时间：2022-12-17 07:04:55
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从产品销售到互联网化的供应链管理
2016年电商平台、运营商以及传统品牌商在互联网+的背景下，电商+供应链管理，借助互联网搭建服务客户的平台，正在成为制造型企业转型升级的核心。尤其是将产品和服务结合，甚至打包入其他品牌的产品为消费者提供解决方案的O2O模式，发展非常迅速。
例如，某阳台产品的企业，为消费者提供适合各种年龄段需求、功能不同的阳台设施时，要针对老年人、新婚、有小孩等各种类型的家庭，提供不同的产品，满足消费者的需求。其中，有的产品是自己生产的，有的产品是从合作伙伴处采购的。这时候，企业的业务模式和销售规模都会发生变化。因为增加了其他品牌的产品，该企业的总体销售规模肯定会增加。业务模式也从原来的传统制造为主转化为依托互联网+的供应链管理模式。
其实，制造型企业转型是一个非常难的过程。大家都说要有互联网思维，但是涉及到具体的业务中，惯性思维就与互联网思维产生冲突。例如，互联网将三屏真正地打通，电视从硬件的销售转化为内容为王。这是很多传统电视品牌根本不理解不了的。但是乐视做到了，电视免费送给消费者，提供收费的内容，颠覆了电视行业的盈利模式。却非常符合年轻人的口味。所以，乐视用短短几年的时间就跻身平板电视排行的前几位。而一些传统的老牌彩电企业则成了思想僵化的牺牲品。
线上很多推广的惯用技巧和手法，往往也是传统商业不认可的。例如，通过刷单制造商品信用，是很多店铺惯用的做法。刷单看似是不诚信，但是却能让好的产品成功打开流量的端口，是店铺包装产品的一个手段，主要是为了快速制造爆款。还有，有的厂家是为国际品牌贴牌的，零售价格很高，因此，也希望自己的产品能够在线上卖个比较好的价格。而在没有品牌效应的情况下，一味地追求高价格，也很难被互联网认可。
2015年，里德海司接手了苏泊尔卫浴旗舰店的运营。因为里德海司与多个卫浴品牌有深度合作，了解卫浴产品线上营销的套路，就制定了符合苏泊尔卫浴定位的营销策略。与传统渠道的不确定相比，苏泊尔旗舰店2015年稳步增长，实现了超过6000万元的销售。这让品牌商更愿意加大旗舰店的投入，在政策和价格等方面给旗舰店的支持也更大。苏泊尔卫浴的龙头是强势产品，为全不锈钢打造，工艺和品质都是非常过硬的。里德海司的团队就将苏泊尔龙头和水槽作为核心品类进行重点推广。在推广策略上，我们有针对性地锁定一个竞争品牌，进行推广上的聚焦。如果今年能够超越既定竞争对手的话，明年苏泊尔卫浴锁定将另一个品类的目标品牌。同时，里德海司的团队还根据消费者的反馈，建议苏泊尔卫浴研发与厨房相关的不锈钢挂件，或者将厨房水槽和龙头的周边其他品牌的产品纳入到旗舰店里销售，提高消费者的客单价。这就是在为消费者提供解决方案，而不是单纯销售某个产品。尤其是品牌自身资源丰富，产品线丰富的品牌，更要从消费者的角度，打通内部的屏障，从解决方案的角度布局电商。苏泊尔卫浴在行业内属于后进入者，用传统的做法肯定是事倍功半的。苏泊尔卫浴线下渠道弱势，采用互联网的颠覆性手法，可以迅速在线上获得突破。如果是传统渠道强势的品牌，这种做法会收到很大的阻碍而短期内无法突破。
线上的销售依靠流量增长的时代已经过去了，无论是品牌商还是平台方，必须通过O2O融合的方式来刺激增长，如科勒这种线下渠道同样发达的品牌，更多的是要做好线上线下的结合才能获得突破。科勒的品牌调性是高大上的，他们的专卖店在装修和设计上都非常有品位。因此，消费者进入科勒的专卖店之后成交率和客单价都很高，远远高于线上的转化率。对于这样的品牌，线上的作用就是将线上有需求的消费者引导到线下去成交，提高消费者的体验感，提高现场的成交额和转化率。以水槽为例，从76～86厘米不同规格、材质的水槽，图片拍出来的效果类似，消费者在线上很难看出有哪些差异。而到了线下，消费者可以根据自己的喜好，现场感知材质、颜色、尺寸、形状、功能等，找到哪一款真正适合自己家的厨房。尤其是那些需要多种产品的消费者，线上店铺更要通过无缝衔接引导到线下做成交。在线上线下融合成交的过程中，线下店员为了业绩往往使得线上店铺出现个别飞单、跳单的现象，但这不应该影响品牌商O2O融合的大战略。例如，按照品牌总体的销售额按比例收取品牌商的基础服务费用；对于总体线下规模增长幅度的考核等。同时，平台商和店铺为了防止这些现象可以使用各种工具和办法。
以某涂料企业为例。以前，该企业与消费者之间没有任何实际接触，而是通过装修公司和装修工人将产品卖给消费者。在供应链整合之后，品牌商的产品和服务都被打包整合成一个产品放在互联网电商服务平台上，消费者在购买的服务的过程中，不单单要消费产品，还包括提供服务的装修工人。装修工人在平台上开店铺，要累积信用和评价，这使得原本无从考核的装修工人的服务质量成了被消费者公开评价的产品，从侧面起到提高服务质量的作用。平台方可以定期对服务人员进行产品和服务水平的培训。以往所有企业都非常苦恼于基层服务人员的管理，这是由各方面因素制约的。在平台化运营的情况下，订单量是有保障的，加入平台的服务人员的质量与收益直接相关，他们会视客户的评价为生命，去主动学习，成长，改进，树立个人品牌。
同时，服务的提升也从以前的被动管理转为主动改进，突破了传统企业管理服务人员现有的体系和瓶颈。未来，还会因为收入的提高而吸引更多高学历人员的加入。
品牌和店铺的互联网思维还包括改变一些传统的做法，提高运营的效率。以前，消费者的退换货，品牌商必须等看到真实退回的商品之后，才能做下一步的处理，中间相隔了近一周的时间。这个看似是为了保证自身的利益，其实浪费了时间。而那些退回的商品很多是维修费用非常高，基本当成废品处理掉。如果是这样的情况，对于一些小的划痕等不影响使用的问题，可以直接与消费者协商，低价让消费者购买；对于无法使用的产品，直接给消费者邮寄新产品。消费者也不用再将产品邮寄回厂家，节省运费。
大数据营销进入实质阶段
线上流量的增长几近枯竭，这时候，单单依靠平台商来吸引流量就非常困难。因此，借助线下、借助品牌和店铺自己的创新力获得流量，就成为新的增长模式。网红就是最典型的聚客增加粘性的做法。
从晒单到网络直播销售，网红其实是依靠人去做内容来推广产品。网红看似是浮夸经济，其实，那些不知名的服装和化妆品是在深入了解消费者和产品之后，通过网红来实现粉丝推广的目的。而家电产品大多是知名品牌，看似与网红无关，却可以借助名人效应，布局和实现自己的网红推广策略，实现引流的效果。
近年来，由于技术的提升，平台方对于大数据的利用水平提高，使得营销推广更加精准，投入更加有效。2014年，一些重点商家参与了天猫大数据精准营销的内部测试。两年来，通过不断的开发和研究，技术手段不断地进步。目前，阿里的大数据营销已经比较成熟，市场的应用广泛。例如，某品牌的消费者定位于二三线城市、中等收入人群。平台方会根据品牌的需求，给予这些目标消费者的展现，做流量的精准引导。
例如，阿里巴巴基于移动大数据服务领域的TalkingData，即移动观象台，能够在一定程度上真正解锁用户的一些实用信息，如用户所处场景位置、用户的兴趣偏好、用户的行为习惯等等。在“以用户为核心”的时代，掌握用户的多维度数据，并据此分析用户数据，挖掘用户需求。通过对超过20亿移动受众人群数据进行汇聚、清洗、萃取，结合一系列算法模型，输出人群分类标签数据体系和受众人群分析工具。企业客户可以通过对人群的二次组合，构建出满足业务需求的多元化精准受众人群；也可以对目标受众进行多维度的画像分析洞察，为潜客发掘、用户维护、品牌推广、口碑扩散等营销环节，提供客观的数据依据和触达的媒介方案，最终达到提升整体ROI的目标。通过大数据的精准投放，一方面解决用户需求，获得用户的好感，提升转化率和ROI以及提高用户忠诚度；另一方面企业通过大数据营销，可以有效提升品牌价值，不断扩大品牌营销力度，保证企业的良性发展。
