时间：2024-01-04 11:52:18
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一、加强宣传教育，提高广大干部职工对廉政风险和市场监管风险的认知能力
重点围绕什么是廉政风险和市场监管风险搞好学习教育，使同志们明白廉政风险和市场监管风险的性质及开展廉政风险和市场监管风险防范的重要意义。我们认为，廉政风险和市场监管风险是工商部门履行市场监管和行政执法职能过程中的客观存在，不以哪一级组织哪一个人的意志为转移。其中，廉政风险存在于工商工作的各个方面，各个环节，防范不好可以导致贪污贿赂类犯罪和渎职类犯罪，其发生有制度缺失及监督不到位的因素，但更多的是因为道德缺失引发的道德风险，主观故意突出。从大处讲是党性不纯，宗旨观念淡泊，党风不正；从私下讲是个人私欲膨胀，欲壑难填，贪得无厌，将党和国家赋予自己的神圣职责和权力当作谋取个人私利的工具，形成对权力的滥用。因此，对廉政风险防范要从教育入手，坚持加强个人修养与接受教育监督相统一；市场监管风险主要存在于工商行政管理各项业务工作中，表现为履行职责中的不作为和乱作为，有时还表现为侵权行为，防范不当会诱发、、等渎职类犯罪，其发生主要缘于制度缺失及监督制约不到位，主观恶意较少。对市场监管风险的防范主要应从强化责任意识入手，加强制度建设和制度落实，加大监督制约力度。但二者并没有天然的界限和不可逾越的鸿沟：廉政风险的存在会导致甚至加剧市场监管风险的发生，市场监管风险发生的背后常常有腐败行为在作怪。开展廉政风险和市场监管风险防范工作，实现纪检监察工作和工商系统各项业务工作的融合，把党风廉政建设和惩防腐败体系建设的各项要求落实到基层，落实到系统上下的各个岗位特别是重点岗位、关键环节，达到预防在先、防患于未然的目的，有利于从源头上预防廉政风险和市场监管风险的发生，有利于全面推进依法行政，提高工商部门服务经济社会发展的行政效能和整体水平。
为增强教育工作的针对性，我们组织有关人员对本市发生的“_.__”大火导致从事注册登记工作的两名同志判刑入狱的典型案例及系统内部发生的其它_个案件进行了深入剖析，查摆了风险所在，使大家明白开展廉政风险和市场监管风险防范是加强系统党风廉政建设和反腐败斗争的需要，也是加强对自身保护的需要。是对国家负责、对单位负责、对群众负责，也是对家庭负责、对个人负责。通过以案说法，提高了同志们对开展廉政风险和市场监管风险防范工作的认识，增强了参与这项工作的主动性和自觉性。
二、突出工作重点，科学界定廉政风险和市场监管风险的主要方面和风险点
廉政风险和市场监管风险防范工作开展必须立足工商部门职责，通过对工商部门权力运行轨迹、运行范围、运行程序的分析评估和对主要节点的控制，达到加强教育、健全制度、强化监督、提高效能的目的。从本质上讲，它是完善工商部门惩治和预防腐败体系建设的改革创新，是惩防体系建设的一个重要组成部分；从内容上讲，它涉及到工商业务工作和队伍建设的方方面面，各个环节，是做好各项业务工作加强队伍建设的抓手，也是推动各项工作和队伍建设上台阶上水平的助力。其领导体制、工作机制和惩防体系建设的领导体制，工作机制是一体的，要在市局党组的总体领导下，纪检监察部门牵头，各部门全员参与，齐抓共管。
全员参与不等于人人过关。从工商工作的实际出发，工商部门的廉政风险和市场监管风险主要表现在三个方面。一是思想道德方面的风险。包本文来源：文秘站 括执行党的政治纪律、学习实践科学发展观、贯彻落实民主集中制、落实党风廉政建设责任制及廉洁自律各项规定等；二是履行法定职责方面的风险。主要涉及行政审批权、行政执法权等权力行使事项；三是内部管理方面的风险。主要是干部任用、大额资金使用、资产处置等决策事项。三类风险防范的重点对象包括市、县两级工商机关、机关领导干部特别是领导班子主要负责人、基层工商所长及许可审批、登记发证、年检、行政处罚。人、财、物等关键部位、关键环节、关键岗位上的具体工作人员。抓好这三个方面的风险和重点对象的防范，是确保廉政风险和市场监管风险防范的关键。通过开展深入的宏观分析和细致的微观查找，我们把思想道德方面的风险和相应的行政、业务工作相结合，初步排查了五个方面的__个风险点。
（一）行政许可、行政审批类风险点：
_、受理审查环节：对不符合规定的名称予以核准和对符合规定的不予核准；符合受理条件的不受理或者刁难、拖延，不符合受理条件的予以受理；违法给当事人增加义务；
_、核准登记环节：对不符合注册登记条件的予以核准。特别是以为废除法定行政许可就可以促进发展，而置环境保护、资源保护和宏观调控政策而不顾的做法，风险特别突出。符合条件的不予核准；拖延、刁难，不兑现服务承诺；
_、档案管理环节：擅自借阅、涂改、抽取、调换档案材料；
_、年检验照环节：对 不符合条件的予以年检；对符合条件的不予年检；违法给当事人增加义务；
_、动产抵押环节：对不符合条件的予以登记，对符合条件的不予登记；拖延、刁难，不兑现服务承诺；
_、特殊类广告登记和备案环节；
_、协助当事人申请驰名商标和推荐认定省著名商标环节；
_、推荐省级和国家级“重合同、守信用”企业环节。
（二）行政执法类风险点
_、不按规定办理案件，瞒案不报、有案不立、擅自处理案源，导致案源流失；不按规定程序立销案；
_、随意改变行政处罚定性、种类、幅度，大案小办、小案重罚或不予处罚；滥用裁量权，重责轻罚或轻责重罚，导致行政复议被撤消或行政诉讼败诉；
_、截留私分、变相私分、提前预收罚没款的，可能导致不廉洁现象和行政复议撤销和行政诉败诉；
_、在案件调查取证环节中，未按照程序规定依法取证，遗漏证据，导致案件定性、裁量不准确，导致行政复议被撤消或行政诉讼败诉；
_、在查办案件环节中，未坚守办案纪律，向当事人泄漏案情，或利用职权收受当事人的好处，不能严格执行案件处罚裁量权标准，可能导致行政处罚出现畸轻畸重现象，导致行政复议被撤消或行政诉讼败诉；
_、暂扣及罚没物品没能及时进行登记、入库,物品清单中对物品型号、数量等登记不详，可能导致物品损毁、丢失、侵占、挪用、数量型号出现差错等不良后果；
_、对巡查中发现的案源线索等不上报，不登记，可能产生收受当事人的好处等不廉洁行为；
_、对发现的违法隐患查处、指导不及时，可能造成重大损失或重大影响；
_、对巡查发现的问题，未按法定程序进行登记、录入，未及时留存文书档案，以及发现的安全隐患不及时给予制止，不及时上报、函告相关单位，可能造成工作失职；
__、对不参加年检的企业，不认真核查，造成数据不清，错误吊销，可能导致行政行为不合法；
__、年检、验照期间，故意刁难企业或设置不必要条件，可能产生给予好处后，才通过年检、验照；
__、年检、验照审核不严格，使不该吊销的企业、个体工商户被误吊销，造成无法弥补的损失，可能引起企业、个体工商户的申诉；
__、对无照经营现象熟视无睹，不按规定予以取缔；
__、广告审查不严格、广告宣传监督不到位、辖区内可能出现严重违法广告；
__、对辖区内的有形市场索证索票制度监督检查落实不到位，可能使假冒伪劣产品、不合格产品进入市场，出现食品安全或人身安全事故，造成出现的问题无法追溯；
__、在处理消费者申诉、调解消费者纠纷过程中，不公平、公正，可能导致申诉人向一级_或群访等后果。
（三）干部管理风险点：
_、在人事管理、干部任用、考核、评先等方面，不坚持公开、公正、公平原则，具体工作人员弄虚作假，可能导致领导决策失误；
