时间：2024-03-27 15:09:07
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关键词：企业；双渠道；优点；缺点
一、引言
随着电子商务、信息技术以及物流技术的迅速发展，越来越多的企业使用双渠道向消费者销售产品。在计算机行业，联想、HP等在传统优势渠道基础上增加电子销售渠道，而Dell在电子渠道优势基础上开辟传统销售渠道。这些事例并不是孤立的，类似的模式在其它产品中也可以看到，如数字相机的科达、美能达等，家电行业如海尔、美的等纷纷入驻京东商城，天猫等购物平台开辟电子销售渠道。凡此种种，无论国内外，均可见传统渠道和电子渠道的双渠道组合模式正成为一种新的发展趋势。那么，双渠道营销系统究竟具有哪些优势了？热闹景象背后有无隐忧了？本文较为系统的总结了企业使用双渠道的优缺点，力求让读者对双渠道模式的优缺点有一个深刻的了解。
二、双渠道结构的优点
电子渠道会给企业带来许多的益处。首先，互联网是建立顾客关系的一个强有力的工具，因为它的一对一、交互性，互联网是一个特别有效的营销工具。公司可以和顾客在线互动以了解更多的特殊需求和需要，同时，在线顾客也可以提问公司并且自愿反馈。基于这个持续的互动，公司可以通过产品和服务的精炼来提高顾客价值和满意度。此外，在最近的营销出版物中，多渠道顾客的概念出现了。结果表明，越来越多的顾客在他们的购买决定中依赖多种渠道因而需要多种渠道。多渠道顾客更加信任公司，更忠诚，花费更多。在商店，他们除了购买起初在线研究过的产品之外，多渠道顾客还平均多花费30%的费用在冲动性的购买上。所以，企业可以通过使用双渠道而获得更高的顾客价值和顾客忠诚，强化其在消费者心目中的地位。
企业使用双渠道还可以扩大市场覆盖面和提高销售增长率。双渠道的优势之一是每个渠道表现出了一套独特的特点，给企业提供了适应多变的顾客需求和购买模式的机会。
电子渠道还产生了其它的优势，例如减少成本和提高速度、效率。电子营销者避免了维持商店和相关的租金、保险和公用设施的成本开销。
电子交流通常比纸质交流的成本要低。例如，一个公司可以制造数字目录这比印刷并且邮寄纸质目录的成本要低的多。
最后，电子营销同样具有很大的灵活性，允许营销者针对它的供应作出持续的调整。例如，一旦一个纸质目录被邮寄到了最终的顾客或企业消费者那里，直到下一个目录被送到前，产品、价格和其它的目录特色就被固定了。然而，一个在线目录可以被每天甚至每小时的调整从而可以去适应不断变化的市场环境。
三、双渠道结构的挑战
虽然企业可以从双渠道的使用中获益，但该系统同样也提出了一些挑战。
1.双渠道结构导致渠道冲突
公司计划引进电子渠道的一个非常严重的担忧是渠道冲突问题。当企业引进了互联网渠道时，渠道冲突将会出现，因为传统渠道将会感受到电子渠道成就的威胁。这是可以理解的，因为加入互联网使得公司的互联网渠道成为它的实体渠道的竞争者，并且，渠道的分流效果会出现进而影响渠道成员之间的利益跟和谐。这种功能失调的冲突是有害的，因为它可能引发连锁反应并且最终威胁现存渠道成员间的关系，最终会导致公司的盈利下降。
2.双渠道结构摧毁传统细分标准
如果顾客使用不止一种渠道去购买所需产品，那么采用互联网作为细分机制的益处会被削弱。当顾客暴露在多渠道环境下，企业差异化的企图会失败。所提品和价格的不一致常常导致顾客的混淆和不满意。顾客可以很容易的从互联网上获取信息使得这些问题尤其相关。例如，企业需要去维护传统渠道和互联网渠道的一致性，然而这恰恰可能会阻止企业去为从传统渠道购买产品的细分顾客群和从互联网渠道购买产品的细分顾客群分别设计一套产品和价格以满足多样的顾客需求的努力，最终会降低企业的市场覆盖率。
3.双渠道结构导致协调问题
在管理多种分销渠道的过程中，有很多任务和决策需要去协调。例如，如果企业用训练有素的销售人员和丰富的库存来响应顾客的询问和需求，那么广告看来会更有效，类似地，制造商的库存水平和工作安排是建立在各个渠道销量的基础上的。互联网使得渠道间的协调变得更加困难并且经常会在渠道和公司间导致摩擦。如果不能很好的协调使用多种营销渠道时所遇到的种种问题，将会导致渠道成员间关系的紧张，甚至会威胁公司的生存。
四、结语
综上所述，可以看出双渠道对企业是一把双刃剑，企业管理者需要趋利避害，也就是要充分利用它的优点同时把它所带来的冲突控制在合理的范围之内，而这也是广大管理者需要结合自身公司的实际情况加以认真思考和研究的比较现实和紧迫的问题。
参考文献：
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关键词：LTE；无线网络；典型建设场景；IP化
和3G网络相比，LTE网络在功能和传输需求上都出现了较大的变化，当前分布式基站的建设模式已然成为LTE无线组网结构中的主流方案，但是其BBU分散方式和BBU集中方式都具有各自的优缺点和适宜于不同的建设场景，为此应加强对不同传输接入方案的探索与研究，以明确各类方案的适用场景。
1 LTE网络结构
LTE接入网主要是由eNB和aGW所构成，LTE网络在此架构上，引入了两个特殊的接口即为S1和X2。其中，S1接口为eNB和aGW之间的接口，X2接口则为相邻eNB之间的接口（如图1所示）。LTE时代的移动通信网络正呈现出移动业务IP化、承载网络智能化、网络架构扁平化以及同步系统地面化等新的特征。
2 LTE无线组网功能的实现和对传输的影响
2.1 LTE无线组网的功能
LTE无线组网在功能上实现了，通过协议和业务承载实现了L2VPN/PWE3+L3VPN；可根据实际业务需要，在汇集点作二、三层转发的分界点，实现了网络的灵活调整，满足LTE多归属、综合承载中L3专线业务与组播业务的接入需求；通过多单域多进程技术完美解决了路由域过大的问题，有效避免了网络频繁振荡的问题；端到端路由器构建，以及MPLS VPN和Multi VRF技术相结合，提供了不同业务之间的安全隔离。
2.2 对传输的影响分析
LTE时代无线组网中设备具有很多新的特点，在传输的性能和需求上也相较3G时代出现了较大的变化，对LTE网络传输带来的影响主要有以下几点：（1）对传输带宽的需求量大。随着当前3G、4G技术的日益成熟，都需要将无线空中接口的带宽速率进行相应提升达到几十兆甚至上百兆，根据运营实践表明，以TD-LTES111站型为例，eNB的带宽传输量至少为80～320兆左右，基本是MSTP网络的10倍以上。（2）设备小巧灵活。随着LTE时代的到来，其接入网aGW将以pool的形式组网，且多个aGW构成一个pool，从而实现eNB的可靠接入。（3）采用GE光口进行数据传输。当前，LTE基站设备中基本实现了IP化接口，不再需要3G时代的E1接口。且现在主流设备生产厂商中的S1/X接口均使用GE光口实现接入与数据传输，其传输距离可根据实际需要达到0.5～10千米。
3 典型建设场景中的传输接入方案
根据当前LTE无线网络设备在性能和特点进行综合分析，其典型建设场景中的传输接入方案主要有以下三种：
3.1 新建分组设备模式
该典型建设场景中的传输接入方案为传统的无线基站接入方案，通过新建传输设备，并将传输设备和无线基站共同使用一个机房，以链路或者环路的方式接入到原有网络当中。
