时间：2024-01-05 17:07:17
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关键词 商务合同 准确性 翻译策略
基金项目：本文系上海高校青年教师培养资助计划项目。
作者简介：王园，上海政法学院外国语学院教师，研究方向：法律翻译。
一、引言
对国际商务合同翻译来说，准确性是一项基本且极为重要的要求。国际商务合同是一种法律文件，对贸易双方的权利和义务进行了清晰明确的规定。如果不能准确翻译这些具有法律效力的规范性条款，造成各方对合同的理解存在偏差，则不可避免产生合同纠纷，影响双方对合同的正常履行。因此，了解商务合同的语言特点及其翻译策略是极其重要的。
二、商务合同的语言特点
（一）使用正式用语
商务合同的庄重文体风格，首先体现在其措辞的正式性，因此合同的语言通常避免使用俚语、口语等非正式表达，而用正式程度较高的词取代正式程度较低的词，以便达到表述更加正式的效果。比如：Either party reserves the right to terminate this agreement upon negotiation.这句话当中用书面用语“terminate”来取代较口语化的“end”，大大增强了正式性。类似的例子还有purchase（buy）， party（side）， reserve（keep），render （make）， residence （home） ， state（ say） ， inform（ tell） ， deem（think），等等。
（二）使用古体词和外来词
为了体现庄重严肃的文体风格，商务合同中经常使用古体词，这些词主要来源于古英语，其中由一些复合副词构成的古体词最为常见，比如hereafter（此后，今后）， hereby（特此，兹）， herein（此中，于此，本合同中）， thereafter（此后，后来），thereby （因此，由此，在那方面）， therefrom（由此、从此），whereas（鉴于），whereby（因此，由是，据此），wherefore（为此，因此）等。商务合同中外来词语的使用也较为频繁，基于历史原因其主要来源是拉丁语和法语词汇。拉丁语词汇如：versus（对抗），ad hoc（专门的）；法语词汇如：debt（债务），proposal（建议）。
（三）使用专业术语
专业术语具有表意精确、固定、无歧义、不可随意更改的特点，因此商务合同通过使用专业术语使其内容表述更加精准、专业、规范，有效的避免了当事双方因理解上的差异产生的误解。下面为某独家购买权合同的有关条款，其中就有一些商务和法律专业术语。
Relevant parties（相关方）shall sign all other necessary contracts，agreements（协议）and documents， receive necessary approval（批准）from government and take all necessary actions. Under the condition without any binding security interest（担保权益）， the said parties shall transfer all purchased equity（股权）to the Designated Person（被指定人）and make him a shareholder of record（在册股东）of the purchased equity.
（四）词语并列
商务合同中有词语并列使用的现象，即用and或or连接两个同义词（近义词）或相关词，这种词语并列的表达效果不仅体现了商务合同文本的古体性、正式性，而且还体现了合同文本的严谨性、准确性，杜绝漏洞或避免一词多义可能产生的歧义。例如： This Share Purchase Agreement （this“Agreement”） is concluded as of [ ]201X by and between the following Parties.
本例中“by and between”的用法即属于同义词或近义词并列。只用“by”可以交代出“该股权购买协议是由各方共同订立的”的意思，但是 “between”的使用还反映出了各方当事人之间的合约缔约人关系，两词并列使用更加贴切原文意旨。
（五）使用模糊用语
所谓模糊性，即概念外延的不分明性，事物对概念归属的亦此亦彼性。国际商务合同是贸易双方在平等自愿的基础上依法签订的一种协议，使用的语言规范、严谨、专业，属于精确度较高的法律语言文本，但是在实际操作中往往因模糊语的有意或无意使用导致双方理解不一致而产生合同纠纷。
The buyer loses the right to rely on a lack of conformity of the goods if he does not give notice to the seller specifying the nature of the lack of conformity within a reasonable time after he has discovered it or ought to have discovered it.
此条款中的“reasonable”是模糊语，因为并没有确定到底多长时间内。这样一来，合同双方就有可能对这个时间概念有不一致的理解，从而产生纠纷。 三、提高翻译准确性的策略
（一） 分析语法规则
正确地分析句子的结构是理解原文的基础。合同英语的句式长，句式复杂。相对其他文体，其语法现象较复杂。但如果能利用语法分析结构复杂，各部分关系不甚清楚的句子，就能更好地理解原文，以达到有效提高翻译准确性的目标。
例如：The Contractor shall not be entitled to payment for costs incurred in making good any deterioration， defect or loss caused by faulty workmanship or materials or by the Contractor’s failure to take the measures specified in Sub-Clause 25.5.
译文A：承包者无权取得因补救有缺陷的工艺或材料所造成的损蚀、缺陷或损失，或者由于承包者未能按照副条款25.5的规定采取措施，所承担的费用的偿付。
译文B：承包者无权获得由于补救因有缺陷的工艺或材料，或因承包者未能按照副条款25.5规定的措施而引起的任何损蚀，缺陷或损失招致的费用。
这是关于有条件限制承包商获取补救工作费用的条款。翻译本条款时语法分析的关键在于确定“cause”一词的修饰范围。译文A将“by the Contractor’s failure……”理解为与“incurred”一同引出的定语来修饰“costs”，于是，“所造成的损蚀、缺陷或损失”与“未能采取措施”构成并列关系。如此一来，承包商无权获得因补救有缺陷的工艺或材料所造成的损蚀、缺陷或损失，未能按照第 25.5款的规定采取措施所承担的费用。但令人费解的是： 补救有缺陷的工艺或材料怎么会造成损蚀、缺陷或损失；未能采取措施为何要承担费用。译文B将“by the Contractor’s failure…”看作与 “by faulty workmanship”一样同时由“cause”引导的并列成分，即引起损失的是因为有缺陷的工艺或材料以及承包商未采取相应的措施，这两者是并列关系，同时与损失等构成因果关系。如此理解，则与工程承包合同中关于承包商获取补救工作费用的附加条件相符合，即承包商对补救工作负有责任，如果承包商对由工作失误造成的损失进行补救，则自己承担其中所支出的费用。
（二）利用文化差异分析
国际商务合同涉及到的当事人具有不同的文化背景，文化差异主要体现在思维方式的不同、语言表达习惯的不同。在翻译的过程中，要恰当地转换不同的文化内涵，力求从文化层面上提高合同翻译的准确性。
例：在中国，为了在合同中表现对对方的尊重和公平，经常使用如“by the two sides through friendly consultations （经双方友好协商）”的表达，而西方人则认为合同是具有法律效力的文本，双方当事人若是接受了条款就有义务执行相关规定。因此，他们常常直入主题，略去客套的语言。例如：Party A and Party B reach the following agreement against Party B buy** from Party A：经甲乙双方友好协商就乙方向甲方购买撞芬皇滤酱锍上铝性级ǎ？
此句话在翻译时遵循了中国的习惯表达，增加了“友好协商”，同理，甲乙双方为了企业发展的需要，本着互惠互利，平等合作的原则，达成如下合约：
Armor second grade both sides achieve the following contract： 此句话译成英文时，需删除“本着互惠互利，平等合作的原则”，以便符合西方直接明了的风格。
（三）结合具体语境分析
语境是指语言使用时特定的环境，语境所蕴含的丰富内涵决定着词义。因此，作为译者要充分考虑语境因素，才能真正理解原文的意思，进而选择符合语境的词汇意思。
例如：Disney will retain a 51 percent controlling interest in the venture.
迪斯尼将保留该项目 51% 的控股权。
Suppose the Buyer fails to pay any amount when due， the Buyer shall be liable to pay to the Seller overdue interest on such unpaid amount from the due date until the actual date of payment at the rate three percent per annum.
如果买方未能按期支付到期款项，那么买方应支付卖方从到期之日起算至实际支付之日的年利率为3%的利息。
The articles of our interest are the machines of your own brand.