以苏泊尔水槽的订单为例。观象台可以分析出该订单消费者的购物路径，在购买水槽之前购买了什么产品，并预计该消费者下面要购买厨房电器，并推荐给该客户适合的品牌。该消费者做好硬装修之后，接着会购买家电，然后做软装修，会给其推荐窗帘布艺的信息等，如品牌，价位段等。这样，店铺可以根据消费者在网上的动作，联想出未来的动作，并针对性地推广，如发放优惠券等。或者将已有消费者的流量打包销售给下一个环节的商家。这样，大数据不但能够精准营销，还可以在平台内有效地流通起来，相当于是线上的营销联盟。2015年的双十一期间，里德海司各店铺的订单中5%来自这些联盟店铺之间的流量引导，相当于零投入获得了高产出。
由于有了对大数据的精准分析，无论是店铺运营商还是品牌商，都应该更加清晰地看到未来自己在产品、推广等方面的投入在哪里。如果忽视这些，只是按照企业自身以往的经验做市场，或者运营商与品牌商对于大数据营销存在分歧，也会使得下一步战略不那么合拍，从而影响品牌的发展。尤其是品类的非领导品牌，在电商运作的过程中，不能背负过多不切实际的软包袱，踏踏实实地做好自己的事情。
运营商从销售向服务转型
专业的运营商肯定不是简单地销售产品，还要扮演品牌外脑的角色。在经过多轮的沟通之后，运营商会给品牌商拿出一个符合品牌电商战略的提案。
作为业内知名的运营商，里德海司的策略方案费用已经从最初的20万元涨到了100万元。这个电商战略方案，是里德海司的团队根据前期对品牌、行业以及其竞争对手等各方面做大量深入的调研与分析之后，制定出适合品牌的电商长期发展战略，以及近期实现的目标。里德海司在提案的基础上还会承诺销售目标，并签署对赌协议。
在与品牌商讨论营销执行方案的时候，一个关键的要素是要求品牌的董事长必须全程参与。因为合作的提案是战略性的，是方向性的，需要品牌决策者的决心和支持。至于运营过程中一些技巧方面的，都是在战略达成之后的细枝末节。尤其是对于原本在传统渠道投入较小或者有一定实力的新兴品牌，如何利用互联网工具，让消费者快速了解和体验你的产品，形成良性的互动非常关键。在互动的过程中，形成重复消费，增加粘性，就是互联网+应用在电商的实际意义。
例如，与某涂料品牌的合作，要根据平台的模式，开发一些实用性的工具，并规范产品与服务、线上与线下融合之后的管理体系。运营的过程中还会遇到很多的问题，再做进一步的调整和改变等等。这需要品牌有敢于天下先的勇气，需要决策者的高屋建瓴。
坐等不变，才会被市场打垮。求变，才能生存发展。对于那些受到电商冲击比较大的品牌，要么接受线上高占比的现实，要么调整自己的品类策略，核心是根据市场的变化而转型。那些传统渠道比较发达的品牌，如何重新定义线下店面的功能与意义，也需要结合互联网来考量。例如，某卫浴品牌将原来遍布大小建材市场的专卖店做了调整，建议经销商关掉小的门店，集中资源开大型体验店。将店面的职能由简单陈列改为体验式营销中心和个性化产品的定制中心。结合线上的引流，以销售客单价较高的大件商品为主。
再例如微商。提到微商，很多人将徽商误解为传销，或者是网红自己经营的微店。其实微商是传统渠道原本无法实现，现在借助互联网工具轻松打造的立体化分销平台。例如，将品牌的终端导购员变为个人的微店店主，搭配销售自己熟悉的品牌的产品，在店面之外，在8小时以外，成为消费者的消费和使用顾问等，轻松实现与品牌的沟通交流。企业号的运作也是微商。因此，品牌商要学会利用微商这个平台，打造品牌与消费者互动的平台。
1车险产品销售背景
11车险概况
20世纪初，在英国签署了世纪上第一份车险保单，从此车险市场开始发展，距离今日已有一百多年。尽管机动车辆保险在我国的历史较短，但是机动车辆保险已是我国财险中份额最多的保险种类。随着我国经济水平的不断上升，机动车使用量不断加大，机动车事故的?l生率也越来越高。由车祸产生的高昂的医疗费用常常让人家毁人亡，妻离子散。随着车险的诞生，尤其是交强险和商业险的结合应用，为广大家庭解除了后果之忧。从2012年起财产保险保费收入就高达533093亿元，承保车辆129亿辆，同比增长1544%，车险原保费占财产保险7513%。据推算保险公司每分钟都能接收到车辆出险的电话，可想而知车险的诞生意义有多么的非凡。
12车险销售渠道业务的现状
通过大量的研究调查结果表明，在21世纪以前，财险公司的车险业务一直是依赖于直销。随着社会的进步，人们对保险意识的加强，近些年车险业务呈快速发展态势，特别是4S店遍布各大中小城市，县乡镇里面。不仅如此，渠道中的专业和兼职的比例与过去相比也有一定的增长。在过去的很大一段时间里，保险公司大多数业务都是通过直销的模式进行的，这样做的最大好处在于可以很好地评估客户的风险状况。但是随着近些年来保险公司与客户之间的信息出现不对称的情况，保险公司无法有效地进行风险评估，有些商在利益的驱动下，故意骗保以及隐瞒重大影响因素的情况层出不穷，造成了各大渠道业务的高低不同。再者就是保险业的发展对于市场的竞争不断加大，各大保险销售渠道互相打压。
2天平保险公司车险产品销售渠道现状
天平汽车保险股份有限公司成立于2004年，总部设在上海浦东陆家嘴金融区，主要经营机动车交通事故责任强制保险和机动车商业保险。在中国保险市场上的开创了无数个先河，是第一家实行非核心业务外包模式和第一家提供全面汽车安全服务的保险公司。
天平公司的销售模式为“销售外包模式”即“基于非核心业务外包的低成本”经营模式。即天平保险公司只承担产品研发、费率厘定、风险管理、财务、运营支持等核心业务，保险销售业务交给专业的分销商，而理赔业务则由专业的保险公估公司负责。在这种模式的运营下，保险业务基本通过外部真实渠道进入本公司，既充分利用了外部渠道资源、降低了业务成本，又实现了业务要求。这无疑是保险业的一次创新。
3天平保险车险产品销售存在的问题
凡事都有两面性，在这种新模式获利的同时，它的弊端也慢慢显现：第一，大部分业务都是外包，节约成本的同时，错过了提升品牌知名度的机会。第二，因为是外包，无法与客户直接交流，没办法掌握第一手的客户资料，忠诚度也远不如直销客户，所以无法进行直销。第三，由于中介机构的逐利性使得中介公司往往选择佣金最高的保险公司作为合作方。对于保险公司来说，一旦佣金没有竞争力，就很有可能失去与中介机构的合作机会。公司的利益就会遭受损失，从而也失去了培养一支忠诚直销队伍的机会。
4天平保险销售渠道设计方案
41方案设计的目的
天平保险公司的模式解决了保险公司成立之初人才紧缺、渠道资源不足的现象，有利于其初期健康发展。在我国大多数保险公司车险业务经营不善的大环境中，天平公司却一直盈利，得到了业界的充分肯定。然而天平保险太过依赖渠道，随着商掌握的客户越来越多，其议价能力就越强，保险公司一直处于被动地位。
42天平保险销售渠道市场分析
421天平保险公司优势分析（Strengths）
优势是指企业相对于竞争对手所有资源、技术等优势。第一，前面已经说过了天平公司有着国内其他保险公司独有的经营模式“非核心业务外包”。该模式一方面可以提高公司经营效率，节约了管理成本。另一方面增强了公司的专业性，使公司有更多的精力和设计出符合市场客户的产品；第二，财务管理高度集中，天平公司的财务都是由上海的总公司统一管理；第三，安盛集团的入股。安盛集团与天平保险的结合，使得新公司“安盛天平”在中国车险市场拥有更强的竞争水平。
422天平保险公司劣势分析（Weaknesses）
第一，先前说过了，由于天平保险是天平模式经营，所以知名度不高；第二，缺少主控力，因为都是中介来办理业务，客户资料都有分销商掌握，如果对方保险公司要对付天平，难以防范；第三，营销渠道不成熟――模式的原因。天平公司渠道业务没有具体的考核管理办法以及奖惩措施，在面前处于被动。天平公司成立的比较晚，它的品牌实力与人保、平安等大型公司之间还是有很大的差距。
