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何主宇在为《法律谈判》一书所作前言中将“法律谈判”理解为“由律师作为当事人的谈判律师参加谈判，运用法律知识和诉讼经验对法庭诉讼的各种可能后果进行全面评估后，借助律师技能和谈判技巧实施的庭外博弈。”
案例一：茅台“飞天”标志赎回
2011年末，在经过20 年的漫长苦盼、博弈与妥协后，贵州茅台酒厂有限责任公司终于将“飞天”商标收归怀抱。此外，分析人士认为，在目前“飞天茅台”市场零售价已经突破2000 元的情况下，茅台酒厂将“飞天”商标收归己有，对于提升上市公司股票市值亦有帮助。
案例二：茅台酒厂诉荣和烧坊商标侵权案
2012 年11 月9 日，茅台酒厂以被告产品在包装位置突出使用了“MAOTAI”字样，以侵犯商标专用权为由，将贵州荣和烧坊酒业有限公司告上法庭。被告则认为“原告的心态是“只许自己用地名、只许自己讲历史”，这对茅台镇其他酒厂来说是不公平的。
案例三：茅台申报“国酒”
据新华社消息，连日来沸沸扬扬的茅台申请“国酒”一事愈演愈烈，各路白酒企业、众多行业内人士均表达了对茅台意欲独占“国酒”商标的不满。刊登在国家工商总局商标局网站上的第1320 期公告显示，“国酒茅台”商标申请初步审定已于7 月20 日通过，申请人为“中国贵州茅台酒厂有限责任公司”。
通过分析茅台酒厂的屡次手笔，不难发现其对法律谈判的运用可谓登峰造极，同样也为其自身谋取了巨大的商业利益和良好的企业形象。
一、甄别对手实力，巧妙使用谈判和诉讼手段
部分学者在理论上将法律谈判划分为三种模式，即竞争型、合作型和问题解决型。茅台酒厂就在该种划分基础上，考察对手的实力，灵活使用谈判和诉讼方法，形成了独特而高效的经营风格，也正因为如此，茅台酒厂获得了极大地回旋余地。
（一）“有求于人”时
恰如上述案例一所介绍的情形，茅台酒厂在面临有求于对方或者自己的生存与扩展需要对方的某些“帮助”时，将会不遗余力的推动谈判的进行，巧妙利用各种对其有利的条件，晓之以情、动之以理，尽量避免诉诸诉讼，以排除其他因素对自己的不利影响。
（二）“盛气临人”时
断不可因为茅台酒厂在赎回“飞天”商标时表现出的小心谨慎就认为茅台不愿意将争议诉诸法院诉讼。恰恰相反，研究茅台的一贯做法，不难发现其在面对比自己实力弱的企业时常常表现出扳手腕的形象，正如上述茅台酒厂诉荣和烧坊商标侵权案一样，茅台酒厂在诉前应已充分衡量过诉讼和法律谈判孰之结果对己方更为有利。
（三）“平分秋色”时
茅台在国内也同样面临着众多同行的竞争，这些龙头企业之间实力之间悬殊不大，面多众多的竞争型对手，茅台不遗余力的为自己寻找砝码，譬如上述案例所提到的茅台申请“国酒茅台”商标风波，正是茅台酒厂将这一想法付诸行动的表现。通过申请等相关方法，调动相关企业的紧迫感，正如《商务时报》标题为“‘国酒’到不到手，茅台都赢了”以及《中国知识产权报》“‘国酒’之争，谁是赢家”都得出如下的结论：“这着实是一场以‘国酒’为主题的营销‘秀’，主角是茅台酒厂，配角是其他白酒企业，媒体、网民是群众演员。最终的结果似乎应该是：主角成为最大赢家，配角借机成为小赢家。”
二、分析双方利弊，着力实现谈判效果
茅台酒厂在运用法律谈判实现目标时，穷尽罗列双方各自的优、劣势，可谓“知己知彼”，下列笔者仍以其赎回“飞天”商标为例，试阐述茅台酒厂的法律谈判技巧。
（一）茅台自身的优势
优势一：政策支持。据贵州省政府知情人士透露，为保证“飞天”商标与贵州茅台酒商标的完整统一，贵州省政府一直致力于帮助贵州茅台回购“飞天”商标，对于这一点，贵州茅台在2005 年5 月25 日的关联交易公告中也做出过披露。
优势二、对方债台高筑。贵州粮油曾在1994 年-1998 年间连续跻身于进出口额最大的500 家企业的行列，但随着市场环境的变化，其经营状况不佳，且选择谈判方法实现“飞天”标志的易主，较为秘密的实现经济收入更符合贵州粮油的要求。
优势三：标志对对方的性价比相对不高。“飞天”标志只有紧密结合茅台商标才能实现其商业加之最大化，其中茅台标志是根本标志。
（二）对方所具有的优势
优势一：“飞天”标志具有持续的经济收益。从2000 年起，贵州粮油将“飞天”商标授权给当地一些小酒厂使用，加之每年向茅台酒厂收取的500 万元的商标使用费，该商标对其有持续性的收益性。
优势二：“飞天”标志对于茅台酒厂意义重大。目前市面上出售的贵州茅台，在包装印刷上都有“飞天”商标，五星标志只是贵州茅台特供酒用的，用的比较少，贵州茅台使用“飞天”商标时间很长，不太可能放弃这一商标。
法律谈判为国内的纠纷解决模式研究提供了一个崭新的研究视角，通过该视角，可以从另一角度探析现代社会上的个人、法人以及其他组织之间的某些活动的深刻内涵。
参考文献：
[1] Larry L. Teply.Legal Negotiation[M].北京：法律出版社，2005年版，第15 页.
