时间：2022-04-25 14:30:01
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关键词：通信企业 一线员工 薪酬分配
近年来，随着通信市场竞争加剧及经营环境的变化，各通信企业都致力于运营模式的调整，以期形成有别于竞争对手的差异化竞争优势。而一线员工作为直接利润的创造者，其薪酬分配直接影响着他们工作的主动性、积极性、创造性,关系到企业能否实现好的经济效益,取得好的工作成绩,进而影响到公司战略目标的实现。因此合理有效的一线员工薪酬分配策略就显得十分重要。
某通信公司是当地具有资源和品牌优势及发展实力的全业务运营商之一。为了在竞争中争取优势，该公司近年来也一直致力于运营模式的调整，建立起了全新的运营架构。全新的架构下，将原有组织机构中直接面对客户的营销和客户服务等工作职能剥离出来，建立“区域服务部”，公司只实施职能管理和支撑“区域服务部”相关工作职能，这样“区域服务部”就成为真正的利润中心。本文在分析原有运营模式下一线员工薪酬分配策略的基础上，探讨通信企业在调整运营模式时建立与之相适应的一线员工薪酬分配策略，以此促进生产经营发展，推进企业战略的实施。
一、一线员工薪酬分配原有模式及存在问题
1.原有模式
该通信公司一线员工主要分为三类，第一类是负责业务发展营销的营销经理，第二类是负责通信线路、终端维护服务的维护经理，第三类是负责为营销经理和维护经理做支撑的后端支撑人员。通信运营商提供给客户的各类产品以及之后的服务较为复杂，理想状态应是各类人员在部门管理人员的组织下，按照工作职责划分，各施其责，相互配合，共同搞好营销和维护工作。各类人员应有合理的职责分工，同时更应该强调相互合作，共同搞好服务工作。
但在作为信息服务提供的企业，在运营模式调整之前，没有意识到营销与维护服务、服务与发展之间的密切关系以及团队合作的重要性。原有的一线员工薪酬分配模式机械地将各类人员剥离开来进行薪酬的评定和考核。其薪酬分配方式为：
各类人员薪酬=岗位工资＋绩效工资×KPI考核得分＋激励工资＋其他福利
先根据各类人员的工作性质制定一定的岗位工资和绩效工资，然后根据各岗位职责由公司为每类人员制定相应的KPI考核指标，每个月按KPI指标进行考核。同时，为了完成经营任务，又给各类人员分别下达数量不等的业务发展任务。业务发展任务的完成情况分别在KPI指标中有体现，同时也体现在激励工资中。可以看出原有的薪酬模式中对业务发展任务的奖惩幅度较大。因此一线员工的月收入中业务发展部分占有较大比例，据抽样调查发现一线员工中有的营销经理业务发展收入约占月收入的70%以上。
2.原有薪酬分配方式下存在的问题
（1）员工单兵作战，不能有效形成合力，提升竞争优势。由于KPI是根据各个岗位的职责在进行制定，因此各类员工只关注自身岗位的工作，只做有利于自己岗位的工作，而忽视团队的合作。对于大型通信企业而言，业务相当复杂，特别是目前进行全业务营运之后，对员工自身素质以及相互之间的配合提出了更高的要求。但在原有的薪酬分配模式的导向下，员工都是单兵作战，不可能形成有效的配合，大大降低了工作的有效性。同时，在薪酬分配导向下，不仅营销经理要去完成业务发展的营销工作，而且做维护服务的维护经理和做支撑工作的员工同样需要花费大量精力去做单纯的业务发展，这样就造成了维护经理和支撑岗位员工对本职的服务等相关工作相对忽视。而且在很多时候还存在着争夺客户的情况，大大影响了公司的形象。
（2）考核方式死板，起不到调动工作积极性的作用。原来的薪酬分配模式中，考核方式较为死板，根据职责定了相应的KPI指标，通常是一些定量的强调结果类的指标，对过程的管控基本上是真空。这样就造成了重结果轻过程的导向。因此在实际工作中，只要有利于提升KPI指标的工作，不用部门管理人员分配，大家都积极开展；对于与KPI指标无关但又非常重要的工作，员工没有积极性，甚至无人去做，造成管理过程混乱。
（3）考核层级多，薪酬起不到应有的激励作用。原有的薪酬分配方式中，考核是由公司直接设定指标同时进行考核，而将实际进行管理的区域服务部管理层忽略。由于公司进行考核的管理人员要对全公司人员进行考核，造成一方面对每位员工实际工作情况不甚了解，另一方面由于要照顾多个服务部，可能进行利益权衡。因此造成考核偏差较大，起不到应有的激励作用。
由于诸多问题的存在，一线员工原有的薪酬分配模式已严重影响了公司的发展。
二、一线员工薪酬分配策略
为增强员工团队意识和工作积极性，加强薪酬分配的灵活性和公平性，形成团队合力，提升团队业绩，实现全业务经营规模化发展，须建立与运营模式相匹配的一线员工薪酬模式。根据通信企业的特点，对一线员工薪酬分配可以提出以下策略：
1.对“区域服务部”组织架构进行调整
根据实际工作情况，将“区域服务部”的营销人员和维护人员进行组合，形成服务团队。同时分别设立一名营销管理人员和维护管理人员协助部门负责人对团队各类人员进行管理和协调。通过对组织架构进行调整，有效地避免了一线员工各顾各、不配合的情况，增强了员工之间的团队意识。这是对一线员工薪酬分配体系进行调整的组织保障。
2.对各团队合理划分工作区域
根据区域服务部管辖的区域，将其进行合理划分，并分配到各个服务团队中。各团队有了各自的责任区和工作目标，有了较强的主人翁意识，能够提升工作积极性，同时也避免了各团队之间的恶性竞争。这对员工的薪酬分配考核指标的设定提供了依据。
3.建立服务部三级薪酬分配体系
三级薪酬分配体系即公司根据薪酬办法制定的各项指标确定服务部部门的薪酬总额，服务部在此额度下根据本部门制定的再次分配方案，对各团队通过考核进行再次分配即部门分配，各团队根据各自确定的分配办法实施第三次分配即团队分配，确定团队内员工的具体薪酬。
三级薪酬分配体系中，公司只从战略层面，将经营目标进行分解，同时对区域服务部的整体薪酬额度进行管控，而不对其内部分配进行过多干预，只对其部门分配、团队分配方案、实施过程等进行相应的指导、监督，并就员工对部门分配、团队分配中出现的各类问题进行调查促督“区域服务部”进行改进。
文章标题：证券服务部经理竞职演讲材料
各位领导、各位同仁：
大家好！
能有今天这样的机会向各位领导和同事汇报自己的工作思路，我深感荣幸！
今天，我竞聘的岗位是**服务部经理岗
众所周知，服务部经理是全面负责服务部日常经营管理，贯彻实施公司经纪业务发展计划，组织部门完成总部及营业部下达的业务、风险控制指标，以保证服务部经营管理目标的实现。从这个层面上来看，我认为：作为一名服务部经理应努力实现以下“四大”功能：
1、管理功能。其管理范围包括员工的管理、业务的管理、经营管理、风险的控制。
2、衔接功能。服务部作为营业部的部门之一，服务部经理岗起着承上启下的作用，全面负责服务部的日常经营管理，贯彻实施公司经纪业务发展计划，保证服务部经营及管理目标的实现；组织部门完成营业部下达的业务、风险控制指标；根据营业部下达的年度目标制定并实施服务部经营发展规划和年度经营管理目标；贯彻、落实经纪业务总部及营业部各项规章制度；在总部及营业部授权范围内，管理、协调营运团队和市场营销部的各项工作，确保经营管理高效；负责对服务的各项工作和人员安排向营业提出建议，文秘部落原创负责明确各个岗位的工作职责及考核目标；
3、营业部窗口功能。服务部尽管是公司各项功能辐射的最前沿，但它仍然体现着公司的形象，所以，服务部经理负责在当地建立良好的公共关系，为公司树立良好商誉，通过加强团队的建设和努力开拓业务，来展示我们的形象和实力，弘扬公司的企业文化。
