时间：2023-12-22 15:26:34
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【关键词】出口信用保险风险管理
【中图分类号】F842
当前全球经济正处于深度调整期，总体表现复苏乏力、需求疲软，国际贸易增长动力不足。国际市场需求低迷，国内生产要素成本上升，人民币汇率升值等问题交织，使中国外贸企业面临的生产经营压力和风险明显上升。买方市场下，外贸企业赊销业务比重增加，出口信用风险不容忽视。据中国信保数据统计，截止2015年6月出口贸易信用保险覆盖率提升至26.5%，出口信用保险被越来越多的外贸企业应用到出口风险管理中。
出口信用保险，也称出口信贷保险，是国家为了推动本国的出口贸易，保障出口企业的收汇安全而制定的一项由国家财政提供保险准备金的非赢利性的政策性保险业务。其是以商品出口赊销和出口信用放款中的国外债务人的信用作为保险标的物，在国外债务人未能如约履行债务清偿而使债权人遭致损失时，由保险人向被保险人即债权人提供风险保障的一种保险，通常由政府指定机构办理。
通过投保出口信用保险，降低收汇风险，保障企业安全收汇；增强产品在国际市场上的竞争力，开拓多元化市场。
一、出口信用保险在S外贸公司出口风险管理中的应用
（一）S外贸公司经营概况及信用保险现状
母公司J公司以自身强大的生产制造实力，成为多家国际品牌公司的供应商，于2004年因业务拓展需要，成立了S外贸公司。S外贸公司以企业转型改革为契机，创新进取，为企业发展不断注入活力，经过十年多的高速发展，S外贸公司的品牌贸易伙伴已有426家，总资产、净资产、销售收入、利润总额等主要经济指标以年均10%以上的速度增长。
S外贸公司财务数据统计表显示（表1）：至2014年底，公司总资产超过17亿元人民币，净资产3.8亿元人民币。2014年营业收入近30亿元人民币，利润总额达1.92亿元人民币。
2004年S外贸公司成立之初，就与中国信保合作，积极采用出口信用保险这一新型的保险方式转嫁赊销带来的收汇风险，不断培养客户群，扩大业务规模，提高市场占有率。S外贸公司出口信用保险数据统计表显示（表2）：S外贸公司信用销售额逐年增加，其中2013年增幅最为明显，到达27%，2015年全年信用销售额达4亿美金。2012年国家出台政策扶持外贸出口，调减出口保险费率，2013年S外贸公司升级为中信VIP大客户，保险费率有优惠，因此近年来保费年支出总额波动幅度不大。S外贸公司总体出险不高，仅有4‰，索赔金额于2011年达到峰值333万美金，其他各年年均也就几十万美金。从索赔赔付率来看，2010～2014年索赔申报530万美金，实际赔付292万美金，索赔赔付率55%，远低于中国信保给出的协议赔偿比80%～90%。
赊销业务盛行的买方市场下，S外贸公司借助出口信用保险不仅仅为了防范出口风险、保障企业出口收汇安全，更重要的是促进公司全面了解国别风险动向，提升公司风险管理意识与风险控制水平，激励公司业务人员增强自身风险意识，用全球化的思维评价贸易风险，积极开拓多元化市场，促进公司外贸出口更上一级台阶。
（二）S外贸公司出口风险管理流程
近年来，随着赊销业务规模的不断扩大，S外贸公司越来越重视信用交易业务的管理，确立了全程出口风险管理模式，公司专门设立信管员岗位，加强应收账款事前跟踪管理。
S外贸公司结合出口信用保险申报程序的要求，将出口信用保险管理融入到企业出口风险管理制度中，建立了行之有效的出口风险管理流程（图1）。
1.筛选客户
业务员结识客户后，订单签订前，根据预计销售额申请信用限额。审批后，信管员向中国信保提交信用限额申请表。中国信保公司经过10～15个工作日的资信调查，给客户批复一定的信用额度。信用限额是由保险公司批复的，保险人对被保险人向适保范围内特定买方或特定开证行开立的信用证项下可能承担赔偿责任的最高限额，其具有可循环的、有限的、可调配的及动态的特征。对于未批复限额的客户，S外贸公司出于风险控制的考虑，不予接单。
2.签订合同
业务员与买家签订的合同必须经由信管员复核，满足信保要求。同时，信管员还要跟踪限额使用情况，避免超限额出运，如批复的限额不能满足需要，可向中国信保申请追加限额。另外，信管员要审核该买家项下的逾期未收汇情况，如果存在逾期未收汇，需要报经财务科审批已知风险日后买家出运，财务科敦促业务员追讨欠款。
3.申报出运
业务部门根据合同要求备货、发运，并在收到货代提单后，将相关的出运资料录入到外贸ERP系统内。信管员每月定期将外贸ERP系统内信保信息汇总、复核、整理成表，导入信保通①系统“出运申报”模块下。中国信保计征保险费并承担保险责任。按屮国信保公司的规定，外贸公司对特定买家项下的出运必须在货物发运10个工作日内逐笔进行申报，申报必须及时、准确，不能漏报、挑保。
4.确认收汇
在收到国外客户的汇款之后，业务员要在外贸ERP系统的模块中进行收汇确认，逐票拆分水单。信管员在信保通系统下做收汇申报，及时释放被占用的信用限额，逾期未收汇的情况统计成表，向业务员确认。
（一）加强业务培训，提高人员风险意识
员工业务能力建设是企业管理水平的全面体现，他贯穿于管理工作的全过程，与工作质量密切相关。S外贸公司可以针对基层业务员定期开展出口风险管理培训课程，宣传出口风险管理的重要意义，指导出口信用保险的应用。培训课程还可以邀请信保公司的风险管理专家，向业务员传达国际市场的出口风险信息，分享实用的信保管理案例。培训后可以组织知识竞赛，考核培训质量，确保每位业务员都能学有所获。通过反复宣贯和流程监督，切实提高业务员的风险防范意识，促进出口风险管理举措全面落实。
（二）全面升级外贸管理系统
管理信息系统作为企业管理模式的载体，能整合数据资源，优化业务管理流程，全面降低企业运作成本，提高公司的整体运作效率，进一步提升企业的竞争力。现今，大数据时代已经来临，数据管理的重要性愈加突显。现阶段S外贸公司正在推进卓越绩效管理模式，对原有管理方式进行重塑再造，可以利用这一契机对外贸管理软件进行全面升级。
此次升级应注意以下几点：1.预留标准的EDI数据接口，可以方便地实现与关系部门的数据共享和交换；2.拥有决策支持系统，提供图形化、报表化的市场分析数据，能够对未来的公司业务发展、客户需求发展、市场发展作出预测；3.与企业网络服务平台实现数据交互，国外客户可以通过平台即时下订单，数据能直接传导至外贸管理系统，快速反应成制单信息，实时满足客户的各种需求，大大提升客户服务水平。
（三）应收账款精细化管理
业务员作为应收账款催收的责任人，货物交割后应向客户询问本次交易的满意度情况，确认是否能按期支付合同金额，有收汇风险的尽早向信管员备案，收汇时要求客户提供明确的付汇清单，审核确认后，发给财务科进行系统拆分和关账。外贸管理系统的升级改造之后，对于应收账款精细化管理的实现也大有裨益。收汇水单拆分后，ERP系统里的收汇信息通过数据交互快速反映给信保通系统，自动进行收汇申报，及时释放信用限额。另外，报关出运的数据准确后，应收账款逾期情况也可以一票票精准跟踪，便于应收汇日前提醒客户付款，如发现客户有故意拖欠的行为，可尽早采取应对措施，杜绝漏网之鱼的产生。
（四）建立客户档案化管理制度
1.客户资信建档
积极与中国信保寻求合作，依据中国信保出具的买家资信调查报告建立客户档案，从经营状况、资信情况和偿付能力多个方面考量买方实力，对客户的交易价值进行评估。
2.客户信用评级
根据往期的交易记录，对客户进行信用分析和信用评级，并根据不同的评级分类管理客户档案，便于业务员调档查阅，为业务洽谈提供依据。另一方面，有助于企业筛选信誉良好、竞争力强的客户，优化客户结构。
3.客户动态跟踪
与国外买家保持联系，了解客户的发展需求，广泛收集客户信息，全方位解读信息后，及时更新客户数据，做好风险预警和防控工作。
（五）落实业务资料归档工作
业务资料的完整性对于理赔成功率起着至关重要的作用。S外贸公司的业务部门应该安排专门的理单人员，管理各类单证的存档。在出货当日，业务员将订单相关的采购合同、销售合同、发票、装箱单、提单、发运通知书、报关单、质检报告等相关资料交给理单员归档，理单员做好单证接收记录。每月20日前理单员分类后，交给信管员存档。信管员根据单证资料核对信保申报填写的准确性。每月10日前，业务员将上月与客户重要往来函电（邮件形式）统一打包发给信管员，信管员对相关信息进行电子存档。
四、结论
S外贸公司作为大型的外贸企业，非常重视企业风险管理，日常工作都是流程化管理，出口信用保险应用的基础环境比较良好。投保出口信用险的目的，是为了规避出口风险，减少收汇损失，然而出险后理赔的成功率却受到公司内部多种因素的制约，客户限额申请不及时，出运申报错误率高，收汇申报有遗漏，理赔资料提供不全等。通过S外贸公司的案例研究，发现业务员风险意识不足，企业外贸系统老旧，应收账款管理不精确，客户管理过于被动，业务资料未存档是企业出口风险管理中存在的不足，可以通过加强业务培训，提高人员风险意识，全面升级外贸管理系统，应收账款精细化管理，建立客户档案化管理制度，落实业务资料归档工作，保障出口信用保险的高效应用。出口信用保险是外贸企业控制出口风险的有效手段，然而其也是一把双刃剑，可能保证了出口企业的收益，也可能增加出口企业的损失。
主要参考文献：
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[2]凌智.利用出口信用保险降低企业出口风险[J].铁路采购与物流，2013，05：45-46.
