时间：2022-07-08 16:43:29
引言：易发表网凭借丰富的文秘实践，为您精心挑选了九篇裂变式营销方案范例。如需获取更多原创内容，可随时联系我们的客服老师。
这个问题很多人都问过我，一个做空气净化的节能公司，怎么也不会和热火朝天的互联网创业环境沾上边。但是事实的确如此。我们不仅在做空气净化器，下面还有十几个分公司在做其他项目，这一切都和我们公司内部的“裂变式创业”机制密不可分。
裂变的缘起，还要从公司的高管离职说起。在我看来，裂变创业是由于高管离职所引发的企业民主化的过程。2004年底，我们的营销总监突然离职去创业了，一点预兆都没有。当时我就想，一定要用什么方式把人才留下。后来，我想到了基于芬尼克兹本来业务及管理之外的方式――裂变式创业，来打破原有管理规则进行裂变创新。
公司内部创业大赛
我们的热泵热水器是一个很节能的产品，净高1.8米。我们当时想做电商，但是跟传统的配送比起来，快递人员没有办法送这么高的东西，这些都是挑战。芬尼克兹想直接在网上交易，别人都会说不可能。恰恰因为“不可能”，才激起我战斗的欲望。
于是，我想到用“裂变公司”的方式来针对性地做营销，但是这个裂变公司的总经理是谁，我大概想了这个公司模式是什么样的，也请教了懂互联网的人。不过因为选不出人，所以就想出了一个内部创业大赛。
公司任何一个员工都可以组队参与竞选。很快就有14个队报名，你可以在公司招募队员，也可以在外面招募队员。为什么有这么多队，因为在这之前的四个公司都是盈利的，当时参与裂变大赛的总经理和没有参与裂变大赛的干部收入相差了4倍。
芬尼克兹以前全部把精力放到供应链上面，只要我们觉得好，这个货就能卖出去。包括美的也用我们公司的产品，我们唯一要做的就是把产品做好，甚至连营销都不用做。
我们创业大赛的主题是――“如果我是创业公司总经理”，总共分为三个方面：
第一，设计疯狂的选票，但只需要投钱。这是你人生庄严的一票，选出你心目中的英雄，投资实施时不兑现有重罚，扣年薪20%，所以你一定要认真。
第二，竞选大股东，自己不投资的不可以参赛。如果你设计一个投资500万元的项目，有人设计一个投了1 000万元的项目，那么你500万元就没有机会了。
第三，谁是冠军，谁获得的投资额就最大。
当你们面对这样一个场合的时候，同时也认可这个项目很好，那么，是什么品质决定你把500万元给这个人？第一是道德水平，平时的口碑真的很重要；第二是经营能力，只有用钱培养出来的人才是德才兼备，用其他的方法选出来的人都是不靠谱的。最重要的是第三条，老员工竭尽全力支持年轻人。
由于芬尼克兹没有跟国美和苏宁合作，因此在深圳、长沙、杭州、广州开了四家直营店，在第一年上线的时候，就卖出了900多台设备。
我们当时设计的是60%做加盟， 40%做直营。以前通过商店渠道批发的时候，我们的利润很高，但是到后来，给加盟商30%的利润，跨越了所有中间环节，做的时候只剩下一层。因此我们必须要有服务商，除了服务商之外，他们提供最大的服务就是现金流。每一个终端店大概会预付款20万元左右，这个项目总共投了1 500万元。这就是员工在设计商业模式的时候，我们要求员工不要投那么多钱，但是他们的确需要很多的钱。
冠军获得投资1 500万元，是怎么来？其中50%为员工投资。我们当时分析了整个报名表，设立一个杠杆，主管以上的人全部变成公司股东，享受公司发展的成果。
我们的项目分为两类，一个是供应链项目，产品端的项目是按照市场端来定价。另一个是渠道资金。
我们在商业模式上面可以占用渠道资金。什么意思？就是如果你的商业不好融资的时候就非常费劲，但我在投资人面前一直能抬起头来，因为可以占用员工的资金，可以占用渠道的资金，这个时候就不缺钱了。
用人民币说话
通常来讲，第一个项目裂变难度会更大。我们当时有六个高管，因为信任度不够，有两位一直不愿意加入。所以我一直强调，第一个项目即使通过转移利润的方式，我也要让它挣钱，目的就是建立团队信心，建立信任。
可以说，想让这两个高管后悔一辈子，是我能够成功的关键。你必须想到什么就去做，然后说到做到，下次别人才会信任你。
在第一次裂变项目成功后，我的裂变创业变成每年一次，这样所有的员工都会翘首以待。裂变有两大要点，如果没有的话你就学不像：
人民币入股
一定要强调，不能用干股，干股是利益共享但是风险不共担的系统。而且人民币入股比例不能少，带头人一定要超过10%，原则上15%更好，以保证他的收入是公司里面比较高的。我的建议是，带头人一定得是前三大股东。当员工的资金进来以后，整个工作的状态会不一样，这就是为什么有些公司创业需要很多钱，有些公司就不用。
裂变创业还要求总经理至少投入10%的资金。假设项目启动资金是1 000万元，他就要准备100万元，使得压力足够大。可如果费用控制在200万元，那么只需投入20万元就可以当总经理。而且因为自身投入，他会很仔细地控制费用，从而设计可行性方案。例如，我们总经理出去都是住如家、汉庭，如果作为打工者，是做不到这样的。
人民币竞选
很多人不理解这种做法，个人认为，人民币竞选恰恰投其所好，能为企业找到更适合的人才。
1.避免任人唯亲。人实际上都是任人唯亲的，因为你了解的人都是你周边的人。人民币竞选可以避免任人唯亲，真金白银能让你在做选择的时候，不会选一个与你关系好的人，而是会选个你觉得能把事情做成功的人。
2.发掘公司优质人才。人民币是不会骗人的，只有业绩够强，人品够好才能获得大家的投资。通过人民币竞选，能帮你筛选出企业最具潜质的员工，哪怕是平时不太有机会表现的部门，也会涌现出一批人才。
3.民选就是最好的监督。一般来说，监管过严，总经理会心里不舒服，很多时候多一事不如少一事。当他成为最大的利益获得者之一，他就不会吃里扒外，从而监管工作量就不会太大。总经理权限变大，就会比较开心，状态好了，业绩也就好了。