关键词：谈判风格；文化理解；差异；解析
中图分类号：G04 文献标识码：A
文章编号：1009-0118（2012）07-0285-02
随着经济全球化的发展，国际商务活动日益频繁，中国经济与世界的融合越来越密切，中美贸易也成为融合的重要组成部分，贸易数额与日俱增。而贸易往来带来的是日益频繁的商务谈判，因此中美之间的商务谈判成为了中美贸易往来中一个重要的环节。但中美双方在商务谈判中所表现出来的风格却是不同的，这种风格上的差异，究其根源在于各自的文化差异，由于双方的谈判代表来自两种不同文化背景，存在着对文化的不同理解、有着不同的价值观和思维方式，因此带来了谈判风格上的差异。首先让我们了解一下在中美商务谈判中，双方所表现出来的不同风格。
一、中美商务谈判在风格上的主要差异
（一）谈判策略的差异
中美商务谈判中，中方注重“先原则，后细节”的策略，而美方重视细节胜过重视整体；中方代表首先要设定一个最基本的、合同双方都共同遵守的总体性原则。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。先就原则问题达成了一致，才有可能在以后的谈判中解决具体的问题。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一(安冬风：2006)。美国人不过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，也就是说，如果他们认为自己在某个问题上有主动权，他们就会首先谈判这个问题，他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
（二）时间观念的差异
美国人的时间观念很强，喜欢速战速决。在美国人看来，时间是一种不可浪费的资源。他们在谈判中连一分钟也舍不得去做无聊的会客和毫无意义的谈话。他们认为：不把时间花在谈生意上就是浪费时间。他们常常强调谈判效率，希望尽快得出结果。正是因为美国人遵守时间、珍惜时间，所以保证了谈判的高效率。而中国人习惯在同一时间内处理多项事情。在商务谈判中，中国人倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行。中国人愿意把大把的时间都花在联络感情上，有时谈几个小时都不进入主题。因此，中国人的谈判效率是差强人意的。
（三）处事原则的差异
美国是一个法制很健全的国家，任何事情都可以通过法律解决。因此在他们看来，一切都可以诉诸法律。在商务谈判中，美方谈判成员中经常会有律师。他们更注重合同及法律的作用。他们不太相信人际关系，更相信法律保障的合同契约，注重合同中的利益是否有法律效应及合同是否能有严格执行。而中国人则非常重视人际关系，亲属关系、朋友关系、同学关系都会被广泛的利用，良好的关系是中国人选择商业伙伴的一个重要因素。在中国人看来。一旦要用法律来解决问题，就等于关系的决裂，今后都不可能再进行合作了。为了日后双方的发展，精明的中国人在谈判过程中，会花很多的时间来加深双方的感情，以求得最终在谈判中获得最有利于自己的合同。
二、中美商务谈判风格差异的文化解析
（一）谈判策略差异的文化解析
1、文化背景差异对谈判策略的影响
谈判策略贯穿于谈判的始终。没有谈判策略，就没有谈判的开展。而谈判者的策略运用是以所属文化背景为基础的。中国传统文化的含蓄性，就决定了中国人在谈判中会运用含蓄的策略表达自己的意愿。而美国人在谈判中喜欢直截了当地发表自己的见解，对“是”与“非”有明确的、理性的定义，当他们无法接受对方提出的条件时，就明确地告诉对方，从不含糊其辞使对方心存幻想。
2、思维方式差异对谈判策略影响
人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维(Thinking：linear and systemic)。中国人重视综合性思维方式，倾向于从总体上观察事物的特征，从全局观点进行综合研究。因此，在商务谈判中，中国人更注重设定一个最基本的、合同双方都共同遵守的总体性原则，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则,后谈细节”。而美国人倾向于线性思维方式。注重事物的分析解剖和个体研究。由于受线性思维方式的影响，他们更重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人在商务谈判中非常关注具体细节。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
（二）时间观念差异的文化解析
不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，美国人在商务谈判中的表现就体现了单一时间利用方式。他们时间观念很强，喜欢速战速决，绝不浪费一分钟去做无聊的会客和毫无意义的谈话。而中国人则表现为多种时间利用方式，强调“一时多用”，习惯在同一时间内处理多项事情。倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行，谈判中信息反馈
的延期也很正常。
（三）处事原则差异的文化解析
一般来说，西方人重视法律法规，他们认为法律具有至高无上的地位，而中国人更看重情意，注重的是人伦情谊关系，追求心理上的认同和彼此之间的信任。中国人在商务谈判过程中各种问题的处理，都习惯于依靠人际关系，通过“组织”﹑通过舆论来发挥作用，而不是从法律上考虑。但美国人却相反。在商务谈判中，他们要求按程序办事，更注重合同及法律的作用。而不是依靠人际关系，他们更关注的是合同中的利益是否有法律效应及合同是否能有严格执行。
文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。谈判风格的差异是由于文化差异造成的，要想在中美商务谈判中处于主动，并最终取得谈判的成功，就必须认真研究双方谈判风格差异的深层次原因——文化渊源。双方代表首先要了解他国文化，善于与自己的文化对比，学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。中美双方来自于不同的文化，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。因此在谈判中，双方都应拚弃民族中心主义（ethnocentrism），尊重异国文化和传统风俗。根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，增加达成协议的机会；同时也要避免文化接触中的刻板印象(stereotype)。因为刻板印象会使人们不能客观地观察另一文化，失去应有的敏感，不利于跨文化交际的顺利进行，增加谈判难度,甚至无法达成协议,丧失商业机会。总而言之，在中美商务谈判中，我们应了解对方文化，尊重文化差异，学会宽容，并寻求容纳的方式和手段，从而促进中美商务谈判顺利进行。
参考文献：
［1］Hofstede,G.Culture''s Consequences［M］.London：Sage Publications,1980.
［2］胡文仲.跨文化交际学概论［M］.北京：外语教学与研究出版社,2002.
