量，合理的对新产品进行定价。新产品推出的首要阶段，可以设置相对保守的保险期间作为试点，选取保守一些的定价对策。经过一段时间的试点之后，积累相应的经验，对产品定价进行优化，从而使得保费的风险能够有效降低。
1.3理赔方面
因为现在的互联网保险公司主营业务范围更多是为互联网场景进行服务，其具备保额小、客户分散的特点。因此相较于传统保险企业来说，理赔方面就存在更多的风险。保险行业应该针对理赔制定预警机制，保障其经济安全。
1.4投资方面
虽然现阶段的互联网保险行业发展还未完全成熟，不过其经营逐渐趋于多元化发展还是可避免的。互联网保险行业为了能够更好的应对投资方面的风险，应该率先科学管控投资的比率，确保正常经营。另外，就是应该做到未雨绸缪，在未发生风险之前，提前做出风险防控措施，保障资本的有效性。
二、大数据财务的评估
保险公司属于经营风险较为独特的企业，政治、经济或是科技等方面一旦出现问题，那么就可能会影响到保险公司的经营情况。这些外在因素加之企业内部的问题，就会造成公司经济情况动荡。现阶段保险行业应该针对工作需求创建大数据平台，对相关的数据进行整合和存储，实现信息的传递，并且把不同系统下的数据彻底打通。然后按照需求对数据进行挖掘，达到财务信息的共享，可以为客户提供第一手的资料，以此来对财务风险进行识别和分析。例如，可以构建大数据平台，对理赔情况记录在案，查询客户的个人征信问题，查看其是否有犯罪记录等，通过大数据下的算法与模型对可能存在的欺诈方式进行甄别，避免保险行业蒙受经济损失。从信息系统故障与安全方面来说，可以加强对信息技术的开发，对其进行科学的管理，构建信息系统防火墙，形成多效应急机制。保险行业管理者可以及时采用安全措施，控制整体的信息安全风险。另外，网上还存在保险欺诈情况，这就可以利用大数据，制定反欺诈规则，将自动化技术手段应用于其中，避免欺诈带来的负面影响。
三、构建保险财务制度
互联网保险公司应该站在防范和预警的角度上，重构适合互联网经营模式的财务规章制度和流程。除此之外，保险行业也要不断完善内部控制体系，尽可能的减少内部管理可能造成的财务风险。对于保险服务过程中存在的疏忽以及人员缺失造成的风险，则可以从优化组织结构方面入手，创建部门齐全、职能分类明确的风险管理委员会。工作人员必须要严格的根据相关要求，从资金应用、财务、信息系统开发、两核等不同的环节着手，制定较为完善的规章制度，将风险降到最低。