_、在人事管理、干部任用、考核、评先等方面，不深入基层调查，偏听偏信，可能造成失察失误；
_、在人事管理、干部任用、考核、评先工作中，泄露相关信息，可能造成不应有的影响。
（四）财务管理风险点
_、违反财务规定制度编制和执行财务预、决算；
_、私设小金库、账外账；
_、利用职务之变，贪污、挪用公款，违规开支、报销；
_、利用编制、审核财务预决算、财务支出等权力谋取私利；
_、违反规定滥发津补贴；
_、票据管理工作不规范，票款不分离，不严格执行票据领用、核销制度和收缴分离制度。
（五）基建、物资采购风险点
_、不按规定实施招投标和政府物资采购程序，或在实施中弄虚作假，串通作弊；
_、不严格监督工程质量，不严格执行预结算；
_、在基建、物资采购以及解决机关干部福利等活动中，利用职权，收受回扣、收受贿赂或照顾熟人、亲友等谋取其他私利；
_、对物资采购、资产管理、接待工作不严格执行报批和登记制度，出现盲点。
目前，我局在广泛宣传发动和调研的基础上已起草了《××市工商局关于开展廉政风险和市场监管风险防范工作的试点意见》，在征求意见后将正式下发实施。
三、坚持统筹兼顾，加强制度建设，深入推进廉政风险和市场监管风险防范工作
企业不消灭一劳永逸的思想，就会被亏损消灭。这种被动的局面再延续下去，企业就有倒闭的危险，职工也将面临失业或转岗。这种特殊的环境逼迫煤炭建筑企业必须创新经营管理，摆脱经营困境，闯出一条新路。总结优势的同时，我们更应深刻分析自身在市场拓展方面的不足之处，完善现代企业制度，提高企业资本配置和运行效率。取长补短，不断应对市场发展带来的新变化。
二、煤炭企业市场开发优势和劣势分析
（一）体制机制不适应市场需要
煤炭建筑企业由于自身业务和长期的市场定位的影响，市场开发和项目管理体制机制不能完全适应当前市场形势，运行效率较低。分配和奖励机制不健全，束缚了基层干部员工开拓市场、创新创效的积极性。
（二）优秀市场人才尚存缺口
近几年随着市场的变化和发展需要，对市场开发人员的素质提出了更高的要求。但由于体制机制的限制，很多高端人才尤其是高端市场人才不断流失，企业面临经营管理人才不足的现状。要打造一流的建筑企业，必须有一支高素质的经营管理人才队伍。因此建立经营管理业绩考核指标，从多方面培养经营管理人才，科学合理评价经营管理人员业绩，提高他们的综合素质，为企业发展提供人才保障，是实现打造一流建筑企业的需要。
（三）煤炭建筑企业市场布局不太合理
低附加值的施工业务占经济总量的比例过大。总承包、PMC项目管理、设计等高端业务比重小，发展滞后，新市场、新领域拓展缺乏后劲。
（四）技术创新能力较弱
煤炭建筑企业技术管理体系还不完善，研发投入不足，年施工技术研发投入不到收入的1%。技术管理人员仅占员工总数的9%，创新力量较弱，不能有效助力企业外拓市场。
（五）装备能力相对不足
目前，公司设备新度系数较低，与业内先进单位相比，外闯市场“企业重器”装备不足，需要增加投资，购置和打造外拓市场的利器。上述这些因素的叠加，限制了公司外闯市场及进一步做大做强！
三、煤炭企业面临的市场环境
在经济发展新常态、低煤价和产能过剩等诸多不利因素影响下，近几年公司市场面临“寒冬”。
（一）投资削减导致项目减少
由于煤价低位运行、国内经济增长模式调整等因素影响，主要经济体、煤炭企业都采取了更为谨慎的投资政策。目前正处于从注重规模发展向更加注重质量效益发展的转型期，一些原已规划项目，有的压减投资，有的改用融资模式运作，有的推迟启动甚至下马。公司对煤炭建筑企业内部市场依存度高的现象减弱，市场份额大幅萎缩。
（二）市场竞争越来越激烈
工程建设作为竞争性行业，市场化程度只会越来越高，不断有新的竞争对手进入。凭借较低的人力成本及管理、技术上的后发优势，挤占公司市场空间和盈利空间。大型建设企业不断重组整合，实力增强，市场竞争惨烈。
（三）新形势下建设经验不足
根据国务院下发的《关于2015年深化经济体制改革重点工作的意见》，为吸引更多投资，越来越多的项目要以BOT、BOOT、PPP等商业模式进行，这类项目利益相关方多、运作周期长、投资大、风险高，收益也较高。新模式项目导致公司业主更加多元，同时公司的开发模式、管理模式也要随之多元，才能满足不同业主、不同业务的差异化需求，这些变化对我们提出了新的更高要求。
四、煤炭企业内部市场化的优化管理
从长期来看，公司将迎来重要的战略机遇期。为完成国家各项经济指标，政府正采取各项举措推动经济增长，“能源发展战略”全面启动，“一带一路”上升为国家战略，在稳增长的政策推动下大量基建项目将在一段时期后逐渐上马，公司将迎来难得机遇。
（一）不断完善市场开发体制机制
构建好公司和所属成员单位两级市场开发架构，完善“责、权、利”对等机制。落实外拓市场奖励机制，调动各方力量积极开发市场。公司采取按照市场创收额、新签合同额和市场创收利润率提高分配权重、在年度绩效补差政策中设立“外部市场贡献系数”及设立市场开发专项奖等政策。以月度绩效考核指标结果为主要依据，体现履职绩效的过程控制。促进成员单位外拓市场。
（二）固化信息收集渠道，建立交流机制
不断拓宽和规范市场信息收集，明确负责单位和责任人，定期检索和搜集信息，创建统一高效的市场开发网络信息平台，实现信息共享。强化相互沟通和交流，及时听取业主的意见和建议，不断提高滚动开发和新市场拓展能力，提升服务履约能力。
（三）加强日常开发工作管理
1.强化项目开发各环节评审、备案和风险管理。公司严格对资格预审文件、联合投标协议、投标文件等进行管控。严格按照程序进行评审，确保各种数据准确一致、真实有效。严格执行跟踪项目备案制度，避免同一个工程多家跟踪，维护企业整体形象，降低项目投标成本和风险。
2.逐步实施垂直管理，不断强化市场信息收集网点的建设，最大限度覆盖市场领域。一是制定拓展市场的量化目标。按照上级下达的目标，结合市场实际制定本单位的实际目标。二是分解落实目标。将这些目标分解到各个单位，下达到市场拓展团队，再将这些目标分解到每名市场开发人员，分别签订目标责任合同。
3.加强投标过程管理，不断优化公司投标资源，严格响应标书，加大力度开展项目全成本核算，为测算各种成本打下坚实基础，提高报价精准度。
4.加强人才开发和队伍建设。注重选拔和培养一批懂技术、会管理、精通商务的复合型人才及优秀项目经理，相对固化各专业投标人员，打造一支经验丰富、责任心强的投标团队。
（四）调动各方力量参与市场开发
公司和各成员单位可与企业外部人员、社会团体、中介机构、分包单位等合作开发国内市场。对协助公司成功获取工程项目的外部企业或个人，可提取市场开发专项奖予以奖励，或在选择分包商时，优先选择合作。针对公司在核心技术、高端人才、项目管理等方面存在的短板，加强与同行领先企业合作。加强与水务公司、供电公司、通信公司等与煤炭企业密切相关的公司之间的联系，充分利用其市场开发网络，优势互补，合作双赢，不断拓展双方市场。
（五）加强新领域拓展和产业链延伸
1.谋求新市场突破，打造新经济增长点。公司将积极培育一些能较早进入的新市场、新领域，对其中技术先进、产品高端、开发风险大的业务领域集全公司力量攻坚克难，力争取得实质性的突破，助力市场开发，增加市场收入。
