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关键词：公益营销；中小企业；成本；收益；博弈
一、引言
中小企业数量已占我国所有企业比例的99%，对我国GDP贡献达到60%，税收超过50%，提供了80%的城镇就业和近70%的进出口贸易额，在吸纳就业、劳工权益保障、环境保护等问题上扮演着重要的角色，也是推动我国企业社会责任的中坚力量。关于社会责任（CSR）的理论，Carroll曾在1979年提出了著名的金字塔结构，即企业只有依次履行了经济、法律、伦理责任之后，才会履行最上层的慈善责任。而处于慈善责任范围内的公益营销，作为一种能够兼顾企业、消费者、社会的营销方式，因为其投入较高、回收期长的特点，常常使规模小、制度不健全的中小企业产生了一种自我排斥。本文旨在通过建立博弈模型，在探讨中小企业实行公益营销的可能性同时，为其具体策略的开展提供建议。
二、概念界定
公益营销（Cause-Related Marketing）最早由美国运通公司于1981年提出，是一种把企业营销战略和与非营利组织或公益活动结合起来的营销模式。Oldenburg把公益营销定义为“企业利用公众服务广告及公共关系，将企业活动和公益活动联系进行经营”。Varadarajan等认为公益营销是“消费者在参与企业活动时，企业捐出一定金额给公益组织，来满足组织和个人的目标的方式”。Kotler和Keller在解释善因营销的概念上，将其定义为“企业对于某个指定的善行的捐赠，与顾客对于企业赢利性业务的直接或间接参与结合起来”。
考虑到中小企业自身规模、资金筹措以及制度问题，本文采用Kofler、Zaltman（1971）提出的广义公益营销概念，即“公益营销不需要非营利组织参与，只要企业的营销行为能够对非盈利组织的目标有所贡献时，其所作的任何资源投入和努力都可视为公益营销，而销售量的提高可以反应在未来。”
三、企业进行公益营销的成本一收益模型
企业进行公益营销本质上是基于营销的一种公益行为，具有普通营销着眼于未来的特点，为此在模型中引入时间因素，具体模型如下：
其中，T表示营销活动经历的时间，Ct表示为企业投入公益营销活动的新增成本，Rt表示企业公益营销新增的收益，包括货币性收入和非货币性收入。在0-T1阶段，Rt与Ct都随T的增加而增加，Rt
四、中小企业与消费者的博弈分析
1.博弈假定
受制于自身拥有的资源、规模、融资渠道等条件，经济因素成为中小企业进行公益营销的一个强驱动因素，只有企业认识到公益营销的方式能给自己带来短期或长期利润时才会选择投入，为此对博弈模型做出以下假定：
1）国家对中小企业社会责任投入未作规定，企业可以自主决定是否采取公益营销
2）企业符合经济人假设
3）消费者不一定符合经济人假设，可以自由选择卖方市场
4）中小企业现有行业利润为P，所处行业最低利润为P0且满足P≥PO
5）不存在两家企业同时使用一种公益营销方式
6）L（θ）是消费者选择参与公益营销获得的效用，参数0表示消费者对营销方式的需求程度，L（θ）与θ正相关且L（θ）≥L0；参数q表示消费者对企业进行公益营销反应消极时，企业判断其为积极的概率，0
2.企业公益营销的博弈模型
博弈模型共有两个参与者，即中小企业和消费者。中小企业对公益营销方式有两个策略可以选择：一是采取公益营销方式，实现利润和社会责任的双赢：二是不采取公益营销方式，维持现有利润：消费者对企业的营销方式有两个选择策略：积极参与、消极参与。
假设当消费者反应消极，企业不采取该种公益营销方式，两者获得的效用和利润分别为Lo和P：当消费者对某种公益营销方式反应积极，而企业未决定采取该种营销方式时。消费者效用仍为LO，企业利润为P-P，P表示企业放弃该营销方式而被竞争者发现并采取所损失的利润。
当企业采取公益营销方式、消费者积极参与时，假设消费者获得效用为L（θ），企业获得利润为P+Rt-Ct；当企业决定采取公益营销方式、消费者反应消极时，两者获得的利润和效用分别为P+q（Rt-Ct）和L0-L，其中L=L（θ）-L0。
综合以上分析，二者的博弈支付矩阵如下：
3.博弈模型的纳什均衡求解
由于支付矩阵中涉及到和时间T有关的变量Rt和ct，根据成本一收益模型，将支付矩阵以Rt=Ct对应的T2时刻为分界进行两阶段讨论求解：
①0≤T
由Rt-Ct
而当企业放弃某种公益营销方式时，消费者所能获得的效用与企业是否实行公益营销不具有关联性，因此消费者仍能获得目前的效用L0；而当企业实行某种公益营销方式时。消费者策略选择取决于L（θ）与L0-L的大小关系：若L（θ）>L0，消费者选择积极参与：若L（θ）
综上所述，此约束条件下的最终纳什均衡共有以下四种情况：
1）ct-Rt>P、L（θ）>L0，最终策略组合为（不采取，积极）或（不采取，消极）
2）Ct-Rt>P、L（θ）
3）ct-RtL0，最终策略组合为（采取，积极）或（不采取。消极）
4）Ct-Rt
②T≥T2
此时Rt>Ct，有P+q（Rt-Ct）>P，P+Rt-Ct>P-AP，所以当消费者对企业采取的营销方式消极反应时，企业仍会执行该公益营销方式；当消费者反应积极时，企业也会执行该营销方式，此种条件下企业有占优策略：采取公益营销方式；
当企业决定采用公益营销方式，消费者策略选择取决于L（0）与L0-AL的大小关系：若L（θ）>L0时，消费者选择积极参与；若L（θ）
所以，此约束下的纳什均衡解共有以下两种情况：
1）L（θ）>L0，企业与消费者策略选择组合为（采取，积极）
2）L（θ）
4.中小企业营销策略可行性分析
从以上的纳什均衡解可以看到，中小企业在实行公益营销策略上具有可行性，因此不必对其望而却步，可以有条件地尝试。而对于中小企业而言，其选择公益营销方式后一定是希望消费者能做出积极反应，来购买营销产品和服务，增加企业自身利润，因此最佳策略组合为（采取，积极）。在博弈模型的纳什均衡求解中，满足此条件的解共有两个：①0≤TL0-L。
五、结论与启示
（一）根据成本一收益模型，中小企业进行公益营销在短期（0 T2）看来是一个亏损的经济活动，但是在T2之后能获得丰厚的利润，弥补对营销活动的成本投入。因此企业应该尽量ct尽快与Rt平衡，途径包括两种：一是控制成本，如制定完整的营销方案而不是一次性随意投入，做好0-T1、T1-T2、T2企业面对不同市场反应的风险防范工作，包括道德风险、行业风险、经济风险：二是使收益增加，对于消费而言，其是否参与一项营销服务，会经历问题识别、信息查找、可选方案评价、购买决策和购买后行为这五个阶段，并且中小企业由于其自身规模不大、受关注度不够、企业组织制度不完善等，会延长消费者选择购买过程时-间，因此中小企业应该大力做好营销宣传工作，如广告宣传、媒体报道，并可取得当地政府以及公益理念涉及到的慈善机构的支持，来消除消费者的不信任感，吸引其参与。
一、供电公司用电检查营销策略
①改进营销策略,对电价进行规范。供电公司电力销售将中间环节尽可能的减少,采用分销与促销等多种措施。供电企业对用户变压器进行管理,不但能够防止资源的浪费,同时易于管理。我国政府曾经为了降低农民和企业的负担,避免乱收费和乱叫价的现象,采取了相应的措施,这些措施的实施,起到了一定的效果,然而,电费仍偏高,使得电力销售受到了影响。因此,必须对电价进行规范,从而使得供电公司的竞争力提高。实际上,国家政府制定的指导电价比较低,但是地方执行过程中出现了问题,例如地方政府强加的关系电,权利电,使得电价增加,另外,配电损耗,线路损耗,公益用电,违章用电,偷电漏电等都使得用户的负担增加,因此,供电公司为了提高市场竞争力,扩大市场规模,必须对电价进行规范。②为了增加用电用户的积极性与热情,用电用户办理用电增容时,通过各种优惠措施,提高用户用电热情。目前,对供电公司电力销售造成制约的因素主要包括对供电工程贴费的一次性缴纳,对配电工程贴费的一次性缴纳,收取供配电工程贴费等。供电公司可以通过分期收取的形式减轻用电用户的负担,针对已经办理增容的用户闲置的配变,可以基于产权界限的基础上,在本区域内进行调节使用。对于经济有困难的企业或者对于社会性公益事业,供电公司可以采用减少,缓期以及免除等优惠政策。③通过价格策略,扩大供电公司的营销。经济学理论指出,成本,需求以及竞争是价格策略的核心要素。基于此,供电公司电力营销扩大的重要手段,是满足用电用户需求前提下,尽可能将成本降低,坚决杜绝乱加电价的现象,禁止“搭车收费”的问题,因为我国目前供电公司的经营尚处于独家经营阶段,缺乏有效市场竞争,电网调度处于统一调度的局面,所以,必须通过价格策略提高供电公司的竞争力。④提高供电公司的服务意识。产品服务是产品策略中非常重要的内容。供电公司的电能销售之后,必须给予相应的售后服务支持,供电公司电力市场的扩展依赖于用电用户的满意度。基于此,供电公司的服务不仅仅是对用电故障进行处理方面,而是基于用户的需要,为用电用户提供设计,施工,验收,售后,服务,处理故障等各个环节的服务。提高服务意识,转变服务观念,将等待用电用户的上门求助的服务方式,转变为主动为用电用户提供帮助,解决用电用户用电存在的实际问题,将办事程序进行公开,向企业和社会做出服务承诺,通过补偿方式或者调压的方式将电能质量提高,同时为了提高电网的供电的可靠性与安全性,可以采用双回路,环网或者双电源等形式。⑤供电公司对电能质量进行优化。作为商品,电能的特殊性使得电能的生产,销售在瞬间完成,实现了产供销的一体化。而实际上,产品的整体概念是有形实体与企业对于用户的售前服务,售中服务,售后服务的总和。因此,供电公司首先面对电力市场进行分析与预测,基于对市场潜力把握的基础上,加强对电力设施以及电网的改造,制定科学合理的市场发展规划。输电网与配电网的载体是电力,电能通过输电网与配电网送到用户,将作为商品的电能进行销售。因此,为了实现电能的销售,必须构建安全稳定的电网,电网的建设不但要求布局合理,同时要求现代化程度高。供电公司基于优质的服务开拓市场,对电网基于用户用电的需要进行改造,增加供电电源点,提高电能质量。⑥供电公司开拓市场必须以用户为核心。供电公司的电力营销必须面向市场和用户,因此,供电公司的市场开拓与销售量的增加都是围绕用户中心实现的。基于市场的变化不断调整营销策略,尽可能的通过最少的成本,最快的速度向用户输送电能。供电企业不但为用户提供高质量电能,同时要提高为用户服务的意识,供电公司只有在用电用户的满意度才能实现竞争力的提升。
