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[关键词]旅游目的地意象；江南水乡古镇；整合营销传播；IPA
[中图分类号]F59
[文献标识码]A
[文章编号]1002-5006（2013）09-0053-08
引言
旅游目的地意象（tourism destination image，TDI）指人们对旅游目的地观念、想法和印象的集合，在旅游者对目的地的选择与决策中扮演重要角色，相关研究始于亨特（Hunt）。旅游目的地意象是现代旅游研究的热点命题，是旅游目的地市场细分、市场定位及竞争分析的重要工具。目前，已有不少研究结合案例对旅游目的地意象静态特征加以分析，但关于旅游目的地意象动态过程的研究仍进展缓慢。从市场营销角度分析旅游目的地意象传播机制，能够为更好地营造和传播旅游目的地意象提供直接帮助。
江南水乡古镇是我国代表性旅游目的地之一。经过多年发展，江南水乡古镇整体旅游意象已趋于稳定。本文在质性归纳的基础上编制调查问卷，在近万名居民中开展调查，采用“重要性一绩效”分析（importance-performance analysis，IPA）工具，分析两个江南水乡古镇（周庄和乌镇）旅游目的地意象传播特征，探索旅游目的地意象整合营销传播的理论和技术方法，为江南水乡古镇旅游地意象整合营销传播提供策略建议。
1 研究综述：旅游视野中的整合营销传播
整合营销传播（integrated
marketingcommunication，IMC）理论诞生于20世纪90年代，主张通过一整套营销传播计划，充分认识并综合使用多种传播手段（广告、促销、公关等），向目标市场提供清晰、连贯的信息，实现营销传播效果最大化。整合营销传播是在传播高度复杂化和市场高度固化的环境中发展而来，以消费者为导向、运用一切传播形式、寻求协同优势、建立持久关系、整合内外传播、强调战略管理、重视长期效果是IMC的核心内涵。合理构建服务结构，提升资讯收集、分析能力，加大服务提供中的战略功能，是现代整合营销传播的关键。近年来，整合营销传播研究领域不断涌现出诸如“创意传播管理（creativecommunication management，CCM）”等突破性理论框架，但建立在严谨的逻辑推理和翔实的数据支撑基础上的实证研究仍较匮乏。
旅游业是典型的信息密集型和信息依托型产业，旅游目的地信息不仅结构复杂、形式多元，且具有动态性、多节点性和组合性特征。旅游信息传播是一个复杂的心理过程和社会过程，是由传播者、信息、媒介、受众四大要素相互联系、相互影响、相互作用构成的复杂系统。随着新媒体蓬勃发展，旅游目的地意象信息的传播、接收方式处于急速变革之中，为旅游目的地营销带来新的挑战。在旅游目的地营销中，大众媒体、营销机构、旅行商乃至旅游者共同参与旅游目的地意象信息的接收、筛选、加工和传播。旅游目的地意象整合营销传播就是要通过一套完整的营销传播计划，协调各类旅游目的地意象信息源，根据其营销传播媒介特征和潜在旅游者信息接收习惯，在各类传播媒介有针对性地投放旅游目的地意象信息，通过媒介与内容的双重整合，实现旅游目的地意象整合营销传播的效率最大化。目前，该领域中的理论探讨、经验总结型研究成果较多，结合案例开展的实证性、预测性研究较少。本文结合两个江南水乡古镇案例，采用一种改良的复合IPA工具，探索TDI整合营销传播方法。
2 研究方法：“重要性-绩效”分析（IPA）
“重要性-绩效”分析最早出现于1977年，此后在旅游研究中获得广泛应用。IPA方法能够帮助研究者更好地理解旅游者实际看法，对旅游行业管理者和相关部门进行有效评价，从而有针对性地促进营销工作逐步完善。一般而言，IPA方法的实施步骤包括：①确定所要考核的观测变量和考核分值范围。②分别确立各观测变量的重要性（I）及其表现（P）的分值，画出标有刻度的IP图。③分别求出观测变量重要性及其表现各自总的平均数（grand mean）或中值（median），并且找出以上两个平均数（或中值）在IP图中的确切交叉点。然后，基于该交叉点进一步画出一个十字架，纵横轴代表的是重要性轴（I轴），横轴代表的是绩效轴（P轴），此时IP图的4个象限便清晰地显示出来。④分别将各观测变量根据其重要性和绩效，逐一地定位在4个象限相应的位置。⑤对4个象限的观测变量的解释如图1a：第Ⅰ象限为高/高区域，可解释为重点突出，成效显著，相应的对策为继续努力；第Ⅱ象限为低/高区域，可解释为重要性不高，但成效显著，相应的建议为不要刻意追求，适宜顺其自然；第Ⅲ象限为低/低区域，可解释为表现不好，但重要性低，建议列入“低优先”事项；第Ⅳ象限为高/低区域，可解释为重要性高，但表现差，对策建议为聚焦此处，下一步需重点改进。
事实上，IPA方法所隐含的信息远未被充分挖掘使用，研究结合TDI整合营销传播，尝试对IPA方格图进行改良，采用改良后的IPA方格图（图1b和图1c），对TDI要素吸引力（绩效）和重要性、TDI信息来源的感知强度（绩效）和感知效果进行复合分析。
3 研究思路、数据来源与分析结果
3.1 研究思路
在TDI研究中，不少学者对非结构化方法与结构化方法进行了比较，结论普遍认为，将结构化方法与非结构化方法结合起来，有助于加深对TDI这一抽象事物的理解分析。本文采用从非结构化到结构化、从定性分析到定量分析、由开放到收敛的归纳法确定两个江南水乡古镇TDI主要属性指标。全文技术路线如下：①对两个江南水乡古镇旅游者分别进行焦点组访谈，邀请旅游者共同探讨其旅游体验；②对所获访谈资料进行内容分析，获取旅游目的地意象的关键信息；③结合上述关键信息，采用德尔菲法（Delphi method）确定调查变量，编制结构化量表；④开展江南水乡古镇旅游地意象问卷调查；⑤采用“重要性一绩效”分析探索江南水乡古镇旅游目的地意象整合营销传播的理论方法；⑥根据旅游目的地意象整合营销传播理论方法，为两个江南水乡古镇提供旅游目的地意象整合营销传播策略。