通过内部创业大赛和人民币入股机制，芬尼克兹很快进行了业务扩张，并且都获得了巨大收益。我总结出了五点经验：
第一，一切以利润共享为原则，总经理自己定待遇。比如有1 000万元利润，20%给管理层。
第二，快速扩张，内部良性竞争，保持企业高活力，员工上升空间无限。记住，千万不要用老的员工去做新的项目。
第三，监管变得没那么重要。大多数老板都信不过总经理，总经理说今年要做到1000万元，但是报表做出来是900万元，所以老板就去监督，这个时候总经理很不开心，就开始在外面出现新的动作。
我们是来自杭州电子科技大学的团队，“最好的我们”；我是主讲人，ZLJ。
本团队的课题是“ADSER模型——互联网品牌加速器”，以杭州橙速网络科技有限公司为例。
今天的展示将从四个方向展开。
首先是研究背景。如图可以直观地看到现今互联网的高度普及和不断深化。互联网改变了信息传播的方式，品牌建设从传统的通过商、经销商、门店到消费者，转变成为通过互联网这一媒介直接到消费者手中。目前大量产品和服务水平参差不齐，消费者面对海量信息无法准确区分，如何打造互联网品牌成为企业能否在激烈竞争中脱颖而出的关键因素。互联网瞬息万变，可品牌构建却是一个长期的过程，很多企业在互联网发展中仍然运用传统的品牌构建方式，效果极差，迫切需要用一种新的方法来助力互联网品牌塑造。
杭州橙速网络科技有限公司是国内专门从事解决企业网络营销问题的服务商，针对互联网品牌构建，提出“有限资源立体整合”的网络营销综合解决方案，制定了高效的网络推广执行和服务监管流程。助力企业构建互联网品牌、提升品牌形象地位，帮助企业占领更大的市场份额。 橙速科技于2013年成立于浙江杭州， 2014年独创ADSER模型并运用于实践，2018年加强了服务标准，实现了业绩的高速增长。
橙速科技发展迅速，成立至今，合作客户成功突破3000家，用户数量增长89.1%，并为800多家中大型企业持续提供精准化的网络营销服务，续费率高达73%，成为行业领先企业。
这些都是橙速的合作客户，包括贝因美、信泰人寿、杰拉网咖等众多知名企业。 其中最佳东方的全网优化是橙速科技在为企业实现互联网品牌建设的同时完成实际销售转化的一个典型案例。 最佳东方是一家酒店业招聘网，由于招聘行业竞争激烈、互联网曝光度不足等一些问题，公司的发展和品牌建设遇到了瓶颈。 橙速科技的专业团队为最佳东方制定出了具有针对性的方案。落地实施之后，仅仅过了四个月，就收到了良好的效果。通过图表我们可以非常直观地看到，流量词群数量就增长42.3%，,移动端独立访客增长81.35%，网站PV数据更是增长了145.3%，网站整体跳出率下降了14.7%，收效显著。
最佳东方案例的成功源于橙速科技独创的一个模型，分为五个部分，目标、数据、策略、执行力、资源，即ADSER模型。
首先是目标。橙速科技基于经典“AISAS”营销理论，结合国内互联网的营销特点，在互联网营销服务领域提出了AISCAS的营销推广理论。 在宣传引起受众注意、受众产生兴趣之后,接着执行的就是搜索,他们会根据搜索信息进行比较，选择最佳方案进行消费，若此次的消费能够让他们满意，消费者会进行推广分享，由此裂变客户。基于此，橙速对目标客户进行决策分析、行为分析、需求挖掘，并提出精准目标。
接下来是数据的获取和分析。橙速科技的特色产品诚速宝利用大数据进行智能估价，实时监控，利用云计算实现按天收费，还有人工的精准把关。 橙速团队依靠自主研发的技术，利用第三方平台收集了大量数据，包括行业数据查询、流量数据统计、关键词数据监控，并对这些数据进行分析，预测消费数据，为数字品牌构建的方案提供依据。从服务企业出发，深入行业，和产品相融合，用数据驱动企业的成长。
橙速的策略主要有技术和运营两方面。技术方面，通过网站标签、性能的优化和robots.txt、sitemap的优化，并建立数据库和外部链接，提交出现的404页面，以及m站的优化和适配……，实现搜索引擎的全方位优化； 运营方面，将口碑营销、软文营销、问答营销、自媒体营销和新闻媒体营销等综合成一个整体，以产生协同效应，形成网络整合营销。
想要产生实际效果，离不开执行力将这一切落到实处。在橙速科技对客户的优化过程中，有一套高效的执行管理和过程纠正模式，致力于以实现结果为导向，在营销时执行FABE标准，多方面挖掘产品的内在属性和优势，给出购买理由 ，以顾客为中心，强调顾客得到的利益，激发客户的消费欲望，并通过相关权威文件和品牌效应来证明。
（资源）除了高效的管理模式和执行力，橙速还拥有专业的推广团队、深入的渠道分析、完善的服务流程和定制化的服务理念。确保为广大客户提供具有针对性的专业服务。
关键字：定制；营销；手机；模式
一、定制营销的概念及发展
定制营销（Customization Markting）是指在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度――把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每 一位顾客的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。它的核心目标是以顾客愿意支付的价格并以能获得一定利润的成本高效率地进行产品定制。美国著名营销学者科特勒将定制营销誉为21世纪市场营销最新领域之一。在全新的网络环境下，兴起了一大批像Dell、Amazon、P&G等为客户提供完全定制服务的企业。在宝洁的网站能够生产一种定制的皮肤护理或头发护理产品以满足顾客的需要。 从营销实施的起点看，定制营销是“零起点”营销，而传统营销是“非零起点”营销，传统营销通常是利用较多的库存缩短供货时间，而定制营销的库存较少甚至为零，导致供货周期较长，时间优势不明显。而客户在通过定制化获得优质的个性化产品和服务的同时，更希望企业提供的产品和服务准时、快捷，以减少其购买决策的的不确定性，降低购买决策的风险。因此，构建基于时间竞争的定制营销系统对顾客满意度、顾客忠诚、顾客终身价值、顾客关系、顾客服务价值链的提升有十分重要的意义。