关键词：法律谈判 冲突 诉讼
法律谈判，就是谈判双方或多方围绕同一话题，运用法律知识和技能，共同提出一种解决问题最佳方案的过程。在法律谈判前，律师运用其自身的法律知识和诉讼经验，能够较全面的评估出法庭诉讼可能会产生的各种情况。在法律谈判中，律师利用谈判技巧，再借助其职业技能，与对方进行磋商。法律谈判中，双方当事人合作与竞争并存，不仅有各自的利益取舍，还有共同的利益追求，一致的目的就是争取庭外和解 [1]。
一、法律谈判的基本原则
法律谈判的基本原则与部门法基本原则相似，它体现了法律谈判的基本要求，指导法律谈判的进行，是法律谈判的依据。法律谈判的出发点和落脚点，是通过谈判解决双方或多方的利益争议，实现双方各自利益的最大化。由此，笔者认为法律谈判遵循以下基本原则：
1、尊重事实原则
尊重事实，既是司法法治原则中以事实为依据的具体要求，也是法律谈判的先决条件。只有以客观事实即被合法证据证明了的事实和依法推定的事实作为法律谈判的依据，才能更有效、更直接、更充分的达到谈判的目的。在谈判中，当事人及其谈判律师应当仔细全面的收集事实材料，充分做好谈判准备，以求事半功倍。
2、依法重据原则
依法办事、重视证据，不仅是以法律为准绳的具体体现，也是法律谈判的成功保障。严格按照法律规定办事，把法律作为谈判的标准和尺度，遵守法律，做到不违法、不犯罪；重视证据的作用，以证据作为谈判的砝码，做到证据客观真实、收集合法。
3、自由与公平原则
运用法律谈判方式化解冲突，应当建立在争议当事人决策自由的基础上，并公平进行。法律谈判中，双方当事人应当自由决策、公平磋商，最终达成谈判协议。如果法律谈判期间存在强迫、欺诈、显失公平或重大误解等恶性现象的，法律谈判将无法进行下去。
4、、实现双赢的原则
法律谈判的目的是谋求一致，采取的手段是协商洽谈。谈判之所以能进行，是因为有"同"的存在。至于谈到何种程度，则是"异"在起作用。因此，为了实现成功的谈判，必须认准"同"这个最终的目标，以求实现双赢。并且，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，在保证"同"的同时，不排斥"异"的存在。综合考虑所有情况，促使谈判有一个公正的、双赢的协议产生。
5、平等协商、尊重对方的原则
在法律谈判上，只有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的技能，才能将法律谈判引向当事人所期望的方向。以法、以理、以证据服人，平等的协商问题是谈判中必须遵循的原则。只有这样，谈判才能得到良好的运行。
6、时效性原则
法律谈判中，决策时效性工作好坏与否，直接制约了策略方案的实效好坏。策略性的延迟谈判时间是可取的，但是，如果毫无根据的拖延谈判时间，策略方案可能无法适应外部环境的变化，并有可能造成无法调整决策的局面，无形中也会增加当事人成本、耗费精力。
笔者认为，上述原则作为法律谈判的指导依据，应当具有较强的灵活性和必然性。在不违反法律的前提下，虽然可以适当的调整谈判策略，但也应遵循上述基本原则。
二、法律谈判的独特性
随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高，各类法律纠纷总量很大并呈上升态势，仅通过法院、仲裁等力量根本不能很好的解决纠纷。近年来，法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。
法律谈判与其他纠纷解决方式相比，其独特性表现在：
第一，法律谈判没有严格的程序和模式[2]。法律谈判不像诉讼，包括、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式，它是双方面对面的对话交流。它只需要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律谈判的程序简洁，既节省双方解决争议的时间，又降低了双方当事人解决争议的成本。
第二，只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参与人。与诉讼、仲裁和调节等纠纷解决方式最明显的区别就在于，法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。而且，律师所履行的也只是告知和谈判的义务。谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况，避免诉讼中出现的互相推诿现象。
第三，当事人的处分权必须得到最严格的保障。在法律谈判过程中，谈判律师必须充分与委托人交流，完全的尊重当事人的意思表示，不能超越权限。谈判结果要考虑委托人的交易效率，所做的一切需要取得客户的理解。
第四，与其他冲突化解方式比较，法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。相互信赖的双方，在法律框架内，以平等、公平及诚实信用的方式化解冲突。通过谈判，双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间，找寻最符合双方利益和价值的共通点。
三、法律谈判的应用价值
其实，在我国司法实践中，只有少数冲突通过诉讼解决的。并且，在诉讼中，还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。法律谈判作为一种高效地冲突化解方式，必然具有其存在的合理性与正当性理论基础。关于法律谈判的应用价值，本文从以下方面简要分析：
1、法律谈判能够提高当事人的法律观念
前文已经说过，谈判律师利用了他的法律技能和技巧，并且从专业的法律角度与对方谈判。所以，谈判律师在妥善处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时，能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。在一些纠纷中，还能使当事人了解并注意善良风俗意识和公共利益意识[3]。总之，法律谈判不仅能够和谐地解决纠纷，还能增强当事人的法律意识。
2、法律谈判可以充分反映当事人意志
法律谈判以当事人自愿协商为基础，它无疑是当事人意思自治的最优选择。对于很多缺乏法律知识和谈判经验的当事人来说，谈判律师也只能在授权范围内为或不为一定的行为。只要当事人在法律允许的范围内，能够真实正确表达自己的意愿，就可以委托谈判律师为其争取利益。一名优秀的谈判律师，应当最大程度地做到让当事人的自由决策体现在谈判的每个环节和过程。所以，法律谈判的每个阶段，其实都是当事人意思自治的有效反馈。
3、法律谈判既能减轻当事人压力，又能有效地实现司法资源优化配置
法律谈判是在、实现双赢的最终目的下，考虑如何将时间、精力、费用等成本降至最低的同时，探索化解冲突的最适宜方式。正是因为法律谈判的这种优势所在，使得许多民事纠纷不经诉讼程序便得到妥善的处理。从这个角度来看，法律谈判既减轻了当事人的讼累，又在一定程度上实现了司法资源的优化配置，能够很大程度上减轻司法机关日益严重的案件负担。
4、法律谈判既充分保障当事人利益，又促进社会和谐
优秀的谈判律师能够尽自己最大努力保障当事人的利益。当事人双方以自愿、平等的方式进行协商沟通，也充分保障了双方的权利和利益。所以，法律谈判有效地避免了在诉讼解决纠纷中，双方当事人敌对、仇视的结局，以和谐的方式解决双方之间的利益冲突，对于实现社会的和谐发展有积极作用[4]。
四、结语
法律谈判作为一种高度意思自治、高效解决冲突的非诉讼争议解决方式，是法治社会建设的一项重要指标。这种高度自治、高效的纠纷解决方式简单实用，对化解冲突发挥着举足轻重、不可复制的作用，应当在我国大力推广。
参考文献：
[1][美]拉里・特普利.法律谈判[M].北京:法律出版社.2005.
[2]黄婷.纠纷解决新视角--法律谈判的初步探究[J].法制与社会,2010(16).