4、协调功能。负责协调好服务部内部各岗位之间的关系、服务部与营业部各方面的关系、服务部与当地政府及主管部门的关系。
如果我有幸能走上**服务部经理的岗位，我将通过以下几方面的工作去实现这四大功能：
第一，以身作则狠抓团队建设
**服务部作为营业部的一个团队，其团队的工作不是只靠经理或某个人就能完成的，而是要在公司和营业部的领导下靠团队的每个成员共同努力、共同经营和管理才能完成的，所以我会通过自身的工作热情和敬业精神来感化和熏陶他们，用公平、公正的工作作风来对待每个员工，通过公司的企业文化来培育他们敬业爱岗、无私奉献的精神，督导他们认真钻研业务知识，熟练掌握业务技能，从而更好地搞好客户的开发和服务工作，提高团队的竞争力。
第二，加强培训学习，提高员工队伍的素质
要促进服务部的发展，实现经营目标，仅有敬业精神是不够的，还必须努力学习专业知识、提高工作技能，将我们这个团队打造成一支战无不胜的优秀团队。所以我们决不能放弃学习和培训，特别是今年转型以来，为了适应转型的新形势，更应加强业务知识的学习，我们除了参加营业部组织的培训学习和按营业部的培训计划统一学习外，还从以下三方面培训提高员工综合素质：1、提高业务素质，在每日晨会上每位员工都进行简短的股评，重点点评一只个股，每周安排一到两天的时间在下午3：00－4：00由我给全体员工讲解行情软件的使用方法和技术分析；每周安排一到两天收市后进行业务学习；每周五收市后为档案整理和数据库更新时间，还通过公司的企业文化来教育和熏陶员工，培育他们敬业爱岗、无私奉献的高尚品质；2、提高综合能力，在业务方面分工协作，使每个员工都锻炼为多面手；积极参与公司和营业部通过各种渠道和方式组织的业务学习和培训活动，吸收新知识、新观念，适应证券市场发展的需要；3、转变全员的知识结构，培养员工自觉学习的习惯，督导员工学习业务知识，提倡他们通过自学改变自身的知识结构，更好地在证券这个朝阳行业中生存和发展。
第三，确立团队发展目标，鼓舞员工士气，争创一流的营销团队。
我的目的是首先要将这个团队建设成为荆门营业部的一流的营销团队，然后将他建设成为品牌服务部，这就是我上岗后对团队每个员工的要求。我还经策划了一整套方案借助公司这次转型契机将**服务部培养成一支具有极强战斗力的营销团队，在营业部领导的大力支持下挤垮万联证券**服务部，因为我们具备很多极强的生存和发展的竞争优势，第一、**服务部有那么多**证券市场的精英，他们有能力有资历有经验；第二、我们公司有良好的经营策略和激励机制；第三、我们有公司领导的大力支持和**营业部领导和全体同仁作坚强的后盾；第四、我们有先进通信技术和硬件设施，有超前的非现场交易平台和优质的信息产品，我们还有时尚的基金产品的销售平台。总之，只要**服务部全体员工齐心协力，充分发挥团队力量，进一步转变观念，夯实我们的基础，在营业部领导的大力支持下我们的目的一定会实现。
第四，建立健全内部机制，提高员工的工作激情。
今年转型以来，营业部领导在业务提成上对服务部员工和营业部员工一视同仁，便 将团队提成分配权完全下放给服务部经理。如果我有幸成为**服务部经理在进行团队分配时，新增客户佣金提成按营业部规定全额发放给个人，对存量客户的提成我会将分配比例分为两大块，其一，一半来自于按个人新开发客户占比进行同比例放大，另一半是按个人的敬业精神，工作的难易程度，工作量的轻重，劳动纪律，相互协助的团队精神，服务质量来衡量的结果进行再分配，这也是将在团队实行再分配的分配原则，这样无论做后台业务的员工，还是做营销的员工工作都是非常有激情，有战斗力。由于有良好的激励机制，充分发挥团队的集体力量，我想京山服务部的各项工作一定会再上台阶
第五，加强内部管理，控制经营风险。
（1）、按照公司的各项规定和营业部的具体要求，根据服务部实际情况制定相应的岗位责任制、员工规章制度和风险处罚制度，做到岗位明确，职责分明，在授权范围内严格按公司的业务流程办理业务。
（2）、在员工的管理上实行一事同人，在分配体制上坚决做到公平、公正、公开，使员工带着良好的心态在十分团结的氛围中学习和工作。
第六，搞好同地方政府的关系，营造良好外部环境
第七，努力开发客户，抢占城区和周边市场份额，打下坚实基础
第八，客户服务体系基本形成，通过各种正当服务方式赢得客户的心，吸引**证券的客户壮大我们的客户队伍，扩大长江证券的影响力。
具体而言，结合**和我们**服务部的实际情况，我拟定了如下工作计划，以求抛砖引玉：
1、**服务部自20xx年底正式接管以来已有近4年的发展历史了，现有存量资券总值4千多万，为了实行营业部下达的各项利润指标，我将实施如下计划来盘活存量资金，从而达到提高交易量的目的：
第一：对现有客户分批进行技术分析培训、个性化的投资咨询、不定期的股市沙龙活动来提高他们对个股和大势的分析和判断能力，正确选择投资的时机。
第二：充分利用多方的信息，认真选择一些投资和投机性较强的个股推荐给他们供他们参考，或有依据地建议他们调仓换股。
第三：将现场的客户座位进行调整，尽量让投机者和投资者交叉在一起让他们相互影响，相互交流，处长补短。
第四：每周做一到两次股评，每日进行信息播音，让他们在必要时进行调仓换股。
第五：建立和完善客户资料库、信息咨询服务体系。对非现场交易的客户，由专人对客户实行分级分类管理和维护，真正地实现个性化服务。
2、**服务部发展到今天，在营业部领导的正确指引下，在全体同仁的大力下，经过前几位经理的经营和管理，已初具规模，所以生存下去我认为暂时不是首要问题，首要问题应该是如何去发展，而发展的关键是如何开发新的现存客户，如果我们不在这方面下功夫，只是维持现状，那么生存下去就会成为问题了，更谈不上再上台阶了，鉴于以上原因，根据**证券市场的实际情况，我制定了如下方案：
（1）、**证券市场目前有**和长**两家服务部，是个竞争激烈的市场。而**服务部目前总市值约1.2亿，而我们**服务部目前资券总值约4000万，同时**的周边市场有几个较富有的乡镇如**镇、**镇、**镇、**镇，据调查数据显示，**：总人口近6万人，城乡居民存款余额5亿元；**镇总人口：4.1万人，城乡居民存款余额4.7亿元；**镇：总人口近3.8万人，城乡居民存款余额4.9亿元；**镇：总人口3万人，城乡居民存款余额3亿元。另外，**镇，是**县委县政府所在地，城区人口13.9万人，城镇居民储蓄存款余额20亿元。所以,**有较大的发展潜力，这就是**目前的市场基本情况。
（2）、客户开发的具体方案
第一、先进攻**镇，**镇是**轻机老厂区所在地，现有客户资券总值约1200多万元，目前**轻机正在从**镇积极搬迁，因此**证券也正在实施将其**服务部从**美食城、**服务站从**全部搬迁，初步选址正在我们**服务部的正对面。因此我打算抢在其**客户搬迁前，将其资券总值的三分之二左右吸引过来。估计会新增600—800万元市值。
第二、动用社会关系、社会舆论及我们**服务部的合法优势和硬件优势以及我们**服务部的现有客户关系，将万联**服务部的群体大户转移过来，力争达到新增客户资券值1—2千万。
第三、可在营业部领导的大力支持和帮助下，重点着手**轻机的工作，****服务部虽然有1.2亿的市值，但有3千万的市值是原****通过轻机签定条约，不得随意转出的客户所有，但这些客户并不一定都会转达入**证券，经过过努力，应有三分之一的市值会转过来。
第四、我会充分利用多方社会关系与轻机接触，达成共识后，将轻机集中运作证券的资金和准备投资基金的资金投向我部。以上是我开发**客户的计划和步骤，通过以上方案进行努力，再加上员工新开发的客户，估计**服务部的资券总值在不久的将来可达到1个亿，这样一来，相当于我们营业部在现有的基础上开设了两个**服务部，同时，**证券**服务部就会慢慢萎缩