423天平保险公司机会分析（Opportunities）
第一，行业发展空间巨大，国家对保险行业越来越重视；第二，保监会监管力度加强，尤其是针对保险中介市场，使得保险市场更加井然有序；第三，全国汽车销量持续增长、汽车市场规模越来越大，推动了车险市场的发展。
424天平保险公司威胁分析（Threats）
第一，虽然市场量大，但是竞争主体增加，人员流失风险加大；第二，交强险对外资公司开放，对于中小保险公司的冲击较大；第三，新兴营销渠道发展打破了原有的渠道优势；第四，汽车企业保险业务受到鼓励，公司4S营销渠道受到影响。
43新车险销售渠道基本设计方案
根据对天平模式的整体分析，进一步优化了销售渠道模式：
第一，加强机构的管制，首先制定管理“商”销售渠道的方法：①对于机构每半年或一年进行一次考核，考核指标主要有保费收入、赔付率、保单数量、信用评级、业务员素质等。对于那些考核得分较高评价较好的?C构进行奖励。对于长期业务质量不佳的机构终止合作。②通过分级考核制度，形成各机构良好竞争的局面，避免保险公司对商的过度依赖；③公司与建立好有效的沟通机制，每季度召开交流会议，总结代销机构的经营合作状况，共同对公司的产品进行分析，探索最佳的销售方案，保持交流沟通的流畅性。
第二，增加银保合作渠道，银保拥有庞大的销售网络，我们可以拿出一部分利润与它们进行合作。①可以利用银行拥有的信誉度高的优势进行宣传。②银行的客户种类繁多，不仅有平民百姓，也有政府单位、企业公司等，保险公司的业务在信誉度高的银行开展便可以借助银行的渠道，提高保险公司的名声。
方案的目的：
在最短的时间内将公司主打产品全面推广、树立品牌形象、收回全部投入资金、培养稳定客户群体。
实施步骤：
一、销售管理——
在正式投入市场前，首先建立起完善的销售管理制度。
销售管理制度包括：
·制定本地区的销售计划，明确地区销售部经理、销售主管、推销员、售前售后市场维护人员工作职责；
1、销售部经理工作职能：
（1）进行市场一线信息收集、市场调研工作；
（2）提报年度销售预测给营销副总；
（3）制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；
（4）管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；
（5）设立、管理、监督区域分支机构正常运作；
（6）营销网络的开拓与合理布局；
（7）建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；
（8）合理进行销售部预算控制；
（9）研究把握销售员的需求，充分调动其积极性；
（10）制定业务人员行动计划，并予以检查控制；
（11）配合本系统内相关部门作好推广促销活动；
（12）预测渠道危机，呈报并处理；
（13）检查渠道阻碍，呈报并处理；
（14）按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放；
（15）按企业回款制度，催收或结算货款。
2、销售主管：
（1）管理推销员的日常工作；
（2）对推销员的业绩进行统计汇总，上报销售部经理；
（3）对营销工作中遇到的问题，进行总结汇报；
（4）结合实际工作的操作情况提出合理化建议；
（5）按企业回款制度，催收或结算货款。
3、推销员：
（1）负责推广公司产品，寻找目标客户群；
（2）与客户洽谈合作细则，并签署相关合同；
（3）上报销售业绩；
（4）反馈营销推广工作中遇到的问题；
（5）结合实际工作的操作情况提出合理化建议；
（6）按企业回款制度，催收或结算货款。
二、前期市场调查：
针对本地区的实际情况进行一至七天的全方位市场调查，掌握第一手资料，综合市场调查的第一手资料和现成的第二手资料，整理成为对
产品推广有用的情报。
三、确立目标市场——
根据市场调查情况，凡有意向考虑当中者，均可做为我们潜在客户群体。
四、明确市场切入点——
根据本地区情况，可首先打好推广这一硬仗，取得开门红。上述场所客流量大效应好，容易树立公司品牌形象，
宣传拓展难度也相对较小。在以单一、尖锐而明确的利益点切入整体市场，目标准确，命中率自然会很高，从而为今后开发潜在客户群打下良好基础。
五、制订销售目标——
由于产品在市场投放初期效益问题，所以销售目标应根据本地区实际情况制订，以确保能够在最短的时间内把初期的投放费用快速回笼。
六、客户群培养——
投放初期的客户群定位于在巩固初期客户群基础上，继续挖掘潜在客户群体如中高档次的餐饮业、服务行业、大型超市等，不放过每一个对我们感兴趣的客户；后期工作应主要在协调、巩固已掌握的客户群体，达成长期合作之协议，并做好售后服务工作。
七、售后服务——
各地区应建立起完备的售后服务体系，服务的好坏对公司在今后开展业务的成功与否起到决定性作用。优质的服务将给公司带来更多的客户群体，反之我们将丧失利润的源泉。
·客户反馈机制的建立，不定期对客户群进行电话回访，征询客户的意见和问题并在24小时内给予答复。
八、综合意见反馈
应每月对当月产品推广进行总结，并针对相关问题提出解决办法，针对问题及时调整营销思路，制订相应的营销计划方案。
互联网+销售合作方案
二〇二一年四月
当前互联网行业进入在产前，产中，产后的分别有几种类型的企业，产前集中在农资电商，土地信息，农业金融等。产中集中在农业种植技术，农机具设备等。产后则主要集中在农产品流通。
一、项目建设背景及意义
（一）项目建设背景
在互联网、大数据背景下，为响应国家号召，积极贯彻国家出台的一系列针对“三农”发展相关政策，随着电子商务发展的广泛应用，应抓住主线即以农业供给侧结构性改革为主，围绕农业现代化目标，积极调研市场需求，寻找当前市场关于农产品电子商务发展带来的问题，不仅仅考虑线下交易，线上交易也要融合进去，实现生产、流通、消费快速衔接的新型农产品供应链体系。
（二）项目建设意义及实施必要性
随着大数据、互联网的迅猛发展，农产品物流技术不断更新，在提高农产品物流效率、促进农业转型升级、促进农民增收等方面发挥了重要的作用。随着农产品现代物流体系逐步完善，农产品多元化的发展，农产品物流的基础设施的不断改进，交易方式向现代化方向发展，农产品物流管理效率也明显提升。
二、项目的主要内容
为响应国家关于农业电子商务的发展，xx集团实施开展了两项互联网+销售模式，即：
一、成立了“xxxx”，“xx”隶属于xx农产品物流股份有限公司，是xxxx于2016年投资创办的线上线下结合的B2B2C模式农产品电子商务平台，通过“互联网+农产品”整合xxxx产品市场及涉农企业优质资源，打造一站式农产品批发零售在线交易平台。但是“xxxx”官网显示很多上架商品处于缺货状态，且显示出的成交量也不大；
二、建立线上品牌“xx生鲜线上商城”，“xx生鲜线上商城”是xx商业连锁有限公司下属专营鲜活农副产品的电子商务网站。面向家庭用户及线上消费群体，提供一个直接便利地购买平台，方便用户直接在网上、手机上直接采购蔬果、鲜肉、禽蛋、水产、冻品、熟食、烘焙干果、零食、油盐酱醋等日常消耗商品，并提供送货上门服务。目前手机微信关注的公众号“xx生鲜”显示xx生鲜商城已打样，且公众号内的产品更新时间为2015年10月12日。
XX科技有限公司在xx集团现有的“互联网+农产品”模式之外，结合当前“互联网+销售”的环境发展，提供两项新的业务模式，即：
（一）公域流量平台开店销售（拼多多，抖音）
（二）商户私域平台搭建方案（微信小程序/微信公众号）
（一）公域流量平台开店销售（拼多多，抖音）
即开设xx拼多多专卖店，抖音蓝v认证专卖店
1、xx集团授权xx科技有限公司为xx农产品专卖店（拼多多平台和抖音平台），在上述平台销售农副产品；