我们需要的商品是你方的自主品牌机器。
关键词：技术商品；服务商品；有形商品；国际贸易
一、前言
在市场准入的技术与服务贸易种类中，技术与服务作为商品参与国际贸易，具有两种不同的竞争特点。技术与服务的国际贸易，不同于实物商品的国际贸易。世界贸易组织将服务行业划分为以下种类：商业服务，通讯服务，建筑及其相关的工程服务，销售服务，教育，环境，金融，卫生及社会服务，旅游及旅行相关的服务，娱乐文化及体育，交通及其他服务。服务作为一种无形商品，其商品形式就是直接向消费者提供的各种服务。而科学技术作为一种无形商品进入国际市场进行贸易，主要商品是科学技术发明的使用权力。除了受知识产权法保护已届期满转为有益于全世界人民生活的公有知识以外，大部分的科学技术的发明和创造属于私有权利，受法律保护。因此不论是有形商品还是无形商品，都有其归属的性质，都受法律保护。
二、技术与服务商品的物流环节
服务贸易是以提供服务产品为主，服务是商品，服务的买方即是终端顾客，卖方要使其服务产品在国际市场上具有竞争力，必须提供一套完整的服务，以买方可以直接消费该服务为原则。从卖方提供服务到买方付款消费使用该项服务这个程序的完成即为交易完成。服务产品作为商品进行竞争的主要特色是一整套的服务程序为一个完整的产品，不能像有形商品那样像零件一样被拆分。有形商品的贸易可以单独交易某种零部件、某种产品原料或产品的某一部分。如汽车制造要从不同的商家购买不同的零部件组装成完整的汽车以后才能出售给终端顾客。而技术贸易是以提供科学技术的使用权力为原则。技术的购买方得到技术以后，不能直接作为商品进行消费。技术的购买方不是该项商品的终端顾客，必须再进行投资设备，利用所购买的科学技术来生产某种商品后提供给终端顾客进行消费。从物流的角度上分析这些服务产品，服务贸易就是两个环节：服务的供方和终端顾客即服务的消费方。其中，服务作为产品是这两个环节的媒介。技术贸易在整个物流链中有以下环节：技术的供方，技术的受方和终端顾客即市场消费者。在这个过程中，技术的受方必须将技术转化为商品的一个生产要素以后，才能使商品进入市场进行流通。因此，服务贸易过程中，服务是商品，服务的买方是终端顾客；在技术贸易过程中，技术是商品，技术的买方不是终端顾客。
三、技术与服务商品的定价特点
技术与服务贸易的定价方式也不同。服务作为商品同有形商品一样，可以有单价形式。技术作为商品没有单价，只有单独的价格。假如我们拥有一项技术准备出售，该如何对这宗交易进行定价？可想而知，这项技术的价格没有统一的参考价格，因为技术作为商品的价值主要在于科学技术创新的独一无二性质。技术的交易价格主要取决于买方的技术水平，经营规模，该项技术所能产生的经济效益以及对未来市场份额的预测，而不是像有形商品一样其价格构成是产品的成本加上预期利润。世界上没有技术开发商会开发两项以上性能完全相同的技术供人挑选。世界知识产权保护法律对于科学技术的发明创造所拥有的知识产权加以保护，不允许仿冒他人的科学技术，不允许侵犯他人的知识产权。因此，在国际技术贸易中每一项科学技术的商业价值都是因买家而异的。服务作为一种无形的商品，这种商品的贸易可以是规模交易，也可以是单件交易，如购买飞机票享受旅行服务。服务的供方所提供的商品本身是系统完整的消费品，服务产品允许市场竞争，但是要符合市场规律，因此服务产品的价格定位一般都有一个规范的价格范围。
四、决定技术与服务商品的顾客满意度的市场特点
技术与服务作为商品在国际市场上参与竞争的过程中，决定其顾客满意度的因素也有不同的特点。技术与服务作为商品在消费需求中处于较高的消费层次。消费者在满足了基本的物质需求以后，将消费提高到满足心理的商品需求方面。消费者对于服务商品的顾客满意度也不同于物质商品的顾客满意特点。一张在市场上发行的唱片，顾客的满意度会因为文化、年龄差异社会及生活层次的差异而产生不同的顾客满意度。银行的储蓄业务，影响顾客满意度的因素主要是银行的利率，营业环境及雇员的业务素质。服务产品同有形商品一样在市场上的竞争因终端消费者的个性差异而导致顾客的满意度不同。如银行业，各银行对于所提供的服务投入的资本和人力基本上相同，所提供的金融产品质量大致相同，商品经营的效益却因为时间和地点的差异而大相径庭。例如贵州的银行和北京的银行经营效益不同，而北京的银行又不同于纽约的银行。服务产品所面对的顾客同一般有形商品的顾客有相同的特点，存在着不同的价格敏感度，有不同的消费水平。因此，假定多家服务企业在同一时空里所投入的资本和人力资源大致相同，其所经营的效益会大致相同。然而服务产品的生产要素又不同于有形商品，但却与技术产品的生产要素相同。技术与服务产品的生产要素主要是流动资本和人力资源（人力与业务知识），有形商品的生产要素主要由固定资本，人力资源和生产技术组成。因此，顾客满意度的可变性造成服务产品的竞争力的差别。假定相同规模的服务企业在不同的地点投入相同的资本和人力来提供服务产品，由于顾客的差异，各企业的经营效益会不同。又假定在同一个地点多家服务企业投入相同的资本，面对相同的顾客进行市场竞争，企业对人力资本投入的差异也会给各企业带来不同的经营效益。 面对相同的顾客集群，一项服务产品在国际上的竞争力主要取决于对产品注入的资本和人力资源，在市场竞争中，充满竞争力的人力资本投入，比如独一无二的专业技术知识、独一无二的行业管理技术无疑会确立产品在国际市场上的竞争地位。
科学技术作为商品在国际市场上的竞争不同于服务产品。由于科学技术的发明创造作为私有财产受知识产权法律的保护，这就决定了在同一个时空内不可能出现两个或多个完全相同的科技发明参与市场竞争。
五、技术与服务商品在国际贸易中的竞争历史
传统贸易以商品贸易为主。在全球经济一体化的基础上，服务贸易为商品贸易奠定了坚实的基础。商品贸易的不断扩大引发了服务和技术贸易的加速。而服务和技术在全球范围内的自由流通又更加促进了商品贸易的自由流通。服务和技术作为商品在20世纪80年代尚属不可贸易的商业行为。各国的餐饮酒店基本上不出国门，交通、电讯作为国民经济的基础设施归政府所有，开办医疗、教育、保险事业是政府的职责所在，只有运输业和国际金融业作为商品贸易的辅助行业被记入商品贸易的成本中。科学技术作为国家发展的手段受到各国政府的严格管制。服务行业中，银行、保险、证券又是国家的经济命脉，特别是1997年的亚洲经济危机使得各国政府在开放金融市场方面愈加小心翼翼。在各国给予市场准入的服务行业中，行业竞争压力很大程度上来自于进口国的非关税壁垒。各国采取的各种软硬措施很大程度上限制了服务商品的自由竞争。一直以来，各国对于服务行业的经营主要采取垄断和独家经营的形式，即使各国在世界贸易组织签署的《服务贸易总协定》中做出了市场准入的各种承诺。但是总体来看，就连发达国家也只对一半多一点的服务行业做出了市场准入的承诺，另外一小半都未做承诺（见表1）。
服务行业进入自由竞争还只是一个新的尝试。而技术商品由于商品的独占排它特点，商品本身具有较强的垄断竞争优势，基本上不参与市场竞争。国际技术贸易面临的壁垒不是买方市场的匮乏，而是技术商品输出国政府的严格管制。因此技术商品进入自由流通的经济环境还需要世界各国进行谈判。
美国在1997年率先对其电讯行业执行“放开管制”，使该行业进入自由竞争的市场。该政策着实给当时的市场带来一场硝烟弥漫的战争。1998年，各大电讯公司为了抢占地盘，不惜血本，Bell Atlantic给顾客送百美元现金，Qwest 给顾客送双人国内往返程机票，Sprint干脆率先将价格下压。造成至今电讯业经营的成本居高不下。服务贸易参与国际竞争的历史非常短，等待开放的空间还很大。
六、非关税壁垒对服务与技术贸易自由竞争的制约
服务与技术的国际贸易除了商业服务、通讯服务、销售服务、旅游及旅行相关的服务、娱乐文化及体育、交通服务根据国别类型的不同有不同程度的开放以外，其他服务商品和技术商品都不同程度地受到各国的政策法规的制约。出口国特别是发达国家出于对本国的国际竞争力和国家安全的因素考虑，对于技术商品的出口有严格的管理，发达国家所提倡的商品贸易自由化并不愿意将技术商品的贸易等同自由化，对于高科技技术商品，明文规定不许出口。而服务商品的进口，对于本国的经济和社会秩序的稳定却有一定的冲击力。因此，服务商品的进口国对于服务商品的进口持不情愿的立场。比如中国的入世承诺中对于教育服务的承诺基本上属于完全开放的市场准入。而美国的入世承诺中虽然也对教育服务的市场准入给与基本上自由的承诺，可是服务行业进入美国市场参与竞争却要受到严格的行业资格审查，教师资格的认定等行业规定给市场准入造成障碍。总体来讲，技术商品的贸易壁垒主要在于出口管制，而服务商品的贸易壁垒主要来自于进口国的进口行业规定。
世界贸易组织在贸易统计中，没有对纯技术与服务两种商品分别进行统计，而是把纯技术商品归类于服务贸易的统计中。然而，纯技术的使用主要在于提高物质商品的生产力。购买一种纯技术就如购买一种生产工具，在国际贸易中要单独确立合同。中国商务部在统计数据中已经开始将纯技术或技术有关的贸易数据进行分类统计，但是数据中也只涉及技术进口情况，没有技术出口数据。这也足以说明中国的发展对技术进口的需求情况令人关注。由于服务商品和技术商品在国际贸易中尚属新事物，服务与技术的国际贸易同传统贸易有很大区别，有关服务与技术的贸易特点将随着服务与技术贸易的完全自由化而被逐渐总结出来。
参考文献：
1、刘东升.国际服务贸易[M].中国金融出版社,2005.
2、饶友玲.国际服务贸易[M].首都经贸大学出版社,2004.
3、中国对外经济贸易合作与WTO法典[M].万方数据电子出版社,2004.