[3]吴婷.分担出口风险保障收汇安全中国出口信用保险公司[J].中国外汇，2014，09：3.
[4]郑云，徐林萍.合理利用出口信用保险管理出口风险[J].沿海企业与科技，2014，03：11-13.
[5]徐林萍.出口信用保险在出口风险管理中的运用[J].对外经贸，2014，07：19-20.
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[7]陈有军.出口信用保险若干法律问题研究[D].郑州大学， 2007.
[8]金辉.政策性（出口）信用保险在宁波外向型经济发展中的作用分析[D].上海外国语大学，2013.
在设计实训内容时，将纺织服装专业各个领域的英语知识融入能力训练模块中，如把服装款式名称、服装部位名称、服装测量、服装结构、服装材料、服装缝制工艺等方面的服装英语知识融入到设计师工艺单的阅读及翻译训练模块中。根据岗位调研，纺织服装类企业的涉外岗位工作人员需用英语完成的典型工作任务有：参加国际服装博览会；接打英语电话，进行业务联络；接待外国客商，介绍公司业务，推介产品；寻找客源，建立关系，洽谈业务，议订合同；阅读、翻译服装加工订单、设计师工艺单、规格单等；审核信用证，填制外贸单证；解决索赔问题；查阅国际上时装流行的趋势，获取时装流行资讯。他们使用英语的具体场景有：参加国际服装博览会，推介产品；接待、宴请外国客商；陪同外商参观；业务洽谈；阅读加工订单、设计师工艺单等；审核单证；缮制出口单证；出国商务考察；客户关系维护，解决索赔问题等。为了培养学生职场环境下的英语交际能力，满足纺织服装企业涉外岗位群及学生的职业需求，纺织服装类专业的英语实训内容应按纺织服装企业涉外岗位工作流程设计：服装企业的应聘与面试（招聘广告、接受咨询、安排面试、电话通知面试结果）参加国际服装博览会，寻找客源，推介产品（参展准备、公司及样品介绍、报价等）客户资源开发（建立业务关系）接待国外客商（接机、安排行程、宴请客商、陪同参观公司、介绍公司业务及产品、送机）生活服务（酒店预订、帮助入住、陪同购物、旅游休闲）商务谈判、订立合同（询盘、报盘、还盘、接受、签约）履行合同（解读服装加工订单及设计师工艺单、审核信用证、讨论货物的包装和运输、办理保险、检验报关）缮制单证（报关单证和出口结汇单证）客户服务（接打电话、维护客户关系、解决索赔问题）。同时，为了提高学生的跨文化能力，针对每个项目应该设计不同的跨文化交际背景，以训练学生根据不同文化背景用英语进行涉外业务活动及业务沟通的能力，增强学生的岗位英语应用能力，缩短与就业岗位的距离。
二、加强校内外实训基地建设，营造真实的英语实训环境
加强校内外实训基地建设，是培养符合社会需要的应用型人才的重要途径。因此，应加强仿真化的校内英语实训基地建设，建设国际商务实训室、服装工作室、服装生产车间等，配备真实工作必需的设备，借助虚拟现实技术，成立虚拟公司，营造真实的跨文化职业工作场景。把班级学生分成几个小组，成立模拟的服装出口生产企业、服装外贸公司及外贸职能及管理部门，设立出口业务部、单证部、秘书处等。[6]模拟纺织服装行业涉外岗位群的工作流程，设计涉外岗位群中涉及英语应用的生活及职业场景，如：公司招聘及面试场景，国际服装博览会参展场景，外商接待及宴请场景，商务谈判场景，陪同外商参观公司及产品陈列室场景，合同签订场景，拜访客户场景，接打电话场景等。以及需要用英语完成的典型工作任务，如：招聘员工，参加国际服装博览会，接待、宴请客商，陪同客商参观，介绍公司业务及产品，翻译加工订单及设计师工艺单，业务磋商、签约，审核信用证，缮制出口结汇单证等。将学生置于模拟工作环境中，让他们根据创设的情境，分角色扮演国外客商和出口业务部、单证部、秘书处等工作人员，演练如何进行招聘面试，如何做参展准备，如何接待外商并推介产品，如何与外商谈判、签约，如何在生产中与外商进行沟通，如何跟单，如何制作单证等。同时，加强校企合作及校外实训基地建设，把实训搬进公司及企业车间，通过见习及顶岗实习等途径，让学生体验并感受真实的企业环境，了解企业工作流程及岗位职责。
三、构建课内外兼容、校内外结合、逐层提升的英语实训模式
关键词：外贸实训 商务英语 高职高专
一、传统外贸实训模式
（一）书面操作训练模式
这种实训模式下，教师一般先讲解进出口贸易的各个环节，主要包括：合同磋商、签订合同、履行合同、出口收汇或者进口付汇核销与退税。
（二）外贸实训软件操作训练模式
很多院校会购买知名的国贸实训软件供教师教学和学生训练使用，如世格外贸软件等。教师先演示操作软件的使用方法，讲解操作要点，然后要求学生在软件上反复训练。国际贸易的每个环节都要连过一遍，涉及的每个岗位也让学生尝试一遍后，教师再集中安排几周的时间让学生在软件上完成几笔业务的成套实训操作。软件操作相比书面操作有很多优越性。软件模拟仿真性、形象性、趣味性都大大增强。
二、电子商务环境下外贸实训模式
教师引导学生积极利用网络资源，在信息爆炸的网络中搜寻有用的最新的信息资料并应用到实际外贸业务中。学生可以上网查询最新的国际贸易政策法规，从而避免业务操作流程和单据与实际的外贸环境相脱节。其中指导学生以团队形式建立自己虚拟的公司则是最好的训练载体。学生可以充分利用网络资源来经营自己外贸公司，由被指挥者变成主动的指挥者，结合最新实际的外贸政策完成自己公司的具体外贸业务，从而体会实际外贸工作的灵活性。
实训步骤：首先，鼓励学生选择自己感兴趣的产品作为公司的主营产品，登录B2B网站，如阿里巴巴，ECVV，EC21网等了解相关产品的国内外销售和采购信息。利用网络资源建立自己的网页或登录阿里巴巴网站，注册自己公司的信息，把自己公司的产品情况和公司形象向全球球潜在的买家或卖家展示。发送邮件，建立业务联系。然后，利用邮件的方式或者其他即时聊天软件，如MSN和Tom Skype，来讨价还价，达成交易，签订合同。合同可以扫描后，以邮件附件的方式传送给对方。学生可以通过网络来了解进出口流程中各项费用，进行成本核算。比如报检费用，登录上海出入境检验检疫局的官方网址，在办事大厅的报检业务中就可以查到有关实验室的检验项目、鉴定项目收费标准，还可以选择进入知名的外贸论坛，查看外贸达人提供的费用做参考。学生还可以在网上查询签订合同前需要办理的证件和手续。缮制合同和相关单据，可以上外贸论坛或相关的外贸官方网站，下载与外贸有关的单据模板。
网络实训模式的优点有：
第一，能营造真实的外贸职场氛围，帮助学生了解外贸岗位，同时也给学生发挥不同能力和自身特色的平台，帮助学生更加了解自己，对今后确认选择具体的岗位和职业方向也更有帮助。
第二，加深了解外贸业务流程会随着外贸政策改变。国家在不同时期对不同行业扶持程度不同，对海关进出口相关产品的监管条件就不同。学生要模拟进出口某一产品，就得学会查询该产品最新的海关监管条件和检验检疫类别。外贸政策不同，同一产品的进出口流程会发生很大的变化。教科书上和软件上的案例很可能已经成为历史。而要了解最新情况，学生需要经常登陆官方网站，查看相关信息，方能主动了解并掌握变化。
第三，更能检测学生所学知识是否扎实，能否灵活运用所学知识。学生操作自己公司项目，会发现很多给定资料训练操作无法发现的问题。
这种实训教学模式也存在一定的缺陷。比如网络信息繁多但并不全面。而且有些贸易环节仍然无法完成，比如出口收汇核销，由于不是真正的企业没有备案注册，学生无法在网上完成出口核销的业务。因此，这种教学模式对教师要求很高。如果教师自己都是从书本到书本，没有任何实际的外贸工作经验，无法辅助学生开展自己的公司项目实训。
三、进行优质、高效的外贸业务仿真实训的步骤
上两点比较了现有的各种外贸实训模式的优缺点，综上所述，我认为对高职生校内外贸实训应基于案例资料非常丰富的软件操作模式，同时应嵌入网络模块训练从而弥补软件模式资料给定且落后的不足。使学生在外贸培训后既有在不同岗位扎实的基础操作能力，也有非常灵活适应变化的能力。商务英语专业理想的外贸业务仿真实训应该经历以下几个环节。