二、结束语
随着我国经济的迅猛发展,用电量不断增加。电力行业要适应激烈的市场竞争,必须基于市场的检验,以用电用户为本,将用电用户作为企业发展的导向,从而实现电能的销售。供电公司通过用电检查一方面对用电用户情况进行把握,增强用户安全用电的意识,同时,对用户用电的安全隐患进行排除。供电公司在保障企业社会效益与经济效益的前提下,通过用电检查营销策略,不断增加企业竞争力,从而实现供电公司的可持续发展。
作者：李学军单位：国网河南省电力公司安阳供电公司
【关键词】电力公司；营销市场；开发策略
近年来，电力工业的不断改革，推动我国电力市场步入了以市场需求为导向，满足客户需要为目的的新阶段。对于电力公司来说，不论是改革的趋向，还是市场竞争的要求，都需要营销管理者以全新的理念来研究市场营销和潜在市场范围的测量，进而开发有效的服务和规则来满足市场需求。
电力市场营销是电力工业市场化改革的必然要求，是电力公司经营的重要组成部分，是其经营成果的综合体现。开发电力公司营销市场有利于促进公司在激烈的市场竞争中持续、健康、稳定的发展。
一、电力公司营销理论概述
（一）电力市场营销策略规划
在电力市场营销过程中，电力公司一方面要满足消费者需求，另一方面要适应不断变化的电力市场，制定战略计划，实施战略管理。电力市场营销战略规划可以分为以下几个步骤。
首先，要明确任务。明确任务是电力公司制定营销策略的基础，只有明确了任务，才能进一步经营任务、规定业务，从而明确公司的发展方向。其次，进行市场营销环境分析。市场营销环境分析是营销策略规划的重要组成部分，只有充分了解了营销市场内、外部环境的现状及未来发展趋势，才有可能制定出科学合理的营销策略。一方面，通过分析外部环境，利用电力市场机会避开外部环境的威胁；另一方面，通过分析电力公司内部条件，明确公司发展的优势以及弱势，预测现有经营能力与将来环境的适应度。再次，设定营销目标体系。营销目标体系的设定至关重要，根据市场营销外部环境和内部条件，确立电力公司的营销目标体系，可以从多个角度反映战略追求及业务活动索要达到的状况。最后，进行营销策略设计。营销策略设计是最后一个阶段，也是必不可少的阶段，是实现电力公司营销目标的基本途径，主要包括产品、服务、价格、促销等的组合策略。
（二）电力市场营销的特点
所谓电力市场营销，是电力公司通过创造并为他人或组织交换的电力产品和价值以满足其需求和欲望的一种管理过程和社会服务过程。可见，电力公司有其自身的特殊性，这就决定了电力市场营销不同于其他公司的市场营销，其中，电力市场营销的特点主要表现在以下几个方面。
1、电力产品的单一性。电力产品在人们的日常生活中占有举足轻重的地位，是生活中必不可少，但是电力产品不同于一般性产品品种多样、类型繁多，拥有广阔的设计、发挥空间，也不存在产品的更新换代和生命周期之说，其产品单一。电力公司生产的商品没有物理形状等，一般通过仪器、仪表、电器等电能工具反映其性能，可见，仪器、仪表和电器等设备是电力商品的互补产品。
2、电力产品的供需平衡性。用户用电的随机性和不确定性决定了电力负荷变化的随机性，这就需要电力公司高度关注电力的平衡性，以保证电力的供需平衡。电力产品是人们生活中的必需品，其购买频率高，用户一般都会连续不断地购买和使用，所以电力公司在市场营销策略的制定上必须认识到这点，实现供电的长久性的持续性，满足用户的需求。
3、电力市场的不可放弃性。电力产品涉及到各行各业的生产与生活的保证问题，带有极强的公益性质，这就决定了电力市场的不可放弃性，必须持续不间断地经营。在电力公司的经营过程中，必须高度重视电力产品的质量以及电力营销中的服务，这是电力公司营销市场开发策略的关键所在，是保证电力公司在激烈的市场竞争中立于不败之地的有效途径。
二、电力公司的供需趋势及市场潜力
（一）供需趋势
据相关研究表明，电力公司的供电对象主要包括商公物仓、事业机关以及居民用电，占有相当大的比重，目前已经达到用电总量的百分之九十左右。合理掌握电力市场的供需趋势，是制定市场营销策略的客观需要，电力公司应该高度关注和重视上述单位和居民用户的用电情况，将电量销售和管理工作的重点集中到此。此外，电力公司在今后的电力设施改造和新建过程中要立足于电力市场的实际情况，坚持实事求是，以迎合现代电力市场的需求，促进电力公司进一步发展。
（二）市场潜力
电力市场的需求受多种因素的影响，如居民生活水平、季节等。对于南方而言，每年的夏季持续高温，这就使得空调、电扇的使用量猛增，随之而来的是用电量的骤增，多数地区往往因为电力公司供电不足，出现地区轮流断电的情况，严重影响了地区居民的正常生活。造成夏季南部地区电力负荷增长的原因来自多方面，主要是因为大量降温设备在同一时段使用，同时还要保障其他地方、企事业单位的用电量，所以轮流断电是电力公司供电不足、电力市场解决问题的必然措施。为此，采取科学合理的措施，制定有效的市场营销策略迫在眉睫。近年来，国家大力倡导走可持续发展之路，提倡使用清洁能源，这必将成为电力市场开发的主要途径。
三、电力公司营销市场开发策略
（一）建立健全电力网络营销体系
伴随着现代网络信息技术的进一步发展，电力网络营销体系成为电力营销现代化建设的重要组成部分，涉及多方面的内容，主要有数据采集、经营业务以及管理决策等。建立健全电力网络营销体系需要电力工作者不断完善电力营销的技术支持系统，以实际的技术支持系统为基础，整理系统内部相关数据，提高电力公司的工作效率，真正实现资源使用效益的最大化。
所谓的电力营销技术支持系统是由电力营销管理系统、客户服务技术支持系统、自动抄表系统、客户缴费技术支持系统和电力负荷管理系统这五大系统组成的，她们之间相互联系，相互影响，缺一不可。只有处理好这五大系统之间的关系，才能从整体上完善电力营销技术支持系统，建立先进的电力网络营销体系，从而促进现代电力公司的进一步发展。
（二）制定科学合理的电力营销策略
电力公司是以电能为商品进行销售，只有将产品销售出去后才能为公司带来经济效益。电能不同于一般性商品，它是无形的特殊产品，如何最大程度的实现产品的经济效益，就必须综合考虑多方面的因素，制定出科学合理的市场营销策略。其中，价格因素、供电质量、服务水平是影响电力市场的主要因素，下面作简要分析。
首先，制定价格营销策略。一方面，根据不同时段的电能使用量大小不同制定出不同时段不同的电价；另一方面，根据不同电力使用量的客户制定不同的用电使用价格，按层次划分。通过用电价格标准来有效调节市场的用电量，避免电力浪费现象的存在，以进一步节约电能，真正实现电力市场的可持续发展。
其次，提高供电质量。随着现代科学技术以及经济的不断发展，在电力市场上，引入先进的技术和设备，使得电厂与电网已彻底分离。供电的安全性和可靠性不断提高，供电质量也得到了提升，已基本满足消费者的需求。但在接下来的发展过程中，电力公司仍需重点关注供电质量，力求达到西方发达国家的供电水平。
最后，强化电力营销服务。服务质量是提高电力公司电能销售额的重要因素，电力公司的服务水平的高低直接影响着电力营销策略实施的效果。一方面，公司领导以及所有工作人员树立“客户至上、服务第一”的服务理念，不断提高自身的综合素质；另一方面，建立健全监督机制，加强社会各方面的监督，通过客户的反馈，有针对性的提高服务质量和水平。
四、结束语
综合上文，在电力市场不断发展的今天，充分了解相关营销理论、掌握供需趋势及市场潜力、完善营销市场开发策略是电力公司制定科学合理的营销市场开发策略的重要措施。相信在电力公司全体工作人员的共同努力下，电力公司事业将会长期健康的立足于激烈的市场竞争中。
参考文献：
[1]胡健.电力市场营销管理[J].北京：中国电力出版社，2008
【关键词】电力市场；电力营销；策略
一、我国电力市场营销现状
1.服务质量要求高。市场经济的核心是客户至上，2008年由美国次贷危枧引发的金融危机导致了全球性经济滞涨，中国经济增长也受到阻碍。这客观上推动了消费者对电力营销服务质量的要求将越来越高。对供电企业来讲，为客户服务是供电企业员工的宗旨，要树立优质的服务，以优质满意的服务赢得市场竞争优势。《电力法》颁布实施后，客户对供用电双方权利和义务的认识越来越清楚，加之电力市场供需矛盾的转变，客户要求供电企业提供更多的优质服务，对供电企业不规范现象的投诉有所增加。因此，供电企业必须依法经营，规范优质服务，实施新型营销策略。
2.市场意识淡薄。供电企业的核心业务是电力营销，供电企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加，这些都制约着电力销售，使得供电企业在市场竞争中处于劣势，形成了电能需求量大但供应不足以及供电企业销售困难两者并存的矛盾性电力市场。因此，供电企业必须转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。