美国邮政面临的挑战：一是网上支付使一类邮件中帐单类邮件的业务总量减少。互联网的发展加速了网上支付业务的发展，而且，随着互联网的迅速普及，网上交易安全以及其它相关的技术和法律问题得到解决后，帐单类邮件电子化转移能够节省企业的成本开支和方便一般家庭。在能够安全、迅速达到与使用帐单类邮件同样目的的情况下，企业和一般家庭当然选择使用网上支付业务。二是互联网算相对稳定的情况下，互联网广告的迅猛发展势必会分流广告邮件。这和帐单类邮件电子化转移的原因大同小异。帐单类邮件和广告邮件在美国邮政的业务收入中占有举足轻重的地位为了说明这两种业务的重要性，作个极端的假设，如果帐单类邮件全部电子化转移，广告邮件全部被互联网广告分流，美国邮政将陷入严重的财政危机。由此可见，美国邮政在电子商务时代面临的挑战是相当严峻的。
美国邮政面临的机遇：随着基于互联网的电子商务迅猛发展，网上购物量明显增加，包裹投递到户业务也随之增加/这为美国邮政提供了新的发展机遇。美国邮政正大力建设物流配送服务体系，谋求第三方物流配送_服务更大的市场份额。
2、美国邮政企业电沪商务管理概况
美国邮政电子商务有专门机构和人员负责管理。它主要由四部分组成：一是E-POST,提供的服务项目包括用户网上付款、通过互联网付邮资、替公司付款、用户间结算和提供金融资讯等；二是roST-ES!邮政电子商务服务），三是电子邮戳，四是网络安全认证。其中美国邮政的E-POST和中国邮政的“电子邮政”所涵盖的范围并不一样’两者不能等同。为了弥补互联网等新技术对邮政传统业务带来的冲击，美国邮政在电子商务领域着重发展邮政电子速递业务、混合邮件业务和电子记帐、付款业务。
3.美国邮政企业电子商务管的特点
电子商务管理不仅有符合规格的邮件，甚至形状各异、规格不一的物品都可成为邮件到一个玩具，大到两三米长的建筑材料，甚至整架吊挂的服装等类“邮件”随处可见。美国邮政还设立了名叫“退得容易”的网络服务，用户把需要退回的货物放在指定位置，邮递员在他们每天服务的投递路线上即可以收取需要退回的“包裹”，极大方便了网上购物用户的退货要求。
第二，电子商务和传统邮政业务有机结合。美国邮政十分重视利用电子商务这种新型的商务模式促进邮政传统业务发展。通过互联网，让社会和用户能够深入了解邮政业务知识，保证用户充分享受通信权利。邮政传统业务相继上网运作，如开办了电子速递业务和混合邮件业务等。
第三，开办电子商务新业务^美国邮政既重视电子商务与邮政传统业务的有机结合，又根据电子商务所具有的优势，开办许多新的业务，如：推出了电子身份确认服务、电子邮戳服务以及“PC邮资”网上邮票等^同时，开办了电子邮件验证业务，解决电子邮件传输过程中的认证、编码等法律和技术问题。
第四，提髙邮件处理效率，强化物流配送服务体系管理。美国邮政目前建设了400个邮件处理中心，其中250个业务量较大的中心局配备了自动化处理设备。采用先进的信函、包裹分拣机，实行集装箱、信盒运输。分拣封发过程利用计算机安全监控系统，密切关注整个生产作业流程。应用先进的技术，减少了重复性劳动，提高了生产效率，增强了美国邮政扩大物流配送服务市场份额的竞争力^
第五，多方合作，追求双赢。一是与电子商务提供商合作，美国邮政扮演第三方物流供应商的作用。美国洛杉机DVDExpressInc是一家网上DVD销售公司，美国邮政为其提供订单受理、资金估算、包装、配送等全过程物流服务。在为DVDExpressInc减少经营成本的同时获取合理的收益,实现双赢。二是与国内、国际私营运递业务的竞争对手合作。2001年，美国邮政与联邦快递达成两项为期七年的合作协议，总价值为70亿美元。美国邮政可以利用联邦快递的航空运输递送快件、优先邮件和一类邮件,提高全球范围内的邮件运递能力。另外，美国邮政还和敦豪公司签署了合作协议。这对美国邮政电子商务物流配送全球化发展具有积极的意义。三是与世界各国邮政合作，开拓电子商务物流配送服务国际市场。
第六,密切与政府部门的联系，为政府部门提供安全、髙效的信息服务。根据法律要求，美国邮政开办了电子邮戳和网络安全认证业务，为政府部门提供信息服务，保证政府部门之间安全，髙效的信息交流，实现办公信息化。通过为政府部门提供髙质量的服务，使政府部门对邮政电子商务的性质和作用持肯定态度，从而有利于争取政府部门的支持。
第七,利用完善的顾客数据库，发展与顾客的一对一电子商务关系。美
国邮政顾客数据库由顾客地址库和顾客资料库组成。顾客地址库包含的顾客地址信息相当详细和丰富，从街道名到门牌号，甚至负责这个投递段的投递员号码以及投递方式等应有尽有。顾客资料库包括企业统计数据因素和消费者统计数据因素，包含了商家需要的消费者的各种信息，如消费心态、购买行为等。美国邮政的顾客数据库主要是为内部处理和投递进行监督和管理用的，不能作为商业用途。但是美国邮政通过顾客数据库营销，开展“B2C”物流配送服务，充分发挥它的价值，建立与顾客的一对一电子商务关系。美国邮政计划为每个顾客派送一个电子邮件地址，并使其和物理地址一一对应，为开展其它电子商务活动奠定基础。
(1) 美国邮政电子商务的专业化经营
美国邮政减少对电子商务发展的政策性干预，给予适当的财政自主权。邮政电子商务和各专业之间按公司化进行服务结算。美国邮政还将包裹业务部独立出来，直接接受邮政总裁兼首席执行官和首席运营总裁兼执行副总裁的领导，全力发展物流配送服务体系。
(2) 美国邮政电子商务专业化经营和普遍服务的关系
美国邮政实行电子商务专业化经营，促进了信息网络的建设和信息技术的应用，开办了多项网上邮政业务，丰富了邮政服务手段，方便了用邮。尤其是物流配送服务体系的建设，更是提高了普遍服务的质量。美国邮政总裁兼首席执行官在1999年年度报告中指出：“美国邮政可以做到每天将邮件投递到任何角落、任何一个人9为美国人民提供一种安全、有效的联系……，是通向每家每户的大门/’由于美国国内电子商务物流配送市场竞争激烈，美国邮政在努力做好第三方物流服务供应商的同时，改造了原有的投递网络，正在向着“投递到任何角落、任何一个人”的目标发展，普遍服务也因此得到更好的保障。
4、信息技术与邮政传统业务有机融合
邮政电子商务不仅是一个网页或网站,它是一项复杂的系统工程，涵盖了技术和业务以及许多相关的内容。也就是说，邮政电子商务能够促进信息技术在邮政业务各个环节的应用，使两者获得最佳的融合。美国邮政通过推进电子商务，使信息技术和邮政传统业务取得了有效的配合。
第一，通过建设物流配送服务体系，增加了邮件从收寄到投递整个生产作业过程的信息技术含量，提高了服务水平和服务质量。美国物流配送市场竞争异常激烈，除了联邦快递、联合包裹公司等物流大企业外，还有许多规模较小的物流企业。美国邮政％了在物流配送市场占有优势，千方百计地建设物流配送服务体系，尤其是广泛地利用信息技术。如果撇开信息技术,对于形状各异的物品，美国邮政很难保证做到安全、迅速和准确地处理。邮政的物流配送服务体系是在原来的实物投递网络上发展起来的，因此，美国邮政邮件生产作业整个过程随着物流配送服务体系的建设，得到了进一步发展。在分拣封发环节，利用先进的包裹、信函分拣机进行处理。同时，计算机监控系统等安全配套设备进行全过程监控。采用集装箱和信盒运输，并与天气预报系统联网，可以随时根据天气等情况通过指挥调度系统合理调度指挥。美国邮政准备采用行星编码（PlanetCode),该编码可能有25个数字，包含有用户身份、序列、批号等信息。利用这种编码，通过计算机系统，用产可以跟踪、查询快件乃至大宗邮件。在过去的五年内，美国邮政是世界上盈利最大的邮政机构，其中，信息技术功不可没。
第二，开办新型业务替代传统业务，以新的手段实现同样的目标。前面简单介绍过广告邮件在美国邮政业务收人中的重要地位，下面通过一些数字说明它的重要性o美国邮政1999年财政年度统计，广告邮件的总收入为144亿美元，占美国邮政业务总收入的23.9%,广告邮件量为857亿件，占美国邮政业务总量的42.5%。现在互联网广告的发展分流了广告邮件，但是由于很多美国人仍然愿意看实物的广告，而且美国许多髙新技术企业也是美国邮政广告邮件的大用户，因此这项业务前景还是看好的。可是如果采用传统的方式递送广告邮件显然不适应用户新的需求，因此，美国邮政利用信息技术发展该项业务，通过混合邮件递送广告邮件，赋予该项业务新的内涵，使广告邮件在保持用户喜爱的实物形式的同时，缩短递送时间，节省了用户去购买信封、邮票等工夫，通过信息技术，广告邮件有了新的发展活力。美国邮政利用USFS电子付款(USPSeBillPay)逐步替代实物形式的帐单类业务，利用PostCSTM通过互联网代替传统实物形式，迅速.可靠、安全的“递送”各种电子文件或文档，满足企业21世纪电子商务的需求。
第三，邮政传统业务网上运作，美国邮政推出了“PC邮资”的网上邮票，用户只要通过互联网就可以使用这种邮票，不必到营业窗口购买邮票，方便了用邮。
3、邮政企业实施全球化战略趋势
全球经济一体化趋势进一步加快，世界各国的经济联系更加紧密。基于互联网的电子商务的蓬勃发展，加快了这一进程。这其中，物流配送服夺作为电子商务的重要支撑部分发挥了举足轻重的作用。美国邮政在这场历史性的变革中，以物流配送为切人点，实施全球化发展战略。
(1)美国邮政全球发展战略、步骤及其优势.
美国邮政全球发展战略：一是增加进口包裹（优先邮件业务量)>二是在全世界建立全球贸易伙伴网络；三是将全球贸易伙伴的能力融合到国内销售中来，四是确保满足顾客和供应商(与美国邮政合作的企业等）的要求与期望。
美国邮政实施全球发展战略的步m首先是组织海外邮件。其次是通过合作伙伴增加经过美国邮政进人美国市场的包件量。最后是直接利用国内的产品和服务实施全球化战略。
美国邮政以物流配送为全球化战略的切入点是基于对自身优势的充分考虑和认识。它的物流配送优势集中体现在：一是美国邮政比任何其它部门处理的邮件都多。二是美国邮政的邮件处理量占世界总处理量的41%。三是美国邮政是官方机构，安全、可靠性强。
(2)优先邮件是美国邮政全球化战略的关键?