使用优秀的外贸实训软件。充分发挥软件按照岗位不同反复进行专项训练的优势，使学生对外贸每个环节和不同的岗位都有清晰的了解。然后按照一套完整的贸易资料全面完成一整套国贸实训操作，该整套操作能将不同岗位的训练统一起来。
使用网络资源。让学生由被指挥的角色过渡到自己当家做主经营公司业务的角色。学生要自己从网络上搜集信息资料，自己设定外贸业务，并能履行合同。
师傅请进来。当学生操作完自己的虚拟公司后应该有较多的感触疑问，如果这时候能请真正在外贸职场的员工来为学生答疑解惑，效果会更好。
让学生进入真正的外贸公司参观实习。如果没有实习机会，也应该能让他们到真正的外贸公司参观，了解外贸公司的不同部门以及不同岗位的设置，学生可以对外贸企业的文化氛围能有更深刻的认识。
参考文献：
关键词:2010年国际贸易术语解释通则；国际商会；风险界限；贸易术语
中图分类号:F740.4 文献标识码:A 文章编号:1006-1894(2011)05-0009-05
《国际贸易术语解释通则》是国际商会(ICC)创立的对各种贸易术语解释的正式规则。
在销售合同中引用《国际贸易术语解释通则》可以明确界定当事双方的各自义务，引导企业外贸业务活动的正常履行，合理规避潜在的风险。
国际商会于1936年首次公布《国际贸易术语解释通则》，并在1953年、1967年、1980年、1990年、2000年的不同版本中作了修订和补充，以适合当时国际贸易实践的发展。
一、《2010年国际贸易术语解释通则》的修订背景
21世纪，随着全球交通运输方式的巨大改变，集装箱运输规模的扩大、多式联运的蓬勃发展，大批航线的开通，使得以往《2000年国际贸易术语解释通则》中的贸易术语在实际业务中已不能运用自如。
随着世界经济的不断开放，国际分工进一步明显，区域经济一体化进程不断加快，贸易方式也发生了重大改变，这都对(《2000年国际贸易术语解释通则》中的贸易术语提出了需更精确、更可操作的要求。
了适应国际贸易实务领域的快速发展和新变化，国际商会决定对现行的2000版本进行修订，历经两年半的时间，来自全球130个国家的国际贸易专家和法学家提供了2000多条修改意见，几易其稿，终于在2010年9月推出了《2010年国际贸易术语解释通则》，新版本于2011年1月1日正式生效，以取代实施了长达11年之久的(《2000年国际贸易术语解释通则》。
《2010年国际贸易术语解释通则》充分考虑到近十年贸易领域出现的新变化，内容更清晰简洁，操作性和指导性进一步加强，更符合当前贸易实务的需要。
二、《2010年国际贸易术语解释通则》与《2000通则》的主要区别
《2010年国际贸易术语解释通则》(以下简称《2010通则》)依然沿用了《2000年国际贸易术语解释通则》以下简称(《2000通则》)中A、B两栏的方式，来确定买卖双方的义务和责任。
《2010年通则》规定的买卖双方的义务
卖方义务 买方义务
A1提供符合合同的货物 B1 支付货款
A2许可证、核准书和手续 B2 许可证、核准书和手续
A3运输和保险合同 B3 运输合同
A4交付货物 B4 收取货物
A5风险转移 B5 风险转移
A6费用划分 B6 费用划分
A7通知买方 B7 通知卖方
A8交货证明、运输单据或 B8 交货证明、运输单据或具有同等效力的电子信息(具有同等效力的电子信息)
A9核实、包装、标记 B9 货物检验
A10协助提供信息和相关费用 B10 协助提供信息和相关费用
《2010通则》与《2000通则》的主要区别在于:
1.术语数量的调整 由《2000通则》中的13种术语调整《2010通则》中的11种。删除了原《2000通则》中的DAF、DES、DEQ、DDU术语，新增了DAT、DAP术语。
2.术语分类的调整 由《2000通则》的四组分类(E、F、C、D)改二组分类:适用于各种运输方式的术语和只适合于海洋运输或内河航运的术语。
3.“船舷”的变化 《2010通则》取消了“船舷”的概念，不再设定“船舷”的界限，它强调卖方承担货物装上船止的一切风险(主要应用在FOB、CFR、CIF术语中)。这主要源自于实际业务的可操作性，改变了长期以来买卖双方对“船舷”定义理解上的争议，这一变化也妥善地解决了装卸货费用需通过贸易术语的价格变形来明确的弊端。
4.术语的内外贸适用性 贸易术语在传统上被运用于表明货物跨越国界传递的国际销售合同。然而，世界上一些地区的大型贸易集团，像东盟和欧洲单一市场的存在，使得原本实际存在的边界通关手续变得不再那么有意义。因此，国际商会的专家在《2010通则》中首次正式明确这些术语对国内和国际销售合同都是适用的。
除此之外，《2010年国际贸易术语解释通则》新版本还考虑了无关税区的不断扩大，商业交易中电子信息使用的增加，货物运输中安全问题的进一步关注以及运输方式的变化等。
新版本的《2010通则》对多年的贸易实践及其最新的发展做了一定的剖析，并在此基础上对原有的《2000通则》做了修订和改善，使其更加简洁清晰，对实际业务更具有操作性和适用性。
三、外贸公司实际业务中使用贸易术语的现状
目前，大多数的外贸企业在整个交易过程中对贸易术语的运用归纳起来有以下一些特点:
1.主要仍以《2000年国际贸易术语解释通则》主 虽然《2010通则》已于201 1年1月1日正式生效，但是，《2010通则》实施之后并非《2000通则》就自动作废。因国际贸易惯例本身并不是法律，其对国际贸易当事人不产生必然的强制性约束力。国际贸易惯例在适用的时间效力上也不存在“新法取代旧法”的说法。当事人在订立贸易合同时仍然可以选择适用《2000通则》。
另外，外贸企业长期以来已习惯于《2000通则》中贸易术语的应用，尤其在一些老客户之间，贸易术语的选择与操作已是约定俗成的事情，所以__般不会轻易改变。此外对《2010通则》中的一些变化(尤其是对新增的DAT和DAP两个贸易术语)，还要有一个消化的过程。所以，至今止，大部分外贸企业仍以《2000通则》术语选择的依据进行进出易。
但是，笔者注意到，尽管《2010通则》的修订，更多的是以欧洲大陆的商业实践基础制定的，而自2011年年初以来，国内已经有很多组织和机构开始了相关追踪研究，并就本次的修订版召开了相关的专题研讨会。上海对外贸易协会还在今年的年初举办了《2010年国际贸易术语解释通则》的应用及合同风险防范的讲座，旨在帮助企业正确理解新术语变化的涵义和应用，避免产生不必要的损失和争议。
2.以FOB、CFR、ClF术语的运用主 无论是《2000年国际贸易术语解释通则》，还是《2010年国际贸易术语解释通则》，其中的贸易术语都有十几种之多，但目前很多外贸企业经常采用的还是以FOB、CFR、cIF这3种主，且不管是海运还是其他运输方式都在用，这与国际商会对这3种常用贸易术语的解释不一致，究其原因是因以往的贸易运输方式以海洋运输主，而FOB、CFR、CIF这3种术语仅适合海运和内河航运，故企业长期使
用已成习惯。尽管运输方式随贸易的发展已发生了很多的变化(多式联运、集装箱运输)，但外贸企业贪图方便，不愿意再去了解其他术语的含义，这实际上是一种不规范的操作，它的弊端是不利于如今运输方式的发展及贸易风险的减弱。例如:我国某内陆出口公司于2007年2月向日本出口30公吨甘草膏，每公吨40箱共1200箱，每公吨售价1800美元，FOB新港，共54000美元，装运期为2月25日之前，货物必须装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在2月上旬便将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船。不料货物在天津存仓后的第二天，仓库午夜着火，抢救不及，1200箱甘草膏全部被焚。办事处立即通知内地公司总部并要求尽快补发30公吨，否则无法按期装船。结果该出口公司因货源不济，只好要求日商将装运期延长15天，日商同意但提出价格下降5％，经双方协商，最终降价3％。