该传输接入方案的优点是能够充分满足2G/3G基站中的电路需求，并实现对成环的有效保护，通过对空余的资源的良好利用，实现了对大客户专线、小规模数据等接入业务上的迅速开通，且在光纤资源的消耗上相对较低。其缺点主要是方案中所需设计的设备数量和维护节点偏多。如是在原有2G/3G基站中实现LTE网络场景的建设，可优先采纳该方案。
3.2 GE光口拉远模式
该传输接入方案是通过在新建的LTE基站中，不另行设置传输设备，而是通过GE光口拉远，与远端的分组传输设备进行直接连接。
该方案的主要优点是网络结构相对简单，可以极大的节省新建基站的传输设备，且同一片区域内只需要1个传输设备即可，在对LTE无线网络后续的维护和扩容上都会更加方便。其主要缺点有：在每个新建基站中都需求配置一对纤芯，比成环接入方式中所需纤芯偏多；对传输设备和节点在分组性能上有着较高的要求；采用该方案的新建基站无法充分满足其它电路上的需求，在灵活性上程度偏低；该方案如采用星型连接的方式，将无法提供有效保护。
3.3 RRU光纤拉远模式
该传输接入方案采用将“BBU”的解决方法，在新建的LTE基站中通过将BBU集中设置，且利用RRU光纤拉远模式与分组传输设备直接连接。
该传输接入方案的主要优点是：利用LTE基站中的RRU能支持环形、星形、链形进行组网的功能，大为降低了对纤芯的使用率；其网络结构和传输设备数量都相对简单，在后续的LTE网络扩容和维护上会更为方便；通过环状接入的方式能实现对RRU的有效保护。其主要缺点有管线资源、电源以及机房面积都有着较高的要求，采用链形或星形的接入方式无法实现有效的保护。
综合上述三种方案的优缺点，在实际接入方案的设计与选择中，应综合考虑到实际场景建设的需要与特点，从而扬长避短，实现对接入方案的有效运用。
[参考文献]
关键词:互联网+;汽车营销渠道;变革
一、渠道经销商亏损严重
根据中国汽车流通协会公布的数据显示，在经销商销量和收入均同比增加的情况下，连续两年入围百强的84家汽车经销商2015年毛利与2014年相比大幅下滑至25．79%。2015年，汽车经销商盈利面继续缩小，据统计，48．5%的经销商盈利状况持平，只有21．8%的经销商盈利，剩余的经销商处于亏损状态。当前，汽车产品已远远超出市场能够消化的程度，库存在不断地增加，目前全国共有20000多家经销商，按照当前的产销规模和经销商数量，经销商的压力可想而知。大面积的亏损，严重打击了经销商的信心，很多经销商纷纷退出汽车行业，转而寻找新的盈利机会，这种局面对于厂家来说也是无能为力，以“4S”店为主的营销渠道遇到了前所未有的危机。
二、“互联网+”时代下的渠道“短板”
一直以来，以“4S”店为主体的汽车品牌专营模式一直是汽车营销渠道的主流模式。不过随着互联网技术的发展，网络购物成为时下流行的生活方式，网络购物的商品也从小件商品延伸到了汽车产品领域。据J．D．Power调查，有80%的经销商认为在线购车将成为未来趋势，并且认为这将影响到传统汽车销售业务。这样一来，传统“4S”店作为目前较大的营销渠道而言就遇到了前所未有的挑战。相比新兴互联网汽车业务来说，传统“4S”店营销模式的“短板”很突出。
(一)消费者满意度差
“4S”店的背后是相对独立的经销商，作为经销商而言，追逐利润是第一位的。在市场火爆的情况下，会出现某款车型“加价提车”的现象，消费者甚至加价都提不到车的现象也时有发生，消费者对这种违背市场规律的行为已见怪不怪。虽心有怨言却也是无奈接受。在市场遇冷的情况下，经销商常常会以低于厂家指导价很多的促销价来博得销量，以得到厂家的年终返点，但是在这个促销价格中，包含着强制购买店内装饰和强制购买保险的捆绑销售行为，很让消费者反感。
(二)售后维修价格虚高
“4S”店总是着眼于销售业绩，对售后服务的管理和如何提高客户满意度、怎样加强售后服务、提高技术水平的动力不足，“前店后厂”式的售后服务体系并未健全。在具体的售后服务中，由于技术水平高低不一、人员素质参差不齐、经济利益诱导等现实因素，“4S”店习惯在工时费、零配件价格上做手脚，售后维修价格虚高。这也是“4S”店遭到消费者普遍诟病的重要原因之一。
(三)运营成本过高一家
“4S”店要达到标准化
经营需要经历选址、征地(租地)、建店、招聘店员、培训、试运营等诸多环节，期间发生的征地或租地费用、建店工程款、各种税费、人员工资等所有费用都要摊薄到利润里面，这样一来，“4S”店的初始经营就要面临巨大的压力。小规模的“4S”店一般占地几千平方米，大规模的则达到上万平方米，每年的租地成本就要几百万元。如果土地不是租用的，“4S”店第一年购买土地的成本投入还会高出更多。一家“4S”店平均有大约100名员工，每年的人工支出通常要400万至500万元。仅就人员工资来说，对“4S”店而言就是一笔不小的负担。如果再加上其他开销，一家“4S”店的年运营成本往往接近千万元人民币。
三、“互联网+”时代下如何实现营销渠道变革
据统计，目前全国近40家汽车经销商已签署了汽车经销商电商平台战略合作协议，依托现有的经销商线下渠道与线上资源相结合运营，40家经销商几乎涉及中国过半数经销商集团，规模可覆盖全国成千上万家汽车“4S”店及上亿汽车用户。同时，二手车业务以及汽车租赁业务的扩大，都将成为经销商利润提升的主要途径。在这种趋势下，传统“4S”店必须要做出变革。
(一)提升自身竞争力
商务部于2016年1月了《汽车销售管理办法(征求意见稿)》，并将在今年内正式实施。新《办法》鼓励汽车销售模式多样化。新《办法》明确提到推动汽车流通模式创新，积极发展电子商务。这意味着“4S”店模式作为唯一授权销售渠道的时代彻底结束，新兴销售渠道和传统销售体系的共生融合成为趋势。在这种情况下，“4S”店一方面要做好接受市场的冲击，不能再固步自封，必须提升服务水平，注重差异化服务，降低运营成本，从自身挖掘盈利点，另一方面，要及时跟上市场步伐，要提高对市场的信息灵敏度，在实体店的基础上大力发展互联网业务。只有逐步提高自身竞争力，才能在互联网时代下生存。
(二)注重“线上线下”业务融合
对于未来的互联网汽车营销，将不再是“4S”店来全部承担满足客户需求的重任，配套的有大量的城市展厅、体验中心甚至提供定制化服务的互联网平台。我们要建立一个在线上有智能终端，在线下以“4S”店为载体，能够实现线上和线下服务一体化的互联网销售体系，让用户能够在线上和线下之间自由选择。最终呈现给客户的是以汽车消费为主的“一站式”服务体验场景。汽车销售渠道的互联网化，一开始就是一个整体性的变化，不仅仅是新车、二手车，还包括后汽车市场，都在互联网化。未来有可能汽车电商和线下营销渠道是平行的，来让用户选择。目前来说，消费者最担心的是线上产品的质量和线下服务的承接能力，这就涉及到线上线下业务的融合。可以说，只有实现线上营销与实体经济的深度业务融合，汽车营销渠道“互联网+”的时代才算真正来临。
(三)重点打造智能终端APP软件