2、xx科技有限公司负责流量导入，广告推广，提供主播和运营团队；
3、xx集团筛选有价格优势的产品在线销售；
4、前期资金投入，主要是共域流量推广费用和运营团队工资由双方共同商议解决；
5、xx集团和xx科技有限公司一起处理农产品快递价格问题。重点是发往全国且重量超3公斤快递。
（二）商户私域平台搭建方案（微信小程序/微信公众号）
1、经初步调研，目前已经入驻xx农贸市场的商户有自己的客户群体和微信联络方式，部分xx商户找到我们探讨开发基于微信私域流量的小程序，来解决自身客户管理，运营管理等问题；
2、目前的商户在erp管理软件系统的缺失下，很多还是在做传统的用笔记账记货款记库存的方式，新型erp软件的引入会减轻商户的运营负担；
关键词：丽水；特色产品；网络销售；物流
中图分类号：F260 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）03-0217-02
丽水特色产品网络销售近年来发展形势喜人。如遂昌依托竹炭产品走上网上营销这条致富之路。仅2009年，遂昌竹炭网上年销售额实现800万。同时，被赋予“童话乡村”之称的云和，在淘宝商城成立自己的专营店以来，以实惠的价格和便捷性受到很多消费者的青睐。据了解，现在淘乐玩具专营店的订单一天最高能达到6 000多份，日销售额已逾2万元。网上销售农特产品的发展空间越来越大。
一、丽水特色产品网络销售环境及物流现状分析
1.丽水特色产品网络销售环境分析。（1）网络的普及。21世纪是信息化时代，信息服务业成为21世纪的主导产业，迅猛发展并日益成熟的互联网已经在我们生活的方方面面都产生了影响。据网上数据统计，截至2012年6月底，中国网民数量达到5.38亿，同时手机网民规模达到3.88亿，手机首次超越台式电脑成为第一大上网终端。手机在线支付发展速度突出，截至2012年上半年使用该服务的用户规模为4 440万人，较2011年底增长约1 400万人。（2）消费者对网购的认可。截至2012年6月底，网络购物用户规模达到2.1亿，较2011年底用户增长8.2%，网络购物市场的增长趋势明显。网民数量达到了5.13亿，移动互联网用户达到3.56亿，这些数据证明，现在网上购物的人数已经占到了互联网用户中的很大一部分比例，且现在还处于上升阶段。（3）人们对天然、无公害的特色产品的需求。信息产业的飞速发展，促进了人们生活结构的不断变化。人们对饮食的要求也越来越高，不仅要吃好，还要吃出健康，希望能吃到绿色、天然、无公害的健康特色产品，但很多农特产品销售商仅限于传统的销售模式，未能电子商务与农产品销售联接在一起，也未能把具有特色、天然的特色农产品信息传播到对感兴趣的客户手中。网络的普及、消费者对网购的认可以及人民对天然、无公害的特色产品的需求，推动了丽水特色产品电子商务的发展。
2.丽水特色产品网络销售物流现状。丽水特色产品网络销售物流现状最主要的特点是各地区物流不统一，缺乏物流信息技术、网络技术的对接。网络销售制度不健全、管理不规范，而物流服务是集订单、退货、运输、仓储、库存、订单履行、信息管理等于一体的，任何一个环节出现问题，都会制约着丽水特色产品网络销售的进一步发展。因此，改善丽水特色产品网络销售物流的物流现状，是丽水特色产品网络销售物流发展的当务之急。一旦丽水特色产品网络销售物流体系得到改善，其相应快递公司爆仓现象、运输效率降低及成本过高、信息及仓储技术等问题也将得到较大的改善。
二、丽水特色产品网络销售物流存在的主要问题
1.各地区物流不统一，运输效率过低。而当前亟待解决的是电子商务这一瓶颈问题，丽水位于浙江省西南部，四面环山的地理位置，特色产品都分布在各个县市区，其基础设施建设相对其他地区落后，交通不发达，不能形成规模，运量需求量有限。随着丽水特色产品网络销售的不断发展，其运输效率低，成本过高问题也逐渐暴露出来。
2.物流设施设备标准化滞后。各种运输装备、装卸设备标准之间缺乏有效衔接，这就影响了整个物流行业工作效率。产品包装标准与物流设施标准之间缺乏有效的衔接，物流设施设备落后、老化，机械化程度不高，不符合客户特定需要，且管理水平低，仓储环境比较差，东西乱堆乱放，并没有考虑到货物的性质、条件、温度等，制约着丽水特色产品网络销售物流的发展。
3.物流信息不顺畅，滞后现象严重。由于没有公共物流信息交流平台，以EDI互联网等为基础的物流信息系统难以得到实际应用。新型的物流技术，例如条形码、DEI技术等都没有涉及，这也在一定程度上限制了丽水特色农产品网络销售物流的发展。供应商和网店店主不能实时做到充分共享信息资源，没有结成相互依赖的伙伴关系，给供应商、网店店主和消费者三者带来了不少的损失。
4.物流管理体制和机制方面不健全。丽水物流产业的发展涉及到基础设施、物流技术设备、产业政策、投资融资、税收、海关、服务、与运输标准等多个方面，而这些问题的管理分属于不同的政府职能部门，各职能部门对现代物流认识不足和缺乏统一协调的战略思想，使丽水网络化物流服务企业的成长变得相当困难。
5.物流人才匮乏。相应的培养体系不够成熟和健全，开设物流专业和课程的高等院校仅一家，具有一定的物流知识水平和实践经验物流专业人才及物流管理的复合型人才短缺，物流人员的业务素质较低，专业化程度不高，难以符合丽水现代物流发展的要求。
三、对于丽水特色产品网络销售物流发展的几点建议
1.加强运输整合，降低运输成本。优化运输资源的配置，发展社会化的运输体系，提高车辆的实载率，追求组织效益、规模效益。成立丽水网店服务中心这样一个公共交易平台，大家分工明确地做自己的事，提高运输效率，降低运营成本，增加利润。丽水网店服务中心的模式值得推广，其利用网络平台将一定数量货物运至第三方物流公司储存，网店店主下订单发货，由第三方物流公司负责物流、配送，统一将货物运至消费者手中。
2.改善各种设施设备，引进先进的物流技术。形成和完善服务于丽水特色产品网络销售的物流技术体系，提高其机械化、自动化运作效率，投入大量的人力、物力、财力来改善设施设备。对于生鲜货物配备专门冷链运输车辆，叉车提高装卸搬运的作业效率，托盘可以实现物品包装的单元化、规范化和标准化，保护物品，方便物流和商流，货架充分利用仓库空间，存取方便，减少货物的损耗等。
3.提高物流信息系统标准化的水平。建立流畅的物流信息网络，加强现代计算机网络技术的应用。扩大条码技术、EDI技术、射频识别技术、GIS和GPS技术的应用范围，进一步扩展物流信息技术在网络销售中的作用。进一步提升网站布局技术、Wap网站平台应用技术和短信平台应用技术德国网络服务技术通过运输管理系统、仓储管理系统、供应链管理系统等物流管理软件与网络销售平台对接，对信息、资源、行为、存货和分销运作进行更完美地管理，实现无缝集成。
4.充分发挥行业协会作用。在物流的标准化体系建设、现代物流基础研究和技术推广、行业企业的自律和协调等方面要充分发挥行业协会的积极作用。行业协会组织要积极转变观念，牢固树立为企业服务、为行业服务、为政府服务的观念，以自己的出色工作，增强凝聚力和权威性。各行业协会应打破门户之见，加强联合与合作，形成推动丽水特色产品物流发展的合力，发挥好政府与企业之间的桥梁和纽带作用。
5.加快物流人才培养。对于丽水农产品网络销售物流的发展，人才的培养极为重要。在农产品物流中一定要注意物流人才的教育培训与知识普及以及专业性。充分利用当地高校资源，同他们进行校企合作，提高实际操作能力，强化职业技能教育，通过开展物流职业教育和相关的大型培训来传播物流知识；通过从业资格认证来激励人们投身于物流行业，从而提高从业人员的整体素质。只有全面提高人才储备，才能从根本上加快丽水电子商务物流的发展，加快电子商务物流在丽水农产品物流的应用。
参考文献：
[1] 中国互联网络信息中心（CNNIC）.中国互联网络发展状况统计报告[R]，2012.