在这个案例中，我国进出口企业长期以来不管采用何种运输方式，对外洽谈业务或报盘仍习惯用FOB、CFR和cIF3种贸易术语。但在集装箱运输的情况下，应提倡尽量改用FCA、CPT及CIP3种贸易术语，特别是内陆地区的出口。案例中出口公司所在地正处在铁路交通的干线上，外运公司在该市有集装箱中转站，既可接受拼箱托运也可接受整箱托运。假如当初采用FCA(该市名称)对外成交，出口公司在当地将1200箱交中转站或自装自集后将整箱(集装箱)交中转站，不仅风险转移给买方，而且当地承运人(即中转站)签发的货运单据即可在当地银行办理议付结汇。该公司自担风险将货物运往天津，再集装箱出口，不仅加大了自身风险，而且推迟了结汇。
四、运用《2010年国际贸易术语解释通则》的几个注意点
1.新、旧版本衔接问题 目前有关贸易术语的外贸类资料中所述的都是《2000通则》。实际业务中暂时还不存在新版本替代旧版本的问题，但作为一名外贸业务员必须了解最新版本的《2010年国际贸易术语解释通则》，因为它是今后外贸公司业务发展的趋势所需，即使在新、旧版本交替时期我们也应对新规则的要点和特点逐一理解，以便于在今后的业务中更好地了解国外客户的想法，有益于贸易的沟通和发展。有关人员和专家在教授这部分内容时，要把国际商会《2010年国际贸易术语解释通则》的修订本作为资料印发给第一线的业务人员，并逐条与《2000通则》加以比对和解释。
2.注重新版本中有关风险界限变化的问题 《2000通则》中的“船舷”一词，实际上是买卖双方活动领域之间假想的界限，长期以来已不能反映各国港口的惯常做法，具体操作时的风险界限应遵循码头公司在进行装船时的习惯做法，而最实际的问题则是码头公司需要确定谁将负责他们的服务费用。《2010年国际贸易术语解释通则》为与FOB、CFR、CIF这3种术语中所涉及的风险、费用以及“On board'’术语对称，不再设定“船舷”的界限，只强调卖方承担货物装上船为止的一切风险，买方承担货物装上船开始起的一切风险，而不再规定一个明确的风险临界点。
3.重视适用于各种运输方式的贸易术语的使用 近几年来，集装箱运输在国际贸易货物运输中所占的比重越来越大，很多货物即使使用海洋运输方式也往往在集装箱堆场交接，甚至进行“门到门”的交接。因此，许多外贸公司已经意识到传统的FOB、CFR、CIF3种贸易术语已不能“一揽天下”。也正是基于国际货物运输业的发展和衔接，国际商会认为，贸易术语的修订必须适应业务运作模式的变化，在此基础上，《2010年国际贸易术语解释通则》按照新的分类方式，把11种贸易术语由原来的四组分成了两类，第一类为CIP、CPT、DAP、DAT、DDP、EXW、FCA，此组术语适应于任何运输方式。第二类为FAS、FOB、CFR、CIF，这一组严格界定为海运或内河航运。新的分类更有利于实际的操作，可以让不同的客户针对不同的物品确定不同的运输方式，有效解决因选择不同运输方式所引起的歧义。
而目前外贸公司业务中不管是何种运输方式，仍然都还在使用传统的3种贸易术语，这种做法是不妥和不规范的，这会给公司带来风险推迟转移、收款延迟、费用和责任增加的弊端。因此，在今后的贸易业务中，应尽可能地根据不同实情来规范选择贸易术语。
五、结语
纵观2010通则，其宗旨在于探索《2010年国际贸易术语解释通则》如何在外贸实践中更具有可操作性和实际效用。除此之外，作为外贸业务第一线的业务人员应系统且深入地学习国际贸易术语在企业中的实务运用；扩展与工作相关的国际贸易知识；正确选择和运用国际贸易术语；避免贸易合同纠纷与陷阱；尽可能地减少贸易操作风险，以取得贸易利益的最大化。
参考文献:
[1]吴百福.进出口贸易实务(第五版)[M].上海:上海人民出版社，2009.
[2].2010年国际贸易术语解释通则与2000年通则的区别.
由于我电脑技术还可以，公司电脑有问题都是我搞定的，这样就跟办公室一些职员混熟了，平时也喜欢和他们玩，其中一个要好的是外贸业务员。有一天他要请我去东莞一间很好的酒店吃饭，我问他为什么，他说这个月提成拿了5万多。哇！那么多，我吓了一跳，他做业务3年左右，平时我就知道他们外贸业务员的工资是比较高的，想不到可以拿那么多，这时候对我的触动非常大。我开始有向外贸方向发展的想法，所以有空就上网找外贸方面的资料，和做外贸的朋友聊天，还有就是学英语了，这是我最怕的。这样过了半年，我觉得自己可以了，心一横，辞职！周围的人都很吃惊，老板问我是不是工资不够高，我说不是，我想去做其他工作。这样我就来到深圳，找了一家有几十个人的外贸公司应聘跟单员，工资1200加奖金，当时就想：工资是低了点但起码先学点东西。这样努力工作了两个月，也没什么成绩，但学到了许多外贸的实际操作知识，还锻炼了我那可怜的英语。到了这里我觉得我可以做外贸业务员了，所以又选择辞职（公司只给我1个半月工资）。辞职后找了家10多个人的建材外贸公司应聘业务员，这样就成了正式的外贸业务员了，那时我心里很兴奋很期待。
开始做业务，我和大多数人一样在google、baidu 等搜索引擎上搜索，搜到相关公司就发邮件，一天除了睡觉吃饭都呆在电脑前，我坚信功夫不负有心人！这样的日子过了2个多月，没有什么收获，发出去的邮件不是石沉大海就是一句简单的“thank you”之类的回应。
我在反思是否我的邮件写的不够吸引人不够精彩？最后我也开始明白其实我搜的资料都被别人搜过千遍了，也就是说客户起码已经收了数百封这样的邮件了。这时老板也开始对我很不满了，说：“差不多3个月了，一点东西都没有见到，3个月的试用期就到了！”我心里很急，但也没用，最后还是也只能走人。我开始怀疑我是否有做外贸的能力。
我又在深圳找了一家8个人的建材小外贸公司，其中5个是业务员，这样一家小外贸公司它的年营业额竟也有2500万左右，这家公司没有保底工资，只有5%的提成加午餐，报价要经过老板批准。老板35岁左右，很年轻。我进去的第一天老板对我说：“无论你以前有什么业绩，到这里都归零了，客户是要开发的，开发是要技巧的，技巧是要学习和创新的，优秀的业务员要懂得利用资源和创新。”我第一次听说业务员要创新。这里每人一台电脑一部电话一张大办公桌，业务员小崔过来笑者说：“小成，我们公司的资源都在共享那里，好好利用，加油！”我打开共享文件一看，吓一跳，里面东西真多，如：和客人联系的方法和步骤、发不同客人的邮件样式、老板收集的客户资料……哈哈，老板想的真周到！和客人联系的方法和步骤就很特别，它要求第一次发邮件客户时不能发有关公司产品价格之类，而是给客户介绍现在的中国一些情况，介绍深圳怎么20年里从渔村变成和香港一样的大都市，邮件最后还要写上一句：Do you like china ? I can send you some photos of china 。大多对中国都感兴趣的，当然是寄一些各城市标志性建筑或特色美景，而那些建筑是用的我们材料！
同样让我觉得不可思议的是：公司业务员都不是自己去找客户资料，而是老板已经在共享里放了4000多条，业务员就在里面找客户，做成的客户就在里面做标记，一切都让我觉得很新奇很兴奋。在老板的提醒指点和其他业务员的帮助下又开始我的外贸人生。根据公司的模式第一个月里我做成了两个小单，是墨西哥的，虽然只有几千美元，但我还是很兴奋。
有一天老板对我说：“小成，对客户不要急，要慢慢沟通挖掘，多点关注非洲方面。”我的重心向非洲转移，网上大量收集非洲各个国家的发展情况。非洲可能给大家的第一印象就是“落后、贫穷”，它落后，但它现在也发展很快，很多国家的GDP增长达7%以上，他们没有什么自己的建材工业，所以对建材类特别我们中国物美价廉的建材需求很大。现在我的几个大客户都是非洲的。