目前来看，在国内只有两种APP营销方式，一是利用现有社交媒体APP，比如微信、QQ等，另一种是自己开发APP。利用现有的社交媒体APP的好处是能够迅速将营销内容推广给客户，传播效率高;缺点是目标客户群不明确，客户体验感差，缺乏互动。而企业自己开发的APP的优势是能够独立掌控APP资源，拥有自主运营权，内容灵活，客户体验感强;缺点是开发成本高，推广率低，下载安装注册认证程序繁琐，一般需要从企业官方网站下载，而且无附加功能，客户粘性差。如果我们将社交媒体APP和企业自己开发的APP的优点相结合，打造基于社交媒体APP的，这样一来用户的体验感更强，互动效果更好，客户粘度会更高。
四、结语
互联网正悄悄改变着人们的消费习惯。在汽车消费领域，用户对整车电商的接受程度也变得越来越高。据尼尔森近期数据显示，有92%的客户在购买汽车时，都希望通过互联网来了解产品及相关信息。该机构数据显示，在中国，有86%的客户愿意通过互联网来购买汽车。互联网已经成为用户获取信息的重要渠道和购买终端。与以往不同，如今的消费者对决定购买的车型已越来越熟悉，汽车销售顾问已不用费劲介绍车型信息。此外，消费者在购车之前都会在汽车网站上对各款车的配置、优缺点、和各地区的成交价格进行反复对比。现阶段，越来越多的企业已开展了对互联网汽车业务的探索，无论是汽车企业、综合类传统电商还是汽车媒体，都纷纷开始布局汽车电商平台。总之，对于传统的汽车经销商而言，互联网时代危险与机遇并存。现阶段传统“4S”店只有加快用互联网的思维武装自己、改造自己，才能在互联网时代的渠道竞争中立于不败之地，真正成为“渠道之王”。
参考文献:
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[关键词]互联网+；传统外贸制造业；跨境电商
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.38.037
1 温州传统外贸制造业跨境电子商务研究现状
自国际金融危机、欧债危机以来，全球经济复苏缓慢，国际贸易增长下滑明显，温州传统外贸和其他众多的出口企业能够接到的订单不断减少，出口增长陷入低迷。传统外贸从“集装箱”式的大额交易转向“小订单”趋势越来越明显，并且55%为1万美金以下订单。温州的传统外贸制造业普遍存在一些问题，比如生产规模较小，提供的产品或服务种类比较单一，在特定区域有一定的市场份额，还带有鲜明的温州地域特征。目前温州大多数跨境电商所采用的销售模式，都是典型的“卖产品”模式。大多数产品款式、功能、外形、价格、服务高度同质化，必然会带来恶性价格竞争，导致利润越来越低，转化率越来越低、营销成本越来越高的恶性循环。今后，单纯依靠产品的价格优势来争取客户，会越来越没有竞争力。对于他们而言，更急需利用互联网的力量实现破局，将自己的传统外贸业务与跨境电商的业务结合在一起进行转型，开拓新市场。
2 跨境电商的商业模式
跨境电商的销售方式有三种：第三方平台、独立商城和分销。从目前来看，eBay，Amazon，速卖通和Wish是最主流的第三方销售平台。很多大卖家在一定规模后会自建B2C网站。他们各有优缺点：分销成本低，风险低，不需要组建电商运营团队，但是销售端没有自，难以掌握一手市场信息。利用第三方平台，同样属于低成本快速进入国外市场，风险也低但是受平台规则约束，无法积累自己的客户群。独立商城灵活性高，可建立自己的渠道品牌并积累自己的客户，但是营销成本、运营成本都较高，且分险大。对于外贸企业而言，从分销开始是一个好选择，招募卖家到各类平台上销售产品。如果产品的海外接受度高的话，就可以自己成为平台卖家，自建电商团队，甚至于最后自建独立商城。
3 温州外贸小微企业转型建议
3.1 差异化战略，努力经营细分目标市场
温州传统外贸制造业要想获得持续性的发展还需要在商品品类上进行差异化，打造具有特殊产品品类的生产线。比如说一台电器在不同的国家就应该有不同的适用电压，一部手机在不同的国家有不同的网络制式。企业在进入市场之前必须进行充分的市场调研，结合自身实力，确定目标市场和相应的受众人群，认真研究消费者的需求偏好，选择供应有针对性的产品来满足市场需求。产品调研的内容主要包括产品的性能、竞品情况、主要的市场、同类产品的优缺点等。
3.2 跨境电商平台的正确选择
受到某些客观因素的制约，大部分温州外贸企业还主要是选择这三个平台：Amazon，eBay，和阿里巴巴速卖通。对于刚试水跨境电商的外贸企业，可以选择速卖通和eBay。他们实质上就是外贸版的淘宝，进入门槛较低，功能就是帮助批发商更方便地找到合适的货源。做可持续发展的跨境电商，Amazon是一个比较好的选择。某种方面来说，它可以做到产品的沉淀。众所周知，Amazon生态体系中至关重要的一部分就是客户的产品的评价。产品评论中包括文字，图片，视频，都是用户对产品的真实体验，为其他客户提供了直观参考价值。企业也可以根据用户的产品反馈信息找到自身产品的缺陷，不断改进自己的产品。此外Amazon对自有品牌有着严格的保护政策。只要你有质量好硬的产品、商标和市场，Amazon就会为你提供更多便利的支持。所以对于温州外贸小微企业，可以选择用有商标的好产品入驻Amazon的方式来进军跨境电商。
3.3 自有品牌的沉淀
释放更多地品牌红利是企业成功的关键之一。这是一个机遇，但是我们也应该清楚地认识到品牌化发展也面临着许多问题，其中包括怎样提升客户服务和用户体验，如何高效地开拓海外市场，如何降低物流和支付成本。成熟市场的客户在电商平台上浏览产品及服务描述时，若达不到他们的标准，就很难吸引他们下单购买。做品牌，需要以更高的标准和更严格的要求提升产品品质和客户服务水平。同时跨境电商需要面对不同国家、不同文化、不同海关和政策法规，每一个市场都要区分对待。今天的温州也到了积极研发自主品牌，获取更多品牌红利的时候了。
3.4 本土化运营
跨境电商运营的一个黄金守则就是本土化。我们可以从这几个方面加以探索：产品、营销、物流、O2O等。
（1）产品的本土化本质上指产品的功能和设计要符合当地消费者的使用习惯和需求。比如说出口俄罗斯手套，由于那边的气温较低，轻薄透气型就不符合俄罗斯消费者的需求了。装饰类灯具在法国等具有人文艺术气息的国家就能受到消费者的欢迎。
（2）营销的本土化。基于互联网发展起来的跨境电商，其营销方式主要是网络营销为主。网络营销又是以搜索引擎营销、社交媒体营销、和电子邮件营销为主。说到搜索，我们会习惯于百度，谷歌。但是并非每一个国家他们都是主流，在日本雅虎搜索占据很大的分量。所以在跨境电商营销方面一定要根据该国的实际互联网环境来开展有针对性的活动。
（3）物流的本土化。海外仓能够解决跨境物流的弊端，为客户带来良好的购物体验。它本地发货配送，减少了转运流程，从而大大降低了破损丢包率。同时扩大了运输品类，并降低了物流费用。所以说，海外仓储已经成为跨境电商缓解物流压力的必然趋势。对于温州的外贸企业，如果建立海外仓，不要一个商品一个品类大量囤货，而是囤多样的样品。好处就是能够提高海外仓的利用率，加速流通，提高更多产品的销售。
（4）O2O
O2O指的是Online To Offline，指的是线上线下的融合。线下的商务机会与互联网的结合，让互联网成为线下交易的平台。对于跨境电商而言，O2O的目标就是“线上下单，线下就近发货”。在某种意义上而言，线下的门店就是卖家的海外虚拟仓库。当然，目前O2O还不是很成熟，只有少数跨境电商做了尝试。但是它必定是一个趋势，在线上平台订单系统和线下渠道库存信息共享的情况下，不用海外仓也能实现海外仓的种种功能。线上线下的融合一定是温州跨境电商走向成熟的一个必经过程。