[2] 张劲珊.网络营销实务[M].北京：电子工业出版社，2006.
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[5] 董铁.电子商务[M].北京：清华大学出版社，2010.
关键词：智能化；多Agent；销售预测；销售决策；多元线性回归
中图分类号：TP311文献标识码：A文章编号：1009-3044(2012)13-3179-02
The Research on Intelligent Decision-making System about Enterprise Sales Based on Multi-Agent Technology
WANG Ping, LI Lin
(College of Mathematics and Computer, Hengshui University，Hengshui 053000,China)
Abstract: With the market competition more and more fierce, product sales has increasingly become the focus of the market, enterprises urgently need an intelligent decision-making system based on sales which can help them to develop the marketing strategies about the related products.In this article, based on the in-depth analysis of various influence factors under the enterprise marketing activities, combined the technology of database and the multi-agent model about enterprise sales, try to establish a intelligent decision-making system which in line with their own characteristics based on enterprise sales. Provide the best marketing strategy for the enterprise products through the analysis of the relationship and the variation among the various factors in the sales process.
Key words: intelligent; multi-agent; sales forecast; marketing decision; multiple linear regression
在日趋激烈的市场竞争条件下，企业效益成为企业发展的关键。销售环节作为企业获利的重要活动，既是企业经营的起点，也是企业效益的焦点，它直接影响着企业自身的发展。因此，针对销售环节的管理工作已成为企业最为重要的工作内容，它不仅与企业内部各部门有着密切关系，还与外界环境变化有着直接影响。产品营销策略的制定与多种因素密切相关，如何及时、全面了解市场信息；准确进行销售预测；有针对性的制定销售策略已逐渐成为企业销售管理研究中的热点问题。
1现有企业销售管理系统存在的问题
企业作为以盈利为目的的组织，追求的是利益最大化，在这个过程中发挥重要作用的就是产品销售过程，销售决策工作是决定企业存在和发展的重要条件。而现有销售管理系统普遍存在多方面的问题：
1）忽略了生产过程的影响。现有企业销售决策系统大多忽略了生产过程对产品的影响，过分强调产品观念或推销观念，造成生产的产品难于被市场接受，进而影响企业利润。
2）对环境的灵敏反应能力不足。现有销售管理系统对销售过程中出现的内外环境变化很难适时做出相应调整，销售策略的变换普遍滞后于环境的变化，直接影响销售工作开展。
3）缺乏对突况的应变能力。由于市场竞争的加剧，市场环境的变化常常会出现一些突发性的销售问题，需要企业进行灵活应变。而这些问题往往具有很强的不确定性，现有的销售管理系统很难快速的采取灵活的对策加以解决。
4）忽视客户的感受。销售策略的制定更多关注于产品本身，缺乏与客户的深入交流。强制推销的方式反而增加了客户的反感，使产品销售步履维艰。
2智能化企业销售决策系统设计
依据多Agent智能化企业销售模型，并结合数据库技术对智能化销售决策系统加以设计。系统的体系结构如图1所示。
智能化的决策系统将人工智能技术和DSS相结合，结合专家系统技术，使DSS能够更充分地应用人类的知识。通过决策问题的描述性知识，决策过程中的过程性知识，求解问题的推理性知识，结合逻辑推理方法来帮助特定人群解决复杂的决策问题。
由于Agent本身具有自治性、智能性、能动性等特点，系统设计采用多Agent智能体结构加以设计。Agent作为销售预测模块和销售决策模块的内部分析器，能够自主完成销售影响因素的分析，动态感知外界环境的变化,并结合预先设定好的企业销售目标，实现产品销售趋势的准确预测以及产品的最佳销售策略的选定。各模块具体功能如下：
1）销售预测模块：作为销售决策的前期工作，重点针对影响销售的因素和条件进行预测分析，预测结果是制定有效销售决策的依据。该模块预测内容主要涉及产品的市场需求、销售潜力、市场地位以及价格指数四大方面。通过对市场需求、产品生命周期、产品市场占有率等因素的考察，结合顾客需求的差异性，细化产品市场，明确适合于企业的产品定位；结合产品销售额和销售量以及企业对产品所期望的利润收益值，建立销售预测模型，对产品的销售过程加以分析，寻找与企业产品相适应的市场机会并规避可能面临的各种风险。
在本文的系统设计中主要通过线性回归分析和生命周期分析方法建立预测模型。
①建立多元线性回归模型：（其中，x1,x2,……,xki为影响销售成绩的各种人为因素，bi为影响销售成绩的环境变化因素，a1,a2,a3,……,ak为相关参数），通过多元线性回归模型标识影响销售的多个变量间关系，预测今后的产品销售走势。
②分析产品的生命周期：主要针对市场，预测不同阶层的消费者对产品的需求以及产品在市场上的生命周期阶段。分析过程：结合产品的具体销售情况，确定产品销售周期曲线；分析产品在生命周期内的销售特点；根据产品销售特点预测消费的产品需求，控制产品库存。
2）销售决策模块：作为智能化销售决策系统的核心模块，销售决策直接关系着产品销售的利润。该模块在已建立的销售预测模型基础上，在方案库中寻找可供选择的销售策略，包括产品利润、价格、销售渠道、运输、促销方式的组合及具体的实施方案；再根据企业的发展战略、企业业务发展规划以及企业的销售资源配置等因素，明确决策的目标，通过分析、比较可行的组合方案，选择出最优或满意的销售决策予以执行；在实施过程中对销售业绩进行跟踪式分析，根据具体销售的反馈信息对销售决策进行动态修正和调整，经过多次循环往复，形成最适合企业产品的销售方案。
3）销售统计和库存管理模块：销售统计和库存管理主要针对产品的具体销售过程进行数据管理，包括产品的销售收入、数量以及产品库存信息，真实的反映产品的销售情况。这些销售信息为销售预测提供了原始数据，协助销售预测模块建立模型；同时为销售策略的动态修正提供了准确依据，结合具体的销售数据，帮助销售决策模块完成销售策略的调整。
4）“三位一体”的数据结构
系统结构采用模型库、方案库、数据库相结合的设计方式。数据库中存储着产品销售过程中的销售量数据以及库存数据，通过数据库管理模式收集有关产品的销售反馈信息；模型库中存储着各种销售预测的方法、数据以及常用的销售模型，结合数据库中已有的销售反馈信息和市场需求信息，建立适合企业自身特点的销售模型，为销售决策提供分析基础；方案库中存储着各种完整的销售决策方案，包括决策过程中使用的数据、方法以及运行步骤，结合模型库中已建立的模型结构，生成最终的销售方案。
3结束语
销售决策是推动企业进一步发展的重要条件，产品销售由企业、顾客、市场以及相关的环境因素共同决定，正确的销售决策有助于企业有效开展营销活动。该文通过建立智能化的销售决策系统有效弥补了现有企业销售决策系统的缺陷，帮助企业及时掌握市场资讯，实现企业销售过程的动态总揽，并能根据销售影响因素的改变，自主完成销售策略的动态调整，为企业制定恰当、高效的产品营销策略提供有力支持。
参考文献：
[1]黄楠,刘斌.多Agent技术综述[J].微处理机,2010(2).