2.发挥设计的龙头作用，向业务链的两端和价值链高端挺进。大力发展总承包等高端业务，持续优化施工和制造业务，提升采办能力，发展咨询、项目管理、技术服务业务，构建项目规划、可行性研究、融投资、工程设计、采购、施工、竣工投产等一体化管理体系，着力提升全过程总承包能力，向综合服务商发展。
五、结语
成立伊始，部门全员对监理市场开发工作做了认真细致的分析。在公司年工作指导思想“以‘十五大’精神和‘三个代表’重要思想为指导，以提高经济效益为中心，以保证监理工作质量为重点，深化企业改革，强化经营管理，加大市场开发力度和管理创新力度，加快发展企业整体实力，全面实现公司年度经营目标”的指导下，定立了本部门工作准则，就是要脚踏实地，以实际为根本，克服随机性，争取准确性，克服盲目性，提高科学性。市场是千变万化的，人的头脑又是灵活多变的，所以在工作中难免出现随机的想法，这样就要求我们在工作中要脚踏实地，互相补充，建立相互制约的工作程序，不独自决断，共同研究。全部门三个人各有各的分工。无论信息的来源如何，每个人都提出自己的想法，然后收到一起，取长补短，认为比较成熟的再向领导汇报，请公司领导决策。市场开发工作中盲目性也是一大弊端，往往不能科学的分析，只凭经验和直觉决策，一般会出现盲目行为，所以我们对待每一个项目都很认真，拿到招标文件后，认真阅读，分析顾客的要求，对照本公司的实际能力，看是否能满足顾客的要求，科学分析，精确计算，既不夸大，也不盲目的压缩，合理的配备资源，准确取费，力争在每次投标中都能给业主留下好的印象，扩大公司的知名度。
信息的收集与跟踪。市场工作离不开信息，及时准确的获取有价值的信息是市场开发工作的根本保证。我们首先采用的是网上查询，每天都上网查看，不遗漏任何一条有价值的信息，全年在网上查询工程项目信息条，并进行了科学的分析，时刻掌握铁路建筑市场的动态，为公司在项目安排上提供了一定的基础资料。在网上还查看到全国各地市及国务院专业部门关于监理业务方面的政策、条例、办法等信息条，为开发工作积累了各方面的比照资料，使投标工作更具科学性，其次是与社会各界建立友好的信息网，除政府的建设主管部门外，如哈市各大学，员工的同学，朋友，亲属等。从不同的角度和部门获取方方面面的信息，拓展市场的占有或参与面。吉林万吨年燃料乙醇工程的铁道项目监理任务就是从员工的同学处获取的信息，并中标，对全年监理目标的实现和完成，起到了很大的作用。
投标工作。在公司年工作会议上，总经理王子岐同志在报告中指出，“要去掉幻想，跟踪信息，重视攻关，认真投标，不失时机地拿下重点工程”。当时市场开发部刚刚成立，我们在认识和能力上还存在一定的不足，加之有形建筑市场的建立，对投标工作的要求就更高了，所以我们内部安排由经理和经理助理共同研究开发，跟踪项目；在公司的大力支持下，建立了信息网络，项目台帐，制定了计划，有条不紊地开展了监理项目的开发工作，全年在路内投标项（标段），中标项（标段），合同监理报酬万元，在路外投标项（标段），中标项（标段），合同监理报酬万元。特别是路外两个项目的中标，为大家增添了打出去的决心。吉林燃料乙醇工程是我公司首次走出哈尔滨局管内的铁道工程，为走出哈局开辟了新的道路，积累了经验，也反映出了我们公司的实力。哈尔滨商业大学主校区教学楼工程，是我们到路外监理房建工程的第一件与铁路无关的项目，如果能按计划实现的话，拿回鲁班奖，亦将填补我局建设史上的空白，必将为哈局的工程建设增光。
资金的回收及统计分析。王总在年初的工作报告中形象地指明了我们工作的三步曲，其中的一条就是“精打细算收回费用”，同时也指出全部活动的结果要落实到增加和收回监理报酬，取得好的效益是公司最重要的工作。我们在每签订一份合同时，都认真科学的分析顾客的要求，详算项目的工作量，不遗漏内容，依据有关规定力争监理报酬的合法最大值。但合同的签订只是项目开始的第一步，资金到帐才是根本：俗话说，活好干，钱难要，所以说资金的回收也是一个难题，全年清理重点项目的首次拔款项，合计人民币：万元，其中齐铁职大万元，工业处齐房建办万元，吉林燃料乙醇万元，哈商业大学万元，省武警总队万元。特别是哈市二环路四座立交桥工程项目，当时我们在合同外多干了万元监理报酬的工作，项目交工后我们既没有合同也没形成任何有效证据，通过各方的努力，最终得到二环指挥部承认万元，有望在年初清回资金。
合同管理。合同的管理是提高企业经营管理水平，推进企业技术创新和管理创新不可缺少的一部分。要想做好合同管理工作就必须懂得合同法及相关的专业法和其它法律，没有这些知识就无法做好合同的管理工作。根据公司的安排本部门负责合同的签订及合同执行过程的跟踪工作。我们在签订每一份较大合同时，都要汇同有关部门共同评审，充分了解顾客的需求，合理安排资源，在双方的权力和义务上不放过任何一个异点，拿出基本可行的合同草本请公司领导决策。在合同的执行中，经常同项目部的总监联系，发现问题及时纠正。同时也建立了比较科学的合同台帐，已完合同及时归档。全年直接签订合同项，合同金额超过万元。监督审签合同项，合同金额万元。
关键词：市场开发；经营工作
中图分类号： C29 文献标识码： A 文章编号：
前言
建筑行业是国家支柱行业，但目前，建筑市场竞争日趋激烈，利润空间逐渐缩小，整个行业已进入微利时代，针对目前的经营开发工作，谈一点自己的认识。
一、总体策略方面
建立市场开发策略要与企业总体战略发展规划相结合，以企业的整体利益最大划为前提。企业的总体战略发展包括，企业的远期和中期目标、企业的整体产品市场和定位、企业的形象定位等。
市场开发战略首先应对市场进行分析，市场分析包括市场背景分析，营销战略规划，营销策略规划，区域市场开发等方面，制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握，企业的市场经营开发策略也要与企业总体战略发展规划相结合，例如开发大项目、精品项目、开发联营项目等方面
施工企业要对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量，各个专业市场业务等分支量，进入退出未来市场需求变化，出现的工程项目新技术、新材料、新工艺等影响企业市场开发的因素进行决策。
在对战略规划时，不能盲目的将简单的将产值、利润、市场占有率、施工面积等指标当成战略目标，不能盲目的试图通过多元化发展降低风险，不能以眼前利润为导向，为了一时的利润而涉足自己不熟的热门行业，既浪费了资源又浪费了时间。
市场开发策略的制定还要在日常工作中搜集竞争方资料，认真分析对方的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解对方的销售团队的人员构成、历史成绩，为将来竞争做好准备。
二、基础工作方面
要拓宽信息渠道，广泛收集国家、地方和相关领域的投资规划、政策和有关信息等，及时分析和归纳整理。进一步完善投标资料库，加强有关商务等资料的收集和整理工作。进一步加强营销组织与队伍建设，不断提高营销组织能力和队伍的综合素质与业务水平。
坚持“以市场为导向”的营销理念，认真实践“域、钻、精、营、合、信”的经营六字要诀，敏锐地把握市场动向，通过“走出去”与“请进来”，密切了与各方面的沟通联系。建立和完善投标项目风险评估办法，强化标前评审、经济与风险分析和项目投标施组前期评审，规避和化解经营风险。
三、投标策略方面
1、投标策略方面