3.营销管理结构有待优化。目前，供电企业售前、售中、售后服务的服务体系不健全，主营系统、支持系统和监督体系不明显，功能发挥不完全。供电企业没有及时调整内部的管理结构，很多供电企业没能按照市场需求设置专门的营销机构，有些设立营销机构的供电企业也没能将营销机构的职能转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术和产品的开发，以及用电咨洵和电费电价等方面上来。随着市场的逐步开放、电力监管体制的深入执行，以客户需求为导向的市场营销管理结构将逐步形成。另外，完成整个电力营销过程，经手部门较多。内部手续运行较慢，流程复杂。以报装接电为例，客户申请大容量增容，要经过申请、现场勘查、工程设计、施工和装表接电等多个环节。这些都给客户造成了很大的不便，势必影响电力企业的增供扩销工作。
二、新型电力营销策略的构建
1.以环保、调整能源消费结构为契机。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。国电公司北京经济技术研究院副院长胡兆光在“2008年春季动经论坛”上指出，我国电能占终端能源消费的比重从1980年的6.88%提高到2006年的18.84%。在终端能源消费领域，电能所占比重今后还将呈继续扩大之势。因此，依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将为电力发展提供了机遇。
2.吸引大客户的一对一营销服务创新策略。目前针对大客户的电力营销没有得到足够的重视，很多大客户在电力营销中和一般客户享有差不多的待遇，这种现状无益于电力营销服务的发展。因此有必要加强对大客户的营销服务。大客户主要指的是用电量大的客户，或中断供电会造成安全、经济和政治影响的客户，或有一定社会影响力的客户，或体现公益服务的客户。要收集和整理大客户的相关资料，建立完整的客户资料，并在电力公司内部组建一个有效的客户服务团队，开展与客户互动的服务。针对大客户，应任命合适的客户经理，提供个性化的服务。如在电力服务方面，可以提供的服务项目有：在电力资源紧缺情况下，对大客户实行个性化错峰服务；优化停电服务，提高大客户的供电可靠性；定期向大客户通报电网电力、电量平衡情况，协助大客户提前做好用电安排；在营业服务方面，可以提供的服务有：实行大客户包装绿色通道服务，尽可能缩短大客户报装时间；在不违背电费回收政策的前提下，设计符合大客户资金周转期的电费缴交方案，如分期付款等。通过一对一营销服务活动，可以提高客户的满意度，为电力营销的后续开展提供有利的前提条件，同时也能促进客户用电管理水平的提高。
3.实施新型的价格策略。价格作为企业市场营销组合中的最活跃因素，是电力市场营销中的核心问题，但是电力商品的特殊性决定了电价是属于国家管制价格，供电企业不具备电价制定自用好用活国家的电价政策，特别是要用足国家制订的电价优惠政策，以吸引更多的家庭和单位更多地使用电力。目前，供电企业对315kVA及以上的工业企业执行的是两部制电价政策。供电企业还可以运用灵活的价格政策，争取市场份额。在充分调查了解市场的前提下，建议物价部门对大工业客户实行超基数电价方案、丰水期季节折扣电价等政策，稳定工业用电市场；拉大分时电价差，引导居民合理用电；对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等。
4.提高服务质量的营销策略。客户购买电能，一是购买商品，二是购买服务。在保证电力连续、安全、经济供应的同时，建立健全电力营销服务机构，全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙服务。售前。开展电力知识宣传、用电普查，加强电力需求侧管理，提高市场预测的及时性和准确性。售中，营销方式应从“请进来”变成“走出去”，人员要改变以往的“坐等上门”的工作作风。主动找准市场，为客户服务。电力服务“一口径”，从客户洽谈一直到装表接电，由指定的供电营销人员对口服务，进行用电咨询，联系和协调供电各部门，减少客户协调各部门产生的不便。售后服务方面，应当把电力设备的维护放在首位。加强对供电设备的运行维护，提高巡查质量，发现故障及时处理，降低故障率；充分利用运行缺陷软件，提高运行分析的准确性，为设备改造提供可靠依据。也可利用供电部门专业技术力量，对大型电力客户专有设备进行免费维护、定期检查等，在保证其用电设备健康、良好的同时，又可促进大型厂矿企业对用电设备的引进和投入。目前已有很多供电企业开始注重电力的宣传工作了。如利用“爱心活动”、“阳光热线”等社会公益活动的载体，让社会理解和支持供电企业，让民众了解有关安全用电、合法用电等方面的知识。
5.创新电力营销的技术策略。全方位、高效率的用电营销必须有完善的技术支持系统作保证。尽快建立和完善用电系统、配电地理信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统，对数据进行实时分析和采集，掌握用电需求的规律和发展需求。及时制定营销手段及措施，这些具有管理、控制、查询、监督等功能的用电管理信息系统，必须融用电咨询、紧急服务、报装接电、投诉举报、抄表收费、事故查找定位、日常营销、电费管理和负荷变化等功能于一体，对电力市场营销全过程实施网络控制与管理，为电力营销提供完善的技术支持，为客户提供24h的周到服务，满足客户需求。
关键词：精益营销 前移 创新
一、现状
北沥公司有近40年产销道路石油沥青的历史，经历了从计划经济向市场经济转型，从小规模、单一品种较简单经营的地方炼厂向规摸化、专业化、精益化、国际化迈进的发展历程。公司对内实施技术创新提升产品质量、调整产品结构，以精益管理为抓手提高工作效率、降低生产成本；对外坚持精益营销创新，巩固老市场、不断开拓新市场，带动企业规模的不断扩大。
创新精益营销模式，确立以客户为导向的营销策略，实施的售后服务前移，就是根据不同时期的沥青市场和用户特点，有针对性的开展个性化、特色化服务。通过对服务内容不断丰富、不断深化，使服务的层次不断提升，服务质量和效果不断提高，并在实施过程中不断完善和发展，最终形成了一套较为完备的管理体系，使之高效服务于企业的市场开拓、品牌树立，保证了公司效益的长期高速增长，使公司实现了跨越式的发展。
二、原因分析
北沥公司是计划经济时期过渡而来的企业。经历了从 “卖方市场”到“买方市场”的时期转变，行业之间的竞争也日趋激烈，北沥公司原有的市场优势逐渐弱化，有针对性地调整营销策略变得必要和紧迫。
售后服务作为最基本的营销手段，也是我们初期营销工作的主要内容。由于沥青产品主要用于公路建设，用量大且集中、特殊的使用功能和政府公路管理或建设部门作为主要使用单位的用户特点，加上公路建设设计等级的不断提高，施工规范的逐步健全，常规的售后服务模式在沥青市场中发挥不出应有的作用，反而因为服务效果不佳影响了企业形象，影响了公司的进一步发展。随着国内经济市场化程度的提高，谁能提供更优质的服务，谁就会加快市场开拓的步伐，就能更多的占有市场份额。在这样的需求指引下售后服务前移理论在北沥应运而生了。
三、对策制定
售后服务前移的应用与实施，起步于北沥公司最困难的时期，主要经历了四个阶段：从解决问题到避免问题发生的前移；从现场服务向产品服务的前移；从产品服务向技术服务的前移；从销售服务向经营服务的前移，这四个主要发展阶段支撑售后服务前移个性化、差异化营销策略落地。
（一）从解决问题向避免问题的前移
首先实施“主动走出去服务”，在货到之前人先到，由被动的用户提出问题要求后服务转变为提前主动上门服务。接到订单就确定服务方案，产品发货前就有销售人员、质检人员、技术人员组成现场服务小组，主动到用户的施工现场，交流工作、沟通感情、介绍产品特点等相关工作。了解对方的检验设备条件和人员的技术水平，发现问题就及时进行调整、处理，做到防患于未然。
其次建立用户沟通机制，将用户分类，每个用户都对应一个业务服务人员，跟踪了解用户的产品使用进度，落实发货细节，跟进后续定货；实施定期回访，根据每个项目的实际情况制定服务计划和服务方案，确保服务无死角、确保服务高质量。
通过这个阶段工作，使用户对北沥公司产品的质量优势深入了解，对质量服务体系给予了很高评价，不仅解决了产品被限制使用的不利局面，反而促进了销售业绩的增长。例如：2003年沈大高速公路改扩建路面工程，北沥公司承担三个标段的沥青供应任务，由于我们将售后服务前移到基础施工阶段，全面掌握了施工单位的人员、设备、库容备料、管理模式、施工流程、施工现场环境等情况，并根据其特点成立了专项保供协调服务小组，制订了供货、运输协调、现场服务、意外事件处理等专项预案，由主要领导（副总经理）任组长，亲自组织落实相关工作，保证了各项工作的高效率、高质量，得到了工程指挥部的好评，在工程中期又追加了三个标段的沥青供应任务。由于我们的服务能够融入到施工中，从而提高了施工的质量和效率，我们与施工单位共同创造了沈大精品，北沥公司主供沥青的标段获得了政府嘉奖。
（二）从现场服务向产品服务的前移
针对沥青产品国家标准指标设定跨度较大，供需对标准的确定容易产生差异，北沥公司通过加大对用户走访频率，加深了对项目的细节了解，结合自身实际，提出了专炼、专储、专运的解决方案，即按用户要求的标准单独组织生产，将产品单独储存，组织专用车辆单独运输，虽然增加了工作难度、增加生产成本，但极大满足了用户的特殊需求。
在对用户实行专炼、专储、专运的基础上，将部分产品实行了“专供”服务，但考虑产品运到施工现场还要进行逐车检验，工程进度会受到影响，对此又提出“专检”前移，就是把客户的工程监理人员从施工现场请到生产现场，对产品在出厂前进行共同检验，省去了单车检验环节，不仅降低了客户检测人员的劳动强度和劳动成本，更重要的是加快了工程进度，创造了更大的经济效益和社会效益。