“互联网+”时代的到来无疑是对温州传统外贸制造业的一次巨大的冲击，近年来传统外贸增长乏力，希望能够借助这股力量，改变和颠覆传统的外贸模式，成功进军跨境电商行业，也能够迅速取得转型红利。
参考文献：
关键词 GRE；VPN；隧道技术；IPSEC；网络安全
中图分类号：TP393 文献标识码：A 文章编号：1671-7597（2014）07-0144-02
虚拟专用网（VPN）被定义为通过一个公用网络（通常是因特网）建立一个临时的、安全的连接，是一条穿过混乱的公用网络的安全、稳定的隧道。虚拟专用网是对企业内部网的扩展，虚拟专用网可以帮助远程用户、公司分支机构、商业伙伴及供应商同公司的内部网建立可信的安全连接，并保证数据的安全传输。本文介绍了结合两种隧道技术的优点使用GREoverIPsecVPN来实现安徽省通信产业服务有限公司和其他分公司之间安全的数据传输。
1 VPN技术
虚拟专用网络（Virtual Private Network），简称VPN。其功能是：在公用网络上建立专用网络，进行加密通讯。在企业网络中有广泛应用。VPN网关通过对数据包的加密和数据包目标地址的转换实现远程访问。
VPN有多种分类方式，其中按VPN的隧道协议分为几类。
隧道技术（Tunneling）是一种通过使用互联网络的基础设施在网络之间传递数据的方式。使用隧道传递的数据（或负载）可以是不同协议的数据帧或包。隧道协议将其他协议的数据帧或包重新封装然后通过隧道发送。新的帧头提供路由信息，以便通过互联网传递被封装的负载数据。
VPN的隧道协议主要有：PPTP、L2TP、GRE和IPSec，其中PPTP和L2TP协议工作在OSI模型的第二层，又称为二层隧道协议；GRE和IPSec是第三层隧道协议。
1）PPTP（Point to Point Tunneling Protocol），即点对点隧道协议。该协议是在PPP协议的基础上开发的一种新的增强型安全协议，支持多协议虚拟专用网（VPN），可以通过密码验证协议（PAP）、可扩展认证协议（EAP）等方法增强安全性。可以使远程用户通过拨入ISP、通过直接连接Internet或其他网络安全地访问企业网。
2）L2TP是一种工业标准的Internet隧道协议。功能大致和PPTP协议类似，比如同样可以对网络数据流进行加密。不过也有不同之处，比如PPTP要求网络为IP网络，L2TP要求面向数据包的点对点连接；PPTP使用单一隧道，L2TP使用多隧道；L2TP提供包头压缩、隧道验证，而PPTP不支持。
3）GRE（Generic Routing Encapsulation），即通用路由封装协议，定义了在任意一种网络层协议上封装任意一个其他网络层协议的协议。优点是支持多种协议和组播数据传输，缺点是不支持加密机制。
4）IPSEC协议。IPsec（IP Security）是IETF制定的三层隧道加密协议，它为Internet上传输的数据提供了高质量的、可互操作的、基于密码学的安全保证。特定的通信方之间在IP层通过加密与数据源认证等方式，优点是提供以下安全服务：数据机密性、数据完整性、数据来源认证、防重放。缺点是：只支持单播和IP数据流。
通过以上分析比较可以看出IPsec虽然提供安全的数据传输并且自身也可以工作在隧道模式，但是不支持组播数据传输，不能应用在两个需要传输组播数据的场合，如：总部和分部之间需要运行动态路由协议。我们在实际应用中往往可以结合GRE支持组播数据传输和IPsec支持数据加密的优点来实现企业总部和分公司之间的VPN数据业务。
2 GREoverIPsecVPN配置与实现
2.1 拓朴结构设计
拓朴结构设计，如图1。
图1 VPN设计拓朴图
2.2 GREoverIPsecVPN配置步骤
路由器采用H3C公司的MSR-3620，版本号为V7。
省公司路由器配置：
//配置OSPF协议，通告G0/0/0地址和tunnel口地址
ospf 1 router-id 172.16.1.1
area 0.0.0.0
network 172.16.0.0 0.0.255.255
network 100.1.1.0 0.0.0.255
//配置内网用户
Interface GigabitEthernet0/0/0
Ip address 172.16.1.1 255.255.255.0
//配置接口Serial0/1/0，调用IPSEC策略
interface Serial0/1/0
ip add 10.1.1.1 255.255.255.0
ipsec apply policy 123
//配置tunnel接口，模式为gre，目的地址为Router3的物理口地址
interface Tunnel0 mode gre
ip add 100.1.1.1 255.255.255.0
source 10.1.1.1
destination 20.1.1.2
//配置静态路由，下一跳为10.1.1.2
ip route-static 20.1.1.0 24 10.1.1.2
//配置安全ACL，保护数据流为tunnel口封装的源、目地址
acl number 3000
rule 0 permit ip source 10.1.1.1 0 destination 20.1.1.2 0
//配置IPSEC提议
ipsec transform-set 123
esp encryption-algorithm 3des-cbc
esp authentication-algorithm md5
//配置IPSEC策略，调用安全ACL，IPSEC提议
ipsec policy 123 1 isakmp
transform-set 123
security acl 3000
remote-address 20.1.1.2
//配置Ike钥匙链，PSK为123
ike keychain 1
pre-shared-key address 20.1.1.2 255.255.255.255 key cipher $c$3$ZjXBWzdem3
XX分公司路由器配置：（与省公司路由器配置类似）
略
验证配置
display ip routing-table
Destinations ： 20 Routes ： 20
Destination/Mask Proto Pre Cost NextHop Interface
0.0.0.0/32 Direct 0 0 127.0.0.1 InLoop0
192.168.0.0/16 OSPF 10 156 100.1.1.2 Tun0
3 结束语
本文分析了目前几种主流的VPN技术，比较了各自的优缺点。提出结合GRE隧道支持组播数据传输的特性和Ipsec隧道技术支持安全加密传输的特点，很好的实现了安徽省通信产业服务有限公司和其他分公司之间安全的数据传输。
参考文献
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[4]杜家严.IPSecVPN及其在校园网中的应用[J].电脑知识与技术，2012（1）.