【关键词】 工资集体谈判；工会；策略
一、工资集体谈判概述
集体谈判是指工人职工代表（通常指工会代表）和单位行政部门或者雇主之间，为了规定双方可以接受的录用条件的条款而进行的谈判。或者说，集体谈判是企业雇主或法人代表与工会或职工代表就双方的基本权利以及包括职工劳动报酬、劳动条件、职业安全与卫生、技术培训、保险福利等基本利益进行协商谈判的过程。集体谈判是随着市场经济和社会化生产的发展，劳资双方调整劳动关系的必然结果。存在与发生于一个企业的法人代表与同一企业的工会或职工代表间进行的企业内部的集体谈判，这是目前国内实行最普遍的一种谈判，实践证明这类谈判对和谐劳动关系，促进社会稳定起了重要的作用。同时，由于增加了双方的沟通，使其不断调整各自的利益目标，从而有效地避免缺乏协调机制而产生的劳动争议，达到共存共进的目的。
二、工资集体谈判前的工会策略
（1）时机的选择。工会在进行谈判前应注意首次工资集体谈判时机的选择。开展工资集体谈判，建立工资谈判制度，必须把握好第一次谈判的时机。选择最佳时机向资方提出工资集体谈判要约，是成功开展首次工资集体谈判的关键所在。在谈判中把握时机很重要，把握时机的策略，可作用于谈判的全过程。无论谈判进行到哪一个阶段，必须抓住良机，果断行事。谁能把握住这一要领，谁就能取得主动权，就能取得效益，把握时机就是要善于权衡，不耗“无用之功”，不错过任何有利的机会，在速度和时机发生矛盾时，速度应当服从时机，时机不至不可强求。（2）方案的拟定。工资集体谈判是工会代表职工而不是代替职工同经营者进行谈判，在拟定谈判的基本方案前必须了解职工的意愿和要求。工会可通过召开座谈会、单独交谈等方式了解职工的意见和要求，也要向职工介绍有关政策和企业生产经营情况，使职工对工资调整的要求趋向合理。应做好资料搜集工作。资料准备是否充分，直接关系到协商谈判工作成功与否，资料搜集要有针对性，越详细越好，资料搜集完毕，要注意做好资料的分析和整理工作，去伪存真、去粗取精，做一些图表和计算，以保证谈判资料准确无误。
三、工资集体谈判中工会应把握的原则
（1）合法原则。谈判是劳资双方为了各自利益讨价还价的斗争过程，也是双方协调各自内部意见的过程。双方都会在坚持各自基本要求的情况下努力寻求共同点和争取对自己最有利的结果。有时会由于利益冲突而使谈判搁浅，甚至破裂。这时或者工会将组织罢工等抗议活动迫使企业主继续谈判；或者企业主以关厂相威胁拒绝接受工会的要求，但这些活动都须依法进行。有时还需要政府出面干预或通过法律程序解决双方的分歧。实践表明，谈判的成败在很大程度上取决于整体经济形势、双方力量的对比和参与者的谈判技巧等。谈判的结果既应有利于企业的发展，又能满足职工的合法要求。为了争取谈判的成功和避免损害劳资合作的基础，双方在谈判中都应遵循有关法律的规定和协商一致的原则。（2）互相尊重原则。在集体谈判过程中，工会代表必须聆听和理解对方观点的内容和实质，以便捕捉所需的信息。既然是谈判就不可能每个问题的看法都一致，往往会出现双方目标差距较大，争论不下，谁都不肯让步使谈判难以继续的局面，也就是所谓的“僵局”。为避免出现僵局，要及时启动替代方案，来达到相同的目的，在这个过程中一定要始终坚持互相尊重的原则，以避免矛盾的进一步激化。
四、工资集体谈判过程中的工会策略
（1）双赢策略。在集体谈判过程中，既要考虑职工的利益，也要兼顾企业方面的利益，使双方共同受益。谈判中的一个最重要的方法就是让对方心甘情愿地去做，让他认识到这样做能满足他某些方面的需要，便会采取行动。谈判双方都有各自的需求，在工资集体谈判中就是要激发和满足这些需求。正是为了满足这些需求才进行谈判，否则就失去了谈判的意义。在谈判中要设身处地的谈问题。在谈判中注意说明这样做对对方有什么好处，在这个过程中逐步达到自己的目的，互让互利。（2）让步策略。工资集体谈判实践中，让步是使谈判能够继续进行并取得谈判成功的常用策略。让步涉及到众多因素，包括采用什么方式让步，什么时候让步，怎么让步等。让步的原则和策略主要有：一次让步的幅度不易过大，让步的节奏也不宜太快，最好是“步步为营”。不要作无谓的让步，让步的时间选择要恰当，要保证双方的让步要同步进行。
参考文献
[1]《中华人民共和国劳动法》．法律出版社，2008
[2]《中华人民共和国工会法》．法律出版社，1998
商务谈判律师指参与公司、企业的商务谈判，为商务谈判提供法律支持以及谈判战略战术配合的律师。商务谈判律师不仅对商务谈判策略的发挥提供帮助，而且可以为商务谈判的结果进行法律上的审查，防范法律风险，从而有利于商务谈判中所达成的协议的顺利履行，并维护公司、企业的合法权益。可以说，商务谈判律师是公司、企业在商场上的亲密战友和保驾护航者。
问一些有建设性的问题
问一些有建设性的问题是成功协商议题的基石。这是给了双方一个机会来表明双方各自在关键议题上的态度，例如目标及期望。多问一些开放式的问题将可以尽早给予彼此阐述观点的机会。
克服对方敌对意识
谈判中往往会遇到对方强烈的敌对意识，这时候你必须设法克服它。通常的方法是接受对方的排斥，但将之转化为正面的作用。
展现亲和力
谈判是双方沟通的过程，所以必须避免陷于一连串的 m right,you re wrong的情形。展现亲和力尊重那些对象，千万不要装做已有所有答案，请把一些议题的控制权让给别人
常凯教授在参与这起罢工事件的处理和解决过程中所发挥的作用,为工会工作者在以后遇到其他类似事件的处理,树立了一个典范。
广东一家汽车零部件有限公司(以下简称A公司)工人为争取公平待遇,从今年5月17日开始罢工,劳资双方经反复交涉,终于在6月初艰苦谈判签订了劳资集体协议,罢工事件平静落幕。
接受罢工工人委托
一天傍晚,常凯突然接到一个电话,一个南方口音的小姑娘在电话里说,她是A公司罢工工人谈判代表团的联系人小李。“我们在这次罢工中遇到许多法律问题搞不清楚。资方的律师说我们违法,我们认为是他们违法,但不知如何反驳他们”,小李急切地说,“您是著名的劳动法律专家,我们希望您能在法律上给我们以帮助。”
事出突然,但略作考虑之后,常凯决定接受罢工工人的请求,担当罢工工人的法律顾问。同时,他也明确向小李提出,只有接到工人们的正式的书面委托后,他才可以介入这次事件。
6月4日上午9点多,A公司工人传真过来一份简要的正式委托书:
因近期我公司停工事件中,劳方急需法律顾问的援助和谈判代表,经劳方代表商量,一致决定现特委托中国人民大学劳动关系研究所所长、劳动人事学院教授常凯,作为我公司劳方法律顾问兼谈判代表。
特此声明!