例如：长春至珲春高速公路是寒带地区距离最长、标准最高、工期要求最短的工程。其施工过程对沥青指标有非常特殊的要求。对此，北沥公司专门成立了以销、供、产、检为主体的攻关小组，提出了“专储、专炼、专运”生产保供方案，并大规模实施“专储、专炼、专运”服务，得到了客户的一致认可。
（三）从产品服务向技术服务的前移
由于高速公路工程建设规模大幅度扩大，许多工程管理部门都是临时组建，管理人员对沥青采购缺乏了解，造成北沥公司的市场优势不断削弱。针对这种变化，集中开展了以服务为主体植入式营销模式实践，对区域内的大工程、大项目从立项、设计开始就设专人了解、跟进，并帮助推动大项目落地，项目确定后立即为项目提供相关的沥青使用数据，路面试验数据，实验室配比样品，提供试验帮助和配合等相关支持。通过跟进项目、引导设计，落实植入式营销理念。另外，通过积极邀请临时性组建的项目管理部门到生产一线进行参观，以了解高等级沥青的生产工艺、检验手段、专业的沥青储存和运输管理，真正做到在各个相关环节让客户放心、舒心和安心。
北沥公司创造性地将现场服务、产品服务与技术服务有机结合在一起，使营销服务得到发展，也大大地丰富了差异化营销的内涵，提高了营销工作的实效。例如：在国道301线建设中，黑龙江段由于地处高寒地区而格外引人关注，为了给用户提供科学的路面设计和施工方案，北沥公司联合哈尔滨工业大学、中海油重质油研究所一起为用户提供从设计到施工的全方位解决方案，使该工程成为了整个黑龙江省的公路样板路。工程竣工后，又配合跟踪检测、检验，通过该项目完成了北沥公司AH-110#沥青在高寒地区的路用性能实验。
（四）从售后服务向经营服务的提升
前三段是为用户解决产品的供货数量、质量、时间、效率等问题，除此之外用户更关注效益问题。厂家和用户是利益的对立主体，那么能否使两个对立主体成为利益共同体，就成为了北沥公司服务提升的课题。北沥公司将用户的需要作为目标，通过市场化运作优势，收集掌握各类石化信息资源，积累市场化运作经验，准确判断沥青市场走势，帮助用户把握好进货时机和进货节奏，使用户的资金在沥青采购过程中得到增值。从2005年开始尝试，2009年以后加以推广，由于对未来市场的预测存在一定风险，所以北沥公司始终坚持审慎实施，以为用户提供方案为主要形式，实施效果良好，得到了用户的认可。
例如：黑龙江省从2009年至2011年公路集中建设，每年沥青用量超过30万吨，如果集中在正常施工期提货，不仅价格高，供货也很难保证。对此，北沥公司通过对沥青市场走势进行分析预测，为其设计了一套淡季储存方案，得到用户认可，第一年为用户储存沥青10.23万吨，节约采购成本近3000万元，通过3年淡季储存总共为用户节约采购成本近1亿元。对吉林、内蒙古等地区的其他用户也提供了此项服务，同样收到了较好效果。
经过多年努力，通过为用户实施全系列、体系化规范服务，与用户之间基本实现了从供货商向助手和伙伴的转变，这种转变象征着市场地位的转变和效益规模的转变。
四、对策实施
为客户服务在北沥公司精益营销工作中占据着主导地位，但要想使其主体作用发挥出色，还需要产品的市场定位准确，市场细分清晰，价格、渠道、促销手段运用得当，只有营销体系各要素间相互支撑、相互配合、相互作用，整个营销体系才会协调运行相得益彰。为此，北沥公司在创新服务的过程中逐步完善了内部营销管理体系。
1.建立系统网络，支撑营销决策
通过建立健全销售信息报告系统、市场情报整理系统、营销调研分析系统、用户管理系统、电算化营销决策支持系统，依靠信息管理应用体系，测量市场需求，综合研究、分析、解释市场相关的信息，并把它们转化为营销活动的基础数据，支撑营销决策，保证了决策的准确性。
2.完善精益营销管理体系，保障营销创新工作实施
通过不断完善精益营销管理体系，从组织、制度、机制等方面保证营销创新工作的实施。突出的特点就是重点项目执行主要领导负责制，实行全过程跟踪；成功的经验就是根据营销业绩兑现奖惩，确定工作业绩；成熟的模式就是服务工作从组织、目标、计划、方案、实施、考核、评价各环节逐步实施了标准化管理。
北沥公司正是及时建立了相关管理体系和管理激励机制，并能长期重视市场前瞻信息的收集、利用，及时预测市场走向，才能够走在市场前面，抓住各个阶段的市场机遇，并通过创新使服务更能贴近市场，使服务向效益的转变更完全，从而实现供需双方互惠共赢的目的。
五、效果评价
北沥公司通过实施创新营销策略，在高端沥青市场竞争中占据了主导地位，经营规模不断扩大，经济效益逐年提高，特别是近几年，北沥公司实现了跨越式发展。
（一）经济规模
北沥公司的销售收入由2002年的9.81亿元增长到2015年的75亿元；产品产量由2002年的56.64万吨增长到2015年的195万吨；利润由2002年的-0.0988亿元增长到2015年的1.52亿元。
（二）市场地位
北沥公司通过实施营销创新，市场地位不断提高。其中，高端沥青市场占有率上升120%左右；忠实客户（持续购货超过10年）所占比例达到75%左右；产品（近5年）有80%左右用在高速公路或重点工程上，成为替代进口沥青的先锋和主力。
（三）品牌及影响力
北沥公司先后获得辽宁省百户重点企业、纳税百强企业、中国石油和化工百强企业，辽宁省“自主创新名优产品”“中国著名品牌”等多项荣誉。
（四）创效能力和市场竞争力不断增强
北沥公司利用营销方面的优势，在高端沥青市场竞争中占据主导地位，使产品的价格保持相对稳定，受市场波动影响较小，整体价格水平较同期市场价格高出1到2个百分点，创造了收益的最大化。另外，北沥公司的产品主要替代进口沥青，使进口沥青在东北地区的比例大幅度下降，间接地降低了国家的公路建设成本。同时，北沥公司通过开发新产品和实施“专储”“专炼”“专运”及邀请监理人员集中检测等个性化服务，大大降低了工程的物流成本和管理成本，更重要的是提高了施工环节的工作效率，加快了工程进度。
六、向后管理
关键词:营销策划战略措施
引言
受美国次贷危机的影响，中国钢铁业受到了严重冲击，同时中国钢铁业在整体上处于供大于求的状况，因此钢铁业出现普遍亏损的现象。对于以冶金设备和备件制造为主的常州宝菱重工机械有限公司(以下简称“宝菱重工”)来说，钢铁业的不景气也给公司带来了巨大的冲击。本文从营销方面分析了公司应对经济危机采取的措施。
1经济危机对冶金装备制造业的影响
经济危机对冶金装备制造业的影响主要表现在以下5个方面。
1.1合同承接困难
无论是国内的宝钢湛江项目、武钢防尘港项目、马钢新区项目、太钢新区项目，还是国际上俄罗斯、印度、巴西等国家的项目都普遍出现延期的情况，合同承接难度增加。
1.2钢铁企业开始减少备件周转量和库存量
这主要体现在备件产品和成台周转件上，在国内，大型钢铁企业如宝钢、武钢、鞍钢、本钢等都通过减少库存量来降低成本，其他中小型钢厂也已纷纷拒收备件;在国际上，宝菱重工公司出口到欧洲、日本的制管工具，用户已经开始要求晚发货。
1.3账款收取困难
国内钢铁企业因经济危机的影响，开始出现少付款、晚付款、甚至不付款的现象，更有许多企业内部甚至已经有文件通知对设备款和备件款全面停付。
1.4竞争更加激烈
国内目前还有一些建设中的收尾项目或零星的改造项目，尽管付款条件、交货期等十分苛刻，但仍有很多企业参与竞争，且这种竞争已经逐渐延伸到出口项目上。
1.5经营风险进一步加剧
已签约的项目有的暂缓、有的取消、有的完成后不能销售;新投标的项目又普遍存在交货期紧、付款不良等风险;人民币对欧元等外币的持续升值，导致已承接的出口项目损失增加，同时又降低了出口产品的竞争力，这些因素都对企业的运营带来极大的风险。
2应对危机的营销管理
宝菱重工是一家生产冶金设备和备件的制造企业，主要面向国内外钢铁行业的高端客户提供高附加值的产品和服务，目前出口产品占1/3，内销产品占2/3，成台套设备占80%，备品备件占20%。用户对宝菱重工的评价是公司信誉好、产品质量优、交货及时，但是价格较高。主要竞争对手是国内的一些重机制造行业，如一重、二重、大连重工等。通过对市场分析、用户调研、产品竞争力分析，制定了“坚持以客户为中心，采取多样化价格策略，运用和适应差异化的商业模式，以冶金备件产品为重点大力承接合同，同时努力开拓其它行业产品。”的营销策略，其具体的实施措施如下。
2.1客户和产品细分
80%的业务是由20%的客户贡献的，受各方面因素限制，公司需要削减客户的数量，把工作重心放在目标客户那里，做大、做深目标市场，形成规模效应。
同样，要对产品进行细分，不是所有的产品都有竞争优势，如何把公司的优势产品做到极致、开发差异化的产品是公司需要重点解决的问题，
2.2实施灵活的价格策略
需求减少，竞争更加激烈，在此环境下，对于同质化的产品而言价格的竞争至关重要的。当前经济危机的影响还未消退，保住市场比增加利润更重要，所以公司在弄清成本的基础上，摒弃了原来简单的成本加成定价法，在分析各种竞争要素的前提下采用了目标定价法和灵活的价格策略。
2.3实施营销竞争差异化
传统的QCD竞争在残酷的市场环境下优势将不再明显，如何适应和探索新的营销模式，实现竞争的差异化显得越来越重要。无库存、长期协议、寿命计价、服务总包、离检维护等模式需要公司不断去探索、适应和推广。
2．4善于取舍
任何产品都有其生命周期，不可永远矗立在辉煌之中。所以不要停留在一些老产品的竞争上，而是要独辟蹊径，去创新、传递价值。此次宝菱重工公司通过到鞍钢、本钢、秦中板进行技术交流，就发现了许多商机，如淬火辊、矫直机辊及辊盒等。
2.5严格执行影响管理的5步骤
营销管理工作遵循S个基本步骤:：R—STP—MM—I—C。
(1)R—Research:代表“研究”，如市场研究等;
