时间：2023-12-15 15:48:19
引言：易发表网凭借丰富的文秘实践，为您精心挑选了九篇农产品定价策略范例。如需获取更多原创内容，可随时联系我们的客服老师。
一、影响农产品品牌定价的因素分析
由于中国农业生产总体上是劳动密集型产业,农产品品牌价格低水平一部分是农业劳力的低收入贡献的,在价格体系中,农产品品牌价格与工业品价格的比价处于劣势地位。农产品品牌目标市场和市场定位决定农产品品牌价格高低,面对高收入人群的高档农产品价格就高些;若农产品经营组织追求较高利润,价格也会高些;若为了提高农产品品牌市场份额和生存竞争,农产品品牌价格会低些。粮食、蔬菜等生活必需品需求弹性较小,农产品品牌价格变化对需求影响较小；果品、水产品等农产品需求弹性较大,价格变化会影响到农产品品牌需求量和收入。一般而言,农产品价格P=f(市场需求、成本费用、竞争情况)。选定最后价格时,还应考虑到声望心理因素、价格折扣策略、市场反应、政府的农产品品牌价格政策等。随着农产品市场变化,农产品价格还应适时调整。在制订价格时，一般受如下四大类因素影响：定价目标、成本因素、市场因素和政府因素。
二、农产品品牌常见的定价策略
针对农产品品牌不同的条件，为了达到不同的结果，需要采用一系列定价方式、方法。这一系列定价方法的总和，称之为定价策略。
1．新产品定价策略
（1）撇脂定价策略
即将产品的价格定的较高，尽可能在产品的生命初期，在竞争者研制出相似产品之前，尽快收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。一般来讲，对于全新的产品、受专利保护的产品、需求价格弹性小的产品、流行产品、未来市场难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。
（2）渗透定价策略
企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定的很低，使得新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利益。通过最初设定低价,以便迅速且深入地进入市场,从而吸引大量顾客,迅速扩大市场占有率。
2．产品组合定价策略
是一个特定销售者售予购买者的一组产品，它包括所有产品线和产品项目。产品组合还具有一定的宽度、长度、深度和黏度。农产品品牌可以采用这四种方法来发展其经营业务，可以通过增加新的农产品的产品线，以扩大产品的宽度；也可以延长它现有的农产品的产品线。
（1）产品线定价
根据购买者对同样产品线不同档次产品的需求，精选设计几种不同档次的产品和价格点。对于已经存在的农产品品牌，它已经有了一定的市场，我们可以对市场进行调研，分析目标消费群体，根据消费者对这一农产品品牌不同档次的农产品的需求，通过改变包装、重量或者该农产品的培育过程等，推出几种不同档次的农产品品牌和价格点。
（2）附带产品定价
备选产品和附属产品定价，即以较低价销售主产品来吸引顾客，以较高价销售备选和附属产品来增加利润。
3．心里定价策略
在制定价格时，运用心理学的原理，根据不同类型消费者的购买心理来制定价格，包括尾数定价，高价，习惯定价，分档定价，整数定价和声望定价。例如：中国人喜欢8和6，在对农产品品牌进行定价是时候，可以使其尾数为消费者喜欢的数字。除此之外，心里定价可以抓住消费者高价格，高身份的心理，让消费者感觉购买它可以显示其身份。尤其是在现在的农产品品牌市场，商品日益同质化，在消费者心里价格成为高价值农产品的一种标志。
4．折扣与折让定价策略
（1）现金折扣
它面向全部顾客，通过现金折扣可以改善销售商品的现金周转，减少赊欠和坏账损失。这样有利于农产品的销售，减少农产品堆压。
（2）数量折扣
即农产品销售商因买方购买量大而给予的一种折扣数量折扣和现金折扣一样，都面向全部顾客，这样的定价策略，可以激励顾客从某一特定的销售者那里购买更多的产品。
（3）功能折扣
农产品生产者和加工商向中间商提供的折扣。根据中间商的不同类型和不同的分销渠道所提供的不同服务，给予不同的折扣。
（4）季节折扣
对在淡季购买产品的顾客降低价格，以维持均衡生产经营。
（5）折让
这是根据价目表给顾客的价格折扣的一种形式。卖方为了报答经销商参与广告和支持销售活动所支付的款项或给予的价格折让。
三、农产品品牌定价过程中中应注意的问题
农产品企业在给农产品定价时，除了要注意定价的影响因素，正确运用定价的方法，讲究定价的策略之外，还要把握好以下几点：
首先，不要过于看重一次性农产品品牌价格的设定，忽视日常价格定位管理
我国许多企业对于品牌的一次性价格定位比较重视，却忽视了定价之后的日常价格管理工作。由此，导致农产品品牌在维持渠道内价格体系和产品流向、以及产品利润的挖潜上往往显得不力，而这一点对于农产品品牌及其企业的发展事实上是非常重要的。对于农产品品牌而言，不应该过于强调价格管理的难度而放弃对其进行管理。
其次，要有农产品品牌价格定位的管理组织保障
我国农产品厂商绝大多数没有设置应有的定价部门或缺乏专业的定价专员，因此，将农产品品牌的价格定位决策看成是孤立的行为，并且在价格管理过程的延续性、各部门价格管理的协同性上存在明显不足。没有设立部门的农产品品牌而言，由于其难以有效协调不同部门的价格管理决策，以及在日常的价格监督与调整中协同性差，常常导致品牌的价格定位模糊、游离不定及一贯性差等，以至于无法准确传递品牌信息，使消费者、经销商、甚至包括企业自身销售人员困惑不已，进而危及企业品牌。
第三，切实做好农产品品牌价格定位的基础工作
在日常生活中，许多农产品品牌过高定价或过低定价的现象十分突出，没有达到其准确市场定位的目标，对其品牌的发展带来非常不利的影响。主要表现为三个方面：一是没有有效地进行农产品品牌的市场定位，导致其目标消费者群体不清晰；二是不能有效地确定和竞争的农产品品牌的无差别区间，在和竞争对手品牌的价格定位上常常出现价格差异幅度不当的毛病；三是对于顾客转移率或行业内产能淘汰率估计过高，常常导致了农产品品牌厂商不恰当地运用价格战的竞争方式，破坏了既有的农产品品牌的价格定位，也给其品牌的发展带来非常不利的影响。
第四，加强农产品品牌价格定位的沟通工作
品牌的价格定位沟通的本质是以品牌的消费者价值为基础，并将产品的价值信息充分传递给消费者，再进行有效的价格信息传播。因此，农产品品牌在与特定消费者进行沟通时必须具有与其价格相一致的明确的价值主张。消费者只有明白该农产品对于自己所具有的价值并对其进行必须的衡量与判断之后，才会有效地接收该农产品的价格信息。所以，对于农产品品牌而言，价格定位沟通的首要任务是强调其独特的价值。而由于大多农产品品牌一开始就是诉诸于价格，结果导致消费者对品牌价值的漠视，一方面，使企业自己丧失了将品牌价值转化利润的机会，另一方面，又导致了频繁的价格战。
总之，以市场需求为导向构建农业产业体系，必须正确运用定价策略，切实解决农产品品牌定价过程中存在的主要问题，加强农产品品牌建设，进而实现质量效益目标。。
参考文献：
[1] 王宁.我国农产品市场营销的现状及创新.现代化农业，2009年第6期.