委托人:劳方
委托日期:2010年6月4日
其下为签名,签名者一共有8位。小李打来电话解释说,因为许多代表不在班上,当时只能联系到这些代表签名,但大家在电话中对委托一事均表示同意。
接到委托书后,常凯立即乘飞机奔赴A公司,以工人法律顾问的身份,参加下午3点开始的谈判。因为这次谈判将决定这次劳资集体争议的走向,是和平解决还是扩大事态,这次会议事关重要。
联手确定谈判原则
飞机降落在广州白云机场的时候,已经下午3点。谈判就要开始了,而A公司距离机场至少还有40分钟的路程。汽车飞驰的路上,小李不断地打电话来,问什么时候能赶到。常凯对她说,工人可以先谈,但要通知企业,劳方的法律顾问马上就会赶到谈判现场。他特别提醒小李,将我们的行程事先告诉以调停人的身份出席谈判的A公司总经理。常凯希望,在介入谈判前,能够先和他做一些沟通。
接近4点,常凯一行赶到A公司门口。大家先赶到谈判场所旁边的一间办公室,总经理正在那里等候。看到常凯的到来,他兴奋地迎上来握手,又简单寒暄了几句,就切入正题。
虽然对常凯能作为劳方法律顾问出席谈判,总经理之前也颇觉意外,但仍希望能给谈判带来新的动力。他已经在劳资双方之间斡旋了三天,显然是由于劳累和压力,双眼布满血丝。
常凯出示了罢工工人的委托书,表示自己介入此次事件的身份只是法律顾问,而不是谈判代表。因工人谈判代表需要工人选举产生,他作为法律顾问,将以法律为依据,帮助和指导工人代表在谈判中争取自己的合法权益,并要理性对待谈判,促成谈判双方的理解和妥协,以便达成协议。
“通过谈判来结束罢工对于劳方和资方都是一个明智的选择。”常凯希望资方也能采取这种态度。总经理对此表示赞同,并说,经过他的斡旋,企业已经提出一个新的增加工资的方案。目前这个方案已经远远超出了当地机械行业的平均工资水平,但工人似乎还不能接受。他认为这个方案已经是资方的底线了。而且,作为一家大型企业的老总,他也担心,如果A公司工人的工资提高得过多,将会影响整个行业的工资,企业很担心最终承担不起。下一步如何进行,他也感到很为难。
常凯对总经理的担忧表示理解,但他认为,地区的平均工资当然是一个参照,但具体到A公司,工资水平应该根据企业的实际状况,由双方来谈判确定。总经理对此表示认同。在此基础上,两人又具体商议了增加工资方案的细节内容,约定下一步的谈判以此为基础,争取劳资双方在互相理解的基础上获得一致。
随着大家达成一些共识,双方对于谈判前景更有了信心。总经理希望常凯的介入促使谈判最后成功,常凯回应说:“我相信谈判一定成功。到时你要请客的吆!”两人击掌为约,一起走进了谈判会场。
企业老总兼斡旋人与劳方法律顾问在谈判原则上的一致,为谈判的进展奠定了基础。
劳资双方的谈判阵容
谈判现场,政府劳动部门的代表,当地人力资源社会保障局局长坐在中间位置,作为中间方主持会议。两旁分别为劳方和资方谈判人员。双方各派5名谈判代表,其中一人为首席代表。
劳方从四个车间三个班次的工人中推选出代表30人,其中首席谈判代表为现A公司管理科长兼工会主席吴和先生,这是政府劳动部门建议的。其理由是,法律规定企业集体谈判应由工会代表工人,尽管罢工工人提出了“重整工会”的要求,但是在现工会没有重整之前,让现任工会主席作为谈判代表,可以保证谈判程序和结果的合法性。谈判工人代表团认可接受了这一建议。
另外4个谈判代表是从30名代表中选出的,其他26名代表列席会议。这些工人都是一线工人,大部分是90后,中专学历。
常凯的第一印象是,工人代表有着罢工工人的强力支持,但对于谈判技巧和谈判策略并不熟悉,很多人脸上还没有脱去年轻人特有的稚气。很显然,谈判中的双方所拥有的专业资源,处于一种很不对等的状态。
关于谈判,常凯对工人说,必须讲究策略,在瞄准最高目标的同时,也要有心中的底线。因为谈判是妥协的过程,如果双方都固执己见,谈判就不可能成功。大家已经坚持这么长时间,资方能坐下来与劳方谈判,这已经是巨大的成果。
“我们要尽力争取更高的工资增长,但也必须考虑到企业的接受程度”,常凯说,“关键是资方必须承认工人的地位和权利。”工人对此表示认同。
一段“罢工”插曲
正在这时候,厂房有消息传来:由于迟迟等不到谈判的结果,变速箱组装车间工人停产了。当时是下午5点左右,谈判已进行两个小时。这一意外使得谈判场上的人们面面相觑,气氛马上紧张起来。
工人代表由于对谈判方案意见不一,在如何处置这次罢工问题上,也莫衷一是。
常凯对工人代表说:按照国际惯例,在集体谈判进行过程中,工人绝对不能罢工,这种罢工在规则和法律方面都是不允许的。“这一点必须明确,我们应该组织工人马上恢复生产,否则谈判将前功尽弃。”深感此时需要态度明确地说服工人,常凯说,“作为劳方法律顾问,要负责保证谈判的秩序,大家必须要听从我的意见。”
绝大部分代表同意了。马上,几名代表回到变速箱组装车间,把常凯及谈判代表的意见告诉了车间里的工人,要求他们立刻恢复生产。很快,机器开动,工人复工了。
一场虚惊过去,谈判继续进行。
第二轮谈判开始后,劳方不断提出意见。但是这些代表都是临时聚在一起,对于谈判并没有一个统一的目标和计划,只是各自表达自己的意见。诉求不一而足。对于劳方的意见,资方也无法立即答复。双方只能再次休会,劳资双方回到自己的独立空间继续讨论,以期形成清晰完整的方案。
常凯召集大家坐下来,告诉他们,目前的问题是意见过于散乱,因此必须调整策略。首先要明确主要的诉求,解决最主要的问题;其次要明确意见表达的程序。如果大家无法取得一致意见,需要通过投票决定,少数服从多数。另外,关于谈判的具体策略和技术也要明确。