关键词: IPv4/IPv6协议；地址体系结构；数据报格式；双栈技术；隧道技术；转换技术
中图分类号：TP393 文献标识码：A 文章编号：1009-3044(2012)29-6932-05
1 背景
2011年2月3日，全球互联网数字分配机构（IANA）正式宣布已经将IPv4地址库剩余的5个A类地址平均分配给包括APNIC在内的五个地区性互联网注册管理机构（RIR），标志全球现有的IPv4地址资源已经分配完毕。APNIC (亚太互联网络信息中心) 在 2011 年 4 月宣告其最后一个IPv4 地址块已分配。全球互联网必须过渡到下一代版本的IP地址协议即IPv6地址，然而IPv4协议已经成功使用了近30年，基于IPv4网络的应用程序和设备已经相当成熟且数量庞大，不可能在较短时间内完成全球范围IPv4网络向IPv6网络升级变更。因此，IPv4向IPv6过渡将是一个长期过程。本文在对IPv4与IPv6地址体系结构、数据报格式进行详细的分析比较基础上，进一步讨论IPv4向IPv6过渡的主要技术，细致分析了各种技术的实现原理、优缺点及适应场景，并对过渡中的主要问题及前景进行了分析和展望，以促使国内IPv6网络能够可持续快速发展。
2 IPv4与IPv6比较分析
IP地址是Internet上为了区分数以亿计的主机或接口而给每台主机或接口分配的一个专门的地址，通过IP地址一台主机就可以访问另一台主机，每个Internet包都必须带有IP地址。
2.1 IPv4与IPv6地址体系结构比较分析
IPv4与IPv6协议地址体系结构主要规范了IPv4地址与IPv6地址的表示形式和地址的类别,不同类别的IP地址其用途是不同的。
Ipv4地址用32位二进制数表示，前M位是网络地址，后32-M位是主机地址，一般将每8位二进制数分为一组,每组之间用点分隔开的对应十进制数表示,如192.0.1.1。IANA将IPv4地址分为A,B,C,D,E 5类，A类网络126个，每个网络能容纳1677214个主机。B类网络16384个，每个网络能容纳65534主机。C类网络可达2097152个，每个网络能容纳254个主机。D类IP地址是保留的地址，目前被用在多点广播中。E类IP地址为将来使用保留，仅作实验和开发用。全“0”地址指任意网络。全“1”的IP地址是当前子网的广播地址。
RFC2373定义了三种IPv6地址类型：1)单播IPv6地址，一个单独接口的标识。主要包括是可聚合的全球单播地址、链路本地地址、站点本地地址、唯一的本地单播地址、未指定地址、回环地址、兼容IPv4的地址、IPv4映射地址、 6over4地址、6to4地址。2)多播IPv6地址，标识一组接口(一般属于不同节点)。当数据报的目的地址是多播地址时,网络尽量将其发送到该组的所有接口上。3)任播IPv6地址，标识一组接口,向任播地址发送的数据报将被发往该地址标识的“最近的”那个接口。
3 IPv4向IPv6过渡的主要技术分析
由于IPv4向IPv6网络过渡的重要性和长期性，NGTranS已经提出一系列过渡策略和技术，概括起来主要有双协议栈技术、隧道技术和转换技术。前两者需要主机做相应的修改，第三种实际上是一种网关技术，最大优点是不需要改动通信主机就能实现纯IPv4与纯IPv6主机之间的“透明”通信。
3.1双协议栈(Dual-Stack)技术分析
双协议栈技术不仅可用于建设双协议栈网络,还是所有过渡技术的基础，适合IPv4网络/节点之间或者IPv6网络/节点之间通信,这是一种最简单直接的过渡技术。
3.1.1双协议栈技术的实现原理
双协议栈是指在单个节点同时支持IPv4和IPv6两种协议栈。由于IPv6和IPv4协议是功能相近的网络层协议，两者都基于相同的物理平台，而且加载于其上的传输层协议TCP和UDP也没有区别，最多是针对IPv6的改进版本，因而支持双协议栈的节点既可与支持IPv4的节点通信，也可与支持IPv6的节点通信。双协议栈技术实现原理如图2所示。
3.1.2双协议栈技术的优缺点分析
双栈技术易于理解，容易实现，是使IPv6节点保持与纯IPv4节点兼容最直接的方式，这种方式对IPv4和IPv6提供了完全的兼容。但需要给每个节点同时配置IPv4地址，这不能解决IPv4地址紧缺的问题。为此，还存在一种有限双协议栈模型，在该情况下服务器和路由器仍然是双栈的，但非服务器的主机就只需支持IPv6。这样就可以节省大量的IPv4地址，但要实现纯IPv6与纯IPv4之间的通信需要结合采用其他技术，如协议转换技术。同时，双协议栈技术要维护两种网络协议，运行两套路由器软件，这将增加路由器的负荷和系统运行的复杂性。
3.1.3双协议栈技术的安全性分析
双栈技术在IPv4网络安全方面已经有很多的办法加以保护，但要在IPv6网络安全方面也要求达到现有IPv4的过渡水平还需要不断提高。比如IPv6地址一般由系统管理员分配，这就使IPv6地址范围较小，外部用户通过地址扫描可以较易发现重要服务器的IPv6地址，如果基本过滤功能没有加载，恶意用户就可能轻易把IPv6作为一个入口点去访问私有网络，并危及网络安全。此外，当双栈路由器使用隧道机制在IPv4网络中路由IPv6包时，如果入侵者成功侵入IPv4设备就可激活IPv6 in IPv4隧道，从而可以绕过过滤和入侵监测系统。可见双栈技术给网络带来一定安全隐患，实现时必须针对这些问题采取相应措施。
3.2隧道 (Tunneling)技术比较分析
隧道技术只要求在隧道的入口和出口处进行修改，对其它部分没有要求。确定入口点是直接的，它出现在IPv4基础结构的边界。确定隧道的终点要复杂一些，根据隧道终点地址的获得方式不同，可将隧道分为配置隧道和自动隧道。根据数据分组的封装/解封装位置的不同，隧道又可分为路由器-路由器隧道,主机-路由器隧道,主机-主机隧道,路由器-主机隧道。
3.2.2隧道技术的比较分析
隧道技术的优点在于隧道的透明性， IPv6主机不需关心隧道的存在。由于充分利用IPv4网络，不需要大量的IPv6专用路由器和专用链路，可以明显的减少投资。但在IPv4网络上配置IPv6隧道是一个比较麻烦的过程，而且有些隧道技术实现起来比较复杂且不能实现IPv4主机和IPv6主机之间的通信。各种主要隧道技术比较分析如表1所示。
GRE over IPv4隧道与IPv6配置隧道基本相同,只是额外增加了GRE包头信息，具有更广泛的通用性。同时，也可以实现GRE over IPv6的GRE隧道；ISATAP、6to4隧道技术比自动的IPv4兼容隧道技术有更多的优点，因此IETF不推荐使用该技术；6over4隧道相对于6to4和ISATAP并没有太多的优势，实际中6over4极少使用；Teredo和Silkroad隧道都以穿过NAT设备，但Silkroad方案相对Teredo隧道有更多优点，只是Silkroad路由优化要比Teredo更复杂。这些隧道的实现原理和技术细节都不尽相同，相应的其应用场景也就不同。
3.2.3隧道技术的安全性分析
隧道机制的引入不仅增加了网络的复杂性，同时也使网络安全问题更复杂，给攻击者提供了更多的攻击途径。如隧道存在认证问题、隧道自动切断问题、过滤和统计问题等；6to4隧道存在IPv4地址被欺骗、伪接口的攻击、本地定向广播攻击（只针对中继）以及业务盗用等问题；ISATAP隧道技术存在过滤和站内的IPv6地址欺诈攻击等问题。全球范围的自动隧道机制限制问题,防止恶意报文借助IPv4隧道进入IPv6网络内部的安全隐患。
3.3转换技术(Network Address Translation-Protocol Translation)
3.3.2转换技术比较分析
转换技术的最大特点是不需要双栈支持或隧道支持，原有各种协议可以不加改动就能与新的协议互通，但该技术要求一次会话中双向数据包的转换都在同一个路由器上完成，因此地址/协议转换方法较适用于只有一个路由器出口的网络。此外，在实现时需要转换数据报的头标，破坏了端到端的服务(如端到端的IPSec)，而且NAT/PT可能成为网络性能的瓶颈，有可能限制业务提供平台的容量和扩展性。各种主要转换技术比较分析如表2所示。