[2] 柯柄生．我国近年来农产品价格变动与政策改革分析.经济纵横，1995，(2)：5一11．
淘宝店铺经营目的就是能在淘宝这个大平台上销售产品,而在此之前则要经历产品开发与选取,市场与目标客户分析,组合产品与定价,网络平台选择,产品宣传与推广等这样一个过程。各个环境联系紧密,缺一不可。本文所举例是青川海伶山珍商贸有限责任公司,在淘宝网取得成功的过程,海伶山珍官方淘宝店将其家乡的土特产销往了全国各地,其个人也是得到了社会各界的认可,获得了多项荣誉。接下来是对海伶山珍官方淘宝店的运营及其产品销售过程中采取的网络营销策略进行的分析。希望能够引起读者的反思,并认真体会,举一反三。
一、产品开发与选取(项目选择/产品策略)
产品开发与选取是淘宝创业者首先要考虑的问题。而对产品成功设计来源于精准的市场分析。产品设计前应认真系统地对消费者进行分析:网购者都是什么人?他们需要什么?我销售的产品或服务怎样才能吸引他们的注意并让他们产生购买的欲望?此外还需要了解消费者的以下情况:(1)消费者特点;(2)消费者的购买习惯;(3)消费者的购买类型。在此基础上用心设计自己的产品。以农产品为例:要突出特色,以质量取胜,宁可少卖,不可贱卖。
海伶山珍市场策略设计:市场细分:食品中的土特产,土特产中的青川野生土特产。目标市场:对生活品质和食品质量有着比较高要求的人。市场定位: “野生”和“只卖山里人的货”。
产品和项目的选取是首先要解决的问题,目标和方向选定了,其他环节工作才能事半功倍,顺理成章的进行下去。
二、产品定价
常见的网络营销定价策略有低价定价策略,个性化定制生产定价策略,使用定价策略,折扣定价策略,拍卖定价策略等。针对不同情况和产品,可采取不同的定价策略,如新品为打开市场,刚开始可采用付邮试用的方式;而对于一些稀有珍贵的农产品,则可采用高价甚至拍卖定价的方法。
短裙竹荪这一产品采取的是高价定价策略。能采取这一策略的原因主要有三点:(1)由短裙竹荪其中一个天然属性决定:物以稀为贵;(2)海伶山珍给店铺注册,走品牌化道路,拉高了竞争门槛,避免店铺陷入同质化、价格战的混战中。(3)赵海伶做了大量的前期工作,如开通博客,把每次进山取货的照片一一拍下来,把进山取货的经历和图片放到博客中,同时也放在店铺的首页和宝贝详情页。获取了大量的关注,也得到了顾客的认可和信任。网络营销过程中,对产品的定价是一项十分重要的环节,要紧紧围绕产品的定位,结合目标市场的特点,对比竞争对手的同类产品特征及价格,对自己的产品进行合理定价。
三、渠道设计
渠道的两个重要指标里面,一个是宽度:同一层次中间商的数量,通常指终端零售商的数量;另一个是长度:产品流通经过的中间环节的数量,通常分为直接渠道(直销)和间接渠道两类。
淘宝渠道设计可长可短,短的比如像工厂店,长的有批发或者零售等;在宽度上也可设计为密集、独家或介于二者之间。
再比如农产品,在渠道设计时就可以考虑是独家销售还是可以找其他店铺?是否应结合其他平台?如微信平台等。青川海伶山珍商贸有限责任公司的网络营销渠道包括:(1)青川海伶山珍商贸有限责任公司官方网站;(2)青川海伶山珍-淘宝网;(3)青川海伶山珍的官方微博;(4)青川海伶山珍的微博_腾讯微博;(5)青川海伶山珍的空间;(6)海伶山珍微信公众平台。
网络营销渠道设计的好坏直接关系到消费者是否能够方便的找到商家,是否能够方便的浏览、询问与购买,谁能最大的给消费者带来方便和良好的体验,谁才能最终抓住消费者。
四、产品促销、推广
到这里,我们采取一个倒推的方式:
先看四种活动:(1)包邮;(2)赠送礼品;(3)捆绑销售;(4)付邮试用。这是常见的四种淘宝店铺活动方式,属于销售促进,又叫营业推广,用于提高转化率,提高成交量。
这种活动的前提是得有人进到店铺,人不来,成交无从谈起。问题是,人如何来?这就是网络营销中解决潜在顾客看得见,找得到的问题。靠的就是推广,引流。
海伶山珍开始推广只能靠亲朋好友的推荐和在外青川人的搜索购买,一点点地积累客户。在还不是特别熟悉淘宝运营和推广的时候,海伶山珍靠主要还是老顾客的口碑传播。“买过我们店铺产品的顾客,基本都会再来买。”据赵海伶介绍,店铺的回头率相当高。
关键词：水稻；价格；现状；问题；对策
我的家乡方正县位于黑龙江省中南部，是黑龙江省水稻主产区之一。水稻年产量3亿公斤，已成为东北地区水稻良种工程示范区。1999 年方正县被国家授予“中国富硒水稻之乡”。2005年3月，方正水稻以其独特的品质和良好的生长环境，顺利通过国家原产地域产品保护专家审定，成为了继辽宁盘锦、黑龙江五常之后，全国第三个水稻原产地域保护产品。但由于种种原因方正县的水稻销量和价格一直不太稳定，致使当地农民不但不能获得较理想的收益，反而有时会担心价格过低而导致粮食积压。
一、方正县水稻现状
1.资源丰富
方正县属寒温带大陆性季风气候，境内平原坦荡，物产富饶，素有“塞北小江南”、“龙江鱼米乡”之美誉。 除此还是全国水稻寒地旱育稀植技术发源地，水稻种植业得到了较好的发展。
2.水稻价格较低
方正县农业生产的小规模和非专业化，使得农产品生产成本很高，制约了农产品价格下降的空间。水稻经营企业又不注重市场调查与预测，且定价策略模糊，使得水稻价格在市场开拓、增强农产品竞争能力等方面的作用大打折扣。所以现阶段，我县水稻面临着产量大，价格低的严重问题。
3.品牌规模较薄弱
方正水稻，主要包括富硒水稻，有机水稻，长粒香，稻花香米等。虽然方正县的水稻产量较大，并且品质优良，但是品牌规模建设较薄弱，没有强力品牌，更没有进军国内市场以及国际市场的知名品牌。
4.农产品销售渠道狭窄
虽已充分利用了广告，超市，专卖店等平台，但是效果不佳，力度不够，方正水稻仅在黑龙江省范围内小有知名度，并且价格较低，致使很多人不认可，更无法以高价格打入国家市场甚至海外市场。
二、方正县水稻价格低的原因
1.水稻价格的自主定位能力薄弱
根据我国经济体制现状，农民只能作为农产品价格的被动接受者，除此我国政府确定的粮食收购价，一般仅考虑了对农民生产成本的弥补，并没能充分反映市场的供求状况。基于以上原因，方正县水稻的价格基本上是依赖于国家政策以及经济发展状况而制定出的，这在很大程度上制约了方正县水稻的价格。
2.缺少强力品牌的支撑
具有方正县特色的水稻注册商标少，仅以“秋然”、“绿宝石”等知名品牌为代表，也正是因为品牌建设薄弱，不注重强力品牌的的发展，所以方正水稻在销量和价格等方面远远不及五常水稻和三江平原的水稻。所以，在品牌效应较差的情况下，很难提高水稻的品牌价格，也无法分地区、分级别的定价，这也是制约其价格低的原因之一。
3.水稻销售率低
方正县存在明显的市场功能不完善。首先是外销的渠道主体薄弱，市场基础设施差，没有健全的市场销售体制。其次是由于信息化程度在城市和乡村的差异性，导致市场信息在农产品生产者和购买者之间分布的严重不对称。这些问题，不仅造成水稻的销量低，同时也制约了水稻的销售价格。
从上可知，要改变目前方正县农产品的营销现状，必须认真加以研究，采取切实可行的对策，创新营销方式，不断提高农产品的市场竞争力，参与市场大流通。
三、提高方正县水稻定价的策略
1.决策好农产品的定价
价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一。首先，在制定价格的过程中要综合考虑产品成本、市场供求情况、竞争状况等。其次，要制定灵活的定价策略。再次，在制定产品价格时，可以适当分开档次。
2.加大品牌建设力度
产品是市场营销的基础。首先，要尽力提高方正县水稻的加工水平，开发更多的具有高附加值的特色产品。其次，要采取灵活有效的包装策略，增加产品的市场竞争力，除此企业还要重视品牌建设，制定特色水稻品牌远景规划，完善品牌管理系统。
3.拓宽水稻营销渠道
方正水稻在营销渠道的建设上应主要从以下几个方面着手：首先，要加快方正水稻批发市场建设，发挥其流通主渠道作用。其次，要大力发展特色水稻流通中介组织，带动特色农产品生产和销售。最后是积极推动水稻的网络营销，大力支持推动农产品交易的计算机网络工程。
四、结论
一项产品的销售情况受到诸多因素的制约，但是价格的高低却是产品以及企业是否盈利的主要因素，所以为了拓宽方正县水稻的销售平台，提高方正县的水稻销售量，增加当地农民的年收益，就应注重对价格决策及价格变动的分析与研究，及时作出合理的价格调控措施，把方正大米推向更广阔的市场，进而打造出一个完美的水稻品牌。
参考文献：
[1]任 强 朱秀文：关于产品定价决策规则[J].桂林电子工业学院学报，2010（3）.