二、定制手机营销策略设计原则
新联通的选择根据上述国内外定制模式的具体情况来看，新联通在“3G”发展的不同时期可酌情选择不同的定制模式。各种销售模式都在这片红海中历经洗礼。从传统分销模式，到如国美、苏宁等大型家电卖场市场称霸；本文通过对现行手机市场营销因素竞争状况的分析，并结合新联通所处内外环境的具体情况，通过有效论证，指出新联通要在“3G”时期突破原有发展瓶颈，提升市场竞争力必须加快手机定制业务的发展。但是，随着后期“3G”市场竞争业务的加剧，参与市场竞争的各运营商必然都将开展各自的手机定制业务。如何体现差异性，避免同质竞争所导致的资源浪费，采取怎样市场营销了策略，突出各自手机定制业务的优越性。
客户需求导向原则以客户需求为导向是整合营销理论产生的基本出发点之一。因此整合营销策略设计上要加强客户服务导向，新联通在搭建整合营销组织体系时，发挥核心经营部门与参与市场沟通的机会，市场调研和整合方案的提出要以满足客户需求作为根本出发点而不是以完成销售任务为目的，检验整合方案的标准要以提高客户满意度，降低客户投诉率为考核要求。
沟通协调原则沟通协调是整合营销策略设计的重点，整合营销的结果之一就是体系内的信息共享，沟通协调顺畅。整合策略在一定程度上要实现体系内各要素功能的重新分配，在组织体系设计上要以项目制管理为权责分配的依据，除实现原有职能行政上下级的政令通达，同时又要确保，各职能部门间以整体工作和活动为出发点，加强横向练习和沟通。要保证组织在实施整合战略过程中容易在某权责分配上加剧组织成员间的矛盾，带来紧张气氛、严重的对立冲突。在整合的过程中以及整合后的组织中更要重视沟通协调，实施中要增加透明度，做好成员的沟通、协调工作，加强相互间的了解，尽量减少整合带来的环境震荡。
系统高效原则整合营销方案的提出是涉及资源综合利用，发挥各资源优势，进行取长补短的一项复系统工程，在整合中需要用系统的观点和方法思考，把企业看成为顾客提供需求、服务的整体，而不仅仅是各个要素的简单组合叠加。另外，整合方案的落实还必须注重执行效率，高效的整合原则反映着一种强烈的紧迫感，其效果远远超过缓慢、渐进、低效的整合策略。
快速反应原则从通信市场环境来接看，无论从技术工具、竞争手段、市场营销行为上都无时不再发生变化和调整，并且，随着业务内容的丰富，客户需求也不断体现出差异化和多样化。整合营销策略要实现对市场的快速反应，就必须适应在新环境下随着市场的变化，需要迅速捕捉到各种有用信息，并确保在第一时间内将这些信息及时的传递到体系内进行加工整理。同时要求，各种营销政策在落地后的市场反映要能及时反馈并为下一步及时有效地调整提供依据。
三、定制营销模式的竞争优势
与传统的营销方式相比，定制营销体现出其特有的竞争优势。首先，能体现以顾客为中心的营销观念。从顾客需要出发，与每一位顾客建立良好关系，并为其开展差异，实施了一对一的营销，最大的满足了用户的个性化需求，提高了企业的竞争力。由于它注重产品设计创新与特殊化，个性化服务管理与经营效率，实现了市场的快速形成和裂变发展。在这种营销中，消费者需要的产品由消费者自己来设计，企业则根据消费者提出的要求来进行大规模定制。其次，实现了以销定产，降低了成本。在大规模定制下，企业的生产运营受客户的需求驱动，以客户定单为依据来安排定制产品的生产与采购，使企业库存的最小化，降低了企业成本。因此，它的目的是把大规模生产模式的低成本和定制生产以客户为中心这两种生产模式的优势结合起来，在未牺牲经济效益的前提下，了解并满足单个客户的需求。可以这样说，它将确定和满足客户的个性化需求放在企业的首要位置，同时又不牺牲效率，它的基本任务是以客户愿意支付的价格并以能获得一定的利润的成本高效率地进行产品定制。最后，在一定程度上减少了企业新产品开发和决策的风险。
关键词：企业微博营销；品牌曝光度；网络口碑
进入21世纪以来，为了满足企业的宣传需求，企业的工作重心逐步向微博营销转变。其中，微博营销指以微博为营销平台，以微博用户为潜在营销主体，企业通过微博平台传播企业信息，树立企业形象，满足用户需求，直至创造价值的行为过程；网络口碑，英文简称IWOM，指个人利用网络渠道与网友分享产品或企业信息，其讨论过程所产生的传播效力，直接影响企业品牌的信誉度，客观影响企业的经济效益。
1.企业微博营销的优势
1.1微博营销的门槛低
相较于广告营销，微博营销的成本投入低，受众广泛，不存在预设门槛，消费者与企业属于“面对面”沟通模式，以消费者为主体，宣讲少于倾听。同时，企业利用微博营销平台，开展与消费者间的话题互动，完成碎片化渗透，率先影响小众，逐步扩大影响至大众，客观上模糊了企业商业形象，以“倾听者”的角色接近消费者，构建具有时代特色的新型信任关系。
1.2微博营销的互动性
相较于传统营销，微博营销的传播速度快，微博转发次数直接决定信息传播距离，满足短时间内阅读量最大化的需求。同时，在企业微博营销的过程中，以真实消费体验为切入点，引发网络讨论，扩大企业的品牌影响力，或及时与粉丝沟通，获取准确的用户反馈，例如：企业可利用福利转发、微群推荐及每日分享等方式，吸引潜在用户参与讨论，拉近与粉丝间的距离，树立良好的网络口碑，引发口碑效应。
1.3微博影响的范围广