优先邮件的优势：一是通达各地，安全、可靠。美国邮政规定70磅以下包裹都可以使用优先邮件寄递，每周有4~5天户到户投递，遍及美国每个地址。同时，只有美国邮政才能使用用户信箱，并且能够快速退回无法投递的邮件。二是全面有效的成本控制?如果用户不要求在夜间投递，优先邮件比快件便宜。在星期六投往阿拉斯加、夏威夷、波多黎各地区，住宅地址或乡村地址和邮局信箱不收取附加费。另外，优先邮件的投递采取保护有价值顾客的做法，在美国，优先邮件拥有庞大的用户群，即使是处于高新技术中心的企业，许多也都是优先邮件的忠实用户，尤其是电子商务企业，许多都选择通过优先邮件把用户网上购买的物品送到用户手上。
亚马逊公司的总裁谈到该公司利用计算机算法从投递速度和成本两方面综合分析,对美国大部分物流配送企业进行选择，结果表明有65%的顾客愿意使用优先邮件。
(3)全球包裹寄递是美国邮政全球化战略的重点
全球包裹寄递是大宗邮件寄递系统，以美国邮政全球包裹寄递网络为基础，提供快速、经济.安全、可靠的国际包裹寄递服务。它由三部分组成：一是全球包裹处理中二是现代化业务信息处理系统，三是丰富的业务种类。为了满足不同层次用户的需要，美国邮政以服务深度和费率水平等为依据，提供特别服务.标准服务、经济型服务等。
摘 要：专业硕士是与学术硕士相补充的人才培养模式，以培养应用型人才为目标，强调实践能力和职业素养。行业专业类院校区别于综合类院校学科综合实力突出的特点，往往在某一行业领域形成特定优势。因此，行业专业类院校在培养国际商务专业硕士人才方面，应突出自身优势和特点，立足于服务本行业发展需求，与行业紧密结合，实施差异化人才培养战略。
关键词：专业院校;国际商务;专业硕士;人才培养
专业学位是我国研究生教育的一种重要形式。2009年以来，我国专业硕士教育迅速发展，招生比例大幅提高，招生专业逐步增加。2010年，为适应社会对国际商务专门人才的迫切需求，我国在参照国外高校专业硕士教育体系的基础上，新设置了国际商务专业硕士学位（MIB，Master of International Business），完善了我国国际商务人才的培养体系，创新了国际商务人才的培养模式。
2010年教育部设立国际商务专业硕士学位之初，首批有78所高校获得授权。这些学校中，有25所是经贸类专业院校，69所院校设有经贸专业博士点，其中50所为“211”院校，呈现出经贸专业学科背景突出，学校综合实力强的特点。2014年，国务院学位委员会增列20所院校为新的国际商务硕士专业学位授权点，其中，经贸类专业院校3所，外国语类专业院校5所，其余还包括政法、海事、理工、邮电、交通、服装、民族等各专业类院校。与第一批获授权的院校相比，新增的培养院校多为某一行业领域的专业类院校，综合实力不如第一批院校突出，且多数为非经贸类院校。这些院校如何利用自身特点和优势，形成有竞争力的MIB人才培养体系，确保MIB人才培养的质量，是急需考虑和解决的问题。
一、明晰国际商务的学科定位
MIB在我国仍属于新生事物，企业与高校、教师与学生对MIB的认识仍处于初期阶段。新增MIB培养单位应首先明确国际商务的学科定位，并以此为基础构建学科框架及课程体系，确定正确的培养方向。
一般来说，人们对国际商务的认识分为两种观点。一种观点认为国际商务是国际贸易、国际金融及国际投资的综合，因此属于经济学学科;另一种观点认为，国际商务是企业管理职能的国际扩展，因此属于管理学科，其课程设置应该以国际营销、跨国经营与管理、全球竞争等课程为主。国内各高校由于自身学科传统与背景的不同，在人才培养过程中，很可能会产生偏向经济学或偏向管理学两种不同的培养方向。然而，国际商务是一门整合学科，不能将国际商务简单地等同于国际贸易与金融，也不能将其局限为国际企业管理。赵忠秀指出，国际商务并非简单地将企业的商务活动扩展到国际空间，而是在全球性、区域性、国家、地区、产业与企业多个层面上开展货物与服务进出口、国际生产制造和对外直接投资的综合活动。邓宁指出，“（国际）商务实质上是一个整合学科的知识体。确实，它的独到之处就在于整个知识体要大于它的每个单独部分知识的总和。实际上，虽然大部分的国际商务研究都要使用到各门学科的方法论，但商务学者的比较优势就在于他们意识到了单一方法论的方法具有局限性，并且尝试将自己的学术训练、倾向和学习经历与其他学科领域的学者相结合。”美国俄亥俄州立大学的Oded Shenkar教授也将国际商务比作医科中的“儿科”来说明国际商务是一个整合学科。上述学者的观点告诉我们，国际商务具有跨学科、综合性的学科特点，在人才培养上，应注重课程体系的宽广性和整合性，帮助学生建立完整的知识体系，使其在实践中，能够运用各学科的方法论，解决全球化背景下，全球竞争的市场环境提出的各种问题。
二、立足行业需要制定培养方案
与综合性和财经类院校承担为各行业培养国际商务人才的任务不同，行业专业院校的主要任务是培养本行业急需的国际商务人才。因此，在制定培养方案时，行业专业院校应紧密结合本行业国际化特征，突出行业自身特点，在提供国际商务的核心课程和基础课程的同时，开设行业相关及行业急需课程。当今世界，全球化及信息技术的发展使全球竞争进入新的时期，国际市场的日益复杂和瞬息万变使各行业面临不同的挑战和机遇。不同的行业，其国际化的阶段和方式各不相同，对国际化人才的需求也不尽相同。强调立足行业需求来培养MIB人才，既能利用和发挥各行业专业院校自身特点和优势，也能提升专业院校MIB人才的竞争力，更能为行业和企业输送更多应用型、专业型人才。
根据我国国际商务专业学位研究生教育指导委员会现行的指导性培养方案，国际商务的核心课程包括国际商务微观、宏观环境分析;国际化经营的基本战略和操作技能，如市场、运营、管理、财务和人力资源;跨文化交流和管理，尤其是外国语言的应用能力等。课程类型分为学位课、专业必修课和专业选修课。其中，学位课包括政治理论（2学分）、商务外语（3学分）、经济学分析与应用（3学分）、国际商务（2学分）;专业必修课包括国际贸易政策与实务（2学分）、国际投资与跨国企业管理（2学分）、国际金融理论与实务（2学分）、国际商务谈判（2学分）、国际商法（2学分）;专业选修课分为自由选修课和方向选修课，其中单个方向至少修6个学分，全部共需修满8个学分。由此指导性方案出发，行业专业院校在制定MIB培养方案时，可在专业选修课模块设置丰富的特色课程，突出行业背景，使学生根据自身职业发展需要，选择相应课程。
【关键词】独立学院 国际商务谈判 教学定位
国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。随着经济全球化的日益深入，国际商务谈判成为我国经济运行过程中国家和企业频繁涉及的问题，国际商务谈判人才显得日益短缺。国际商务谈判是各高校国际经济与贸易专业的一门重要课程，也成为其他专业的热门选修课之一。
基于国际商务谈判课程本身的特征，在国际商务谈判教学过程中采用案例教学、情景讨论、模拟谈判已经得到广泛的共识a。但对国际商务谈判课程要达到什么样的教学目标却缺少足够认真的对待，国际商务谈判内容复杂，单纯定位培养优秀的国际商务谈判人才会使得教学无所适从，同样的案例教学，不同的定位应该选择不同的案例，并且不同学校学生基础不同，主动学习和接受能力不同，不能采用相同的教学方法，不能选择相同的教学内容。不同层次的学生，必须基于不同的教学定位，提供不同的教学内容，从而为不同的就业定位提供准确有效的知识素养。
伴随着1998年我国高等教育教学规模出现的独立学院已经成为我国高等教育的一股重要力量，独立学院的学生跟其他重点高校、地方公办高校有着明显不同的特点，在国际商务谈判课程教学定位上必须有所区分。
一、独立学院学生的特点分析
（一）学习特点
独立学院的招生是在本科第三批录取，高考成绩较差。一般表现为主动学习能力较差，上课注意力容易分散，对自己感兴趣的内容能够认真听，但注意力集中时间不能长久。高考的成绩表明，除了少数同学可能因为发挥欠佳不能体现自己的真实水平之外，进入独立学院的多数同学缺乏明确的学习动机，没有养成好的学习习惯，因而不能专注于学习以取得较好的学习成绩。能够进入独立学生学生，其高考成绩在所有学生中属于最好的60～80%之间，在其本质上并不是自暴自弃的，只是囿于个人学历能力的原因，找不到合适的学习节奏，学习效果不理想。如果能够正确引导，仍然能够树立起学习的信心，进而找到适合自己的方向。
（二）个性特点
独立学院学生容易表现出以自我为中心，这是由独立学院学生的成长环境决定的。独立学院学生有一半多来自收入较好的家庭，但同时这些家庭在小孩教育方面缺乏有效的手段，一味强调满足小孩的各种需求，导致这些小孩在需求方面缺乏足够的判断，不知道什么是自己可以需要的，什么是自己一定需要的。
独立学院学生的父母多数具备一定的特质能够让自己活得相对较好的社会地位，这些特质包括敢作敢为，这成就了一些独立学院学生敢作敢为的特点，但是，因为缺乏深厚底蕴，这种敢作敢为有时表现为莽撞，缺乏深入的思考。
（三）就业特点
以电子科技大学中山学院为例，国际经济与贸易专业定位于培养具备从事国际贸易或其他涉外经济活动所需的专业知识和基本技能，掌握进出口实务操作流程及各个环节的具体做法，熟识通行的国际贸易规则和惯例以及中国对外贸易的方针、政策和法规，掌握国际商务谈判、海关报关、外贸函电及制单、跟单、国际货运等基本技能。具有较强英语听、说、读、写能力，能在各类企事业单位、政府涉外贸易部门从事国际商贸业务与管理的外向型、应用型、复合型的外贸专业人才。
理论上，大学专业教育应该培养专业对口人才，但现实中，专业不对口非常普遍，尤其是文科类专业。电子科技大学中山学院国际经济与贸易专业学生的就业范围非常广，真正在外贸企业从事外贸工作的很少，大概20～30%。在政府、银行、教育机构及其他事业单位工作的不乏其人，在企业上班的，有很多也并不是从事外贸相关工作，会计、行政、管理等相关岗位工作的都有。
二、独立学院国际商务谈判课程定位探讨
对独立学院国际商务谈判课程的定位决定了该课程教学内容安排和教学方式选择。目前专门针对独立学院的国际商务谈判教材极度匮乏，从教材内容来看，目前各类高校国际商务谈判课程定位普遍偏离实际应用需要。