关键词：农业标准化；企业行为；嘉陵
中图分类号：F322 文献标识码：A
原标题：农业标准化实施中四川省嘉陵区企业行为分析
收录日期：2013年9月14日
一、研究的背景和意义
目前，我国农业结构战略性调整的普遍展开，广泛深入地开展农业标准化工作，是农业发展新阶段的必然选择。竞争时，没有实行标准化的农产品势必被认为是“劣等品”，即使是一些高质量的农产品也会被大打折扣甚至被禁入，所以研究标准化实施中企业行为迫切需要。
二、企业行为调查与分析
1、数据来源。本文调查范围在四川省嘉陵区。调查了15家农业企业，涉及的企业包括单纯种植业、乳制品加工业、作物加工业。调查采用的是随机抽样、整群抽样和典型调查相结合的方法。
2、认知意识分析。各企业与所融入的产业链上游生产者构成了标准化生产模式，这直接影响到企业的生产，对企业相当重要。当前，我国的标准化生产的模式比较自由，对于此问题，在我们的调查中，有44.5%的企业选择了“企业+农户”的生产模式，27.2%的企业选择了“企业+基地+农户”的模式，还有18.2%的企业选择“企业+基地”的模式，最后有10.1%的企业选择“企业+合作社”的生产模式。
农业标准化生产涉及多方面，各个企业所重视的方面也不一样。通过调查，我们发现100%的企业认为技术标准化是最重要的，并且均以实施；其次是管理标准化，实施率为62.5%；企业员工队伍与基础设施标准化的实施率近似相等，均为37.5%；最后是服务的标准化，实施率为25.0%。调查结果表明，技术和管理的标准化实施率比较高，均远高于50%，而企业员工队伍、基础设施、服务的标准化实施率较低。这就证明农业标准化的发展在我国农业企业中还处于不太成熟的阶段，企业普遍偏重于技术和管理，对其他的标准认识不够。
3、成本效益分析。在调查问卷中，从产品检测、有关文字材料、员工培训、传递信息管理、供应链协调、销售等六个方面的相关成本进行分析。企业给每一个方面进行评分，虽然不同的企业在不同的成本支出上各不相同，并且有些方面是增加的，但实行标准化之前的综合评分为6.8分，之后的综合评分为5.7分，总的成本是减少的。在效益方面，从产品售价提高、产品销量增加、获得财政补贴、市场份额扩大、更好生存空间、召回成本降低、供应链管理效率提高、食品安全事故费用减少、留住现有客户能力增强、吸引新顾客能力增强、进入海外市场能力增强、产品差异化品牌化效益等十二个方面进行评分，结果表明，在实施标准化之前其综合评分为5.4分，之后其综合评分为7分。从总的效果来看，企业在实施农业标准化以后，收益是增加的。
4、与合作社、农户协作度分析。合作社越来越多的向企业方向转化，而企业愿意直接绕过合作社，自身完成合作社的职能，与农户直接联系，所以企业与合作社协作较少。
企业与农户的关系相比之下比较紧密。由于农民的受教育程度以及视野的局限，造成了他们对农业标准体系了解很少，在很多方面都需要外界的指导和帮助。如何进行农业标准化生产的问题，在我们针对与企业有合作关系的农户的调查中，发现89.3%的农户希望企业对他们进行技术指导，10.7%的农户认为没有必要，自己具有经验。而作为企业来说，要进行标准化生产，那么技术就一定要统一，产品才能具有质量保证。在调查中，100%的企业认为很有必要对农户的生产进行指导，但由于企业规模、人力资源等原因的限制，只有92.3%的企业派出技术人员对农户进行指导。在产品收购上，对于农户来说，相当于进行的是订单农业生产，企业全额收购，所以农户对企业的技术指导均表示可以接受。在利益分配方面，企业按照统一收购价格支付给农户，为节约成本，尽量压价，而农户为满足自身利益，希望提高收购价格，双方存在博弈。在对企业的调查中，61.5%企业认为与农户的经济利益关系处理得很好，30.8%的企业认为关系处理得一般，7.7%的企业认为关系处理得不太理想。在对农户的调查中，88.2%农户对与企业的经济利益关系比较满意，只有11.8%的农户认为一般。以上结果说明，大多数农户希望并满意企业对他们进行技术指导，在经济利益关系的处理上，绝大多数农户感觉比较满意。这就证明企业与农户的生产关系比较好，协作度比较高。
5、销售行为分析。如何将农业标准化产品卖出去，也是一个较大的问题。从调查结果看，大部分企业都重视产品质量，在定价上，企业定价策略是多样的，多数采用产品组合定价策略：包括系列产品定价策略、互补产品定价策略和成套产品定价策略。在实际看产品定价，有73%的企业实行差别定价，27%的企业实行市场定价。销售渠道方面，大部分是通过经销商，零售商传递给消费者，很少有生产企业直接传递。促销方面，农业标准化逐步成了一种食品安全认证的标志，企业在推广、广告上，都突出了农业标准化的内容。主要促销手段是向市场投放广告，主要通过两个途径：一是通过广告提品的更多信息；二是通过广告对消费者进行劝说。但由于资金的限制，企业广告较少，这也就导致企业的促销效果影响范围受限。
6、对政府的依赖分析。在我国市场经济体制建立时间较短的背景下，政府仍有着很大的影响力。在调查中，发现100%的企业认为政府在推进农业标准化体系下企业发展中应担任重要角色，其中46.2%的企业甚至将政府的作用与市场引导相并重，这表明企业对政府产生较重的依赖性。统计表明企业对政府的依赖行为主要包括以下六点：基础设施建设、资金补助、金融担保、协调各方关系、技术支持、产品促销。
三、结论
1、农业企业规模小、资金缺乏。由于我国现代化建设起步晚，致使农产品行业发展时间短，农业企业规模小，产品基地规模小，竞争力弱。导致农业企业融资困难，致使企业建设资金短缺。这已经成为制约企业发展的一大瓶颈。
2、认知缺陷。企业对农业标准化的认知还不够，对农业标准化的知识了解比较薄弱。实施标准化单一，偏向技术层面，管理水平低，缺乏高端管理人才和技术管理人才。标准过多，企业使用标准混乱，这难以代表大宗农产品的标准化。标准定性太多，定量不够，强制性标准太少，推荐性标准太多，难以实行质量标准监督。
3、成本控制、品牌建设不足。农业企业加强成本控制，降低成本，会使企业的利润升高，但是由于企业成本形式比较单一，故而成本降低带来的利润升高程度不够大。农业企业所拥有的品牌数量很多，但是知名品牌较少，而农业企业的利润幅度直接决定企业对品牌的建设投入不足。
4、对政府依赖性强。由于农产品行业地位特殊，发展滞后，政府的影响非常重要，而部分地方政府在此方面做得还不够，不利于农业企业的发展。
四、对策建议
农业标准化作为一个大体系，仅仅凭任何一方独自的努力是没有办法改进的，所以要促进农业企业健康、快速地发展，政府和企业这两个重要的参与者，必须共同努力。
第一，以企业生产经营管理的程序化活动为核心，建立和完善企业标准体系。建立企业标准体系，应根据农业企业的特点并充分满足其他管理体系的要求，促进企业形成配套完整、协调配合、自我完善的管理体系和运行机制。农业企业标准体系的内容应能基本上涵盖种植（养殖）、加工、流通以及销售等环节。但对于不同类型的农业企业，可以根据其生产经营的重点拓展或压缩相应的子体系，以适应不同的需要。
第二，提高管理者对标准化作用的认识，加强企业标准化制度建设。首先，从企业的标准化战略与企业发展战略、经营方针协调一致入手，明确企业标准化目标；然后，结合企业的具体实际，找到企业生产经营活动中与企业标准化活动的密切结合点，充分认识企业标准化取得的长期经济效益和社会效益，以及在占领市场等方面发挥的重要作用。
第三，积极拓展融资渠道，控制成本，增加投入。农业企业规模小的特点直接制约其发展，必须吸收新的资金来扩大再生产。企业应该积极主动寻求资金的投入，通过各种渠道融资。同时，管理者必须树立严控成本的理念，将资金适度转移至新产品研发和品牌建设上，企业应根据实际需要，组织科研力量，合理配置资源，研发一批技术先进、社会经济效益佳的产品，通过新产品的投入弥补市场空白，抢占市场份额；通过品牌建设，拓展销售渠道，增加产品附加值。
第四，完善各项政策，鼓励农业企业发展。政府制定标准应结合实际情况，不应盲目效仿先进地区，照搬他人的标准。加大财政对农业企业的扶持，引导企业加强科技研发和品牌建设。在政策上，加大该产业的扶持力度，从原料生产到产成品销售各个环节，制定相应的政策保障。在金融方面，鼓励企业融资扩大生产，帮助其寻找融资渠道，易于融资。
主要参考文献：
[1]陈红金，何乐琴等.浙江省农业标准化现状、问题与对策[J].中国标准化，2007.7.