3.2 数据来源
首先，研究者采用焦点组访谈，邀请两组旅游者在轻松、平等的环境下口头描述两个江南水乡古镇旅游地意象。内容分析显示，在两组旅游者（16人）的描述中，有21个关键词被反复提出：江南（32次）、水乡（30次）、历史（26次）、建筑（24次）、休闲（22次）、民俗（18次）、活动（17次）、节庆（16次）、娱乐（14次）、文物（14次）、规模（13次）、文化（12次）、环境（12次）、特产（11次）、住宿（10次）、餐饮（9次）、完整（8次）、传说（8次）、生活（6次）、连接（5次）、设施（4次）。根据专家意见对上述21个关键词进行梳理，经归类提炼后，21个关键词被修正为16个调查变量，即：面积规模、空间结构、内部完整、江南文脉、古迹历史、风水建筑、生活方式、生态环境、名人传说、民俗风情、节事活动、地方特产、娱乐方式、住宿条件、特色餐饮、休闲设施。随后，研究者对3组潜在旅游者进行访谈，根据对访谈资料的内容分析确定目标受众对江南水乡古镇的信息来源，其中，电视广告、电视新闻、电视栏目、电台广告、电台栏目、巴士广告、墙体广告、报纸栏目、期刊杂志、网络论坛、旅游网站、个人博客、搜索引擎、QQ群聊等、亲友推荐、旅行社推销16个调查变量纳入问卷。
在调查问卷中，TDI要素测量包括16（变量）×2（重要性、吸引力）=32个调查指标，TDI来源测量也包括16（变量）×2（信息强度、感知效果）=32个调查指标，每个调查指标均采用一个5点式李克特量表加以测量，以获取复合IPA分析所需的全部数据。正式调查采用滚雪球抽样。调查前，对810名旅游管理专业在校大学生进行培训，详细介绍此次调查的方法，要求每名调查人员都能熟悉调查指标的具体涵义，以便在调查对象无法理解调查指标时予以准确解释。在正式调查中，本研究采取严格措施控制调查过程：①制定阶段性调查任务，分期管控，确保各阶段调查质量；②要求全部调查均在调查者生源地开展，适当控制样本的地理分布；③要求全部调查对象均为调查者亲友，通过调查者与调查对象间的亲属关系保证所有指标均被充分理解或解释。本次调查共计发放问卷12150份，回收有效问卷9365份（77.08%）。对有效问卷进行信度分析，TDI信息来源的重要性（信息强度）、绩效（感知效果）、TDI要素指标的重要性（信息强度）、绩效（感知效果）共4个部分的Cronbach's仅系数分别为：0.866、0.870、0.835、0.832，问卷具有良好的内部一致性，具有较高的信度。
3.3 分析结果
3.3.1 TDI信息来源的IPA分析
在江南水乡古镇TDI信息来源中（表1），信息强度指标分值从3.0646至3.2867不等，显示各类传播媒介在传播强度方面存在一定差异。其中，TDI传播强度较大的信息来源（前四位）为：旅游网站、旅行社推销、网络论坛、QQ群聊等（即时通讯工具），而强度较小的TDI信息来源（后四位）则包括：墙体广告、电台栏目、电视新闻、个人博客。这表明，各类网络平台以及旅行社推销在江南水乡古镇旅游传播中占绝对优势，向潜在旅游者提供了大量、丰富的旅游目的地意象信息；相对而言，墙体广告、电台栏目、电视新闻、个人博客等传媒受制于前期市场操作和媒体自身属性，传播旅游地意象信息较少，对潜在市场的影响较小。在江南水乡古镇TDI信息来源中（表1），感知效果指标分值从3.0820至3.2966不等，显示各类传播媒介的实际感知效果同样存在差异。其中，传播效果好的信息来源（前四位）是旅游网站、亲友推荐、巴士广告、个人博客；传播效果较差的信息来源（后四位）为墙体广告、报纸栏目、搜索引擎、电台栏目。这表明，在江南水乡古镇TDI传播中，网站、巴士等信息传媒兼具信息内容口碑化和传播媒介便利性等优势特征，向潜在旅游市场提供了高可信度的目的地信息服务，形成较好的实际传播效果；而报纸栏目、电台栏目、搜索引擎等传播媒介则常常被潜在旅游者作为“软广告”加以对待，在实际传播中可信度低、效果较差。除此之外，现阶段相关墙体广告不多，在TDI传播中实际效果不佳。总体来看，当前江南水乡古镇TDI传播侧重使用与公众口碑密切相关的网络媒体，而无论是从实际到达潜在旅游者的信息强度看，还是从对潜在旅游市场的实际传播效果看，电视、电台、报刊等传统媒体在江南水乡古镇TDI传播方面均表现欠佳。
3.3.2 TDI属性要素的IPA分析
在江南水乡古镇TDI属性要素中（表2），重要性指标分值从3.0682至3.3896不等，这表明，对潜在旅游者来说，各类TDI属性要素的重要性存在一定差异。其中，较重要的TDI属性要素（前四位）是：建筑风水、文物古迹、地方特产、休闲设施，而较次要的TDI属性要素（后四位）是：面积规模、分区连通、生活方式、节事活动。这进一步表明，潜在市场将建筑、风水、文物、古迹视为江南水乡古镇旅游目的地意象的关键特征，并十分重视当地特产和休闲设施情况；相对来说，潜在旅游者对江南水乡古镇的规模、结构等空间要素不太重视，对当地生活方式和节事活动的重视程度同样不足。在江南水乡古镇TDI属性要素中（表2），吸引力指标分值从3.1941至3.4240不等，显示TDI各类属性的吸引力也有所差异。其中，吸引力较大（前四位）的TDI属性要素依次为：生态环境、建筑风水、文物古迹、娱乐设施，吸引力较小（后四位）的TDI属性要素则包括：面积规模、节事活动、生活方式、分区连通。这说明，对潜在市场来说，江南水乡古镇的建筑、文物等传统要素和环境、娱乐等新兴要素的吸引力，要远大于其规模、分区等空间要素以及节事、生活方式等精神要素。总而言之，潜在市场对江南水乡古镇TDI属性要素的重要性和吸引力打分情况表明，目前江南水乡古镇旅游吸引力主要体现在其景观、建筑、功能等具象层面，而非其空间结构、文化内涵等抽象层面。