首先要了解招投标的法律，深入了解当地的情况，如当地形成的规则，当地的法规，当地的习俗等。收集和掌握足够的信息资料，例如关于工程项目的范围、性质、筹资额和投标费用、当地的施工现场条件，标价计算资料，技术水平和管理水平、优势与劣势所在，以往的投标情况等。
在投标竞争中要不断的研究和修正策略，要根据情况的变化，及时调整自己的竞争策略。
(1)选择合适的项目投标，对已经获得招标信息，慎重做出投标决定。
(2)投标报价涉及多方面的技术经济问题，必须做好调查研究和情报资料的收集和分析工作，认真研究投标文件对图纸和规范以及当地的市场价格和机械设备的变动价格等进行分析，以便灵活的调整自己的价格。
(3)研究招标项目的特点，根据工程类别、施工条件等综合考虑报价策略，研究工程的性质和特点，按工程量变化的趋势调整单价，制定合理的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。
(4)认真参加现场考察和标前会议,针对招标文件中出现的差异进行提问。
(5)合理使用辅助手段中标，如采用技术交流，许诺优惠条件，选择合适的投标人，均是投标的辅助手段。
2、报价策略方面
(1)在投标准备工作中，应浏览招标信息，选择适合本企业的项目投标，与发包人沟通，为中标创造条件，研读招标文件，确保投标书实质响应招标文件要求，分析单价构成，做好投标报价质疑准备。
(2)投标机会分析，主要是招标项目基本情况分析，企业自身情况与竞争对手的分析，业主与评标办法分析等方面。
(3)在确定初步报价的合理性分析中，应该进行初步报价的静态分析，即分析分析供货商和分包商的价格，分析单位工程用工量和用料量，分析各项费用之间的比例关系，分析施工方案对工程造价的影响，利用经济指标宏观审核报价的合理性等。
(4)提高投标报价能力的方法，有建立企业定额、造价人员的培训、建立风险管理体系，加强信息化建设等方法。
(5)投标报价策略的类型包括生存型报价策略，竞争型报价策略，盈利型报价策略。主要的报价技巧有不平衡报价法，突然降价法 ，计日工单价的报价，多方案报价法，先亏后赢法，许诺优惠条件等一些报价技巧，在实践中应灵活运用。
四、市场开发方面
1、建立市场经营开发体系和专业经营队伍
建立市场经营开发体系和专业经营队伍,搞好区域化经营，应建立由各专业工程师及业务人员共同组成的经营开发队伍。
为了建立集团公司在大型企业基建市场的竞争优势，改善产品结构，有计划有步骤的开发、培育和维护对公司的发展有重要战略意义的新市场，对于经营开发工作的开展都具有重要意义。
在区域经营的理念指导下，各区域负责人除了提供可靠的市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源以及一些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资源共享，公司可以组织年度会议提供交流经验机会。
在构建企业市场经营开发队伍时，要注重对员工素质的考察。定期开展培训，聘请内外部专家从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质。
2、规范企业市场开发制度流程
营销经理通过各种渠道进行信息探索挖掘，然后由专业分析人员进行可行性分析，进行可行性分析判断并且召开会议，主要确定工程项目是否能够达到公司盈利要求；是否属于对公司开拓市场区域、业务方向具有重大意义；
3、开发维护客户关系、建立企业战略联盟，
客户关系的管理维护，对于建筑施工企业尤为重要。设立专门的客户、供应商、分包商、设计院、监理商和工程咨询单位的信息档案资料，在项目前期，通过客户拜访活动探求客户项目意向，在项目在建过程中协助项目管理人员进行协调沟通，及时反馈项目意见。当项目结束后，进行客户满意度调查，寻找进一步工程项目合作的可能。
企业加强与政府部门信息沟通，使政府对企业业务动态加深了解，根据政策法令的变化来及时调整企业的营销策略和营销活动。
建筑施工企业为了应对当前激烈的竞争，获取长久竞争优势，需要在市场上寻找战略伙伴。建筑施工企业应该与大业主建立战略联盟，进行长期项目合作。
4、注重市场宣传，推广企业品牌
施工企业市场宣传和品牌推广对于施工企业市场开发至关重要，使专业杂志、网站、企业内刊可以成为企业市场宣传的窗口。
五、区域化经营管理及创新方面
区域化发展的必要性，从市场经济的本质特性、区域经济关联性、市场的对外开放以及企业自身的生存发展，是很必要的。
法定代表人：杜志刚，负责人。
委托人：沈浩大，江西浩大律师事务所律师。
委托人：谭礌，君泰律师事务所律师。
被上诉人（原审原告）：中国人民保险公司南昌分公司，住所地江西省南昌市八一大道l50号。
法定代表人：侯江平，总经理。
委托人：尹蓉蓉，江西赣洪律师事务所律师。
被上诉人（原审原告）：中国人寿保险公司江西省分公司营业管理部，住所地江西省南昌市八一大道150号。
负责人：肖晓华，总经理。
委托人：龚有泉，该营业管理部干部。
委托人：尹蓉蓉，江西赣洪律师事务所律师。
被上诉人（原审被告）：南昌市商业银行，住所地江西省南昌市船山路379号。
法定代表人：宋建成，行长。
委托人：徐鸿明，该银行干部。
委托人：何大年，江西豫章律师事务所律师。
被上诉人（原审第三人）：江西省长江工贸总公司。住所地江西省南昌市沿江大道28号。
法定代表人：吴有保，总经理。
委托人：史应勇，该公司经理助理。
原审被告：南昌市市场建设开发公司，住所地江西省南昌市丁公路111号。
法定代表人：杨旺水，经理。
上诉人南昌市工商行政管理局与被上诉人中国人民保险公司南昌分公司、中国人寿保险公司江西省分公司营业管理部、南昌市商业银行、江西省长江工贸总公司及原审被告南昌市场建设开发公司联合开发房地产合同纠纷一案，江西省高级人民法院于1999年8月2日做出（1998）赣高法民初字第2号民事判决，南昌市工商行政管理局、南昌市商业银行不服该判决，向本院提起上诉，本院于1999年12月31日以（1999）民终字第154号民事裁定将本案发回重审。江西省高级人民法院重审后，于2000年11月14日做出（2000）赣高法民初字第2号民事判决、南昌市工商行政管局对该判决不服，向本院提起上诉。本院依法组成合议庭审理了本案，现已审理终结。
经审理查明：圆形大厦又称赣江工贸大厦，位于南昌市沿江路北端，建筑设计38层，总面积63，536平方米，其土地使用权原为南昌市人民政府划拨给南昌市东湖区商品房开发公司。1991年9月16日南昌市沿江北路旧城改造指挥部决定，圆形大厦工程由南昌市工商行政管理局（以下简称市工商局）开发建设。从1991年12月起，市工商局分别与东湖区商品房开发公司、南昌食杂批发部签订土地转让和房屋拆迁安置协议，与江西建筑设计院签订工程设计合同，与南昌勘测工程公司、南昌县二建公司签订工程勘察、施工合同。上述合同签订后，市工商局向东湖区商品房开发公司和南昌食杂批发部支付土地转让费和拆迁安置费1024万元，并先后支付设计费1，388，693.45元，勘察工程费、“三通一平”、编审费等3，339，869.36元，共计14，968，562.81元，其中部分款项是1993年3月以后由江西省长江工贸公司（以下简称工贸公司）从大厦指挥部专户转付的。