我想：只要能得到大家支持，只要能得到大家的信任和理解，我相信我有能力，也有信心去**更好地为营业部努力工作！
大家好！
能有今天这样的机会向各位领导和同事汇报自己的工作思路，我深感荣幸！今天，我竞聘的岗位是**服务部经理岗
众所周知，服务部经理是全面负责服务部日常经营管理，贯彻实施公司经纪业务发展计划，组织部门完成总部及营业部下达的业务、风险控制指标，以保证服务部经营管理目标的实现。从这个层面上来看，我认为：作为一名服务部经理应努力实现以下“四大”功能：
1、管理功能。其管理范围包括员工的管理、业务的管理、经营管理、风险的控制。
2、衔接功能。服务部作为营业部的部门之一，服务部经理岗起着承上启下的作用，全面负责服务部的日常经营管理，贯彻实施公司经纪业务发展计划，保证服务部经营及管理目标的实现；组织部门完成营业部下达的业务、风险控制指标；根据营业部下达的年度目标制定并实施服务部经营发展规划和年度经营管理目标；贯彻、落实经纪业务总部及营业部各项规章制度；在总部及营业部授权范围内，管理、协调营运团队和市场营销部的各项工作，确保经营管理高效；负责对服务的各项工作和人员安排向营业提出建议，原创负责明确各个岗位的工作职责及考核目标；
3、营业部窗口功能。服务部尽管是公司各项功能辐射的最前沿，但它仍然体现着公司的形象，所以，服务部经理负责在当地建立良好的公共关系，为公司树立良好商誉，通过加强团队的建设和努力开拓业务，来展示我们的形象和实力，弘扬公司的企业文化。
4、协调功能。负责协调好服务部内部各岗位之间的关系、服务部与营业部各方面的关系、服务部与当地政府及主管部门的关系。
如果我有幸能走上**服务部经理的岗位，我将通过以下几方面的工作去实现这四大功能：
第一，以身作则狠抓团队建设
**服务部作为营业部的一个团队，其团队的工作不是只靠经理或某个人就能完成的，而是要在公司和营业部的领导下靠团队的每个成员共同努力、共同经营和管理才能完成的，所以我会通过自身的工作热情和敬业精神来感化和熏陶他们，用公平、公正的工作作风来对待每个员工，通过公司的企业文化来培育他们敬业爱岗、无私奉献的精神，督导他们认真钻研业务知识，熟练掌握业务技能，从而更好地搞好客户的开发和服务工作，提高团队的竞争力。
第二，加强培训学习，提高员工队伍的素质
要促进服务部的发展，实现经营目标，仅有敬业精神是不够的，还必须努力学习专业知识、提高工作技能，将我们这个团队打造成一支战无不胜的优秀团队。所以我们决不能放弃学习和培训，特别是今年转型以来，为了适应转型的新形势，更应加强业务知识的学习，我们除了参加营业部组织的培训学习和按营业部的培训计划统一学习外，还从以下三方面培训提高员工综合素质：1、提高业务素质，在每日晨会上每位员工都进行简短的股评，重点点评一只个股，每周安排一到两天的时间在下午3：00－4：00由我给全体员工讲解行情软件的使用方法和技术分析；每周安排一到两天收市后进行业务学习；每周五收市后为档案整理和数据库更新时间，还通过公司的企业文化来教育和熏陶员工，培育他们敬业爱岗、无私奉献的高尚品质；2、提高综合能力，在业务方面分工协作，使每个员工都锻炼为多面手；积极参与公司和营业部通过各种渠道和方式组织的业务学习和培训活动，吸收新知识、新观念，适应证券市场发展的需要；3、转变全员的知识结构，培养员工自觉学习的习惯，督导员工学习业务知识，提倡他们通过自学改变自身的知识结构，更好地在证券这个朝阳行业中生存和发展。
第三，确立团队发展目标，鼓舞员工士气，争创一流的营销团队。
我的目的是首先要将这个团队建设成为荆门营业部的一流的营销团队，然后将他建设成为品牌服务部，这就是我上岗后对团队每个员工的要求。我还经策划了一整套方案借助公司这次转型契机将**服务部培养成一支具有极强战斗力的营销团队，在营业部领导的大力支持下挤垮万联证券**服务部，因为我们具备很多极强的生存和发展的竞争优势，第一、**服务部有那么多**证券市场的精英，他们有能力有资历有经验；第二、我们公司有良好的经营策略和激励机制；第三、我们有公司领导的大力支持和**营业部领导和全体同仁作坚强的后盾；第四、我们有先进通信技术和硬件设施，有超前的非现场交易平台和优质的信息产品，我们还有时尚的基金产品的销售平台。总之，只要**服务部全体员工齐心协力，充分发挥团队力量，进一步转变观念，夯实我们的基础，在营业部领导的大力支持下我们的目的一定会实现。
第四，建立健全内部机制，提高员工的工作激情。
今年转型以来，营业部领导在业务提成上对服务部员工和营业部员工一视同仁，便将团队提成分配权完全下放给服务部经理。如果我有幸成为**服务部经理在进行团队分配时，新增客户佣金提成按营业部规定全额发放给
个人，对存量客户的提成我会将分配比例分为两大块，其一，一半来自于按个人新开发客户占比进行同比例放大，另一半是按个人的敬业精神，工作的难易程度，工作量的轻重，劳动纪律，相互协助的团队精神，服务质量来衡量的结果进行再分配，这也是将在团队实行再分配的分配原则，这样无论做后台业务的员工，还是做营销的员工工作都是非常有激情，有战斗力。由于有良好的激励机制，充分发挥团队的集体力量，我想京山服务部的各项工作一定会再上台阶
第五，加强内部管理，控制经营风险。
（1）、按照公司的各项规定和营业部的具体要求，根据服务部实际情况制定相应的岗位责任制、员工规章制度和风险处罚制度，做到岗位明确，职责分明，在授权范围内严格按公司的业务流程办理业务。
（2）、在员工的管理上实行一事同人，在分配体制上坚决做到公平、公正、公开，使员工带着良好的心态在十分团结的氛围中学习和工作。
第六，搞好同地方政府的关系，营造良好外部环境
第七，努力开发客户，抢占城区和周边市场份额，打下坚实基础
第八，客户服务体系基本形成，通过各种正当服务方式赢得客户的心，吸引**证券的客户壮大我们的客户队伍，扩大长江证券的影响力。
具体而言，结合**和我们**服务部的实际情况，我拟定了如下工作计划，以求抛砖引玉：
1、**服务部自2000年底正式接管以来已有近4年的发展历史了，现有存量资券总值4千多万，为了实行营业部下达的各项利润指标，我将实施如下计划来盘活存量资金，从而达到提高交易量的目的：
第一：对现有客户分批进行技术分析培训、个性化的投资咨询、不定期的股市沙龙活动来提高他们对个股和大势的分析和判断能力，正确选择投资的时机。
第二：充分利用多方的信息，认真选择一些投资和投机性较强的个股推荐给他们供他们参考，或有依据地建议他们调仓换股。
第三：将现场的客户座位进行调整，尽量让投机者和投资者交叉在一起让他们相互影响，相互交流，处长补短。
第四：每周做一到两次股评，每日进行信息播音，让他们在必要时进行调仓换股。
第五：建立和完善客户资料库、信息咨询服务体系。对非现场交易的客户，由专人对客户实行分级分类管理和维护，真正地实现个性化服务。
2、**服务部发展到今天，在营业部领导的正确指引下，在全体同仁的大力下，经过前几位经理的经营和管理，已初具规模，所以生存下去我认为暂时不是首要问题，首要问题应该是如何去发展，而发展的关键是如何开发新的现存客户，如果我们不在这方面下功夫，只是维持现状，那么生存下去就会成为问题了，更谈不上再上台阶了，鉴于以上原因，根据**证券市场的实际情况，我制定了如下方案：