3.3.3 TDI传播的复合IPA分析
研究随后将以上数据纳入复合IPA分析，所得复合IPA方格图见图2。
从TDI信息来源看，旅游网站、亲友推荐、网络论坛、旅行社推销处于第Ⅰ象限，特征为重要性高、效果好，是江南水乡古镇可资持续使用的TDI传播手段；个人博客、电台广告、电视新闻、巴士广告处于第Ⅱ象限，特征为重要性低但效果好，宜作为江南水乡古镇TDI辅助传播手段配合使用；电视广告、搜索引擎、电台栏目、墙体广告、报纸栏目处于第Ⅲ象限，特征为重要性较低、效果较差，不宜优先选为江南水乡古镇TDI传播手段；电视栏目、期刊杂志、QQ群聊等处于第Ⅳ象限，特征为重要性高但效果差，江南水乡古镇TDI传播需继续重点对其加以改进使用。从TDI属性要素看，江南文脉、文物古迹、建筑和风水、生态环境、地方特产、娱乐设施、餐饮条件、休闲设施处于第1象限，特征为吸引力大、重要性高，是苏州园林TDI传播需继续重点呈现的内容；面积规模、分区连通、生活方式、节事活动、住宿设施处于第Ⅲ象限，特征为吸引力较小、重要性较低，不宜作为TDI传播的重点内容；民俗风情、名人传说、内部完整处于第Ⅳ象限，特征为吸引力较低、重要性较高，是江南水乡古镇TDI传播需注重改善的主要方面。
3.3.4 TDI传播的复合IPA定位
根据对江南水乡古镇TDI的复合IPA分析结果，对各象限战略定位见图3。
第1象限（持续投入：跨媒体信息整合传播）：对旅游网站、亲友推荐、网络论坛、旅行社推销等传播媒体进行持续投入，重点传播江南文脉、文物古迹、建筑和风水、生态环境、地方特产、娱乐设施、餐饮条件、休闲设施等TDI信息，根据媒体类型、信息类型和传播特征，整合媒体平台和意象信息，提高TDI跨媒体传播的实际效果。第Ⅱ象限（保持关注：泛信息媒体辅助传播）：保持在个人博客、电台广告、电视新闻、巴士广告等媒体投放非特定TDI信息，利用好这些媒体覆盖面广、渗透性强的优势。第Ⅲ象限（逐步退出：次要媒体、信息回避）：逐步退出电视广告、搜索引擎、电台栏目、墙体广告、报纸栏目等低绩效传播平台，减少对江南水乡古镇面积规模、分区连通、生活方式、节事活动、住宿设施等方面TDI信息的传播。第Ⅳ象限（加大投入：重要媒体、信息改善）：持续增加对电视栏目、期刊杂志、QQ群等3类媒体的传播投入，对江南水乡古镇的民俗风情、名人传说、内部完整等进行不遗余力地介绍、宣传。
4 整合与提升：旅游目的地意象营销传播
江南水乡古镇旅游地意象复合“重要性一绩效”分析为整合旅游目的地意象传播媒介与内容，提升旅游目的地意象营销传播绩效提供了依据，研究结合各类传媒属性和TDI信息特征，为江南水乡古镇“旅游地意象整合营销传播（TDI-IMC）”提供策略（表3）。
传统广播传媒如今正挣扎在生死边缘，这已经不是什么秘密。过去报纸杂志电视台主宰广告业，但现在越来越多的人开始转向互联网。集客营销理论的成熟和众多工具的出现(包括社交媒体，视频，更加复杂的电邮营销技术，博客和移动app等)，让更多商家，特别是小商家，开始抛弃传统营销方式。
新媒体
新媒体就是以互联网为特征的数字媒体。通过网络传播的数字媒体，迅速成为现代媒体的主流。相对于报刊、户外、广播、电视四大传统意义上的媒体，新媒体被形象地称为“第五媒体”。在新媒体条件下，用户更倾向于分享和交流。移动互联网将让媒体和广告7/24随时随地无缝式呈现，将成为用户主要信息获取渠道。社交网站让新媒体从单向走向扁平化垂直化。
互联网和信息化不但产生了新媒体，同时还对传统媒体进行了信息化改造。如纸质报刊变成数字出版，有线电视升级到智能电商，以及户外和广播与网络形成互联互通。而且还有个规律，凡是和网络联系紧密的，地位和作用都会靠前，反之，就很靠后。真正一成不变，和网络隔绝的传统媒体是真正的死掉了。
新媒体和改造后依然生存的传统媒体就构成了现代媒体的全部。但是大家都不难理解，此时各种媒体地位和作用都发生了变化，导致流量重新在各个媒体入口之间重新进行分配。传统主流中除电视还在今后一段时间内维持重要地位外，其它传统媒体的作用都在下降或弱化，有的甚至走向消失，如报纸杂志.鉴于这些重要的变化，企业的营销和广告分配模式必然随之而改变。
首先，新媒体逐渐成为主流，继续将所有预算放在传统媒体上不仅无法充分发挥营销效果，甚至显得有些愚蠢.另外，在这种转变过程中，一些传统媒体的作用还是不容忽视的。如央视在营销中的王者地位一时还无法撼动。过渡时期兼顾传统营销和社会化营销是明智之举。
内容营销(Content Marketing)
我在前面的博文中提到微品牌时代已经到来，而内容营销是实施微品牌的战略核心。顾名思义，内容营销就是内容挂帅，通过不断提供高质量有价值的内容吸引和聚集粉丝。和传统营销不同，内容营销以新媒体为载体，具有很强互动性。突出了以消费者为中心的营销理念。
传统营销其实也是一种内容营销。很多传统营销广告和活动同样精彩，在内容上挖空心思以吸引潜在的消费者。人们也会私下谈论感兴趣的传统广告。只是说信息化改变了信息不对称和消费者的地位，传统营销必须更贴近消费者，更关注消费者的反应。因此现在的内容营销更加强调扁平化和互动性，更加突出以消费者为中心的理念。
集客营销(Inbound Marketing)
集客营销和内容营销其实是一回事，只是强调的角度不同。内容营销强调创造高质量有价值的内容重要性；集客营销强调利用多种互动传播方式的重要性。把两者结合起来理解就构成了区别于传统营销的新营销方式。
集客营销是向你的业务聚集人群，而不是把你的业务推向人群；是吸引而不是骚扰，是互动而不是操作；是专注一个利基群体而不是广而告之。集客营销包括社交媒体营销，内容创造和策展，许可式邮件营销和个性化营销。和传统营销相比，集客营销更经济可控，更加个性化和直接有效。