微博营销突破原有线性传播营销模式的局限，转变工作重心，由传统模式逐步向互动模式转变。同时，提升受众的地位是传播模式的发展趋势。相较于现代传播模式，常规传播模式属于点对点传播模式或点对面传播模式，例如：人际传播模式等。现代传播模式属于面对面传播模式，微博者是信息消费者，亦是信息提供者，即：N对N传播模式，指将每一条微博视为“节点”，所有节点相连，形成微博传播网络，其中任意两条微博的者存在互相关注的可能性。同时，该传播模式与物理学中核裂变反应类似，可称为传播裂变性。为了最大程度发挥微博传播的裂变性，企业必须增加传播级数，扩大微博的影响范围。
2.企业微博营销的传播
从传播学的角度来看，企业微博营销中品牌的传播效应表现为：
2.1传播渠道
传播渠道，又称信息渠道，是传统品牌传播与微博品牌传播的主要区别。其中，微博品牌传播以网络及计算机设备为平台环境，门槛低，成本投入相对较少，工作人员可将微博营销与客户服务相融合，最大程度发挥企业综合管理的作用，操作流程简单，属于自媒体范畴；传统品牌传播以大众传媒为平台，信息传播过程复杂，成本投入高昂，例如：以电视广告为例，经制作、拍摄、设计及招标等工作环节，再投入播出费用，利用电视成投放。
2.2传播信息
微博品牌传播指以网络为平台环境，以多媒体技术为依托，实现多媒体影音传播的模式。其中，微博是具备“4A”元素的流动性互联网平台，对于用户设备的要求较为宽松，例如：手机或电脑，便可浏览平台页面信息。企业微博内容丰富，涵盖企业言论、企业信息及生活百科等，企业信息又可细分为行业动态、企业新闻、企业文化、企业服务、企业产品、企业服务及企业活动等内容。消费者利用上述信息内容，不仅有助于了解企业的经营状况，还能满足相应的检索需求。
同时，工作人员可逐步构建具有企业特色的营销合作、产品销售、人才招聘、维权投诉、使用指导、解答疑问及意见反馈等信息服务体系，将多种功能相结合，客观上提高企业微博的工作效率，便于消费者日常检索，满足不同消费者的服务需求。
2.3信息传播及接收方
受网络非时空限制特点的影响，微博传播主体间的关系强度主要表现于信息传播及接收方间，不拘于现实好友，囊括互联网上所有人，特别是陌生人，其微博传播主体关系是“弱链接”关系，相较于“强链接”关系，其信息传播的效果良好，其网络口碑以互联网技术为依托，扩散范围广，不存在限制扩散时间。
2.4作用主体
从作用主体的角度来看，微博品牌传播可分为间接影响企业及直接影响消费者。直接影响能激发潜在消费群体的“仿效行为”，例如：消费者对企业品牌的盲目跟随行为；间接影响指企业获取微博传播效益后，所发生的反馈行为。其中，微博品牌传播中“跟随行为”指消费者以好友推荐，或其他客户推荐，着重其品牌反馈口碑，完成品牌消费的现象。随着我国经济的不断发展，同质化倾向严重的产品不断增多，消费者对于产品的要求更为严格，一部分消费者转而仿效好友，或选择受市场欢迎的产品，完成购买过程，产生“从众效应”。
同时，微博品牌传播的“从众效应”是潜在客户群体以大多数客户群体的品牌口碑为主，完成品牌消费的现象。该现象的产生原因较为负责，例如：不对称式信息及爆炸式信息，导致消费者无法完成购买决策，只能通过仿效，简化决策过程，避免个体决策风险，减少所耗费的时间及精力。
总之，一旦企业获得消费者对于品牌的观点，以至于影响企业决策时，便形成消费者对于企业的反馈效应。该反馈机制能帮助企业利用微博平台，及时得到消费者对于产品的反馈消息，了解消费者的心理，掌握具体的市场资料。同时，消费者能利用微博平台，传递服务信息，便于解决在实际服务过程中所面临的问题，增强企业的核心竞争力，预防负面消息影响企业的网络口碑。
3.企业微博营销的措施
3.1创造体验性沟通平台
企业可坚持实事求是的原则，结合自身发展情况，逐步构建公开、公正及体验性的沟通平台，鼓励消费者积极参与，以用户感受为唯一标准，时刻与用户保持紧密关系，营造轻松的沟通氛围，为企业的网络口碑创造价值，及时反馈于企业真实的评价，例如：以戴尔集团为例，微博平台的操作人数众多，满足不同用户的检索需求，积极与客户沟通，时常“唠嗑”，分享实惠的购买方案，具体的打折信息，甚至不同的微博管理员会分享私人心情，进一步拉近与受众间的距离，保持密切的联系。
3.2满足受众需求
从现阶段我国企业的微博营销水平来看，受传统因素影响较为严重，仍停留于粗放型阶段，一部分企业对于微博营销的认识存在误区，营销工作存在盲目性，营销手段落后，营销方法单一，营销效率低下，甚至少部分企业仅仅复制传统平面媒体的宣传词微博，无法深化微博平台职能，关注人数寥寥可数，不仅无法发挥微博营销平台的作用，还可能影响企业的经济效益，埋下隐患，造成不可预估的损失。
从营销理论的角度来看，网络社交群体存在特有的原则、语言及文化，企业必须在消费者觉察营销任务前，成功融入网络社交群体，开展“分层”服务，例如：针对高收入群体，以产品质量为基础，满足消费者的精神需求；针对低收入及学生群体，以产品性价比为基础，提供具体的优惠、抽奖及折扣信息，企业必须加大对于市场前期调研的重视程度，为构建针对性微博沟通平台提供数据支撑。
3.3增强策划水平
企业必须增强自身策划水平，无论是企业微博的内容，抑或是微博营销活动，均制定详细的策划方案，其具体措施为：企业工作人员勇于创新，以创造性思维为依托，增强自身信息写作能力，树立活动策划意识，以微博内容吸引潜在客户的注意力，例如：以香飘飘企业为例，于2014年由企业微博平台“一句话晒出你的梦想”活动，开设了相应的活动话题，一时间转赞人数突破千次，为所有受众提供展示理想的舞台。
结语
随着我国经济的不断发展，企业微博的营销水平逐步成熟，为了树立企业良好的网络口碑，加快微博营销手段的变革，分析企业微博营销中品牌曝光度对网络口碑的影响具有显著价值作用。
参考文献：