关键词：特色乡村风貌；景观旅游；农产品；销售
鉴于特色乡村风貌景观旅游的持续发展，旅游类农产品营销也在持续增多，尤其是体验性农产品变得愈来愈多，采摘、垂钓以及制作特色手艺品等项目成为特色乡村风貌景观旅游的主导性产品。特色乡村风貌景观旅游农产品通常都具备了非常强的地域性，不同的地区、民俗会形成不一样的饮食文化以及生活习惯，所以旅游农产品具备了不一样的特点。和一般性的产品销售比较起来，特色乡村风貌景观旅游农产品的购买与消费是一起实施的，所以旅游农产品销售变得愈来愈直接，从而降低了流通成本。有鉴于此，农民群众可以把自己土生土长的特色农产品面对面地直接销售给前来游玩的各界人士，而农民们利用自己家来开设农家乐则可以由农民为游客们提供各类餐饮以及住宿，以特色乡村风貌景观以及民俗文化吸引愈来愈多的游客驻足，从而推动农产品销售。
一、利用特色乡村风貌景观旅游开展农产品销售的必要性
一是能够创设更多的就业机会以提升农民群众的经济收入。农产品产业和乡村景观旅游业都是劳动密集型的产业。在特色乡村风貌景观旅游中，游客们的吃、住、购、行等均和农产品具有密切的联系，而且劳动力的需求量非常大，所涵盖的层次也很多。各类农产品销售同时也为农民群众提供了更加多的就业良机。比如，农民们可以扩大自身的种养殖规模，这就需要有更加多的乡村劳动力资源，而且还应当在特色乡村风貌景观旅游的带动下创建更多的农产品加工公司，以求转移与吸纳更加多的劳动力。
二是能够促进农业的产业化进程以推动农村经济实现新的发展。特色乡村风貌景观旅游和农业产业化之间具有极为密切的联系。农业产业化能够为乡村旅游的发展提供相应的产业基础以及景观背景。特色乡村风貌景观旅游能够提高本地的知名度，改进当地乡村的环境，从而有利于产生新的产业集聚，提升特色乡村产业的边际效益，提升当地农业以及旅游业的效益。同时，还可进一步改进农村地区的产业结构，推动当地农村的各个产业的同步发展，提升农产品市场销售的额度，扩张农产品销售的范围，以旅游业来促进农业产业的新发展。
三是能够帮助延长当地农业的产业链并提升农产品的附加值。随着特色乡村风貌景观旅游业的大发展，推动了农业以及加工业的不断发展，也促进了新型农业生产方式，即休闲农业之发展。为切实满足前来观光游客之需求，当地的乡村特色农产品以及农产品加工业均能实现新的发展，并且促进了农产品附加值的提升，其典型表现为特色乡村风貌景观旅游过程中采摘农产品、垂钓等项目的溢价现象。同时，农产品如果能够实现就地销售与增值，能够很好地解决当前我国农产品中间销售层次偏多的问题，从而在无形当中提升了农民群众的经济效益。
二、加强特色乡村风貌景观旅游农产品销售的主要策略
（一）实施特色乡村风貌景观旅游农产品绿色销售策略
如今，乡村农产品绿色销售已发展为主流农产品销售方式之一。在乡村旅游过程中注重农产品是否属于绿色农产品的游客数量不断增加，这就很好地证明了特色乡村风貌景观旅游过程中绿色农产品具有相当好的市场销售前景。对初加工农产品来说，传统农家往往是有独立的院落的，其中专门建有菜园，所种蔬菜和水果均可使用自家饲养的动物粪便进行施肥，对于果蔬所采取的病虫防治也可以采取人工诱捕或者捉虫瓶等生态型办法，这样一来所生产的蔬菜水果往往更加新鲜和健康。农民们自家所养的猪、鸡等各类家禽，使用纯天然的野菜加以喂养，而鸡和鸭等还可放养于当地的山坡林地，这样一来所饲养出来的就是纯正的土鸡，能够很好地满足游客们的需求。部分既有果蔬种植而且还有动物养殖的农业园区，则能够实现果蔬种植和家畜养殖业进行妥善的结合，并且在园区中辟出专门区域来放养猪、鸡和鸭等，使用剩余水果蔬菜等加以喂养，而且还可利用养殖业产生的动物粪便来建设沼气池，粪便在发酵之后就成为了肥料，能够有效避免化肥造成的现代化学污染，而引入生物防治病虫害法则可把水果蔬菜农残物降至最低值，从而实现绿色与无公害。不仅要控制养殖的成本，而且还应当确保农产品具备相应的品质。对深加工类农产品则应当在符合产地环境质量标准之后为其实施绿色化包装。所谓包装绿色化，是指对包装材料实施绿色化处理，也就是要使用环保型材料，其后再制定出绿色亲民的价格。这一价格不但应当体现出绿色产品的成本，而且还应当考虑到购买者的接受程度。当然，还可使用绿色销售形式，例如绿色促销，也就是通过广告、公关以及市场销售人员向广大游客宣传乡村特色农产品的绿色营销观念。
（二）实施特色乡村风貌景观旅游消费规范化策略
依据一项调查，我国游客对于特色乡村风貌景观旅游的餐饮、卫生等满意度不高。笔者觉得，如果现在能够强化农村餐饮条件的改进，很好地提升农产品销售的成效，从而为游客提供更好的用餐环境，让其愿意耗费更多的时间驻留，从而推动游客更多地购买农产品。比如，通过提升特色乡村风貌景观旅游中的餐饮烹饪水平，促进餐饮管理的规范化，就能够很好地提升消费者的旅游体验。特色乡村风貌景观旅游农产品的提供，是实现乡村旅游长期良性发展的重要因素。只要特色乡村风貌景观旅游发展态势良好，就一定能够推动农产品销售实现更好的发展。有鉴于此，应当更加深入地挖掘特色农产品，改进农产品旅游的环境，强化游客安保等工作，让游客们能安心旅游，延长各游客的出游时间，推动农产品的销售进程。要充分注重农产品包装，提供多种多样的包装，以满足不同层次游客的不同需求。
（三）实施特色乡村风貌景观旅游农产品加工和定价策略
一是要实施好特色乡村风貌景观旅游农产品加工策略。农产品往往具备了鲜活、易于腐烂等特点，而在实施加工之后，不仅能够很好地保护其中对人体有益的成分，而且还能延长储藏的时间，提升农产品的品质，更好地利用农产品资源以提升综合利用效率。农产品加工对农业产业结构的改进以及农产品附加值的提升均具有特别重要的意义。当前，提升特色乡村风貌景观旅游特产品质量已经成为强化乡村旅游农产品销售的重要内容之一。通过引进国际上大量先进的农产品加工技术，诸如，微波加工技术、超高压杀菌技术以及冷冻干燥技术等，不但能够对水果、蔬菜以及肉类等农产品实施灭菌消杀处理，而且还能较好地保留农产品原有的营养成分以及新鲜度。二是要实施好特色乡村风貌景观旅游定价策略。价格通常都是游客们购置农产品时十分关心的内容之一。依据一份问卷调查，有15%的游客能够接受的农产品价格位于50元以下，有39%的游客能够接受的农产品价格为50至100元间，能够接受价格为100元至200元以及200元以上价格的农产品的消费者分别为31% 与15%。所以，在对农产品定价时应当注重于考虑游客是否能够接受，是否愿意耗费比较高的价格来购置优质农产品。如今，我国特色乡村风貌景观旅游中的农产品价格还相当混乱，除本地工商管理、物价以及市场综合执法等部门应当切实提升监管工作力度之外，还应当采取积极有效的举措，形成切实有效的监督体系，全面规范市场经营主体之销售行为，千方百计地扼制市场中的不合规经营问题。自然，农产品经营者也需要依据各个不同消费层次，实施农产品差异化定价方式，从而切实提升当地农产品的销售额度。首先是要实施技术差别定价，也就是按照农产品所采用技术以及服务难易度加以定价。其次是实施团购优惠定价，也就是依据购置农产品的具体人数来确定价格，比如一旦超过多少人购买，即可享受8折或者9折优惠等。最后是要实施时间差别定价，也就是要依据淡旺季、工作日以及节假日时间之差异，分别确定不同的价格。
（四）实施特色乡村风貌景观旅游体验销售策略
当前我们正处于体验经济时代，特色乡村风貌景观游中的游客对于当地农产品之需求已不再局限在农产品数量以及质量上，而是升华至更加高档次的精神享受以及体验上。感官体验能够让广大消费者们得到味觉与视觉等感官层面的良好体验。特色乡村风貌景观旅游中的农产品感官体验销售可采取以下方式：一是提升农产品的质量。要从选择优质农产品发展到对农产品实施更加严格的分级，从而让农产品能够在色、香和味等各个方面均能够让消费者们产生良好的体验。二是改进农产品的包装设计以及品牌形象。农产品包装应当很好地展示出本产品所具有的功能、色彩以及美观度等，而合理的农产品包装设计不但能够很好地表达出农产品自身所具有的信息，为消费者们留下十分直观的印象，而且还可为消费者们展示农产品所具有的特殊背景，比如，历史、人文背景以及习俗等，从而体现出农产品丰厚的文化内涵，形成农产品的品牌知名度与美誉度，让其有别于同一类型的农产品，这样一来就能够让消费者们得到完全不同的精神层面上的体验。当然，我们还可运用特色乡村风貌景观旅游民俗文化传统或者农产品自身所具有的文化内涵来加快农产品销售进程。比如，在各类水果成熟期可以为庆祝丰收而举行专门的节庆活动，在各地经常举办的樱桃节、苹果节、葡萄节、西瓜节等就是如此。运用系列化的宣传活动，能够很好地吸引游客们前来亲自体验务农的乐趣，进而实现促进特色乡村风貌景观旅游农产品销售之目的。