关键词：电力营销管理；营销稽查；应用
中图分类号： F407 文献标识码： A
一、前言
随着经济与社会的快速发展，人们的生活水平不断的提高，各种用电设备被广泛的应用在社会生产和生活中，生产和生活的用电需求量在不断的增长，这给我国电力企业的发展带来机遇的同时也带来了很大的新的挑战。营销稽查工作是现代电力影响管理中的重要组成部分，对整个电力行业的发展起到十分重要的作用，为了能够做好电力营销管理工作，就应该充分的认识到营销稽查的重要性，重视营销稽查在电力营销管理中的应用，以此促进管理水平的不断提高。
二、电力营销管理中营销稽查的重要性
通过将营销稽查应用在电力营销管理中，不仅能够实现对整个电力营销业务流程的实时监督和管理，有效的预防和控制电力营销中存在的风险，还能够显著的提高电力企业的电力营销管理水平以及经济效益，同时电力营销稽查工作也是电力营销管理中的重要内容，不仅仅只关系到电力企业自身的利益，还关系到电力用户的经济利益，通过将营销稽查应用在电力营销管理中，能够实现对电力营销业务活动中涉及到的管理部门、客户、业务等的检查，有效的降低电力营销管理中出现错误的概率，保护电力企业企业和电力用户的经济利益。因此，充分的认识到营销稽查在电力营销管理中的重要性，然后将营销稽查应用到电力营销管理中，对促进电力企业的稳定发展具有十分重要的作用。
三、电力营销管理中营销稽查的基本工作
（1）营销系统稽查工作。营销系统稽工作查主要是针对电力营销的内部管理人员，通过对营销营销工作的基本流程进行检查；对系统内部储存的电力用户的基本信息以及实际信息进行比较，保证两者之间没有出现滞后、错误或者偏差的问题；对内部管理人员的实际工作状况进行检查，保证管理人员能够严格的根据相关的规章制度做事。
（2）用电检查稽查工作。用电检查稽查工作主要是针对用电合同规范的有效性以及规范性进行的监督和检查；对变更用户的实际用电状况的稽查；对用电量或者电费存在异常的用户的检查工作。
（3）电价电费稽查工作。电价电费稽查工作主要是针对预存电费用户的数据信息进行的检查和管理；对抄表周期以及电表读数的检查；对报表核算的有效性和准确率以及电价的实际执行状况的检查；对审核工作人员、记录工作人员、抄表工作人员以及其他工作人员的检查。
（4）计量管理稽查工作。计量管理稽查工作主要是针对违反相关规定的电能表进行更换，并且对更换后的电能表的相关参数进行检查；对用户端电能表进行检查，当电能表出现故障时进行相应的处理；对电力系统中的计量方式以及计量装置等进行检查，保证不存在违反相关规定的装置以及标准存在。
四、营销稽查在电力营销管理中的实际应用
（1）专题稽查在电力营销管理中的实际应用。专题稽查在电力营销管理中的应用，主要是针对电力营销业务活动中存在的对供电企业影响较大的营销差错的稽查，对于该种重大错误应该采取专题稽查的方式，例如客户投诉对电力企业的营销具有很大的影响，对于客户投诉应该采取专题稽查的方式进行检查，以此处理好客户与电力企业的关系，树立电力企业的良好形象和声誉。电力营销管理中的专题稽查主要是将电力营销活动中的某种差错当做稽查的线索，展开相应的稽查专题，并成立相应的专题稽查团队，通过制定相应的稽查实施目标、计划以及方案等，尽可能快的将影响电力营销业务的问题解决，实现对电力营销管理的强化。
（2）专项稽查在电力营销管理中的实际应用。专项稽查具有很强的目的性与针对性，其主要的任务就是对电力营销业务活动中存在的普遍问题或者重大问题，进行针对性、综合性以及专业化的检查，想要成功的发挥专项稽查的作用，首先应该成立专项稽查团队，由于专项稽查工作主要是针对一些对电力营销管理影响重大的事件，因此专项稽查团队中的所有成员都应该全面的了解电力营销管理的所有内容，然后明确所有专项稽查团队人员的工作范围和责任，并赋予每一个成员一定的权限，保证所有的工作人员能够在稽查的过程中充分的发挥自身的作用，通过创建一支这样的专项稽查团队，不仅能够及时、准确的发现电力营销管理中存在的问题，然后采取相应的针对性措施进行处理，优化电力营销管理活动，还能够在一定程度上节约财力、物力以及人力，对电力企业来说具有很好的经济意义。
（3）日常稽查在电力营销管理中的实际应用。日常稽查工作指的是在日常稽查工作中，稽查人员根据电力营销管理系统中的相关注意事项，对电力营销的业务活动进行稽查。日常稽查包括两种：一种为不定期的稽查，不定期稽查相对于定期稽查工作来说具有更强的灵活性，其主要是通过分析电力营销管理的实际状况，采取的针对性稽查活动，因此想要做好电力营销管理的不定期稽查工作，电力营销管理人员应该制定年度目标，然后精心的编制相应的营销计划和方案，然后根据电力营销管理的实际状况提出相应的建议，充分的发挥营销稽查在电力营销管理中的作用；另一种为定期的稽查，定期稽查工作指的是由电力企业的管理层根据电力营销管理的实际状况，制定一定特定的稽查周期，例如以月为单位进行定期稽查，同时也可以根据电力营销业务的开展时间制定对应的稽查周期，定期稽查的周期并不是固定的，可以根据稽查工作的实际状况对稽查周期进行相应的调整，例如遇到某些特殊或者突发状况时，可以定稽查周期进行相应的调整，以此保证营销稽查和电力营销管理的一致性。
五、结束语
总而言之，营销稽查是电力营销管理中的重要组成部分，营销稽查工作对完善电力营销管理工作具有十分重要的作用。因此，应该充分的认识到营销稽查在电力营销管理中的重要性，准确、全面的了解营销稽查的内容，成立专门的营销稽查团队，制定相应的稽查计划和方案，切实的做好营销稽查工作，提高电力营销管理的效率，进而保证电力企业能够健康、稳定的发展。
参考文献：
[1]林义荣.营销稽查在电力营销管理中的应用分析[J].企业技术开发，2013,32（21）：45-46.