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【关键词】企业微博 营销 应对策略
一、我国商业微博的现状
新浪微博的企业微博白皮书表明：“开通官方微博的企业超过13万家，同时也一半的个人微博用户在关注这些企业微博。企业借微博平台更人性化地和消费者‘对话’，消费者也会直接通过企业微博投诉和维权，目前买卖双方的日均微博互动高峰时长已达12小时”。截至2012年3月份，仅在新浪上开通微博的企业用户就已经覆盖了22个行业，其中，餐饮美食、汽车交通、商务服务、电子商务、IT等跻身前五大开通微博量最高行业。在开通微博的13万家企业中，有143家世界500强企业，有207家中国500强企业。企业微博目前主要有如下功能：
（一）宣传企业形象和推广企业品牌。目前，很多企业在微博上巧妙地最新产品和服务信息亦或采用个性化小故事宣传企业文化等。由于微博开放性和高效性的优势，即使企业宣传方案仅迎合小部分受众，经过裂变式的转发后，也可以收获不小的成效。
（二）广告。微博传播的独特性可以很容易使消息达到“广而告之”的效果。在140字以内加上图品、视频等元素把产品或服务信息入情入理地传递给受众，这对企业来说既是挑战又是机遇。
（三）在线互动与危机管理。企业通过关注微博动态，能够及时发现消费者对企业的不良评价甚至对产品服务的质疑，便有机会采取措施挽救危局。即时互动、澄清事实、公开道歉等一系列危机公关均可通过微博向消费者寻求谅解，避免更严重的后果。
（四）电子商务功能。调查表明：2/5左右的微博用户期待着电商功能的出现。不难发现微博平台中已经充斥着大量的有关淘宝的信息，尽管目前这些电商的出现仅仅通过微博打折促销、微团购等信息，然而这预示着下一项微博技术的更新有可能会是电子商务。
二、企业微博营销中存在的问题
（一）认识问题
1.企业方面。企业运用微博营销还未发展为主要的营销方式。大多数企业依然首选传统社会媒体作为营销手段。多数企业领导者依然青睐传统营销手段，对网络营销的前景并没有认识到，实际上，网络营销可以提升品牌价值、加强与客户管理、及时信息甚至危机公关等。其次，企业信息没有走出单一传播的思维，靠刷屏和造假转发量的微博只会失去越来越多的粉丝，更不用说代为传播和接受广告推介。
2.消费者方面。受众倾向于把微博作为一个社交平台和信息获取渠道，而企业微博成立之初就是为了宣传企业的品牌，塑造企业形象，进行广告推介和产品营销。这一目的决定了企业势必会在企业微博上很多产品信息和广告，加之目前很多企业微博的经营者微博不讲求艺术，内容枯燥乏味，广告色彩过于浓厚，很容易引起消费者的反感，让消费者对企业微博“敬而远之”。此外，消费者一开始就知道企业微博设立的用意，无非就是为了“卖东西”，对企业微博的这一认识先入为主，造成消费者不愿意关注企业微博。
（二）安全问题
（1）技术安全问题。商业微博最大的安全隐患来自网络漏洞，而目前的技术手段有限，无法很好解决这一问题。有很多企业微博会被黑客攻击。例如，当企业微博被盗号之后，盗号者可能利用企业微博不良信息，或者恶意诋毁企业，给企业造成公关危机。
（2）信用安全问题。很多企业都通过微博搞活动，一般都是采取礼品赠送、奖励等措施，鼓励粉丝转发企业的微博信息。但是，在实际的活动中，一些企业不能兑现承诺，欺骗网民，造成微博平台信誉危机。一些企业还会通过微博收集顾客信息，并贩卖出去，造成顾客信息泄漏，严重危及顾客的生命和财产安全。
（三）人才问题。企业领导者对微博营销方式的不认可，直接导致了相关社会化媒体人才的缺失。即使个别企业采用微博营销手段，也会因专业性不足、管理不善、渠道不通畅等一系列原因，使企业难以展开具有规模的微博营销。与此同时，我国高校教育对微博营销课程的重视也不足，教师实战经验不足、资金力度不够、课程设置空挡等原因导致相应人才培养出现困难。
（四）信息传播误区。很多企业微博最容易犯的错误便是追求广告信息的推送。一些没有经过加工的品牌活动、产品介绍、优惠打折等信息充斥在官方微博，这种做法无疑是在不断地消耗着人们的耐心。此外，一些企业采用植入广告也令消费者生厌。
（五）市场机会问题。在粉丝数量一定的前提下，随着企业微博的数量上升，微博粉丝被分流，一些企业便很难被关注到。此外，由于微博用户无法按照消费层次进行分类，企业难以开展针对性的营销。
三、企业微博营销对策
（一）企业管理层要提高认识，发挥主观能动。企业领导者必须将微博营销摆在正确的位置，在认识的基础上不断对企业微博、门户网站等进行整合与创新。在传统营销和网络营销之间寻找恰当的临界点。在运用微博营销的同时树立良好的企业形象，从而吸引广大消费者积极参与企业微博的互动与营销。
（二）准确地定位和个性化微博。找到准确的人，说上个性的话，人与人交流也不过如此，现在很多官方微博陷入了一味增加粉丝数和微博数量的误区当中。所谓个性化微博是由企业的品牌和形象决定的，另外不可忽视的便是人情味因素，在广告学中，人情味分数=3.365×每百字中的人称词数目+0.314×每百句中的人称词数目，分数越高，便越容易增加用户粘性，有助于企业打造一个属于自己的品牌微博。企业微博可以借助微博平台的数据分析技术，向特定用户投放个性化信息。
（三）培养相关人才。企业领导者应在意识上认可微博营销手段，在行动上扩展企业微博营销渠道、加大团队建设，积极培育微博营销工作者的专业技能，同时吸引有经验的人才加入或者寻求更专业的商业微博公关公司的帮助。只有企业加大相关人员的运用，才能调动整个社会培养微博营销专业人才的积极性，使媒介运营人才市场得到良性运转。
（四）网络营销与传统营销整合。首先通过传统媒体和网络媒体进行广泛的企业宣传和品牌塑造，进而结合传统市场开辟微博网络营销新模式。随着电子商务的迅猛发展，在微博中植入电子商务业务，用微博营销分担传统营销压力是未来发展新趋势。通过微博用户及时性和互动性的反馈，使得企业能够快速调整产品结构、分析市场特征、了解消费者需求。