(2)STP(SegmentationTargetingPositioning):分别代表“细分市场”、“确定目标”、定位;
（3)MM(MarketingMakeup):代表“营销组合”，即产品(Product)、价格(Price),渠道(Promo-tion)和促销(Promotion);
(4)I(Implement):代表“执行”;
(5)C(Control):代表“控制”。
在这5个步骤中，首要的工作是要对市场进行研究，否则会错失良机。对于跟踪项目来说，要了解所有的必要信息，在掌握信息后，开始进行策划，通过策划后，要严格的执行下去，并对执行的效果进行控制。
2.6合理利用各方面的关系
首先利用好出资人的关系，如何在宝钢市场上进一步做大，如何利用三菱商事在世界的销售网络拓展国外业务和其它行业的业务，如何进一步扩大三菱日立的业务量都需要公司充分利用资源来完成。同时，公司与许多客户建立了长期友好的战略合作伙伴关系。
2.7做好时间管理
要做好时间管理，坚持要事优先的原则，找出事情的重点和难点，然后集中精力彻底解决问题。对于销售来说，时间的管理至关重要，要一切以合同为节点，采用倒逼机制。
2.8加强日常过程管理
作为营销经理必须考虑到已经发生的、正在发生的以及可能发生的事，设定多重目标，并力求其一致性。这些目标须传达给每一个目标执行者。并及时衡量目标的实施进度，当目标无法达成时，采取措施进行修正。
2.9全员互动责任到人
把压力传递到每位员工，发挥每位员工的长处，进行科学考评，实施收人与业绩挂钩的考核方案，充分调动员工了积极性。营销团队是个整体，业务人员、管理人员、服务人员要加强协同，互相补位，这样才能提高团队的整体战斗力。
2.10坚定应对挑战的信心
在经济危机的严峻形势下，要不怕失败、勇于创新，为公司的发展打下更扎实的基础。
【关键词】L移动；营销策略
一、背景
20世纪80年代以后，人类进入信息技术时代，世界电信业在全球范围内发展迅速，成为朝阳性产业。我国电信业顺应国际信息发展潮流，在改革开放后迅速崛起，短短30多年的发展，就走完了国外电信业上百年的发展历程。目前，我国电信运营商呈三足鼎立发展态势，中国移动、中国电信和中国联通呈全业务竞争，特别是3G牌照发放和重组，使得中国移动面临着较大的挑战承受着激烈竞争的压力，在该背景下，以往较多的研究主要侧重于中国移动集团整体营销发展战略研究，而较细致的具体针对分公司的营销策略研究较为少见，而作为山西通信领域的后起之秀，中国移动山西L分公司（简称L移动）如何通过制定正确的营销战略提升自身的竞争力，在激烈通信市场竞争中获得有效地位，这一系列问题是本文研究重点。
二、L移动营销环境分析
1.外部环境分析。（1）经济环境。“十一五”时期，L市认真贯彻落实国家扩大内需政策，全市经济以年均10%以上的增长速度在区域保持较快发展，到2011年底，全市经济总量突破千亿元大关，达到1135.1亿元。而“十二五”时期，是全面建设小康社会的关键时期，L市发展机遇与挑战并存，机遇大于挑战，特别是L市在“十二五”的发展战略是将其打造成为晋陕豫结合部中心城市。这为山西L移动通信业务的发展奠定了良好的经济环境。（2）社会环境。L市各级政府部门均高度重视通信信息的发展，在区域积极推行通信信息化，各类企业为适应发展需要，通过企业通信互联网接入以及内部组建业务系统、企业内部通信管理系统等已经非常普遍。此外，现代消费需求逐渐呈个性化，80后、90后已逐步成为社会发展的主体，他们普遍追求个体的独特性，对移动通信业务提出了各种个性化需求，如彩铃、微信、在线游戏、即时通信、网络互动等通信业务需求迫切。（3）技术环境。L移动十分重视电信网、计算机网和有线电视网的三网整合，通过，致力于通信技术能实现包括语音、数据、视频、人机一体化等综合多媒体的通信业务。注重推动新一代移动通信技术产品的研发，通过物联网、云计算的研发打造移动通信的产业化。
2.内部环境分析。（1）发展历程。L移动成立于1999年，2002年7月L移动全面完成注资重组工作，资产注入中国移动香港有限公司，公司先后构建了8000余公里的光缆传输网，建成覆盖全市的移动通信网络，实现了通达各县市的数据业务专线接入，建成各类营销网点近千个；实施了服务创新和零缺陷造工程。GPRS、彩信、彩铃、飞信、手机邮箱等新业务层出不穷，各类套餐产品深受用户喜爱。基于移动企业话音业务，企业网互连，宽带上网，互联网数据中心等业务的集团整体信息化解决也取得可喜成就。（2）资源能力。第一，组织职能。L移动下设6个核心职能部室、10余个县市分公司。主要有市场部、集团客户部、业务中心部、网络部、工程建设部、客户服务部，职能部门为基层营业厅提供业务指导和政策支持，考量基层营业厅的执行情况，如市场部主要组织开展营销活动，其营销职能主要包括：根据省公司组织、安排、策划的统一营销活动，统筹规划全市的营销工作，每月月初，将本月全市的营销活动（含片区）下发至各县市公司、营业部，并提供指导意见及相关资源支持，同时对适配片区的营销活动做专项安排，针对县市公司、营业部上报的营销车需求进行统一安排。第二，网络资源丰富。L移动网络容量强大，移动通信基站数百个，城市道路测试覆盖率、区域内重要地点（商场、写字楼、政府机关、车站码头等）拨打测试覆盖率和接通率均接近100%，该方面所展示出来的实力明显优于对手。
三、L移动SWOT分析
（1）优势分析。第一，品牌知名度高。在国内三大电信运营商，中国移动的品牌知名度最为响亮，通过问卷调查显示，L移动在通信市场上获得较高的品牌知名度，从整体上看70%以上用户忠诚于中国移动品牌，忠诚度最高的是中国移动的全球通业务，动感地带用户和神州行用户的忠诚度相对较低。第二，用户规模大。目前，L移动累计用户约200万人，运营收入连年稳步攀升，基站近千个，网络承载能力达200多万户，是L市网络容量和用户规模最大的移动通信运营商，领先于中国联通和中国电信。第三，拥有渠道优势。L移动渠道遍布合作卖场、合作营业厅、指定专营店、直供点等，一定程度上掌握了整个L通信市场的主动权。（2）劣势分析。存在负面社会舆论。通信市场在国内一直属于垄断状态，一直有中国移动、中国电信和中国联通三足鼎立之说，然实质中国移动一直处于一家独大的局面。社会各界、各个媒体对中国移动垄断地位的社会舆论压力越来越大。而在社会舆论的压力之下，政府加强了对中国移动的管制，如通过携号转网、控制市场占有率等方式。（3）机遇分析。3G市场广阔。随着中国移动3G业务的逐步稳健成熟地发展，使得移动的利润有所提升，这一点在L移动也有所体现；另一方面，随着数据业务的应用规模不断扩大，在语音业务收入基本稳定的情况下，利润也在逐年增长。（4）威胁分析。竞争对手网络3G威胁。联通的WCDMA网络是全世界最成熟的3G网络，是占据了主流市场，如WCDMA网络在全球3G网络里占据了80%左右的市场份额、、全世界超过1000款WCDMA终端手机、几乎所有知名的终端和设备厂商都参与了WCDMA发展。而中国电信选择的CDMA2000网络也是较为成熟的3G网络，包括其绿色通信的宣传深入人心，终端手机也接近千款。而中国移动选择的TDSCDMA网络是中国自主研发的3G网络，目前各方面均不成熟，面临的竞争压力较大。
四、L移动营销策略
（1）产品策略。在原有核心产品基础上，注重新产品新业务的拓展。第一，重视发展移动固话业务，借助于TD网络的覆盖面，通过移动固话与铁通固话的整合，进一步推进移动语音业务产品的发展。第二，全面提高L基础网络的覆盖面，一方面，可以加强建设有线接入网；另一方面，通过WLAN作为无线宽带接入提高网络覆盖面，打造移动“宽带大品牌”，实现有线无线随意切换的明显品牌特征，在多运营商经营的无线热点，突出移动无线网络的信号优势及服务优势，统一全市WLAN的使用标识，方便用户辨认，在近期实现L所在区域的写字楼、公司单位、商业场所、学校等公共场所实现无缝隙WLAN接入覆盖。第三，注重各类信息化产品及增殖服务的开发，如虚拟专用移动网和综合虚拟专用移动网的发展。（2）价格策略。针对不同类型的客户采取不同的价格策略，如将L移动客户分为高端客户和中低端客户。对于高端客户市场应强化优质快捷的服务，推崇“物有所值”的价格理念，通过优质产品及服务获取优质价格，同时，注重附加服务的提供，如提供类似积分、联谊、节日祝福等。对于中低端客户市场采取较为低价的市场渗透价格策略，推崇“物美价廉”的价格理念。此外，针对重点推广区域，前期推广给予优惠，资费多样性供用户选择，如针对WLAN的价格策略，可分为体验策略（分公众和热点目标客户区别对待）和套餐策略（公低端和高端区别对待）两大类型。（3）渠道策略。首先，加快自身渠道的建设，自身渠道建设主要集中体现在L移动各个营业厅，移动营业厅所提供的产品和服务应以消费者需求为导向，基于消费者需求开设营业厅。其次，积极发展渠道，可以考虑与社区、大型超市、商场等合作联合建设业务点，使客户能获得便捷的服务，尝试建设自助渠道、代销渠道和客户直销渠道，通过完善的利益分享机制，使L移动与渠道实现共赢。再次，依靠移动现有渠道资源，对应各种行业细分市场，如公众市场主要渠道为营业厅、片区，辅助渠道为县市公司及市分公司集团客户部；政企市场主要渠道为县市公司及市分公司集团客户部，辅助渠道为片区、营业厅；家庭市场主要渠道为片区，辅助渠道为营业厅、县市公司及市分公司集团客户部。最后，建立电话营销和客户直销体系。全面竞争和全业务竞争把运营商更直接的推向了每个终端用户，销售机会都在一瞬间，必须与每一个客户建立直接的联系才能确保每一个销售机会。（4）促销策略。一方面，加大广告投放层次和投放力度，特别是注重基础语音业务和增值数据业务的捆绑宣传，通过灌输式的宣传，引导用户选择移动。具体宣传策略包括：基础宣传，即通过立体宣传模式如海量单页宣传、热点区域视频演示宣传、网络宣传、短信宣传、社区宣传等；引导式宣传，在营业厅悬挂营业厅布点地图，并制作电子版供公众下载及业务演示使用等。另一方面，强化高端用户的促销力度，开展一系列的定制化促销活动，加大对高端客户的移动终端和业务回馈的力度。此外，还应注重促销组合，如针对动感地带客户，继续保持高校优惠套餐，并开发多种套餐供选择；针对语音产品，可采取预存话费送礼品等促销活动；针对公司企业的产品，可引入阶段性促销策略、服务回馈、积分回扣、体验服务等多种形式结合。