[2]李绍飞.电力营销稽查在管理中的问题及处理措施[J].现代营销(学苑版)，2010，15（12）：363-364.
[关键词]药品市场营销学；教学改革；模块化教学；案例；课业延伸
药品经营与管理专业（以下简称药管）的学生毕业后大多从事药品营销类工作，笔者所在的重庆市，每年药品营销工作岗位的需求量与相关专业的毕业生数量呈现10:1（重庆市目前有三所学校设置有本专业，每届毕业生数量在300人左右），在这样供不应求的情况下，企业招人却依然“挑三拣四”，常常感叹招不到合适的人才。调查发现，该专业毕业生的能力素质与岗位能力需求差距很大，企业普遍反映学生知识结构不完整，动手能力和解决实际问题的能力还非常欠缺。学生专业素质和能力的培养是个系统工程，需要从课堂教学、实习实训、课外活动等方面全方位打造，本文仅就药管专业核心课程《药品市场营销学》的教学改革谈谈自己的想法。
一、强化学生对本门课程在职业能力构建中的重要性的认识
药品市场营销学是药管专业的核心课程，但在实际教学活动中，它对学生职业能力构建的重要性未得到充分认识，课程的核心地位未能充分体现。学生普遍认为营销就是推销，是软学科，不需要系统学习和训练，只要能说会道善于交际就能把药品销售出去，没有认识到营销学不仅是一门技术，更是一项跨专业的综合性学科，营销能力需要系统的学习和长期的训练。因此，必须让学生充分认识到这门课程的重要性，教师在强调其重要性的时候要注意方式方法，如果一味说教式的强调，反而容易引起学生的反感，提不起兴趣。在授课时教师既要从理论的角度阐明它各门专业课程中的重要地位，更要注重引用科学数据和现实工作中生动翔实的案例来分析和引导。
二、改革教学方法，实施以岗位能力需求为导向的模块化教学
药品营销岗位对能力的需求是多样化的，如市场调研、商情研究、推销谈判、产品宣讲、整体策划、专业拜访、人际交流等等，在教学过程中要以岗位能力需求为导向，实施模块化教学。即将整个课程分为几个模块，每个模块对训练的内容有所侧重。笔者在做教学设计时将课程分为三大模块，一是基础知识模块、二是营销技术模块、三是综合素质与能力模块。具体在做教学计划时，用大约三分之一的课时讲授重要和实用的基础知识，基于医药代表的岗位能力为需求导向，不求全面和精深，以够用为原则；用三分之一的课时讲授营销技术，介绍当前营销实战一线所采用的方法，分为药品市场调研技术、市场开发技术、渠道设计技术、市场促销技术，基于医药代表和营销主管层次的岗位能力需求；用三分之一的课时进行营销综合能力素质训练，主要是采用课内实训的方式训练学生拜访沟通力、推销谈判能力、会议组织能力和常见的商务礼仪训练，适当拓展教学内容如营销战略等，针对的岗位能力从底层一线营销人员到高层管理人员。在教学过程中，根据学生的基础和学习反馈情况调整各个模块的教学侧重点。
三、建立切合实际、富于特色的案例库，创新案例教学
案例教学是营销类课程教学中经常采用的教学方法，其独特的材料阅读、小组讨论、归纳总结、头脑风暴方式在培养应用型人才过程中起到很好的效果。国外的商学院课程有很好的案例库，但是不能直接应用到药品市场营销课程中来，一是因为涉及到医药营销的案例本身偏少，二是这些案例大部分是基于国际化大公司的典型案例，市场背景、法律法规环境与我们国内的医药市场营销环境有很大不同，对我们的学生针对性不强。笔者在授课时注重采用本土案例并根据授课的情况进行编撰，如采用重庆医药股份公司、重庆太极集团、九州通重庆分公司等知名本土企业的典型案例来分析讨论，课前安排以学习小组为单位的市场调查、课后布置相应作业。从教学反馈情况来看，学生觉得案例贴近实际，看得见摸得着，可以通过自己的实践来印证课堂讲授的内容。
四、融合多方资源，做好课业延伸
营销类课程的教学不能局限在课堂内，教师必须引导学生做好课业延伸，树立“功夫在课外”的思想。一是要建立任务导向的课外调查研究，如调查我市主要商业街零售药店的分布情况、常见OTC药品的价格差异、药品消费者行为习惯等；二是充分发挥网络教学的作用，利用互联网分享教师在课堂上不能覆盖的信息，如建立论坛、QQ群等信息分享平台；三是充分利用校企合作平台，强化实验实训教学，如聘请本地企业一线营销人员、从事药品营销工作的校友来校开办讲座，与企业合作对某一个产品实施项目化运作等方式（此项内容在笔者的《高职层次的药品营销综合实训体系初探》中有详细论述）。 笔者所在的学校在与企业共建实训基地的同时，还建立校内ERP沙盘实训、药品营销策划方案大赛、在学校投资创建药品超市等，实施高仿真的“模拟教学”，切实提高实训教学的效果。
五、改革考核模式，强化目标导向
关键字的重要性
对一家企业，你当然是希望更多的潜在客户通过某种形式的渠道在最短的时间找到你，而这在搜索营销中则反映为你所选择的关键字是否正好迎合了用户特定的搜索目标。用户在查找产品或服务信息时，通常会以产品服务的特有名称、行业名称，甚至是公司名称等为条件进行搜索，而这些搜索条件正是我们搜索营销的诉求点。因此可以说，关键字是决定我们营销推广成败的关键。
充分发挥关键字的作用
在绝大多数情况下，搜索引擎对用户搜索作出反应的前提条件是网站和网页中存在与搜索关键字匹配的内容，也就是说必须保证将事先确定的对应关键字用在网页文字中，同时还要注意关键字使用的技巧。
比如一家肿瘤医院，就应该使对应的关键字“肿瘤”贯穿整个网站的内容中，这样才能在用户输入同样关键字搜索时，搜索引擎会依据你网页中匹配的内容，按一定规则将你的网页返回给用户，让你得到一次实现预期营销目的的机会。
所以不能孤立地看待关键字的重要性，必须将它与你网站的内容紧密结合才能充分发挥它的作用。
正确选择关键字