关于主要诉求。代表们经商讨整理出四个主要问题。一是工资总额问题;二是工资增加的部分是作为奖金,还是加入基本工资;三是工龄工资问题;四是重组工会。
常凯做了一个简要的分析。首先,重组工会是工人自己的事情,没有必要经资方同意。至于工龄工资问题,年功序列工资制度是此外企劳动制度最基本的特色,可以提出在中国实行,但没有具体的试行方案,建议这个问题在这次会上提出议案,留待下次谈判解决。这次谈判最重要的应该是第一和第二个问题,即工资增长问题。
增加的薪酬如果计入奖金,拿到手的工资总数会多56元,但作为基本工资则会扩大工资基数。所以在这个问题上,代表们意见分歧。最后决定投票决定。30个代表,按照意见不同分别站在两边,弃权者站在中间。表决结果,同意加入基础工资的占绝大多数,按照少数服从多数的原则,选定这一方案。
关于谈判策略,常凯教授提出的意见也得到了大家的认同。这就是,在资方同意增加的500多元中,要尽力争取更多地作为基础工资。对此,要有一个争取的目标,但也要有一个底线。谈判就是讨价还价,所提的目标只是要价,对方也要压价。要据理力争,坚持底线。在此基础上,大家确定了具体方案,由总经理和常凯先与资方非正式沟通。
资方在另一间屋子里。常凯和斡旋人走过去,提出了劳方的加薪方案。资方谈判代表耳语几句之后,没提任何意见,完全同意这个方案。他们看起来非常疲惫,目的也很明确――尽快签订劳资集体协议,结束罢工。
结果如此顺利,出乎工人代表们的意料。当常凯回到工人代表的房间向大家报告这一消息后,他们都欢呼起来。
顺利签订集体合同
第三轮谈判正式开始后,工人代表正式提出增资方案:1544元(原工资)+300元(基本工资)+66元(奖金补贴)+134元(年终奖金)。这一方案企业方正式表示接受。并且,具体实施时间回溯到5月份――也就是工人罢工的当月,关于奖金发放的时间和方式,也达成一致意见。工龄工资问题也被提出,资方同意作为下一次谈判的议题。
大功即将告成,会议主持人最后问双方还有没有提议。常凯代表劳方提出,资方对罢工工人不得追究责任,参加罢工不能影响工人今后的职位提升和发展,这是解决罢工问题的国际惯例,应该明确地写入协议。对此,资方表示可以接受,将资方不追究停工的工人的责任写入协议。
常凯进一步提议,劳资双方应以此为契机,在法制的基础上,建立工资增长行劳动关系协调机制,通过制度来解决劳资矛盾,在保证工人合法权益的基础上,促进企业更好地发展。
会议主持人宣布打印协议文本,签字生效。在频频的闪光灯下,劳方和资方两名首席代表共同在协议书上签字。其后,劳资双方谈判代表以及法律顾问、斡旋人和政府代表共同留影纪念。
此时,已是6月4日晚上9点多,距谈判开始时间已过去6个小时。延续十余天的集体劳资争议宣告结束。
是什么促成了谈判成功?
关键词 技能 谈判 商务英语
中图分类号：H315 文献标识码：A
1 跨文化交际技能
跨文化交际技能始终是谈判的第一道门槛技能，是客户资源的争取与积累的有效手段，也是日后处理谈判危机，冲突，紧急状况，与客户建立信任关系，化解矛盾的必要技能。主要包括：对各国英语表达的识别技能；友好商谈气氛的建立技能；倾听的技能；陈述的技能；答复的技能；劝服对手的技能；辩驳的技能。以上7种技能，是沟通双方语言，性格，文化的理解与对接，是有声语言与无声语言的沟通技巧的结合与补充。敏感，灵活，多变。
2 谈判前的商务开发技能
2.1 商务谈判信息的搜集技能
信息的搜集渠道：网络，各类公开或不公开的统计资料，各类专门机构的会议资料，相关新闻媒体，广告，名片，函电等。
信息的搜集方法：向相关行业组织协会，商会等的有偿或义务索取，委托搜集，信息交换，实地搜集（实物购买，访问，问卷调查等），从对手的业务单位，从谈判对手的雇员搜集。
信息的内容：市场信息（市场占有率，消费需求状况），产品信息，价格；谈判对手的营运状况，硬实力和软实力，谈判作风，性格；政治法律信息（当下的政治，经济形势，国际惯例，双方国家和地区与本次谈判内容有关的法律规定）。
2.2 商务谈判信息的处理技能
谈判信息的识别：为了有效甄别信息的真伪或对手的故意欺诈，识别信息是为谈判奠定重要基础的前提，应注意以下的方法：（1）把谈判信息和谈判的环境因素作为一个整体来考虑；（2）将获得的信息尽可能通过多种渠道加以验证后，以合适，客观的角度分析；（3）对有关的场合和特定的背景环境中的暗示要清晰明确。谈判信息的分析：确切地讲，就是要敏锐地感知问题，分析主要的问题（谈判双方的目标达成及可能影响成败的一切因素），最后做出总结，提出建议。谈判信息的总结：总结是以最简洁的方式将信息的内容分析呈报给上级部门做决策，特别强调影响双方谈判目标达成的积极因素或消极因素。
2.3 预见与控制商务风险技能
商务风险的内容：政治风险导致的经济风险， 素质风险（谈判人员及工作人员），技术风险，市场风险（经营风险，外汇风险，利率风险），信用证及支付风险，海运提单风险。
风险规避与防范的方法：审时度势，当机立断，聘请专家，及时咨询。具体来说运用技术手段进行风险损失控制，转移风险（保险与非保险手段），调动一切金融，贸易手段来平衡风险，如经营的多样化，外汇期权交易，“福费廷”交易，软货币和硬货币的使用，运用历史经验，适当选择贸易伙伴。
3 商务谈判的策划技能
3.1 谈判方案的制定技能
谈判方案的内容：谈判总体目标，谈判底线，谈判起止时间，谈判小组成员构成，谈判管理。
谈判方案制定中的能力要求：适度的谈判目标和底线的制定，谈判小组成员名单尤其是主谈人选的确定，对谈判双方的实力，弱势，资信，对当下宏观经济形势及风险的准确把握。
3.2 谈判的具体策略制定技能