[关键词]专利；侵权；损害赔偿；因果关系
[中图分类号]D922[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）26-0165-02
1谷物处理公司案之前的因果关系认定规则
专利侵权损害赔偿的计算方法之一是根据专利权人的专利产品因侵权所造成销售量减少的总数乘以每件专利产品的合理利润所得之积计算。在美国，“专利权人的专利产品因侵权所造成销售量减少的总数”的计算往往需要在侵权产品销售数量和专利产品销售量的减少之间建立起因果关系。对于这种因果关系的认定，美国曾经建立起“潘蒂特四要件”，潘蒂特四要件中的前三个要件就是作为认定因果关系的要件，即一是对专利产品的市场需求；二是不存在可接受的非侵权替代品；三是专利权人具有满足需求的制造能力和市场销售能力。如果专利权人不能证明“专利权人的专利产品因侵权所造成销售量减少的总数”，那么专利权人只能按照专利许可使用费来计算损害赔偿。在后来的State Industries案中，建立了市场份额规则，取代了潘蒂特要件二。市场份额规则指的是：如果权利人能够证明在侵权人不侵权的情况下权利人的相关产品在相关市场中的市场份额，那么侵权人销售的侵权产品的数量乘以这一市场份额所得到的销售数量即是权利人相关产品的销售流失的数量，可以就该数量的相关产品主张所损失利润赔偿。
2谷物处理公司案及其所确立的规则
如果说市场份额规则是对潘蒂特四要件的修正，那么谷物处理公司案所确立的规则则是对市场份额规则的修正。该案至今都是专利侵权损害赔偿方面非常重要的判例。该案确立的规则为：在认定侵权产品销售数量和专利产品销售量的减少之间的因果关系时，需要考虑侵权人如果不侵权，采用非侵权方式和权利人进行竞争的情况。在笔者看来，该案确立的规则使得市场份额规则可以适用的余地大大减少。市场份额规则有一个基本假设：如果侵权人不从事侵权行为，那么它将“什么都不做”，完全地退出市场竞争。基于这样一个假设，权利人才可以根据自己的市场份额对侵权产品的销售数量进行分割，确定自己的销售流失数量。可以说，这样一个假设是十分虚伪的，因为在这个假设中侵权人并不十分理性。基于这样一个十分虚伪的假设而去考虑因果关系，是一种对于因果关系的不严格的考虑。谷物处理公司案注意到了市场份额规则的基本假设，指出了它的虚伪性，有学者总结该案对于潘蒂特要件的修正是“从实物市场到技术市场”的转变，笔者认为其意义不止如此，它更是专利侵权损害赔偿案件中严格考虑因果关系的典范。
在谷物处理公司案中所涉及的专利是方法专利。原告与被告都生产食品添加剂，原告就某一制造食品添加剂的方法享有专利权，被告在生产食品添加剂时侵犯了这一专利。不过，法院发现，有证据证明这种方法专利存在替代技术，而使用替代技术所生产的食品添加剂与使用专利方法所生产的食品添加剂的基本特点相同，唯一的劣势在于运用该方法生产食品添加剂比运用专利方法生产食品添加剂的生产成本更高，但只要最终产品价格相差不大，仍然能够面向同一顾客群体进行竞争，并且该替代技术方案并不落入原告专利权的保护范围。法院还发现，这样一种替代方法很容易找到，对于被告来说只需要两周时间即可。也就是说，被告能够在两周内找到一种新的替代性的非侵权方法来制造该添加剂，只是成本要高一些。因为替代性方法存在，所以法院认为原告无权获得所谓的利润损失赔偿。法院认为，对于市场的重构如果是公平并且准确的，那么必须考虑如下问题：“如果侵权人不实施侵权行为，那么他会实施什么其他行为”。对于这一问题，法院给出的答案是：如果潜在的侵权人不实施侵权行为，只要这个潜在的侵权人足够理性，那么他就会试图寻找一种既不侵犯专利权又能够进入相关市场参与竞争的替代性的技术方案来实施。只要这样一种技术方案比较容易获得，潜在侵权人就会实施该技术方案，参与市场竞争。只有在这种替代技术不可获得或者搜寻、获得替代技术的成本过高时，理性的潜在侵权人才会选择退出市场。在重构后的“若非”市场中，只要潜在侵权人还可以合法竞争，他就不会放弃。通过这些分析，法院认识到了一个专利权的真正价值所在：专利权人的专利权的价值仅仅存在于专利技术与可获得的次优（替代）技术的比较之中。相比之下，专利技术所带来的优势才是它的价值。而“次优（替代）技术是否可获得”与“该次优技术是否在侵权行为持续期间曾被实施过”之间没有必然联系。只要侵权人能够证明该替代技术是“可获得”的即可否定侵权人销量与权利人销售流失量之间的因果关系，不要求其证明替代产品实际存在过。
谷物处理公司案所确立的规则（即严格考虑因果关系）使得市场份额规则可以适用的余地大大减少。笔者接下来对此作一个详细的分析。
假设在市场上存在着可接受的非侵权替代品，在存在非侵权替代品实物的情况下，侵权人很容易证明非侵权替代技术是容易获得的。而在非侵权替代技术可获得的情况下，如果严格考虑因果关系，那么侵权人不从事侵权行为并不意味着“什么都不做”，而是会使用非侵权替代技术与权利人进行竞争并且产生一定的销售数量。市场份额规则假定侵权人不从事侵权行为就无法与权利人进行竞争，而如果市场上存在非侵权替代品，那么这一假定总是虚假的，市场份额规则无法适用。唯一的例外情形是当市场上的非侵权替代品全部是由专利权人之前发放的独占许可或者排他许可而生产的专利产品的情况。由于全部的非侵权替代品都需要经过专利权人许可才可以生产，这时侵权人就很难举证其可以轻易地获得非侵权替代技术或者是许可，如果侵权人无法举证证明非侵权替代技术的存在，那么这时市场份额规则才可以适用。
假设市场上不存在可接受的非侵权替代品，在不存在非侵权替代品实物的情况下侵权人想要证明存在非侵权替代技术也会比较困难，一旦法院认定非侵权替代品和非侵权替代技术都不存在，那么就可以认定潘蒂特要件二成立，无须再适用市场份额规则。
3对我国的启示
对于专利侵权损害赔偿中，侵权产品销售数量和专利产品销售量的减少之间的因果关系问题，我国曾经出现过一些过于宽松认定该因果关系的判例，如在宁波市东方机芯总厂与江阴金铃五金制品有限公司侵犯专利权纠纷申诉案中，最高院有如下论述：“司法实践中也将专利产品利润乘以侵权产品的销售总数所得之积，推定为专利权人因被侵权所受到的损失。采用这种推定的方法来确定专利权人因被侵权所受到的损失，具有充分的合理性。因为市场上销售了多少侵权产品，就意味着侵占了专利产品多大的市场份额。如果这部分被侵占的市场销售份额属于专利产品，自然应当以该专利产品的价格进行销售。所以，本院于2001年6月公布的《关于审理专利纠纷案件适用法律问题的若干规定》第二十条第二款确认了上述计算方法。”可以看出，最高院认为侵权产品销售数量和专利产品销售量的减少之间当然具有因果关系，这与美国严格认定该因果关系相比，显得认定标准过于宽松。
笔者建议，人民法院在专利侵权损害赔偿案件中认定侵权产品销售数量和专利产品销售量的减少之间的因果关系时，应当考虑非侵权替代技术是否存在。如果侵权人能够证明非侵权替代技术的存在，那么侵权产品销售数量和专利产品销售量的减少之间的因果关系不成立。此时，专利权人不能通过侵权产品销售数量来证明专利产品销售量的减少。如果专利权人不能通过其他方法证明其专利产品销售量的减少，则不能按照权利人因被侵权所受到的损失来计算损害赔偿数额。
参考文献：
一、销售承包的步骤
企业采用销售承包，无论其形式如何，一般应按以下四步进行：