参考文献
IKEA发展稳健而迅速，在60年的时间里，发展到在全球共有180家连锁商店，分布在43个国家，雇佣员工7万多名。2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。
宜家的营销策略是其经营管理的一大亮点，有很多值得借鉴的地方，通过对其营销策略的研究，可以将其经营管理的诸多方面都串联起来。 一、IKEA的产品策略（Product）
1、准确的产品市场定位
IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。
从创建初期，宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。这意味着宜家要满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力，同时希望改善家居状况并创造更美好日常生活的人的需要。针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品。
在欧美等发达国家，宜家把自己定位成面向大众的家居用品提供商。因为其物美价廉，款式新，服务好等特点，受到广大中低收入家庭的欢迎。
但到了中国之后，市场定位做了一定的调整，因为：中国市场虽然广泛，但普遍消费水平低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具也很少有人问津。于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。宜家在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领”。这种定位是十分巧妙准确的，获得了比较好的效果，原因如下：
IKEA作为全球品牌满足了中国白领人群的心理；
IKEA卖场的各个角落和经营理念上都充斥异国文化；
IKEA家具有顾客自己拼装，免费赠送大本宣传刊物，自由选购等特点。
以上这些已经吸引了不少知识分子、白领阶层的眼球，加上较出色的产品质量，让宜家在吸引更多新顾客的同时，稳定了自己固定的回头客群体
宜家的产品定位及品牌推广在中国如此成功，以至于很多中国白领们把“吃麦当劳，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作为一种风尚。
1997年，宜家开始突出考虑儿童对家居物品的需求，因为儿童对于家居用品的需求也很大，并且这个领域竞争并不激烈。为了设计更加适合儿童需求的产品，宜家与两支专家队伍进行了合作来开发产品。儿童心理学家和儿童游戏方面的教授帮助IKEA设计、开发旨在培养儿童运动能力和创造力的产品。同时，IKEA利用儿童帮助自己来评选出优胜产品。
在宜家展示厅，设立了儿童游戏区，儿童样板间，在餐厅专门备有儿童食品，所有这些都得到孩子们的喜爱，使他们更乐意光顾宜家。
2、产品风格独特，有利销售
宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与众不同。宜家强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格；
宜家源于北欧瑞典（森林国家），其产品风格中的“简约、清新、自然”亦秉承北欧风格。大自然和家都在人们的生活中占据了重要的位置。实际上，瑞典的家居风格完美再现了大自然：充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华。
宜家家居用品的风格是瑞典家居设计文化史的凝聚，而瑞典家居设计文化源远流长：19世纪末，艺术家Carl和Karin Larsson将古典风格与瑞典的民间格调相结合，他们创造了瑞典家居设计的典范，流传至今；到了50年代，随着现代主义和实用主义风格在瑞典得到了发展。时至今日，我们在宜家产品上看到的是：现代但不追赶时髦，很实用而不乏新颖，注重以人为本，在多方面体现了瑞典家居的古老传统。
走进宜家卖场仔细品味，宜家的家居产品无论从单件产品还是从家居整体展示；从罗宾床、比斯克桌子到邦格杯子，无不是简约、自然、匠心独具、既设计精良而又美观实用。和其他厂商的家居用品比较，IKEA给人的印象是：宜家是上述诸多优点的集合，而上述诸多优点集合起来也就是宜家！而宜家的这种风格也确实能够打动大多数消费者的心，激起人的购买欲望。
宜家的这种风格贯穿在产品设计、生产、展示销售的全过程。为了贯彻实现这种风格，希望自己的品牌以及自己的专利产品能够最终覆盖全球，IKEA一直坚持由自己亲自设计所有产品并拥有其专利，每年有100多名设计师在夜以继日地疯狂工作以保证“全部的产品、全部的专利”。 另外，宜家这种简约自然的产品风格还有助于形成宜家的另一个优势，那就是低价格，这我们在宜家的价格策略里分析。
3、产品设计精美而经久耐用
宜家一贯强调产品设计精美、实用、耐用。
当然，单纯的设计精美并不难，但是在低价格的基础上同时做到精美、实用、高质量难度却很大。
宜家拥有一大批优秀的设计师保证宜家家居用品的设计。他们不但经验丰富，而且能够与经验丰富的生产商紧密合作，找出能够充分利用原材料的方法；同时他们也通晓如何既生产低成本的家具，同时仍旧保持原来的设计创意。
宜家设计独具匠心而实用，比如说宜家的一种“四季被”，属三被合一，一层是温凉舒适的夏季被，一层是中暖度的春秋被，你也可以把两层放在一起，那就是温暖的冬季被。宜家这种设计确实独具匠心：看到宜家这种设计之前，谁会想到可以这么设计搭配被子？
另一个例子是MTP书柜。这种书柜是1963年由宜家的顾问兼设计师Marian Grabinski设计，这种书柜风格既现代又经典，美观实用，为宜家带来了滚滚利润，堪称宜家设计的典范，多年来引得众多厂家纷纷模仿。
宜家家居用品的耐用也是一大特点：如沙发接受压力挤压的次数可以达到几十万次、橱柜的门不停地接受开关的次数可以达到几十年等。
当然，要做到产品的精美、耐用要多方面的努力，从产品设计到选材到工艺流程等都方面都要不懈努力，但宜家确实做到了。
4、产品系列广泛
宜家产品系列广泛，宜家共有10000多种产品供顾客选择。基本上，任何品味的顾客都能可以在宜家买到家居所需的家居产品。
宜家产品系列的“广泛”有以下几方面的含义：
首先，是广泛的功能。顾客无需往返于不同的专卖店去购买家居用品。在IKEA可以找到从客厅家具、玩具、煎锅到餐具刀叉；从办公家具到绿色植物的所有物品，一句话——在宜家可以找到所有实用的家居用品，顾客不必在各个家居店之间东奔西走。
其次，风格范围广泛。不同品位的人在这里都能找到自己的所爱。但宜家的产品也不是无所不包，宜家没有过于极端或过于夸张的产品。IKEA提供的是为创造舒适的家居环境所需要的产品。
另外，通过适当协调，可同时实现广泛的功能和风格。无论顾客喜欢哪种风格，都会有一款扶手椅与书柜相配，有一款书柜与新的折叠桌相配，有一款新的折叠桌与扶手椅相配。因此，宜家的“系列广泛”有着多层含义。 二、低价格策略（Price）
IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。这就决定了宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，实际上宜家也是这么做的：IKEA一直强调低价格策略。
那么宜家是如何在保持“美观实用、种类繁多”的基础上实现低价格策略的呢？实际上，低价格策略贯穿于从产品设计到（造型、选材等）、OEM厂商的选择/管理、物流设计、卖场管理的整个流程：
1、低价格思想贯穿于产品设计始终
宜家的低价格策略贯穿于产品设计的始终。IKEA的研发体制非常独特，能够把低成本与高效率结为一体。
1）宜家的低成本设计理念及模块式设计方法
IKEA的设计理念是“同样价格的产品，比谁的设计成本更低”，因而设计师在设计中竞争焦点常常集中在是否少用一个螺钉或能否更经济地利用一根铁棍上，这样不仅能有降低成本的好处，而且往往会产生杰出的创意。
IKEA发明了“模块”式家具设计方法（宜家的家具都是拆分的组装货，产品分成不同模块，分块设计。不同的模块可根据成本在不同地区生产；同时，有些模块在不同家具间也可通用），这样不仅设计的成本得以降低，而且产品的总成本也能得到降低。
2）先确定成本再设计产品
在宜家有一种说法：“我们最先设计的是价签”。即设计师在设计产品之前，宜家就已经为该产品设定了比较低的销售价格及成本，然后在这个成本之内，尽一切可能做到精美、实用。例如：邦格杯子的设计者，产品开发员Pia Eldin Lindsten在1996年接到设计一种新型杯子的任务，她同时还被告知这种杯子在商场应该卖到多少钱。就邦格杯子而言，价格必须低得惊人——只有5个瑞典克朗。也就是说，在设计之前，IKEA就确定这种杯子的价格必须能够真正击倒所有竞争对手。
3）产品设计过程中重视团队合作