（1）不同态势的谈判策略制定技能：如应对主动或被动，进攻或防守，强势或弱势，均势的谈判策略。（2）不同阶段的谈判策略制定技能：如谈判的开局阶段，谈判的磋商阶段，交易的促成和合同签订前的谈判策略制定。（3）不同对手的谈判策略制定技能：如何应对来自不同经济区域的客商谈判习惯，不同性格，文化，不同风格个体或团体的对手的谈判策略制定。（4）不同活动的谈判策略制定技能：包括处理谈判僵局，冲突，抱怨，讨价还价，让步等策略的制定。
3.3 谈判计划书的制定技能
谈判计划书是基于谈判方案下的具体执行和落实的行动计划书，主要包括谈判时间，阶段目标，议题，进度，策略，双方谈判优势，劣势的分析，至少3套不同的备选计划是必需的。
4 价格磋商的技能
总体方法：基于谈判策略，把握谈判气氛，按照次序逻辑，节奏准则沟通说明。
4.1 优势报价技能
影响价格的因素：产品的成本，供求关系，竞争环境，相关服务，消费心理，汇率，客户的谈判策略等。
先报价的优与劣：给对手以心理压力，固定了价格曲线，是自信，强势，专业的表现，但容易成为攻击的对象，容易暴露目标或使得自己的报价太高，太低，从而失去了利润或专业的可靠性。后报价的优与劣：能审时度势，在充分了解对手及相关诉求下的后报价更充分，依据十足，但在态势上，略有不足。无论采用怎样的报价顺序，都必须依从于谈判目标，谈判策略。
4.2 优势讨价技能
讨价分为笼统讨价和具体讨价，无论怎样的讨价方式，应注意以下的策略：（1）可以在对价格评论之后进行讨价，也可以依照己方的效益进行讨价。但一定要对商品的价格及价值的专业性了如指掌。（2）注意讨价与讨价间的衔接技巧，可以讨价―改善后的新价―讨价（评价之转题或再深入讨价）。（3）注意讨价的力度。对待价格很“虚”的报价，要拿出专业性紧逼对手，对待强硬无理的对手，更要硬软结合；对待善者，要温和以示道理。
4.3 优势还价技能
使用比照还价法，一定要对报价的全部内容、依据、各项交易条件的灵活性了解充分，判明谈判的形势，掌握对方讨价还价的实力，预测对手可能的反击力度和范围。使用反驳还价法，要做好反驳的资料准备的详实及准确，明确反击的策略，可以否定或部分否定对方的报价。使用求疵还价法，也就是挑剔法，更要精准掌握相关专业知识和价格构成，抓住要害。总之，还价一定要找到使双方能兴奋的利益点，可以分类还价再集中还价，使对手意识到给个人或团队的利益。
4.4 优势让步的技能
让步的方式：最后一次到位，均衡让步，递增让步，递减让步，有限让步，快速让步，退中有进，一次性让步。让步的策略：互利互惠，予远利谋近惠，替代物的安排，耐心的态度和解释。优势让步的原则：目标价值最大化，以小的让步换回加倍的回报，以坚定的底线，有限的次数，有层次的让步确定让步的有效性。
5 谈判后期的交易技能
5.1 交易的促成技能
为了交易的达成，不可避免地要处理好以下特殊环节，即：谈判冲突处理，谈判僵局处理，谈判抱怨处理和谈判之投诉处理。这些环节处理的共同之处是：认真对待激烈的异见，本着利益的长远换短期的优惠原则，本着换位思考的原则，妥协，相互退让或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。
为了交易的达成，通常会采取限定谈判时间，做出让步的最后努力，寻求场外交易或人际关系，通过或明朗，或含蓄，暗示的表达方式来寻求结果。
5.2 合同签订及管理技能
合同签订前，要审查对方的主体资格，对方的资信和履约能力，明确双方当事人协商的适用国的法律，了解《合同法》及相关法律，行政，法规，及司法解释的规定。合同的起草时，要字斟句酌，贯通全文，对特殊关键的条款，字眼，数字要现场理解，反复求证，确保正确和文字平实。对可能出现的日后纠纷要特别关注。合同签订后，要定期跟踪，对可能出现的欺诈行为早发现，早预防，早准备。申请法院仲裁或是不得已而为之的无奈之举。
参考文献
[关键词]合同谈判；谈判技巧；谈判策略
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.06.067
[中图分类号]F740.41 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2017）06-00-01
近年来，我国市场经济快速发展，法律法规逐年增多，因此，想要成功完成合同谈判，当事人首先需要不断熟悉和掌握有关法律法规，这样才能维护自身的合法权益。不同的项目有不同的合同内容，合同的谈判就需要根据项目的实际情况进行，例如合同性质、招标文件、双方具体要求等。在很多情况下，一旦中间产生失误，很有可能全盘皆输，因此，想要合同谈判成功，必须要具备良好的合同谈判技巧和策略。
1 合同谈判的准备工作
1.1 根据项目内容确定谈判小组
合同在后期的项目实施过程中非常重要，尤其是工程施工类的合同，其具有标的物特殊、周期时间长的特点，因此，它的合同内容条款较多且涉及的内容比较复杂，一个大型工程施工合同的谈判和签订过程往往关系着企业的“生死存亡”，因此，企业及相关人员必须重视对工程施工合同的谈判工作。例如，航空类合同，其首先需要谈判人员具备航空方面的法律法规知识，懂得相关政策，这样才能确保签订出来的合同符合国家的法律法规要求；还需要谈判人员中有懂航空技术的专业人员，航空工程的专业性比较强，其中涉及的范围比较多，专业人员能够让合同制定的更加专业。最后是懂得航空经济方面的谈判人员，需要确定通过项目可以获取利。
1.2 项目资料收集工作