4 结束语
综上所述，IPv6的优点显而易见，由IPv4向IPv6全面升级是互联网发展的必然要求。然而，已有的应用和服务仍然存在于IPv4网络中,将如此大量的应用和服务移植到IPv6上必定是渐进的分阶段的。IPv4向IPv6过渡的各种技术都是针对不同的网络状况提出的，任何一种过渡技术都不能解决所有网络问题。在满足过渡要求的基础上按照安全、简单、可靠、适用、性能好、可管理、低成本等原则慎重选择适用的过渡技术，避免过渡技术的过度使用给网络带来管理、维护和安全漏洞。
IPv6网络演进不仅是一个网络技术问题，还涉及网络设备、终端、IT系统、业务系统以及应用程序、应用与市场需求，商业利益等多方面的因素。当前，我国政府部门在积极推动IPv6商业部署，已明确公布IPv6的商用时间表，必将加快IPv6的推广使用。展望未来，IPv6在网络扩容、网络实名、网络安全和物联网等各个方面定将发挥越来越关键的作用。
参考文献：
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关键词：“互联网+”；上门保养
基金项目：本文为长春汽车工业高等专科学校2014年度校级教学研究项目（编号：XJKT1407）研究成果和吉林省教育厅2014年度职业教育与成人教育教学改革研究课题（编号：2014ZCY196）研究成果
中图分类号：F7 文献标识码：A
收录日期：2015年10月26日
来自中国汽车流通协会的数据显示：“汽车后市场的规模已经超过7，000亿元，5年内将超过1万亿元。”快速发展的中国汽车后市场正孕育着巨大商机，吸引了越来越多创业者的加入。尤其是随着移动互联技术的应用，在售后维修保养领域，新的创业模式不断涌现。
目前，我国汽车保有量居世界第二，仅次于美国。发达国家，汽车普及需要三四十年，而我国现今快速发展了20年。预计未来3～5年销量中数为8%～10%，由此判断2020年保有量有望达到4亿量级。除此之外，我国乘用车平均车龄约3～4年，美国等成熟市场已经达到8年左右。根据成熟市场规律，一般车龄为7年左右时，是汽车维修的高峰期。随着维修高峰期的到来，我国后市场的春天也随之而来。到2020年我国私家车保养市场规模接近6，000亿元。面对如此之大的市场，哪些是为上门保养提供了有利的因素呢？
（一）政策因素。2014年9月，交通运输部等十部门《关于促进汽车维修业转型升级、提升服务质量的指导意见》。2014年10月，国家工商总局宣布停止实施汽车经销商备案，发改委同期进行行业反垄断调查。2015年3月，提出“互联网+”，为汽配市场电商化、O2O化发展带来巨大机会。而指导意见中，有些措施为上门保养提供了政策上的有力支撑：限制滥用汽车保护条款，提升消费者自主选择维修服务权利；破除维修配件垄断，鼓励上游零部件生产商提供原厂件的同时也提供自主商标的独立售后配件；建立实施汽车维修技术公开信息制度，保障所有维修企业平等获得维修技术信息的权利；鼓励连锁经营，鼓励规模化、专业化、品牌化发展，推广绿色维修作业、促进可持续发展；推进维修行业信息化建设，鼓励发展电子商务与创新流通，创新机制和模式。
（二）渠道的转移。美国后市场第三方维修服务占比达69%，而我国现有汽车后市场由整车厂与经销商主导。随着我国反垄断的进程，售后市场也将逐步打破垄断现状。未来我国后市场渠道结构将发生重大改变：第三方服务企业提升空间大，4S店维修占比逐渐减小。
（三）消费者的需求。随着生活节奏的加快，人们对于时间有了更深刻的概念。传统保养需要消费者特意安排时间到店保养，往往排队半天，保养半天。这样的模式越来越受到消费者的诟病。随着电商的崛起，人们的消费模式得到翻天覆地的改变，消费者要求更加透明的价格，更加便捷的服务，能够充分利用碎片时间进行常规的汽车保养。
（四）“互联网+”的大趋势。随着政府推动“互联网+”的力度逐渐加大并逐一落实，“互联网+”服务商应声崛起，平台（生态）型电商再受热捧，供应链平台更受重视，O2O成为“互联网+”企业的首选。
（五）优势明显。目前，汽车维修保养的渠道主要有4S店、品牌连锁店以及小型维修店三种，这三种渠道虽然各具优缺点，但不管是哪种方式，都是车主将车辆送到服务机构的指定地点，而且要耗费较高的时间成本在市内交通、排队等待上。上门保养的产品，支持配件费与服务费分离，即车主既可以选择配件与服务都由上门保养公司提供，也可以选择自备配件，然后单独购买上门保养和车辆安全检测服务，服务费按次收取。无论是配件费还是服务费，价格都非常透明。互联网思维的介入，车主能够感受到的是可以通过PC、APP或者微信端下单，在车主下单以后，客服会与车主联系，沟通确认保养车辆信息、配件信息以及保养时间。
目前，各类上门保养维修项目提供的服务主要是常规的保养项目，如更换机油、机滤、空滤及空调滤芯等。至于所需更换的配件，以卡拉丁为例，车主可以选择由卡拉丁代购的配件，或者自备配件，卡拉丁收取的费用为配件费加服务费，如果车主自备配件则只收取服务费。从理论上说，上门保养给车主提供了极大便利，减少了时间成本和出行成本，且具有价格优势。供需双方可以在任意地点、任意时间预约服务，简单又方便。但事实上，要想从拥有软硬件优势的4S店抢夺客源并非易事。对于这些新型创业项目而言，如何制定标准化流程、提供人性化服务、扩大口碑营销是急需思考的问题，存在以下不可避免的挑战：
（一）盈利模式的挑战。目前，互联网上门保养的几大平台，皆已出现因盈利模式终结服务或有针对性地开展线下业务的布局。2014年资本市场共产生了达到了67次与汽车行业相关的投资事件。然而，O2O上门保养看似热闹，但即使所有上门保养的公司订单加在一起，北京的市场占有率也不超过5%，全国的市场占有率只达到了3%。从国内互联网企业及投资界青睐的风口，到再融资困难，汽车O2O创业公司中，还没有一家公司能够实现盈利，这已被业内视为难以持续发展的硬伤。对于互联网企业来说，上门保养只是一个切入口，未来都希望利用这个很小的支点去撬动整个汽车服务后市场，但就目前来看，转化率似乎并不乐观。
（二）线下转型的挑战。O2O行业目前实际上面临着线上端过重、线下端过轻的问题。大量的平台能够通过优惠吸引用户，但却无法通过良好的线下服务留住用户。网上集客、线下交易虽然是O2O行业的一贯玩法，但在汽车后市场，由于车主习惯、车辆昂贵等诸多问题，线下端实际上显得更加重要。唯有同时抓住线上线下两端的服务商，才可以吃透汽车后市场。目前，汽车售后服务市场已聚集了大量资本的关注。汽车分析师贾新光认为，汽车售后服务市场已经处于洗牌前夜。要在现在占据行业制高点，必须采用线上线下并重的模式，向服务型平台转型才能真正构建完整的闭环式O2O平台。
（三）传统到店保养的挑战。面对互联网O2O售后服务的挑战和冲击，传统4S店也并非坐以待毙，而是积极布局O2O市场并提供类似上门保养的多样。据了解，目前已有多家4S店拓展了上门保养业务。包括汇通集团、鹏龙集团、元通集团等汽车集团旗下4S店均开展了不同形式的上门保养服务。而基于线下优势，庞大汽车集团也在上周正式宣布加入O2O业务，依托旗下1，200多家4S店和服务网店展开布局。业内人士认为，无论是市场竞争环境的倒逼还是受汽车维修配件反垄断政策即将出台所迫，目前4S店开展上门保养业务的核心目的就是维系客户，有效增强客户黏性，提升车主对4S店的信任感，最终让车主回到4S店中接受其他售后服务。
面对以上的机遇和挑战，政府方面应该促进行业转型升级，鼓励连锁经营，鼓励规模化发展，鼓励专业化维修，鼓励品牌化发展，促进行业安全发展，推广绿色维修作业。而企业应该通过与线下维修店建立合作，提供多种服务渠道。已获得A轮融资的易快修，凭借自有维修店的优势，可同时提供上门与到店服务，该公司通过网页端、微信端及APP，提供汽车维修、保养、美容一站式服务。这种具有传统线下服务资源的企业，或许能更快地赢取市场。
主要参考文献：
[1]张亮.互联网+汽车上门保养的机遇与发展.