正确的关键字实际上是其重要性的具体体现。在选择关键词的问题上，一般都会认为是一件很简单的事，其实不然。如果不注意其中的技巧，往往会误入歧途，造成投入和产出不成正比。那么在选择关键字时应该注意哪几个方面？
其一，选择与网站内容相关的关键字。即便是一个对关键字选择技巧一无所知的人，常识也会让他避免在销售图书时却选择诸如“酱油”之类的毫不相干的关键字。事实也是如此，靠不相关的关键字吸引来的用户，对企业产品/服务的销售起不到任何作用。
其二，选择具体的关键字。关键字覆盖范围并不是越宽越好，因为意义越宽泛的关键字，其对应的信息需求种类也越多。有的用户以该关键字搜索的目的可能是要购买相关的产品，但更多的也许是其他方面的需求，并不一定会导致消费行为。
这一点在关键字竞价排名当中体现得尤为突出。由于你必须为用户的每一次点击付费，你当然是希望尽量只为那些能够转化成你客户的人支付点击费，而含义宽泛的关键字却恰好会带来相反的结果。
［关键词］工商管理；热点问题；发展趋势
1工商管理热点问题
1.1企业文化管理方面
在新形势下，对于工商管理来说，企业文化管理方面的研究日渐深入，已成为我国企业工商管理工作开展的热点问题之一。在运营发展过程中，各类企业都有自己的企业文化，其重要性不言而喻，体现在不同方面，利于内部员工树立正确的价值观、人生观，认同企业文化，增强其凝聚力、向心力，逐渐提高自身的竞争软实力。随着时代不断演变，社会市场的竞争日渐激烈，企业文化管理方面的研究点也有所变动，更加注重管理手段、管理理念、管理机制等优化完善，企业文化建设以及管理方面的关注度大幅度提高。在研究企业文化方面，相关人员加大了我国传统文化、企业发展核心价值观二者的研究力度，企业文化理念建设已成为一系列工商管理工作开展中一个全新研究点。在企业文化建设作用下，企业发展价值理念、经营理念等相互融合，处于统一的网络结构体系中，企业文化已成为企业提高自身竞争软实力方面不可忽视的关键点之一。
1.2企业战略管理方面
就企业发展战略而言，属于企业生存发展道路上重要的指导方向。过去，由于受到各种主客观因素影响，企业管理战略方面的研究并不多，在运营管理过程中，大部分企业过分注重眼前利益，没有运用发展的眼光，统筹兼顾的基础上，有效解决自身发展中存在的一系列问题。在全面管理方面，部分企业并没有结合自身各方面发展情况，采用系统化管理模式，也不具备全面管理战略，也就是说，就企业战略管理而言，属于新时期工商管理研究方面应运而生的一种全新管理模式。在工商管理工作开展过程中，企业战略管理研究的重要性日渐显现，不同行业、领域中各类企业纷纷意识发展战略分析的重要性，注重自身在发展战略方面的全面管理。随之，在一系列工商管理工作中，企业战略管理已成为热点问题之一，成为广大企业管理者以及研究人员关注的焦点。
1.3人力资源管理方面
在运营发展过程中，人是企业发展不可或缺的关键性因素，对企业起到促进或者制约的作用。面对竞争日渐激烈的社会市场来说，想要走上长远发展道路，在开展工商管理工作中，企业必须综合分析主客观影响因素，有效整合人力资源因素，加大对其管理力度。在人力资源管理作用下，企业需要结合自身采用的经营模式，准确把握管理方向，采用适宜的管理方法，优化完善体系结构，才能有效应对来自各方面的挑战。
2工商管理热点问题的发展趋势
2.1营销管理内容有所扩展，运作管理国际化水平有所提高
在新形势下，在工商管理方面，企业营销运作的重要性日渐显现，但营销活动涉及的方面较多，需要综合考虑各方面影响因素，也就是说，在未来工商管理工作开展过程中，相关人员需要加大市场营销方面的研究力度，比如，市场营销途径、市场营销管理模式，尤其是市场营销管理模式，要站在客观的角度，从不通角度入手客观分析国外市场营销各方面情况，要加大相关方面的建设力度，比如，品牌营销、渠道营销，要优化利用各方面有利因素，全方位深入研究各类营销管理模式。就我国而言，相关人员要客观分析新经济发展模式方面的客观要求，注重各方面一系列新营销管理理念的研究，比如，客户生命周期、客户关系管理，这些都是未来工商管理方面的重中之重，也就是说，在外来发展道路上，企业营销管理内容会进一步扩展，其体现在不同方面。此外，在工商管理作用下，企业运作管理国际化水平有所提高，其管理理念呈现出多元化特点，管理内容进一步细化，精细化管理模式、战略管理模式同时被应用到运营管理中，而这也是新时期企业运营管理的关键所在，是增强企业核心竞争力，走上长远发展道路的重要保障。
2.2模糊经营管理模式不断发展，知识管理成为核心管理
在工商管理发展道路，企业经营管理理念以及模式会进一步发展，物流管理应运而生，承担着多方面责任，业务后勤工作、企业经营管理等，“即时生产、无库存经营”等理念应运而生，模糊经营管理模式持续发展，商品库存的必要性大幅度降低，降低企业运营成本的基础上，利于加快其资金周转速度。同时，在企业经营管理方面，知识资本管理的重要性日渐显现，在知识资本共享作用下，各类企业间的协作力度日渐加大，彼此间的交流、合作日渐频繁，企业所面对的市场进一步扩大，为其迎来更多的发展机遇，而企业间的依存关系也日渐密切。
3结语
总而言之，在社会市场经济背景下，企业工商管理热点问题体现在企业文化管理、企业战略管理等方面，其发展趋势也体现不同方面，企业运营管理中知识管理的重要性日渐显现，模糊经营管理模式不断发展，企业营销管理内容进一步扩大，企业运作管理方面的国际化水平进一步提高等。在研究工商管理热点问题中，研究者需要综合分析各方面因素，要以社会市场为导向，客观分析各类新问题，采取针对性措施加以解决，为企业运营管理注入更多的新鲜血液，进一步提高其竞争软实力。
[参考文献]
[1]尹玉霞.工商管理的热点问题分析及发展趋势[J].赤子(上中旬),2015(19).
[2]陈子琼.工商管理的热点问题分析及发展趋势[J].大众商务,2010(16).