（五）构建互动性营销模式。微博的高效互动性给企业和用户一个很好的平台，消费者可以说出心声，企业则可以听取意见。在微博平台上，任何信息都会呈裂变式发展。在这个平台上很容易达成“好事易出门，坏事传千里”的效果。在未来，一个开通官方微博的企业，会让消费者感到企业的开放性和责任心。信息对称是每一个消费者都期待享有的权利。如果一个企业微博有众多忠实的粉丝听众，那么它的消费者团体一定会潜力无限
参考文献：
关键词：微博；广告品牌；营销
中图分类号：F719 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）009-0-01
一、前言
当前我国网络信息技术普及较广，人们除了运用微博来进行社交以外，越来越多的企业或人开始通过微博的扩展功能来进行广告营销。本文在研究广告品牌营销过程中，主要以微博模式的广告品牌营销为出发点，重点研究了在微博中，企业和网民之间的互动，通过对微博众包以及传递价值信息等方面的研究，探讨了以微博为基础的广告营销策略。[1]
二、微博营销的优势
（一）操作方法简便且准入门槛低
在微博营销的过程中，品牌商能够借助微博和消费者之间建立良好的沟通关系，能够在互动营销过程中真正的了解消费者需求，与消费者进行沟通与交流之后，能够有针对性地提升消费者体验，从而最大化地提高消费者对品牌的满意度，提高客户粘性。广告品牌商借助微博来进行广告营销，实现了碎片化宣传的模式，广告品牌商借助微博与消费者之间拉近了距离，提高了消费者对广告品牌商的信赖度。
（二）微博营销的即时性和互动性强
广告品牌商借助微博广告营销平台，建立起与消费者之间沟通的桥梁，品牌粉丝能够在广告品牌商的微博中进行留言或评论，广告品牌商通过对微博中的留言或评论进行统计分析，能够有针对性地解决消费者提出的问题，从而帮助广告品牌商，培养忠实的粉丝。
（三）微博营销裂变范围广
随着网络信息技术不断普及，微博也开始注重联合营销的模式，微博的用户与用户之间能够通过相互关注扩大微博营销的影响力，提高了广告品牌宣传的效果。广告品牌商如果仅仅依靠自身的实力，要想在短时间内进行信息的扩散以及转播极其困难，但是如果利用微博营销平台，就能够实现快速的微博营销裂变，真正扩大广告品牌的影响力。[3]
三、当前影响广告品牌微博营销效果的因素
（一）形式大于内容
广告品牌商为了能够提高自身的经济效益，通过微博广告营销的宣传模式，希望能够在市场中提升自己的竞争力。但是在微博为主的广告品牌营销过程中，广告品牌商并未进行明确的市场定位，仅仅只是通过复制粘贴信息的模式，将网站品牌中的产品信息“搬迁”到微博中，缺乏创意性，也缺乏与粉丝之间的互动和沟通。广告品牌商这种枯燥乏味的微博营销模式，没有真正发挥微博营销平台的作用，常常导致潜在用户取关广告品牌商的微博。
（二）互动不足
微博为主的广告营销，能够抓住广告品牌商的潜在受众，广告品牌商在微博平台中有趣味性的话题，能够吸引消费者和广告品牌商，通过微博平台形成互动，帮助广告品牌商和粉丝之间拉近距离。
（三）缺乏及时监测与评估
在利用微博来进行广告营销宣传时，广告商应当对微博营销进行实时的监控与评估，尤其应当针对市场反馈进行深入的研究，结合研究结果，对广告品牌商的广告营销方案进行合理的调整。当前诸多广告品牌商在利用微博来进行广告营销时，缺乏对自身的微博内容的监控与评估，这就导致广告品牌商无法及时地处理消费者提出的问题，无法将微博这一广告营销平台的作用充分发挥出来。
（四）没有与品牌其他的营销渠道相互配合
在现代的广告品牌营销过程中，一般是通过对多种营销渠道进行整合的方式来进行营销宣传，在多种营销媒体中，实现“1+1>2”的营销效果，实现微博广告营销的“引爆”。
四、广告品牌微博营销策略
（一）分析品牌，发掘传播核心驱动力
广告品牌商是为了引起消费者的注意才选择通过微博来进行广告营销宣传，因此，引导消费者点赞，是广告品牌商在进行微博营销宣传时的主要目的。在《致我们终将逝去的青春》电影宣传过程中，这种团队在微博中大量引爆青春回忆类的话题，将受众对于该部电影的观影，兴趣极大地激发了出来，在该部电影的微博广告营销过程中，观众主动地参与到了关于青春回忆的微博话题当中，扩大了该部电影的影响力。
（二）注重微博众包，培养普通代言人
在广告品牌商微博任务以后，可以给予完成任务的粉丝一定奖励，通过物质或精神激励的模式，提高受众参与到广告品牌上微博任务中的积极性，也能够帮助广告平台上树立良好的形象，提高广告品牌商和粉丝之间的互动性，加强广告品牌的影响力。对于广告品牌商而言，广告的品牌效应是其最宝贵的财富，推动着企业的长期可持续发展。
（三）加强互动，赋予产品人情味
广告品牌商利用微博来进行V告营销宣传，其受众不再侧重于对全体消费者进行营销宣传，借助微博的平台，广告品牌商能够与消费者个体建立沟通关系，引导消费者或粉丝关注广告品牌商的微博，让他们主动分享广告品牌商微博中的内容和信息，能够使广告品牌更具人情味。
五、结语
随着微博在我国的普及程度不断深入，微博的网民使用规模也在不断扩大，对于广告品牌商而言，微博已经成为了重要的广告营销工具，能够帮助广告品牌商扩大自身的影响力和影响范围，还能够帮助广告品牌商进行明确的市场定位。借助微博的广告品牌营销模式，能够帮助广告品牌商深入的了解市场产品反馈信息，根据消费者对广告品牌的评价，能够使得广告品牌商更有针对性的对自身的产品或服务进行优化。
参考文献：
[1]沈野萤.基于微博模式的广告品牌营销探讨[J].新闻世界，2012（10）：103-104.