第一步：调查研究。由于销售承包将销售人员的经济利益与销售业绩紧紧地捆在一起，所以企业在进行销售承包时，首先要认真做好下列几方面的调查研究工作：(l)调查本企业近 l一2年的产品销售情况，如产品销售的难易程度、产品销售的价格状况、销售资金的回笼情况，以及企业的产销能力等；(2)调查企业近l一2年中产品销售发生的各项费用支出，包括商情调研费、销售人员的差旅费、为用户服务的维修费，以及广告费、外包装费等；(3)调查本企业近 l一2年销售人员的工资、奖金、补贴等各种收入；(4)调查当年的市场变化情况，企业产品的价格变动情况，销售渠道的变化情况，交通运输情况等。这些调查资料，是测算销售承包指标，以及制定销售承包方案的重要依据。
第二步：确定指标。在调查研究的基础上，初步确定销售的承包指标。根据大多数企业的经验，企业如对销售实行全额承包，其销售承包的指标主要可有：(l)全年的销售收入：销售收入应为含税收入，同时，销售收入可分为开票数和到帐数两种；(2)全年销售资金回笼：此指标又分两种：一是当年产品销售收入的回笼指标；二是往年销售收入的应收款回笼指标。此指标可用绝对数表示，也可用相对数表示。用相对数表示时即为资金的回笼率，一般以一个月为考核单位，多数企业要求回笼率达95％；如将往年的应收款收回，资金回笼率可大于100；(3)全年产品销售数量：可分内销数量和外销数量两指标；(4)全年产销率：产销率是产品销售数量与产品生产数量相比，最好为100％，如将往年的库存产品销掉，此时产销率会大于100％；(5)全年成品资金：有成品资金的数量以及成品资金的周转速度，包括成品资金的周转天数及次数；(6)全年产品的销售价格：在市场供求大致平衡的情况下，年内达到按含税计算的产品单价保持上年水平。如市场供求变化较大，产品单价的大小可另作规定；(7)全年销售费用：可根据产品销售的数量以及产品销售的难易程度，结合往年销售费用的实际情况，用相对数的销售费用率计算确定，如销售费用率为3％、5％、8％等等；也可用绝对数计算确定，如全年销售费用为30万元、50万元、80万元等等。在对销售部门实行全额承包时，销售费用指标可不作考核。此外，销售承包指标还可有销售利润等。总之，销售承包指标，一般应根据企业的实际情况，以及承包的不同方式进行确定，不宜作统一规定。
第三步：拟订方案。在确定承包指标后，便可拟订详细的承包方案，也称承包协议。在拟订时，一般应先拟草稿，经发包方、承包方协商，完全同意后，再拟订正式的承包方案，并一式数份；就一般企业而言，销售承包方案的款项主要可有：(l)拟订方案的目的：说明发包方和承包方的各自主要目的；(2)承包的形式：使用何种承包方式，是全额承包还是非全额承包，是集体承包还是个人承包等等；(3)承包的指标：根据承包的形式确定，指标的多少要有利于提高销售人员的积极性。有利于企业的产品销售，对发包方和承包方均有利；(4)承包的责权：规定发包方的责任和权利，以及承包方的责任和权和，防止以后产生不必要的纠纷和矛盾；(5)承包的奖惩：规定承包的奖惩条例，应尽量详细、具体，应有较强的可操作性和考核性；(6)承包的要求：不可以包代管，以包代教，应列出承包的要求事项；(7)承包的期限：一般以一年为一个承包期，也可2年或3年。时间的长短，由承包双方商定。
第四步：签订协议。销售承包协议，尽管是企业内部的一种经济契约，但签订的乎续一定要清楚，完备：(l)承包双方的名称要写全称。为叙述方便，协议条款处可简称甲方和乙方；(2)协议双方的印鉴要齐备。协议写好后，要加盖双方单位或部门的公章，以及发包方和承包方代表签字；(3)协议文字要确切、严谨，标点要准确，不可含糊潦草；(4)承包协议必须一式数份，由发包方和承包方各执一份。此外，可请企业的纪检部门(或党委)鉴证。
二、销售承包的责权
销售承包的责任和权利、各企业在承包过程中的规定是不同的，但总的来说，对实行金额承包的企业．其承包部门应承担的责任和权限大致如下，现以常州常捷电子有限公司的全额总量承包为例，加以说明：
承包部门的责任：作为承包方的销售部门，在企业厂长(总经理)的领导下，在承包期一般应负有这样六方面的责任：(l)必须保证完成企业下达的各项承包指标；(2)必须在承包期内，保持其经营范围内的固定资产的完好无损，帐、卡、物三相符，发挥资源配置的综合效用；(3)必须建立与企业财务制度相应的二级核算台帐，做到帐目清楚、核算正确，并定期检查，发现错误应立即纠正；(4)必须按企业制定的价格目录，并掌握一定的浮动幅度销售产品。如发现擅自涨价，应严加处理，(5)积极开拓新用户、开拓率—般不应低于15％；同时要不断巩固老用户，老用户的失去率不能高于19％；(6)在承包期内，应加强政治学习，遵守国家的各项法律、法令，以及企业的规章制度，做到合法经营、廉洁经营。在处理事务中。属界限不清的问题应及时请示厂长或总经理处理等。
承包部门的权限：在承包期内，作为承包部门的负责人，一般应享受以下五方面的权限：(l)对销售部门人员的调度权、安排权、加班审批权、出差审批权，以及奖惩权；(2)有独力行使对外的产品调’货权、用户选择权。以及销售任务的下达权；(3)属销售费用管理范围的费用开支权、用款审批权、费用核报权、费用领款权；(4)在回笼销售资金过程中的宜机处置权，如可以实物抵债、外汇抵债、折扣抵债等；(5)应有一定额度的退货红冲权，如全额在 l万元之内。另外。还有利用奖励基金解决符合政策要求的用户回扣权等。
三、销售承包的结算
销售承包的结算，主要解决两大问题：一是结算企业给销售承包部门的经济利益；二是计算销售承包部门内部职工的利益分配。
(一)销售承包部门的利益结算
在全额承包的情况下，销售承包部门的利益所得，根据多数企业的承包经验，一般可用下式计算：S＝(A×K％一V)士B士C士D
在上式中，S——销售部门在承包期内(一般以年为单位，以下相同)应得的报酬。包括销售部门全体人员的工资、奖金、补贴、津贴、年终分红，以及各项销售费用等；
A——承包期销售收入回笼额，座收款不应列入；
K％——承包期销售收入的报酬率。报酬率的大小由企业根据销售利润率的大小决定，销售利润率大，则报酬率可大；反之则小；
V---承包期销售费用的实际数。销售费用一般可包括：调研费、广告费、包装费、运杂费、保管费、损耗费、服务费、交际费、回扣费以及企业在外地设立经销机构．其中人员的工资、奖金、福利、管理费等10项；
B——产销率的奖扣额。产销率是企业产品销售量与产品生产量的比率。其比率越高越好，最好达100％。有时将往年的库存销掉，产销率可大于100。在销售承包时，企业对承包者可下达一个适宜的产销串。在生产量一定的情况下，销售的产品数量越多，则产销率也越离。反之，则越低；
C——产品价格因素奖扣额。是指企业规定承包者出售产品时的价格，一般同时规定一个基准价及浮动幅度。如果销售人员在允许的浮动亡限卖出商价，则给予—定的奖励；反之，低于浮动下限的价格，则扣罚；
D——销售收入的资金回笼奖扣额。为迅速图笼销售资金，一般规定在产品售出后的1-2月要将贷款收回，不到这——规定时间能收回。则给予一定奖励；反之，超过这一时间规定则罚。多数企业的奖罚标准为当时的银行贷款利率。
例如，某企业的销售部门与企业在3995年对销售进行了金额承包，其承包指标和实际执行情况如表1所示。试结算销售部门应得的经济利益。
根据表 I提供的数据及奖罚标准，在1995年该企业的销售部门应得的报酬为：
S＝ f20000900×6％一828000)十(100％一95％)×3000十(98%一95％)×5000=402900(元)
承包指标承包要求完成情况奖罚标准销售收入1900万元200万元已包含在产销率中产销率95%100%1%为3000元价格水平与往年持平符合要求银行当时贷款利率资金回笼率95%98%1%为5000元报酬率销售收入的6%销售收入的6%销售收入的6%销售费用节约归自己82.8万元在报酬中扣除
(二)销售部门内部职工的利益计算
销售部门内部全体职工的利益分配。由于销售部门的分工不同，又要先分到组、再分到人进行。