结束语
综上所述，因为特色乡村风貌景观旅游具有非常好的乘数效应，综合性也比较强，所以特色乡村旅游已经成为切实解决“三农”问题的重要方式。随着特色乡村风貌景观旅游的不断发展，为农产品销售找到了一条新路。下一步，应当对特色乡村风貌景观旅游中的农产品销售问题实施专门化研究，从而以特色乡村风貌景观旅游为新的平台切实降低农产品成本，提升农产品附加值，进而很好地调整乡村特色产业结构，促进当地农民的增收致富。
参考文献：
[1]林锐，周丽永.新农村建设中农产品营销问题及其对策分析[J].重庆文理学院学报（自然科学版），2009（03）
[2]龙玉祥.基于文化营销的乡村旅游发展战略初探[J].农村经济，2009（06）
[3]郭焕成.我国休闲农业发展的意义、态势与前景[J].中国农业资源与区划，2010（01）
[4]都培田，李度.乡村民俗旅游的5E体验营销策略[J].中国商贸，2011（08）
[5]朱桂霞.走进乡村寻梦田园――郑州休闲农业前景展望.农家参谋（种业大观），2013（11）
关键词：有机食品；农业调整；湖北；恩施
中图分类号：F327.8文献标识码：A文章编号：1672-3198（2007）10-0056-02
有机食品是指来自于有机食品生产体系，根据国际有机食品生产要求和相应的标准生产加工的，并通过独立的有机食品认证机构认证的一切农副产品，包括粮食、蔬菜、水果、奶制品、禽畜产品、蜂蜜、水产品、调料等。
1国内外有机食品的市场前景
国内外经验表明，有机食品类产品的市场需求规模主要取决于经济的发展水平和人民生活水平的提高。有关专家在南京普朗克有机蔬菜专卖店调查显示，购买有机蔬菜的消费者家庭月收入在3000-6000元之间，而且他们当中，每天购买有机蔬菜的占1/5，经常购买的占1/3,感到合适就买的占1/4,只有19%的消费者回答偶尔买。可以预见，在我国建设小康社会的过程中，随着经济的发展，以及我国有机认证制度的不断健全和完善，人们对有机、绿色食品的消费将会快速增长，发展有机产品的前景十分美好。
国际上对我国有机产品的需求很大，不少外商愿意进口我国的有机大豆、稻米、花生、蔬菜、茶叶、果品、蜂蜜、药材、有机纺织品如丝绸和棉花等。目前我国有机食品的生产还远远不能满足国内外市场的需要。如果我们能抓住机遇，发挥自身优势，克服存在的问题，加快有机食品产业的发展，将有利于发展经济、保护环境和提高人们的健康水平，符合我国环境保护产业的发展方向。
2湖北恩施地区有机食品现状分析
2.1发展有机农业的条件
恩施土家族苗族自治州地处我国中部，气候温暖湿润，冬少严寒，夏少酷暑，无霜期长，雨水充足；矿产资源丰富，土壤中硒矿物质的含量达世界之最（世界硒都）；地势较高，光照好，河流众多，地下水资源丰富；生物资源多样，植被覆盖率高达67%，有林面积1224万余亩（鄂西林海）；中草药材种多，有“华中药库”的美誉。该州山脉众多，地广人稀，耕地、林地垂直分布明显，区位特征突出，农业历史悠久，农产品丰富，是个典型的农业州。交通闭塞、工业欠发达、机动车辆少、污染也少，经济相对落后，这也使得恩施州生态的破坏程度相对较低，在新的时期生态优势愈来愈明显。
2.2有机食品的发展现状
恩施州主要还是以传统农业为主。支柱产业主要有粮食、烟叶、蔬菜、畜牧、茶叶等。
从2000年以来，恩施州的特色农业发展较快。在恩施州政府的大力引导下，当地人民立足本地的生态优势，发展了无公害农业，绿色农业，生态旅游业，有机食品，走向了一条特色农业脱贫致富的道路。由于有机食品在技术、通过标准认证上要求很高，所以能称得上是有机的恩施农产品很少。我们实地考察时，有机茶、有机魔芋、黄金梨、凤头姜以及部分蔬菜是比较有规模的有机产品。这些有机产品经过加工后主要销往北京、上海等地。部分产品出口韩国、日本或欧盟。
全州从事农副产品加工和销售的企业不多，企业规模偏小（出口额达千万美元的企业只有一家――湖北长友现代农业有限公司，2006年出口1025万美元）。龙头企业与农业的利益联结机制尚未真正建立起来，龙头企业对农业的带动力不强。企业多采用“公司+基地+农户”的生产模式，公司和农户签订合同，由公司提供种苗和技术，农民在自己的田地里种植，公司按保护价回收。农民对这种模式的认识还不足，有机农产品原料供应规模比较小，很多时候还不能满足企业生产和销售的需求。
2.3有机食品的发展潜力
首先，恩施具有天然的自然优势以及比较完好的生态环境。其次，恩施政府正在努力改善有机食品的发展环境。2009年，高速公路将在恩施通车，2010年，火车也将驶入恩施。交通的改善，一方面直接推动恩施农业的发展，另一方面，也改善了招商引资的环境，这也会促进农业尤其是有机食品的发展。恩施政府还着手打造“生态恩施”，发展生态沼气池，更加有利于生态农业的发展。再次，恩施的有机食品有巨大的发展潜力。目前恩施州有绿色食品生产基地17个，无公害农产品基地50个，年产值已达十多亿元，这为将无公害农产品、绿色农产品发展为有机食品打下良好的基础。除此以外，最为关键的是国内外的市场需求不断扩大，而产品供应稀少，根本满足不了市场需求。
3湖北恩施地区有机食品发展存在的主要问题
3.1有机品牌不响影响消费与招商引资
恩施地区虽然拥有优越的农作物自然生产资源，但是很多有机食品尚未开发出来。由于恩施州地形以山地为主，经济主要依靠农副产业，产业结构不尽合理，因此经济比较落后。很多企业因为资金问题，难以运营，需要招商引资。目前，恩施地区的有机名牌缺乏影响力，这种情况严重制约了有机食品的销售，同时也为招商引资带来不便。此外，品牌保护意识的缺乏使他们失去了很多无形资产，丧失了很多品牌优势。
3.2配送方案不合理影响企业的发展
恩施地区有机食品的配送。大部分企业采用公路运输，不但增加了生产有机食品的总成本，在时间上也造成了巨大的耗费，使交货期不能保证，企业的信誉也因此失去保障。仅依靠公路运输还有很多弊端，公路运输的时间较长，运输途中的不确定因素很多，因此会多方面影响企业运输质量。配送方案不合理还包括没有对有机食品进行分级、分割、保鲜。简陋的包装，售后配送体系的不健全都使企业的有机食品流失了很多顾客，使企业负担增加。
3.3龙头企业的带动作用尚未充分发挥
农业龙头企业上联市场，下联基地，实行产供销一体化，农工贸一条龙的经营方式。但是恩施龙头企业经济实力还不强，没有完全发挥带动作用。首先，他们与农户签订的合同面还不宽，并且农产品受市场导向性强，价格也会随之波动，因此农民的收入也很不稳定；其次，龙头企业支配的先进技术普及区域狭小，农户的农产品生产效率低，不能满足市场需求；再次，有些企业的营销渠道狭窄，难以形成规模。
3.4人才匮乏与科技落后影响有机食品发展
恩施地区农民的劳动技能较差。有机食品的科技含量低，产品附加值小。人们大多采用传统型种植方法，使生产效率无法大幅提高，仅靠人力的投入而不是科技的发展，增加了生产成本。不少农民没有认识到“基地+农户+公司”模式的优势，没有充分利用好现有的自然资源。恩施地区企业的止步不前很大原因是人才的匮乏，企业缺乏先进的管理思想，大多依靠经验来对企业进行管理，无法做出长远的规划。
4加快恩施地区有机食品发展的对策与建议
4.1增强现代营销意识，树立有机恩施形象
积极探索有机食品市场开拓方式和方法，引导企业进行绿色营销，培育有机食品市场：一是积极组织企业参加国际有机（绿色）食品博览会；二是重点做好中国有机食品发展中心举办的中国有机食品博览会的筹展工作；三是培植绿色文化，倡导绿色消费。企业内部可以培植绿色文化，用绿色文化对企业进行CI设计，营造绿色行为和视角，树立企业绿色形象。积极加强上下沟通，了解认证进程，协调各项活动，建立良好的售后服务体系。
4.2扩大宣传，提高有机食品的知名度
加大对有机食品的广告宣传。政府应大力推广恩施有机产品，打造恩施品牌。富硒是该地区农产品的一大特色，而硒元素对人体有防癌的功效，这是其他地区无法复制的特色，所以在宣传中，应该突出强调这一特色，打造恩施独有的品牌产品。政府可以投资拍摄有关环境的公益广告、纪录片等节目，围绕世界环境开展全国范围内的主题宣传教育活动等。
企业要立足自身，扩大宣传，提高产品的知名度。企业可以充分利用电视、网络、路牌等各种有效宣传工具来做广告，以提高知名度，虽然广告是提高品牌知名度最便捷的手段，但是还可以采用各种派送、馈赠、竞赛等方式来提高知名度，同时还要通过公益事业来树立企业的良好的社会形象。