中国人民大学定位于培养学生的国际化视野、国际化思维，在国际商务谈判教学内容选择方面倾向于强化国际商务谈判的程序，案例选择倾向于选择一些高级复杂的国际商务谈判，如Google与中国政府之间的谈判、中国铁矿石进口价格谈判、中美知识产权产权谈判，这些谈判能够体现国际商务谈判的大部分要素，但是它对对独立学院国际经济与贸易专业毕业生未来要从事的工作没有太大的借鉴意义。
对外经济贸易大学国际商务谈判课程更多的基于培养能够熟练应付国际商务谈判的商业人才，在强化国际商务谈判过程解析的同时强调不同国家文化差别对谈判的影响，试图向学生展示国际商务谈判的逻辑和规律，案例选择方面更多倾向于国际商业案例，如温州商人收购中东卫视案例、中日俄石油管道谈判、曼联队与达沃丰公司球衣广告谈判案例，这些案例固然有助于学生理解国际商务谈判的特征，但仍然过度强调“国际”，在阐述“国际”因素对谈判的影响中分配太多课时，弱化了更加一般意义上的谈判能力包括谈判理念、谈判思维、谈判沟通的培养。
随着经济全球化的深入，国际文化融合加剧，国际间在经济事务方面的国际区别将更加淡化，文化融合使得谈判中文化的影响弱化。对于以电子科技大学中山学院为代表的独立学院国际经济与贸易专业学生而言，需要处理高端复杂的国际商务谈判的可能性很低，未来工作需要直接从事国际商务谈判的比例也较低，而几乎所有的学生未来的工作都需要人际关系协调能力、冲突解决能力、利益分配与创造等跟谈判相关的能力。
基于以上分析，结合独立学院国际经济与贸易专业学生个性和就业特点，将独立学院国际商务谈判课程定位：通过国际商务谈判课程的学习，树立正确的谈判理念，建立良好的谈判思维，掌握基本谈判策略，提升谈判沟通能力，适应现实谈判和冲突解决需要，并且能够结合其他相关知识熟练进行国际商务谈判。
三、基于独立学院国际商务谈判课程定位的教学内容安排
电子科技大学中山学院国际商务谈判课程计划学时32学时，基于独立学院学生的自主学习能力较差，无法通过安排较多的课外学习内容来拓展课程学习，学生的理解能力相对有限，如果安排较多学习内容会使学生学习吃力，效果受到影响。在学习内容安排方面，尽量减少内容，突出谈判基本能力的培养。
基于谈判能力的构成，将教学内容分成四个模块，如下图：
树立正确的谈判理念主要从三个方面引导学生：
制定有效的谈判战略主要包括：
谈判策略则主要从以下几个方面展开：
谈判沟通能力主要结合商务沟通过程从听说问三个角度展开阐述。
商务沟通过程
在进行四个模块的教学过程中，充分利用案例帮助学生掌握相关内容，案例贴近独立学院学生未来工作生活实际。例如在分析谈判的基本特征时引用要求加薪水跟老板谈判的例子，在阐述谈判中如何识别利益时引用处理家庭遗产的案例，对立型谈判策略引用租房谈判案例，整合型谈判策略引用合伙创业的案例，开局策略要求模拟灯饰出口谈判与外商初次见面的案例，僵局处理策略引用夫妻矛盾案例，案例不求详细、面面俱到，在讲述具体内容时，案例能够帮助学生理解相关内容，案例分析过程中要求学生充分参与，在学生分析的基础上老师总结，加深学生对相关内容的理解，同时锻炼学生语言表达和逻辑思维能力。
这样的教学安排更加符合多数学生的需要，为学生未来就业打下扎实的谈判能力基础，同时因内容相对直观简单，易于被独立学院学生接受，进一步帮助提高教学质量。实践证明，这样的安排有利于促进独立学院学生能力的培养。
参考文献
[1]黄卫平，丁凯，宋洋编.国际商务谈判[M].北京：中国人民大学出版社，2011.
[2]汤春玲.高校国际商务谈判课程教学模式的探讨[J].中国林业教育，2007.10.
关键词：文化；国际商务；障碍；策略；风俗；价值观
中图分类号：F74
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.21.024
1国际商务谈判简介
商务谈判是指合作当事人双方通过商榷与谈判从而推进有关经济活动的进行，谈判的内容有关双方利益及权利，是确立合作关系、有关具体内容以及相关事宜的商务活动。相对的国际商务谈判，即指在国际贸易中跨国界合作当事人双方所进行的商务谈判活动。国际贸易的促成往往需要进行多次且全面的磋商谈判，以此明确合作当事人主体权益及责任。从众多国际贸易案例研究来看，跨国贸易成功与经营情况及谈判效果都起到一定的作用。诸多国际贸易合作关系因谈判破裂而付诸东流，当然初次谈判共识度较低的合作关系中途倒戈的案例也屡见不鲜。由此可见国际贸易中，国际商务谈判效果至关重要，它是明确合作关系、权益、责任的必要途径，同时也是调节合作当事人利益冲突的有效措施。
2国际商务谈判中文化障碍的具体表现
2.1语言及非语言交流方式的冲突
国际商务谈判中，当事人主体为争取各自的权益以及明确各自的责任必然需要充分的交流沟通甚至需要一定的博弈。因此在国际商务谈判过程中，语言诚然是不可或缺的，它是各种信息的载体。然而由于国际商务活动方法处于不同的文化背景之下，在文化、价值观迥异的窘境下，谈判语言极其容易产生歧义。因为在不同文化语境下，同样的词语含义也有所不同。譬如在西方国家13是人们较为避讳的词语，但是在中国就显得比较平常。并且由于文化的差异，不同国家的语言特点也有较大差异。例如：德国人语言严谨强调严密，在商务谈判中其言辞往往直接明了。相对的中国同胞受儒家中庸思想熏陶，在语言表达上往往喜好含蓄内敛，其语言特点自然要显得客套迂回一些。国际商务谈判中，语言文化障碍的冲突由此可见一斑。除此之外，在谈判过程中，非语言交流也是影响谈判结果以及造成文化障碍的关键因素。在国际商务谈判中，当事人双方投足举止间都传递着重要的信息，无论是手势、脸色、体态都可以承载诸多信息。但是由于国际文化的差异性，不同国家的非语言形式也存在着一定的差异。譬如大多数语言习惯中，点头代表同意相反摇头则是反对，然而南亚某些国家的非语言习惯恰好于之相反。不难看出，非语言形式也是制造国际商务谈判障碍的因素之一。
2.2风俗习惯冲突
于国际商务谈判之中，经常涉及到某些正式抑或非正式的磋商交际活动譬如宴会、座谈会等。在各种社交活动中，风俗习惯将起到很大的作用。就拿中西餐桌文化来讲，存在的差异不可谓不大，无论是餐具使用习惯还是饮食习惯抑或餐桌礼仪等都是不有不同的。因此在风俗习惯存在差异的情况下，对于国际商务谈判而言也就造成难以估量的影响。如此文化障碍小则导致谈判沟通不顺畅，大则可能会招致谈判破裂。因此在谈判过程中，如果谈判双方不甚了解对方风俗习惯，那么首先会给人一种不受尊重的感受，其次某些风俗习惯有关民族信仰不容违背，倘若谈判对方违背上述类型的风俗习惯自然会触怒对方。譬如虔诚的穆斯林不食用猪肉，如果国际商务谈判中谈判对方违反了这样的风俗习惯，那么很容易就会导致谈判的破裂。
2.3思维方式的冲突
在不同的文化背景下，人们的思维方式是有所不同的。文化背景及生活习惯是影响人们思维方式的重要因素，正所谓三里不同风，十里不同俗则是佐证这个观点。譬如我国北方游牧民族与南方民族在思维方式上就存在较大差异，南方民族由于长期处于稳定生活的状况，长时间的潜移默化就造成了南方人安土重迁、落叶归根的家国情怀，思维方式上也比较平和多好中庸之道；然而北方游牧民族长期迁徙，自然的他们就缺乏故乡情结，由于生存因素不稳定性，其思维方式也比较开放。中国各个民族都存在思维方式上的巨大差异，那么我们可以想象文化差异巨大的异国民族之间其思维方式必然也有所迥异。据有关研究表明，西方人的思维方式偏理性，讲求逻辑推理好分析概念。然而中国人则偏好折中，对于事物好辩证统一。由此可见在国际商务谈判中思维方式也是造成文化障碍不可忽视的因素。因此在国际商务谈判中只有深入了解对方的思维方式，并基于理解并举的前提下，尊重对方，这样才能为促成贸易平添力量。
3解决国际商务谈判中跨文化障碍的策略
国际商务谈判中为了争取各种权益最优化方案，从而达成彼此认可且原意遵守的合同是需要诸多技巧支持的。然而在谈判过程中，除了采取技巧取得博弈的相对优势外，解决跨文化谈判障碍才是国际商务谈判应首先考虑且解决的问题。因为只有解决了这样的问题，才能保证国际商务谈判按照预期计划顺利进行，同时这也是避免谈判破裂的必要措施。因此在国际商务谈判中当事人双方都应该采取合理的措施解决文化障碍实现谈判效果最佳化。
3.1准确且灵活的使用谈判语言及非语言形式
任何国家的语言都是独居魅力的，因此在国际商务谈判中双方的语言形式都应该被尊重。为了使对方尊重自身的语言，那么首先就需要尊重对方的语言。首先在谈判中充分了解对方语言特点是尊重对方的基本要求，其次谈判中灵活精准的使用谈判语言是尊重对方的具体形式。在国际商务谈判中，因谈判双方语言不当导致的文化障碍不胜枚举。例如我国某企业在与外国合作企业谈判是自豪称其隶属企业为“Second-Class Enterprise”，然而听闻此话对方却感到十分迷惑。这是因为中方代表表述的“Second-Class Enterprise”含义存在歧义，中方代表所言以意为“二级企业”，而谈判对方误认为是“二流企业”这不仅让其感到合作企业水平较低。由此可见在国际商务谈判中，灵活且准确的使用谈判语言至关重要。要做到灵活准确的使用谈判语言，首先就是基于对谈判对方尊重前提下，深入了解对方语言特点尽可能掌握对方语言的特殊意义；其次，为了保证谈判顺利进行且争取到合理的权益，谈判时还应该根据事宜选择合适的语言，譬如谈判时尽可能的使用“我们”抑或“we”这样表述，从而使对方感受到谈判的诚意。总而言之，在国际商务谈判中谈判者需根据具体的语境选择准确的语言并灵活的表达。
3.2培养文化差异的灵敏性
因地制宜是自古以来广受认可的制定策略之宗旨，然而在国际商务谈判中我们也应该根据不同的文化特性采取不同的谈判策略。这就要求谈判者要养成较高的文化差异灵敏性，能够在谈判中充分审视不同的文化差异及特性从而抓住推动谈判的策略。因为不同的谈判代表，其言行举止都受其国家的文化因素所影响。由此在国际商务谈判之前我们就应该做好相关的装备，深入透析对方所处地域的文化特性，抓住其差异性，并将其作为突破口。在制定谈判策略时也应当围绕文化差异而进行。这样一来才能够营造出一个和谐的谈判氛围，从而友好的进行谈判，最终达成各自权益相对最优化策略。