1992年7月9日，市工商局与万寿宫商城百货公司（以下简称商城百货公司）签订《关于共同建设赣江工贸大厦的协议》，约定：赣江工贸大厦预计总投资约1.2亿元，市工商局贷款2，000万元，作为对大厦的投入，组织大厦销售，办理大厦证、照等有关手续，协助商城百货公司组织施工以及工程质量和进度的监督检查；大厦建成后，销售款先偿还双方贷款及利息，所获利润按5：5分成，大厦未销售部分按5：5分配产权。同日，市工商局给南昌市第一建筑工程公司出具委托书，载明全权委托商城百货公司负责大厦工程资金组织与使用、工程管理及指挥。1992年7月10日，商城百货公司与南昌市第一建筑工程公司签订建设工程施工合同，约定：赣江工贸大厦由南昌市第一建筑工程公司按包工包料承发包制承建，包括土建、设备安装、装饰装修等工程，合同价款为1.2亿元。之后，南昌市第一建筑工程公司进场施工。1993年2月18日，该大厦正负零工程完成后，市工商局、南昌市万寿宫城市信用社（以下简称万信社，该社1998年1月8日并入南昌市商业银行）与中国人民保险公司南昌市分公司（现分立为两个公司：中国人民保险公司南昌分公司、中国人寿保险公司江西省分公司营业管理部，以下一并称为市保险公司）签订《联合开发三十八层圆形大厦1－10层裙楼工程协议书》，约定：三方对圆形大厦共出资6，000万元进行开发，市保险公司考虑到市工商局、万信社已对大厦投资约2，200万元，为保持同等投资金额，在本协议生效后的当月内先将1，000万元划入大厦基建账户，市工商局和万信社共同补足3，000万元，从1993年3月起，市保险公司每月15日前投入200万元，至投完3，000万元止；市工商局负责大厦的建设手续及有关减、免税费的手续；裙楼所需费用（凭国家有关规定和正式发票）由市保险公司承担50％，市工商局、万信社承担50％，三方承担整个筹建工作；第一期工程指整个10层以下的裙楼工程，市保险公司享有1－10层50％的产权，如6，000万元不能完成此工程项目，则由万信社负责出资；如三方中的任何一方资金不能如期到位，则应向另两方承担整个工程款10％的违约金。协议签订后，市保险公司通过转帐先后分23笔转入万信社2，465万元，另有存款404万元及利息359，717.1元转为投资款，万信社对上述款项均向市保险公司出具了收据，并注明该款项为按合同付工程款。1993年5月13日万寿宫商城发生火灾，市工商局无力对大厦工程继续投资，遂成立了赣江工贸大厦指挥部，由工贸公司法定代表人吴有保任总指挥，继续组织施工。1993年9月6日，吴有保代表南昌市市场建设开发公司（以下简称市场开发公司，市工商局的下属企业）与市保险公司签订《三十八层圆形大厦部分房声权交易合同书》，约定：市场开发公司将12层裙楼部分按江西省建筑设计院建施平面图轴线划分房产经界线，南面半部分房产18，123.86平方米及南端912平方米庭院（空地）卖给市保险公司，房产每平方米平均价格暂定2，200元（含水、电全部设施，空调管道、铝合金门窗、外墙装饰及其他设计配套设施），工程结束后，市场开发公司根据承建单位的实际造价及占用土地的实际费用凭发票向市保险公司结算，市场开发公司协助办理房产交易费用及统筹代办的水、电增容费用；市场开发公司必须在1994年6月8日前全部完成裙楼工程，并交付市保险公司使用；市保险公司必须按合同在1993年度完成3，000万元（含土地费）的投资，自市保险公司使用该房产之日起，如市保险公司所支付的房产款不足数额，应在90日内全部支付给市场开发公司，逾期市保险公司应付投资总额10％的金额给市场开发公司作违约论处。市工商局作鉴证单位在该合同上盖章。吴有保代表万信社在该合同上加盖了万信社的公章。之后，双方办理了房屋产权交易手续，市保险公司支付了房产交易费187，227.37元，1993年9月25日南昌市房产交易管理所下发了房产成交通知书。1994车3月，大厦工程停工至今。现大厦工程形象进度为：裙楼l一12层的框架结构已建成，主楼含地下室已建三层。1998年6月18日，市保险公司以市工商局未能办理工贸大厦用地及建设的合法手续，且已无力继续投资建设为由，对市工商局、南昌市商业银行（以下简称市商业银行）提起诉讼，请求法院判决联合开发协议无效，由市工商局、市商业银行返还市保险公司投资款29，236，994.47元。诉讼期间，一审法院追加工贸公司为本案的第三人。
另查明，1997年l月10日，市工商局补办了工贸大厦的立项手续，同年1月13日南昌市土地局批复同意将原划拨给东湖区商品房开发公司的该宗土地转划拨给市工商局，但明文规定该划拨用地不得转让或联合开发。次日，南昌市规划局给市工商局核发了《工贸大厦建设用地规划许可证》和《建设工程规划许可证》。1999年7月9日南昌市土地局批复同意市工商局办理土地出让手续。同年8月20日，南昌市房产管理局为市场开发公司颁发《商品房预售许可证》。同年10月20日，南昌市土地局向市工商局颁发了国有土地使用证。但市工商局未取得南昌市政府批件，未与南昌市土地局签订土地出让合同，未缴纳土地出让金，也未依法将该土地使用权转让给市场开发公司。
一审期间，法院委托江西建银投资咨询有限公司（以下简称建银公司）对赣江工贸大厦的工程造价以及投资情况进行了鉴定，结论为：大厦主楼地下室至第二层、裙楼主体工程造价为23，207，659.7元（未含基础以上建筑发生的管理、财务费用）。市工商局按协议或竣工资料应付土地转让费以及前期开发费用等计18，148，214.08元，实际已付14，968，562.81元。市保险公司转入大厦指挥部361帐户的资金2465万元；转入万信社在市农行国际业务部定期储蓄款404万元，该款分两笔转入，1992年11月2日转入278万元，同年11月5日转入126万元，1993年11月4日和11月7日万信社向市保险公司出具了两张注明根据协议收工程款的收款收据，计人民币4，399，717.1元（本金404万元，一年期存款利息359，717.1元），并收回了万信社1992年11月4日、11月7日向市保险公司开具的两张三年期定期存单，市保险公司以这两张收款收据入账，作为向赣江工贸大厦的投资；1993年9月25日直接转帐给南昌市房产交易管理所缴交大厦产权交易管理费187，227.37元。
一审法院审理认为：市工商局以其从东湖区商品房开发公司和南昌食杂批发部转让取得的土地，与市保险公司、万信社签订联合开发协议，是土地使用权有偿转让的一种特殊形式，除应办理合建审批手续外，还应依法办理土地使用权变更登记手续，市工商局未办理大厦建设及用地合法手续，即与市保险公司、万信社合作建房，不符合《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》45条、第46条规定的房地产转让的基本条件。呈然市保险公司履行了协议，市工商局在本案诉讼前也补办了立项、建设及划拨用地手续，但市土地局明文指出该划拨土地不得擅自转让或联合开发，若需转让或联合开发，须再行办理土地使用权审批手续，尽管1999午7月，市土地局根据南昌市领导批示，同意将原划拨土地使用权转为出让国有土地使用权，并给市工商局颁发了国有土地使用权证，但市工商局未依法与市土地局签订国有土地使用权出让合同，未交纳土地出让金，政府也未明确市工商局可享受出让金减免缓等政策，其补办的国有土地使用权出让手续不完整，且至今一直未补办合建审批手续和土地使用权变更登记手续，三方联合开发协议不符合最高人民法院《关于审理房地产管理法施行前房地产开发经营案件若干问题的解答》规定的有效条件。