4.3调整有机食品价格与配送方案，提高企业的经济效益
企业在定价时可以采取认知定价策略。采用认知定价法给有机食品定价时要注意非价格竞争手段的使用，利用各种认证或标识的申请来增强价格的可信度，致力于提高有机食品性能价格比，从而弱化消费者对有机食品价格高的敏感度。在具体运用价格策略时，可根据不同的商品采取不同的定价策略。对于市场潜力很大的名优品牌有机食品。可采用渗透定价策略；对于不同质量的有机食品，可采用分档定价策略；对于优点明显，生产规模不大，新推出的有机食品，可采用按质定价策略，这样以不同的有机食品的价格来满足不同消费者的需求。
产品可以选择合适的配送方式，在恩施地区的有机食品可以选择空运的方式将其配送到目的地。有机食品的市场价格很高，属于高端消费。对待高端的消费市场就应该注重产品的及时送达和营销服务质量。有机食品的空运价格，在高端市场消费者有能力承担运输带来的成本增加。公司选择合理的配送方式可以及时交货，产品的质量受到保障，可以防止库存积压。
4.4拓宽营销渠道，广织营销网络
一是可以在各地招聘商，寻找合作伙伴，利用商在当地的人脉关系、资金实力来建立销售网络；二是可以联系恩施的有机食品企业，建立恩施州有机食品专营店；三是可以建立网络交易平台，实行网络化交易。依靠有机食品连锁店和配送队伍，实现“网上购物”；四是可以组织零层营销网络，对有机食品销售采取直销方式。采取直销方式，可以减少产品的流通环节，对于易腐烂变质的产品，不失为一个好的销售方式，既保证了质量，又保证了企业效益，还可以扩大市场销售量和占有量。
4.5吸引人才，大力培育龙头企业
关键词：电子商务 营销管理 消费者
随着互联网技术的发展及人们日常生活水平不断提高，电子商务企业市场竞争力日益激烈，各个电子商务企业为了更好的立足于竞争市场中，吸引更多的消费者，相继开展“价格战”。信息科技时代下，产品生命周期大大缩短，使得企业没有足够的时间来调整营销定价策略。同时，基于互联网具有共享性特征，因此产品价格等信息一经传入互联网，竞争企业便能够及时获取到这些信息，从而及时调整相应的定价策略，以更有力的与产品企业形成竞争关系。所以这就需要产品企业在产品定价时，严格遵循科学性、合理性原则，采用竞争导向定价法，在竞争企业产品价格的基础上，对产品作出合理的定价，并且产品企业需做到及时修正产品定价策略中的失误，确保产品定价策略的有效性、竞争性。
一、电子商务的发展对企业营销管理模式的影响
1.促销方式发生转变
一直以来，我国产品企业主要广告、人员推销、公共关系及营业推销等促销方式为主。随着互联网的发展及产品企业各项机制变革的不断深入，传统的促销方式愈来愈难以满足电子商务产品企业的促销需求，此形势下需要产品企业转变传统的促销方式，运用互联网技术和电子计算机技术，实现促销的信息化、现代化，以此不仅有助于拓展产品促销范围，提高了促销效率，而且还缩短了促销时间，降低了促销成品，所起的促销效果远远优于传统促销方式。
2.营业推广发生转变
电子商务背景下，消费者的消费观念和购买方式发生巨大转变，有奖销售、买一送一、赠送样品等推销方式难以技法消费者的消费欲，其中电子网页成为产品营业推广的重要平台，电子邮件和各种网上广告相继出现产品市场中，并成为营业推广的主流趋势。
3.企业推销发生转变
电子商务背景下，诸多消费者运用电子计算机与销售人员接触，以实现在家就能买到所需产品的目标。此形势下，销售人员为了提高产品销售量，增强消费者的归属感，采取多种有效措施塑造自身信誉好、效率高、产品质量高、服务态度好的良好品牌形象，以吸引更多的消费者前来消费。
二、电子商务的企业主要营销管理模式分析
1.定制营销
定制营销是电子商务企业下的重要营销模式，是指产品企业在大规模生产的基础上，始终将消费者视为单独的细分市场，为了更好的满足消费者的特定需求而开展市场营销组合的一种营销方式。与传统的营销方式相比，定制营销具有独特的竞争优势，其主要体现在两个方面：一方面，以消费者为中心的营销观念。定制营销始终立足于消费者的需求之上开展差异，并实施一对一的营销，力争能够满足每位消费者的需求，提高产品企业的竞争力；另一方面，实现了以销定产，降低了成本。定制营销模式下，产品企业不再局限于大批量库存生产方式，而是以客户定单位依据合理安排产品的生产与采购，规避了产品过量库存现象的出现，降低了企业成本。总结而言，为充分发挥定制营销的竞争优势，需落实到下述工作：一是将信息化作为定制营销的基础；二是选择正确的定制营销方式（合作型定制、适应型定制、选择型定制、消费型定制）；三是企业将部分业务外包。产品企业运用定制营销手段不仅有助于增加产品和服务的销售率，而且还增强了消费者的满意度和归属感，有利于推进产品企业持续平稳发展。
2.直复营销
直复营销是电子商务企业下的另一重要营销模式。美国直复营销协会给予其定义：一种互动的营销系统，运用一种或多种广告媒介在任意地点产生可衡量的反应或交易。其包括直接邮购营销、目录营销、电话营销、电视营销及网络营销等，产品企业通过开展直复营销有助于降低整体消费者成本，满足消费者的个性化需求。
3.混淆营销
混淆营销和销售的管理模式值得我们深入讨论。销售是一种点对点的营销方式，其作为营销的一个重要环节，包括机会的辨识（市场调查、市场分析、市场定位、生产决策）、新产品开发（产品研发、产品生产）、对客户的吸引（营销策划、市场宣传、产品展示）、订单执行（产品供应、发货运输、货款结算）、保留客户（售后服务、定期回访）等。销售作为一个固定的模式，其不参与产品企业间的竞争，企业间之间的竞争关键在于营销。实践证明，企业营销模式越先进，企业产品销售量越多，企业市场竞争力越强；反之亦然。
三、电子商务的企业主要营销管理遇到的瓶颈
1.营销调查分析不充分
企业没有意识到销售和营销的差别，自然对于售前的调查就没有什么准备了。就算企业意识到了，但是由于经验不足和理论知识的欠缺，也无法进行全面充分的调查。
2.营销管理系统不完善由于电子商务
在我国起步晚，并且发展速度缓慢，对于完善的营销管理系统的建立还是需要很长一段时间的。一个营销的管理需要一个完善的系统。没有一个完善的自动反应系统和对应系统，是无法真正做到快速高效地发展的。
3.后台仓储不足
在实物交易过程中，后台仓储不足问题较为显著，即产品品种单一，产品数量不多，难以满足消费者的多样化需求。电子商务背景下，产品企业依照消费者的需求，按定单生产，因此通常不会出现后台仓储不足问题。
四、完善企业电子商务的企业营销管理模式相关建议
1.推广一对一营销模式
企业要应用一对一营销模式，就必须做到：
（1）消费者的消费越来越个性化，而网络所提供的大量、互动的信息要能满足这种个性化需求。提供给客户最具参考价值的信息，而不是一些垃圾信息。
（2）对网站要进行定期更新，只有新的内容才能吸引住客户的注意力，提高他们的点击率。
（3）网页的设计要美观、大方、合理，不仅能使客户在浏览网页时有赏心悦目的感觉，还能使客户能够方便的找到他们所需要的产品和相关信息。
（4）对客户的资料一定保密，在未经客户允许时不能够随便公开客户的任何信息，否则将会失去客户的信赖。
2.做好市场调查市场调查
要从以下几个方面来着手
（1）市场调查前的准备工作。做好市场调查的准备工作要明确自己调查的最终目的是什么。这样就可以有针对性地去准备，不会盲目，不会混乱。
（2）确定市场调查渠道。要确定你要通过什么样的方式去进行市场调查，是通过网上投票调查，还是通过问卷分析？
（3）关于团队人员安排。你要确定，整个市场调查过程需要多少人，需要一些什么样的人，每个调查渠道需要配备多少调查。
（4）调查的成本计算。要经过整体合理分析，确认有哪些项目需要资金，整个过程又需要花费多少时间，付出的成本又是多少。
（5）确定调查对象。要明确你需要调查的对象有哪些，调查对象其实不仅仅限于自己的消费者，还包括竞争对手以及自己的经销商和供应商。
3.配置良好的营销团队
团队人员不论学历都一定要谦虚好学，但是并不是不需要高学历的人才，也需要有学历的人，最好是市场营销专业的学生，一个团队里面至少要有一个绝对专业的高素质人才，团队里面还需要一个能够活跃气氛，能够调节人际关系的人，用以帮助调节团队里面有时候会出现的不活跃的氛围。
参考文献：
[1]陶忠良，董越勇，王焕森，朱莹.浙江省农产品电子商务平台运营模式的探讨[J].浙江农业科学，2012（08）
[2]郭晓书，吴艳芬，王运金.浅析网络营销模式—B2C vs C2C[J].知识经济，2012（12）