3.3认识并尊重思维差异
思维是组织人类活动的关键因素，在国际商务谈判中谈判双方的思维活动便是推进谈判进行的基础。不难看出，思维是谈判的原动力是国际商务谈判运作的“引擎”。然而正如上文所阐释的那样，不同的国家有着不同的思维方式，这是文化差异决定必然性差异。为了保证国际商务谈判顺利进行，那么谈判双方都应该充分审视各自的思维特点，这是规避谈判矛盾的必要措施，也是争取达成共识的有效途径。除此之外，尊重对方思维差异性也是至关重要的，这不仅能够体现谈判的诚意，同时也能够充分理解对方的行为及要求。只有做到了解谈判对手思维方式，并理解其思维差异，才是确保国际商务谈判成功的关键。
4结束语
综上所述，随着经济国际化进程不断推进，国际商务谈判活动也日益频繁。通过对国际商务谈判案例的仔细研究审视，我们不难发现跨文化障碍是掣肘国际合作达成共识的关键因素。具体国际商务谈判中存在的文化障碍主要有：语言形式及特点、思维方式、风俗习惯等。为了促进谈判活动进行且保证双方达成共识，首选我们就应该矫治文化障碍问题，充分了解并尊重对方的语言形式、思维方式、风俗习惯等特性从而实现互利双赢的谈判结果。
参考文献
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关键词：案例教学；MIB；人才培养
中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2016）13-0182-02
为适应社会对国际商务专门人才的迫切需求，完善国际商务人才培养体系，2010年，我国在参考和导入发达国家模式的基础上，设置了国际商务硕士专业学位（MIB，Master of International Business）。目前，国际商务专业硕士是我国唯一直接面向国际化的专业硕士学位，是针对我国适应经济全球化趋势，培养具有较强的专业能力和职业素养、能够创造性地从事国际商务实际工作的高层次应用型专门人才的一种专业学位类型。根据国家商务部对国际商务人才的分类，我国所称的国际商务人才，是指跨国经营管理人才、国际商务营销人才、国际投资管理人才、国际经济法律人才和国际商务谈判人才等五类专业人才。在国家实施“一带一路”战略的大背景下，能够迅速进入实践岗位的国际商务人才是当前最紧缺、最急需的人才类型之一。
在国际商务人才培养过程中，注重锻炼学生的实践能力，强化学生分析、解决问题的能力，培养其决策能力是教学的重要目标。如何实现这一目标？案例教学是一种很好的手段。
一、MIB的学科属性与定位
国际商务并非简单地将企业的商务活动扩展到国际空间，而是在全球性、区域性、国家、地区、产业与企业多个层面上开展货物与服务进出口、国际生产制造和对外直接投资的综合活动。因此，国际商务是一门跨学科、综合性、应用型的学科。它涉及面很广，与其他学科如经济学、管理学有很多交叉，其学科属性可定义为商学学科。
邓宁曾指出，“（国际）商务实质上是一个整合学科的知识体。确实，它的独到之处就在于整个知识体要大于它的每个单独部分知识的总和。实际上，虽然大部分的国际商务研究都要使用到各门学科的方法论，但商务学者的比较优势就在于他们意识到了单一方法论的方法具有局限性，并且尝试将自己的学术训练、倾向和学习经历与其他学科领域的学者相结合。所以在过去二三十年里，越来越多的学科范围都开始出现明显的相互交叠，例如组织学和微观经济学、管理学和产业经济学、地理和企业国际战略、商业历史和跨境企业的进入模式、公司治理及伦理和社会学、文化研究和国际关系、营销技巧和关于消费者偏好的人类学、外商直接投资及腐败和政治制度之间的相互渗透，这些也仅仅是其中的一小部分。”
因此，知识的宽广性和整合性是国际商务的学科特点，以整合和综合的方法，才能学好国际商务。
二、案例教学的特点
案例教学并非一种全新的教学手段，但在实践中，因对其认识的不同，其开展的效果也大有不同。从“教”的角度讲，案例教学的本质特点是“问题导向”和“集成性”。“问题导向”是指教师通过案例，将所要传达的重要知识以问题的形式提出来，通过提出问题，引导学生来分析和解决问题，完成教学的过程。“集成性”体现在一个案例往往涉及多个知识点，在案例教学过程中，可以促进学生综合运用很多相关知识，提高学生对所学知识的综合理解和掌握。从“学”的角度讲，案例教学的根本特点是“情境化学习”（contextualized learning）和“主动学习”（active learning）。“情境化学习”是学生通过完整的案例故事，了解决策情境，结合所学理论和文献资料，并根据个人的经验，将自身置于情境之中，分析和解决问题，完成决策过程。“主动学习”是指学生为分析和解决案例中的决策问题，不断碰到新知识，需要带着问题学习，边用边学，养成一种主动学习的习惯，解决问题的能力也随之提高。
三、MIB人才培养的理念与目标
传统的教育理念重视知识的传播，教师在课堂教学过程中以知识点的讲解为重点，考核也主要是测评学生对知识点的记忆。然而在移动互联网时代，技术快速进步、知识更新速度加快，最新的知识可以随时随地在网上找到，传统教室里的教学也受到大规模开发在线课程（MOOCs）的冲击与挑战，以传授知识为主的课堂教学日益显现出其局限性，而另一方面，学生的动手能力和思维能力无法得到训练，甚至越学越僵化，缺乏创造力。
新的教育理念以学生的能力培养为重心，越来越强调对学生分析能力和沟通能力的培养，在教学中也越来越多地尝试各种方法，例如通过案例讨论锻炼学生的思维能力和沟通能力，通过演讲来提高学生的表达能力，但在一般本科教学中，知识点的传授仍是主要方面，软能力的培养作为补充。
作为对国际商务人才的培养来说，能力培养是核心。除了具备相当的分析问题、解决问题的能力以外，国际商务人才还应具备一定的决策能力和良好的沟通能力。在考核方面，测评重点在于综合分析能力、逻辑思维能力、沟通表达技巧等等，而不是考核学生的记忆力。在更高的层次上，国际商务人才培养的目标是提高学生的独立思考和独立判断能力，从而提升其领导力和决策力，这是学生日后从事国际商务工作所需具备的根本素质。因此，国际商务人才的培养，就是要发展学生的独立思考、逻辑分析、缜密决策的能力，以使其能够在知识快速更新的时代适应瞬息万变的国际环境。
四、MIB课程教学中开展案例教学的优势
案例教学的优势无需赘述，而前述分析也说明，国际商务需要整合多学科方法，以整合和综合的方法来学习，因此，案例教学自身所具有的特点恰好能够很好地满足国际商务人才培养的需求。尤其是，在以领导力和决策力为最终目标的培养要求下，案例教学是最适合MIB课程的教学方法。
首先，案例教学“问题导向”和“情景化学习”的特点通过将学生置身于企业决策过程的真实场景中，通过模拟的管理实践，让学生在解决问题的过程中学会综合运用所学来分析和解决贴近现实的、复杂的问题。在这一过程中，学生会碰到知识链断裂、沟通不畅、观点冲突等问题，通过自主学习，学生可以修复自身知识链；通过不同观点的碰撞，学生可以学会从不同角度思考问题；通过讨论，学生的沟通力和说服力也得以提升。总之，案例教学既可以锻炼学生的思维能力，又可以使学生自主地进行知识的深度学习，同时还可以充分地挖掘学生的潜力，使其发现自身的优势与劣势，有利于学生的全面锻炼和塑造。
其次，由于MIB学生已完成了本科学业，有些学生还具备一定的工作经验，因此更适合在课程讲授过程中开展案例教学。MIB学生在本科学习阶段已积累了一定的基本知识，对案例的理解和分析往往可以达到更好的效果。同时，MIB学生往往对自身具有较高的职业期待，其进一步学习的目的就是提升能力，增强职业竞争力，因此更乐于表现自我，也具备更强的表达能力，愿意通过师生的双向交流和同学间的互动思辨展现自己，这也更好地保障了案例教学的效果。
五、MIB人才培养中开展案例教学的难点
案例教学的成功受制于很多因素，其中最为核心的是是否拥有优秀的案例，以及教师是否能在案例教学过程中进行有效的引导。由于我国于2010年刚刚开始设立国际商务硕士专业学位，相比工商管理硕士（MBA）专业学位，MIB课程建设还在逐步完善中，MIB课程案例的开发才刚刚起步，适应教学内容需要的优秀案例，尤其是国内企业的优秀案例还非常稀少，而具备扎实理论基础和一定实践经验的MIB授课教师也十分稀缺。这都制约了MIB人才培养中案例教学的开展。为克服这些困难，MIB课程的授课教师首先需要投入时间与精力积极开发案例，编写案例，并做好案例教学设计，才能使案例教学达到良好的效果。
在案例开发方面，案例故事是关键。找到能够适应课程所需的案例线索及选择合适的议题，是案例开发的首要步骤。在选用国外企业的经典案例的同时，还应积极关注和选用我国企业的案例。当前中国企业的海外贸易与投资活动遍及全球各个市场，涉及各个产业领域，企业的国际市场参与程度和自身的国际化程度都逐步提高，因此可以开展相应的研究与跟踪，为课程提供越来越丰富的案例。一个优秀案例的开发很难由一人完成，如果能够组建案例开发的团队，充分发挥不同学科教师的优势，并通过不断积累经验，形成一个案例开发的持续机制，就可以为案例教学的开展提供良好的基础。
在案例教学准备方面，教学设计是关键。案例教学是以学习者为中心的教学模式，学生借由案例教学开展自主式学习，是案例教学的主角，但教师却承担引导与掌控的任务。为此，在开展案例教学前，教师需明确知识点、确定详细的教学方案，最好能够提前向学生发放教学案例，并布置阅读题目。在课堂教学过程中，教师要考虑如何问问题，以及问问题的顺序，以便通过提出具有启发性、甚至争议性的问题引导学生一步步展开思考，同时鼓励学生提出不同看法，鼓励学生间的互动与争论，使案例教学课堂产生热烈的氛围。在问题讨论环节之后，教师应进行总结，一方面根据案例补充相关理论知识，一方面对学生的观点进行点评。总之，案例教学过程的课堂环节能否收到良好效果，既取决于教师自身的学识水平，也取决于教师对教学过程的设计和案例教学的经验。
参考文献：
[1]王炜瀚，王健，梁蓓.国际商务[M].北京：机械工业出版社，2013：31-38.