（1）、**证券市场目前有**和长**两家服务部，是个竞争激烈的市场。而**服务部目前总市值约1.2亿，而我们**服务部目前资券总值约4000万，同时**的周边市场有几个较富有的乡镇如**镇、**镇、**镇、**镇，据调查数据显示，**：总人口近6万人，城乡居民存款余额5亿元；**镇总人口：4.1万人，城乡居民存款余额4.7亿元；**镇：总人口近3.8万人，城乡居民存款余额4.9亿元；**镇：总人口3万人，城乡居民存款余额3亿元。另外，**镇，是**县委县政府所在地，城区人口13.9万人，城镇居民储蓄存款余额20亿元。所以,**有较大的发展潜力，这就是**目前的市场基本情况。
（2）、客户开发的具体方案
第一、先进攻**镇，**镇是**轻机老厂区所在地，现有客户资券总值约1200多万元，目前**轻机正在从**镇积极搬迁，因此**证券也正在实施将其**服务部从**美食城、**服务站从**全部搬迁，初步选址正在我们**服务部的正对面。因此我打算抢在其**客户搬迁前，将其资券总值的三分之二左右吸引过来。估计会新增600—800万元市值。
第二、动用社会关系、社会舆论及我们**服务部的合法优势和硬件优势以及我们**服务部的现有客户关系，将万联**服务部的群体大户转移过来，力争达到新增客户资券值1—2千万。
第三、可在营业部领导的大力支持和帮助下，重点着手**轻机的工作，****服务部虽然有1.2亿的市值，但有3千万的市值是原****通过轻机签定条约，不得随意转出的客户所有，但这些客户并不一定都会转达入**证券，经过过努力，应有三分之一的市值会转过来。
第四、我会充分利用多方社会关系与轻机接触，达成共识后，将轻机集中运作证券的资金和准备投资基金的资金投向我部。以上是我开发**客户的计划和步骤，通过以上方案进行努力，再加上员工新开发的客户，估计**服务部的资券总值在不久的将来可达到1个亿，这样一来，相当于我们营业部在现有的基础上开设了两个**服务部，同时，**证券**服务部就会慢慢萎缩
各位领导、各位同仁：
大家好!
我认为：作为一名风险管理部副经理应努力实现以下“四大”功能：
1、管理功能。其管理范围包括员工的管理、业务的管理、经营管理、风险的控制。
2、衔接功能。服务部作为营业部的部门之一，服务部经理岗起着承上启下的作用，全面负责服务部的日常经营管理，贯彻实施公司经纪业务发展计划，保证服务部经营及管理目标的实现;组织部门完成营业部下达的业务、风险控制指标;根据营业部下达的年度目标制定并实施服务部经营发展规划和年度经营管理目标;贯彻、落实经纪业务总部及营业部各项规章制度;在总部及营业部授权范围内，管理、协调营运团队和市场营销部的各项工作，确保经营管理高效;负责对服务的各项工作和人员安排向营业提出建议，文秘写作网原创负责明确各个岗位的工作职责及考核目标;
3、营业部窗口功能。服务部尽管是公司各项功能辐射的最前沿，但它仍然体现着公司的形象，所以，服务部经理负责在当地建立良好的公共关系，为公司树立良好商誉，通过加强团队的建设和努力开拓业务，来展示我们的形象和实力，弘扬公司的企业文化。
4、协调功能。负责协调好服务部内部各岗位之间的关系、服务部与营业部各方面的关系、服务部与当地政府及主管部门的关系。
如果我有幸能走上服务部经理的岗位，我将通过以下几方面的工作去实现这四大功能：
第一，以身作则狠抓团队建设
服务部作为营业部的一个团队，其团队的工作不是只靠经理或某个人就能完成的，而是要在公司和营业部的领导下靠团队的每个成员共同努力、共同经营和管理才能完成的，所以我会通过自身的工作热情和敬业精神来感化和熏陶他们，用公平、公正的工作作风来对待每个员工，通过公司的企业文化来培育他们敬业爱岗、无私奉献的精神，督导他们认真钻研业务知识，熟练掌握业务技能，从而更好地搞好客户的开发和服务工作，提高团队的竞争力。
第二，加强培训学习，提高员工队伍的素质
要促进服务部的发展，实现经营目标，仅有敬业精神是不够的，还必须努力学习专业知识、提高工作技能，将我们这个团队打造成一支战无不胜的优秀团队。所以我们决不能放弃学习和培训，特别是今年转型以来，为了适应转型的新形势，更应加强业务知识的学习，我们除了参加营业部组织的培训学习和按营业部的培训计划统一学习外，还从以下三方面培训提高员工综合素质：1、提高业务素质，在每日晨会上每位员工都进行简短的股评，重点点评一只个股，每周安排一到两天的时间在下午3：00-4：00由我给全体员工讲解行情软件的使用方法和技术分析;每周安排一到两天收市后进行业务学习;每周五收市后为档案整理和数据库更新时间，还通过公司的企业文化来教育和熏陶员工，培育他们敬业爱岗、无私奉献的高尚品质;2、提高综合能力，在业务方面分工协作，使每个员工都锻炼为多面手;积极参与公司和营业部通过各种渠道和方式组织的业务学习和培训活动，吸收新知识、新观念，适应证券市场发展的需要;3、转变全员的知识结构，培养员工自觉学习 习的习惯，督导员工学习业务知识，提倡他们通过自学改变自身的知识结构，更好地在证券这个朝阳行业中生存和发展。
第三，确立团队发展目标，鼓舞员工士气，争创一流的营销团队。
我的目的是首先要将这个团队建设成为荆门营业部的一流的营销团队，然后将他建设成为品牌服务部，这就是我上岗后对团队每个员工的要求。我还经策划了一整套方案借助公司这次转型契机将服务部培养成一支具有极强战斗力的营销团队，在营业部领导的大力支持下挤垮万联证券服务部，因为我们具备很多极强的生存和发展的竞争优势，第一、服务部有那么多证券市场的精英，他们有能力有资历有经验;第二、我们公司有良好的经营策略和激励机制;第三、我们有公司领导的大力支持和营业部领导和全体同仁作坚强的后盾;第四、我们有先进通信技术和硬件设施，有超前的非现场交易平台和优质的信息产品，我们还有时尚的基金产品的销售平台。总之，只要服务部全体员工齐心协力，充分发挥团队力量，进一步转变观念，夯实我们的基础，在营业部领导的大力支持下我们的目的一定会实现。
第四，建立健全内部机制，提高员工的工作激情。
今年转型以来，营业部领导在业务提成上对服务部员工和营业部员工一视同仁，便将团队提成分配权完全下放给服务部经理。如果我有幸成为服务部经理在进行团队分配时，新增客户佣金提成按营业部规定全额发放给个人，对存量客户的提成我会将分配比例分为两大块，其一，一半来自于按个人新开发客户占比进行同比例放大，另一半是按个人的敬业精神，工作的难易程度，工作量的轻重，劳动纪律，相互协助的团队精神，服务质量来衡量的结果进行再分配，这也是将在团队实行再分配的分配原则，这样无论做后台业务的员工，还是做营销的员工工作都是非常有激情，有战斗力。由于有良好的激励机制，充分发挥团队的集体力量，我想京山服务部的各项工作一定会再上台阶
第五，加强内部管理，控制经营风险。
(1)、按照公司的各项规定和营业部的具体要求，根据服务部实际情况制定相应的岗位责任制、员工规章制度和风险处罚制度，做到岗位明确，职责分明，在授权范围内严格按公司的业务流程办理业务。
(2)、在员工的管理上实行一视同仁，在分配体制上坚决做到公平、公正、公开，使员工带着良好的心态在十分团结的氛围中学习和工作。
第六，搞好同地方政府的关系，营造良好外部环境
第七，努力开发客户，抢占城区和周边市场份额，打下坚实基础
第八，客户服务体系基本形成，通过各种正当服务方式赢得客户的心，吸引证券的客户壮大我们的客户队伍，扩大长江证券的影响力。
具体而言，结合和我们服务部的实际情况，我拟定了如下工作计划，以求抛砖引玉：
1、服务部自2000年底正式接管以来已有近4年的发展历史了，现有存量资券总值4千多万，为了实行营业部下达的各项利润指标，我将实施如下计划来盘活存量资金，从而达到提高交易量的目的：