[3]电子商务与网络营销[J].中外管理，2012（08）
[4]许文才.企业电力营销管理创新的研究[J].科技创新导报，2012（22）
[5]王焕森，管孝锋，黄海龙.浙江省农产品网络营销发展趋势的探讨[J].浙江农业科学，2012（09）
关键词：新疆；林果产品；绿色营销
中图分类号：F323.7 文献标识码：A
收录日期：2013年10月8日
新疆具有发展林果业的优厚的自然环境优势，其得天独厚的光热资源、气候条件和地理环境孕育了一大批特色林果产品，已经形成重要的香梨、苹果、甜瓜、葡萄、杏、核桃、红枣、巴旦木和阿月浑子等特色林果产品生产基地。新疆林果基地大多远离工业区，污染少，病虫害少，很适宜发展适应世界消费潮流的无公害和绿色果品。把特色林果业作为新疆优势产业和未来农业产业中的重点，在新疆林果业生产经营活动中实行绿色营销，对进一步调整林果业结构，发展效益林果业，提升产业层次，增强林果产品市场竞争力，增加农民收入，实现新疆跨越式发展具有重要的意义。
一、新疆林果产品绿色营销问题
（一）新疆林果产品绿色营销意识不强。新疆许多企业不注重对绿色林果产品的开发，对林果产品生产技术、质量标准、检测检疫等技术性问题不够重视，加工过程、包装、储运等诸多方面也都达不到严格的环保标准。有些企业虽有采取绿色营销策略，但是往往把绿色营销概念化、片面化，仅仅看到“绿色”是一个很好的卖点，将绿色营销策略等同于促销方式，以达到刺激消费，实现企业利润最大化的目标。绿色林果产品消费行为也缺乏广泛性，了解并接受绿色林果产品营销的至今仅是少数消费者，很多消费者还不懂得绿色林果产品营销的意义，没有形成内在的绿色林果产品消费需求。
（二）新疆林果产品品牌建设不健全。新疆林果产品多采用林果户分散生产，企业集中加工、销售的模式，且以中小企业居多，缺乏市场竞争力和打造名牌的实力，而且许多产品包装设计简单、粗糙，对品牌形象提升及其不利。同时，新疆绿色林果产品品牌的命名方式单一，大多是“地理名称+产品名称”，品牌名称重复率过高。
品牌的文化个性是产品定位和品牌建设的决定因素，深层的文化奠基可以使品牌建设长远发展，为品牌建设提供深厚的土壤。新疆绿色林果产品加工企业恰恰没有重视这一点，对新疆浓厚的疆域文化优势缺乏深度挖掘和推广。
（三）新疆林果产品定价策略不完善。目前，我国绿色林果产品的常规定价策略主要是成本加成策略，往往忽略绿色林果产品可以带来高附加值的特点，以致过分压低了绿色林果产品的市场价格，导致绿色林果产品的价格仅仅勉强能够维持生产经营者的生存，制约了新兴的绿色林果业的发展壮大。绿色林果产品的常规定价策略没有考虑到绿色林果产品的产品特性和细分市场的需求特性，使绿色林果业的产品质量优势、品牌效应、供求特性等隐含的溢价与超额利润没有充分释放出来。
（四）新疆林果产品营销渠道体系不健全。一是营销主体分散，组织化程度低，获取信息和谈判能力弱。新疆林果产品一直以传统的林果贸市场销售为主；二是交易方式不灵活、不规范，主要采取协商交易、现货交易和现金支付等传统交易方式，期货交易、网上交易等现代交易方式很少；三是营销渠道过长，流通过程要经过多个中间环节，即生产者（菜林果）——产地中间商——市场批发商——市场中间商——零售商——消费者，这不仅造成林果产品多级加价，提高消费者的购买价格，而且也会导致生鲜和水果类林果产品在流通过程中变质和损耗。过多的渠道层次也会造成生产者盲目生产，导致资源的极大浪费。
（五）新疆林果产品促销力度不足。一些企业仅仅安于获得绿色标志使用权，不重视对绿色林果产品的广告策划和宣传，还有部分企业即使宣传，强度也不大。政府对消费者也缺乏应有的引导，导致消费者绿色营销观念淡漠，对绿色林果产品了解甚少，大多数还只是愿意购买较便宜的非绿色林果产品，而不愿花更多的钱去购买绿色林果产品，绿色消费随意性较大，缺乏内在的绿色消费需求。
（六）政府引导与扶持力度不够。政府没有制定足够多的措施来支持绿色林果产品营销企业、农户的发展。我国政府尽管也制定了一些有利于环保的法律法规以及促进绿色运动开展的措施，但是与一些发达国家的政府相比，还是远远不够的。质量标准控制和监督也主要是靠行业自律或是行业内部组织监管，缺乏有效的行政监管机制和绿色生态成本补偿和扶持机制。
二、新疆林果产品营销对策
（一）强化新疆林果产品绿色营销意识。新疆地区林果产品绿色营销必须以质量为基础，龙头企业要增强林果产品质量认证意识，建立全面的绿色林果产品生产、加工、储运、销售等质量标准控制体系，强化企业绿色形象。同时政府应成立专门的绿色管理部门，完善绿色法规，加强绿色监管，加大对绿色产品生产销售中违法行为的打击力度，创造良好的绿色营销与消费环境。此外，受教育程度是林果产品绿色营销力的重要影响因素，应加强对现有林果产品营销人员的长期或不定期的专业知识培训，提高他们的知识和技能水平。
（二）打造新疆林果产品强势绿色品牌。新疆应从整体利益出发，整合现有同类绿色林果产品品牌，以名牌产品为核心，通过整体兼并、出资买断、投资控股、租赁经营、联合经营等形式整合相同或相近绿色林果产品企业，组建企业集团，打造强势品牌。企业集团在品牌命名时，可采用公司名称+地理名称+产品名称的命名方式。
新疆神奇的自然景观、多样的民族风情和区内46个少数民族的发展历史，造就了新疆特有的西域文化。如果把新疆这些独具特色的文化和民俗风情作为新疆特色林果产品文化营销的宣传和经营对象，以西域独特的文化资源作为品牌特征进行市场沟通、互动，让国内和世界各地的人们了解新疆文化，接受新疆文化，将会更有力地带动新疆特色林果产品市场开拓的步伐。
（三）制定林果产品绿色定价策略。企业应加强技术创新，努力降低产品成本，制定合理的绿色产品的价格，激发消费者对绿色产品的购买欲望。绿色林果产品由于生产过程所支出的成本比普通的要高，生产环境的要求也高，所以林果产品价格也相对较高。但应认识到，绿色林果产品的消费群体除了满足营养健康等需求外，追求的是更高层次的需要，他们能够且愿意支付较高的价格。
企业也可以在充分考虑产品特性、细分市场需求特性的基础上对绿色林果产品采取撇脂定价策略。撇脂定价策略也叫高价策略，是指企业新产品以高质量和品牌形象投放市场，从市场中一层一层地取得高收益，取得高溢价。此外，还应根据林果产品季节差、区域差和消费者的不同消费心理，应用定价技巧，使绿色林果产品有较强的价格竞争力。在我国，消费者的绿色意识较弱，绿色产品的价格上扬幅度不宜过大，对于比较发达的大中城市市场价格可以略高一些。
（四）优化林果产品绿色营销渠道。提高林果产品营销渠道关系质量，形成信任、合作的良性关系质量循环，如发展林果户+合作社+龙头企业和林果户+供应商+超市等林果产品营销渠道模式，加强林果民专业合作社的规模和实力，使之与龙头企业或其他中间商合作谈判时地位相当，并积极发展大型综合超市、便利店等林果产品连锁经营形式，培育林果产品连锁经营主体。完善零售终端，引入公平竞争机制促进其良性竞争。
（五）增强新疆林果产品绿色促销力度。绿色促销就是通过绿色沟通，进行绿色消费刺激和消费引导，以期和消费者建立联系，取得相互理解和信任，以引起消费者对绿色林果产品的需求及购买行为。绿色促销的主要形式有：举办绿色林果产品展销会和洽谈会、制作POP绿色广告、开展绿色林果产品讲座、散发绿色林果产品宣传册等。这样，能把绿色林果产品信息传递给广大消费者，拉近与消费者的距离，刺激消费需求，并塑造企业和企业产品的绿色形象，扩大企业绿色营销知名度，提高市场占有率，从而使新疆绿色林果产品走向市场并实现其价值。
（六）加强政府对新疆林果产品绿色营销引导与扶持力度。为了引导绿色林果产品消费，扩大销售，企业应多方位、多渠道加强对绿色林果产品的宣传。政府及有关部门要充分利用各种宣传工具和方式，积极传播环境保护和绿色消费知识，尽快培养全民的绿色意识，引导林果民实施绿色生产，吸引商家实施绿色经营，并引导消费者绿色消费。
政府还应该为绿色林果产业化发展提供政策和资金的有力支持，鼓励绿色林果企业通过兼并重组做大做强。对林果业企业的绿色研发投入，政府应在税收上给予减免、优惠；对开发生产优质绿色林果产品，品牌知名度高的企业，在财政上给予扶持奖励；切实落实对“三废”综合利用林果业企业和其他绿色林果业企业的优惠政策。同时，政府也应尽快进行机构改革整合相关职能部门，引进国外成熟的相关制度，形成一个全面完善的监管体系。
主要参考文献：
[1]路阳.中国农产品绿色营销问题及对策研究[D].湖南农业大学，2009.