关键词：国际商务谈判课程；教学资源；资源建设
中图分类号：G642.0 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）018-000-02
一、前言
国际商务谈判课程是商务外语课程体系中的重要部分，其教学资源建设研究对于发展课程本身和完善商务外语教学具有重要意义。目前有关国际商务谈判课程的研究大致围绕着宏观研究、微观研究和理论研究三种维度进行。例如，在宏观框架下，张守刚，方宝林（2012）对中国高校“商务谈判”课程教学现状进行调查和分析，指出其薄弱环节并提出加强课程建设和教师培养的建议。赵颖（2009）通过对高职院校商务英语教学资源的现状分析，提出了建立商务英语教学资源库的建设思路。这类研究为商务谈判课程教学资源建设研究奠定了一定的研究基础，但相关研究数量不多，而且就如何优化教学资源的探讨还有待丰富。微观框架下的研究主要集中在教学方法、教学模式层面。比如刘淑琳（2010）就电影教学法、陈华炎（2013）就项目教学法在国际商务谈判教学中的应用进行了探讨。许彩霞（2010）对“讲授―讨论”的二元结构模式进行研究。这类研究相对数量较多，但教学资源涉及面比较集中，缺乏对于其它教学资源如教师等的方面的探讨。在教学理论方面，张小玲（2012）对现代学习理论在商务英语教学资源库建设中的应用进行了论述。王恒（2011）从图示理论、李晓燕（2013）从建构主义出发探讨商务谈判教学。这些研究丰富了商务谈判课程教学资源建设的理论基础，但此类研究数量不多，还有待深入。可见目前有关国际商务谈判课程资源建设的研究还处于起步阶段，有些方面还是空白。本文在现有研究成果的基础上，以《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020）》所要求的“全面提高高等教育质量”和“提高人才培养质量”为导向，在高等教育内涵式发展的背景下，针对笔者所在的商科大学，对国际商务谈判课程教学资源进行研究，梳理了其层次关系，重点研究多种教学资源的建设开发和其有机结合。
二、国际商务谈判课程及其教学资源
国际商务谈判课程是在我国是一门新兴的课程，其主要内容是商务谈判的基本理论和基本方法，集知识性、操作性和实用性为一体。国际商务谈判课程教学资源丰富繁杂，又具有自身特点。课程教学资源有多种分类方式，笔者根据其呈现方式分类标准，将其为文字资源、人力资源、活动资源和信息资源。文字资源是指教材、书籍、报刊等与课程相关的教学资源。人力资源主要是教师和学生，其中教师的素质决定这课程资源的开发、整合和应用的程度和范围以及教学效果，是教学资源中的重要内容。活动资源是指与课程相关的实践活动，如课堂上的讨论、辩论和展示；课堂外的调查、比赛、实践等活动。信息资源是指通过信息技术手段制作和获取的课程资源，包括教师制作的PPT、网上搜集到的视频、图片等资料。
国际商务谈判课程教学资源由于其课程性质具有自身的特点。（1）丰富性特点。商务谈判课程的主要内容是商务谈判的基本理论和基本方法，但却涉及到经济学、法学、心理学、社会文化等众多学科的知识，这些学科的资源都可以成为商务谈判课程的教学资源。（2）开放性特点。国际商务谈判课程教学资源涵盖广泛，开发不受时间和空间上的限制，具有开放性。例如，任何时间和地点的谈判案例都可以成为教学资源。此外，开发主体也具有开放性，不仅仅局限于教师、学生，谈判者、社会人士都有可能成为教学资源的开发者。（3）时代性特点。国际商务谈判与实际的社会经济生活有着密切的联系，实时的社会文化和经济形式与学生的课程学习紧密地联系在一起。教学资源要随着社会经济发展而不断更新。国际商务谈判课程教学资源丰富繁杂，又具有自身特点，对其进行梳理，有助于其建设。
三、国际商务谈判课程教学资源完善建设
基于对国际商务谈判课程及教学资源的调查研究，笔者所在学院针对本学院商务英语专业的教学实际，对国际商务谈判课程教学资源进行开发、完善和建设。1.整合教师资源。从一线教师队伍中选取优秀教师，组成商务英语专业博士领衔，队伍结构合理的教学团队。2.以教学为重点内容，完善文字资源。对教学资料进行完善，注重细节，使其更具有实用性。修改了教学课程定位与课程目标、教学大纲、教学计划等教学资料，使培养学生能力的目标更为突出。在课程学习方面，对教学内容和环节进行梳理，包括授课内容、练习和测试。例如，课程总体框架介绍、章节介绍和导入、基于核心概念及术语讲授、课程术语索引等。基于授课来完善教学资料，使相关教学资源更具有系统性。3.开发活动资源。国际商务谈判课程注重实践性和实效性，活动资源对提高学生的素质起着重要作用。在教学中，充分利用已有的模拟场景设备和学院的实训室进行项目教学和案例教学，另一方面，组织各种活动和比赛为学生创造实践条件。如，鼓励学生参加包括“全国大学生英语辩论赛”在内的各种比赛，并在2014年组织开展了“全校大学生职业英语大赛”。（4）开发和建设信息资源。信息资源是教学资源中的极为重要的部分。其开发和建设主要集中在两方面。在课外信息资源方面，教学团队首先扩大信息资源的获取渠道，积极利用电子书籍、电子期刊、数字图书馆、各大网站及专业网页等网络资源对教学资源进行充实。其次，提高信息资源的利用率，拓展学生学习，也使教学内容从单一化向多元化转变。比如，给学生一些音频或视频信息资料，让学生进行自主学习。在课内信息资源方面，信息资源建设主要体现在提升教师课堂教学方面。比如，优化教师课堂授课的PPT、章节导入视频、鼓励授课教师制作微课。
国际商务谈判课程教学资源完善为其课程教学提供了更便利的条件，课程得到优化。但整个课程资源作为庞大的整体，如何对其整合，是国际商务谈判课程教学资源建设的重要内容。
四、国际商务谈判课程教学资源整合
有效的资源整合能最大化地利用教学资源，满足教学要求。笔者所在教学团队在教学资源建设实践中，基于建构主义，以学生为中心，遵循了针对性、主动性和灵活性的原则对国际商务谈判课程教学资源进行整合。1.针对性原则，其主要体现在针对学生和针对课程教学两方面。建构主义理论强调以学生为中心的教学模式，学生利用情境、协作、会话等学习环境要素，通过主动性学习来构建和实现学习。教师的作用是组织者、指导者、帮助者和促进者。国际商务谈判课程教学一般是经济管理类、涉外文秘、以及商务英语专业学生的必修课程，专业背景不同，所利用的课程资源也会有所差别。因此在教学过程中，根据笔者所在学校商务英语专业的学生情况，选取合适的教学资源，避免在丰富的教学资源中迷失主题和重点。此外，根据建构主义，学习过程主要发生在学习者和教师之间以及学习者自身之间，而课程本身的材料如课程标准、教材、教学目标、教学计划等教学资源是学习者和教师之间以及学习者自身之间产生学习过程的主要载体，因此，与课程本身相关的教学资源需要受到足够的重视、是教学中最重要内容和部分，教学活动主要围绕这些资源来进行。2.主动性原则。根据建构主义，学习过程应是通过学习者主动完成的，这样才能取得最有效的学习效果。因此教学资源的选取以能否激发学生的主动性为主要标准。教学过程中采用项目教学、案例教学等生动活泼的方式取代传统的讲授式的活动。教学资料选取能够激发学生兴趣，促进师生间以及学生间互动内容。3.灵活性原则。教学是一个动态的过程，加之国际商务谈判课程包含内容十分丰富，又注重操作性和实践性。这就使教学资源使用上具有一定的灵活性。课程资源与和课程资源之间以及课程资源内部之间可以以多种方式进行组合。比如“国际商务谈判中的正确行为举止”资源可以与“商业文化差异”资源相结合也可以与“国际商务谈判中的各个阶段相结合。此外，文字资源、活动资源、以及信息资源的所占比重和组合结构也存在着灵活性。
五、结语
国际商务谈判课程教学资源建设是一项复杂的系统工程，本文基于教学实际，对课程教学资源的脉络进行梳理，对国际商务谈判课程教学资源的完善和整合进行详细论述，旨在优化国际商务谈判课程教学，提升学生素质和为该课程的授课教师提供可值得借鉴的参考。
参考文献：
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[2]刘森林.国际商务谈判英语教学发展趋势探讨[J].外语教学，2005，05：30-34.