单纯靠设计师自己是很难在设定的很低价格内完成高难度的精美设计、选材、并估计出厂家生产成本。设计师背后是一个研发团队，它包括设计师、产品开发人员、采购人员等。这些人一起密切合作才能够在确定的成本范围内做出各种性能变量的最优解。他们在一起讨论产品设计、所用的材料，并选择合适的供应商。每个人都利用自己的专门知识在这一过程中发挥作用——例如，采购人员的作用是：他们与世界范围内供应商之间有着良好的联系，因此，他们更了解哪家供应商能够在适当的时间，以适当的价格，并且保证以最高的质量来生产这种产品。
4）能够为了节省成本而考虑得面面俱到
设计是一个关键环节，它直接影响了产品的选材、工艺、储运等环节，对价格的影响很大。所以宜家的设计团队必须充分考虑产品从生产到销售的各个环节。 还是以邦格杯子设计为例：为了以低价格生产出符合要求的杯子，设计师Pia及其同事必须充分考虑材料、颜色和设计等因素，如：
杯子的颜色选为绿色、蓝色、黄色或者白色，因为这些色料与其它颜色(如红色)的色料相比，成本更低；
为了在储运、生产等方面降低成本，设计师Pia最后把邦格杯子设计成了一种特殊的锥形，因为这种形状使邦格杯子能够在尽可能短的时间内通过机器，从而达到节省成本的效果；
邦格杯子的尺寸使得生产厂家一次能在烘箱中放入杯子的数量最大，这样既节省了生产时间，又节约了成本；
宜家对成本的追求是无止境的——宜家后来又对邦格杯子进行了重新设计，与原来的杯子相比，新型杯子的高度小了，杯把儿的形状也作了改进，可以更有效地进行叠放，从而节省了杯子在运输、仓储、商场展示以及顾客家中碗橱内占用的空间——一句话：进一步降低了成本。
2、宜家不断创新以降低成本
宜家不断采用新材料、新技术来提高产品性能并降低价格。以奥格拉椅子为例——
在宜家人眼中，奥格拉（椅子）是近乎完美的一种椅子：很漂亮、结实，重量轻而且很实用。起初，奥格拉椅子用木材生产，随着市场变化，其价格变得太高，遂采用平板包装降低成本；当平板包装也不能满足低成本要求时，IKEA的设计师采用复合塑料替代木材；后来，为了进一步降低成本，IKEA将一种新技术引入了家具行业——通过将气体注入复合塑料，节省材料并降低重量，并且能够更快地生产产品（并且可以对产品实行平板包装）。
从奥格拉椅子，你就可以看出宜家在成本上下的功夫。
另一个很有名的创新例子是丘比思储物单元：1994年丘比思储物单元开始生产，这是宜家最早使用框架板制造的产品之一。IKEA使用了一种生产门的技术来使丘比思更结实、更轻便、更便宜，设计师是受利用框架板制造门的生产商的启发而设计的丘比思储物单元。
3、为了降低成本与OEM厂商密切合作
与OEM厂商的通力合作表现在2个方面：一是在产品设计过程中；二是在产品生产中。
在产品开发设计过程中，设计团队与供应商进行密切的合作。在厂家的协助下，IKEA有可能找到更便宜的替代材料、更容易降低成本的形状、尺寸等。就邦格杯子而言，设计师在OEM厂家的建议下，对其形状和尺寸进行了重新设计，可以在烧制过程中更好地利用空间，使生产更加合理化，降低了一定的成本。
产品设计完成之后，为了说服OEM厂商对必须的设备进行投资，宜家向他们承诺一定数量的订单。这样厂家就愿意为了生产宜家的产品而购置设备。就宜家而言，节省了投资。
当然，也有遇到麻烦的时候。几年前，IKEA不得不收回一种儿童玩具，并下令停止生产这种玩具——这种玩具的眼睛有脱落的危险，对儿童的安全不利。可是停产又带来了另外一个问题：这种玩具由印度一家工厂生产，该工厂有600名雇员，一时间，600名工人无工作可做。为了维护与客户这种通力合作的关系，并兑现自己的承诺，IKEA派了一名设计师Anna到工厂去查看情况，看看有什么解决办法。
Anna查看了工厂以及所用的材料。她与供应商一起工作，开发出了一个全新系列的产品。两个星期后，她带着法姆尼（靠垫）返回了瑞典，这是一种带有手臂的精美靠垫，产品推出后立即受到宜家人以及顾客的喜爱。
法姆尼靠垫取得了巨大的成功。更值得一提的是，顾客对这种产品的需求很大，仅靠该生产厂原有的600名雇员还不够，后来工厂又招收了许多新的雇员。
宜家这种负责的态度，使供货商愿意与其合作，使宜家“质优价廉”的产品策略得以顺利实施。
4、宜家与顾客合作打造低价格
宜家把顾客也看作合作伙伴：顾客翻看产品目录，光顾宜家自选商场，挑选家具并自己在自选仓库提货。由于大多数货品采用平板包装，顾客可方便将其运送回家并独立进行组装。这样，顾客节省了部分费用（提货、组装、运输），享受了低价格；宜家则节省了成本，保持了产品的低价格优势。
5、宜家的全球生产管理及物流体系有利于降低成本
在产品成本方面，宜家除了与OEM供应商通力合作，也鼓励各供应商之间进行竞争，宜家也倾向于把订单授予那些总体上衡量起来价格较低的厂商——宜家在为产品选择供货商时，从整体上考虑总体成本最低。即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准，再根据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商，同时参考质量、生产能力等其他因素。
为了进一步降低价格，宜家在全球范围内调整其生产布局——宜家在全球拥有近2000家供货商(其中包括宜家自有工厂)，供应商将各种产品由世界各地运抵宜家全球的各中央仓库，然后从中央仓库运往各个商场进行销售。由于各地不同产品的销量不断变化，宜家也就不断调整其生产订单在全球的分布，例如：
宜家亚太地区的中央仓库设在马来西亚，所有前往中国商场的产品必须先运往马来西亚。这种采购方式使宜家总体的成本降低。但是对于中国来说，成本较高，特别是对于家具这类体积较大的商品来说，运费在整个成本中会达到30%，直接影响到最终定价。
随着亚洲市场特别是中国市场所占的比重不断扩大，宜家正在把越来越多的产品或者是产品的部分数量放在亚洲地区生产，这将大大降低运费对成本的影响。目前，宜家正在实施零售选择计划，即由中国商场选择几个品种，然后由中国的供货商进行生产，然后直接运往商店的计划。事实证明，这种计划非常成功。
例如，尼克折叠椅原先由泰国生产，运往马来西亚后再转运中国。采购价相当于人民币34元一把，但运抵中国后成本已达到66元一把。再加上商场的运营成本，最后定价为99元一把。年销售额仅为每年1万多把。实施这项计划后，中国的采购价为人民币30元一把，运抵商店的成本增至34元一把，商场的零售价定为59元一把，比以前低了40元，年销售量猛增至12万把。
6、平板包装策略降低成本
在储运方面，宜家采用平板包装，以降低家具在储运过程中的损坏率及占用仓库的空间；更主要的，平板包装大大降低了产品的运输成本，使得在全世界范围内进行生产的规模化布局生产成为可能。据说平板包装的灵感来自宜家早期的一位员工——他突发奇想，决定把桌腿卸掉，这样可以把它装到汽车内，而且还可避免运输过程中的损坏。从那时起，IKEA便开始在设计时考虑平板包装的问题。平板包装进一步降低了产品的价格。同时，宜家也开始形成了一种工作模式，即把“问题转化为机遇”。
当然，同样是平板包装，宜家的设计师在产品设计过程中还是要考虑产品如何设计才会使生产、储运成本最低。 三、独特风格的“卖场展示”渠道策略（Place）
1、自设卖场控制渠道
宜家的渠道策略是独立在世界各地开设卖场，专卖宜家自行设计生产的产品，直接面向消费者，控制产品的终端销售渠道。宜家在全球共有180多家连锁商店，分布在40多个国家。
2、成功地使IKEA卖场成了一种生活方式的象征
宜家是一个家具卖场的品牌，也是家具的品牌。通过一系列运作，IKEA的卖场在人们眼中已不单单是一个购买家居用品的场所，它代表了一种生活方式，所以当你看到追求时尚的年轻人提着印有IKEA标志的购物袋神采飞扬地走出宜家卖场，你不会惊讶——国内也有不少商家试图这样做，但并不成功。我们认为，宜家的成功不仅仅在于它整合了商流、物流，而是它用于整合商流、物流的核心理念——生活方式。正像我们前面说的：在人们心中，用宜家IKEA已经象吃麦当劳、喝星巴克咖啡一样，成为一种生活方式的象征。
四、促销策略（Promotion）
1、目录展示的营销策略
目录展示是宜家促销策略的重要组成部分，大大促进了宜家的产品销售。在1951年，宜家发行了第一本商品目录。此后，每年9月初，在其新的财政年度开始时，宜家都要向广大消费者免费派送制作精美的目录。
这些目录上不仅仅列出产品的照片和价格，而且经过设计师的精心设计，从功能性、美观性等方面综合表现宜家产品的特点，顾客可以从中发现家居布置的灵感和实用的解决方案。很多人都把宜家的目录当作装修指导来使用。
2、卖场展示富有技巧促进购买
宜家的卖场展示富于技巧。在宜家的展示区中，有一个个分隔开来的展示单元，分别展示了在不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果。每个宜家商场均有一批专业装修人员，他们负责经常对展示区进行调整。调整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的状况。如背墙的高度为2.9米，这是普通住房的层高，过高过低都会给顾客造成错觉，做出错误的购买决定，背墙的颜色也必须是中性的，符合日常生活的习惯。不会使用一些特殊颜色来烘托家具的表现效果，让顾客有错误的感觉。每个展示单元都标注实际面积。所有这些都是从顾客的需要出发，顾客可以原封不动地把展示区的摆设方式搬回家去，也会得到和与商场中一样的效果。
也有人把这种单元展示（功能区展示）的策略叫“生动化营销”，因为这种展示方法生动活泼，充分展现每种产品的现场效果。 另一方面，卖场的这种布置可以产生“连带购买”的效果——是居室布局整体展示而不是单件展示，所以很容易产生“连带购买”的效果。
3、配合产品定位的企业形象定位及宣传