合同谈判准备工作中资料收集是非常重要的环节，其能够了解到有关合同对方和项目的各种基础资料、背景材料。收集的资料要包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段和已有的成绩等，内容需要包括项目的由来、涉及的土地获得情况、项目自身的进展和资金来源，这些可以通过合法的调查手段取得资料。项目资料的收集工作也可以在接触过程中对已经达成的会议纪要、备忘录、意见书等资料进行收集，同时可包括对方对我方的印象和意见、双方参与合同谈判的人员名单。
2 合同谈判的要点分析
由于谈判涉及的内容比较多，因此，作为一名谈判人员，对谈判的事情一定要考虑详细，不能顾此失彼，在谈判中要抓住谈判重点。如果谈判工作出现疏漏，那么在后期的实际项目实施过程中很有可能会出现工作范围不清楚、定义不准确等情况，影响项目进展。合同谈判包括哪些重点呢？具体来说，首先是合同条件中的一般规定，例如投标书、进度计划，查看一下是否能够构成合同，还有项目开展过程中形成的备忘录是否有合同效力等。其次要确定好合同的工作范围，界定好工作范围的依据，例如项目负责人、项目规范、项目设计等。再次，项目在很多时候会出现分包的情况，因此，需要明确分包的形式，明确项目分包的范围和数量，还有分包的限制、谈判工作还需要确定好项目的开始实施时间和完成时间。然后，项目款的支付情况是重点，还要对项目工作人员和设备等问题进行谈判，合同变更和变更程序、方法，保险，不可抗力范围之内的处理办法约定，索赔、争端、仲裁，最后是谈判双方认为应该谈判的其他内容和要求。
3 合同谈判个阶段使用的技巧和策略
3.1 开局阶段
在谈判的开始，双方都会比较留意对方的言行举止，同时也会更加注意自己的一言一行，因此，熟练的谈判人员能够通过对方的举止“读取”信息。在谈判开始时，主要是以协商和肯定的方式，便于让对方对自己产生好感，创建出一种谈判意见一致的感觉，从而帮助谈判双方建立起愉快、友好的气氛。在谈判开局时，如果对方提出了关键性的问题，不能做彻底和确保的回答，需要有所保留，从而给对手造成神秘感，吸引对手继续谈判，如果是长期进行业务来往的合作双方可以选择坦承式的开局模式，由于双方都比较了解，因此，不用太多客套，可以直接坦率地提出自己的观点和要求。
3.2 谈判磋商阶段
谈判磋商阶段也是实质性内容的谈判阶段，其指的是从开局到结束中，双方针对实质性的问题进行商榷的全过程，包含谈判项目的报价、讨价还价和让步等。首先，报价不仅仅是商品的价格，也有商品的质量、数量、价格、包装和运输等，如工程施工项目的内容应有工程的内容和范围、人员、材料、工艺还有工序质量等问题的商榷，其中价格条款比较重要。报价的首要原则是卖方的价格起点要高，买方的价格起点要低，从心理学的角度来说，双方都能得到比预期得到更多的心理倾向。先、后报价有利有弊，先报价可以先发制人，但是也有后发制人的例子，因此需要根据当时的具体情况，例如，对方比自己更加懂得谈判策略，还是先报价为好，如果是在友好合作的情况下，先、后报价都没有实质性区别。后期的讨价还价阶段，可以寻找出哪些技术是项目需要的和不需要的，再进行讨价还价。
3.3 最后一分钟策略
最后一分钟策略是谈判中常见的方法，使用同意就签约，不同意就终止谈判的方式要挟对方，遇到这样的情况时，一定要沉着冷静，要使用回旋的方法缓和现场气氛，找到相互妥协和折中的办法。
4 结 语
商场如战场，就算没有刀光剑影，往往也是胆量的交锋，因此一定要熟悉合同内容，使用正确的谈判策略和谈判技巧，出奇制胜。
主要参考文献
[1]张进.浅谈合同谈判的方法与技巧[J].中小企业管理与科技，2016（34）.
商务谈判律师指参与公司、企业的商务谈判，为商务谈判提供法律支持以及谈判战略战术配合的律师。商务谈判律师不仅对商务谈判策略的发挥提供帮助，而且可以为商务谈判的结果进行法律上的审查，防范法律风险，从而有利于商务谈判中所达成的协议的顺利履行，并维护公司、企业的合法权益。可以说，商务谈判律师是公司、企业在商场上的亲密战友和保驾护航者。
谈判期间，由於言语沟通问题，出现误解也是在所难免的：可能是对方误解了你，也可能是你误解了对方。在这两种情况出现後，你可以说： No, Im afraid you misunderstood me. What I was trying to say was..... (不，恐怕你误解了。我想说的是......) 或者说： Oh, Im sorry, I misunderstood you. Then I go along with you. (哦，对不起，我误解你了。那样的话，我同意你的观点。 )
双方谈判的过程中，一定要注意倾听对方的发言，如果对对方的观点表示了解，可以说： I see what you mean. (我明白您的意思。)
如果表示赞成，可以说： Thats a good idea. (是个好主意。) 或者说： I agree with you. (我赞成。)
如果是有条件地接受，可以用on the condition that这个句型，例如： We accept your proposal, on the condition that you order 20,000 units. (如果您订2万台，我们会接受您的建议。 )
在与外商，尤其是欧美国家的商人谈判时，如果有不同意见，最好坦白地提出来而不要拐弯抹角，比如，表示无法赞同对方的意见时，可以说： I dont think thats a good idea. (我不认为那是个好主意。) 或者 Frankly, we cant agree with your proposal. (坦白地讲，我无法同意您的提案。)