[3]李羽飞.论《商务谈判》课任教师的教学能力修养[J].东华理工学院学报（社会科学版），2005，04：369-373.
[4]吴健，常生.关于体育课程资源建设的理性思考[J].山东体育学院学报，2006，01：121-124+128.
[5]张守刚，方宝林，陈刚，杨蕾，王彦飞.中国高校“商务谈判”课程教学现状调查与分析[J].江苏经贸职业技术学院学报，2012，06：74-77.
众所周知，商务英语是指非英语母语国家在国际贸易中所使用的一种特殊的概念，更准确的说，它包括普通商务英语和专业商务英语。前者是指那些与商务活动有关的书籍、杂志、新闻等，后者只包括文件、法律、规章、信件、专业理论和商务活动中惯例。
因为商务英语是与国际贸易紧密相连的，所以很多非英语母语的外国人在研究商务英语时的目的就是和美国、英国等讲英语的国家做买卖，或者是在本国的外国公司打交道。
国际商务英语最主要的用途就是交流。在我们的日常生活中，特别是在商业活动中，我们需要彼此熟悉有关商品的各种信息，包括名称、价格、质量、数量等等。贸易双方需要首先建立贸易伙伴关系，并在贸易条款上制定详细的协议，所有的这一切都需要双方的相互交流。我国加入世界贸易组织以后，随着商业、文化、科学、技术和信息方面的交流不断扩大，英语，作为国际交流的一种主要工具，在世界贸易中起到了决定性的作用，所以，从某种程度上来讲，国际商务英语也是一门艺术，它的目的就是赚钱。在我们国家来讲，掌握了商务英语，就为大学生就业拓宽了就业渠道，从另一个角度讲，也是为我国的经济建设服务，因此，有必要了解并掌握国际商务英语的特点。
国际商务英语写作主要是指商务信函、备忘录、电报、传真等。在国际商务交流中，书面形式的信函就特别重要，它是一种有法律销路效率的记录，所以国际商务英语的信函必须在用词上目的明确，措辞准确，格式正规。清楚的，有效的商务写作不仅读起来顺畅，同时也能最大限度地传递信息，对你的事业也是大有好处的。商务英语的主要特点如下：
一、把握国际商务英语的语气
国际商务英语写作中语气是很重要的，仓促而就的信函不会有效甚至还会惹恼对方而黄了一柱生意，所以我们必须从以下几个方面注意。
以读者为中心：写作的时候，应该充分考虑你要写给的对象，要使对方感到你是体贴的，恭敬的，而且你非常在意对方兴趣和利益。例如：
1、WehavereadyourarticleanalyzingtheworldmarkedtodayintheMayissueofyourChamber''''sbulletin.Sinceourmarketingdivisionispreparingastudyoftheworldmarketaswell,wewillneedacopyofthatarticle.
2、Weareconsidevingexpandingbusinessoverseasandneedtoestablishbusinessrelationswithyou.
尽管这两个例子都清楚地表达了意思，但是语气太直接，使对方感到不舒服。所以是不成功的。再看下面两个例子，内容完全一样，但效果完全不同。
1、WehavereadwithinterestyourarticleanalyzingtheworldmarkettodayintheMayissueofyourchamber''''sbulletin,Sinceourmarketingdivisionispreparingastudyoftheworldmarketaswell,wewillappreciateitifyousendusacopyofthatarticle.Ifwithoutreferencetoyouroutstandingresearch,ourstudywillnotbecomplete.
2、Weareconsideringexpandingbusinessoverseasandwishtoestablishbusinesswithyousothatbusinesscouldbedevelopedtoourmutualbenefits.
很显然改后的信函语气更委婉，补充的词theinterest;wewillappreciate等充分体现了对对方尊重。
语气要乐观：乐观的语气有助于发展双方的友谊，双方的信任度，还有对合作的乐观。给对方留下一个好的积极的印象是非常必要的。要把这种积极合作的情绪传递给对方。比如：Weextendourthankstoyouforyourcooperationyouofourreadinesstoreciprocateatalltimes,这种乐观的语气有助于建立一种良好的生意伙伴关系。
语气要礼貌：在国际商务信函中，礼貌的语气是非常重要的，它可以使信函中的交流理解起来更容易，也更易为对方接受，我们比较下面的两个例子：
1、Wearesorryyouhavemisunderstoodus.
2、Wearesorrysedidn''''tmakeourselvesclear.
两个例子说的是同样事件，但是第一个句子会使对方觉得造成误会的责任在他而心感不悦，而第二个句子强调了误会这一事实，并指出责任在我一方。这样更易对方接受，更易建立更稳固的商业关系。
要多用第一人称和主动语态：在商务写作当中，太多的被动语态和非私人性的语气会使对方觉得陌生，有可能会伤害彼此之间的关系，所以尽量多使用第一人称和主动语态。这样会使信函显得更像在交谈，更直接，也更自然。例如：
Theclientwillprovidethecapital.-Capitalwillbeprovidedbytheclient.
Ipreparedthebudget.比较起来主动语态更有动感，而一人称的使用也体现了一种自然的对话式的表达方式，留出了语言含义的最大空间。
虽然主动语态在很多情况下更有效，但有些上下文的需要要求使用被动结构。比如在商业策略或法律条文中，不强调主语或动作的行为者时，多用被动结构。如
Thecomputerroomwasleftopen.
Manyerrorsweremadeintheprogram.
二、6C原则
为了成功地进行商务信函交流，我们需要遵循如下几个规则：
1、Clearness:不要让读者猜测你的意思，要清楚陈述，明确意思。比如：IneedtherecentE&Oclaimsreportaslkmnl;nk,soonaspossiblesoIhaveenoughtimetoreviewitbeforetheupcomingdepartmentmeeting.(vague)
Pleaseprovidemewiththe2004second-quarterreportonE&OclaimsbySept,1,soIcanreviewitbeforetheSept.15departmentmeeting.要清楚一个句子只表达一个含义，相关句子要注意期间的逻辑关系。
2、Conciseness：要保证所有的词，句，段落一定要简洁，直接。能够用一个词的地方不要用两个，能用短语的地方不要用句子，能用简单的句子不要用复杂的句子。
Forexample:Using"prefer"insteadof"expressapreferencefor";Using“please”insteadof"Willyoubekindenoughto";Using“expect"insteadof"anticipate"同时，在一个句子当中尽量不要重复同一个词。如“Pleasequoteyourbestpriceforyourbestquality,Recommendedversion:Pleasequoteyourlowestpriceforyourbestquality.
3、Correctness：准确包括书写形式准确，语法准确，拼写准确，修辞和标点准确。因此我们要注意你的信息的选用是否超出问题的范围；所使用的陈述是否符合政策允许等等。
4、Concreteness在国际商务英语中，我们应该尽可能具体地表达我们的意思，避免含混和概括。比如：Ourapplesareexcellent.-Ourapplesarejuicy,crispyandtender.SmithsonCompanyisourbigbuyers.-SmithsoncompanydidmorethanonemillionUSDworthofbusinesswithusin2002.句中的“极好”和“大的”意思笼统，不如具体的数字更能说明问题。
5、Consideration细致是指要从对方的立场来考虑整个事情。比如你想推销自己的产品，那么你要在信中说明如果对方买了你的产品会得到什么样的益处，这样就很容易唤起对方的兴趣和购买欲望。比如：Acceptanceofourofferfrommanycustomershasproventhatourpricesarereasonable.Yourorderinquantitieswillsurelyaccordwiththemarketdemandatyourendandbeofgreatbenefittoyourcompany.
6、Completeness：完整有两方面的含义。一是事实完整，而是说明完整。要用最有效的办法提供所有必要的信息来实现你的目的，充分详实地回答对方提出的问题。比如你要写一封信给供货商，告诉他货物没有及时运到，信中要包括以下几点
⑴提醒对方发货时间
⑵对方违约
⑶所造成的损失
⑷赔偿事宜
⑸希望不要再有此类事情发生
三、国际商务英语的文体特征
1、缩写词的作用：在国际商务英语写作中，经常使用缩写词来节省空间和时间，这也非常符合商务信函简洁这一特征。比如：
成本加运费CFR=costandfreight
货交乘运人价格FCA=freecarrier
金额Amt=amount
水渍险WPA=withparticularaverage
2、商业记号和密码的使用：在国际商务英语信函中这已是一个独特的国际传统了，特别是在电报和电信中。下面只是其中的几个例子。
@at,each单位
FF=Frenchfranc法国法郎
Us$=USdollar美元
Rs=rupees卢比
3、“/”的使用：在商务信函中，“/”被用来分开可替换的两个东西，也可用来表达“每”的意思等等。例如：
M/W=measurementorweight
L/C=letterofcredit
B/L=billoflading
D/P=documentsagainstpayment.
4、多用短而简单的动词：很多人认为，短而简单的词比那些华丽的词更能给读者留下深刻的印象，像迷宫似的长单词会使读者误会或者干脆就不懂文中的含义。例如：
Pleasespecifyyourrequirementbyreturnmail."Specify"isusedinsteadof"Statedefinitely."