随着互联网新秀小米的崛起，外界对它的关注也多了起来，最让大家津津乐道的是小米“毁三观”的组织文化。小米的组织架构没有层级，基本上是三级：七个核心创始人―部门领导―员工。除七个创始人有职位外，其他人都没有职位，都是工程师，晋升的唯一奖励就是涨薪。外加去年，麦当劳首席运营官芬顿・提姆退休，紧接着麦当劳宣布不会再任命新的COO这个职位，被彻底取消。“互联网+”的来袭颠覆了时代，让一切都变得那么不确定，企业组织貌似朝着更精简、更扁平的方向发展，除繁去冗好像成了组织变迁的趋势。那么，组织该除冗了吗？
为什么要除冗？
组织，本质上是一个“系统”。当原本分散的、彼此无关的、相对独立的各个事物，形成了一个具有整体结构与功能的新“系统”时，“组织”就形成了。放到企业中，这个“系统”便形成了企业的“骨架和神经”，支撑发展，上传下达。
纵观历史，组织架构的变迁莫不与时代紧密相关，从农业时代到工业时代，到20世纪90年代的信息时代，组织的变迁也经历了集权型、分权型、网络型的演进历程。发展到今天的“云+网+端”的“互联网+”时代，组织的变革似乎也轰轰烈烈开始了“去管理层、去组织架构……”让组织更精简、除冗去繁成了互联网时代的组织新模式，更有小米、麦当劳、韩国Kakao等企业践行着极致精简的组织架构。
追根溯源，所谓的“组织除冗”，不过是组织作为承载企业诸多职能的“骨架”，在新环境下的一种适应性变革。在“互联网+”的信息时代，信息传导模式发生巨变，开放式、分布式、对等性等技术特征也会映射到组织管理之中，类似于工业时代集中化、极大化、“被组织”的组织原则，因此“柔性、小微、自组织”这些特点也将成为新时代组织的特点和趋势。
为什么会产生组织冗余？
虽然组织的变迁与时代环境密不可分，但透过现象看本质，真正“组织冗余”的产生离不开三个方面的原因。
第一，是对企业战略不清晰。美国著名管理学家钱德勒提出，战略决定组织。战略要有健全的组织机构来保证实施。通过组织，战略才能转化为一定的体系或制度，融合进企业的日常生产经营活动中，以保证经营战略的实现。稳定战略需要规范结构、动态战略需要动态结构、组合战略需要多元结构、竞争战略需要创新结构。
如果战略不清，也必然导致组织混乱和冗余。海航集团当年迅速扩张，产业版图已覆盖航空运输、旅游服务、机场管理、物流、酒店管理、金融服务、地产、商贸零售等多个产业，横跨全国多个区域。但这些业务关联性不强，区域跨度太大，无法实现协同发展。顶层战略的失误导致建立了庞大的区域管理组织体系。
第二，是对组织架构各种形式认识不到位，设置不合理。组织架构形式多样：职能式、事业部制、矩阵制、子公司等，每种组织形式都有其优缺点及适用性。如果认识不到位，构建不适合企业自身的组织形式，或是盲目攀比，构建自认为“高大上”的组织形式，这样必然会产生组织冗余，形成组织障碍。
第三，是对组织不够尊重，不按流程办事，很多组织结构形同虚设。企业内部，很多事情需要多个部门共同完成，比如战略规划工作，就需要战略部、财务部、人力资源部、资本运营部、办公室以及下属单位等众多组织单元参与。而要解决部门之间的协作，最好的办法就是流程。部门间的横向协作、部门内岗位的协作，甚至上下级之间的沟通汇报，企业管理内部的每一个事项都应有其科学的管理流程。无论是管理流程混乱，还是无视正常的管理流程，也会造成组织架构冗余，资源浪费。
如何拔除组织的冗余？
明晰了组织冗余产生的缘由，要想拔除冗余的组织，提升管理效率，方向也很明确。
首先，企业必须做到战略清晰，在清晰的战略基础上构建强健的组织。清晰的战略即企业要清楚地知道企业是做什么的，未来一段时间要做什么，要达到什么目标，有哪些资源和能力，靠哪些举措来达到这些目标。战略目标、愿景、使命、战略举措和保障，企业应制定得明确且科学。战略决定组织，组织传承战略，二者相辅相成。只有在战略方向下设计的组织才能充分发挥组织的效能。
组织传承战略需要调整，如国内著名家电巨头海尔。张瑞敏用了10年时间，把8万人的公司变成2万个“小微主”的平台。海尔现在只有三类人：一是海尔总部变成了平台;二是2万个“小微主”，他们是创新单元、经营单元;三是创客。如知名淘品牌韩都衣舍，它是一个平台――由270个“三人团”组成的平台，每个“三人团”都是一个独立的经营者。270个“三人团”，就是270个创新单元，也是270个决策单元，270个经营单元。任何一个决策失误，都不至于整体失误;任何一个经营成功，资源就可以向它优化组合倾斜。这就是分布式战略决定的组织。
其次，设计适合自身的组织。一是组织形式要合理，充分考虑企业规模、总部定位、业务结构等因素，该是“办事处”没必要设立“分公司”，该是“子公司”无需成立“子集团”，如果足够高效，设计为直线职能制也未尝不可。二是组织要素要科学，除了要高度适配战略外，流程要明确，责权要清晰。科学设置关键部门及部门职责，界定关键流程及关键流程岗位的职责和编制，清晰划分总部和子公司在高层、经营班子、主责部门之间的人、事、财等责权界面。三是组织架构要务实，不要赶时髦。根据《公司法》，国内的组织架构设计一般是董事长、总经理、部门经理等依次往下。很多企业赶时髦，不仅有董事长、总经理，还有一堆CEO、COO、CTO、CFO等，甚至董事长兼总裁、总经理兼CEO等，自己都搞不明白到底有何区别，除了形成冗余的组织和混乱的流程，没有任何作用。
另外，这里要重点强调组织除冗并不等于缩短组织跨度、减少管理层级，让组织扁平化。我们应该辩证、理性地看待组织冗余。组织的功能是协调资源、做好分工，提高管理效率，如果能减少组织障碍，提高组织效能，增加几层，看起来更复杂又何妨。Web设计师马努・科内特在自己的博客上，画了一组美国科技公司的组织结构图。在他笔下，亚马逊等级森严且有序;谷歌结构清晰，产品和部门之间却相互交错且混乱;Facebook架构分散，就像一张散开的网络;微软内部各自占山为王，军阀作风深入骨髓;苹果一个人说了算，而那个人路人皆知;庞大的甲骨文，臃肿的法务部显然要比工程部门更加重要。
关键词：传统营销；网络营销；相同；不同；联系