关键词：电力营销管理；营销稽查；计量装置；在线稽查
1电力营销管理中营销稽查的主要内容
通常情况下，电力营销稽查的内容主要分为以下4个方面。
1.1用电检查稽查
在电力营销稽查管理中，用电检查稽查工作不仅会监督和检查电力营销中供电合同的签订过程，从而保障供电合同签订的有效性、规范性，还会监督检查电力用户的实际用电情况，及时发现用户电量信息和电费中存在的异常问题。因此，应重视对电力业务发生变更用户的监督和稽查等。
1.2内控制制度稽查
内控制制度稽查在电力营销的管理过程中具有重要的作用，具体的工作内容为：对电力营销管理中电力企业制定内部制度的执行程度、有效性和合理性等进行稽查，并且根据发现的一些问题，及时采取相应的措施进行完善，或者提出一些相应的建议。
1.3计量管理稽查
在电力营销管理中，计量管理稽查是营销稽查管理中重要环节，主要工作内容包括：监督检查电力用户电能、计量装置中出现的问题以及后期的处理和改造情况；对电力企业营销管理过程中不同种类的计量装置的计量方式以及二次计量情况的检查；实时监督电力营销管理中一些重要用户电能计量装置的现场运行技术管理情况。
1.4电价电费稽查
在电力营销管理中，电价电费的稽查也是一项重要内容，不仅包括了监督实际过程中电价的执行情况、检查电费报表和台账核算的正确率，还需要检查电力企业中电费记录人员、抄表人员和复核人员等的工作效率。
2营销稽查在电力营销管理中的重要性
综上所述，电力企业中营销稽查工作中涵盖了许多方面的内容，可全面检查电力企业营销活动中的各种问题，且在电力企业中开展的各种营销活动。其价格、质量和服务变化都属于营销稽查的工作范围，不仅会稽查电力企业对各项电力营销政策的执行情况，还要对电力企业中的用电检查、电价电费、电能计量及供用电合同等营销业务进行监督和检查。因此，营销稽查对电力营销的相关行为起到了约束作用，并能有效推动电力营销活动向着正确的方向进行。在电力营销管理中，做好营销稽查工作有重要的意义。这样不仅可以对整个电力营销业务流程及活动起到监督和督促的作用，还能有效避免出现各种问题，从而提升电力企业的营销管理水平，提升电力企业营销的经济效益。营销稽查作为电力企业营销管理中的关键环节，其与电力企业的经济利益有着密切的关系。由于电力营销过程中涉及到多项业务的开展以及各种各样的客户类型，因此，应加强各个业务环节的稽查工作，及时发现业务活动中存在的问题，并采取相应的处理措施。如果没有营销稽查管理，则易在业务开展过程中出现各种各样的问题，进而造成不必要的负面影响。由此可见，在电力营销管理中做好营销稽查工作的意义重大。
3营销稽查工作存在的问题
3.1稽查手段相对落后
由于我国电力营销稽查工作起步较晚，未形成成熟的体系，在稽查工作中缺乏相关的经验，因此，在实际工作中，电力营销稽查工作人员采用的稽查手段较为落后，导致工作人员的工作量过大。
3.2电力营销系统缺乏在线稽查功能
在电力营销系统中，稽查工作是营销管理后期出现的，且随着电力企业对稽查工作重视程度的不断提升，稽查工作发挥的作用也越来越大。为了从根本上发现营销工作中存在的问题，需要对整个营销系统进行全面监控。而在线稽查能顺利完成这一任务。但由于我国的在线稽查功能还不够完善，导致无法全面、有效地监控营销系统，进而无法发挥其重要作用。
3.3稽查考核评价体系不完善
由于营销稽查工作的起步较晚，相应的各项技术还不够全面，导致当前电力营销稽查评价体系仍不完善，在开展电力防窃、防漏等方面的工作时易出现问题。此外，由于电力营销稽查会受到各种因素的影响，导致在考核方面无法准确定量，使电力营销的业务及营销管理过程中的“以内促外”作用无法充分发挥。
4电力营销稽查的强化措施
4.1加强对营销稽查管理重要性的认识
营销稽查管理是电力企业中重要的管理形式，电力企业要加强对稽查管理工作的认识，使电力企业的营销人员都认识到电力营销稽查管理的重要性。此外，还可以通过组织电力稽查工作的相关活动促进电力营销行为的规范化，进而减少营销过程中出现的各种事故，维护电力企业的正常运行。
4.2创新电力营销稽查的管理方法
在电力企业中，营销稽查的管理措施需要结合企业内部的监察和外部监察的实际情况，并采用营销业务的技术协助平台，运用电力销售的业务运用体系，对电力营销进行固定或不固定的监察管理，有效地实现稽查目的。此外，依照电力企业营销稽查的规划进行有目的、有步骤的监察工作，从而实现总体稽查过程中的封闭管控。
4.3规范电力企业营销稽查管理的内容
电力企业要以营销工作为中心，科学地调整稽查工作的思路和重心，确保稽查工作能够顺利进行；重视稽查过程中存在的问题，并进行专业调查和分析，及时找出存在的问题，并采取相应的处理对策和预防措施；对于稽查管理中的漏洞，稽查人员应及时对其分类和汇总，思考解决问题的有效措施。
5结束语
综上所述，电力营销稽查工作是电力营销管理的重要组成部分，做好电力营销稽查工作不仅可以促进供电企业服务质量的提升，还能提升电力企业的市场竞争力。虽然现阶段电力营销稽查中依然存在各种问题，但只要在实际工作中结合电力企业的实际，严格按照电力企业营销管理的要求开展工作，相信在不久的将来，电力营销稽查能更好地提高电力营销效率。
作者:周燕国 万媛 冯涛 单位:国网江西省电力公司抚州供电分公司营销部
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目 录
第1章 网络营销理论
1.1 什么是网络营销
1.2 网络营销的发展历程
1.3 网络营销的核心标准
1.4 网络营销的职能
1.5 网络营销的分类
1.6 网络营销的重要性
1.7 如何进行网络营销
附作业一：网络市场调查
第2章 建设信息平台
2.1 网站及网站的重要性
2.2 网站的类型
2.3 网络营销赚钱的几种模式
2.4 营销型企业网站系统
2.5 企业建设网站的4大前提和10个步骤
2.6 营销型网站内容设置
2.7 关键词的选择和设置
2.8 提供用户体验
2.9 构建用户黏性内容