市场开发公司系市工商局下属具有独立法人资格的企业，其既非圆形大厦的投资建设者，也非该土地使用权人，虽然南昌市房产管理局为其颁发了大厦《预售商品房许可证》，但因其对圆形大厦所占土地不享有使用权，无权对圆形大厦进行处分，且各方在庭审中均承认部分房产权交易合同实际是三方联合开发协议的延续和变更，市场开发公司不享有合同权利，也未实际履行合同义务，故三方联合开发协议和部分房产权交易合同应属无效。市工商局作为提供土地的一方，对此应负主要过错责任。市保险公司对联合开发协议未作认真审查，且明知市场开发公司对圆形大厦不享有产权，仍与其签订部分房产权交易合同，并向南昌市房产交易所具函表示愿承担法律责任，亦应承担一定的过错责任，其向南昌市房产交易所支付的交易管理费187，227.37元自行负担。因市场开发公司与市保险公司签订房产权交易合同经市工商局同意并鉴证，且其实际并不享有合同权利，可不承担民事责任。从联合开发协议和房产交易合同的内容看，万信社实际上是与市工商局作为合同一方，不享有独立的权利，亦无履行合同的事实，只负责大厦建设资金的运转，开具收款收据，因联合开发合同无效，大厦房产依法归市工商局所有，万信社对市保险公司的投资及损失可不承担民事责任。至于市保险公司存入万信社的404万元及利息，万信社已与市保险公司进行了结算，解除了储蓄关系，该款已转为市保险公司投资款，且工贸公司承认该款已由其支配使用，部分用于圆形大厦建设，故万信社可不再对市保险公司承担支付义务。万寿宫商城百货公司是受市工商局全权委托负责圆形大厦资金组织与使用，工程管理及指挥，与市工商局形成了委托关系，其为大厦建设与他人产生的民事法律后果，依法应由市工商局承担，因其不是联合开发协议和房产交易合同的当事人，无权以自己的名义向市保险公司主张权利。其与市工商局委托所形成的债权债务关系，与本案审理的联合开发协议不是同一法律关系，可与市工商局另行协商或起诉解决，故工贸公司的主张不予支持。判决：一、市保险公司与市工商局、万信社签订的《联合开发三十八层圆形大厦1－10层裙楼工程协议》以及市场开发公司与市保险公司签订的《三十八层圆形大厦部分房产权交易合同书》无效；二、圆形大厦裙楼在建工程的所有权归市工商局所有。市工商局返还市保险公司投资款29，049，717.1元及同期同类银行贷款利息（从1994年1月7日起计算至本判决限期还清之日止）；三、驳回市保险公司其他诉讼请求；四、上述款项限于本判决生效后一个月内付清，逾期按《中华人民共和国民事诉讼法》第二百三十二条规定执行。一审案件受理费186，195元，鉴定费120，000元，合计306，195元，由市工商局负担244，966元，市保险公司负担61，229元。
市工商局不服一审判决，向本院上诉称：一审判决认定上诉人未交土地使用权出让金，补办的出让手续不完备不符合客观实际，根据国家法律规定，三方签订的联合开发协议应为有效：市保险公司主张的404万元及利息应为储蓄存款，虽然万信社给市保险公司出具了两张收款收据，但这两张收据是假的，且该笔款项未用于大厦建设，一审判决由上诉人归还该笔款项是错误的；造成联合开发协议和房产交易合同无效，双方均有过错，一审判决由上诉人承担全部过错责任和利息损失显属不当，市保险公司应承担相应的过错责任和损失，请求二审法院依法改判。市保险公司答辩称：一审判决认定事实清楚，适用法律正确，请求驳回上诉，维持原判。
本院认为，《联合开发三十八层圆形大厦l－10层裙楼工程协议书》系市工商局、万信社与市保险公司签订的联合开发房地产项目的协议书，签订协议时，市工商局作为出地方，不享有该大厦的土地使用权，未办理大厦建设及用地的合法手续，虽然1997年1月南昌市土地局批复同意将原划拨给东湖区商品房开发公司的该宗土地转划拨给市工商局，但明确规定该划拨用土地不得转让或联合开发，本案二审期间，南昌市土地局虽然同意将原划拨土地使用权转为出让国有土地使用权，给市工商局颁发了国有土地使用权证，但市工商局至今未与市土地局签订土地使用权出让合同，未交纳土地出让金，未办理合建审批手续和土地使用权变更登记手续，故一审法院根据国家相关法律规定，认定联合开发协议为无效是正确的，市工商局关于联合开发协议有效的上诉主张没有法律依据，本院不予支持。《三十八层圆形大厦部分房产权交易合同书》系市场建设公司与市保险公司签订的买卖房产的合同，但市场建设公司不是该房产的所有人，对该房产不具有处分权，一审判决认定该合同无效并无不当。关于市工商局上诉提出市保险公司存入万信社的404万元系储蓄存款的法律关系问题，根据审计部门的鉴定结论，可以认定市保险公司与万信社对该404万元已经办理了终止储蓄存款的法律关系，因为万信社收回了定期储蓄存单，并于1993年11月4日和11月7日给市保险公司出具了两张注明根据协议收取工程款的收据，计4，399，717.1元（本金404万元，利息359，717.1元），市保险公司以这两张收款收据入帐，作为向赣江工贸大厦的投资，表明了该款已由储蓄存款转为市保险公司对大厦的投资款。至于该笔资金转为投资款后，是否全部用于大厦建设系另一法律关系，与市保险公司无关，本案不予审理。市工商局认为万信社出具的收款收据是假的，但未提供足够的证据，故对市工商局的该项上诉请求不予支持。市工商局提出造成合同无效，市工商局与市保险公司均有过错，应根据各自的过错程度承担责任和分担损失的上诉请求有理，应予支持。本案的损失主要体现为投资款的利息，市工商局作为提供土地的一方应负主要过错责任、市保险公司未对合同认真审查，且明知市场开发公司不是该大厦的所有人，仍与之签订部分房产权交易合同，并具函表示愿承担法律责任，亦应承担相应的过错责任，一审判决由市工商局返还市保险公司投资款本金及全部利息不妥，应予纠正。根据市保险公司在本案中的过错程度，其应自行承担向南昌市房产交易所支付的交易管理费，并承担投资款利息损失部分的30％，市工商局应返还市保险公司全部投资款并赔偿该款同期同类贷款利息损失的70％。据此，根据《中华人民共和国民事诉讼法》第一百五十三条第一款第（二）顶之规定，判决如下：
一、维持江西省高级人民法院（2000）赣高法民初字第2号民事判决第一项、第三项和第四项；
二、变更江西省高级人民法院（2000）赣高法民初字第2号民事判决第二项为：圆形大厦裙楼在建工程由南昌市工商局接收，市工商局返还市保险公司投资款29，049，717.l元并赔偿该款同期同类银行贷款利息的70％（从1994年l月7日起计算至本判决限期还清之日止）。
【关键词】战略规划；经营模式；管理创新；科技创新；数字化
1引言
当前，我国建筑业正在经历从高速增长向高质量发展转变的关键阶段。资质改革也将会对建筑行业进行重塑，传统的建筑企业在经营模式、创新发展、管理提升等方面将迎来新的机遇[1]。特别是在数字化大潮的影响下，建筑企业必须转变观念，守正创新，敢于走出舒适区，以科学合理、高瞻远瞩的战略规划为引领，以创新驱动为动力，通过科技创新、管理创新等多种手段创新经营方式和管理模式，从而不断提高企业核心竞争，在市场竞争中立于不败之地。
2战略规划