[2]胡鸿影.基于微博模式的城市品牌营销[J].学术交流，2013（11）：222-225.
深圳三诺数码集团有限公司（以下简称三诺数码）在韩国KOSDAQ市场演绎了一个资本市场的神话：2007年8月17日三诺数码正式在韩国KOSDAQ挂牌上市，当天的涨幅达15%，随后创下连续十个交易日均以15%涨停的奇迹，累计涨幅高达380%。三诺数码不仅是第一个韩国上市的中国企业，也是全球第一家在韩国上市的国外企业。值得一提的是，2006年韩国才修改了不允许韩国境外企业在韩国上市的相关法规，而三诺数码却冲破了这个规定。
成立于1996年的三诺数码，是世界多媒体音频产品的整体解决方案提供商，为个人计算机、电视机、DVD、手机、便携式数字音乐压缩播放器（如IPOD、MP3）、游戏机、汽车，以及家庭影院等设计、生产、销售配套的多媒体音频产品。而三诺数码近年来在音响市场的发展极为迅速，成为了沃尔玛的全球合作伙伴，全球电子行业500强的创新科技、罗技、百思买、海尔、联想、清华同方、方正等均是三诺数码的战略合作客户。根据公开数据显示，三诺数码的国内市场占有率已达到15.6%，名列行业前两名。但三诺数码的音响市场60%在海外，只有走出去才能进行产品升级和品牌营销。
三诺数码之所以选择韩国市场，除了韩国股市和汇市的良好表现、上市程序和周期较其他市场便捷、上市费用及中介费用更有竞争力外，韩国一直来在数码产品领域的领先地位也是不容忽视的重要原因。韩国拥有高端的电子产品技术和设计技术，很多韩国的中小企业虽然拥有先进的技术却没有制造竞争力和市场潜力，而中国拥有广阔的市场和具有竞争力的制造成本。三诺数码在韩国上市给双方搭建了一个平台，优势互补，在自己走出去的时候，也让对方走进来，使这些在韩国没有较大施展空间的高端技术在中国实现产业化，为韩国高端技术的实现提供更为广阔的空间，同时借助韩国高端技术的产业化，将产品回馈韩国消费者协助韩国挖掘及开发潜在市场。三诺数码董事长刘志雄曾公开表示，上市融资并不是主要目的，他看中的是韩国中小企业的潜力，希望借上市收购一些韩国的技术公司和品牌，为下一步合作提供平台和契机，寻求产业链不同环节之间的互补，并最终达到裂变式扩张的目的。
数据显示，2006年三诺数码净利润为45亿韩元（约3600万元人民币），同年相比分别增长139%，预计2008年销售收入将达到828亿韩元（6.624亿元人民币），2009年达到1226亿韩元（9.808亿元人民币）。三诺数码未来的目标是围绕自己精密模具的核心竞争优势，摆脱同质化竞争，突出设计特色和创新能力，不单做OEM、ODM，而且要做自己的品牌，同时以多媒体音频产品整体解决方案提供商为依托，做成一个配套产业集团，让公司五年内成为世界三大音响制造商之一。
作为蓝哥智洋国际行销顾问机构的CEO，近几年来，我一直专注于中小企业的营销推广与品牌运作，面对中小企业的焦虑不安，我曾提出了低成本营销的概念，这主要指一方面中小企业要最大程度的规避市场风险，充分整合起各种有利于自身的社会资源，以求得企业与产品生存的机会；另一方面通过产品的精耕细作在某些局部区域市场建立自身的宣传网络和资源优势，并进而延伸品牌带来的影响，蓝哥智洋机构曾和客户合作策划实施了诸多品牌案例，现总结出低成本营销的几大原则：
一、选好市场切入点。低成本营销，顾名思义就是力争尽可能较小的投入来获取最大可能的产出回报，让有限的资金通过营销手段和市场资源的充分整合，裂变成巨大的核能效应。因此，在正式启动市场时，不能凭主观臆断紧盯着消费需求旺盛的中心城市，而应理性分析，慎重选择。近几年来，许多医药保健品纷纷沦为各地新闻传播媒体的打工仔，哗哗的资金滚出去，一段时间下来却不见市场回报，于是当初的雄心万丈到最后就变成偃旗息鼓，真是可惜啊。因此，选好市场切入点，首要关键应了解当地的媒体分布，商业、医药等相关渠道的网络运行质量以及消费者的消费心理和消费层次在医药保健品选择中的个性化需求，只有这些理顺了，你才有的放矢。
二、 长避短或避实击虚。既然是低成本运作，就要凸现自身的市场运作优势。由于实力和推广资金的限制，我们就要考虑如何把钱用在刀刃上。现在，一些医药保健品上市，动不动就上电视，认为只有这样才能快速建立品牌知名度，营造销售氛围。其实错了，我个人认为，如果企业实力不够强大，尽量少上或不上电视，而把广告费用投入在平面媒体组合上，但文字内容相应要出奇制胜，具有杀伤力、冲击力、煽动性、诱导性。同时在终端运作上，要有创新举措，避开热门零售终端，实行重心下移，在周边区域稳扎稳打。
三、 行力与意志力的结合。十几年来蓝哥智洋机构亲自运作的医药保健品，无一失算，靠的是什么，对市场敏锐的眼光和精到的把握！无论是战略战术的制定与落实，还是方案的监控与跟踪，都体现一种细致、扎实、严谨的作风。面对激烈的竞争和挑剔的市场，我们不凭经验、资历做重复以往的方案，也不凭抄作、夸大做束缚自身的策略，所有的优势都归功于切准市场的企划力和强有力的执行力，从而最终在竞争中笑傲江湖。
海信集团领头人周厚健和太极集团的礼西在近期发言中都认为今后执行力才是企业的核心竞争力。因此，作为中小企业，你首先要整合打造一支精良专业的团队，要把公司的各项营销理念与市场决策迅速贯彻落实到零售终端上来，要把战略定位战术差异的每一条款都细分到服务消费者上来，只有这样，你才能在降低宣传成本的同时不至于耗费大量精干的人力成本，顺便说一句，有了执行力，坚韧、耐劳的意志力也十分重要。