宜家宣扬其代表着“简约、自然、时尚”的生活方式 。宜家的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。其它家居商场提供广泛系列的产品，或设计精美、实用的产品，或低价格的产品。而宜家提供的产品包括了上述所有这些特点。这就是宜家的经营理念。宜家的家居风格完美再现了大自然——充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华” 。这些都形成了宜家无可替代的品牌魅力。
4、IKEA注重企业形象宣传
IKEA集团的营销策略之一是通过对于环保的重视来提升企业形象。
大约10年前，宜家集团开始有计划地参与环境保护事宜，涉及的方面包括：材料和产品、森林、供货商、运输、商场环境等。1990年，制定宜家第一个环境保护政策；1991年始履行关于热带林木使用的严格规定；1992年禁止在宜家产品及其生产过程中使用对高空大气中的臭氧层有害的CFCs和HCFCs；1995年采用严格标准，控制偶氮染料的使用；1998年宜家按照环境标准评审宜家在欧洲的所有运载设备……2000年为了推动林业的可持续发展，宜家在瑞典出资支持了一项林业专业研究…… 以上这些措施为宜家赢得了良好的社会声誉和品牌形象 五、以顾客为导向的营销策略（Customer）
宜家一直是以顾客为中心来进行营销，这一点，在低价格策略中表现的已经很明显，当然，宜家的顾客导向还表现于很多其他方面
1、产品设计重视顾客需求
宜家进行新产品开发设计时，十分注重让市场一线人员参与到设计过程中来，因为只有他们才更了解顾客的需求；另外，宜家的产品开发员有很大一部分直接来自零售部门，有直接和顾客打交道的经验，比较了解顾客的需要。
2、卖场的人性化布局
宜家的商场布置显示着其对顾客的重视。IKEA的卖场设计有着其标准规范，进入商场后，地板上有箭头指引顾客按最佳顺序逛完整个商场。主通道旁边为展示区，展示区的深度不会超过4米，以保证顾客不会走太长的距离。展示区按照客厅、饭厅、工作室、卧室、厨房、儿童用品和餐厅的顺序排列。这种顺序是从顾客习惯出发制定的，客厅最为重要、饭厅是人们处理日常事物的地方，家庭办公室紧随其后，卧室是最后一个大型家具区。——这种展示方法有利于给客户一个装饰效果的整体展示；同时还有利于连带购买；买很多东西。
3、对顾客的人性化关怀
在宜家购物，顾客可以通过自己动手来省钱——自己选购、自己运送回家和自己组装家具。也可以预约宜家的室内装饰建筑师和设计师、优秀的厨房设计人员等，请他们帮助设计新房，或提出改造旧居的建议。
轻松、自在的购物氛围是全球180多家宜家商场的共同特征。宜家鼓励顾客在卖场“拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走走，或者试一试床和沙发是否坚固。这样，你会发现在宜家沙发上休息有多么舒服。”如果你需要帮助，可以向店员说一声，但除非你要求店员帮助，否则宜家店员不会打扰你，以便让你静心浏览，轻松、自在地逛商场和做出购物决定。
跟国内家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉。周末客流量大的时候，宜家沙发区的长沙发上几乎坐满了人。宜家出售的“桑德伯”沙发、“高利可斯达”餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去!感觉一下它是多么地舒服!”
宜家总是提醒顾客“多看一眼标签：在标签上您会看到购买指南、保养方法、价格。”如宜家出售的“四季被”的标签上，就这样写着：
“四季被，三被合一，一层是温凉舒适的夏季被，一层是中暖度的春秋被，你也可以把两层放在一起，那就是温暖的冬季被。被芯填料：65％鸭绒，35％鸭毛，被芯外套为100％棉。四季被可在60度温水中清洗，也可以用干衣机甩干。”
宜家的《商场指南》里写着：“请放心，您有14天的时间可以考虑是否退换。”14天以内，如果你对已购货品不满意，还可以到宜家办理更换等值货品或退款手续。
如果你不懂怎样挑选地毯，宜家会用漫画的形式告诉你：“用这样简单的方法来挑选我们的地毯”：一是把地毯翻开来看它的背面；二是把地毯展开来看它的里面；三是把地毯折起看它鼓起来的样子；四是把地毯卷起看它团起来的样子。
每个顾客在做出购物决定之前，如果对所购商品的特性一无所知，那么他肯定就会感到手足无措。反之，他所掌握的商品信息越全面，越真实，他就越容易做出购买决定。宜家的做法，实在高明。
摘 要 本文主要以营销渠道为基础，并结合现阶段移动通信公司营销渠道的相关背景知识以及发展情况，展开介绍了移动通信公司营销渠道在转型过程中的一些内容和变化情况，具体包括介绍移动通信公司营销渠道的影响因素，以及移动通信公司营销渠道转型的策略等几个方面，分析和探究新时期下移动通信公司如何实现营销渠道的转型，并给予广大移动通信公司的技术营销人员一些参考和帮助。
关键词 移动通信 公司营销 营销渠道 转型策略 分析和探究
一、引言
新形势下，随着社会主义经济市场建设的步伐加快，以及通信技术、多媒体技术、网络技术等各种现代化技术的蓬勃发展，带来了各行各业的技术、工艺、设施等的革新和转变。在移动通信公司的营销渠道中，同样面临着诸多的改革和创新。移动通信公司营销渠道的转型，实际上就是移动通信公司实现产品达到目标市场最优的途径，是移动通信公司在保持成本不变的前提条件下，最大限度获取经济收益的有效方式。为此，本文主要结合移动通信公司在转变营销渠道的一些内容进行讨论，现具体分析如下。
二、移动通信公司的营销渠道的发展现状分析
从我国移动通信行业的发展历史来看，移动通信行业在建国初期阶段，一直是采取政企合一的完全垄断运营模式，一定程度上限制了我国移动通信行业的发展。而且，在以往的移动通信行业中，大多数移动通信公司都是采取直接套用市场营销渠道，选择的是一般理论及方式来完成自身的运营的，该理念并不完全适用于移动通信的营销领域。不过随着近些年来的发展和改革，目前我国移动通信公司已发展到一定规模。其中，中国移动通信公司更是连续数年位列世界五百强，并建成了覆盖范围广、通信质量高、业务种类多、服务水平一流的移动通信网络。从现阶段的移动通信公司的营销渠道来看，当前国内的移动通信行业，正逐渐过渡到微利竞争的时代。
三、移动通信公司营销渠道转型的影响因素
（一）产品因素
产品因素，是移动通信公司营销渠道转型的根本性影响因素。在进行营销渠道的转型时，需要重视来自移动通信产品方面的制约。可以从产品的价格及资金要求、技术与服务要求，以及产品对于互补品配套销售的要求等特性出发考虑。在价格及资金方面，移动通信公司习惯采用“卡号+足额预存话费包”，且佣金滞后支付的营销方式，因此，要求营销渠道需要具备一定规模的周转资金。在技术与服务方面，一般移动通信产品都带有增值性业务，且需要运营商提供使用指导、售后服务和设置调试等服务，一定程度上要求营销渠道具有技术及服务的支撑能力。在互补品配套销售方面，移动通信产品的特性决定了产品需要与手机终端匹配使用，为此，在营销渠道转型时，还需具备产品与手机终端同时销售的能力。
（二）客户因素
移动通信公司的客户主要有集团客户和个人客户两种，一般移动通信公司对于营销渠道的选择都会在不同程度上受到客户规模、消费贡献、购买心理等因素制约。因此，在营销渠道转型的过程中，应该充分考虑并了解移动通信公司所面对的客户群体的需求，包括集团客户、高端商务客户、时尚白领客户、城乡大众客户、校园学生客户等集团和个人客户群体。
（三）移动通信公司实力与经营战略的影响
在影响营销渠道转型的众多因素中，移动通信公司的实力与经营战略起到了决定性的作用。移动通信公司本身的财力及信誉、销售管理能力和领导个人意志，以及移动通信公司在发展战略上的选择都会对营销渠道的转型造成影响。
（四）营销渠道本身及社会竞争环境的影响
此外，移动通信公司营销渠道在转型时，还受到渠道本身及所处社会竞争、环境因素的影响。不同渠道模式具有不同的发展特点，信誉情况、资金实力、员工素质及管理等方面的不同，会制约渠道的选择。同时，竞争双方在渠道资源上的研发和调整、社会经济需求的不断增长，以及相关法律法规的制定和实施，都会给营销渠道带来不同程度的影响。
四、移动通信公司营销渠道转型的可行性策略
新形势下，移动通信公司在实现营销渠道的转型时，应该在充分了解影响营销渠道转型的因素的前提上，加强移动通信公司本身的产业特色、客户需求，以及当今先进科技相结合。
（一）实现由实体店营销向网络与实体营销渠道的转型
新时期下，移动通信公司应该在依靠实体店进行产品营销的基础上，利用网络虚拟平台进行直销、分销。除了利用网上营业厅为用户提供自助式服务、维托ISP产品销售信息之外，还可以借助网络广告、电子邮件、电子网页、IBS系统进行产品展示、用户沟通、促销广告等，同时，可以通过采用网上出版、虚拟商业街、电子支付等方式，实现分销。
（二）实现由销售型向人性化服务营销渠道的转型
新时期的移动通信营销渠道，在技术指导、售后服务等方面，应该坚持落实“以人为本”的理念，为用户提供更为全面、优质的人性化服务。可以在以往营销渠道的基础上，通过增加租赁服务，将柜台出租给手机经销商；或是通过提高特许经营的增长，将各地手机零售店和代办点统一起来，并为用户提供统一的服务。
（三）开拓农村市场
开拓农村市场，一方面，能够扩大移动通信公司的网络覆盖范围，另一方面，能够吸引更多的用户，提高经济效益，增加移动通信公司的市场潜力。可以通过加强分销商发展的方式，在各个农村增设专卖店，实现深入发展。并进行网络优化，提高农村网络覆盖率。此外，采用G网促销、加强宣传等也能带动移动通信业务在农村市场的发展。
参考文献：