战略规划，是企业结合国家政策、行业发展、自身特色和发展定位制定的长期目标，并分解为阶段性目标而付诸实施的计划，其对企业发展起到引领和指向作用，决定了企业未来发展的方向和任务。科学合理地制订战略规划对企业发展至关重要。特别是人工智能、大数据、量子、卫星等新技术的发展，加快了国内经济结构和治理结构的变革，建筑企业的发展也将在这种改革中受到极大影响。公路施工企业抓住“百年未有之大变局”这一历史机遇，紧密结合自身经营发展优势，制订两年规划、五年规划、十年规划等。在国家层面上“十四五发展”规划纲要、交通强国建设纲要等都对交通建设行业的发展提出明确的发展方向。“十四五”规划中指出要“广泛形成绿色生产生活方式，碳排放达峰后稳中有降，生态环境根本好转”；交通强国建设纲要指出“构建便捷顺畅的城市（群）交通网、形成广覆盖的农村交通基础设施网”。企业在制定战略规划中的经营方向时，要认真解读前述政策文件，在公路绿色建造技术、城市通路网、城郊交通路网、农村路网等业务面重点部署。另外，在区域上也要重点谋划，如京津冀城市群、成渝城市群、珠三角城市群、长三角城市群、长株潭城市群、粤港澳大湾区[2]等国家级城市群的基础设施建设体量巨大，机遇空前。战略规划要分级规划、明晰发展方向、匹配相关资源、制定激励政策、强化执行等，以确保规划有序实施。
3经营模式创新
3.1市场开发模式
大多数公路施工企业仍然以传统公路施工项目为主，通过施工总承包、专业分包等模式开展经营，并未能跟上国家推行政府和社会资本合作（PPP）项目、工程总承包（EPC、EPCM、D+B）项目等新开发模式的步伐，未能够及时转变经营理念来迎接机遇和挑战，逐渐被行业所淘汰。企业家要紧跟国家政策、研读分析，结合自身优势创新市场开发模式，融合投融资、设计、施工等相关资源，开展EPC、PPP、TOT等项目，提高市场竞争能力[3]。
3.2市场结构布局
市场开发是根本，是持续经营的基础，没有市场，企业生存将难以得到保障。因此，企业家要高度重视市场开发。为规避区域性政策风险对公路施工企业的影响，可优化市场结构布局，设置区域划分明确的市场开发机构，多区域、强协同、共享资源地进行市场开发。要在国家重点支持的国家级城市群、乡村振兴等领域深耕细作，同时要培养市场开发人员综合能力，提高合法经营能力，规避开发风险。
3.3经营业务多元化
公路施工企业应逐步从单一公路施工向基础设施建设多元化产业链延伸。内部可细化为路基、路面、桥梁等专业公司，形成专业化公司，打造专业化班组，提高施工效率。外部可尝试由只提供公路施工产品向提供融资投资、规划设计、材料供应、施工建设、运营维护、咨询服务等综合型服务发展，同时延伸公路行业向市政、建筑、水利等多领域、多元化发展，适当分散投资风险。
4管理机制创新
4.1公司制管理
集团化公司要推行集团—分（子)公司—施工项目部三级管理、两级考核，强化一线目标责任成本管控措施，要充分调动基层管理人员的积极性，制定超额利润分配办法，通过超额利润分配激励广大基层干部职工投身工程建设。公司管理要推行全面预算，公路建设投资体量大，全面预算可显著提高资金周转效率，减少流动资金闲置，提升企业综合管理水平[4]。
4.2财务管理
资金是企业经营发展的核心。公路建设周期长、投资大、利润低等导致公路施工企业负债较重。如何盘活资金、提高资金使用效率、如何在新的投融资模式下降低融资成本都是企业需要深刻思考的问题。目前，国内融资模式较多，企业要结合自身经营能力和融资能力，选择适宜的产品，国内常用的融资模式有银行贷款、信托贷款、公司债、承兑汇票、民间融资、融资租赁、股权众筹、资产证券化、中期票据等，同时财务管理也要由传统手工记账方式向信息化和数字化方向转变，推行业财一体化，提高财务统筹管理和动态管理水平。
4.3工程管理
公路施工企业要推行工程管理信息化向数字化发展，通过信息化管理手段动态监测各施工项目经营情况，加强过程控制，提出亏损临界预警，动态纠正数据偏差。通过推行数字化，对工程成本进行汇总、分析和使用，利用信息化工具考核施工项目部管理水平，并为经营发展提供重要的数据支撑。同时，工程管理信息化系统要充分体现工、料、机价格和供应情况，对单价过大的子项目进行报警，对闲置设备或冗余材料进行提示，以便于项目间、公司间的横向调配，减少资源浪费。
4.4人事管理
人才战略是未来企业竞争取胜的法宝。如何打造积极活泼、公平公正、开放竞争的用人环境至关重要。企业要建立人才培养和激励机制，搭建科学的人力资源管理体系，打造动态的人力资源数据库，同时要创新选人用人机制，通过竞聘、演讲、才艺展示、层层推荐选拔等多种模式为职工提供展示才华的机会，同时要有序推进老、中、青三级人才梯队建设；建设企业大学，开展职业技能、特殊工种、综合管理等方面的专项培训，为员工成长成才提供培训机会和广阔舞台，真正打造人尽其才、才尽其能、各尽所能的用人环境[5]。
5科技创新
创新是发展的第一动力。要充分发挥企业的创新主体作用，瞄准战略新兴产业和工程建设实际需求，搭建产业协同创新联盟，开展自主攻关和联合攻关。
5.1资金扶持
我国公路施工企业在创新方面的投入严重不足，而技术的突破需要有强大的资金支撑。国家高度重视科技创新工作，先后出台了大量鼓励开展科技创新的政策：被认定为高新技术企业的企业所得税由25%降为15%，实施企业所得税研发费用加计扣除政策，为企业创新发展提供了良好的环境。企业家要真正认识到创新对企业发展的重要推动和支撑作用，只有充分保证创新经费的投入，支持创新工作的顺利开展，才能够通过创新催生出一大批具有核心竞争力的先进技术和优秀成果，为企业发展带来新的内生动力和利润增长点。
5.2产研融合
公路施工企业相对于高等院校、科研院所，其实践经验丰富，但施工任务繁重、科研能力欠缺，而科研院校理论丰富、人才济济，但实践较弱，因此，施工企业要学会向高校智库借力和借智，搭建融合创新平台，推动产研深度融合，整合资源、优势互补，打通科研和应用链条，使科学研究为工程建设服务，使科学研究具有更加旺盛的实践土壤，推动科技成果转化。
5.3精准科研
公路施工企业要面向行业重点支持的绿色建造方向开展科研攻关。路基路面方面要在长寿命路面、道路养护改造技术、自融雪路面、自修复路面、冷热再生技术、温拌沥青技术等开展攻关；桥梁方面要在装配式桥梁、钢混组合桥梁、超高性能混凝土、深海基础施工、数字化梁场、智能建造等开展攻关；隧道方面要在超前预报、智能化隧道掘进施工一体机、智能监测等开展攻关；交通设施要向智慧交通设施等方面开展攻关。
5.4创新人才
企业要高度重视创新人才培养建设，为创新人才提供开放宽松的研究环境，重点打造企业创新领头人，以创新领头人带动创新学科的发展，提升企业创新影响力。
5.5成果转化
企业要积极融入全国行业学术交流和成果转化平台，在行业中宣传和推广先进的创新成果，同时要充分依托自身承揽项目优势，开展成果转化，用科技成果提高市场占有率，助力企业发展。
6结语
公路施工企业要在竞争激烈的大潮中自立，必须要紧跟时代步伐、紧跟行业政策，在改革中找准定位、在创新中谋求发展，以战略为引领，以市场为导向，以数字化为契机，通过模式创新、管理创新、科技创新等方法不断优化企业管理脉络和经营结构，助力企业在高质量发展的道路上行稳走远。
【参考文献】
【1】苏立超,孟晓迪,穆洁.分析五大发展理念对建筑施工企业的启发[J].工程建设与设计,2020(11):255-256.
【2】李金华.中国十大城市群的现实格局与未来发展路径[J].中南财经政法大学学报,2020(6):47-56.
【3】余强.中交二公局发展战略研究[D].西安:西北大学,2012.
【4】井斌.国内大型公路施工企业战略转型研究[D].西安:长安大学,2010.