四、 性化、差异化的诉求战术。中小企业由于实力所限，它们不可能在资金投入上豪情万丈。相反，个个都谨小慎微，害怕打水漂担风险，因此，他们十分强调钱的使用是否到位，十分强调投入产出比是否合理，一段时间后是否赢利。
所以，在组合运用宣传手段上一定要强调个性化的定位和差异化的诉求。特别是文字宣传方面不能拐弯抹角，东拉西扯，要减少技术型的、抽象型的伦理和说教，要一针见血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引发公众注意力，在促销活动上，主题除了鲜明有卖点外，事件营销、新闻营销等等别出心裁、独树一帜是十分重要的。
“公关公司真的很不容易。”尚诚同力（Topline）国际品牌管理顾问有限公司业务总监胡若歆感叹说，“从去年开始，很多公关公司倒闭了，就是因为墨守成规，固守已有的业务。但是企业有另外的需求，你又不提供这个业务，不去改变，就难逃倒闭的命运；或者把所有鸡蛋放在同一个篮子里，只做一两家大企业，结果这个大企业因为种种原因不做了，这个公关公司就完了。”
定位的转变：从“公关”到“营销顾问”
行业洗牌之际固然动荡不安，却往往是行业走向成熟的标志之一。在这个过程中，有的公司衰落，有的公司转型……但有更多的公关人在动荡局面中试图找到发展壮大的机遇。这是真正考验实力而非邪门歪道的时刻。
与此同时，媒介环境的瞬息万变使企业对于公关行业有了新的需求。简单粗暴的投放策略正在失效，企业想通过公关来掌握那些复杂多样的媒介和消费者需求。而公关作为连接企业和消费者的中介，其角色早已超出早期“发稿、开会、做活动”的旧有范畴，开始向品牌咨询策略以及具体执行的全能型选手转变。
公关进化的背景是传统营销的失效，作为一种典型的无差异化营销，假设企业需求是类似的，而目标人群则是固定不动的靶子，传播信息到达人群是“霰弹式”的；而目前的情况是：企业环境发生了变化，人群开始布朗运动式的裂变，这时，能够分析不同客户需求甚至同一客户在不同时期的需求，追踪并锁定目标受众进行“精准爆破”，成为考验公关实力的重要标准。
“客户有很多类型的需求，我们将其分为2B、2C两类。2B的客户，主要是对媒体传播的需求，通过媒体渠道传播影响受众；2C则是针对消费者的传播需求，我们会综合使用媒体和各种社交手段把信息传递给消费者。”胡若歆说，这两种大的需求类别划分下，还有很多细分的需求，“比如融资的需求――天使期怎么传播、A轮、B轮、C轮、IPO之前都怎么传播，怎么吸引VC、PE等。有的客户还会有招聘的需求，通过传播，吸引到志同道合的同事。”
在这种全方位服务意识下，尚诚同力早已将定位转变为“营销顾问”，而非简单的“公关”公司，“如果还像以前那样做事情，根本不能满足客户现在的需求。”胡若歆说。尚诚同力曾有三天“搞定”一个年度客户的记录，第一天接到需求，当天下午出方案，第二天开始执行，第三天客户就与其签订了年度协议。
需求的挖掘：从抽象概念到具体执行
“客户需求一般都是大而模糊的，我们要先明确哪些可为、哪些不可为，然后界定客户遇到的核心问题，帮助客户找到背后的原因并解决这些问题。当然，我们的工作重心主要在策略、创意和执行层面，把客户概念性的需求具象化，变成可执行、可分解的任务……在这些问题都达成共识的基础上，帮助客户出策略、出时间表，一步步把需求转化成实际执行。”在工作中，胡若歆发现，所有客户在传播中面临着一个重要的问题就是“失联”，“可能由于产品或渠道问题等，他们和消费者、用户之间失去了联系，失去了沟通。我们要解决的，就是失联的问题。”
很少有企业一开始就对自身的需求非常明确。如何帮助客户明确需求，很大程度上取决于企业所处的生命周期。“有些企业创立之初，从产品命名、定价、市场部门架构、品牌愿景确定等，我们全程都会参与；有些企业则比较成熟，面临着业务升级，我们就要重新挖掘业务升级理念的点；有些企业面临电商业务转型，我们要介入其中参与电商业务构建；有些企业的需求是新品推广，我们就要从产品卖点、定价出发，帮助它占领市场……”胡若歆介绍说，客户需求是千差万别的，而真正好的公关公司能够深入介入企业经营，帮助企业寻找传播中的问题出在哪里，从传播角度出发，帮助客户解决问题。
从一开始就帮助客户明确自身需求，可以帮助公关公司少做无用功，减少前期不必要的反复沟通成本。为此，尚诚同力通过提供一个叫做“需求指引”的文档来帮助客户明确需求。当需求明晰后，下一步就是制定具体的操盘方案。
“当跟客户商量好整个操盘方案之后，我们会出非常详尽的操盘表，细致到每一天我们在什么平台发些什么信息，每句话怎么说，甚至微博上谁先说、谁后说、说什么、怎么说，有什么样的预估，怎么把控环境等。这个表格非常庞大和详细，这就是我们的作战地图。”胡若歆介绍说。
执行期主要分三个阶段，以手机新品为例：第一阶段是产品上市前，在这之前怎么造势、吸引人气、创造影响力；第二阶段是会之后，如何预约、销售、发货；第三阶段是产品销售一两周之后，会有大概的战况通报，进一步研究产品热度过了之后怎么持续传播，怎么创造持续热度――这是很大的挑战，因为现在的大环境是：热点隔日就忘、切换频繁，媒体数量大爆炸，传播内容处于变形与失控状态，注意力变得更加稀缺，流量营销费用日益昂贵。
“因此我们面临的最大挑战就是：如何争夺注意力。所以采用的是小战役、高频次的做法，不断地制造新话题，吸引新关注。具体方法主要有：推出新颜色、新配置、降价、产品创意玩儿法、粉丝激发等，还可以借势竞争对手的大事做文章，突出产品优势等。”尚诚同力（Topline）国际品牌管理顾问有限公司董事总经理胡跃飞说。