第一：对现有客户分批进行技术分析培训、个性化的投资咨询、不定期的股市沙龙活动来提高他们对个股和大势的分析和判断能力，正确选择投资的时机。
第二：充分利用多方的信息，认真选择一些投资和投机性较强的个股推荐给他们供他们参考，或有依据地建议他们调仓换股。
第三：将现场的客户座位进行调整，尽量让投机者和投资者交叉在一起让他们相互影响，相互交流，处长补短。
第四：每周做一到两次股评，每日进行信息播音，让他们在必要时进行调仓换股。
第五：建立和完善客户资料库、信息咨询服务体系。对非现场交易的客户，由专人对客户实行分级分类管理和维护，真正地实现个性化服务。
2、服务部发展到今天，在营业部领导的正确指引下，在全体同仁的大力下，经过前几位经理的经营和管理，已初具规模，所以生存下去我认为暂时不是首要问题，首要问题应该是如何去发展，而发展的关键是如何开发新的现存客户，如果我们不在这方面下功夫，只是维持现状，那么生存下去就会成为问题了，更谈不上再上台阶了，鉴于以上原因，根据证券市场的实际情况，我制定了如下方案：
(1)、证券市场目前有和长两家服务部，是个竞争激烈的市场。而服务部目前总市值约1.2亿，而我们服务部目前资券总值约4000万，同时的周边市场有几个较富有的乡镇，据调查数据显示，：总人口近6万人，城乡居民存款余额5亿元;镇总人口：4.1万人，城乡居民存款余额4.7亿元;镇：总人口近3.8万人，城乡居民存款余额4.9亿元;镇：总人口3万人，城乡居民存款余额3亿元。另外，镇是县委县政府所在地，城区人口13.9万人，城镇居民储蓄存款余额20亿元。所以，有较大的发展潜力，这就是目前的市场基本情况。
(2)、客户开发的具体方案
第一、先进攻镇，镇是轻机老厂区所在地，现有客户资券总值约1200多万元，目前轻机正在从镇积极搬迁，因此证券也正在实施将其服务部从美食城、服务站从全部搬迁，初步选址正在我们服务部的正对面。因此我打算抢在其客户搬迁前，将其资券总值的三分之二左右吸引过来。估计会新增600—800万元市值。
第二、动用社会关系、社会舆论及我们服务部的合法优势和硬件优势以及我们服务部的现有客户关系，将万联服务部的群体大户转移过来，力争达到新增客户资券值1—2千万。
第三、可在营业部领导的大力支持和帮助下，重点着手轻机的工作，服务部虽然有1.2亿的市值，但有3千万的市值是原通过轻机签定条约，不得随意转出的客户所有，但这些客户并不一定都会转达入证券，经过努力，应有三分之一的市值会转过来。
第四、我会充分利用多方社会关系与轻机接触，达成共识后，将轻机集中运作证券的资金和准备投资基金的资金投向我部。以上是我开发客户的计划和步骤，通过以上方案进行努力，再加上员工新开发的客户，估计服务部的资券总值在不久的将来可达到1个亿，这样一来，相当于我们营业部在现有的基础上开设了两个服务部，同时，证券服务部就会慢慢萎缩
2020年上半年度XX三农营销服务部实现车险产能89万，同比增长59%，其中转保车占比50%以上。车险产能出自协保员业务，二手车商业务，合作洗车点业务以及我和专员业务。
非车险实现产能18万，同比增长200%，其中新保业务占70%以上。除了续保业务外，新拓展的业务有企财险，工程一切险，以及分散性险种。
XX服务部场地今年2月验收完成，4月份待网络及软装匹配完成，正式入驻营业。人员架构上，3月份营销服务部专员到位，6月份签单到位实习。人员架构已初步支撑营销服务部正常运转。
上半年的主要工作举措：
1.扩充村级别的协保员队伍，积极拜访附近乡镇，通过农险及政府部门协作的险种为契机，挑选优秀的网格员或村干部吸纳为协保员，效果良好，有产能的协保员人数从年初的40人到现在的60人，实现了人数增长，后续的目标是完全辐射附近乡镇的每个行政村。为下村摸底村民保险需求和产说会打好坚实的基础；
2.拓展渠道，实现多渠道产能输出，积极拜访古市镇二手车商、修理店、洗车美容店、电瓶车店，从中挑选出合适的合作伙伴，现在XX镇附近有两家二手车商合作较好，几乎能做到一车不漏，还能实时的了解市场行情，做出最快的反映。修理店及洗车美容店采取的是送修资源和增值服务资源换取保费的思路，现在洗车美容店已经谈拢，既方便了附近客户，增加了增值服务满意度，又能收集客户信息直接增加产能。考虑到古市镇市茶叶大镇，几乎每家都有几台电动车，所以也重点走访了几家大的电瓶车行，达成合作意向，这段时间开始陆续有电瓶车签单；
3.跟进大型保险项目，通过专员了解到今年开始的村集体建项目均由县强村公司统一负责管理，经过连续两个月多次拜访县强村公司陈总，洽谈就各行政村改造工程的一切险的保险合作事宜。拜访XX镇附近的企业，主要是拓展企财险和团意险业务，经过几个月的跟踪顺利签下通达活性炭有限公司的企财险和团意险，XX电气团意险也顺利签下，还有几个经营不锈钢门窗的公司的团意险再跟进。
4.开展产说会以及转培训工作，由于疫情影响上半年开展产说会4场，针对协保员或网格员转培训5场，产说会的专用以宣导人保品牌为主，实际产能并不高。通过转培训让协保员或网格员面对客户能专业从容一点，让他们更容易展业。
5.督促协保员的续保工作，协保员多，人均产能少，续保话术不专业，转保业务多，各方面导致了协保员业务的续保率不佳。
展望下半年工作
1.以辐射每个行政村为目标，通过多方渠道继续扩充协保员队伍建设，预期协保员队伍扩充至80人以上；
2.继续拓展产能新渠道，包含后期跟进的综修厂渠道，商业银行渠道，各寿险公司业务员渠道等；
3.作为县重点关注的项目，继续服务好各乡镇的村集体建的工程一切险相关工作，并打好乡镇关系网；
4.继续深挖附近企业需求，尤其是企财险和团意险有过成功案列可以做好宣传；
5. 推广电动车、电动三轮车的保险需求，联合电瓶车行及交警部门，挖掘电动车的保险市场；
*******电子有限公司
第一章：组织架构示意图 …………………………………………………………………………3
1、 公司整体架构图 …………………………………………………………………… 4
2、 公司营销部架构图 …………………………………………………………………… 4
第二章：职能部门说明 ………………………………………………………………………… 5
1、 董事会介绍 ………………………………………………………………………………5
2.1、 董事会职能 …………………………………………………………………… 5
2.2、 总经理 …………………………………………………………………………5
2.3、 财核部 …………………………………………………………………………6
2.3.1、会计 …………………………………………………………………… 6
2.3.2、出纳 …………………………………………………………………… 6
2.4、 行政部 ………………………………………………………………………………7
2.4.1、招聘专员 ……………………………………………………………… 7
2.4.2、仓储后勤 ……………………………………………………………… 7
2.5、 企划部 …………………………………………………………………………7
2.6、 市场部 …………………………………………………………………………7
2.6.1、业务开发部 ……………………………………………………………… 7
2.6.2、客户服务部 ……………………………………………………………… 7
2.7、 销售部 …………………………………………………………………………8