一直我都在想：老板从哪里找到这些客户资料？毕竟老板的资料有限，很多我的同事已经联系过了，我希望自己能有更多的客户去开发。后来真给我在网上找到（现在网上什么都有），资源对我们做外贸的人来说确实很重要，我除了利用好公司的资源外我自己也找了很多资源。
其实在这家公司第3个月我的提成已经超过1万8了，当然除了我的努力，我们公司独到的文化和操作流程也很重要。第5个月我的提成已经突破6万，居公司第一，能有这个提成和我们建材这种产品量大也有关系的。到现在这个季度提成40万应该没有什么问题了，客户还主要是非洲、南美地区。我也有很大的弱点就是对客户没耐心，其实这个很重要的，现在争取更大成绩，目标一年后拥有自己的公司，相信OK的。在公司我学到很多东西，特别老板很多方法很新奇，很感谢他们! 其实我这点成绩在我国外贸界算不了特别成功，只给大家作个报告而已。
总结自己做外贸成功的方法就是：
关键词：应用型人才；国际贸易；实习
中图分类号：G64 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）13-0268-02
一、模式提出背景
实习是学生培养的重要实践环节，学生的实践知识是学生专业发展的基础，因此各高校在课程设置上均设有实习课程。一般高校会在学生低年级时安排认知实习，高年级安排专业实习，最后是毕业实习。
专业实习是学生将课堂上习得的理论和书本知识付诸实践并获得相关工作经验，为毕业实习和学生从学习走向工作，从学校走向社会奠定基础。然而由于资源条件的限制，大多数学校的实习安排是由学生自行联系实习单位进行实习，实习内容由企业进行安排，由于涉及到企业的商业机密，学生往往在实习单位从事一般性的事务，比如单纯地上网寻找相关客户，或者是给产品拍照，无法接触整个外贸流程，实习过程缺乏有效的指导和管理，因此实习效果不能达到预期的目标。更有甚者仅托熟人去外贸公司盖个章了事。
外贸专业课校内全真实习是依托学院投资的外贸公司，由专业教师带领学生进行外贸业务操作，教学与经营相结合，培养学生的职业能力和素质。国际贸易业务环节多，周期长，单据复杂，这就需要老师对学生的指导必须是个案式的指导，每个学生碰到的问题都不一样，要想实习效果好，必须采用“师傅带徒弟”模式。这也体现了在职业教育领域中有着一定的传统得“工学结合、校企合作”的思想。也是遵循应用型人才教育发展规律，体现技能型人才培养模式。
二、实习改革的意义
1.校内学生培养模式的创新。学生专业知识的获得从课堂向课堂内外结合延伸，改变了学生在校内单纯地从课堂获得专业知识的局面。学生从课堂上的听讲得到的明确知识，通过实践的方式，亲身参与的方式领悟获得必要的缄默知识。因为再好的讲解式教学哪怕是启发式教学也不能替代实践。学生在实践的过程中可以检验、修正和运用知识，从而学习和获得对他们成长和发展极为重要的个人实践知识。实践中还可以让学生学会提出问题，而且在解决问题的过程中促使学生应用在课堂上较少用到的创造技能。
2.教师从知识的提供者向多角色转变。改变“教师讲学生听”的单一授课方式，通过实习小组组建，师生的共同参与，教师从课堂上的知识的提供者转变为学生学习发展的合作者、引导者、促进者。专业实习过程中，学生分组承担一个产品的对外贸易实习，教师担任外贸公司的部门经理。由学生自主确定产品或者教师指定，安排工作进展，充分发挥学生的自主能力，给学生足够的空间和平台，教师给予一定的指导并共同参与，当出现问题时教师学生共同讨论解决。教师不再是单纯的课堂上的知识提供者。
3.学生职场适应能力的提升。实现校企对接有效举措，长期以来我们的学生从校园到校园，缺少对周围环境的理解与关注，专业实习引导学生关注实实在在的经济环境与贸易环境，了解外贸实务操作的环节，在真实的贸易环境中习得实务经验，并对自己所学的外贸理论知识进行相互验证、相互配合，达到做中学、学中做的效果。也从中提高了学生的职场适应能力，为学生毕业后顺利走上工作岗位打下良好的基础。
4.教师专业技能提高途径。通过分组带领学生进行外贸实习，教师的专业技能也得以提升。教师在实习过程中了解外贸实践，也带着问题向有丰富实践经验的业务员咨询，同时对外贸企业的运作模式、企业文化有了较为充分的认识，大大提高了实践能力。通过与学生共同进行的实务操作，了解具体产业发展信息，对当前的中国对外贸易现状和转变经济发展方式有了更为直接的了解。
三、专业课实习的组织管理与内容设计
学院专门制定国贸专业学生进行全真实习的有关规章制度，包括实习要求、奖惩等方面的内容。组织形式上采用业务部门制，将学生5~6人一组，按不同产品被分成不同的业务部门，由一名专业教师负责指导，指导教师相当于部门经理具体负责本部门的业务开展。我院的自办的外贸公司负责人负责管理工作并协调与各部门的关系。每阶段的实习结束学生须上交相关材料，如完整的国内报价单、采购报告、对外报价单等。对学生实习环节进行效果评估, 采取学生集体答辩、实际业务进展考核等，评估师徒制的全真实习教学模式对学生的专业知识、实务能力、学习兴趣、实践经验、自我成长等的实际效果，及时发现学生实习中的问题，进一步做好专业实习教学的工作。
在实习内容设计上，遵循应用型人才教育发展规律和外贸实践的一般流程，对实习内容进行了精心设计。
第一阶段：采购实习。通过集中培训和教师单独指导后，实习学生选择自己喜欢或熟悉的产品，利用网络对相关产品资料进行收集整理，了解某种商品的国际国内价格行情，建立工厂信息档可以以我院自己的外贸公司业务人员的名义在网上与客户洽谈，参与产品的开发定位。学生在此期间要整理向工厂索取到的资料，整理产品的图片信息、所涉及到的工厂信息、具体的产品描述，对产品涉及信息进行汇总。最后在教师指导下要求学生制作采购报告，涉及供应商目标表和评估、该产品的行业和国际品质标准、出口要求表等信息。
第二阶段：销售实习：在教师指导下由实习学生在采购实践的基础上制作对外报价单。指导实习学生在B2B上供应信息和查找求购信息为主要方法进行实践。学生在此阶段还要学习如何挖掘客户，收集国际采购信息，主动发建交函。
第三阶段：参与制作国际贸易业务流程中的相关单据，若有真实询盘，在指导老师带领下，负责将这笔业务跟踪到底。 如没有真实询盘，则由带队老师根据学生的产品来模拟下单，让学生制作国际贸易一套单据，实践小组需要按照老师指定的内容来制作与工厂的购销合同、给货代的订舱单、报关所需的装箱单、发票、销售确认书、报关单等一套单据。
四、成效及思考
宁波大学科技学院国贸专业是从2009年开始探索专业课实习改革，在探索中也取得了一定的成效。
1.全真实习全面提高了学生的能力。通过专业课实战演练，学生通过对某种产品的市场信息的收集和分析提高了市场分析能力；通过与生产厂商的接触，许多学生从一开始不知从何说起，到最后都能得体的进行沟通甚至取得厂商和客户的信任，学生的沟通能力得到了提升；通过运用相关网站产品，跟客户撰写、发送电子邮件等提高了产品推销能力；通过在不同实习环节的组织锻炼了团队合作能力，小组成员共同努力与合作才能顺利完成实习。
2.发挥了学生的主观能动性提高了学习兴趣。学生在实习中遇到问题会主动与教师共同讨论交流，也会自己上福步网去发帖咨询，甚至有学生利用家庭资源向经验丰富的外贸业务员请教。实习中遇到的挫折也促使学生反省自身知识结构和能力的不足，许多学生在实习后又捧起了英语书本和外贸英语函电。在与生产厂商的一次次沟通中厂家对业务的熟悉程度，对产品性能的了解程度让学生倍感压力，这对于培养学生的敬业精神和职业素养无疑是一种最为生动有效的方法。
3.促进了学院教学改革。教师在专业实习中得到的实践经验对学院的教学改革产生了极大地推动作用。首先在相关实务类课程教学中能够积极探索如何围绕教学要点，进行教学改革。我院国贸专业分别对外贸商品学、商务谈判等课程进行积极的改革探索，并且根据中国当前贸易工作重心由出口向进出口并重转型的实际，增设了进口贸易实务课程。