关键词：宜川地区；农产品；品牌营销；绿色营销
一、引言
近些年来宜川地区新修四田，增加劳动力，全县的生产总值在不断上涨，拉动了经济的发展。在宜川独特的地势条件下，宜川地区的农产品类型较多，有自己的特殊性，在不同的地势条件下展现出不一样的滋味，宜川的农产品发展较为迅速，随着经济的发展也在不断的改革和完善。这些农产品营销方式的推广，随之而来的问题也再不断地增加。相比较而言我国农产品的销售渠道还需要逐步完善，这样才能扩大我国的农产品销售，提升农产品的经济效益，扩大市场经济的改革。而农产品营销它是一个简单地流通过程，为了能够保障营销过程中农产品的质量，必须从整体上对营销模式的流程进行优化改革。
二、农产品营销策略相关理论分析
农产品关乎国家发展的民生大事，在市场营销中扮演者较为重要的角色，因此对农产品进行营销的关注体现了市场经济的发展趋势和脚步。1901年由John Franklin Crowell编写的《农产品分销报告》是国内最早的有关农产品营销的文献。第一部著作则见于美国学者Weld.L.D的《农产品市场营销》。、TheodoreMachlin（1921）、R Govindasamy和J Italia（2007）等分别就营销渠道效率和营销流程参与主体的行为关系进行研究。国外的学者的研究主要是对营销渠道、营销模式以及营销策略的研究，对于策略方面的研究较少。
王爱民（2007）和张立国（2008）以战略管理理论为基础，对垂直协作与农户实用化肥之间的关系和农户施肥行为的研究取得了一致结论，即纵向协作在减少企业风险和提高竞争力上意义重大。杜岩（2009）认为想要更好的完善农产品在营销时营销渠道的方案。茆祥飞（2008）在优化渠道上也进行了研究，并分析了在当前进行品牌营销、网络营销和绿色营销这三类方式的不足之处。李芬珍（2009）针对陕西省地区差异大、交易功能不完善、市场管理与服务手段落后等问题，提出加工的精细化、包装的精良化、产品的品牌化、地理的标志化等产品策略，并且就当前的国际化渠道的实现提出了建议。
三、宜川地区农产品市场现状与问题
1.宜川地区农产品简介
近年来宜川地区的农业和果业也在不断的发展，已经形成了南部产花椒和核桃、东部产梨、中部产苹果的新型行业格局，并且已经形成了独特的栽培技术，生产进入到良性轨道，栽培的水平也在不断上升，产量也在逐渐增多。
2.宜川地区农产品市场分析
由于自然条件的差异导致了宜川地区农产品生产上存在着巨大的差异，作为宜川地区的农产品主要产业，果业的发展牵动着整个宜川地区的经济发展和进步。通过政府和有关部门的政策保障下，宜川地区的农产品销售渠道正在不断增加和拓宽。宜川地区农产品市场存在明显的劣势。资金投入比较少，宜川地区农产品产业的组织形式与规模结构还不够完善，农产品经营方式比较落后没有形成健全的产品销售信息网络。近年来随着政府四项关键技术的广泛推广应用，宜川地区的苹果发展迅速，花椒是宜川地区的地理标志性产品，在全县得到了广泛的种植。由于缺乏市场意识，对市场情况不够了解，不能快速的进入市场，在市场上占有一席之地。资金投入不足，缺乏完善的投融资体系。产地生产规模小，生产效率低。
3.宜川地区农产品营销策略存在的问题
宜川地区农产品市场的建设上，由于政府缺乏统一的规划，造成了农产品市场的重复建设与无秩序市场的激烈竞争，大多数农产品交易批发市场规模较小，市场设施不完善，政府没有办法充分发挥在宏观调控上的作用，对农产品的结构调整的引导作用也不够显著。宜川地区的农业市场化和竞争都是以小规模的农户为基础的，在这种情况下，农产品营销中传统的方式需要进行不断改革和完善，采用现代的营销方式能够有效缓解这些问题。宜川地区的农产品都是采取的自a自销的模式，因为缺乏对市场的精确调研，导致很多农户在选择农产品时都是以实验为主的态度，对于林业和果业来说，农产品生产和销售的生产周期长，导致农民不能够大面积的种植，只能利用零星的空地进行种植，这就导致了农产品的产量较低，不足以满足市场的需求。宜川地区的农作物品种单一，缺少具有自己特色的产品，小农经济式的生产使生产效率和农用工具的使用率都很低，农产品的质量难以得到保障，随着其他行业的发展，对于水、大气以及土壤等上的污染也在逐渐扩大，农药化肥的大量使用导致农产品的质量也在不断的下降。
四、宜川地区农产品的营销策略
1.宜川地区农产品营销的产品策略
首先要集中农户，利用科学的方法制定一套专门管理农产品的方案。作为农业科研单位，应该按照市场农业的发展需要，在注重产量型品种培育的同时要加强质量型品种的研究，以及对现有农产品质量的监测。尽快提高优质农产品品种比例及优化农产品生产面积和优质农产品市场份额。
发展建设品牌化管理，是农产品走向大中型超市的通行证，随着市场经济的发展，农产品应当更加注重自己的品牌，通过品牌营销推广的方式对农产品进行无公害、绿色、有机生产管理，为农产品在生产数量和质量上的提升提供帮助。
2.宜川地区农产品营销的价格策略
价格始终都是消费者关注的重点，价格因素是影响选择性消费的关键因素。宜川地区农产品在产品定价上要尽可能的多考虑各个方面的因素，定位农产品的品牌概念，适时的对农产品的销售方式进行调查，制定出使消费者满意的价格调整模式，保障在价格的销售上既能满足中高端消费者的需求，也要使得消费者相信产品的质量。同时还可以实行地区定价策略，针对不同的地区采取不同的价格，
3.宜川地区农产品营销的渠道策略
宜川地区农产品产业发展应当积极倡导低成本实战营销企业要积极参与农产品加工，通过农户自己合作办工厂、租赁农产品加工厂房、车间等方式，为企业开展初加工产品，为各大超市或专卖店提供长期货源。从而促进更多的农产品加工转化，增加企业效益和农民收入。在进行农产品营销时可以通过贸易公司把从公司基地和签约农户那里收购来的产品经包装或者加工后，由配送中心统一配送至有机食品连锁专卖店或者超市专区、专柜销售，配送中心委派销售代表履行统一营销协调职能，可以负责农场基地的直销业务，协调农产品的配送中心的产品和往来结算。
五、结论
本文通过对宜川地区的农产品进行分析，揭示了在宜川当地的气候条件下所有农产品的生产质量和数量，希望能够通过政府与社会的综合帮助，使得当前的农产品销量有所增加，本文同时还研究了在宜川地区的农产品市场销售情况，增加了对农产品优势的分析，针对农产品销售现状提出了几项有关促进农产品销售的有效策略，希望能够为农产品营销提供理论依据。
参考文献：
[1]李晋红.美日农产品流通渠道模式比较及对我国的借鉴[J].中国合作经济，2005（05）.
[2]郭民主.加快陕西苹果品种布局调整结构优化的建议[J].西北园艺（果树），2006（01）.
[3]李芬珍.山西农产品营销策略研究[J].中山大学经济与管理学院，2009（03）.