2.7.1、国内销售 ……………………………………………………………… 8
2.7.2、电子商务 ……………………………………………………………… 8
2.7.3、国际贸易 ……………………………………………………………… 8
2.8、 采购部
2.9、 技术支持部 …………………………………………………………………… 9
2.8.1、网络管理 ……………………………………………………………… 9
2.8.2、美工 ……………………………………………………………………9
2.8.3、研发测试 ……………………………………………………………… 9
.1.1 组织架构示意图 (图1)
公司整体架构图
董事会
财核部
企划部
行政部
总经理
营销部
会
计
出
纳
行政总监
市场总监
人事行政
仓储
后勤
策
划
企
宣
销售
市场
技术
外贸
采购
.1.2 组织架构示意图 (图2)
公司营销部架构图
营销部
市场经理
销售主管
市场主管
技术主管
网络管理
美工
研发测试
外贸主管
客户服务部
业务开发部
电话销售组
电子商务组
外贸专员
.2.职能部门说明
董事会(总裁办)
由总裁和公司股东构成，只在公司有重大决策时，由总裁提议或由董事会多数提出建立。否则不成立。
.2.1 董事会职能
1、领导企业的经营活动，领导员工共同实现预算和利润指标
2、保证企业能提供符合标准的服务及相应产品
3、向董事会提出经营预算和费用预算
4、收集客户的反映，指导研究市场需求，不断调整企业的经营方向，使企业不断得到发展
5、塑造企业形象
6、决定广告基调，指导广告战略
7、代表企业对外开展公关活动
8、按既定模式管理企业
9、建立和完善企业的工作程序和规章制度
10、向董事会提出组织系统表，人员编制和工资总额计划
11、决定企业部门以下人员的任免和奖惩
12、定期向董事会提出营业状况和财务状况报告并接受质询
13、保证企业的安全
14、保证企业的运作合法性
15、发现并消除企业的安全隐患，为大规模的改造向董事会提出预算外开支计划
16、保证员工和客人在企业内的安全
.2.2 总经理
1、主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议
2、组织实施公司年度经营计划和投资方案
3、拟订公司内部管理机构设置方案
4、制定公司的具体规章
5、拟订公司的基本管理制度
6、提请聘任或者解聘公司部门经理、财务负责人
7、聘任或者解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的负责管理人员
8、公司章程和董事会授予的其他职权
.2.3 财核部
.2.3.1 会计
1、财务处理、税务、工商事务处理、应付款、信用调查、信用判断、控制、财务报表。
2、处理公司员工的社保医保事项及协助行政部发放员工工资。
.2.3.2 出纳
1、收款、付款、报销
2、监督预算、监督线路评估、合同经济条款审查、折旧、报损、报失，检查合同执行情况，监督资金计划的执行;
.2.4 行政部
.2.4.1 招聘专员
1、人员招聘：安排面试、背景调查、考核、上岗、离职等手续。
2、整理、建立、管理公司档案、人事档案。
3、公司内部各项管理政策、制度的编制、下发，并跟踪与修正;
.2.4.2 仓储后勤
1、材料、设备、物品的收、发、存，公司所有固定资产的定期盘存，管理物品帐，项目剩余材料，申请大宗项目订货;
2、公司所需物品采购;签订大宗项目订货合同等;
.2.5 企划部
.2.5.1策划
1、参与公司营销目标战略研究，企业品牌的发展定位、目标规划和实施，承担企业中长远的形象规划和实施。
2、负责组织设计公司的工作流程与管理模式;
.2.5.2 企宣
1、与营销部门共同确定企业的营销战略。编制企业广告战略，编制广告营销策划方案。
2、与广告公司协作,开展企业新产品推广、市场开拓、广告创意制作、广告、产品促销等市场营销策划活动。配合营销部门开展营销策划、推广工作。
3、组织产品包装设计工作。
.2.6 营销部
.2.6.1市场部
.2.6.1.1 业务开发部
1、销售促进
2、公共关系
3、市场预测
4、产品开发创意
5、市场调查
.2.6.1.2 客户服务部
1、客户咨询
2、客户回访
3、售后服务
.2.7 销售部
1、发展客户
2、销售产品
3、回收货款
4、客户管理
.2.8 采购部
1、物资采购入库及核算
2、供应商联系
3、不良商品退货处理
.2.9 技术支持部
.2.9.1 网络管理
负责公司的网络安全，电脑维修。
.2.9.2 美工
1、根据市场部的需求，制作promotion以及公司产品包装类产品;
2、负责公司形象、产品外观等的设计;
3、根据结构工程师提供的三维图进行渲染处理，完成新产品初期的外观定型; 4、拍摄公司产品，并制作相应的宣传海报，协助公司网站页面的维护;
5、负责公司对外活动的策划(展会等)，以及公司内部活动的组织。
.2.9.3 研发测试
1、负责对企划部、市场部等部门提交的研发项目进行执行实施。
2、自动测试机台的调试、维护;按照新产品的规格建立标准工站;
3、制定出测试标准并送给客户确认;
4、负责产线测试工站的建立及验证;
5、负责测试标准的发行 ;
6、负责解决产线异常，不良品分析;
每项建议案实施完毕，实施部门应根据结果写出总结报告，实事求是的说明产生的经济效益或者其他积极效果，呈报总经办。
总经办应将实施完毕的建议案提交给评委会进行效果评估，确定奖励登记，对符合条件的项目，应整理材料，上报总经理审批后给建议人颁发奖励。
一、优质的服务很重要，宣传同样重要。
优质客户一直是银行业竞争的焦点，大家都是靠服务拉住优质客户的，但是现在大部分银行的服务都非常的不错，这个时候宣传就非常重要。对于客户服务部来说，我们应该加大宣传力度，比如印一些宣传单或者宣传品，或者直接写一个大的宣传单在营业大厅，详细介绍客户服务部的职能以及我们对贵宾客户的服务范围，这样在来往办理业务的人群中宣传一下我们的业务，最起码让大家对客户服务部有一些了解，正像我们给客户介绍产品一样，我们本身也是产品，假如客户不了解我们这个产品，又怎么会有人买呢？
其次，我们可以建立一些合作伙伴，实现“双赢”的目的，我们可以去一些“高消费”的场所，要他们帮我们宣传，同时我们也给予他们一些实惠，比如健身俱乐部，高档写字楼，酒店都是高端客户的聚集地，我们可以让他们替我们宣传，介绍一些好的客户来我们这里理财，同时我们也介绍我们的客户去他们那里消费，并给予优惠，但是这样做需要很大的费用，还有一定的难度，仅仅是个建议。
二、及时推出优惠政策，吸引优质客户。
我们现在的工作，仅仅是对一些已知的高端客户的维护，发放礼品以及业务营销，还有很多的客户等待着我们的发掘，但是万事具备，只欠东风，我门首要的任务是应该出台一个优惠政策，起码有个雏形，这样在营销中我们可以针对不同的客户需求进行适当的优惠，必须有这样实际的东西，我们的营销才有意义，才能真正的抓住一部分有需求的客户，才能让他们帮我们宣传，吸引更多的客户。
三、客户、高端客户、优质客户。
在我们现有的众多客户当中，有一小部分客户拥有较多的存款，我门称之为高端客户，在这些高端客户当中，可以分为以下四类：
1、存款或者其他业务相对较少，对我们回报也较少，我觉得这样的客户没什么太大的价值，该淘汰就淘汰，没有对这些客户的淘汰，就不能培养出更好的客户。
2、存款或者其他业务较多，但对我们的回报很少，比如他的存款有50万，但是没什么太大的潜力，给我们创造的价值远远不及我们的投入，这样的客户有应该有取有舍。