然而在实习过程中我们也遇到了一些实际问题，需要在今后的工作中进一步完善。
1.关于教师实践技能的培养问题。由于许多教师在带队之前并没有从事外贸业务，因此学院一方面通过请进来的办法，请经验丰富的外贸业务员对教师进行培训；另一方面也鼓励教师积极参与相关专业资格培训，目前我院专业教师中已有5人获得外专局颁发的出口专员证书，1人有报关员证书，1人持有国际商务单证员证书。但终究因为实践经验不足，在指导学生实习方面还是有所欠缺。因此为弥补经验不足，在后面几轮实习过程中由学院外贸公司的业务员和曾经从事过外贸工作的老师组成咨询小组，各小组有任何问题如带队教师也无法解决时可向咨询小组咨询，教师亦可从中受教，提高相关知识经验。今后如有可能安排教师利用寒暑假在外贸企业顶岗实践以提高实践技能。
2.实习时间与外贸业务延续性冲突问题。由于实习时间安排有一定的限制，以我们学院为例只安排了5周时间，这与外贸业务的实际是有不一致的地方，有可能出现实习时间结束时没有一个询盘，而结束后则有询盘来了，对于这类问题我院目前处理办法是原则上由原组同学在指导教师的带领下继续跟进，但是部分单子往往由于学生的学业问题和教师的精力问题不能妥善处理最后贻误时机。这需要成立一个协调小组来帮助统一处理这类问题，有兴趣的学生可以参与。
3.对团队中搭便车学生的预防。我们希望学生在实习过程中能真正有所收获，但是由于指导教师有教学任务没有一直与实习学生一道，因此有可能会出现搭便车现象。为防止这一现象，我们要求每个阶段小组长要把学生工作安排报给指导教师，学生要根据自己的工作内容撰写工作日志并将相关工作的截图发给指导教师。另外各阶段的小组长必须轮换，尽量让每位同学有机会锻炼。最后设置汇报答辩环节，由答辩组根据实习内容提问，每组由答辩老师随机抽取一名主答辩人员，陈述实习过程5分钟，老师提问小组成员10分钟，共计每组15分钟时间。答辩小组综合主答辩人员实习陈述情况与小组成员回答答辩老师提问的情况评出实习成绩。尽管这样还是有个别学生没有很好地利用学校提供的实习机会锻炼自己，这需要我们在今后的实习管理上进一步探索。
参考文献：
[1] 鲁红专.谈职业技术学校实习教学的职能及其有效发挥[J].淮阴工学院学报,2002,(11):6-47.
[2] 邓正林.本科院校国际贸易专业学生专业技能体系构建与实施探讨[J].科协论坛,2009,(2):175-176.
论文关键词：实践教学基地；双师型；模拟实训；顶岗实习；毕业设计
我国高职教育从无到有，发展到现在已逐渐成熟，为我国现代化建设一线输送了大量高技能应用型人才，他们逐渐担当起我国经济建设的重任。实践证明，我国高职教育是成功的。然而长时间以来，高职教育到底培养什么样的人才、怎样培养成才，却一直困扰着教育界。其原因是高职培养的学生往往陷入一种令人尴尬的境地：理论修养不如本科生、动手能力不如中职生，就业面临“高不成、低不就”的无奈情形。因此，关于高职人才培养模式的探索成为我国教育界的热点，本文从高职教育培养什么样的人才、如何培养成才两方面入手，探索运用产学研结合模式培养高技能国际商务人才。
一、高职教育培养什么样的人才
人类社会之所以取得现在的伟大成就，很大程度上源于专业分工。不同的专业或岗位对就业者有着不同的要求。有些岗位需要就业者具备研发能力；有些岗位需要就业者具有操作技能，而有些岗位需要就业者具有简单的动手能力。即有些岗位需要就业者动脑，有些岗位需要就业者动手，而有些岗位需要就业者既动手又动脑。因此针对不同岗位不同的能力培养要求，产生了不同的就业教育类型（每个人在就业之前接受的教育，在此特称之就业教育）：
普通高等教育强调创新意识与创新能力，培养学生的研究与开发能力，因此学生学习的重点是专业理论知识。
中等职业教育受制于学生的年龄阶段和知识背景，仅仅强调动手操作，重在培养学生的动手能力。也就是说中职学生要学会做。因此学生学习的重点是岗位操作。
高等职业教育在强调动手操作的同时亦强调优化操作的意识和能力。也就是说高职学生不但会做，而且知道为什么这样做，并且会做得更好。因此学习的重点是岗位操作和相关的理论知识。
就业教育为什么要进行这样的分工？主要是因为每个人受教育的时间和投入都是有限的，为了在有限的时间和投入上获得最大的教育产出，应该进行有针对性的培养。
综上所述，高职教育应该着重培养具备操作技能的能直接从事生产、管理和服务第一线工作的应用型专门人才。
二、高职教育如何培养人才
高职教育如何培养具备操作技能的应用型专门人才，目前国内外已进行了很多探索，积累了丰富的实践经验。技能属于一种经验的过程性知识，必须通过不断的实践，才能逐步积累而成。教师的讲授固然可以将一些经验性知识传授给学生，但很难在学生头脑中固化，因此最好的办法就是能够让学生有亲自操练的机会，在操练过程中获取经验知识。因此在高职教育中除了“教”与“学”之外，“做”是特别重要的环节。让更多的时间用于学生动手操作，在国内外高职教育中得到了充分的体现。
1.德国的高职教育模式——双元制模式
由企业和学校共同担负培养人才的任务，政府和企业共同办学，但以企业办学为主，按照企业对人才的要求组织教学和岗位培训。这种培训每星期四天在企业实践，一天在职业院校接受理论教学，理论教学和实践教学有机结合，但以实践教学为主。
2.我国的高职教育模式——校企合作模式
它以市场和社会需求为导向，以培养学生的全面素质、综合能力和就业竞争力为重点，利用高职院校和企业两种不同的教育环境和教学资源，采取课堂教学和学生参加实际工作有机结合，来培养适合不同用人单位需要的高级应用型人才。它的基本内涵是产学合作，双向参与；实施的途径和方法是工学结合，顶岗实践；要达到的目标是提高学生的全面素质，适应市场经济发展对人才的需要。
三、产学研结合的涵义
“产”指产业，即行业和企业单位；“学”指高职学院；“研”是指将所学技能应用于企业实践，其主体是产学合作的双方，即学校与企业。“产学”结合解决学生在课堂中难以动手实践的难题，“产研”结合帮助企业解决生产难题。高职教育产学研结合是以产学结合共同育人为核心；以培养学生职业技能，使学生获得实际工作经验为主要目的，同时通过教师和科技人员参加产学研结合的活动，提高他们的科技开发能力，为企业的发展服务。
四、高职国际商务专业产学研结合人才培养的基本途径
1.建设完备的校内校外实践教学基地。
要把学生培养成技能型人才，校内外实训基地是实行产学研结合人才培养不可缺少的重要基础条件。
（1）校外实训。在校内实训环节，为改变过去简单呆板的人机对话，提升学生的社会能力，引入“角色扮演、过程模拟”的教学模式。在这个环节，学生与老师的角色都已悄然发生变化，学生成为外贸公司见习生，老师成为外贸公司老员工，师生关系变为师徒关系。学生扮演外贸公司外销员、单证员、跟单员、银行雇员、政府部门工作人员等角色，为一笔笔外贸单证业务的完成而努力工作，从而锻炼了学生的沟通、协调能力。
（2）校外实践教学基地。在外贸公司、港口、商检局、海关、银行国际结算部、外汇管理局和国税局等机构建立实习、实训基地，让学生直接进入外贸各岗位，亲身体验，并在师傅的指导下适当动手操作，从而学到在课堂难以学到的经验性知识和技能，同时提高沟通与协调能力。让用人单位直接参与学校的人才培养过程，同时学校走出封闭办学的模式，优化了人才培养过程，解决了教学内容脱离实际、实践环节薄弱的问题，从根本上提高人才培养的质量。
2.建设高水平的“双师型”教师队伍