2.10 结合用户行为
2.11 品牌为目的，优化为手段
附作业二：网站建设、改善与优化
第3章 搜索引擎营销
3.1 搜索引擎定义
3.2 搜索引擎的工作原理
3.3 主要搜索引擎介绍
3.4 搜索引擎营销的定义
3.5 搜索引擎营销的价值
3.6 搜索引擎营销的形式
3.7 域名的选择
3.8 空间策略
3.9 网站结构规划
3.10 站点导航设计
3.11 URL设计
3.12 面向搜索引擎的文案写作
3.13 用户友好性
3.14 关键词
3.15 内容为王
3.16 链接为后
第4章 平台推广与宣传
4.1 软文营销
4.2 博客营销
4.3 竞价排名全攻略
4.4 病毒营销
4.5 电子邮件营销
4.6 资源合作营销
4.7 线下营销
4.8 其他网络营销
附作业三：网络推广
第5章 网络营销运营和管理
5.1 网络运营的本质
5.2 网络运营的4个关键
5.3 网站运营成功的6个核心因素
5.4 网络营销中最常忽略的几个细节
5.5 企业网络营销到底需要投入多少
5.6 企业网络营销的诉求
5.7 认清网络营销环境
5.8 企业网络营销方法大比拼
5.9 企业网站相关流量
附作业四：营销运营与网络成交
第6章 网络营销效果评估
6.1 从 到 看网站运营的几个问题
6.2 决定网站能否生存的三点定位
6.3 网站运营放心准确才是硬道理
6.4 网站流量及网站流量统计分析
6.5 网站流量统计衡量指标
6.6 国内最常见的流量统计工具
6.7 网站流量统计具体操作分析
6.8 行业热点跟踪
6.9 留住网民的几个重要时刻
第7章 网络营销技术人才要求
7.1 网络人才基本要求
7.2 电子商务细分好才会更加稳定地发展
附录A：网络自动化营销系统思维导图
第一，通过广告能够提升传播速度；第二，产品可以通过广告被广泛传递，被人们熟知。据有效数据显示，同其他市场营销方式相比，广告的传播范围更广、速度更快；第三，在信息时代背景下，通讯业发展速度加快，同其他市场营销途径相比，利用广告进行产品的宣传，不仅可以得到更多消费者的认知，更重要的是成本相对较低。现阶段，我国多数企业在运行的过程中，已经开始意识到加强市场营销的重要性。
二、药品广告在市场营销中的作用
据数据显示，2015年我国的总广告投资金额高达800亿元人民币左右，其中有约80亿元的人民币都为药品广告投资金额。而在各大电视台的黄金时段，通常以播放保健品企业广告和医药企业广告为主。广告对于医药企业的经济效益以及市场营销的科学性具有直接影响。例如，针对“补钙”药品来讲，现阶段人们脱口而出的补钙药品名称为“盖中盖”，但是，这一品牌要比“超能钙”和“巨能钙”起步晚，之所以现阶段能够被广大人民群众熟知，就是因为企业加大了广告投放力度，通过大量的广告宣传，促使产品更加广为人知，人们在此基础上通过增加对药品的了解，会选择对其进行购买和食用，因此才能够对其疗效产生一定程度的认知。由此可见，药品广告在市场营销中拥有不可取代的作用。
（一）有助于树立全新的企业形象
在传统的药品广告中，通常使用名人推荐的模式，这种简单化的形式已经无法适应现代社会和人们的需求。新时期，药品企业在加大广告投入的过程中，不仅应注重对品牌的树立和销售，同时还应当通过广告宣传，在消费者的心目中树立良好的企业形象甚至是城市形象，将广告的功能扩大化，并在有限的资金投入中尽量创造更多的效益。
（二）药品广告能够加大药品推广力度
专业性是医药产品的一大特点，多数消费者通常都无法对药品的性能、本质等产生深刻的认知，其对药品功能的了解，通常都是利用药品广告这一途径，在这一过程中，消费者对药品的“PPA”等关注的较少。正因为医药产品的这一特点，药品广告的重要性才更加不容忽视，从长远的角度来看，药品广告将在未来很长一段时间内始终是消费者了解医药产品功能的主要途径。因此，通过医药广告，可以加大药品推广力度，提升医药企业的市场营销能力，但是，企业可以在药品广告投入中，从宣传内容以及宣传手法等方面加大创新力度，为不断提升自身的市场营销能力奠定良好的基础。
（三）有助于提升医药企业的竞争力
医药企业在市场营销过程中，最主要的竞争方式为商标竞争。消费者在最初接触药品时，其可以从商标上对企业的文化产生一定认知，因此，商标可以被作为重要的企业信誉表现。针对OTC市场来讲，医药企业必须通过商标的竞争，提升药品的市场占有率，企业在制定市场营销策略的过程中，通过药品广告，可以对商标进行合理的制作，从而将药品的个性突显出来。消费者在没有医生的指导下日常购买药品时，通常都会选择拥有较高知名度的药品商标，由此可见，药品市场营销的过程中，对广告的依赖性较强，一个优质的药品广告，能够突出企业营销策略的科学性，从而促进医药企业市场竞争力的提升。
三、科学利用药品广告展开市场营销的策略
近年?恚?药品市场不断扩大，医药企业经营过程中，为了赢得消费者的认可，需要展开激烈的市场竞争，随之而来的是越来越大的经营风险。目前，多数医药企业都会意识到加大药品广告投入的重要性，巨额的广告费用，会导致分化现象在医药企业的营销策略中开始产生。现阶段，在OTC产品市场中，医药企业如果没有在广告投入中增加2000万左右的成本，就无法高效展开营销网络，提升自身产品的市场占有率。
但是，从长远的角度来看，企业必须意识到药品广告本身成为企业营销策略中的主体；同时电视台在播放药品广告的过程中，时间段过于集中，也就是说，消费者需要在固定的时间段中收听、收看大量的药品广告，不仅会产生疲劳感，广告也成为无效广告，其功能无法充分地发挥出来。
因此，医药企业在运行过程中，必须从两方面角度出发，对药品广告在市场营销中的积极作用和负面影响进行综合分析，理智、有规划、科学地进行药品广告成本的投入，并努力在药品广告的宣传内容和模式方面进行创新，努力在有限的广告时间中给予消费者对药品功能以及企业形象以深刻的认知；同时还应当积极开发多种市场营销途径，不过分依赖于医药广告的宣传功能，为实现可持续发展奠定良好的基础。