3、存款或者其他业务较少，但是潜力很大，这样的客户虽然暂时对我们的回报很少，但是可以培养，我们要对其多扶持，多关心，可以将他的“潜力存款”挖到我行。
4、存款或者其他业务较多，回报良好的客户是我们最宝贵的财富，是我们工作的重点。
这样看来我觉得第3、4类客户可以称为优质客户，我们应该着手于对优质客户的读物，而并不是高端客户，关键在于怎么样区别谁是哪类客户，这样就需要我们不能撒大网捞大鱼，要循序渐进，有针对性的开展工作，我觉得这样可以节省不必要的浪费。
四、提高软件素质、完备硬件设施。
客户服务部刚刚成立，作为服务部的一员，非常荣幸能加入到这个赋予挑战性的集体，现在是将满腔的热血都投入到了工作中，虽然我们的工作热情很高，但是有时候还是力不从心，我是一个参加工作仅一年的新人，业务方面不过硬，在营销中经常会遇到一些困难，希望行里能多对我们进行一些培训，提高我们的综合素质，我们有决心可以尽快适应，圆满的完成任务。
还有，就是一些“硬件设施”，关于客户资料的管理，我们采用的手工方法，工作量大，无法及时统计查询，而且会出现一些错误，大大降低了资料的使用价值，往往是因为要统计一个很简单的数据就要把所有资料整理一下，浪费人力及时间。建议采用计算机管理，实现高效、准确、快捷、方便的客户资料维护，也可以及时对客户的反馈进行分析，可我们以寻找一些类似的软件或者进行购买。
沂蒙国寿农村寿险营销服务部
一、沂蒙国寿简介
素以沂蒙山区而著称的山东省临沂市，市辖三区九县和三个开发区，面积1.72万平方公里，占全省的九分之一，人口1080.95万人，是山东省面积最大、人口最多的行政区。2012年全市实现生产总值3012.8亿元，增长11.8%；公共财政预算收入170.1亿元，增长20.4%；城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入分别达到24400元和9220元，分别增长14%和15%。
中国人寿保险股份有限公司临沂分公司作为临沂寿险市场上的龙头企业，自1996年分业经营以来，业务发展迅速，保费收入和市场份额一直占据领先地位，保费收入连续17年位居全省系统16个地市公司前3位，主要核心业务指标始终名列全省系统前茅，并跨入全国系统80个大中城市公司行列，市场份额始终保持在50%以上。公司已在临沂市9县3区设立了12个支公司、5个直属销售单位，180个农村营销服务部，543个兼业网点，现有各级各类管理、销售人员9000余人。遍布全市城乡的销售网络，保费收入逐年递增，呈现出迅猛发展的勃勃生机。
二、沂蒙国寿农村寿险统计分析
农村营销服务部的地域分布。临沂市现辖兰山、罗庄、河东3个区和郯城、苍山、莒南、沂水、蒙阴、平邑、费县、沂南、临沭9个县，共计180个乡镇办事处。全市178个农村营销服务部分布在162个乡、镇、办事处，除县（区）支公司驻地，全市九县中有沂水、平邑、莒南、费县、苍山五个县累计8个空白乡镇，三区中有兰山银雀山街道、罗庄双月湖街道2个没有网点外，其他的都有网点覆盖，全市乡、镇、办事处覆盖率达到91%。各县区乡、镇、办事处数量及各单位农村营销服务部数量如表1-1所示：
农村营销服务部从业人员构成。2012年度，农村持证人力4863人，占总持证人力的71%。截至2013年6月，农村持证人力达到3746人，占目前所有持证人力的60%，持证人数与占比均较去年有所下降。目前农村持证人力大约仅占临沂农村人口（832万）的0.5‰，远远低于1‰的比例，农村市场潜力无限，农村人力发展与业务增长的空间巨大，尤其是农村剩余劳动力较城区相对较多，劳动力成本也相对较低，对于保险公司扩充人力，壮大组织规模是一个机遇。
农村营销服务部持证人力中男性2216人，女性2021人，男女性别比例基本为1：1，性别比较合理。大专及以上学历的仅532人，仅占总人数的13%；剩余87%的营销人员均在高中及以下学历。其中，主管大专学历的仅为66人，占所有主管的10%，学历层次较低，经营团队的知识与能力有限。从年龄结构上看，19—25岁的有177人，占比4%；26—35岁的有822人，占比20%；36-50岁的有2498人，占比59%；50岁以上的740人，占比17%。主管系列中，25-40岁185人，占比28%；41-50岁的有344人，占比51%；50岁以上140人，占比21%。无论是主管队伍还是销售队伍，年龄普遍老龄化，尤其是主管队伍，大部分主管年龄普遍偏高，主管老龄化程度严重。
农村营销服务部现有主管669人，占全市现有主管的67%，占农村现有持证人力的16%。营销系列人员3568人，占农村现有持证人力的84%，主管人均直辖人力5.3人，与城区主管基本持平，略低于城区（城区主管人均直管人力5.6人）。2012年一季度农村平台有效人力2020人，有效人力占全市有效人力比例仅为52%。主管人均直管有效人力3人，略高于城区平台主管人均直管有效人力。一季度标准人力160人，标准人力占全市标准人力比例为33%，较有效人力占比降低了19个百分点，平均4名主管直管1名标准人力，而城区主管人均直管标准人力为1.5人，农村主管人均直管标准人力远远低于城区主管。通过以上分析，我们可以清晰看出，农村人力创富能力较弱，只有一半的人仅能达到季度有效人力，不足4%的人能够达到季度标准人力，整体创富水平较低，提高农村人力整体创富水平问题亟待解决。
沂蒙国寿农村寿险市场规模及业务构成。近年来，农村业务也是迅猛发展，起着越来越重要的作用，2012年，全市农村长险首年保费1.25亿，十年及以上期交保费超过了8600万，十年期占比高达69%，农村市场逐渐成为十年期销售的主要市场，业务结构越来越合理。详细业务构成如表1-2所示：
三、拓展沂蒙国寿农村寿险业务的对策
通过对沂蒙国寿农村营销服务部现状的分析，对比以往的调查研究，结合本人的工作实际，本人认为沂蒙国寿农村营销服务部目前存在的主要问题与解决对策如下：
（一）沂蒙国寿农村寿险业务发展中存在的主要问题
通过调查，我们可以看到沂蒙国寿农村营销服务部主要存在以下几点问题：
1.网点布局不合理，发展不均衡。虽然目前全市农村营销服务部的总数与乡镇数量持平，但乡镇覆盖率并没有达到100%。各服务部之间差距较大，发展非常不平衡，人力从三五人到一百余人不等，年度考核保费从十几万到三四百万，两极分化较为严重。星级营销服务部占比较小，并且各个县市星级营销服务部达标比例存在较大的差异。
2.网点人员综合素质偏低，稳定性较差。农村营销服务部人员主要以农村户口为主，仍以务农为主要职业，未能将保险作为自己的唯一事业来做，人员大进大出比较严重，年度的业务总量受季节等农业环境的影响较为严重，极具不稳定性。另一方面，农村营销人员文化层次低，小农意识强烈，人均产能和绩效偏低，最终导致有效人力占比较低，综合管理成本攀升。
3.农村经济相对落后，保费规模受限。农村营销服务部主要面对农村市场，但由于农村经济条件以及农民保险观念等的限制，保单件均保费较低，保费规模难以大幅提升。2012年，全市农村保费总收入1.25亿，同比增长9.39%，占总保费的24.03%。从中可以看出，农村保费收入占比仍然较低。
4.农村营销人员年龄偏高，队伍老龄化严重。目前我国的基本国情以及农村现状最终决定了年轻农村人口大多外出务工，留守务农人员多以老年和妇孺为主。这在很大程度上影响了农村营销人员的多层次发展，从业人员多以老年人和家庭主妇为主，团队老龄化程度严重，限制了农村营销服务部的快速发展。