高水平的“双师型”教师队伍是确保产学研人才培养的另一个重要条件。实行产学研人才培养必然要求师资队伍应具有“双师型”素质。既能熟练准确传授课程知识，又能有较强实践指导能力。教师除了要具备一定的专业理论知识、相关的教育学、心理学知识和教师的基本技能外，还需具备较强的应用意识、实践技能和适应市场需要的教学能力。需要学生掌握的知识和技能，教师必须自己能先做到，教学中能对学生进行现场指导，要和学生一起实践，这样才能真正向学生传授知识和技能，保证培养目标的实现。因此，教师可以利用业余时间，进入外贸岗位从事实践性工作；同时聘请公司外贸业务骨干作为兼职教师，充实国际商务专业教师队伍，从而打造一支高水平的“双师型”教师队伍。
3.合理组织实践教学
第一，增加学生的感性认识。带领学生参观外贸公司、港口、商检局、海关、银行国际结算部、外汇管理局和国税局等机构，邀请公司业务骨干现场讲解，增加学生对外贸业务工作的直观感受，让学生认识外贸业务实践。使学生对书本知识有一个直观的印象，开阔学生的视野，增长学生的见识，培养学生对本专业的兴趣。
第二，通过模拟训练、角色扮演等方式培养学生的操作技能。以往的校内实训环节普遍存在两种现象：一是课内实验和上机实训，大同小异，实为重复教学，不利学生技能提升；二是重缮制、轻流程，学生面对的是一张张单据和电脑，是呆板的人机对话，而缺少生生、师生之间的沟通交流，不利于学生的沟通、协调等社会能力的提升。通过模拟训练、角色扮演等方式，使学生消化吸收所学理论知识，培养实际动手操作和沟通能力，培养团队意识和协调能力，通过计算机模拟仿真，使学生能在模拟外贸经营环境条件下，在有限的时间里反复模拟，从而加速提高学员的外贸业务操作技能。
第三，通过综合性实习，培养学生的外贸业务技能。综合性实习是指学生参与到企业，在企业真实环境下顶岗实习，从事具体的外贸业务工作。综合性实习目的是培养学生将所学理论知识用于解决实际问题的能力、实际操作技能、组织协调沟通及创新能力。
目前，一般高职学校都安排了这样一个教学环节，在大二第二学期，或大三第一学期，都会安排一个月左右的时间让学生下企业锻炼，即顶岗实习，但由于一家外贸公司的岗位数较少，无法容纳整个班级的学生实习，因此，众多学生被安排在数家外贸公司实习，其实施的情况如何，难以监控。如何完善，大家见仁见智。一般采取师傅带徒弟，师傅对学生进行测评等办法解决。
第四，通过毕业实习和毕业设计，初步培养学生运用理论分析解决实际问题的能力。高职国际商务专业在毕业之前进行毕业实习和毕业设计，为期三至四个月，学生离开学校，进入工作岗位，进行“真刀真枪”的训练，在这个阶段，学生已经发生角色的转换，成为公司的一名准员工。此时，学生接受学校和公司的双层领导，学生在老师和师傅的共同辅导下，结合实际工作情况进行毕业设计。选择有实际价值的课题，运用所学的理论，提出设计方案来解决实践中遇到的各种问题，从而进一步培养专业操作技能。
摘要： 外销员岗位要求掌握进出口业务的基本流程、相关法律法规、国际惯例、商品知识、外贸函电、单证和国际结算和运输保险等知识。而作为与外销员岗位知识要求最为o密的国际贸易实务课程却有着理论与实践脱节等严重问题， 加强实验实训教学、对教学模式与教学方法进行改革成为当前国际贸易实务课程建设和改革的重点。
关键词：外销员；国际贸易实务；教学改革
一、外销员岗位特点
外销员，指的是在涉外企业中从事进出口业务活动的工作人员。岗位要求如下：
（一）能力要求
1.借助网络平台等开发新客户并对目标客户有关信息进行收集、整理和分析；
2.执行公司制定的展会策划方案，做好各种协调工作；
3.商务谈判中与外商就外贸合同各个条款进行逐条磋商；
4.根据谈判备忘录起草完整正确的外贸合同；
5.与供货商或生产部门保持密切沟通，及时履行合同中的各个环节。
（二）知识要求
1.熟知国际贸易大体形势；
2.了解国际贸易相关法律和贸易惯例；
3.能够用英语与外商进行邮件和电话沟通；
4.熟练填制外贸单证；
5.熟悉各种运输方式和运输保险类别及承包范围；
6.熟练转换各种外贸相关数据。
二、国际贸易实务课程教学改革方向
（一）加强实训和实践，提高实际应用操作能力
国际贸易实务课程是一门实践性很强的课程，如果只是借助于将课本上的知识进行机械地呈现而缺乏实训和实践的补充，课堂就会十分枯燥乏味，学生就会失去兴趣。通过亲手操作外贸流程，就可以获得直观的感性认识。再结合理论知识，就可以上升为理性认识。校内模拟实训室和校外实习基地建设已经成为国际贸易实务课程教学不可或缺的一部分。
1.校内模拟实训室
国际贸易实务课程中一个重要的实践内容就是模拟实训。实训可使学生在模拟的环境中亲手操作国际贸易实务的各个流程，获得体验，从而发现并解决问题。在模拟实训室中，可以让学生分别扮演进口商、出口商、工厂代表、保险公司、银行国际结算部、出口退税办事员、海关、外汇管理局和商检局等角色，熟练掌握进出口的报价构成、贸易磋商、投保、报关、申请购汇、交单结汇、外贸单证的缮制等各种技能，体会国际贸易业务中各当事人的不同地位、具体工作内容和相互关系。
2.校外实习基地
职业院校可以与企业积极开展合作， 建立校外实习基地，并与当地进出口公司、外贸公司、货运公司和保险公司等单位签订人才培养协议，广泛开展校企合作。除了将学生送往实习基地进行实习外，还可让企业外贸业务人员指导和参与教学大纲的制定，协助指导教师一起完成学生的实习和毕业论文的指导工作。
（二）积极探索新的教学模式和教学方法
在教学模式上，可积极探索双语教学：国际贸易实务课程中所涉及的外贸业务的各个环节，如报盘、还盘等多用英文表述，确认书、合同、提单、信用证等文件也都以英文的形式呈现，这一特点决定了对该课程进行双语教学是一个最好的选择。双语教学可以让学生零距离与外国客户进行专业谈判与沟通，表达更准确、更规范，形成并构建起外贸毕业生的重要职业技能和核心竞争力。
在教学方法上，可尝试采用互动式的讨论课和案例教学。
互动式的讨论课对于增进师生关系、提高学生的主观能动性、激发学生的创造性具有重要的作用。讨论课通过提出问题，逐步引导，引发学生对该问题的兴趣，从而将学生带入自主探究学习之中。讨论课主要围绕那些有多种解决方案或正反两方面得失的主题进行，为学生提供了在合作性的环境中探索学习的机会。
案例教学就是让教师和学生要共同参与对案例的分析、讨论、评价、寻找对策等工作，通过各式各样的案例让学生”身临”各种各样的实际贸易环境中才可能发生的情境中去摸索、学习处理各种与贸易有关的经验，从而使学生在面临可能发生的国际贸易突发事件应急处理能力得到训练，形成对现实问题作出科学决策的能力。案例教学可减小书本教学内容与实际生活情境的差距，这是将理论付诸于实践，把认知性和感受性学习方式很好地融合起来的一种教学方法。
（三）师资队伍培养
师资队伍是教学改革的实施者，师资队伍的知识结构与能力直接关系到国际贸易实务课程改革的成败。教师可利用寒暑假到外贸公司顶岗实习、向经验丰富的外贸业务员讨教，获取一线外贸岗位经验；积极参加国际、国内学术研讨会议，向行业排头兵们获取先进的教学手段和模式；聘请银行国际结算部、进出口公司业务员、外运公司、商检部门、海关等与贸易有关单位的领导、专家来校进行讲座，不断吸取国际贸易实务方面的最新信息和动态。
（四）细分课程，注重特色
国际贸易纯理论和政策研究方面的教材对多数高校尤其是职业院校的学生而言，根本不适合学生的实际情况。各职业院校可以根据自己院校的特色对国际贸易实务课程进行行业细分。目前，结合某行业产品自身特点的国际贸易实务课程已经问世，例如，电子产品国际贸易实务、服装国际贸易实务等教材便是课程按行业细分的典型代表。
此外，在国际贸易实务课程教学改革中要及时跟踪国际贸易领域最新法律和政策方面的变化及信息化建设方面的动态。国际贸易形势瞬息万变，国际贸易实务课程内容要体现时效性，适应社会发展的需要。
【参考文献】
[1]李时民.“国际贸易实务”教学与研究的若干问题[R] .第二届国际贸易实务教学与研究研讨会，2007 年1 月30 日.
[2]罗兴武.试论高职国际贸易专业课程的整合[J].职教论坛，2005（02）.