1．组的利益分配。一般来说，销售部门可分成领导、销售人员和后勤人员三部分。这三部分人在企业的销售工作中所起的作用是不同的；同时，各人为搞好销售工作所花的费用也有所不问。为此，在利益分配上应有差别。在此，一般可用系数法来进行组的利益分配。假定上述销售部门共有各类人员16人，暂分成三档(组)，即销售部门领导、销售人员和后勤人员，对企业给的40.2万元的报酬可作如下的分配，见表2所示：
2．个人的利益分配。首先，对销售部门领导的利益分配。这种分配，一殷可采用两种形式进行：一是由销售部门领导自己协商。大致正职可比副职高出10％进行分配。如该企业销售船门的正职可得7．2万元的55％。即39600元；副职45％，则可得32400元。二是由企业领导根据销售部门的正副职在销售承包中的贡献大小来决定。
其次。对销售人员的利益分配。可根据各销售人员在承包额完成的销售业务量以及资金的回收率、产品销售的价格水平等三项因素进行。如该企业8位销售人员对分配到的24万元可作进—步的如下分配(在此，暂不考虑各销售人员的资金回收率情况以及产品销售的价格水平)，见表3所示：
工作性质人员数量分配系数利益分配销售科长21.272000.00销售人员81.0240000.00后勤人员60.590000.00合计1613.4402000.00 人员名称销售业务量（万元）销售业务量所占%利益分配额王**22011%26400.00赵**1407%16800.00陈**28014%33600.00........................李**360018%43200.00合计2000100%240000.00
最后，对后勤人员的利益分配。由于销售部门的后勤人员跟企业的其他部门的科室人员一样，基本上是坐班制，因此对上述6位后勤人员所得的9万元可采用如下分式进行再分配：先将9万元平均摊到每月。即每月为90000／12＝7500元；进而平均分到每人。即人均月收人7500／6＝1250元。再根据各后勤人员在承包前的原日工资标准，以及承包后的月出勤天数。来计算各人利益分配的系数，然后计算出各人的实际月收入和年收入。其计算过程如表4所示： 姓名承包前工资标准（日）月出勤天数（天）承包后个人分配系数承包后个人月收入（元）王**13.60241.14041425.50李**10.20220.7841980.13赵**14.60201.02031275.38许**9.20260.83581044.75陈**12.40281.21311516.88张**12.00241.00631257.88合计721446.007500.00平均286.2（元）6/6=1.007500/6=1250
关键词：财务评价；盈亏平衡点；投资回收期
经济效果评价的内容应根据技术方案的性质、目标、投资者、财务主体以及方案对经济与社会的影响程度等具体情况进行确定，一般包括方案盈利能力、偿债能力、财务生存能力等评价内容。
一、财务评价的程序和主要指标
在进行财务评价时，应首先简要介绍财务评价的客观依据，再进行财务指标测算，最后根据测算结果进行相关财务分析。财务评价步骤可以概括为：明确依据―财务指标计算―经济效益分析―评价结论。投资项目财务评价主要围绕财务指标估算和效益指标分析进行。财务指标估算包括产品销售收入、销售税金、项目总成本、现金流量等，效益分析指标包括利润及利润分配、财务净收益、财务内部收益率、所得税前投资回收期、盈亏平衡点、项目安全率等。
二、财务评价的内容与方法
1.熟悉项目的基本情况
包括投资的目的、意义、要求、建设条件和投资环境，做好市场调查研究和预测、技术水平研究和设计方案。
2.收集、计算相关数据和参数
就是对项目的预期收入、税金和成本费用这大财务指标进行估算。为了清晰地反映指标运算过程，可以将其分为“销售收入及销售税金”和“总成本费用”两个部分，使条理更加清晰。
（1）销售收入和销售税金及附加估算。对投资项目进行财务评价，应根据项目建设规划将整个计算期分为建设期、投产期和达产期。再按照市场行情和预先设计的产量目标，计算各个阶段的产品销售毛收入，并进而依据税法规定计算应纳流转税金及其附加。①产品销售收入。先计算建设期发生物资销售和试产产品的销售收入，计算投产期销售收入，即项目正式投产年份开始至达到高产年份之前各年的产品销售收入，再计算达产年销售收入，即当项目达到设计负荷产量，运用各年均等的产量和预期市场价格进行的销售收入值估算，最后汇总项目评价期间的销售总收入。②销售税金及附加。按照我国税法规定，工商企业生产经营货物应缴纳增值税以及与之相关的城市维护建设税、城市教育费附加。（2）总成本费用估算。单位产品生产成本：根据投资项目生产单位产品消耗的主要原料、人工、固定资产折旧及维修费等；项目总成本费用：项目总成本费用除生产成本外，还应分别计算或估测出项目借款利息支出、财政资金占用费支出、和管理费用等；年经营成本。项目经营成本包括原材料购人、直接人工、水电消耗等。
3.经济效益分析
经济效益分析是项目财务评价的核心。它以各项财务指标估算为基础，对项目的盈利能力分析、财务净收益、项目偿债能力等主要指标进行分析。
（1）项目赢利能力。项目投资财务盈利能力分析属于融资前分析，是从项目投资总获利能力角度，考察项目方案设计的合理性。首先要对营业收入、建设投资、经营成本、相关税费和流动资金等现金流量进行识别与预测，考察整个计算期内的现金流量，依据项目建成达到正常生产能力时实现的销售毛收入额减除增值税额后的销售额，分别减除附加税费、总成本费用后，确定项目利润总额。（2）财务净收益分析。需要计算反映项目投资财务盈利能力的动态指标有项目投资财务内部收益率、项目投资财务净现值，静态指标有项目投资回收期、总投资收益率。①项目投资财务内部收益率（F1RR）。项目财务内部收益率指能使项目在整个计算期内各年净现金流量现值累计等于零时的折现率。②财务净现值。项目财务净现值是考察项目盈利能力的绝对值指标。反映项目在满足按设定折现率要求的盈利之外所能获得的超额盈利的现值。③投资回收期。投资回收期实际是一项静态指标，是指以项目的净收益回收项目投资所需要的时间。从项目建设开始年算起，投资回收期越短表明项目的盈利能力和抗风险能力越好。④总投资收益率。项目达到设计生产能力后正常年份的年息税前利润或者项目运营期内年平均息税前利润与项目总投资的比率。
4.不确定性分析
主要是对涉及到相关不确定内涵因素可能对项目产生影响进行的分析，包括盈亏平衡分析和安全率分析两个方面。
（1）盈亏平衡分析。盈亏平衡点又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点和收益转折点等，是指全部销售收入等于全部成本时的产量。以盈亏平衡点的界限盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量。（2）项目安全性分析。反映项目安全性的指标即项目安全率。该指标主要反映投资项目达产后的安全可靠性水平。通过从投产年到分析期最后一年的各年平均可盈利或增值的净产量占平均设计产量的比率测算。
三、财务评价方案的类型选择
1.独立型方案
独立型方案是指技术方案间互不干扰、在经济上互不相关的技术方案，即这些方案彼此独立无关，选择或放弃其中一个方案，并不影响其他技术方案的选择。对于独立型方案，其实质就是在做与不做之间进行选择。
2.互斥型方案
护持型方案又称排他型方案，在若干备选技术方案中，各个技术方案彼此可以互相代替，因此技术方案具有排他性，选择其中任何一个技术方案，则其他技术方案必然被排斥。
参考文献：