我国涉及建筑节能的法律条文较少，虽然《节约能源法》和《可再生能源法》都涉及到建筑节能，但对其行为规范不够具体，相关条文较少，内容较为原则，难以起到实际的作用。在过去几年，住房和城乡建设部等行政主管部门颁布了多项建筑节能行业标准，但在实践中却难以落到实处。由于缺乏具有法律依据的奖惩标准，既有建筑节能改造更是发展缓慢［2］。我国对建筑节能改造的补贴力度仍然偏小，而且没有统一的合同文本，没有统一的参照基数，节能量和节能效果如何认定都是由合同双方协商确定，容易出现纠纷。
企业组织形式在美国，BESCo主要来自于独立的节能服务公司和附属于设备供应商、公用事业单位、工程咨询单位、施工企业、技术服务中介机构和科研单位的节能服务机构［3］。其中设备供应商下属的子公司，一般是专业的合同能源管理服务公司，其市场份额最大。日本的BESCo本身就是大公司或者其附属机构。美国、日本等发达国家的BESCo有一个共同点，就是它们大多是大公司或附属于大公司的子公司，以专业化的方式运营管理，能为客户提供最佳节能方案，所提供的服务既有专业性的又有综合性的服务;那些附属于大公司的BESCo，通常不生产和经销产品，而是依托其母公司为客户提供节能服务，因此它们被列入服务行业，按服务业的税种纳税。我国的BESCo大多为中小企业，包括以下几种组织形式:一种是新设立的公司，专门提供建筑节能技术咨询和节能改造项目管理服务;另一种是建筑设备、楼宇自控等产品生产商，它们开发、研制和推广其节能产品，并提供相应的技术咨询和节能产品安装、调试及能效检测等服务;提供节能建筑设计、施工承包服务的企业也属于建筑节能服务公司;此外还包括从事建筑节能技术开发和技术服务的科研机构等［4］。与美国、日本等发达国家相比，我国BESCo在节能服务运营资本和经营规模上差距较大，相当一部分企业具有建筑节能服务和节能设备供应商双重身份。它们被税务部门简单地作为节能设备销售商，本应按服务税计税的节能服务业务，被视为设备销售业务，按增值税纳税。
企业服务对象与市场开发在美国，各市或州政府、高校、公共免费义务教育学校、医院和联邦政府部门(简称MUSH机构)是节能服务产业的核心用户群，它们在建筑节能服务市场中一直占有较大的份额，且有上升趋势(如图1所示)。根据美国国家能源服务公司协会(NAESCO)2010年的研究报告，2008年针对MUSH机构和联邦政府部门的节能服务收入就占企业全部收入的84%。在日本，办公楼、学校、医院等公共设施综合改造项目业主是BESCo的主要服务对象。在欧盟，由于政府和公共机构是能源消费的最大用户，因而欧盟国家支持节能服务公司的主要措施就包括在政府办公楼或学校、医院等公共建筑节能改造中优先选择专业节能服务公司［5］。目前，我国BESCo的主要服务对象是工业和商业建筑的私营业主，而非政府部门，住宅领域的节能改造项目也屈指可数。可以看出，我国政府部门和公共机构这两大建筑节能服务的主要市场还没有释放出来。
项目运行模式合同能源管理是建筑节能项目运行的主要模式，在美、欧、日等发达国家普遍得到应用。从数量上看，美国、78日本采用的合同能源管理的合同类型主要是保证节能量型合同。在这种合同形式下，项目有比较明确的节能目标，项目资金由节能服务需求方负责筹集，项目风险由节能服务的需求方和BESCo共同承担，因此有利于BESCo的发展。然而，我国由于涉及合同能源管理的相关法律与法规不完善、缺乏有效的经济激励措施、建筑节能标准和能效评估体系尚不健全等原因，合同能源管理在建筑节能项目中尚未普及，即便采用，也是以节能效益分享型合同为主。在这种合同模式下，BESCo不得不独自承担项目的全部费用和风险，同时在公司的资产负债表里会出现节能改造所产生的大笔现金流出，每年回收收益的方式也使其现金周转速度变慢，这无疑不利于BESCo的成长［6］。
项目融资渠道美、欧、日等发达国家的节能服务公司具有多元化的融资渠道，资金供给比较充足。在政策支持下，银行降低了节能服务业的贷款利率，延长了贷款期限，在法律上也延长了合同能源管理的合同期限。除了常规的银行贷款外，美国合同能源管理项目还能得到REEP(Ratepayer－fundedEnergyEfficiencyProgram)专项基金的支持，这项基金主要来源于用户支付的电费和增容费［6］。近年来，美国开始利用清洁能源房产评估债券为节能改造项目融资［7］。日本的BESCo可以通过政府提供的节能专项资金、银行的政策性贷款、中小企业金融公库和国民金融公库等多种渠道获得节能项目资金［8］。德国复兴银行对节能建筑给予贴息贷款，联合银行利用国家担保和补贴建立专门的资金、重建信贷机构推出“二氧化碳减排项目”和“二氧化碳建筑改建项目”为节能项目提供低息贷款，此外，政府还在资金上鼓励个人和企业在住宅节能领域投资［9］。目前，我国采用合同能源管理的建筑节能项目，其资金主要来源于BESCo自筹资金和银行贷款。节能效益分享型的合同形式使BESCo承担了项目融资的全部压力。由于从政府获得的项目资金十分有限，多数不具备上市条件的企业只能从银行或民间借贷。然而，因公司的大量投资所形成的资产留在客户方，银行等金融机构往往不承认这种资产的实在性，亦不认可把这种资产作为信誉抵押。另外，我国建筑节能服务作为新兴产业还未广泛被公众所了解，许多民间资金的投资者对其态度比较冷淡。
专业技术发展与人才培养发达国家的BESCo经过20多年的成长，汇集了建筑节能服务领域的技术、经济和管理专家，具备节能方案设计、施工、项目管理、融资等能力，其服务标准完善，服务质量水平高，服务内容比较丰富。美国建筑节能标准及绿色建筑评估体系(LEED)，为建筑节能领域提供了统一的执行标准。劳伦斯伯克利国家实验室下属的各实验机构，分别从事新型建筑材料、能源、光源以至灯具等相关研究，并通过企业将研究成果及时转化为生产力［10］。在人才培养方面，美国社区大学和节能服务公司的团体联盟组织是节能人才的主要供应源，为节能领域培养了能源经理、暖通技术员、能源审计师、可再生能源专家和建筑分析师等专业人才［11］。日本“建筑物的节能标准”以及建筑物综合环境性能评价系统(CASBEE)［12］，为建筑节能领域提供了统一的参考标准。日本新能源产业技术开发机构(NEDO)对附属于建筑节能服务企业的建筑节能研究所的研发项目负责组织、管理和推广应用［12］。在节能人才的培养方面，日本专门的节能管理学校为节能服务公司培育了一批节能专业人才，经过培训的学员，可以获得国家颁布的资格证书［13］。德国高等院校及相关机构开展的能源管理师培训，为建筑节能领域培养了大批专业人才。目前，我国建筑节能服务领域的企业较少，缺乏专业精英，服务标准不完善，服务内容较为单一［14］。其次，建筑节能技术标准、建筑设备、部品、材料等产品的节能标准和能效检测与评估标准等发展滞后，建筑节能技术创新机制尚不健全。具体表现为:从事建筑节能技术与产品研发的队伍比较松散;企业与科研院所、大学、行业协会、政府部门和相关机构之间缺乏相互沟通;一些大学或科研机构研发的新材料、新产品和新技术，难以在建筑节能项目中得到推广和应用。另外，在大学里，也没有设置相应的专业和课程、以及专门培养建筑节能服务领域的专门人才。#p#分页标题#e#
2015年经济形式严峻，在不断适应市场恶劣环境的同时，我们转变思路，瞄准重点项目，推广公司极富竞争优势的欧标产品，努力保证公司的资金安全。针对2015年工作中的成绩与不足做如下总结：
一、合同签订与执行情况
本年大部分客户都按公司要求签订了购销合同，但并没严格按照合同执行，这是工作中不到位的地方。针对这种情况，要积极与客户沟通按照公司政策严格执行，确保公司资金安全。主要难点客户在：广州江河、广州行盛。
二、销售情况、开拓市场、竞争对手分析
1、销售情况：通过一年的辛苦努力，广州区域2015年销售有1002万人民币。
2、开拓市场：15年广州区域客户新增不少新客户，但是这些客户并没有把潜力完全挖掘出来，市场开发需进一步加强深化。伴随着建筑市场的进一步调整、以及政府对建筑市场的大力支持。开发市场需要收集建筑市场各项投标信息；参加业主招标会议等工作；积极沟通拜访潜在客户与地产商，与设计院形成长期战略合作；维护好所有合作单位、重点客户及业务相关部门的关系等。
3、竞争对手分析：
二、管理经验、做法、体会
1、努力加强团队的凝聚力，多理解包容体恤下属，做好后勤工作，为员工创造一个良好的工作氛围，组建一个具有超强战斗力的销售团队。
2、加强部门人员的专业技能知识的学习，积累销售工作
公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订年工作计划如下。
一、信息网络管理
1. 建立直接领导关系
市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。
2. 构架新型组织机构
3. 增加人员配置：
（1）信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。
（2）市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。
4. 强化人员素质培训
春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。
5. 加大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。
6. 动态管理市场网络
市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量（以个为单位）、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。
7. 加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。
二、品牌推广
1、为进一步打响“杭萧钢构”品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。
2、在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。
3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。
4、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。