中图分类号：F123.16 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2014） 02-0000-01
网络营销是一个以信息技术服务为支撑的全球营销活动的动态过程。它不仅仅是通过网络进行的商品或劳务买卖活动，还涉及传统市场上的各方面。从这个角度来看，网络营销是在一种虚拟环境中无接触的间接交易；而传统营销则是在现实状态中直接接触的交易。两种营销活动形式各有优缺点，如果将两者配合使用，各取其优点，必能为企业节约大量的资源，提高效率，增强市场竞争力。
一、网络营销与传统营销的不同点
网络营销较之传统营销，从理论到方法都有了很大变化，主要表现在以下几个方面。
（一）营销观念和方式发生了变化。传统的营销理念是大规模目标市场，而网络营销已经向集中型、个性化营销的理念转变。所以网络营销改变了传统的营销方式，再造了顾客群体的关系，转变了竞争的形态，重整了企业的组织，实现了跨国经营等。
（二）网络营销的支撑工具发生了变化。它的核心是IT技术，企业营销活动从信息收集、产品开发、生产、销售、推广，直至售后服务于评价等一系列过程，均需以IT技术为支撑。
（三）供求平衡发生了变化。网络营销将消费者与生产者之间的距离缩短了，有利于降低流通费用和交易费用，避免造成库存的损失。
（四）市场环境发生了变化。传统营销面对的是较封闭的市场环境，而网络营销的市场环境是完全开放的。企业营销在互联网的出现和广泛应用的前提下，已被引导至一个全新的网络信息经济环境。
（五）网络营销使双方交流的方式有所改变。传统营销在促销手段和沟通方式上，只能单向传送信息。而网络营销可以将其转变为双向信息沟通模式，实现双向性、直接针对性地与消费者沟通。
（六）促进营销策略的调整，定价、品牌、广告等策略都有所改进。时空界限也发生了变化。传统营销受时空限制，而网络营销可以提供全天候的服务，消费者查询、购物的流程变得简单。
二、网络营销与传统营销的相同点
网络营销是在传统营销的基础之上成立起来的，虽说都有各自的特色，但也有很多相同点，主要表现为：
（一）他们都是企业的一种经营活动，所涉及的范围除了限于商业性内容之外，还要延伸到产品制造之前的开发活动。另外在市场经济环境中，传统营销和网络营销都可以引导企业在生产前要按照目标市场的需求来确定产品内容，商标和广告策略、价格制定以及销售策略等，并按照市场需求来组织生产。
另外，并不是说把产品卖出去了营销就结束了，把产品卖出去只是一个结果。因为我们还需要根据消费者反馈回来的信息指导企业后面的经营活动，所以还需要确保是否能够让消费者满意。我们可以掌握商品开始制造前以及整个商品消费后的全过程营销的内容，比如企业的信誉，竞争者的动向，向外界传播的信息，以及消费后消费者对产品的满意度等。
（二）他们都需要通过相关组合策略发挥功能。网络营销和传统营销一样，也并不只是靠某种手段、某种技巧去实现最终目标的，而是结合自身需求开展各种具体的市场营销活动。经过市场营销的发展，现代企业的市场营销目标已经不能确定为某个具体的目标，而应该是实现某种价值，达到一种境界。所以我们应该两者结合，将传统的4P在网络上体现得淋漓尽致。当然想要达到这种境界，需要调动多种关系，制定多种策略，所以搞好网络营销我们需要的是一种综合能力。
（三）他们都是以满足消费者需求为最终出发点。两者都对提高消费者的服务意识，特别是在销售商品后的服务意识增强了。网络营销与传统营销不能仅停留在满足消费者实际的需求上，还应包括对消费者即将产生的需求的分析。
三、网络营销与传统营销方式的联系
（一）网络营销是在对传统营销基础之上的进一步发展。网络营销作为新生事物，是在传统营销的基础之上发展起来的，因此与传统营销有着非常密切的关系。目前的网络营销结合了传统营销的相关理论知识点，比如传统营销的市场调研策略以及4P策略都对网络营销有很大影响。同时网络营销也将现代市场营销的观点“满足顾客，提高顾客满意度”作为自己的核心任务。只是网络营销在传统营销基础之上利用了网络以及网络上消费群体的特征开发了自己的理论体系。
（二）网络营销不可能完全替代传统营销而独立存在。虽然网络营销在传统营销的基础上开发了自己的营销理论和策略，并且对传统营销也造成了很大的冲击，但不管怎样，目前来说网络营销是不可能完全替代传统营销的，他们之间应该整合运用，具体分析如下：（1）网络营销需要依靠新兴的互联网技术，所有的营销工作是在一个虚拟环境中运行的。所面对的消费群体主要集中在使用网络的这部分人群，然而还有很多消费群体会由于各种原因不会使用网络，或者是不愿意去使用互联网。比如老人和贫困地区，他们都不能或不会使用互联网，但是传统营销可以将这部分消费群体覆盖。（2）虽然互联网有很多自身的优势可以为网络营销提供一些好的策略或渠道，由于习惯问题，不是所有的消费者都愿意使用新的渠道，并且也不是所有消费者都能够及时获取这些渠道信息。比如，有些消费者习惯约上三五朋友去商场购物并联络感情，而不愿意独自在网上购物，所以传统营销还是有网络营销不可替代的地方，具有不可替代性。（3）互联网所提供的沟通方式和工具，虽然可以实现企业直接将信息传达给用户，用户也可以将问题及时反馈给企业。但不是每个消费者都愿意使用这种方式，他们都有自己的喜好，有的更愿意选择传统的方式面对面的进行沟通。（4）营销面对的是有感情、有思考的人，而互联网只是一种工具，网络营销是在虚拟的环境中进行的，因此传统的一些以人为主的营销策略是网络营销没有办法替代的。随着互联网技术的发展，将逐步克服上述的不足，但是在目前直至很长一段时间网络营销与传统营销都将相互影响、相互促进，整合进行，实现最终的统一。
总结，根据上面分析，网络营销与传统营销都有各自的优点，同时也存在互补性，目前对于企业来说，在指定市场营销策划书的时候，应该根据企业的状况，将网络营销与传统营销策略整合，已达到最佳的营销目标。
参考文献：
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