（佛山职业技术学院，广东 佛山 528000）
摘 要：“外贸跟单”作为国际贸易专业的一门必修课程，针对的是国际贸易工种之一外贸跟单员的而开设的，本文将探索“模拟公司”教学模式在这门课程中的教学应用，以跟单员的工作流程为基础，提供给学生模拟的公司工作环境、可操作的项目任务、完善的技能训练设计，以培养学生适用于实际的外贸跟单工作岗位所需的操作能力。
关键词 ：外贸跟单；模拟公司；情境模拟；行动导向教学法
中图分类号：G71文献标志码：A文章编号：1000-8772（2014）22-0206-02
收稿日期：2014-07-10
基金项目：本文系2013年度广东省高职教育管理类专业教学指导委员会教育教学改革立项项目（青年教师类）（课题编号：YGL2013009）
作者简介：张南雪（1984-），女，汉族，江西广昌人，硕士，佛山职业技术学院讲师，研究方向：国际经济与贸易实务。王慧（1977-），女，汉族，山西长治人，硕士，佛山职业技术学院讲师，研究方向：物流管理。
《外贸跟单》是国际贸易专业的一门实操性非常强的必修课，这门课程所对应的工种是外贸跟单员。仅以广东省为例，2013年有近15万家外贸加工企业，40万民营企业，几乎每个企业都需要跟单员2-3名，按照这样计算，广东省跟单员的需求量就近百万人。因此跟单员的工作有着广阔的市场前景。外贸跟单人员的工作涉及到货物的整个出口或者说是进口的环节，是在贸易合同签订后，依据合同和相关的外贸工作流程对整个货物从原料材料、加工、装运、保险、报关、报检、结汇等工作的全部环节进行跟踪，从而协助履行外贸合同。在外贸跟单课程的教学中如何与跟单员实际岗位的这些复杂要求相结合，是适应外贸企业工作性质的必然要求。
一、外贸跟单课程采用模拟公司教学法的必要性
国际贸易由于行业不同，各个企业的外贸跟单工作内容和要求在操作原理一致的基础上，各自也有很大的区别，因此企业对外贸跟单人员的要求也越来越多样化和专业化。在实际工作中，国际贸易行业还有着很强的排他性，各个企业之间由于要对生产工艺、营销渠道、客户资源等进行保密，因此不像工科类企业能够提供大量的顶岗实习机会给在校学生，因此想通过校企合作，让所有学生参与真实的工作场景来学习外贸跟单这门课程的可行性不高。
“模拟公司”是起源于 20 世纪 50 年代的德国的一种课堂教学模式，在这种教学模式中，教师将人为创造的经济活动仿真模拟环境代入正常的课堂教学之中，学生在虚拟的场景中身临其境，感受和经历全部业务操作过程，提升实际工作的操作技巧，而又不必承担任何经济活动风险。
因此，引进模拟公司的教学方法应用于外贸跟单这门课程，对于克服国际贸易行业专业性和排他性特点有很大的帮助作用。通过设计特定的外贸工作过程，将每个环节的跟单工作任务转变成课堂教学的主要内容，通过分解工作任务向学生传授外贸理论知识，使教学内容来源于真实的职业世界，在完成相应的工作任务的过程中获得跟单工作技能。
二、外贸跟单模拟公司教学的组织实施
（一）教学指导思想及能力目标
模拟公司的教学方法是把实践教学引进课程教学之中，在外贸跟单的课程教学里将整个教学班级以7-8个学生为一组整合成若干公司，公司的主营业务由学生自己选择，整个学期该组的学生学习围绕模拟成立的公司业务开展。每家公司有完整的公司组织结构，如总经理、外贸经理、财务经理、生产主管、外贸跟单员等等组成，以一个公司一笔出口业务的开展为课程教学前提，提供给学生一个个可操作的项目任务，通过这些项目完善学生的工作技能。如能够在国际市场上协助外贸业务员寻找业务订单，并负责跟踪订单负责处理外贸事宜；能够较好和客户沟通跟催客户做信用证的审证改证；能够做好产品原材料的采购、出口产品样品制作和生产和包装等一系列工艺流程；能够办理产品的运输、保险、报关、报检等外贸出口手续；能够协助单证员制单、协助财务人员完成结汇手续；能够做好售后的客户服务与客户管理工作。
（二）模拟公司教学法的具体实施架构
外贸跟单模拟公司教学法从虚拟公司工作人员身份开始，从一个公司跟单员的工作开始，为公司开展一笔出口业务，在业务的操作过程中要从公司的利益角度出发，为产品出口的各个环节进行跟催，不但和公司内部的各个部门打交到，并且也要和外部的相关部门进行交涉。整个课程设计以提升公司外贸跟单员的工作能力为出发点，以工作流程推动教学任务的进行，每一次工作任务都以项目成果的方式进行考核，通过具体的模拟一个公司的跟单工作环境来提升学生的学习兴趣以及培养学生的实际应用能力。实施方法如下：
（三）情境模拟在教学中的运用
整个的教学实施是每个小组的同学以公司运作的方法来开展的，但由于不同的小组选择的经营行业不同，有的是服装公司，有的是电子公司等等，不同的公司在对跟单员的知识构成上除了外贸知识是共通的以外，还有很大的区别，比如说样品的设计、原材料的采购、生产管理等方面，因此要求在共同的跟单知识体系学习下，分化出各个模拟公司不同的侧重要点，即是要模拟各种不同可能出现的情境，比如服装公司的同学在样品制作的时候要学习色样、水洗样等等知识。学生要根据可能出现的各种问题设计相关的解决方案，将工作任务具体化、生动化并进行融会贯通。
（四）课程的考核标准
按照模拟公司教学法课程的设计是以外贸跟单员的工作能力为出发点，通过一个一个教学任务来逐渐开展，因此每项任务的完成都有相关的考核，并且和最终的期末考核相结合。传统的教学模式中更加重视的是期末考核，但是在模拟公司教学法中更重要的是教与学的互动、学与做的结合，因此过程的考核要远远比期末考核更加重要，所占考核比重也相应要更大。过程考核包括在每家公司中学生承担工作任务的比重以及积极性，还要包括对每项任务成果的比评，要让学生在日常的教学过程中通过每一次的任务考核来一步步提升自己的跟单实践能力。
三、运用模拟公司教学模式应注意的问题
（一）采用行动导向教学法，积极调动学生的学习自主性
行动导向型教学方法要求学生在“学中做”和在“做中学”。具体教学方式是通过师生共同确定、参与学生通过主动的、全面的、全过程参与，从而达到体力与脑力的结合。在外贸跟单课程的模拟公司的教学里，占主导地位的不是教师，而是学生，教师在旁边起指引作用。学生自觉以每一项工作任务为出发点，模拟外贸公司日常运作，自主完成外贸业务的跟单工作，并通过情景模拟克服各项可能会遇到的工作困难，从而掌握外贸跟单员的工作技巧。
（二）提高教师实践水平，创新教学方法
模拟公司教学法对教师素质要求比较高，以往的教学中教师往往照本宣科，注重讲授理论部分，而实际操作讲授比较少，究其原因是教师长期在学校的象牙塔中，个人自身也较少与企业接触，缺乏实践经验。但是这种传统的教授方法已经不适应企业对新员工的要求，企业更多的是需要“拿来主义”学生，能够直接工作上手，模拟公司教学法能够满足这一点，但这种教学需要学生在做的过程中，教师能够很好的进行旁边的指引，因此教师个人自身的实践素质非常关键，比如外贸跟单授课中，教师要能够对各种函件的往来、单证的填制、产品的质量检验等等都有很丰富的个人经验。
（三）校企合作，将模拟环境变真实操作
模拟公司的教学与传统教学相比有很多的优势，但还是在校内的环境之中，如果能够引进进真实的企业，对教学方法来说是事半功倍的，比如说邀请相关企业的外贸人员进行讲座，参观外贸公司，或更进一步在外贸公司顶岗实习从事跟单工作。通过这些校企结合的模式，让学生积累更丰富和直观的跟单知识，从而加深课堂上模拟公司的运作与学习。
四、结论
国际贸易专业人才培养中引进模拟公司，它能够解决目前国际贸易人才培养中校外实训基地无法满足适应学生数量的实习机会的实际问题，通过模拟公司的经营理念，在教学环节中的角色的扮演，模拟的对外出口流程业务，使得学生熟悉公司跟单员的岗位职责和工作流程，增强外贸跟单的实践经验，实现学生零距离提前就业。
参考文献：
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[3] 杨阳，“模拟公司”在工商管理专业实践培养中的难点与对策[J]，前沿，2013（8）.
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