5.农村主管队伍基础薄弱，团队管理不善。农村营销服务部的主管文化水平偏低，自我管理经营团队的意识与能力不足，团队会议经营职能缺失，团队纪律涣散，会议出席率、考核达标率较低，平均出席率不足50%。另一方面，农村营销服务部的主管年龄同样老龄化，很难在短时间内适应社会的发展，把握时代的脉搏。
6.制度经营力度不够，偏重亲情管理。小团队管理靠亲情，大团队管理靠制度。农村营销服务部的各级主管多以亲情管理为主，日常制度经营意识淡薄，早会经营、活动管理、出勤考核、基本法利益推动等制度经营不到位。公司基本法以及各项规章制度在农村营销服务部执行相当乏力，发展壮大缺乏内驱的动力。
（二）拓展沂蒙国寿农村寿险业务的基本对策
针对沂蒙国寿目前农村营销服务部经营发展现状及开展农村寿险业务所存在的主要问题，提出以下解决问题的对策思路：
1.整合资源，优胜劣汰。为进一步整合有限资源，缩减经营成本，出台有竞争力的营销服务部管理考评办法，引入内部竞争，把对农村营销服务部的支援作为一种资源进行奖励，鼓励农村营销服务部展开公平竞争，按贡献度进行资源的分配，以此全面激励各层级农村营销服务部做大、做强、做优团队，赢取公司资源，获取发展机遇。对于无法经历残酷竞争的农村营销服务部在此过程中也必将被强者所吞食，最终达到资源整合，优胜劣汰的目的。
2.深化发展，全面开发。利用保险进农村，驻村代表招募、保险先进村建设以及农村小型产品说明会等手段推进农村网点建设。通过保险进农村、驻村代表招募，引导村村有人，取消空白村，同时引导各县区公司积极创建全市“保险村”和“保险乡”样板工程、召开高频率小型产品说明会、推广驻村营销服务员的试点等相关内容并进行相关激励。
3.人才战略，纵深发展。农村寿险市场开拓的最为关键因素就是人才问题。目前寿险市场人才缺乏，尤其是在销售、管理和培训方面，农村寿险人才更是难得，可以说目前农村寿险人才尚未形成规模。由于农村地域广阔，语言、风俗和社会发展程度存在差异，寿险人才往往必须是本土化的，很难从外部引进。针对农村寿险市场的特征，应着重关注营销人才、管理人才、培训人才和客服人才的招募和培养。
4.严格考核，优化结构。通过加大对基本法、星级标准化农村营销服务部的考核，逐渐调整业务结构，扩充组织规模，提高有效人力占比，在提高有效人力的同时带领更多的人成功创富，以成功实例吸引人才，招募更多综合素质较高的营销人员，做到业务、组织的协调互动发展。
5.加强培训，培育领军人物。农村营销服务部现实存在着营销人员专业技能较低，展业技巧缺乏，信息传递不及时和展业工具落后的现象。农村营销服务部的主管更是缺乏自我经营意识与团队管理知识，在寿险事业快速发展的浪潮下，很多的农村营销服务部的负责人无法以现有的知识满足团队发展的需要，更不能带领团队向着“公司化”、“标准化”的方向发展。为此，需要逐渐加大农村营销服务部的教育培训支援力度。教育培训分层级做好农村营销服务部主管、初级和新晋升主管、低业绩人群和老人员的专题开发、职场教育和培训，尤其做好职场负责人一级的培训工作，从观念到知识全方位培训，并不断培育新的接班人。
6.强化会议经营，确保达标。寿险营销管理称为“非现场”管理，会议经营的好坏则至关重要。因此，强化会议经营，以会议经营带动出席率提升，以出席率提升带动达标率是提升农村营销服务部综合实力的最根本方法。而会议经营一方面要求公司提供方法支援，另一方面主要靠农村营销服务部的主管以身作则，带领属员切实深入到会议当中，在会议中体会到会议的功用，体会到团队的归属感、荣誉感、责任感。
7.加大保险宣传，增强保险意识。农民保险观念落后，大部分农民并不太了解人寿保险，加之传统生活方式观念的影响，以及对保险公司的不信任，所以对购买保险都显得异常谨慎。外加经济上的困难，农村寿险营销很难突破发展的瓶颈。这需要公司不断通过保险进农村，保险先进村建设，保险普查等活动广撒网，广宣传。同时，借助公司大型产品说明会、创业说明会以及个人的小型说明会不断扩大公司以及保险产品的宣传面。
8.科学确定经营模式，树立品牌。农村营销服务部建设坚持以“公司化”、“标准化”为发展的方向，在职场布置，日常经营管理不断向基层公司经营模式靠拢，以优质的业务，优质的服务，优质的队伍结构，优质的管理树立国寿品牌。
参考文献：
[1]陈元火.关于农村寿险市场的若干思考[J].中国保险管理干部学院学报，2002，（3）.
[2]胡英全.浅论农村寿险营销服务网点建设[J].广西金融研究，2004，（3）.
[3]胡成兰.略论基层寿险公司营销风险及其防范[J].滁州学院学报，2009，（4）.
[4]贺宁毅，田富强.陕西农村寿险市场发展的新途径[J].长安大学学报，2008，（3）.
[5]梁丽丽.建立农村寿险营销分部的思考[J].福建金融，2001，（11）.
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[7]邵瑛.论如何突破农村寿险业务发展的管理瓶颈[J].保险职业学院学报，2006，（6）.
[8]许海燕.加速发展农村人寿保险的基本思路[J].特区经济，2006，（7）.
__营销服务部开业典礼上的讲话
20__-9-20
女士们，先生们，朋友们：
中国太平洋财产保险公司连云港中心支公司__营销服务部，经中国保险监督管理部门批准，今天正式成立了，这是__人民经济社会生活中的一件大事。在此，我代表县委、县政府，对中国太平洋财产保险公司连云港中心支公司__营销服务部开业运行，表示热烈的祝贺！
保险业作为金融业的一个重要组成部分，随着市场经济体制的日臻完善，特别是随着我国加入世贸组织以及当前经济全球化格局的形成，国内金融保险扩大市场覆盖面，提高服务水平显得更为重要。同时，保险是集万家之微财，救一家之危难的一种经济补偿制度。太平洋财产保险公司连云港中心支公司__营销服务部的设立，对我县保险市场的培育和发展有着重要的意义。首先，有利增强我县化解和抵御各种灾害风险的能力，对县域经济发展起到积极的保障作用，起到社会稳定器的效果；其次，太平洋保险__营销部的成立将为__保险市场增添新生力量，注入新的活力，有利于搞活市场，促进保险业的整体发展。第三，有利于保险业提高服务水平，提升服务档次，加速保险业与国家、集体、个人利益的有机结合，促进保险机构以信誉、服务、效率求生存，为我县广大保户提供更多、更好的服务，实现保险机构与广大保户的双羸。
各位来宾、同志们，发展__、振兴__是市委市政府对我们的一贯要求，也是我们每一个__人、在__大地上的每个单位的共同心愿。近几年来，我县上下始终以经济建设为中心，抢抓机遇，在各金融单位和社会各界的大力支持下，各项事业迅猛发展，人民生活水平不断提高，金融保险业已得到了全面发展，人们的保险意识不断增强，保险市场越来越大，太平洋保险__营销部作为一支新生力量、一项新兴产业，依托集团的整体优势和灵活高效的经营管理体制，积极主动拓展我县保险市场，不仅其自身蕴藏着巨大的发展潜力和有着光明的发展前景，而且也必将为__经济和社会事业的发展，积聚更多的实力、增添新的光彩。
日出江花红似火，春来江水绿如蓝。在此，希望太平洋保险__营销服务部的员工要有“事业为重的奉献精神，艰苦奋斗的创业精神，坚忍不拔的拼搏精神，开拓创新的进取精神，尊重科学的求实精神”，以“一流的服务质量、一流的工作效率、一流的公司信誉”为宗旨，以现代企业制度为基础，以效益性、安全性、流动性为经营原则，以诚信、创新、敬业、奋进为导向，按市场法则要求，搞好金融企业间的协调配合，服从大局，服务社会，服务经济，积极参与竞争，努力提高服务质量，与时俱进，不断开拓保险服务新领域，为__的经济发展提供保障和支持,推动社会事业全面进步。
